Với những nhận thức đã được học tại trường và những kỹ năng có được trong quátrình thực tập tại Tổng Công ty Cổ Phần bảo hiểm Hàng Không, nhận thấy còn tồn đọnglại nhiều vấn đề với hoạt
Bối cảnh Marketing-mix và phân khúc thị trường
2.2.1.1 Các yếu tố bên ngoài
(1) Mô trường vĩ mô a Môi trường chính trị luật pháp
Ngành Bảo hiểm đang đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức, ảnh hưởng đến niềm tin của người dân và sự phát triển của thị trường Trước tình hình này, cơ quan quản lý và các thành viên trong thị trường bảo hiểm đã nỗ lực tìm kiếm giải pháp hiệu quả nhằm thúc đẩy sự phát triển an toàn, bền vững và hiệu quả cho ngành.
Cơ quan quản lý đang tích cực hoàn thiện hệ thống pháp luật kinh doanh bảo hiểm để tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi, công bằng và an toàn, nhằm hướng tới mục tiêu phát triển bền vững và dài hạn cho thị trường.
Theo Bộ Tài chính, năm 2023 chứng kiến sự hình thành đầy đủ và đồng bộ của khuôn khổ pháp lý về kinh doanh bảo hiểm, tạo ra môi trường công khai, minh bạch và bình đẳng cho các doanh nghiệp bảo hiểm Dưới sự chỉ đạo của Quốc hội và Chính phủ, Bộ Tài chính đã triển khai các giải pháp đồng bộ, trong đó có việc điều chỉnh cơ chế và chính sách nhằm tăng cường tính minh bạch trong cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, đồng thời đảm bảo quyền chủ động lựa chọn tham gia của người tiêu dùng.
Để tăng cường trách nhiệm giám sát và đảm bảo chất lượng trong hoạt động bán bảo hiểm qua các kênh bán hàng, các quy định đã được kịp thời sửa đổi và bổ sung, phù hợp với sự phát triển thực tế của thị trường và các cam kết quốc tế của Việt Nam Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2022, được Quốc hội thông qua vào ngày 16/6/2022 và có hiệu lực từ 01/01/2023, cùng với các nghị định và thông tư hướng dẫn, đã được hoàn thiện nhằm tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển ổn định của thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Bộ Tài chính đang nỗ lực hoàn thiện thể chế cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam Để thực hiện điều này, Bộ đã trình Chính phủ ban hành ba nghị định và một thông tư liên quan đến Luật Kinh doanh bảo hiểm Cụ thể, Nghị định số 46/2023/N-CP quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm; Nghị định số 21/2023/N-CP quy định về bảo hiểm vi mô; và Nghị định số 67/2023/N-CP về bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới, bảo hiểm cháy nổ bắt buộc, cũng như bảo hiểm bắt buộc trong hoạt động đầu tư xây dựng Thông tư số 67/2023/TT-BTC cũng được ban hành để quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật này.
Trong năm 2023, kinh tế vĩ mô toàn cầu và trong nước đang đối mặt với nhiều thách thức, ảnh hưởng đến nhiều ngành, bao gồm cả bảo hiểm Các vấn đề nội tại của thị trường đã bộc lộ rõ ràng, cho thấy rằng cần có sự thay đổi mạnh mẽ để chuyển đổi từ "lượng" sang "chất".
Năm 2023, thị trường bảo hiểm Việt Nam trải qua nhiều biến động, đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức từ cả nguyên nhân khách quan và chủ quan Tuy nhiên, nhờ sự chỉ đạo kịp thời và hỗ trợ từ cơ quan quản lý nhà nước, cùng với nỗ lực của các doanh nghiệp bảo hiểm, tái bảo hiểm, môi giới bảo hiểm và đội ngũ cán bộ, ngành bảo hiểm đã vượt qua thách thức và đạt được những kết quả tích cực.
Sau 30 năm phát triển, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã trở nên hoàn thiện và lớn mạnh với 81 doanh nghiệp bảo hiểm, tái bảo hiểm, môi giới bảo hiểm và một chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngoài Tổng tài sản của thị trường ước tính vượt 913.000 tỷ đồng, trong đó hơn 757.000 tỷ đồng được đầu tư trở lại vào nền kinh tế.
Thị trường bảo hiểm đóng góp quan trọng vào sự phát triển kinh tế và xã hội bằng cách ổn định kinh tế vĩ mô, tăng cường tích lũy và tiết kiệm Nó hỗ trợ an sinh xã hội, giúp người dân tự bảo vệ tài chính mà không cần dựa vào ngân sách nhà nước Ngoài ra, bảo hiểm còn bảo vệ tài chính cho nhà đầu tư, tạo điều kiện cho họ yên tâm sản xuất và kinh doanh Cuối cùng, thị trường bảo hiểm thúc đẩy hội nhập và hợp tác kinh tế quốc tế, góp phần vào các chương trình mục tiêu cấp bách của Chính phủ.
Ngành bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam đang đối mặt với sự phát triển chậm so với tiềm năng, do khách hàng còn ngần ngại vì thủ tục phức tạp và điều khoản khó hiểu Tuy nhiên, với sự bùng nổ của thương mại điện tử, thiết bị di động và mạng xã hội, doanh nghiệp có cơ hội lớn để phát triển Nếu biết nắm bắt xu hướng công nghệ, chuyển đổi số hiệu quả và xây dựng niềm tin với khách hàng, đồng thời cung cấp sản phẩm phù hợp và đa dạng kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ có thể khai thác tối đa tiềm năng và dẫn đầu thị trường bảo hiểm phi nhân thọ.
