Báo cáo giữa kì thực hành chuyên môn 2 Đề tài phỏng vấn người bán hàng

Họ là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực Sales Là bậc tiền bối trong nghề với nhiều năm kinh nghiệm làm việc cho doanh nghiệp, đặc biệt là trên 2 năm làm việc ở lĩnh vực sales họ

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỀ TÀI:

PHỎNG VẤN NGƯỜI BÁN HÀNG

Giảng viên hướng dẫn : thầy DƯƠNG THIỆN VŨ

Nhóm Sinh viên thực hiện: ICY ĐẶNG KIỀU MAI - 721H0062 TĂNG MỸ NGỌC - 721H0078 CAO PHƯƠNG QUỲNH NHI - 721H0092 TÔN NỮ ANH THƯ - 721H0675

LÊ THỊ YẾN VY - 721H0158 NGUYỄN HOÀNG NHƯ Ý - 721H0524

Ngành: MARKETING Khóa: 25

TP.Hồ Chí Minh, tháng 2 năm 2023

DANH SÁCH PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC NHÓM

STT MSSV HỌ & TÊN Nội dung công việc phân

công

Tỷ lệ đóng góp

Tỷ lệ hoàn thành Chữ ký

(%) (%)

1 721H0062 Đặng Kiều Mai - Xây dựng kịch bản

- Hỗ trợ ghi hình

- Tổng hợp, hoàn chỉnh bài báo cáo

- Thuyết trình

16,67

%

2 721H0078 Tăng Mỹ Ngọc - Xây dựng kịch bản

- Liên hệ khách mời

- Phỏng vấn

- Làm sub cho video

16,67

%

3 721H0092 Cao Phương Quỳnh

Nhi

- Xây dựng kịch bản

- Phỏng vấn

- Làm nội dung báo cáo

- Làm sub cho video

16,67

%

4 721H0675 Tôn Nữ Anh Thư - Xây dựng kịch bản

- Liên hệ khách mời

- Thiết kế slide

- Làm nội dung báo cáo

16,67

%

5 721H0158 Lê Thị Yến Vy - Xây dựng kịch bản

- Thiết kế background

- Hỗ trợ edit video

- Làm nội dung báo cáo

16,67

%

6 721H0524 Nguyễn Hoàng Như Ý - Xây dựng kịch bản

- Hỗ trợ ghi hình

- Edit video

- Trình chiếu slide hỗ trợ thuyết trình

16,67

%

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 5

NỘI DUNG CHÍNH 6

1 GIỚI THIỆU VỀ CÁC NHÂN VẬT ĐƯỢC PHỎNG VẤN 6

1.1 Nhân vật 1: Bà Thái Thị Thanh Nguyên 6

1.2 Nhân vật 2: Ông Tăng Phước Tân (Steven Tang) 6

2 SỰ LỰA CHỌN CỦA CHÚNG TÔI BẮT NGUỒN TỪ: 7

2.1 Họ là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực Sales 7

2.2 Có trải nghiệm đa dạng ở lĩnh vực bán hàng 7

2.3 Họ thấu hiểu và sẵn sàng chia sẻ 7

3 MỤC TIÊU CỦA BÀI PHỎNG VẤN 7

4 CLIP PHỎNG VẤN 7

5 KỊCH BẢN PHỎNG VẤN 8

6 NỘI DUNG ĐẠT ĐƯỢC TỪ CUỘC PHỎNG VẤN 17

7 NHỮNG KINH NGHIỆM ĐÚC KẾT TỪ HOẠT ĐỘNG PHỎNG VẤN 18

8 ĐÁNH GIÁ VỀ BUỔI PHỎNG VẤN 19

8.1 Thành công của buổi phỏng vấn 19

8.2 Hạn chế của buổi phỏng vấn 19

KẾT LUẬN 20

LỜI MỞ ĐẦU

Xã hội ngày càng hiện đại, nhu cầu và nhận thức của con người ngày một nâng cao, chính vì vậy mà thị trường cạnh tranh ngày cũng ngày càng trở nên gay gắt Trong bối cảnh đó, nếu khách hàng có rất sự lựa chọn thì vấn đề đặt ra đối với các tổ chức, doanh nghiệp là bằng cách nào để khách hàng có thể chú ý và lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình

Để có thể làm được điều đó thì bắt buộc các đơn vị phải đẩy mạnh, phát triển hoạt động bán hàng Tuy nhiên, để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả thì cần có sự đầu tư đúng mức, các vị trí nhân sự cần được tuyển chọn, đào tạo kỹ lưỡng, hệ thống cơ sở vật chất phải được xây dựng, cung cấp đầy đủ và cuối cùng là hình thành chiến lược, kế hoạch phù hợp với tình hình thị trường

