hoàn thiện hoạt động marketing mix cho công ty tnhh chế biến thủy sản thụy hải

Theo Philip Kotler thì “Marketing-mix là tập hợp các công cụ chiến thuật marketing bao gồm sản phẩm, giá bán, phân phối và xúc tiến hỗn hợp mà doanh nghiệp kết hợp với nhau nhằm tạo ra n

Tổng quan về marketing và marketing-mix trong doanh nghiệp

Khái niệm và vai trò của marketing

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (2005) định nghĩa: “Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc, cơ chế và quy trình nhằm tạo ra truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội chung”

Khái niệm trên cho thấy marketing là quá trình mang tính xã hội, nhờ vào marketing mà cá nhân, nhóm người khác nhau nhận được những giá trị thiết thực mà họ đang cần, mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp và trao đổi những sản phẩm có giá trị cho người khác

Philip Kotler cho rằng: “Marketing là tiến trình cá nhân và tổ chức đạt được nhu cầu và ước muốn thông qua sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị”

Tóm lại, marketing là quá trình tạo ra giá trị, truyền thông và phân phối giá trị đó để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và đồng thời đảm bảo lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp

Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp: Marketing đóng vai trò chính trong việc nghiên cứu và hiểu rõ thị trường cũng như đối tượng khách hàng Thông qua các phương tiện nghiên cứu và thu thập dữ liệu, marketing giúp doanh nghiệp định hình sản phẩm và dịch vụ sao cho đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Việc này không chỉ giúp tối ưu hóa chất lượng sản phẩm mà còn tạo ra cơ hội cạnh tranh trong thị trường

Bên cạnh đó, marketing giúp xây dựng và quản lý thương hiệu, tạo ra một hình ảnh tích cực và độc đáo Việc có một thương hiệu mạnh mẽ không chỉ làm tăng niềm tin của khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp đứng vững trước sự cạnh tranh Marketing không chỉ là việc quảng cáo mà còn là quá trình xây dựng một lối sống và giá trị của thương hiệu trong tâm trí khách hàng

Marketing cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định chiến lược quảng cáo Bằng cách xác định các kênh tiếp cận hiệu quả nhất, marketing giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí quảng cáo và đảm bảo rằng thông điệp của họ được truyền đạt đến đúng đối tượng mục tiêu

2 Ngoài ra, marketing còn đóng vai trò trong việc tạo và duy trì mối quan hệ với khách hàng Các chiến lược tương tác qua mạng xã hội, email, và các sự kiện khác giúp doanh nghiệp không chỉ giữ chân khách hàng hiện tại mà còn tạo ra cơ hội mở rộng mạng lưới khách hàng

Cuối cùng, marketing đóng vai trò quyết định trong việc đo lường và phân tích hiệu suất Dựa trên dữ liệu và số liệu, doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu suất của các chiến dịch và điều chỉnh chiến lược để đảm bảo sự thành công trong thời gian dài

Vai trò của marketing đối với người tiêu dùng: Marketing giúp người tiêu dùng có được thông tin chi tiết và đa dạng về sản phẩm và dịch vụ Qua các chiến lược quảng cáo, truyền thông, họ được tiếp cận với thông tin về các lựa chọn có sẵn trên thị trường, từ đó hỗ trợ quyết định mua hàng thông thái

Marketing cũng giúp xây dựng nhận thức về thương hiệu và uy tín của sản phẩm Việc quảng bá và xây dựng hình ảnh tích cực về một thương hiệu cụ thể thông qua các chiến lược marketing giúp người tiêu dùng dễ dàng nhận biết và tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ đó

Ngoài ra, marketing tạo ra các ảnh hưởng đối với nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng Bằng cách tạo ra các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và tương tác trên các nền tảng truyền thông xã hội, marketing có thể tạo ra một nhu cầu, hoặc tối ưu hóa nhu cầu hiện tại, đồng thời tạo ra ấn tượng mạnh mẽ với người tiêu dùng

Marketing cung cấp sự thuận tiện thông qua việc tạo ra các kênh mua sắm Người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm kiếm và mua sắm các sản phẩm và dịch vụ thông qua các kênh trực tuyến, quảng cáo truyền thông và các điểm bán lẻ, giúp họ tiết kiệm thời gian và công sức

Cuối cùng, marketing liên tục tạo ra trải nghiệm tích cực cho người tiêu dùng Các chiến lược sáng tạo không chỉ tập trung vào việc bán hàng mà còn đặt ra mục tiêu tạo ra một liên kết giữa người tiêu dùng và thương hiệu, thúc đẩy sự trung thành và tương tác dài hạn.

Khái niệm về marketing-mix

Marketing-mix (thường được biết đến nhiều hơn dưới tên gọi là Marketing hỗn hợp) là tập hợp các công cụ marketing được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm marketing trong thị trường mục tiêu Thuật ngữ này được đề cập lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden - là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ khi đó Theo Philip Kotler thì “Marketing-mix là tập hợp các công cụ chiến thuật marketing bao gồm sản phẩm, giá bán, phân phối và xúc tiến hỗn hợp mà doanh nghiệp kết hợp với nhau nhằm tạo ra những phản ứng mong đợi của khách hàng trên thị trường mục tiêu”

Thư viện ĐH Thăng Long

3 Một Giáo sư Marketing nổi tiếng - E Jerome McCarthy đã đề nghị phân loại theo 4P năm 1960 Khái niệm 4P được hiểu là tập hợp các công cụ marketing bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) đã được sử dụng rộng rãi và giải thích trong sách giáo trình về marketing và trong các lớp học

Product (Sản phẩm): Sản phẩm là một mặt hàng hoặc dịch vụ được thiết kế và sản xuất để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Price (Giá): Là giá mà khách hàng phải trả để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ Xác định giá đòi hỏi sự cân nhắc đến chi phí sản xuất, giá cả cạnh tranh, và giá trị mà khách hàng mong đợi Chiến lược giá cũng có thể bao gồm các chiến lược giảm giá, ưu đãi hay các chính sách đặc biệt

Place (Phân phối): Là cách sản phẩm được phân phối và làm thế nào khách hàng có thể tiếp cận nó Điều này bao gồm cả kênh phân phối, vị trí cửa hàng, quyết định về lựa chọn kênh trực tuyến hoặc ngoại tuyến, và các quyết định về lưu trữ và vận chuyển

Promotion (Xúc tiến hỗn hợp): Bao gồm những hoạt động liên quan đến việc quảng cáo để tạo ra sự nhận biết thương hiệu và tăng cường bán hàng

Bằng cách tập trung vào cả bốn yếu tố này, doanh nghiệp có thể phát triển một chiến lược marketing toàn diện và hiệu quả, đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong môi trường kinh doanh.

Vai trò của marketing-mix

Marketing- mix có vai trò quan trọng và không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay:

Với doanh nghiệp: Marketing–mix đã và đang được doanh nghiệp coi như công cụ quan trọng nhất giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường và chiến lược cạnh tranh Việc xác định đúng các yếu tố 4P cho phép doanh nghiệp đưa ra các chiến lược hợp lý và giảm thiểu rủi ro trong quá trình kinh doanh

Marketing-mix đóng vai trò quan trọng trong việc định rõ và thấu hiểu những yêu cầu và mong đợi của người tiêu dùng hiện tại và trong tương lai Nó không chỉ giúp doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm sáng tạo mới mà còn thúc đẩy việc cải thiện chất lượng dịch vụ, nhằm đáp ứng một cách chính xác và hiệu quả với những nhu cầu và kỳ vọng thực tế của khách hàng

Mặt khác, Marketing-mix còn cho phép doanh nghiệp có thể phân bổ kinh phí marketing hợp lý cho sản phẩm, các kênh phân phối, các phương tiện khuyến mại và địa bàn nơi tiêu thụ

Với người tiêu dùng: Marketing-mix hỗ trợ người tiêu dùng nắm bắt thông tin sâu sắc về sản phẩm và doanh nghiệp, đồng thời tạo cơ hội so sánh giữa các sản phẩm từ các doanh nghiệp khác nhau, giúp họ có quyết định lựa chọn tối ưu nhất Các thông điệp giới thiệu sản phẩm, chiến lược quảng cáo và hoạt động tuyên truyền đều phản ánh chân thực và đầy đủ về giá trị sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ, điều này giúp người tiêu dùng tránh được sự mơ hồ và nhầm lẫn, không còn bị ảnh hưởng hoặc nhận định sai lệch về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, như trước kia.

Nội dung hoạt động marketing-mix

Sản phẩm

Chữ P đầu tiên trong chuỗi 4P đó là Sản phẩm - Product “Sản phẩm là những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng” (GS.TS Trần Minh Đạo, 2023) Để cung cấp sản phẩm/dịch vụ tới thị trường tốt hơn so với những đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải chú ý tới những yếu tố liên quan đến sản phẩm như: Chất lượng sản phẩm, màu sắc sản phẩm, thành phần, nhãn hiệu sản phẩm, bao bì sản phẩm, chu kỳ sống sản phẩm, sản phẩm mới

Các yếu tố cấu thành nên sản phẩm

Sơ đồ 0.1 Các yếu tố cấu thành nên sản phẩm

(Nguồn: GS.TS Trần Minh Đạo,2023)

Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm cốt lõi: Sản phẩm cốt lõi có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi: Về thực chất, sản phẩm này thỏa mãn những điểm lợi ích căn bản nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì? Đó chính là những giá trị quan trọng nhất mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể thay đổi tùy những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất định Điều quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp là nhà quản trị marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi về các khía cạnh lợi ích cốt yếu khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ Chỉ như vậy doanh nghiệp mới tạo ra những sản phẩm có khả năng thỏa mãn đúng và tốt những lợi ích mà khách hàng mong đợi

Cấp độ thứ hai là sản phẩm hiện thực: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm Những yếu tố đó bao gồm: các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc thù, nhãn hiệu và bao gói Trong thực tế, khi tìm mua những lợi ích cơ bản, khách hàng dựa vào những yếu tố này Và cũng nhờ các yếu tố này nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, đó cũng là những chỉ dẫn để người mua tìm đến doanh nghiệp, họ phân biệt hàng hóa của hãng này so với hãng khác

