Các số liệu và kết quả trong báo cáo là hoàn toàn trung thực và không sao chép bất cứ công trình nghiên cứu nào của người khác.. Để thúc đẩy việc kích cầu các sản phẩm sữa bò nguyên chất
Trang 1TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC - -
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN HOẠT DỘNG XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LOTHAMILK
❖ Sinh viên thực hiện: Đỗ Ngọc Đức – PS09586 Nguyễn Hữu Tịnh – PS09453Lương Thuỳ Trang – PS09632Trương Thị Mỹ Duyên – PS10496
TP.Hồ Chí Minh – 2020
Trang 2TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC - -
BỘ MÔN KINH TẾ
Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ - Sale & Marketing
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TÊN CHUYÊN ĐỀ
ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LOTHAMILK
Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Minh Trường Sinh viên thực hiện:
Đỗ Ngọc Đức – PS09586 Nguyễn Hữu Tịnh – PS09453Lương Thuỳ Trang – PS09632Trương Thị Mỹ Duyên – PS10496
TP Hồ Chí Minh – 2020
Trang 3i
LỜI CAM ĐOAN
Toàn thể thành viên nhóm chúng tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của chúng tôi dưới sự hướng dẫn từ giảng viên Các số liệu và kết quả trong báo cáo là hoàn toàn trung thực và không sao chép bất cứ công trình nghiên cứu nào của người khác
Nhóm chúng tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!
TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2020
Người cam đoan
Trang 4ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
FMCG Fast Moving Consumer Goods Ngành hàng tiêu dùng nhanh
Marketing online Tiếp thị trực tuyến
B2B Business To Business
Mô hình kinh doanh online giữa doanh nghiệp với
doanh nghiệp
Trang 5iii
DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ
Hình 2.2 Ảnh quảng cáo cách pha chế trà sữa cùng sữa bò tươi 20 Hình 2 3 Ảnh từ video TVC quảng cáo sữa bò tươi trên Youtube 20 Hình 2 4 Hình ảnh quảng cáo sữa trên website của Lothamilk
Bảng 3.2 Kết quả kh o sát mả ức độ đồng ý đố ới hoạt động qu ng cáo i v ả 33
Bảng 3.3 Kết quả kh o sát mả ức độ đồng ý đố ới hoạt động khuy n mãi i v ế 34 Bảng 3.4 Kết quả khảo sát mức độ đồng ý đối với hoạt động PR/Event 35
Bảng 3.5 Kết quả khảo sát mức độ đồng ý đối với hoạt động bán hàng 35
Bảng 3.6 Các k ho ch xúc ti n tri n khai tế ạ ế ể ừ đầu tháng 01/2021 - 04/2021 37
Trang 61.3 Đối tượng và ph m vi nghiên c u ạ ứ 2
1.3.1 Đối tượng nghiên c u ứ 2
2.1 Gi i thi u doanh nghi p ớ ệ ệ 11
2.1.1 Tên doanh nghi p ệ 11
Trang 7v
2.3.2 Đối thủ cạnh tranh 17
2.4 Phân tích hoạt động xúc ti n cế ủa công ty c ổ phần Lothamilk 19
2.4.1 Phân tích hoạt động quảng cáo c a công ty củ ổ phần Lothamilk 19
2.4.2 Phân tích hoạt động khuyến mãi c a công ty c ủ ổ phần Lothamilk 232.4.3 Phân tích hoạt động PR/Event c a công ty c ủ ổ phần Lothamilk 25
2.4.4 Phân tích hoạt động bán hàng c a công ty c ủ ổ phần Lothamilk 28
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THUỘC CÔNG TY C Ổ PHẦN LOTHAMILK 32
3.1.5 K t quế ả khảo sát mức độ đồng ý đối v i hoớ ạt động bán hàng của “Lothamilk” 35
Trang 8vi
Trang 10viii
NHẬN XÉT (Của Hội Đồng Phản Biện)