Xuất phát bởi những lý do trên, nhóm chúng tôi đã gặp gỡ và phỏng vấn chị Thái Thị Thanh Nguyên hiện đang là Giám đốc - Phòng Kinh Doanh Nội Địa 2 của công

ty cổ phần Tôn Đông Á cùng anh Steven Tang hiện đang là Director tại Steve Tang Immigration Services- từ đó hiểu sâu sắc hơn về lĩnh vực sales thông qua những kinh nghiệm thực tế từ anh chị

NỘI DUNG CHÍNH

1 GIỚI THIỆU VỀ CÁC NHÂN VẬT ĐƯỢC PHỎNG VẤN

1.1 Nhân vật 1: Bà Thái Thị Thanh Nguyên

1.2 Nhân vật 2: Ông Tăng Phước Tân (Steven Tang)

2 SỰ LỰA CHỌN CỦA CHÚNG TÔI BẮT NGUỒN TỪ:

2.1 Họ là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực Sales

Là bậc tiền bối trong nghề với nhiều năm kinh nghiệm làm việc cho doanh nghiệp, đặc biệt là trên 2 năm làm việc ở lĩnh vực sales họ có trong mình đủ kinh nghiệm để

có thể chia sẻ những trải nghiệm và kỹ năng với thế hệ sau

2.2 Có trải nghiệm đa dạng ở lĩnh vực bán hàng

Chúng tôi chọn 2 nhân vật phỏng vấn có thể nói là khác nhau hoàn toàn về trải nghiệm khi làm việc ở lĩnh vực bán hàng Họ tiếp xúc với nhóm khách hàng khác nhau, bán sản phẩm khác nhau và làm việc ở 2 quốc gia khác nhau…

2.3 Họ thấu hiểu và sẵn sàng chia sẻ

Với thâm niên nhiều năm trong nghề, họ hoàn toàn thấu hiểu những khó khăn, trở ngại mà lớp trẻ gặp phải khi tiếp xúc với lĩnh vực này Chính vì thế họ có thể chia

sẻ một cách tường tận những câu hỏi, những thắc mắc, một cách khoa học dựa trên trải nghiệm của chính bản thân mình

3 MỤC TIÊU CỦA BÀI PHỎNG VẤN

- Tiếp xúc và trao đổi thông tin với nhân vật được phỏng vấn

- Có thể khai thác được những thông tin trực tiếp về ngành Sales từ những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực này

- Thu thập được những kiến thức, thông tin cần thiết và hiệu quả như kỹ năng bán hàng, cách giao tiếp với khách hàng, cách giải quyết những vấn đề không mong muốn xảy ra,

- Rút ra được bài học và đúc kết được kinh nghiệm thông qua những chia sẻ của nhân vật được phỏng vấn

4 CLIP PHỎNG VẤN

5 KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

Khách mời 1

1

Dạ chào em chị Thanh Nguyên,

em xin cám ơn chị vì đã nhận lời

mời phỏng vấn ạ Rất vui được

gặp chị

Xin chào các em Chị cũng rất vui khi được các bạn chọn để tham gia chuyên đề hôm nay của mình

2

Trước tiên thì chị có thể giới

thiệu đôi chút về bản thân và

công việc hiện tại được không ạ?

Chị xin tự giới thiệu chị tên là Thanh Nguyên Hiện tại chị đang là Giám đốc Phòng Kinh doanh Nội Địa 2, chuyên về làm kênh bán sỉ của CTCP Tôn Đông Á Tôn Đông Á là công ty chuyên về lĩnh vực thép lá mạ tại Việt Nam

3 Dạ em xin cảm ơn, theo lời giới

thiệu của chị thì chị hiện làm

việc ở lĩnh vực kinh doanh bán

hàng, không biết chị đã có kinh

nghiệm làm việc ở lĩnh vực này

bao lâu rồi ạ?

