Mo dau 1.1 Thông tin doanh nghiệp Bên A: Đại diện công ty xuất khẩu của Nga Thông tin về doanh nghiệp: Gazprom Phó chủ tịch uy ban: Vitaly Markelov Ngày thành lập: 30/11/1990 Lĩnh vực ki
Trang 1TRUONG DAI HOC CONG NGHIEP HA NOI
_ KHOA QUAN LY KINH DOANH
BAI THUC HANH SO 3
MON: DAM PHAN VA KY KET HOP DONG KINH TE
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Việt Hoàng
Giảng viên hướng dẫn : Ths Nguyễn Thị Hạnh Nguyên
Hà Nội-2023
Trang 2MUCLUC
Phan I Mo dau
1.1 Thông tm doanh nghiệp
1.2 Tình huống đàm phán
1.3 Chương trình nghị sự
Phần II Đàm phán
2.1 Mở đầu đàm phán
2.2 Tiến trình đàm phán
2.3 Kết thúc đàm phán
Phan III Ký kết hợp đồng
15
Trang 3PhanI Mo dau
1.1 Thông tin doanh nghiệp
Bên A: Đại diện công ty xuất khẩu của Nga
Thông tin về doanh nghiệp: Gazprom
Phó chủ tịch uy ban: Vitaly Markelov
Ngày thành lập: 30/11/1990
Lĩnh vực kinh doanh: khai thác, xuất nhập khâu dâu khí
Danh sách tham gia đàm phán:
Vitaly Markelov - Trưởng đoàn: Mở đầu, trình bày và quyết định kết thúc đàm phán Nam bat mục tiêu, nội dung và tiến độ kế hoạch Xây đựng chiến thuật cụ thể, cứng rắn để ứng phó các tình huống trong đàm phán
Elena Vasilyeva - Thư ký: Thu thập và lưu trữ tất cả các tư liệu, tài liệu của cuộc đàm phán Ghi chép cụ thể các vấn đề thảo luận trong quá trình đàm phán Chỉnh sửa văn bản thỏa thuận phù hợp với sự thông nhất trong quá trình đàm phán
Andrey Kruglov - Chuyên viên kinh tế: Theo đõi chiến lược, sách lược kinh tế của tất cả các bên đàm phán Phân tích được tình hình kinh tế trong quá trình đàm phán Đưa ra kiến nghị, biện pháp thích hợp cho lãnh đạo đàm phán thương lượng
Nikolai Dubik: - Chuyên viên Pháp lý: Theo dõi, đánh giá và đưa ra các ý kiến tán đồng hoặc bác bỏ đối với các điều khoản trong quá trình đàm phán Tìm kiếm điểm chung, tản thành hoặc nhượng bộ có thê kiến nghị với lãnh đạo đoàn đàm phán Rà soát các thông tin pháp lý Bên B: Đại diện công ty nhập khấu của Phan Lan
Thông tin về doanh nghiệp: Gasum
Giám đốc công ty: Kai Laitinen
Ngày thành lập: 1994
Lĩnh vực kinh doanh:
Hóa chất, Kim loại & Khai khoáng, Thăm đò, Sản xuất, Kinh doanh Dâu khí
Danh sách thành viên tham gia đàm phán:
Trang 4Anders Malm - Truong doan:
Mở đầu, trình bay và quyết định kết thúc đàm phán
Nắm bắt mục tiêu, nội dung và tiễn độ kế hoạch
Xây dựng chiến lược, chiến thuật rõ ràng để ứng phó với các tình huồng trong đàm phán Phân công các thành viên đoàn vào các công việc trực tiếp hoặc gián tiếp trong đàm phán
Emily- Thư ký: Phụ trách chuẩn bị các điều kiện phục vụ cho đàm phán Ghi chép tất cả các
vấn đề bàn luận trong quá trình đàm phán, chỉnh sửa văn bản thỏa thuận Phụ trách hoạt động
ăn ở, giới thiệu văn hóa, du lịch Mỹ, tặng quà
