Từ đó ông dần nhượng bộ Mattie với những điều khoản mà cô bé đưa ra.=> Vậy có thể rút ra được rằng, lý do duy nhất khiến Colonel bước vào cuộc đàm phán với Mattie Ross là vì lo ngại về n
Trang 1Hà N i - 11/2023ộ TRƯỜNG Đ I H C KINH TẾẾ QUỐẾC DÂNẠ ỌVI N THỆƯƠNG M I & KINH TẾẾ QUỐẾC TẾẾẠ -*** -
BÀI TRÌNH BÀY
MÔN: GIAO DỊCH & ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Chủ đề: Phân tích nội dung đàm phán trong đoạn phim “TrueGrit”
Lớp học phần: TMKT1116(123)_04_TL_04 - Giao dịch và đàmphán kinh doanh
Họ và tên: Nguyễn Thùy Dung – 11217424
Phan Hà Thanh – 11215297 Lương Ngọc Thảo - 11217476 Thân Hoài Linh – 11217446 Nguyễn Bảo Huyền - 11217418 Trịnh Kim Anh - 11217438
GVHD: Ths Lê Thùy Dương
Trang 2MỤC LỤC
I Mô tả tình huống đàm phán 3
II Lý do đàm phán 3
III Chiến lược và chiến thuật đàm phán 4
IV Văn hóa đàm phán 6
V Quyền lực trong đàm phán: 8
VI Cách thuyết phục 9
VII.Kết quả cuộc đàm phán: 10
2
Trang 3NỘI DUNGI.Mô tả tình huống đàm phán
Bối cảnh đàm phán:
True Grit là câu chuyện về cuộc hành trình đi trả thù đầy gian nan, thử thách của Mattie - một cô gái 14 tuổi miền viễn Tây Chứng kiến cha bị sát hại chỉ vì hai đồng tiền vàng bởi Tom Chaney - một người làm thuê đi cùng cha cô trong một chuyến làm ăn xa, được mô tả là một tên hèn nhát, vô ơn đang lẩn trốn trong khu vực của những người da đỏ, cô bé đã lên đường tìm lại công bằng cho cha mình Để truy đuổi Tom và trả thù cho cha, Mattie nhờ tới sự giúp đỡ của Rooster Cogburn - cảnh sát trưởng khét tiếng nhất trong thị trấn Tuy nhiên, Cogburn không chấp nhận lời đề nghị của Mattie vì cho rằng cô không có đủ tiền để trả cho ông ta Vì vậy, Mattie đến thương lượng với Colonel Stonehill- thương nhân đã bán cho cha cô bầy ngựa, với mục đích bán lại cho Colonel bầy ngựa này và lấy tiền thuê Cogburn
Hai bên tham gia đàm phán:
Mattie Ross (nữ, 14 tuổi, người Mỹ), Colonel Stonehill (nam, trên 50 tuổi, thương nhân bán ngựa người Mỹ)
Nội dung đàm phán:
Mattie bán lại cho Colonel bầy ngựa non mà cha cô đã mua từ Colonel; đòi bồi thường cho con ngựa cái Judy của cha cô đã bị Chaney cướp mất để chạy trốn, và bán conngựa xám mà Chaney để lại - vốn là con ngựa của cha cô cho hắn ta mượn Giá khởi điểmdo Mattie đưa ra là 325 USD tất cả Để tránh nguy cơ bị Mattie kiện ra tòa do con ngựa Judy bị cướp khi đó đang nằm trong sự giám sát của mình, Colonel đồng ý trả tiền cho những món hàng trên Sau khi thương lượng, mức giá cuối cùng được hai bên thỏa thuận là 320 USD, với điều kiện Mattie sẽ được trả trước 20 USD
II.Lý do đàm phán
Về phía Mattie:
Xuất phát từ khát khao muốn báo thù cho cha, đưa kẻ thù đã chạy trốn ra trước công lý, tuy nhiên sau đó cô nhận ra lực lượng cảnh sát sẽ không thể giúp đỡ cô vì Tom Chaney chỉ là tội phạm được xếp vào hàng không nghiêm trọng Hơn nữa hắn cũng đã chạy được một quãng đường xa, đuổi theo và bắt hắn sẽ phải cần lực lượng lớn, kinh phí không nhỏ Từ đó, cô xác định cần thuê được một người săn tiền thưởng giỏi để có thể bắtChaney, không ai khác chính là Rooster Cogburn Mà để thuê được người này sẽ phải tốn một khoản tiền lớn Điều này lại dẫn tới lý do thứ hai khiến Mattie đưa ra đàm phán với Colonel
