BÀI THẢO LUẬN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế của Ấn Độ

Có thể nói, trong cuộc sống con người chúng ta luôn phải đối mặt với việc đàm phán hằng ngày như việc chúng ta đi chợ và đàm phán với người bán hàng về giá cả của các loại rau, củ, quả;

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA TIẾNG ANH

- -BÀI THẢO LUẬN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Đề

tài: Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế của Ấn Độ

Giảng viên hướng dẫn : Lê Thị Việt Nga

Nhóm sinh viên thực hiện : Nhóm 3

Lớp học phần : 231_ITOM1621_02

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 3

MỤC LỤC

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 3 2

PHẦN MỞ ĐẦU 4

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 5

1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 5

2 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế 5

3 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế 5

PHẦN II: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA ẤN DỘ 6

1 Tổng quan về Ấn Độ 6

2 Văn hóa đàm phán của Ấn Độ 8

2.1 Mục tiêu đàm phán của Ấn Độ 8

2.2 Những đặc trưng cơ bản 8

2.3 Chiến lược đàm phán và phương pháp tiếp cận 12

2.4 Các bước trong đàm phán thương mại quốc tế của Ấn Độ 14

3 Một số lưu ý cho Việt Nam khi tham gia đàm phán 16

3.1 Một số lưu ý cho Việt Nam khi tham gia đàm phán 16

3.2 Một số lưu ý cho Việt Nam khi tham gia đàm phán 18

PHẦN KẾT LUẬN 19

BIÊN BẢN HỌP NHÓM THẢO LUẬN 20

PHẦN MỞ ĐẦU

Đàm phán là một hiện tượng xã hội, một hành vi cơ bản của con người gắn liền với mỗi cá nhân trong suốt cuộc đời, từ lúc sinh ra đến lúc chết đi Nó còn là một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh có vấn đề giữa tập thể hoặc cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng Có thể nói, trong cuộc sống con người chúng ta luôn phải đối mặt với việc đàm phán hằng ngày như việc chúng ta đi chợ và đàm phán với người bán hàng về giá cả của các loại rau, củ, quả; trong lĩnh vực chính trị các nhà đàm phán về chính trị đàm phán với nhau

về tình hình chính trị của các nước trên thế giới… và trong lĩnh vực kinh doanh cũng vậy, đàm phán là một yếu tố vô cùng quan trọng để giúp cho các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh có thể đạt được mục đích về kinh tế cho doanh nghiệp mình

Bước sang nền kinh tế thị trường, đặc biệt là trong giai đoạn hội nhập như hiện nay, các doanh nghiệp bắt đầu đã có sự phân cực, cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt Thị trường sôi động, nhu cầu của người sử dụng ngày càng phong phú và đa dạng, trong điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường và tiềm năng của mình để tồn tại và phát triển Các doanh nghiệp không ngần ngại, e dè khó khăn mà mạnh dạn tìm kiếm cho mình những thị trường tiêu thụ mới không chỉ trong nước mà còn cả ngoài nước Với một quốc gia có diện tích lớn với số dân hơn 1.4 tỷ người, một quốc gia có thị trường nội địa phát triển mạnh trên cả ba lĩnh vực nông nghiệp, công nghiệp

và dịch vụ, với tỷ lệ tiết kiệm cao và xu hướng nhân khẩu học rất thuận lợi, có tiềm năng cho kinh doanh như Ấn Độ, bất kì một tổ chức kinh doanh nào cũng muốn tìm kiếm cơ hội để mở rộng thị trường quốc tế tại nơi đây Bởi người Ấn Độ có những nét đặc trưng, phong cách làm việc khá độc đáo, riêng biệt nên khi chúng ta muốn đàm phán với người Ấn Độ thì chúng ta cần trang bị cho mình những kiến thức cơ bản về văn hóa trong đàm phán kinh doanh của họ để có thể tạo ra một cuộc đàm phán thành công, mang đến lợi ích thỏa mãn cho đôi bên, tạo dựng được mối quan hệ hữu nghị tốt đẹp giữa các nhà đàm phán

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận, thuyết phục, nhượng bộ giữa giữa hai hay nhiều chủ thể đến từ các các quốc gia khác nhau bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện trao đổi thông tin nhằm điều hòa những bất đồng, những lợi ích đối kháng để đạt được một thỏa thuận chung thống nhất

