Chiến lược bán lẻ của doanh nghiệp, báo cáo kết quả kinh doanh và giải pháp khắc phục lỗ ban Đầu

Hiện tại ở Việt Nam có rất nhiều trung tâm Anh Ngữ trong nước như: Trung tâm ngoại ngữ của Khoa Ngoại ngữ Trường Đại học Sư Phạm, trung tâm ngoại ngữ Alibaba …Thị trường dạy tiếng Anh gầ

Ho Chi Minh City University of Economics and Finance

Faculty of Marketing

MIDTERM REPORT RETAIL MANAGEMENT – A02

Giảng viên: Lê Thanh Hải Nhóm: Chưa Có Tên (No Name)

MỤC LỤ

I Giới thiệu ngành hàng và lý do chọn ngành hàng 4

1 Tổng quan về ngành đào tạo anh ngữ 4

2 Lý do chọn ngành đào tạo anh ngữ 5

II Chiến lược bán lẻ của doanh nghiệp, báo cáo kết quả kinh doanh và giải pháp khắc phục lỗ ban đầu8 1 Tổng quan về doanh nghiệp 8

2 Chọn kênh bán lẻ 12

3 Chọn liến lược kinh doanh bán lẻ 14

4 Chiến lược Marketing 15

5 Quyết định vị trí và loại hình cửa hàng bán lẻ 18

6 Quản lý nhân sự của doanh nghiệp bán lẻ 20

7 Quyết định mức giá sản phẩm Lý do định giá 21

8 Dịch vụ khách hàng 21

9 Bảng kết quả kinh doanh 22

III Hạn chế của đề tài, triển khai giải pháp khắc phục và định hướng tương lai 24

1 Những hạn chế của trung tâm 24

2 Giải pháp khắc phục 25

3 Định hướng doanh nghiệp trong tương lai 25

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin trân trọng cảm ơn thầy Nguyễn Thanh Hải - người đã trực tiếp chỉ bảo, hướng dẫn em trong quá trình hoàn thành bài tiểu luận này Chúng em rất biết ơn khi thầy luôn tạo không khí thoải mái, tinh thần học tập vui tươi trong lớp để chúng em có thể tiếp thu bài học.

Mặc dù đã có những đầu tư nhất định trong quá trình làm bài song cũng khó có thể tránh khỏi những sai sót, em kính mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

I Giới thiệu ngành hàng và lý do chọn ngành hàng ( Khải Minh )

1 Tổng quan về ngành đào tạo anh ngữ

Xu hướng toàn cầu hóa đang ngày càng phát triển sâu rộng ở các quốc gia trên thế giới và Việt Nam cũngkhông nằm ngoài phạm vi tác động của nó Hơn nữa, chính sách mở cửa của Chính Phủ và đặc biệt làviệc gia nhập WTO đã giúp nước ta nhận được nhiều sự hỗ trợ cũng như đầu tư từ các quốc gia phát triểnnhư Mỹ, Nhật Bản, Anh, Australia, Đức…Tất cả các giao dịch thông thương, xuất nhập khẩu với nhà đầu

tư của những nước này đều được thực hiện bằng ngôn ngữ giao tiếp chính là tiếng Anh Bên cạnh lĩnhvực chính trị, kinh tế, họ còn xúc tiến đầu tư vào giáo dục với tổng số tiền đầu tư là 23.621 tỷ đồng (theo

số liệu thống kê về vốn đầu tư theo giá thực tế phân theo ngành kinh tế của tổng cục thống kê năm 2010)

Do đó, Anh ngữ dần trở thành một ngôn ngữ quan trọng và cần thiết cho cuộc sống hiện nay Nhiều bậcphụ huynh đã cho con học tiếng Anh từ rất sớm với mong muốn con mình sẽ được làm quen với môitrường giao tiếp quốc tế, tạo nền tảng cho việc sử dụng thành thạo và học nâng cao hơn trong tương lai.Những công việc đòi hỏi giao tiếp với đối tác nước ngoài thường được ưu tiên cho những nhân viên cóngoại ngữ tốt, thông qua đó, họ có thể mở rộng mối quan hệ trong công việc của mình

Học tập ngoại ngữ đã và đang trở thành nhu cầu thiết yếu của rất nhiều người, từ trẻ em, học sinh, sinhviên đến người đi làm và được xem như hành trang không thể thiếu của thế hệ trẻ Tuy nhiên, vẫn còn tồntại phần đông người học tiếng anh chưa thể đáp ứng được yêu cầu cần thiết Theo phổ điểm thi THPT

quốc gia 2024: Hơn 50% bài thi môn tiếng Anh điểm dưới trung bình.

