Việc xây dựng chiến lược SPT tốt sẽ giúp cho quán ăn đáp ứng được nhu cầu của người dân và giúp quán ăn thích ứng tốt với thị trường Vấn đề hiện tại là cô Hải Ninh dự định mở quán ăn gầ
Trang 1ĐẠI HỌC UEH
TIỂU LUẬN
Môn học: PRINCIPLES OF MARKETING
Giảng viên: Đỗ Thị Hải Ninh…….…………
Mã lớp học phần: MAR503001………
Sinh viên: Lê Tuấn Mạnh……….……….
Khóa – Lớp: K50-Lớp LM0001 ……….
MSSV: 31241027029……….…
TP Hồ Chí Minh, ngày 9 tháng 12 năm 2024
Trang 2CÂU 1: Cô Hải Ninh dự định sẽ mở một quán ăn gần cơ sở B của Đại học Kinh tế Cô
ấy cần lời khuyên của bạn về đối tượng khách hàng và phân tích thị trường để xây dựng chiến lược Ban hãy giúp chia sẻ với cô ấy về định hướng xây dựng chiến lược STP cho quán ăn của cô ấy?
Phần 1: GIỚI THIỆU
- Hiện nay với lối sống nhộn nhịp, năng động đặc và cạnh tranh nhiều đặc biệt là trong thành phố lớn như thành phố Hồ Chí Minh thì vấn đề thời gian là vô cùng quý giá và cấp thiết và để tiết kiệm được thời gian nơi đây, vơi nhu cầu ăn uống đầy đủ và tiết kiệm thời gian của người dân thì việc quán ăn ra đời là một điều cần thiết Để một quán ăn có thế trụ vững trước sự mọc lên của vô vàn các quán ăn khác thì việc xây dựng chiến lược STP là vô cùng cần thiết Việc xây dựng chiến lược SPT tốt sẽ giúp cho quán ăn đáp ứng được nhu cầu của người dân và giúp quán ăn thích ứng tốt với thị trường
Vấn đề hiện tại là cô Hải Ninh dự định mở quán ăn gần cơ sở B của Đại học Kinh tế, để có thể khai thác tiềm năng thị trường nơi đây để kinh doanh cô Hải Ninh cần lời khuyên của bạn về đối tượng khách hàng và phân tích thị trường để xây dựng chiến lược SPT phù hợp
- Với vấn đề của cô Hải Ninh như trên mục tiêu của bài tiểu luận lần này là xây dựng chiến lược SPT phù hợp để giúp cô Hải Ninh kinh doanh quán ăn một cách thuận lợi Chiến lược STP là viết tắt của 3 từ: Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị thương hiệu) Với mô hình STP hiệu quả trong marketing là chiến lược giúp quán ăn của cô Hải Ninh xác định được phân khúc thị trường, lựa chọn được thị trường mục tiêu cụ thể cũng như định vị thương hiệu thành công
Phần 2: Các bước chuẩn bị và lưu ý trước khi xây dựng chiến lược
- Phân tích và khảo sát thị trường trước.
- Xác định mục tiêu kinh doanh
- Xây dựng hồ sơ danh sách khách hàng
- Xem xét đánh giá các đối thủ cạnh tranh để cải thiện
Trang 3- Luôn luôn cập nhập và nắm bắt kịp xu hướng thị trường mà minh đang nhắm tới.
