Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế Trong kinh doanh quốc tế, có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán.Dưới đây là một số nhân tố quan trọng: Văn hóa:
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Khái niệm
1.1.1 Đàm phán là gì? Đàm phán là quá trình tiến hành trao đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạt được những thỏa thuận Quá trình đàm phán diễn ra khi có những mâu thuẫn, hoặc những mối quan tâm chung cần giải quyết Đàm phán được thực hiện khi và chỉ khi cần sự thống nhất về quyền và lợi ích giữa các bên Quá trình đàm phán có thể diễn ra trong thời gian ngắn (lương lượng), hoặc trong thời gian dài lên tới hàn năm trời.
1.1.2 Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì? Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình mà trong đó các bên có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến thõa thuận đồng nhất.
Bản chất của quá trình đàm phán
Quá trình đàm phán là sự tương tác giữa các bên nhằm đạt được thỏa thuận chung trong một tình huống cụ thể Nó bao gồm việc đưa ra đề xuất, lắng nghe và hiểu quan điểm của đối tác, cũng như thương lượng các điều kiện để tìm ra giải pháp phù hợp Để thành công trong đàm phán, cần có kỹ năng giao tiếp, sự linh hoạt và khả năng giải quyết xung đột Đàm phán thực sự là một khoa học.
Đàm phán được coi là một "khoa học" vì nó dựa trên nghiên cứu hệ thống, bao gồm các nguyên tắc, quy tắc và phương pháp đã được phân tích và áp dụng Các chuyên gia trong lĩnh vực này không ngừng nghiên cứu và thử nghiệm để xác định những phương pháp tối ưu nhằm đạt được mục tiêu trong quá trình đàm phán.
Khoa học đàm phán nghiên cứu cách tương tác và quan hệ lực lượng giữa các bên, đồng thời phân tích tác động tâm lý và kỹ thuật tối ưu để đạt được thỏa thuận có lợi cho tất cả Những nghiên cứu này giúp hiểu rõ hơn về cách ảnh hưởng, lựa chọn chiến lược và xử lý xung đột trong các tình huống đàm phán khác nhau, khẳng định rằng đàm phán không chỉ là một kỹ năng mà còn là một nghệ thuật.
Đàm phán được coi là một "nghệ thuật" bởi vì nó không chỉ yêu cầu áp dụng các kỹ thuật và quy tắc cụ thể mà còn phụ thuộc vào sự sáng tạo, nhạy bén và kỹ năng cá nhân của người tham gia Những yếu tố này kết hợp với nhau tạo nên sự thành công trong quá trình đàm phán.
Sự sáng tạo là yếu tố quan trọng trong đàm phán, vì không có phương pháp cố định nào phù hợp cho mọi tình huống Người tham gia cần vận dụng sự sáng tạo để tìm ra các giải pháp mới và không theo lối mòn.
Nghệ thuật đàm phán không chỉ là kỹ năng giao tiếp mà còn là khả năng nhận diện và tận dụng cơ hội trong suốt quá trình thương thuyết Để thành công, người đàm phán cần có sự nhạy bén và khả năng phân tích tình huống một cách hiệu quả.
Nâng cao kỹ năng giao tiếp là chìa khóa trong nghệ thuật đàm phán, bao gồm việc sử dụng lời nói, cử chỉ và ngôn ngữ cơ thể để tạo ảnh hưởng và thuyết phục người khác.
Quản lý mối quan hệ trong đàm phán không chỉ đơn thuần là đạt được thỏa thuận, mà còn là xây dựng và duy trì mối quan hệ tích cực với tất cả các bên liên quan.
Linh hoạt: Người tham gia đàm phán thường phải thích nghi với thay đổi và điều chỉnh chiến lược của họ theo thời gian. Đàm phán thoả hiệp.
Đàm phán thỏa hiệp là quá trình mà các bên tham gia tìm kiếm sự đồng lòng trong bối cảnh mâu thuẫn, yêu cầu họ phải thương lượng và chấp nhận phần nào thất bại Mục tiêu của đàm phán này là tạo ra sự cân nhắc công bằng, từ đó đạt được lợi ích chung và tối đa hóa lợi ích cho tất cả các bên liên quan.
Các nguyên tắc cơ bản
Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán:
Nguyên tắt tự nguyện: Đàm phán là một việc tự nguyện
Phải có ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng sẽ đạt được mong muốn đó.
Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định được hình thành trên cơ sở thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn phương
Nguyên tắt thời gian: Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán
Cuộc đàm phán thành công là cuộc đàm phán có các bên cùng đạt được mong muốn trong phạm vi nào đó
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
Những sai lầm được mắc phải trong đàm phán:
Các bên có định kiến lẫn nhau
Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng
Không xác định được thế mạnh của mình và sử dụng chúng một các hiệu quả Chỉ có một phương án duy nhất, không có phương án thay thế
Không biết cách nâng cao vị thế của mình
Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề,…) Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước
Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắc
Không chọn được thời điểm kết thúc hợp lý.
Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Trong kinh doanh quốc tế, có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán. Dưới đây là một số nhân tố quan trọng:
Hiểu biết về văn hóa của đối tác kinh doanh quốc tế là rất quan trọng, vì các giá trị, thói quen và quy tắc xã hội khác nhau có thể ảnh hưởng đến cách họ đàm phán, giao tiếp và ra quyết định Tôn trọng và nắm bắt văn hóa của đối tác sẽ giúp tạo ra một môi trường đàm phán tích cực.
Sự khác biệt về ngôn ngữ có thể gây ra hiểu lầm và tạo ra rào cản trong quá trình đàm phán Việc dịch thuật hoặc sử dụng một ngôn ngữ chung có thể là giải pháp hữu ích, nhưng cần phải thận trọng để bảo đảm rằng sự tinh tế trong giao tiếp không bị mất đi.
Chính trị và pháp luật có tác động đáng kể đến quá trình đàm phán Các biện pháp trừng phạt, quy định thương mại và thuế có thể biến động, tạo ra cả rủi ro lẫn cơ hội cho các bên tham gia thương thuyết.
Tình hình kinh tế, bao gồm tỷ giá hối đoái và thị trường, có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến điều kiện đàm phán và giá trị thỏa thuận giữa các bên Bên cạnh đó, kỹ năng, sự thông minh, tính linh hoạt và sự kiên nhẫn của đối thủ đàm phán cũng đóng vai trò quan trọng, có thể quyết định kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán.