Anders Malm - Chuyên viên kinh tế: Phân tích được tình hình kinh tế trong quá trình đàm phán Hỗ trợ trưởng đoàn đưa ra quyết định liên quan tới chuyên môn nghiệp vụ Theo dõi chiến lược, sách lược kinh tế của tất cả các bên đàm phán Đề xuất luận giải có lợi cho bên minh
Terhi Nyyssönes - Chuyên viên pháp lý: Rà soát các thông tin liên quan tới pháp lý, hợp đồng kinh doanh, phụ lục hợp đồng, Hỗ trợ trưởng đoàn: Đánh giá, theo dõi các đề nghị được đưa
ra trong quá trình đàm phán, giúp lãnh đạo đoàn đưa ra các kết luận cuối cùng và có lợi nhất
1.2 Tình huống đàm phán
Ngày 05/12/2022, Gazprom và Gasum đã thê hiện mong muốn hợp tác kinh doanh xuất khâu khí đốt Hai bên công ty đã trao đổi qua email, Gazprom cũng đã cung cấp một số thứ cần thiết cho phía Gasum xem như: Bảng hợp đồng, bảng giá, số lượng sản phẩm có thể cung cấp cho
AB Tuy nhiên đây cũng là thứ 2 Gazprom xuất khẩu khí đốt sang Phần Lan do vậy bên xuất khâu muốn bán với giá cao nhất có thể, còn bên AB muốn mua với giá thấp nhất nhưng chất lượng sản phẩm tốt nhất Hai bên đều mong muốn đạt được nhiều lợi ích trong cuộc đàm phan này Hai bên hẹn gặp nhau lúc 8h30 ngày 05/12/2022 tại trụ sở chính cảu Gazprom 16 Nametkina Street, Saint Petersburg, Nga
Đối tượng kinh doanh: khí đốt tự nhiên
Đặc tính của sản pham: khí đốt tự nhiên, được khai thác tại các mỏ khí
Chất thải đạt tiêu chuẩn quốc tế
Khí đốt không lẫn tập chat nhu metan , etanon
Trang 5Đáp ứng nhu cầu về khí đốt ngày càng tăng cao ở thị trường Phần Lan, đồng thời nâng cao giá trị gia tăng và khả năng cạnh tranh khí đốt trên thị trường thế giới, góp phần phát triển bền vững ngãnh dầu khí của Nga
Mục tiêu tập đoàn Gazprom đề ra về lần đàm phán này:
- Mục tiêu ngắn hạn:
+ Thỏa thuận bán được 1 tỉ mét khối khí khốt tự nhiên từ 2015 đến 2030
+ Giá thỏa thuận thấp nhất là 200USD/1 mết khối
- _ Mục tiêu đài hạn: Trở thành đối tác cung ứng nước hoa lâu đài với AB
Thời gian giao hàng: Giao hàng trong vòng 2 lần, lần đầu 50% số lượng hàng hóa sau khi ký hợp đồng vào năm 2023 và giao phần còn lại đến năm 2030
Phương thức vận chuyên: đường bộ và ống dẫn
Phương thức thanh toan: Remittance
Sử dụng luật thương mại quốc tế của nước Nga
Mục tiêu cuộc đàm phản
Nhập khâu mặt hàng với số lượng 1 tỉ mét khối khí đốt tự nhiên
Nhập khâu với mức giá thấp nhất có thé
Phương thức vận chuyên: qua đường bộ và ống dẫn
Thời gian giao hàng: Giao hàng trong vòng 2 lần, lần đầu 50% số lượng hàng hóa sau khi ký hợp đồng vào năm 2023 và giao phần còn lại đến năm 2030
Phuong thitc thanh toan: Remittance
Su dung luật thương mại của nước Nga
1.3 Chương trình nghị sự
Chương trình nghị sự của doanh nghiệp đưa ra:
Ngày 05/12/2022
Buổi sáng:
