Những lưu ý và bài học kinh nghiệm khi Đàm phán kinh doanh với trung quốc

Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế Trong kinh doanh quốc tế, có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán.Dưới đây là một số nhân tố quan trọng: Văn hóa:

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM

KHOA THƯƠNG MẠI & DU LỊCH

BÁO CÁO GIỮA K:

MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI:

NHỮNG LƯU Ý VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM

GIẢNG VIÊN GIẢNG DẠY: Th.S TRƯƠNG CÔNG HẬU

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM

KHOA THƯƠNG MẠI & DU LỊCH

DANH SÁCH NHÓM:

LỜI CẢM ƠN

Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc, nhóm 1 xin chân thành gửi lời cảm ơn đếngiảng viên Trương Công Hậu- người đã tận tình giảng dạy những kiến thức vàhướng dẫn chúng em để có thể hoàn thành bài tiểu luận này

Mặc dù đã rất nỗ lực và đầu tư nhất định trong quá trình dài hoàn thành bài song docòn nhiều thiếu sót và hạn chế về kiến thức nên khó có thể tránh khỏi những thiếusót trong tiểu luận Nhóm 1 chúng em kính mong nhận được sự thông cảm và đónggóp ý kiến của thầy để bài tiểu luận được hoàn thành và phong phú hơn nữa nộidung về đề tài những lưu ý và bài học kinh nghiệm khi đàm phám kinh doanh vớiTrung Quốc

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

i

BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÓM

1

Nguyễn Thùy Diễm Mơ

Phân tích phần chuẩn bị tàiliệu, thông tin đối tác, chuẩn

bị về không gian, thời gian,trang phục ở giai đoạn trướcđàm phán

100%

2

Bùi Thị Lan Anh

Phân tích giai đoạn rút kinhnghiệm, một số lưu ý khác vàkết luận

100%

4

Lê Thị Như Huyền

Viết lời cảm ơn, lời nói đầu,khái niệm đàm phán, đàmphán trong kinh doanh quốctế

100%

6

Nguyễn Hoàng Diệu Linh

Phân tích phần chuẩn bị vềđội ngũ tham gia đàm phán

và trang phục ở giai đoạntrước đàm phán

100%

ii

11 Lê Uyên Vi Tóm tắt báo cáo 100%

ii

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

iii

TÓM TẮT BÁO CÁO

Bài báo cáo trình bày về khái quát, thực hành và quá trình đàm phán trong kinhdoanh quốc tế Theo đó, về khái quát sẽ bao gồm những nội dung như khái niệm vàcác đặc trưng cơ bản của đàm phán trong kinh doanh quốc tế Đàm phán trong kinhdoanh quốc tế là hành vi và quá trình mà trong đó các bên có nền văn hóa khác nhaucùng trao đổi các mối quan tâm chung để đi đến thõa thuận đồng nhất, theo sau làcác đặc trưng cơ bản như bản chất, các nguyên tắc và những nhân tố ảnh hưởng đếnđàm phán trong kinh doanh quốc tế Tiếp theo là thực hành đàm phán trong kinhdoanh quốc tế, giới thiệu về quốc gia đàm phán bao gồm vị trí địa lí, chính trị, nềnkinh tế, văn hóa con người và văn hóa trong đàm phán Nêu rõ 3 quá trình trước,trong và kí kết, kết thúc hợp đồng Cuối cùng quá trình và những lưu ý khi đàmphán với quốc gia lựa chọn đàm phán, làm rõ hơn 3 quá trình trên và 5 giai giaiđoạn trong đàm phán kinh doanh quốc tế, các giai đoạn như chuẩn bị, tiếp xúc, đàmphán, kết thúc-ký kết hợp đồng và cuối cùng là rút kinh nghiệm Làm rõ các nộidung trên để biết thêm kiến thức trong quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế

iv

MỤC LỤC

LỜI CM ƠN i

BNG ĐÁNH GIÁ NHÓM ii

NHẬN XÉT CỦA GING VIÊN iii

TÓM TẮT BÁO CÁO iv

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2

1.1 Khái niệm 2

1.1.1 Đàm phán là gì? 2

1.1.2 Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì? 2

1.2 Bản chất của quá trình đàm phán 2

1.3 Các nguyên tắc cơ bản 3

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế 4

CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN CỦA TRUNG QUỐC 5

2.1 Giới thiệu về Trung Quốc 5

2.1.1 Vị trí địa lí 5

2.1.2 Chính trị 5

2.1.3 Kinh tế 6

2.1.4 Văn hoá và con người 8

2.2 Đặc điểm văn hoá đàm phán của Trung Quốc 9

2.2.1 Trước đàm phán 9

2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc 10

2.2.3 Trong đàm phán 11

2.2.4 Giai đoạn ký kết, kết thúc hợp đồng 13

vi

2.2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm 13

CHƯƠNG 3: NHỮNG LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI TRUNG QUỐC 14

