Đối tượng của đàm phán kinh doanh là các cá nhân hoạt động mua bán, trao đôi hàng hóa và dịch vụ, hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư Nội dung các cuộc đàm phán kinh doanh:
Trang 2PHAN 2: TIEN TRINH THUC HIEN DAM PHAN KINH DOANH VA Ki KET
2.1 Thông tin doanh nghiỆp 0 022222122121 1121 221151 221221251 2011212011 2212 ky r 4
2.2 Chương trình nghị sự 2 2 22122112121 151 1112212211221 211 22111228112 1k Hy 5 2.3 Thực hiện dam phan
Danh mục tài liệu tham Khao: ie ccccccecenccececneseceecensvevevensusvesentutseesnentececeeeers 31
Trang 3PHAN1: MỞ ĐẦU
Đàm phán là một hoạt động cở bán của mỗi chúng ta Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán có ở mọi lúc, mọi nơi Con người chúng ta luôn tiễn hành đàm phán nhưng
có thể lại không nhận ra điều đó
Đối tượng của đàm phán kinh doanh là các cá nhân hoạt động mua bán, trao đôi hàng hóa và dịch vụ, hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư
Nội dung các cuộc đàm phán kinh doanh: chủ yếu sẽ là tiễn hành bàn bạc, thỏa thuận các vấn đề như giá ca, chất lượng mẫu mã, phương thức và điều kiện giao hàng
Mục đích cuối cùng mà các nhà đàm phán kinh doanh đặt ra và cố gắng đạt được là
hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyên giao công nghệ, mà hai
bên đều có thể chấp nhận được
Tiếp tục với hai bai bao cáo số l và số 2, bài báo cáo số 3 sẽ tiễn hành xây dựng một cách ti mi, chỉ tiết, đự báo những trường hợp có thê xảy ra trong cuộc đàm phán Bài
báo cáo cũng đưa ra bản mẫu hợp đồng thương mại quốc tế với các điều khoản chỉ tiết sau khi đàm phản thành công
Nội dung chính bài báo cáo bao gồm:
- _ Đàm phán về giá
- _ Đàm phản về chất lượng
- Dam phan vé bao bi
- _ Đàm phán về phương thức vận chuyên
Qua môn Kỹ năng đàm phán và kí kết hợp đồng kinh tế, em đã được tìm hiểu, chuân
bị kĩ lưỡng, trang bị kiến thức cho quá trình đám phán trong kinh doanh Cô Hà Thị Kim Dung đã chỉ ra những sai sót, khuyết điểm còn non yếu và tận tình hướng dẫn giúp sinh viên có thêm nhiều kĩ năng cần thiết Bài làm mong nhận được sự góp ý
nhận xét của cô giúp em hoàn thiện hơn
Em xin chân thành cảm ơn
Trang 4PHẢN 2:
KET HOP DONG KINH TE
2.1 Thông tin doanh nghiệp
> Doanh nghiệp A
Tên doanh nghiệp: Công ty Cô phần Sữa MIIk
TIỀN TRÌNH THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN KINH DOANH VÀ KÍ
Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất và cung cấp các sản phâm về sữa cho trẻ em từ 7-12 tuôi: sữa tiệt trùng, sữa công thức
Năm thành lập: 2018
Giấy Chứng nhận Đăng ký doanh nghiệp số 5202005522
Mã số thuế: 20020520320
Mã chứng khoán: NM
Địa chỉ trụ sở chính: Unter den Linden 77, Mitte, 2038 Berlin, Đức
Dai diện pháp lý: Mr Halmlibilu
Chủ tịch hội đồng quản trị: Mr Halmlibilu
Giám đốc điều hành: Mrs Linda
4 | Aili Adelheid Phién dich vién Phién dich
5 Berit Bertina Luật sư Chuyên gia luật pháp
6 Dova Charmian Trưởng phòng kinh | Chuyên gia kinh tế
Trang 5Tên doanh nghiệp: Công ty Cô phân Rick Startt
Lĩnh vực kinh doanh: Cung cấp các sản phẩm về sữa cho mọi lứa tuôi tại Ý
Năm thành lập: 2016
Giấy Chứng nhận Đăng ký đoanh nghiệp số: 2860007516
Mã số thuế: 7009082648
Mã chứng khoán: 5S
Địa chỉ trụ sở chính: số 16, đường de đe Buade, thành phố Ottawa, Ý
Đại diện pháp lý: Mr Mamish
Chủ tịch hội đồng quản trị: Mr Manish
Giảm đốc điều hành: Mr Durgesh
2 Danny Horot Pháp lý Chuyên gia pháp lý
3 Osuycar Eidon Ky thuat Chuyên gia ky
thuật
