tiểu luận đề tài phân tích lợi nhuận khách hàng trên phương pháp abc

Tuy nhiên, để việc phân tích lợi nhuậncủa khách hàng đạt được hiệu quả thì cần có phương hướng cũng như côngcụ phù hợp để các chuyên gia của các tổ chức, doanh nghiệp thực hiện mộtcách h

ĐẠI HỌC KINH TẾ

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

BÁO CÁO MÔN HỌC: QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Đề tài:

PHÂN TÍCH LỢI NHUẬN KHÁCH HÀNG TRÊN PHƯƠNG PHÁP ABC

Giảng viên hướng dẫn : T.S Lê Đ c Tiêến ứ

Lớp tín chỉ : COM3003_47K08.3

Tên thành viên : Nguyễn Thị Kiều Anh

: Trần Thị Nguyên Hảo : Lê Nguyễn Quỳnh Trâm : D ươ ng Thị Mỹỹ Linh

: Trần Triệu Thanh Tuyền : Lê Anh Thư

: Hoàng Thị Quỳnh Anh : Trần Thanh Đô

Đà Nẵng, năm 2023

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

I Khái quát qua bài báo: “Customer profitability analysis: an activity-based costing approach”: 2

A Bellis Jones(1), Howell và Soucy(2) và Smith(3) 2

1 Mô hình mua hàng: 2

2 Chính sách giao hàng: 3

3 Quy trình kế toán: 4

4 Lưu trữ hàng tồn kho: 5

B Johnson(4) Tập trung vào tổng số sự hài lòng khách hàng là quan trọng nhất 6

II Phương pháp tính giá truyền thống 8

2.1 Khái niệm: 8

2.2 Các loại phương pháp truyền thống: 8

2.3 Ưu và nhược điểm phương pháp tính giá truyền thống (TDC) 9

III Phương pháp ABC: 10

3.1 Khái niệm: 10

3.2 Đặc điểm: 11

3.3 Phương thức hoạt động: 11

3.4 Lợi thế và hạn chế của phương pháp: 11

3.5 Tầm quan trọng của phương pháp và giới thiệu về phương pháp tính 80/20 12

3.6 So sánh phương pháp ABC và phương pháp truyền thống: 14

IV Tổng kết: 15

V Tài liệu tham khảo 15

MỞ ĐẦU

Xã hội ngày càng hiện đại, nhu cầu và nhận thức của con người ngày một nâng cao, chính vì vậy mà thị trường cạnh tranh ngày cũng càng trở nên gay gắt Trong bối cạnh đó,khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn thì vấn đề đặt ra đối với các tổ chức, doanh nghiệp là bằng cách nào để khách hàng có thể chú ý và lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình thêm vào đó là giữ chân khách hàng lâu dài Vậy thì vấn đề chủ chốt các chuyên gia trong ngành là làm sao để phục vụ được khách hàng của mình tối ưu nhất và làm cách nào

để vừa mang giá trị cho khách hàng vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

mà lại tiết kiệm được tối đa chi phí đầu vào

Để có thể làm được điều đó thì bắt buộc các đơn vị phải đẩy mạnh về việc phân tích lợi nhuận khách hàng Tuy nhiên, để việc phân tích lợi nhuận của khách hàng đạt được hiệu quả thì cần có phương hướng cũng như công

cụ phù hợp để các chuyên gia của các tổ chức, doanh nghiệp thực hiện một cách hiệu quả nhất, chính xác nhất

Và trong bài báo cáo này, nhóm chúng tôi sẽ trình bày và giới thiệu đến thầy và các bạn một công cụ rất hữu ích và được các doanh nghiệp sử dụng phổ biến là phương pháp tính chi phí dựa trên hoạt động viết tắt là phương pháp ABC Phương pháp này được sử dụng như thế nào? Hoạt động ra sao thì hãy cùng chúng tôi thông qua bài báo cáo dưới đây