Phần 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC SPT
1/ Phân khúc thị trường (Segmentation)
- Địa điểm quán ăn cần mở là gần cơ sở B của Đại học kinh tế ta có thể chia nhỏ phân khúc thị trường thành các phân khúc chính nhỏ hơn:
Phân khúc theo nhân khẩu học:
- Sinh viên đại học (đa số), giới tính: nam/nữ, độ tuổi: 18-22, thu nhập đa số là do phụ
huynh chu cấp nên mức thu nhập đa số không cao
- Giảng viên và nhân viên văn phòng (số ít), giới tính: nam/nữ, độ tuổi: 25-40, thu nhập ổn định và tốt
- Người dân địa phương (rất ít), giới tính: nam/nữ, độ tuổi và thu nhập đa dạng
Phân khúc theo tâm lý
- Sinh viên đại học: có xu hướng chuộng ăn ngoài nhu cầu đồ ăn nhanh, giá rẻ và đa dạng
- Giảng viên và nhân viên văn phòng: nhu cầu về đồ ăn nhanh, tiện lợi và đầy dủ dinh dưỡng
- Người dân địa phương: nhu cầu về các món ăn bình dân thường ngày
Phân khúc theo hành vi tiêu dùng
- Sinh viên đại học: có sở thích trải nghiệm các món ăn mới đa dạng và có hành vi tiêu dung
đồ ăn vặt cao
- Giảng viên và nhân viên văn phòng: nhu cầu ăn uống phải tiện lợi nhanh chóng không gian thoáng mát sạch sẽ
- Người dân địa phương: nhu cầu đa dạng nhưng chủ yếu là thức ăn đầy đủ dinh dưỡng
Phân khúc theo tâm lý
Trang 4- Sinh viên đại học: có tâm lý thích trải nghiệm những món ăn mới lạ, không gian nơi ăn
phải trẻ trung hiện đại, và nơi ăn cần thiết phải có nơi để xe
- Giảng viên và nhân viên văn phòng: không gian nơi ăn uống pahir sạch, mát mẻ, phục vụ nhanh
- Người dân địa phương: Cần những món ăn quen thuộc bình dị thường ngày
Phân khúc theo địa lý
- Vị trí: gần Đại học kinh tế cơ sở B nơi đây lợi thế về mặt người tiêu thụ thực phẩm là sinh viên với nhu cầu ăn uống cao
- Mật độ dân cư: đây là một thách thức bởi vì nơi đây có mặt độ dân cư và nhà ở cao diện tích đất trống ít đây là một khó khan để xây một quán ăn có thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dung nơi đây
2/Xác định thị trường mục tiêu (Targeting)
Đánh giá tiềm năng
- Sinh viên: đây là nhóm khách hàng chiếm phần lớn có nhu cầu trong ăn uống cao Nhóm
khách hàng này thường xuyên có nhu cầu tiêu thụ các đồ ăn vặt, đồ ăn nhanh, các đồ ăn có giá cả rẻ, đồ ăn của nhóm khách hàng này đa dạng và nguyên liệu dễ kiếm giá thành không cao và dễ chế biến
- Giảng viên và nhân viên văn phòng: nhóm khách hàng này có nhu cầu tiêu thụ những thức
ăn đảm bảo đủ no và dinh dưỡng và đôi khi cũng có những đồ ăn có chất lượng cao hơn, cần phải đáp ứng nhu cầu khu ăn uống sạch, thoáng mát
- Người dân địa phương: nhóm khách hàng này chủ yếu chỉ có nhu cầu ăn uống trong gia đình hiếm khi ăn ngoài nên lợi nhuận từ nhóm khách này là khá ít
tính khả thi
Trang 5- Sinh viên: Việc mở quán ăn gần khu B Đại học UEH là khả thi bởi vì việc mở một quán ăn gần trường thì khi học sinh đến trường sẽ có nhu cầu các quán ăn ở gần trường mình hơn và
cô Hải Ninh là cô giáo trong trường sẽ giúp nâng cao độ tin cậy của nhóm khách hàng sinh viên khi lựa chọn quán hơn
- Giảng viên và nhân viên văn phòng: cần phải nâng cao chất lượng món ăn và đảm bảo khu
ăn uống sạch thoáng mát ngoài ra có thể mở thêm các dịch vụ như giao hàng để đáp ứng nhóm khách hàng này do nhu cầu công việc của nhóm khách hàng này cao ít có thời gian để
đi ăn
- Người dân địa phương: Nhóm này đem lại nhuận nhỏ hơn nên có thể mở them dịch vụ đặt trước để đáp ứng nhu cầu riêng tránh việc đem vô thực đơn của khách vào quán gây ra các hao phí do không có khách dùng món đó