Khách hàng giờ đây có thể mua bảo hiểm dễ dàng qua các thao tác trực tuyến mà không cần tìm kiếm đại lý hay nhân viên bán hàng Quy trình bồi thường và chi trả cũng được thực hiện nhanh chóng trên nền tảng số, giúp tiết kiệm thời gian so với việc gửi hồ sơ giấy và chờ đợi xét duyệt như trước đây.
Các doanh nghiệp bảo hiểm và công nghệ đang chuyển mình mạnh mẽ nhờ vào việc ứng dụng công nghệ tiên tiến Họ có thể tác động đến mọi khâu từ nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm dựa trên dữ liệu lớn, đến việc tương tác với khách hàng qua trợ lý ảo và chatbot Số hóa quy trình bán hàng, quản trị, thẩm định hồ sơ chi trả và giải quyết quyền lợi bảo hiểm cũng được cải thiện đáng kể Công nghệ không chỉ nâng cao chất lượng dịch vụ mà còn giúp tiết kiệm thời gian, chi phí và nguồn nhân lực cho doanh nghiệp.
31 bảo hiểm phi nhân thọ đã và sẽ mang lại những giá trị mới, thiết thực, chưa từng có cho xã hội. d Môi trường Văn hóa – Xã hội
Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, việc đảm bảo quyền lợi cho khách hàng là yếu tố quyết định để hoàn thành hợp đồng Tuy nhiên, một số nhân viên vẫn chưa chuyên nghiệp, dẫn đến tình trạng chậm trễ và không đúng giờ Hệ thống kiểm soát chất lượng chưa được cải thiện, khiến nhiều đơn bảo hiểm không được duyệt chặt chẽ, gây khó khăn trong việc cung cấp giấy tờ hợp pháp cho khách hàng Do đó, doanh nghiệp cần nỗ lực khắc phục những vấn đề này để nâng cao hiệu quả hoạt động.
(2) Môi trường vi mô a Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm trong ngành
Bảng 2.3: Thị phần của một số Công ty bảo hiểm lớn
Công ty bảo hiểm Bảo Việt 30%
Công ty cổ phần bảo hiểm PVI 30,5%
Công ty cổ phần bảo hiểm ưu iện (PTI) 17%
Công ty cổ phần bảo hiểm Pjico 14,3%
( Nguồn : Phòng kế hoạch thị trường )
Mỗi công ty bảo hiểm hàng không đều có những điểm mạnh riêng, điều này tạo ra thách thức lớn trong việc kinh doanh hiệu quả Để vượt qua những cản trở này, các công ty đã tích cực nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông qua việc phân tích dịch vụ bảo hiểm, nguồn vốn huy động và lượng khách hàng đã ký kết Quá trình phân tích bao gồm thu thập và phân loại thông tin về đối thủ, đánh giá cơ cấu và chất lượng khách hàng của họ, cũng như xác định các thế mạnh và chiến lược giữ chân khách hàng.
Một số nhà cung ứng hàng hóa vận chuyển đáng tin cậy cho công ty bao gồm: Công ty TNHH in Hồng Hà, Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà và Công ty TNHH Hồng Anh Computer Những nhà cung ứng này đã khẳng định được uy tín trong suốt thời gian hoạt động.
Thực trạng hoạt động Markketing-mix bảo hiểm tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không 34 2.3.2 ánh giá chung về quản trị hoạt động Marketing hỗn hợp của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Hàng Không 49 C N 3: ỊN ỚN QUAN ỂM VÀ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ MARKETING – MIX T I TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM HÀNG KHÔNG 53 3.1 Dự báo thị trường định hướng phát triển tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không
a Chính sách sản phẩm bảo hiểm của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không
❖Các sản phẩm bảo hiểm
Bảo hiểm ô tô là giải pháp bảo vệ an toàn cho xe khi gặp tai nạn ngoài ý muốn, theo quy định của hợp đồng bảo hiểm Năm 2021, số lượng người sử dụng dịch vụ bảo hiểm ô tô đã tăng đáng kể nhờ vào các chính sách bảo hiểm hợp lý, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
Trong năm 2022, VNI đã đẩy mạnh hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản kỹ thuật, dẫn đến sự gia tăng đáng kể doanh thu so với những năm trước Sự phát triển này phản ánh nỗ lực mở rộng và nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về bảo hiểm tài sản kỹ thuật.
Bảo hiểm hàng hóa đã chịu ảnh hưởng nghiêm trọng do tình hình dịch bệnh trong hai năm qua, dẫn đến sự sụt giảm mạnh mẽ cả trong nước và quốc tế Để khắc phục tình trạng này, VNI đã triển khai các chính sách ưu đãi hấp dẫn và điều chỉnh mức giá hợp lý hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy sự phát triển của bảo hiểm hàng hóa.
Bảo hiểm con người ngày càng được nhiều người chú trọng nhằm bảo vệ sức khỏe cá nhân Sự gia tăng nhận thức về tầm quan trọng của sức khỏe đã khiến nhiều khách hàng tìm đến sản phẩm bảo hiểm này Bên cạnh đó, NI cũng cung cấp nhiều gói bảo hiểm con người cho doanh nghiệp, giúp bảo vệ sức khỏe cho người lao động.