Nắm bắt được nhu cầu đó, các trung tâm Anh Ngữ ngày càng xuất hiện nhiều hơn Hiện tại ở Việt Nam

có rất nhiều trung tâm Anh Ngữ trong nước như: Trung tâm ngoại ngữ của Khoa Ngoại ngữ Trường Đại học Sư Phạm, trung tâm ngoại ngữ Alibaba …Thị trường dạy tiếng Anh gần đây sôi động hẳn với sự tham gia của các “đại gia” 100% vốn nước ngoài, các trung tâm mang tên quốc tế như Viện Ngôn ngữ Quốc tế ILA, Anh ngữ Apollo Việt Nam, Anh ngữ CleverLearn, Ngoại ngữ Quốc tế APU, British

Council, Hội Việt Mỹ VUS Đây là những cơ sở 100% vốn nước ngoài Tính đến nay, đã có 94 đơn vị trung tâm ngoại ngữ được Sở GD&ĐT Hồ Chí Minh cấp phép hoạt động trên địa bàn thành phố Tại thời điểm hiện tại có lẽ con số này đã tăng lên rất nhiều

Việc tăng trưởng tốt của các trung tâm Anh ngữ khá rõ ràng Càng ở thời điểm khó khăn, việc học Anh ngữ càng được hướng tới chất lượng nhiều hơn Nếu những năm gần đây, các trung tâm Anh ngữ mọc lên

“như nấm sau mưa”, thì khi thị trường, kinh tế gặp khó khăn đã có sự thanh lọc nhất định Kết quả là, có khá nhiều trung tâm Anh ngữ phải đóng cửa Chỉ có số ít những trung tâm có đầu tư theo chiều sâu và cam kết lâu dài với chất lượng tốt mới có thể trụ lại được

2 Lý do chọn ngành đào tạo anh ngữ

Để bắt đầu kinh doanh một ngành hàng thì việc đầu tiên chúng ta cần làm là nghiên cứu về nhu cầu thị trường để hiểu rõ về tiềm năng của ngành dịch vụ dạy học tiếng anh

Sau đây là những nghiên cứu thị trường về tổng quan ngành dạy học tiếng anh

Tổng quan toàn ngành:

 Một nữa những người học tiếng anh là để giúp cải thiện sự nghiệp hoặc công việc

 40% những học sinh học tiếng anh là để thi những chứng chỉ quốc tế (IELTs, TOIEC, Vstep)

 Kỹ năng “Nói” là kỹ năng người học muốn cải thiện nhất

 Trong khi mọi người đang có xu hướng dùng ứng dụng điện thoại để học tiếng anh nhiều hơn, thì việc thực hành giao tiếp tiếng anh được cân nhắc là cách hiệu quả nhất

 “Người bản xử (43%)” là mấu chốt để lựa chọn trường dạy ngoại ngữ, “Đa dạng chương trình (41%)” là mấu chốt để lựa chọn ứng dụng học tiếng anh

Hình 1 Khảo sát về thời gian trung bình học tiếng anh cho 1 tuần

Khoảng thời gian được nhiều người lựa chọn nhất để học tiếng anh là rơi vào tầm 1 – 2 tiếng, điều này giúp trung tâm xây dựng được thời gian lớp học hoạt động sao cho hiệu quả, học viên tiếp thu được bài tốt

Hình 2 Lý do cho việc học tiếng anh

Khảo sát chỉ ra rằng trong bộ phận học sinh sinh viên thì học để thi cái chứng chỉ quốc tế, giao tiếp người nước ngoài và cho công việc đang là nhu cầu cấp thiết, tuy nhiên một bộ phận không nhỏ các học sinh có nhu cầu học để cải thiện điểm số trong chương trình phổ thông tại trường Điều này đã tạo ra một thị trường mới đặc biệt cho trung tâm

Hình 3 Những phương pháp học tiếng anh phổ biến và hiệu quả nhất

Có thể thấy được rằng phương pháp học được nhiều người lựa chọn nhất là học qua ứng dụng thông minhhay học các lớp (bài giảng) trên mạng Tuy nhiên, số đông vẫn đồng thuận với phương pháp học hiệu quả nhất là phải có giao tiếp với người thật bằng tiếng anh, đồng nghĩa với phải học các lớp trực tiếp có giảng viên chỉnh sửa và có tương tác giữa các học viên và giáo viên.