4 Anana Thư ký Thư ký
Trang 6Lời đáp lại của Giám đốc Công ty Cổ phần Sữa MIIk
Giới thiệu, chào hàng về sản phâm của Công ty Cổ phần Sữa Milk
Thảo luận, đàm phan
- _ Vận tải, chỉ phí
- _ Điều kiện thanh toán
- Khiếu nại
Nghỉ ngơi ăn trưa
Đi thăm một số nơi phân phối, chỉ nhánh tại Đức Đàm phán bản dự thảo hợp đồng
Tiệc chiêu đãi khách
Trang 8- Phát biêu chào mừng của bên A và bên B
- Chào hỏi, bắt tay thân mật giữa hai bên
- Hai bên trao tặng quà kỉ niệm gặp mặt và nói chuyện
- Bén A: Bodo Baldemar — Thu ky: gidi thiệu về Trưởng đoàn
bên công ty:
+ “Sau đây tôi xin phép được trân trọng giới thiệu tới hai bên
công ty, Tổng giám đốc của Công ty
+
-Hai Trưởng đoàn trao đôi danh thiếp cho nhau
- Thư ký bên A giới thiệu kính mời Trưởng đoàn bên A phát
biểu
- Abelard — Tổng Giám đốc công ty A:
+ “Trước tiên tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý công
ty đã quan tâm đến sản phẩm của công ty chúng tôi và chúng
tôi đánh giá cao về sự hợp tác lần này Trong thời gian qua, hai
Mở đâu gián tiếp: Để
thư ký giới thiệu các thành viên tham gia cuộc đàm phản, sau đó Tổng giám đốc — chào mừng
đối tác, bắt đầu triển khai các nội dung của
cuộc đàm phán ngày hôm nay
Trang 9
bên công ty đã trao đôi một sô thông tin về sản phâm, các điêu
khoản trong hợp đồng Tuy nhiên trao đổi qua email vẫn còn
nhiều hạn chế và hai bên chưa thông nhất được nhiều phương
án nên hôm nay hai bên công ty sẽ tiến hành trao đôi, đàm
phán và tiễn tới kí kết hợp dồng xuất nhập khẩu sữa Chúng tôi
râ hy vọng cuộc đàm phán sẽ diễn ra thành công tốt dep.”
-Bên B: Smoit Voiser — Giám đốc công ty đối tác:
+” Xin cảm ơn quý công ty Công ty chúng tôi cũng rất coi
trọng lần hợp tác này”
-Bên A: Giám đốc: Abelard
+ “Cuộc đàm phán chúng ta sẽ đề cập đến những nội dung
được trao đôi trước qua email: giá cả, chất lượng sữa,cách thức
giao hàng thanh toán và bao bì, nhãn mác
9h00-9h15
- Chao hang:
- Bén A: Truong phong : Moi xem tham khao téng hop vé san
phẩm của chúng tôi ( dai 2-3 phút) hoặc catalog
Tổng kết lại video
Vừa chiếu video vừa dùng thử sữa trải nghiệm
+ “ Sau đây công ty tôi có một đoạn video ngắn muốn chia sẻ - Bên A đưa ra những
Trang 10
xuất sữa của chúng tôi sẽ không làm người tiêu dùng thất
vọng Với quy mô sản xuất lớn, áp dụng công nghệ tiên tiễn
trong chăn nuôi cũng như chế biến, sữa luôn được kiểm định
từng quy trình, đảm báo đầu ra đạt chất lượng khi đến tay
người tiêu dùng, khách hàng
-Nội dung video:
+ Giới thiệu qua về công ty, thành tựu lớn của công ty
+ Quy trình chăn nuôi va thu hoạch
+ Quá trình sản xuất chế biến sữa ; nhà máy, công xưởng,
máy móc hiện đại tại đây
+ Khâu bảo quản, đóng gói
+ Thâm định sữa chất lượng cao từ các chuyên gia trong ngành
- Thư ký mang lên thành phẩm, pha chế từ sữa của công ty
mời cả 2 bên thưởng thức hương vị
+ “Tại đây chúng tôi có từ quy trình sản xuất sữa và đã chế
biến thành phẩm được những hộp sữa thơm ngon Mời mọi
người cùng thưởng thức
- Các thành viên bên B thưởng thức và có biểu cảm hài lòng Bên A cho đối tác được
trải nghiệm thực t6, tang
sự đáng tin cậy của sản
phẩm Hành đột
Trang 11
với hương vị của sữa
- Một số câu hỏi được bên B đưa ra: Sữa này bắt nguồn từ đâu
nguồn gốc nó như thế nào - Bên A trả lời câu hỏi
+ Sữa này bắt nguồn từ những con bò sữa ăn cỏ không có hóa
chất chính vị vậy nó mới ra sản phẩm chất lượng tốt
+ Và điều quan trọng nhất trong cuộc đàm phán ngày đó chính