Bảo hiểm tàu thuyền đang chịu ảnh hưởng nghiêm trọng do dịch bệnh toàn cầu, dẫn đến việc du lịch bị ngưng trệ và nhu cầu bảo hiểm giảm sút Do các biện pháp kiểm soát nghiêm ngặt giữa các quốc gia, việc di chuyển tàu thuyền phục vụ du lịch và vận chuyển hàng hóa cũng bị hạn chế, ảnh hưởng đến doanh thu trong ngành bảo hiểm.
Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp là một hợp đồng bảo hiểm quan trọng, bảo vệ quyền lợi cho những người làm việc trong các lĩnh vực có nguy cơ rủi ro cho khách hàng Mặc dù được quảng cáo rộng rãi, nhưng loại bảo hiểm này chủ yếu dành cho doanh nghiệp, dẫn đến việc ít doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng Do đó, doanh thu từ bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp không cao so với các loại hình bảo hiểm khác.
Bảo hiểm xe máy là một yêu cầu bắt buộc để tuân thủ luật giao thông đường bộ mà nhà nước quy định Mỗi xe tham gia giao thông đều cần có bảo hiểm xe máy, điều này đã góp phần làm tăng doanh số bảo hiểm xe máy tại công ty một cách đáng kể, vượt trội so với các năm trước.
Công ty không chỉ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nổi bật mà còn nhiều loại hình bảo hiểm khác Tuy nhiên, do đây là những sản phẩm mới và ít được khách hàng sử dụng, doanh thu và lợi nhuận từ các sản phẩm này vẫn còn ở mức thấp.
Chi tiết các loại hình bảo hiểm - Phụ lục 3 )
❖Nội dung của sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm là một dịch vụ mà khách hàng không thể cảm nhận trực tiếp qua các giác quan như màu sắc hay hình dáng, mà chỉ phân biệt qua giấy chứng nhận bảo hiểm có thông tin cụ thể Để tăng tính hữu hình cho sản phẩm, NI chú trọng vào yếu tố bên ngoài như in ấn hợp đồng trên giấy chất lượng cao và sử dụng màu sắc tượng trưng Trong những năm qua, NI đã đầu tư vào thiết kế hình dáng, mẫu mã và màu sắc của đơn bảo hiểm, với màu chủ đạo là xanh và vàng cam, cùng logo và slogan “Vững niềm tin, chắc tương lai”, nhằm tạo sự tin cậy cho khách hàng và đối tác.
Hiện nay, việc in ấn và thiết kế các ấn chỉ bảo hiểm được thống nhất trong toàn tổng công ty, khiến cho các công ty phụ thuộc hoàn toàn vào chiến lược sản phẩm của tổng công ty Tuy nhiên, để nâng cao chất lượng dịch vụ và tính hữu hình của sản phẩm, các công ty cần xây dựng kế hoạch riêng cho đơn vị mình Để đánh giá chất lượng sản phẩm, cần xem xét nhiều khía cạnh khác nhau.
Từ khi thành lập, NI đã mở rộng danh mục sản phẩm bảo hiểm từ 50 sản phẩm cơ bản lên gần 100 sản phẩm đa dạng Các sản phẩm này được phân chia thành 9 nhóm chính, bao gồm bảo hiểm cháy/tài sản, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm tàu thuyền, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm trách nhiệm, và bảo hiểm hàng Sự đa dạng này không chỉ đáp ứng nhu cầu thị trường mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ của NI.
Bảo hiểm được phân loại thành nhiều loại khác nhau, bao gồm bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm và bảo hiểm con người Ngoài ra, theo phương thức triển khai, bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành hai loại chính: bảo hiểm tự nguyện và bảo hiểm bắt buộc.
Các sản phẩm bảo hiểm của VNI có doanh thu và lợi nhuận không đồng đều Những sản phẩm có doanh thu cao bao gồm bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm hàng hóa và bảo hiểm tài sản Tuy nhiên, các sản phẩm này lại có tỷ lệ tổn thất lớn, với bảo hiểm xe ô tô có tỷ lệ tổn thất từ 70 đến 80%, bảo hiểm tài sản khoảng 60%, và bảo hiểm hàng hóa xấp xỉ 40% doanh thu phí bảo hiểm hàng năm.
Chúng tôi cam kết phát triển các sản phẩm bảo hiểm mới bằng cách khuyến khích sự sáng tạo trong ngành Một số sản phẩm nổi bật bao gồm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe cá nhân White Lotus và bảo hiểm con người với mức trách nhiệm cao.
Nhóm sản phẩm bảo hiểm NI bao gồm các sản phẩm có doanh thu phí lớn nhưng cũng có tỷ lệ tổn thất cao Các sản phẩm bảo hiểm mới như bảo hiểm hộ gia đình, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp, và bảo hiểm vườn cây cao su đều đóng góp giá trị truyền thông cho công ty bảo hiểm Mặc dù mức phí thu được từ những sản phẩm này không lớn, nhưng chúng rất thiết thực và hữu ích cho người được bảo hiểm.