Hình 4 Những tiêu chí để chọn trung tâm tiếng anh phù hợp

Trong số các tiêu chí để chọn ra trung tâm tiếng anh phù hợp thì chúng em nhận ra 3 tiêu chí rất quan trọng và phù hợp với mô hình kinh doanh của nhóm em: đa dạng chương trình, dễ tiếp cận và chi phí.Dựa trên 3 tiêu chí đó kết hợp với việc hiện nay việc có chứng chỉ tiếng anh hoặc ít nhất là có khả năng sửdụng tiếng anh là điều bắt buộc Chúng em quyết định đưa ra mô hình lớp dạy tiếng anh tại gia, với mức giá rẻ hơn trên thị trường khoảng 30% nhờ những tối ưu trong chi phí vận hành Dễ tiếp cận khi bỏ qua các thủ tục rườm rà để đăng kí học Phát triển thêm một chương trình đào tạo mới song song với việc dạy các chứng chỉ tiếng anh quốc tế quen thuộc Điều này phù hợp với nhu cầu về việc học tiếng anh trong bộ phận học sinh, sinh viên không có quá nhiều tiền, hay những gia đình mong muốn con cái có một môi trường học tiếng anh gần nhà, tiện lợi, thân thuộc thay vì những trung tâm tiếng anh với mức giá đắt đỏ

II Chiến lược bán lẻ của doanh nghiệp, báo cáo kết quả kinh doanh và giải pháp khắc phục lỗ ban đầu

1 Tổng quan về doanh nghiệp mong muốn ( Khải Minh )

 Tên doanh nghiệp: Education Guide

 Logo:

 Tầm nhìn: Chúng tôi mong muốn mọi đứa trẻ đều có thể tiếp cận với tiếng anh học thuật, bài bản

 Giá trị doanh nghiệp:

 Số lượng lớp học trong 1 khóa đào tạo:

Chương trình đào tạo tiếng anh phổ thông:

Trong đó:

QT: các chương trình đào tạo chứng chỉ quốc tế

PT: các chương trình đào tạo phổ thông

ON: các lớp với hình thức học online

OFF: các lớp với hình thức học offline

 Mô hình SWOT của doanh nghiệp

Chương trình giảng dạy toàn diện: Nhiều khóa

học đa dạng cho các trình độ khác nhau

Vì là trung tâm tiếng anh nhỏ nên có thể tập trung

vào phát triển từng học viên, chăm sóc kĩ

khách hàng

Cơ sở vật chất chưa hiện đại

Không có giáo viên người bản xứ

Chỉ có 1 chi nhánh (ở giai đoạn mở đầu)

Tiếp thị: Cần có chiến lược tiếp thị mạnh mẽ hơn

để thu hút học viên mới

Thị trường tiềm năng: Gần các trường học, khu

dân cư đông đúc

Thuê các giảng viên đã đi du học, có kinh nghiệm

sống ở nước ngoài về để giảng dạy

Các trung tâm tiếng anh có danh tiếng mở rộng sang khu vực đang kinh doanh

Thay đổi quy định về bằng cấp cần thiết để tốt nghiệp, hoặc nhu cầu về chương trình học suy giảm

USP

“5 phút để bắt đầu hành trình tích lũy kiến thức” là slogan của Education Guide thể hiện được điểm độcnhất trong quá trình vận hành, sự tiện lợi khi đăng kí học chính là chìa khóa để thu hút học viên Cácchính sách bao gồm giá cả cạnh tranh nhất, tạo cơ hội cho học viên trải nghiệm các lớp học miễn phí cộnghưởng với USP giúp mang lại cảm giác thoải mái cho học viên khi theo học tại trung tâm

