Một người dùng điện thoại thì thường mua rấtnhiều phụ kiện đi kèm như ốp lưng, miếng dán, tai nghe, sạc dựphòng,…do đó nhu cầu sử dụng phụ kiện điện thoại cao gấp nhiềulần so với nhu cầu
Lựa chọn sản phẩm
Lý do lựa chọn sản phẩm
Hình 2: Loại hình kinh doanh của cửa hàng
Hiện tại nhóm đang có nguồn hàng sẵn có nhằm phục vụ cho cửa hàng tại Yên Sở - Hoài Đức – Hà Nội, nhờ đó hạn chế được rủi ro nhập quá nhiều hàng từ các nơi khác nhau dẫn đến tồn kho hoặc sản phẩm chất lượng không đạt chuẩn. Đối tượng phù hợp:
Với sự phát triển của thời đại công nghệ thông tin và điện thoại thông minh bùng nổ Phụ kiện điện thoại luôn có sức hút lớn cho người tiêu dùng Một người dùng điện thoại thì thường mua rất nhiều phụ kiện đi kèm như ốp lưng, miếng dán, tai nghe, sạc dự phòng,…do đó nhu cầu sử dụng phụ kiện điện thoại cao gấp nhiều lần so với nhu cầu dùng điện thoại.
Thêm vào đó đối tượng sử dụng điện thoại thông minh có tần xuất cao nhất đều đến từ người trẻ tuổi, lượng thời gian dành cho điện thoại thông minh của người trẻ cũng ngày càng tăng, chính vì vậy các sản phẩm như sạc nhanh hay tai nghe và các phụ kiện đi kèm với điện thoại được các bạn trẻ quan tâm rất nhiều.
Hiện tại tất cả các thành viên trong nhóm đều là sinh viên, chưa thể bỏ ra một số tiền quá lớn để chi trả cho những mặt hàng có giá cao, kinh nghiệm chưa đủ để có thể kinh doanh chắc chắn và đảm bảo Vì vậy, nhóm quyết định lựa chọn bán các dòng sản phẩm là phụ kiện điện thoại vì nguồn vốn phải chi cho các sản phẩm này khá nhỏ, không tiêu tốn quá nhiều.
Điểm khác biệt của sản phẩm
Nhóm sẽ dựa vào 5 lớp giá trị của sản phẩm: Giá trị sản phẩm, giá trị cốt lõi, giá trị kỳ vọng, giá trị tăng thêm, để đánh giá qua các điểm khác biệt của sản phẩm, vì lượng sản phẩm nhóm dự kiến
MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 2 bán khá nhiều, vì vậy nhóm sẽ đưa ra hai sản phẩm để đánh giá là sạc nhanh và tai nghe bluetooth.
MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 3 Điểm khác biệt của sản phẩm
5 lớp giá trị cốt lõi
Sạc nhanh tai nghe bluetooth
Giá trị cốt lõi Giúp cho điện thoại sạc pin nhanh chóng, với công suất lên đến 20w
Nghe nhạc, xem phim, đặc biệt phát huy ở những nơi công cộng, tai nghe là vô cùng cần thiết
Giá trị kỳ vọng Sạc pin nhanh chóng, độ bền tốt.
Chất lượng âm thanh mượt mà, độ bền tốt. Giá trị sản phẩm
Mức giá của sản phẩm sạc nhanh không quá đắt, chỉ khoảng hơn
5 phút sạc điện thoại có thể tiếp tục sử dụng trong thời gian dài.
Tai nghe bluetooth có phần đắt giá hơn, rơi vào khoảng 370.000 VND, nhưng bù lại sản phẩm có chất lượng tốt và lượt nghe âm thanh mượt mà.
Giá trị gia tăng Mẫu mã chất liệu tốt, với hai loại chân sạc dùng cho cả Iphone và
Mẫu mã chất liệu hợp với xu hướng, giúp bạn thời trang hơn.
Thiết kế gọn nhẹ vừa tay, không bị đứt dâyMA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 4 cáp, khoảng cách nghe từ 5 – 10 mét, có thể kết nối nhiều thiết bị Bảng 1: Điểm khác biệt của sản phẩm
Căn cứ định giá sản phẩm
Định giá dựa trên chi phí
Tên sản phẩm Giá nhập Giá bán Lãi dự kiến
Airpods 2 rep 1:1 220.000 VNĐ 350.000 VNĐ 100.000 VNĐ Airpods pro rep
Cường lực full màn 10D tê giác
Cường lực full màn chống nhìn trộm tê giác
Bảng 2: Căn cứ định giá theo chi phí
Định giá dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường
Dựa theo những gì tìm hiểu được nhóm nhận thấy thị trường hiện nay đang phân chia thành ba mức độ giá khác nhau: Giá thấp, giá trung bình, giá cao.
Giá thấp: Các cửa hàng giá thấp có giá bán các sản phẩm sạc nhanh từ 70.000 VND – 100.000 VND, tai nghe từ 50.000 – 200.000 VND, ngoải ra các sản phẩm khác cũng mẫu với L.Y.N STORE cũng có giá chỉ từ 50 – hơn 300.000 VND.