Xu hướng phát triển của ngành bảo hiểm
Tổng nguồn vốn chủ sở hữu ước đạt 189.927 tỷ đồng, tăng 7,56% so với cùng kỳ năm trước Trong đó, các công ty bảo hiểm phi nhân thọ đạt 39.078 tỷ đồng, còn các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đạt 150.849 tỷ đồng Tổng doanh thu phí bảo hiểm ước đạt 211.187 tỷ đồng, giảm 4,43% so với năm trước, với doanh thu từ bảo hiểm phi nhân thọ đạt 71.149 tỷ đồng và từ bảo hiểm nhân thọ đạt 140.038 tỷ đồng.
Theo dự báo của Bộ Tài chính, trong năm 2024, tổng tài sản của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ dự kiến tăng 7,27%, trong khi các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tăng 10,4% so với năm 2023 Đầu tư trở lại nền kinh tế từ các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tăng 8,56%, còn từ các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tăng 11,8% Tổng doanh thu phí bảo hiểm ước đạt 243.472 tỷ đồng, tăng 7,19% so với cùng kỳ năm trước, trong đó doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ ước đạt 79.687 tỷ đồng, tăng 12%, và doanh thu từ bảo hiểm nhân thọ ước đạt 163.785 tỷ đồng, tăng 5%.
Dự kiến trong năm 2024, tổng phí bảo hiểm qua môi giới bảo hiểm sẽ tăng 8% so với năm 2023, với phí bảo hiểm gốc tăng 10% và phí tái bảo hiểm tăng 5,5% Tổng doanh thu môi giới bảo hiểm ước tăng 11,8% Để phát triển thị trường bảo hiểm an toàn và bền vững, Bộ Tài chính sẽ nâng cao chất lượng dịch vụ, cải thiện năng lực cạnh tranh, đảm bảo an toàn hệ thống và phát triển đa dạng sản phẩm bảo hiểm nhằm đáp ứng nhu cầu của các tổ chức và cá nhân.
Bộ Tài chính sẽ cấp phép cho các chủ đầu tư đủ điều kiện tham gia thị trường, đồng thời tiếp tục thực hiện công tác quản lý và giám sát thông qua phương thức giám sát từ xa và kiểm tra tại chỗ.
Để nâng cao hiệu quả quản lý và giám sát thị trường, cần hoàn thiện hệ thống công nghệ thông tin Việc này sẽ hỗ trợ cho công tác thanh tra và kiểm tra doanh nghiệp theo kế hoạch đã được phê duyệt.
Bộ Tài chính sẽ tiếp tục tham gia các diễn đàn hợp tác quốc tế như Hội nghị các nhà quản lý bảo hiểm ASEAN (AIRM) và Hiệp hội các cơ quan quản lý bảo hiểm quốc tế (IAIS) Đồng thời, bộ cũng sẽ chuẩn bị các phương án tham gia cho lĩnh vực bảo hiểm liên quan đến các Hiệp định đang trong quá trình đàm phán.
Định hướng của công ty VNI
Công ty VNI cam kết cung cấp giải pháp an toàn và phát triển bền vững thông qua các sản phẩm đơn giản và giá trị, kết hợp với dịch vụ chất lượng và thuận tiện Chúng tôi xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp và công bằng, tạo cơ hội cho mọi thành viên phát triển sự nghiệp Đồng thời, VNI tối đa hóa giá trị đầu tư cho cổ đông nhờ vào chiến lược kinh doanh thông minh và cơ chế quản trị rủi ro chuyên nghiệp.
VNI tập trung vào việc phát triển các thế mạnh trong quản trị điều hành, năng lực tài chính và mạng lưới phục vụ, kết hợp với uy tín của các cổ đông chiến lược Mục tiêu của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không là định vị thương hiệu VNI trong TOP các công ty hàng đầu.
Trong 5 năm tới, 10 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ sẽ tiếp tục phát triển bền vững, với chiến lược kinh doanh được xác định theo từng giai đoạn cụ thể Các chiến lược này dựa trên những thành tựu đã đạt được, nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và đáp ứng nhu cầu của thị trường.
+) Giai đoạn 2016 - 2017: "Tăng tốc – Phát triển"
+) Giai đoạn 2017 – 2018: "Ổn định – An toàn – Hiệu quả"
+) Giai đoạn 2018 – 2020: "Chất lượng, hiệu quả và phát triển bền vững" +) Giai đoạn 2020 – 2025: "Phát triển theo chiều sâu bền vững"
Trong giai đoạn tới, VNI sẽ chuyển hướng từ tăng trưởng doanh thu sang phát triển bền vững và hiệu quả, nhằm tối ưu hóa các thành tựu đã đạt được Công ty đặt ra các mục tiêu cụ thể như duy trì và nâng cao thị phần doanh thu bảo hiểm gốc từ 9% - 10%, tăng vốn điều lệ lên tối thiểu 1.000 tỷ đồng qua phát hành cổ phiếu cho các đối tác chiến lược, chi trả cổ tức hàng năm từ 10% - 12%, và hoàn thành công tác đánh giá và xếp hạng quốc tế.
Dựa trên cuộc phỏng vấn với ban lãnh đạo, NI đã xác định mục tiêu chiến lược nhằm củng cố vị thế thương hiệu bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam Chúng tôi tập trung vào ba lĩnh vực chính: đảm bảo hoạt động kinh doanh an toàn và bền vững, đổi mới sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng cao, và triển khai các hoạt động hướng tới cộng đồng và xã hội.