Mục tiêu và lợi ích trong đàm phán là yếu tố then chốt, với mỗi bên đều có những mục tiêu và lợi ích riêng Việc đàm phán cần tập trung vào việc tạo ra giá trị cho cả hai bên, nhằm đạt được sự đồng thuận và thỏa mãn nhu cầu của tất cả các bên liên quan.
Thời gian đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh quốc tế, đặc biệt khi phải đối mặt với sự chênh lệch múi giờ và nhiều yếu tố thời gian khác cần được xem xét.
ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN CỦA TRUNG QUỐC
Giới thiệu về Trung Quốc
Trung Quốc, nằm ở Đông Á, giáp với nhiều quốc gia như Mông Cổ, Nga, Triều Tiên, và các nước Đông Nam Á như Việt Nam, Lào, Mianma Với diện tích 9,57 triệu km², Trung Quốc là quốc gia lớn thứ tư thế giới, chỉ sau Liên Bang Nga, Canada và Hoa Kỳ.
Việt Nam tiếp giáp với 14 quốc gia ở các khu vực Đông Á, Đông Nam Á, Nam Á, Trung Á và Bắc Á, sở hữu đường bờ biển dài 9.000 km, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao lưu và mở rộng quan hệ với các nước trong khu vực cũng như thế giới Đặc biệt, Việt Nam có cơ hội phát triển kinh tế biển mạnh mẽ, kết nối với các nước thuộc khu vực châu Á - Thái Bình Dương và Bắc Mỹ.
Khí hậu Việt Nam rất đa dạng, với vùng phía nam mang đặc trưng nhiệt đới và vùng phía bắc có khí hậu ôn đới Nhiệt độ trung bình vào tháng 1 dao động từ -28 độ C ở phía bắc đến 18 độ C ở phía nam, trong khi tháng 7, nhiệt độ đạt từ 20 đến 28 độ C Lượng mưa trung bình hàng năm cũng khác biệt, với khoảng 2.000 mm ở phía đông và chỉ 250 mm ở phía tây.
Chính trị tại Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa hoạt động trong khuôn khổ của một hệ thống xã hội chủ nghĩa bán tổng thống, với sự lãnh đạo độc quyền của Đảng Cộng sản Trung Quốc.
Quyền lực nhà nước tại Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa được thực hiện qua Đảng Cộng sản, Quốc vụ viện và các cấp đại diện địa phương Đảng Cộng sản Trung Quốc sử dụng thông tin nội bộ để quản lý và giám sát các bất đồng trong dân chúng.
Theo hệ thống lãnh đạo kép, mỗi Văn phòng hoặc Văn phòng địa phương chịu sự quản lý chung của lãnh đạo địa phương và lãnh đạo cấp cao hơn Các thành viên Quốc hội cấp hạt được bầu cử bởi dân, trong khi Hội đồng Nhân dân cấp quận giám sát chính quyền địa phương và bầu đại biểu cho Quốc hội tỉnh hoặc thành phố Đại hội đồng nhân dân tỉnh sẽ bầu các thành viên Quốc hội vào tháng 3 hàng năm tại Bắc Kinh Ban Chấp hành Đảng Cộng sản tại mỗi cấp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn ứng cử viên cho các cuộc bầu cử địa phương và cấp cao hơn.
Vị trí Chủ tịch nước là nguyên thủ quốc gia trên danh nghĩa, phục vụ với tư cách đứng đầu nghi lễ của Đại hội đại biểu Nhân dân toàn quốc.Thủ tướng Quốc vụ viện Trung Quốc là người đứng đầu chính phủ, chủ trì Quốc vụ viện bao gồm bốn Phó Tổng lý và người đứng đầu các bộ, ngành Do là hệ thống đơn đảng, Tổng Bí thư Đảng Cộng sản Trung Quốc nắm giữ quyền lực và quyền hạn tối cao đối với nhà nước và chính phủ.Các vị trí Chủ tịch nước, Tổng Bí thư, và Chủ tịch Quân ủy Trung ương đã được trao cho một cá nhân duy nhất kể từ năm 1993, cho phép cá nhân này nắm quyền trên luật pháp và thực tế trên cả nước.
Nền kinh tế của Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa là một nền kinh tế đang phát triển, kết hợp giữa định hướng thị trường và kế hoạch kinh tế thông qua các chính sách công nghiệp và chiến lược kế hoạch 5 năm Mặc dù các doanh nghiệp nhà nước chiếm hơn 60% giá trị vốn hóa thị trường vào năm 2019 và đóng góp 100% GDP, khu vực tư nhân và doanh nghiệp nước ngoài vẫn có điều kiện phát triển trong hệ thống xã hội chủ nghĩa thị trường Đến cuối năm 2019, tổng tài sản của tất cả doanh nghiệp nhà nước đạt 8,08 nghìn tỷ USD, trong khi doanh nghiệp tư nhân và nước ngoài đóng góp 60% GDP còn lại.
Theo danh sách Fortune Global 500, Trung Quốc đã trở thành nền kinh tế lớn thứ hai thế giới tính theo GDP danh nghĩa vào năm 2020, và là nền kinh tế lớn nhất theo PPP từ năm 2014 Kể từ năm 2010, Trung Quốc đã tận dụng hiệu quả tỷ giá hối đoái biến động để vươn lên vị trí này Dự báo cho thấy Trung Quốc có khả năng trở thành nền kinh tế lớn nhất thế giới theo GDP danh nghĩa vào năm 2028 Lịch sử cho thấy Trung Quốc từng là một trong những cường quốc kinh tế hàng đầu thế giới trong gần hai thiên niên kỷ từ thế kỷ I đến thế kỷ XIX.
Trung Quốc đã bắt đầu cải cách kinh tế từ năm 1978 dưới sự lãnh đạo của Đặng Tiểu Bình, dẫn đến việc trở thành cường quốc phát triển kinh tế nhanh nhất thế giới với mức tăng trưởng trung bình 10% trong 30 năm Hiện nay, bốn trong số mười trung tâm tài chính lớn nhất thế giới, bao gồm Thượng Hải, Hồng Kông, Bắc Kinh và Thâm Quyến, đều thuộc về Trung Quốc, vượt qua bất kỳ quốc gia nào khác Ngoài ra, Trung Quốc sở hữu ba trong số mười sở giao dịch chứng khoán lớn nhất thế giới, bao gồm Sở Giao dịch Chứng khoán Thượng Hải, Sở Giao dịch Hồng Kông và Sở Giao dịch Chứng khoán Thâm Quyến, theo cả vốn hóa thị trường và khối lượng giao dịch Tính đến ngày 12 tháng 10 năm 2020, tổng vốn hóa thị trường của các thị trường chứng khoán tại Trung Quốc Đại lục đạt 10 nghìn tỷ đô la Mỹ, chưa tính Sở giao dịch Hồng Kông với khoảng 5,9 nghìn tỷ đô la.