Trang 111 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1.1 Lý do lựa chọn đề tài
Ngày nay với nhu cầu ngày càng cao trong đời sống không chỉ bia, nước giải , khát hay cà phê, mà ngành hàng sữa, bao gồm sữa bột và sữa tươi, cũng đang chứng minh mình là một ngành tăng trưởng mạnh mẽ về doanh thu ở mức 2 con số trong các ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) Sữa được xem là một thực phẩm quan trọng bởi vì trong sữa chứa nhiều chất dinh dưỡng cần thiết cho con người Các sản phẩm sữa được người tiêu dùng thường xuyên lựa chọn như sữa tiệt trùng, sữa thanh trùng, sữa chua, sữa đặc có đường, sữa nước, sữa bột…
Theo báo cáo thống kê của Euromonitor năm 2019 quy mô thị trường sữa Việt Nam đạt 121.000 tỷ đồng, tăng 8,9% Theo dữ liệu này, lượng tiêu thụ sữa uống và sữa chua tăng trưởng vượt trội (tăng 9,9% và tăng 11,6% theo sản lượng)
Báo cáo mới nhất về ngành sữa, Công ty Chứng khoán SSI cho biết, nhu cầu các sản phẩm sữa trong nước ít chịu ảnh hưởng bởi Covid 19, chỉ giảm 4% về giá trị so với -mức giảm 7,3% trong tăng trưởng tiêu thụ hàng FMCG (Nielsen) và 3,4% tăng trưởng doanh số bán lẻ trong 6 tháng đầu năm 2020
Hiện nay, sữa bò Long Thành là sản phẩm nổi tiếng đã và đang được nhiều người tiêu dùng biết đến thông qua hệ thống các điểm bán lẻ, trạm dừng chân và hệ thống các siêu thị lớn, nhỏ Ngoài sữa tươi truyền thống, sữa bò nguyên chất Long Thành còn là nguyên liệu để chế biến nhiều món ăn, thức uống bổ dưỡng cho mọi lứa tuổi như: sữa chua, kem, các loại kẹo sữa, bánh sữa và thương hiệu sữa bò Long Thành được đông đảo người tiêu dùng biết đến và phát triển từ loại hình doanh nghiệp tư nhân sang Công ty cổ phần Lothamilk Năm 2018, Lothamilk chính thức đưa vào hoạt động giai đoạn 1 nhà máy chế biến sữa theo công nghệ châu Âu với vốn đầu tư hơn 500 tỷ đồng tại phường Tam Phước (TP Biên Hòa) Chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng lên theo tiêu chuẩn quốc tế nhưng vẫn đáp ứng tiêu chí thơm ngon, bổ dưỡng, tiện lợi cho người dùng Hiện tại, công ty phát triển thêm nhiều kênh tiêu thụ khác nhau như: siêu thị, các cửa hàng tiện lợi, bách hóa tổng hợp Đến nay, Lothamilk đã xây dựng được hơn 10 trạm dừng chân, kết nối được với gần 20 hệ thống siêu thị, hơn 50 nhà phân phối và
Trang 122 hơn 500 điểm bán lẻ khắp cả nước Tuy nhiên, theo báo cáo doanh thu của công ty cổ phần Lothamilk trong 3 quý đầu năm 2020 tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh có xu hướng giảm mạnh đi rõ rệt (từ 209,616 tỷ đồng quý 1 năm 2020 xuống còn 189,180 tỷ đồng quý 3 năm 2020) Để thúc đẩy việc kích cầu các sản phẩm sữa bò nguyên chất tiêu thụ, Công ty cổ phần Lothamilk đã triển chương trình xúc tiến như: Quảng cáo, khuyến mãi, PR/Event và bán hàng nhưng vẫn chưa thực sự hiệu quả cũng như chưa thu hút, tiếp cận được nhiều khách hàng Vì lí do đó, chúng tôi đã quyết tâm thực hiện dự án “Đề xuất cải thiện hoạt dộng xúc tiến tại Công ty cổ phần Lothamilk” để tăng sự nhận diện về sản phẩm và thương hiệu Lothamilk, giúp thúc đẩy hành vi sử dụng của người tiêu dùng và giúp tăng doanh thu cho công ty trong thời gian tới