Trong lĩnh vực Sales tính đến thời điểm hiện tại thì chị đã làm được gần 15 năm chỉ tại một công

ty đó là CTCP Tôn Đông Á

- Mặc dù chị chỉ làm tại một Công ty nhưng quá trình làm việc cho đến vị trí hiện tại thì chị cũng

đã trải qua nhiều vị trí khác nhau Tôn Đông Á có

3 mảng hoạt động, sơ đồ tổ chức ở mỗi mảng hoạt động cũng sẽ có các vị trí từ nền tảng cho đến các cấp quản lý Vào thời gian mới ra trường thì chị bắt đầu đảm nhận vai trò của một người bán hàng cho khách hàng bán lẻ Đây là trải nghiệm lần đầu tiên, lúc đó chị mới biết là sale là

gì, bán hàng là gì Có cơ hội trải nghiệm với các khách hàng trực tiếp và làm công việc này được 3 năm

- Sau 3 năm thì chị lên phụ trách vị trí giám sát bán hàng của kênh bán hàng này

- Lúc đó công ty chỉ hình thành kênh bán lẻ thôi,

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

sau khoảng hơn 1 năm thì công ty bắt đầu mở rộng quy mô và bán thông qua kênh phân phối Thời điểm này là giai đoạn đầu hình thành kênh phân phối thì chị được đảm nhận xây dựng hệ thống khách hàng cho kênh bán hàng này

- Sau hơn 1 năm nữa, chị được tuyển dụng thêm nhân sự thì cũng đảm trách vị trí là giám sát bán hàng cho kênh bán sỉ trong vòng 3 năm

- Sau khoảng thời gian đó, công ty cũng tiếp tục

mở rộng lên thì có một cấp quản lý nữa là cấp Khối Lúc đó chị được cân nhắc lên vị trí cấp Trung Cao và làm Phó Giám Đốc phòng Kinh Doanh trong vòng 2 năm

- Và nửa năm nay thì chị làm Giám Đốc bán hàng của kênh bán sỉ

4 Một con số ấn tượng, gần 15

năm kinh nghiệm làm việc ở đa

dạng các vị trí công việc, quả là

một hành trình dài Vậy thì để có

thể tiến xa và đạt được vị trí

công việc như hiện tại, chắc hẳn

chị đã phải tự tích lũy cho mình

nhiều bài học quý giá trong từng

vị trí công việc, chị có thể chia

sẻ rõ hơn về hành trình của mình

trong lĩnh vực này được không

ạ?

- Như chị có chia sẻ ban đầu thì chị có xuất phát điểm từ vị trí nhân viên bán hàng Khi mới ra trường thì mình vẫn chưa hình thành được nhân viên bán hàng là như thế nào Trong môi trường học tập thì mình mới chỉ thấy được những lý thuyết nhưng khi ra ngoài mình phải thực tế hơn Bước vào một công ty, mình sẽ đọc được cái yêu cầu công việc của họ dành cho vị trí này là cái gì Cũng gọi là bán hàng nhưng mà ở mỗi lĩnh vực, công ty thì nó sẽ khác nhau

- Đối với ngành hiện tại là ngành thép lá mạ Khi đầu tiên mình nhận nhiệm vụ thì mình phải biết mình bán cái gì, mình bán cho ai và cách thức mình bán nó như thế nào

- Lúc đó chị rất là bỡ ngỡ, mình có 2 tuần để thử việc thì khi mà nhận việc rồi mình phải xem là sếp giao cho mình bán cái gì, bán cho ai Lúc đó

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

chị được giao là bán tôn cuộn mạ kẽm cho các nhà máy tại khu vực miền Tây Sau đó mình sẽ coi là tôn cuộn khi khách hàng mua thì người ta

sẽ hỏi mình như thế nào Khó khăn nhất của một người mới ra trường đó là khách hàng nói mua rồi thì mình sẽ đinh ninh là đồng ý mua thì xuất hàng và khách hàng sẽ trả tiền cho mình nhưng

mà không phải như vậy, lúc đó mình sẽ phải phân biệt ra loại khách hàng và khách hàng đó có được mua nợ của công ty hay không hoặc phải trả thanh toán trước khi nhận hàng

- Và việc đầu tiên phải làm khi là nhân viên bán hàng là phải có mục tiêu doanh số cần phải đạt được trong 1 tuần/ tháng/…

- Vấn đề mà các bạn sinh viên mới ra trường rất

dễ gặp phải là thanh toán tiền Phải hỏi làm sao

để khách hàng không phật ý, chấp nhận thanh toán để mình không vi phạm quy định công ty, vẫn bán được hàng và khách hàng quay lại tiếp tục mua hàng của mình

- Phần cuối cùng mà nhân viên có nghĩa vụ với khách hàng là phần hậu mãi Theo dõi khách hàng về vấn đề của sản phẩm sau khi bán xong,

có giải quyết khiếu nại, khiếu kiện hay không và mình phải giải quyết vấn đề đó cho họ

5 Dạ vậy thì trong nhiều năm hoạt

động sôi nổi như thế, ắt hẳn chị

cũng đã đạt được nhiều thành

tựu đáng nhớ, vậy có thành tựu

nào mà chị nghĩ đến đầu tiên khi

nhận được câu hỏi này không?

