Nhận thức được vai trò lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nói chung và của Công ty TNHH EcoLife Việt Nam n
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Theo Marketing: Tiêu thụ hay bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu đối với một sản phẩm, hay quyền sử dụng đối với một dịch vụ cho người mua nhằm mục đích thu tiền về.( Nguyễn Tiến Dũng – Quản trị Marketing )
Trước đây, khái niệm tiêu dùng và bán hàng chỉ dừng lại ở việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất sang người dùng, và thu tiền từ người dùng Quá trình này kết thúc khi hai bên thống nhất về các điều khoản mua bán.
Trong bối cảnh cơ chế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang ý nghĩa rộng Quá trình tiêu thụ bắt đầu từ việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, thiết lập mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, hỗ trợ bán hàng cho đến dịch vụ sau bán hàng Tùy thuộc vào loại sản phẩm và cách tiếp cận, có thể có nhiều khái niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.
Tiếp cận với tư cách là hành vi
Tiêu thụ là sự dịch chuyển quyền sở hữu (sản phẩm, dịch vụ) thông qua trao đổi gữa người bán và người mua (trao đổi là quá trình đạt được cái mình muốn bằng việc đưa lại một thứ khác)
Như vậy, ở đây tiêu thụ đơn thuần là hành động trao đổi cái cụ thể của người bán (sở hữu sản phẩm) và người mua (có tiền)
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến các mói quan tâm tập trung vào hành động cụ thể khi người bán đối mặt với người mua: thảo luận, thương lượng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh các yếu tố cơ bản có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, phương thức thanh toán, …
Tiếp cận với tư cách quản lý
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định của hoạt động kinh doanh, là bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp, chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hình thái hàng hóa sang hình thái tiền tệ
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trong trường hợp này là một phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh Nội dung của tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận này gồm có các nội dung: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch, tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị các điều kiện tiêu thụ sản phẩm rồi kết thúc ở bán hàng
Tuy có nội dung rộng hơn nhưng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn còn là một hoạt động độc lập tương đối so với các khâu khác trong quá trình hoạt động kinh doanh Bởi vậy, cơ hội thành công mở ra chưa phải là chắc chắn trong tiêu thụ sản phẩm
Tiếp cận với tư cách là quá trình
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp các bộ phận của hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một cách có hiệu quả
Theo cách tiếp cận này, tiêu thụ được xem như là một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa để bán, phân phối hàng hóa vào kênh, tổ chức các hoạt động xúc tiến, tổ chức các hoạt động bán hàng, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng xuyên suốt quá trình kinh doanh, từ ý tưởng khởi đầu, định hướng chiến lược, lên kế hoạch đến khi sản phẩm được bán ra Trách nhiệm tiêu thụ không chỉ thuộc về bộ phận tiêu thụ hay nhân viên bán hàng mà là nhiệm vụ chung của toàn bộ ban lãnh đạo, nhà quản lý và nhân viên trong doanh nghiệp.
Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động mang tính nghiệp vụ cao bao gồm nhiều công việc liên quan đến các bộ phận, các cấp, các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ quản lý quá trình tiêu thụ Do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm
Như vậy, theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình có ưu việt hơn cả, dễ thành công hơn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất xã hội, tạo ra mối liên kết giữa khâu sản xuất và tiêu dùng Quá trình tiêu dùng không chỉ đáp ứng nhu cầu vật chất và tinh thần của người dân mà còn tạo động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất, đảm bảo sản xuất diễn ra nhịp nhàng, liên tục Điều này góp phần vào sự phát triển bền vững của nền kinh tế, tạo ra sự năng động và hiệu quả trong hoạt động cung ứng hàng hóa và dịch vụ.
Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ tạo ra sự luân chuyển tốt trong xã hội, là điều kiện để chu chuyển tiền tệ, thúc đẩy vòng quay tái sản xuất xã hội Qua đó giúp nâng cao hiệu quả kinh tế, xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời giúp giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, góp phần ổn đinh xã hội
Kết quả tiêu thụ cao sẽ giúp doanh nghiệp phát triển và nhà nước sẽ có những khoản thu thuế góp phần tăng trưởng GDP cho đất nước
Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
Theo quan điểm kinh doanh hiện tại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm những nội dung chủ yếu:
Trong kinh doanh có triết lý là bán cái mà thị trường cần chứ không phản bán cái mà mình có Và thị trường được coi là xuất phát điểm của sản xuất, do đó việc nghiên cứu thị trường là một việc làm rất cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Công tác nghiên cứu thị trường tạo cơ sở cho hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả Thực chất của nó là việc phân tích, đánh giá các loại thị trường về mặt chất và mặt lượng, tìm hiểu các nhóm khách hàng của từng loại thị trường Nghiên cứu thị trường nhằm mục tiêu xác định thị trường của doanh nghiệp, thị phần của doanh nghiệp, mức độ nhu cầu trên thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp, các thị trường có triển vọng, các yêu cầu của thị trường về chất lượng, mẫu mã, giá cả, thời gian.v.v… Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đáp các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao
- Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng biện pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ
- Yêu cầu của thị trường về mẫu mã bao bì, phương thức thanh toán
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức thanh toán Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng một hoặc cả hai phương pháp nghiên cứu sau:
Phương pháp nghiên cứu tại bàn làm việc có ưu điểm là dễ thực hiện, nhanh chóng và tiết kiệm chi phí Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm tài liệu bên ngoài như báo chí, tin tức, nghiên cứu thị trường và thông tin trên Internet; cũng như tài liệu bên trong như báo cáo của các phòng ban Tuy nhiên, phương pháp này đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn để đánh giá tính chính xác, độ tin cậy và đầy đủ của thông tin thu thập được.
- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp và doanh nghiệp cử nhân viên trực tiếp đến tận nơi thị trường cần nghiên cứu để tìm hiểu và thu thập thông tin cần thiết Thông tin có được chủ yếu là qua việc trực tiếp quan sát, điều tra, phỏng vấn khách hàng bằng các phiếu điều tra hoặc tổ chức hội nghị khách hàng hoặc phỏng vấn trực tiếp khác hàng Phương pháp nghiên cứu này có thể thu thập được thông tin chính xác, thực tế, sinh động và có giá trị cao nếu nghiên cứu một cách có bài bản Tuy nhiên phương pháp này rất tốn kém và đòi hỏi người nghiên cứu phải có đầu óc thực tế
1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được lập dựa vào kết quả của nghiên cứu thị trường, vào khả năng của doanh nghiệp, kết quả của hoạt động tiêu thụ trước đó cũng như các hợp đồng đã ký Kế hoạch này được lập hàng quý, năm và cho cả thời gian lâu hơn Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho biết định tung ra thị trường những sản phẩm gì, số lượng, giá bán, nơi tiêu thụ cùng các dịch vụ kèm theo
Khi lập kế hoạch tiêu thụ cần căn cứ vào năng lực sản xuất của doanh nghiệp cả về vốn, điều kiện kỹ thuật, dây chuyền thiết bị sản xuất sản phẩm, điều kiện khả năng tổ chức sản xuất
“Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời gian tương đối dài với các chương trình mục tiêu và một hệ thống giải pháp để thực hiện chiến lược đó”
1.2.2.1 Những căn cứ xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần được xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau Trong đó có ba căn cứ chủ yếu đó là khách hàng, khả năng của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh
- Khách hàng: là yếu tố để xác định thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp, là người quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể chiếm lĩnh, chinh phục và khai thác một số nhóm khách hàng nhất định trên thị trường Do đó để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải dựa vào khách hàng, phải phân chia khách hàng, thị trường ra thành từng nhóm khác nhau và trên cơ sở đó xác định khách hàng trọng tâm mà doanh nghiệp phải thu hút theo quy tắc vàng là chú trọng vào 20% lượng khách hàng tiêu thụ 80% khổi lượng hàng của doanh nghiệp
- Khả năng của doanh nghiệp: khai thác thế mạnh và tiềm lực của doanh nghiệp là một yêu cầu cần thiết trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và xác định cho được những vấn đề hạn chế để có những đối ứng thích hợp Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngoài yếu tố tài sản hữu hình doanh nghiệp cần phải chú ý đến yếu tố tài sản vô hình và tận dụng tốt yếu tố này bởi nó ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh: nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm xác định được vị trí của mình và đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có các chiến lược cạnh tranh đúng đắn Do đó doanh nghiệp cần phải xác định được sức mạnh cụ thể của từng đối thủ trên thị trường thông qua quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính - kỹ thuật công nghệ, lợi thế cạnh tranh, uy tín hình ảnh của đối thủ và mức độ quen thuộc nhãn hiệu của khách hàng đối với sản phẩm của họ
1.2.2.2 Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu, các đặc điểm mua sắm, các yếu tố ảnh hưởng đến hàng vi mua, từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp
Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường
Kế hoạch sản phẩm là bản kế hoạch trả lời các câu hỏi liên quan đến sản phẩm doanh nghiệp sẽ đưa ra thị trường Bao gồm số lượng, chất lượng, giá cả, dịch vụ đi kèm, mẫu mã, quy cách, chủng loại để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc… và chỉ tiêu giá trị:
Doanh thu = Khối lượng bán * Giá bán
Lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = Tồn kho đầu kỳ + Lượng hàng sản xuất trong kỳ - Tồn kho cuối kỳ
1.2.2.3 Trình tự và phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ
• Trình tự xây dựng kế hoạch tiêu thụ
Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ
1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Các yếu tố bên trong là các yếu tố nằm bên trong doanh nghiệp hoặc nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp Các yếu tố này bao gồm các điểm mạnh và các điểm yếu có ảnh hưởng trực tiếp đến việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố sau:
• Công tác nghiên cứu thị trường
Là công việc thu thập, tổng hợp và phân tích các thông tin về doanh nghiệp hoặc sản phẩm mà doanh nghiệp đó cung cấp, bao gồm: giá cả, dịch vụ khách hàng, hoạt động giao nhận hàng, sản phẩm mới của công ty, động thái của khách hàng, thói quen mua sắm của người tiêu dùng
Các phương pháp nghiên cứu thị trường: Điều tra, khảo sát, các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân, quan sát, thử nghiệm Hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm: Đo lường thị trường và dự báo nhu cầu thị trường
Mục đích của nghiên cứu thị trường là thu thập cơ sở dữ liệu để giúp doanh nghiệp có những thông tin để ra các quyết định về marketing như: Chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến bán
✓ Lựa chọn thị trường mục tiêu
Marketing đại trà là quyết định sản xuất đại trà cũng như phân phối đại trà một sản phẩm với mong muốn thu hút tất cả người mua Marketing sản phẩm đa dạng nhằm cung ứng đủ loại sản phẩm cho cơ sở khách hàng rộng lớn Xác định thị trường mục tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị trường và phát triển những sản phẩm và marketing mix tương ứng cho từng thị trường mục tiêu.(Nguyễn Tiến Dũng – Giáo trình Marketing căn bản)
Các tiêu chí để lựa chọn thị trường mục tiêu:
- Quy mô và sự phát triển của khúc thị trường
- Mức độ hấp dẫn về mặt cơ cấu thị trường
Sự phù hợp của thị trường với nguồn lực và mục tiêu của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp lưa chọn được thị trường mục tiêu phù hợp sẽ là tăng doanh thu, nâng cao được khả năng cạnh tranh, và tăng khả năng sinh lời
Sản phẩm là thứ chúng ta cung cấp cho khách hàng nhằm thỏa mãn một nhu cầu, mong muốn nào đó Để xác định được một chính sách sản phẩm đúng đắn, kết quả từ nghiên cứu thị trường của doangh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp quyết định dùng sản phẩm, thương hiệu sản phẩm, bao bì, nhãn mác và các dịch vụ hỗ trợ Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm Một chính sách sản phẩm hợp lý cần chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn:
- Giai đoạn giới thiệu: doanh số bán thấp và tăng chậm, chi phí cho sản phẩm thời kỳ này là cao Do đó có thể không có lãi
- Giai đoạn trăng trưởng: là giai đoạn sản phẩm đã được thị trường chấp nhận nên doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh
- Giai đoạn bão hòa: doanh số tăng chậm, ổn định lợi nhuận ở giai đoạn này cũng ổn định và bắt đầu có dấu hiệu giảm do sự cạnh trạnh
Giai đoạn suy thoái là giai đoạn sản phẩm mengalami sự sụt giảm nghiêm trọng về doanh số và lợi nhuận do thay đổi trong sở thích của người tiêu dùng, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế và sự tiến bộ của công nghệ.