8:30- 8:45: Đón tiếp đoàn đàm phán đối phương Tặng quả giới thiệu làm quen
Trang 68:45- 9:15: Xem giới thiệu về năng lực tài chính cũng như khả năng tiêu thụ của
đối tác
9:15- 11:00: Thảo luận về chất lượng cũng như số lượng và giá cả
11:00- 13:30: Nghỉ trưa
Buổi chiều:
13:30- 15:00: Tiếp tục thảo luận về giá cả
15:00- 17:00: Giới thiệu công xưởng, kho, địa điểm vận chuyên hàng hóa
Buổi tối:
19:30: Bữa tối với đoàn đàm phán đối tác
Ngày 6/12/2022
Buổi sáng:
8:00- 9:30: Dẫn đoàn đàm phán đến thăm các cảng và gặp gỡ giới thiệu đơn vị vận chuyên
hàng với đối tác
10:00- 11:00: Thảo luận về giao và và đảm bảo hàng hóa
11:00- 13:30: Nghỉ trưa
Buổi chiều:
13:45- 14:00: Thảo luận về thanh toán
14:00- 17:00: Thảo luận về các vấn đề liên quan đến hợp đồng và kí kết hợp đồng
17:00- 17:30: Đưa ra các phương án dự phòng và cảm ơn
Buổi tối:
19:00 : Tổ chức bữa tối chúc mừng hợp tác thành công
Phần II Đàm phán
2.1 Mỡ đầu đàm phán
Hai bên gặp gỡ và trao đôi về việc xuất khâu khí đốt từ Nga sang Phần Lan
6
Trang 7Dia diém dam phan: 16 Nametkina Street, Saint Petersburg, Nga
Bên A:, tiến hành dẫn chương trình, chào hỏi và giới thiệu thành viên tham gia đàm phán: “ Tôi tên là là Mandy- Phiên địch viên cho buổi đàm phán hôm nay, tôi rất hân hạnh được gặp gỡ quý vị trong buôi đàm phán hôm nay Tôi xin được giới thiệu trong buôi đàm phán hôm nay bên phải tôi là ông Champas Michel giám đốc công ty, thư ký Sam, chuyên viên pháp lý Alex
và cuối cùng là chuyên viên kinh tế Clover Đầu tiên xin mời ông Champas Michel lên phát biểu chào mừng gặp gỡ”
Bên A: Trưởng đoàn Champas Michel: “Xin chào các vị, chúng tôi rất vui vì bên quý công ty
đã đồng ý đến buổi hẹn ngày hôm nay Chúng tôi có chuẩn bị món quà nhỏ đề tặng cho các vị nhân ngày đầu gap mat do là chiếc mũ beret truyền thống của thành phố Pari ở nước tôi Tôi mong các vị sẽ thích món quà này
Bên B: Trưởng đoàn Arc Bacobs: Cảm ơn các bạn rất nhiều về món quà này Chúng tôi cũng
rất vui vì được gặp các bạn ở đây
Bên A: trưởng đoàn Champas Michel: ““ Các bạn sang đây đã đi tham quan thành phô Pari này chưa”
Bên B: Trưởng đoàn Arc Bacobs: “ Chúng tôi mới đáp chuyến bay tới đây vào tối qua nên chưa
có thời gian đi thăm thú vẻ đẹp ở nơi đây Tôi được biết mọi người đến với Pari sẽ đi thăm
quan tháp EIffel, cung điện Versailles, bảo tàng Louvre một địa điểm được coi là biểu tượng của Pari Tôi muốn đến địa điểm này thăm quan một lần
Bên A: Trưởng đoàn Champas Michel: “ Ohh hóa ra quý vị đã tìm hiểu trước về nước chúng tôi khá nhiều Nếu có thời gian rảnh tôi sẽ làm hướng dẫn viên du lịch cho quý vị tìm hiểu về Thành phố này nhé”
