Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận là đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing mix bằng cách tập trung làm rõ ba nhiệm vụ sau: - Cơ sở lý luận về marketin
Khái niệm về Marketing và Marketing mix
Khái niệm Marketing
Marketing có thể được hiểu theo nhiều cách khác nhau: như một chiến lược cạnh tranh của các nhà quản lý cấp cao, như một tập hợp các hoạt động chức năng như chính sách sản phẩm, giá cả, giao hàng và truyền thông, hoặc như một tư tưởng định hướng khách hàng cho toàn bộ tổ chức Trong lĩnh vực Marketing dịch vụ, việc kết hợp cả ba quan điểm này là rất cần thiết.
Marketing dịch vụ bao gồm các tư tưởng, cấu trúc, cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối giá trị cũng như lợi ích cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội.
Marketing dịch vụ chủ yếu tập trung vào việc tạo ra trải nghiệm cho khách hàng, mặc dù quá trình này có thể liên quan đến một sản phẩm cụ thể Tuy nhiên, dịch vụ thường mang tính chất vô hình, và khách hàng thường không sở hữu bất kỳ thành phần vật chất nào liên quan đến dịch vụ đó.
Khái niệm về Marketing mix
Marketing Mix là khái niệm cốt lõi trong hệ thống Marketing hiện đại, bao gồm những yếu tố có thể kiểm soát nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh Tập hợp này được biết đến với tên gọi 4Ps, bao gồm Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến thương mại (Promotion).
Sản phẩm bao gồm tất cả các yếu tố có khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích hành vi mua sắm, sử dụng hoặc tiêu dùng.
Giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ là số tiền mà người mua cần chi trả cho người bán để có quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Phân phối là một hệ thống bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân có mối quan hệ độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp nhằm hỗ trợ bán hàng và quảng bá hình ảnh công ty Những hoạt động này giúp nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu thông qua quảng cáo, quan hệ cộng đồng, khuyến mãi và dịch vụ hậu mãi Mục tiêu cuối cùng là nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản- PGS.TS Trần Minh Đạo)
Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing mix
Các yếu tố thuộc môi trường marketing vĩ mô
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau Để ứng dụng Marketing hiệu quả, cần nghiên cứu toàn diện và hệ thống các yếu tố tác động đến quá trình này.
Môi trường văn hoá xã hội
Yếu tố văn hóa xã hội ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, trong đó nhân khẩu học đóng vai trò quan trọng Dân số lớn giúp mở rộng quy mô thị trường và tăng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh Bên cạnh đó, sự biến đổi trong cấu trúc gia đình, di chuyển dân cư và trình độ học vấn cũng tác động đến chính sách Marketing, làm thay đổi nhu cầu của thị trường.
Quyết định Marketing thường bị ảnh hưởng bởi các đặc điểm văn hóa, đặc biệt là sự trung thành với các giá trị văn hóa truyền thống, điều này gây khó khăn cho các nhà quản trị trong việc thay đổi chúng Các nhánh văn hóa trong một nền văn hóa thống nhất cho phép các nhà hoạt động thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên nhu cầu và hành vi mua sắm của những người thuộc nhánh văn hóa đó Điều này yêu cầu doanh nghiệp phải hiểu rõ thái độ của người dân địa phương đối với bản thân, mối quan hệ với người khác, cá nhân trong xã hội, cũng như đối với tự nhiên và vũ trụ.
Môi trường chính trị, pháp luật
Sự kiện chính trị có tác động lớn đến quyết định marketing, vì luật pháp quy định hoạt động kinh doanh Do đó, các nhà lãnh đạo marketing cần nắm rõ các đạo luật địa phương để điều chỉnh chính sách phù hợp và tuân thủ quy định pháp luật.
Các yếu tố môi trường kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp và cơ hội kinh doanh của họ Sự thay đổi trong các yếu tố này có thể tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội, đồng thời yêu cầu doanh nghiệp điều chỉnh mục tiêu và chiến lược Khi hoạch định chính sách, doanh nghiệp cần nghiên cứu sự phát triển và suy thoái của nền kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp và lãi suất vay trên thị trường mục tiêu Ngoài ra, cần chú ý đến phân bổ thu nhập và sự khác biệt trong cơ cấu phân phối thu nhập để xây dựng chính sách giá cả và phân phối hợp lý.
Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế phản ánh mức độ tiên tiến hoặc lạc hậu của công nghệ và thiết bị đang sử dụng, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu đổi mới công nghệ Điều này không chỉ tác động đến chất lượng sản phẩm mà còn ảnh hưởng đến năng suất lao động và khả năng cạnh tranh của nền kinh tế.
Khả năng nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế thể hiện tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất cũng như công nghệ quản lý Điều này liên quan trực tiếp đến việc đổi mới sản phẩm, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh một cách tiên phong.
Cạnh tranh là động lực chính thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường, với đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty Khi số lượng đối thủ tăng lên, tính cạnh tranh cao hơn sẽ dẫn đến lợi nhuận giảm, đòi hỏi doanh nghiệp phải hoạch định các chính sách, đặc biệt là chính sách Marketing mix, một cách chặt chẽ và hiệu quả hơn Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần nắm rõ thông tin về các đối thủ, bao gồm số lượng, ưu nhược điểm và chiến lược cạnh tranh của họ.
Môi trường nhân khẩu học
Môi trường nhân khẩu học là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến thị trường của một công ty hoặc quốc gia, bao gồm các đặc điểm như phân bố tuổi, sinh, tử, nhập cư, tình trạng hôn nhân, giới tính, giáo dục và tôn giáo Nhân khẩu học nghiên cứu các khía cạnh như quy mô dân số, mật độ phân bố, tuổi tác, giới tính và chủng tộc, giúp phân khúc thị trường hiệu quả Đối với các nhà quản trị marketing, hiểu rõ về nhân khẩu học là cần thiết vì nó tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp.
Các yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô
Cơ hội và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc vào tiềm lực nội tại Một cơ hội có thể thu hút doanh nghiệp này nhưng lại trở thành nguy hiểm cho doanh nghiệp khác, tùy thuộc vào các yếu tố nội bộ.
Nhân viên là nguồn lực quan trọng trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ và hiệu quả hoạt động Năng lực, trình độ và thái độ làm việc của nhân viên không chỉ quyết định khả năng cạnh tranh mà còn đại diện cho hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt khách hàng và đối tác Thái độ và tác phong của nhân viên có tác động lớn đến cảm nhận của khách hàng, đồng thời họ cũng là nguồn lực sáng tạo, thúc đẩy sự đổi mới và phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Cổ đông đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn tài chính cho doanh nghiệp, với vốn đầu tư được sử dụng để mua sắm tài sản cố định và lưu động, cũng như phát triển sản xuất kinh doanh Sự hiện diện của cổ đông không chỉ quyết định sự tồn tại mà còn thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp Họ có quyền tham gia quản lý thông qua việc bầu đại diện vào hội đồng quản trị và ban lãnh đạo, đồng thời có thể đưa ra ý kiến và quyết định về chiến lược và hoạt động của doanh nghiệp Với vai trò là những nhà đầu tư, cổ đông có quyền yêu cầu lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Khách hàng là trung tâm của mọi chính sách Marketing, vì vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng để hiểu rõ nhu cầu của họ Việc xác định đúng những nhu cầu này sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chính sách Marketing hiệu quả, từ đó tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp các nguồn lực thiết yếu cho doanh nghiệp, bao gồm nguyên vật liệu, dịch vụ và lao động Môi trường vi mô này ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng, giá thành và thời gian sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ Giá cả của các nguồn lực từ nhà cung cấp sẽ tác động trực tiếp đến giá thành sản phẩm cuối cùng Do đó, việc xây dựng mối quan hệ hợp tác tốt với nhà cung cấp là cần thiết để doanh nghiệp có được mức giá ưu đãi, giảm chi phí và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Nhóm công chúng trực tiếp của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân hoặc nhóm có ảnh hưởng đến khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp, có thể hỗ trợ hoặc cản trở nỗ lực Marketing Đối thủ cạnh tranh, bao gồm các công ty và cá nhân trong cùng ngành cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương tự, là yếu tố thách thức trong môi trường vi mô Doanh nghiệp cần chú ý đến đối thủ hiện tại, đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay thế để đánh giá hiệu suất và cải thiện Việc theo dõi và đánh giá đối thủ giúp doanh nghiệp nắm bắt xu hướng thị trường và nhanh chóng phản ứng nhằm tăng cường lợi thế cạnh tranh.