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Phân tích thực trạng hoạt động xúc ti n hi n tế ệ ại Công ty cổ ph n Lothamilk ầ- Đánh giá sự hài lòng của khách hàng về các chương trình xúc tiến của Công ty
cổ phần Lothamilk
- Đề xuất cải thiện hoạt động xúc tiến cho Công ty cổ phần Lothamilk 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
- Hoạt động xúc tiến của Công ty cổ phần Lothamilk - Các chiến lược xúc tiến của Công ty cổ phần Lothamilk 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: công ty cổ phần sữa Lothamilk
- Về thời gian: Dữ liệu về chiến lược xúc tiến Công ty cổ phần Lothamilk đã triển khai thực hiện từ năm 2019 đến năm 2020
1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Quy trình nghiên cứu
Quy trình nghiên cứu gồm các bước sau đây:
Trang 133
Hình 1 1 Quy trình nghiên cứu
(Nguồn: Tác giả, 2020) Bước 1 Lựa chọn vấn đề nghiên cứu
Xác định đề tài, nhiệm vụ và đối tượng nghiên cứu, mục tiêu và mục đích nghiên cứu, các câu hỏi nghiên cứu cần được trả lời và các giả thuyết ban đầu tương ứng (nếu cần thiết), đối tượng khảo sát và phạm vi nghiên cứu
Bước 2 Tổng quan tài liệu
Tổng quan các công trình nghiên cứu đã có, các nguồn thông tin, tư liệu có liên quan đến vấn đề nghiên cứu Căn cứ trên kết quả tổng quan này để tiếp tục hoàn thiện vấn đề nghiên cứu, các câu hỏi nghiên cứu và các giả thuyết ban đầu
Bước 3 Thiết kế nghiên cứu:
Gồm các nội dung lựa chọn phương pháp nghiên cứu, phương pháp và công cụ thu thập dữ liệu, dự kiến tiến độ
Bước 4 Thu thập dữ liệu
Tổ chức thu thập các thông tin định tính hoặc định lượng theo các phương pháp và công cụ đã chọn ở bước 3
Bước 5 Phân tích dữ liệu
Từ các thông tin thu thập được, sử dụng các công cụ thống kê hoặc các phương pháp đặc thù để xử lý và phân tích dữ liệu
Bước 6 Tổng hợp kết quả và kết luận
Khái quát hoá các kết quả xử lý và phân tích dữ liệu nhằm trả lời các câu hỏi nghiên cứu, cung cấp các kết luận và các đề xuất, kiến nghị (nếu cần thiết)
Trang 144 Bước 7 Báo cáo kết quả
Người nghiên cứu lập báo cáo kết quả nghiên cứu để gửi đến cá nhân, tổ chức quan tâm hoặc chịu trách nhiệm quản lý
1.4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu • Dữ liệu thứ cấp
Là dữ liệu đã có sẵn, không phải do mình thu thập, đã công bố nên dễ thu thập, ít tốn thời gian, tiền bạc trong quá trình thu thập nhưng là loại tài liệu quan trọng trong việc nghiên cứu tiếp thị cũng như các ngành khoa học xã hội khác (Nguyễn Đình Thọ, 2013)
Trong bài nghiên cứu này, nhóm chúng tôi đã thu thập dữ liệu thứ cấp bằng hai nguồn:
- Nguồn dữ liệu bên trong doanh nghiệp: Các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động theo tháng, theo năm, số lượng nhân viên, các bộ phận trong công ty, Website của công ty, các thông tin hoạt động marketing và xúc tiến của công ty - Nguồn dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp: Tìm kiếm những dữ liệu có độ uy tín
và chính xác cao như: báo giấy, báo mạng chính thống, những tin được phát sóng trên đài truyền hình quốc gia, các báo cáo khoa học, giáo trình nghiên cứu, các nguồn thông tin đại chúng (Internet, thông tin từ đối thủ cạnh tranh, thông tin ngành…vv.)
