Trả lời:
Tập đoàn Google đàm phán mua lại công ty công nghệ Youtube
Trong tất cả những vụ mua bán mà Google đã thực hiện người ta không thể không kể tới thương vụ đàm phán diễn ra trong thời gian ngắn nhưng lại là thương vụ mua bán tốn kém nhất của Google đối với Youtube lên tới 1,65 tỷ USD. Tại thời điểm Google mua lại Youtube vào tháng 11/2006, Youtube đang nổi lên như một công ty công nghệ mới chỉ trong một thời gian rất ngắn đã gặt hái được những thành quả đáng kinh ngạc. Tên miền "YouTube.com" được kích hoạt vào ngày 15/2/2005 và vài tháng sau đó tháng 5/2005 bản xem thử của trang web được ra mắt công chúng. Và khoảng tháng 11/2005 thì Youtube chính thức ra mắt dưới dạng thức một công ty đầu tư mạo hiểm với một văn phòng tạm thời ở một gara. Chỉ trong thời gian rất ngắn, đến mùa hè năm 2006, YouTube là một trong những website phát triển nhanh nhất trong cộng đồng mạng, và được xếp hạng thứ 5 trong những website phổ biến nhất trên Alexa, với tốc độ tăng trưởng thậm chí còn nhanh hơn Myspace.
Vào ngày 9/10/2006, Tập đoàn Google đã có thông báo chính thức ý định chào mua Công ty công nghệ Youtube với giá là 1,65 tỷ USD bằng cổ phiếu. Tại thời điểm đó, Youtube đang kinh doanh rất hiệu quả và tuyên bố chào mua của Google với giá 1,65 tỷ USD quả là một đề nghị hấp dẫn. Tuy nhiên, triển vọng phát triển của Youtube thời điểm đó cũng rất sáng lạng. Việc chào mua Youtube với cái giá khiến nhiều người phải lắc đầu cũng gặp phải những trở ngại mà ban lãnh đạo của Youtube đưa ra. Tại thời điểm hoạt động kinh doanh của Youtube đang rất ấn tượng và việc bán Youtube - cái máy sản xuất tiền của các nhà sáng lập viên Youtube quả là một quyết định khó khăn. Nếu bán lại Youtube thì Youtube sẽ thuộc sự quản lý của Google và không gì đảm bảo rằng bộ máy nhân sự và quyền quản lý của ba nhà sáng lập này sẽ không bị thay đổi. Liệu sự thay đổi quyền lãnh đạo, cơ cấu tổ chức của Youtube có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh rất triển vọng này.
Những người sáng lập ra Youtube lúc bấy giờ với tâm huyết rất nhiều cho “đứa con” của mình đã đưa ra yêu cầu để thương lượng:
Điều kiện 1: Google phải ký những thỏa thuận với các công ty truyền thông trong nỗ
lực tránh nguy cơ kiện tụng do vi phạm bản quyền mà Youtube đã từng bị liên quan;
Điều kiện 2: Nếu Youtube bị mua lại thì Youtube vẫn tiếp tục hoạt động độc lập, với
những đồng sáng lập và 67 nhân viên làm việc trong công ty.
Với những yêu cầu có phần khó thực hiện, khi Google đã phải chi một khoản tiền khổng lồ chưa từng có trong các mua bán trước đó để cho phép Youtube vẫn duy trì bộ máy như cũ. Sau nhiều lần đàm phán nội bộ giữa lãnh đạo hai công ty và xét trên doanh số hàng tháng mà Youtube đang đạt được lúc đó cùng với lập trường hết sức cứng rắn của Youtube là chỉ bán Youtube khi thỏa mãn các điều kiện này, lãnh đạo Google cuối cùng cũng đã đi kết đồng ý. Ngày 13/11/2006, Google đã chính thức hoàn thành việc mua lại Youtube với giá 1,65 tỷ USD kèm theo những điều kiện mà Youtube đã đưa ra.
Cuộc đàm phán giữa Bill Gates và Steve Jobs
Vào thời điểm trước khi Microsoft tung ra Windows, Bill Gates và Steve Jobs đã có một cuộc đối đầu căng thẳng, nhà viết sách tiểu sử Walter Isaacson viết trong cuốn tiểu sử về Jobs. Khi đó, Jobs tuyên bố Windows đã sao chép lại hệ điều hành của Apple. Cả hai công ty đều sử dụng nền tảng hỗ trợ của Xerox.