Cạnh tranh
- Do trước đó đã có những quán ăn xuất hiện trước đang kinh doanh và thu hút đại đa sô nhóm khách hàng đang nhắm tới Để giảm thiểu mức cạnh tranh và tạo ưu thế cho quán ăn mới mở cô Hải Ninh có thể áp dụng các chính sách ưu đãi để thu hút khách hàng trước, cải thiện về chất lượng món ăn và giữ vệ sinh an toàn quán ăn và thực phẩm
Khả năng tiếp cận
- Sinh viên: Cô Hải Ninh có thể tiếp cận nhóm khách hàng này thông qua quảng bá trên lớp
thông qua các phương tiện truyền thông và có thể quảng bá thông qua các hoạt động đoàn hội và câu lạc bộ
- Giảng viên và nhân viên văn phòng: Cô Hải Ninh có thể tiếp cận nhóm khách hàng này
thông qua các kênh thông tin nội bộ của trường các hoạt động của trường
- Người dân địa phương: Có thể tiếp cận nhóm khách hang này qua các biển hiệu và qua các
hoạt động do địa phương tổ chức
3/ Định vị thị trường (Positioning)
Trang 6Định vị sản phẩm
- Giá trị cốt lõi của quán ăn: đem đến những đồ ăn nhanh ngon phù hợp với xu hướng giới trẻ cho sinh viên, đảm bảo món ngon đầy đủ dinh dưỡng với nhóm khách hàng giảng viên, nhân viên văn phòng và người dân địa phương và đảm bảo thực đơn phong phú đa dạng cho mọi đối tượng Đảm bảo không gian quán ăn sạch sẽ thoáng mát và tiện nghi cho người dung
- Phân biệt với đối thủ: lợi thế quán ăn có thực đơn đa dạng có nhiều chính sách ưu đãi không gian sạch sẽ thoáng mát và giá cả phải chăng Quán ăn có vị trí đắc địa thu hút nhiều sinh viên hơn
- Xác định đối tượng khách hàng: Bởi vì đa số khách hàng nhắm đến là học sinh sinh viên, giảng viên và nhân viên văn phòng nên cần chú ý phát triển các điều kiện để đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này
- Tạo thông điệp định vị: Tạo các thông điệp mang cá tính và nói lên sự ưu việt của quán ăn như: “Quán ăn chất lượng sạch giá cả phải chăng ăn một lần sẽ có lần nữa.”
Phần 4: KẾT LUẬN
- Với việc xây dựng một chiến lược SPT hoàn chỉnh và đầy đủ là một bước quan trọng để
có thể giúp quán ăn của cô Hải Ninh có thể xác định rõ ràng đối tượng khách hàng, phát triển chiến lược kinh doanh phù hợp, và tối ưu hóa nguồn lực, với đối tượng khách hàng là học sinh, sinh viên, giảng viên và nhân viên văn phòng thì định vị quán ăn “ngon-rẻ -sạch sẽ- tiện nghi” sẽ giúp quán ăn của cô Hải Ninh sẽ có tiềm năng phát triển và thu hút khách hàng mạnh mẽ
- Nhưng qua đó cung có một số khuyến nghị để giúp quán ăn phát triển hơn như việc thường xuyên nghiên cứu thị trường để bát kịp với xu hướng hiện tại, xây dựng đội ngũ nhân viên phục vụ ngày càng chuyên nghiệp để tăng mức độ phục vụ hài long khách hàng, thường xuyên thay đổi áp dụng công nghệ để tăng hiệu suất làm việc hiệu quả hơn
Trang 7Câu 2: Với tình huống ở câu 1 hãy đưa ra chiến lược 4Ps
Phần 1: Giới thiệu
- Với nhu cầu ăn uống bên ngoài tăng cao do lối sống năng động và nhu cầu tiết kiệm
thời gian cho công việc ngành càng tăng cao của thành phố lớn như thành phố Hồ Chí Minh thì việc ra đời các quán ăn để phục vụ cho người dân nơi đây là vô cùng cần thiết Chính vì nhu cầu ăn uống ngoài tăng cao nên cô Hải Ninh cũng muốn tham gia vào thị trường này để kinh doanh bằng cách mở một quán ăn gần Đại học kinh tế cơ sở B Với mục tiêu là phát triển quán để kinh doanh thì cô Hải Ninh cần phải xây xây dựng cho mình một chiến lược 4Ps phù hợp để giúp quán ăn phát triển trong thị trường này
