đề tài nghiên cứu và trình bày các đặc điểm của lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty cổ phần nam hà

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG...191.Tiêu chí đánh giá NVBH của công ty?...19Lựa chọn công ty: Công ty cổ phầndược phẩm Nam HàLĩnh vực: dược phẩm, chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm liên qua

1

Mục Lục

I Giới thiệu 3

1 Lựa chọn lĩnh vực, công ty cụ thể 3

2 Mô tả khách hàng mục tiêu 3

2.1 Nhóm khách hàng gián tiếp 3

2.2 Khách hàng trực tiếp 4

3 Mô tả sản phẩm, đặc điểm sản phẩm và đối thủ cạnh tranh của công ty 4

3.1 Mô tả sản phẩm 4

3.2 Đặc điểm sản phẩm của công ty 4

3.3 Đối thủ cạnh tranh 5

4 Các yêu cầu về thể chất, tinh thần của NVBH 6

4.1 Yêu cầu về thể chất” 6

4.2 Yêu cầu về tinh thần 6

II LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC 6

1 Chỉ tiêu bán hàng, KPI của NVBH? NVBH của công ty thường lên kế hoạch bán hàng như thế nào ? 6

1.1 Chỉ tiêu bán hàng, KPI của NVBH 6

1.2 Lập kế hoạch bán hàng 7

2 Chính sách bán hàng của công ty 8

2.1 Tiếp cận khách hàng Công ty sẽ chào hàng qua 3 kênh: 9

2.2 Gặp gỡ khách hàng và ký kết hợp đồng 9

2.3 Chính sách chiết khấu 9

2.4 Chính sách xúc tiến bán 10

2.5 Chính sách thưởng phạt 10

2.6 Chính sách vận chuyển 11

2.7 Chính sách sau bán hàng 12

2.8 Giám sát năng suất bán hàng 12

3 Lộ trình thăng tiến từ NVBH đến GĐBH 12

4 Mô hình tổ chức lực lượng của công ty Ưu/nhược điểm ? 13

III Tuyển chọn 14

1 Mô tả và phân tích công việc của đội ngũ nhân viên bán hàng 14

2 Quá trình tuyển dụng và thử việc 14

IV Huấn luyện đào tạo 16

1 Các chương trình đào tạo, huấn luyện trong công ty 16

VI Thu nhập của NVBH 17

1.Hình thức trả lương trong công ty 17

VII ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG 19

1.Tiêu chí đánh giá NVBH của công ty? 19

2.Tần suất đánh giá? 20

3.Kết quả đánh giá 20

4.Những vấn đề còn tồn tại 20

I Giới thiệu

1 Lựa chọn lĩnh vực, công ty cụ thể

Lựa chọn công ty: Công ty cổ phầndược phẩm Nam Hà

Lĩnh vực: dược phẩm, chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm liên quan đến ngành y tế

và dược học

2 Mô tả khách hàng mục tiêu

2.1 Nhóm khách hàng gián tiếp

Nhóm khách hàng này gồm những người tiêu dùng cuối cùng trong và ngoài nước và được chia thành 2 nhóm chính :nhóm khách hàng gián tiếp trong nước và ngoài nước

-Nhóm khách hàng gián tiếp nước ngoài chủ yếu các sản phẩm ngành dược của Việt Nam được xuất khẩu sang Nhật ,Đông Âu và nhu cầu dược phẩm ở các nước Châu Á Thái Bình Dương,Châu Mỹ Latinh vẫn đang tăng trưởng mạnh trong thời gian tới vì dân số đông.Trong tương lai quy mô của nhóm khách hàng này sẽ có tiềm năng phát triển,nhóm này (đặc biệt là các nước Châu Âu ) họ yêu cầu cao về chất lượng và tính an toàn khi sử dụng sản phẩm ,quan tâm về thương hiệu của sản phẩm

-Nhóm khách hàng gián tiếp trong nước trong các năm gần đây Việt Nam chi tiêu cho các dịch vụ y tế và chi tiêu cho dược phẩm ngày càng gia tăng cho thấy khách hàng gián tiếp trong nước vẫn còn tiềm năng phát triển,đặc điểm của nhóm khách hàng gián tiếp trong nước : người dân Việt Nam chưa tin dùng thuốc nội ,phần lớn người dân tập trung ở nông thôn ,thường có mức sống thấp họ sẽ có nhu cầu mua các loại thước có giá rẽ ;họ có thói quen là thường mua thuốc theo kinh nghiệm cá nhân hoặc lời khuyên từ người thân ;ngoài ra

