Nội dung khuyến mãi là: “Khách hàng uống bia tại các quán ăn, nhà hàng trên toàn thành phố, uống 5 chai được tặng 1 chai”...22 Tình huống 5: Một khách hàng bước vào cửa hàng vải, tiến th
Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồng
Khái niệm đàm phán hợp đồng: Đàm phán hợp đồng được hiểu là quá trình bàn bạc, thương thảo để đi đến sự nhất trí chung trong việc cùng nhau ký kết hợp đồng với các điều khoản, điều kiện cụ thể nhằm xác lập quyền và nghĩa vụ của các bên, làm căn cứ pháp lý cho việc ràng buộc các bên và có giá trị bắt buộc thi hành đối với các bên. Đặc điểm của đàm phán hợp đồng:
- Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích kinh tế, nhưng sự hài lòng mới là quan trọng: cùng nhất trí,…
- Đàm phán là quá trình tối đa hóa lợi ích kinh tế mà mỗi bên đạt được (là quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập)
- Đàm phán kinh doanh: bàn đến những khác biệt, nhưng để hợp tác Mục tiêu của ĐP là đạt được một thoả thuận chứ không phải là việc một bên được thắng lợi hoàn toàn.
- Đàm phán vừa là một “khoa học”, vừa là “nghệ thuật”.
- Đàm phán là một quá trình, nhưng không phải lúc nào cũng diễn tiến liên tục & đạt kết quả, mà có thể thay đổi.
BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng)
Lựa chọn tốt nhất thay thế cho một cuộc đàm phán (Giải pháp Thay thế Tốt nhất cho Thỏa thuận được thương lượng): đây là giải pháp thay thế, sự lựa chọn ưu tiên mà bên đàm phán tính đến, nếu việc đàm phán hiện tại không thành công
- Không bao giờ Đàm phán mà không có BATNA
- Nhận biết BATNA của mình của đối phương
- Luôn tìm cách cải thiện BATNA khi nào có thể
Tăng vị thế trong đàm phán: Nhận biết được BATNA của mình nghĩa là biết được những gì bạn cần làm hoặc những gì đã /sẽ xảy ra nếu không đạt được thỏa thuận cuối cùng
Không có BATNA: người đàm phán sẽ không định hướng được đích đến của đàm phán
Ví dụ: Bạn đang đàm phán với một nhà cung cấp cho một đơn đặt hàng lớn về đồ dùng văn phòng Nhà cung cấp ban đầu báo cho bạn mức giá 10.000 đô la cho đơn đặt hàng, nhưng sau khi thực hiện một số nghiên cứu, bạn phát hiện ra rằng một nhà cung cấp khác sẵn sàng bán cho bạn những vật tư tương tự với giá 8.000 đô la Điều này có nghĩa là bạn có BATNA mạnh – nếu nhà cung cấp hiện tại không sẵn sàng thương lượng giá thấp hơn, bạn chỉ cần đến nhà cung cấp khác và mua vật tư với chi phí thấp hơn Được trang bị kiến thức này, bạn có thể đàm phán với nhà cung cấp hiện tại từ vị trí có thế mạnh và có khả năng đạt được thỏa thuận tốt hơn.
Giá chấp nhận
- Giá có thể chấp nhận hay “kết quả dự tính” (còn được gọi là giá quyết định bỏ cuộc): là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó bên đàm phán chấp nhận đi đến thỏa thuận Cơ sở của giá chấp nhận là BATNA của bên chấp nhận, nhưng 2 khái niệm này không đồng nhất.
Giới hạn giá tối đa mà mình chấp nhận.
Biết dừng lại đúng mức cần thiết.
Xác định giá dự tính của bạn là gì?
ZOPA (phạm vi có thể nhất trí – giới hạn các lợi ích có thể thương lượng)
- Phạm vi có thể nhất trí trong tiếng Anh gọi là: Zone of possible agreement - ZOPA.
- ZOPA là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên Nói cách khác, đây là tập hợp các nhất trí có thể làm hài lòng các bên.
- Mức giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới hạn của ZOPA ZOPA tự nó tồn tại ở phần giao thoa giữa các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá chấp nhận của hai bên.
Cần tìm hiểu thông tin, động lực của bên kia.
Tận dụng để phân chia lợi ích hiệu quả nhất.
Một số chiến thuật trong đàm phán
Chiến thuật “quậy” và quấy rối
Chiến thuật này được áp dụng tùy lúc và thường cho các quan hệ ngắn Nếu muốn quan hệ lâu dài, ít khi người ta dùng chiến thuật này Nguyên tắc là họ “quậy” hoặc quấy rối cho đến khi phía bên kia chịu hết nổi mà phải nhượng bộ để thoát khỏi
Chiến thuật nóng giận không bình thường Đôi khi trong đàm phán – thương lượng, sự nóng giận không bình thường cũng dễ làm cho đối tác dễ dàng nhượng bộ để “thoát thân” như trong chiến thuật kể trên, hoặc đối tác không muốn có bầu không khí “nóng” như vậy Người nào có khả năng làm chủ được thần kinh có thể áp dụng chiến thuật này tương đối có hiệu quả.
Chiến thuật nước đã chảy qua đập
Khi nước đã chảy qua đập thì không thể nào quay ngược trở lại Người ta áp dụng nguyên tắc này vào đàm phán – thương lượng Một khi bạn đã nhượng bộ cái gì thì giá trị của nó trong đàm phán không còn nữa.
Chiến thuật người tốt – người xấu hay chiến thuật hai mặt
Nội dung của chiến thuật này như sau: Một người giả bộ đứng về phía bạn và giúp bạn giải quyết vấn đề Lúc này anh ta là người tốt hay là mặt thuận Nhưng khi đi đến giai đoạn cuối cùng để phê duyệt thì anh ta lại là người xấu hay trở sang mặt nghịch Lúc đó người xấu sẽ biết hết những điều chính yếu bạn đưa ra đàm phán và làm mất hết tác dụng đàm phán của bạn.
