Tuyến hành trình hoa maiĐặc điểm: Người bán đi trong phần tư địa lý của khu vực trong mỗi ngày, và buổi tốiquay về điểm xuất phát.Ưu điểm: Người bán trở về văn phòng tất cả các ngày, và
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Tổ chức các tuyến hành trình
Tổ chức tuyến hành trình là kế hoạch ghé thăm khách hàng trong vùng lãnh thổ, chia khu vực thành các đơn vị nhỏ theo ngày làm việc để gặp gỡ tất cả các khách hàng với tần suất nhất định (Vũ Minh Đức, 2018)
Việc tổ chức các thuyến hành trình giúp giảm thời gian và chi phí đi lại; cải tiến mức độ bao phủ trong lãnh thổ; cải tiến hiệu quả truyền thông.
Các kiểu tuyến hành trình bao gồm: a Tuyến hành trình hoa mai Đặc điểm: Người bán đi trong phần tư địa lý của khu vực trong mỗi ngày, và buổi tối quay về điểm xuất phát. Ưu điểm: Người bán trở về văn phòng tất cả các ngày, và từ đó có khả năng xử lý được tất cả những vấn đề khẩn cấp của toàn bộ khu vực mà không đảo lộn việc tổ chức, các cuộc gặp gỡ, không tốn chi phí lưu trú.
Nhược điểm: Tuyến hành trình dài hơn, cần phải thiết lập một trung tâm địa lý, đòi hỏi các khu vực không quá rộng.
Cách sử dụng: Khi mà các khu vực cân đối tốt và khi mà các khu vực không quá rộng.
H nh 1 Tuyến hành tr nh hoa mai b Tuyến hành trình hoa cúc Đặc điểm: Người bán phân chia khu vực của họ theo số ngày làm việc trong tuần (4 hoặc 5) Người bán gặp gỡ khách hàng trong ngày một phần theo các mảng (1,2,3 hoặc 4) Điều này cho phép họ trải qua toàn bộ các mảng trong tuần Ví dụ: Thứ 3: 1, thứ 4: B1, thứ 5: C1, thứ 6: D1 Tuần tiếp theo, người bán làm việc trên phần 2 của sơ đồ. Ưu điểm: Có những thuận lợi giống như tuyến hành trình hoa mai, thế nhưng kiểu tuyến hành trình này cho phép bao phủ các khu vực lớn hơn.
Nhược điểm: Chi phí bán hàng cao, di chuyển nhiều, khu vực rộng lớn.
H nh 2 Tuyến hành tr nh hoa cúc c Tuyến hành trình đường thẳng Đặc điểm: Người bán đi tới trực tiếp trong một bộ phận của khu vực mà ở đó tồn tại một sự tập trung khách hàng và đi vòng xuất phát từ cơ sở mới này. Ưu điểm: Người bán làm việc cẩn trọng trong mỗi trung tâm khách hàng; người bán không lãng phí thời gian trên các tuyến hành trình.
Nhược điểm: Cần phải chia khu vực bán hàng thành các khu vực địa lý theo sự tập trung, cách xa văn phòng chính, chi phí lưu trú cao hơn và thường xuyên có những phí tổn đi lại.
Cách sử dụng: Khi mà các trung tâm khách hàng không bị phân chia một cách đồng nhất trong khu vực, khi mà điểm tập kết của người bán không phải trung tâm so với khu vực bán hàng của họ.
H nh 3 Tuyến hành tr nh đường thẳng d Tuyến hành trình đường xoắn ốc Đặc điểm: Nhân viên bán gặp gỡ khách hàng của họ trong tuần bằng cách từ gần đến xa nơi ở của nhân viên bán hoặc văn phòng công ty Ưu điểm:Gặp gỡ thường xuyên tất cả các khu vực, không cần hẹn gặp vì khách hàng biết trước ngày đi qua của nhân viên bán
Nhược điểm:Thời gian đi lại dài, chi phí cho sinh hoạt lớn
Cách sử dụng: Khi mà nhân viên cần gặp khách hàng trong tuần
H nh 4 Tuyến hành tr nh xoắn ốc e Tuyến hành trình đường zig- zag Đặc điểm:
Tổ chức tuyến hành trình được thực hiện quanh một trục trung tâm di chuyển. Những cuộc gặp gỡ được thực hiện khi quay về.
Đường zig-zag theo đó buổi tối người ta đi xa theo đường thẳng và sáng sau quay về gặp gỡ các khách hàng hai bên trục về. Ưu điểm: Tiết kiệm thời gian, một phần của tuyến hành trình được thực hiện ngoài thời gian gặp gỡ, buổi sáng một cuộc điện thoại từ văn phòng cho phép xử lý những vấn đề có thể nảy sinh dọc theo hành trình.
Nhược điểm: Số km cao hơn trong trường hợp hình vòng tròn, nhân viên bán mệt, chịu chi phí lưu trú cao.
Cách sử dụng: Trong trường hợp khu vực thể hiện đặc trưng tiết kiệm dọc theo những trục đường bộ lớn nhất định hoặc có những vấn đề sau khi bán cần xử lý khi trải qua.
H nh 5 Tuyến hành tr nh zig - zag f Tuyến hành trình hình vòng Đặc điểm: Nhân viên bán cố gắng tìm đường hình vòng theo cách tối thiểu tuyến hành trình so với đường zig-zag. Ưu điểm:Số km ít hơn so với tuyến hành trình zig- zag
Nhược điểm:Nếu một vấn đề can thiệp, điều này có thể kéo theo một sự đảo lộn toàn bộ tuyến hành trình, có thể gây ra một sự sai lệch.
