Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Kế hoạch Marketing cho công ty TNHH Navitas Việt Nam 2013-2015

Đầu năm 2013, công ty TNHH Navitas bat đầu đi vào hoạt động ở Việt Nam.Hiện tại ở Việt Nam chưa có một công ty nào đầu tư vào sản xuất trong cũng lĩnhvực mà Navitas đang hoạt động mà chủ

Chuyên ngành: QUAN TRI KINH DOANH

KHOA LUAN THAC Si

Tp HO CHI MINH, thang 11 nim 2013

CÔNG TRINH D OC HOÀN THÀNH TẠITR ONG ĐẠI HỌC BACH KHOADAI HOC QUOC GIA TP HO CHI MINH

Can bộ hướng dẫn khoa học : TS PHAM NGỌC THUY

(Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vi và chữ ký)

Can bO chm nhéin xét 1 ằằŠ

Cán bộ chấm nhận Xét 2 t.c.ccccccccccccceccecceccesecseecceecececsecsecsecsecsecsecsececcsscsscesesaeeaeereess

ĐẠI HỌC QUOC GIA TP.HCM CONG HOA XÃ HỘI CHỦ NGHIA VIỆT NAMTR ONG ĐẠI HOC BACH KHOA Độc Lap - Tự Do - Hạnh Phúc

của công ty TNHH Navitas Việt Nam.

> Đánh giá hoạt động marketing hiện tại va lập kế hoạch marketing phù hợpdựa trên những thế lợi thế mà công ty đã có và sẽ có trong giai đoạn từ

06/2013 - 2015

3- NGÀY GIAO NHIEM VU : 29/04/20134- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VU : 16/08/20135- HO VA TÊN CÁN BO H_ ONG DAN: TS PHAM NGỌC THUYNội dung va đề cương Khóa luận thạc sĩ đã được Hội Đồng Chuyên Ngành thông qua

CÁN BOH ONG DAN CHỦ NHIEM BỘ MON

(Ho tén va chit ky) QUAN LY CHUYEN NGANH

(Ho tên và chữ ky)

LOI CAM ONXin chân thành cảm ơn TS PHAM NGOC THUY, người đã tan tình hướngdẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện khoá luận, cũng như đưa ra các ý kiến đónggóp dé tôi hoàn thành khoá luận này.

Xin trân trọng cảm ơn Quí Thầy Cô trong Khoa Quản Lý Công Nghiệp,Phòng đảo tạo Sau Đại Học trường Đại học Bách Khoa Thành phố Hồ Chí Minh đãgiảng dạy, truyền đạt kiến thức và hỗ trợ tận tình trong suốt khoá học và quá trình

thực hiện khoá luận này.

Xin chân thành cảm ơn các anh/chị, bạn bè, đồng nghiệp công ty TNHHNavitas Việt Nam đã cung cấp số liệu và góp ý cho bài khóa luận nay hoàn chỉnh

hơn.

Xin chân thành cảm ơn các bạn bè, đồng nghiệp các công ty khách hàng đã

giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận này.

Xin gửi lời cảm ơn các ban học trong lớp MBA-K2010 đã hỗ tro, động viênvà khích lệ tôi trong suốt thời gian thực hiện khoá luận

Cuối cùng, xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến gia đình đã hỗ trợ và khích lệ tôitrong suốt chặng đường học tập cũng như trong giai đoạn thực hiện khoá luận này

Tp.Hồ Chí Minh, tháng 08 năm 2013HV Nguyễn Tạ Thành Phúc

TOM TAT KHÓA LUẬNKhóa luận này được thực hiện nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh B2Bcủa công ty TNHH Navitas Việt Nam — chuyên về thiết bị và nguyên phụ liệu đượcdùng trong ngành in công nghiệp Khóa luận trình bày kế hoạch tiếp thị cho công ty

Navitas trên thị trường Việt Nam.

Đầu năm 2013, công ty TNHH Navitas bat đầu đi vào hoạt động ở Việt Nam.Hiện tại ở Việt Nam chưa có một công ty nào đầu tư vào sản xuất trong cũng lĩnhvực mà Navitas đang hoạt động mà chủ yếu là các công ty thương mại của ViệtNam nhập khẩu thiết bị và nguyên phụ liệu từ nước ngoài về dé bán cho khách hàngtrong nước và một số công ty khi có nhu cầu về sản phẩm có chất lượng cao thì họsẽ nhập hàng hóa trực tiếp từ nước ngoài về nên mất rất nhiều thời gian chờ và chỉphí sẽ đội lên rất cao Với những đặc điểm đó thì rõ ràng Việt Nam là một thị vôcùng tiềm năng cho ngành in công nghiệp phát triển

Khóa luận được thực hiện dựa trên thu thập thông tin thứ cấp từ nội bộ côngty, các thông tin thứ cấp từ các tạp chí ngành, và dữ liệu thống kê trog ngành.Thông tin sơ cấp được thu thập từ phỏng van các chuyên gia, các bộ phận có liên

quan trong nội bộ công ty và các công ty khách hàng.

Mục tiêu của đề tài là tạo ra một kế hoạch tiếp thị dựa trên chiến lược kinhdoanh của công ty Đề tài cũng nhằm mục tiêu tăng độ nhận diện thương hiệu củaNavitas trong khách hang Kết quả sẽ thúc đây doanh số bán hàng, thiết lập mụctiêu ngăn hạn và dài hạn cho công ty Từ đó bảng kế hoạch marketing trong giaiđoạn từ 06/2013-2015 được xây dựng bao gồm các nội dung chính như sau:

- _ Giới thiệu về công ty TNHH Navitas và sản phẩm của công ty

- Phan tích môi trường kinh doanh

- _ Để ra các mục tiêu marketing- _ Để ra chiến lược marketing- _ xây dựng kế hoạch hành độn gcu thé- _ Xây dựng va dé nghị ngân sách marketing

- - Điêu kiện triên khai và các hạn chê

ABSTRACTThis thesis is created for B2B business of Vietnam Navitas Co., Ltd - thecompany that specializes in equipments and materials used in the printing industry Thesis presented the marketing plan for the Navitas company in Vietnam market.