Mỹ Tính đến cuối tháng 6 năm 2020, các nhà đầu tư nước ngoài đã đổ tổng cộng
Trong nửa đầu năm 2020, nhà đầu tư nước ngoài đã đầu tư 156,6 tỷ đô la Mỹ vào cổ phiếu của Trung Quốc, chiếm khoảng 2,9% tổng giá trị Đồng thời, tổng giá trị thị trường trái phiếu của Trung Quốc đạt 15,4 nghìn tỷ USD, vượt qua cả Nhật Bản và Anh, chỉ đứng sau Mỹ.
Tính đến đầu tháng 9 năm 2020, Mỹ đã nắm giữ 40 nghìn tỷ USD trái phiếu, trong khi lượng trái phiếu Trung Quốc nắm giữ ở ngoài lãnh thổ chỉ đạt 388 tỷ USD, chiếm 2,5% tổng giá trị Mặc dù vậy, con số này đã tăng 44,66% so với cùng kỳ năm trước.
Tính đến năm 2019, khu vực công của Trung Quốc đã tạo ra 63% việc làm, với GDP đạt 15,66 nghìn tỷ USD vào năm 2020, xếp thứ 59 theo GDP bình quân đầu người (danh nghĩa) và thứ 73 theo GDP bình quân đầu người (PPP) Đất nước này sở hữu tài nguyên thiên nhiên trị giá 23 nghìn tỷ USD, chủ yếu là than đá và kim loại đất hiếm Trung Quốc cũng dẫn đầu thế giới về tổng tài sản ngành ngân hàng, đạt khoảng 45,838 nghìn tỷ USD Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) vào Trung Quốc đạt khoảng 1,6 nghìn tỷ USD vào cuối tháng 10 năm 2016, và tính đến cuối tháng 6 năm 2020, FDI vào Trung Quốc đạt 2,947 nghìn tỷ USD, trong khi FDI ra nước ngoài là 2,128 nghìn tỷ USD Tổng tài sản tài chính nước ngoài của Trung Quốc là 7,860 nghìn tỷ USD, với nợ tài chính nước ngoài là 5,716 nghìn tỷ USD, khiến Trung Quốc trở thành quốc gia chủ nợ lớn thứ hai thế giới, chỉ sau Nhật Bản.
Năm 2020, Trung Quốc ghi nhận khoảng 163 tỷ đô la trong đầu tư trực tiếp ra nước ngoài, đứng thứ hai toàn cầu sau Nhật Bản với 226,65 tỷ đô la vào năm 2019 Đến năm 2018, Trung Quốc dẫn đầu thế giới về tổng số tỷ phú với 658 người, đồng thời đứng thứ hai về số triệu phú với 3,5 triệu người.
Năm 2019, Credit Suisse Group cho biết Trung Quốc đã vượt qua Mỹ về mức độ giàu có của mười phần trăm dân số hàng đầu thế giới Đến năm 2020, Trung Quốc dẫn đầu với 129 công ty trong danh sách Fortune Global 500 Quốc gia này cũng sở hữu hơn 200 công ty khởi nghiệp công nghệ kỳ lân, mỗi công ty có giá trị trên 1 tỷ USD, cao nhất toàn cầu Trung Quốc hiện đang nắm giữ dự trữ ngoại hối lớn nhất thế giới với 3,1 nghìn tỷ USD, và khi tính cả tài sản nước ngoài của các ngân hàng thương mại quốc doanh, giá trị này còn tăng lên gần 4 nghìn tỷ USD.
Đặc điểm văn hoá đàm phán của Trung Quốc
Chú trọng trong việc nghiên cứu và thu thập thông tin:
Doanh nhân Trung Quốc luôn tiếp cận đối tác bằng cách nghiên cứu kỹ lưỡng thông tin của họ trước khi bắt đầu hợp tác Họ dành nhiều thời gian để thu thập và phân tích dữ liệu liên quan đến đối tác, bao gồm lịch sử, quy mô, tình hình tài chính, sản phẩm/dịch vụ, quy trình kinh doanh và sự phát triển của công ty Việc xem xét các điểm mạnh và điểm yếu của đối tác là bước quan trọng trong quá trình đàm phán hợp tác.
Xây dựng chiến lược đàm phán cụ thể:
Các nhà đàm phán Trung Quốc sẽ tổng hợp và phân tích thông tin để xây dựng một lộ trình chiến lược đàm phán cụ thể Họ sẽ đề ra các phương án thuyết phục đối tác và áp dụng các chiến thuật nhằm tối đa hóa lợi ích trong cuộc thương lượng Mục tiêu chính của chiến lược này luôn hướng tới việc đạt được kết quả Win-Win.
Chuẩn bị cho đoàn đàm phán là rất quan trọng, đặc biệt là với đoàn đàm phán của Trung Quốc thường có số lượng đông đảo Mỗi thành viên trong đoàn đều là những chuyên gia trong lĩnh vực của họ, giúp đảm bảo rằng mọi vấn đề liên quan đến chương trình nghị sự đều được xử lý một cách chuyên nghiệp và hiệu quả.
Một đoàn đàm phán với nhiều thành viên có chuyên môn có thể chia sẻ trách nhiệm và giải quyết hiệu quả các khía cạnh khác nhau của cuộc đàm phán Sự hiện diện của nhiều người không chỉ tăng cường cảm giác quyền lực mà còn ảnh hưởng đến suy nghĩ và quyết định của đối tác trong quá trình thương thảo.
Trước khi tiếp xúc, việc chào hỏi rất quan trọng trong văn hóa Trung Quốc, nơi mà danh thiếp được sử dụng như một lời chào chính thức Khi giới thiệu các thành viên trong đoàn đàm phán, người Trung Quốc thường bắt đầu bằng người cao tuổi nhất hoặc có địa vị cao nhất, thể hiện sự tôn trọng Họ không chỉ chỉ tay mà dùng cả bàn tay ngả lòng ra để hướng về người được giới thiệu Cách chào hỏi này không chỉ thể hiện sự tôn trọng đối phương mà còn khẳng định mối quan hệ và cam kết cho cuộc đàm phán hợp tác sắp diễn ra.