Chiến thuật dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm
Chiến thuật này nhằm dồn đối tác tới bờ vực nguy hiểm, sau đó đe dọa là sẽ đẩy họ xuống vực nếu không chịu nhượng bộ Tác dụng của chiến thuật này như con dao hai lưỡi, có thể là rất tốt và cũng có thể là rất xấu.
Chiến thuật tâng bốc và hài hước trong đàm phán – thương lượng
Tâng bốc và hài hước luôn luôn có nhiều tác dụng rất tích cực trong đàm phán – thương lượng Nó sẽ giải tỏa một phần hoặc toàn bộ các bực tức hoặc đố kỵ giữa người với người Nó là món giải trí nhanh và đơn giản cho mọi người tại bàn họp.
Ngoài ra, nó còn có tác dụng khuyến khích mỗi bên có thái độ tích cực hơn Những người thông minh tinh tế khi bị lỗi, nhất là làm cho người khác buồn hoặc bực, thường họ thay lời xin lỗi bằng các câu nói tâng bốc và hài hước làm vui lòng cả hai.
Chiến thuật đặt các điều kiện và giới hạn khống chế
Chiến thuật này nhiều khi có tác dụng rất tốt Chúng ta biết rằng thường thì các quyết định quan trọng lại nằm ở 1/4 thời gian cuối cùng Giới hạn thời gian là một chiến thuật mà người ta đưa ra để khống chế đối phương Ngoài ra, người ta còn đưa ra các điều kiện và giới hạn cho giá cả, không gian hoặc là thông tin… khi bên kia đưa ra điều kiện và giới hạn thì nguyên tắc là bạn không được chấp nhận ngay Tốt nhất là hỏi họ xem tại sao họ lại đặt các điều kiện và giới hạn ra như vậy Mặt khác, bạn cũng vạch sẵn các điều kiện và giới hạn cho chính bản thân bạn trước khi vào đàm phán – thương lượng, coi đó như các mục tiêu mình phải đặt đến.
Chiến thuật đẩy vấn đề vào sự đã rồi Đây là chiến thuật mà trong đó người ta cứ im lặng mà làm hoặc tiến hành công việc mà không hỏi han hay đàm phán – thương lượng Đến khi bị phát hiện ra thì người ra giả bộ không biết điều đó và xin lỗi, hứa không bao giờ mắc phải lần thứ hai.
Sự việc dù sao đã rồi và cả hai cùng chấp nhận.
Chiến thuật tung ra bằng chứng và các số liệu thống kê
Nếu có các bằng chứng và số liệu thống kê và biết đưa ra đúng lúc đúng chỗ thì bạn sẽ có nhiều lợi thế để áp đảo đối tác Bạn phải kiểm tra lại các bằng chứng và số liệu thống kê xem chúng có chính xác không Nếu chúng không chính xác mà bạn lại đưa ra, khi đối phương phản lại và chứng minh chúng là những bằng chứng và số liệu không thực thì bạn sẽ mất đi uy tín và tư cách trong đàm phán – thương lượng Cuối cùng, bạn sẽ rơi vào thế yếu.
Chiến thuật lấy cái nọ bù cái kia Đây là chiến thuật thường được các cơ quan tổ chức và công ty áp dụng ở Việt Nam hiện nay khi các biện pháp quản lý tài chính chưa chặt chẽ Ví dụ như lương trả cho những người có trình độ tay nghề cao.
Muốn người có trình độ cao vào làm việc cho công ty mình, các công ty chỉ còn cách trả lương cao Nhưng trả lương cao thì thuế thu nhập cũng cao và thực tế cả hai không đạt được ý muốn Để “khắc phục”, các công ty tăng các khoản chi phí khác cho người mà họ muốn kéo về Ví dụ như tăng tiền ăn trưa, tiền đi lại, tiền xăng xe, quần áo… sao cho tổng cộng số tiền “bỏ túi” đủ hấp dẫn để lôi cuốn người giỏi.
Khi biết bên kia có những yếu điểm không tốt, bạn có thể bắt chẹt bằng cách nói ra các yếu điểm đó, tạo lợi thế cho bạn.
Khi một đối tác đệ trình cho bạn một đề nghị, đôi khi bạn không cần phải có phản ứng ngay mà cần phải trì hoãn để có thời gian xem xét chính xác đề nghị của đối tác và chuẩn bị kỹ lưỡng các đối sách của mình.
Trong hoạt động kinh tế đôi lúc và đôi khi cũng cần phải áp dụng chiến thuật lừa phỉnh nhất định, với điều kiện các sự việc lừa phỉnh đó mang lại điều tốt đẹp sau này chứ không phải là bản chất hoặc tính cách của bạn.
Chiến thuật đưa ra yêu cầu làm theo thông lệ hoặc quy định thông thường
Khi thấy các thông lệ hoặc quy định thông thường có lợi cho mình, người ta thường đưa ra các thông lệ hoặc quy định thông thường đó, làm sao cho mình có lợi tối đa Thông lệ hoặc quy định thông thường có tính thuyết phục rất cao, ít khi phải đàm phán thương lượng nhiều.
Những nội dung cơ bản của đàm phán
Trả lời: Đàm phán là quá trình trao đổi thông tin giữa hai hoặc nhiều bên để đạt được một thỏa thuận chung
Các nội dung cơ bản của đàm phán bao gồm:
- Định nghĩa mục tiêu: Các bên tham gia đàm phán phải rõ ràng về mục tiêu của họ và những gì họ muốn đạt được từ cuộc đàm phán.