Earlier in 2013 , Navitas Co., Ltd commenced operations in Vietnam Currently there aren’t any companies in Vietnam that invested in printing industryfiled except Trading companies in Vietnam that import equipments and raw

materials from abroad to sell in domestic and some companies import goods whenthey have demands for high quality products, it takes so much time to wait and thecost will be very high With these characteristics , itis clear that Vietnam is a verypotential market for the industrial sector in development

This thesis is based on collecting secondary information from internal,printing industry magazines, and printing industry statistics Primary informationwas collected from interviews experts and relevant departments within the companyand the company’s clients.

The goal of this thesis is to create a marketing plan based on the businessstrategy of the company theme also aims to increase the brand identity of the clientsof Navitas The results will boost sales , setting goals short term and long term forthe company From this table the marketing plan for the period 06/2013-2015 underconstruction include the following contents :

Introducing Ningavitas Co., Ltd.and the productsAnalysis of business environment

The marketing objectivesProposing marketing strategyDeveloping specific action plansDeveloping and recommending marketing budgetDeployment conditions and limitation

CH ONG 1: TONG QUAN L1 121211111 512111112111 2121210111112 1011111011211 u |

1.1 Lý do hình thành đề tải: G5 1212125 5 5151512121211 11121110101 1210101 11010112 001g |1.2 Muc tiu ctta dé tai eee 2

1.3 Ý nghĩa thực tiễn của dé tai cece cece ccesescecscececscscscsescsesescsesesesesessssessseeessseneen 2

1.4 Phạm vị thực hiện để tài - +: +22 tệ th treo 2

CH ONG 2: CƠ SỞ LY THUYÊTT - 5 2t222225212212112111122121121211212112 E11 Hee 32.1 Nội dung của kế hoạch tiẾp thị - ¿5c S1 1212121 515151512121 11 81112121010 1810111 e0 3

2.2 Quy trình lập kế hoạch marketing - ¿5E 2E SE E98 SE2E2EEEEEEEEE 212521 2521111 ee 5

2.3 Kế hoạch thu thập thơng tin cho kế hoạch marketing + 5-52 s+s+s+<552 6CH ƠNG 3: GIO] THIỆU CƠNG TY TNHH NAVITAS VIỆT NAM VÀ ĐÁNH

GIÁ CÁC HOAT DONG MARKETING HIỆN TẠI :-5¿©5:2+22++czcszxsrvsrvee 8

3.1 Giới thiệu cơng ty Navitas Việt Nam .- ĐH S999 ng 8

CH ONG 4: PHAN TICH MỖI TR ONG KINH DOANH - 5:52 scce 15

A MGi truOng DEN NQOAL S 154.1.1 MƠI trường Vi M6 2 HT ng kh 154.1.2 Mơi trường ngành cơng nghiỆp - eeeeeneneneneeeeeeeeceeeeeceeeeseeeeeeeeneaaaeeeeeeeeees 164.1.2.1 Nganh cong nghiép nhva — 164.1.2.2 Mơ hình năm tác lực cạnh tranh của Michael Porter - - ‹ << <<< <<: 204.1.3 Tinh hình kinh doanh máy in và phụ kiện ngành in cơng nghiệp của Navitas ViệtÌNam TQ SH nọ TT nọ cọ cọ rà 244.2 Mơi trườngĐên frong - - - c2 c 1 HT ng 210 0 1k nh 25

4.2.1 Nguơồn nhân IC - - +: 2 SE +E212EEEE9E191 5125 1 5151912515 151111 1111011011111 11 11T Hy 25

4.2.2 Tinh hinh tat Chink 017 a Ả ố 264.3 Phân tích SWỌTĨ cà 11111119 2111111 TH g1 ng HT ng kg 275.1 Mục tiêu marketing - - - - c1 n9 HH nọ re 30

5.1.1 Mục tiêu ngăn hạ1 -.- c2 000001100202 1112 2111111105 11K vn ng TH cv cv ch 30

5.1.2 Mục tiêu đài hạn - - c2 E222 1110321110131 1111 1011111111115 111 11v nh nen 305.2 Phan tich n0 a 315.2.1 Phan khúc thi trường (SèmennfafiOn)) - - - - - << c1 11x vn hy 315.2.2 Chon thi trường mục tiêu (Targeting) 0 cccceceeceeeeeeeeenenneneaeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeees 315.2.3 Định vi (POSIIOHITRĐ) - ceeeeeenenenneceeeeeceeeeeceeceeeeeeeseeaeaaaaaaaeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeees 32

5.3 Các kế hoạch và hoạt động dự kién dé đạt mục tiêu marketing 335.3.1 Phối thức marketing (marketing miX), -. ¿+ 5: 2223 E221 EErkekrrrrre 33

5.3.1.1 Sản phẩm ¿L5 - 1212121 519151212511 1111111101 111110111 01010 1010101010101 0 11011 He 33

"29 (15B 33

5.3.1.3 Phân phối - 5 2121 1121112125111 1111111111 1211111110101 0111011101010 1 H01 re 34

5.3.1.4 CHiQU nh ae A 34

5.4 Kế hoạch triển khai/ điều kiện triển khai - 5: 5t2St‡xExsEsrtrtrrtrtrsrrrrrrrrree 38

5.4.1 Kế hoạch triỀn khai 2: 2c SE SE E23 8588138938131 153 15351311111 131 1111551111151 1 11111111111 tsxrở 38

5.4.1.1 Chào hàng cá nhân 251101101102211 23111111 11111111 11111111111 11 111k vớ 38n0) it a (ad ắúắằ 39

5.4.1.3 Khuyén mãi bán hàng - - (2C E22 S 1211212515123 1121112110101 010 1111 1010 He Al5.4.1.4 Marketing trực ti€p cececcccccccccescsescscsescseeecscscscsesesseesecseseseesssesescsessseessssseeeess 43

5.4.1.5 Quan hệ công chúng (Public RelafIOf\) eeeeeeeeeneeneneneeeeeeeeeeeeeeeeeeeenes 44

5.4.2 Điều kiện triỀn khai ¿5t tt x22 2 2122122121171 ren 455.4.2.1 Nguồn nhân We 2 E522 SE SE SE912E 1 511151512121 1151112111011 11110111010 121 H10 45

5.4.2.2 Ngân sách cho marketing ¿c1 2122122115112 1212 21211 2g 45

CH ONG 6: KẾT LUẬN - L5 2 22122122112 11211211111 81 1 118110110 1101 0 TH HH rệt 47TÀI LIEU THAM KHẢO cv 2t 12112122112121121211.1.1.rre 49