2 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

 Chủ thể tham gia đàm phán đến từ các quốc gia khác nhau

 Có sự khác biệt về văn hóa giữa và ảnh hưởng sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán

 Có sự khác nhau về thể chế chính trị, và hệ thống pháp luật

 Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện

 Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì lợi ích kinh tế là chủ yếu

 Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật

 Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh

3 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

 Đàm phán thương mại quốc tế giúp các bên chia sẻ thông tin

 Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó giúp đạt được những lợi ích, mong muốn của các bên tham gia đàm phán

 Đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa các bên

 Đàm phán thương mại quốc tế giúp hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và đàm phán của mỗi con người trong cuộc sống, trong công việc

PHẦN II: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA ẤN DỘ

1 Tổng quan về Ấn Độ

Ấn Độ (tên gọi chính thức là Cộng hòa Ấn Độ) là một quốc gia cộng hòa có chủ quyền tại khu vực Nam Á

Địa lý: Đây là quốc gia lớn thứ 7 về diện tích với con số 3.287.000 km² Lãnh thổ

Ấn Độ chiếm một phần lớn tiểu lục địa Ấn Độ, nằm trên Mảng Ấn Độ, phần phía bắc Mảng Ấn-Úc, phía nam Nam Á Ấn Độ cũng là nơi khởi nguồn của nhiều con sông lớn, gồm sông Hằng, Brahmaputra, Yamuna, Godavari, Kaveri, Narmada và Krishna

Dân số và đa dạng văn hóa: Với hơn trên 1,410 tỷ người tính đến nay, Ấn Độ là

một trong những quốc gia có dân số đông nhất thế giới chỉ sau Trung Quốc Quốc gia này rất đa dạng về ngôn ngữ, tôn giáo, văn hóa và phong tục Hindi và tiếng Anh là 2 ngôn ngữ được sử dụng phổ biến nhất tại quốc gia này Ấn Độ có khoảng 400 dân tộc trong đó Indo-Arian là dân tộc đông nhất (khoảng 72%)

Tôn giáo: Ấn Độ là nơi sinh ra nhiều tôn giáo quan trọng như Hindu, Phật giáo,

Jain và Sikh Hiện nay có 80,5% dân số Ấn Độ theo đạo Hindu, Hồi giáo có 13,4%, Kitô giáo chiếm 2,3%, đạo Sikh chiếm 1,9%, Phật giáo chiếm 0,7% , đạo Jain chiếm

% là các tôn giáo lớn khác tại Ấn Độ,

Kinh tế: Trong những thập niên cuối thế kỷ XX, Ấn Độ đã tăng cường đầu tư vào

lĩnh vực công nghệ cao, đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin và viễn thông với mục tiêu trở thành cường quốc về công nghệ phần mềm, công nghệ hạt nhân Trong cơ cấu kinh tế của Ấn Độ, ngành dịch vụ chiếm gần 60% GDP, dịch vụ phần mềm và tài chính rất phát triển Trong đó, thành phố Bangalore được biết đến như "Thung lũng Silicon của Ấn Độ" và có nhiều tập đoàn công nghệ thông tin quốc tế hoạt động tại đây

Văn hóa: Là nền văn hóa đầu tiên và lâu đời nhất thế giới, nền văn minh Ấn Độ

được hình thành từ niên đại 3000 đến 1800 trước công nguyên Văn hóa Ấn Độ là sự kết hợp hài hòa của hàng ngàn nền văn hóa riêng biệt trải dài khắp các tiểu lục địa Ấn Độ

+ Lễ hội: Nhờ vào sự đa dạng và phong phú về tôn giáo, ở Ấn Độ có rất nhiều lễ hội được tổ chức hàng năm, thu hút rất nhiều khách du lịch và dân địa phương Một số

lễ hội tiêu biểu của đất nước này: Lễ hội màu sắc (Holi Festival), Lễ hội gió mùa, Lễ hội Ugadi, Lễ hội ánh sáng (Diwali festival)…