VNI cam kết mang lại giá trị bền vững không chỉ trong kinh doanh mà còn trong việc xây dựng một cộng đồng và xã hội tốt đẹp hơn, thể hiện sự tận tâm của mình đối với sự phát triển chung.
Chúng tôi cung cấp giải pháp an toàn và phát triển bền vững thông qua các gói sản phẩm đơn giản và giá trị, cùng với dịch vụ chất lượng và tiện lợi Chúng tôi cam kết tạo dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp và công bằng, nơi mỗi thành viên có cơ hội phát triển và thành công trong sự nghiệp Đồng thời, chúng tôi tối đa hóa giá trị đầu tư cho cổ đông bằng chiến lược kinh doanh thông minh và cơ chế quản trị rủi ro chuyên nghiệp.
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không đang khai thác và phát huy thế mạnh trong quản trị, tài chính, mạng lưới phục vụ và uy tín của cổ đông chiến lược để xây dựng chiến lược phát triển và định vị thương hiệu VNI, với mục tiêu nằm trong TOP 10 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ vào năm 2024 Trong giai đoạn tới, VNI sẽ chuyển từ việc chú trọng vào tăng trưởng doanh thu sang phát triển bền vững và hiệu quả, tiếp tục phát huy những thành tựu đã đạt được từ 2016 đến 2017.
Để duy trì và từng bước nâng cao thị phần doanh thu bảo hiểm gốc từ 9% đến 10%, công ty sẽ tăng vốn điều lệ lên tối thiểu 1.000 tỷ đồng bằng cách phát hành cổ phiếu cho các đối tác chiến lược.
+ Mức cổ tức chi trả hàng năm từ 10 – 12%
+ Hoàn thành công tác đánh giá và xếp hạng quốc tế.
Quan điểm hoàn thiện quản trị marketing-mix của công ty VNI 55 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện marketing-mix tại Công ty bảo hiểm Hàng Không VNI
marketing-mix của công ty NI được chi phối bởi mục tiêu hướng
Công ty VNI hướng tới mục tiêu trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam, với sự tập trung vào việc tối ưu hóa các yếu tố quyết định cho sự phát triển và duy trì thương hiệu mạnh mẽ Để đạt được điều này, VNI thực hiện một chiến lược toàn diện, bao gồm việc hiểu rõ thị trường và khách hàng, cùng với việc áp dụng các phương pháp quản trị marketing hiện đại Trong đó, sản phẩm của VNI không chỉ bao gồm bảo hiểm chất lượng mà còn phát triển một dải sản phẩm đa dạng như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm du lịch, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Sự đa dạng và linh hoạt trong sản phẩm của VNI không chỉ thu hút và giữ chân khách hàng mà còn tạo ra sự tinh tế và phân biệt cho thương hiệu Về chiến lược giá cả, VNI không chỉ đưa ra mức giá cạnh tranh mà còn cân nhắc giữa giá trị sản phẩm và lợi nhuận Công ty thiết lập mức giá phản ánh chất lượng và giá trị của sản phẩm, đồng thời phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu Nhờ áp dụng chiến lược giá hợp lý, VNI tạo ra sức hấp dẫn cho khách hàng mà vẫn đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
VNI áp dụng đa dạng kênh quảng cáo và tiếp thị, từ truyền thông truyền thống đến kỹ thuật số, nhằm nâng cao nhận thức về thương hiệu và thu hút sự quan tâm của khách hàng Chiến lược quảng cáo của VNI chủ yếu tập trung vào việc truyền tải thông điệp cam kết của công ty đối với việc bảo vệ và chăm sóc khách hàng.
VNI nổi bật với sự sáng tạo và đa dạng trong các chiến lược quảng cáo, tạo ấn tượng sâu sắc với khách hàng Để tối ưu hóa phân phối, VNI xây dựng hệ thống rộng lớn và hiệu quả, bao gồm chi nhánh, văn phòng đại diện và đại lý bảo hiểm trên toàn quốc, giúp tiếp cận khách hàng một cách dễ dàng và thuận tiện.
NI đang chú trọng đầu tư vào việc phát triển các kênh phân phối trực tuyến, bao gồm website và ứng dụng di động, nhằm nâng cao tính tiện lợi và cải thiện trải nghiệm mua sắm cho khách hàng.
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện marketing-mix tại Công ty bảo hiểm Hàng Không VNI
Giải pháp về nghiên cứu thị trường
a Giải pháp về phân khúc thị trường
Trong hoạt động kinh doanh, phân loại và phân chia khách hàng là yếu tố then chốt trong chiến lược marketing Công ty bảo hiểm VNI nhận thức rằng việc xem xét lại phân khúc khách hàng là cần thiết để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị Điều này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả mà còn giúp hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng.
Để cung cấp các giải pháp bảo hiểm đa dạng và phù hợp nhất cho khách hàng, NI phân khúc khách hàng thành ba nhóm chính Nhóm đầu tiên là khách hàng cá nhân, hộ gia đình và cơ sở kinh doanh nhỏ, yêu cầu sản phẩm linh hoạt và phù hợp với nhu cầu tài chính Nhóm thứ hai là khách hàng doanh nghiệp, bao gồm các loại hình doanh nghiệp khác nhau, đòi hỏi sự chuyên nghiệp trong bảo hiểm tài sản, nhân sự và rủi ro Cuối cùng, nhóm khách hàng tổ chức, như cơ quan hành chính và tổ chức xã hội, có nhu cầu bảo hiểm liên quan đến trách nhiệm pháp lý và bảo vệ cộng đồng.