- Tìm hiểu các yêu cầu và quan điểm của bên kia: Các bên tham gia đàm phán cần phải hiểu rõ quan điểm và yêu cầu của đối tác để có thể đưa ra các lựa chọn phù hợp nhất.
- Thảo luận về các điều kiện của thỏa thuận: Các điều kiện bao gồm:
Sự tôn trọng: Các bên cần tôn trọng nhau trong suốt quá trình đàm phán Việc làm việc với tôn trọng lẫn nhau sẽ giúp việc giải quyết mâu thuẫn được đơn giản hơn.
Sự hiểu biết: Mỗi bên cần hiểu rõ vấn đề mà mình đang đàm phán Điều này giúp cho việc đưa ra quyết định chính xác và hợp lý.
Sự công bằng: Các bên cần đưa ra các giải pháp công bằng và hợp lý cho cả hai bên.
Một số chiến lược trong đàm phán
- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau
- Cần sự cam kết để giải quyết công việc
- Mong muốn xây dựng/ duy trì một quan hệ quan trọng
- Không bị áp lực về thời gian
- Các bên thực sự quan tâm tới lợi ích của nhau và muốn đều thắng
- Vấn đề quan trọng đến mức sự thỏa hiệp cũng không đáp ứng được
- Các bên tham gia, theo đuổi việc thỏa mãn các lợi ích và quan tâm của nhau.
VD: làm việc với cộng sự, bạn bè cùng làm ăn, hùn vốn mở công ty
- Vấn đề là quan trọng bắt buộc phải giải quyết
- Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải
- Cần cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp
- Bị áp lực thời gian
- Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất
- Hai bên tương đồng về quyền lực, sức mạnh, và mỗi bên không thể giành chiến thắng áp đảo
- Mỗi bên từ bỏ một ít và nhượng bộ lẫn nhau VD: Ống dẫn khí Nga – Ukraina), đối lập & hợp tác
- Duy trì quan hệ bằng việc đặt lợi ích của bên kia lên trên VD: Vedan bị dân kiện đòi bồi thường thiệt hại
- Muốn được xem là biết điều
- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia
- Muốn giảm tối đa thiệt hại khi ở thế yếu
- Hòa thuận và ổn định quan trọng hơn
- Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn hơn cho lợi ích của bạn (VN hỗ trợ choDN bị đập phá tháng 5)
Những nỗ lực thỏa mãn các nhu cầu và quan tâm của mình bằng cách hy sinh lợi ích của bên kia Góp vốn DA
- Cần phải hành động nhanh chóng, dứt khoát
- Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động khác thường
- Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác
- Cần một giải pháp nhanh chóng cho tình thế
- Sự tích cực nhiệt tình tham gia của bên kia với giải pháp của mình là không quan trọng
Rút khỏi xung đột, lờ đi một vấn đề này để đạt được lợi ích khác quan trọng hơn VD: VN- Mỹ & Chất độc Dioxin
- Vấn đề không quan trọng (có tính nguyên tắc)
- Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết
- Không có cơ hội đạt được mục đích
- Có khả năng làm xấu đi quan hệ mà không đạt được lợi ích Ví dụ: Trung – Nhật, Senkaku
- Bên kia có thể giải quyết hiệu quả hơn
- Cần thời gian để thu thập thông tin
- Cảm xúc ở mức cao cần có thời gian để làm dịu.
Phương pháp đàm phán cứng
- Phương pháp này dựa trên chiến lược Zero - Sum/ Win – Lost (Thắng - Thua).
Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua thiệt của người khác Người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối phương và thu được nhiều lợi ích hơn.
- Cách thức tiến hành: Trong chiến lược này, nhà đàm phán thường dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình Sử dụng thái độ bức bách và chèn ép, liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước.
- Ưu điểm: Đôi khi giúp nhà đàm phán đạt được thoả thuận hoàn toàn có lợi cho mình và có thể sử dụng khi một bên chiếm ưu thế trên thị trường
- Nhược điểm: rủi ro cao, tốn nhiều năng lượng, dễ bị phản kháng Nếu hai bên đều làm như vậy thì có thể dẫn đến sự tan vỡ của đàm phán Không xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài.Tạo cảm giác đề phòng: được voi, đòi tiên; được đằng chân, lân đằng đầu…
Phương pháp đàm phán mềm
Đàm phán hữu nghị, tránh mọi xung đột Chú trọng xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp và hòa khí.
Xem đối tác là bạn và đối xử trên tinh thần thiện chí, tin tưởng tuyệt đối.
Chỉ muốn đàm phán thành công, không muốn về “tay không”.
Nhượng bộ tối đa để đạt được thỏa thuận
Quan tâm tới đàm phán thành công và đạt được thỏa thuận, không quan tâm tới lập trường.
Không nhấn mạnh ưu thế, chỉ hướng tới lợi ích căn bản.
Giữ mối quan hệ thân thiện, không đối lập.
Khoan dung, rộng lượng, thiện chí, hợp tác.
Tốc độ đàm phán nhanh, giảm chi phí đàm phán.
Xây dựng được quan quan hệ lâu dài, hướng tới những thỏa thuận khác có lợi ích lớn hơn.
Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua thiệt của người khác.
Người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối phương và thu được nhiều lợi ích hơn.
Có thể phải chịu bất lợi, bất bình đẳng và bị lợi dụng tối đa.
Phương pháp đàm phán nguyên tắc
Trả lời: Đàm phán nguyên tắc là một cách tiếp cận dựa trên mong muốn để đàm phán.
Kiểu đàm phán này tập trung chủ yếu vào việc điều chỉnh xung đột và giải quyết xung đột Đàm phán nguyên tắc sử dụng một cách tiếp cận để đi đến kết quả cuối cùng là cả hai bên đều có lợi.