Coi trong việc thiết lập mối quan hệ và giữ mối quan hệ:
Trong văn hóa đàm phán của người Trung Quốc, việc xây dựng và duy trì mối quan hệ được coi trọng hơn so với việc đàm phán ngay lập tức Họ đánh giá cao tinh thần hữu nghị và thường tổ chức các cuộc gặp gỡ, tiệc tùng để thể hiện sự mến khách và chân thành Trong các cuộc tiếp xúc, người Trung Quốc thường xem xét khả năng hợp tác cho nhiều dự án trong tương lai, vì vậy cuộc trò chuyện không chỉ xoay quanh vấn đề hiện tại mà còn mở rộng sang nhiều lĩnh vực tiềm năng Các doanh nhân Trung Quốc luôn coi trọng việc duy trì mối quan hệ và nỗ lực xây dựng niềm tin với đối tác trong suốt quá trình kinh doanh.
Người Trung Quốc rất thực tế trong đàm phán và thường mời khách hàng đến thăm trụ sở, nhà máy hoặc dây chuyền sản xuất để tăng cường mối quan hệ lâu dài Hành động này không chỉ thể hiện sự tôn trọng đối tác mà còn giúp củng cố mối quan hệ thương mại giữa hai bên.
Kiểm soát cẩn thận về thông tin:
Trong quá trình đàm phán, các nhà đàm phán thường thăm dò mục tiêu, chiến lược và chiến thuật của nhau Đặc biệt, các đàm phán viên người Trung Quốc có xu hướng kiểm soát thông tin cẩn thận, không tiết lộ các yếu tố quan trọng trong chiến lược của họ Họ có thể chia sẻ một phần thông tin nhằm đánh lạc hướng hoặc gây nhiễu thông tin của đối tác Nhờ vào chiến thuật này, các nhà đàm phán Trung Quốc giữ được sự linh hoạt và chiếm ưu thế trong việc đạt được lợi ích tối đa trong cuộc thương lượng.
Diễn đạt sự từ chối đối tác một cách tế nhị:
Trong các cuộc đàm phán, người Trung Quốc thường tránh từ chối thẳng thừng để duy trì sự tế nhị và tôn trọng, đồng thời ngăn chặn hiểu lầm và mất lòng đối tác Họ sử dụng nhiều cách diễn đạt khác nhau để bày tỏ sự không hài lòng mà không gây xung đột Thay vì nói “Không”, các nhà đàm phán Trung Quốc thường nói “Chúng ta có thể xem xét thêm”, “Điều này có thể gây khó khăn”, “Chúng ta nên xem xét các phương án khác”, hay “Hãy thảo luận thêm về vấn đề này” Những cách diễn đạt này giúp họ truyền đạt ý kiến một cách tinh tế hơn.
Sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời trong quá trình đàm phán:
Trong các cuộc thương lượng, các đàm phán viên Trung Quốc thường sử dụng ngôn ngữ không lời để giao tiếp, nhằm tránh để đối tác hiểu rõ nội dung thương lượng của họ Họ áp dụng các hành động như khoanh tay và không nhìn thẳng vào mắt đối phương để tạo ấn tượng rằng họ không chú ý lắng nghe hoặc không quan tâm đến người đối thoại Tuy nhiên, thực tế là họ luôn lắng nghe một cách chăm chú và thận trọng Chiến thuật này không chỉ giúp họ bảo vệ thông tin mà còn tạo ra lợi thế trong quá trình đàm phán.
Trong đàm phán thương mại, nhà thương lượng Trung Quốc thường áp dụng chiến thuật "thời gian" bằng cách hỏi về thời gian rời khỏi Trung Quốc và đưa ra các đề nghị yêu cầu đối tác đưa ra quyết định vào ngày cuối cùng Chiến thuật này nhằm ép đối tác nhượng bộ, và một phản ứng phù hợp là "tôi sẽ ở lại đây đến khi xong việc" Nếu đối tác quá chú trọng vào thời hạn, họ sẽ khai thác điểm yếu này Chính chiến thuật này đã giúp nhiều nhà đàm phán Trung Quốc đạt được thành công trong quá trình thương lượng.
Thủ thuật kéo dài cuộc thương lượng:
Người Trung Quốc thường kéo dài các cuộc thương lượng để làm mất kiên nhẫn đối phương, sử dụng thủ thuật "thẩm quyền" để tạo ra sự khó phân biệt giữa thật và giả Họ có thể tỏ ra quyền lực nhưng lại cần xin ý kiến cấp trên, do đó cần giữ bình tĩnh để không bị lợi dụng Trong khi đó, phong cách đàm phán "trả giá" phổ biến tại Trung Quốc thường bắt đầu với mức giá cao và linh hoạt điều chỉnh xuống, tạo cảm giác nhượng bộ cho đối tác Họ cũng ưa chuộng thương lượng trực tiếp và không ngần ngại tái đàm phán nếu kết quả không như mong đợi.
2.2.4 Giai đoạn ký kết, kết thúc hợp đồng
Đánh giá kết quả cuộc đàm phán là cần thiết để xác định xem đối tác có hài lòng với các yêu cầu trong hợp đồng hay không Cần xem xét liệu còn vấn đề nào chưa được giải quyết giữa hai bên, như quyền lợi, lợi nhuận hợp đồng và chính sách khuyến mãi Ngoài ra, cũng cần kiểm tra xem người phiên dịch có thể đã diễn đạt sai ý kiến của hai bên hay không.
Giành trước quyền khởi thảo hợp đồng để có thể xem xét kĩ lưỡng lại các yêu cầu hai bên đề ra, đảm bảo quyền lợi cho bản thân
Đánh giá cảm nhận về cuộc đàm phán và mối quan hệ hiện tại với đối tác là rất quan trọng Chúng ta cần xem xét liệu họ có hài lòng với phong cách đàm phán của mình hay không Đồng thời, cần phân tích cách cư xử của chúng ta có ảnh hưởng đến văn hóa và phong tục của họ hay không, từ đó điều chỉnh để cải thiện mối quan hệ hợp tác.
Để đảm bảo tính minh bạch và trách nhiệm trong mối quan hệ hợp tác, việc rà soát lại các cam kết trong hợp đồng là vô cùng quan trọng Điều này không chỉ giúp xác nhận các điều khoản và chính sách đã được bàn bạc trước đó, mà còn thể hiện sự tin cậy của chúng ta đối với đối tác.