Nội dung bài báo cáo sẽ bao gồm 2 phần chính: Phần 1 phân tích về phương pháp ABC trong việc phân tích lợi nhuận của khách hàng qua bài báo nổi tiếng “Customer profitability analysis: an activity-based costing approach” và phần 2 là những nội dung mà nhóm chúng tôi tìm hiểu được

về phương pháp ABC

1

I Khái quát qua bài báo: “Customer profitability analysis: an activity-based costing approach”:

Tính giá thành dựa trên hoạt động ( phương pháp ABC) đến khả năng sinh lời của khách hàng( CPA) Bài được xây dựng dựa trên 4 bài phát biểu

và mỗi bài phát biểu nói lên đánh giá của tác giả đến vai trò của phương pháp ABC Bây giờ chúng ta sẽ đi sâu vào 4 bài phát biểu

A Bellis Jones(1), Howell và Soucy(2) và Smith(3).

Đã xem xét tầm quan trọng khả năng sinh lời của khách hàng mà không khám phá tính hữu ích tiềm tàng của phương pháp ABC trong phát triển CPA chính xác.==> Nhận thấy rằng xem xét chiến lược các chi phí liên quan đến khách hàng từ đó thay đổi hiệu quả về mặt chi phí trong cách đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Từ đó phân ra làm 4 loại chi phí tác động đến lợi nhuận khách hàng

Mô hình mua hàng

Chính sách giao hàng’

Hướng dẫn kế toán

Giữ hàng tồn kho

Việc bổ sung các yếu tố này nhằm phân biệt khách hàng sinh lời và khách hàng không sinh lời

Để hiểu rõ hơn về từng loại chi phí tác động như thế nào đến lợi nhuận khách hàng, chúng ta sẽ phân tích kĩ hơn về từng loại chi phí cụ thể

1 Mô hình mua hàng:

Bao gồm các khoản chiết khấu, hoa hồng và hỗ trợ bán hàng Trong đó khoản chiết khấu và hoa hồng được sắp xếp theo khách hàng có sẵn trong hệ thống kế toán Còn chi phí dịch vụ tại hiện trường hỗ trợ bán hàng cần đến hình thức ABC

Bảng kế hoạch của đại diện bán hàng hoặc hệ thống máy tính liên quan có thể cung cấp số liệu thống kê về số lượng và khoảng cách ghé

2

Too long to read on your phone? Save

to read later on your computer

Save to a Studylist

thăm của khách hàng Ngoài ra, số lượng cuộc gọi ước tính cho mỗi khách hàng, tính theo khoảng cách ghé thăm, có thể được sử dụng làm

cơ sở phân bổ chi phí hỗ trợ bán hàng Cuối cùng, mô hình mua hàng đáng kể được tiết lộ trong phân tích lợi nhuận của khách hàng sẽ khiến ban quản lý tập trung sự chú ý vào việc cố gắng sửa đổi hành vi mua hàng của khách hàng

Chi phí Đặc điểm khách hàng

có lợi nhuận

Đặc điểm khách hàng không lợi nhuận Chi phí về khối

lượng chiết khấu

Từ không đến giảm giá thấp

Giảm giá lớn

Quy mô hoa hồng

của các đại lý

Chi phí dịch vụ hiện

trường để duy trì sản

phẩm

Gọi điện thoại lấy hàng thường xuyên và thành công

Gọi điện thoại trì trệ trong thời gian dài để lấy được đơn

hàng Chi phí đẩy mạnh

bán hàng

Hỗ trợ ít Gọi thường xuyên, hỗ trợ sự

vận hành hành chính, trưng

bày

2 Chính sách giao hàng:

Liên quan đến chi phí phân phối, tần suất và các yếu tố phân phối đặc biệt nhằm phân biệt khách hàng có lợi và khách hàng không có lợi

Số lượng giao hàng của khách hàng được trích xuất từ hệ thống đặt hàng bán hàng và sẽ là đầu vào hữu ích cho quá trình phân bố chi phí phân phối và tần suất vận chuyển cho khách hàng

Chi phí tài nguyên liên quan đến tần suất vận chuyển có thể được phân chia hoạt động vận chuyển tiêu chuẩn và phi tiêu chuẩn Các hoạt động phi tiêu chuẩn cần có giám sát thủ công Tuy nhiên, quy trình như vậy sẽ có giá trị nếu nó làm nổi bật những khách hàng đặt ra yêu cầu tiêu tốn nguồn lực bất thường cho tổ chức