Giá trung bình: Các cửa hàng giá trung bình có giá bán các sản phẩm sạc nhanh từ 75.000 VND – 150.000 VND, tai nghe từ 70.000 – 300.000 VND, ngoải ra các sản phẩm khác cũng mẫu với L.Y.N STORE cũng có giá chỉ từ 50 – hơn 500.000 VND.
Giá cao: Các cửa hàng giá cao có giá bán các sản phẩm sạc nhanh từ 170.000 VND – 250.000 VND, tai nghe từ 300.000 – 1.459.000 VND, ngoải ra các sản phẩm khác cũng mẫu với L.Y.N STORE cũng có giá trung bình khoảng 70.000– hơn 1.500.000 VND.
Định giá dựa trên người mua
Sản phẩm được giá dựa trên người mua không còn quá xa lạ, đối với các sản phẩm điện tử khách hàng thường có xu hướng quan tâm về chất lượng hơn, họ có xu hướng tin tưởng vào việc “giá càng cao thì đồ càng tốt”, mặc dù vậy trước khi mua họ vẫn phải cân bằng giữa giá cả và giá trị sản phẩm đem lại cho họ.
Nhóm đã thực hiện cân nhắc giá trị sản phẩm và giá tiền phù hợp để khách hàng tin tưởng mua và sử dụng sản phẩm, qua đó cũng sẽ thu lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm để tiếp tục điều chỉnh.
Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh
Với tần suất mọc lên như nấm của các trang, cửa hàng bán phụ kiện điện thoại thì để có thể cạnh tranh và gây được chú ý cho khách hàng nhiều nhất có lẽ là giá cả, việc định giá dựa theo đốiMA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 6 Ý nghĩa logo:
Logo được thiết kế chứa đựng đầy đủ thông tin mà shop muốn thể hiện cho khách hàng, từ mặt hàng kinh doanh đến các sản phẩm sẽ bán
L.Y.N trong L.Y.N STORE được bắt nguồn từ Loyal – Young – Newbie (Trung thành – Trẻ trung – Mới mẻ), thể hiện sự trẻ trung năng động, sự trung thành và chuyên nghiệp từ các thành viên dành đến cho khách hàng. Ý nghĩa các hình ảnh trên Logo:
L.Y.N STORE thiết kế Logo với các hình ảnh sản phẩm đặc chưng như tai nghe, dây sạc hay kính cường lực, giúp khách hàng nhận diện nhiều hơn về sản phẩm mà shop sẽ bán, thêm vào đó là hình ảnh phi hành gia ở giữa với mong muốn thể hiện sự phát triển, luôn tiến về phía trước. Ý nghĩa màu sắc:
Màu sắc chủ đạo trong logo là màu xanh da trời nhẹ nhàng và thoải mái, giống như ý nghĩa của cái tên L.Y.N STORE thể hiện sự trung thành chuyên nghiệp, tín nhiệm đầy trẻ trung thì màu xanh da trời tương tự cũng có ý nghĩa này, với mong muốn nhận lại được tin tưởng của khách hàng và sự bền vũng của L.Y.N STORE.
2.1.4 Kịch bản Livestream của L.Y.N STORE
Hình 11: Livestream bán hàng của L.Y.N
Thời gian Công việc Kết quả
LIVESTREAM: L.Y.N STORE BẬT MÍ KHUYẾN MÃI SIÊU HẤP DẪN
Lựa chọn hai kênh livestream bán hàng là Facebook và TikTok Thiết kế hình ảnh livestream, bao gồm thời gian livestream, tên buổi livestream,… đăng tải hình ảnh truyền thông lên fanpage, facebook cá nhân của các thành viên hoặc tin facebook cá nhân.
Livestream bán các sản phẩm như sạc nhanh, tai nghe, ốp điện thoại…
Bán được 1 nhanh, 3 điện thoại v
Chào hỏi, tương tác với khách hàng, trong lúc chờ đợi mọi người vào livestream.
Triển khai nội dung Livestream bao gồm: chủ đềMA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 livestream, thời gian kết thúc livestream.
Giới thiệu các sản phẩm đã chuẩn bị sẵn, trả lời bình luận giải đáp các câu hỏi về giá, cùng các thắc mắc khác của khách hàng.
Thực hành trực tiếp sử dụng sản phẩm.
Kêu gọi khách hàng share livestream tương tác nhận voucher để tăng lượng người biết đến buổi livestream. cường lực
Tổng hợp lại đơn hàng có được sau buổi livestream, nhắn tin chốt đơn tư vấn thêm các sản phẩm khác cho khách hàng.
2.2 Thiết lập công cụ bán hàng trên TikTok shop
TikTok là một nền tảng video ngắn là mạng xã hội cho phép người dùng tạo ra các video ngắn Người dùng chỉnh sửa chúng bằng âm nhạc và các hiệu ứng đặc biệt Sau đó chia sẻ video bằng tài khoản trong ứng dụng Trong 2 năm gần đây TikTok bắt đầu mở rộng thêm một khoản mục là TikTok shop, khoản mục này sẽ giúp người dùng có thể mua hàng ngay tại TikTok mà không cần phải chuyển qua một nền tảng khác như facebook/website/shopee… Trải nghiệm mua hàng của bạn sẽ chỉ trên 1 app TikTok duy nhất. (hungsute,2022)
L.Y.N STORE muốn tận dụng sự tiện dụng trên TikTok shop để bán hàng, biến TikTok thành công cụ chia sẻ video thực tế về sản phẩm để thu hút khách hàng mua về sử dụng.