Cách sử dụng: Khi mà rất ít cần can thiệp ở phút cuối
H nh 6 Tuyến hành tr nh h nh vòng
Tổ chức phương tiện vật chất
a Trực quan hóa vị trí khách hàng Đối với các phương tiện vật chất phục vụ cho công việc bán hàng, đầu tiên người bán cần phải trực quan hóa các nhóm khách hàng khác nhau trên bản đồ địa lý hoặc bản đồ khách hàng giúp dễ dàng theo dõi Có thể sử dụng các mẫu giấy nhiều màu hoặc đinh ấn thể hiện cho các kiểu khách hàng khác nhau Mô hình bằng carton có thể dễ dàng trực quan được kiểu dáng của vùng, giúp đánh giá vùng tiếp cận và các giới hạn theo một tỷ lệ thu nhỏ. b Xây dựng bảng tổng hợp tuyến hành trình
Tùy theo tần suất các cuộc gặp gỡ mỗi kiểu khách hàng và trạng thái địa lý, người bán xây dựng bảng tuyến hành trình của mình Tài liệu này tổng hợp theo tần suất gặp gỡ mỗi khách hàng, để theo dõi tất cả khách hàng nhận biết một cách nhanh chóng tần suất gặp gỡ
Trong bảng tổng hợp tuyến hành trình có thể bao gồm các thông tin như:
Thông tin khách hàng (Tên, địa chỉ, số điện thoại)
Tần suất gặp mặt theo tháng/năm
Thời gian gặp mặt một khách hàng
H nh 7 Bảng tổng hợp tuyến hành tr nh c Tổ chức gặp gỡ khách hàng
Người bán gặp gỡ khách hàng thường sẽ theo quy trình 4 bước như sau:
H nh 8 Quy tr nh gặp gỡ khách hàng
Nhân viên bán hàng cần hẹn gặp khách hàng dựa trên các nhóm khách hàng khác nhau, đây là bước đầu tiên cũng rất quan trọng để thuyết phục được khách hàng gặp gỡ mình Các yếu tố về thời gian, địa điểm hẹn gặp cần được lựa chọn một cách khéo léo và thuận tiện với khách hàng nhất.
Bước 2: Chuẩn bị thông tin
Trước khi đến buổi hẹn cần tìm hiểu thông tin về khách hàng để dễ dàng tư vấn giúp khách hàng lựa chọn gói sản phẩm/ dịch phụ phù hợp nhất.
Chuẩn bị đầy đủ các tài liệu liên quan phục vụ cho buổi gặp gỡ như: Báo giá sản phẩm/ dịch vụ, các chương trình ưu đãi hiện có, các lựa chọn về chính sách thanh toán, kế hoạch kinh doanh, hợp đồng bán hàng,
Gặp gỡ khách hàng một cách chuyên nghiệp và tư vấn về sản phẩm/ dịch vụ của tổ chức Nghe và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để có thể đề xuất các giải pháp phù hợp Nếu cần thiết, thực hiện các hoạt động thương thảo và đàm phán để đạt được thỏa thuận mua hàng hoặc hợp đồng.
Bước 4: Theo dõi công việc bán hàng
Nhân viên bán hàng cần theo dõi với khách hàng sau khi công việc bán hàng hoàn thành, đảm bảo rằng mọi vấn đề được giải quyết (thanh toán, phân phối, ) và đáp ứng các nhu cầu tiếp theo của khách hàng.
Tổ chức thời gian biểu bán hàng
Kế hoạch thời gian là bản thời gian biểu phân bố khoảng thời gian bán hàng sẵn sàng cho các khách hàng Các nhân viên bán hàng sẽ được giao các công việc và trách nhiệm chính trên mỗi địa bàn, và tổng thời gian sẽ được phân bổ cho mỗi hoạt động. Thông thường, các công việc chính của nhân viên bán hàng sẽ được phân bổ như sau:
Các công việc của nhân viên bán hàng Tỷ trọng thời gian (%)
Các nhiệm vụ hành chính 15
Các cuộc ghé thăm khách hàng 13
Giao tiếp và trao đổi trực tiếp với khách hàng 32 Đi lại và chờ đợi 21
Bán hàng và trao đổi qua điện thoại 19
Bảng 1 Bảng phân bổ thời gian làm việc b Phân tích thời gian biểu bán hàng
Phương pháp phân tích thời gian biểu:
Trong một hoặc hai tuần, người bán sẽ ghi lại một cách rõ ràng thời gian mà họ dành cho các công việc trên bảng kế hoạch Sau khi thu thập thông tin, người bán nhóm gộp các hoạt động theo kiểu công việc:
Những nhiệm vụ không liên quan trực tiếp đến bán hàng: Hội nghị, khởi thảo thông điệp cho khách hàng, báo cáo hoạt động, điện thoại, hẹn gặp
Những nhiệm vụ có quan hệ đến việc gặp gỡ khách hàng: Di chuyển, chờ đợi, thăm dò, trao đổi với khách hàng, thuyết minh, giải thích.
Những lý do tổn thất thời gian:
Yếu tố bên trong: o Những cuộc gặp gỡ có khó khăn cho việc ký hợp đồng o Có những cuộc nói chuyện kéo dài để giải quyết vấn đề nên có thể sẽ mất thời gian o Những nhiệm vụ mà người ta có thể ủy quyền hoặc dời lại sau đó
Dự kiến thời gian ở đó không bị xáo trộn
Dự trữ khoảng thời gian trong kế hoạch để ứng phó với những bất trắc
Yếu tố bên ngoài: o Gây xáo trộn do điện thoại, những người phối tác, khách hàng, cấp trên. o Hội nghị quá dài, trong đó mục tiêu không xác định rõ ràng o Di chuyển quá lâu so với dự kiến, hư phương tiện.