Bên cạnh đó, gia đình Mattie đang gặp khó khăn về tài chính sau cái chết đột ngột của người cha Frank Ros, vì ông là trụ cột trong gia đình Khó khăn này thể hiện qua cảnhMattie phàn nàn với người ở nhà tang lễ về giá cả của quan tài và việc bảo quản xác cha
3
Trang 4cô Cô cũng đã trực tiếp tiết lộ nhà cô chẳng còn gì cả, 60$ là tất cả những gì nhà Mattie có
=> Qua đó thấy được lý do chính khiến Mattie bước chân vào văn phòng của Colonel để đàm phán bán đàn ngựa là vì muốn đạt được lợi ích về tài chính
Về phía Colonel:
Có thể thấy, lúc mở đầu ông vẫn giữ được sự tự tin và phong thái của một doanh nhân Thậm chí ngay khi biết được mình đang bước chân vào cuộc thương lượng mua bánngựa với Mattie Ross, ông vẫn bình thản giữ vững quan điểm của mình Colonel chỉ thực sự trở nên mất bình tĩnh khi Mattie nói sẽ kiện ông ra tòa Từ đó ông dần nhượng bộ Mattie với những điều khoản mà cô bé đưa ra.
=> Vậy có thể rút ra được rằng, lý do duy nhất khiến Colonel bước vào cuộc đàm phán với Mattie Ross là vì lo ngại về những vấn đề pháp lý từ cái chết của Frank Ross và việc Tom Chaney đã cướp con ngựa sẽ gây ảnh hưởng đến ông.Colonel muốn đạt được sựđảm bảo rằng mình sẽ không vướng phải những rắc rối pháp luật từ vụ án này Thực tế ông sẽ gặp bất lợi nhiều hơn nếu bị gia đình nhà Ross kiện
III Chiến lược và chiến thuật đàm phán3.1.Vùng thương lượng:
- Giá cao nhất Colonel có thể trả: $300, giá thấp nhất Mattie có thể chấp nhận: $320 Từ đó,ta thấy không có ZOPA nào tồn tại, và cả hai bên nên theo đuổi BATNA của mình - BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) là giải pháp thay thế tốt nhất cho
một thỏa thuận được đàm phán Với Mattie BATNA là giá $320 cho toàn bộ số ngựa, trả trước $20 và giữ lại yên ngựa của cha
- WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement): Trong cuộc đàm phán, Mattie cũng đã đặt ra giải pháp thay thế xấu nhất, đó là đưa Colonel ra tòa
3.2.Chiến lược và phong cách đàm phán
4
Trang 5Dựa vào ma trận đàm phán của Lewicki và Hiam, chiến lược chủ yếu được sử dụng trong đoạn phim này là chiến lược cạnh tranh trên 2 yếu tố là tầm quan trọng của kết quả đàm phán (cao) và tầm quan trọng của mối quan hệ (thấp)
Ngay từ đầu cuộc đàm phán, Mattie đã xác định mình không quan tâm tới mối quan hệ với người thương gia, và trong tương lai cô cũng không có ý định làm ăn ở đây Mattie đến với Colonel chỉ với mục tiêu là bán đi bầy ngựa giống của cha và đòi bồi thường cho con ngựa bị trộm với giá cao Ở chiều ngược lại, Colonel cũng không đánh giá cao mối quan hệnày, ông không cho rằng một cô gái trẻ có thể đem lại một mối làm ăn tốt
Nhưng kết quả cuộc đàm phán rõ ràng là rất quan trọng với cả hai: Mattie đang rất cần tiền và phải bán đi tài sản ở một mức giá hợp lý, còn Colonel không muốn phải chịu trách nhiệm pháp lý có liên quan đến cái chết của cha Mattie và việc trộm ngựa.