Vì vậy, xác định rõ chu kỳ sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp có định hướng trong quá trình kinh doanh Từ đó, đưa ra được những cải tiến hoặc những hướng phát triển cho sản phẩm mới
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành
Chất lượng sản phẩm đóng vai trò quyết định trong thành công của doanh nghiệp Sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng, thúc đẩy lượng tiêu thụ mà còn nâng cao uy tín thương hiệu Điều này tạo cơ hội cho doanh nghiệp tăng giá bán hợp lý mà vẫn đảm bảo sức hút Ngược lại, sản phẩm kém chất lượng sẽ gặp khó khăn trong tiêu thụ Thậm chí, dù doanh nghiệp giảm giá thì người tiêu dùng vẫn có thể không chấp nhận vì sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu và mong đợi của họ.
Đảm bảo chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp Sản phẩm chất lượng tốt sẽ như sợi dây vô hình gắn kết khách hàng với doanh nghiệp, tạo ra sự trung thành lâu dài Từ đó, quá trình tiêu thụ diễn ra dễ dàng và hiệu quả hơn, mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Giá cả đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường, luôn luôn là vũ khí cạnh tranh sắc bén nhất Chính sách giá trong tiêu thụ cũng là con dao hai lưỡi nên việc sử dụng không thể tùy tiện mà cần có cơ sở Trong nhiều trường hợp hàng chất lượng tốt bán rẻ mà tốc độ tiêu thụ chậm vì khi bán giá quá thấp thị người tiêu 19ung lại hoài nghi về chất lượng với quan niệm “tiền nào của ấy” Doanh nghiệp cũng không thể tự đặt giá cao dẫn đến việc khách hàng mua hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc tìm đến sản phẩm thay thế Như vậy, xây dựng chiến lược giá đúng đắn sẽ làm cho doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận, gia tăng khả năng cạnh tranh, tạo thế vững chắc trên thị trường
Cơ sở của việc định giá:
- Điều kiện thanh toán và giao hàng
Các bước tiến hàng định giá
✓ Bước 1: Chọn mục tiêu định giá:
- Mục tiêu định hướng tiêu thụ: Tăng lượng bán, duy trì hay tăng thị phần
- Mục tiêu định giá hướng lợi nhuận: tối đa hóa lợi nhuận
- Mục tiêu định giá hướng vị thế tạm thời: Ổn định giá, đáp ứng cạnh tranh
✓ Bước 2: Xác định đặc điểm của cầu Độ co giãn của cầu theo giá là thông số quan trọng phản ánh hành vi thị trường trong việc mua sắm sản phẩm Nhu cầu co giãn doanh nghiệp ít cơ hội đặt giá cao, nếu cầu không co giãn doanh nghiệp có thể định giá cao hoặc tăng giá bán sản phẩm của mình
✓ Bước 3: Xác định chi phí
Chi phí của doanh nghiệp đóng vai trò quyết định trong việc xác định mức giá tối đa và tối thiểu Những mức giá này phải đảm bảo bù đắp toàn bộ chi phí sản xuất, phân phối và tiêu thụ để doanh nghiệp không bị thua lỗ.
- Chi phí cố định: Bao gồm các chi phí không thay đổi theo lượng hàng hóa sản xuất ra như nhà thuê, tiền lương, quản lý, khấu hao
- Chi phí biến đổi: Thay đổi tỷ lệ thuận theo lượng sản xuất như chi phí nguyên vật liệu và nhân công trực tiếp
Một số chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm
• Bằng thước đo hiện vật: Là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các đơn vị đo lường như: M, kg, chiếc, bộ đã bán được
• Bằng thước đo giá trị: Là lượng hàng hóa tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận Đó là doanh thu và thị phần Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng sản xuất trong năm – số lượng tồn kho cuối năm
✓ Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ
- Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu bán hàng
- Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí tiêu thụ
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Là nguồn quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí Doanh thu có thể xác định như sau: D = ∑ Pi x Qi
- Pi: Giá bán một đơn vị mặt hàng i
- Qi: Khối lượng mặt hàng i bán ra
✓ Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ: ΣQi1 x Pi1 Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ = ΣQi0 x Pi0 x 100%
- Qi1: Sản lượng tiêu thụ thực tế sản phẩm i
- Qi0: Sản lượng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i
- Pi0: Giá bán của sản phẩm i
Các chỉ tiêu này cho thấy kết quả của hoạt động tiêu thụ có đạt hiệu quả hay không so với kế hoạch đã được vạch ra sẵn
Lợi nhuận của doanh nghiệp là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí, là chỉ tiêu chất lượng để đánh giá hiệu quả kinh tế các hoạt động của doanh nghiệp
Lợi nhuận tiêu thụ = Σ Doanh thu – các khoản giảm trừ – Giá vốn hàng bán – CP bán hàng – CP quản lý
Thị phần là tỷ lệ phần trăm doanh số bán ra của doanh nghiệp so với tổng doanh số của tất cả các doanh nghiệp cùng kinh doanh hàng hóa, dịch vụ đó trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định Nói cách khác, thị phần cũng có thể được tính dựa trên tỷ lệ phần trăm doanh số mua vào của doanh nghiệp này so với tổng doanh số mua vào của thị trường.
Thị phần = Doanh thu của DN đối với sản phẩm/ Tổng doanh thu tiêu thụ về sản phẩm của toàn ngành
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.5.1 Khái niệm và mục đích của phân tích kết quả tiêu thụ Đây là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ cũng như sau quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp Qua phân tích, kiểm tra và đánh giá người ta có thể thấy được mức độ hợp lý của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được những ưu điểm, nhược điểm, những nguyên nhân của ưu nhược điểm đó để từ đó tìm ra được các biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinh nghiệm cho các kỳ kinh doanh tiếp theo
Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá các chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả kinh doanh từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm như: doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, năng suất lao động của nhân viên bán hàng, hiệu quả sử dụng vốn cố định, Việc theo dõi và đánh giá liên tục những chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình kinh doanh, đưa ra các điều chỉnh phù hợp để tăng hiệu quả hoạt động, nâng cao năng lực cạnh tranh và gia tăng lợi nhuận.