Hai nhà sáng lập đều cần phải đi đến một cuộc đàm phán với nhau để làm rõ hơn nguồn gốc của hai hệ điều hành đang cạnh tranh của họ. Isaacson đã viết rằng Gates đã tới trụ sở của Apple và Jobs đã chỉ trích ông ngay trước mặt giám đốc điều hành Apple. Trong một phút không kiềm chế được cảm xúc, Jobs hét lên: "Anh đang phá vỡ mối quan hệ của chúng ta. Tôi tin tưởng anh, và bây giờ anh đang ăn cắp từ chúng tôi!".
Lúc đó, Gates đã nắm chặt tay, Wheeler viết. Tuy nhiên, thay vì hét lại vào mặt Jobs, Gates đã bình tĩnh bày tỏ quan điểm tốt đẹp của mình: "Chúng ta có những hàng xóm giàu có như là Xerox. Họ mở cửa để chúng ta vào ăn cắp tivi, điện thoại. Nhưng khi anh vào đó rồi mới nhận ra rằng tôi đã đến trước. Anh chỉ biết đứng đó mà la lên rằng: 'Thế không công bằng, tôi định ăn cắp trước'".
Sau đó, Jobs đáp lại: "Dù sao, chúng tôi vẫn giỏi hơn các anh". Gates nói: "Điều đó không thành vấn đề".
Trong trường hợp này, Gates đã khai thác rất tốt nguyên lý kiểm soát cảm xúc bằng trí tuệ: Ông giữ được sự điềm đạm trong một tình huống áp lực lớn. Thái độ ứng xử bình tĩnh của ông đã giúp xoa dịu Jobs, và giúp cả hai ngồi lại để mổ xẻ vấn đề.
II/ TÌNH HUỐNG
Tình huống 1. Bạn muốn mua một chiếc xe máy và không muốn trả cao hơn 1.800
USD. Trong khi đó người bán lại không sẵn sàng bán thấp hơn 2.000 USD.
Đánh giá tính khả thi của cuộc đàm phán này? Nếu là người bán bạn sẽ nói gì với khách hàng? Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
Trả lời:
Tính khả thi của cuộc đàm phán phụ thuộc vào mức độ linh hoạt của người bán và khách hàng.
Người bán muốn bán với giá 2.000 USD, trong khi khách hàng chỉ sẵn sàng trả 1.800 USD, khoảng cách giữa giá đề xuất của hai bên là 200 USD.
Tuy nhiên, nếu hai bên đều có ý định đàm phán và tìm cách thỏa mãn mục tiêu của mình, cuộc đàm phán có thể thành công.
Nếu là người bán, có thể sử dụng các chiến thuật sau:
Chiến thuật phân tích chi phí:
Trong trường hợp xe máy mà bạn bán có các tính năng đặc biệt, bạn có thể sử dụng chiến thuật này để giải thích tại sao giá xe lại cao.Bạn có thể giải thích chi tiết về chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo, chi phí phân phối, và các chi phí khác liên quan đến việc sản xuất và bán xe máy.
Ví dụ, bạn có thể cho biết rằng chi phí sản xuất của xe máy này là 1.500 USD và bạn phải bán với giá 2.000 USD để có lợi nhuận hợp lý.
Chiến thuật chia nhỏ các điều kiện:
Nếu khách hàng không sẵn sàng trả giá 2.000 USD, bạn có thể đề xuất các điều kiện khác để giúp đàm phán được thỏa thuận.
Ví dụ, bạn có thể đề xuất giảm giá cho khách hàng nếu họ đồng ý mua thêm phụ kiện hoặc bảo hiểm.
Bằng cách chia nhỏ các điều kiện, bạn có thể đưa ra một gói đề xuất hợp lý hơn và giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn khi chi tiền.
Chiến thuật chờ đợi:
Nếu không thể đạt được thỏa thuận ngay lập tức, bạn có thể đề nghị chờ đợi một thời gian.
Ví dụ, bạn có thể thông báo với khách hàng rằng sẽ giữ liên lạc và đề nghị khách hàng hãy xem xét lại việc mua xe máy từ bạn sau khi họ đã có thêm thông tin về thị trường.
Bằng cách chờ đợi, bạn có thể có thêm cơ hội để thuyết phục khách hàng mua xe máy
Tình huống 2. Một khách hàng nói với người bán quần áo: “Giá quần áo ở cửa hàng
chị đắt hơn 20.000đ/1SP so với đối thủ cạnh tranh”.
Nếu là người bán hàng, bạn sẽ nói gì với khách hàng để có thể thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn? (đưa 3 cách thuyết khách hàng trong tình huống này).
Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
Trả lời:
Nếu là người bán hàng, em sẽ thuyết phục họ mua sản phẩm như sau:
Cách 1: Khuyến khích khách hàng thử đồ
Nhiều khách mua đồ luôn có thói quen không thử đồ. Một phần vì không thích, một phần vì họ ngại. Tuy nhiên, em sẽ khéo léo thuyết phục khách thử đồ. Đôi khi chỉ ngắm nhìn không thôi sẽ không thể thấy hết được độ “đẹp”. Chỉ khi mặc thử thì tất cả mới trở nên thật sự hoàn chỉnh. Nếu sau khi mặc thử, họ thấy đẹp, chắc chắn họ sẽ không tiếc tiền mua.
Cách 2: Tư vấn hợp với gu thời trang của khách
Không phải khách nào khi bước vào cửa hàng cũng đã lựa được cho mình sản phẩm trước. Không phải ai cũng có thẩm mỹ tốt. Đâu phải ai cũng biết mình mặc hợp cái nào, cái nào không hợp. Vì thế, là một nhân viên bán hàng, em phải biết cách “lấp đầy” chỗ trống đó của khách.
Nếu tư vấn khéo léo, có tâm khách hàng sẽ cực kì thích. Nhưng em sẽ không vì doanh thu mà cái nào cũng khen đẹp, khen tốt. Nếu khách chọn sản phẩm không hợp, em có thể nói 1 cách tế nhị để khách thử thêm sản phẩm khác. Những lời tư vấn tốt chắc chắn sẽ giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm. Đây cũng là điểm sẽ giúp cửa hàng khác biệt.
Cách 3: Đưa ra các chính sách mua hàng hấp dẫn
Để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, ngoài việc cung cấp các thông tin về sản phẩm, bạn cần cung cấp thêm cho khách hàng các chính sách mua hàng tại shop thời trang của bạn. Các chính sách mua hàng hấp dẫn là cách để thuyết phục khách hàng thuận lợi hơn, bao gồm:
Chính sách đổi trả: Cho khách hàng biết về các điều kiện đổi trả được áp dụng khi họ mua hàng. Hãy tạo các chính sách đơn giản, dễ hiểu, chính xác và thân thiện với khách hàng.
Chính sách bảo mật: Chính sách bảo mật là điều cần thiết bởi vì khách hàng luôn mong muốn được bảo vệ thông tin cá nhân. Chính sách bảo mật tốt sẽ khiến khách hàng tin tưởng, từ đó nâng cao doanh số bán hàng
Chính sách vận chuyển: Chi phí vận chuyển trong chính sách cần rõ ràng và chi tiết, không nên tồn tại bất kỳ loại chi phí ẩn nào. Bạn có thể giao hàng miễn phí cho khách hàng với hóa đơn có mức thanh toán cụ thể.
3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể:
Đàm phán cứng:
- Cách vận dụng chiến thuật:
Trong chiến lược này, nhà đàm phán thường dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình.
Sử dụng thái độ bức bách và chèn ép, liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước.
Ví dụ: A đã đến công ty của B để đòi bồi thường một khoản tiền về lô hàng xe ô tô không đúng theo đơn hàng mà công ty của A đã đặt trước. Tuy biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe ô tô cho công ty mình nhưng A không muốn tác động đến tuyến cung cấp ổn định được thiết lập từ 2 năm nay với công ty của B. Trong khi đàm phán, B cho biết, công ty không có khả năng bồi thường bằng tiền mặt, chỉ có thể đổi lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu của đơn đặt hàng mà thôi. A cho rằng nếu B không bồi thường bằng tiền mặt thì công ty của mình không phục hồi được uy tín trước những khách hàng đã mua phải xe ô tô bị lỗi. Khi nghe B giải trình về tình trạng bế tắc của công ty, A đã ngay lập tức bực bội và rời khỏi phòng đàm phán. B rất bối rối nhưng vì sợ mất thể diện nên đã không mời A quay lại. Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này.
Đàm phán mềm:
- Cách vận dụng chiến thuật:
Nhượng bộ tối đa để đạt được thỏa thuận
Quan tâm tới đàm phán thành công và đạt được thỏa thuận, không quan tâm tới lập trường.
Không nhấn mạnh ưu thế, chỉ hướng tới lợi ích căn bản.
Giữ mối quan hệ thân thiện, không đối lập Ví dụ: Vợ chồng đàm phán với nhau để làm việc nhà, đưa đón con đi học...