=> Qua đánh giá tình huống, giao dịch này có lợi ích quan trọng hơn việc duy trì mối quan hệ nên phong cách đàm phán tốt nhất được Mattie sử dụng là phong cách đàm phán cạnh tranh.
Mattie duy trì thái độ kiên quyết và quyết đoán trong suốt cuộc đàm phán Mattie sử dụng ngôn ngữ cứng rắn và quyết đoán để thể hiện sự tự tin và sẵn sàng đấu tranh cho những gì cô ấy muốn Ví dụ, khi đề nghị bán lại những con ngựa, cô ấy nói rằng "Chúng tôikhông cần những con ngựa bây giờ Chúng tôi không cần chúng." Điều này cho thấy Mattie không ngại đưa ra yêu cầu và cô ấy không sẵn sàng thỏa hiệp với yêu cầu của Stonehill Mattie còn thể hiện sự tự tin và quyết đoán qua cử chỉ của mình Ví dụ, khi yêu cầu bồi thường cho con ngựa yên của cha cô ấy bị đánh cắp, cô ấy nhìn thẳng vào mắt Colonel Stonehill và nói với giọng điệu dứt khoát Mattie ngay lập tức thể hiện rõ ràng
5
Trang 6rằng cô ấy sẽ không thỏa hiệp Cô ấy nói với Stonehill rằng cô ấy muốn 325 đô la cho con ngựa và yên ngựa của cha mình Đây là một động thái mạnh mẽ, cho thấy Mattie không sẵnsàng nhượng bộ.
Với phong cách đàm phán cạnh tranh, Mattie đã đạt được mục tiêu của mình là bán đi bầy ngựa giống với giá cao và đòi bồi thường cho con ngựa bị trộm.
Bên cạnh đó, xuyên suốt cuộc đàm phán, còn có một số chiến lược được sử dụng: Chiến lược “Xây dựng lòng tin và chia sẻ thông tin” Bắt đầu cuộc đàm phán, Mattie đưa ra những thông tin về việc mua bán bông với nhà Woodson Brothers với giá cao nhằm mục đích chứng minh năng lực đàm phán của mình Tiếp đó, cô cũng giới thiệu mình là con gái của Frank Ross ( một thương nhân nổi tiếng) điều này giúp xây dựng lòngtin ở Colonel về năng lực của một cô gái 14 tuổi
Khi nhận thấy sự tin tưởng của Colonial không cao, ông không trả lời câu hỏi một
cách tích cực mà đưa ra câu hỏi về tuổi tác, Mattie đã sử dụng chiến lược “ Đưa ra một
vài thông tin” Mattie đã đưa ra thông tin về việc cô muốn bán lại bầy ngựa giống mà
cha cô đã mua Lúc này, Colonial cũng đã cung cấp một vài thông tin đến Mattie về việc ông không có trách nhiệm mua lại và ông đã có hóa đơn bán hàng ở đây
3.3.Chiến thuật trong các giai đoạn của quá trình đàm phán
Chiến thuật đàm phán là các động thái ngắn hạn, có tính phản hồi để thực hiện các chiến lược bao quát hơn Đây là những công cụ của nhà đàm phán sử dụng để đạt được mục tiêu của mình
a Trước cuộc đàm phán:
Khi bước vào cửa hàng, Mattie không bắt đầu ngay cuộc đàm phán mà thay vào đó, cô bé đã có cuộc thảo luận về giá sản phẩm bông với Colonel - mặt hàng mà gia đình cô đang buôn bán Mattie đã sử dụng chiến thuật thăm dò đối phương để đánh giá tính cách, thái độ, kỹ năng của đối tác trước khi bắt đầu đi vào đàm phán Ngoài ra, đoạn hội thoại về kinhdoanh này còn giúp cô bé chứng tỏ năng lực và chứng minh rằng mình có đủ thẩm quyền để tham gia vào cuộc đàm phán với đối tác là ông Colonel.