Cụ thể ta có các chỉ tiêu chính thường dùng để kiểm tra đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ như:
Thị phần của doanh nghiệp: là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường
Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp: thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên các thị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp Việc mở rộng thị trường doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu
1.5.2 Nội dung phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
Tức là phân tích kết quả tiêu thụ theo các yếu tố để biết được mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến tiêu thụ và thông qua đó cũng xác định được những đặc điểm nổi bật của doanh nghiệp để có những điều cho thật hợp lý
• Phân tích kết quả tiêu thụ theo nhu cầu thị trường
Kết quả của nghiên cứu thị trường trước đó sẽ cho ta biết được nhu cầu của thị trường về loại hàng hóa doanh nghiệp đang cung cấp Dựa trên kết quả tiêu thụ trong những kỳ kinh doanh đã thực hiện, so sánh với con số nghiên cứu trước đó, hay so sánh với tình hình chung của ngành, với đối thủ cạnh tranh để đánh giá được tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp ở mức nào, và có thể đưa ra những biện pháp cải thiện, duy trì
• Phân tích kết quả tiêu thụ theo sản phẩm
Một doanh nghiệp có thể cung cấp nhiều hơn một sản phẩm trên thị trường Đánh giá tiêu thụ theo sản phẩm cho doanh nghiệp biết được tỷ trọng doanh thu của từng loại sản phẩm cũng như lợi nhuận của từng loại sản phẩm mang lại Từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra kế hoạch sản xuất cũng như kích thích tiêu thụ thích hợp để đạt được mục tiêu chung
• Phân tích kết quả tiêu thụ theo khách hàng
Doanh nghiệp cần phải có thông tin, những số liệu tổng hợp cụ thể để có thể phân loại: khách hàng thân thiết, khách hàng thường xuyên và khách hàng không thường xuyên Khi phân loại được khách hàng, doanh nghiệp sẽ có thể đưa ra được những chính sách ưu đãi, những dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất, khiến cho khách hàng hài lòng và có nhu cầu trở lại Nếu không thì khách hàng ở những mức độ khác nhau (khách hàng thân thiết và khách hàng vãng lai) sẽ cảm thấy không hài lòng và sẽ từ bỏ ý định mua, hơn nữa nó còn tác động đến những khách hàng khác Điều này là rất nguy hiểm nếu như doanh nghiệp không chú ý trong khâu xử lý sẽ khiến doanh nghiệp của mình đi vào con đường cụt, tự hủy diệt
• Phân tích kết quả tiêu thụ theo thị trường tiêu thụ
Mỗi doanh nghiệp khi đi vào thực hiện kinh doanh đều muốn chiếm lĩnh và mở rộng thị trường kinh doanh tiêu thụ hàng hóa của mình Vì vậy việc phân tích kết quả theo thị trường tiêu thụ (hay theo khu vực địa lý) là thực sự cần thiết Việc này sẽ giúp cho doanh nghiệp biết được khu vực thị trường mục tiêu của mình và các khu vực mà đối thủ cạnh tranh có ưu thế hơn Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ có những chiến lược giữ vững thị trường mục tiêu và xâm nhập thị trường mới một cách hợp lý và hiệu quả
• Phân tích kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối
Các kênh tiêu thụ (trực tiếp, gián tiếp) là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp muốn tăng doanh thu và mở rộng tiêu thụ thì cần phải đánh giá được mức độ quan trọng của các kênh tiêu thụ để từ đó tìm ra được kênh phân phối chủ yếu Nếu như không đánh giá được hiệu quả tiêu thụ trên từng kênh thì sẽ khiến cho việc kiểm soát nguồn lực và là vô hiệu, bởi vì thị trường luôn biến động, và nhu cầu trên từng kênh tiêu thụ sẽ thay đổi theo
• Phân tích kết quả tiêu thụ theo thời vụ
Yếu tố thời vụ là đặc điểm biến động có chu kỳ nhưng không ổn định của thị trường, ảnh hưởng đến các ngành đặc thù như thực phẩm, may mặc Để đánh giá tốt yếu tố này, doanh nghiệp cần tổng hợp và phân tích doanh thu theo tháng các năm kinh doanh liền kề Dựa trên đó, doanh nghiệp có thể dự báo nhu cầu tương lai, chuẩn bị nguồn lực sản xuất và tiêu thụ phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận.
• Phân tích kết quả tiêu thụ theo thị phần
So sánh số thực hiện với kế hoạch chưa thể hiện được hiệu suất hoạt động của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh nên cần phân tích thị phần Thị phần cho biết doanh số của doanh nghiệp so với tổng doanh số của ngành Qua đó đánh giá được khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
1.5.3 Phương pháp phân tích tính hình tiêu thụ sản phẩm
Sử dụng phương pháp so sánh giản đơn để phân tích kết quả tiêu thụ Phương pháp so sánh có 2 dạng là so sánh tương đối và so sánh tuyệt đối
C1: Số liệu kỳ phân tích Ưu điểm lớn nhất của phương pháp so sánh giản đơn là có thể đánh giá được chính xác sự tăng giảm so với kế hoạch, nhưng lại không biết được nguyên nhân tại sao, đòi hỏi số liệu cần phải chính xác được thu thập trong một khoảng thời gian nhất định
1.5.3.2 Phương pháp thay thế liên hoàn
Theo phương pháp này chúng ta có thể biết được mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố X, Y lên hàm C = f (X, Y) thông qua việc thay thế lần lượt số liệu X,
Y để so sánh bằng các số liệu thực tế phân tích
Mức độ ảnh hưởng của yếu tốt X, Y được xác định như sau: ± C(X) = f(X1, Y0) – f(X0,Y0) ± C(Y) = f(X1, Y1) – f(X1,Y0)
Trong đó: X0, Y0 là số liệu gốc
X1, Y1 là số liệu kỳ phân tích
• Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh các năm 2020-2021-2019
• Báo cáo tài chính năm 2020 - 2021 - 2019
• Chính sách bán hàng, chính sách thanh toán của công ty
• Các nhân tố ảnh hưởng từ bên ngoài doanh nghiệp
Phương hướng nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm
Nếu thị trường hiện tại không còn phù hợp với thế mạnh, hoặc có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ, doanh nghiệp nên xem xét chuyển đổi sang một thị trường khác phù hợp hơn với năng lực của mình Bằng cách này, doanh nghiệp có thể tránh được sự cạnh tranh trực tiếp với những đối thủ mạnh, đồng thời tận dụng các cơ hội mới trong thị trường mới, gia tăng khả năng thành công và phát triển bền vững.
1.6.1 Đối với chiến lược xâm nhập thị trường Để tăng kết quả tiêu thụ các sản phẩm hiện hữu trên thị trường hiện tại các công ty kinh doanh cần hoàn thiện cho sản phẩm của mình, tăng độ phủ của sản phẩm và kích thích gia tăng quyết định mua bằng cách chào hàng thêm những dịch vụ và lợi ích bổ trợ như: điều kiện giao hàng và thanh toán, bảo hành và lắp đặt sử dụng, dịch vụ trong sau bán để hình thành mức sản phẩm gia tăng cho các loại sản phẩm của công ty trước các đối thủ cạnh tranh, xây dựng uy tín và thu hút sự chú ý của khách hàng
• Đối với chiến lược phát triển sản phẩm
Công ty muốn tăng doanh thu thì có thể tung ra thị trường các sản phẩm mới Loại hình này bao gồm việc thay thế hoặc tái sắp đặt hoặc cải tiến các sản phẩm hiện tại hoặc mở rộng tuyến sản phẩm
• Cải tiến tính năng sản phẩm
Là việc tạo ra các sản phẩm mới bằng cách hoán cải hoặc bố trí lại các tính năng, nội dung sản phẩm hiện có làm tăng độ an toàn và tiện lợi cho sản phẩm Việc cải tiến các sản phẩm cho phép các sản phẩm mới có khả năng được chấp nhận nhanh hơn mà ít tốn kém về chi phí và thời gian
• Cải tiến chất lượng sản phẩm
Mục tiêu của cách này là làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền và các tính năng khác của sản phẩm
Bằng cách thay đổi màu sắc sản phẩm, thiết kế bao bì, kết cấu sản phẩm
• Phát triển thêm mẫu mã sản phẩm
Phát triển thêm các mẫu mã và kích thích sản phẩm khác nhau để tạo ra độ đa dạng, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn
• Tăng thêm số danh mục mặt hàng hiện tại
Mục đích làm cho khách hàng thấy được cái mới khác biệt sản phẩm
Hiện đại hóa cơ cấu mặt hàng thông qua việc thay đổi và cải tiến thiết kế và công nghệ sản phẩm giúp tăng tính phù hợp của cơ cấu mặt hàng và kéo dài vòng đời sản phẩm trong cơ cấu đó.
• Sản phẩm mới đối với thế giới
Những sản phẩm mới tạo ra một thị trường hoàn toàn mới
1.6.3 Đối với việc định giá
Giá là một yếu tố nhạy cảm, các quyết định về giá phụ thuộc vào nhiều nhân tố: Mục tiêu marketing, chi phí, cạnh tranh…Doanh nghiệp có thể giảm giá bán để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm và nâng cao kết quả tiêu thụ, nhưng việc giảm giá này có thể làm giảm lợi nhuận và khi đối thủ bắt chước theo thì có thể dẫn đến cuộc chiến về giá
Doanh nghiệp cũng có thể giữ nguyên giá nhưng nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc tăng cường các hoạt động xúc tiến bán Khi đó doanh nghiệp sẽ chiếm ưu thế vượt trội trong tâm trí của khách hàng
Ngoài việc định giá, doanh nghiệp cũng cần xác định mức chiết khấu và điều kiện thanh toán đối với từng nhóm khách hàng và từng sản phẩm cho phù hợp
1.6.4 Đối với công tác phân phối
Khi doanh nghiệp có kênh phân phối tốt sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về sự tiện lợi và đem lại lợi thế cạnh tranh Để có hệ thống phân phối tốt, doanh nghiệp cần phải:
• Thiết kế kênh phân phối: Lựa chọn thành viên kênh có năng lực và am hiểu về thị trường doanh nghiệp
• Mở rộng cường độ kênh phân phối: Để đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng tìm kiếm và tiếp cận dễ dàng
Để tối ưu hóa kênh phân phối, doanh nghiệp nên tăng mức hoa hồng để tạo động lực cho thành viên Đồng thời, việc đào tạo bài bản về kỹ thuật bán hàng và kiến thức sản phẩm giúp nâng cao năng lực của đội ngũ kênh, cải thiện hiệu quả phân phối và gia tăng sự hài lòng của khách hàng.