Các quyết định marketing mix
Quyết định sản phẩm
Theo Philip Kotler, sản phẩm bao gồm tất cả những gì có thể cung cấp cho thị trường, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Mỗi sản phẩm là sự kết hợp giữa các đặc tính hữu hình và vô hình, nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
Cấu trúc sản phẩm bao gồm năm cấp độ chính: lợi ích cốt lõi, sản phẩm hiện thực, sản phẩm mong đợi, sản phẩm bổ sung và sản phẩm tiềm năng Mỗi cấp độ này đóng vai trò quan trọng trong việc xác định giá trị và sự hấp dẫn của sản phẩm đối với người tiêu dùng.
Chu kỳ sống của sản phẩm (Product Life Cycle - PLC) mô tả sự thay đổi trong doanh số tiêu thụ của hàng hóa từ khi được giới thiệu ra thị trường cho đến khi sản phẩm đó phải ngừng hoạt động.
Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm bốn giai đoạn chính: thâm nhập, tăng trưởng, chín muồi và suy tàn Mỗi giai đoạn này phản ánh sự phát triển và thay đổi của sản phẩm trên thị trường, từ khi mới ra mắt cho đến khi bị thay thế hoặc loại bỏ.
Giai đoạn này bắt đầu khi sản phẩm được đưa ra thị trường, với doanh số thường ở mức thấp Chi phí quảng cáo và các chi phí khác cần duy trì ở mức cao để giới thiệu và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp thường lãi rất ít hoặc thậm chí phải chấp nhận lỗ vốn tạm thời, với mục tiêu chính là thâm nhập thị trường.
Giai đoạn tăng trưởng là thời điểm sản phẩm được tiêu thụ mạnh mẽ, với doanh số tăng nhanh Giá thành sản phẩm giảm dần nhờ vào việc mở rộng quy mô sản xuất, dẫn đến lợi nhuận tăng lên Tuy nhiên, mức độ cạnh tranh trong ngành trở nên gay gắt hơn khi nhiều đối thủ mới gia nhập Mục tiêu chính của doanh nghiệp trong giai đoạn này là mở rộng kênh phân phối sản phẩm.
Doanh số đã tăng mạnh và đạt mức cao nhất, trong khi mức độ cạnh tranh trở nên gay gắt Thị trường mở rộng, lợi nhuận cao nhờ doanh số và giá cả đều tăng, cùng với giá thành giảm Tuy nhiên, vào cuối giai đoạn này, sau khi đạt cực đại, doanh số và lợi nhuận bắt đầu bão hòa và xuất hiện dấu hiệu trì trệ, dẫn đến sự giảm sút cục bộ Đây là bước chuyển tiếp báo hiệu sự kết thúc của giai đoạn phát triển.
Doanh số hiện đang giảm mạnh, dẫn đến giá cả cũng liên tục giảm theo Dựa trên mức giảm sút của doanh số và lợi nhuận, doanh nghiệp cần đối chiếu với các mục tiêu chiến lược để cân nhắc lợi ích trước mắt và lâu dài Việc này giúp doanh nghiệp loại bỏ sản phẩm lỗi thời và kịp thời bổ sung sản phẩm mới thay thế.
Quyết định giá dịch vụ
Giá là một trong bốn yếu tố chính của Marketing Mix và có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh Khi xây dựng chính sách giá, doanh nghiệp không chỉ cần xác định giá ban đầu cho sản phẩm mà còn phải thiết lập các chính sách giá phù hợp với điều kiện thị trường Ngoài ra, việc nghiên cứu các chiến lược giảm giá và phản ứng trước sự thay đổi giá từ đối thủ cạnh tranh cũng là điều cần thiết để duy trì tính cạnh tranh.
Xác định giá ban đầu cho hàng hoá : bao gồm 6 giai đoạn như sau: a) Xác định mục tiêu hình thành giá cả
Mỗi mục tiêu định giá khác nhau sẽ dẫn đến mức giá khác nhau cho hàng hóa, do đó doanh nghiệp cần xác định mức giá phù hợp với mục tiêu của mình Một trong những mục tiêu chính là đảm bảo mức thu nhập đã được xác định trước, nhằm đạt được lợi nhuận cụ thể để phục vụ cho việc thu hồi vốn hoặc tái đầu tư Để đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp cần căn cứ vào chi phí và lợi nhuận dự kiến để xác định tỷ lệ phần trăm trong giá bán.
Định giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận yêu cầu xác định mức giá cao nhất để đạt được lợi nhuận tối ưu khi bán hàng Để thực hiện điều này, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá hớt váng cho sản phẩm mới thành công hoặc giá đầu cơ cho sản phẩm khan hiếm Ngoài ra, việc phân tích mối quan hệ giữa giá, khối lượng sản phẩm bán, tổng thu nhập, tổng chi phí và lợi nhuận cũng rất quan trọng để tìm ra mức giá tối ưu, từ đó mang lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng: Đề đáp ứng mục tiêu này, mức giá phải xác định sao cho đem lại mức doanh thu lớn nhất
Định giá sản phẩm nhằm phát triển các phân đoạn thị trường cần được thiết lập để thu hút nhóm khách hàng mục tiêu, đồng thời đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ Mức giá này không chỉ phải hấp dẫn mà còn phải phù hợp với xu hướng thị trường để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Định giá cạnh tranh không chỉ dựa vào giá cả mà còn kết hợp với các yếu tố khác trong Marketing hỗn hợp Doanh nghiệp cần xác định mức giá dựa trên vai trò của giá trong mối liên hệ với các tham số khác để tạo ra lợi thế cạnh tranh Thay vì cạnh tranh chỉ bằng giá, doanh nghiệp nên chú trọng đến các yếu tố khác để thu hút khách hàng và nâng cao giá trị thương hiệu.
Khi định giá hàng hóa, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố cầu về sản phẩm Do đó, bước thứ hai trong quá trình xác định giá ban đầu là phân tích nhu cầu thị trường đối với hàng hóa của doanh nghiệp.
Sau khi xác định mục tiêu giá, bước tiếp theo là xác định cầu, vì cầu về hàng hóa rất ảnh hưởng bởi giá Doanh nghiệp cần áp dụng các phương pháp và kiến thức kinh tế vi mô để phân tích các yếu tố tác động đến cầu Qua đó, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá tối ưu cho hàng hóa, đồng thời đảm bảo đạt được mục tiêu kinh doanh.
Doanh nghiệp cần xác định chi phí để thiết lập mức giá tối thiểu, đảm bảo bù đắp đủ tổng chi phí đã bỏ ra Để xác định chi phí này, doanh nghiệp có thể dựa vào số liệu thống kê từ phòng kế toán và mức giá thị trường hiện tại của các yếu tố hình thành nên chi phí Đồng thời, việc phân tích giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trình này.