Chuẩn bị những cuộc gặp gỡ có hiệu quả
Ủy quyền các nhiệm vụ c Những nguyên tắc quản trị thời gian tối ưu
Nguyên tắc 1: Xây dựng thứ tự ưu tiên
Việc đầu tiên là liệt kê những nhiệm vụ cần làm, kể cả những việc không quan trọng nhưng mất thời gian của bạn Nguyên tắc này được thực hiện bằng cách phân loại những nhiệm vụ theo thứ tự cấp thiết và tầm quan trọng của chúng.
Những nhiệm vụ kiểu 1 phải được thực hiện ngay bởi chính người bán.Những nhiệm vụ kiểu 2 phải được thực hiện ngay, có thể được ủy quyền và được theo dõi qua việc kiểm tra.
Những nhiệm vụ kiểu 3 có thể được phân theo kế hoạch thời gian và được thực hiện bởi chính người bán.
Những nhiệm vụ kiểu 4 được ủy quyền hoặc trì hoãn chuyển sang thời điểm khác.
Rất quan trọng Ít quan trọng Rất cấp thiết Những nhiệm vụ theo kiểu 1 Những nhiệm vụ theo kiểu 2 Ít cấp thiết Những nhiệm vụ theo kiểu 3 Những nhiệm vụ theo kiểu 4
Bảng 2 Xây dựng thứ tự ưu tiên
Nguyên tắc 2: Ủy quyền Ủy quyền là giao việc thực hiện một nhiệm vụ cho một người phối tác theo mục tiêu giảm trách nhiệm công việc riêng của người bán Các nguyên tắc trong ủy quyền:
Cung cấp những phương tiện để hoàn thành nhiệm vụ được ủy quyền (thời gian, phương tiện vật chất, tài chính, )
Xác định và giải thích rõ ràng những mục tiêu
Công thức hóa những chỉ dẫn
Xác định thời hạn hoàn thành
Kiểm tra thường xuyên việc hoàn thành những nhiệm vụ được giao
Được sẵn sàng giúp đỡ nếu có dịp
Động viên và cảm ơn
Nguyên tắc 3: Kế hoạch hóa
Kế hoạch hóa chính là dự kiến.
Kế hoạch hóa cho phép người bán không bị lãng phí về thời gian Rất hữu ích cho việc quản trị những nhiệm vụ hàng ngày của người bán cũng như việc quản trị những dự án dài hạn. d Kỹ năng quản trị thời gian
Kỹ năng quản trị thời gian là việc sử dụng thời gian một cách hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu cá nhân và công việc Kỹ năng quản trị thời gian không chỉ đơn giản là về việc sắp xếp lịch trình hoạt động mà còn liên quan đến việc ưu tiên nhiệm vụ, phân bổ thời gian và tối ưu năng suất (Mark W Johnston, 2016).
Các bước quản trị thời gian
Bước 1: Xây dựng mục đích
Mục đích là những trạng thái cần đạt được có tính chất định tính.
Bước 2: Chia nhỏ mục đích thành những mục tiêu
Mục tiêu là những “trạng thái” cần đạt được mang tính định lượng và được xây dựng từ mục đích
Bước 3: Xác định các công việc
Các công việc là những nhiệm vụ phải hoàn thành để đạt được những mục tiêu đã đặt ra Bước này sẽ cung cấp danh mục các công việc phải làm và nêu rõ thời gian thực hiện chúng.
Bước 4: Sắp xếp công việc theo thứ tự ưu tiên
Thứ tự ưu tiên là căn cứ vào mức độ quan trọng và tính cấp bách của công việc, đồng thời dùng những ký hiệu A, B, C, để chỉ mức độ quan trọng và 1, 2, 3, để chỉ mức độ cấp bách.
H nh 9 Sắp xếp công việc theo thứ tự ưu tiên
Bước 5: Nhóm các công việc giống nhau lại
Các công việc giống nhau là các công việc có cùng nguồn lực thực hiện.
Bước 6: Phân công các công việc theo lịch để thực hiện
Ghi lại tất cả các công việc và xem xét thời gian thích hợp nhất cho các hoạt động, có thể căn cứ vào sự sẵn sàng và thuận tiện của đối tác, chu kỳ năng lực cá nhân, bối cảnh phù hợp,
Bước 7: Lên lịch thực hiện
Việc lên lịch thực hiện được thể hiện qua lập thời gian biểu hành động và phân công công việc.
H nh 10 Lên lịch thực hiện công việc
TỔNG QUAN SUNTORY PEPSICO VIETNAM BEVERAGE
Giới thiệu chung về công ty
a Giới thiệu sơ lược về công ty: Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory
PepsiCo Việt Nam (SPVB) có vốn 100% từ nước ngoài và là một liên minh giữa PepsiCo Inc (Hoa Kỳ) và Suntory Holdings Limited (Nhật Bản) Công ty chính thức thành lập vào tháng 4 năm 2013 Trụ sở chính Suntory PepsiCo Việt Nam được đặt tại tầng 5, khách sạn Sheraton, 88 Đồng Khởi, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh. b Tầm nhìn và sứ mệnh
Tiếp tục củng cố và duy trì vị trí hàng đầu trong ngành công nghiệp nước giải khát trong quá trình vẫn sống với các giá trị của công ty Trong tương lai, công ty vẫn sẽ tiếp tục theo đuổi mục tiêu phát triển bền vững, mang lại lợi ích cho nhân viên và các đối tác kinh doanh cũng như đóng góp cho cộng đồng nơi công ty hoạt động kinh doanh.