Quá trình định vị thương hiệu tại VNI cho thấy thị trường hiện tại còn hạn chế, đặc biệt về sản phẩm còn nhiều thiếu sót, dẫn đến việc thu hẹp thị trường khách hàng Chất lượng dịch vụ sau bán hàng vẫn chưa phát triển, và số lượng phản hồi từ khách hàng về dịch vụ này vẫn cao do thiếu sự liên kết giữa đội ngũ xử lý tổn thất và đội ngũ bán hàng.
Tăng cường các khóa đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng cho từng nhân viên trong công ty và các công ty con, nhằm tạo sự liên kết và thống nhất trong phương án xử lý khi khách hàng gặp sự cố.
- Tăng cường thêm nhân sự ở cả hai phòng ban để mang đến sự phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
- Giảm giá một số dịch vụ bảo hiểm để phù hợp với nhu cầu và túi tiền sử dụng của khách hàng.
Giải pháp về lựa chọn sản phẩm
Qua việc phân tích lại các nhóm khách hàng đang tham gia bảo hiểm thực tế tại
Công ty NI đã xác định rõ ràng các giải pháp cho việc lựa chọn sản phẩm mục tiêu, khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu trong thời gian tới.
STT Tiêu chí Hiện tại Cải tiến
- Bảo hiểm cháy nổ bắt bắt buộc cho rủi ro nhóm 3 và 4
- Bảo hiểm hàng hóa cho các loại hàng hóa có nguy cơ rủi ro cao
- Bảo hiểm xe ô tô có kiểm soát - Bảo hiểm tài sản cho ngành nghề có rủi ro thấp (nhóm 1 và 2)
- Bảo hiểm xây dựng & lắp đặt - Bảo hiểm cho các loại hàng hóa có mức độ rủi ro thấp hơn
Doanh thu Doanh thu, lợi nhuận và quản lý chi phí
Doanh thu Chất lượng tăng trưởng và chất lượng dịch vụ
4 Khách hàng Không rõ ràng - Khách hàng cá nhân
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ
5 Thị trường Không rõ ràng Khu vực thành phố Hà Nội và lân cận
VNI cần kiên định triển khai các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới và hàng hóa, đây là nhóm sản phẩm chủ lực của công ty Đồng thời, công ty cần duy trì và tăng cường kết hợp hợp lý giữa việc kiểm soát chi phí và nâng cao chất lượng dịch vụ trong lĩnh vực bảo hiểm ô tô và hàng hóa Tập trung phát triển mạnh các nghiệp vụ có lãi như bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tài sản cho các doanh nghiệp có rủi ro thấp và trung bình, cùng với bảo hiểm xây dựng & lắp đặt tại Hà Nội và các tỉnh miền Bắc.
Công ty cần triển khai các biện pháp cụ thể nhằm duy trì và phát triển hiệu quả, đặc biệt chú trọng vào phân khúc khách hàng cá nhân, xem đây là nhóm khách hàng quan trọng và cốt yếu Để khai thác nhóm khách hàng này một cách hiệu quả, công ty cần xây dựng kế hoạch cụ thể và áp dụng các chính sách kích cầu nhằm gia tăng hoạt động mua bảo hiểm.
Nhằm thu hút nhóm khách hàng cá nhân, doanh nghiệp cần xây dựng các chương trình khuyến mại và quảng cáo sâu rộng, kết hợp với giảm giá và sự kiện để giới thiệu sản phẩm Đồng thời, việc củng cố và phát triển mạng lưới bán lẻ là rất quan trọng, cần phân chia cán bộ triển khai theo từng khu vực, tuyến đường, phường và xã để đạt hiệu quả cao nhất.
Chúng tôi phát triển các sản phẩm bảo hiểm độc đáo và ưu việt dành cho khách hàng bán lẻ, bao gồm bảo hiểm xe ô tô cho khách hàng VIP, bảo hiểm cháy nổ cho nhà tư nhân, bảo hiểm sức khỏe cho hộ gia đình và trẻ em, bảo hiểm vật chất xe gắn máy, cùng với các gói bảo hiểm kết hợp bảo hiểm con người và xe gắn máy Điều này mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn về quyền lợi bảo hiểm, phù hợp với từng mức phí khác nhau.
Trong thị trường bán lẻ, các doanh nghiệp nên chú trọng đến nhóm khách hàng nam giới trong độ tuổi từ 41 đến 50, đặc biệt là những người có thu nhập khá Nhóm khách hàng này thường là các hộ kinh doanh cá thể và hoạt động buôn bán, vì vậy việc nhắm đến họ sẽ mang lại hiệu quả cao trong chiến lược tiếp thị.
VNI cần nhận thức rằng nhóm khách hàng bán lẻ là mục tiêu chính, gắn liền với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Để đảm bảo doanh thu ổn định, VNI nên mở rộng sang phân khúc khách hàng doanh nghiệp, đặc biệt là các công ty ngoài quốc doanh quy mô vừa và nhỏ trong các ngành có rủi ro thấp Việc này không chỉ giúp cân đối cơ cấu sản phẩm và khách hàng mà còn góp phần vào sự ổn định và hiệu quả kinh doanh, phù hợp với mục tiêu phát triển của Tổng công ty.