- Chiến lược 4Ps trong Marketing là tập hợp các công cụ tiếp thị bao gồm 4 yếu tố cơ bản: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối ( Distribution), xúc tiến ( Promotion) Với cách xây dựng chiến lược 4Ps phù giúp quán ăn của cô Hải Ninh có chỗ đứng trong thị trường quán ăn và phát triển vượt bậc và đem lại lợi nhuận lớn
Phần 2: Những chuẩn bị và lưu ý trước khi xây dựng chiến lược
- Cần phải tìm hiểu thị trường quán ăn ở khu vực đây trước
- Xác định và nghiên cứu nhóm khách hàng chính mà quán nhắm đến
- Tìm hiểu thăm dò các đối thủ cạnh tranh trong khu vực để đưa ra chiến lược hợp lý
- Đảm bảo nguồn lực và nguồn vốn để mở và duy trì quán
- Tính toán đưa ra nhiều kế hoạch để đề phòng các trường hợp thất bại của chiến lược Phần 3: Xây dựng chiến lược 4Ps
1/ Sản phẩm (Produce)
- Sản phẩm là nền tảng đầu tiên trong chiến lược marketing của mọi hoạt động kinh
doanh, là điểm cốt lõi trong việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng Nếu sản phẩm không tốt thì mọi nỗ lực của doanh nghiệp đều sẽ thất bại
Trang 8- Đặc điểm sản phẩm:
+ Phục vụ các món ăn (đa số) là đồ ăn, thức uống nhanh phù tiện lợi hợp với xu
hướng giới trẻ hiện nay (VD: Hamburger, gà chiên, trà sữa,…) chủ yếu phục vụ nhóm khách hàng là học sinh sinh viên
+ Phục vụ các món ăn (chiếm số ít) là đồ ăn văn phòng tiện lợi đầy đủ dinh dưỡng (VD: cơm, rau , thịt, ) chủ yếu phục vụ cho nhóm khách hàng là giảng viên và nhân viên văn phòng
+ Phục vụ các món ăn đặt trước (rất ít) là loại đồ ăn ít khi phục các nhóm khách hàng trên (VD: lẩu,…) chủ yếu phục vụ nhóm khách hàng là người dân địa phương và người đi đường qua lại do nhóm khách hàng này ít khi ăn uống bên ngoài
+ Đặc điểm chung phục vụ các sản phẩm là sạch sẽ, an toàn vệ sinh thực phẩm, thực đơn món ăn đa dạng, bắt mắt, ngon miệng
- Dịch vụ:
+ Phục vụ tại chỗ: không gian quán ăn sạch sẽ, thoáng mát, tiện nghi và phục vụ thân thiện nhanh chóng chuyên nghiệp
+ Giao hàng: Giao hàng nhanh chóng, đảm bảo hàng hóa còn nguyên vẹn chất lương đến tay khách hàng
+ Dịch vụ đặt trước: các món ăn được đặt trước có thể đa dạng, đảm bảo được chế biến
từ nguồn nguyên liệu an toàn, sạch sẽ, đảm bảo thời gian và phục vụ nhanh chóng
+ Giảm giá: giảm giá cho khách hàng khi đặt hàng theo combo và những khách hàng mới và khách hàng là thành viên cảu quán ăn
2/ Giá cả (Price)
- Chính sách giá cả phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng đáp ứng nhu cầu phù hợp
với các nhóm khách hàng tiêu dùng từ tài chính thấp đến cao
Trang 9- Các chính sách khuyến mãi và giảm giá: Các chính sách giảm giá khuyến mãi cho các khách hàng lần đầu đến quán, các khách hàng là thành viên quán và các khách hàng đặt combo của quán, khuyến mãi cho các khách hàng khi đặt hàng trên mạng
- Chính sách thay đổi giá linh hoạt: có thể tăng hoặc giảm giá vào các khung giờ cụ thể
3/ Phân phối (Place)
a/ Vị trí thuận lợi
- Vị trí: Là vị trí thuận lợi vì được đặt ở gần Đại học kinh tế cơ sở B, là ví trí có thể thu
hút các khách hàng đang nhắm đến là học sinh sinh viên
- Giao thông: thuận tiện, gần trường vị trí có thể được học sinh dễ bắt gặp, có thể phát triển thêm không gian để học sinh có thể thuê để gửi phương tiện
b/ Lợi thế không gian quán
- Không gian quán ăn sạch sẽ thoáng mát dễ làm hài lòng khách hàng, đây là lợi thế lớn
nhất bởi vì xung quanh ít có quán ăn có thể đáp ứng nhu cầu này