Các nguyên tắc cơ bản của đàm phán nguyên tắc:
- Tách con người ra khỏi vấn đề
Giải quyết vấn đề nội dung đàm phán và giữ mối quan hệ làm việc tốt không nhất thiết là những mục tiêu đối lập nhau nếu các bên đàm phán cam kết và về mặt tâm lí sẵn sàng xử lí riêng mỗi vấn đề trên cơ sở nội dung chính đáng của chúng
Trong đàm phán, cần nhớ rằng vấn đề con người không chỉ từ một mà đến từ hai bên Thái độ và cảm xúc cá nhân có thể cản trở việc hai bên đi đến thỏa thuận cuối cùng Việc hiểu được suy nghĩ của phía đối tác là công việc rất quan trọng và hữu ích,giúp giải quyết tốt những vấn đề đàm phán.
Trong đàm phán, đôi khi không làm chủ được cảm xúc, hai bên sẵn sàng đấu đá nhau chứ không hợp tác để giải quyết vấn đề chung, chỉ nghĩ đến lợi ích của bản thân.
Vì vậy, việc kiềm chế điều khiển cảm xúc cá nhân là điều hết sức cần thiết.
- Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường Để có được một giải pháp sáng suốt phải điều hòa các lợi ích chứ không phải lập trường Vì vậy, nếu biết tập trung vào lợi ích, thì sẽ giải quyết được vấn đề Việc tách rời hai phạm trù này là điều hoàn toàn có thể thực hiện được.
- Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích
Trong mọi cuộc đàm phán, việc chuẩn bị nhiều phương án là điều hết sức quan trọng, nó mở ra những cánh cửa và tạo nên hàng loạt những thỏa thuận tiềm tàng thỏa mãn cả hai bên
Việc chuẩn bị nhiều phương án giúp chúng ta không bị rơi vào thế bị động hay phải đưa ra một giải pháp vội vàng khi phương án ban đầu không được chấp nhận.
- Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan
Tiêu chuẩn khách quan là tiêu chuẩn độc lập với ý chí của mỗi bên, tiêu chuẩn phải mang tính khoa học và thực tế. Để đi tới kết quả độc lập với ý chí, có thể dùng các tiêu chuẩn công bằng cho vấn đề nội dung hoặc các thủ tục công bằng khi giải quyết các lợi ích xung đột với nhau.
Những yếu tố quan trọng trong đàm phán
Những yếu tố quan trọng trong đàm phán là:
Những yếu tố tạo nên môi trường đàm phán:
Quan hệ cung - cầu trên thị trường.
Các chính sách, quy định của Nhà nước.
Địa điểm đàm phán VD: lộ bí mật giao dịch Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự chủ động trong đàm phán.
- Thời gian: Đàm phán là một quá trình liên tục, diễn ra ngay …., trừ khi các bên có ý định đàm phán.
Bên nào đầu tư nhiều thời gian hơn bên đó có cơ hội thắng nhiều hơn. Đàm phán như đánh trận: cần có “thiên thời”, biết tận dụng thời cơ.
Vận dụng tốt yếu điểm về thời gian có thể thu được kết quả bất ngờ.
Bí quyết kiểm soát thời gian
Bền bỉ Nhanh nhạy nắm bắt thời cơ
Chủ động trong việc ra deadline
Biết hiện bản chất của thời cơ
Biết kiểm soát thời gian
“Biết mình, biết người; trăm trận có thể không thua” nên càng có nhiều thông tin, càng nhiều khả năng thành công. Đối tác thường che giấu ý định thực của mình, nên cần tìm hiểu thông tin trước khi bước vào đàm phán.
Nắm bắt thông tin về thị trường sẽ giúp mình tự tin hơn - Ưu thế của các bên trong đàm phán:
Khái niệm: Ưu thế là khả năng gây ảnh hưởng đến con người hoặc tình thế Nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác động đến kết quả đàm phán.
Các yếu tố tạo ra ưu thế:
Thông tin / giữ bí mật đàm phán.
Uy tín hoặc quyền lực cá nhân
Sự chuẩn bị: “Ưu thế thuộc về người nào có sự chuẩn bị kỹ hơn!”.
Kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh.
Số đông/ thiểu số quan trọng có khả năng…
Kiến thức hoặc chuyên môn.
Bí quyết / truyền thống/hiện đại
Đạo đức và tính cách.
Phạt Nguyên tắc nhận biết ưu thế
Hiếm khi ưu thế chỉ thuộc về một bên.
Ưu thế có thể thể hiện rõ hoặc không.
Ưu thế phụ thuộc vào điều được thừa nhận.
Ưu thế có thể thay đổi.
Cần kiểm tra lại ưu thế.
Có nhiều loại ưu thế khác nhau.
Những điều cần tránh trong đàm phán
- Không có kế hoạch cụ thể
- Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác
- Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán
- Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán
- Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác
- Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán
- Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc
- Bỏ qua BATNA của cả hai bên
- Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác.
Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng
Nguyên tắc tự do trong giai đoạn đàm phán: xuất phát từ nguyên tắc tự do cam kết, thỏa thuận và tự do giao kết hợp đồng Có tự do đàm phán mới có tự do giao kết hợp đồng, mới có tự do cạnh tranh theo cơ chế thị trường Sự tự do đàm phán và giao kết hợp đồng là rất cần thiết nhưng không phải là tuyệt đối mà phải dựa trên cơ sở điều chỉnh của pháp luật và còn để bảo đảm an toàn pháp lý cho các bên đối tác.
Nguyên tắc không chịu trách nhiệm dân sự: không có quy định pháp lý nào
Những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên viên pháp lý
- Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác
- Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán
- Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc
- Bỏ qua BATNA của cả hai bên
- Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác.