• Dữ liệu sơ cấp
Là những dữ liệu chưa có sẵn, được thu thập lần đầu do chính người nghiên cứu thu thập cho một mục tiêu nghiên cứu nào đó Khi nghiên cứu các vấn đề mang tính đặc thù của doanh nghiệp thì phải cần đến các thông tin sơ cấp (Nguyễn Đình Thọ, 2013)
Trong bài nghiên cứu này, nhóm chúng tôi đã tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp bằng cách thực hiện “Khảo sát sự hài lòng của khách hàng đối với các chương trình xúc tiến” của Công ty cổ phần Lothamilk Từ đó, đưa ra một số giải pháp cải thiện ” cho các hoạt động xúc tiến cho Công ty cổ phần Lothamilk
Trang 5646 - Thời gian, địa điểm, thủ tục nhận thưởng:
Đối với khách hàng tr ng Giú ải Đặc Biệt, Giải I (Nhất), Gi i II (Nhả ì):
+ Khách hàng c n liên hầ ệ đến Đường dây nóng của chương trình theo s hotline: ố1900558890 (miễn phí) từ 8:00 đến 17:00 trong thời gian từ 15/03/2021–20/04/2021 (trừ ngày lễ và chủ nhật) để xác định thông tin trúng thưởng Đường dây nóng của chương trình sẽ tư vấn cách thức, thủ tục và thời gian trao thưởng cho khách hàng
+ Khách hàng trúng giải đặc biệt theo quy định của thuế thu nhập không thường xuyên sẽ thanh toán một khoản thuế tương ứng với 10% giá trị giải thưởng theo luật hiện hành của pháp luật, Công ty cổ phần Lothamilk sẽ thu hộ phần này từ khách hàng tại thời điểm trao thưởng để nộp cho cơ quan nhà nước
+ Công ty cổ phần Lothamilk sẽ trao thưởng t i c c nh phân ph i cạ á à ố ủa Lothamilk(Địa ch cụ thể của các Nhà phân phối theo danh sách đ nh kèm) ỉ í
+ Tại thời điểm trao thưởng đã hẹn trước, Khách hàng trúng thưởng Giải Đặc Biệt, Giải I (Nhất), Giải II (Nhì) cần cung cấp những giấy tờ và thực hiện các thủ tục để nhận giải thưởng:
• Khách hàng thông tin tr ng gi i v cho hotline cú ả ề ủa chương trình trước 17h00 ngày 20/04/2021, sau thời gian này giải thưởng không còn hiệu lực.
• Công ty cổ phần Lothamilk có trách nhiệm trao thưởng cho khách hàng trong vòng 30 ng y k t ng y kh ch h ng thông b o thông tin trà ể ừ à á à á úng thưởng đến Công ty cổ phần Lothamilk Nhưng thời hạn cuối cùng công ty trả thưởng cho khách hàng vào trước 17h ng y 25/05/2021 à (không vượt qu 45 k ng y k t thá ể à ế úc chương trình khuyến mã i)
- Đối với khách hàng tr ng Giú ải III (Ba), Giải IV (Bốn), giải khuyến khích:+ Khách hàng đem thẻ cào có trúng thưởng đến các cửa hàng hoặc nhà phân phối
sản phẩm LOTHAMILK để đổi thưởng (Danh sách đổi giải thưởng đính kèm) + Khách hàng phải đổi giải trước 17h00 ngày 25/05/2021, sau thời gian này giải
thưởng không còn hiệu lực - Kế hoạch:
Trang 5747 Thời
Từ đầu tháng 03/2021
– hết tháng 04/2021
Chương trình “uống sữa lotha –
trúng xe tay ga” (Chạy qu ng ảcáo trên Facebook)
- Chạy qu ng ảcáo khuyến
Fanpage của công ty trong vòng 60 ngày
Theo facebook m i ngày vỗ ới kinh phí 1.500.000 tương ứng 43.600 lượt ti p c n/ngày ế ậ Thời gian 60 ngày tương ứng ti p cế ận được 2.616.000 người
- Chi phí và doanh thu dự kiến
tiếp cận
Doanh thu dự kiến (VND) (Tỉ lệ chuyển đổi thành
công: 20%)
Nguồn
Standeee trang trí tại siêu thị và đại lý
50,000,000
2,616,000 người/ 2
tháng
2,616,000*20%*320,000 = 167,424,000,000