Cuối cùng là sản phẩm bổ sung: Đó là những yếu tố như: Bảo hành, lắp đặt, giao hàng,… Chính những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau trong sự nhận thức của người tiêu dùng đối với một mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể Khi mua một sản phẩm, khách hàng mong muốn c được nhiều nhất những lợi ích cơ bản mà sản phẩm có thể mang lại Chính mức độ về lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụ thuộc vào những yếu tố bổ sung mà nhà kinh doanh sẽ cung cấp cho họ Vì vậy, từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố bổ sung trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu hàng hóa

Theo Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế (ISO), chất lượng sản phẩm được định nghĩa: Là tập hợp các tính năng của sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và được khách hàng đón nhận

Chất lượng sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và thành công của doanh nghiệp Sản phẩm chất lượng cao không chỉ giúp doanh nghiệp xây dựng uy tín trên thị trường, mà còn đáp ứng một cách đầy đủ nhu cầu của khách hàng và củng cố niềm tin của họ Đối với người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm không chỉ là một yếu tố quan trọng mà còn là tiêu chí để đánh giá độ uy tín của doanh nghiệp Họ mong đợi rằng sản phẩm sẽ đúng như quảng cáo và giải quyết hiệu quả các vấn đề mà họ đang gặp phải

6 Khi lòng tin được xây dựng, có khả năng lớn là họ sẽ trở thành khách hàng trung thành với doanh nghiệp

Nhãn hiệu là dấu hiệu dùng để phân biệt hàng hoá, dịch vụ của các tổ chức, cá nhân khác nhau (Theo Luật sở hữu trí tuệ, 2022)

Nhãn hiệu là một tên gọi, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng, hoặc một sự kết hợp những cái đó nhằm xác định những hàng hóa hay dịch vụ của một người hay nhóm người bán và phân biệt chúng với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh (Theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ)

Nhãn hiệu thường được in trên bao bì có thể mô tả một vài thôn tin về sản phẩm như: Nhà sản xuất, nơi sản xuất, hạn sử dụng, hướng dẫn sử dụng,…

Trong thị trường cạnh tranh gay gắt ngày nay, với sự hiện diện của nhiều nhãn hiệu trong và ngoài nước, việc sở hữu một nhãn hiệu độc đáo và dễ nhớ là quan trọng để doanh nghiệp nổi bật trong tâm trí khách hàng Khi khách hàng có nhu cầu về sản phẩm, nhãn hiệu của doanh nghiệp sẽ xuất hiện đầu tiên trong tâm trí họ, tăng khả năng họ sẽ chọn mua sản phẩm từ doanh nghiệp đó Hơn nữa, việc sở hữu một nhãn hiệu đã tồn tại lâu năm, đồng hành với doanh nghiệp qua thời gian dài, càng giúp tăng cường lòng tin từ phía người tiêu dùng đối với doanh nghiệp

Tóm lại, việc sở hữu một nhãn hiệu chất lượng không chỉ làm tăng uy tín của doanh nghiệp mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh và đồng thời tăng sức nhận biết thương hiệu trên thị trường

Bao bì được thiết kế để đựng và bảo vệ các loại sản phẩm, nhằm duy trì và bảo vệ giá trị sử dụng của chúng Chức năng chính của bao bì là tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bảo quản, vận chuyển, xếp dỡ, tiêu thụ và sử dụng sản phẩm, với mục tiêu đảm bảo an toàn cho môi trường

Bao bì đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing, là một phương tiện quảng bá quan trọng để tạo ấn tượng, thu hút sự quan tâm của khách hàng cũng như giữ chân họ; bao bì sản phẩm cũng truyền đạt chính xác về tính năng của sản phẩm, và xây dựng lòng tin cũng như ấn tượng tích cực về sản phẩm Khách hàng thường đánh giá và chọn lựa bao bì dựa trên sự thuận tiện, thiết kế hấp dẫn, độ tin cậy, và uy tín của sản phẩm Bao bì không chỉ đơn giản là một phương tiện bảo vệ sản phẩm mà còn là một cơ hội để doanh nghiệp truyền đạt giá trị đặc biệt và độ khác biệt của mình

Dịch vụ là các dịch vụ được doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng kèm theo sản phẩm, bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi bán Phần lớn các dịch vụ này

7 do hệ thống hậu cần kinh doanh của doanh nghiệp cung cấp nhằm thỏa mãn khách hàng về thời gian, địa điểm, truyền tin, khả năng sử dụng, sự tiện lợi

Dịch vụ kèm theo sản phẩm được coi là một công cụ quan trọng, giúp doanh nghiệp tạo ra sự phân biệt giữa sản phẩm của họ và các sản phẩm cạnh tranh, đồng thời thuyết phục khách hàng Tầm quan trọng của dịch vụ kèm theo này thay đổi tùy thuộc vào loại sản phẩm cũng như đặc điểm của thị trường cụ thể

Giá

Giá mang nhiều tên gọi khác nhau và được tiếp cận trên nhiều góc độ Giá là tên gọi chung có liên quan đến lượng đơn vị tiền tệ dùng để mua bán của hầu hết sản phẩm và dịch vụ Theo quan điểm marketing: “Giá là một trong những yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của người mua, và là yếu tố duy nhất trong marketing-mix tạo ra doanh thu còn các yếu tố khác thể hiện chi phí” (Giáo trình Marketing căn bản)

Theo PGS.TS Trương Đình Chiến:

Với người mua: “Giá cả của một sản phẩm dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”

Với người bán: “Giá cả của một hàng hoá, dịch vụ là khoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ tiêu thụ sản phẩm đó”

Doanh nghiệp cần phải lựa chọn một mức giá có thể tiếp cận được cho thị trường mục tiêu và đồng thời phản ánh mục tiêu của họ Giá cả có thể tác động đáng kể đến thành công tổng thể của sản phẩm

Chiến lược giá áp dụng cho sản phẩm mới: Đây là chiến lược giá được dùng cho giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm Khi tung một sản phẩm mới vào thị trường, các doanh nghiệp có thể chọn một trong hai chiến lược giá sau:

Chiến lược giá hớt váng: Khi áp dụng chiến lược giá này, doanh nghiệp thường đặt giá bán sản phẩm của mình ở mức cao nhất có thể, cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đó Khi mức tiêu thụ giảm xuống, họ có thể giảm giá để thu hút những khách hàng vốn nhạy cảm về giá Từ đây, doanh nghiệp bán sản phẩm mới sẽ đạt được mức doanh thu và lợi nhuận cao ngay ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm Chiến lược giá hớt váng chỉ có ý nghĩa với các điều kiện như:

- Mức cầu về sản phẩm mới khá cao, khách hàng không nhạy cảm về giá

- Giá thành đơn vị sản phẩm khi sản xuất hàng loạt nhỏ không cao đến mức khi cộng thêm cước phí vận chuyển lại triệt tiêu hết phần l ợi nhuận doanh nghiệp

- Giá lúc đầu cao không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới

- Giá cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng cao

Chiến lược giá thâm nhập: Đây là chiến lược mà nhà quản trị quyết định đặt một mức giá thấp cho sản phẩm của mình để có thể dễ dàng nhận được sự thu hút từ khách hàng, nhằm theo đuổi mục tiêu giành thị phần lớn và lợi nhuận trong dài hạn Chiến lược giá thâm nhập thích hợp với những điều kiện sau:

- Thị trường rất nhạy cảm về giá, giá thấp có sức thu hút khách hàng với số lượng lớn

- Xuất hiện hiệu quả theo quy mô chi phí sản xuất giảm xuống cùng với sự gia tăng của sản xuất

- Giá hạ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm:

Doanh nghiệp phải xây dựng một bộ giá bán đảm bảo được lợi nhuận tối đa trên toàn danh mục sản phẩm chứ không phải cho từng sản phẩm sản phẩm riêng rẽ Việc định giá cho danh mục sản phẩm cần được phân biệt theo những tình huống cụ thể: Định giá cho chủng loại sản phẩm: Tức là định giá cho những sản phẩm có cùng một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng Khi định giá cho chủng loại sản phẩm, doanh nghiệp phải tính đến chênh lệch về giá thành, cách đánh giá của khách hàng về các tính năng của mỗi sản phẩm, giá của các sản phẩm cạnh tranh và chênh lệch giữa các bậc giá Thực chất của việc định giá cho chủng loại sản phẩm là định giá cho những sản phẩm cùng loại nhưng khác nhau về chất lượng hoặc kiểu dáng, mẫu mã, những phiên bản cao cấp hay có giá trị sử dụng hơn sẽ có giá tăng dần Định giá cho những sản phẩm phụ thêm: Một số sản phẩm chính được chào bán cùng với sản phẩm phụ thêm Có hai dạng sản phẩm đi kèm là sản phẩm đi kèm bắt buộc và sản phẩm đi kèm tuỳ chọn Đây là cách làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính cũng như đẩy hàng tồn hiệu quả Việc định giá phân biệt giữa sản phẩm chính và phụ rất phức tạp vì doanh nghiệp phải đối phó với những đối thủ cạnh tranh Đối thủ có thể đưa ra giá thấp hơn cho một sản phẩm tương tự, trong khi doanh nghiệp đang cố gắng bán cả bộ sản phẩm

Các phương pháp định giá

Những phương pháp định giá cơ bản mà marketing thường sử dụng bao gồm: Định giá dựa vào chi phí; định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng; định giá cạnh tranh Đánh giá trên cơ sở chi phí: Với phương pháp này, căn cứ chính xác để định giá là dựa trên chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Định giá trên cơ sở chi phí có ưu điểm là đơn giản, dễ tính toán do chi phí là đại lượng mà người bán hoàn toàn kiểm soát được hơn là cầu thị trường, hợp lý cho cả người mua và người bán, giá cả ổn định, không tăng giảm thất thường Tuy nhiên, phương pháp này tồn tại những nhược điểm