là số lượng và giá cả Công ty chúng tôi mong muốn có thê
xuất khẩu 110.000 thùng sữa với giá 15USD/thùng(1 thùng 48
hộp)
-Bên B: Chuyên gia kinh tế-linda
+ “Gia ca bén céng ty bạn đưa ra đang cao hon so voi gia thi
trường Công ty tôi có thể đồng ý với sản lượng trên tuy nhiên
với mức giá như vậy công ty tôi vẫn chưa hài lòng”
- Bên A: Chuyên gia kinh tế - Dova Charmian:
+Như các vị đã được thấy qua video và cảm nhận chất lượng,
hương vị, sản phâm sữa của chúng tôi đều đạt chất lượng cao
và hương vị tuyệt vời Và đều được kiểm định nghiêm ngặt
nên giá thành sẽ phù hợp với chất lượng Với hương vị và chất
lượng của mình, Sữa MIIk sẽ giúp công ty bạn thu hút được
-Bén A đã thống nhất
phương án đưa ra tr trước: Đưa ra mức giá cao hơn với mức giá lý tưởng để đàm phán sau
đó sẽ dần dần hạ mức
giá xuống giá lý tưởng
Bên B sẽ không bao giờ
đồng ý với đề nghị đầu
tiên Bên A tiếp tục khang định và nâng cao vị thế của sản phâm
Lời nói Chiến thụ
Trang 12
-Bên B: Chuyên gia kinh tế:Linda
+ Chúng tôi đánh giá rất cao chất lượng của sản phẩm Tuy
nhiên mức giá công ty chúng tôi mong muốn cho lần thỏa
thuận này sẽ ở mức l4 USD/thùng với tông sản lượng là
110.000 thùng
-Bên A: Chuyên gia kinh tế -Dova Charmian ( sau khi trao đôi
với giám đốc và các thành viên):
+ Chúng tôi đồng ý với giá và sản lượng như vậy Giám đốc
chúng tôi rất trân trọng lần hợp tác này và mong sẽ có thêm
nhiều cơ hội Giá bán này coi như là lời chào về lần hợp tác
cua ching ta”
Bên B: “ Chúng tôi rất cam kích”
Bên A: Thư ký: cung cấp tài liệu và kiểm định chất lượng sữa
của công ty
+ Công ty Sữa Milk sẽ cung cấp cho khách hàng những loại
sữa với chất lượng tốt nhất, đồng đều và không lẫn các thành
phần khác Chất lượng được đảm bảo đồng đều được đánh giá
Trang 13
Tỷ lệ tạp chât: <0.3 %
-Giấy tờ của bên A gồm có:
v Bản công bố tiêu chuẩn của sản phẩm
v_ Giấy đăng kí kinh doanh của công ty
v_ Giấy chứng nhận An toàn vệ sinh thực phẩm
v' Phiếu kết quả kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm dat
yêu câu
* Nhãn sản phẩm hoặc ảnh chụp nhãn sản phẩm
v_ Kế hoạch giám sát định kỳ
-Bén A — Abelard:
+ “Về bao bì sẽ được thiết kế đúng quy cách, mẫu mã hiện đại
phù hợp với thị hiểu hiện nay
Bên A — Chuyên gia kinh tế - Dova Charmian:
+ “Bao bì sữa Cấu trúc đặc biệt :
Màng ghép thường độ dày từ 70mic đến 130mic , đặc biệt cầu
trúc bao bì này bảo quản sản phẩm và giử mùi hương cực kì tốt
thường dung để đóng gói các sản phẩm thời gian bảo quản từ
Trang 14vậy Vì chúng ta vận chuyển hàng qua đường thủy và mất khá
nhiều thời gian nên chúng ta cần loại bao bì có chất lượng tốt,
dam bảo được chất lượng của sản phẩm khi giao hàng ”
-Bên A; Trưởng đoàn:
+ “ Vậy hai bên chúng ta đã thống nhất được sẽ xuất nhập
khẩu 110.000 thùng với mức giá 14USD/thùng (1 thùng có 48
hộp)và sản phẩm sẽ được đóng gói bao bì với cấu trúc ba lớp
đề đảm bảo chất lượng”
-Bên B: Trưởng đoàn:
“Chúng tôi nhất trí”
-Bên A: Trưởng đoàn:
+ Trước mắt, hai bên công ty chúng ta đã thống nhất được
những điều kiện khá cơ bản Vì đã đến giờ ăn trưa nên công ty
xim trân trọng kính mời đoàn đàm phán thưởng thức bữa trưa
tại một nhà hàng với các món đặc sản tại Đức”
10h15-10h30 - _ Nghỉ giải lao
Trang 15
+ “Ching ta sẽ tiếp tục đàm phan về một số vấn đề: thanh
toán, vận chuyên
+ “ Về phần thanh toán, chúng tôi đề nghị hình thức tiền mặt
sẽ phù hợp cho nhu cầu của hai bên công ty Các ngài nghĩ sao
về đề nghị này?”