+ Ẩm thực: Một số lễ hội tiêu biểu của đất nước này: Lễ hội màu sắc (Holi Festival), Lễ hội gió mùa, Lễ hội Ugadi, Lễ hội ánh sáng (Diwali festival)… Ngoài ra, dưới sự ảnh hưởng của đạo Hồi và đạo Phật, người Ấn Độ có phong tục ăn bằng tay, chứ không phải muỗng, đũa hoặc nĩa như các quốc gia khác trên thế giới Người Ấn quan niệm rằng đồ ăn thức uống được đấng tối cao ban cho nên phải nhận lấy một cách thành kính bằng hai tay

+ Trang phục: Trang phục truyền thống của Ấn Độ có tên gọi là Sari với màu sắc tươi sáng cùng hoa văn sặc sỡ, vô cùng bắt mắt Trang phục này chỉ dành riêng cho nữ giới Hầu hết phụ nữ Ấn Độ đều coi Sari là trang phục đẹp và thiêng liêng Tuy nhiên khi mặc trang phục này, phụ nữ cần tuân thủ một số nguyên tắc như: không để lộ phần chân, chọn màu sắc trang phục phù hợp với bản thân và hoàn cảnh…

Y tế và giáo dục:

+ Lĩnh vực giáo dục được quan tâm phát triển, Ấn Độ được đánh giá là trung tâm nguồn nhân lực chất lượng cao trên thế giới; đặc biệt trong lĩnh vực IT, khoa học kỹ thuật và y học Với lực lượng lao động lên tới gần 700 triệu người dưới 30 tuổi, 100 triệu người sử dụng tiếng Anh thành thạo, 4 triệu nhà khoa học (nhiều người có trình

độ hàng đầu thế giới), 300 triệu người trung lưu, 35 triệu người Ấn kiều ở nước ngoài với hàng chục tỷ USD kiều hối hàng năm(7)

+ Về y tế, Chính phủ ban hành chính sách y tế quốc gia sửa đổi bổ sung 2002 với những mục tiêu như: chăm sóc sức khỏe cộng đồng, phòng chống dịch bệnh HIV, AIDS, tăng cường cơ sở vật chất cho các cơ sở y tế; chính sách bảo hiểm y tế cho người nghèo góp phần quan trọng cho người nghèo được tiếp cận với hệ thống y tế hiện đại

Con người:

+ Người Ấn Độ khá thân thiện, nhu hòa, điềm tĩnh Họ rất coi trọng tình cảm Tuy nhiên, người Ấn thường phân biệt giai cấp rõ rệt và mang nặng tư tưởng tôn giáo + Ngoài ra, người Ấn Độ thường rất chú ý đến các định hướng dài hạn của công việc Đây được coi là một nét văn hóa tiêu biểu của quốc gia này Bên cạnh đó, họ có

xu hướng né tránh sự bất định do cảm thấy bị đe dọa trước những điều không chắc

chắn hoặc cảm thấy không an toàn với những điều họ không được biết rõ về thông tin, đặc điểm,

2 Văn hóa đàm phán của Ấn Độ

2.1 Mục tiêu đàm phán của Ấn Độ

Mục tiêu đàm phán của người Ấn Độ là hướng đến xây dựng mối quan hệ bởi định hướng dài hạn luôn là một trong những ưu tiên hàng đầu của họ trong công việc Đồng thời, nếu quá trình đàm phán diễn ra quá nhanh sẽ khiến họ nghi ngờ về chất lượng của buổi đàm phán cũng như kết quả của thỏa thuận Để nắm rõ thông tin, lợi ích cũng như bất lợi, người Ấn Độ Vì thường kéo dài thời gian Một phần là để thấu hiểu đôi bên, một phần cũng là để họ tạo dựng được niềm tin chắc chắn với đối tác của họ Tuy nhiên, điều này có thể dẫn đến tình trạng gặp gỡ nhiều lần mà không đi đến kết quả nào (nếu niềm tin không được thiết lập)

Chính vì vậy, đối tác cần dành thời gian tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ Trong lần gặp mặt đầu tiên, người Ấn Độ thích bắt đầu buổi gặp mặt với những câu hỏi thăm về gia đình, con cái, chuyến bay, phong tục, tập quán và đất nước Ấn Độ Vì thế, việc hiểu biết về những vấn đề này trong trao đổi với người Ấn Độ sẽ đem lại thành công bước đầu cho việc đàm phán kinh doanh sau này