Sau khi xác định mức giá tối đa và tối thiểu, doanh nghiệp cần phân tích giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh Phân tích này giúp so sánh giá cả và chất lượng sản phẩm, đồng thời thu thập ý kiến từ người mua về sự chấp nhận giá cả và chất lượng của đối thủ Nếu hàng hóa của doanh nghiệp tương tự đối thủ, giá cần được định gần với giá của họ Nếu chất lượng thấp hơn, doanh nghiệp nên đặt giá thấp hơn, và nếu chất lượng cao hơn, giá có thể cao hơn Cuối cùng, doanh nghiệp cần lựa chọn phương pháp định giá phù hợp.
Việc lựa chọn phương pháp định giá phù hợp giúp doanh nghiệp xác định mức giá cụ thể, đảm bảo phù hợp với mục tiêu đã đề ra và mức giá trung bình đã xác định Doanh nghiệp có thể áp dụng một hoặc nhiều phương pháp tính giá khác nhau để đạt được hiệu quả tối ưu.
Phương pháp chi phí bình quân cộng lãi là cách tính giá hàng hóa bằng cách cộng thêm một khoản tăng vào giá thành sản phẩm.
Định giá sản phẩm dựa trên mức giá hiện hành là phương pháp phổ biến, trong đó doanh nghiệp xác định giá bán của mình cao hơn hoặc thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành Phương pháp này thường được sử dụng khi việc đo lường độ co dãn của cầu gặp khó khăn.
Việc xác định giá theo giá trị sử dụng dựa trên giá trị nhận thức của sản phẩm, thông qua việc so sánh sản phẩm cần định giá với sản phẩm chuẩn hoặc các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh.
Xác định giá trên cơ sở đấu thầu kín là phương pháp được sử dụng khi các công ty cạnh tranh để giành thầu Doanh nghiệp cần căn cứ vào giá dự kiến của đối thủ thay vì chi phí hay nhu cầu Để giành hợp đồng, giá đưa ra phải thấp hơn đối thủ nhưng không được thấp hơn giá thành, nhằm tránh thiệt hại tài chính.
Trước khi định giá cuối cùng, doanh nghiệp cần xem xét tâm lý chấp nhận giá của người tiêu dùng, ảnh hưởng của giá cả đối với các đối thủ trong thị trường, và tác động của mức giá đó đến chính sách giá của doanh nghiệp Mục tiêu là kiểm tra xem mức giá được chọn có phù hợp và tối ưu cho thị trường hay không, đồng thời đảm bảo khả năng tự vệ của chính sách giá Quy trình xác định giá bao gồm 6 giai đoạn, giúp doanh nghiệp đưa ra mức giá phù hợp với thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu đề ra Ngoài ra, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống định giá toàn diện, chú ý đến sự khác biệt về chi phí tổ chức tiêu thụ và mức cầu ở các khu vực khác nhau Doanh nghiệp có thể lựa chọn từ nhiều chính sách định giá khác nhau.
Chính sách về sự linh hoạt của giá: Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt
Quyết định phân phối dịch vụ
Chiến lược Marketing sẽ không đạt hiệu quả nếu doanh nghiệp không tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về chính sách phân phối Khách hàng không chỉ tìm kiếm sản phẩm chất lượng và giá cả hợp lý, mà còn mong muốn được phục vụ đúng thời gian và địa điểm Do đó, việc áp dụng chính sách Marketing Mix là rất cần thiết, bao gồm việc lựa chọn địa điểm, kênh phân phối và tổ chức quy trình phân phối hàng hóa một cách hiệu quả để đáp ứng yêu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp.
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Việc xác định thị trường thích hợp cho doanh nghiệp dựa trên tiêu chí địa lý và phân chia thành các khu vực kiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên là rất quan trọng Có ba giới hạn địa lý chính cần được xác định để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Giới hạn tổng quát của doanh nghiệp được xác định dựa trên quy mô, năng lực và đặc điểm sản xuất kinh doanh, nhằm thiết lập kích thước thị trường hợp lý Giới hạn khu vực đề cập đến kích thước các phân đoạn thị trường trong doanh nghiệp, đặc biệt khi doanh nghiệp có thị trường rộng và nhiều cấp quản lý, cần phân chia rõ ràng để xác định nhiệm vụ của từng bộ phận Giới hạn địa điểm liên quan đến việc xác định các điểm bán hàng trong khu vực rộng, với khoảng cách giữa điểm bán và khách hàng xa nhất hoặc theo địa giới hành chính Để tối ưu hóa hoạt động bán hàng, doanh nghiệp cần xác định rõ các điểm bán và thiết lập bộ phận theo dõi chuyên trách, có thể bao gồm cả lực lượng bán hàng nội bộ và các tổ chức trung gian như đại lý và bán lẻ.
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng
Các thị trường địa lý chứa đựng nhiều loại khách hàng khác nhau, ảnh hưởng đến khả năng bán hàng và phương thức vận chuyển Để đưa ra quyết định đúng đắn về địa điểm, doanh nghiệp cần xác định chính xác nhóm khách hàng trọng tâm và trả lời câu hỏi "bán cho ai" Việc này yêu cầu nghiên cứu chi tiết về danh mục và khối lượng hàng hóa phân phối, cũng như mức độ dự trữ tại các điểm bán Đồng thời, doanh nghiệp cần điều hòa hợp lý giữa các kênh phân phối, đặc biệt khi hàng hóa khan hiếm.
Kênh phân phối là tập hợp có hệ thống các đối tượng tham gia vào quá trình chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thường được phân loại theo tiêu thức sau:
Theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp: có 3 dạng kênh
Kênh phân phối trực tiếp là phương thức mà doanh nghiệp bán hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không cần qua người mua trung gian Hình thức này bao gồm việc sử dụng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm cả đại lý và hợp đồng.
Kênh phân phối gián tiếp : bán hàng cho người sử dụng thông qua người mua trung gian ( bán buôn các cấp/bán lẻ)
Kênh phân phối hỗn hợp : vừa bán trực tiếp hàng hoá đến tay người sử dụng vừa sử dụng người mua trung gain để phân phối hàng hoá
Theo tiêu thức dài ngắn
Kênh phân phối ngắn là hình thức phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, có thể bao gồm một người mua trung gian nhưng không quá nhiều Thông thường, kênh này chỉ sử dụng một loại hình như bán buôn hoặc bán lẻ.
Kênh phân phối dài là kênh có sự tham gia của nhiều cấp trung gian, giúp chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Theo Philip Kotler, kênh phân phối bao gồm các công ty hoặc cá nhân hỗ trợ quá trình này.
Kênh phân phối có thể được phân loại theo số cấp cấu thành, tức là số lượng người trung gian tham gia vào quá trình đưa hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng Trong bất kỳ kênh phân phối nào, nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng luôn là hai thành phần thiết yếu.
Bảng 1.1 Kênh phân phối được phân loại theo sơ đồ sau:
Để đảm bảo hiệu quả trong quá trình phân phối hàng hóa, doanh nghiệp cần tổ chức và điều khiển các kênh phân phối từ cấp 0 đến cấp 3 Việc điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng hóa một cách hợp lý trong các kênh này là rất quan trọng để tối ưu hóa quy trình dịch chuyển hàng hóa.
Điều phối hàng hoá vào các kênh phân phối là quá trình quan trọng nhằm xác định và tổ chức thực hiện các kế hoạch cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp Các kế hoạch này cần phải đáp ứng yêu cầu cụ thể của từng kênh phân phối, đồng thời liên kết chặt chẽ với toàn bộ hệ thống phân phối của doanh nghiệp, xem xét các yếu tố liên quan để đảm bảo hiệu quả tối ưu.