1.6.5 Đối với công tác xúc tiến bán
Mục đích của công tác xúc tiến bán là chào hàng, giới thiệu về sản phẩm hình ảnh của doanh nghiệp và xác lập mối quan hệ với khách hàng Một số biện pháp của công tác xúc tiến bán có thể giúp nâng cao kết quả tiêu thụ:
• Quảng cáo: Tăng cường thời lượng, kênh truyền tải, thay đổi thông điệp cho phù hợp hơn
• Khuyến mại: Tăng số lần và thời gian khuyến mại, lựa chọ những hình thức khuyến mại được khách hàng ưa thích hơn: Giảm giá, quà tặng, phiếu thưởng… Có thể kết hợp quảng cáo và khuyến mại để nâng cao hiệu quả tiêu thụ
• Quan hệ công chúng: Tăng cường hoạt động quảng cáo gián tiếp nhằm nâng cao uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp Sử dụng những phương tiện thông tin đại chúng để đưa tin thuận lợi về doanh nghiệp
• Bán hàng trực tiếp: Tăng số lượng nhân viên bán hàng, đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng và trình độ chuyên môn, hiểu biết về sản phẩm
• Marketing trực tiếp: Tăng số lượng thư trực tiếp hoặc catalogue gửi tới khách hàng, tăng thời lượng gọi điện thoại chào hàng.
PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ TẠI CÔNG TY TNHH ECOLIFE VIỆT NAM
Một số nét khái quát về tình hình hoạt động của công ty
2.1.1 Giới thiệu về công ty TNHH EcoLife Việt Nam
- Tên công ty: CÔNG TY TNHH ECOLIFE VIỆT NAM
- Địa chỉ: Số 16A, ngõ 194 đường Thanh Đàm, Phường Thanh Trì, Quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
- Loại hình công ty: Dịch vụ
- Giám đốc: Nguyễn Tiến Bách
- Số lượng CB-CNV: Từ 11 đến 50 người
Quy mô hoạt động của doanh nghiệp: Với số lượng cán bộ nhân viên dưới
30 người, tổng nguồn vốn ban đầu 3 tỷ đồng như vậy CÔNG TY TNHH ECOLIFE VIỆT NAM thuộc doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ Đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ cao (phần lớn đã tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyên ngành kinh tế, kỹ thuật), đủ khả năng đáp ứng những yêu cầu khắt khe nhất của khách hàng
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Tháng 3 năm 2020 Công ty TNHH ECOLIFE Việt Nam được ra đời với mục đích và tôn chỉ hàng đầu là xây dựng một phong cách phục vụ đẳng cấp, đáp ứng càng ngày càng nhiều các nhu cầu của khách hàng với thời gian ngày càng rút ngắn và hiệu quả ngày càng nâng cao
Với mục tiêu triển khai toàn diện các dịch vụ hỗ trợ và giải pháp marketing, đặc biệt là marketing bằng mùi hương tại Việt Nam, Công ty TNHH ECOLIFE Việt Nam mong muốn giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa sức mạnh của mùi hương Mặc dù đã trải qua những thách thức nhất định trong quá trình phát triển, ECOLIFE đã kiên trì vượt qua và khẳng định vị thế của mình, từ số lượng nhân viên chỉ 7 người khi mới thành lập đến hiện tại là gần 50.
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp
• Chức năng của công ty:
Công ty TNHH EcoLife là công ty chuyên nghiệp hàng đầu khu vực trong lĩnh vực chính cung cấp các sản phẩm khử mùi, dịch vụ khử mùi, cung cấp mùi hương, giải pháp định vị thương hiệu bằng mùi hương, ấn phẩm mùi hương, …
Tư vấn, thiết kế định vị thương hiệu bằng mùi hương
Kiểm soát không khí, khử mùi và tạo mùi trong nhiều không gian khác nhau Mang đến cho khách hàng sự lựa chọn tốt nhất và hiệu quả nhất
2.1.4 Các hàng hóa và dịch vụ hiện tại
• Sản xuất kinh doanh các mặt hàng:
- Máy khuếch tán tinh dầu
+ Toàn diện giải pháp khử mùi, ứng phó với tất cả yêu cầu khử mùi phức tạp nhất
+ Cắt giảm chi phí không cần thiết, đảm bảo chi phí tối ưu dành cho khách hàng và hiệu quả tối đa cho người sử dụng
+ Tạo mùi với các gam mùi riêng biệt, tùy theo tâm trạng, cảm xúc khách hàng
+ Hệ thống R&D đưa ra các lời khuyên tư vấn dựa trên các số liệu số đông + Quan sát hành vi, điều hướng chiến lược với các khu vực mùi hương Tư vấn quản trị, điều hành và xây dựng điểm khác biệt
2.1.5 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
2.1.5.1 Sơ đồ bộ máy của doanh nghiệp
Công ty TNHH EcoLife Việt Nam là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ cho ngành công nghiệp mùi hương Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là phải xây dựng bộ máy quản lý phù hợp nhằm thực hiện đầy đủ các chức năng và nhu cầu quản lý Sơ đồ mạng lưới tổ chức của công ty theo kiểu trực tuyến chức năng Với mô hình này thì mỗi phòng ban, mỗi bộ phận có trách nhiệm, quyền hạn riêng và có mỗi liên hệ chức năng với nhau nhằm cho các hoạt động của công ty được thông suốt
Hình 2 1 Sơ đồ bộ máy tổ chức và quản lý của công ty
Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự
• Sơ đồ kiểu trực tuyến: Tuyến quyền lực theo một đường thẳng Mỗi cấp quản lý được xác định quyền hạn, trách nhiệm một cách rõ ràng Mỗi bộ phận cấp dưới chỉ bị chi phối bởi một cấp trên trực tiếp Mỗi cấp quản lý phải đảm nhận nhiều chức năng và có tình độc lập Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận có tính chuyên môn hóa cao Tuy nhiên, sự phối hợp giữa các bộ phận cũng cấp bị hạn chế
✓ Giảm tải cho các cấp quản lý
✓ Quyền hạn và trách nhiệm được phân chia rõ ràng
✓ Thuận lợi trong kiểm tra, giám sát
✓ Bộ máy cồng kềnh, nhiều tầng cấp gây tốn kém về tài chính
✓ Tính liên kết bị hạn chế
✓ Chỉ phù hợp với tổ chức nhỏ, có chức năng đơn giản
Với đặc thù của Công ty TNHH EcoLife Việt Nam là một công ty vừa và nhỏ, có số lượng cán bộ công nhân viên tương đối ít, công việc có tính chất đơn
Bộ phận tài chính - kế toán
Bộ phận vận hành Kho giản, quy trình rõ ràng nên việc công ty chọn mô hình cơ cấu tổ chức kiểu trực tuyến là hoàn toàn hợp lý, giúp phát huy tốt các ưu điểm và khắc phục được các hạn chế của mô hình quản lý này
2.1.5.2 Chức năng, quyền hạn và mối quan hệ giữa các bộ phận trong công ty
Giám đốc, phó giám đốc: Là người điều hành các hoạt động hàng ngày của
Công ty, chỉ đạo trực tiếp và giám sát các hoạt động của các phòng ban Giám đốc là người đứng đầu bộ máy quản lý của Công ty, là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt đông kinh doanh, quản lý lao động, quản lý vốn và làm nghĩa vụ đối với nhà nước theo quy định của pháp luật
Phòng kinh doanh: Là bộ phận triển khai mọi hoạt động kinh doanh của
Công ty, chịu trách nhiệm về các vấn đề giao dịch, kí kết hợp đồng, đảm bảo tính kịp thời và chính xác Có trách nhiệm tìm kiếm khách hàng, đối tác làm ăn đồng thời tiếp thu và giải quyết mọi khiếu nại về chất lượng trong khâu bảo hành và mức độ thỏa mãn của khách hàng về sản phẩm Bên cạnh đó, phòng có trách nhiệm theo dõi công nợ của khách hàng và trực tiếp thu nợ cùng phòng kế toán
Phòng tài chính – kế toán: Giám sát mọi hoạt động của Công ty trong từng thời điểm kinh doanh, quản lý vốn của toàn Công ty, chịu trách nhiệm tổng hợp các báo cáo quyết toán, thực hiện các nghiệp vụ kế toán, thiết lập các sổ sách, chứng từ theo đúng yêu cầu của Bộ Tài Chính ban hành, thường xuyên cung cấp thông tin kinh tế giúp ban giám đốc quyết định mọi hoạt động kinh tế trong Công ty về mặt tài chính
Phòng hành chính: là đơn vị thuộc Công ty thực hiện chức năng tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc trong các lĩnh vực sau: Quản lý công tác hành chính về nghiệp vụ phòng, quản lý công tác lưu trữ và bảo quản hồ sơ cũng như con dấu của Công ty; tổ chức và phục vụ các cuộc họp; Tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc thực hiện chính sách cán bộ, tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng cán bộ của Công ty Chủ trì phối hợp với các phòng ban liên quan tổ chức thực hiện công tác về tổ chức cán bộ, bao gồm: tiếp nhận, tuyển dụng, hợp đồng lao động, bổ nhiệm cán bộ lãnhđạo, điều động cán bộ; thực hiện chính sách đối với cán bộ, nhân viên; xếp lương, nâng lương, chế độ phụ cấp, chế độ hưu trí, bảo hiểm, các chính sách xã hội, nghỉ phép theo quy định hiện hành
Phòng thiết kế: Là đơn vị chuyên tư vấn, thiết kế theo yêu cầu của khách hàng Đội ngũ trẻ trung, năng động hiểu biết về branding cũng như packaging để mang lại cho khách hàng những thiết kế theo đúng ý tưởng mà khách hàng đưa ra
Phòng vận hành: Là bộ phận kiểm tra kĩ thuật, sắp xếp bố trí và gọi nguồn cung ứng nguyên liệu cho các đơn đặt hàng của khách hàng Kiểm tra hàng hóa trước khi xuất đến tay khách hàng
Kho: là bộ phận gia công sản xuất và đóng gói các sản phẩm của khách hàng để mang đến tay khách hàng
2.1.6 Đặc điểm lao động của doanh nghiệp
Bảng 2 2: Cơ cấu nguồn nhân lực của doanh nghiệp theo trình độ và giới tính giai đoạn 2019 – 2021 Đơn vị: người
Bảng 2 3: Cơ cấu nguồn nhân lực của doanh nghiệp theo trình độ và giới tính giai đoạn 2019 – 2021 Đơn vị: người
Bảng 2 4: Bảng theo dõi cơ cấu lao động của doanh nghiệp theo độ tuổi trong giai đoạn 2019 – 2021 Đơn vị tính: người Độ tuổi
Số lượng Tỷ lệ Số lượng Tỷ lệ
Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính
✓ Nữ giới chiếm phần tỷ trong cao hơn nam giới, tuy nhiên mức độ chênh lệnh không cao thể hiện sự hài hòa trong giới tính
✓ Trong công ty những người có độ tuổi trên 40 giàu kinh nghiệm, có thâm niên làm việc lâu năm thường giữ các vị trí quan trọng, làm quản lý
Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty TNHH EcoLife Việt
Bảng 2 6 Báo cáo kết quả tiêu thụ năm 2020 và 2021 ĐVT: VNĐ
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu hoạt động tài chính
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
Tỷ suất lợi nhuận (ROS) -0,37% 1,26%
(Nguồn: Phòng kế toán) Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2021 tăng với tỷ lệ tăng 39,53% (ứng với 1.512.697.954 đồng) so với năm 2020 do nhu cầu thị trường năm 2020 bị chững lại bởi hậu Covid nêu nhu cầu giảm cũng như cạnh tranh gay gắt về giá mà công ty chưa giành được nhiều hợp đồng; ngoài ra và cuối năm 2020 có các hợp đồng chưa làm xong, chưa nghiệm thu được, do đó năm 2021 mới nghiệp thu và xuất hoá đơn tính vào doanh thu năm 2021 Mặc dù trải qua năm 2020 doanh thu bị tụt giảm nghiêm trọng, công ty bị lỗ, nhưng sang tới năm
2021, công ty đã có những chính sách hiệu quả thúc đẩy quá trình tiêu thụ dịch vụ, đạt vượt chỉ tiêu kế hoạch mà công ty đề ra là:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2021 tăng hơn 10% so với năm 2020 Biến động của doanh thu chủ yếu do nhu cầu thị trường, hợp đồng mà công ty nhận được Tùy vào các hợp đồng mà công ty đưa ra quy mô sản xuất khác nhau, sự thay đổi của quy mô sản xuất sẽ làm biến đổi chi phí sản xuất đơn vị tăng hoặc giảm
Doanh thu tài chính đến từ lãi suất ngân hàng, không có nguồn thu nhập khác Tỷ lệ doanh thu này trong tổng doanh thu rất nhỏ, gần như không ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.