2.2 Những đặc trưng cơ bản

Xây dựng mối quan hệ

Hãy là khách của người Ấn Mối quan hệ kinh doanh bắt đầu bằng quan hệ cá nhân Kinh doanh ở Ấn Độ liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ cá nhân Doanh nhân Ấn Độ dành sự ưu ái trong giao dịch với những người mà họ biết rõ và tin tưởng Người Ấn Độ rất hiếu khách, họ sẽ cố gắng mời bạn về nhà dùng bữa tối và giới thiệu với gia đình họ Việc thiết lập mối quan hệ cá nhân, thể hiện sự quý trọng, tin cậy và tôn vinh đối với gia đình là rất cần thiết

+ Người Ấn đánh giá cao những món quà tặng liên quan đến quê hương của người tặng, bạn có thể mang theo một vài món quà lưu niệm nhỏ hoặc một số đặc sản

từ Việt Nam như nón lá, trà xanh, cà phê hoặc phiên bản thu nhỏ của các biểu tượng của thành phố đất nước để làm quà tặng

+ Quà nên được mở trước sự chứng kiến của người tặng Tuy nhiên, nếu món quà được gói kĩ thì không nên mở ra ngay

+ Màu đen và màu trắng được xem là màu kém may mắn Do vậy, nên tránh gói quà bằng những màu này Màu được xem là may mắn là màu xanh lá cây, màu đỏ và màu vàng

+ Tránh biếu quà được làm từ da thuộc hay hoa đại Vì loại hoa này thường được dùng trong tang lễ Ngoài ra, cũng nên tránh tặng những vật mang biểu tượng con chó

Vì người Hồi giáo quan niệm rằng chó là một loài vật không được sạch sẽ

thiếu lịch sự Trong nhiều trường hợp, đàn ông và phụ nữ không thể bắt tay nhau do

ảnh hưởng của tôn giáo

thông tin về vợ hoặc chồng, con của bạn Nếu bạn đang đàm phán với đối tác, sẽ rất tốt nếu mang theo ảnh gia đình

vì đây là môn thể thao rất được ưa chuộng ở đây (Ấn Độ trước đây là thuộc địa của Anh Do vậy, vẫn còn một số ảnh hưởng của Anh)

Văn hóa danh thiếp

Danh thiếp phải được đưa ra ngay từ đầu cuộc họp, phải chuẩn bị đầy đủ danh thiếp cho tất cả thành viên trong cuộc họp

Bạn phải dùng tay phải để trao danh thiếp của bạn và nhận danh thiếp từ tay người Ấn

Độ vì đối với họ tay trái thường được coi là không sạch sẽ

Thói quen ăn uống

Đối với người theo đạo Hồi tại Ấn độ, tuyệt đối cấm uống rượu, dù là rượu nhẹ Không ăn huyết của mọi sinh vật Cấm ăn thịt các súc vật đã chết một cách tự nhiên

Và cũng giống như các nước theo đạo Hồi khác họ sẽ chỉ ăn bằng tay phải, bởi tay trái

là đại diện cho cái ác, cái xấu, dơ bẩn, còn tay phải chính là lẽ phải, cái thiện và thanh khiết

Khi ăn, tất cả mọi người phải ngồi ăn, mặt hướng về phía đông thể hiện sự thuần khiết và đáng kính Không dùng chén đĩa mẻ hay bị bẩn Thứ tự trên bàn ăn sẽ được xếp theo đẳng cấp, thứ bậc trong gia đình

Trang phục

Ấn Độ là đất nước có sự hòa hợp giữa cả trang phục truyền thống và trang phục hiện đại trong cuộc sống hằng ngày Phụ nữ Hồi Giáo phải chịu sự quy định khá nghiêm ngặt trong việc ăn mặc, nếu bạn là phụ nữ làm việc với khách hàng Hồi giáo, bạn không nên mặc áo phông, quần soóc, váy ngắn trên đầu gối khi tiếp xúc kể cả trong công việc hay xã giao

Khi đàm phán:

Nam: Comple và cà vạt với gam màu trung tính Vì khí hậu ở Ấn Độ khá nóng nên một chiếc áo sơ mi tay dài đi kèm với cà vạt cũng có thể chấp nhận được