13 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng
Nguyên tắc tự do trong giai đoạn đàm phán: xuất phát từ nguyên tắc tự do cam kết, thỏa thuận và tự do giao kết hợp đồng Có tự do đàm phán mới có tự do giao kết hợp đồng, mới có tự do cạnh tranh theo cơ chế thị trường Sự tự do đàm phán và giao kết hợp đồng là rất cần thiết nhưng không phải là tuyệt đối mà phải dựa trên cơ sở điều chỉnh của pháp luật và còn để bảo đảm an toàn pháp lý cho các bên đối tác.
Nguyên tắc không chịu trách nhiệm dân sự: không có quy định pháp lý nào ràng buộc quá trình đàm phán phải đạt được kết quả, nên các bên không phải chịu trách nhiệm khi đàm phán thất bại Mỗi bên trong đàm phán có quyền từ bỏ cuộc đàm phán, ngay cả vào phút chót, mà không phải chịu bất cứ một trách nhiệm dân sự bồi thường cho phía bên kia các thiệt hại về tất cả loại chi phí phát sinh trong quá trình đàm phán, cả về thời gian và cơ hội kinh doanh bị mất đi.
Nguyên tắc đàm phán thiện chí: thiện chí mang nghĩa về mặt luân lý nhiều hơn với liên hệ gần gũi về sự trung thực, không có sự ác ý hay tư lợi bất chính, Trong quan hệ dân sự, các bên phải thiện chí, trung thực trong việc xác lập, thực hiện quyền, nghĩa vụ dân sự, không bên nào được lừa dối bên nào.
14 Những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên viên pháp lý trong đàm phán.
Trả lời: Đàm phán hợp đồng là việc đối thoại, thương lượng giữa hai hay nhiều bên nhằm mục đích đi đến một thỏa thuận chung phục vụ nhu cầu cá nhân hoặc kinh doanh của các bên tham gia đàm phán Trong giai đoạn đàm phán, các bên chưa có một cam kết gì cụ thể đối với nhau và thông thường họ chưa phát sinh quyền hay nghĩa vụ pháp lý nào liên quan đến giao dịch đang đàm phán mà trong giai đoạn này các bên tìm hiểu và bày tỏ với nhau về yêu cầu cũng như nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi của các bên để đi đến một kết quả của cuộc đàm phán là việc các bên ký kết với nhau một hợp đồng Nói một cách khác, bắt đầu thời điểm hợp đồng được ký kết, giữa các bên phát sinh các quyền và nghĩa vụ được pháp luật đảm bảo thực hiện và việc không thực hiện nghĩa vụ là cơ sở của trách nhiệm dân sự.
Việc đàm phán hợp đồng đòi hỏi nhiều năng lực khác nhau của người tham gia đàm phán như tư chất, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết, lòng tự tin, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn, biết chuẩn bị kế hoạch đàm phán và vận dụng khéo léo các chiến thuật đàm phán, biết cách vô hiệu hóa các chiến thuật của đối phương.
Do luật sư thông thường được coi là có kỹ năng giao tiếp, truyền đạt thông tin tốt, luật sư có thể giúp cho hai bên thương lượng có hiệu quả hơn, cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng và thuận lợi, suông sẻ hơn Vì thế, luật sư thường đứng ra trình bày vấn đề, không chỉ những vấn đề pháp lý mà có thể cả những vấn đề mang tính thương mại như giá cả, các điều kiện hợp đồng, giải quyết tranh chấp hợp đồng… Với vai trò là một nhà ngoại giao, trong quá trình đàm phán, luật sư cố gắng để bảo vệ thân chủ của mình một cách tốt nhất Cụ thể, luật sư sẽ cố gắng đàm phán, soạn thảo hợp đồng sao cho rõ ràng, thể hiện đúng nội dung kết quả đàm phán, không có những nội dung chồng chéo, mâu thuẫn lẫn nhau Khi phát sinh những vấn đề mang tính pháp lý, luật sư dùng kiến thức của mình để đưa ra những giải pháp phù hợp với pháp luật và bảo vệ cho thân chủ. Đối với mỗi điều khoản hợp đồng, đặc biệt là những điều khoản do đối tác đưa ra, luật sư có vai trò phải giải thích rõ các rủi ro pháp lý liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của thân chủ Trong rất nhiều trường hợp, thân chủ không lường trước được những rủi ro này.
Khi 2 bên đã thống nhất được với nhau về một nguyên tắc cụ thể, luật sư giúp hai bên, đặc biệt là thân chủ mình, soạn thảo ngôn từ hợp đồng diễn tả đúng, chính xác nội dung đã được thống nhất, không để xảy ra những sơ hở hay rủi ro do ngôn từ hợp đồng thiếu chặt chẽ.
Chứng minh luận điểm: “Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật”
Trả lời: Đàm phán là một kỹ năng mềm, đàm phán mang trong mình sự linh hoạt và khéo léo nhất định Người nào vận dụng được tính mềm mỏng, khéo léo như một bộ môn nghệ thuật của đàm phán thì cũng đã chiếm một phần lớn của sự thành công.
Nhưng, không bởi là nghệ thuật mà đàm phán mất đi tính khoa học của nó Theo các nghiên cứu cùng kinh nghiệm của nhiều nhà đàm phán thành công trên thế giới đã được đúc rút lại, đàm phán cũng bao hàm và được tổng hợp bởi những nguyên tắc, công thức nhất định mà nếu áp dụng được nhuần nhuyễn, chính xác thì sẽ mang lại hiệu quả cao Điều này cũng đã được thừa nhận và đưa vào giáo trình giảng dạy tại nhiều trường đại học trên thế giới, trong đó bao gồm cả các trường đại học ở Việt Nam. Đàm phán là một khoa học bởi lẽ cách thức phân tích để giải quyết vấn đề của nó được thực hiện theo một cách hệ thống với việc tìm ra phương án tốt nhất cho các bên là phương châm xuyên suốt quá trình Trong đó, tính phân tích được thể hiện xuyên suốt quá trình và các bước đàm phán từ khi bắt đầu cho tới thời điểm kết thúc.