Danh mục hàng hoá vận động trong kênh phân phối
Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá trong kênh phân phối
Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh phân phối
Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hoá trong kênh phân phối
Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá trong các kênh phân phối
Để đáp ứng nhu cầu thị trường và giảm chi phí bán hàng, doanh nghiệp cần lựa chọn phương án vận chuyển phù hợp, vừa thỏa mãn yêu cầu của người mua, vừa đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp Việc so sánh các đặc trưng của các phương tiện vận tải và lợi ích của chúng trong phân phối hàng hóa là rất quan trọng Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần chú trọng đến việc lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh phân phối để tối ưu hóa quy trình cung ứng.
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng và kiểm soát chi phí doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý có thể dẫn đến việc mất khách hàng và gia tăng chi phí bán hàng Do đó, việc xác định phương án dự trữ cần chú trọng đến địa điểm, danh mục sản phẩm và khối lượng cụ thể cho từng loại, nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường, giảm thiểu chi phí dự trữ, và tối ưu hóa vòng quay vốn.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN THẦN
Tổng quan về công ty cổ phần Thiên thần
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Thiên thần
- Tên Tiếng Việt: Công ty cổ phần Thiên thần
- Tên Tiếng Anh: ANGEL JOINT STOCK COMPANY
- Đại diện công ty: TRƯƠNG ĐÌNH HOÀNG
- Trụ sở chính của công ty đặt tại: Số nhà 26, ngách 43 ngõ 108 đường Trần Phú, Phường Mộ Lao, Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội
- Xưởng sản xuất: Xóm Độc Lập, Xã La Phù, Huyện Hoài Đức, Hà Nội
- Email: Thienthan.co.ltd@gmail.com
- Vốn điều lệ tính tại thời điểm năm 2023: 9.000.000.000 VNĐ
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Thiên thần
Công ty cổ phần Thiên Thần, thành lập vào ngày 16/03/2015, đã vượt qua nhiều khó khăn ban đầu nhờ vào sự đam mê và nhiệt huyết của đội ngũ Năm 2016, công ty ra mắt xưởng gỗ Thiên Thần với mục tiêu cung cấp sản phẩm chất lượng cho người dân Việt Nam, hiện tại xưởng có hơn 40 loại máy móc hiện đại và quy trình sản xuất đạt độ chính xác 99% Để nâng cao trải nghiệm khách hàng, năm 2018, Thiên Thần cho ra đời Showroom Salacia Decor và các gói dịch vụ thiết kế thi công trọn gói, nhằm mang đến những sản phẩm nội thất bền đẹp và đáp ứng mọi nhu cầu của gia đình Việt.
Công ty Thiên Thần hướng tới việc trở thành đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực thiết kế và thi công nội ngoại thất, cũng như sản xuất đồ gỗ nội thất tại Việt Nam Được dẫn dắt bởi đội ngũ ban giám đốc dày dạn kinh nghiệm và nhân sự lành nghề, công ty cam kết mang lại sự yên tâm cho khách hàng Môi trường làm việc của Thiên Thần được xây dựng trên nền tảng “Nhiệt huyết - Sáng tạo - Kỷ luật - Đoàn kết”, với cam kết không ngừng đào tạo và phát triển nhân viên Công ty luôn nỗ lực cung cấp dịch vụ tốt nhất và sản phẩm chất lượng cao, đồng thời đảm bảo tiến độ với khách hàng Sự hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ là động lực cho toàn bộ nhân viên Đến nay, Thiên Thần đã duy trì sự ổn định, mở rộng thị trường và cải thiện dịch vụ, đáp ứng nhu cầu khắt khe của khách hàng, từ đó tạo dựng uy tín vững chắc trong ngành.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý
2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức cơ bản của Công ty cổ phần Thiên Thần
Công ty cổ phần Thiên Thần áp dụng mô hình quản lý trực tuyến - chức năng trong cơ cấu tổ chức, một phương thức phổ biến hiện nay nhờ vào nhiều ưu điểm vượt trội Sơ đồ tổ chức của công ty được thể hiện rõ ràng, giúp tối ưu hóa quy trình làm việc và nâng cao hiệu quả quản lý.
Hình 2.1: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Thiên Thần
(Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự) 2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các phòng ban
Giám đốc là người đại diện và chịu trách nhiệm cao nhất của Công ty, đảm bảo tuân thủ pháp luật và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Nhiệm vụ của Giám đốc bao gồm quyết định các vấn đề kinh doanh hàng ngày, đề xuất phương án tổ chức và quy chế quản lý nội bộ, cũng như bổ nhiệm và miễn nhiệm các chức danh quản lý, trừ những chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên Để hỗ trợ công việc, Giám đốc có thể ủy quyền một số quyền hạn cho các Phó giám đốc dựa trên khả năng và nhu cầu quản lý.
Bộ phận thiết kế - Thi công chuyên tư vấn thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tính thẩm mỹ cao của khách hàng Họ thực hiện soát xét, lập và trình duyệt thiết kế kỹ thuật cũng như bản vẽ thi công Ngoài ra, bộ phận này còn khảo sát thực địa, nghiên cứu thiết kế và lên phương án thi công Họ quản lý dự án đầu tư xây dựng, thực hiện khảo sát và thiết kế xây dựng, đồng thời đảm bảo chất lượng công trình, giám định chất lượng và quản lý vật liệu xây dựng Cuối cùng, bộ phận này thực hiện thi công xây dựng, lắp đặt thiết bị nội thất, nghiệm thu về khối lượng và chất lượng, cũng như bàn giao, bảo hành và bảo trì công trình.
Bộ phận bán lẻ chuyên tư vấn và bán các sản phẩm nội thất có sẵn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng Họ giám sát, báo cáo và theo dõi hoạt động kinh doanh, đồng thời xây dựng và phát triển cơ sở dữ liệu khách hàng Ngoài ra, bộ phận này còn thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Phòng Kinh doanh là bộ phận chủ chốt của doanh nghiệp, có nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện hiệu quả Bộ phận này thiết lập và duy trì mối quan hệ giao dịch trực tiếp với khách hàng và nhà phân phối nguyên vật liệu Ngoài ra, phòng còn nghiên cứu thị trường, báo cáo cơ hội đầu tư, lập hồ sơ đấu thầu và tìm kiếm mở rộng thị trường Một trong những trách nhiệm quan trọng của phòng là thực hiện các hoạt động tiếp thị và bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh số và thị phần, từ đó tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp.
Phòng Thiết kế đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn và hỗ trợ khách hàng về các hoạt động thiết kế chuyên nghiệp Ngoài ra, phòng còn chịu trách nhiệm tổ chức, thực hiện và quản lý toàn bộ các công tác thiết kế trong doanh nghiệp, đảm bảo chất lượng và hiệu quả trong từng dự án.
Phòng Thi công đảm nhiệm việc lắp đặt và vận chuyển cho các công trình xây dựng, bao gồm cả hoàn thiện nội thất Các đội thi công thực hiện các hạng mục thuộc dự án đã trúng thầu và tiến hành nghiệm thu khối lượng công việc đã hoàn thành.
Xưởng sản xuất của Công ty chịu trách nhiệm sản xuất các sản phẩm nội thất như bàn, kệ, tủ đúng theo kế hoạch từ Phòng Kỹ thuật, đảm bảo chất lượng và thời gian giao hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Xưởng sản xuất của Công ty đóng tại số Xóm Độc Lập, Xã La Phù, Huyện Hoài Đức,
Hà Nội, được phân chia thành các tổ sản xuất và được chuyên môn hóa theo những nhiệm vụ cụ thể
Phòng dự toán là bộ phận chịu trách nhiệm ước tính chi phí cần thiết cho việc xây dựng công trình và thực hiện gói thầu Công việc xây dựng được xác định dựa trên khối lượng tính toán từ thiết kế kỹ thuật, bản vẽ thi công, yêu cầu công việc và định mức giá xây dựng.