Khách hàng mục tiêu
Ngày nay, dưới sự phát triển của kinh tế thì dịch vụ hàng hoá ngày trở nên càng đa dạng hơn nên khách hàng có thể lựa chọn nhiều hàng hoá dịch vụ Nếu
H nh 11 Logo của Suntory PepsiCo không có khách hàng doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ hàng hoá, chính vì thế Suntory PepsiCo đã nghiên cứu kỹ lưỡng tệp khách hàng hướng đến:
Nhóm tuổi: Những người từ 15 đến 45 tuổi Điều này được thể hiện rõ nhất thông qua phương thức quảng cáo của Suntory PepsiCo, nhãn hàng đẩy mạnh việc chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội, nhằm tiếp cận được nhiều hơn với nhóm khách hàng mục tiêu là những thanh thiếu niên
13 - 17 tuổi: Nhóm tuổi thanh thiếu niên bắt đầu quan tâm đến thương hiệu và hình ảnh bản thân là đối tượng tiềm năng cho các sản phẩm nước giải khát và snack của PepsiCo.
36 - 45 tuổi: Nhóm tuổi này có thu nhập ổn định, là đối tượng tiềm năng cho các sản phẩm cao cấp hơn của PepsiCo.
Mức thu nhập: Tập trung vào nhóm khách hàng có thu nhập thấp đến trung bình Sản phẩm PepsiCo được định giá hợp lý, phù hợp với khả năng chi trả của nhóm khách hàng thu nhập thấp đến trung bình Nhờ vậy, họ dễ dàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm.
Giới tính: Suntory PepsiCo không phân biệt đối tượng khách hàng mục tiêu theo giới tính nhưng được ưa chuộng nhiều hơn bởi nam giới do sự bùng nổ hương vị của cam và quýt, thêm hậu vị cay nồng của khí gas.
Về tính cách: Khách hàng mục tiêu mà PepsiCo hướng đến là những thanh niên trẻ, họ thường năng động, thích tham gia các hoạt động thể thao nên rất phù hợp với các dòng nước uống giải khát, sảng khoái, mang lại năng lượng của PepsiCo.
Về thói quen ăn uống: Hiện nay, mọi người đều có xu hướng luôn sẵn sàng thử nghiệm các loại đồ uống mới, ưa chuộng những sản phẩm có hương vị độc đáo và hấp dẫn nắm bắt thói quen ấy PepsiCo đã đa dạng hóa trong việc đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Dòng sản phẩm
Thuộc tập đoàn nước giải khát và thực phẩm hàng đầu thế giới, các sản phẩm của Suntory PepsiCo Vietnam luôn được cải thiện, không ngừng đổi mới để bắt kịp xu thế và nhu cầu của người dùng, đặc biệt là giới trẻ
Suntory PepsiCo có 7 dòng sản phẩm chính là: Nước ép trái cây, nước giải khát lúa mạch, trà, cà phê, nước uống đóng chai, nước uống có ga và nước uống tăng lực.
Có thể nhắc đến các sản phẩm nổi bật như: Pepsi Cola, Sting, TropicanaTwister, 7UP, nước đóng chai Aquafina,
Cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức của Suntory PepsiCo bao gồm các bộ phận như sau:
Ban lãnh đạo: Bao gồm Chủ tịch, Giám đốc điều hành và các cấp quản lý cao.
Kinh doanh và tiếp thị: Bộ phận chịu trách nhiệm về kế hoạch kinh doanh, tiếp thị và quảng cáo sản phẩm.
Nghiên cứu và phát triển: Bộ phận tìm hiểu và phát triển sản phẩm mới và cải tiến.
H nh 12 Các dòng sản phẩm của Suntory
Sản xuất: Bộ phận sản xuất và quản lý quy trình sản xuất.
Tài chính: Bộ phận quản lý tài chính, kế toán và kiểm soát ngân sách.
Nhân sự: Bộ phận quản lý nhân sự, tuyển dụng và đào tạo nhân viên.
Hỗ trợ khách hàng: Bộ phận chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng.
Quản lý chuỗi cung ứng: Bộ phận quản lý, vận hành và tối ưu hóa chuỗi cung ứng sản phẩm.
Đối thủ cạnh tranh
Trong ngành hàng nước giải khát, Suntory PepsiCo phải đối đầu với các ông lớn ngoại địa lẫn nội địa Đối với ngành trà giải khát, Tân Hiệp Phát nhiều năm dẫn đầu thị trường, cùng với URC, xếp thứ 3 là Suntory PepsiCo theo số liệu của hãng nghiên cứu Euromonitor 2022 (Euromonitor, 2022).
Với mảng đồ uống có ga, hiện Suntory PepsiCo “chễm chệ” nằm ở vị trí đầu.
Vị trí thứ 2 trong năm 2022 thuộc về Coca-Cola Việt Nam, theo VIRAC Với mảng nước tăng lực, theo số liệu của Masan, Red Bull Vietnam đứng đầu thị trường, theo sau đó là Suntory Pepsico và Tân Hiệp Phát.