10 như là việc xác định giá sẽ trở nên cứng nhắc, khi nhu cầu xuống thấp thì giá sẽ không hợp lý nếu không điều chỉnh Để khắc phục nhược điểm này doanh nghiệp có thể tạo ra nhiều mức giá khác nhau cho từng thời điểm phù hợp với các định mức lợi nhuận tương ứng, thay đổi linh hoạt tùy vào tình hình cạnh tranh và cung cầu trên thị trường Đánh giá trên cơ sở khách hàng: Với phương pháp này, các doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí bỏ ra như phương pháp thứ nhất Khi định giá theo giá trị khách hàng, doanh nghiệp phải xây dựng được những biến số tạo nên giá trị cảm nhận trong suy nghĩ của người mua, giá bán dự kiến được ấn định theo giá trị cảm nhận này Để áp dụng phương pháp này công việc đầu tiên mà doanh nghiệp phải làm là xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu với chất lượng và giá cả dự kiến cụ thể Tiếp theo, doanh nghiệp cần tính toán mục tiêu với chất lượng và giá cả dự kiến cụ thể Ngoài ra, doanh nghiệp cần tính toán khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến sau đó ước lượng công suất cần thiết có thể sản xuất, chi phí sản xuất sản phẩm, sau đó là xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến Ưu điểm của phương pháp này là phù hợp với nguyện vọng về giá của khách hàng, khác phục được tình trang người bán quảng cáo quá đà sản phẩm của mình mà định giá cao Bên cạnh đó còn một số nhược điểm là đòi hỏi phải có sự nghiên cứu sâu, truyền thông rộng rãi để thu thập ý kiến khách hàng dẫn đến chi phí tăng lên khá cao Đánh giá trên cơ sở cạnh tranh: Theo phương pháp này, công ty lấy giá hiện hành của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở mà ít quan tâm tới chi phí sản xuất và cầu thị trường Tùy theo loại thị trường và đặc tính sản phẩm của công ty mà đặt giá bằng, thấp hơn hoặc cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh Ưu điểm của phương pháp này là không cần xác định cầu thị trường, độ co dãn của cầu theo giá hay tính chi phí các loại, giá thị trường hiện hành được xem như là khách quan, công bằng đối với khách hàng Nhược điểm là doanh nghiệp sẽ ít quan tâm đến chi phí, không chú ý đến cầu của thị trường và bỏ qua lợi nhuận ở mức giá cao hơn do khoảng chênh lệch về giá không quá lớn

Phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh chia thành 3 loại: Định giá tương đương (ngang bằng) với giá của các đối thủ cạnh tranh Phương pháp này được áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp không khác biệt so với đối thủ cạnhtranh hoặc khi các doanh nghiệp trong ngành muốn ổn định thị trường Định giá thấp hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh Phương pháp này được áp dụng để nhắm vào những khách hàng nhạy cảm về giá Định giá cao hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh, phương pháp định giá này có thể được áp dụng trong trường hợp sản phẩm có chất lượng cao

Phân phối

Kênh phân phối được hiểu là “Là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau thực hiện các công việc liên quan đến việc làm cho hàng hóa, dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc khách hàng tổ chức tiêu dùng hay sử dụng chúng” (GS.TS Trần Minh Đạo, 2023) Trong Marketing yếu tố phân phối được kỳ vọng sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận và khai thác được tối đa, hợp lý các nhu cầu của thị trường

Từ đó doanh nghiệp có thể đạt được mức lợi nhuận tối đa trong quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng

Cấu trúc của kênh phân phối được xác định qua chiều dài và chiều rộng của kênh

Chiều dài kênh phân phối

Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh Nếu như số trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng tăng thì kênh được xem như tăng lên về chiều dài Dưới đây là các kênh phân phối theo chiều dài:

Sơ đồ 0.3 Chiều dài kênh phân phối

Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản, GS.TS Trần Minh Đạo Kênh trực tiếp (kênh cấp không – Kênh A): Là loại kênh phân phối mà không có sự tham gia của các bên trung gian Hàng hóa di chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua bất kỳ khâu trung gian nào khác Trong trường hợp này, nhà sản xuất chịu trách nhiệm thực hiện chức năng lưu thông tiêu thụ và hàng hóa chỉ trải qua một lần thay đổi quyền sở hữu duy nhất

Kênh trực tiếp thường phù hợp cho các sản phẩm dễ hư hỏng hoặc đơn chiếc, nơi quá trình truyền tải nhanh chóng và trực tiếp từ nguồn cung đến khách hàng có ý nghĩa

12 quan trọng Ưu điểm của kênh này là sự đáp ứng nhanh chóng cho nhu cầu thị trường, quy trình đơn giản và khách hàng dễ dàng mua được hàng chất lượng mà không thông qua nhiều bước trung gian Nhược điểm là kiểu phân phối này sẽ làm tăng thêm khối lượng công việc, chi phí, nhân lực cho các nhà sản xuất và các nhà sản xuất sẽ phải chịu rủi ro một mình trong kinh doanh

Kênh 1 cấp (Kênh B): Là kênh phân phối trực tiếp, có sự tham gia của người bán lẻ Thông thường, kênh này được áp dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có khả năng mua sỉ từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho trở nên đắt đỏ nếu sử dụng người bán buôn Trong kênh này, nhà sản xuất chuyển giao sản phẩm cho người bán lẻ, và người bán lẻ tiếp tục bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng mà không có sự tham gia của bất kỳ trung gian bán buôn nào

Kênh phân phối này thường được sử dụng đối với các mặt hàng mang tính chất chuyên doanh hay các sản phẩm là hàng tươi sống Ưu điểm là khi sử dụng kênh phân phối này, doanh nghiệp có thể tập trung vào chuyên môn hóa sản xuất, giảm bớt vốn, nhân lực đầu tư cho hoạt động phân phối Nhược điểm là kênh 1 cấp không phù hợp với các sản phẩm có giá trị cao; người bán lẻ phải đảm nhiệm các công việc khác nữa dẫn tới hiệu quả có thể không được như kì vọng

Kênh 2 cấp (Kênh C): Là kênh có 2 trung gian phân phối tham gia là nhà bán buôn và nhà bán lẻ Bao gồm 4 thành phần: Nhà sản xuất- nhà bán buôn - nhà bán lẻ - người tiêu dùng Đây là một loại kênh phân phối kết hợp cả người bán buôn và người bán lẻ

Kênh 2 cấp thường được áp dụng cho các sản phẩm mới, nhu cầu mới xuất hiện, hoặc cho những sản phẩm được sản xuất tại một hoặc nhiều địa điểm nhưng phục vụ người tiêu dùng ở nhiều địa điểm khác nhau Đây là mô hình phù hợp cho các doanh nghiệp quy mô lớn, sản xuất lượng hàng hóa vượt quá nhu cầu tiêu dùng tại địa phương sản xuất Ưu điểm của kênh phân phối 2 cấp là khả năng thực hiện chuyên môn hóa triệt để, giúp nâng cao hiệu suất và năng suất lao động ở từng giai đoạn Doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy vòng quay vốn nhanh chóng và duy trì một tổ chức chặt chẽ, có khả năng đảm bảo doanh số bán hàng lớn Nhược điểm là doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng sản phẩm khi sản phẩm đi qua nhiều bên trung gian cũng như khả năng tăng chi phí do cần phải trả cho các NPP và các nhà bán lẻ hoặc đại lý

Kênh 3 cấp (Kênh D): Là kênh có 3 trung gian phân phối tham gia là nhà bán buôn, nhà bán lẻ và đại lý Bao gồm 5 thành phần: Nhà sản xuất - Đại lý - Nhà bán buôn

- Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng Đây là kênh phân phối gián tiếp quy mô lớn nhất Thông

13 thường, nhà sản xuất sẽ chuyển giao hoặc bán số lượng lớn sản phẩm cho một hoặc vài đại lý, và những đại lý này được ủy quyền để lựa chọn nhà bán buôn

Kênh này thường được áp dụng trong việc phân phối các sản phẩm như vải vóc, gạo, thực phẩm, đường, dầu ăn, giấy, Mô hình này thường được ưa chuộng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, trong đó một đại lý chính đóng vai trò quan trọng trong quá trình hỗ trợ việc phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Tuy nhiên, theo quan điểm của Marketing, kênh phân phối càng dài thì việc kiểm soát trở nên khó khăn

Chiều rộng kênh phân phối:

Chiều rộng của kênh phân phối được đo bằng số lượng các trung gian cùng loại ở cùng một cấp độ kênh, trên cùng một khu vực địa lý, bề rộng của kênh được phản ánh qua phương thức phân phối Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa nhiều phương thức phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có số lượng trung gian tham gia khác nhau Có những phương thức phân phối chính sau:

Phân phối rộng rãi: Là doanh nghiệp phân phối sản phẩm của mình thông qua nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối Trong mô hình này, doanh nghiệp nỗ lực để đưa sản phẩm và dịch vụ của mình rộng khắp và tối đa trên thị trường

Phân phối độc quyền: Là phương thức ngược lại với phân phối rộng rãi, trong mô hình này, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một số trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường

Xúc tiến hỗn hợp

Đây là là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự Những hoạt động này bao gồm: Quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp

Bao gồm mọi hình thức cung cấp thông tin về một ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện một cách gián tiếp thông qua một phương tiện cụ thể theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí (GS.TS Trần Minh Đạo, 2023)

Quảng cáo có thể được thực hiện qua nhiều phương tiện khác nhau, bao gồm: Truyền hình, radio, báo chí, tạp chí, Internet, bảng quảng cáo, Mục tiêu của quảng cáo là tạo ra ấn tượng tích cực về sản phẩm hoặc dịch vụ đó, tăng cường nhận thức thương hiệu, và thúc đẩy hành vi mua sắm hoặc sử dụng Ưu điểm của quảng cáo: Quảng cáo mang lại nhiều ưu điểm quan trọng cho doanh nghiệp Đầu tiên, nó giúp xây dựng nhận thức về thương hiệu, tăng cường uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp Thứ hai, qua việc chọn lọc kênh quảng cáo, quảng cáo tối ưu hóa khả năng tiếp cận đối tượng mục tiêu, thúc đẩy doanh số bán hàng Thứ ba, quảng cáo là công cụ hiệu quả trong môi trường cạnh tranh, giúp doanh nghiệp nổi bật và tạo ưu thế Cuối cùng, nó đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra nhu cầu, kích thích quan tâm từ khách hàng và duy trì mối quan hệ tích cực

Nhược điểm của quảng cáo: Mặc dù quảng cáo mang lại nhiều lợi ích, nhưng cũng tồn tại một số nhược điểm Thứ nhất, chi phí quảng cáo có thể là một gánh nặng đối với các doanh nghiệp nhỏ với nguồn lực hạn chế Thứ hai, có nguy cơ quảng cáo không hiệu quả nếu không được thiết kế và triển khai đúng cách, dẫn đến lãng phí nguồn lực Thứ ba, một số người tiêu dùng có thể có phản ứng không tích cực, xem đó như là làm phiền phức thay vì thông tin hữu ích Cuối cùng, trong thời đại số ngày nay, người tiêu dùng có khả năng chủ động chặn quảng cáo, tăng thách thức trong việc tiếp cận đối tượng mục tiêu