Bên B: Trưởng doan Arc Bacobs: “ Cam on ngai rất nhiều tôi sẽ sắp xếp và ở lại thêm đề được trải nghiệm đợc ngài hướng dẫn đi thăm quan ở đây Giờ tôi xin phép vào vẫn đề chính của buổi gặp mặt ngày hôm nay, Theo như tôi đã tìm hiểu về công ty ngài hiện đang là cung cấp sản phâm nước hoa lớn nhất ở Pháp, vì vậy chủng tôi muốn trở thành đối tác chính trong việc nhập khâu nước hoa”
Bên B: Trưởng doan Are Bacobs: * ‘Chung tôi cũng muốn tìm kiếm một nhà cung ứng mới có sản phẩm đạt chất lượng cao Và CÓ thê cung ứng nguồn hang kip thời khi chung tôi cân Vì vậy tôi rât hy vọng chúng ta có thể đưa ra được ý kiến thống nhất chung về các khoản mục trong hợp đồng đề có thê hợp tác cùng nhau”
Bên A: Trưởng đoàn Champas Michel: “ Trước hết tôi xin cảm ơn quý công ty đã quan tâm đến san pham cua chúng tôi Chúng ta đã thảo luận qua email trước đó và có một vài điệu khoản
Trang 8chưa thống nhất được vì vậy mới có buôi gặp mặt ngày hôm nay Tôi hy vọng chúng ta sẽ đàm phan va ky ket được hợp đông một cách tôt đẹp nhât”
2.2 Tiến trình đàm phán
người mua (M): Tôi muốn mua 1 tỉ mét khối khí đốt đến năm 2030 Tôi sẽ thanh toán trước
50% lượng khí đốt và thanh toán 50% còn lại vào năm 2030 bằng phương thức chuyền tiền
(Remittance) Tôi mong muốn giá tiền trên l mét khối là 200 đô la Bên bán có thể đảm bảo an
toàn và bảo vệ hàng hóa trong quá trình vận chuyên không?
Bên bán (BB): Chúng tôi cam kết đảm bảo an toàn và bảo vệ hàng hóa trong quá trình vận chuyền Chúng tôi sẽ chịu trách nhiệm đối với việc đóng gói hàng hóa đúng cách, sử dụng các biện pháp kiểm soát và tuân thủ các quy định về an toàn trong quá trình vận chuyền Bên cung cấp dịch vụ vận chuyền của chủng tôi cũng có kinh nghiệm và chúng tôi đảm bảo sự hợp tác
với các đơn vị vận chuyển uy tín
M: chúng tôi đã trao đôi qua email về khí đốt và cũng năm bắt được thông tin về sản lượng khai thác, sản lượng xuất khẩu ngoài ra chất lượng về khí thải đảm bảo quy định
B: chúng tỗi cũng trao đổi thấy khí đốt rất quan trọng trong nền kinh tế quốc gia ngoài ra là nhu cầu yếu phâm của người dân khi vào những thời tiết khắc nhiệt
M: Điều khoản về trách nhiệm và bảo hiểm liên quan đến hàng hóa trong quá trình vận chuyển
sẽ được đặt ra trong hợp đồng chứ?
BB: Chính xác, chúng tôi sẽ đưa ra các điều khoản rõ ràng và chi tiết trong hợp đồng mua khí đốt Điều khoản này sẽ bao gồm trách nhiệm và bảo hiểm của chúng tôi trong việc bảo vệ hang hóa trong quá trình vận chuyên Nếu xảy ra mắt mát, hư hỏng hoặc tai nạn, chúng tôi sẽ chịu trách nhiệm và bồi thường tương ứng
M: Tôi cũng muốn xác định quy trình và chi tiết liên quan đến phương thức chuyên tiền (Remittance) Bén bán có thê cung cấp thông tin tài khoản ngân hàng hoặc thông tin liên quan khác đề tiến hành chuyên tiền (Remittance) cho bạn không?