H nh 13 Cơ cấu tổ chức của Suntory PepsiCo
Nhìn chung 3 ông lớn Suntory PepsiCo Việt Nam, Coca-Cola, URC Việt Nam và doanh nghiệp nội là Tân Hiệp Phát chiếm lĩnh thị trường với hơn 50% thị phần nước giải khát. Để tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay,Suntory PepsiCo cũng đã có những bước đi đúng đắn, tập trung vào truyền thông và định vị thương hiệu thông qua các chiến dịch quảng cáo có sự đầu tư lớn Từ sản phẩm, slogan, phương tiện truyền thông, tất cả đều lan tỏa tinh thần, năng lượng tích cực, năng động và trẻ trung của thương hiệu.
Thị phần
Thị trường nước giải khát không cồn của Việt Nam đang có sức hút rất lớn đối với các nhà đầu tư Trong các ngành hàng khác nhau như đồ uống có ga, nước tăng lực hay trà, Suntory PepsiCo đều giữ lượng thì phần khá lớn trong thị phần ngành hàng, thể hiện vị trí của Suntory PepsiCo trên thị trường Việt Nam.
H nh 14 Đối thủ cạnh tranh của Suntory PepsiCo
Với ngành hàng trà giải khát qua các năm, Suntory PepsiCo ở vị trí thứ 3 và ngày càng tăng, trong khi thương hiệu nội địa Tân Hiệp Phát có xu hướng giảm mạnh sau mỗi năm (Hà, 2023).
Lý do lựa chọn công ty
Suntory PepsiCo là tập đoàn đa quốc gia sở hữu nhiều thương hiệu nổi tiếng như Pepsi, Mirinda, 7Up, Việc triển khai dự án quản trị lực lượng bán tại Suntory PepsiCo sẽ giúp nhóm tiếp cận với một hệ thống bán hàng rộng lớn và đa dạng, từ đó có thể áp dụng kiến thức và kỹ năng vào thực tế một cách hiệu quả.
Suntory PepsiCo luôn chú trọng vào việc phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng Do đó, nhu cầu về các giải pháp quản trị lực lượng bán tại Suntory PepsiCo luôn rất cao Hơn thế nữa, Suntory PepsiCo có văn phòng tại Đà Nẵng rất thuận tiện cho nhóm tìm hiểu và phỏng vấn doanh nghiệp.
H nh 15 Thị phần ngành trà giải khát của Suntory
TỔ CHỨC CÔNG VIỆC BÁNG HÀNG TẠI SUNTORY PEPSICO VIETNAM BEVERAGE
Vùng và khu vực bán hàng
Tại miền Trung cụ thể từ Quảng Bình đến Gia Lai là một vùng bán hàng Trong vùng bán hàng này được chia làm 8 khu vực gọi là Central (từ C1 đến C8) Ở mỗi Central sẽ có số lượng nhà phân phối khác nhau Nhân viên bán hàng cũng sẽ tùy thuộc vào quy mô của nhà phân phối đó, một nhân viên bán hàng phụ trách một tuyến bán hàng gồm 198 điểm bán, nhà phân phối có bao nhiêu điểm bán thì sẽ chia cho số lượng nhân viên cần thiết.
Tại Đà Nẵng gồm C3 (Trung tâm thành phố) & C4 (Một phần phường Thuận Phước và ngoại ô Đà Nẵng bao gồm một phần quận Liên Chiểu và huyện Hòa Vang) Với khu vực C3 tại Đà Nẵng có 5 nhà phân phối Cụ thể một nhà phân phối ở quận Hải Châu từ cầu Rồng đến cầu sông Hàn có 9 nhân viên bán hàng, ở Sơn Trà là 13 nhân viên, Ngũ Hành Sơn có 5 nhân viên, Thanh Khê là 5 nhân viên, phía cầu Trần Thị Lý là 12 nhân viên.
Tổ chức tuyến hành trình
a Liên cư liên địa - Quy tắc bàn tay phải
Tuyến hành trình được áp dụng cho toàn bộ hệ thống.
Nhân viên bán hàng chỉ đi các tuyến bên phải đường, và chỉ rẽ phải khi viếng thăm khách hàng là chiến thuật có phần “kỳ quái” của Suntory PepsiCo nhưng mang lại hiệu quả ít người ngờ tới được. o Ưu điểm:
Tiết kiệm chi phí đi lại và thời gian di chuyển cho nhân viên bán hàng đặc biệt an toàn hơn và giảm thiểu tai nạn giao thông và tắc đường cho họ.
Khoanh vùng, tránh chồng tuyến với các nhân viên khác.
Không bỏ sót điểm bán nào, tận dụng tối đa nguồn nhân lực để đạt hiệu suất cao. o Nhược điểm:
Không cân đối các điểm viếng thăm giữa các nhân viên bán hàng.
Người quản lý cần thông thái trong việc chọn tuyến bắt đầu và kết thúc cho nhân viên bán hàng. b Phân loại khách hàng
Theo traditional trade, Suntory PepsiCo sẽ có 2 kênh: một là kênh offline gồm các tạp hóa, mini mart, hai là kênh on-premise gồm các nhà hàng, quán cà phê, căn tin, Khách hàng của họ chia thành các nhóm, theo số lượng mua hàng hằng tháng:
Nhóm A: 20-30 két/thùng mỗi tháng
Nhóm B, C: Khách hàng tiềm năng
Nhóm D: 30-50 két/thùng mỗi tháng
Nhóm E: 50-70 két/thùng mỗi tháng
Nhóm F: 70-100 két/thùng mỗi tháng
Nhóm OP (On-premise): Trên 130 két/thùng mỗi tháng c Tần suất gặp gỡ khách hàng
Tùy vào số lượng điểm bán của mỗi nhà phân phối thì sẽ điều chỉnh tần suất gặp gỡ khác nhau Trung bình nhân viên bán hàng gặp gỡ điểm bán 1 lần/ tuần.