1.2.4.2 Khuyến mại (Xúc tiến bán hàng):

Là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua tức thì, mua nhiều hơn một sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp những lợi bổ sung cho khách hàng (GS.TS Trần Minh Đạo, 2023) Ưu điểm của khuyến mại: Khuyến mại tập trung vào việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua các chiến lược khuyến mại, tăng cơ hội chuyển đổi Xúc tiến bán hàng cũng giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ tích cực với khách hàng thông qua việc tạo ra trải nghiệm mua sắm tích cực và ưu đãi đặc biệt Thứ ba, khuyến mại có thể tối ưu hóa việc quản lý tồn kho và tăng doanh số bán hàng, đặc biệt là trong các chuỗi cung ứng và hệ thống phân phối

Nhược điểm của khuyến mại: Thứ nhất, chi phí triển khai chiến lược xúc tiến bán hàng đôi khi là khá cao, đặc biệt là khi kết hợp với các chương trình khuyến mại đặc

15 biệt Bên cạnh đó, nguy cơ mất lòng trung thành từ phía khách hàng nếu chiến lược xúc tiến tập trung quá mạnh vào việc khuyến khích giao dịch ngắn hạn mà ít chú trọng đến giá trị dài hạn Xúc tiến bán hàng có thể tạo ra sự mong đợi về giảm giá và ưu đãi liên tục, làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp

1.2.4.3 Quan hệ công chúng (PR – Public Relationship):

Là các hoạt động liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ với các đối tượng công chúng khác nhau của công ty thông qua các hoạt động vì lợi ích của cộng đồng và tất cả các hoạt động khác để tạo dựng cho công ty một hình ảnh thân thiện, luôn có thiện chí, đồng thời giúp công ty xử lý các vấn đề, câu chuyện, lợi đồn bất lợi (GS.TS Trần

Philip Kotler đã đưa ra các nhóm công cụ chính của hệ công chúng được viết tắt thành PENCILS

P (Publication): Phát hàng những ấn phẩm của doanh nghiệp (ví dụ: báo cáo hàng năm, bản tin, niêm giám, brochure, các tạp chí của doanh nghiệp,…)

E (Events): Tổ chức các loại hình sự kiện khiến cho công chúng quan tâm đến doanh nghiệp nhiều hơn (ví dụ: Các sự kiện thể thao, triển lãm thương mại, nghệ thuật hoặc các sự kiện vui chơi giải trí,…)

N (News): Đăng tải về doanh nghiệp trên các phương tiện truyền thông các câu chuyện mang tính tích cực về doanh nghiệp và sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

C (Community involvement): Thu hút sự ủng hộ từ phía cộng đồng địa phương (chẳng hạn: tài trợ cho các sự kiện, các hoạt động của địa phương, hỗ trợ xây dựng phát triển địa phương,…)

I (Identity tools): Xây dựng bộ công cụ nhận dạng thương hiệu doanh nghiệp (ví dụ: business card, văn phòng, đồng phục, các quy tắc ứng xử của doanh nghiệp,…)

L (Lobbying): Hoạt động vận động hành lang, xây dựng các mối quan hệ với chính quyền, các nhà lập pháp Nỗ lực mang lại cho doanh nghiệp những lợi thế, thuận lợi hoặc căn bản, hạn chế những tác động bất lợi từ phía chính quyền

S (Social investment): Các hoạt động đầu tư xã hội, xây dựng danh tiếng tốt, trách nhiệm xã hội tốt cho doanh nghiệp Ưu điểm của quan hệ công chúng: PR giúp tổ chức xây dựng và duy trì một hình ảnh tích cực và uy tín trong tâm trí công chúng Nó cũng có vai trò quan trọng trong quản lý và giảm tối đa tác động tiêu cực của các tình huống khẩn cấp hoặc khủng hoảng Bên cạnh đó, PR tạo cơ hội để tương tác trực tiếp với khách hàng, cộng đồng, và đối tác, làm tăng cường mối quan hệ, giúp củng cố mối quan hệ với truyền thông, cung cấp thông tin chính xác và hữu ích về tổ chức Cuối cùng, đóng góp vào chiến lược marketing tổng thể và tạo ra một hình ảnh đồng nhất và tích cực

16 Nhược điểm của quan hệ công chúng: Việc đo lường hiệu quả trong lĩnh vực PR có thể khó khăn hơn so với một số hoạt động marketing khác Chi phí triển khai các chiến dịch PR và duy trì mối quan hệ có thể đắt đỏ Trong một số trường hợp, thông điệp của tổ chức có thể bị hiểu lầm hoặc thay đổi khi truyền đạt qua các phương tiện truyền thông

Là hoạt động giới thiệu trực tiếp về hàng hóa và dịch vụ của cá nhân nhân viên bán hàng nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng (GS.TS

Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing-mix của Công

Môi trường vi mô

Mỗi doanh nghiệp tổ chức các bộ phận theo các chức năng cụ thể như tài chính - kế toán, quản trị sản xuất, quản trị nhân sự, và marketing, Mỗi bộ phận này đặt ra những mục tiêu khác nhau do chức năng công việc của họ chi phối Nếu coi doanh nghiệp là một cỗ máy, thì để đảm bảo hoạt động hiệu quả, tất cả các bộ phận cần phải hoạt động đồng đều Mọi sự cố xảy ra trong doanh nghiệp có thể gây nguy cơ đe dọa đến sự thành công của các quyết định trong lĩnh vực marketing

Người cung ứng bao gồm cả doanh nghiệp và cá nhân chịu trách nhiệm đảm bảo cung cấp các yếu tố đầu vào quan trọng cho công ty và các đối thủ cạnh tranh, họ đảm bảo quá trình sản xuất hàng hóa và dịch vụ diễn ra suôn sẻ Mọi biến động nào từ phía người cung ứng, dù là sớm hay muộn, trực tiếp hay gián tiếp, đều sẽ có tác động đáng kể đến hoạt động marketing của công ty Để ứng phó, nhà quản lý cần duy trì thông tin chính xác và chi tiết về số lượng, chất lượng, giá cả, và các yếu tố khác của nguồn lực trong quá trình sản xuất hàng hóa và dịch vụ Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến thái độ của các nhà cung ứng đối với chính công ty và đối thủ cạnh tranh Sự khan hiếm về nguồn lực và tăng giá có thể tạo ra thách thức trong thị trường, khiến cho việc kinh doanh các sản phẩm cụ thể trở nên khó khăn hơn, và trong trường hợp tệ nhất có thể buộc doanh nghiệp phải dừng sản xuất

Các trung gian marketing Đây là các tổ chức dịch vụ và doanh nghiệp khác nhau, đóng góp vào quá trình marketing, phân phối, và bán sản phẩm đến khách hàng cuối cùng Các bên trung gian và các đơn vị phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp tìm kiếm và tiếp cận khách hàng hoặc thực hiện quá trình bán hàng Những đối tác này có thể bao gồm các đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý phân phối độc quyền, và các công ty kho vận

Các tổ chức tài chính trung gian như ngân hàng, công ty tài chính, công ty bảo hiểm, và công ty kiểm toán thực hiện các chức năng tài chính như hỗ trợ tài chính và đảm bảo, giúp doanh nghiệp đối phó với các rủi ro trong quá trình kinh doanh của mình Những thay đổi xảy ra trong các tổ chức này có thể ảnh hưởng đến hiệu suất của hoạt động marketing của doanh nghiệp

Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định thị trường mà doanh nghiệp hướng đến Họ có những nhu cầu cụ thể, và những nhu cầu này thường khác biệt giữa các nhóm khách hàng và thường xuyên thay đổi theo thời gian Những yếu tố như xu hướng thị trường, tình trạng kinh tế, và tiến triển công nghệ đều có thể ảnh hưởng đến nhu cầu và sự biến đổi của nhu cầu, và qua đó, ảnh hưởng đến quyết định marketing của doanh nghiệp

Vì thế, việc doanh nghiệp theo dõi và hiểu rõ về khách hàng là quan trọng Để thu thập và theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào năm loại thị trường khách hàng cụ thể: thị trường người tiêu dùng; thị trường sản xuất; thị trường buôn bán trung gian; thị trường cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước; thị trường quốc tế Để từ đây, công ty có thể đưa ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp với khách hàng Đối thủ cạnh tranh

Trong môi trường kinh doanh hiện đại, việc hiểu rõ khách hàng của mình không còn đủ để đạt được sự thành công Doanh nghiệp cần phải có sự am hiểu vững về đối thủ cạnh tranh để xây dựng những chiến lược marketing hiệu quả Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp khác có cùng mục tiêu làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Hoạt động trong môi trường cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện các biện pháp như giảm chi phí, nâng cao chất lượng, liên tục cải tiến mẫu mã, điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, và tìm kiếm các thị trường mới Để tăng cường khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp nên có chiến lược xây dựng và bảo vệ thương hiệu của mình Dưới góc nhìn của các nhà quản trị marketing, có bốn

19 loại đối thủ cạnh tranh chính trong mỗi công ty: cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh công dụng, cạnh tranh cùng loại sản phẩm, và cạnh tranh nhãn hiệu

Các nhóm công chúng Đó là bất kỳ nhóm hoặc tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc có khả năng ảnh hưởng đến khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Mọi công ty đều hoạt động trong một môi trường marketing được bao bọc hoặc chịu ảnh hưởng của hàng loạt tổ chức công chúng

Các đối tượng công chúng có thể ủng hộ hoặc phản đối các quyết định marketing của doanh nghiệp, do đó có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn cho doanh nghiệp Để đạt được thành công, doanh nghiệp cần phân loại và xây dựng mối quan hệ đúng đắn với từng nhóm công chúng cụ thể Các nhóm công chúng quan trọng có thể bao gồm: giới tài chính, các tổ chức truyền thông đại chúng, cơ quan chính quyền qua hệ thống luật pháp và quy định, cũng như các tổ chức quần chúng trực tiếp, quần chúng đông đảo, và cán bộ viên chức trong nội bộ doanh nghiệp.