b Bắt đầu cuộc đàm phán
Sau khi giới thiệu bản thân, Mattie đi vào thẳng vấn đề muốn bán lại bầy ngựa giống
Đứng trước lời đề nghị này, Colonel đã ngay lập tức từ chối Tuy nhiên, Mattie đã dùng chiến thuật không dừng lại ở lời từ chối đầu tiên, cô phớt lờ câu trả lời vừa nhận được
và tiếp tục đưa ra mức giá cao cho giá ngựa là $300, thể hiện một lập trường cứng rắn ngay
từ đầu - cô muốn giải quyết nhanh thay vì kéo dài cuộc đàm phán Ở đây, chiến thuật địnhgiá sản phẩm cao của Mattie được đánh giá là khôn ngoan và phù hợp với phong cách
đàm phán cạnh tranh.
c Xuyên suốt cuộc đàm phán
Xuyên suốt quá trình đàm phán, Mattie luôn sử dụng một chiến thuật gây sức ép Colonel thất bại trong việc cố gắng sử dụng quyền lực để hạ thấp Mattie, vì vậy mà ông
6
Trang 7liên tục đánh mất vị thế của mình Trong khi đó, Mattie tập trung khai thác nỗi lo sợ phải hầu tòa của người buôn bán Colonel, đưa ra những lập luận thuyết phục khiến đối tác không thể cãi lại và dần bị dồn vào thế bị động phải nhượng bộ Có thể thấy Mattie chính làngười kiểm soát, nắm thế chủ động trong cuộc đàm phán.
Ngoài ra, cô bé còn sử dụng chiến thuật xúc tiến và theo dõi những đề nghị của đối tác “Tấn công là cách phòng ngự tốt nhất”, khi Colonel bảo cô bé đang định giá ngựa hơi
cao, Mattie đã phản ứng lại nhận xét này bằng cách đưa ra những lập luận sắc bén chứng minh giá cô đưa ra thậm chí đang thấp hơn so với một con ngựa tốt như Judy Bên cạnh đó,Mattie cũng theo sát những lời lẽ cố tình né tránh trách nhiệm pháp lý của đối tác khiến ông không còn đường chối cãi.
d Kết thúc cuộc đàm phán
Ở giai đoạn cuối của cuộc đàm phán, Colonel chấp nhận thỏa hiệp tại BATNA mà Mattie đưa ra và kết thúc cuộc đàm phán.