Đàm phán theo nguyên tắc:
- Cách vận dụng chiến thuật:
Tách riêng quan hệ và công việc.
Thái độ thiện chí nhưng lập trường phải kiên định.
Tập trung vào các lợi ích chung trước, sau đó mới thoả thuận lợi ích đối kháng.
Chuẩn bị sẵn một số phương án cho mọi tình huống, có tính đến cách nhân nhượng hợp lý.
Ví dụ: Nhân viên A muốn đi học thêm lớp Anh văn nhưng mới đầu lãnh đạo không đồng ý. Sau khi anh đưa ra lý do đi học để nâng cao trình độ và hứa sẽ đảm bảo hoàn thành công việc kể cả khi làm thêm ngoài giờ thì lãnh đạo đã suy nghĩ lại và quyết định đồng ý cho anh đi học.
Tình huống 3. Vợ chồng Long đã có 1 con trai, và đang dự định sinh thêm một bé nữa
vào năm tới. Căn nhà đang thuê sẽ trở nên quá chật nếu có thêm 1 thành viên nữa vì vậy vợ chồng Long dự định sẽ thuê một căn hộ khác rộng hơn trước khi sinh, có nhiều phòng để tiện sinh hoạt và ở cách cơ quan vợ Long khoảng 2 km (vợ Long làm GV trường ĐH Kinh tế Quốc Dân), giá thuê khoảng 7 triệu. Hãy giúp vợ chồng Long xác định mục tiêu cụ thể (nhu cầu? phạm vi và giới hạn đàm phán). Nêu 3 phương án thay thế được tốt nhất cho tình huống trên.
Trả lời:
- Nhu cầu đàm phán: Đàm phán là để thoả mãn một nhu cầu nào đó vì vậy hiểu rõ nhu cầu cũng chính là cơ sở cho việc xác định mục tiêu đàm phán. Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần gì. Cần phân biệt rõ những điều mình cần với những điều mình muốn. Trong tình huống trên nhu cầu đàm phán của vợ chồng Long là muốn thuê một căn hộ có nhiều phòng hơn để tiện sinh hoạt, gần trường ĐH Kinh tế Quốc Dân để tiện đi làm.
- Phạm vi và giới hạn đàm phán: Việc tất cả các mong muốn đều được đáp ứng thường hiếm khi xảy ra. Trong đàm phán, mong muốn của chúng ta thường bị giới hạn bởi mong muốn của đối tác đàm phán. Luôn nhớ, đàm phán là quá trình trao đổi lợi ích giữa các bên vì vậy người đàm phán cần chuẩn bị trao đổi.
Trong tình huống trên, phạm vi đàm phán là căn hộ có nhiều phòng, cách cơ quan vợ Long khoảng 2km và giá thuê khoảng 7 triệu.
- 3 phương án thay thế tốt nhất:
Dời dự định sinh con trong trường hợp không tìm được căn hộ đáp ứng nhu cầu về tiền thuê hay diện tích, vị trí
Tìm kiếm căn hộ ở xa trường ĐH hơn nhưng với giá thuê rẻ hơn
Tìm kiếm căn hộ ở gần trường ĐH hơn và chấp nhận giá thuê mắc hơn
Tình huống 4. Công ty Bia Sài Gòn thực hiện một chương trình khuyến mãi trong
tháng 6 năm 2021 (Bắt đầu từ ngày 1/6 – 30/6). Nội dung khuyến mãi là: “Khách hàng uống bia tại các quán ăn, nhà hàng trên toàn thành phố, uống 5 chai được tặng 1 chai”.
Chương trình này đã được Công ty thông báo bằng văn bản đến tất cả các nhà phân phối từ ngày 20/5 và các nhà phân phối có trách nhiệm thông báo cho các điểm bán lẻ biết trước ngày 25/5 để chuẩn bị thực hiện. Chương trình khuyến mãi này đã được đồng loạt thực hiện tại các điểm bán từ ngày 1/6. Tuy nhiên đến ngày 20/6 nhà hàng Ngọc Anh ở Quận Bình Tân mới nhận được thông tin khuyến mãi. Chủ nhà hàng rất bức xúc đã khiếu nại lên Công ty Bia Sài Gòn đòi bồi thường thiệt hại vì chủ nhà hàng cho rằng trong 3 tuần đầu tháng 6, nhà hàng không được áp dụng khuyến mãi bia nên bị thiệt hại rất lớn. Sau một số lần gặp gỡ giữa đại diện Công ty và chủ nhà hàng, phía đại diện Công ty đã xin lỗi chủ nhà hàng và đề nghị bồi thường cho chủ nhà hàng lượng bia mà nhà hàng chưa được khuyến mãi trong thời gian trên. Tuy nhiên, chủ nhà hàng không chấp nhận lời đề nghị của đại diện công ty mà đòi phía công ty phải bồi thường ngoài số lượng bia khuyến mãi còn phải bồi thường cả phần doanh số bán đồ ăn bị giảm do khách hàng bỏ đi quán khác trong thời gian khuyến mãi là 200 triệu
đồng. Đại diện công ty cũng không chấp nhận yêu cầu bồi thường của chủ nhà hàng vì cho rằng yêu cầu đó không có cơ sở. Hai bên đang ở thế giằng co chưa thống nhất được lập trường.