PHU Hăr''.ỀẼỀỀỀẼỶÝỶẮÃỶÝ Ã 50

LY LICH TRÍCH NGANG it 1t St S1 S21 151 151151151151 111 1511511111111 11 111111111111 111 E111 re 51

DANH MỤC BANG BIEU

Bảng 3.1: Thống kê % doanh thu của các sản phẩm của Navitas Việt Nam trong sáutháng đầu năm 2013 -.cc Qn HS SH SH HH Thy nh nh nh nhu chen 11Bang 4.1: So sánh giá giữa Navitas và các đối thủ cạnh tranh tiêu 24

Bang 4.2: Phan tích lợi ich kinh <cc c3 25

Bảng 4.3: Phân tích cạnh tranh giữa Navitas và các đối thủ 25Bảng 5.1: Bảng doanh số dự kiến của công ty TNHH Navitas Việt Nam giai đoạn

2013-205 Q00 00H nH ng TT TH TT TH nh TT Tu ch nh ch ki 32Bang 5.2: Tiêu chi phan khúc thị trường của công ty TNHH Navitas Việt Nam 33Bang 5.3: Ty lệ chi phí marketing/doanh thu dự đoán của công ty TNHH NavitasVIỆT NAM c0 Ợ Q0 g0 ng n HH HE ĐH HH ĐH ng bà 46

DANH MỤC HINH VEHình 4.1: Phân loại ngành nhựa thế giới theo sản phẩm - -. 18Hình 4.2: Cơ cầu ngành nhựa Việt Nam trong những năm gan đây 21

Hình 4.3: Mô hình năm tác lực cạnh tranh của Michael Porter 22

CH ƠNG 1: TÔNG QUAN

1.1 Lý do hình thành đề tài:Ở Việt Nam hiện nay, mức độ công nghiệp hóa ngày càng cao cùng với sự đa dạngvề ngành nghề của các doanh nghiệp Trong đó, rất nhiều loại hình doanh nghiệpsản xuất có sử dụng máy in dé in lên sản phẩm của minh Do đó, thị trường máy indùng trong công nghiệp ở Việt Nam là thị trường rất tiềm năng Các sản phẩm có sửdụng máy in trong quá trình được sản xuất: điện thoại di động máy tính, động cơ ôtô, linh kiện điện tu,chai lo mỹ phẩm, các loại đồ gia dụng hăng ngày,

Nhưng hiện tại chỉ có một công ty Việt Nam lắp rap các thiết bị này Trên thịtrường, các công ty có sử dụng các loại máy này chủ yếu mua máy từ các nhà cungcấp Đài Loan, Trung Quốc vì có giá thấp, trong khi đó các loại máy của châu Âuđặc biệt là Đức lại có giá rất cao và rất ít doanh nghiệp đầu tư thiết bị của nguồn sốctừ Đức Và có một số lượng khá lớn khách hàng đã sử dụng và biết đến các dòng

máy in của Navitas.

Sản phẩm của công ty Navitas Việt Nam là máy in dùng trong công nghiệp và cácphụ kiện kèm theo Rất nhiều công ty ở Việt Nam đã và đang sử dụng sản phẩm của

Navitas nhưng trước day họ phải nhập từ nước ngoài và việc bảo tri cũng như thay

thế phụ tùng gặp nhiều khó khăn và mất thời gian Với việc Navitas xây dựng nhàmáy ở Việt Nam để sản xuất máy in công nghiệp cũng như các phụ kiện đi kèm thìcác van dé về in ấn mà các doanh nghiệp dang gặp phải sẽ được giải quyết một cách

On thỏa.

Vì Navitas mới vào Việt Nam đầu năm 2013, và hiện còn đang trong giai đoạn xâydựng nên hau hết các khách hang hiện hữu và khách hàng tiềm năng không biếtthông tin này Đề duy trì khách hàng hiện hữu đồng thời phát triển thêm khách hàngmới thì công ty cần xây dựng một kế hoạch Marketing hoàn chỉnh và khả thi nhằmgiới thiệu, quảng bá thương hiệu Navitas đến khách hàng và chiếm lĩnh thị trường

Việt Nam.

Từ các van dé nêu trên mà đề tài ''Xây dựng kế hoạch Marketing cho công ty

TNHH Navitas Việt Nam giai đoạn từ 06/2013 — 2015" được đặt ra.Kêt quả của đê tài này sẽ là cơ sở giúp ban lãnh đạo công ty đưa ra các kê hoạch,

phương hướng phủ hop dé nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng doanh số.1.2 Mục tiêu của đề tài

Mục tiêu của dé tài là lập kế hoạch marketing cho cho công ty Navitas trong giaiđoạn 06/2013 — 2015 Cụ thể:

1) Phân tích nhu cầu và xu hướng phát triển của thị trường máy in công nghiệp,phân tích tình hình đối thủ cạnh tranh

2) Đánh giá hoạt động marketing hiện tại và lập kế hoạch marketing phù hợp dựa

trên những thê lợi thê mà công ty đã có và sẽ có.

1.3 Y nghĩa thực tiễn của đề tài

Giúp các nhà quản tri công ty Navitas thay được cơ hội, vi trí cạnh tranh cua côngty từ đó phôi hợp với các nguồn lực có hiệu quả nhăm đạt được các mục tiêu doanhso và lợi nhuận

Giúp công ty hiểu rõ hơn vai trò của Marketing, từ đó định hướng cho hoạt độngmarketing, tạo ra sự khác biệt về chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ và tạo ra

môi trường kinh doanh chuyên nghiệp, thần thiện với khách hàng.

1.4 Phạm vị thực hiện đề tàiTrong phạm vi của một bài khóa luận tốt nghiệp, đề tài này phân tích thị trườngmáy in công nghiệp và đề ra kế hoạch marketing cho công ty Naviats tại Việt Nam.Kế hoạch marketing cho công ty Navitas được xem xét và áp dụng trong phạm vingăn hạn 06/2013 — 2015 bao gdm viéc lap ké hoach marketing cho giai doan06/2013 - 06/2014 tại thị trường miền Nam, Việt Nam va định hướng đến năm

2015.