3.1 Trước đàm phán 14

3.1.1 Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác 15

3.1.2 Chuẩn bị về không gian, thời gian 16

3.1.3 Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán 18

3.1.4 Chuẩn bị về trang phục 18

3.1.5 Chuẩn mực trong giao tiếp và đàm phán 19

3.2 Giai đoạn tiếp xúc 22

3.2.1 Tạo không khí tiếp xúc 22

3.2.2 Nhập đề

23 3.2.3 Thăm dò đối tác

24 3.2.4 Sửa đổi lại kế hoạch nếu cần

24 3.3 Trong đàm phán 25

3.3.1 Bắt đầu đàm phán 25

3.3.2 Trong đàm phán 25

3.3.3 Kết thúc đàm phán 26

3.4 Giai đoạn ký kết, kết thúc hợp đồng 27

3.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm 28

3.6 Một số lưu ý khác 29

3.7 Kịch bản đàm phán 30

vi

KẾT LUẬN 31 TÀI LIỆU THAM KHO 32

vi

LỜI NÓI ĐẦU

Từ trước đến nay, môi trường văn hóa, giáo dục của mỗi quốc gia luôn là thứ ảnhhưởng mạnh mẽ đén phong cách làm việc và quản lý của các doanh nhân Qua từnggiá trị, chuẩn mực, niềm tin, thái độ và hành vi đã khẳng định sự riêng biệt về vănhóa của dân tộc của các nước khác nhau

Vì thế mà trong hoạt động kinh doanh quốc tế, việc đàm phác giữa các quốc giađược các nhà kinh tế xem trọng Không những ngôn ngữ , sự khác biệt và bất đồng

về văn hóa cũng là một trong những rào cản lớn trong giao tiếp và thương lượng.Chính vì vậy mà những người thuộc các nền văn hóa khác nhau thường có phongcác làm việc và quản lý khác nhau

Trung Quốc là nước được xem là có nền văn hóa khá khác biệt Vậy những khácbiệt về phong cách làm việc và phong tục tập quán của đất nước này có gây trở ngạikhi đàm phán để hợp tác hay không? Những trở ngại đó là gì và làm thế nào để cóthể dễ dàng đi đến một kết quả thuận lợi, kí kết thành công? Để có thể trả lời cáccâu hỏi này, mời thầy và các bạn cùng nhóm 1 tìm hiểu về văn hóa và các đặc điểm,lưu ý khi đàm phán hợp tác với nước Trung Quốc

1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm

1.1.1 Đàm phán là gì?

Đàm phán là quá trình tiến hành trao đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạtđược những thỏa thuận Quá trình đàm phán diễn ra khi có những mâu thuẫn, hoặcnhững mối quan tâm chung cần giải quyết Đàm phán được thực hiện khi và chỉ khicần sự thống nhất về quyền và lợi ích giữa các bên Quá trình đàm phán có thể diễn

ra trong thời gian ngắn (lương lượng), hoặc trong thời gian dài lên tới hàn năm trời

1.1.2 Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì?

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình mà trong đó các bên cónền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi thảo luận về các mối quan tâm chung vànhững điểm bất đồng để đi đến thõa thuận đồng nhất

1.2 Bản chất của quá trình đàm phán

Quá trình đàm phán là việc các bên tương tác và thỏa thuận để đạt được một sự hiểubiết hoặc thỏa thuận chung trong một tình huống xác định Nó bao gồm đưa ra đềxuất, lắng nghe và hiểu quan điểm của đối tác, đàm phán về điều kiện, và tìm ra giảipháp phù hợp để đạt được mục tiêu hoặc lợi ích của mỗi bên Quá trình này cần kỹnăng giao tiếp, sự linh hoạt, và khả năng giải quyết xung đột

Đàm phán là một khoa học:

Gọi đàm phán là một "khoa học" bởi vì nó rơi vào lĩnh vực nghiên cứu có hệ thống,chứa các nguyên tắc, quy tắc, và phương pháp được nghiên cứu, phân tích, và ápdụng Các nhà nghiên cứu và chuyên gia trong lĩnh vực này nghiên cứu, thửnghiệm, và xác định các phương pháp tối ưu để đạt được mục tiêu trong quá trìnhđàm phán

Khoa học đàm phán tập trung vào việc nghiên cứu cách tương tác, quan hệ lựclượng, tác động tâm lý, và kỹ thuật tối ưu để đạt được một thỏa thuận có lợi cho tất

cả các bên tham gia Các nghiên cứu này giúp người ta hiểu sâu hơn về cách ảnhhưởng, lựa chọn chiến lược, và xử lý xung đột trong các tình huống đàm phán khácnhau

2

Đàm phán là một nghệ thuật:

Nói đàm phán là một "nghệ thuật" vì nó không chỉ liên quan đến việc áp dụng các

kỹ thuật và quy tắc cụ thể mà còn phụ thuộc rất nhiều vào sự sáng tạo, sự nhạy bén,

và kỹ năng cá nhân Dưới đây là một số lý do tại sao đàm phán được coi là mộtnghệ thuật:

Sự sáng tạo: Trong đàm phán, không có một cách tiếp cận cố định nào có thể ápdụng cho mọi tình huống Người tham gia đàm phán phải sử dụng sự sáng tạo đểđưa ra các giải pháp mới và không truyền thống