IV.Văn hóa đàm phán
Cuộc đàm phán giữa cô bé Mattie Ross và thương gia Colonel Colonel là cuộc đàm phán giữa hai người đều xuất thân ở nước Mỹ Do vậy họ có sự tương đồng trong văn hóa và bộc lộ phong cách đàm phán mang đậm chất “Mỹ”
Xét theo góc độ các yếu tố văn hóa của Hofstede
Biểu đồ 1: Chỉ số các yếu tố văn hóa của Hofstede ở nước Mỹ
Nguồn: Hofstede Insights
Về yếu tố quyền lực (Power distance), con số 40 cho thấy rằng người Mỹ có xu
hướng cố gắng phân chia quyền lực một cách công bằng Về phía thương gia buôn ngựa Colonel, ông là người lớn tuổi hơn và là khách hàng được chào mua ngựa, còn Mattie là cô bé ít tuổi hơn với vị trí là người đến bán ngựa tại chính văn phòng của Colonel Với sự khác biệt lớn về tuổi tác, về kinh nghiệm, cũng như có ít lợi thế hơn ở thời điểm ban đầu, Mattie không hề tỏ ra khép nép hay nhún nhường, cô đứng lên với vai trò là một đối tác thực thụ, hai người với 2 vị trí ngang nhau trong thương vụ bán ngựa Thái độ nói chuyện hùng hổ, cứng rắn và có chút ngang ngược đã chứng tỏ rõ điều đó Trong khi đó, ông
7
Trang 8Colonel cũng thương lượng với Mattie một cách nghiêm túc, không tỏ vẻ khinh thường
một cô bé mới 14 tuổi
Về yếu tố nam quyền và nữ quyền (Masculinity), nước Mỹ ghi nhận ở mức khá cao
62 điểm, cho thấy người Mỹ hướng tới tính “nam quyền” - “sự ưu tiên của xã hội cho thành quả, phần thưởng vật chất và định nghĩa thành công dựa trên những thành quả vật chất mà cá nhân đạt được” nhiều hơn Mattie trong cuộc đàm phán này không hề tôn trọng hay cần thiết sự hợp tác lâu dài, cô chỉ hướng tới mục đích vật chất duy nhất là bán được đàn ngựa của cha mình
Về định hướng dài hạn (Long term orientation), nước Mỹ có chỉ đạt được 26
điểm Họ giữ gìn truyền thống và kiên định với quan điểm và mục đích của mình Trong suốt cuộc đàm phán, cô bé Mattie luôn luôn giữ vững thái độ kiên quyết, quyết tâm bán cho bằng được với giá cao và bán được đàn ngựa giống khi ông Colonel lúc đầu không đồng ý mua chúng, thậm chí đe dọa kiện ông Colonel ra tòa vì tội để cho kẻ giết người lấycắp ngựa của cha mình khi không đạt được thỏa thuận, dù ông Colonel có đưa ra các lý luận hợp lí như đã cung cấp đầy đủ sự bảo vệ cho đàn ngựa theo y như hợp đồng và ngườigiữ ngựa của ông cũng bị tổn thương khi bị đánh gãy răng Ông Colonel cũng kiên quyết không đồng ý với giá Mattie đưa ra chỉ cho đến khi bị dọa kiện ra tòa đến lần thứ 3
Phong cách đàm phán người Mỹ
Nhìn chung, cuộc đàm phán thể hiện rõ ràng văn hóa ngữ cảnh thấp của người Mỹ Cả Mattie và Colonel đều thể hiện ý muốn của mình rõ ràng, thẳng thắn qua lời nói, đưa ra giá cả và lí lẽ một cách rõ ràng, ít tập trung giao tiếp bằng cử chỉ, điệu bộ Mối quan hệ ở đây cũng không được đặt cao hơn nhiệm vụ chính, việc Mattie sẵn sàng kiện Colonel ra tòa và thái độ cứng nhắc, không nhượng bộ ngay từ đầu của cả hai bên cho thấy rõ điều đó Khi thuyết phục người Mỹ hoặc là đánh vào những nỗi sợ này hoặc bày tỏ sự thấu hiểu của bạn về những nỗi lo ngại của họ Và Mattie đã đánh trúng tâm lí ông Colonel sợ phải ra tòa và dính líu vào vụ án mạng này Người Mỹ còn thuyết phục dựa trên những gì họ tin là thông tin khách quan, được trình bày trên cơ sở logic với giả định rằng phía bên kia sẽ hiểu Khi Colonel chỉ trả con ngựa của cha mình với giá $200, Mattie đưa ra lập luận rằng nó là một con ngựa đua tốt, có thể nhảy qua 8 cái rào với một người