Hình 12: Bài đăng trên Tik Tok và mã QR
Cách tạo dựng kênh TikTok shop cũng tương đối giống với cách tạo dựng Fanpage Facebook, rất dễ sử dụng và đăng tải, và dưới đây là mã QR của kênh TikTok L.Y.N STORE.
2.3 Thiết lập kênh Landing page
Landing page là trang đích có thể tối ưu hóa chuyển đổi, là một công cụ đắc lực cho bán hàng online, L.Y.N STORE thực hiện thiết lập kênh Landing page phụ trợ bán hàng với mục đích để khách hàng dễ dàng theo dõi giá cả, đồng thời thu thập thông tin khách hàng.
2.3.1 Cách thiết lập Landing page.
Bước 1: Thiết lập nội dung sẽ có trong landing page, mong muốn thể hiện landing page đến khách hàng, ví dụ: Sản phẩm, mua hàng, trao đổi thông tin, ưu điểm của sản phẩm
Bước 2: Lựa chọn trang thiết kế Landing page miễn phí, ở đây L.Y.N STORE lựa chọn Ladipage làm trang thiết kế.
Bước 3: Thiết kế trang Langding page: Màu sắc chủ đạo, phông chữ, khung sản phẩm, các trường để khách hàng điền thông tin… 2.3.2 Bố cục Landing page
Thiết lập Landing page gồm 3 phần: Header (phần đầu), body (phần thân), Footer (phần chân). Đối với Header (phần đầu):
Phần đầu của trang được thiết kế với logo và tên shop, ngoài ra còn có mặt hàng mà shop sẽ bán đưa ra hình ảnh cụ thể để khách hàng dễ dàng hình dung, thêm vào đó L.Y.N STORE còn thêm một câu slogan “GIÁ SIÊU TỐT – ĐỒ CHẤT LƯỢNG – GIAO HÀNG NHANH” để kích thích khách hàng tin tưởng. Đối với phần Body (phần thân):
Hình 13: Phần đầu của Landingpage
Hình 14: Phân thân của Landing
Phần thân của Landing page là hình ảnh các sản phẩm của L.Y.N STORE, bao gồm tên sản phẩm giá sản phẩm và link dẫn đến Tiktok shop nếu khách hàng muốn mua hàng online.
Cuối cùng là phần Footer (phần chân):
Phần chân bao gồm trường thông tin để khách hàng có thể lưu lại, chân chữ ký và lời kêu gọi hành động
Hình 15: Phần chân của Landing page
2.3.3 Cách khách hàng sử dụng Landing page
Hình 16: Mã QR Landing page
Khách hàng truy cập vào đường link dẫn đến Landing page thông qua các bài đăng trên facebook, Tiktok của L.Y.N STORE hoặc các hình thức khác qua truyền tin.
Sau khi truy cập có thể tham khảo sản phẩm, đánh giá sản phẩm.
Có hai quyết định tư vấn hoặc mua, nếu khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm thì có thể bấm vào đường link mua ngay được gắn với tiktok shop, nếu khách hàng lựa chọn tư vấn có thể bấm vào trường tứ vấn ở bên dưới để được tư vấn.
2.4 Xây dựng thông điệp và kế hoạch bán hàng
Thông điệp mà L.Y.N STORE muốn mang đến cho khách hàng đó chính là:
“L.Y.N STORE – mang đến cho bạn trải nghiệm tốt nhất”
Với thời đại công nghệ phát triển, điện thoại là một trong những thứ không thể thiếu của con người, hầu như là gắn liền với toàn bộ hoạt động hàng ngày, chính vì vậy các sản phẩm phụ kiện điện thoại đi kèm cũng là những mặt hàng được các tín đồ yêu thích điện thoại quan tâm nhất, vì vậy không thể phụ nhận một điều rằng các mặt hàng về phụ kiện điện thoại đang phát triển một cách tích cực và nhanh chóng.
Nhưng dường như ngành hàng nào cũng có mặt trái và mặt phải của nó, mặt trái của các sản phẩm phụ kiện điện tử luôn là mối lo ngại của khách hàng, khi mà các sản phẩm hàng giả hàng nhái kém chất lượng trôi nổi trên thị trường, ngày càng nhiều các vụ tai nạn khi sử dụng phụ kiện điện tử kém chất lượng xảy ra khiến khách hàng luôn luôn lo ngại về san phẩm điện tử.
Đối thủ và thị trường mục tiêu
Xác định nguồn lực
THIẾT LẬP CC CÔNG CỤ BN HNG
Thiết lập công cụ bán hàng trên TikTok shop
TikTok là một nền tảng video ngắn là mạng xã hội cho phép người dùng tạo ra các video ngắn Người dùng chỉnh sửa chúng bằng âm nhạc và các hiệu ứng đặc biệt Sau đó chia sẻ video bằng tài khoản trong ứng dụng Trong 2 năm gần đây TikTok bắt đầu mở rộng thêm một khoản mục là TikTok shop, khoản mục này sẽ giúp người dùng có thể mua hàng ngay tại TikTok mà không cần phải chuyển qua một nền tảng khác như facebook/website/shopee… Trải nghiệm mua hàng của bạn sẽ chỉ trên 1 app TikTok duy nhất. (hungsute,2022)
L.Y.N STORE muốn tận dụng sự tiện dụng trên TikTok shop để bán hàng, biến TikTok thành công cụ chia sẻ video thực tế về sản phẩm để thu hút khách hàng mua về sử dụng.
