đàm phán kinh doanh quốc tế đà tài đàm phán theo kiểu nguyên tắc principled negotiation

Ngoài những điều đó, nhà đàm phán còn tính đến lợi ích từ mối quan hệ của mình với đối phương.. Trong tiến trình đàm phán, tối thiểu thì họ muốn duy trì mối quan h ệcông việc với đối phư

TR£àNG Đ¾ I H àC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA TH£¡NG M¾I

ó ó  ô ô ô

ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUàC T¾

ĐÀ TÀI : ĐÀM PHÁN THEO KIÂU NGUYÊN TÀ C

2

DANH SÁCH THÀNH VIÊN THAM GIA

1 Nguy ễn Văn Phúc

dựng bài+ Thuy t tế rình

+ Làm nội dung bài

5 Đoàn Ngọc Hoài Thương dựng + Đóng góp ý kiến xây bài

+ Làm ppt

6 Ph ạm Thị T ừ Vân + Đóng góp ý kiến xây

dựng bài+ Làm nội dung bài

3

4

M ĀC LĀC

1. Khái nißm: 5

2. Đ¿c điÃm 5

Đàm phán theo kiểu nguyên tắc có 4 đặc điểm: 5

2.1 Tách con người ra kh i vỏ ấn đề: 5

2.2 Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường 9

2.3 Tìm ra nhiều giải pháp cùng có lợi 16

2.4 Thương lượng bằng tiêu chuẩn khách quan 18

3 Nhÿng ¤u điÃm và nh¤ÿc điÃm cÿa đàm phán theo kiÃu nguyên tÁc: 20

Đàm phán theo kiÃu nguyên tÁc có 4 đ¿c điÃm:

- Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người: ôn hoà, đối với việc: cứng rắn

- Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình

- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế

- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học

2.1 Tách con ng¤ái ra khßi vấn đÁ:

Những nhà đàm phán trước tiên là con ngườ Tham gia quá trình đàm phán i chính là lúc mà bạn đang đối diện với những con người thật sự Họ có cảm xúc,

có những giá trị văn hóa sâu sắc bên trong, mỗi một người đều có những quan điểm khác nhau nên bạ ất khó đoán đượn r c họ đang nghĩ gì, làm gì, và sẽ làm gì, cũng như bạn cũng vậy Tiến trình thương lượng có thể ạo nên mộ t t cam kết về mặt tâm lý làm cho kết quả đàm phán thỏa mãn cả đôi bên Mối quan hệ công việc được xây dựng trên cơ sở sự tin tưởng, tình bạn, sự tôn trọng và thấu hiểu

6

lẫn nhau làm cho cuộc đàm phán diễn ra dễ dàng và hiệu quả hơn Mong muốn luôn cảm thấy hài lòng về ản thân củ b a mọi người và sự băn khoăn đến việc người khác nghĩ về họ như thế nào sẽ làm cho họ nhạy cảm hơn vớ ợi ích củi l a đối phương Mặt khác, con người ai cũng có thể trở nên giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ hay cảm thấy bị xúc phạm, nhất là khi họ có cái tôi dễdàng bị đe dọa Họ nhìn nhận thế giới theo quan điểm cá nhân của mình, và thường b l n l n gi a nh n th c v i hi n thị ẫ ộ ữ ậ ứ ớ ệ ực.Họ ẽ không hiểu được ý đồ ủ s c a bạn theo cách bạn thể hiện và họ cũng không quan tâm bạn có hiểu những gì họmuốn nói hay không Sự hiểu lầm này làm tăng thêm thành kiến và dẫn đến phản ứng đối phó nhau trong một vòng luẩn quẩn Việc tìm kiếm và chọn lựa các giải pháp khả thi theo lý trí gần như không thể và cuộc đàm phán thất b i ạ