đua ngựa nặng Về phía Colonel, ông cũng đưa ra lí lẽ khách quan rằng đã cung cấp đầy đủ sự bảo vệ cho đàn ngựa theo y như hợp đồng và đề cập đến sự thiệt hại của người giữ ngựa của mình khi bị quy tội chịu một phần trách nhiệm pháp lý trong vụ án Mattie là đại diện điểnhình cho phong cách đàm phán của người Mỹ khi đàm phán với niềm tin, tinh thần mãnh liệt được hình thành bản chất của cô bé và cũng từ lòng quyết tâm báo thù cho cha Cô cũng chuẩn bị kĩ càng giải pháp cho tình thế xấu (kiện ra tòa nhờ sự trợ giúp của luật sư), luôn cứng rắn với quan điểm của mình ngay từ đầu và xuyên suốt cuộc đàm phán
V Quyền lực trong đàm phán:
Quyền lực của Mattie
8
Trang 9+ Quyền lục chuyên môn: Trong đoạn video, Mattie đã chứng tỏ mình nắm rõ hoàn
toàn nắm rõ thông tin liên quan đến cuộc đàm phán cũng như điểm yếu của đối phương bao gồm: giá cả thị trường của ngựa - đối tượng đàm phán, trách nhiệm của Colonel trongviệc để mất ngựa và những trách nhiệm pháp lý mà ông ta phải chịu nếu cô đưa vụ này ra tòa Sau khi nghe những cáo buộc và lí lẽ của Mattie, Colonel tỏ ra khá yếu thế, nhượng bộ và lo sợ.
+ Quyền lực pháp lý: Như đã nói ở trên, Mattie có quyền lực về pháp lý cao hơn khi
cô bé nắm rõ những chứng cứ về trách nhiệm mà Colonel phải chịu trước tòa bởi cô được sự ủng hộ của luật sư và tin chắc rằng bồi thẩm đoàn cũng sẽ đứng về phía mình (trách nhiệm pháp lí của Colonel trong việc để mất ngựa và những trách nhiệm pháp lí khác), vì thế nên cô bé đã đưa ra điều kiện và đe dọa nếu đối phương không đáp ứng điều kiện mình đưa ra ( Về số tiền, Mattie không chấp nhận trả giá, hoặc là 325$ cho Judy, số ngựa giống và ngựa xám hoặc 325$ cho chỉ Judy Bất kể Colonel chọn tình huống nào cũng bắt buộc phải trả 325$).
tình thế mạnh hơn khi có sự chuẩn bị trước còn Colonel không hề có một phương án thay thế nào.
Quyền lực của Colonel
phương án dự phòng hay không và phương án đó là gì, đồng thời không nắm được những khó khăn và điểm yếu của Mattie trong đàm phán
+ Quyền lực pháp lý: Ở trường hợp này, Colonel đã bị yếu thế khi không ngờ rằng
mình có thể bị mất nhiều lợi ích nếu không thể đàm phán với Matte và phải ra tòa( Colonel không hề có sự chuẩn bị trước về mặt pháp lý)
thời gian Ngay từ đầu, Colonel có mọi lợi thế: đàn ngựa con đang nằm trong chuồng, yênngựa và tiền Ông ta có quyền trả tiền để mua lại tài sản của cha Mattie hoặc không, và bởi vì Mattie cần tiền trong thời gian gấp để thuê người tìm kẻ thù giết cha, đây là lợi thế trong đàm phán của Colonel Do vậy, Mattie đã bước vào cuộc đàm phán với việc đưa giá ngựa mà theo cô là còn thấp hơn so với giá thị trường để có thể nhanh chóng đạt được mục đích đàm phán
VI.Cách thuyết phục
Ngay khi bước vào, động thái đầu tiên của Mattie là chứng tỏ cho Colonel rằng cô hiểu rõ thị trường: “Ông thường trả bao nhiêu cho bông?” - Mattie đang thiết lập thẩm quyển và năng lực của mình như một nhà đàm phán: cô là thành viên của một gia đình
trồng hoa thành công và là con của một người thương nhân thân thiết Cô ấy muốn đối tácđàm phán của mình biết rằng cô ấy phải được đàm phán một cách nghiêm túc
9
Trang 10Sau đó, Mattie nói với Colonel rằng cô muốn bán lại những con ngựa con mà cha côđã mua nhưng bị Colonel từ chối vì cho rằng ông đã bán cho cha cô và việc mua lại nó không có ích cho mình Mattie hoàn toàn yếu thế vì những điều Colonel nói hoàn toàn hợp lý.