- Mạng miễn phí: đây là cũng là một điểm thu hút những khách hàng có nhu cầu vừa dùng mạng để làm việc và giải trí trong lúc ăn
- Có khu vực riêng biệt: có khu vực riêng cho những bạn học sinh sinh viên muốn không gian trò chuyện, có không gian yên tĩnh dành cho giảng viên trong trường và nhân viên văn phòng những người có nhu cầu một nơi yên tĩnh
c/ Dịch vụ giao hàng
- Dịch vụ giao hàng tiện lợi, dễ sử dụng, nhanh chóng và có mặt trên nhiều nên tảng để
mọi người dễ tiếp cận
- Dịch vụ giao hàng uy tín, đảm bảo để có thể làm hài lòng khách hàng
d/ Kênh phân phối
Trang 10- Kênh phân phối trực tiếp ngoài bán trực tiếp ở quán ăn thì còn có thể mở rộng kênh
phân phối thông qua các sàn thương mại điện tử như Shoppe, Lazada,… Hoặc thông qua các phương tiện truyền thông như Facebook, email,…
e/ Thời gian hoạt động
- Thời gian hoạt động linh hoạt, mở của trong nhiều khung giờ vàng (như sáng sớm, giờ
giải lao, giờ tan học của học sinh sinh viên) để có thể phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng chính
- Ngoài ra còn có những khung giờ ưu đãi thu hút thêm nhiều khách hàng hơn nữa
f/ Tương tác với khách hàng
- Phản hồi nhanh chóng, chuyên nghiệp với khách hàng, người phản hồi có thể đưa ra thêm các thông tin ưu đãi và những lựa chọn khác để có thể đảm bảo khách hàng hài lòng
- Chương trình thành viên của quán có thể tặng thêm nhiều ưu đãi làm tăng độ hài lòng cho khách để có thể níu kéo khách đến nữa hoặc giới thiệu thêm người mới vào
4/ Quảng bá (Promotion)
a/ Xây dựng thương hiệu
- Có thể thêm logo sác nét đặc biệt cho quán ăn, tạo những câu slogan bắt mắt nổi bật,
tạo những dấu ấn, ấn tượng riêng cho khách hàng khi đến quán
b/ Quảng bá trực tiếp
- Có thể thông qua các hoạt động ở trường như các sự kiện để từ đó có thể tài trợ cho các
hoạt động này để giới thiệu thương hiệu quán đến với nhiều sinh viên hơn hoặc có thể liên kết với các câu lạc bộ sinh viên để tổ chức các hoạt động tại quán tạo sự tò mò để khách đến quán đông hơn
Trang 11- Có thể thông qua các tờ rơi, phiếu giảm giá phát tại trường, các poster dán tường để thu hút thêm sự chú ý
c/ Quảng bá qua các kênh mạng xã hội
- Có thể thông qua các kênh mạng xã hội mà nhóm khách hàng chính thường truy cập
vào để quảng bá thương hiệu quán hiệu quả hơn và thường xuyên bình luận và tương tác với khách hàng
- Có thể tạo các video nội dung hấp dẫn trên các nền tảng mạng xã hội để mở rộng nhóm khách hàng đến với quán hơn
d/ Quảng bá qua các chương trình khuyến mãi
- Khuyến mãi, giám giá khi mới khai trương quán để thu hút khách đến quan.
- Áp dụng chương trình khuyến mãi cho khách hàng là thành viên của quán
- Giảm giá trong các thời điểm vàng hoặc ngày đặc biệt
Phần 4: Kết luận
- Việc xây dựng chiến lược 4Ps hợp lý có thể giúp cho quán ăn của cô Hải Ninh phát
triển bền vững hơn mặc cho là quán ăn mới được thành lập và phải đối mặt với nhiều quán ăn có tiếng trong địa bàn Với việc tập trung vào nhóm khách hàng chính là sinh vien và học sinh khách hàng nhiều nhất ở khu vực thì quán ăn của cô Hải Ninh có tiềm năng phát triển mạnh mẽ và lâu dài
- ngoài ra có một số kiến nghị như: thường xuyên cải thiện trải nghiệm cho khách giúp đem lại những trải nghiệm tích cực của khách hàng, luôn đảm bảo chất chất lượng món
ăn của quán
Câu 3: Trong marketing, các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi khách hàng là những nhân tố nào? Cho ví dụ minh hoạ.