Một ngày nhân viên bán hàng phải gặp gỡ 30-35 điểm bán, thời gian gặp gỡ mỗi điểm bán sẽ tùy thuộc nhân viên tự điều chỉnh sao cho phù hợp với tuyến hành trình và thời gian làm việc mỗi ngày.
Tổ chức phương tiện vật chất
a Trực quan hóa vị trí khách hàng
Công ty trực quan hóa vị trí của khách hàng trên bản đồ địa lý thông qua phần mềm DMS và Source Of Growth, nó được thực hiện như sau:
Mỗi nhân viên bán hàng khi bắt đầu ra thị trường sẽ mang theo 1 máy tính bảng có định vị để sử dụng phần mềm DMS.
Trên đây nhân viên có thể thao tác với các điểm bán mình sẽ đến, theo dõi lộ tuyến thích hợp để có thể đi qua toàn bộ điểm bán mà không bỏ sót.
Thể hiện được các nhóm khách hàng khác nhau, thông tin khách hàng, lịch sử mua hàng và có thể dự báo mua hàng lần tới.
Ưu điểm và nhược điểm khi dùng phần mềm DMS: o Ưu điểm:
Kết nối quản lý bán hàng đa kênh
Chế độ làm việc offline
Cung cấp báo cáo trực quan dạng bản đồ nhiệt về mức độ bao phủ điểm bán trên thị trường
Tối ưu hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng phân phối: Kiểm soát hoạt động đi tuyến trên bản đồ GPS, giúp nâng cao khả năng đi tuyến, bán hàng và mở mới điểm bán của đội ngũ bán
Kiểm soát & Mở rộng thị phần, độ phủ: Theo dõi doanh thu, doanh số, đơn hàng được đội ngũ nhân viên bán hàng gửi về (trên app DMS). o Nhược điểm:
Đôi khi xảy ra trường hợp bị lỗi hệ thống khiến quá trình bán hàng bị gián đoạn.
Sai định vị của nhân viên bán hàng khi ra. b Bảng tổng hợp tuyến hành trình Ở SPVB, nhân viên sử dụng máy tính bảng có định vị và thao tác ngay trên DMS để đánh dấu các điểm bán đã đi qua, người giám sát cũng có thể biết được nhân viên ngày đó đã đi tuyến nào và đã gặp gỡ được hết các điểm bán trên tuyến đó hay chưa.
Nhân viên bán hàng sẽ đánh giá vào bảng theo dõi hiệu suất làm việc gọi là TU Scoreboard, Ở đây có các thông tin như:
Số tài sản (tủ lạnh, kệ, )
Sản lượng yêu cầu là số chỉ tiêu được giao trong tháng
Từ đó chia ra được số điểm bán cần viếng thăm trong 1 ngày
Cuối ngày nếu hoàn thành vượt chỉ tiêu th đánh dấu xanh, nếu chưa đủ th đánh dấu đỏ, từ đó theo dõi được kết quả làm việc trong ngày/ tuần/ tháng
H nh 16 Minh họa TU scoreboard của SPVB c Tổ chức gặp gỡ khách hàng
Tại Suntory PepsiCo, nhân viên bán hàng trên thị trường cần tuân thủ 8 bước bán hàng sau để đạt EDGE:
EDGE đại diện cho: very E
Day Great Execution Bước 1: Chuẩn bị
Chuẩn bị mọi công cụ và vật liệu cần thiết, kiểm tra tất cả mục tiêu bán hàng và tham khảo bảng kế hoạch thực thi Dự đoán những gì khách hàng sẽ đặt hàng dựa trên lịch sử đặt hàng.
Chào hỏi vui vẻ tự tin và kèm theo lời giới thiệu ngắn về điều nhân viên muốn trao đổi với khách hàng, cho họ thấy nhân viên gặp gỡ có mục đích.
Bước 3: Kiểm tra điểm bán Đây là bước quan trọng để tạo cơ hội ảnh hướng đến quyết định mua hàng của khách hàng Kiểm tra tất cả các vị trí trưng bày sản phẩm của SPVB trong điểm bán đảm báo chúng tuân thủ EDGE, quan sát điểm bán để tìm kiếm cơ hội mới, nhân viên cần ghi nhớ mục tiêu bán hàng và tìm cách đạt được thỏa thuận với khách hàng để đạt được mục tiêu Một phần quan trọng trong bước kiểm tra điểm bán là nên xem xét các mã hàng bán tại các khách hàng lớn trong bảng kế hoạch thực thi của tháng hiện tại - cụ thể là hoạch định cơ hội tăng trưởng Đây là quá trình xác định tất cả các cơ hội tăng trưởng tồn tại tại các khách hàng lớn và ưu tiên đưa các cơ hội này vào một kế hoạch hành động Có một quy trình đơn giản gọi tắt là I.D.E.A mà nhân viên bán hàng có thể làm theo để hoạch định cơ hội tăng trưởng cho các khách hàng lớn, I.D.E.A đại diện cho: I: Identify là nhận diện cơ hội
D: Determine priorities là xác định mức độ ưu tiên
E: Evaluate solutions là đánh giá giải pháp
A: Action plan là kế hoạch hành động
Nhận diện cơ hội bằng cách dạo quanh điểm bán, không chỉ nhìn vào nơi có sản phẩm Suntory PepsiCo, mà còn xem xét cả các nơi không có sản phẩm Suntory PepsiCo Khi nhân viên dạo quanh điểm bán phải xác định tất cả các cơ hội thấy được, sau đó xác định các ưu tiên Việc này có thể kết hợp những cơ hội mang lại sự tăng trưởng cao nhất, có khả năng triển khai và phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng Tiếp theo là đánh giá các giải pháp theo chơ hội được ưu tiên Luôn đánh giá các giải pháp và tự hỏi “Mình đã chuẩn bị chưa?” trước khi nhân viên trình bày cho khách hàng Không phải tất cả các cơ hội tăng trưởng đều được trình bày cho khách hàng trong cùng 1 lần ghé thăm, nhân viên cần chuẩn bị trước, vì vậy cơ hội tăng trưởng nên được nắm bắt như một kế hoạch hành động Bảng kế hoạch thực thi là công cụ để ghi các kế hoạch hành động.