Phòng mua hàng đóng vai trò quan trọng trong việc theo dõi nhu cầu mua nguyên vật liệu và sản phẩm với giá tốt nhất, giúp đảm bảo hoạt động sản xuất và kinh doanh diễn ra suôn sẻ Đồng thời, phòng cũng xử lý các giấy tờ và thủ tục kế toán liên quan đến mua hàng, đảm bảo tuân thủ các quy định của doanh nghiệp.
Phòng Kỹ thuật có nhiệm vụ tư vấn cho Phó giám đốc về lập hồ sơ kỹ thuật, thẩm tra biện pháp thi công và phương án tổ chức sản xuất Phòng cũng hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện các yêu cầu về an toàn lao động, vệ sinh và phòng chống cháy nổ Ngoài ra, phòng ứng dụng công nghệ mới và tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, quản lý kỹ thuật thiết bị, xe máy của công ty, đảm bảo cung ứng kịp thời vật tư, phụ tùng và nhiên liệu Phòng Kỹ thuật còn tham gia giám sát sửa chữa, bảo dưỡng định kỳ và khắc phục sự cố, đồng thời cập nhật hàng ngày về sản lượng và tình trạng làm việc của thiết bị.
Phòng Hành chính nhân sự: Phòng Hành chính có chức năng tham mưu cho
Giám đốc có trách nhiệm tổ chức bộ máy và quản lý đội ngũ nhân viên trong công ty, bao gồm việc huy động và sắp xếp lao động, thực hiện các công tác bảo hộ lao động, kỹ thuật và an toàn sản xuất Đồng thời, giám đốc cũng quản lý công tác bảo vệ, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và hành chính quản trị Một phần quan trọng trong nhiệm vụ của giám đốc là lập và quản lý hồ sơ lý lịch công nhân viên, cũng như lưu trữ tài liệu và công văn liên quan Ngoài ra, giám đốc còn tổ chức công tác bảo vệ công ty, kiểm tra sức khỏe và chăm sóc y tế cho cán bộ công nhân viên, đồng thời thực hiện công tác đối nội và đối ngoại liên quan đến lĩnh vực hành chính.
Phòng Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu cho doanh nghiệp Nhiệm vụ của phòng bao gồm nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm phù hợp với mục tiêu và phương châm của công ty Ngoài ra, phòng Marketing còn chịu trách nhiệm đề xuất và triển khai các hoạt động, chiến lược Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Đặc biệt, việc tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ với các cơ quan báo đài là cần thiết để thực hiện chiến lược quảng bá thương hiệu một cách hiệu quả.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix của Công ty cổ phần Thiên thần
2.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
Môi trường chính trị, pháp luật
Việt Nam được đánh giá cao về mức độ ổn định chính trị, điều này rất quan trọng cho phát triển kinh tế Sự ổn định này giúp Việt Nam kiên trì các định hướng phát triển, đồng thời đảm bảo tính thuận lợi của các chính sách từ Nhà nước Môi trường chính trị ít biến động đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển, đặc biệt là Công ty cổ phần Thiên Thần.
Chính phủ Việt Nam ưu ái các tổ chức doanh nghiệp thông qua các quyết định đầu tư và tổ chức cơ cấu làm việc Vào tháng 5/2010, chính phủ đã triển khai 6 biện pháp hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ, bao gồm việc hỗ trợ vay vốn và cải cách thủ tục hành chính Trong bối cảnh nền kinh tế đang công nghiệp hóa - hiện đại hóa, Nhà nước cũng dành nhiều ưu đãi về thủ tục pháp lý cho ngành công nghiệp chế tạo, từ đó thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Nền chính trị ổn định và các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp từ Chính phủ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Những chính sách này giúp giảm lãi vay, giảm thuế thu nhập doanh nghiệp, mở rộng thị trường và dễ dàng tìm kiếm khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả đầu tư.
Môi trường kinh tế là yếu tố quan trọng thu hút sự quan tâm của nhà quản trị công ty Dù bị ảnh hưởng bởi đại dịch, nền kinh tế Việt Nam vẫn duy trì tăng trưởng ổn định và đang hội nhập kinh tế quốc tế thông qua việc gia nhập các tổ chức thương mại khu vực Những yếu tố này thúc đẩy đầu tư vốn và công nghệ vào Việt Nam, giúp các công ty sản xuất kinh doanh hiệu quả hơn và đảm bảo tiêu thụ hàng hóa không bị ứ đọng Năm 2023, chính phủ đã triển khai các biện pháp hỗ trợ thị trường bất động sản, cho thấy sự quan tâm của nhà nước đối với doanh nghiệp Điều này đồng nghĩa với việc thị trường bất động sản được thúc đẩy, tạo cơ hội cho Nội thất Thiên Thần cung cấp dịch vụ mạnh mẽ hơn trên thị trường Việt Nam.
Môi trường nhân khẩu học
Việt Nam đang trải qua thời kỳ “dân số vàng” với lực lượng lao động lớn, ước tính năm 2023 có 14,1 triệu người lao động được đào tạo có bằng, chứng chỉ, chiếm 27% tổng số lao động và tăng 0,5 triệu so với năm 2022 Sự gia tăng số lượng lao động có trình độ chuyên môn cao đáp ứng nhu cầu tuyển dụng của các công ty Nhận thức về tác động của môi trường nhân khẩu không chỉ giúp các công ty thu hút nguồn lao động chất lượng cao mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ và hiệu quả hoạt động.
Trong thời đại công nghệ phát triển nhanh chóng, việc ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh mang lại lợi thế cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp Đối với các công ty chế tạo sản phẩm công nghiệp, công nghệ và kỹ thuật đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm.
Môi trường tự nhiên ảnh hưởng lớn đến nguồn lực sản xuất và kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực nội thất Việt Nam với khí hậu nhiệt đới gió mùa ẩm ướt dễ gây hư hại cho nội thất gỗ như ẩm mốc, cong vênh, và mọt Mặc dù vậy, sản phẩm nội thất gỗ vẫn được ưa chuộng nhờ vào vẻ đẹp trang nhã và sang trọng Việc lựa chọn nội thất chất lượng phù hợp với khí hậu là rất quan trọng để đảm bảo sản phẩm bền đẹp theo thời gian Do đó, nhu cầu tư vấn và thiết kế nội thất đang ngày càng gia tăng.
Môi trường văn hóa - xã hội
Sự giao lưu giữa các nền văn hóa đã tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp, bởi lối sống và hành vi tiêu dùng của con người chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ văn hóa Các nghiên cứu cho thấy mỗi nền văn hóa có những nhánh văn hóa riêng, hình thành nên các quan điểm và chuẩn mực khác nhau về giá trị, phong cách sống, và xu hướng tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu môi trường văn hóa – xã hội để hiểu tâm lý, nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, từ đó phát triển sản phẩm phù hợp với từng nền văn hóa.
2.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô
Công ty hiện đang đối mặt với hạn chế về quy mô và tiềm lực tài chính yếu, với nguồn vốn đầu tư chỉ đạt 4 tỷ đồng Số tiền này chủ yếu được sử dụng cho việc nhập hàng hóa và mua sắm tài sản cố định, dẫn đến việc nguồn lực tài chính cho các hoạt động marketing và quy trình dịch vụ chưa được chú trọng.
Nguồn nhân lực là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của tổ chức và doanh nghiệp Mặc dù công ty đã có bộ phận marketing riêng, nhưng hoạt động của bộ phận này chưa đạt hiệu quả cao Các chiến dịch marketing chưa thu hút được sự chú ý và chưa phát huy được tiềm lực của công ty, điều này đặt ra thách thức trong việc cạnh tranh với các đối thủ.