Lợi nhuận sau thuế năm 2021, công ty đã kinh doanh hòa vốn và bắt đầu có lãi với mức tỷ lệ tăng lợi nhuận thuần sau khi trừ đi tất cả chi phí là 572,45% so với năm 2020 (tương ứng với 81.333.981 đồng) Nguyên nhân chính là do doanh thu thuần từ việc bán hàng tăng Doanh thu hoạt động tài chính có tỷ lệ giảm trong năm 2020 và 2021, tuy nhiên, phần doanh thu này có tỷ rất trọng nhỏ, chiếm tỷ trọng trong tổng cơ cấu doanh thu của năm 2020, 2021 lần lượt là 0,0072%; 0,0036% nên không ản hưởng nhiều đến tổng cơ cấu doanh thu
Tỷ suất lợi nhuận ROS biến thiên tương tự chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế: bị âm vào năm 2020 và tăng nhẹ trở lại vào năm 2021 Cụ thể, ROS năm 2021 tăng hơn 438% so với năm 2020 Kết quả tích cực này đạt được nhờ những thay đổi tích cực trong cách quản lý điều hành, công ty
Bảng 2 7 Báo cáo chi phí năm 2020 và 2021
Giá vốn hàng bán 2.639.647.678 4.006.410.772 1.366.763.094 51,78 Chi phí tài chính 79.629.636 95.158.093 15.528.457 19,50
Chi phí quản lý doanh nghiệp
So với năm 2020, giá vốn hàng bán của năm 2021 tăng 51,78% tương ứng với 1.366.763.094 đồng Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sự gia tăng này là do khối lượng công việc tăng cao, đòi hỏi công ty phải thuê thêm nhân sự để đáp ứng nhu cầu.
Chi phí tài chính của công ty hoàn toàn là chi phí lãi vay Chỉ tiêu này năm
2021 tăng 19,5% (tương ứng với 15.528.457 đồng) năm 2020
Chi phí quản lý kinh doanh của năm 2021 tăng nhẹ với mức 4,61% so với năm 2020 (ứng với 50.858.322 đồng), nguyên nhân là do công ty phục hồi sau một năm kinh doanh bị lỗ của năm 2020, khối lượng công việc bắt đầu nhiều hơn, công ty tuyển dụng thêm nhân viên kỹ thuật
Trong năm 2021, doanh nghiệp được miễn duy nhất chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp do lỗ năm 2020 và được kết chuyển khoản lỗ này sang năm 2021 theo quy định được kết chuyển lỗ liên tục trong 5 năm.
Bảng 2 8 Báo cáo chi phí năm 2020 và 2021
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 4.738.499 84.204.182 79.465.683 1677,02 Lợi nhuận khác (2.072.876) (17.078.205) (15.005.329) 723,89 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (14.208.004) 67.125.977 81.333.981 (572,45)
Lợi nhuận gộp của doanh nghiệp năm 2021 tăng 145.934.860 đồng tương ứng với 12,29% Lợi nhuận thuần năm 2021 tăng tới 1677,02% ứng với 79.465.683 đồng so với năm 2020 do biết tận dụng nguồn lực con người, kiểm soát tốt hơn chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận khác của cả hai năm 2020 và 2021 bị âm do Công ty không có các khoản doanh thu khác để bù đắp lại cho các chi phí sửa chữa, tân trang lại tài sản cố định Nhìn chung, đa số các khoản về lợi nhuận đều tăng, cho thấy năm 2021 là năm làm ăn tốt hơn hẳn năm 2020 của công ty
2.2.2 Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ
2.2.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ theo sản phẩm
Bảng 2 9 Kết quả doanh thu theo sản phẩm 2020-2021
Máy khuếch tán tinh dầu 1.677.389.246 43,83 2.755.655.030 51,61 1.078.265.784 64,28
Từ bảng 2.3 cho thấy doanh thu của công ty TNHH EcoLife chủ yếu đến từ sản phẩm Máy xông tinh dầu và Máy khuếch tán tinh dầu bởi tổng tỷ trọng của 2 loại hình dịch vụ này của năm 2020 và 2021 đều lớn hơn 90% trên tổng số doanh thu
Năm 2021, công ty có mức tăng doanh thu hơn 1,5 tỷ so với năm 2020, tương ứng với 39,53% Mức tăng này có được từ các loại hình dịch vụ cho thuê máy hay các hợp đồng mua máy:
Máy khuếch tán tinh dầu ghi nhận mức tăng doanh thu ấn tượng hơn 1 tỷ đồng trong năm 2021 so với năm 2020, đạt mức 64,28% Nguyên nhân chính dẫn đến sự tăng trưởng này là nhu cầu sử dụng máy khuếch tán tinh dầu tăng cao khi các công trình xây dựng tòa nhà lớn hoàn thiện và đi vào sử dụng trong năm 2020.
- Máy xông tinh dầu: Doanh thu năm 2021 tăng nhẹ - hơn 311 triệu so với năm 2020, tương ứng với 15,68% do giá trị hợp đồng lắp đặt với các đơn vị sản xuất tiếp tục được giải ngân dựa theo các hợp đồng mới mang về từ một số khách sạn, nhà hàng
- Tinh dầu: Doanh thu của năm 2021 tăng gần 123 triệu so với năm
2020, tương ứng với 75,31% Công ty đang tiếp cận nhiều hơn đến các tòa nhà chung cư, căn hộ cho thuê khi các công trình này dần đi vào hoàn thiện
2.2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ theo nhóm khách hàng
Bảng 2 10 Kết quả doanh thu theo nhóm khách hàng năm 2020-2021
Bảng 2.9 cho thấy doanh thu của công ty chủ yếu đến từ nhóm KH doanh nghiệp có các công trình, dự án lớn, chiếm hơn 90% Nguyên do tập trung vào nhóm KH này là bởi doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu lắp đặt các máy khuếch tán tinh dầu của các công trình xây dựng, hơn nữa hiện nay đang có rất nhiều các công trình xây dựng lớn đang được thi công trong địa bàn thành phố
Hà Nội nói riêng và trên cả nước nói chung Đây là một phân khúc KH vô cùng tiềm năng và dồi dào cho công ty
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ
2.3.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
2.3.1.1 Công tác nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu
Hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu là khâu vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một lĩnh vực kinh doanh nào, tuy không trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho công ty, nhưng kết quả của khâu này phục vụ cho việc ra quyết định đúng đắn và giúp công ty tận dụng được các thời cơ, cơ hội trong kinh doanh
Thu thập nội bộ trong công ty: Thông qua các hệ thống sổ sách kế toán, hệ thống báo cáo bán hàng theo kỳ để có các thông tin nội bộ như: báo cáo doanh thu, hàng tồn kho, các khoản phải thu, dòng tiền mặt trong kỳ, đơn đặt hàng, từ nhiều nguồn khác nhau như: phòng Kế toán, phòng Kinh doanh Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, môi trường vĩ mô, vi mô bao gồm: nhu cầu, phản ứng của khách hàng, giá cả, chiến lược, những thay đổi trong nhu cầu khách hàng, các yếu tố xã hội thông qua nội bộ và các website chính thức của đối thủ, các phương tiện truyền thông, báo chí
Thông tin nghiên cứu thị trường: Trong thời gian qua, công ty chưa tiến hành các cuộc thăm dò ý kiến khách hàng, chỉ dựa vào mối quan hệ với những khách hàng cũ để được giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới và nhận phản hồi, đóng góp ý kiến của các khách hàng
Công ty chưa thực sự chú ý nhiều tới hoạt động nghiên cứu thị trường, mới chỉ dừng lại ở khâu nghiên cứu khái quát, dựa trên kinh nghiệm là chính, chưa nghiên cứu sâu hơn về vấn đề thị phần
Doanh nghiệp chưa có chuyên viên nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, chỉ có nhân viên phòng kinh doanh và thậm chí cả giám đốc, phó giám đốc cũng phải trực tiếp thực hiện công tác nghiên cứu, tiếp xúc với khách hàng Hoạt động marketing còn yếu kém, chưa được chú trọng triển khai, nên thông tin chủ yếu thu thập từ các khách hàng cũ, quen biết, dẫn đến tình trạng thông tin có thể lỗi thời, thiếu cập nhật.