Hình 12: Bài đăng trên Tik Tok và mã QR
Cách tạo dựng kênh TikTok shop cũng tương đối giống với cách tạo dựng Fanpage Facebook, rất dễ sử dụng và đăng tải, và dưới đây là mã QR của kênh TikTok L.Y.N STORE.
Thiết lập kênh Landing page
Landing page là trang đích có thể tối ưu hóa chuyển đổi, là một công cụ đắc lực cho bán hàng online, L.Y.N STORE thực hiện thiết lập kênh Landing page phụ trợ bán hàng với mục đích để khách hàng dễ dàng theo dõi giá cả, đồng thời thu thập thông tin khách hàng.
2.3.1 Cách thiết lập Landing page.
Bước 1: Thiết lập nội dung sẽ có trong landing page, mong muốn thể hiện landing page đến khách hàng, ví dụ: Sản phẩm, mua hàng, trao đổi thông tin, ưu điểm của sản phẩm
Bước 2: Lựa chọn trang thiết kế Landing page miễn phí, ở đây L.Y.N STORE lựa chọn Ladipage làm trang thiết kế.
Bước 3: Thiết kế trang Langding page: Màu sắc chủ đạo, phông chữ, khung sản phẩm, các trường để khách hàng điền thông tin… 2.3.2 Bố cục Landing page
Thiết lập Landing page gồm 3 phần: Header (phần đầu), body (phần thân), Footer (phần chân). Đối với Header (phần đầu):
Phần đầu của trang được thiết kế với logo và tên shop, ngoài ra còn có mặt hàng mà shop sẽ bán đưa ra hình ảnh cụ thể để khách hàng dễ dàng hình dung, thêm vào đó L.Y.N STORE còn thêm một câu slogan “GIÁ SIÊU TỐT – ĐỒ CHẤT LƯỢNG – GIAO HÀNG NHANH” để kích thích khách hàng tin tưởng. Đối với phần Body (phần thân):
Hình 13: Phần đầu của Landingpage
Hình 14: Phân thân của Landing
Phần thân của Landing page là hình ảnh các sản phẩm của L.Y.N STORE, bao gồm tên sản phẩm giá sản phẩm và link dẫn đến Tiktok shop nếu khách hàng muốn mua hàng online.
Cuối cùng là phần Footer (phần chân):
Phần chân bao gồm trường thông tin để khách hàng có thể lưu lại, chân chữ ký và lời kêu gọi hành động
Hình 15: Phần chân của Landing page
2.3.3 Cách khách hàng sử dụng Landing page
Hình 16: Mã QR Landing page
Khách hàng truy cập vào đường link dẫn đến Landing page thông qua các bài đăng trên facebook, Tiktok của L.Y.N STORE hoặc các hình thức khác qua truyền tin.
Sau khi truy cập có thể tham khảo sản phẩm, đánh giá sản phẩm.
Có hai quyết định tư vấn hoặc mua, nếu khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm thì có thể bấm vào đường link mua ngay được gắn với tiktok shop, nếu khách hàng lựa chọn tư vấn có thể bấm vào trường tứ vấn ở bên dưới để được tư vấn.
Xây dựng thông điệp và kế hoạch bán hàng
Thông điệp mà L.Y.N STORE muốn mang đến cho khách hàng đó chính là:
“L.Y.N STORE – mang đến cho bạn trải nghiệm tốt nhất”
Với thời đại công nghệ phát triển, điện thoại là một trong những thứ không thể thiếu của con người, hầu như là gắn liền với toàn bộ hoạt động hàng ngày, chính vì vậy các sản phẩm phụ kiện điện thoại đi kèm cũng là những mặt hàng được các tín đồ yêu thích điện thoại quan tâm nhất, vì vậy không thể phụ nhận một điều rằng các mặt hàng về phụ kiện điện thoại đang phát triển một cách tích cực và nhanh chóng.
Nhưng dường như ngành hàng nào cũng có mặt trái và mặt phải của nó, mặt trái của các sản phẩm phụ kiện điện tử luôn là mối lo ngại của khách hàng, khi mà các sản phẩm hàng giả hàng nhái kém chất lượng trôi nổi trên thị trường, ngày càng nhiều các vụ tai nạn khi sử dụng phụ kiện điện tử kém chất lượng xảy ra khiến khách hàng luôn luôn lo ngại về san phẩm điện tử.
Chính vì vậy L.Y.N STORE muốn thông qua thông điệp này để đem đến cái nhìn khách quan hơn, sản phẩm mà shop bán hoàn toàn là mặt hàng an toàn với khách hàng, nếu khách hàng không hài lòng về sản phẩm có thể ngay lập tức liên hệ lại với L.Y.N STORE để đổi trả hàng miễn phí, đem đến cho khách hàng một trải nghiệm tốt nhất.