3

mức sống của người dân ở đây ngày càng nâng cao nên vấn đề về sức khỏe cũng được quan tâm nhiều hơn vì vậy họ yêu cầu cao chất lượng của dược phẩm cũng như uy tín thương hiệu 2.2 Khách hàng trực tiếp

Đây là nhóm khách hàng mục tiêu của ngành dược ,nhóm khách hàng trực tiếp cũng được chia thành 2 nhóm nhỏ

Nhóm 1: bao gồm các bệnh viện và cơ sở điều trị tại các cấp

Nhóm 2 :bao gồm các chi nhánh ,đại lý ,nhà phân phối ,nhà thuốc Đặc điểm của nhóm khách hàng trực tiếp khách hàng đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng và uy tín ,họ mong muốn chiết khấu thương mại cao ,khả năng cung cấp sản phẩm đúng thời hạn ,đây là nhóm khách hàng có khả năng gây sức ép lên ngành vì họ mua với số lượng sản phẩm lớn và chiếm doanh

số cao

3 Mô tả sản phẩm, đặc điểm sản phẩm và đối thủ cạnh tranh của công ty

3.1 Mô tả sản phẩm

Công ty dược phẩm Nam Hà chuyên sản xuất và kinh doanh thuốc tân dược, dược

liệu, hóa chất, tinh dầu Công ty kinh doanh tổng cộng khoảng 1250 loại sản phẩm

được chia thành ba nhóm chính, chúng là:

- Thuốc Nam, thuốc Bắc, tinh dầu

- Thuốc Đông y, Thuốc tân dược

- Vật tư y tế, hóa chất

3.2 Đặc điểm sản phẩm của công ty

Chia làm 3 nhóm sản phẩm

Nhóm 1: Thuốc cổ truyền và thuốc hiện đại: Thuốc cổ truyền là sản phẩm được chế

biến từ cây thuốc nhưng được chế biến sâu hơn, hàm lượng hoạt chất cao

Cao hơn rượu thuốc, mật ong và dầu cao Thuốc mới là sản phẩm

Sản phẩm được sản xuất với công nghệ cao, các hoạt chất được sử dụng ở dạng tinh

Nhóm 2: Tổng hợp hoặc bán tổng hợp Đặc điểm chung của nhóm sản phẩm này là

Xử lý thêm, sẵn sàng để sử dụng như sản phẩm cuối cùng loại sản phẩm

Sản phẩm này chủ yếu bán cho thị trường tỉnh, một số ít bán cho các doanh nghiệp trung ương Hệ thống bán lẻ và hệ thống bán lẻ trong các cửa hàng bán lẻ của công

ty

Nhóm 3: Vật tư, hóa chất y tế: bao gồm dụng cụ, máy móc, thiết bị y tế

Các thiết bị y tế được sử dụng để điều trị hoặc sản xuất thuốc Nhóm sản phẩm này được nhập khẩu cung cấp cho các nhà máy, bệnh viện và bán cho các nhà máyNgành công nghiệp dược phẩm được sử dụng như một nguyên liệu để sản xuất các loại thuốc hiện đại Mỗi sản phẩm có những đặc điểm hoàn toàn khác nhau Tuy nhiên, chúng vẫn có những điểm chung đặc trưng của ngành tiệm thuốc:

- Sản phẩm của ngành dược liên quan trực tiếp đến sức khỏe và cơ thể sức mạnh của nhân dân Đó là một sự khác biệt rất lớn so với các mặt hàng khác, chỉ đơn vị được cấp phép, được nhà nước quản lý và giám sát chặt chẽ, được phép sản xuất và buôn bán

- Sản phẩm công nghiệp được sử dụng một cách đặc biệt bác sĩ và dược sĩ đảm bảo sử dụng hiệu quả và an toàn

- Sản phẩm của ngành có quy định nghiêm ngặt về thời hạn sử dụng

Nhu cầu dùng thuốc là nhu cầu cơ bản của sức khoẻ, và sức khoẻ là vốn sống của con người Khi nền kinh tế phát triển, con người sẽ ngày càng quan trọng là chú ý đến sức khỏe nhiều hơn

3.3 Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay các công ty ở Việt Nam thường phục vụ cho thị trường nội địa nên việc xác định đối thủ cạnh tranh sẽ dựa vào thị phần của các công ty ngành dược ở Việt Nam ,đối thủ cạnh tranh của NAMHAPHARMA là các công ty đang hoạt động

5

trong ngành dược như:Domesco,Imexpharm ,dược Viễn Đông và OPC trong đó Nam Hà được công nhận là doanh nghiệp dẫn đầu ngành công nghiệp dược phẩm ở Việt Nam và đứng thứ 6 trong top 10 doanh nghiệp có doanh thu đứng đầu ngành dược phẩm.