Nắm bắt cơ hội: Nghệ thuật đàm phán liên quan đến việc nhận biết và tận dụng cơhội trong quá trình đàm phán Điều này đòi hỏi sự nhạy bén và khả năng đọc tìnhhình

Nâng cao kỹ năng giao tiếp: Nghệ thuật đàm phán liên quan đến cách sử dụng lờinói, cử chỉ, và ngôn ngữ cơ thể để tạo ra sự ảnh hưởng và thuyết phục

Quản lý mối quan hệ: Đàm phán không chỉ là về việc đạt được một thỏa thuận, màcòn về việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tích cực với các bên tham gia

Linh hoạt: Người tham gia đàm phán thường phải thích nghi với thay đổi và điềuchỉnh chiến lược của họ theo thời gian

Đàm phán thoả hiệp.

Bản chất của đàm phán thỏa hiệp nằm ở việc các bên tham gia tìm cách đạt đượcmột sự đồng lòng hoặc một thỏa thuận chung trong một tình huống mâu thuẫn hoặcxung đột Điều này đòi hỏi các bên phải cân nhắc, thương lượng và chấp nhận mộtphần thất bại để tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai hoặc nhiều bên

Đàm phán thỏa hiệp tập trung vào tạo ra một sự cân nhắc công bằng và tìm kiếm lợiích chung, mang lại lợi ích tối đa cho tất cả các bên tham gia trong tình huống đàmphán

3

1.3 Các nguyên tắc cơ bản

Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán:

Nguyên tắt tự nguyện: Đàm phán là một việc tự nguyện

Phải có ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng sẽ đạt được mong muốn đó

Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định được hình thành trên cơ sở thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn phương

Nguyên tắt thời gian: Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm

Những sai lầm được mắc phải trong đàm phán:

Các bên có định kiến lẫn nhau

Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng

Không xác định được thế mạnh của mình và sử dụng chúng một các hiệu quảChỉ có một phương án duy nhất, không có phương án thay thế

Không biết cách nâng cao vị thế của mình

Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề,…)

Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước

Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắc

Không chọn được thời điểm kết thúc hợp lý

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Trong kinh doanh quốc tế, có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán.Dưới đây là một số nhân tố quan trọng:

Văn hóa: Sự hiểu biết về văn hóa của đối tác kinh doanh quốc tế rất quan trọng Cácgiá trị, thói quen, và quy tắc xã hội khác nhau có thể ảnh hưởng đến cách họ đàmphán, giao tiếp, và ra quyết định Việc hiểu và tôn trọng văn hóa đối tác có thể giúptạo ra một môi trường đàm phán tích cực

4

Ngôn ngữ: Sự khác biệt ngôn ngữ có thể gây hiểu nhầm và trở thành rào cản trongđàm phán Dịch thuật hoặc sử dụng ngôn ngữ chung có thể là giải pháp, nhưng cũngcần cẩn trọng để không bị mất đi sự tinh tế trong giao tiếp.

Chính trị và pháp luật: Thế giới chính trị và pháp luật cũng có thể ảnh hưởng đếnđàm phán Các biện pháp trừng phạt, quy định thương mại và thuế có thể thay đổi

và tạo ra rủi ro hoặc cơ hội trong quá trình đàm phán

Kinh tế: Tình hình kinh tế của cả hai bên, tỷ giá hối đoái, và thị trường có thể ảnhhưởng đến điều kiện đàm phán và giá trị thỏa thuận

Đối thủ đàm phán: Nhân tố con người cũng rất quan trọng Kỹ năng đàm phán củađối thủ, mức độ thông minh, mức độ linh hoạt và sự kiên nhẫn có thể tạo ra sự khácbiệt lớn trong kết quả cuối cùng

Mục tiêu và lợi ích: Đối tượng và mục tiêu đàm phán cũng đóng vai trò quan trọng.Mỗi bên thường đặt ra những mục tiêu và lợi ích riêng, và việc đàm phán cần phảitìm cách tạo ra giá trị cho cả hai bên

Thời gian: Thời gian có thể là một yếu tố quan trọng, đặc biệt trong kinh doanhquốc tế khi có sự chênh lệch múi giờ và một loạt các yếu tố thời gian khác cần xemxét

CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN CỦA TRUNG QUỐC 2.1 Giới thiệu về Trung Quốc

2.1.1 Vị trí địa lí

Trung Quốc nằm ở Đông Á, giáp Mông Cổ, Nga, Triều Tiên, Thái Bình Dương,Việt Nam, Lào, Mianma, Bu-tan, Nê-pan, Ấn Độ, Pakixtan, Áp-ga-ni-xtan, Tát-gi-ki-xtan, Cư-rơ-gư-xtan, Ca-dắc-xtan.Với diện tích 9,57 triệu km Trung Quốc trở2 thành nước lớn thứ tư trên thế giới (sau LB Nga, Ca-na-đa và Hoa Kì)