Công cụ Giai đoạn 1 Giai đoạn 2
14/10/1022 Quảng cáo Mạng xã hội
Mạng xã hội Facebook Xúc tiến bán
Khuyến mại Giảm giá, tặng kèm
Bảng 12: Kế hoạch bán hàng
2.4.3 Hoạt động xúc tiến dựa trên kế hoạch bán hàng
Giai đoạn 1: Truyền thông nhận biết ( 16/09/2022 –
29/09/2022) Ở giai đoạn này nhóm sẽ triển khai các hoạt động quảng bá xúc tiến sản phẩm, với KPI đặt ra là bán được 15 đơn hàng đầu tiên, tiếp cận trên 50 khách hàng offline và 1000 khách hàng online trên mạng xã hội.
Quảng bá sản phẩm trên mạng xã hội:
Sau khi lập Fanpage lượt tương tác sẽ rất thấp chính vì vậy để có thể quảng bá được sản phẩm thì cần mời thích trang đến bạn bè, các thành viên sẽ mời bạn bè và người thân like page để kéo tương tác.
Thực hiện đăng tải bài viết về sản phẩm lên Fanpage Facebook, đăng video lên TikTok và đăng sản phẩm lên TikTok shop, duy trì
MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 24 mỗi ngày đăng ít nhất một bài lên các trang mạng xã hội để duy trì tương tác.
Ngoại trừ đăng bài trên các trang mạng xã hội chính thức, các bạn trong nhóm sẽ thực hiện share bài viết về trang cá nhân của mình, chia sẻ trong hội nhóm chợ hà nội, phụ kiện điện thoại Hà Nội….
Bảng 13: Chia sẻ bài viết để quảng bá sản phẩm
Quảng bá sản phẩm trực tiếp:
Ngoài việc quảng bá sản phẩm trên mạng xã hội thì nhóm cũng sẽ phân các thành viên đi bán hàng trực tiếp tại trường FPT Polytechnic, để tiếp thị chào hàng đến khách hàng qua đó cho mọi người trải nghiệm dùng thử sản phẩm, để có cái nhìn khách quan, đánh giá sản phẩm một cách chính xác hơn.
Xúc tiến bán hàng bằng cách giới thiệu sản phẩm đến cho người thân, bạn bè các đối tượng quen biết có thể đi chào hàng offline.
Khuyến mại: Đưa ra các chương trình khuyến mại giảm giá sản phẩm cho khách hàng.
Giai đoạn 2: Tăng doanh thu (30/09/2022 – 14/10/1022)
Với giai đoạn tăng doanh thu nhóm đưa ra KPI phải hoàn thành là tiếp cận được 70 khách hàng offline và trên 3000 nghìn khách hàng online, giai đoạn tăng doanh thu sẽ là giai đoạn đẩy mạnh các nội dung tương tác trên mạng xã hội nhiều nhất, vì vậy nhóm lựa chọn các hình thức thu hút tương tác trên mạng xã hội như: Tổ chức minigame, livestream giảm giá sản phẩm, tặng voucher khi mua combo…
Nhóm sẽ tổ chức mini game bắt đầu từ ngày 30/09/2022 –04/10/2022, trong vòng 4 ngày Hình thức mini game diễn ra với quy tắc “bình luận 3 số bất kì và tag thêm 5 người bạn cùng tham gia trò chơi”, Sự kiện mini game sẽ được đăng tải lên FanpageMA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 26 facebook của nhóm và đăng tải lên tiktok dưới hình thức giới thiệu mini game để mọi người cùng tham gia trên Fanpage Facebook.
Livestream bán hàng với nội dung tặng voucher và khuyến mãi sản phẩm cho khách hàng, tích cực tương tác và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm.
2.4.4 Kết quả của kế hoạch bán hàng
Sau kế hoạch bán hàng nhóm thu về được hơn 6,000 lượt tiếp cận trang, lượt truy cập trang tăng 1,396 nghìn cười và thu về được 59 lượt like fanpage
Bài đăng “SALE OFF 30%” với sản phẩm sạc nhanh thu về 5,557 người tiếp cận, với 42 lượt cảm xúc tăng 367% so với các bài viết khác, bài viết này cũng thu về 56 bình luận đánh giá sản phẩm và đặt hàng.
Ngoài ra các hoạt động tiếp thị trực tiếp cũng giúp L.Y.N STORE bán được kha khá các sản phẩm, đem thương hiệu quảng bá đến các sinh viên FPT Polytechnic và những người thân xung quanh.
Xây dựng các chương trình bán hàng
Trên thực tế chỉ bán hàng không là chưa đủ để kích thích khách hàng mua sản phẩm, chính vì vậy cần xây dựng các chương trình bán hàng hấp dẫn để kích thích khách hàng, ở đây L.Y.N STORE sẽ đưa ra 3 chương trình bán hàng phát triển trên các nền tảng mạng xã hội chính thức của shop.
Hình 18: Kết quả của kế hoạch bán hàng
Chương trình mua combo 3 sản phẩm bất kì giảm giá 30%:
Trong quá trình bán hàng, L.Y.N STORE nhận thấy một số mặt hàng của mình bán có phần đắt giá hơn trên thị trường, nhưng xét về giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng thì mức giá này L.Y.N STORE nhận thấy khá hợp lý, nhưng sản phẩm đắt tiền sẽ khó có thể bán ra chính vì vậy một chương trình “mua combo 3 sản phẩm bất kì giảm giá đến 20%” là hợp lý nhất.