4 Các yêu cầu về thể chất, tinh thần của NVBH

4.1 Yêu cầu về thể chất”

1 Sức khỏe tốt

Đây là 1 yêu cầu quan trọng để có thể đứng di chuyển linh hoạt, nâng vác và diễn giải các nội dung, công dụng sản phẩm tới khách hàng một cách linh hoạt và dễ dàng

2 Khả năng sử dụng thành thạo các kĩ năng cơ bản: kĩ năng sử dụng máy tính,

kĩ năng soạn thảo văn bản, kĩ năng xử lí tình huống, kĩ năng làm việc nhóm…

4.2 Yêu cầu về tinh thần

1 Kiến thức sản phẩm: Hiều biết sâu rộng về các sản phẩm thuốc của công ty, tính năng, ưu điểm và các ứng dụng thực tế giúp tư vấn khách hang một cách hiệu quả

2 Kỹ năng giao tiếp: có khả năng giao tiếp tốt , lắng nghe và tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hang

3 Năng động và linh hoạt: sẵn sàng làm việc trong môi trường áp lực có tính thay đổi cao

4 Tinh Thần hướng ngoại: Có tinh thần phục vụ và chăm sóc khách hang tận tâm, tạo môi trường, trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng

II LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC

1 Chỉ tiêu bán hàng, KPI của NVBH? NVBH của công ty thường lên kế hoạch bán hàng như thế nào ?

1.1 Chỉ tiêu bán hàng, KPI của NVBH

Tìm kiếm tới những khách hàng mới, để từ đó mở rộng hoạt động kinh doanh, thúc đẩy tăng trưởng về việc thu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng của công ty, hiểu rằng hoạt động marketing

là rất cần thiết trong giai đoạn phát triển của doanh nghiệp Bởi vì, từ một nhân viên chuyên phụ trách mảng in ấn, quảng cáo, pan công ty đã thành lập hẳn một bộ phận Marketing chuyên biệt, được tách riêng rời khỏi bộ phận kinh doanh, có trách nhiệm sáng tạo các chương trình nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng để từ đó định vị sản phẩm, định vị thuơng hiệu, cụ thể qua các bước:

tranh trên thị trường

1.2 Lập kế hoạch bán hàng

Việc lập kế hoạch bán hàng tại công ty dược phẩm Nam Hà được Ban Giám đốc cùng các nhà quản trị cùng nhau thảo luận và đưa quyết định sáng suốt để ra các mục tiêu kinh doanh cho các chi nhánh, những chỉ tiêu doanh số cụ thể cho từng nhân viên Khi có kế hoạch hoặc một chươngtrình bán hàng được mở ra thông qua đó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và thủ tục, quy tắc, nhiệm vụ, chính sách, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng nhằm thực hiện những công việc lớn hoặc phục vụ cho một mục đích nhất định nào đó, vào trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Để có được một chương trỉnh gồm đầy đủ các bước, các yếu tố để trợ giúp là vô cùng cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được nên làm gì trước, phải làm gì sau, tìm thấy con đường ngắn nhất tới mục tiêu của mình.Công việc lập kế hoạch bán hàng của công ty ổ phần Dược phẩm NAM HÀ phần lớn do phòng kinh doanh họp và sẽ để xuất Như vậy thấy rõ việc lập kế hoạch kinh doanh của công ty đang

7

còn hết sức đơn giản mang nhiều yếu tố thuộc về cảm tính, vì chỉ xem xét dựa trên những sổ liệuthu được khi bán hàng của các tháng, quý trước đó.