Tham khảo giá đơn vị quảng cáo
Chi phí chạy quảng cáo trên facebook
90,000,000
Facebook trực tiếp hiển thị giá
Trang 5848 - Đối tượng: áp dụng cho tất cả người tiêu dụng trên toàn quốc khi mua sản phẩm
- Tổng giá trị ước trình cho quà tặng:
3.3.3 PR/Event
Dựa vào kết quả khảo sát của hoạt động PR/Event, điểm trung bình đối với các thông tin về hoạt động trên báo chí là 1.72 điểm cho thấy công ty chưa thực hiện truyền tải các thông tin hoạt động nhiều trên báo Vì vậy nên chúng tôi thực hiện chương trình tài trợ và viết báo được thể hiện chi tiết dưới đây
• Chương trình tài trợ: Tài trợ học bổng cho học sinh có hoàn cảnh khó khăn- Thông điệp : “Trao yêu thương – tiếp bước tới trường”
- Nội dung chương trình:
+ Trích 1 tỷ đồng để tài trợ học sinh có hoàn cảnh khó khăn sau cho 5 tỉnh Miền Trung bao gồm: Quảng Bình, Quảng Trị, Hà Tĩnh, Nghệ An, Huế
+ Viết bài PR trên báo Zing.news và Vnexpress.net
• Mục tiêu: Xây dựng hình ảnh thương hiệu, mối quan hệ với công chúng và nhóm khách hàng mục tiêu
Danh mục Chi phí dự kiến (VND) Mục tiêu tiếp cận
Doanh thu dự kiến Tỷ lệ chuyển đổi thành công 20% Quảng cáo
chương trình trên facebook
45.000.000đ/
45 ngày
1.350.000*20%*87.000= 23.490.000.000
Trang 5949
• Kế hoạch cho sự kiện
Tài trợ học bổng cho học
sinh có hoàn cảnh khó khăn
Từ 01/03/2021
đến 05/03/2021
- Liên hệ các địa phương của 5 tỉnh Miền Trung để lọc ra các huyện, xã trong các tỉnh còn nhiều hộ nghèo
- Nhận danh sách tổng phần quà hỗ trợ học sinh có hoàn cảnh khó khăn của 5 tỉnh Miền Trung
Từ 06/ 03/2021 đến 09/03/2021
- Lên kế hoạch phân chia quà cho 5 tỉnh - Lên danh sách kế hoạch phần quà tài trợ cho
học sinh có hoàn cảnh khó khăn là tiền mặt trị giá 5.000.000 đ
Từ 10/03/2021
đến 14/03/2021
- Cử đại diện trực tiếp xuống các xã cần hỗ trợ để phát quà tặng cho học sinh
- Những người đi xuống trực tiếp tặng gồm: Phó giám đốc, trưởng phòng, kế toán, 2 nhân viên marketing và các nhân viên nhân viên của công ty
- Công ty chịu trách nhiệm về chi phí di chuyển tiền ăn, ở, xe nhân viên
Từ 12/03/2021
đến 14/03/2021
- Lên danh sách người tham gia hỗ trợ Mỗi tỉnh sẽ có người tham gia của công ty gồm: 1 người đại diện,1 trưởng phòng, 1 nhân viên marketing và 5 nhân viên nhân viên của công ty
- Sắp xếp chỗ ở cho đoàn nhân viên của công ty
Trang 6050
01/04/2021
- Chuẩn bị các tư trang và xuất phát đi phát quà cho 5 tỉnh Miền Trung Liên hệ các địa phương để chuẩn bị trao học bổng
03/04/ 2021 đến 06/04/2021
- 5 người đại diện cho công ty trao tặng phần quà cho 5 tỉnh sẽ đại diện 1 người đứng ra
• Chi phí dự kiến
Hoạt động
Các tỉnh hỗ trợ
Phần quà tiền mặt
Số lượng
Chi phí dự kiến
Tổng chi phí dự kiến
Tài trợ học bổng
Quảng
1.050.000.000 đ Hà Tĩnh 5.000.000 đ 42 210.000.000 đ
Nghệ An 5.000.000 đ 42 210.000.000 đ
Quảng Trị 5.000.000 đ 42 210.000.000 đ • Chi phí cho viết bài PR
Tên báo Ngày phát hành
Lượt truy cập
Vị trí trang
Thời gian truy cập
Số bài đăng
Giá (đơn vị: tháng)
Zing news Ngày
07/04/2021 128 triệu lượt
Top 5 bài viết nỗi bật
9 Phút 50
giây 5 bài 90.000.000 đ
Vnexpress Ngày
07/04/2021 138.30 triệu lượt
Top 4 bài viết nỗi bật
7 phút 57
giây 4 bài 70.000.000 đ