Thành tựu chị cảm thấy vui nhất đó là khi được giao bán một sản phẩm mới của công ty Sản phẩm này đối với toàn thị trường là rất phổ biến nhưng mà đó là lần đầu tiên đối với Tôn Đông Á

Đó là sản phẩm thép đóng hộp, sản phẩm này trên thị trường đã được bán rất lâu, đã có quy trình rõ ràng nhưng Tôn Đông Á muốn mở rộng

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

mảng này Khi giao cho chị làm thì công ty đã sản xuất ra khoảng hơn 2000 tấn nhưng lại không

hề phù hợp với thị trường và điều khó khăn nhất

là công ty sản xuất nhưng chưa biết được quy trình vận hành để bán được sản phẩm đó cho khách hàng là như thế nào Lúc đó công ty đã sản xuất ra được 6 tháng rồi nhưng chưa xây dựng được hệ thống khách hàng, chưa bán được ra thị trường thì sếp mới giao cho chị Thực sự lúc đó chị cũng chưa hình dung được ai là người mua và

sử dụng sản phẩm này nên chị cũng đã dành ra khoảng 2 tháng xem lại các tài liệu nghiên cứu, quy trình sản xuất, và chị liệt kê, đánh giá lại sản phẩm của mình Sau 2 tháng, chị cũng đã xây dựng được hình thức vận hành và tìm được khách hàng tiềm năng đồng ý hợp tác Trong vòng 6 tháng sau, chị đã quay lại điều chỉnh và xây dựng được quy trình và hình thành tất cả mọi thứ để đưa sản phẩm ra thị trường Bước qua năm thứ hai, nhà máy sản xuất đi vào hoạt động bình thường, doanh số ổn định liên tục cho đến hiện nay Đó là thành tựu mà chị cảm thấy mình là người đầu tiên trong công ty xây dựng được một sản phẩm từ nhà máy đưa ra khách hàng và có một hệ thống khách hàng riêng cho mình

6 Dạ quả là một thành tựu tuyệt

vời Trong một hành trình công

việc dài như thế, bên cạnh các

thành tựu vẻ vang như vậy thì

chắc chắn cũng sẽ gặp nhiều thử

thách thì chị có gặp vấn đề hay

tình huống nào mà chị cảm thấy

- Trong bán hàng thì mỗi ngày đều có khó khăn, không có cái nào nổi bật nhất vì phải cạnh tranh từng đơn hàng, khách hàng với các công ty khác Còn trong quy trình bán hàng thì chị cảm thấy khó khăn nhất ở khâu giải quyết khiếu nại, vấn đề hậu mãi Vì giải quyết khiếu nại thì không có tình huống nào là giống với tình huống nào Có một

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

khó khăn không? Và trong tình

huống đó chị đã giải quyết như

thế nào ạ?

trường hợp khiếu nại đó là cả ba bên đều đúng: khách hàng đúng, công ty cũng đúng và chị là người đứng giữa bán hàng chị cũng đúng luôn

- Xảy ra ở sản phẩm là tôn mạ màu Sản phẩm mạ màu thường sẽ có sự lệch màu nhất định Trong quá trình sản xuất công ty luôn khuyến cáo là có dung sai và khi bán hàng chị cũng nói là có dung sai về độ lệch màu và khi khách hàng của mình mua về người ta cũng biết chuyện đó Nhưng mà người thi công không biết chuyện đó, người ta làm không kiểm soát tới khi nghiệm thu thì là sản phẩm mình nó bị lệch màu Và chị đã đưa ra hướng giải quyết như sau:

● Xem xét lại doanh số của khách hàng và ra một công văn phản hồi đây là tất cả những

gì tôi đã khuyến cáo, tôi đã hướng dẫn và tôi đã đề nghị anh chị kiểm tra kiểm soát

● Trích ra một phần chi phí dịch vụ, nói với khách hàng đây là cách mà Tôn Đông Á sẽ chia sẻ với anh chị trong việc giải quyết khó khăn này chứ không phải là vì sai mà đền bù Đối với khách hàng thì họ cũng cảm thấy là đây không phải là một sự đền

bù mà đây là một sự chung tay chia sẻ Và người thi công cũng cảm thấy nhà sản xuất này cũng là người chịu trách nhiệm với mình Vấn đề này là ba bên cùng với nhau