Thực tế còn rất nhiều yếu tố cần phải được xem xét trước khi lập kế hoạch kinh doanh Một kế hoạch đúng đắn hợp lý phải được xuất phát từ việc phân tích chuỗi các hoạt động sản xuất kinh doanh, bắt nguồn từ thị trường người tiêu dùng cho tới kênh phân phối, công ty, từ đối thủ cạnh tranh đến hoạt động sản xuất nguồn cung úmg Nhìn vào kết quả phân tích này, các nhà quản lý tổng hợp nhìn nhận được những điểm mấu chốt quyết định điểm mạnh, điểm yếu, các cơ hội và

đe dọa đối với công ty (SWOT)

Tóm lại, công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà vẫn chưa nhận thấy được tầm quan trọng của việc xây dựng cho công ty một kế hoạch kinh doanh bài bản Duy trì phong cách làm việc theo giải quyết sự kiện và sự hòa hợp gắn kết giữa các thành viên trong nhóm như trong gia đình Dần theo thời gian, tỉnh hình dẫn thay đổi, thậm chí trong một số doanh nghiệp tỉnh hinh thay đổi mộtcách nhanh chóng Người quản trị mất dần đi khả năng kiểm soát song với tình hinh Nỗ lực cá nhân không đủ bù đắp vào sự thiếu hụt được tạo ra do áp lực công việc, không thể gắn kết cả mộttổng thể theo định hướng xuyên suốt toàn công ty

2 Chính sách bán hàng của công ty

Công ty xây dựng chính sách sản phẩm bằng cách:

Công ty đã thành lập phòng mẩu nghiên cứu, nhằm đảm nhận điều chế thử các sản phẩm, mà công ty nghiên cứu Cải tiến và test những sản phẩm mà công ty sẽ nhập khẩu về Chú trọng việctìm hiểu các bước trong hoạt động bán hàng, nhằm giảm bớt những khâu không cần thiết, cố gắng giảm giá thành sản phẩm thấp nhất có thể, giảm tối đa chỉ phí trong việc lưu thông Sản xuất đa dạng các sản phẩm để phục vụ tất cả nhu cầu của khách hàng Bằng nhiều công việc, giá bán sản phẩm ngày cảng phù hợp với kinh tế của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phẩn, đây chính là mục tiêu cơ bản trong quá trình bán hàng thụ

Chính sách sản phẩm hiện tại của công ty đang rất tốt Chủ động sản xuất để có chiến lược kéo dài giai đoạn tăng trıường cho các sản phẩm hiện hữu, định vị được hình ảnh công ty trong lòng khách hàng Biết được vị thế của mình, nhận biết giai đoạn tăng trưởng nhanh chóng Việc định

kỳ tung ra những sản phẩm mới làm tăng doanh thu, bù lại cho sự suy tản của các sản phẩm cũ hơn Không thể phủ nhận tầm quan trọng cua việc phát triển sản phẩm mới Trong khi đó, các

sản phẩm hiện hữu đã có được chỗ đứng nhất định của mình trên thị trường, và chỉ phí ban đâu công ty bỏ ra để đưa những sản phẩm này đến với thị trường giờ chỉ còn là quá khứ vả đã được

bù đắp bảng lợi nhuận thu lại từ đó Vì vậy, công ty cùng liên tục cải thiện các sản phẩm đã đượcđịnh

hình, như vẻ mẫu mã, thêm nhiều tính năng, hoặc kết hợp các chén dịch xúc tiến bán hàng.Tổng kết phát triển sản phẩm mới sẽ gặp nhiều rủi ro và tốn kém nhưng cần thiết để bù đắp tổn thất doanh thu từ các sản phẩm hiện hữu ở giai đoạn suy tản của một vòng đời sản phẩm.2.1 Tiếp cận khách hàng Công ty sẽ chào hàng qua 3 kênh:

Gọi điện thoại trực tiếp từ danh sách khách hàng mà phòng Markctng đã sàng lọc Gửi e-mail cho những khách hàng mà công ty có được trên website

Gửi brochưre tới khách hàng từ cuộc hội chợ, buổi trưng bày bán hàng hoặc tới trực tiếp chào hàng tại các doanh nghiệp

Trong 3 phương pháp trên thì gọi điện thoại trực trếp tới khách hàng sẽ có hiệu quả cao hơn 2.2 Gặp gỡ khách hàng và ký kết hợp đồng

Khách hàng của công ty sẽ được chia làm 2 đối tượng chính:

Khách hàng dự án: Là những doanh nghiệp có kinh doanh thuốc, các công ty có số lượng mua thuốc cao cần có một hệ thống quản lý chuyên nghiệp bằng các thiết bị, phẩn mềm, để giảm bớt gánh nặng về nhân sự vả chỉ phí, công kênh vẻ vận chuyển