Tuy nhiên, Mattie không hề nao núng trước phản ứng tiêu cực của Colonel đối với đề nghị của cô Phớt lờ việc từ chối giao dịch của thương gia và chuyển thẳng sang yêu sách của cô chống lại ông ta vì không ngăn chặn được hành vi ăn trộm.
Ông ta cố gắng làm giảm uy quyền ngày càng tăng của Mattie bằng cách hỏi cô ấy
bao nhiêu tuổi Mattie một lần nữa thể hiện rằng cô am hiểu thị trường và giá trị của
những con ngựa cô muốn trao đổi: “Cần phải nói rằng giá đó còn thấp đấy, Judy là
một con ngựa đua cái tốt Tôi đã nhìn nó nhảy qua 8 hàng rào với một người cưỡi ngựa
nặng” Mattie leo thang xung đột với các mối đe dọa của hành động bất lợi trong
tương lai và sự hỗ trợ với thẩm quyền của một luật sư nổi tiếng Mattie đe dọa sẽ kiện
Colonel Cô thu hút cảm xúc bằng cách phản ánh về cách Colonel sẽ xuất hiện trước bồi thẩm đoàn: như một người đàn ông lấy tiền từ một góa phụ có ba đứa con nhỏ Bằng cách này, cô biến nhược điểm của mình thành lợi thế, tận dụng sức mạnh này cho đến khi Colonel không còn lựa chọn nào khác ngoài việc đưa ra mức giá $225 cho tài sản đã bị đánh cắp của cha cô.
Tuy nhiên, Mattie vẫn kiên định với mục tiêu ban đầu là bán cả số ngựa giống cha cô đã mua, mặc dù số ngựa này không thuộc trách nhiệm của ngài thương gia Cô đứng dậy và đe dọa sẽ bước ra ngoài nếu điều khoản của cô không được đáp ứng, hẹn được gặpngài trên tòa, một lần nữa đe dọa bằng hành động pháp lý đắt giá nếu ông ta không nhượng bộ Bị mất cân bằng, cuối cùng ông ta mua lại những con ngựa con và trả giá cho cô về con ngựa bị đánh cắp.
VII Kết quả cuộc đàm phán:
Cuộc đàm phán lúc đầu có vẻ không cân sức vì khoảng cách quyền lực quá lớn giữa Colonel Stonehill - một tay buôn lão làng và cô bé gia đình bán bông Mattie Ross mới chỉ14 tuổi Tuy nhiên, Mattie đã khiến người xem phải bất ngờ trước thái độ kiên quyết cùng những chiến lược, chiến thuật đàm phán khôn ngoan, cô bé đã lật ngược tình thế, trở thành người nắm quyền chủ động trong xuyên suốt cuộc đàm phán Colonel từ thái độ không mấy xem trọng ban đầu dần trở nên lo sợ, mất bình tĩnh, từ đó không ngừng đánh mất vị thế của mình Như vậy, có thể thấy rằng Mattie đã có lựa chọn khôn ngoan là phong cách đàm phán cạnh tranh và vận dụng linh hoạt, hiệu quả các chiến thuật đàm phán.
Cuối cùng, Mattie đưa ra một điều kiện dễ chịu hơn cho ông ta bằng mức giá 320$ và ông ta phải trả trước 20$, mục đích để có thể đưa thi hài của cha cô về quê nhà để mai táng ngay trong ngày hôm sau Sau một chuỗi nỗ lực cố gắng hạ giá của Colonel nhưng không thành, ông đành chấp nhận mức giá và điều kiện mà Mattie đưa ra
10