Môi trường vĩ mô

Môi trường nhân khẩu học

Mối quan tâm đặc biệt về môi trường nhân khẩu đang thu hút sự quan tâm lớn từ các nhà hoạt động trên thị trường, bởi vì nó chứa đựng thông tin quan trọng về con người và những người tạo ra cơ hội thị trường cho doanh nghiệp Môi trường nhân khẩu đặt trọng điểm vào nghiên cứu các vấn đề liên quan đến dân số và nhân loại, như phân bổ dân cư, tuổi thọ, giới tính, nghề nghiệp, và nhiều yếu tố khác Tất cả những yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô và cấu trúc của thị trường, cũng như đặc điểm nhu cầu tiêu dùng Tác động của những yếu tố này làm chia nhỏ thị trường đại chúng thành các đối tượng nhỏ hơn, bao gồm giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, và lối sống

Môi trường nhân khẩu học đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến marketing - mix Việc hiểu rõ thông tin về đối tượng khách hàng giúp doanh nghiệp xác định và hình thành chiến lược marketing một cách hiệu quả, từ việc tạo ra sản phẩm phù hợp đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Những thông tin này là chìa khóa giúp doanh nghiệp thích ứng linh hoạt và phản ánh chính xác nhu cầu của thị trường đang thay đổi

Môi trường này bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, tỷ giá, lãi suất ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, và thu nhập bình quân đầu người Các yếu tố này trong môi trường kinh tế luôn trải qua sự biến động không ngừng Sự biến động này có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp và chiến lược marketing - mix của họ theo nhiều cách

20 khác nhau, có thể là trong ngắn hạn hoặc dài hạn Các biến động này mang theo cơ hội mới, nhưng cũng có thể đưa ra những thách thức và khó khăn không dễ dàng dự đoán

Vì vậy, để đối mặt với những biến động này, doanh nghiệp cần phải có sự hiểu biết chặt chẽ về các yếu tố trong môi trường kinh tế Việc này giúp doanh nghiệp thích ứng một cách linh hoạt và hiệu quả trong những tình huống khác nhau, từ đó đảm bảo rằng chiến lược kinh doanh và marketing có khả năng thích ứng với môi trường kinh tế nhiều biến động

Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng đa chiều đến các nguồn lực cần thiết cho quá trình sản xuất và kinh doanh, và chúng có khả năng tác động mạnh mẽ lên các chiến lược marketing và hoạt động marketing-mix trên thị trường

Vấn đề ô nhiễm môi trường, sự tích tụ chất thải, và sự khan hiếm nguồn nguyên vật liệu đang trở thành những thách thức ngày càng nghiêm trọng Điều này đặt ra yêu cầu cao về việc sử dụng nguồn nguyên liệu thay thế trong quá trình sản xuất Xu hướng này tập trung sự chú ý của những người quản lý và hoạt động marketing-mix vào việc đảm bảo bảo vệ môi trường và phát triển sản phẩm an toàn, thân thiện với môi trường, điều này không chỉ đáp ứng yêu cầu của môi trường mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh tích cực, tăng cường lòng tin từ phía người tiêu dùng

Môi trường khoa học công nghệ

Tác động của môi trường công nghệ đối với lĩnh vực marketing rất đa dạng và phụ thuộc vào khả năng tiếp cận công nghệ của từng doanh nghiệp Trong quá trình phân tích môi trường công nghệ, những khía cạnh quan trọng sau cần được lưu ý: Tốc độ thay đổi của công nghệ, sự không giới hạn trong cơ hội đổi mới, chi phí liên quan đến nghiên cứu và phát triển đang gia tăng, sự tập trung vào cải tiến nhỏ và sự gia tăng về sự điều tiết từ phía chính phủ Nghiên cứu tốt về môi trường khoa học công nghệ giúp doanh nghiệp có khả năng thích ứng tốt trong bối cảnh tác động tích cực của công nghệ, và tiếp cận với một lượng lớn khách hàng tiềm năng

Môi trường chính trị pháp luật

Môi trường chính trị đóng một vai trò quan trọng trong việc định hình quyết định marketing-mix của doanh nghiệp Nó bao gồm hệ thống luật pháp, các văn bản liên quan đến luật pháp, các công cụ chính sách của nhà nước, cấu trúc tổ chức của bộ máy quản lý và cơ chế điều hành của chính phủ, cũng như các yếu tố tổ chức chính trị xã hội Quy định về quảng cáo, giá cả, và bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ đều ảnh hưởng đến chiến lược marketing-mix của doanh nghiệp Chính sách thuế và tài chính cũng đóng vai trò lớn trong việc định hình chiến lược giá Thách thức còn đến từ những biến động chính trị và

21 pháp lý ổn định, yêu cầu doanh nghiệp linh hoạt và nhạy bén để thích ứng, đồng thời đảm bảo tuân thủ các quy định, giữ vững uy tín và tạo ưu thế trong thị trường

Môi trường văn hóa xã hội

Môi trường văn hóa xã hội là đặc trưng cho bản sắc văn hóa của cộng đồng trong xã hội Đa dạng về bản sắc văn hóa tạo ra các quan điểm đa dạng về giá trị và tiêu chuẩn hành vi Môi trường văn hóa xã hội bao gồm nhiều yếu tố như cơ cấu xã hội, dân tộc, tôn giáo, chuẩn mực hành vi, và lối sống Việc nghiên cứu môi trường văn hóa - xã hội nhằm giải quyết các thách thức liên quan đến tâm lý, xu hướng tiêu dùng, nhu cầu, và mong muốn của người tiêu dùng trong khu vực mà doanh nghiệp muốn phát triển Đây là những yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp cần nắm vững để tạo ra các sản phẩm phù hợp với từng bối cảnh văn hóa đặc trưng

Tóm lại, môi trường marketing vĩ mô là một lĩnh vực rộng lớn, ảnh hưởng đa chiều đến hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần chủ động theo dõi, phân tích, và dự đoán những thay đổi có thể xảy ra trong tương lai để phát triển những chiến lược phù hợp và tránh bị bất ngờ bởi sự biến động đó

Tóm lại, marketing-mix đóng vai trò rất quan trọng trong hệ thống chiến lược marketing của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần xác định rõ loại sản phẩm, dịch vụ mình kinh doanh, chú trọng vào chất lượng và liên tục đầu tư vào nghiên cứu và phát triển; chiến lược giá cần được lựa chọn cẩn thận, phù hợp với đối tượng khách hàng và thị trường hiện tại; chiến lược phân phối, việc thiết lập kênh phân phối, chọn giải pháp và xây dựng mối liên kết trong mạng lưới phân phối là quan trọng; chiến lược xúc tiến hỗn hợp cần được sáng tạo và khác biệt để làm cho hình ảnh doanh nghiệp gần gũi hơn với khách hàng

Các vấn đề được đề cập trong chương 1 là cơ sở quan trọng cho quá trình nghiên cứu thực trạng về hoạt động marketing-mix của Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải trong chương 2 Chương 2 này sẽ phân tích và nhận diện những ưu và nhược điểm có trong hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp, từ đó tìm hiểu kỹ và tìm ra nguyên nhân của những khía cạnh tích cực và 00 hạn chế này

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH CHẾ BIẾN THUỶ SẢN THỤY HẢI

Giới thiệu về Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tên đầy đủ: Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải

Tên giao dịch: THUY HAI CO,.LTD

Loại hình hoạt động: Công ty TNHH Hai thành viên trở lên

Mã số thuế: 1000337118 Địa chỉ: Lô diện tích 50476,6m2, Cụm công nghiệp Thụy Tân, Xã Thụy Tân,

Huyện Thái Thụy, Thái Bình Đại diện pháp luật: Nguyễn Bắc Hà

Lĩnh vực kinh doanh: Chế biến, bảo quản thuỷ sản và các sản phẩm từ thuỷ sản

(Chi tiết: Sản xuất các loại bột cá và xuất khẩu)

Nơi đăng ký quản lý: Cục Thuế Tỉnh Thái Bình

2.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 2004 với nhà máy đầu tiên tại Diêm Điền Tuy nhiên đến năm 2014, Công ty hoàn toàn chuyển sang, xây dựng và hoạt động Nhà máy Chế biến bột cá Thụy Hải 2 tại Thụy Tân Đây là Công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực chủ yếu là: Sản xuất TACN với sản phẩm chính của Công ty là Bột cá biển Cụ thể, Công ty TNHH Chế biển Thuỷ sản Thụy Hải chuyên: Thu mua nguyên liệu cá tươi của ngư dân đánh bắt trên biển để sản xuất sản phẩm Bột cá, sau đó cung ứng cho các đơn vị sản xuất thức ăn chăn nuôi trong nước và xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc

Xuyên suốt gần 20 năm xây dựng và phát triển, Công ty luôn cố gắng từng ngày, nỗ lực vươn lên cùng đội ngũ cán bộ công nhân viên luôn hết mình để vận hành nhà máy, đem đến sản phẩm tốt nhất tới tay khách hàng cũng như bà con nông dân

23 Khi ngành nông nghiệp nói chung và chăn nuôi nói riêng đóng vai trò như trụ cột của nền kinh tế nước nhà, với chính sách hỗ trợ của Chính phủ cũng như các doanh nghiệp được khuyến khích hơn về xuất khẩu, Công ty TNHH Chế biển Thuỷ sản Thụy Hải đã nhận được nhiều lời mời hợp tác về trao đổi hàng hoá với những doanh nghiệp Trung Quốc Thụy Hải luôn cam kết, nỗ lực đem đến sự uy tín với những đối tác của mình để khẳng định chất lượng của những sản phẩm đến từ Việt Nam

Nhà máy của Thụy Hải hiện đã đạt đến khả năng sản xuất hàng ngày lên đến gần

500 tấn cá tươi nguyên liệu, tương đương hơn 14.000 tấn mỗi tháng Để đảm bảo khả năng sản xuất này, Thụy Hải sử dụng 4 dây chuyền thiết bị được đồng bộ công nghệ từ Đan Mạch và Na Uy, theo tiêu chuẩn chất lượng châu Âu Thêm vào đó, Công ty đã đầu tư xây dựng một bến bốc xếp cá rộng lớn với diện tích 12.000 m2, bao gồm 6 cầu tàu được thiết kế phục vụ việc bán sản phẩm từ các tàu thuyền, tạo nên một mô hình hoàn chỉnh và khép kín

Dưới đây là phối cảnh nhà máy sản xuất của Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải Ảnh 2.1 Phối cảnh nhà máy sản xuất

Năm 2014, Tổng bí thư Nguyễn Phú Trọng lúc bấy giờ cùng lãnh đạo Trung ương tỉnh Thái Bình đã ghé thăm Nhà máy Chế biến bột cá Thụy Hải

24 Ảnh 2.2 Tổng bí thư Nguyễn Phú Trọng tới thăm Nhà máy

(Nguồn: Phòng Kinh doanh) 2.1.2 Cơ cấu tổ chức và nhân sự của Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải

Cơ cấu tổ chức của Công ty được thể hiện theo sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty

(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải và chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty Đây là người có vị trí cao nhất trong công ty, có quyền triệu tập và chủ trì mọi cuộc họp Bên cạnh đó, Giám đốc có trách nhiệm lãnh đạo, quản lý và định hướng phát triển công ty

Phó Giám đốc: Giúp Giám đốc Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải trong quá trình vận hành và kinh doanh Là người đứng sau và trợ giúp Giám đốc một số công việc được phân công cũng như phụ trách đôn đốc cán bộ, công nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

Phòng Tài chính – Kế toán: Chịu trách nhiệm quản lý và ghi chép sổ sách cho

Công ty; đảm nhiệm việc tạo ra các báo cáo tài chính quan trọng như báo cáo lãi lỗ, báo cáo tình hình tài chính, và báo cáo dòng tiền; thực hiện hạch toán, kiểm toán, đảm bảo nguồn vốn của Công ty cũng như tuân thủ quy định thuế, quy định pháp luật Phòng Tài chính - Kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì tính minh bạch, phân tích tài chính, quản lý rủi ro và định hướng chiến lược cho Giám đốc

Phòng Hành chính – Nhân sự : Là phòng ban có trách nhiệm quản lý và điều hành các vấn đề liên quan đến phát triển nhân sự và đảm bảo các hoạt động quản lý hành chính trong công ty được diễn ra một cách trơn tru Các đầu công việc có thể kể đến như: Quản lý hồ sơ nhân viên, phân bổ lao động; chịu trách nhiệm đào tạo và phát triển công nhân viên, điều chuyển công tác/nghỉ hưu; bảo hiểm xã hội và các chế độ chính sách, chế độ phúc lợi để bảo vệ người lao động; giải quyết xung đột và quản lý hiệu suất làm việc; giữ gìn văn hoá công ty,

Phòng Kinh doanh : Là bộ phận có trách nhiệm quản lý và thực hiện các hoạt động liên quan đến việc bán hàng, marketing và tương tác với khách hàng để tạo doanh thu và tăng cường sự tương tác với thị trường đồng thời giữ chân khách hàng Nhiệm vụ mà phòng Kinh doanh Thụy Hải chịu trách nhiệm có thể kể đến như: Phân tích thị trường; lập kế hoạch kinh doanh, marketing dựa trên mục tiêu của công ty và dự đoán thị trường; quản lý khách hàng; bán hàng và đàm phán Đây cũng là bộ phận sẽ phân tích khách hàng, thăm dò khách hàng, lấy góp ý để từ đó tham mưu cho công ty trong việc phát triển sản phẩm mới

Phòng Phân tích : Đảm nhận nhiệm vụ kiểm soát chất lượng, hiệu quả và an toàn cho sản phẩm Bột cá Cụ thể, phòng Phân tích sẽ lấy mẫu và kiểm tra chất lượng nguyên liệu thô đầu vào; giám sát chất lượng sản xuất hàng ngày; đảm bảo chất lượng thành phẩm rồi xây dựng báo cáo và tư vấn cho các phòng ban khác, để từ đó Công ty có thể thực hiện điều chỉnh trong quá trình sản xuất Ngoài ra, phòng Phân tích cũng sẽ thực hiện quá trình nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới đều đặn

Bộ phận sản xuất: Bao gồm Bộ phận Công nhân sản xuất, Bộ phận Công nhân kỹ thuật (cơ khí, cơ điện, chạy máy); Bộ phận kho và Bộ phận Kiểm tra chất lượng sản phẩm Nhiệm vụ chung là thực hiện quy trình sản xuất Bột cá, quản lý nhân công một cách hiệu quả và đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng Bộ phận này sẽ lập kế hoạch sản xuất; quản lý nguyên liệu và kho; tiến hành kiểm tra chất lượng để đảm bảo sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn về dinh dưỡng và an toàn Bên cạnh đó, những Công nhân kỹ thuật có nhiệm vụ bảo trì thiết bị và dây chuyền sản xuất để đảm bảo sự ổn định, hiệu quả

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn năm 2021 - 2023

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2021 - 2023 Đơn vị tính: VND

Chỉ tiêu Năm 2023 Năm 2022 Năm 2021

Chênh lệch giữa 2023/2022 Chênh lệch giữa 2022/2021

Lợi nhuận thuần từ HĐKD 8.795.675.729 6.540.000.667 5.484.724.767 2.255.675.062 34,49% 1.055.275.900 19,24%

27 Giai đoạn năm 2021 - 2023, đây là giai đoạn đầy biến động và khó khăn không chỉ riêng nền kinh tế trong nước mà toàn bộ nền kinh tế thế giới cũng chịu ảnh hưởng nghiêm trọng do tác động trong và sau của đại dịch COVID-19, chiến tranh liên tục diễn ra Trong những năm này có rất nhiều doanh nghiệp đang chật vật, khó khăn trong các hoạt động vận hành doanh nghiệp, tuy nhiên Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải không bị ảnh hưởng quá nhiều Qua bảng 2.1 có thể thấy:

Tổng doanh thu : Doanh thu của Công ty trong giai đoạn từ năm 2021 đến năm

2022 tăng trưởng dương Năm 2021, công ty ghi nhận tổng doanh thu là 375.001.569.891 VND, vào năm 2022 con số này tăng lên 567.101.235.812 VND, tương đương mức tăng 51,23% Lý do là vì dù cho tình hình đại dịch Covid-19 phức tạp vào năm 2021 và tiếp tục ở năm 2022 nhưng thịt/cá vẫn luôn được coi là thực phẩm thiết yếu nên tổng thể doanh thu của Công ty không chịu ảnh hưởng nhiều

Sang tới năm 2023, tổng doanh thu của Thụy Hải là 874.032.126.854, tăng 54,12% so với năm trước Công ty vẫn duy trì được mức tăng này là vì năm 2023, tất cả hoạt động sản xuất, chăn nuôi đã bình thường hoá và ổn định trở lại Hoạt động xuất khẩu, các cửa khẩu thông thoáng hơn, không còn tình trạng tắc biên, cấm vận Mức tăng 54,12% của tổng doanh thu đã chứng minh phần nào hoạt động marketing-mix của Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải đã đạt hiệu quả

Tổng chi phí : Tổng chi phí của Công ty cũng có sự biến động đáng kể trong giai đoạn 2021 - 2023 Cụ thể, năm 2022, chi phí tăng 191.044.390.021 tương đương 51,70% so với năm trước Mức tăng này là vì hậu đại dịch, Công ty thuê thêm đội ngũ nhân sự mới và trong năm 2022, Thụy Hải đầu tư hơn vào việc tìm kiếm những khách hàng là doanh nghiệp nước ngoài, hàng hóa bán được nhiều hơn nên chi phí tăng cao

Thực trạng hoạt động marketing mix tại Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải

Lĩnh vực hoạt động của Thụy Hải là kinh doanh mặt hàng TACN cho gia súc, gia cầm Công ty chuyên phục vụ các cá nhân, đại lý, doanh nghiệp với mục đích làm trung gian trong ngành hoặc muốn tự phát triển trực tiếp trong lĩnh vực nuôi gia súc, gia cầm Bột cá đóng vai trò vô cùng quan trọng và có giá trị to lớn trong ngành chăn nuôi gia súc và gia cầm Đây là một thành phần thực phẩm không thể thiếu trong việc cân bằng và đồng nhất thành phần cấu tạo axit amin, những yếu tố cần thiết để đảm bảo sự phát triển và chất lượng dinh dưỡng cho vật nuôi Với hàm lượng protein cao đáng kể và khả năng tiêu hoá dễ dàng, nó trở thành một nguồn nguyên liệu không thể thay thế khi cần tăng tốc độ phát triển cho các loài gia súc, gia cầm Bột cá không chỉ đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng mà còn giúp cải thiện tình hình sức kháng và sức đề kháng cho các loài vật nuôi

Sản phẩm chính của Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải là Bột cá biển và gần như chỉ tập trung sản xuất mặt hàng này Bột cá của Thụy Hải không chỉ mang lại giá trị dinh dưỡng cao, mà còn đảm bảo sự an toàn và hiệu quả trong việc tăng cường sức đề kháng cho gia súc và gia cầm Nguyên liệu chính là cá tươi được lấy trực tiếp từ những hộ dân chuyên đánh bắt tại biển Thái Thụy, vì nhà máy sát biển nên cá được chuyển thẳng vào công ty qua những cầu tàu Trong thành phần Bột cá còn có đầu cá, xương cá và các phụ phẩm khác

Dưới đây là một số hình ảnh bao bì sản phẩm Bột cá của Thụy Hải:

33 Ảnh 2.3 Mẫu bao bì Bột cá 60% Protein

(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Ảnh 2.4 Mẫu bao bì Bột cá 65% Protein

34 Ảnh 2.5 Mẫu bao bì Bột cá 67% Protein

Danh mục sản phẩm của Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải được thể hiện ở bảng 2.3:

Bảng 2.3 Danh mục các sản phẩm của Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản

Thụy Hải STT Sản phẩm Độ đạm Trọng lượng Tiêu chuẩn

Protein: 60% Min Chất béo: 10% Max Muối: 2% Max Cát: 2% Max Tro: 18% Max Tạp chất: 4% Max TVBN: 145% Max

Protein: 65% Min Chất béo: 12% Max Muối: 2% Max

Cát: 2% Max Tro: 18% Max Tạp chất: 4% Max TVBN: 115% Max

Công ty có tổng 03 loại Bột cá, sản phẩm chưa quá đa dạng nhưng đủ với nhu cầu tối thiểu của đa số khách hàng Qua việc chọn lọc và tối ưu hoá danh mục sản phẩm, Thụy Hải đã xác định những mẫu bột cá chất lượng, phù hợp nhất với thị trường và yêu cầu của người mua Khách hàng là cá nhân, hộ chăn nuôi thường mua sản phẩm Bột cá 60% Protein vì đây là loại bột phổ biến, phù hợp giá tiền cũng như dễ sử dụng, dễ trộn trong thức ăn chăn nuôi; họ cũng mua về để dùng thử sau đó nếu thấy nhu cầu tăng thì mới tìm kiếm những sản phẩm với mức đạm cao hơn nhưng chủ yếu vẫn sẽ mua 60% vì sự phù hợp Khách hàng là doanh nghiệp mua sản phẩm bột 65% và 67% đạm nhiều hơn vì họ thường là các Công ty trung gian mua về để bán lại hoặc để phục vụ trong quá trình sản xuất đối với những nhà máy sản xuất TACN