Vì hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo cầu đến từ đội kinh doanh nên họ chưa có nhiều kinh nghiệm, chuyên môn có thể dẫn tới các thông tin, số liệu thiếu chính xác, nghiên cứu không sâu
Từ thực tế hoạt động của công ty cho thấy nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại trên là do quy mô còn nhỏ mà chi phí để thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường cụ thể lại khá tốn kém Công ty cần phải khắc phục điều này trong thời gian tới bởi xã hội ngày càng phát triển, thông tin đến từ khách ngày càng mang ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng lớn đến việc ra quyết định mang tính chiến lược của doanh nghiệp Bên cạnh đó ngoài hướng tới các khách hàng lớn, công ty cần triển khai điều tra nghiên cứu, tiếp cận cả những người khách hàng nhỏ lẻ; ngoài các khu vực thuộc Hà Nội, có thể điều tra nghiên cứu thêm về các tỉnh xung quanh khác như vậy mới đem lại hiệu quả cho hoạt động tiêu thụ của công ty
2.3.1.2 Chính sách về sản phẩm – dịch vụ
Các loại dịch vụ Công ty TNHH EcoLife cung cấp:
Đội ngũ kỹ thuật chính quy và đội ngũ công nhân lành nghề của chúng tôi đảm bảo các giải pháp thi công lắp đặt tối ưu, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
Bảo hành bảo trì: Mọi sản phẩm bán ra của công ty đều có một chế độ bảo hành theo tiêu chuẩn của Nhà sản xuất và phù hợp với từng chủng loại sản phẩm Mặt khác, các sản phẩm đều được hưởng một chế độ bảo trì miễn phí trong 12 tháng, đảm bảo cung cấp linh kiện, phụ kiện của chính hãng sau thời gian bảo hành
Sửa chữa: Đội ngũ kỹ thuật viên hùng hậu gồm hơn 20 người được đào tạo chính quy bới các chuyên gia hàng đầu
Cho thuê: Các giải pháp tiện lợi, linh hoạt và hiệu quả luôn được quan tâm xem xét, do đó, chương trình cho thuê các sản phẩm máy khuếch tán mùi hương được hoàn thiện đặc biệt chú ý đến khách hàng không có nhu cầu sử dụng dài hạn hoặc chưa có khả năng mua sắm, có nhu cầu cần thuê máy điều hòa không khí cho công việc đột xuất hay trong khoảng thời gian ngắn Các loại hình thuê thiết bị:
- Thuê trọn gói: Toàn bộ máy, vật tư lắp đặt đều do công ty chịu trách nhiệm Khách hàng chỉ phải trả chi phí lắp đặt (tháo dỡ khi hết nhu cầu thuê máy) Các kỹ thuật viên của công ty đến làm việc trực tiếp với khách hàng và thực hiện mọi yêu cầu cài đặt cân chỉnh cũng như khắc phục tại chỗ mọi sự cố xảy ra với máy trong quá trình hoạt động
- Thuê dài hạn: Hợp đồng được ký từ 6 tháng trở lên, cung cấp cho khách hàng những thiết theo nhu cầu sử dụng Mọi chi phí lắp đặt (tháo dỡ khi hết nhu cầu thuê) đều được cung cấp miễn phí
Sản phẩm công ty là tinh dầu, máy khuếch tán, máy xông nên các thuộc tính về chất lượng sản phẩm được công ty quan tâm như là: tính an toàn nguyên vật liệu đầu vào, đảm bảo thông số kỹ thuật đúng tiêu chuẩn, đạt chuẩn màu sắc, đúng thiết kế mẫu mã Đối với chất lượng nguyên vật liêu: Hiện nay công ty đang sử dụng nguyên vật liệu nhập khẩu từ nước ngoài và một số công ty hóa chất có uy tín trong nước như là Đại Việt Hiện nay công ty đã tìm được những nhà cung cấp đáng tin cậy và có đội ngũ mua hàng giàu kinh nghiệm đã thiết lập nên những mối quan hệ tốt đẹp, nhà cung cấp sẵn sàng giao nguyên vật liệu nhanh chóng và cam kết yêu cầu chất lượng của công ty Vì thế công ty luôn thoả mãn được khách hàng về chất lượng sản phẩm Đối với mẫu mã và màu sắc: Đa số công ty phát triển màu theo hương liệu có sẵn hoặc làm theo mẫu mùi hương theo yêu cầu khách hàng gửi (số luợng lớn), chất liệu sẽ cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn để khách hàng duyệt, việc còn lại của công ty đáp ứng được chất lượng và thời gian sử dụng như yêu cầu của khách hàng
Cùng với các sản phẩm khác, hiện nay công ty định giá cho sản phẩm tinh dầu thơm và máy của mình dựa trên chi phí sản xuất, mục tiêu lợi nhuận của công ty, và tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh
Về phương pháp và công thức tính giá hiện nay công ty đang áp dụng công thức sau để tính giá cho sản phẩm tinh dầu thơm:
P= Chi phí/1 đơn vị sản phẩm + % lợi nhuận ≤ Giá của đối thụ cạnh tranh
Bảng 2 14 Khung giá sản phẩm của công ty
STT Loại Sản phẩm Thể tích, khối lượng Giá (VNĐ)
4 Máy khuếch tán tinh dầu
Về các biên pháp phân biệt giá hiện công ty đang áp dụng 2 biện pháp phân biệt giá cho sản phẩm đó là:
Đối với các khách hàng lớn có ký kết hợp đồng khách hàng thân thiết với công ty sẽ được hưởng mức chiết khấu ưu đãi từ 5-10% Việc phân biệt giá theo đối tượng khách hàng là một chiến lược phổ biến trong kinh doanh, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng tiềm năng.
- Phân biệt giá theo khối lượng mua: các khách hàng có đơn hàng trên một khung nhất định sẽ được chiết khấu từ 10%-20%
2.3.1.4 Chiến lược kênh phân phối
Phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Nguồn số liệu bên đưới được cung cấp bởi Phòng Kế toán
Hiệu quả trong khâu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
= 4,627 Chi phí để cung cấp sản phẩm, dịch vụ 1.154.143.718
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
= 0,073 Chi phí để cung cấp sản phẩm, dịch vụ 1.154.143.718
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Chi phí để cung cấp sản phẩm, dịch vụ 1.103.285.396
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
= 0,004 Chi phí để cung cấp sản phẩm, dịch vụ 1.103.285.396
Nhìn vào số liệu bên trên, ta thấy được hiệu quả trong khâu tiêu thụ sản phẩm của năm 2021 so với năm 2020 là tốt hơn hẳn khi chỉ số Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ trên chi phí để cung cấp dịch vụ và Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh trên chi phí cung cấp dịch vụ năm 2021 tăng lần lượt 1,333 lần và 16,897 lần so với năm 2020
Chỉ số về khả năng sinh lời
Bảng 2 16 Báo cáo về chỉ số sinh lời năm 2020 và 2021
Chỉ tiêu Công thức tính Năm 2020 Năm 2021
ROA LNST/Tổng TS BQ (0,001) 0,006 0,008 (534,73)
Từ bảng cân đối kế toán và báo cáo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong năm 2021-2022, dựa vào số liệu các chỉ số, sinh viên đã tính toán và phân tích được các chỉ số tài chính quan trọng.
Chỉ số ROS năm 2021 của doanh nghiệp đạt 1,3 đồng lợi nhuận cho chủ sở hữu trên mỗi 100 đồng doanh thu Đây là sự cải thiện đáng kể so với năm 2020 khi hoạt động kinh doanh kém hiệu quả dẫn đến lỗ ròng Trong năm 2021, doanh nghiệp đã thoát lỗ và bắt đầu có lợi nhuận dương.
Chỉ số ROE năm 2021 cho biết nếu 100 đồng vốn đầu tư vào vốn chủ sở hữu tại công ty thì có thể góp phần tạo ra được 1,1 đồng lãi cho chủ sở hữu Khi so sánh với năm 2020 là bị thiệt hại 0,2 đồng do bị lỗ thì năm 2021, sức sinh lời cho chủ sở hữu đã có lãi trở lại ở mức 1,1 đồng Tuy nhiên, chỉ số ROE của năm
Mức lãi suất 3/12/2021 của Vietcombank (ngân hàng có mức lãi suất nhỏ nhất trong 2021) hiện thấp hơn lãi suất tiền gửi ngân hàng thông thường Điều này cho thấy lãi suất hiện tại đang ở mức kém hấp dẫn đối với người gửi tiền.
31 ngân hàng) là 6,8% khi gửi tiền tiết kiệm từ 12 tháng trở lên (nguồn: vietnambiz.vn) Nếu không cải thiện tình hình kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ vô cùng khó khăn trong việc thu hút được các nhà đầu tư tiềm năng
Chỉ số ROA năm 2021 cho biết nếu đầu tư 100 đồng vào tài sản công ty sẽ tạo ra 0,6 đồng lãi Mặc dù chỉ số này thể hiện rằng năm 2021, hoạt động kinh doanh của công ty đã tốt hơn năm 2020 khi không để bị lỗ, tạo ra được một chút lợi nhuận Tuy nhiên với tình hình tạo ra lợi nhuận ít như vậy thì doanh nghiệp nên tập trung tìm kiếm, mở rộng tệp khách hàng, khôi phục dần các chỉ số ROS, ROE và ROA để tạo niềm tin nơi nhà đầu tư.