CH ƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYET

2.1 Nội dung của kế hoạch tiếp thịTheo Quách Thị Bửu Châu & ctg (2009); Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị MaiTrang, (2009), nội dung của một kế hoạch marketing bao gom:

1 Tóm tat hoạt động (Executive Summary): Phan nay tom tắt toàn bộ kế hoạch, baogồm tình hình marketing hiện tại, mục tiêu, chiến lược, chương trình, và kết quả dựkiến của kế hoạch cho lãnh đạo dé họ nam bắt được những van đề nồi trội

2 Hiện trạng thực hiện hoạt động marketing hiện tại (Current Marketing situation):

Trình bày các số liệu về tình hình hiện tại về thị trường, cạnh tranh, phân phối,doanh thu của từng thương hiệu, và về xu hướng của môi trường vĩ mô để làm cơ sởcho phân tích SWOT Khi viết phần này cần phải phân tích số liệu hiện tại chứkhông phải là các bảng biểu thông kê (dĩ nhiên là cần có bảng biểu thống kê để

minh họa).3 Phân tích môi trường kinh doanh:

Phân tích môi trường bên ngoài bao gồm:- _ Môi trường vĩ mô: các yếu tô chính trị và pháp lý, các yếu tố kinh tế, các yếu

tô xã hội,

- Môi trường ngành công nghiệp: ngành công nghiệp in, ngành công nghiệp

sản xuất nhựa.- M6 hình năm tác lực của Michael Porter: quyền lực dam phan của khách

hang, quyên lực đàm phán của nhà cung cap, áp lực cạnh tranh từ đối thủtrong ngành, khách hàng, sản phẩm thay thế

Từ phân tích môi trường bên ngoài, ta sẽ đi vào phân tích cơ hội và nguy cơ củadoanh nghiệp.

Phân tích môi trường bên trong:

Phân tích cơ hội và vấn đề (Opportunity and Issue Analysis): Phân tích cơ hội/ thử

thách (Opportunities/Threats Analysis): các nhà quản trị phải nhận rõ các cơ hội va

thử thách chủ yếu cho sản phẩm.Phân tích điểm mạnh/ điểm yếu (Strengths/Weakness Analysis): các nhà quản trịcần nhận rõ những điểm mạnh và những điểm yếu của doanh nghiệp và của sảnphẩm

Phân tích van dé (Issue Analysis): công ty sử dụng những phân tích, đánh giá trênđể xác định van dé can giải quyết trong kế hoạch

Phân tích SWOT:Tu phan tích môi trường bên ngoài và môi trường bên trong của doanh nghiệp, ta

nhận diện được đâu là cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu của công ty đang gặpphải Từ đó xây dựng chiến lược cho công ty

4 Các mục tiêu (Objectives): Các nhà quản trị phải xác định các mục tiêu về tảichính (tỉ lệ hoàn vốn đầu tư, lợi nhuận ) và mục tiêu marketing (thi phân, tốc độtăng trưởng ) của kế hoạch

5 Chiến lược marketing (Marketing Strategy): Trình bày những hướng marketingthực hiện để đạt những mục tiêu trên Nội dung của chiến lược marketing thườngbao gồm: thị trường mục tiêu, định vị, dòng sản phẩm, giá, đầu mối phân phối, lựclượng bán hàng, dịch vụ, quảng cáo, khuyến mãi, R&D

6 Kế hoạch hoạt động marketing: Những nội dung trên được phân tích chi tiết và cụthé để xác định: Những công việc gì sẽ phải làm? Khi nào làm? Ai sẽ làm? Chi phí

bao nhiêu?7 Dự đoán hiệu quả tài chánh (Projected Profit-and-Loss Statement): Dự tính ngần

sách hoạt động marketing và các khoản chi phí khác Dự tính mức bán và lỗ, lãi.Ngân sách này nếu được chấp nhận sẽ là cơ sở để phát triển kế hoạch sản xuất,tuyển chọn nhân viên và thực hiện hoạt động marketing

8 Kiểm soát: Giám sát tiễn trình thực hiện kế hoạch

2.2 Quy trình lập kế hoạch marketing

PHAN TÍCH THI TR ONG NGANH IN CÔNG NGHIỆP

e Thị trường máy in dùng trong công nghiệp và các nguyênphụ liện liên quan.

e Phan tích khách hang cua thị trường

e Phân tích đối thủ cạnh tranh

A

LAP KE HOACH MARKETING CHO CONG TY TNHH NAVITAS VIET NAM

1.Gidi thiệu 2 Phan tich 3 Xac dinh 4 Phan tichcong ty va môi trường thị trường, SWOT: cơ

đánh giá hoạt >| kinh doanh >| đối thủ cạnh >| hội, nguyđộng hiện tại tranh, khách cơ, điểmcau công ty hang manh, diém

5 Chién luoc 6 Ké hoach 7 Ngan sach 8 Kiém tra

marketing hoat dong

| marketing > >

Sơ đồ 2.1 Quy trình thực hiện kế hoạch marketing

2.3 Kế hoạch thu thập thông tin cho kế hoạch marketingDựa vào mục 1.4.2 Quá trình lập kế hoạch marketing cho công ty Navitas ViệtNam, dữ liệu sử dụng cho đề tài này được thu thập theo từng nội dung cụ thể như

sau:

Thon Thực hiện

ONE Chỉ tiết Loại thông tin Mục đích ¬= Nơi thực

tin Thời gian `

hiện

Cong ty | hong tin tong | Thôngtinthứ | G65 thiệu về , Céng ty

quan ve công ty | cấp con a san Thang Navitas Viét

San CAc san pham | Thong tin tha | CRS ty V 05/2013 \ `2 1 k pham Nam

pham cua công ty cap

Hoat

dong ,kinh Danh gia hoat u điêm va Côn

doanh động marketing | Thôngtinsơ | nhược điêm của | Tháng © ty `„ ret c3 CA k R Navitas Việt

của hiện tại của công | cap hoạt động 07/2013

Nam

Navitas | ty marketing.Viét

Nam

Môi trường vi - Thông tinmo: thu cap: tai- Cac yêu tô cong ty

ns chinh tri va phap Navitas ViétMoi , nar ns

` lý ^ „:_ | Phân tích cơ hội , Namtrường ¬ as Thông tin thứ ` : Tháng

ọ - Các yêu tô kinh | _¿ và nguy cơ của

bên k cap N 7/2013 ,ngoài tê ¬ công ty - Khách

Ẻ - Các yếu tố xã hàng: từ

hội ¬ internet và- Các yêu tô về tạp chígiáo dục ngành nhựa,

Thông tin thứ - Nhà cung

ngành công ko KLA s, etn CONE

nghiép: cap: thong tin ty Navitas

enisP thứ cap va so Việt Nam va

+ Thong tintranh li

Sơ cap: tuphong vankhach hang.