Ngành kinh doanh sản phẩm trang trí và nội thất phục vụ xây dựng đang phát triển mạnh mẽ, dẫn đến mức độ cạnh tranh thị trường ngày càng gia tăng Để đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh, các công ty cần thường xuyên nghiên cứu thị trường và áp dụng các chiến lược marketing phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Thị trường nội thất tại Hà Nội đang trở nên sôi động và cạnh tranh khốc liệt với sự tham gia của nhiều thương hiệu mới Nhiều doanh nghiệp hàng đầu như Công ty Cổ phần Xhome Việt Nam, Công ty TNHH Xây dựng Nội thất Fuhome Việt Nam, Công ty cổ phần kiến trúc Xanh TH home Việt Nam và Công ty thiết kế nội thất House Design đang hoạt động tích cực Các công ty này đang cạnh tranh về sự đa dạng sản phẩm, tính độc đáo, sang trọng, thẩm mỹ, mức giá và các dịch vụ đi kèm, tạo ra nhiều lựa chọn cho khách hàng.
Công ty cổ phần Thiên Thần hiện có một lượng khách hàng đa dạng, bao gồm cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp Khách hàng cá nhân thường mua sản phẩm nội thất đơn lẻ hoặc dịch vụ thiết kế trọn gói với yêu cầu cá nhân hóa, tập trung vào các sản phẩm như bàn ghế sofa, kệ trang điểm, và tủ quần áo Họ chú trọng đến giá cả, chất lượng sản phẩm, thời gian thi công và chế độ hậu mãi, đồng thời so sánh với các đối thủ trên thị trường Đối với khách hàng doanh nghiệp, họ ưa chuộng dịch vụ trọn gói cho thiết kế và thi công các tòa nhà và căn hộ có format giống nhau, thường liên hệ qua website của công ty để đặt hàng Công ty cũng đã nỗ lực tiếp cận các nhà thầu xây dựng tại Hà Nội để nhận thầu thi công nội thất cho các căn hộ Trong quá trình phát triển, Nội Thất Thiên Thần tự hào hợp tác với nhiều tập đoàn lớn như Sunshine Group và Kantar TNS, hoàn thiện hơn 300 căn hộ tại các dự án cao cấp như Discovery Complex và Vinhome Riverside.
Công ty đã khai thác thành công lượng khách hàng cá nhân và tổ chức lớn nhờ vào sự gia tăng đáng kể của các công trình xây dựng như nhà dân, nhà máy, xí nghiệp, chung cư và văn phòng Điều này dẫn đến nhu cầu thiết kế nội thất và sử dụng sản phẩm nội thất ngày càng cao Để nắm bắt cơ hội này, Công ty không ngừng cải tiến các phương thức marketing và nâng cao chất lượng phục vụ nhằm tiếp cận hiệu quả hơn với khách hàng trong thị trường này.
Nhóm công chúng trực tiếp của Công ty bao gồm khách hàng mục tiêu, hiệp hội và các cơ quan, đơn vị Sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao cùng phong cách phục vụ chuyên nghiệp sẽ được khách hàng truyền tai nhau và giới thiệu cho bạn bè Ngược lại, nếu Công ty cung cấp dịch vụ không đạt yêu cầu, khách hàng sẽ chia sẻ trải nghiệm tiêu cực với bạn bè và đối tác, dẫn đến việc họ tránh xa sản phẩm và dịch vụ của Công ty.
Thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty
Công ty Cổ phần Thiên thần thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, bao gồm cả đa dạng hóa theo chuỗi và đa dạng hóa không liên quan, nhằm mở rộng thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Nội thất Thiên Thần chuyên thiết kế và cung cấp sản phẩm nội thất chất lượng cao, mang lại giá trị sử dụng và thẩm mỹ cho không gian sống Công ty không chỉ cung cấp các sản phẩm sản xuất hàng loạt mà còn nhận thiết kế và sản xuất theo yêu cầu khách hàng, tạo sự đa dạng và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Danh mục sản phẩm bao gồm bàn ghế, tủ, kệ, giường, đèn đồng hồ và dịch vụ thiết kế thi công cho các công trình như nhà ở, căn hộ, khách sạn và chung cư Trong đó, dịch vụ thiết kế thi công căn hộ cao cấp đang là mảng mang lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp.
Bảng 2.2: Bảng sản phẩm, dịch vụ của Công ty Cổ phần Thiên Thần
Gói thiết kế Sản phẩm nội thất Sản phẩm Decor
Thiết kế, thi công kiến trúc nhà phố, nhà ống, nhà cấp
Tủ sách, bàn làm việc, tủ phấn, tủ trang trí, tủ bếp, …
Vách ốp, tủ decor, bàn decor, …
Thiết kế, thi công kiến trúc nhà biệt thư, biệt thự vườn,…
Kệ ti vi, kệ sách, … Kệ trang trí, đồng hồ, tranh, … Thiết kế, thi công kiến trúc phòng ngủ, phòng bếp,…
Giường ngủ các loại, sofa, ghế …
Phản, palet, đèn ngủ, ghế decor, …
Công ty cổ phần Thiên Thần hiện đang cung cấp các sản phẩm có nhiều mẫu mã tương tự như những sản phẩm khác trên thị trường Điều này dẫn đến việc công ty chưa tạo ra sự khác biệt rõ rệt, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của mình.
Công ty hiện tại không áp dụng nhãn hiệu riêng cho sản phẩm, mà thay vào đó, sử dụng ký mã hiệu để phân loại theo từng nhóm ngành Điều này giúp thuận tiện hơn trong việc sắp xếp các đơn hàng.
Công ty cung cấp nhiều loại sản phẩm với kích cỡ và chất liệu đa dạng, thường được sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, vì vậy không có bao bì riêng cho từng sản phẩm Nội thất decor được đóng gói bằng bìa và hộp carton bo góc để dễ dàng vận chuyển và bảo vệ sản phẩm khỏi trầy xước, nứt vỡ Trên vỏ carton, thông tin và logo của công ty được in đầy đủ để tăng tính nhận diện thương hiệu.
Công ty đã nghiên cứu nhu cầu khách hàng và xu hướng trang trí công trình xây dựng để phát triển sản phẩm mới, phù hợp với công năng và thẩm mỹ Năm 2023, công ty mở rộng kinh doanh các sản phẩm decor cho phòng và khách sạn, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng Đặc biệt, công ty cung cấp các dịch vụ vô hình như giao hàng tận nơi, thi công hoàn thiện, bảo hành sau bán, và tư vấn thiết kế, giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp Những dịch vụ này không chỉ nâng cao uy tín của công ty mà còn đáp ứng toàn bộ nhu cầu của khách hàng trước và sau khi mua hàng.
Chăm sóc khách hàng là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu, với mục tiêu đáp ứng nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng Quá trình chăm sóc khách hàng của công ty bao gồm nhiều hoạt động thiết yếu nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và bền vững với khách hàng.
Chúng tôi cung cấp dịch vụ tư vấn trực tiếp với thông tin chi tiết về công dụng, đặc tính và mẫu mã sản phẩm Khách hàng có thể nhận sản phẩm mẫu để đánh giá và kiểm tra trước khi quyết định đặt hàng Chúng tôi cam kết khai thác tối đa các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải để mang đến giải pháp tối ưu nhất.
Chúng tôi cung cấp dịch vụ tư vấn và thiết kế nội thất theo yêu cầu riêng của khách hàng nhằm nâng cao tính tiện ích và thẩm mỹ Đội ngũ của chúng tôi liên tục cập nhật và gửi báo giá mới nhất cùng thông tin chi tiết về sản phẩm qua catalogue, email, fax, điện thoại hoặc website của công ty Chúng tôi cũng thường xuyên trao đổi về chất lượng sản phẩm trong quá trình sử dụng để kịp thời giải quyết các sự cố Ngoài ra, chúng tôi tiếp nhận phản hồi từ khách hàng và phối hợp để cải tiến chất lượng sản phẩm và nghiên cứu sản phẩm mới.