BB: Chúng tôi sẽ cung cấp thông tin tài khoản ngân hàng cụ thể cho bạn để bạn có thê tiến hành chuyên tiền (Remittance) Chúng tôi đảm bảo tính bảo mật và an toàn trong quá trình chuyén tién (Remittance)
M: Vay ban co yéu cầu đặc biệt nào về thông báo và xác nhận khi thực hiện chuyển tiền
(Remittance) khéng?
BB: Chúng tôi yêu cầu bạn cung cấp thông báo và xác nhận chuyền tién (Remittance) sau khi thực hiện giao dịch Điều này giúp chúng tôi có thể kiểm tra và xác nhận việc thanh toán
8
Trang 9M: Tôi muốn đảm bao rằng bên bán đã tham khảo các quy định, chính sách và quy trình về chuyền tiền (Remittance) trong nước và quốc tế Bạn có đảm bảo tuân thủ các quy định pháp luật liên quan không?
BB: Chúng tôi cam kết tuân thủ các quy định pháp luật liên quan dén chuyén tién (Remittance) trong nước và quốc tê Chúng tôi đã nghiên cửu và đảm bảo rằng các quy trình và quy định của chúng tôi tuân thủ đúng quy định pháp luật
M: Vậy giá tiền trên I mét khối là 200 đô la có được chấp nhận?
BB: Chúng tôi đánh giá giá tiền trên l mét khối là hợp lý Chúng tôi đồng ý với giá này và sẵn sàng thương lượng chiết khấu từ 10-15% cho lượng hàng mua từ 5000000 mét khối trở lên M: Điều khoản vận chuyên hàng hóa sẽ được thảo luận và đưa vào hợp đồng như thế nào? BB: Chúng tôi sẽ bao gồm điều khoản vận chuyên hàng hóa cụ thê trong hợp đồng, bao gồm cả phương thức vận chuyên qua đường bộ và ống dẫn khí đốt, thời gian nhận hàng sẽ đảm bảo 50% lượng khí đốt được giao vào 2023 và các yêu cầu khác liên quan như giao hàng không đúng thời gian sẽ chịu bồi thường cho bên mua Chúng tôi cam kết làm việc với bạn để đảm
bảo quá trình vận chuyên hàng hóa được thực hiện một cách an toàn và đáng tin cậy
2.3 Kết thúc đàm phán
Bên A - Thư kí: “Tôi xin phép đọc lại một số điều khoản mà tôi đã soạn theo những gì chúng ta
đã trao đôi đề hai bên năm rõ hơn và kịp thời kiêm tra lại
+ Thứ nhất, về giá cả thì đơn giá sẽ là 105 USD/chai nước hoa HN cao cap
+ Thứ hai, về sô lượng thì chúng tôi sẽ giao cho bên ngài là 5000 chai nước hoa
+Thhứ ba, về quy cách chất lượng: có đây đủ giấy tờ chứng nhận của kiểm dịch, trải qua nhiều khâu thấm định đề chắc chắn về chất lượng Sản phẩm gửi đi sẽ giống hệt với sản phâm mẫu trước đó l chai nước hoa HN sé đủ dung tích 100m/ chai
+Thir tw, vé quy trinh đóng gói bao bì nhãn mác: Toàn bộ sản phẩm được dé trong thing carton đóng 2 chai nhỏ nước hoa trong một thùng carton nhỏ và đóng 20 thùng nhỏ vào | kién hàng Trước khi đóng gói sản phâm sẽ được kiểm tra, mỗi chai nước hoa nhỏ sẽ được bọc túi nylon rồi dán chặt lại nhằm phòng ngừa chất lỏng bị rò rí ra bên ngoài bao bì.Sản phẩm sẽ được cho vào thùng carton đã lót xốp vào vị trí đáy xung quanh bề mặt của thùng và dán băng keo xung quanh các cạnh, góc thùng carton dé tăng độ cứng và dai tại các mép thùng Các thùng đóng gói phải có nhãn mác được ghi đây đủ thông tin theo yêu cầu