Nguồn nhân lực Th ong fn socap

Tinh hinh taichinh:

wn ; lào năng huy Nhau tin SƠ Phân tích đi êm Thần Công ty

OnE me P mạnh va điêm Ẻ Navitas Việt

bên - Quản lý công ÂU ca CA 7/2013

yeu của công ty Namtrong nợ

Tình hình kinhdoanh máy 1n vàcác nguyên phụliệu

Thông tin sơcap

CH ONG 3: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH NAVITAS VIỆT

NAM VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING HIỆN

TẠI3.1 Giới thiệu công ty Navitas Việt Nam.

Công ty Navitas Nhật Bản thành lập năm 1966, trải qua gần 50 năm xây dựng vàphát triển, Navitas đã trở thành thương hiệu hang đầu vẻ các thiết bi và giải phápcho ngành công nghiệp in tại Nhật Bản Công ty Navitas bao gôm trụ sở chính ởOSAKA, 1 văn phòng ở TOKYO, công ty con ở Trung Quốc, Việt Nam và cácnhà phân phối ở Singapore, Thái Lan, Philippin, Đài Loan, và Hàn Quốc

Tháng 10 năm 2012, Công ty TNHH NAVITAS Việt Nam đã chính thức nhận

giấy phép dau tư và thuê xưởng trên diện tích đất 10.000 m2 tại Lô T1-11A, đạilộ Calmette, Khu Kỹ Nghệ Ascendas, xã An Tây, huyện Bến Cát, Bình Dương.Vào đầu năm 2013 Công ty TNHH Navitas Việt Nam đã đi vào hoạt động.Sản phẩm chính của Navitas Việt Nam bao gồm: các thiết bị in ấn chuyên dùngtrong công nghiệp, thiết kế dây chuyên in theo nhu cầu khách hang, và những vật

liệu liên quan (mực, pad silicon, khuôn in, ) Navitas Việt Nam sé là công ty

sản xuất máy in công nghiệp đầu tiên tại Việt Nam, cung cấp các loại máy in

dành riêng cho thị trường này với giá cả cạnh tranh nhưng theo công nghệ Nhật

Bản và chất lượng đảm bảo nhằm đáp ứng nhu cau của khách hàng trong việc inan trên những sản phẩm có hình dạng phức tạp (cong,bé mat 16i, ) VỚI độ chínhxác cao, ví dụ: in máy ảnh kỹ thuật số, điện thoại di động, phụ tùng oto,

3.1.1 San phẩm

May in Pad (in tampon):

In pad: là kỹ thuật dùng dé in hình anh 2D lên vật thé 3D.Là một trong những sản phẩm tiêu biểu nhất của Navitas, bao gồm 2 dòngchính: NSV-20(dùng khay mực) và NSV-C90 (dùng cốc mực)

Thừa hưởng day đủ các tinh năng về hiệu suất cũng như chất lượng cao từ dòngmáy in Pad cua Nhật Ban, đồng thời có giá cả cạnh tranh hơn Điều

này góp phan đáng kế vào việc đảm bảo chất lượng sản phẩm va tăng hiệu quakinh tế cho khách hàng

Pad silicon: dùng cho máy in pad, nguyên vật liệu được nhập từ Nhat Ban désản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao thích hợp In ân lên các loại vật liệu khácnhau với bé mặt đa dạng và phức tạp

Mực in: thích hợp in lên nhiều loại vật liệu khác nhau với độ bám dính cao đồngthời đạt tiêu chuẩn về môi trường ( RoHS) thỏa mãn các yêu cầu khắt khe từ thitrường khó tính như Mỹ, Nhat, chau Au,

Va cac phu kién khac.3.1.2 Hoạt động kinh doanh của Navitas Việt Nam.

Đi vào hoạt động ké từ đầu năm 2013, Navitas Việt Nam đang trong giai đoạn6n định và đi vào phát triển Doanh số công ty trong sáu tháng đầu năm bao gômdoanh thu bán hàng của Navitas ở Việt Nam và các đơn hàng được chuyền từNavitas Nhật Bản và Navitas Trung Quốc cho Navitas Việt Nam

Doanh thu trong sáu tháng đầu năm 2013 được phân bồ theo các loại sản phẩm

như sau:

Phân trăm doanh

Doanh thu thuMay in lụa 919,800,000 18%May in pad 3.696.000.000 74%Pad silicon 273.900.000 5%Mực In 0 0%Các loại khác 134,564,200 3%

Tong 5 024,264,200 100%Bang 3.1: Thống kê % doanh thu của các sản phẩm của Navitas Việt Nam trongsau thang dau năm 2013 (Nguồn: nội bộ Navitas Việt Nam)

Từ bảng doanh thu trong sáu tháng đầu năm, ta có thể nhận thấy máy in Pad và máyin lụa là hai dòng sản phẩm mang lại doanh thu cao nhất cho Navitas Việt Nam VìNavitas mới vào Việt Nam, các sản phẩm khác máy in đang trong giai đoạn giớithiệu cho khách hàng dùng thử nên van chưa mang lại doanh số cao, và mực in làsản phẩm theo kinh nghiệm từ thị trường Nhật Bản va Trung Quốc là loại sản phẩmmang lại doanh số cao, hiện tại Navitas Việt Nam vẫn chưa trién khai bán mực incho thị trường Việt Nam Doanh số từ bán máy chủ yếu là từ các khách hàng trướcđây đã sử dụng máy in của Navitas Nhật Bản và Trung Quốc Tuy nhiên, địnhhướng sản phẩm chính của Navitas Việt Nam sẽ là Pad, mực in và các loại phụ kiệnđi kèm vì những nhu cầu này thay đổi rất ít theo thời gian, khách hàng chỉ đầu tưmáy một lần nhưng họ sẽ sử dụng nguyên vật liệu và các phụ kiện trong suốt quátrình sản xuất

Sản phẩm máy in dùng trong công nghiệp hiện tại ở Việt Nam chủ yếu được cung

cap từ các công ty thương mại, nhập khâu trực tiép từ nước ngoài vê và những nha

cung cấp này cũng không năm thật rõ về kỹ thuật, dịch vụ bảo trì sửa chữa của họcũng chưa thật tốt Về nhóm nguyên phụ liệu, ở Việt Nam có khá nhiều công ty sảnxuất mực in cũng như là nhà phân phối của các thương hiệu lớn trên thế giới, trongkhi sản phẩm silicon pad của Navitas Việt Nam với chất lượng hàng đầu thị trường,đây là sản phẩm mà Navitas sẽ đây mạnh phát triển cùng với mực in là hai dòng sảnphẩm mang lại doanh thu đều đặn cho Navitas Việt Nam

3.2 Đánh giá họa động marketing hiện tại của công ty TNHH Navitas Việt Nam:

Thông qua thu thập ý kiến từ người đứng đầu công ty và những người phụ trách cácbộ phận có liên quan trực tiếp đến hoạt động marketing của công ty Qua đó, tonghợp các ý kiến dé phân tích, đánh giá thực trang hoạt động marketing Từ đó, rút ra

điêm mạnh, điêm yêu làm cơ sở cho việc thực hiện kê hoạch marketing tiép theo.