Công ty cam kết bảo hành sản phẩm với dịch vụ chất lượng, luôn theo dõi quá trình sử dụng của khách hàng để đảm bảo uy tín Chúng tôi hỗ trợ đổi trả và thay thế các sản phẩm bị nứt, vỡ, cong, vênh, đồng thời cung cấp dịch vụ bảo trì trọn đời.
Biểu đồ 2.1: Tỷ suất bán hàng trong 3 năm 2021,2022,2023
Bảng tỷ suất bán hàng trong ba năm 2021, 2022, và 2023 cho thấy tỷ suất bán lẻ nội thất không cao, trong khi khách hàng ngày càng ưa chuộng dịch vụ thiết kế thi công Đặc biệt, trong năm 2023, sản phẩm Decor nội thất đã tạo được dấu ấn khi chiếm 20% doanh số bán hàng cả năm.
Công ty áp dụng hai phương pháp định giá chính: định giá dựa theo chi phí và định giá dựa trên giá cạnh tranh Phương pháp định giá theo chi phí đảm bảo đạt được lợi nhuận mục tiêu từ 15-20% trên tổng vốn đầu tư, với công thức Giá sản phẩm = Chi phí + Lợi nhuận Các khoản chi phí bao gồm chi phí giá vốn, lương, chi phí quản lý, lãi vay và các khoản nộp ngân sách Đối với phương pháp định giá cạnh tranh, công ty định giá sản phẩm thấp hơn so với đối thủ để thu hút khách hàng và gia tăng sức cạnh tranh, mặc dù điều này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận Dưới đây là bảng giá một số sản phẩm của công ty đang cung cấp trên thị trường.
Hình 2.2: Bảng giá phần đồ gỗ công nghiệp Công ty cổ phần Thiên Thần
Hình 2.3: Bảng giá phần gỗ tự nhiên Công ty cổ phần Thiên Thần
Hình 2.4: Bảng giá thiết kế Công ty Cổ phần Thiên Thần
Hình 2.5: Bảng giá Thiết kế kiến trúc nhà Công ty cổ phần Thiên Thần
Nội thất Thiên thần hiện đang áp dụng mức giá hợp lý, phù hợp với thị trường miền Bắc, và có phần hấp dẫn hơn so với các đối thủ cạnh tranh, tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp trong ngành.
Trong những năm qua, giá cả sản phẩm nội thất đã có sự biến động nhẹ từ 3-5% so với năm trước, do ảnh hưởng của nhiều yếu tố như vận chuyển, giá nguyên vật liệu, lạm phát và chi phí nhân công Mặc dù giá tăng, thị trường nội thất vẫn duy trì sự sôi động nhờ vào nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Việc điều chỉnh giá là cần thiết để các doanh nghiệp có thể hoạt động hiệu quả trong bối cảnh hiện tại.
2.3.2.2 Các chính sách về giá
Vào đầu năm âm lịch và trong các tháng mưa như tháng 3 và tháng 7 âm lịch, khi lượng khách giảm, Công ty chủ động giảm giá bán và giá chào thầu để tăng tính cạnh tranh Mặc dù chưa có mức cụ thể cho từng gói dịch vụ, mức chiết khấu dao động từ 3-5% tổng đơn hàng.
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX
Định hướng phát triển của Công ty
Công ty đã khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực thiết kế và thi công nội thất, cung cấp dịch vụ cho các công trình xây dựng và dự án bất động sản Mục tiêu của Công ty là phát triển bền vững thông qua việc tối ưu hóa các hoạt động thiết kế, thi công và sản xuất, nhằm nâng cao lợi nhuận, cải thiện điều kiện làm việc và thu nhập cho người lao động, đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách nhà nước.
Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ về hạ tầng, tạo cơ hội cho các công ty mở rộng quy mô và tăng cường hoạt động marketing Hoạt động xây dựng và phát triển công trình là trọng tâm, giúp Công ty nâng cao vị thế cạnh tranh Kế hoạch của Công ty đến năm 2025 sẽ tập trung vào việc tận dụng cơ hội này để phát triển bền vững và khẳng định thế mạnh trong ngành.
- Phấn đấu trở thành doanh nghiệp mạnh, có uy tín trong lĩnh vực thiết kế, thi công, sản xuất nội thất cho các công trình xây dựng
- Tiến hành tốt các công tác hậu mãi chăm sóc khách hàng đã sử dụng các dịch vụ của công ty
- Đẩy mạnh công tác marketing dịch vụ, tìm kiếm thị trường mới cũng như lượng khách hàng tiềm năng để không ngừng nâng cao thị phần
- Tạo sản phẩm mới đa dạng, phong phú, giá cả hợp lý, nâng cao chất lượng sản phẩm và sự phục vụ chu đáo dành cho khách hàng
- Đạt mức tăng trưởng doanh thu 20% - 25%/ năm
- Lợi nhuận ròng tăng trưởng 15% - 20%/năm
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty cần tăng cường các hoạt động tuyên truyền, quảng bá và xúc tiến nhằm đưa thông tin về sản phẩm đến với đông đảo khách hàng Đồng thời, cần khai thác hiệu quả thị trường truyền thống và mở rộng ra các thị trường tiềm năng mới.
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix
3.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Công ty cần đa dạng hóa sản phẩm bằng cách tìm kiếm các sản phẩm độc đáo, phù hợp với xu thế hiện tại cả trong và ngoài nước Đầu tư vào bộ phận thiết kế để sáng tạo nội thất mới và mở rộng danh mục sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau sẽ giúp khách hàng có thêm sự lựa chọn, từ đó tối đa hóa doanh thu.
Công ty nên đầu tư vào việc thành lập phòng phát triển sản phẩm và tìm kiếm nhân sự phù hợp cho hoạt động nghiên cứu Đặc biệt, việc tập trung vào phong cách thiết kế tối giản và sản phẩm nội thất thông minh tiết kiệm không gian sẽ mở ra nhiều cơ hội tiềm năng trong ngành thiết kế nội thất Bên cạnh đó, công ty cũng cần tìm kiếm các nguồn cung cấp gỗ và nguyên liệu mới để kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong quá trình chế tác sản phẩm.
Để cải thiện và thúc đẩy doanh số bán hàng cho mặt hàng đồ gỗ nội thất bán lẻ, công ty cần triển khai những biện pháp cụ thể nhằm giảm thiểu sự chênh lệch về tỷ suất bán hàng.
Bảng 3.1: Biện pháp cải thiện tỷ suất bán mặt hàng đồ gỗ nội thất lẻ
Biện pháp Nội dung Nhận xét
Tạo chương trình khuyến mại tại cửa hàng
Tạo sự kiện khuyến mãi lớn tại cửa hàng, giảm giá các mặt hàng muốn kích cầu/ tồn kho
Số lượng khách đến quá đông, khó kiểm soát và chăm sóc bán hàng
Bán hàng online Tạo cửa hàng trên các sàn thương mại điện tử
Bổ sung đội ngũ chuyên trách về hoạt động bán hàng online tránh ảnh hưởng đến hoạt động bán offline
Tìm hiểu, lựa chọn Kol/Koc để booking quảng cáo, review sản phẩm
Tốn kém chi phí; Việc thực hiện cần giám sát chặt chẽ
3.2.2 Giải pháp về giá cả
Chiến lược giá là yếu tố nhạy cảm trong marketing, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và lượng khách hàng của công ty Giá sản phẩm/dịch vụ không chỉ thể hiện chất lượng mà còn quyết định khả năng giữ chân khách hàng Nghiên cứu định giá phù hợp để duy trì lợi nhuận kinh doanh là một thách thức lớn Cần làm rõ việc chiết khấu giá theo giá trị đơn hàng để tránh hao hụt lợi nhuận cho công ty.