Mô hình STP ( Duy Nguyên )

Mô hình STP trong marketing là một trong những yếu tố quan trong giúp trung tâm tập trung nguồn lực

và nỗ lực tiếp thị vào nhóm khách hàng quan trọng nhất Thay vì tiếp cận toàn bộ thị trường, doanhnghiệp có thể tập trung vào các phân khúc có tiềm năng tăng trưởng và lợi nhuận cao nhất

Phân khúc thị trường (Segmentation)

 Yếu tố nhân khẩu học:

Nhóm người tiêu dùng, sử dụng sản phẩm: Học sinh, sinh viên (7 – 22 tuổi)

Nhóm người quyết định mua hàng: Phụ huynh ( 25 – 50 tuổi)

Đối với người sử dụng trực tiếp là học sinh, sinh viên: Họ cần một môi trường học không phân biệt giàunghèo, không bị áp lực mỗi lần đóng học phí Đồng thời, chỗ học thêm phải gần trường học chính để dễ

di chuyển, không bị gò bó thời gian, đặc biệt là trong bối cảnh TP.HCM kẹt xe rất nhiều Sinh viên muốn

tự đăng kí học hành, không muốn gia đình ảnh hưởng vào quyết định học hành của mình

Đối với người nắm quyết định mua hàng là phụ huynh: Tâm lý phụ huynh đôi khi là muốn gửi con cáivào một trường dạy thêm để giải quyết công việc, trường dạy thêm phải đáp ứng được mức giá vừa phảiphù hợp, chương trình học theo sát trên trường, môi trường học đảm bảo cho con phát triển

Lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting):

Education Guide hướng vào các khách hàng có thu thập trung – thấp, nhóm khách hàng này vẫn có nhucầu học tiếng anh rất đông, họ yêu cầu về mặt chất lượng cơ sở vật chất không nhiều mà quan tâm vàochất lượng giảng dạy Nhóm khách hàng bận rộn, lịch trình kín có nhu cầu di chuyển nhanh chóng đếnchỗ học thêm Những khách hàng không muốn thủ tục rườm rà, đặc biệt là sinh viên khi họ không có kinhnghiệm trong việc giấy tờ thì Education cũng tinh giản các bước thực hiện để nhập học

Định vị thường thiệu (Positioning):

Education Guide được định hướng là một trung tâm dạy tiếng anh giá rẻ, cam kết đảm bảo chất lượnggiảng dạy Education Guide tin rằng giao tiếp chính là chìa khóa trong việc học tập hiệu quả, giao tiếp vớiphụ huynh và học sinh

Giá cao

Giá trung

Education Guide luôn hướng đến cung cấp cho nhóm khách hàng của mình về chất lượng học tập tốt nhất đến với nhóm khách hàng mục tiêu của mình với giá cả phù hợp.

2 Chọn kênh bán lẻ ( Khải Minh )

Bước 1: Hiểu về hành trình khách hàng của ngành hàng và chính thương hiệu của mình

 Hành vi của học sinh, sinh viên chọn trung tâm tiếng anh thường xuất phát từ việc họ đã có hiểu biết và thông tin từ trung tâm tiếng anh đó qua các bên và họ chỉ việc tìm nơi phù hợp với các tiêuchí của họ Hoặc, họ đặt ra kỳ vọng về chất lượng giảng dạy đi đôi với và học phí rẻ và sự tiện lợi, sau đó tìm kiếm nơi phù hợp

 Ở giai đoạn nhận diện (Awareness), khách hàng thấy quảng cáo qua mạng xã hội về chương trình đào tạo tiếng anh Lúc này, người dùng tuy quen thuộc với khóa học đó, nhưng chưa quen thuộc với trung tâm đang bán khóa học đó, vì lâu nay khách hàng có thói quen học tiếng anh qua các nguồn uy tín hoặc được giới thiệu

 Ở bước cân nhắc mua hàng (Consideration), khách hàng sẽ tìm hiểu thêm về trung tâm thông qua Google, Fanpage của trung tâm hoặc thậm chí là đi khảo sát thực tế về địa điểm trung tâm để đánh giá thêm các yếu tố ngoại quan Khách hàng đôi khi sẽ dò hỏi thông tin trực tiếp tại trung tâm để tìm hiểu thêm giúp đưa ra quyết định sau này