Giảm giá 10% và free ship với khách hàng mới:
Giảm giá 10% trên tất cả các sản phẩm với khách hàng mới Các mặt hàng được bán cho khách hàng mới toàn bộ sẽ được free ship khuyến khích khách hàng mua.
Tạo chương trình khuyến mại trong một ngày, khách hàng có tâm lý sợ bỏ qua các mặt hàng đang giảm giá chính vì vậy khuyến mại trong ngày 9/9 sẽ có thể thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn thường ngày.
Quy trình bán hàng và quản trị bán hàng
Các bước bán hàng Bán hàng offline Bán hàng online
Bước 1: Chuẩn bị bán hàng Chuẩn bị tư thế nghiêm túc sẵn sàng giới thiệu sản phẩm, đầu tóc quần áo gọn gàng.
Chuẩn bị sản phẩm sẵn có mang đến trường lớp để tiếp thị sản phẩm.
Chuẩn bị hình ảnh sản p không vỡ ảnh, không lem hìn Chuẩn bị content thu hút k hàng.
Xác định các kênh đăng chín Facebook và TikTok.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng Tìm kiếm khách hàng offline có rất nhiều cách, chia thành viên thành ba nhóm, mỗi nhóm từ 2
- 3 người, thực hiện quan sát và chào hàng đối với sinh viên FPT Polytechnic.
Ngoài ra có thể giới thiệu sản phẩm cho người thân, bạn bè đây cũng là một cách để tìm kiếm khách hàng.
Tập trung truyền thông tạo content thu hút tương tác hình ảnh và video.
Giới thiệu bạn bè người thân page, mời thích trên page.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng Giới thiệu sản phẩm đến bạn bè và người thân.
Mang sản phẩm vào trường tiếp thị ở sân trường hoặc các tầng học. Đưa ra những thông tin về sản phẩm như loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm, nguồn gốc xuất xứ.
Tương tác qua lại với khách tiềm năng, trả lời bình luận page.
Giới thiệu các sản phẩm khách hàng nhắn tin Giới thiệu nguồn gốc xuất chất lượng sản phẩm…
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm Giới thiệu tất cả các mặt hàng đang bán, tùy vào lựa chọn của khách hàng mà giới thiệu một cách chi tiết về sản phẩm
Giới thiệu sản phẩm mà k hàng đang muốn mua, giới t công năng và tác dụng vượt của sản phẩm.
Bước 5: Giải đáp thắc mắc – báo giá và thuyết phục
Giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, sau khi khách hàng tin tưởng thì báo giá sản phẩm.
Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bằng cách so sánh
Giải đáp thắc mắc của k hàng về sản phẩm
Thuyết phục khách hàng mua phẩm bằng cách so sánh phẩm của shop và các sản p trên thị trường, đảm bảo MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 sản phẩm của shop và các sản phẩm trên thị trường, đảm bảo tính minh bạch của sản phẩm.
Có thể trực tiếp chứng minh và sử dụng sản phẩm, cho khách trải nghiệm minh bạch của sản phẩm.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
Sau khi khách hàng tin tưởng lựa chọn sản phẩm, Ghi chép lại và thống nhất khách hàng lựa chọn sản phẩm gì.
Chốt đơn và thanh toán sản phẩm.
Thống nhất lại với khách sản phẩm đã chọn, chốt đơn khách hàng
Với khách hàng xa thì hẹn từ
5 ngày, với khách hàng gầ hẹn trong ngày hoặc ngày sau.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng
Lưu lại thông tin của khách hàng, đồng thời cũng trao đổi lại thông tin của shop để khách hàng dễ dàng phản ánh.
Thực hiện chăm sóc khách hàng sau 2 tuần sử dụng sản
Thực hiện chăm sóc khách sau 2 tuần sử dụng sản phẩm
MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 phẩm Bảng 14: Quy trình bán hàng và quản trị bán hàng
Kịch bản 30s
Mình là nhân viên bên L.Y.N STORE chuyên phụ kiện điện thoại. Bên mình hiện tại đang kinh doanh một số mặt hàng như sạc nhanh, tai nghe và ốp điện thoại, các sản phẩm này đều được bên mình đảm bảo về chất lượng, hiện tại còn đang có chương trình sale 10% đối với khách hàng mới và 30% khi mua combo 3 sản phẩm bất kì, không biết bạn có đang quan tâm sản phẩm nào của bên mình không ạ?.
TRIdN KHAI V BO CO KẾ HOeCH BN HNG
Thực hiện công việc bán hàng
3.1.1 Xây dựng chương trình giới thiệu
Nội dung bài viết gồm 3 phần:
Phần đầu: Thường là tên sản phẩm, hoặc tên sự kiện và chương trình thu hút khách hàng.
Phần thân: Giới thiệu nội dung chương trình, sự kiện, nội dung của sản phẩm như tính năng công dụng, giới thiệu mặt hàng mới,
… lời kêu gọi hành động.
Phần cuối: Chân chữ ký bao gồm link các kênh đăng và mua sản phẩm như Landing page, số điện thoại, địa chỉ,…
Mục đích xây dựng nội dung chương trình giới thiệu:
Hình 19: Nội dung bài viết
Nhằm giới thiệu chi tiết hơn về sản phẩm, truyền thông đến khách hàng tên thương hiệu và tạo ấn tượng, giúp khách hàng ghi nhớ và theo dõi các chương trình của shop Hầu hết các nội dung đều liên quan đến sản phẩm, kêu gọi khách hàng hành động và thông tin liên hệ.