Tính hệ thống lại xuất hiện xong hành, yêu cầu phải có sự thống nhất trong toàn bộ quá trình đàm phán Các yếu tố trong đàm phán có mối quan hệ qua lại, gắn chặt và ảnh hưởng lẫn nhau Chính bởi vậy, tùy theo từng loại đàm phán lại có những cách thức tìm hiểu, nghiên cứu và công thức áp dụng mang tính khoa học, riêng biệt khác nhau.
Nghệ thuật có thể hiểu là “sự thao tác đến mức thuần thục điêu luyện một số nguyên tắc và phương pháp trong một mặt hoạt động nào đó của con người” Như vậy, đàm phán là một nghệ thuật bởi nó cũng bao gồm một quá trình thao tác tới mức thuần thục các kỹ năng về thuyết phục, chấp nhận thuyết phục, sử dụng mánh khóe, tiểu xảo và sự khéo léo trong lựa chọn thời điểm cũng như vận dụng linh hoạt nhưng vấn đề đó vào quá trình đàm phán.
Trong đàm phán, đặc biệt là liên quan tới chiến thuật đàm phán, được xem như
“một nghệ thuật tác chiến để thực thi các phương án đàm phán bằng những biện pháp,thủ thuật khéo léo, thích hợp nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể hướng tới thành công” Việc lựa chọn chiến thuật (chiến lược) trong đàm phán cũng cần phải có sự linh hoạt, khéo léo nhất định, thông qua những cách thức nhất định như bản chất nghệ thuật dựa trên đặc tính khoa học để xác định.
Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt và điện thoại
- Lắng nghe chủ đề của người khác và hỏi thăm về ý kiến của họ khi cần.
- Sử dụng ngôn từ và cách diễn đạt lịch sự, tránh sử dụng ngôn từ thô tục hoặc xúc phạm.
- Giữ tâm trạng tích cực và thể hiện sự tôn trọng đối với người đối diện.
- Tránh gián đoạn hoặc ngắt lời người khác khi họ đang nói.
- Thể hiện sự quan tâm và tình cảm đối với người khác.
- Thể hiện sự rõ ràng và trung thực trong cách diễn đạt.
Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác
Trả lời: Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác có thể phụ thuộc vào thái độ đàm phán.
Thái độ đơn giản và thẳng thắn:
- Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn thì giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề Nĩ cĩ tác dụng tước vũ khí của bên kia và nhanh chóng đi đến thỏa thuận.
Đã quen thuộc bên kia.
Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm càng tốt.
Sức ép về thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán ngay.
Thái độ gây sức ép và cương quyết:
- Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm, cần thực hiện hết sức tinh tế, vì nếu bên kia biết được họ sẽ rất khó chịu.
Phía bên kia cần kết thúc sớm.
Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán.
Thái độ thờ ơ, xa lánh:
- Là thái độ tỏ ra không quan tâm đến sức mạnh của đối tác, sử dụng tâm lý ngược đối với bên kia, tránh cho bên kia nghĩ là họ hớ hênh Thái độ này làm cho đối tác bối rối không biết được tình hình của mình thế nào.
Phía bên kia họ mạnh hơn.
Ta đang chịu sức ép thời gian.
Ta đã có giải pháp thay thế.
Thế nào là một cuộc đàm phán thành công?
Trả lời: Đàm phán thành công khi các bên đạt được thoả thuận chung và họ cảm thấy có trách nhiệm cùng nhau tiến hành hoàn thành thoả thuận chung đó Nhân tố quyết định cho một cuộc đàm phán thành công là sự cân bằng Nếu bên nào cảm thấy bị đối xử không cân bằng thì họ sẽ miễn cưỡng chấp nhận những điều khoản trong thoả thuận.
Trong đàm phán, các bên cần có sự đóng góp ý kiến để thoả thuận cuối cùng phải là thoả thuận chung và lâu bền. Để có được một cuộc đàm phán thành công chúng ta cần hiểu rõ đối tác và bản thân mình, phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn bám sát mục tiêu trong suốt quá trình đàm phán, đàm phán là quá trình đấu trí có mục đích để kết quả đàm phán có lợi nhất cho mình và khi đàm phán cần kiên định mục đích song nên mềm dẻo về các phương pháp có thể sử dụng để đạt được mục đích.
Các yếu tố tác động đến đàm phán
Môi trường đàm phán - Những yếu tố tạo nên môi trường đàm phán:
Quan hệ cung - cầu trên thị trường.
Các chính sách, quy định của Nhà nước.
Địa điểm đàm phán VD: lộ bí mật giao dịch Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự chủ động trong đàm phán.
Thời gian - Đàm phán là một quá trình liên tục, diễn ra ngay …., trừ khi các bên có ý định đàm phán.
- Bên nào đầu tư nhiều thời gian hơn bên đó có cơ hội thắng nhiều hơn.
- Đàm phán như đánh trận: cần có “thiên thời”, biết tận dụng thời cơ.
- Vận dụng tốt yếu điểm về thời gian có thể thu được kết quả bất ngờ.
Thông tin - “Biết mình, biết người; trăm trận có thể không thua” nên càng có nhiều thông tin, càng nhiều khả năng thành công.
- Đối tác thường che giấu ý định thực của mình, nên cần tìm hiểu thông tin trước khi bước vào đàm phán.