Nữ: một bộ vest, hoặc một chiếc váy dài ngang hoặc hơn gối là thích hợp nhất

Thái độ đàm phán

Người Ấn Độ không thích bị gây áp lực, bị từ chối hoặc nói “không” Không phải người Ấn Độ không chấp nhận bị phê phán mà họ chỉ không bao giờ phê phản trực diện Từ chối hay bác bỏ thẳng thừng cũng bị coi là thiếu lịch sự - tương xứng gần bằng một cái bạt tai

Tốc độ đàm phán (chậm)

Cuộc đàm phán thường kéo dài và mất nhiều thời gian, người Ấn Độ cho rằng nếu đạt được kết quả nhanh thì việc đàm phán có gì đó không ổn

Phong cách cá nhân

Người Ấn Độ thường sử dụng phong cách nghi thức, trang trọng trong quá trình đàm phán biểu hiện là họ không sử dụng tên riêng để gọi người đối tác vì họ coi đó là bất lịch sự và thiếu tôn trọng Và thay vào đó là sử dụng những danh xưng (Ông, Ngài, Tiến sĩ,…) hoặc gọi theo chức vụ

Giao tiếp

Tiếng Anh là ngôn ngữ giao tiếp chính trong mọi giao thiệp về kinh tế và chính trị Nhưng ai biết được vài câu Hindi cũng sẽ gây được ấn tượng tốt

Người Ấn Độ giao tiếp theo cách gián tiếp Không phải lúc nào từ “vâng” của người Ấn cũng có nghĩa là đồng ý, nó cũng có thể có nghĩa là “tôi không biết” Người

cho bạn khó chịu hay lo sợ hậu quả Xã hội Ấn Độ có ác cảm với cách nói "không" vì

nó được coi là thô lỗ do khả năng gây ra sự thất vọng hoặc hành vi phạm tội Lắng nghe cẩn thận về giọng điệu, hành vi để hiểu câu trả lời thực sự của người Ấn Độ cho các câu hỏi của bạn Nếu những từ như "Chúng tôi sẽ xem xét", "Tôi sẽ cố gắng" hoặc

"có thể" được sử dụng thì có nghĩa rằng họ đang muốn nói “không”

Chia sẻ thông tin

Các nhà đàm phán Ấn Độ trước tiên sẽ dành một chút thời gian để thu thập thông tin và thảo luận về các chi tiết khác nhau trước khi giai đoạn thương lượng của một cuộc đàm phán có thể bắt đầu Mọi người có thể chia sẻ thông tin khá cởi mở để xây dựng niềm tin Điều này không có nghĩa là họ sẽ dễ dàng tiết lộ mọi thứ bạn có thể muốn biết trong quá trình đàm phán của bạn Tuy nhiên, các cuộc đàm phán có thể trở nên rất khó khăn nếu một bên dường như ẩn thông tin từ bên kia, điều này có thể dẫn đến những nỗ lực để hiểu nhau

Ra quyết định, thỏa thuận và ký kết

Các quyết định cuối cùng sẽ do cấp cao nhất quyết định đưa ra Nếu chủ sở hữu doanh nghiệp hoặc giám đốc của công ty không có mặt trong buổi gặp mặt, cuộc đàm phán chỉ được coi như là giai đoạn sơ giao Đôi lúc cảm xúc được coi là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc ra quyết định Những thỏa thuận không chính thức đều được coi là có ràng buộc, thường không thực hiện đúng các quy tắc trong hợp đồng

Mức độ nhạy cảm với thời gian

Người Ấn Độ cho rằng họ có mức độ nhạy cảm thấp đối với thời gian Họ đánh giá cao việc đúng giờ trong các cuộc hẹn Tuy nhiên, điều này vẫn không được duy trì

Họ cho rằng thời gian không được coi là tiêu chuẩn để lên kế hoạch hay một chương trình nào đó Đối với họ thi kế hoạch hay chương trình thường tùy theo con người, tùy từng sự kiện khác nhau và có thể thay đổi Việc hẹn lại lịch vào giờ phút chót về thời gian và địa điểm gặp là một thói quen khá phổ biến trong văn hoá Ấn Độ Bạn nên để lại thông tin liên lạc cho thư ký của người hẹn gặp, để lỡ có sự thay đổi thì họ sẽ chủ động thông báo cho bạn

Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc

Những lời chỉ trích về những ý tưởng của một cá nhân hay công việc cực kỳ nhạy cảm vì đối với người Ấn không gì kinh khủng hơn là bị mất mặt Việc phê bình cần