3

Chi phí Đặc điểm của khách hàng

có lợi nhuận

Đặc điểm khách hàng không lợi nhuận Chi phí phân

phối

Nằm gần nhau, bao bì đủ

tiêu chuẩn và đọc mã vạch

Đóng gói bao bì tiêu suất công suất như nhau Tần suất vận

chuyển

Giao hàng số lượng lớn không thường xuyên

Giao hàng hằng ngày và giao hàng bổ sung theo yêu

cầu Yêu cầu tàu

thuyền vận

chuyển hàng hóa

Không có yêu cầu đặc biệt Yêu cầu mua hoặc chuyển

đổi xe tài giao hàng tùy chỉnh

3 Quy trình kế toán:

Tác động của thủ tục đặt hàng và xử lí nợ khác nhau đối với chi phí của kế toán nhằm xác định lợi nhuận khách hàng không sinh lời Giá trị tín dụng bán hàng trên mối khách hàng có thể dễ dàng xác định mức tiêu thụ tài nguyên liên quan với việc quản lí số lượng tín dụng chỉ được xác định bằng cách phân tích và và đo lường sự xuất hiện điều khiển hoạt động

Chi phí xử lý chuyển tiền cho khách hàng trả chậm cần tiêu thụ nhiều nguồn lưc nhiều hơn là khách hàng trả đúng thời gian

Khách hàng có đơn hàng thường xuyên hoặc đơn hàng phức tạp đều có 1 trọng số thích hợp

Giá trị tín dụng bán hàng trên mỗi khách hàng có thể xác định tuy nhiên mức tiêu thụ tài nguyên liên quan với việc quản lý số lượng tín dụng bán hàng được xác định bằng cách phân tích và đo lường( bằng phương pháp ABC) Phân tích kết quả từ những hoạt động đó của

họ sẽ có nhiều cơ hội để thay đổi quản lí hoặt động kế toán của khách hàng

4

Chi phí Đặc điểm khách hàng

có lợi nhuận

Đặc điểm khách hàng không có lợi nhuận Thẻ tín dụng

bán hàng

Đối chiếu mọi khoản tín dụng

và yêu cầu bồi thường hàng

tháng

Bắt đầu cho mỗi mặt mỗi mặt hàng sản phẩm được hoàn lại

Chiết khấu

thanh toán

Giảm giá nếu áp dụng trả tiền

bán hàng bằng tiền mặt

Nhận giảm giá trên tài khoản lớn hơn

7 ngày

Xử lý đơn

hàng

Duy trì các đơn hàng số lượng

lớn thường xuyên

Yêu cầu những cuộc giao hàng khủng hoảng ngay lập tức

4 Lưu trữ hàng tồn kho:

Yêu cầu về hỗ trợ hàng tồn kho và nắm giữ cũng như những khách hàng tác động trực tiếp đến khả năng sinh lời

Khách hàng có nhu cầu giao hàng ngay tổ chức nắm giữ tồn kho⇒ lớn⇒ chi phí lưu trữ hàng tồn kho tăng Để giải quyết vấn đề này Phân⇒

bố cho những khách hàng như vậy bằng cách sử dụng các yếu tố trọng số⇒ Sự quyết tâm của các yếu tố trọng số Đòi hỏi tích lũy số hiệu⇒ thống kế liên quan đến việc giao hàng được yêu cầu nhanh chóng Số liệu vừa được thủ cộng và mô hình hóa bằng máy tính

Các quyết định phụ thuộc và tính chính xác của thông tin cung cấp cho CPA Trong đó ABC có cải thiện chính xác của thông tin đó Kết luận bài phát biểu: Mục đích chính của ABC là xác định lợi nhuận của sản phẩm xác định yếu tố điều khiển chi phí được chọn có⇒

lẽ sẽ khác so với những lựa chọn để tiêu thụ tài nguyên liên quan đến khách hàng phân tích