Công ty cần xây dựng các chính sách phù hợp nhằm tăng cường hoạt động khai thác khách hàng bán lẻ và lựa chọn một số khách hàng doanh nghiệp tại TP Hà Nội, đồng thời đảm bảo không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các công ty thành viên khác tại khu vực này.
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty bảo hiểm hàng không
3.2.3.1 Các giải pháp về cải tiến chất lượng sản phẩm bảo hiểm ể nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển bền vững trong tương lai,
Công ty VNI cần tập trung vào các biện pháp chiến lược, trong đó đào tạo và nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên là rất quan trọng Đào tạo giúp nhân viên có đủ kiến thức và kỹ năng để triển khai sản phẩm bảo hiểm chuyên nghiệp, đồng thời tạo ra môi trường làm việc tích cực Bên cạnh đó, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới là yếu tố quyết định giúp công ty đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường, từ đó mở rộng thị phần và tăng cường lợi nhuận trong tương lai.
Đánh giá và tối ưu hóa sản phẩm hiện tại là điều cần thiết để loại bỏ những sản phẩm không hiệu quả, giúp công ty tập trung vào những sản phẩm mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng và doanh nghiệp Đồng thời, xây dựng và quản lý thương hiệu là yếu tố quan trọng để tạo dựng niềm tin và sự tin cậy từ khách hàng Đầu tư vào việc phát triển thương hiệu mạnh mẽ sẽ giúp công ty khẳng định vị thế trên thị trường.
Thiết lập các chính sách về chất lượng dịch vụ là yếu tố quan trọng để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng Chất lượng dịch vụ không chỉ tạo ra sự tin cậy và niềm tin từ khách hàng, mà còn là yếu tố quyết định trong việc duy trì và phát triển mối quan hệ lâu dài với họ.
Công ty cần xây dựng chính sách đào tạo đồng đều và chuyên sâu cho toàn bộ cán bộ, nhằm đảm bảo khả năng triển khai hầu hết trong số gần 100 sản phẩm bảo hiểm mà NI đang cung cấp.
Công ty VNI cần đầu tư chiều sâu và nghiên cứu để phát triển các giá trị bảo hiểm thiết thực, đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng Đồng thời, mở rộng hợp tác quốc tế sẽ giúp nâng cao khả năng tài chính và kinh nghiệm, từ đó bảo vệ tốt nhất quyền lợi của người được bảo hiểm, mang lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Thị trường bán lẻ hiện nay đang là cơ hội lớn cho các công ty tài chính tại Việt Nam trong việc phát triển sản phẩm bảo hiểm mới Để tận dụng tiềm năng này, các công ty cần chủ động hợp tác với Tổng công ty để nghiên cứu và triển khai sớm các sản phẩm bảo hiểm cá nhân và hộ gia đình Cụ thể, các sản phẩm như bảo hiểm cháy nổ nhà tư nhân với quyền lợi bảo vệ tài sản cá nhân và bảo hiểm tiền trong két, cùng với bảo hiểm tự nguyện xe ô tô mở rộng các quyền lợi bổ sung như hỗ trợ thu thập hồ sơ công an, cứu hộ và dịch vụ giải đáp 24/7, sẽ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Công ty cần phát triển các sản phẩm bảo hiểm đa dạng như bảo hiểm vật chất xe gắn máy toàn diện, bảo hiểm sức khỏe cho cá nhân và hộ gia đình kết hợp khám sức khỏe định kỳ Đặc biệt, cần chú trọng đến những sản phẩm thiết yếu như bảo hiểm cho tàu cá đánh bắt xa bờ, bảo hiểm sức khỏe cho ngư dân, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho công ty Logistic và vận tải, cũng như bảo hiểm tín dụng xuất khẩu Ngoài ra, các sản phẩm bảo hiểm liên quan đến nghề nghiệp như bác sĩ, luật sư, kiến trúc sư và công chứng cũng cần được xem xét, cùng với bảo hiểm bảo lãnh thanh toán, bảo hiểm cho ngành điện hạt nhân, vệ tinh, phương tiện bay tư nhân, tàu điện ngầm và hành khách.
Công ty cần đánh giá hiệu quả các sản phẩm chính như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm cháy nổ và bảo hiểm hàng hóa Mục tiêu là giảm tỷ trọng của những sản phẩm này bằng cách loại bỏ khách hàng thuộc nhóm ngành nghề có rủi ro cao và các doanh nghiệp không hiệu quả.
- Ngoài ra VNI cần phối hợp với Tổng công ty để thực hiện một số chính sách về sản phẩm như sau:
Chiến lược sản phẩm mũi nhọn của VNI tập trung vào việc duy trì và mở rộng thị phần trong lĩnh vực bảo hiểm xe ô tô, sản phẩm chủ lực của công ty trên thị trường hiện nay Các báo cáo tài chính đã chứng minh rằng bảo hiểm xe ô tô không chỉ là sản phẩm nổi bật mà còn là yếu tố quan trọng trong việc kiểm soát hiệu quả kinh doanh của VNI.