NHỮNG LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI TRUNG QUỐC
Trước đàm phán
3.1.1 Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác Để cho một cuộc đàm phán diễn ra thành công thì không thể nào không trang bị cho mình một lượng kiến thức về đất nước, con người, văn hóa của doanh nghiệp đối tác, ngoài ra còn có tình hình kinh doanh, tính pháp lý, thông tin tài chính, mặt hàng chủ chốt, người đại diện theo pháp luật, những nhân vật chủ chốt, đặc biệt là thông tin người đại diện đến đàm phán với doanh nghiệp chúng ta.
Để đạt được hiệu quả trong đàm phán, cần xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của từng thành viên trong đoàn đối tác, đặc biệt là người có quyền quyết định Việc tìm hiểu kỹ về cá nhân họ sẽ giúp tạo ấn tượng tốt và thu hút sự chú ý Đồng thời, chuẩn bị đầy đủ thông tin về hàng hóa, yêu cầu thị trường, tình hình sản xuất, giá cả cạnh tranh, thói quen tiêu dùng và thông tin kinh tế của đối tác là rất quan trọng Điều này giúp chúng ta hiểu rõ hơn về chất lượng cuộc sống của người dân và đưa sản phẩm vào thị trường một cách phù hợp và hiệu quả.
Nắm vững thông tin trước khi đàm phán giúp chúng ta xây dựng chiến lược hiệu quả Quan trọng là thiết lập mối quan hệ tốt với người đại diện, vì người Trung Quốc rất cẩn trọng trong việc tiếp nhận thông tin từ bên ngoài Để đạt được sự hợp tác lâu dài, việc tạo ấn tượng tốt là điều cần thiết.
Khi tặng quà, chúng ta cần chú ý đến sở thích và những điều cấm kỵ của người nhận để tránh gây ấn tượng xấu Ví dụ, không nên tặng đồng hồ trong lần gặp đầu tiên, không rót đầy ly của họ, tránh tặng đồ vật liên quan đến số bốn, màu xanh lá cây (đặc biệt là mũ xanh) và các vật sắc nhọn Họ rất thích sự quan tâm, vì vậy chúng ta nên đặt ra một số câu hỏi để thể hiện sự chăm sóc và chủ động giới thiệu thông tin về bản thân.
Doanh nghiệp Trung Quốc thường hoạt động theo mô hình công ty mẹ, chú trọng đến việc xây dựng ấn tượng tích cực cho các công ty con Điều này mở ra nhiều cơ hội hợp tác với công ty mẹ hoặc các doanh nghiệp lớn trong các dự án tương lai.
3.1.2 Chuẩn bị về không gian, thời gian
Khi đàm phán với các đối tác Trung Quốc, nên chọn không gian yên tĩnh như nhà hàng sang trọng hoặc văn phòng kín đáo để thể hiện sự tôn trọng và chuyên nghiệp Tránh xa những nơi ồn ào và đông đúc để không gây ấn tượng xấu về sự tôn trọng của doanh nghiệp Việt Nam Bằng cách tìm hiểu kỹ thông tin về đối tác, doanh nghiệp có thể lựa chọn nhà hàng chuyên về ẩm thực Trung Hoa hoặc món ăn địa phương của họ Sau cuộc đàm phán, việc giới thiệu các món ăn đặc sản nổi tiếng của Việt Nam sẽ giúp đối tác thưởng thức hương vị độc đáo của đất nước chúng ta.
Khi hợp tác với doanh nghiệp Trung Quốc, việc đúng giờ trong các cuộc hẹn là rất quan trọng Doanh nghiệp Việt Nam nên đến sớm và chuẩn bị kỹ lưỡng cho buổi đàm phán, điều này không chỉ thể hiện sự tôn trọng đối với đối tác Trung Quốc mà còn khẳng định tính chuyên nghiệp của chính doanh nghiệp mình.
Thời gian lý tưởng để thảo luận công việc kinh doanh với Doanh Nghiệp Trung Quốc là từ tháng 4 đến tháng 6 và tháng 9 đến tháng 10 Cần tránh các ngày lễ lớn và kỳ nghỉ Tết Nguyên Đán, tương tự như ở Việt Nam, do đó không nên chọn thời gian từ tháng 1 đến tháng 2 để đàm phán.
Các doanh nhân Trung Quốc thường xem xét ngày tháng trước khi quyết định thực hiện một việc Do đó, nếu bạn muốn tổ chức một cuộc gặp mặt mà không bị dời lại, hãy kiểm tra xem ngày đó có phải là ngày tốt hay xấu Nếu ngày gặp mặt rơi vào ngày xấu, việc bị hủy hoặc dời lịch là điều hoàn toàn bình thường.
3.1.3 Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán
Nhân sự đóng vai trò then chốt trong thành công của cuộc đàm phán Thiếu chuyên môn và kỹ năng đàm phán có thể dẫn đến thất bại, khiến công ty mất quyền lợi và cơ hội hợp tác lâu dài Để đảm bảo buổi đàm phán diễn ra suôn sẻ, cần chuẩn bị nhân sự một cách chu đáo, bao gồm người đàm phán có chuyên môn, thư ký, bộ phận pháp lý và người phiên dịch Đặc biệt, khi đàm phán với đối tác Trung Quốc, cần chú ý đến một số điểm quan trọng để tối ưu hóa kết quả.
Người đàm phán phải là người có chuyên môn:
Để đạt được kết quả tốt trong đàm phán, nhân sự cần có kiến thức sâu rộng và kinh nghiệm trong lĩnh vực của mình Họ phải hiểu rõ nội dung đàm phán và biết cách áp dụng chuyên môn vào thực tiễn Những người tham gia đàm phán cần có tư duy nhạy bén, khả năng suy nghĩ và hành động phù hợp, đồng thời phải kiên nhẫn, kiềm chế cảm xúc và tự tin mà không tỏ ra kiêu ngạo.
Người đàm phán phải là người có kỹ năng, kinh nghiệm đàm phán:
Kỹ năng ngôn ngữ tốt là yếu tố quan trọng trong việc diễn đạt ý kiến một cách rõ ràng, logic và ngắn gọn, giúp người khác hiểu đúng ý định của mình Khả năng thuyết phục trong đàm phán cũng rất cần thiết; nếu thiếu kinh nghiệm, thông điệp có thể bị hiểu sai, dẫn đến những cuộc thảo luận không hiệu quả và có thể gây mích lòng Do đó, việc lựa chọn nhân sự cho các cuộc đàm phán cần được thực hiện một cách cẩn thận.