Đánh giá khái quát thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Từ các phân tích báo cáo tài chính, bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty hai năm vừa rồi, có thể thấy trong năm 2020 và 2021 tình hình tiêu thụ của công ty TNHH EcoLife có tín hiệu tốt khi Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của năm 2021 vượt 10% so với năm 2020 Trong đó hai sản phẩm máy khuếch tán tinh dầu và máy xông tinh dầu chiếm phầm lớn trong cơ cấu tổng doanh thu
Hà Nội vẫn là khu vực đem lại nhiều doanh thu nhất và có mức tăng doanh thu lớn nhất của công ty Để đạt được kết quả này, trong năm 2021, qua công ty đã tối ưu được chi phí quản lý doanh nghiệp hiệu quả hơn nhiều so với năm 2020 khi chi phí này năm 2021 chỉ tăng 4,61% so với năm 2020 trong khi khối lượng máy móc cần lắp đặt cho KH tăng 51,78% (thể hiện ở chỉ tiêu giá vốn hàng bán)
Xét về chỉ tiêu lợi nhuận, công ty phục hồi một cách tích cực khi lợi nhuận của công ty trong năm 2021 đã có lãi trở lại tăng hơn 500%, trong khi năm 2020 công ty kinh doanh thua lỗ
Tình hình tiêu thụ sản phẩm: tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty vào năm
2021 khả quan hơn năm 2020, có sự tăng trưởng Công ty cải thiện được khâu tìm kiếm KH và có được nhiều hợp đồng mới
- Nhờ việc đi đến được thỏa thuận với các hãng điều hòa mà công ty có thể đưa ra mức giá phù hợp cho các lựa chọn của KH So với các đối thủ trên thị trường, mức giá của công ty Vinh Thành là khá cạnh tranh
- Doanh nghiệp thường xuyên chiết khấu giá cho khách hàng nên đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng và ngày càng tạo được lòng tin đối với khách hàng
- Linh hoạt trong việc áp dụng chính sách giá (giảm giá, chiết khấu…), có các dịch vụ giá trị gia tăng phù hợp với các loại công trình của từng KH giúp công ty Vinh Thành đứng vững trên thị trường và tạo được uy tín, thiện cảm đối với KH Đội ngũ nhân viên chuyên môn vững, giàu kinh nghiệm: Do được cập nhật và đào tạo về các công nghệ mới mà các kỹ thuật viên của công ty rất vững tay nghề, chưa kể họ cũng đã có nhiều kinh nghiệm Các kỹ thuật viên xử lý vấn đề một cách tối ưu và hiệu quả nên đã tạo được nhiều mối quan hệ KH, biến họ trở thành KH thân quen, trung thành với các dịch vụ mà công ty cung cấp
Bộ máy quản lý: năng động, linh hoạt trong công việc, luôn cải tiến quy trình làm việc, phân công công việc hợp lý nên đã tối ưu được rất nhiều chi phí quản lý kinh doanh (cụ thể là năm 2021 so với năm 2020) Hơn nữa, ban quản ly cũng tạo được một môi trường làm việc thoải mái, đoàn kết, có nhiều chương trình thưởng khích lệ nhân viên
Trong bối cảnh công nghệ phát triển nhanh như hiện nay, quyết định sử dụng dịch vụ của KH dựa trên vô cùng nhiều yếu tố, và thông tin về công ty và sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp là một phần vô cùng quan trọng Do đó, cần phải thường xuyên chăm chút cho website, liên tục cập nhật đầy đủ nhất các thông tin về dịch vụ, giá, các công trình đã và đang triển khai để chiếm được lòng tin từ khách hàng
Hiện tại, thị trường hoạt động của công ty tập trung tại Hà Nội, với cơ sở duy nhất đặt tại đây và đối tượng khách hàng chủ yếu đến từ khu vực này Với mục tiêu mở rộng thị phần, công ty đang hướng đến việc mở rộng đối tượng khách hàng tiềm năng tại các tỉnh, thành phố khác có tiềm năng phát triển như Nam Định, Hải Phòng, Cần Thơ.
Hiện các công trình xây dựng tòa nhà, nhà xưởng, chung cư… đang ngày càng được triển khai nhiều để đáp ứng công nghiệp hóa, diện đại hóa; do đó các tỉnh thành khác ngoài Hà Nội cũng là các thị trường có tiềm năng rất lớn
Chính sách truyền thông : Công ty Vinh Thành chưa hề chú trọng đến nhiều hình thức truyền thông Vì đặc thù sản phẩm của mình nên công ty không tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng là đúng đắn, nhưng công ty có thể đầu tư quảng cáo trên các trang mạng xã hội phổ biến được nhiều người dùng hiện nay như Facebook, quảng cáo banner trên các trang báo với đối tượng là các chủ doanh nghiệp lớn, người làm kinh doanh… để KH mục tiêu biến đến nhiều hơn
Công tác thu thập thông tin marketing : Công tác thu thập thông tin marketing còn yếu, mang tính chủ quan, dựa theo kinh nghiệm là chính; chưa có chuyên viên nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp và chưa chú trọng vào khai thác nhóm KH cá nhân Do đó cần chủ động hơn trong việc tối ưu quy trình tiếp cận
KH, tương tác linh hoạt thăm dò ý kiến KH nhằm có được những thông tin chính xác để điều chỉnh kịp thời các chính sách về tư vấn sản phẩm, giá và dịch vụ đi kèm phù hợp nhất Tuyển dụng chuyên viên nghiên cứu thị trường để tập trung đánh mạnh hơn vào vào phân khúc KH cá nhân cũng như mở rộng hợp tác với các bên để đánh vào phân khúc KH này.
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH ECOLIFE
Chiến lược kinh doanh của công ty trong tương lai
Công ty TNHH EcoLife được thành lập từ năm 2017, là một công ty có uy tín trong ngành cung cấp các giải pháp mùi hương
Công ty có mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận hàng năm một cách ổn định và bền vững Trong 5 năm tới, công ty có mục tiêu tăng trưởng doanh thu ít nhất 10% một năm bằng cách:
- Chú trọng hơn đến việc triển khai và tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, chủ yếu là tại các tỉnh miền Bắc
- Nâng cao tìm kiếm các KH doanh nghiệp và mở rộng sang đối tượng
KH cá nhân nhằm khai thác triệt để lượng khách hàng tiềm năng này
Dựa trên phân tích ưu nhược điểm của Công ty EcoLife (Chương 2) cùng chiến lược triển khai 5 năm tới, một số giải pháp được đề xuất nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ cho Công ty TNHH EcoLife gồm:
Giải pháp nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của Công
Sau thời gian hoạt động và làm việc tại Công ty TNHN EcoLife, qua sự trải nghiệm thực tế và phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ tại Công ty, em nhận thấy công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp rất cần thiết Qua việc phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu các nhân tố khách quan ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm và xác định các biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới, em xin mạnh dạn đề xuất một số ý kiến nhằm đóng góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH EcoLife trên cơ sở các phương hướng mục tiêu và đánh giá ưu nhược điểm đã trình bày
3.2.1 Biện pháp 1: Thành lập phòng Marketing
Thành lập phòng Marketing là công cụ thiết yếu và là công việc cần làm nhất trong một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm cạnh tranh gay gắt để dành sự chấp nhận mua và sử dụng khách hàng Hiện tại ta nhận thấy công ty chưa có chức vụ đảm nhiệm vị trí Marketing vì thế nên vấn đề này là một vấn đề cần thiết đối với công ty ngay tại thời điểm hiện tại Marketing nắm vao trò khá quan trọng nhằm đưa sản phẩm của công ty, tên tuổi đến gần hơn với khách hàng Tiếp cận và tại nên nhu cầu của khách khiến cho doanh thu, lợi nhuận của công ty ngày càng ổn định và phát triển nhất là trong thời điểm dịch bệnh hoành hành như này
3.2.1.2 Nội dung thực hiện biện pháp
Công ty có thể thành lập một ban marketing chuyên biệt gồm có 3 thành viên, trong đó trường nhóm là nhân viên kinh doanh, quản lý khách hàng hiện tại của công ty, một người phụ trách khai thác hợp đồng và quảng cáo khuyếch trương sản phẩm, dịch vụ và một người phụ trách khai thác thị trường, thu thập, xử lý thông tin bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Những cán bộ công tác trong lĩnh vực này được tuyển chọn phải có trình độ chuyên môn chuyên ngành Marketing
Hoạt động Marketing chủ yếu tập trung vào việc thâm nhập và mở rộng thị trường Để thực hiện mục đích này, các nhà Marketing cần xác định quy mô và cơ cấu thị trường, cụ thể là nắm bắt được số lượng khách hàng có nhu cầu Công ty phải thu thập thông tin về dân số, mức sống, trình độ văn hóa, phong tục tập quán để phân tích và thấu hiểu hành vi của khách hàng mục tiêu.