Cho tới nay, Công ty sử dụng bao gói tiêu chuẩn có trọng lượng 50 kilogram nhưng nếu khách hàng mua đủ số lượng tối thiểu (100 tấn trở lên) và có nhu cầu đặc biệt về quy cách đóng gói thì Công ty sẽ nhận đóng gói sản phẩm theo yêu cầu Việc này thể hiện cam kết của Công ty trong việc đáp ứng linh hoạt và tạo điều kiện thuận lợi cho mọi yêu cầu của khách hàng, từ những đơn đặt hàng lớn đến những yêu cầu đặc thù

Bên cạnh đó, tất cả các sản phẩm đều có thời gian bảo quản tối thiểu 6 tháng

Những thông số được thể hiện tóm tắt về sản phẩm Bột cá của Thụy Hải Bảng này giúp ta có cái nhìn tổng quan về tỷ lệ đạm trong từng loại sản phẩm và độ dinh dưỡng mà chúng mang lại

Chịu sự cạnh tranh rất gay gắt về giá nhưng Công ty luôn đặt cam kết chất lượng sản phẩm lên hàng đầu Nhà máy có tổng 4 dây chuyền thiết bị và công nghệ từ Đan Mạch và Na Uy, đạt chuẩn Châu Âu, quy trình sản xuất khép kín luôn được kiểm soát chặt chẽ

36 từ khâu lấy nguồn nguyên liệu cá tươi từ cảng, đến quá trình nghiền, trộn và chế biến nhằm đảm bảo sản phẩm cuối cùng có chất lượng và giá trị dinh dưỡng tốt nhất

Dưới đây là mẫu giấy chứng nhận ISO mà Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải được cấp: Ảnh 2.6 Giấy chứng nhận ISO

Danh mục sản phẩm của Thụy Hải là vừa đủ và không có quá đa dạng, tuy nhiên, trong mỗi sản phẩm, Công ty luôn nỗ lực duy trì sự cân đối, đảm bảo rằng từng lựa chọn đều là sự hoàn hảo về cả giá trị và chất lượng

Phương pháp định giá mà Thụy Hải sử dụng là định giá dựa trên cơ sở chi phí và định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

Với vị trí địa bàn nhà máy sản xuất khép kín vô cùng đắc địa - ngay sát mặt biển, Công ty cũng có lợi thế vượt trội là có sẵn máy móc hiện đại và không tốn chi phí vận chuyển trung gian Những yếu tố này đóng góp vào việc tạo nên một sản phẩm bột cá có chất lượng không hề thua kém so với những sản phẩm cùng loại có mặt trên thị trường mà giá cả còn có phần hấp dẫn hơn so với các đối thủ cạnh tranh

Một đặc điểm của sản phẩm Bột cá là giá không cố định và thường xuyên thay đổi Nguyên nhân của sự biến đổi này liên quan đến việc giá nguyên liệu đầu vào, tức là cá, luôn biến đổi theo từng ngày/tuần Điều này tạo ra một thách thức và cơ hội đồng thời cho Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải trong việc quản lý giá cả và cung cấp cho khách hàng mức giá tốt nhất

37 Dưới đây là bảng giá bán lẻ sản phẩm tính tới ngày 18/11/2023 của Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải:

Bảng 2.4 Giá bán lẻ sản phẩm Bột cá Đơn vị: VND

STT Loại Bột cá Công ty Thụy

Công ty CP ABC VN

Có thể thấy mức giá mà Công ty đưa ra là rất cạnh tranh so với đối thủ Tuy nhiên, như đã đề cập ở phần trước, ngành công nghiệp sản xuất TACN đang ngày càng trở nên cạnh tranh và đa dạng, do đó, việc thường xuyên đánh giá và tham khảo mức giá của các đối thủ là cần thiết Sự theo dõi giá cả cùng với các yếu tố thị trường và tình hình kinh tế sẽ giúp Thụy Hải duy trì tính cạnh tranh và điều chỉnh mức giá sao cho phù hợp với thị trường Đặc biệt, trong bối cảnh kinh tế dự kiến sẽ gặp khó khăn trong thời gian tới, khách hàng sẽ trở nên nhạy cảm và quan tâm hơn đến giá cả Nếu Công ty không thể đảm bảo mức giá cạnh tranh và hợp lý, khách hàng có thể sẽ tìm kiếm các sự lựa chọn khác từ các đối thủ trước khi xem xét đến chất lượng sản phẩm, họ sẵn sàng tìm những sản phẩm rẻ hơn và chất lượng thấp hơn một chút

Ngoài ra, Công ty cũng thực hiện chính sách phân biệt giá khách hàng dựa trên quy mô và số lượng mua Cụ thể, đối với các nhóm khách hàng khác nhau, Công ty sẽ có giá phù hợp:

- Khách hàng cá nhân đã từng mua hàng sẽ được giảm 2% tổng giá thanh toán cho đơn hàng tiếp theo với điều kiện đơn hàng đạt tối thiểu 500 kg hoặc hóa đơn có giá trị trên 15.000.000 VND

- Khách hàng là doanh nghiệp trong nước mua từ 300 tấn trở lên/tháng sẽ được hỗ trợ tối đa 5% phí vận chuyển hoặc giảm tối đa 15 VND/1 kg

- Khách hàng là doanh nghiệp nước ngoài mua trên 500 tấn/tháng sẽ được hỗ trợ tối đa 6% chi phí vận chuyển hoặc 16 VND/kg

Tổng quan, chính sách giá của Thụy Hải được thiết lập với mức cạnh tranh cao và liên tục thể hiện sự khuyến khích và hỗ trợ đối với khách hàng trung thành cũng như những người mua số lượng lớn, nhằm đảm bảo mối quan hệ có lợi cho cả hai bên

Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải phân phối sản phẩm của mình theo

02 kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp, cụ thể:

2.3.3.1 Kênh phân phối trực tiếp

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp của Công ty

Khách hàng là hộ chăn nuôi sẽ đến trực tiếp Công ty để mua sản phẩm Những người này chủ yếu là người địa phương, hộ chăn nuôi tại tỉnh Thái Bình hoặc ở gần địa bàn nhà máy Lượng khách này không đều tuy nhiên vẫn chiếm khoảng 10% doanh số của cả Công ty Kênh phân phối trực tiếp này có ưu điểm giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình phân phối mà lại vẫn có thể tương tác trực tiếp với khách hàng, điều này cho phép Công ty tiếp nhận, nắm bắt ý kiến phản hồi và nhu cầu của họ

Đánh giá thực trạng hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải

Chính sách sản phẩm: Những sản phẩm của Công ty ở mức vừa đủ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp, Thụy Hải cung cấp 03 loại Bột cá với mức đạm cơ bản nhất để khách hàng vừa có thể sử dụng luôn hoặc dễ dàng trộn, làm nguyên liệu sản xuất khác Sản phẩm chưa bao giờ bị rơi vào tình trạng thiếu hụt không đủ để cung cấp bởi sản lượng của công ty có thể đạt tới 14.000 tấn bột cá mỗi tháng, nguyên liệu từ cá tươi cũng được đánh bắt trực tiếp và chuyển giao thông qua cầu tàu vào nhà máy của Thụy Hải, loại bỏ hoàn toàn thời gian đợi chờ nguyên liệu sản xuất

Chính sách giá: Chính sách giá cả của Công ty khá ổn định Nhờ vào ưu điểm là sở hữu quy trình khép kín không qua trung gian, Thụy Hải có thể duy trì lợi nhuận và đồng thời đảm bảo giá sản phẩm có sự cạnh tranh trong thị trường

Chính sách phân phối: Công ty đã thành công trong việc tạo ra sự đa dạng và hiệu quả trong các kênh phân phối, bao gồm cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Điều này cho phép Công ty đáp ứng toàn bộ đối tượng khách hàng của mình Ngoài ra, Công ty đã thành công việc phân phối sản phẩm đến một số lượng lớn khách hàng đặc biệt, đặc biệt là ở Miền Bắc và Trung Quốc

Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Các hoạt động xúc tiến được thực hiện với mức chi phí thấp, giúp duy trì sự trung thành của khách hàng hiện tại và đồng thời thu hút được một lượng nhất định khách hàng mới cho công ty

Chính sách sản phẩm: Mặc dù sản phẩm đã đủ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhưng vẫn gặp phải hạn chế là khách hàng có ít sự lựa chọn, thiếu đi tính đa dạng Việc

46 đầu tư để nghiên cứu cho ra sản phẩm mới cũng chưa được chú trọng Điều này có thể dẫn đến việc khách hàng cảm thấy khó khăn trong việc tìm kiếm sản phẩm phù hợp với nhu cầu và mong muốn, Công ty sẽ mất đi lượng lớn những khách hàng tiềm năng bởi họ sẽ tìm đến các đối thủ cạnh tranh

Chính sách giá: Chính sách giá của Công ty vẫn đang tồn tại một số khuyết điểm đáng chú ý Cụ thể là việc linh hoạt giá dựa trên số lượng mua của khách hàng Đôi khi trong quá trình đàm phán, khi không thể đạt được thoả thuận mong muốn, Thụy Hải thường phải nhượng bộ cho các khách hàng lớn với số lượng đặt hàng đáng kể Điều này dẫn đến việc Công ty phải chi trả một lượng ngân sách lớn hơn cho việc giảm giá, hỗ trợ các khoản chi phí vận chuyển, và các yếu tố khác liên quan đến quản lý đơn hàng Khuyết điểm này có thể tạo ra một tình huống không ổn định cho Công ty vì việc phải đối mặt với áp lực từ các đối tác kinh doanh lớn có thể đe dọa lợi nhuận và nguồn lực tài chính của Công ty Hơn nữa, việc phải thực hiện các chiến lược giảm giá và hỗ trợ vận chuyển đối với những đơn hàng lớn quá nhiều có thể ảnh hưởng đến khả năng duy trì lợi nhuận

Chính sách phân phối: Hiện tại, mạng lưới phân phối của Công ty đang đối diện với một số hạn chế: Các kênh mới đang tập trung chủ yếu ở khu vực tỉnh Thái Bình nói riêng và miền Bắc nói chung, trong khi thị trường ở miền Trung và miền Nam hầu như chưa được khai thác Bên cạnh đó, mức chiết khấu cho các đại lý khá cao đang làm tăng giá sản phẩm, gây bất lợi trong quá trình cạnh tranh của công ty