để sửa chứ không phải là người nào chịu trách nhiệm

7 Dạ đúng là không có nghề nào là

dễ dàng cả Nhưng sau khi nghe

những chia sẻ từ chị thì tụi em

Chị có điều muốn chia sẻ với các bạn mà sắp ra trường đó là:

- Khi ra trường thì đi với tâm thế của một

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

cảm thấy rất hứng thú với công

việc này và hồi hộp chờ đến kỳ

thực tập tiếp theo để có thể trải

nghiệm trực tiếp Cuối cùng để

kết thúc phần phỏng vấn hôm

nay chị có lời khuyên nào dành

cho các bạn sinh viên có định

hướng làm sales hay các bạn trẻ

mới bước vào lĩnh vực này

không ạ?

người đi làm chứ không phải đi học Bước

ra là mình phải làm, phải thực chiến Làm những công việc được giao một cách khoa học nhất dựa theo những gì được học

- Phải tạo ra được kết quả, tạo ra giá trị, tạo

ra thu nhập Bán được hàng, giữ được khách và thu được tiền

- Tạo cho mình sự chủ động, thích ứng linh hoạt Làm việc trong điều kiện nào thì mình sẽ thích ứng theo như vậy

- Cuối cùng là phải làm việc có mục tiêu

8

Vâng cảm ơn những lời chia sẻ

của chị Vậy thì đó là phần cuối

cùng của buổi phỏng vấn hôm

nay Em xin thay mặt nhóm cám

ơn chị vì những lời khuyên cũng

như kinh nghiệm đắt giá mà chị

đã chia sẻ ạ Đó không những là

kim chỉ nam cho tụi em trong

hành trình định hướng công việc

mà còn là động lực để tụi em cố

gắng đạt được ước mơ của mình

Cuối cùng thì chúng em xin cám

ơn chị vì đã dành thời gian quý

báu của mình để tham gia phỏng

vấn Chúc chị năm mới tràn

ngập niềm vui và thành công

hơn nữa trong sự nghiệp ạ

Khách mời 2

1 Và trước tiên thì em xin cảm ơn

anh Tân rất nhiều vì đã dành thời

Cảm ơn em về câu hỏi đó, một ngày mới bắt đầu thì công việc của anh sẽ là kiểm tra Email Sau đó

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

gian cho ngày hôm nay và quả

thật là một vinh dự cho em khi

có thể được lắng nghe những câu

chuyện về quá trình kinh doanh

của anh và anh có thể chia sẻ

cho em về những công việc hằng

ngày mà anh phải làm với cương

vị là một giám đốc tại công ty di

trú của mình được không ạ?

anh sẽ xem và phân tích các hồ sơ để phân loại mức độ ưu tiên của từng hồ sơ Anh sẽ họp với nhân viên để phân công nhiệm vụ và lên phương

án làm việc trong ngày rồi sẽ liên hệ với những khách hàng có mức độ ưu tiên cao để thu thập thông tin cần thiết từ họ để góp phần thúc đẩy việc làm hồ sơ nhanh và chính xác

2

Anh có thể chia sẻ cho em biết là

anh đã làm trong lĩnh vực Sales

này trong khoảng bao lâu và lý

do gì đã khiến anh tự mở doanh

nghiệp riêng cho mình ạ?

- Đối với lĩnh vực Sales cũng như là tư vấn du học và định cư thì anh đã có kinh nghiệm làm việc được 5 năm Trong đó anh đã mở doanh nghiệp riêng cho bản thân mình được 2 năm

- Lý do mà anh muốn mở doanh nghiệp riêng là đầu tiên sẽ tạo dựng được thương hiệu riêng cho bản thân mình Tiếp theo là mình có không gian sáng tạo riêng và độc lập trong việc đưa ra quyết định về những chiến lược phát triển công ty, mình có thể tạo công ăn việc làm cho người lao động cũng như mình có thể là một chiếc cầu kết nối những người khách hàng có nhu cầu sang Canada làm việc, học tập cũng như là định cư tại đất nước xứ sở lá phong

3 Và có những thử thách nào tại

khía cạnh Sales này và công ty

của anh đã phải đối mặt với

những gì, anh đã giải quyết

những tình huống đó ra sao?

- Đối với một doanh nghiệp mới thành lập thì khó khăn cũng khá là nhiều, trong đó đầu tiên là thương hiệu của mình chưa được nhiều người biết đến Cộng đồng người Việt còn khá là ít ở nước ngoài rồi thủ tục và giấy phép rất khác so với Việt Nam Có những cái khó khăn nhất định trong việc xây dựng mạng lưới nhân viên phụ trách theo từng mảng, thiếu nhân lực và thiếu các