- Nắm bắt thông tin về thị trường sẽ giúp mình tự tin hơn.
Ưu thế của các bên trong đàm phán - Khái niệm: ưu thế là khả năng gây ảnh hưởng đến con người hoặc tình thế.
- Ý nghĩa: nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác động đến kết quả đàm phán.
Ưu thế của các bên trong đàm phán
Bên chủ động đàm phán: Bạn sẽ có lợi thế về mặt chủ động đề nghị, chủ động đưa ra những nhu cầu và mong muốn Bạn có thể đưa ra một loạt đề nghị để người được đàm phán xem xét.
Bên được đàm phán: Bạn sẽ có quyền lực hơn về việc quyết định kết quả, sẽ là người có quyền từ chối ngay lập tức ngay khi nhận thấy đàm phán không phù hợp.
Bài học rút ra từ câu chuyện Thằng Bờm có cái quạt mo
Câu chuyện Thằng Bờm có cái quạt mo dạy chúng ta rằng điều kiện vật chất không phải là tất cả, tâm hồn và trí tuệ cũng rất quan trọng trong cuộc sống ThằngBờm vốn là một người nghèo khó và chỉ có một cái quạt mo nhưng nhờ trí thông minh, khả năng đàm phán tốt, đã biến nó thành một công cụ giúp mình kiếm tiền và sống qua ngày Chúng ta cần học hỏi tính cách của Thằng Bờm, tận dụng tài năng của mình để vượt qua khó khăn và thành công trong cuộc sống Không chỉ thế, cần phải biết giữ vững lòng tự trọng và không để bản thân bị đánh lừa trong các thương lượng hoặc thỏa hiệp Đồng thời, cần phải có tính linh hoạt và sáng tạo trong việc tìm cách giải quyết vấn đề một cách hài hòa và vui vẻ cho cả hai bên.
Phân tích những trường hợp đàm phán kinh doanh thành công trên thế giới
Tập đoàn Google đàm phán mua lại công ty công nghệ Youtube
Trong tất cả những vụ mua bán mà Google đã thực hiện người ta không thể không kể tới thương vụ đàm phán diễn ra trong thời gian ngắn nhưng lại là thương vụ mua bán tốn kém nhất của Google đối với Youtube lên tới 1,65 tỷ USD Tại thời điểm Google mua lại Youtube vào tháng 11/2006, Youtube đang nổi lên như một công ty công nghệ mới chỉ trong một thời gian rất ngắn đã gặt hái được những thành quả đáng kinh ngạc Tên miền "YouTube.com" được kích hoạt vào ngày 15/2/2005 và vài tháng sau đó tháng 5/2005 bản xem thử của trang web được ra mắt công chúng Và khoảng tháng 11/2005 thì Youtube chính thức ra mắt dưới dạng thức một công ty đầu tư mạo hiểm với một văn phòng tạm thời ở một gara Chỉ trong thời gian rất ngắn, đến mùa hè năm 2006, YouTube là một trong những website phát triển nhanh nhất trong cộng đồng mạng, và được xếp hạng thứ 5 trong những website phổ biến nhất trên Alexa, với tốc độ tăng trưởng thậm chí còn nhanh hơn Myspace.
Vào ngày 9/10/2006, Tập đoàn Google đã có thông báo chính thức ý định chào mua Công ty công nghệ Youtube với giá là 1,65 tỷ USD bằng cổ phiếu Tại thời điểm đó, Youtube đang kinh doanh rất hiệu quả và tuyên bố chào mua của Google với giá 1,65 tỷ USD quả là một đề nghị hấp dẫn Tuy nhiên, triển vọng phát triển của Youtube thời điểm đó cũng rất sáng lạng Việc chào mua Youtube với cái giá khiến nhiều người phải lắc đầu cũng gặp phải những trở ngại mà ban lãnh đạo của Youtube đưa ra Tại thời điểm hoạt động kinh doanh của Youtube đang rất ấn tượng và việc bán Youtube - cái máy sản xuất tiền của các nhà sáng lập viên Youtube quả là một quyết định khó khăn Nếu bán lại Youtube thì Youtube sẽ thuộc sự quản lý của Google và không gì đảm bảo rằng bộ máy nhân sự và quyền quản lý của ba nhà sáng lập này sẽ không bị thay đổi Liệu sự thay đổi quyền lãnh đạo, cơ cấu tổ chức của Youtube có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh rất triển vọng này.
Những người sáng lập ra Youtube lúc bấy giờ với tâm huyết rất nhiều cho “đứa con” của mình đã đưa ra yêu cầu để thương lượng: Điều kiện 1: Google phải ký những thỏa thuận với các công ty truyền thông trong nỗ lực tránh nguy cơ kiện tụng do vi phạm bản quyền mà Youtube đã từng bị liên quan; Điều kiện 2: Nếu Youtube bị mua lại thì Youtube vẫn tiếp tục hoạt động độc lập, với những đồng sáng lập và 67 nhân viên làm việc trong công ty.
Với những yêu cầu có phần khó thực hiện, khi Google đã phải chi một khoản tiền khổng lồ chưa từng có trong các mua bán trước đó để cho phép Youtube vẫn duy trì bộ máy như cũ Sau nhiều lần đàm phán nội bộ giữa lãnh đạo hai công ty và xét trên doanh số hàng tháng mà Youtube đang đạt được lúc đó cùng với lập trường hết sức cứng rắn của Youtube là chỉ bán Youtube khi thỏa mãn các điều kiện này, lãnh đạo Google cuối cùng cũng đã đi kết đồng ý Ngày 13/11/2006, Google đã chính thức hoàn thành việc mua lại Youtube với giá 1,65 tỷ USD kèm theo những điều kiện mà Youtube đã đưa ra.