5

VD việc xác định phân bổ chi phí chia đều cho mỗi khách hàng dựa trên khoảng cách Tuy nhiên còn nhiều yếu tố khác như những vấn đề trong quảng đường mỗi người đưa sản phẩm tới khách hàng trong môi trường sản phẩm đa dạng sẽ khó khăn hơn Vì vậy có thể đo lường theo công suất nhưng kém chính xác hơn

Chi phí Đặc điểm của khách hàng

có lợi nhuận

Đặc điểm khách hàng không có lợi nhuận

Hỗ trợ hàng

tồn kho

Việc giao hàng có thể dự đoán

trước và yêu cầu về hàng tồn kho

Yêu cầu đúng theo nhu cầu vào thời gian không thường xuyên

Hỗ trợ phân

phối

Thu thập đơn đặt hàng Yêu cầu miễn phí giao hàng đến

địa điểm xa Yêu cầu về

việc giữ hàng

Tương thích với kế hoạch JIT

của bạn

Nếu kinh doanh nếu hàng tồn kho không được giữ

B Johnson(4) Tập trung vào tổng số sự hài lòng khách hàng là quan trọng nhất.

Nếu khách hàng thực sự muốn giao hàng thường xuyên với số lượng nhỏ quy mô và nhà cung cấp thay thế có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng⇒ Việc phân tích hoạt động sẽ gây hiểu lầm cho nhà cung cấp Điều này giả định nhà cung cấp từ chối hoạt động kinh doanh và cho phép đối thủ cạnh⇒ tranh cung cấp cho khách hàng

Vì lí do này việc việc sử dụng phương pháp ABC sẽ thuận lợi hơn trong việc phân tích lợi nhuận khách hàng

Kết luận: Nhà cung cấp có thể chấp nhận khách hàng không có lơi và sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Từ đó tại bài phát biểu của Kalar(5) : đã thảo luận về 3 loại khách hàng tiềm năng không mang lại lợi nhuận nhưng có thể được giữ lại.

(1) Khách hàng mới đang phát triển: Khách hàng hứa hẹn

(2) Khách hàng có chất lượng hơn là lợi ích tài chính

6

(3) Khách hàng cung cấp khả năng gia tăng địa vị của họ với tư cách là những nhà lãnh đạo

Kết luận: Tăng khả năng đàm phán với khách hàng Giao hàng ít⇒ thường xuyên hơn Ít khối lượng công việc cho nhân viên tiếp nhận Ít đơn⇒ ⇒ đặt hàng hơn Ít mục đích giao hàng Ít thủ tục giấy tờ Không gây tồn kho⇒ ⇒ ⇒ tốn kém

Một số khía cạnh đàm phán với khách hàng:

Khuyến khích phi tiền mặt từ các khoản đầu tư chi phí chìm

Tối đa hóa năng lực trong các đợt giao hàng được yêu cầu đối với những khách hàng có lợi nhuận

Thay mặt khách hàng mua thiết bị mà họ có thể sử dụng miễn phí

Tư vấn tài chính ngắn hạn miễn phí sẽ mang lại hiệu quả cho khách hàng

Sản phẩm mới miễn phí để đổi lấy chiết khấu giảm, nhằm phục vụ mục đích kép

Sự cân bằng giữa chiết khấu số lượng và chiết khấu thanh toán

Lewis [6] phác thảo một hệ thống ABC đơn giản để ghi nhận chi phí tiếp

thị theo dòng sản phẩm

Turney và Stratton[7] trình bày mô hình dựa trên hoạt động sử dụng

các hoạt động vi mô và vĩ mô dẫn đến việc phân bổ chi phí cho các sản phẩm cuối cùng

Cấu trúc hoạt động hai tầng này có thể áp dụng tốt cho việc phân bổ chi phí cho khách hàng cũng như cho sản phẩm cuối cùng

Phân tích chi tiết về khách hàng và sự khác biệt về chi phí dịch vụ liên quan có thể hợp lý nếu chi phí để có được và việc duy trì thông tin không quá mức hoặc nếu thông tin được tạo ra như vậy hữu ích trong việc đưa ra các quyết định chiến lược