Người đàm phán phải là người có tâm lý tốt:
Người Trung Quốc chú trọng vào việc giải quyết một vấn đề cụ thể một cách khách quan và công bằng, thay vì xử lý nhiều vấn đề cùng lúc Việc kiềm chế cảm xúc tiêu cực và duy trì sự tập trung là rất quan trọng, vì nếu không, sẽ làm giảm thiện cảm từ phía đối phương.
Người đàm phán phải là người biết nghĩ về mọi khả năng phát sinh:
Trong quá trình đàm phán, việc chỉ chuẩn bị một phương án duy nhất có thể gây khó khăn, vì thực tế có nhiều tình huống khác nhau cần được xem xét Để đạt được kết quả tốt nhất, người đàm phán cần chuẩn bị cho mọi khả năng, xây dựng kế hoạch đàm phán chi tiết với mục tiêu cụ thể, giá trị tối thiểu chấp nhận được và các điều khoản quan trọng Điều này giúp tạo ra một phương án công bằng cho cả hai bên, từ đó đảm bảo sự hài lòng và duy trì thiện cảm Ngoài ra, việc chuẩn bị tài liệu cần thiết như bảng thông tin sản phẩm, danh sách giá và thông tin dịch vụ hỗ trợ cũng là rất quan trọng.
Khi đàm phán với đối tác nước ngoài, việc thống nhất ngôn ngữ là rất quan trọng Cần chuẩn bị một phiên dịch viên có khả năng giao tiếp hiệu quả hoặc ít nhất là nhân viên hiểu rõ tiếng Anh, ngôn ngữ chung toàn cầu, để tránh rào cản ngôn ngữ Đồng thời, đào tạo nhân viên về quy định pháp luật liên quan đến kinh doanh với Trung Quốc, đặc biệt là quyền sở hữu trí tuệ, là cần thiết để bảo vệ quyền lợi của cả hai bên Nhân viên cũng cần được trang bị kiến thức về cách thể hiện ý kiến, thương lượng trong cuộc họp, và hiểu biết về các văn bản, hợp đồng cùng biểu mẫu pháp lý cần thiết trong quá trình đàm phán.
Nhân sự phải nắm rõ thông tin về đối tác và thị trường:
Giai đoạn tiếp xúc
Đàm phán là một quá trình phức tạp với nhiều giai đoạn quan trọng, trong đó giai đoạn tiếp xúc hay giai đoạn mở đầu đóng vai trò thiết yếu Đây là thời điểm các bên thiết lập liên lạc và trao đổi thông tin, giúp xây dựng lòng tin, mối quan hệ và sự hiểu biết lẫn nhau Giai đoạn này tạo nền tảng vững chắc cho các bước tiếp theo trong quá trình đàm phán.
3.2.1 Tạo không khí tiếp xúc
Trong văn hoá ứng xử, người Trung tỏ rõ sự sùng đạo, tôn kính hoàng gia và trọng thứ bậc cũng như tuổi tác.
Trong văn hóa Trung Quốc, số 8 được phát âm gần giống với từ "phát", do đó nó được coi là số may mắn Những con số mang ý nghĩa may mắn đóng vai trò quan trọng trong tín ngưỡng và quan niệm của người Trung Quốc.
Người Trung Quốc thích sự hài hòa và cân bằng Do đó,số chẵn thường được ưa chuộng hơn là số lẻ.
Người Trung Quốc coi màu đỏ, xanh lá và vàng là những màu sắc may mắn.
Màu đỏ được coi là màu may mắn nhất và thường được sử dụng rộng rãi trong các lễ hội, đặc biệt là tiệc cưới.
Sử dụng ngôn ngữ thích hợp:
Nhà đàm phán Việt Nam nên nắm vững một số cụm từ tiếng Trung phổ biến để giao tiếp hiệu quả Trong quá trình đàm phán, người Trung Quốc thường sử dụng ngôn ngữ không lời, vì vậy việc hiểu rõ ngôn ngữ này sẽ giúp ta nắm bắt được suy nghĩ của họ Họ xem việc nhìn thẳng vào mắt người khác là hành động thô lỗ và có thể gây đe dọa, do đó thường tránh ánh mắt trực tiếp Điều này có thể dẫn đến hiểu lầm rằng đối tác Trung Quốc không lắng nghe hay không quan tâm, nhưng thực tế họ rất chú ý đến cuộc trò chuyện.
Người Trung Quốc thường khởi đầu cuộc trò chuyện bằng việc uống trà và nói chuyện phiếm về các chủ đề nhẹ nhàng như thời tiết, ấn tượng chuyến đi hoặc thể thao, nhằm tránh các vấn đề nhạy cảm Cách tiếp cận này giúp cuộc trao đổi trở nên tự nhiên và dễ dàng tạo dựng mối quan hệ Ngoài ra, họ cũng sẵn sàng chia sẻ về các vấn đề cá nhân, chẳng hạn như mức lương.
Người phương Đông, đặc biệt là người Trung Quốc, có cách giao tiếp khá nghiêm ngặt Khi chào hỏi, nên bắt tay nhẹ nhàng và không quá chặt Luôn chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước và không chào phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác, việc chỉ bằng ngón tay trỏ là không lịch sự; thay vào đó, nên sử dụng cả bàn tay với lòng bàn tay hướng về người được giới thiệu.
Trong quá trình đàm phán với đối tác Trung Quốc, việc nhập đề là bước quan trọng để thể hiện sự chuyên nghiệp và tôn trọng Để thành công trong giai đoạn này, bạn cần chuẩn bị kỹ lưỡng và thể hiện sự am hiểu về văn hóa cũng như phong cách làm việc của đối tác.
1 Chuẩn bị kỹ lưỡng: Trước khi nhập đề, hãy tìm hiểu kỹ về đối tác Trung Quốc, văn hóa kinh doanh và quy tắc ứng xử trong đàm phán Điều này giúp bạn có cái nhìn rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và sự đặc biệt của đối tác.
2 Sử dụng ngôn ngữ lịch sự và tôn trọng: Khi nhập đề, hãy sử dụng ngôn ngữ lịch sự, chính xác và tôn trọng đối tác Tránh sử dụng từ ngữ mập mờ, gây hiểu lầm hoặc khiếm nhã, và luôn giữ tinh thần hợp tác và đối thoại xây dựng.