Cuộc đàm phán giữa Bill Gates và Steve Jobs
Vào thời điểm trước khi Microsoft tung ra Windows, Bill Gates và Steve Jobs đã có một cuộc đối đầu căng thẳng, nhà viết sách tiểu sử Walter Isaacson viết trong cuốn tiểu sử về Jobs Khi đó, Jobs tuyên bố Windows đã sao chép lại hệ điều hành của Apple Cả hai công ty đều sử dụng nền tảng hỗ trợ của Xerox
Hai nhà sáng lập đều cần phải đi đến một cuộc đàm phán với nhau để làm rõ hơn nguồn gốc của hai hệ điều hành đang cạnh tranh của họ Isaacson đã viết rằng Gates đã tới trụ sở của Apple và Jobs đã chỉ trích ông ngay trước mặt giám đốc điều hành Apple Trong một phút không kiềm chế được cảm xúc, Jobs hét lên: "Anh đang phá vỡ mối quan hệ của chúng ta Tôi tin tưởng anh, và bây giờ anh đang ăn cắp từ chúng tôi!".
Lúc đó, Gates đã nắm chặt tay, Wheeler viết Tuy nhiên, thay vì hét lại vào mặt Jobs, Gates đã bình tĩnh bày tỏ quan điểm tốt đẹp của mình: "Chúng ta có những hàng xóm giàu có như là Xerox Họ mở cửa để chúng ta vào ăn cắp tivi, điện thoại Nhưng khi anh vào đó rồi mới nhận ra rằng tôi đã đến trước Anh chỉ biết đứng đó mà la lên rằng: 'Thế không công bằng, tôi định ăn cắp trước'".
Sau đó, Jobs đáp lại: "Dù sao, chúng tôi vẫn giỏi hơn các anh" Gates nói: "Điều đó không thành vấn đề".
Trong trường hợp này, Gates đã khai thác rất tốt nguyên lý kiểm soát cảm xúc bằng trí tuệ: Ông giữ được sự điềm đạm trong một tình huống áp lực lớn Thái độ ứng xử bình tĩnh của ông đã giúp xoa dịu Jobs, và giúp cả hai ngồi lại để mổ xẻ vấn đề.
Tình huống 1 Bạn muốn mua một chiếc xe máy và không muốn trả cao hơn 1.800
USD Trong khi đó người bán lại không sẵn sàng bán thấp hơn 2.000 USD Đánh giá tính khả thi của cuộc đàm phán này? Nếu là người bán bạn sẽ nói gì với khách hàng? Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
Tính khả thi của cuộc đàm phán phụ thuộc vào mức độ linh hoạt của người bán và khách hàng.
Người bán muốn bán với giá 2.000 USD, trong khi khách hàng chỉ sẵn sàng trả 1.800 USD, khoảng cách giữa giá đề xuất của hai bên là 200 USD.
Tuy nhiên, nếu hai bên đều có ý định đàm phán và tìm cách thỏa mãn mục tiêu của mình, cuộc đàm phán có thể thành công.
Nếu là người bán, có thể sử dụng các chiến thuật sau:
Chiến thuật phân tích chi phí:
Trong trường hợp xe máy mà bạn bán có các tính năng đặc biệt, bạn có thể sử dụng chiến thuật này để giải thích tại sao giá xe lại cao.Bạn có thể giải thích chi tiết về chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo, chi phí phân phối, và các chi phí khác liên quan đến việc sản xuất và bán xe máy.
Ví dụ, bạn có thể cho biết rằng chi phí sản xuất của xe máy này là 1.500 USD và bạn phải bán với giá 2.000 USD để có lợi nhuận hợp lý.
Chiến thuật chia nhỏ các điều kiện:
Nếu khách hàng không sẵn sàng trả giá 2.000 USD, bạn có thể đề xuất các điều kiện khác để giúp đàm phán được thỏa thuận.
Ví dụ, bạn có thể đề xuất giảm giá cho khách hàng nếu họ đồng ý mua thêm phụ kiện hoặc bảo hiểm.
Bằng cách chia nhỏ các điều kiện, bạn có thể đưa ra một gói đề xuất hợp lý hơn và giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn khi chi tiền.
Nếu không thể đạt được thỏa thuận ngay lập tức, bạn có thể đề nghị chờ đợi một thời gian.
Ví dụ, bạn có thể thông báo với khách hàng rằng sẽ giữ liên lạc và đề nghị khách hàng hãy xem xét lại việc mua xe máy từ bạn sau khi họ đã có thêm thông tin về thị trường.
Bằng cách chờ đợi, bạn có thể có thêm cơ hội để thuyết phục khách hàng mua xe máy
Tình huống 2 Một khách hàng nói với người bán quần áo: “Giá quần áo ở cửa hàng chị đắt hơn 20.000đ/1SP so với đối thủ cạnh tranh”
Nếu là người bán hàng, bạn sẽ nói gì với khách hàng để có thể thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn? (đưa 3 cách thuyết khách hàng trong tình huống này).
Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
Nếu là người bán hàng, em sẽ thuyết phục họ mua sản phẩm như sau:
Cách 1: Khuyến khích khách hàng thử đồ
Nhiều khách mua đồ luôn có thói quen không thử đồ Một phần vì không thích, một phần vì họ ngại Tuy nhiên, em sẽ khéo léo thuyết phục khách thử đồ Đôi khi chỉ ngắm nhìn không thôi sẽ không thể thấy hết được độ “đẹp” Chỉ khi mặc thử thì tất cả mới trở nên thật sự hoàn chỉnh Nếu sau khi mặc thử, họ thấy đẹp, chắc chắn họ sẽ không tiếc tiền mua.
Cách 2: Tư vấn hợp với gu thời trang của khách