 Ở giai đoạn mua hàng (Purchase), khách hàng cân nhắc ở trung tâm nào học phí phù hợp, ưu đãi tốt, tiện lợi nhanh chóng Khách hàng lúc này có thể sẽ ghé trung tâm để trải nghiệm các khóa học

Có thể thấy, ở giai đoạn nhận diện, mạng xã hội là kênh quan trọng để khách hàng biết về trung tâm Ở giai đoạn cân nhắc, hành trình tìm hiểu sản phẩm của khách hàng trải dài từ Google, website đến địa điểmvật lý Và tại giai đoạn mua hàng, khách hàng sẽ tìm đến và trải nghiệm các khóa học tại nơi có học phí hợp lý, ưu đãi và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, tiện lợi và nhanh chóng, và đưa ra quyết định cuối cùng

Bước 2: Xác định điểm mạnh, điểm yếu và nguồn lực chính của doanh nghiệp

Hiện trung tâm đang sở hữu điểm mạnh gồm:

 Giảng viên có trình độ: Giáo viên có bằng cấp chứng chỉ quốc tế ở mức cao và có kinh nghiệm giảng dạy

 Giá cả: Giá cả cạnh tranh nhất trong số các trung tâm trong thị trường

 Chương trình giảng dạy toàn diện: Nhiều khóa học đa dạng cho các trình độ khác nhau

 Địa điểm dễ di chuyển cho các khách hàng mục tiêu

Một số khuyết điểm của trung tâm bao gồm:

 Cơ sở vật chất chưa bằng với các trung tâm anh ngữ hàng đầu

 Không có giáo viên người bản xứ

 Chỉ có 1 chi nhánh (ở giai đoạn mở đầu)

 Tiếp thị: Cần có chiến lược tiếp thị mạnh mẽ hơn nhằm nâng cao uy tín để thu hút học viên mới.Bước 3: Thu thập thông tin về dung lượng thị trường của các kênh bán hàng, tiềm năng và mức độ cạnh tranh trên kênh

Đối với thị trường dạy offline tại trung tâm: ACET, ILA, VUS, British Council đang là các trung tâm uy tín với đông đảo học viên nhất Các chương trình đào tạo ở đây khá hạn chế, đa số là các khóa học để lấy các chứng chỉ quốc tế như: Starter, Mover, Flyer, IELTs, TOEFL,… ngoài ra thì cũng dạy các khóa học tiếng anh nước ngoài Tuy nhiên, những nhu cầu về chương trình tiếng anh phổ thông theo chương trình của Bộ Giáo Dục là còn hạn chế Đây là một ngách thị trường tiềm năng để bắt đầu kinh doanh

Đối với thị trường dạy online, chỉ có các báo cáo thị trường về các app dạy tiếng anh tích hợp Đây là thị trường tiềm năng mà chưa được khai thác ở mức độ chuyên nghiệp Khách hàng cũng đã được làm quen

và có những tệp khách hàng thích thú với mô hình học online tiện lợi này sau đại dịch Covid-19

Bước 4: Xác định kênh bán hàng cần đánh, đặc biệt xác định vai trò từng kênh

Kênh bán hàng chính sẽ mở là trung tâm vật lý để đảm bảo khách hàng sẽ có đầy đủ trải nghiệm trước khiđăng kí học Kênh offline này sẽ đóng vai trò là phương tiện để thúc tiến quá trình mua hàng của khách hàng Tạo niềm tin rằng đây là một trung tâm uy tín, có cơ sở vật chất phục vụ đàng hoàng Đây là kênh đóng vai trò vừa bán hàng vừa làm thương hiệu cho trung tâm bằng cách tập trung vào việc lôi kéo một tệp khách hàng mới đầu tiên bằng giá cả và dịch vụ cạnh tranh, sau đó sẽ tận dụng họ để lôi kéo thêm khách hàng mới liên tục

Kênh bán hàng phụ sẽ là khóa học online trên các nền tảng như Zoom, Google Class để phục vụ nhóm khách hàng bận rộn, có nhu cầu học tiếng anh tiện lợi nhanh chóng và đặc biệt là học phí vừa tiền