3 Chú trọng vào lợi ích chung: Trong nhập đề, tập trung vào lợi ích chung và giá trị mà đề xuất của bạn có thể mang lại cho cả hai bên Đối tác Trung Quốc thường đánh giá cao tiềm năng kinh doanh và khả năng tạo lợi nhuận.
4 Đặt mục tiêu rõ ràng: Xác định mục tiêu mà bạn muốn đạt được từ đàm phán và nhập đề Lập kế hoạch chi tiết và nghiên cứu về các yếu tố quan trọng như giá cả,điều kiện hợp đồng và thời gian.
5 Thể hiện lòng tin và sẵn lòng linh hoạt: Đối tác Trung Quốc thường đánh giá cao lòng tin và sự linh hoạt Hãy sẵn lòng thay đổi và điều chỉnh đề xuất của bạn nếu cần thiết, và tạo điều kiện thuận lợi cho đối tác cũng như cho mối quan hệ đồng tình.
6 Kiên nhẫn và thông cảm: Trong quá trình đàm phán, dễ xảy ra khác biệt văn hoá và quan điểm Hãy kiên nhẫn và thông cảm để hiểu rõ hơn về quan điểm và quan tâm của đối tác Trung Quốc, đồng thời sử dụng cách tiếp cận tích cực để giải quyết mâu thuẫn.
Nhớ rằng, việc tạo một môi trường đàm phán thoải mái và tôn trọng là quan trọng để đạt được sự hợp tác và thành công.
Thăm dò đối tác là hoạt động thiết yếu trong đàm phán, giúp các bên hiểu rõ quan điểm của nhau và xác định những vấn đề cần giải quyết Bằng cách hỏi ý kiến và đề xuất giải pháp khả thi, thăm dò đối tác không chỉ làm sáng tỏ sự thiếu đồng ý mà còn hướng tới việc đạt được thỏa thuận tốt nhất Nếu thực hiện khéo léo, hoạt động này còn có thể tăng cường mối quan hệ và xây dựng độ tin cậy giữa các bên trong quá trình đàm phán.
Các câu hỏi có thể sử dụng để thăm dò đối tác:
1 Nếu chúng ta hợp tác, bạn có đề xuất những sản phẩm hoặc dịch vụ nào có thể được cung cấp?
2 Liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi, bạn có đề xuất gì về cách tiếp cận thị trường Trung Quốc?
3 Bạn có thể chia sẻ kinh nghiệm về quá trình hợp tác với các đối tác quốc tế trước đó?
4 Trong quá trình hợp tác, bạn mong đợi chúng ta cùng nhau đạt được điều gì?
5 Liên quan đến các vấn đề tài chính, bạn có yêu cầu hoặc đề xuất gì?
6 Theo quan điểm của bạn, chúng ta có thể hợp tác để cải thiện quy trình sản xuất và cung ứng của chúng ta không?
7 Bạn có thể chia sẻ về cách mà chúng ta có thể tối ưu hoá chi phí trong quá trình hợp tác không?
8 Cuối cùng, bạn có đến Việt Nam thăm quan hoặc thể hiện sự quan tâm về tiềm năng hợp tác của chúng ta không?
3.2.4 Sửa đổi lại kế hoạch nếu cần
Đàm phán với người Trung Quốc có thể gặp nhiều thách thức do sự khác biệt văn hóa, ảnh hưởng đến cách họ nhìn nhận và phản ứng với các chiến thuật Một yếu tố quan trọng là họ chú trọng xây dựng mối quan hệ cá nhân và lòng tin trước khi tiến hành giao dịch Do đó, các cuộc đàm phán có thể diễn ra chậm hơn dự kiến, vì người Trung Quốc thường muốn tìm hiểu kỹ về đối tác.
Người phương Đông, đặc biệt là người Trung Quốc, có cách giao tiếp khá nghiêm ngặt Khi chào hỏi, nên tránh bắt tay chặt và thay vào đó là một cái bắt tay nhẹ nhàng hoặc thả lỏng tay Đặc biệt, cần chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước, không nên chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác, việc chỉ tay về phía họ được coi là không lịch sự; thay vào đó, hãy dùng cả bàn tay và ngả lòng bàn tay về phía người đó.
Giai đoạn ký kết, kết thúc hợp đồng
Khi ký kết hợp đồng với đối tác Trung Quốc, bạn cần tuân thủ một số bước quan trọng để đảm bảo quá trình diễn ra suôn sẻ.
1 Xem xét nội dung hợp đồng: Đảm bảo rằng nội dung hợp đồng đã được thỏa thuận và phản ánh đầy đủ các yếu tố liên quan đến hợp tác Điều này bao gồm điều khoản về sản phẩm, dịch vụ, giá cả, điều kiện giao hàng, bảo hành, thanh toán, và các điều khoản khác quan trọng.
2 Kiểm tra các yêu cầu pháp lý: Tiến hành kiểm tra các yêu cầu pháp lý liên quan đến hoạt động kinh doanh và hợp tác với một đối tác người Trung Quốc Bạn nên tìm hiểu về các quy định pháp lý, luật lệ và quyền lợi bảo vệ của cả hai bên trong quá trình ký kết hợp đồng.
3 Tìm hiểu về văn hóa kinh doanh Trung Quốc: Hiểu và chấp nhận sự khác biệt văn hóa và quan điểm trong quá trình đàm phán Bạn nên làm quen với các phong tục, quy tắc xã hội và cách thức giao tiếp thông qua việc tìm hiểu văn hóa kinh doanh của Trung Quốc.
4 Thảo luận và rà soát hợp đồng: Tổ chức cuộc họp để thảo luận rõ ràng về nội dung hợp đồng, trao đổi ý kiến và đưa ra biện pháp giải quyết khi có sự khác biệt hoặc tranh chấp Cùng với đó, hãy yêu cầu một phiên bản thảo thuận hợp đồng để rà soát và kiểm tra kỹ lưỡng trước khi ký.
5 Chú ý đến ngôn từ và cách sắp xếp câu : Sử dụng ngôn từ rõ ràng, chính xác và không lươn lẹo trong đối thoại Tránh gây hiểu lầm hoặc rụng rời thông tin bằng cách thể hiện mục tiêu và điều khoản một cách rõ ràng.
6 Tham gia vào quá trình ký kết: Khi đến giai đoạn ký kết, hãy đảm bảo rằng bạn đã chuẩn bị đầy đủ các tài liệu cần thiết và hiểu rõ quy trình ký kết theo quy định của pháp luật và các bên liên quan.