Khách hàng cá nhân: Khách hàng là những người mua thuốc lẻ có số lượng ít chỉ đủ chữa bệnh cho mình Kiểu khách hàng này thường hay yêu cầu mua sản phaatm tốt giá tiền thấp

6 Các chính sách để duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty

Công ty đã đưa ra những biện pháp nhằm duy trì và phát triển hệ thống của mình Những biện pháp này đều được đưa ra trên cơ sở cân nhắc, tính toán, xem xét đến khả năng tài chính của công ty, khả năng kinh doanh của thành viên kênh cũng như những nhu cầu, mong muốn của họ Hiện tại công ty đang áp dụng các chính sách sau:

2.3 Chính sách chiết khấu

Để thúc đẩy hơn nữa hoạt động phân phối hàng hóa công ty đã đưa ra chính sách hỗ trợ về giá đối với các thành viên kênh là chiết khấu Chính sách chiết khấu này chỉ được áp dụng vào một số thời điểm nhất định trong năm và chỉ đối với khách hàng thanh toán tiền trước và

9

khách hàng thanh toán tiền ngay Đối với những đại lý, cơ sở thanh toán tiền ngay Công ty cóchính sách thanh toán riêng cho các đại lý đó, tỷ lệ chiết khấu cho một số mặt hàng như sau:

B ng 1: Mức chiết khấu áp dụng một số mặt hàng của công ty

2.5 Chính sách thưởng phạt

Để quản lý tốt hơn hệ thống kênh phân phối của mình khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động, công ty đã thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh thông qua đánh giá mức doanh thu tiêu thụ của các thành viên có doanh thu tiêu thụ vượt chỉ tiêu để

có chế độ thưởng hợp lý

Công ty thực hiện chính sách thưởng theo doanh số bán hàng hàng tháng Căn cứ theo tình hình kinh doanh, công ty đề ra mức thưởng từ 2-4% doanh số bán hàng Khoản thưởng này được công ty trả vào cuối mỗi quý trong năm

B ng 2: Mức thưởng áp dụng cho các thành viên kênh

Qua việc đánh giá phân loại đại lý Công ty có các hình thức khen thưởng đối với những đại

lý được đánh giác cao thông qua hoạt động tiêu thụ Hình thức khen thưởng của Công ty theo

tỷ lệ % doanh số mà đại lý tiêu thụ trong quý Như vậy đối với các đại lý Công ty sử dụng các hình thức khen thưởng để thúc đẩy tiêu thụ và tạo sự hợp tác của các đại lý, Công ty xây dựng mối quan hệ hợp tác với các đại lý không phải trên cơ sở mua bán thuần túy mà trên cơ

sở hợp tác làm ăn, 2 bên đều có lợi Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý trong việc phân phối hàng hóa Ngoài việc tạo điều kiện để thúc đẩy các đại lý kinh doanh có hiệu quả, Công ty còn phân loại để hàng năm lựa chọn ra các đại lý hoạt động kém hiệu qủa nhằmthải loại và thay thế nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối của Công ty

Ngoài việc cố gắng đưa ra chính sách khen thưởng sao cho hợp lý,công ty cũng đưa ra các hình thức phạt các đại lý vi phạm hợp đồng, không thực hiện đúng những gì đã nêu lên trong hợp đồng Hình thức phạt sẽ tuân theo những thỏa thuận đã được cam kết trong hợp đồng Các trình dược viên của Công ty nếu vi phạm sẽ bị khiển trách cảnh cáo trừ lương hoặc sa thải

2.6 Chính sách vận chuyển

Mục tiêu của chính sách này là nhằm tạo động lực để các thành viên trong kênh phân phối hoạt động một cách tốt nhât Công ty luôn có chính sách ưu đãi, các hình thức phù hợp với các thành viên Đối với khách hàng trong nội thành, công ty trực tiếp cho nhân viên giao hàng đến tận nơi cho các cơ sở bán buôn cũng như bán lẻ một cách miễn phí Khi vận chuyểnđến tận nơi như vậy, các nhà phân phối này khắc phục được tình trạng thiếu người đi nhận hàng và có thể giảm bớt thủ tục và thời gian chờ đợi cho họ Còn đối với các khách hàng đến

11