3.2.1 Đối tượng phóng vẫn1 Ong Yukio Matsumoto — Giám đốc công ty Navitas Việt Nam Ông là người có 8năm kinh nghiệm làm giám đốc Navitas Trung Quốc, đồng thời là người được giaonhiệm vụ phát triển công ty Navitas Việt Nam Ông là người đề ra đường lối hoạtđộng của Navitas Việt Nam nên sẽ là người năm rõ nhất hoạt động kinh doanh va

hoạt động marketing hiện tại của công ty.

2 Ông Nguyễn Duy Hoàng — phụ trách quản lý sản xuất và xuất nhập khẩu củacông ty Anh Hoàng cũng là người hiểu khá rõ tình hình kinh doanh và marketing

của công ty.

3 Bà Nguyễn Thị Hồng Linh — phụ trách hành chính nhân sự của Navitas ViệtNam Vì công ty đang trong giai đoạn phát triển và chưa có đủ nhân sự nên chị Linhlà người hồ trợ ông Matsumoto trong các hoạt động marketing của công ty

3.2.2 Nội dung phỏng vấn:1 Ong/ bà đánh giá như thé nào về tam quan trọng của hoạt động marketing đi với

Navitas Việt Nam.

2 Ông/ bà hãy nhận xét về chất lượng sản phẩm, dịch vụ hiện tại của công ty? Sosánh sản phẩm, dịch vụ của công ty với các công ty trong cùng ngành?

3 Chi phí cho hoạt động marketing là bao nhiêu?

4 Ông/ bà đánh giá như thế nào về hoạt động marketing hiện tại của công ty?

3.2.3 Kết quả phỏng vanTừ cuộc phỏng van và trao đôi với các đôi tượng có liên quan và ảnh hưởng trực tiêp

tới hoạt động marketing hiện tại của công ty, ta có bảng tong hợp ý kiến như sau:Yếu tô đánh giá Nội dung

1 Tâm quan trọng của hoạt động Ông Matsumoto: “Rât quan trọng, ảnhmarketing hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh

và góp phan tạo lợi thế cạnh tranh so vớiđối thủ.”

2 Chat lượng sản pham va dịch vụ Ông Nguyễn Duy Hoàng: Nguồn nguyên

vật liệu phải nhập khẩu từ nước ngoàinên phải mat thời gian cho hoạt độngsản xuất và đáp ứng nhanh nhu cầu của

khách hàng Thời gian giao hang doi lúc

bị tré và không làm hài lòng khách

hàng.

Ông Nguyễn Duy Hoàng và bà NguyễnThị Hong Linh: San phẩm, dich vụ củacông ty: sản phẩm nhìn chung có chấtlượng cao hơn han các đối thủ trên thịtrường Việt Nam Kỹ thuật viên có thé

giải quyết tot các van đê vê bao tri sửa

chữa của khách hàng Tuy nhiên, chuyên

viên kỹ thuật hiện tại quả it, khi có nhiềuyêu câu từ khách hàng thì công ty sẽ

không dap ung nhanh được.3 Ngân sách marketing Ông Matsumoto: Khoảng 1-2%/

Năm

4 Đánh giá hoạt động marketing Ông Nguyễn Duy Hoàng và Ba Nguyễn

Thị Hồng Linh: Hoat động marketing

của công ty hiện tại chưa có hiệu quảcao Công ty chưa có bộ phận marketingriêng biệt, các hoạt động marketingđược thực hiện bởi bộ phán kinh doanh,

thiếu sự hỗ trợ từ bộ phán chuyên biệt

nên công tác marketing cua cong ty conroi rac và chưa bai bản, chuyên nghiệp.

Vi vậy, việc lap kế hoạch marketing chocông ty là cần thiết dé xem xét bồ sungcho nguồn lực cho hoạt động này

3.2.4 Kết luậnTừ kết quả phỏng vấn về hiện trạng thực hiện hoạt động marketing của công tyTNHH Navitas, ta có thé rút ra các ưu điểm và nhược điểm trong hoạt động

marketing như sau:u điềm:

- Sản phẩm có chất lượng cao so với các đối thủ ở thị trường Việt Nam.- Chuyên viên kỹ thuật lành nghề có thé xử lý tốt các van dé về kỹ thuật mà kháchhàng gặp phải khi sử dụng sản phẩm của công ty Navitas Việt Nam

Nhược điểm- Nguồn nguyên vật liệu phải nhập khẩu từ nước ngoài nên phải mắt thời gian chohoạt động sản xuất và đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng Thời gian giao hàngđôi lúc bị trễ và không làm hài lòng khách hàng

- Đội ngũ chuyên viên kỹ thuật còn mỏng sẽ gặp phải tình trạng quá tải- Chưa có bộ phận marketing riêng biệt.