Mỗi nhà đàm phán đÁ có hai lÿi ích cần quan tâm: lÿi ích thā u c sā

và lÿi ích qua mái quan hß

Mọi nhà đàm phán đều muốn đạt được th a thu n sao cho thỏ ậ ỏa mãn lợi ích thực sự của mình Đó là lý do mà người ta đàm phán với nhau Ngoài những điều đó, nhà đàm phán còn tính đến lợi ích từ mối quan hệ của mình với đối phương Trong tiến trình đàm phán, tối thiểu thì họ muốn duy trì mối quan h ệcông việc với đối phương sao cho thỏa thuận có thể đạt được, tuy rằng họ sẽ phải chia s b t mẻ ớ ột chút lợi ích cho đối phương để có được th a thuỏ ận đó Khi nhượng b lộ ợi ích cho đối phương càng nhiều thì lợi ích của họ càng bị đe dọa Hầu hết các cuộc đàm phán xảy ra trong bối cảnh các bên đang có sẵn m t mộ ối quan h , do v y vệ ậ ấn đề quan trọng là tiến hành đàm phán theo hướng c i thi n ả ệmối quan hệ đó chứ không phải là làm cho nó trở nên tồ ệ hơn, điều này làm i tcho cuộc đàm phán gặp ph i tr ngả ở ại Trên thự ế, đốc t i v i nhớ ững khách hàng lâu dài, các đối tác kinh doanh, các nhà chính trị, các thành viên trong gia đình, các đồng nghiệp hay các quốc gia thì mối quan hệ đang có còn quan trọng hơn bất k k t qu cỳ ế ả ủa một cuộc đàm phán cụ thể nào

Mái quan h ß có khuynh h¤ßng bß chi phái bởi các vấn đÁ

7

H u qu t t y u cậ ả ấ ế ủa <vấn đề con người= trong đàm phán là mối quan h ệgiữa các bên có khuynh hướng bị chi phối bởi nội dung thảo luận Ngay cả khi cho và nhận, chúng ta đều giải quyết theo hướng nhập vấn đề cần giải quyết và con ngườ ại làm mội l t Một lý do khác làm cho các vấn đề đang tồn tại bị chi phối bởi các vấn đề tâm lý là người ta thường rút ra một số kết luận không có cơ

sở tin c y t nh ng lậ ừ ữ ời bình luận, rồi lấy đó làm cơ sở lập luận cho ý định và thái

độ của mình Việc này sẽ ễn ra một cách vô thức, chúng ta sẽ ít khi nhậ di n thức được rằng có nhiều cách giải thích khác cũng hợp lý không kém cho cùng một tình huống nào đó

8

cho nh ng th a thuữ ỏ ận có lợi cho chính bạn Nh n th c c a bậ ứ ủ ạn cũng chỉ là đơn phương, vì thế, sự lắng nghe và trao đổi thông tin cũng chưa hẳn chính xác Những kỹ năng sau đây sẽ cho phép bạn xử lý tốt vấn đềcon người của tất cả các bên

Nhÿng k ÿ nng giúp b¿ n gi i quy t t t vÁ ¿ á ấn đÁ con ng¤á ÿa t t c i c ấ Á các bên:

+ T ự đặt mình vào hoàn cảnh của người khác

+ Đừng suy diễn ý định của người khác qua lăng kính sợ hãi của bạn

+ Th o luả ận quan điểm của nhau

+ Hãy tìm kiếm cơ hội để hành động trái với nhận thức của phía bên kia+ Hãy để người khác có phần của họ bằng cách cuốn họ vào việc

+ Bi t gi th diế ữ ể ện cho người khác

- CÁm xúc:

Trong m t cuộ ộc đàm phán nhất là trong một cu c tranh lu n gay g t c m ộ ậ ắ ảnhân có thể sẽ quan trọng hơn lời nó Cảm xúc của bên này sẽ làm nảy

sinh cảm xúc của bên kia

Đà giÁi quy¿t v ấn đÁ này chúng ta cần:

- Có ba vấn đề thường hay gặp trong trao đổi thông tin:

+ Các nhà đàm phán thườ g xuyên không nói chuyện n thẳng th n v i nhau ắ ớ+ Trong quá trình đàm phán bạn mãi suy nghĩ những điều bạn chuẩn bị lý lẽ

kế ti p cế ủa mình, chính những điều đó làm bạn quên lắng nghe những gì đối phương đang nói

+ Hi u l m nhau, nhể ầ ững gì người nói, người khác có thể hiểu sai

Đà giÁi quy¿t v ấn đÁ này chúng ta cần:

+ Hãy chủ động lắng nghe và công nhận những gì họ nói

+ Nói để ểu nhau hơn hi

+ Hãy nói về bạn ch ứ không phải nói về đối phương

+ Nói có mục đích rõ ràng

+ Ngăn ngừa những vấn đề liên quan đến con người là cách tốt nhất + Xây dựng mối quan hệ công việc

+ Đối diện vấn đề đàm phán, không phả ấn đề con người v i

2.2 T¿p trung vào lÿi ích, không t¿p trung vào l¿p tr¤áng

 Th¿ nào là đàm phán t¿p trung vào lÿi ích, không t¿p trung vào l¿p tr¤áng?

Đàm phán tậ trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trườp ng (Focus on INTERESTS, Not Positions) được hiểu là: Đằng sau lập trường luôn có mộ ợt l i ích, nhu cầu, hoặc động lực - thứ ý tưởng thực sự thúc đẩy các nhà đàm phán Các lợi ích khác nhau sẽ được thoả mãn theo các cách khác nhau Vì vậy, phương pháp đàm phán tập trung vào lợi ích nhờ thế cởi mở hơn phương pháp đàm phán tập trung vào lập trường trong việc đưa ra các kết quả khả thi, bởi thế,

10

cho phép phát triển thêm nhiều giải pháp mới hơn Mặc dù giữ vững lập trường

có thể làm nổi bật sức mạnh của một bên, nhưng nó cũng có thể tiết lộ những điểm yếu khi nhu c u cầ ủa bên đó không được đáp ứng bởi thế luôn có nguy cơ mất uy tín.1

Để hiểu rõ hơn về nguyên tắc đàm phán trên, hãy theo dõi tình huống đàm phán sau:

Năm 2007, 5 nhà xuất bản lớn ở Mỹ đã đàm phán về ột mô hình kinh doanh m mới hơn liên quan đến giá sách điệ n tử với Apple - hãng sắp giới thiệu iPad Sau khi một nhà xuấ ả ớ ở ỹt b n l n M mu n d ng viố ừ ệc phát hành các phiên bản k ỹ

thuật s cho Amazon tr khi Amazon chuy n sang mố ừ ể ột mô hình tốt hơn Còn

Amazon v n mu n giẫ ố ữ nguyên phầ n mềm và tăng lợi nhu n c a h bậ ủ ọ ằng cách tăng giá sách điện tử Họ đã đàm phán qua lại để quyết định về cách thương lượng để dôi bên cùng có lợi Chuyển sang một mô hình tốt hơn hay là dừng việc phát hành các phiên bản kĩ thuậ ố Không cách nào làm vừa lòng cả t s hai bên

Vào lần đàm phán sau cùng, đại diên bên nhà xuất bản nói rằng họ muốn chuyển một mô hình khác vì mô hình cũ có giao diện khó tiếp c ận với người

dùng Đại diện của Amazon nói rằng đổi mô hình khác sẽ tốn rất nhiều chi phí

và không nêu bật được thương hiệu của họ Đại diện bên thứ ba đã đưa ra ý

kiến, s vẽ ẫn dùng mô hình cũ nhưng sẽđổi lại giao diện để tiếp cận với người

dùng dễ hơn, vừa có mô hình có giao diện mới vừa không tốn chi phí thiết lập

Sự khác biệt giữa lập trường và lợi ích là điều quyết định trong cuộc đàm phán giữa nhà xuấ ản và Amazon t b

 Lÿi ích nÁy sinh ra vấn đÁ

Cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung đột

về các nhu cầu những điều mong muốn, quan tâm và sợ hãi của mỗi bên Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi ích Lợi ích sẽ là động cơ thúc đấy con người, chúng là động lực âm thầm ẩn chứa phía sau những lập trường huyên náo, ồn ào Lập trường là những gì mà bạn quyết định dựa theo nó còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó

Phía sau các lập trường đối kháng luôn luôn xuất hiện các lợi ích chung có lợi cho các bên, cũng như các ợi ích xung đột nhau Chúng ta thường có khuynh lhướng cho r ng bằ ởi vì lập trường của đối phương đối không với chúng ta nên lợi ích của họ cũng đối kháng với chúng ta Nếu chúng ta đang tự bảo vệ mình, thì chắc hẳn h mu n tọ ố ấn công chúng ta Tuy nhiên, trong nhiều cuộc đàm phán, việc xem xét kỹ lưỡng các lợi ích cơ bản sẽ giúp bạn khám phá ra rằng, thật ra,

có nhiề ợi ích chung tương thích cho cả hai bên chứ không phảu l i chỉ có những lợi ích đối kháng nhau

 B¿n xác đß nh lÿi ích nh¤ th¿ nào?

Ích lợi của việc nhìn ra các lợi ích ẩn chứa sau những lập trường là rất rõ ràng, nhưng cách thực hiện như thế nào để đạt được các lợi ích đó thì lại khá mơ hồ Lập trường thì gần như cụ thể và rõ ràng, trong khi lợi ích cơ bản có thể không được nêu rõ, khó nắm bắt, và có thể mâu thuẫn với nhau Bạn sẽ cố gắng tìm

12

hiểu các lợi ích liên quan trong một cuộc đàm phán như thế nào? Nên nhớ rằng tìm hiểu về lợi ích của họ cũng quan trọng như việc tìm hiểu các lợi ích của bạn Hãy đặt câu hỏi <tại sao= Một phương pháp cơ bản trong đàm phán là tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương, xem xét từng lập trường của họ và tư hỏi

<Tại sao họ lại làm như vậy! Bạn có thể tự tin ra câu trả lời Bạn cũng có thể gặp chính đối tác để hết tại sao anh ta lại và mộ ập trường đặt l c biệt như thế Nếu làm như vậy, hãy nên nó không phả ạn tìm hiểu đểi b được nghe lời bào chữa cho lập trường đó mà là nhằm hiểu được sự chi phối của nó đến các nhu cầu kỳ vọng,

sự s ự hài hước hay mong ước của đối tác

 Hãy đ¿t câu hßi “t¿i sao không, và suy nghĩ vÁ sā lāa chán cÿa há

Một trong những cách hiệu quả nhất để tìm ra những lợi ích là trước tiên hãy nhận biết các quyết định cơ bản mà đối phương có thể đưa ra trước các vấn đềbạn nêu, tiếp đó bạn hãy tự ỏi mình tạ h i họ lại không ra những quyết định như thế V y lậ ợi ích của họ là gì khi họ đứng trên lập trường đó? Nếu b n c gạ ố ắng thay đổi suy sao nghĩ của họ, điểm đầu tiên là bạn phải biết được hiện thời suy nghĩ của họ tập trung vào chuyện gì

Nhận thức đượ ằng các bạn đều có rấc r t nhiều lợi ích Trong hầu h t ế các cuộc đàm phán, mỗi bên đều có rất nhiều lợi ích cùng lúc Ví dụ như khi người thuê nhà thương lượng về tiền thuê, anh ta muốn có một thỏa thuận có lợi, thuê nhà nhanh chóng mà không tốn nhiều công sức trong khi vẫn giữ được mối quan hệ tốt v i chớ ủ nhà ạ B n s c n phẽ ầ ải quan tâm mạnh m t i viẽ ớ ệc tác động đến b t k ấ ỳthỏa thuận nào cần phải đạt được, và bạn còn phải cân nhắc đến vi c thệ ực hi n ệtừng th a thuỏ ận như thế nào Do vậy, b n s phạ ẽ ải theo đuổ ừ ợi ích cá nhân, i v a lvừa lợi ích chung cùng lúc Lỗi thường gặp trong khi dự đoán tình huống đàm phán là chúng ta hay giả định rằng mọi thành viên ở bên đối phương đều có chung các lợi ích, trong khi trên thực tế thì trường hợp này hầu như không bao giờ x y ra ả