Hoàn tất việc trưng bày bổ sung, trưng bày theo hướng dẫn trưng bày chuẩn và cần vệ sinh dụng cụ Bước trưng bày sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng đơn hàng vì khi hàng hóa được lấy ra trưng bày thì lượng tồn kho của khách hàng giảm, nhờ đó nhân viên bán hàng có thể tối đa hóa lượng đặt hàng.
Bước 5: Xác định đơn hàng với khách hàng
Bước này bao gồm tính toán và thuyết phục kích cỡ đơn hàng đảm bảo đủ lượng hàng dự trữ cho mỗi lần thăm điểm bán, tránh tình trạng hết hàng, đảm bảo các SKU đều được đặt hàng bằng cách chào bán tất cả các nhóm sản phẩm
Nếu nhân viên bán hàng có 1 kế hoạch bán hàng cụ thể thì đây là lúc trình bày. Đây là lúc nhân viên bán hàng dùng P.E.P.S.I để trình bày ngắn gọn, ấn tượng và đạt được thỏa thuận với khách hàng.
P.E.P.S.I có thể được áp dụng dụng để trình bày về một sản phẩm mới, một chương trình khuyến mãi hay một cơ hội trưng bày đều được.
Bước 7: Ghi chép ngoại biên
Ghi lại doanh số bán hàng vào tablet trên phần mềm DMS, cũng như các ghi chú cần nhớ đã quan sát được, sau đó nhân viên bán hàng có thể cập nhật bảng kế hoạch thực thi và cập nhật TU scoreboard khi trở lại văn phòng, ngoài ra ghi lại nợ phải thu nếu cần Đảm bảo giao hàng đến kho của khách hàng cũng như đảm bảo sắp xếp và đảo sản phẩm.
Bước 8: Công việc hành chính
Sau khi hoàn thành chuyến thăm khách hàng, nhân viên phải tiến hành các công việc hành chính
8 bước viếng thăm khách hàng này là cách nhân viên bán hàng thực thi mỗi chuyến viếng thăm nhằm đạt được EDGE Nhân viên bán hàng phải thực hiện nghiêm ngặt các bước này để thực hiện kiểm soát tốt điểm bán.
Công việc của Giám sát Bán hàng tại Suntory PepsiCo
a Mục tiêu: Đạt được các mục tiêu về doanh số hoặc sản lượng của khu vực thông qua việc quản lý Nhà phân phối (NPP), đội ngũ Nhân viên bán hàng trực tiếp (DCR) và thúc đẩy thực thi trên thị trường. b Công việc chính:
Đạt sản lượng/doanh số được giao:
Quản lý hiệu quả sản lượng mua vào và bán ra.
Thực hiện các chương trình bán hàng, Trade Marketing, Marketing theo đúng nội dung và ngân sách được phân bổ.
Đảm bảo thực thi chiến lược phân phối theo chiều rộng và chiều sâu.
Phát hiện và phát triển khách hàng mới.
Đánh giá: Phần trăm thực hiện chỉ tiêu phân bổ.
Quản trị Nhà phân phối:
Đảm bảo Nhà phân phối thực hiện đúng theo hợp đồng kinh doanh đã ký kết.
Tìm kiếm các ứng viên tiềm năng làm Nhà phân phối để đề xuất cho bộ phận Phát triển thị trường (TDM).
Phối hợp với Nhà phân phối thực hiện kế hoạch phát triển thị trường.
Quản lý tồn kho hiệu quả, đảm bảo cung ứng đủ hàng hóa cho thị trường.
Giải quyết các vấn đề hàng hư hỏng và quyết toán chương trình.
Thực thi trên thị trường:
Thiết lập và điều chỉnh tuyến bán hàng để đảm bảo hiệu suất tối đa.
Giám sát việc thực hiện chính sách giá và các chương trình bán hàng theo quy định của công ty.
Triển khai, giám sát việc lắp đặt vật liệu quảng cáo (TOT), POSM hiệu quả và đảm bảo thực hiện trưng bày đúng chuẩn.
Đảm bảo DCR thực hiện ghi chép và báo cáo theo đúng định dạng của bộ phận Hỗ trợ bán hàng (TU).
Tổng hợp thông tin thị trường/đối thủ cạnh tranh cho cấp quản lý.
Quản lý, phân loại và cập nhật danh sách khách hàng theo tuyến bán hàng, loại hình khách hàng và doanh số, sản lượng.
Thực hiện kế hoạch phát triển khách hàng trọng điểm
Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và xử lý hiệu quả các phản hồi của khách hàng.