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm là cần thiết để giảm thiểu sự cạnh tranh khốc liệt giữa các Công ty bảo hiểm NI cần linh hoạt áp dụng chính sách này bằng cách phát triển danh mục sản phẩm bảo hiểm mới và các sản phẩm phái sinh từ bảo hiểm truyền thống, nhằm tạo lợi thế cạnh tranh và gia tăng lợi ích cho khách hàng Theo định hướng khai thác của Tổng công ty, ngoài bảo hiểm xe ô tô, cần bổ sung các nhóm sản phẩm như bảo hiểm tài sản cho doanh nghiệp có rủi ro thấp, bảo hiểm xây dựng lắp đặt cho các công trình tại miền Đông Nam Bộ, và bảo hiểm hàng hóa.
+ Chính sách về nhãn hiệu: Nhãn hiệu giúp cho khách hàng dễ dàng phân
Trong bối cảnh thị trường bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay, việc xây dựng thương hiệu cho sản phẩm của VNI trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, đặc biệt khi các sản phẩm tương tự nhau đang gia tăng Nhãn hiệu không chỉ giúp khách hàng phân biệt sản phẩm của VNI với các đối thủ cạnh tranh mà còn tạo ra sự nhận diện mạnh mẽ Tuy nhiên, do VNI là công ty thành viên, việc phát triển một nhãn hiệu mới yêu cầu phải có sự phê duyệt từ tổng công ty VNI và sự chấp thuận từ cục quản lý giám sát bảo hiểm.
Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm bảo hiểm của VNI, cần nhấn mạnh những ưu điểm vượt trội so với các công ty bảo hiểm khác, giúp khách hàng nhận thấy rõ sự khác biệt Hiện tại, khách hàng tham gia bảo hiểm xe cơ giới của VNI được hỗ trợ cứu hộ miễn phí bằng xe chuyên dụng có logo VNI khi gặp sự cố do tai nạn giao thông hoặc hư hỏng Đây là điểm nổi bật trong sản phẩm bảo hiểm xe ô tô của VNI tại TP Hà Nội Để nâng cao trải nghiệm khách hàng, VNI cung cấp các dịch vụ hỗ trợ như đội ngũ cứu hộ chuyên nghiệp, bảo lãnh sửa chữa, hỗ trợ thu thập hồ sơ công an, phục vụ 24/7, hỗ trợ xe thay thế trong thời gian sửa chữa, và cho phép khách hàng lựa chọn garage sửa chữa.
Chất lượng dịch vụ trong bảo hiểm là yếu tố quan trọng nhưng khó đánh giá và so sánh Khách hàng không mong muốn gặp rủi ro, tuy nhiên, chỉ khi rủi ro xảy ra, chất lượng dịch vụ của bảo hiểm VNI mới được thể hiện rõ ràng Do đó, VNI cần nhất quán và quyết liệt thực hiện đầy đủ các cam kết với khách hàng thông qua nhiều biện pháp khác nhau.
(i) Xây dựng cơ chế hoạt động, kiểm tra, giám sát minh bạch
(ii) Xây dựng quy trình giám định, Quy trình bồi thường và chăm sóc khách hàng rõ ràng, nhanh chóng, dễ thực hiện.
Để nâng cao hiệu quả công việc, cần tăng cường công tác đào tạo và tuyển dụng nhân lực, tạo ra đội ngũ chuyên môn sâu và giàu kinh nghiệm Việc thường xuyên cập nhật kiến thức theo yêu cầu thực tế sẽ giúp nhân viên đáp ứng tốt hơn các thách thức trong công việc.
(iv) Triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO
(v) Xây dựng và thiết lập các cơ sở hạ tầng kỹ thuật phục vụ công tác sau
63 bán hàng như: cứu hộ cứu nạn, cảnh báo rủi ro, hỗ trợ đề phòng hạn chế tổn thất cho khách hàng.
3.2.3.2 Các giải pháp về phí bảo hiểm
Để nâng cao chất lượng dịch vụ cho các sản phẩm bảo hiểm bắt buộc với mức phí không thay đổi, các công ty bảo hiểm cần tập trung vào hiệu quả hoạt động kinh doanh thay vì điều chỉnh phí Các sản phẩm như bảo hiểm TN S xe cơ giới và bảo hiểm cháy nổ có mức phí cố định do Bộ Tài chính quy định Do đó, doanh nghiệp nên xem xét các giải pháp như giảm giá, tài trợ, quà tặng, và bổ sung quyền lợi dịch vụ khuyến mãi để thu hút khách hàng.
M T SỐ KIẾN NGHỊ
Kiến nghị với cục quản lý giám sát bảo hiểm
Quản lý giám sát của cơ quan nhà nước là cần thiết để phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam một cách lành mạnh và minh bạch Tuy nhiên, can thiệp sâu vào cơ chế chính sách phí và cấm tổ chức khuyến mãi đối với sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc không phù hợp với thực tế thị trường Điều này kìm hãm sự sáng tạo trong marketing, buộc các công ty bảo hiểm nhỏ phải áp dụng các chương trình tiếp thị không đúng quy định để cạnh tranh Sự cấm đoán dẫn đến hoạt động phi pháp, tạo ra một môi trường cạnh tranh không công bằng, khi các công ty làm ăn chân chính không được chi cho quảng cáo, trong khi các công ty khác lại chi quá mức cho các đại lý, dẫn đến tình trạng khuyến mãi tràn lan và làm giả thẻ bảo hiểm nhằm thu lợi bất chính.