Hãy đưa ra 3 hướng giải quyết và chọn một hướng giải quyết tốt nhất. Dựa vào những nguyên tắc đàm phán trong giao tiếp kinh doanh.
Trả lời:
Theo như tình huống đã được nêu ra, việc nhà hàng Ngọc Anh bị chậm trễ 20 ngày khuyến mãi đã gây ra những thiệt hại nhất định cho phía nhà hàng. Tuy nhiên, việc chậm trễ này không hoàn toàn thuộc về lỗi của Công ty bia Sài Gòn mà có thể đến từ nhà phân phối bia cho nhà hàng. Chính vì thế, căn cứ vào những nguyện vọng, mong muốn về lợi ích từ cả hai phía là Nhà hàng Ngọc Anh và công ty bia Sài Gòn có 3 phương án giải quyết sau đây:
Phương án thứ nhất: Không bồi thường 200 triệu – kéo dài khuyến mãi
Công ty bia Sài Gòn sẽ không chấp nhận số tiền bồi thường 200 triệu như nhà hàng Ngọc Anh đề nghị mà thay vào đó sẽ kéo dài thời gian khuyến mãi cho nhà hàng Ngọc Anh thêm 20 ngày bằng với số ngày chậm trễ trong chương trình khuyến mãi.
Việc đưa ra phương án này có thể căn cứ vào những yếu tố sau đây:
- Đầu tiên: doanh số của nhà hàng không hoàn toàn phụ thuộc vào chương trình khuyến mãi mà còn căn cứ vào rất nhiều yếu tố khác như chất lượng món ăn, không gian nhà hàng, thái độ phục vụ hay vệ sinh an toàn thực phẩm,...Chính vì thế, con số 200 triệu đồng mà nhà hàng đưa ra là hoàn toàn không có căn cứ để công ty bia Sài Gòn thực hiện bồi thường.
- Thứ hai: việc chậm trễ 20 ngày khuyến mãi cho nhà hàng Ngọc Anh không hoàn toàn là lỗi của công ty bia Sài Gòn mà có thể xuất phát từ nhà cung cấp bia không thông báo và triển khai chậm trễ khiến nhà hàng Ngọc Anh tiếp nhận thông tin chậm hơn những nhà hàng khác 3 tuần. Tuy nhiên, với danh nghĩa là công ty sản xuất và xây dựng chương trình khuyến mãi, công ty bia Sài Gòn sẽ kéo dài chương trình khuyến mãi mua 5 tặng 1 cho nhà hàng Ngọc Anh thêm 20 ngày bù lại thời gian mà nhà hàng Ngọc Anh đã bị chậm trễ so với các nhà hàng khác. Điều này đem lại sự bù đắp lại cho nhà hàng và khi này thời gian khuyến mãi tại nhà hàng Ngọc Anh và nhà hàng khác là như nhau.
Phương án thứ 2: Bồi thường số lượng bia khuyến mãi cho nhà hàng – không kéo dài khuyến mãi
Ở phương án này, công ty bia Sài Gòn sẽ tiến hành bồi thường cho nhà hàng Ngọc Anh số lượng bia bằng với số lượng bia khuyến mãi. Căn cứ vào lượng bia mà nhà hàng đã bán ra trong 20 ngày khuyến mãi vừa qua mà công ty bia Sài Gòn sẽ tiến hành bồi thường cho nhà hàng Ngọc Anh với con số phù hợp hơn 200 triệu mà nhà hàng đã đưa ra. Cụ thể ở chương trình khuyến mãi được triển khai thì cứ 5 chai bia được bán ra sẽ được tặng thêm 1 chai bia (mua 5 tặng 1), theo đó công ty bia Sài Gòn sẽ tiến hành bồi thường số lượng bia bằng 20% số lượng bia nhà hàng đã bán hoặc bồi