3.1.2 Xây dựng chương trình ưu đãi
Mục tiêu Đối tượng Chương trình
Thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện tại
Thúc đẩy hành vi mua của khách hàng
Gia tăng lượng tương tác trên mạng xã hội
Khách hàng mới, khách hàng hiện tại.
Các đối tượng muốn mua nhưng còn do dự về giá.
Mua combo 3 sản phẩm được giảm giá 30%, Giảm 10% và Free ship cho khách hàng mới, Sale ngày 10/10.
Bảng 15:Hình thức thực hiện chương trình ưu đãi
3.1.3 Xây dựng và triển khai các hoạt động tiếp cận khách hàng
3.1.3.1 Xây dựng sản xuất nội dung tương tác trên fanpage
Như đã nói ở trên các nội dung tương tác trên facebook chủ yếu liên quan đến sản phẩm, các sự kiện mini game tặng quà cho khách hàng, các trương trình giảm giá khi mua combo để tăng lượng tương tác Ngoài ra khung giờ mà nhóm đăng bài cũng rơiMA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 32 vào khoảng từ 20:00 – 21:00, thời gian này tương đối hợp lý vì ở khoảng thời gian này các đối tượng khách hàng đa số đều sẽ nghỉ ngơi và lướt mạng xã hội.
Tăng lượt tương tác trên facebook, tăng lượt mua và phản hồi của khách hàng.
(Tăng like fanpage, share, like bài viết…) Tiết kiệm chi phí quảng cáo
Tăng lượng phản hồi có thể giúp các đối tượng khách hàng tiềm năng tin tưởng, tăng lượng hiển thị, tăng uy tín của shop với các bài content livestream, sale…
Bảng 16: Mục đích và tác dụng của nội dung tương tác trên
Facebook 3.1.3.2 Tiếp cận qua hội nhóm
Bán hàng trên Group Facebook đang là một trong những xu hướng thịnh hành của bán hàng online Các đối tượng khách hàng không chỉ theo dõi một trang bán hàng online mà cũng thường tham gia các hội nhóm để tìm kiếm thông tin về sản phẩm có chất lượng, giá cả hợp lý Bán hàng trên các group Facebook cũng là một lựa chọn dành cho người muốn kinh doanh online, chính vì vậy L.Y.N STORE cùng các thành viên trong nhóm cũng lựa chọn phương thức này để có thể đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm và quảng bá thương hiệu.
Tiêu chí lựa chọn nhóm đăng bài:
Mặt hàng kinh doanh: Mặt hàng kinh doanh của L.Y.N STORE là mặt hàng về phụ kiện điện thoại, linh kiện điện tử Chính vì vậy lựa chọn nhóm đăng bài cũng phải là nhóm chuyên về loại mặt hàng này để bán.
Số lượng thành viên: Nhóm có lượng thành viên từ 10.000 –
Trên 50.000 thành viên, với số lượng thành viên đông đảo như vậy sẽ không tránh khỏi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, nhưng ngoài điều này thì một nhóm có số lượng đông thành viên sẽ khiến bài viết có thêm nhiều lượt chú ý hơn.
Tính an ninh mạng và chính sách của hội nhóm: Đảm bảo được sự hỗ trợ duyệt bài từ Admin, Admin có tham gia vào kiểm soát trật tự nhóm tránh trường hợp spam bình luận, bom hàng… 3.1.3.3 Hoạt động bán hàng cá nhân.
Ngoại trừ các hoạt động thông qua hội nhóm, L.Y.N STORE còn thúc đẩy các thành viên bán hàng cá nhân bằng cách chia sẻ bài viết, mang sản phẩm đi tiếp thị trực tiếp Thúc đẩy lượt mua hàng,
Hình 20: Tiếp cận qua hội nhóm tăng lượng tiếp cận khách hàng Qua đó thu được những đơn đầu tiên từ bán hàng cá nhân.
Tiếp cận được tới bạn bè của bạn bè, người thân của các thành viên.
Sử dụng hiệu ứng “Một truyền trăm” để quảng bá thương hiệu Được bạn bè người thân giới thiệu qua lại.
Nhận được Feedback tốt từ bạn bè và người thân.
Dễ dàng giao hàng qua tay người thân và bạn bè.
Nhận được sự tin tưởng khi được bạn bè đề xuất, Bảng 17: Mục đích và tác dụng của hoạt động bán hàng cá nhân
3.1.3.4 Định dạng nội dung đăng tải
Nội dung mà nhóm đăng lên Fanpage có đầy đủ ba phần (tên chương trình, giới thiệu chương trình, chân chữ ký).
MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 35 Định dạng nội dung bao gồm: Content, video, story… các bài viết liên quan đến sản phẩm, tăng thiện cảm với khách hàng.