Qua việc phân tích và đánh giá hiện trạng hoạt động marketing của công ty, ta rut ra

được những ưu điểm và nhược điểm của công ty Việc lập kế hoạch marketing và cókế hoạch marketing cụ thé sẽ giúp phát huy những ưu điểm và khắc phục nhữngnhược điểm mà công ty đang gặp phải

CH ONG 4: PHAN TÍCH MOITR ONG KINH DOANH

4.1 Môi trường bên ngoài4.1.1 Môi trường vĩ mô

Yếu tố kinh tếTheo Cục Đầu tư nước ngoài (Bộ KH-ĐT), ước tính tháng 5 cả nước có thêm 298dự án mới có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) được cấp giấy chứng nhận đầu tư vớitong vốn đăng ký là 5,09 tỉ USD, tăng 5,8% so với cùng ky năm trước

Bên cạnh đó có 160 dự án đăng ký tăng vốn dau tư với tổng vốn là 3,42 tỉ USD,tăng 14% so với cùng kỳ năm trước Tính chung trong 5 tháng đầu năm 2013, tổngvốn đầu tu FDI (cả cấp mới va tăng thêm) đạt 8,51 tỉ USD, tăng 8,9% so với cùngkỳ năm 2012 Trong số 40 quốc gia và vùng lãnh thé có dự án dau tư tại VN trong 5tháng đầu năm nay, Nhật Bản dẫn dau với tong vốn dau tu là 3,69 ti USD, chiếm43.4% tông vốn dau tư; Singapore đứng vị trí thứ hai với tong vốn dau tư là 2,35 tỉUSD, chiếm 27.7% tong vốn dau tư; Liên bang Nga đứng vi trí thứ 3 với tong vốndau tư hon 1 tỉ USD, chiếm 11.9% tổng vốn dau tư (Nguồn: Bộ Kế Hoạch — Dau

Tư)

Vốn đầu tư ngày càng tăng cua các doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam mở ranhiều cơ hội kinh doanh cho nhiều ngành nghề khác nhau, do đó số lượng kháchhàng có nhu cầu về máy in công nghiệp va phụ kiện cũng tăng theo

Yếu tổ chính trị, pháp luậtChính trị 6n định, mọi cá nhân, tổ chức đều có quyền tự do kinh doanh nhưng dướisự quản lý của Nhà Nước Doanh nghiệp yên tâm và tập trung phát triển

Nhà Nước đã có nhiều cải cách về luật thuế, luật doanh nghiệp và ban hành nhiềuchính sách nhằm hồ trợ và bảo vệ doanh n ghiép hoạt động tốt nhất

Yêu tô văn hóa, xã hội

Dân số Việt Nam là dân số trẻ, nhiều người đang ở độ tuổi lao động Điều này thuhút các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào Việt Nam nhăm sử dụng nhân công giá rẻcho các nhà máy sản xuất công nghiệp Việc này dẫn đến việc kinh doanh va sảnxuất các sản phẩm có liên quan đến ngành máy in dùng trong công nghiệp và phụkiện tiếp tục phát triển

Ngoài ra, vốn đầu tư, sự cải cách chậm hệ thống hành chánh, pháp luật, đội ngũ kỹ

thuật chưa thành thạo cũng là những thách thức lớn trong tương lai.4.1.2 Môi trường ngành công nghiệp

4.1.2.1 Ngành công nghiệp nhựa

Thị trường ngành nhựa thé giớiMặc dù cuộc khủng hoảng kinh tế 2008 tác động lớn tới nhiều ngành công nghiệp,ngành nhựa vẫn tăng trưởng 3% trong năm 2009 và 2010 Tăng trưởng của ngànhNhựa Trung Quốc và An Độ đạt hơn 10% va các nước Đông Nam Á với gần 20%

năm 2010.

Sự phát triển liên tục và bền vững của ngành Nhựa là do nhu cau thế giới đangtrong giai đoạn tăng cao Sản lượng nhựa tiêu thụ trên thế giới ước tính đạt 500triệu tan năm 2010 với tăng trưởng trung bình 5%/năm (theo BASF) Nhu cầu nhựabình quân trung bình của thế giới năm 2010 ở mức 40 kg/năm, cao nhất là khu vựcBắc Mỹ và Tây Âu với hơn 100 kg/năm Dù khó khăn, nhu cầu nhựa không giảm tại2 thị trường nay trong năm 2009 — 2010 và thậm chí tăng mạnh nhất ở khu vực châuÁ — khoảng 12-15%

Ngoài yếu tố địa ly, nhu cầu cho sản phẩm nhựa cũng phụ thuộc vao tăng trưởngcủa các ngành tiêu thụ sản phẩm nhựa (end-markets) như ngành thực phẩm (3.5%),thiết bi điện tử (2.9%) xây dựng (5% tai châu A) Nhu cau cho san pham nhựa tăng

trung bình 3.8%/năm trong ngành chế biến thực phẩm, 3.1% trong ngành thiết bịđiện tử và 6-8% trong ngành xây dựng (Mỹ) là yếu tô quan trọng day tăng nhu cầunhựa thế gidi (Nguồn: báo cáo trién vọng ngành nhựa SMES)

Bao bìm Vật liệu xây dựngm Phụ kiện xe hoim Thiết bị điện tửm Khác

s8

Hình 4.1: Phân loại ngành nhựa thé giới theo sản phẩm — (Nguon: Plastic

Europe)

Thị trường ngành nhựa Việt Nam

Theo thống kê của Tổng cục Hải quan, tong kim ngạch xuất khẩu toàn ngành nhựanăm 2012 đạt gần 2 tỷ USD, tăng 43% so với năm 2011

Trong đó, kim ngạch xuất khẩu sản phẩm nhựa đạt 1,6 ty USD, tăng 17,33% so vớicùng kỳ năm 2011 Kim ngạch xuất khâu chất dẻo nguyên liệu đạt 400 triệu USD,tăng 70% về lượng và 67% về kim ngạch

Nhat Bản, Hoa Ky, Đức, Campuchia là 4 thị trường chính của san phẩm nhựa ViệtNam Trong đó, Nhật Ban là thị trường nhập khâu nhiều nhất trong 5 năm gan đây,năm 2012 đạt 362.23 triệu USD, chiếm tỷ trọng 22,7%, tăng 23,32% so với cùng kỳnăm ngoái Thị trường lớn thứ 2 là Hoa Ky đạt 168,37 triệu USD, chiém 10,55%,tăng 28,94%: tiếp đến Đức 107,83 triệu USD, chiếm 6,76%, tăng 5,55%;

lượng DN ở miền Bac và miên Trung chỉ chiêm 15% và 5%.

Trong khoảng 2.000 doanh nghiệp trong ngành nhựa, hầu hết là những doanhnghiệp vừa và nhỏ (SMEs), doanh nghép tư nhân (chiếm 90%)

Việt Nam có nhiều cơ hội xuất khâu sản phẩm nhựa: Theo Hiệp hội Nhựa ViệtNam, thời điểm này các doanh nghiệp nhựa nước ta đang có cơ hội, ưu thé dé xuấtkhâu sản phẩm nhựa vào các thị trường khó tính vi hàng Trung Quốc đang bị cácnước tay chay sau hàng loạt thông tin chủng loại nhựa của nước này có chưa chatđộc hại Ngày nay, nhiều siêu thị ở Mỹ, Châu Âu đã bày bán sản phẩm nhựa củaViệt Nam sản xuất, trong khi một năm trước, đa số là hàng Trung Quốc Thị trườngCampuchia 10 năm trước bị hàng nhựa của Thái Lan chiếm lĩnh này hàng Việt Nam

cũng đã đây lùi sản phâm của người Thái.