Kết luận bài báo:

7

Một mô hình ABC chính xác hơn, theo dõi mức tiêu thụ tài nguyên của khách hàng, có thể gây ra ít biến dạng về chi phí của khách hàng hơn so với các lựa chọn thay thế không phải ABC

Tuy nhiên chúng ta không nên chỉ lạm dụng mỗi phương pháp ABC mà phải biết sử dụng hàu hòa các phương pháp và áp dụng đúng các tình huống cụ thể để từ đó phân tích được tối đa chi phí và phân tích lợi nhuận của khách hàng

II Phương pháp tính giá truyền thống

II.1 Khái niệm:

Phương pháp tính giá truyền thống (Traditional Costing - TDC) là một phương pháp tính giá hàng hóa hoặc sản phẩm trong kế toán quản trị và kế toán chi phí Phương pháp này dựa trên việc phân bổ các loại chi phí chung (như chi phí nhân công, chi phí vận chuyển, chi phí quản lý) cho các sản phẩm dựa trên một chỉ số hoặc tiêu chí

cụ thể, thường là khối lượng sản xuất hoặc số lượng sản phẩm

Ví dụ: số giờ lao động trực tiếp hoặc việc sử dụng máy móc và yếu tố này là yếu tố chính tạo ra chi phí chung

II.2 Các loại phương pháp truyền thống:

Phương pháp tính giá dựa trên số lao động (Labor-Based Costing): là một trong những phương pháp truyền thống phổ biến Trong

phương pháp này, giá thành của sản phẩm được tính toán chủ yếu dựa trên số lượng lao động (người lao động) tham gia vào quá trình sản xuất

Phương pháp tính giá trực tiếp (Direct Costing): Trong phương

pháp này, chỉ có các chi phí trực tiếp liên quan đến sản phẩm được tính vào giá thành của sản phẩm Các chi phí gián tiếp, như chi phí cố định, không được tính vào giá thành sản phẩm và thường được xem xét như các chi phí kinh doanh

Phương pháp tính giá thành trung bình (Average Costing):

Phương pháp này tính giá thành bằng cách chia tổng chi phí sản xuất cho

8

số lượng sản phẩm được sản xuất Điều này tạo ra một giá trung bình cho mỗi sản phẩm

Phương pháp tính giá đặt hàng (Job Order Costing): Phương

pháp này thường được sử dụng trong các ngành công nghiệp sản xuất theo yêu cầu, nơi mỗi sản phẩm hoặc dự án có thể có một giá thành riêng

Phương pháp tính giá hệ thống (Process Costing): Phương

pháp này thường được sử dụng trong các ngành công nghiệp sản xuất hàng loạt, nơi sản phẩm được sản xuất thông qua một quy trình liên tục

và giá thành được tính cho từng giai đoạn trong quy trình sản xuất

II.3 Ưu và nhược điểm phương pháp tính giá truyền thống (TDC)

Ưu điểm của phương pháp TDC:

Đơn giản và dễ triển khai: Phương pháp TDC dựa trên việc phân bổ chi phí theo các yếu tố truyền thống như số lượng lao động hoặc số giờ làm việc

Hiệu quả về mặt chi phí: ít tốn kém hơn so với các phương pháp phức tạp như ABC

Tiết kiệm thời gian: Đây là một phương pháp phân bổ nhanh chóng, đòi hỏi ít thời gian và công sức hơn các phương pháp tính chi phí phức tạp hơn

Áp dụng cho nhiều doanh nghiệp: Được nhiều công ty sử dụng, kể cả những doanh nghiệp nhỏ và những doanh nghiệp

có quy trình sản xuất đơn giản

Cho phép so sánh chi phí: Nó sẽ cho phép so sánh chi phí giữa các sản phẩm khác nhau, giúp xác định các khu vực cần giảm chi phí dễ dàng hơn

Nhược điểm của phương pháp TDC:

Phân bổ chi phí không chính xác: Có thể phân bổ chi phí gián tiếp không chính xác, giả định rằng tất cả các sản phẩm đều tiêu tốn chi phí gián tiếp như nhau

9