Trang 10+Thir nam, vé diéu kién giao hang: Sé giao trước 50% số lượng hàng hoá vào 2 tháng sau khi
ký kết hợp đồng và 50% còn lại vào 2 tháng sau đó Thời gian giao hàng muộn nhất là 20 ngày
kề từ khi ký kết hợp đồng Nếu các ngài không giao hàng theo đứng dự kiến thì sẽ tiễn hành trừ vào chi phí lô hàng 3% Việc thẩm định trước khi cho lên tàu thì phía chúng tôi sẽ mời bên thâm định đến từ Mỹ đề đảm bảo độ uy tin, minh bạch Và phân chỉ phí đó, chúng tôi sẽ hoàn
toàn chịu trách nhiệm Nếu có bị ảnh hưởng về chất lượng trước khi lên tàu thì bên bán sẽ chịu
trách nhiệm bồi thường số lượng bị hư hỏng và 10% giá trị hợp đồng Nếu bị ảnh hưởng không
phải do bên bán thì bên mua phải hoàn toàn tự chịu trách nhiệm
+Thứ sáu, về vận tải thuê tàu: Do phía bên B thuê
(Người mua: Giao hàng lên tàu tại cảng quy định Chịu mọi chỉ phí, rủi ro, ton thất trước khi hàng được xếp lên tàu.Thông quan xuất khâu, trả thuế và cung cấp giấy phép xuất khâu Chuyền cho người mua các hóa đơn thương mại và tất cả các chứng từ liên quan Thông báo cho người bán rằng hàng đã lên tàu
+7Thiứ 7, về điều kiện thanh toán: Bên B với lần đầu thanh toán trước 60% tổng giá trị hợp đồng sau khi ký hợp đồng 30 ngày và phân còn lại sẽ thanh toán nốt khi bạn nhận được số hàng còn
lại (Yêu cầu cần có trọn bộ hóa đơn thương mại, trọn bộ vận đơn xuất hàng đã chất lên tàu,
giấy chứng nhận trọng lượng và chất lượng do người kiểm định đóng dấu và cuối cùng là giấy chứng nhận xuất xứ.)
+Cuối cùng là về khiêu nại Các ngài có quyền khiếu nại chúng tôi khi không giao đúng sản pham như đã ký kết cũng như không đủ số lượng Và thời gian khiếu nại có hiệu lực sau khi nhận hàng và trong thời gian chúng tôi bảo hành lô hàng để chúng tôi có thê giải quyết một cách xác đáng, mọi yêu cầu khiếu nại mong các bạn gửi trực tiếp qua email của công ty chúng tôi, Chúng tôi sẽ giải quyết Nếu có vấn đề phát sinh khác không đúng với hợp đồng đã định thì chúng tôi cũng sẽ khiếu nại trực tiếp với các bạn qua email của công ty Vì vậy, các bên đều có trách nhiệm giải quyết các khiếu nại của đôi bên
Trên đây là bản dự thảo hợp đồng mà đôi bên đã đàm phán, các ngài có thể xem xét lại bản dự thảo hợp đồng mà bên chúng tôi đã gửi Các ông có ý kiến gì không?”
Bên B - Thư ký: “Điều khoản hợp đồng đã soạn hoàn toàn khớp với nội dung đàm phán.” Bên A: Trưởng đoàn: “ chúng tôi rất vui mừng vì sự hợp tác lần này Chúng tôi hy vọng lần hợp tác này sẽ tạo tình cảm gắn kết lâu đài trong môi quan hệ giữa hai bên.”
Bên A — Trưởng đoàn: “Chúng tôi cũng rất vui khi được hợp tác với quý công ty Rất cảm ơn.” Bên A — Phiên dịch viên: “Tiếp theo, chúng tôi xin mời quý công ty đi thăm quan công ty và khu vực sản xuất, chế tạo nước hoa của chúng tôi Xin mời.”
10