Hình 3 1: Cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing sau khi thực hiện biện pháp
Nhiệm vụ của từng vị trí:
Nhân viên khai thác hợp đồng và quảng cáo khuyeech chương sản phẩm
Nhân viên chuyên trách khai thác thị trường, thu nhập và xử lý thông tin bên trong và bên ngoài doanh nghiệp
✓ Trưởng nhóm Marketing: là người chịu trách nhiệm lãnh đạo và phối hợp các hoạt động Marketing của doanh nghiệp Nói chung trưởng nhóm có nhiệm vụ sau:
- Hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệp
- Xây dựng các kế hoạch Marketing cho từng thời kỳ
- Xác định các phương tiện nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra
- Đảm bảo khả năng sinh lời của sản phẩm và dịch vụ
- Thực hiện các nghiên cứu cần thiết để hiểu rõ được môi trường kinh doanh
- Lựa chọn các đối tác bên ngoài cho việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm và đàm phán hợp đồng với họ
- Quyết định cho việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo và mở rộng thị trường
- Tham gia vào hoạt động bán hàng
✓ Nhân viên phụ trách thị trường
- Đảm bảo cho sản phẩm luôn có sự thay đổi, thích ứng phù hợp với nhu cầu của thị trường
- Thường xuyên phân tích thị trường của sản phẩm, theo dõi sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh
- Phối hợp với trưởng nhóm Marketing để xây dựng một kế hoạch Marketing phù hợp
- Tham gia vào việc dự báo nhu cầu sản phẩm theo kỳ kế hoạch
- Tìm kiếm và đề xuất các ý tưởng về sản phẩm và dịch vụ
- Thu thập và xử lý các số liệu thống kê nhằm mục đích theo dõi, phân nhóm khách hàng và thị trường Trong một số trường hợp phức tạp có thể hợp tác với các tổ chức chuyên môn ngoài doanh nghiệp thực hiện nghiên cứu - Tham gia hoạt động tiêu thụ sản phẩm
✓ Nhân viên phụ trách khai thác hợp đồng quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm
- Trực tiếp bán hàng đến người tiêu dùng hoặc cung cấp các phương tiện nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng
- Tổ chức giải quyết các khiếu nại của khách hàng
- Đảm bảo mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống, đồng thời theo dõi khách hàng mới
- Quan hệ trực tiếp với nhân viên phụ trách thị trường để xây dựng kế hoạch quảng cáo hằng năm cho doanh nghiệp
- Phối hợp với trưởng nhóm để lựa chọn các đối tác, thực hiện các chương trình quảng cáo sản phẩm cho doanh nghiệp
- Theo dõi thực hiện các hợp đồng quảng cáo, đánh giá hiệu quả các chương trình quảng cáo
3.2.1.3 Chi phí thực hiện biện pháp
Đoàn tuyển thêm nhân viên có kiến thức và kinh nghiệm chuyên ngành về marketing để phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường là một biện pháp gia tăng hiệu quả nghiên cứu.
Bảng 3 1 Bảng lượng cho 3 nhân viên trong 1 năm Đơn vị: đồng
Bảng 3 2 Bảng chi phí mua đồ vật tư cho 3 nhân viên Đơn vị: đồng
STT Tên Số lượng Đơn giá Thành tiền
- Như vậy, tổng chi phí cho giải pháp này là: 329,880,000 đồng
Sau khi bộ phân chuyên viên nghiên cứu thị trường đi vào hoạt động sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt rõ thị trường, đưa ra được các chính sách, quyết định, cách thức tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn Việc nắm bắt được rõ khách hàng mục tiêu doanh nghiệp có thể đưa ra cách tiếp cận hiệu quả, tránh được cách tiếp cận đại trà trước đây và làm tăng hiệu quả của chi phí quảng cáo Do nắm băt được rõ tâm lý, nhu cầu của khách hàng, khả năng thương thuyết của công ty sẽ cao hơn, lượng khách hàng tăng lên Dự tính giải pháp này sẽ giúp doanh nghiệp tăng được 7 - 8% doanh thu trong năm 2023 Khi đó, doanh thu dự kiến của doanh nghiệp năm 2023 khi áp dụng giải pháp này là:
5.339.723.333 x 1.08 = 5.766.901.199 đồng 3.2.2 Biện pháp 2: Nâng cao công tác nghiên cứu thị trường
Thực trạng: Công tác thu thập các thông tin marketing và công tác nghiên cứu thị trường của công ty TNHH Một thành viên Tư vấn và Đầu tư Vinh Thành còn yếu, mang tính chủ quan, dựa theo kinh nghiệm là chính, do Giám đốc và Phó Giám đốc phụ trách Công ty chưa có nhân sự hoặc phòng ban chuyên về nghiên cứu thị trường
Mục tiêu: Triển khai và tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, chủ yếu là tại các tỉnh miền Bắc:
- Nâng cao tìm kiếm KH doanh nghiệp và tìm cách đáp ứng tiêu chuẩn và ký kết với các dự án lớn được rót vốn ngay tại khu vực Hà Nội: một số dự án lớn đã cấp: Dự án Nidec Chaun Choung Việt Nam (NĐT Nhật Bản đầu tư qua Đài Loan) với 174,5 triệu USD; Dự án Hanoi Lotte World Aquarium (Hàn Quốc) với 47 triệu USD; Dự án Công trình văn phòng 29 Liễu Giai (Twin Peaks) tăng vốn với 246 triệu USD Dự kiến trong thời gian tới, tại Hội nghị Hà Nội 2020 – Hợp tác Đầu tư và phát triển sẽ trao 05 dự án với vốn đăng ký 1.547 triệu USD Trong đó: Nhà đầu tư Viking Asia Holdings II Pte Ltd và Credit Suisse AG mua vốn góp trong Công ty CP Vinhomes trị giá 650 triệu USD; Khu trung tâm KĐT Tây Hồ Tây tăng vốn 774 triệu USD; Khu chung cư Quốc tế Booyoung tăng vốn 35,8 triệu USD; đầu tư xây dựng các công trình Trường mẫu giáo, Tiểu học và Trung học cơ sở Gateway vốn đăng ký 32,5 triệu USD (trang 8-9, thuộc Báo cáo tình hình kinh tế - xã hội tháng 6 năm 2020, Tổng cục thống kê Thành phố Hà Nội)
- Mở rộng sang đối tượng KH cá nhân nhằm khai thác triệt để lượng khách hàng tiềm năng này
→ Để sử dụng nguồn lực một cách tối ưu nhất, phương án tuyển dụng chuyên viên nghiên cứu thị trường được lựa chọn thay vì phát triển một phòng ban bởi doanh nghiệp có quy mô nhỏ
3.2.2.2 Nội dung của biện pháp 2
Tuyển dụng 1 chuyên viên nghiên cứu thị trường trong 30 ngày thông qua
- Nội bộ trong công ty (tận dụng các mối quan hệ của nhân viên);
- Đăng tuyển trên các trang web chuyên về tuyển dụng chuyên viên đã có kinh nghiệm: VietnamWorks,
CareerBuilder.vn, Mywork, Timviec365.vn
- Đăng tuyển trên mạng xã hội: LinkedIn, Facebook
(tận dụng các fanpage, group tuyển dụng)
Bản mô tả công việc
1 Thực hiện phân tích vĩ mô về thị trường, dự báo và phân tích về quy mô, dung lượng thị trường và tốc độ tăng trưởng của ngành dịch vụ lắp đặt hệ thống điều hòa theo hai nhóm KH doanh nghiệp và cá nhân
2 Nghiên cứu thị trường, thu thập và xây dựng cơ sở dữ liệu KH cá nhân và
KH doanh nghiệp tiềm năng (các chủ thầu, chủ đầu tư, khu công nghiệp, nhà máy sản xuất, nhà xưởng…)
3 Thu thập các thông tin có liên quan của đối thủ cạnh tranh: giá, thời hạn hợp đồng…
4 Nghiên cứu các vấn đề phát sinh của khách hàng đang gặp phải với nhà cung cấp hiện tại để đưa ra chính sách ưu đãi phù hợp với các KH doanh nghiệp
3.2.2.3 Ước lượng chi phí của biện pháp 1 Ước tính chi phí
- Chi phí tuyển dụng: 10.000.000 VNĐ
• Thưởng cho nhân viên trong công ty nếu giới thiệu được ứng viên phù hợp: 1.000.000 VNĐ
• Mua gói tuyển dụng của VietnamWorks: 4.000.000 VNĐ
• Mua gói tuyển dụng của CareerBuilder.vn: 3.000.000 VNĐ
• Đăng ký dịch vụ của LinkedIn: 2.000.000 VNĐ
• Sử dụng dịch vụ miễn phí của Mywork, Timviec365.vn, TopCV, JobGo: 0 VNĐ
• Đăng tuyển dụng trên tất cả các nhóm tìm việc liên quan đến phân tích thị trường, phân tích dữ liệu… trên Facebook: 0 VNĐ
- Chi phí cho 1 chuyên viên phân tích thị trường trong 1 năm (bao gồm lương, thưởng, phụ cấp): 16.000.000 VNĐ/tháng x 12 = 192.000.000/năm
Vậy tổng chi phí cho biện pháp là: 202.000.000 VNĐ Ước tính hiệu quả mang lại
Mặc dù, giải pháp này chưa có tác động trực tiếp đến doanh thu, nhưng có vai trò và ý nghĩa rất quan trọng, giúp công ty TNHH Một thành viên Tư vấn và Đầu tư
Vinh Thành gia tăng cơ hội, mở rộng và phát triển khách hàng Tránh được những rủi ro ngoài ý muốn nhờ các dự đoán đã được tính toán trước
Doanh thu của các nhóm KH năm 2021 là:
(Xem chi tiết tại Bảng 2.9 Kết quả doanh thu theo nhóm khách hàng 2020-2021)
- KH doanh nghiệp: 4.975.550.730 VNĐ, tăng 37,8% so với năm
- KH cá nhân: 364.172.603, tăng 68,42% so với năm 2020
- Tổng doanh thu: 5.339.723.333, tăng 39,53% so với năm 2020 Do đó, công ty đặt mục tiêu doanh thu:
- KH doanh nghiệp: tăng 40% so với 2021, đạt 6.965.771.022 VNĐ
- KH cá nhân: tăng 70% so với 2021, đạt 619.093.425 VNĐ
Tổng doanh thu dự kiến: 7.584.864.447 VNĐ, tăng 42,05% so với 2021
Bảng 3 3 Ước tính lợi nhuận của biện pháp Đơn vị: VNĐ
STT Chỉ tiêu Giá trị
1 Doanh thu tăng thêm 12,73% so với 2021 7.584.864.447
2 Giá vốn hàng bán (r,70% doanh thu) 5.514.196.453
4 Tổng chi phí của biện pháp 202.000.000
5 Lợi nhuận tăng từ phải pháp (3-4) 1.868.667.994
Như vậy, nếu áp dụng giải pháp Tuyển dụng nhân viên nghiên cứu thị trường thì lợi nhuận sẽ tăng thêm 1.868.667.994 VNĐ việc thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết cho nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ thay đổi một cách rõ rệt, đảm bảo độ chính xác và tin cậy làm tiền đề cho các chiến lược lâu dài sau này.