Chính sách xúc tiến: Sự thiếu quan tâm đối với vấn đề quảng cáo sản phẩm trong

Công ty đã trở thành một điểm đáng lo ngại Công ty đang chỉ dừng lại trong việc giới thiệu lĩnh vực sản xuất, sản phẩm và khả năng cung cấp của Công ty qua email Điều này đồng nghĩa với việc quảng cáo của Công ty còn phụ thuộc nhiều vào khả năng của nhân viên kinh doanh, xem họ gặp và thuyết phục được những ai để giới thiệu sản phẩm Thụy Hải cũng chưa có bất kỳ sự sáng tạo nào được thực hiện trong việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thông lớn như đài truyền hình hoặc đài báo Công ty không có động thái quảng cáo trên Internet, mặc dù việc quảng cáo trực tuyến có thể tiết kiệm chi phí và là một phương thức dễ dàng, nhanh chóng Bên cạnh đó, các hoạt động PR bên ngoài của Thụy Hải cũng chưa được chú trọng Hoạt động PR bên ngoài diễn ra ở quy mô cộng đồng nhỏ, chưa thực sự gây được tiếng vang và nhiều ấn tượng trong tâm trí công chúng

2.4.3 Nguyên nhân của hạn chế

Hiện tại, Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải đang không có bộ phận Marketing riêng để quản lý các hoạt động liên quan đến marketing nói chung Thay vào đó, các hoạt động marketing được thực hiện bởi phòng Kinh doanh của công ty Ngoài ra, nhận thức về sự quan trọng của marketing trong công việc của công ty cũng còn hạn chế

Từ việc đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải, có thể thấy rằng ngoài những thành công thì công ty vẫn còn tồn tại những thiếu sót Công ty cần tiếp tục phát huy những điểm mạnh để phát triển hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường Ngoài ra, Công ty cũng cần xem xét các tồn tại để từ đó xây và hoàn thiện chương trình marketing mix của mình Chương 2 là cơ sở để đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing-mix được sinh viên trình bày ở chương 3

ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CHO CÔNG TY TNHH CHẾ BIẾN THUỶ SẢN THUỴ HẢI

Định hướng phát triển trong tương lai của Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thuỵ Hải

3.1.1 Định hướng phát triển chung

Dựa trên những thành tựu đã đạt được trong thời gian gần đây, Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải không ngừng chủ động đổi mới để cung cấp trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng về sản phẩm của mình Trong bối cảnh kinh doanh ngày càng khốc liệt, để đối mặt và phát triển mạnh mẽ hơn, Công ty dự định triển khai những chiến lược sau: Đầu tư vào phát triển nhân sự chuyên nghiệp: Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ làm việc có chuyên sâu và cam kết lâu dài với công ty, tăng khả năng cạnh tranh và đảm bảo sự phát triển bền vững

Nâng cao hiệu suất và chất lượng sản xuất: Tối ưu hóa quy trình sản xuất và quản lý chuỗi cung ứng, liên tục tiếp nhận và áp dụng công nghệ mới để nâng cao chất lượng sản phẩm Chú trọng vào chứng nhận sản phẩm để tạo niềm tin cho người tiêu dùng

Mở rộng và duy trì khách hàng: Tăng số lượng khách hàng mới và duy trì lượng khách hàng trung thành thông qua chính sách hỗ trợ và tri ân Tăng cường mối quan hệ với đối tác phân phối và đại lý

Xây dựng mối quan hệ với đối tác phân phối: Khuyến khích và khen ngợi các thành viên kênh phân phối để tạo động lực và đảm bảo sự hợp tác mạnh mẽ Nghiên cứu các phương thức khuyến khích động viên để tăng cường sự hợp tác với các thành viên kênh

Mở rộng thị trường: Đặt mục tiêu trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam, vươn tầm trở thành top 25 trong ngành

3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động Marketing-mix Để hỗ trợ thực hiện mục tiêu chiến lược phát triển tổng thể, Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải đã quyết định tăng cường đầu tư vào lĩnh vực Marketing, đồng thời xây dựng và hoàn thiện các chính sách Marketing-mix hiện tại Cụ thể:

Sản phẩm: Công ty không ngừng nghiên cứu và theo dõi xu hướng chăn nuôi cũng như nhu cầu của khách hàng Mục tiêu là phát triển chính sách sản phẩm phù hợp với yêu cầu của thị trường chăn nuôi

Giá: Công ty sẽ thực hiện cân đối để đưa ra các chính sách giá vừa linh hoạt vừa mềm mỏng nhưng vẫn có sự cứng rắn, phản ánh đúng giá trị của sản phẩm và phù hợp

49 với từng đối tượng khách hàng Chiến lược giá sẽ linh hoạt theo từng thời điểm và đối tượng khách hàng cụ thể

Phân phối: Xây dựng chính sách phân phối hấp dẫn để thu hút thêm đại lý phân phối, mở rộng chiều rộng của kênh phân phối Điều này giúp tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng hơn, tăng cơ hội tiếp cận thị trường

Xúc tiến hỗn hợp: Công ty đang tích cực xây dựng và phát triển các chính sách xúc tiến hỗn hợp mới Quảng bá rộng rãi hình ảnh công ty nhằm tăng cường sự nhận diện thương hiệu và nâng cao cảm nhận của khách hàng về công ty Điều này giúp công ty trở nên nổi tiếng hơn và tăng cường vị thế trên thị trường.

Phân tích mô hình SWOT của Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thuỵ Hải

Dựa trên những phân tích, đánh giá thực trang kinh doanh cũng như việc thực hiện các hoạt động marketing-mix của Công ty có thể đưa ra mô hình SWOT về những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức Từ đó cho những cơ sở thực tế để đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải

Một trong những điểm mạnh của Công ty là có dây chuyền sản xuất hiện đại, thiết bị được đồng bộ công nghệ từ Đan Mạch và Na Uy Nhà máy hiện có khả năng sản xuất hàng ngày hơn 14.000 tấn mỗi tháng

Thụy Hải có khả năng tự cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào mà không thông qua trung gian, điều này mang lại nhiều lợi ích bao gồm tiết kiệm chi phí đầu vào, giá bán cạnh tranh và khả năng kiểm soát chất lượng một cách dễ dàng Đội ngũ lao động có kinh nghiệm lâu năm, ngày càng được nâng cao về số lượng và chất lượng Thành viên trong các cấp quản lý, phòng Kinh doanh có nhiều năm kinh nghiệm làm việc trong ngành TACN, giúp công ty dễ dàng nắm bắt về quy trình sản xuất, quản lý chất lượng và các quy định liên quan Đồng thời nhờ vào kinh nghiệm này có thể giúp công ty giải quyết các vấn đề phát sinh một cách hiệu quả

Việc nghiên cứu và phát triển của Thụy Hải hiện đang chưa dành nhiều ngân sách nghiên cứu cho các sản phẩm mới

Mặt hàng của Công ty chưa thực sự phong phú, mới mẻ, cả 3 sản phẩm Bột cá của Công ty đều đã xuất hiện những sản phẩm khác có cùng mẫu mã, công dụng trên thị trường

Ngành chăn nuôi ngày càng phát triển tại Việt Nam dẫn đến cầu tiêu thụ TACN tăng: Vì nhu cầu tiêu dùng trong nước về sản phẩm có nguồn gốc từ thịt ngày càng tăng cao Hội nhập kinh tế ngày càng sâu rộng tạo cơ hội cho ngành chăn nuôi phát triển Việc tiếp cận và tham gia các tổ chức quốc tế, các hiệp định song phương, hiệp định thương mại tự do được đẩy mạnh tác động đến khả năng sản xuất đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước và khả năng xuất khẩu sản phẩm chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản

Sự hiện diện của nhiều sản phẩm cùng mẫu mã, công dụng trên thị trường tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt cho Công ty Điều này đặt ra áp lực lên giá cả, lợi nhuận và khả năng tạo thương hiệu Công ty phải tập trung vào tối ưu hóa sản phẩm, đảm bảo chất lượng và tạo sự khác biệt Thách thức này đòi hỏi Thụy Hải phải thực hiện quản lý, đổi mới danh mục sản phẩm thông minh và theo kịp sự thay đổi trong nhu cầu của thị trường để duy trì sự cạnh tranh và tối ưu hóa lợi nhuận

Xu hướng áp dụng công nghệ tiên tiến vào các sản phẩm tại các doanh nghiệp trong ngành: Trong bối cảnh NTD tìm đến thực phẩm an toàn cho sức khỏe và phải đa dạng, bên cạnh đó, với khối lượng công việc ngày càng nhiều, thời gian nấu nướng cho bữa ăn cũng vì thế ít nhiều ảnh hưởng, người tiêu dùng có xu hướng tìm đến những nguồn thực phẩm chế biến sẵn Điều này dẫn đến sự tập trung ngày càng tăng vào sức khỏe và dinh dưỡng vật nuôi, từ đó đặt ra trách nhiệm lên thị trường TACN nhiều hơn

Việt Nam đang ngày càng thu hút các nhà sản xuất thức ăn chăn nuôi toàn cầu bởi nguồn cung trong nước không đủ đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường Điều này đặt ra thách thức, sự cạnh tranh mạnh hơn với các doanh nghiệp sản xuất TACN trong nước nói chung và Thụy Hải nói riêng

Dịch bệnh trong đàn vật nuôi rất dễ tái phát và gia tăng vì nhận thức của nông hộ về chủ động phòng chống dịch bệnh cho gia súc, gia cầm còn hạn chế Một số địa phương, người chăn nuôi còn chủ quan lơ là trong tiêm phòng vắc-xin tập trung

Mô hình SWOT của Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải cho thấy nhiều điểm mạnh bao gồm đội ngũ nhân viên đáng tin cậy và kỹ thuật sản xuất chất lượng cao

Cơ hội nằm trong sự phát triển của ngành chăn nuôi, tăng cầu về sử dụng sản phẩm có nguồn gốc từ thịt Tuy nhiên, công ty cũng đối mặt với điểm yếu như việc chưa đa dạng về phân loại sản phẩm Để tận dụng cơ hội và vượt qua thách thức, Thụy Hải cần tập trung vào tối ưu hóa sự đội ngũ nhân viên đáng tin cậy và kỹ thuật sản xuất chất lượng cao

Tổng bí thư Nguyễn Phú Trọng tới thăm Nhà máy