Tiếp giáp với 14 nước thuộc các khu vực Đông Á, Đông Nam Á, Nam Á, Trung Á,Bắc Á.Có đường bờ biển dài 9000km thuận lợi để giao lưu mở rộng quan hệ với cácnước trong khu vực và thế giới đặc biệt là các nước thuộc khu vực châu Á- TháiBình Dương, Bắc Mỹ, phát triển kinh tế biển

Khí hậu: Đa dạng, nhiệt đới ở phía nam ôn đới ở phía bắc Nhiệt độ trung bìnhtháng 1: -28 độ C (ở phía bắc), 18 độ C (ở phía nam); tháng 7: 20 – 28 độ C Lượngmưa trung bình: 2.000 mm (ở phía đông), 250 mm (ở phía tây)

2.1.2 Chính trị

Chính trị Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa diễn ra trong một khuôn khổ bán tổngthống chế xã hội chủ nghĩa với một hệ thống đơn đảng, là Đảng Cộng sản Trung

5

Quốc Quyền lực nhà nước tại Cộng hoà Nhân dân Trung Hoa (PRC) được thựchiện thông qua Đảng Cộng sản, Quốc vụ viện và các đại diện cấp tỉnh và địaphương Đảng Cộng sản Trung Quốc sử dụng thông tin nội bộ để quản lý và theodõi những bất đồng nội bộ giữa nhân dân của Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa.Theo hệ thống lãnh đạo kép, mỗi Văn phòng hoặc Văn phòng địa phương thuộcthẩm quyền chung của lãnh đạo địa phương và lãnh đạo của văn phòng, văn phònghoặc bộ ngành tương ứng ở cấp cao hơn kế tiếp Các thành viên của Quốc hội ở cấphạt được dân bầu Các Hội đồng Nhân dân cấp quận này có trách nhiệm giám sátchính quyền địa phương, và bầu các thành viên cho Tỉnh (hoặc Thành phố trongtrường hợp các khu tự trị độc lập) của Quốc hội Đại hội đồng nhân dân tỉnh lầnlượt bầu các thành viên vào Quốc hội vào tháng 3 mỗi năm tại Bắc Kinh Ban Chấphành Đảng Cộng sản ở mỗi cấp có vai trò rất lớn trong việc lựa chọn ứng cử viênthích hợp để bầu vào Đại hội địa phương và lên cấp cao hơn.

Vị trí Chủ tịch nước là nguyên thủ quốc gia trên danh nghĩa, phục vụ với tư cáchđứng đầu nghi lễ của Đại hội đại biểu Nhân dân toàn quốc.Thủ tướng Quốc vụ việnTrung Quốc là người đứng đầu chính phủ, chủ trì Quốc vụ viện bao gồm bốn PhóTổng lý và người đứng đầu các bộ, ngành Do là hệ thống đơn đảng, Tổng Bí thưĐảng Cộng sản Trung Quốc nắm giữ quyền lực và quyền hạn tối cao đối với nhànước và chính phủ.Các vị trí Chủ tịch nước, Tổng Bí thư, và Chủ tịch Quân ủyTrung ương đã được trao cho một cá nhân duy nhất kể từ năm 1993, cho phép cánhân này nắm quyền trên luật pháp và thực tế trên cả nước

2.1.3 Kinh tế

Nền kinh tế của Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa là một nền kinh tế đang phát triểnđịnh hướng thị trường kết hợp kinh tế kế hoạch thông qua các chính sách côngnghiệp và chiến lược kế hoạch 5 năm Kinh tế Trung Quốc chịu sự chi phối mạnh

mẽ bởi các doanh nghiệp nhà nước và các doanh nghiệp có vốn sở hữu hốn hợp,mặc dù vậy khu vực tư nhân và các doanh nghiệp nước ngoài vẫn có điều kiệnthuận lợi để phát triển trong hệ thống chủ nghĩa xã hội thị trường Doanh nghiệpnhà nước chiếm hơn 60% giá trị vốn hóa thị trường của Trung Quốc vào năm2019,đóng góp tới 100% GDP của Trung Quốc tương đương 15 nghìn tỷ USD vàonăm 2021, trong đó các doanh nghiệp tư nhân trong nước và nước ngoài đóng góp60% còn lại.Tính đến cuối năm 2019, tổng tài sản của tất cả các doanh nghiệp nhànước của Trung Quốc, bao gồm cả những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực tàichính, đạt 8,08 nghìn tỷ USD.91 trong số các doanh nghiệp nhà nước này thuộc top

50000 công ty theo Fortune Global 50000 năm 2020 Trung Quốc là nền kinh tế lớnthứ hai thế giới tính theo GDP danh nghĩa, và nền kinh tế lớn nhất thế giới tính theoPPP kể từ năm 2014,đây là chỉ tiêu mà theo một số người là thước đo chính xác hơn

về quy mô thực sự của nền kinh tế Trung Quốc đã vươn lên trở thành nền kinh tếlớn thứ hai theo GDP danh nghĩa kể từ năm 2010 nhờ tận dụng tốt tỷ giá hối đoáibiến động trên thị trường Thậm chí có một dự báo chính thức nói rằng Trung Quốc

sẽ trở thành nền kinh tế lớn nhất thế giới tính theo GDP danh nghĩa vào năm 2028.Trong lịch sử, Trung Quốc từng là một trong những cường quốc kinh tế hàng đầuthế giới trong gần hai thiên niên kỷ từ thế kỷ I đến thế kỷ XIX