7 Kiểm tra lại và lưu trữ hợp đồng: Sau khi hoàn tất việc ký kết, hãy kiểm tra lại nội dung hợp đồng một lần nữa để đảm bảo tính chính xác và đầy đủ Lưu trữ bản gốc và bản sao của hợp đồng tại nơi an toàn và dễ dàng truy cập.
Khi ký kết hợp đồng với đối tác Trung Quốc, bạn cần lưu ý rằng quá trình này có thể kéo dài và đòi hỏi sự kiên nhẫn cũng như linh hoạt Điều này là do quan điểm và tiêu chuẩn đầu tư của người Trung Quốc thường rất nghiêm ngặt.
Giai đoạn rút kinh nghiệm
Giai đoạn rút kinh nghiệm là thời điểm quan trọng để xem xét những thiếu sót trong quá trình hợp tác với đối tác Qua đó, chúng ta có thể rút ra bài học quý giá nhằm tránh lặp lại sai lầm trong các cuộc đàm phán tiếp theo Đồng thời, việc theo dõi tiến độ hợp đồng cũng giúp cải thiện những điểm còn yếu kém.
Trong quá trình rút kinh nghiệm, ta hãy tự hỏi những câu hỏi sau:
1 Các bên lắng nghe như thế nào?
2 Ai là người đàm phán hiệu quả nhất?
3 Ai nhường nhịn nhất? Tại sao?
4 Chiến lược hành động nào hữu hiệu nhất?
5 Hành động nào cản trở cuộc đàm phán?
6 Đã tin cậy bên kia chưa? Tại sao?
7 Thời gian sử dụng như thế nào? Có thể sử dụng tốt hơn không?
8 Các bên lắng nghe như thế nào? Ai nói nhiều nhất
9 Giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? Điều gì sẽ xảy ra với chúng?
10 Các bên có hiểu lẫn nhau không?
11 Chuẩn bị thích đáng chưa? Nó ảnh hưởng như thế nào?
12 Lý lẽ nào mạnh nhất bên kia nêu ra?
13 Bên kia tiếp thu ý kiến và lý lẽ như thế nào?
14 Những điểm cơ bản nào học được trong lần đàm phán này? Sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới? o Tại sao cần phải hỏi những câu hỏi trên?
- Để đánh giá quá trình đã sử dụng, những thế mạnh và điểm yếu của nó và để xác định cách cải tiến quá trình đó vào lần sau.
Công cụ PDCA (Kế hoạch - Thực hiện - Kiểm tra - Hành động) là một phương pháp hiệu quả trong việc lập kế hoạch hành động, giúp cải tiến liên tục các cuộc đàm phán Sử dụng PDCA, các tổ chức có thể tối ưu hóa quy trình làm việc và nâng cao hiệu suất thông qua việc theo dõi và điều chỉnh các hoạt động đã thực hiện.
Giai đoạn rút kinh nghiệm là một quá trình học hỏi:
- Học hỏi từ kinh nghiệm của người khác.
- Học hỏi cách phân tích chiến lược.
- Học hỏi cách phân tích nguyên nhân.
- Tìm kiếm và bổ sung những điểm còn chưa tốt.
Cần lưu lại kinh nghiệm trong những lần đàm phán để từ đó ta có thể cải thiện và trở thành một người đàm phán chuyên nghiệp.
Cần phân tích chiến lược đàm phán của đối tác.
Cần đánh giá kết quả đàm phán.
Những sai lầm của bản thân và người khác trong quá trình đàm phán cần được coi là bài học quý giá, giúp chúng ta rút ra kinh nghiệm cho các cuộc thương thảo sau này.
Một số lưu ý khác
1 Tôn trọng văn hoá và truyền thống của người Trung Quốc: người Trung Quốc rất coi trọng văn hoá và truyền thống của họ, do đó việc tôn trọng và hiểu biết về nó sẽ giúp tạo ra một buổi đàm phán hiệu quả.
2 Hiểu rõ về thị trường Trung Quốc: doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ về thị trường Trung Quốc, bao gồm cả pháp luật, thị trường và các quy định thương mại.
3 Sử dụng ngôn ngữ phù hợp: người Trung Quốc rất coi trọng việc sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán Doanh nghiệp cần phải sử dụng ngôn ngữ chính xác và tránh sử dụng ngôn ngữ gây hiểu nhầm hoặc xúc phạm.
4 Tôn trọng quyền lợi của đối tác và tìm cách đưa ra thoả thuận có lợi cho cả đôi
5 Tìm cách giải quyết mâu thuẫn: nếu có mâu thuẫn xảy ra trong quá trình đàmbên. phán, doanh nghiệp phải tìm cách giải quyết một cách hoà bình và tích cực.
6 Tìm cách xây dựng quan hệ lâu dài với đối tác: sẽ giúp tăng khả năng hợp tác vào những lần tới.
7 Chọn thời gian thích hợp để đàm phán với người Trung Quốc: khoảng thời gian tốt nhất là từ tháng 4 đến tháng 6 và tháng 9 đến tháng 10, tránh các dịp lễ, Tết.
8 Người Trung Quốc rất coi trọng thể diện: do vậy trong đàm phán cần làm cho họ cảm thấy được sự tôn trọng và thể hiện được sự cầu thị muốn hợp tác chân thành thì khả năng thành công rất cao.
Người Hoa thường ưa chuộng những món quà mang ý nghĩa phong thuỷ tốt lành, vì vậy khi tặng quà, cần tránh những món như đồng hồ, mũ, giày, khăn tay và các vật phẩm có số lượng 4, do số 4 phát âm giống với chữ "tử" có nghĩa là chết, điều này được xem là không may mắn.
Kịch bản đàm phán
Tóm tắt tình huống đàm phán:
Kịch bản tình huống đàm phán với đối tác [Quốc gia]
Nội dung Tóm tắt nội dung đàm phán Phụ trách
Kết luận, đàm phán kinh doanh với Trung Quốc là một quá trình phức tạp, đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng và nắm vững các lưu ý quan trọng Việc tôn trọng văn hóa và phong tục tập quán của đối tác là rất cần thiết, cùng với sự kiên nhẫn và linh hoạt trong suốt quá trình đàm phán Với những bài học kinh nghiệm này, hy vọng doanh nghiệp sẽ đạt được các thỏa thuận có lợi và củng cố mối quan hệ hợp tác với Trung Quốc.