Ngoài ra, các thị trường nhập khẩu các sản phẩm bao bi, đỗ gia dung của Việt Namlớn là các thị trường Nhật Ban, Mỹ, Đức Hiện nay, xu hướng chuyền đơn hàng từTrung Quốc sang Việt Nam của các nhà nhập khẩu Nhật đang tăng mạnh

Ngành nhựa Việt Nam đang hướng tới trở thành ngành công nghiệp tiên tiễn, sảnxuất những sản phâm chất lượng cao, đa dạng về chủng loại, mẫu mã, có tính cạnhtranh cao, thân thiện với môi trường, đáp ứng phân lớn nhu cầu trong nước, có khả

năng xuât khâu những sản phầm có giá trỊ gia tăng cao với sản lượng ngày càng lớn.

Hiện nay, nhu cầu sản phẩm nhựa trên toàn thé giới đang tăng mạnh, đặc biệt là thịtrường Đông Nam A, dự kiến dat 100 ty USD mỗi năm Dé nam bắt được cơ hội

này, ngành nhựa trong nước phải cải tiễn tốt hơn nữa dé cạnh tranh được các sảnphẩm nhựa từ Trung Quốc và An Độ Tai thị trường Châu Âu, nhu cầu sản phẩmnhựa của Việt Nam, đặc biệt là ống dẫn luôn ở mức cao 6c tính khối này sẽ tiêuthụ 275 triệu USD trong năm nay cho các sản phẩm nhựa, tăng 36.5% so với năm

ngoái.

Dự báo năm 2013 kim ngạch xuất khẩu của ngành nhựa sẽ có mức tăng trưởng

trung bình từ 11-13,5% so với năm 2012, đạt 2,2 tỷ USD Ngành nhựa Việt Nam

đang hướng tới trở thành ngành công nghiệp tiên tiễn, sản xuất những sản phẩmchất lượng cao, đa dạng về chủng loại, mẫu mã, có tính cạnh tranh cao, thân thiệnvới môi trường đáp ứng phan lớn nhu cầu trong nước, có kha năng xuất khâunhững sản phẩm có giá trị gia tăng cao với sản lượng ngày càng lớn

Trong quy hoạch đến năm 2020, ngành nhựa đã tính đến việc chuyền dich cơ cấunhóm sản phẩm nhựa theo hướng giảm tỷ trọng các nhóm sản phẩm nhựa bao bì vànhựa gia dụng, tăng dần tỷ trọng nhóm nhựa vật liệu xây dựng và kỹ thuật

100%90%80% |— _- a j | [a5 '_c-

30%20%

pon m Nhu’a xây du’'ng~« 7

1995 2000 2005 2008 2010F

Hình 4.2: Cơ cau ngành nhựa Việt Nam trong những năm gan đây ( Nguon:

Hiệp hội nhựa Việt Nam)

Nhận xét về thị phần nhựa Việt NamThị trường nhựa kỹ thuật cao và nhựa gia dụng chiếm khoản ø 40% thị trường nhựaViệt Nam Các doanh nghiệp hang dau trong thị trường này là Lock & Lock (HanQuốc), Nidec (Nhật), Daiya (Nhat), Muto (Nhật), An Lập (Việt Nam), Katagiri

(Nhat),

Thị trường nhựa dùng cho mỹ phẩm va văn phòng phẩm các năm gan đây cũng phattriển mạnh mẻ do sự đầu tư từ các doanh nghiệp nước ngoài chủ yếu là Nhật Bản vàTrung Quốc

Cơ hội: sự tham gia vào Việt Nam ngày càng nhiễu của các công ty nước ngoàitrong ngành nhựa kỹ thuật cao, nhựa gia dụng tạo điều kiện thuận lợi dé Navitas

Việt Nam tăng cao doanh sô của mình.4.1.2.2 Mô hình năm tác lực cạnh tranh của Michael Porter

Theo Michael Porter, sức mạnh cạnh tranh trong một ngành bat ky chiu su tac dong

của năm lực lượng cạnh tranh bao gom: vi thê nhà cung cap, vi thê của khách hang,

khả năng thay thé và đối thủ tiềm ân, áp lực cạnh tranh từ các công ty cùng ngành

CÁC DO! THỦTIEM NANG

Nguy co cửa nguoi

a moi nhap CUỘCQuyên thuong lượng

của nhà cung ứng CÁC ĐÓI THỦ

Hinh 4.3: Mo hinh nam tac luc canh tranh cua Michael Porter

Quyền lực đàm phán của khách hang

Thông thường các nha máy sản xuất chỉ sử dụng nguồn nguyên liệu ôn định, phùhợp với qui trình sản xuất của họ nên ít khi thay đôi nguyên liệu đầu vào Chỉ khi cósự biến đối mạnh vẻ giá hoặc chất lượng họ mới đánh giá lại dé thay đổi nhà cungcấp Nhóm khách hàng nay là khá trung thành nhưng không phải là không có rủi ro.Nếu công ty không chăm sóc khách hàng chu đáo thì các đối thủ có cơ hội tiếp cận

khách hang dé đưa ra các giải pháp, dé xuât nhăm chiêm lây vi trí là nhà cung cap.

Đối với khách hàng là công ty thương mại: mua nguyên liệu, sản phẩm để bán lạicho các công ty sản xuất Thường các công ty này có mối quan hệ mật thiết với cáccông ty sản xuất Họ mua với số lượng ít và thường có nhiều sự lựa chọn nhà cungcấp khác nhau do đó công ty thường ít đạt lợi nhuận cao với đối tượng khách hangnày Và Navitas không xem đây là kênh phân phối chính của mình, công ty chỉ bánhàng cho các đại lý ở khu vực miền Bắc và miễn Trung, nơi mà công ty chưa có đủ

nguồn lực đề tiêp cận ở thời điểm hiện tại.Cơ hội: Các khách hàng chính cua công ty như Muto, Daiya, Nidec, đang mởrộng sản xuât nên nhu câu về máy móc và nguyên liệu của họ sẽ tăng lên.