6

Trung quốc bắt đầu cải cách nền kinh tế vào năm 1978 dưới sự lãnh đạo của ĐặngTiểu Bình Kết quả là Trung Quốc trở thành cường quốc có tốc độ phát triển kinh tếnhanh nhất thế giới với tốc độ tăng trưởng trung bình đạt 10% trong vòng 30 năm.Bốn trong số mười trung tâm tài chính lớn nhất thế giới là của Trung Quốc (gồm cóThượng Hải, Hồng Kông, Bắc Kinh và Thâm Quyến), nhiều hơn bất kỳ quốc gianào khác Trung Quốc có 3 trong số 10 sở giao dịch chứng khoán lớn nhất thế giới(Sở Giao dịch Chứng khoán Thượng Hải, Sở giao dịch Hồng Kông và Sở Giao dịchChứng khoán Thâm Quyến) theo cả vốn hóa thị trường và khối lượng giaodịch.Tính đến ngày 12 tháng 10 năm 2020, tổng vốn hóa thị trường của các thịtrường chứng khoán tại Trung Quốc Đại lục, gồm có Sở giao dịch chứng khoánThượng Hải và Sở giao dịch chứng khoán Thâm Quyến, đứng đầu với 10 nghìn tỷ

đô la Mỹ, không bao gồm Sở giao dịch Hồng Kông với khoảng 5,9 nghìn tỷ đô la

Mỹ Tính đến cuối tháng 6 năm 2020, các nhà đầu tư nước ngoài đã đổ tổng cộng

440 tỷ đô la Mỹ vào cổ phiếu của Trung Quốc, chiếm khoảng 2,9% tổng giá trị,tổng cộng nhà đầu tư nước ngoài đã đổ 156,6 tỷ đô la Mỹ vào các cổ phiếu củaTrung Quốc chỉ trong nửa đầu năm 2020.Tổng giá trị thị trường trái phiếu củaTrung Quốc đạt 15,4 nghìn tỷ USD, xếp trên cả Nhật Bản và Anh và chỉ đứng sau

Mỹ với 40 nghìn tỷ USD tính đến đầu tháng 9 năm 2020 Tính đến cuối tháng 9năm 2020, lượng trái phiếu Trung Quốc nắm giữ ở ngoài lãnh thổ chỉ đạt 388 tỷUSD, tương đương 2,5% tổng giá trị, mặc dù tăng 44,66% so với cùng kỳ nămngoái

Tính đến năm 2019, khu vực công của Trung Quốc đã tạo ra tổng cộng 63% việclàm] Theo IMF, Trung Quốc xếp thứ 59 theo GDP bình quân đầu người (danhnghĩa) và thứ 73 theo GDP bình quân đầu người (PPP) vào năm 2020 GDP củaTrung Quốc là 15,66 nghìn tỷ đô la (101,6 nghìn tỷ nhân dân tệ) vào năm 2020.Đấtnước này có tài nguyên thiên nhiên với giá trị ước tính là 23 nghìn tỷ đô la, 90%trong số đó là than đá và kim loại đất hiếm.Trung Quốc cũng có tổng tài sản ngànhngân hàng lớn nhất thế giới với khoảng 45,838 nghìn tỷ USD (309,41 nghìn tỷCNY) với 42,063 nghìn tỷ USD là tiền gửi và các khoản nợ khác.Đầu tư trực tiếpnước ngoài vào Trung Quốc đạt tổng trị giá khoảng 1,6 nghìn tỷ đô la Mỹ tính đếncuối tháng 10 năm 2016, các khoản đầu tư trực tiếp và gián tiếp đóng góp vàokhoảng một phần ba GDP và một phần tư việc làm của Trung Quốc Tính đến cuốitháng 6 năm 2020, nguồn vốn FDI vào Trung Quốc đạt 2,947 nghìn tỷ USD, vànguồn vốn FDI đầu tư ra nước ngoài của Trung Quốc là 2,128 nghìn tỷ USD Tổngtài sản tài chính nước ngoài mà Trung Quốc sở hữu đạt 7,860 nghìn tỷ USD, và cáckhoản nợ tài chính nước ngoài của nước này là 5,716 nghìn tỷ USD, đưa TrungQuốc trở thành quốc gia chủ nợ lớn thứ hai trên thế giới chỉ sau Nhật Bản.TrungQuốc là nước nhận đầu tư trực tiếp nước ngoài lớn nhất trên thế giới tính đến năm