Bảng 3.2: Bảng giá chiết khấu theo giá trị đơn hàng Sản phẩm Giá trị đơn hàng Mức chiết khấu Đồ nội thất
Dịch vụ Thiết kế, thi công nội thất
> 6 tỷ đồng 10% Đồ Decor > 50 triệu đồng 5%
3.2.3 Giải pháp về phân phối
Việc tổ chức hiệu quả các hoạt động tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển bền vững của Công ty Cổ phần Thiên Thần.
Thị trường miền Bắc hiện đang là trọng điểm của Công ty, với mục tiêu lâu dài là mở rộng hoạt động ra toàn quốc Để thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới, Công ty cần xây dựng các chiến lược phù hợp Trong dài hạn, khi đã tích lũy kinh nghiệm và có nguồn tài chính vững mạnh, Công ty nên mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm bằng cách thiết lập thêm các đại lý bán hàng tại các tỉnh, đặc biệt là miền Trung và miền Nam Những tỉnh thành phát triển mạnh như Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Khánh Hòa, Vũng Tàu, Đà Nẵng, Nghệ An, và Thanh Hóa sẽ được ưu tiên trong kế hoạch mở rộng này.
Công ty cần mở rộng mạng lưới bằng cách thiết lập thêm văn phòng đại diện tại các tỉnh, thành phố lớn có hoạt động xây dựng mạnh mẽ, nhằm quảng bá sản phẩm và thương hiệu Điều này sẽ giúp tăng cường thị trường đầu ra, giảm tồn kho, cải thiện vòng quay vốn và gia tăng doanh thu cũng như lợi nhuận Cấu trúc kênh phân phối của Công ty có thể được mở rộng để đạt được những mục tiêu này.
Sơ đồ 3.1 Đề xuất cấu trúc kênh phân phối mới cho Công ty Cổ phần Thiên Thần
(Nguồn: Sinh viên đề xuất)
Việc kết nạp đại lý vào kênh phân phối của Công ty sẽ mở rộng cơ hội cung ứng sản phẩm ra thị trường, giúp tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận Sử dụng trung gian này sẽ đảm bảo sản phẩm được phân phối rộng rãi, đồng thời tiêu chí tuyển chọn đại lý và các chính sách khuyến khích bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển của Công ty.
Là đơn vị có kinh nghiệm trong hoạt động phân phối sản phẩm đá nội thất từ 2 năm trở lên
Có quan hệ tốt với khách hàng
Có khả năng quản lý, bao quát chung công việc tại cửa hàng
Đồng ý và tuân thủ các quy tắc trong hợp đồng về phân phối sản phẩm
Ký kết hợp đồng phân phối trong thời gian 12 tháng trở lên
Đảm bảo mức doanh thu tối thiểu từ 300 - 500 triệu đồng/năm.
Các chính sách áp dụng cho đại lý:
Chính sách giá: giảm 10% trên giá niêm yết
Chính sách thanh toán: thanh toán sau 1 tháng
Công ty áp dụng chính sách thưởng hấp dẫn cho các Đại lý dựa trên doanh thu, cụ thể: với doanh thu từ 500 triệu đến dưới 1 tỷ đồng, Đại lý sẽ nhận thưởng 2% doanh thu; còn với doanh thu từ 1 tỷ đồng trở lên, mức thưởng sẽ tăng lên 5% doanh thu.
Với sự phát triển của công nghệ, bán hàng online đã trở thành một phần quen thuộc trong cuộc sống Doanh nghiệp cần thiết phải đưa sản phẩm lên sàn thương mại điện tử để tiếp cận khách hàng Để bán hàng trên nền tảng TikTok Shop, các bước cần thực hiện là rất quan trọng.
Công ty cổ phần Thiên thần Đại lý, đại diện bán hàng tại các tỉnh
Khách hàng hoạt động theo các bước trong bảng sau:
Bảng 3.3: Quy trình xây dựng kênh phân phối trên Tik Tok shop
Bước Nội dung Yêu cầu
1 Tạo lập tài khoản Tik Tok Lưu ý các thông tin tài khoản, xác minh kỹ càng
2 Thiết lập hồ sơ Tạo dựng giao diện trang
3 Xây kênh Tik Tok với nội dung về Nội thất
Lên kế hoạch về nội dung đăng: Nội dung về Nội thất, giới thiệu doanh nghiệp,
4 Đăng ký tài khoản Tik Tok shop
Thực hiện đăng ký theo hướng dẫn, lưu ý thông tin tài khoản
5 Thiết lập giỏ hàng Đăng tải hình ảnh, giá, bản mô tả,
- Chạy quảng cáo qua video
- Booking Kol review sản phẩm
7 Thực hiện liên kết với đơn vị vận chuyển
Ký kết hợp đồng sau khi đã chốt được điều khoản
Khi có đơn hàng, đóng gói, kiểm hàng và giao hàng cho khách
(Nguồn: Sinh viên đề xuất)
Sau khi triển khai kênh phân phối mới, doanh nghiệp nên tổ chức cuộc họp để rút kinh nghiệm với đội ngũ tham gia Điều này giúp cải thiện hiệu quả hoạt động của kênh phân phối và tối ưu hóa quy trình làm việc.
3.2.4 Giải pháp về truyền thông marketing
Công ty cần chú trọng đầu tư bài bản và thống nhất cho các chiến dịch quảng bá và xúc tiến, đặc biệt là trong hoạt động quảng cáo, nhằm nâng cao hiệu quả chiến lược xúc tiến Trong thời gian tới, việc đầu tư vào nội dung và kế hoạch quảng bá hình ảnh của Công ty là rất cần thiết để đạt được kết quả tốt hơn.
Quảng cáo là một công cụ truyền thông quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp, giúp tăng cường sự hiện diện thương hiệu Hiện tại, công ty chưa đầu tư nhiều vào quảng cáo, do đó cần xem xét lựa chọn các hình thức quảng cáo chi phí thấp nhưng hiệu quả cao Đối tượng mục tiêu có thể bao gồm các doanh nghiệp, nhà thầu thi công hoàn thiện công trình xây dựng và các hộ gia đình đang hoàn thiện nhà, căn hộ.
Đài phát thanh là một phần thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày, ảnh hưởng đến mọi người qua việc cung cấp giải trí khi họ làm việc, di chuyển hoặc thư giãn Để giới thiệu sản phẩm và thương hiệu, công ty cần thực hiện một đoạn thu âm 45 giây và phát sóng trên kênh VOV giao thông, kênh tin tức được nhiều người nghe nhất.
Quảng cáo qua kênh Tik Tok:
TikTok, với đối tượng khách hàng trẻ trung và năng động, đang trở thành một kênh tiếp cận hiệu quả cho các doanh nghiệp Xu hướng video ngắn và nhanh chóng giúp thương hiệu dễ dàng quảng bá sản phẩm qua các video hấp dẫn Quảng cáo trên TikTok được tích hợp khéo léo giữa các video yêu thích của người dùng, tạo cơ hội cho họ truy cập vào trang web của doanh nghiệp nếu quan tâm Phương pháp này không chỉ giúp thương hiệu tiếp cận nhanh chóng với khách hàng tiềm năng mà còn cho phép đánh giá hiệu quả quảng cáo.
Hình 3.1 Quảng cáo đan xen trên Tik Tok
(Nguồn: Internet) 3.2.4.2 Về hoạt động quan hệ công chúng