 Lÿi ích lßn nhất là các nhu cầu c¢ bÁ n cÿa con ng¤ái

- Sự an ổn định

- Cảm giác sở hữu

- Được th a nh n nh ng nhu cừ ậ ữ ầu cơ bản của con người

- Có khả năng đảm bảo cuộc sống của người khác

Với những nguyên tắc chủ yếu nêu trên, nhu cầu cơ bản của con người rất dễ

bị bồi sát Trong nhiều cuộc đàm phán, chúng ta có khuynh hướng chỉ nghĩ đến lợi ích duy nhất là tiền Ngay cả khi đó là một cuộc đàm phán có liên quan đến tiền, chẳng hạn như đàm phán về ấn để ổng s ti v t ố ến cấp thông trong một thỏa thuận ly hôn, thì vẫn có nhiều vấn đề khác cần được quan tâm những lợi ích liên quan

Hãy liệt kê rõ ràng Hãy nói về các lợi ích Mục đích củ- a việc đàm phán là đểthỏa mãn các lợi ích Cơ hội có được sự thỏa mãn càng tăng khi bạn trao đổi về chúng Đối phương có thể không biế ợi ích củt l a bạn là gì, và bạn cũng có thểkhông biết về lợi ích của họ Một hoặc cả hai người có thể chi tập trung vào những sự phiền toái đã xảy ra thay vì đề ập đế c n những mối quan tâm ở phía trước Vậy bạn sẽ làm thế nào để thảo lu n về các lợi ích một cách xây dựng mà ậkhông bị trói buộc vào những lập trường cứng nhắc? Nếu bạn muốn đổi phương quan tâm đế ợi ích củn l a bạn, bạn cần phải cho họ hiểu đượ ợi ích củc l a bạn là

14

Thừa nhận lợi ích của đối phương như là một phần c a vủ ấn đề Mỗi người trong chúng ta có khuynh hướng quá quan tâm đế ợi ích , chính mình mà gần l n như không để ý đế ợi ích của người khác.n l

Hãy đưa ra vấn đề trước khi trả lời:

- Hãy công nhậ ợi ích của đối tác như mộn l t phần của vấn đề

Mỗi người trong chúng ta có khuynh hướng quá quan tâm đến lợi ích của chính mình mà gần như không để ý đến lợi ích của người khác

Người ta sẽ lắng nghe tốt hơn nếu họ cảm thấy rằng bạn đã hiểu được họ M i ọngười có xu hướng cho rằng những ai hiểu được họ thường là những người thông minh và đồng cảm với họ nên ý kiến của những người đó rất đáng để lắng nghe Do đó, nếu bạn muốn đối phương hiểu rõ lợi ích của bạn, hãy bắt đầu chứng minh cho h bi t r ng bọ ế ằ ạn cũng hiểu đượ ợi íc l ch của h ọ

c ch ng minh r ng b u nh ng l a h , vi c th a

nhận rằng lợi ích của họ là một phần trong toàn bộ ấn đề mà bạn đang giả v i quyết cũng giúp ích rất nhiều Nhất là khi hai bên cùng có chung lợi ích, điều này càng dễ thực hiện hơn

- Làm cho lợi ích củ a bản thân sinh động, đầy sức thuyết ph c ụ

Chỉ c n bầ ạn cho r ng lằ ợi ích của đối phương là quan trọng và chính đáng, bạn

có thể mạnh dạn đưa ra lập luận vững chắc về tầm quan trọng của các lợi ích của bạn Bạn hãy gợi ý đối phương bằng cách nói rằng <Hãy có ý kiến nếu anh thấy tôi nói sai=, cho họ ấy được tính thẳ th ng thắn của bạn, nếu như họ không sửa lại những lời phát biểu c a bủ ạn, điều này đồng nghĩa với vi c hệ ọ chấp nhận tình huống mà bạn đã mô tả

Một trong những việc làm cho đối phương ấn tượng đến các lợi ích của bạn là tạo ra s thự ỏa đáng cho các lợi ích đó Bạn c n cho h c m th y r ng bầ ọ ả ấ ằ ạn không tấn công họ theo tư cách cá nhân mà những vấn đề ạn đang đố b i mặt rất đáng quan tâm Bạn cũng cần thuyết phục đối phương rằng họ cũng sẽ cảm thấy được điều đó nếu như họ đứng ở vị trí của bạn

- Hãy cụ ể hóa sự th việc một cách linh hoạt