2020 với khoảng 163 tỷ đô la Trung Quốc cũng xếp ở vị trí số hai về khoản đầu tưtrực tiếp ra nước ngoài, với 136,91 tỷ đô la Mỹ cho riêng năm 2019, tiếp tục đứngsau Nhật Bản với 226,65 tỷ đô la Mỹ trong cùng kỳ.Tính đến năm 2018, TrungQuốc đứng đầu thế giới về tổng số tỷ phú và thứ hai về số triệu phú - có 658 tỷ ph

và 3,5 triệu triệu phú là người Trung Quốc.Theo Báo cáo Tài sản Toàn cầu năm

2019 của Credit Suisse Group, Trung Quốc đã vượt qua Mỹ về mức độ giàu có tínhtheo mười phần trăm dân số hàng đầu thế giới Tính đến năm 2020, Trung Quốc là

7

nơi có nhiều công ty nhất nằm trong danh sách Fortune Global 500 với 129 công ty

có trụ sở chính tại Trung Quốc Trung Quốc cũng là quê hương của hơn 200 công tykhởi nghiệp công nghệ được xếp vào Unicorn (kỳ lân công nghệ), mỗi công ty đượcđịnh giá trên 1 tỷ USD, con số cao nhất trên thế giới Trung Quốc là quốc gia có dựtrữ ngoại hối lớn nhất thế giới trị giá 3,1 nghìn tỷ USD,thậm chí nếu tính cả sốlượng tài sản nước ngoài sở hữu bởi các ngân hàng thương mại quốc doanh củaTrung Quốc thì giá trị dự trữ của Trung Quốc còn tăng lên đạt gần 4 nghìn tỷ đô la.Trung Quốc là nền kinh tế sản xuất và xuất khẩu hàng hóa lớn nhất thế giới.TrungQuốc cũng là thị trường tiêu thụ hàng hóa có tốc độ phát triển nhanh nhất và quốcgia nhập khẩu lớn thứ hai thế giới.Trung Quốc là nước nhập khẩu ròng các sảnphẩm dịch vụ và là quốc gia thương mại lớn nhất trên thế giới, đóng một vai tròquan trọng trong thương mại quốc tế Trung Quốc trở thành thành viên của Tổ chứcThương mại Thế giới vào năm 2001] và có các hiệp định thương mại tự do với một

số quốc gia, bao gồm với ASEAN, Australia, New Zealand, Pakistan, Hàn Quốc vàThụy Sỹ Các đối tác thương mại lớn nhất của Trung Quốc là Hoa Kỳ, EU, NhậtBản, Hồng Kông, Hàn Quốc, Ấn Độ, Đài Loan, Úc, Việt Nam, Malaysia và Brazil.Với 778 triệu công nhân, lực lượng lao động của Trung Quốc là lớn nhất thế giớitính đến năm 2020 Trung Quốc xếp thứ 31 về chỉ số thuận lợi kinh doanh và 28 vềnăng lực cạnh tranh toàn cầu Trung Quốc đứng thứ 14 về Chỉ số đổi mới toàn cầu

và là nền kinh tế có thu mức thu nhậo trung bình, nước công nghiệp mới và quốcgia có nền kinh tế mới nổi duy nhất nằm trong top 30 về chỉ số này Trung Quốcđứng số 1 trên toàn cầu về bằng sáng chế, mô hình tiện ích, nhãn hiệu, kiểu dángcông nghiệp và xuất khẩu hàng hóa sáng tạo và cũng có hai (khu vực vịnh lớn ThâmQuyến-Hồng Kông-Quảng Châu và Bắc Kinh lần lượt xếp ở vị trí thứ 2 và thứ 4)trong số top 5 cụm khoa học và công nghệ hàng đầu thế giới, nhiều hơn bất kỳ quốcgia nào khác Đến cuối tháng 4 năm 2021, số lượng người dùng 5G của Trung Quốc

Trong lịch sử Trung Quốc, văn hóa có một vai trò rất quan trọng trong việc địnhhình xã hội và phát triển đất nước Văn hóa Trung Quốc được ảnh hưởng bởi nhiềuyếu tố, bao gồm đạo Phật, tín ngưỡng dân gian, triết học, nghệ thuật và văn học

8

Một số nét đặc trưng của văn hóa Trung Quốc bao gồm tôn trọng gia đình và truyềnthống, tôn sùng những giá trị nhân đạo, đạo đức, tôn trọng sự cân bằng và hài hòa.Ngoài ra, văn hóa Trung Quốc còn có những nét đặc trưng khác như nghệ thuậtxứng tầm thế giới, truyền thống văn học đa dạng và đa sắc màu, với nghệ thuậtphong cảnh đẹp.

Văn hóa Trung Quốc ảnh hưởng đến nhiều quốc gia khác trên thế giới, đặc biệt làcác nước châu Á như Malaysia, Singapore, Việt Nam,

Văn hóa Trung Quốc là một trong những nền văn hóa lâu đời và đa dạng nhất trênthế giới, với nhiều giá trị văn hóa đặc trưng và độc đáo Dưới đây là một số đặcđiểm nổi bật của văn hóa Trung Quốc:

Tôn giáo:

Văn hóa Trung Quốc có sự ảnh hưởng sâu sắc của các tôn giáo như Phật giáo, Taogiáo và Công giáo Các giá trị về sự tôn trọng gia đình, tổ tiên, và sự kính trọng củangười già đã được truyền từ đời này sang đời khác thông qua các tôn giáo này.Ngôn ngữ và chữ viết:

Tiếng Trung Quốc là một trong những ngôn ngữ phổ biến nhất trên thế giới, và cóhơn một tỷ người nói tiếng Trung Quốc Chữ Hán là hệ thống chữ viết cổ truyền củaTrung Quốc và được sử dụng trong các tài liệu lịch sử và văn học

Nghệ thuật và kiến trúc:

Nghệ thuật và kiến trúc Trung Quốc có sự phát triển đa dạng và độc đáo, bao gồm

mỹ thuật, kiến trúc, điêu khắc, vẽ tranh, thêu thùa và nhiều loại hình nghệ thuậtkhác

Kiến trúc Trung Hoa mang dấu ấn đặc biệt với mọi du khách

Thần thoại và truyền thuyết:

Văn hóa Trung Quốc có nhiều thần thoại và truyền thuyết đặc sắc, như Lương Sơn

Bá – Chúc Anh Đài, Thanh xà bạch xà, Hồng lâu mộng,…

Về Con Người:

9

Theo kết quả điều tra nhân khẩu toàn quốc năm 2010, dân số nước Cộng hòa Nhândân Trung Hoa là 1.370.536.875 Khoảng 16,60% dân số từ 14 tuổi trở xuống,70,14% từ 15 đến 59 tuổi, và 13,26% từ 60 tuổi trở lên

Trung Quốc chính thức công nhận 56 dân tộc riêng biệt, dân tộc đông dân nhất làngười Hán, chiếm khoảng 91,51% tổng dân số Người Hán là dân tộc đơn lẻ lớnnhất trên thế giới, chiếm thiểu số tại Tây Tạng và Tân Cương và đông hơn các dântộc khác tại các đơn vị hành chính cấp tỉnh còn lại Các dân tộc thiểu số chiếmkhoảng 8,49% tổng dân số Trung Quốc theo kết quả điều tra nhân khẩu năm 2010

So với điều tra nhân khẩu năm 2000, dân số người Hán tăng 66.537.177, hay5,74%, trong khi tổng dân số của 55 dân tộc thiểu số tăng 7.362.627, hay 6,92%.Điều tra nhân khẩu năm 2010 cho thấy có 593.832 công dân ngoại quốc cư trú tạiTrung Quốc, các nhóm lớn nhất đến từ Hàn Quốc (120.750), Hoa Kỳ (71.493) vàNhật Bản (66.159)

2.2 Đặc điểm văn hoá đàm phán của Trung Quốc

2.2.1 Trước đàm phán

Chú trọng trong việc nghiên cứu và thu thập thông tin:

Các doanh nhân người Trung Quốc không bao giờ tiếp cận với một đối tác mà họkhông biết rõ thông tin của đối phương Thông thường, người Trung Quốc luôndành rất nhiều thời gian để nghiên cứu, thu thập và phân tích các thông tin của đốitác hợp tác cũng như những khía cạnh liên quan đến vấn đề hợp tác sắp tới.Trước khi đàm phán hợp tác bao giờ người Trung Quốc cũng nghiên cứu kỹ càng vàxem xét các điểm mạnh, điểm yếu của công ty đối tác Họ sẽ thu thập thông tin vềlịch sử, quy mô, tình hình tài chính, sản phẩm/ dịch vụ, quy trình kinh doanh, sựphát triển của công ty và các thông tin liên quan khác

Xây dựng chiến lược đàm phán cụ thể:

Từ các thông tin thu thập được, các nhà đàm phán Trung Quốc sẽ tổng hợp, phântích, so sánh, đối chiếu để vạch ra một lộ trình chiến lược đàm phán cụ thể, đề racác phương án thuyết phục đối tác, các chiến thuật sẽ áp dụng,… giúp bản thân đạtđược tối đa hóa lợi ích trong cuộc thương lượng Mục đích của việc lập ra chiếnlược của các nhà đàm phán Trung Quốc luôn là Win

Chuẩn bị đoàn đàm phán tốt:

10

Đoàn đàm phán của Trung Quốc thường rất đông, bởi vì thường có rất nhiều chuyêngia về các vấn đề căn cứ vào chương trình nghị sự của cuộc thương lượng Mỗi đàmphái viên trong đoàn đàm phán Trung Quốc đều có những chuyên môn nhất định.

Họ cho rằng một đoàn đàm phán đông và đủ chuyên môn có thể chia sẻ trách nhiệmgiữa nhiều người có thể giải quyết các khía cạnh khác nhau của cuộc đàm phán hiệuquả Ngoài ra, sự hiện diện của nhiều người có thể tạo cảm giác quyền lực trongđàm phán, điều này có thể ảnh hưởng đến suy nghĩ và quyết định của đối tác trongcuộc đàm phán

2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc

Chào hỏi:

Trước khi tiếp xúc với bất kì một ai thì việc chào hỏi là quan trọng nhất, ngườiTrung Quốc cũng vậy Họ luôn mang theo bên mình danh thiếp để đại diện cho mộtlời chào hỏi Khi bắt đầu giới thiệu các thành viên trong đoàn đàm phán đôi bên,người Trung Quốc luôn giới thiệu người cao tuổi nhất hoặc người có địa vị caotrước rồi mới tới những người khác Và khi họ giới thiệu đến người nào, họ sẽkhông dùng ngón tay chỉ vào người đó mà dùng cả bàn tay ngả lòng ra và hướng vềngười được giới thiệu để thể hiện sự tôn trọng Cách chào hỏi cuả người TrungQuốc trước khi bắt đầu nội dung cuộc nói chuyện luôn thể hiện sự tôn trọng với đốiphương, tôn trọng mối quan hệ này và cuộc đàm phán hợp tác sắp diễn ra

Coi trong việc thiết lập mối quan hệ và giữ mối quan hệ:

Trong văn hóa đàm phán của người Trung Quốc, vấn đề tạo lập mối quan hệ và duytrì nó là quan trọng hơn việc tiến hành đàm phán ngay lập tức Họ thường đánh giárất cao tinh thần hữu nghị trong đàm phán và thường tạo cơ hội xây dựng và củng

cố các mối quan hệ bằng cách tổ chức các cuộc gặp gỡ, tiệc tùng và các hoạt động

để thể hiện sự mến khách, chân thành và xúc tiến quan hệ với đối tác Trong quátrình tiếp xúc, người Trung Quốc thường xem xét khả năng hợp tác nhiều dự ánkhác nhau trong tương lai, vì vậy cuộc trò chuyện của họ không chỉ dừng lại xoayquanh vấn đề hợp tác hiện tại mà đề cập đến rất nhiều lĩnh vực có khả năng sẽ có cơhội hợp tác trong tương lai Các nhà doanh nhân Trung Quốc luôn xem việc duy trìmối quan hệ là quan trọng và sẽ làm việc để xây dựng niềm tin với đối tác trongsuốt quá trình kinh doanh

Người Trung Quốc rất thực tế trong quá trình đàm phán Để tăng cường mối quan

hệ lâu dài và hiểu biết giữa hai bên, doanh nghiệp thường mời khách hàng đến thăm

11

trụ sở, nhà máy hoặc dây chuyền sản xuất của họ Điều này được coi là một hànhđộng thể hiện tôn trọng đối tác, giúp củng cố mối quan hệ thương mại đôi bên.

Kiểm soát cẩn thận về thông tin:

Trong quá trình tiếp xúc, các nhà đàm phán thường thăm dò lẫn nhau về các khíacạnh như: mục tiêu hướng tới, chiến lược, chiến thuật, Trong khi tiếp xúc, các đàmphán viên người Trung Quốc thường sẽ có xu hướng kiểm soát cẩn thận thông tincủa mình Họ có thể không tiết lộ bất kì một thông tin quan trọng nào trong chiếnlược đàm phán nhưng cũng có thể tiết lộ một phần thông tin muốn đối tác biết nhằmmục đích đánh lạc hướng hoặc gây nhiễu thông tin của đối tác Nhờ đó, các nhàđàm phán Trung Quốc có thể giữ sự linh hoạt và chiếm ưu thế hơn để đạt được lợiích tối đa trong cuộc thương lượng sắp diễn ra với đối tác của mình

2.2.3 Trong đàm phán

Diễn đạt sự từ chối đối tác một cách tế nhị:

Trong một cuộc đàm phán, người Trung Quốc thường sẽ không từ chối thẳng thừng

để duy trì sự tế nhị và tôn trọng trong quá trình đàm phán, đồng thời tránh gây mấtlòng đối tác và hiểu lầm không mong muốn Chính vì vậy, các nhà đàm phán TrungQuốc sẽ sử dụng các cách diễn đạt khác nhau để bày tỏ sự không hài lòng của mình

về vấn đề nào đó Vì vậy, khi diễn đạt sự từ chối, người Trung Quốc, nhất là TrungQuốc lục địa họ sẽ không nói “Không” mà thay vào đó họ sẽ sử dụng một số cáchnói như: “Chúng ta có thể xem xét thêm”, “Điều này có thể gây khó khăn”, “Chúng

ta nên xem xét các phương án khác”, “Hãy thảo luận thêm về vấn đề này”,…Những cách nói trên đã giúp nhà đàm phán Trung Quốc diễn đạt ý kiến của mìnhmột cách tế nhị hơn và không gây xung đột với phía đối tác của mình

Sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời trong quá trình đàm phán:

Trong các cuộc thương lượng, đàm phán viên Trung Quốc thường sử dụng cácngôn ngữ không lời để trao đổi với nhau để tránh bên phía đối tác hiểu được nộidung thương lượng của họ Ngoài ra, các ngôn ngữ không lời như khoanh tay,không nhìn thẳng vào mắt nhau,… còn được các nhà đàm phán Trung Quốc áp dụnglên với đối tác của mình Mục đích của việc này là khiến cho phía đối tác nghĩ rằngcác nhà đàm phán Trung Quốc không chú ý lắng nghe, không quan tâm người đốithoại Nhưng thực ra họ nghe rất chăm chú và thận trọng

Áp dụng chiến thuật thời gian:

12