-Bên B: chuyên gia kinh tế:
+ “Nếu thanh toán theo hình thức nhờ thu ,công ty sẽ thanh
toán 40% và trả trong vòng 7 ngày kế từ khi hợp đồng được kí
kết 60% số tiền còn lại được trả trong vòng 30 ngày kế từ
ngày chúng tôi nhận được các chứng từ hợp lệ, bên phía công
ty thay thé nao?”
-Bên A: Chuyên gia kinh tế:
+ “Công ty chúng tôi đồng ý về cách thức thanh toán như vậy
Don hang sé được cập cảng vào ngày 15/5/2024
-Bên B: “Công ty tôi muốn được nhận hàng sớm hơn thời gian
các vị đề xuất Chúng ta còn phương thức vận chuyển nào
nhanh hơn không?”
Bên A dựa vào văn hóa
bên công ty đối tác để
đưa ra khuyến nghị giúp
hai bên tạo điều kiện cho
nhau Bên B còn có những mong muốn về thời gian giao hang
Lời nói Đồng Ci
hiểu
Hành đột
Trang 16
chuyện băng đường thủy là con dường tôi ưu nhật và phương
thức này chi phí không cao như đường hàng không, đường bộ
-Bên B: Trường đoàn:
+ “Chúng tôi rất cảm kích với tam lòng của các bạn Sau khi
thảo luận cùng các thành viên chúng ta sẽ ấn định ngày hàng
cập bến tại cảng Spezia- Ý vào ngày 20/6/2024.”
+ “Như đã trao đối qua email, bên phía công ty Sữa Milk sé
nhận chịu trách nhiệm thuê đơn vị vận chuyên Và chúng tôi
yêu cầu hàng phải đủ số lượng, giao đúng ngày và chất lượng
phải được đảm bảo Phía công ty chúng tôi chấp nhận thanh
toán 50% và thanh toán ngay sau khi nhận hàng thành công
Mọi sự rủi ro khi giao hàng và tình huống bất trắc quý công ty
phải khắc phục và chịu trách nhiệm với đơn hàng.”
-Bên A: Chuyên gia kinh tế:
+ “Đơn vị vận chuyên đã hợp tác cùng công ty chúng tôi nhiều
đơn hàng lớn và luôn đúng ngày giao hàng Phòng khi có tình
huống bất ngờ, công ty tôi sẽ được thông báo nhanh nhất và
đưa ra các phương án dự phòng thay thế Công ty đảm báo về
thời hạn giao hàng và sẽ chịu trách nhiệm nêu xảy ra sai sót”
Bên A phân tích và nêu
Trang 17
-Bên B: Giảm độc
+ “Về mặt pháp lý và các giấy tờ liên quan, luật sư bên tôi yêu
cầu công ty gửi fax những giấy tờ cần thiết cho hợp đồng ky
kết của hai bên công ty Chúng ta cân hiểu rõ về bản hợp đồng
đề có thê thực hiện một cách đễ dàng nhanh chóng”
+ Chuyên gia pháp lý bên B: “Các hiệp định thương mại quốc
tế giữa Đức và Ý cần được tuân thủ nghiêm ngặt trong hợp
đồng Bất cứ điều khoản nào vi phạm có thê ảnh hưởng trực
tiếp đến cả hai công ty”
-Bên A: Luật sư pháp lý
“Chúng tôi hoàn toàn đồng ý với quan điểm trên Mọi giấy tờ
cần thiết, các điều khoản sẽ được thông nhất rõ ràng trước khi
hai bên đạt được thỏa thuận chung”
Hai bên có một số lưu ý
13h30-15h30 Hai đoàn đàm phản tiên hành đi tham quan, xem xét tình hình
kinh doanh của các nhà phân phối, đại lý của công ty Rick
startt
-Bén A giới thiệu những san phdm ngwoi Y wa chudéng, sé