Đánh giá: o Danh sách khách hàng được phân loại đầy đủ, chính xác và kịp thời. o Tần suất viếng thăm khách hàng. o Mức độ hài lòng của khách hàng. o Hiệu quả đóng góp của khách hàng trọng điểm.
Huấn luyện và quản lý đội ngũ DCR:
Hỗ trợ tuyển dụng DCR theo quy trình.
Huấn luyện và phát triển kỹ năng cho DCR thông qua các công cụ hỗ trợ bán hàng (TU) như: đánh giá hiệu quả công việc, đào tạo cá nhân, họp nhóm,
Lập kế hoạch chỉ tiêu và kế hoạch thực hiện cho các mục tiêu tháng choDCR một cách hợp lý và đánh giá việc thực hiện.
Tổ chức thời gian biểu bán hàng
a Phân bổ thời gian làm việc
Thông thường mỗi nhân viên bán hàng tại Suntory PepsiCo phân bổ thời gian làm việc trong ngày như bảng dưới đây, tuy nhiên tùy vào các trường hợp ngoài ý muốn xảy ra, hoặc tùy thuộc vào nhân viên, nhân viên sẽ tự điều chỉnh phân bổ thời gian sao cho phù hợp và viếng thăm đủ chỉ tiêu các điểm bán trong ngày.
Các công việc của nhân viên bán hàng Tỷ trọng thời gian (%)
Các nhiệm vụ hành chính 13
Các cuộc ghé thăm khách hàng 63 Đi lại và chờ đợi 15
Bán hàng và trao đổi qua điện thoại 9
Bảng 3 Phân bố thời gian làm việc của Suntory PepsiCo b Công việc của nhân viên bán hàng
Công việc không liên quan đến bán hàng gồm các đầu việc như:
Từ 7h30 đến 8h30 hằng ngày sẽ tham gia cuộc họp về các vấn đề liên quan đến bán hàng: Báo cáo về tình hình kinh doanh trong ngày trước, chia sẻ và thảo luận phản hồi từ khách hàng, xác định các đầu việc chính cho ngày làm việc.
Công tác giấy tờ hành chính: Xử lý đơn đặt hàng, cập nhật hồ sơ khách hàng. Đánh giá hiệu quả hoạt động cuối ngày được diễn ra sau khi nhân viên đã hoàn thành các đầu việc liên quan đến bán hàng: Tổng kết doanh số bán trong ngày và báo cáo cho cấp trên.
Ngoài ra, nhân viên bán hàng cần tham gia các buổi training định kỳ của công ty thường là vào thứ 7 Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng còn tham gia các sự kiện, các buổi Workshop, tạo đàm,
Công việc liên quán đến bán hàng gồm các đầu việc như:
Viếng thăm điểm bán: o Kiểm tra trưng bày sản phẩm: Đảm bảo rằng sản phẩm của PepsiCo, được trưng bày một cách hấp dẫn và thu hút ở các điểm bán hàng, bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi và cửa hàng địa phương. o Xác nhận hàng tồn kho: Kiểm tra số lượng tồn kho của sản phẩm PepsiCo tại các cửa hàng, đảm bảo rằng không có sự thiếu hụt hoặc hàng hỏng hóc và đưa ra các biện pháp khắc phục nếu cần thiết. o Đặt hàng: Dựa trên thông tin về doanh số bán hàng và nhu cầu của cửa hàng, nhân viên bán hàng PepsiCo có thể đặt hàng mới để đảm bảo rằng cửa hàng có đủ hàng để bán và không có sự lãng phí tồn kho. o Cung cấp hỗ trợ và giải đáp thắc mắc cho nhân viên cửa hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ của PepsiCo sau khi viếng thăm để đảm bảo rằng họ có đầy đủ thông tin và hỗ trợ
Gặp gỡ và tư vấn khách hàng về các sản phẩm của PepsiCo, cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, tính năng và lợi ích để thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng. o Quản lý tài khoản khách hàng: Theo dõi và quản lý thông tin tài khoản khách hàng, bao gồm lịch sử mua hàng, thông tin liên lạc và các yêu cầu đặc biệt o Giới thiệu sản phẩm và dịch vụ: Giới thiệu và giới thiệu sản phẩm PepsiCo đến khách hàng mục tiêu thông qua các cuộc gặp gỡ, tham gia sự kiện và triển khai chiến lược tiếp thị Họ cần truyền đạt một cách rõ ràng và hấp dẫn về các sản phẩm và dịch vụ của PepsiCo. o Theo dõi và báo cáo doanh số bán hàng, hoạt động tiếp thị và kết quả kinh doanh để đánh giá hiệu suất và điều chỉnh chiến lược bán hàng của PepsiCo. o Xử lý đơn đặt hàng: Nhận và xử ký đơn đặt hàng từ khách hàng, đảm bảo rằng thông tin được nhập đúng và các đơn hàng được xử lý một cách chính xác và kịp thời c Những lý do gây tổn thất thời gian
Yếu tố bên ngoài Yếu tố bên trong
Thời tiết Các cuộc họp với nhà phân phối kéo dài Các trường hợp về phương tiện không mong muốn: Xe hư, hết xăng
Sự vắng mặt của khách hàng
Chi phí xăng xe Thương lượng với khách hàng mất nhiều thời gian Bảng 4 Những lý do gây tổn thất thời gian
Đẩy nhanh quá trình gặp gỡ khách hàng
Dự trữ một khoảng thời gian để xử lý các trường hợp ngoài ý muốn
Nghiên cứu để nắm rõ lộ trình khi ra thị trường