Xây dựng và triển khai các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng
3.2.1 Xây dựng kịch bản bán hàng.
Kịch bản bán hàng trực tiếp được hiểu đơn giản là cách giao tiếp, cách trò chuyện cho một số trường hợp, tình huống điển hình khi tiếp xúc và tư vấn khách hàng Các kịch bản này thường được áp dụng nhiều nhất trong lĩnh vực bán lẻ, tại cửa hàng và trung tâm trưng bày sản phẩm của các doanh nghiệp Về cơ bản, mẫu nội dung kịch bản bán hàng trực tiếp phải được xây dựng dựa trên quan sát, phân tích tình huống thực tế, có tính đại diện và phổ biến nhất (vn.joboko, 2021)
3.2.1.1 Kịch bản nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Hình 22: Định dạng nội dung
Ngày 1: Nhắn tin hoặc chào hỏi trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tập trung chủ yếu vào các tính năng, đặc điểm nổi trội của sản phẩm, trao đổi qua thông tin cá nhân (về tên và địa chỉ của shop và khách hàng tiềm năng) chốt thử nghiệm.
Ngày 2: Đăng thêm bài viết để thu hút khách hàng tiềm năng, cung cấp hình ảnh và video quay trực tiếp để khiến khách hàng tiềm năng có thêm tin tưởng vào shop, đồng thời tìm kiếm thêm các khách hàng tiềm năng khác.
Ngày 3: Tung ra các loại mã giảm giá hoặc sale %.
Ngày 4: Sử dụng thông tin về lượt mua hàng, feedback tốt về sản phẩm để kích cầu.
3.2.1.2 Kịch bản cho khách hàng mới Đối tượng thứ hai doanh nghiệp cần xây dựng kịch bản chăm sóc là khách hàng mới Họ bao gồm những người quan tâm hay có ý định dùng thử sản phẩm của Thông tin sản phẩm gửi đến họ cần đảm bảo sự chi tiết, tỉ mỉ từ giá cả, chất liệu, xuất xứ, ưu, nhược điểm,
Kịch bản dành riêng cho đối tượng này nên có ấn tượng ngay từ đầu, để tạo sự hứng thú cho khách hàng mới thì nên có chương trình sale % cho khách hàng mới, đi kèm đường link dẫn đến fanpage, blog của sản phẩm Các tin nhắn tư vấn trong kịch bản được tạo tự động trên chatbot và nên bắt đầu bằng lời chào để tạo sự thân thiện, gần gũi
3.2.1.3 Kịch bản cho các chương trình khuyến mại
Tổ chức các chương trình khuyến mãi là phương thức kích cầu quen thuộc mà tất cả các chủ shop đều đã sử dụng Kịch bản chăm sóc khách hàng trong những thời điểm này thường được chia ra 2 loại tương ứng với 2 đối tượng: Những người quan tâm đến sản phẩm nhưng không lưu lại thông tin và những người có để lại thông tin
Với đối tượng đầu tiên thì chỉ cần target gián tiếp bằng cách gắn tag, tạo quảng cáo với họ là đủ, hoặc có thể chủ động nhắn tin. Với đối tượng thứ hai có thể tiến vào quá trình tư vấn chốt đơn. Kịch bản chăm sóc khách hàng cho đối tượng này nên tập trung theo hướng sản phẩm khuyến mãi có số lượng ít, cung không đủ cầu để kích thích tâm lý mua hàng
Các bước hành động Quan tâm và không để lại thông tin
Quan tâm và để lại thông tin Bước 1: Chủ động nhắn tin một lần nữa thông báo khuyến mại
Bước 2: Gửi ảnh sản phẩm khuyến mãi
Bước 3: Đưa ra những feedback tốt về sản phẩm.
Bước 4: Trao đổi để chốt đơn
Bước 1: Kiểm tra thông tin khách hàng, xem độ tin cậy từ trang cá nhân
Bước 2: Gọi điện, hoặc nhắn tin trao đổi, sử dụng hiệu ứng đám đông như “sản phẩm sale có hạn”.
Bước 3: Chốt đơn và giao hàng
Nếu khách hàng không đồng ý chốt đơn thì không nên làm phiền họ, hãy tiếp tục đăng bài và chạy quảng cáo tiếp cận
Bảng 18: Kịch bản chương trình khuyến mại
Kịch bản chốt đơn hàng cũng chia làm hai loại: Kịch bàn cho người đồng ý chốt đơn và người còn do dự không chốt đơn.
Kịch bản chốt đơn và xử lý từ chối (online – offline) Kịch bản cho người đã đồng ý chốt đơn
1 Bước 1: Tiếp cận khách hàng mục tiêu, giới thiệu sản phẩm.
Bước 2: Tư vấn lại để khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm.
Bước 3: Đưa ra các chương trình khuyến mại, tặng quà. Bước 4: Chốt đơn.
“Chào Anh/Chị! Em ở bên L.Y.N STORE chuyên bán phụ kiện đây ạ, em thấy Anh/Chị đang quan tâm đến sản phẩm này của bên em (giới thiệu sản phẩm), hiện tại cũng đang có chương trình mua một tặng một Anh/Chị có muốn mua ngay không ạ?
Vậy em xin chốt đơn hàng này giúp Anh/Chị nhé, đơn hàng của anh chị gồm (tên sản phẩm), tổng hóa đơn của anh chị là (số tiền) Cảm ơn Anh/Chị đã tin tưởng và mua hàng bên em, chúc Anh/Chị có trải nghiệm vui vẻ ạ!”.
Kịch bản cho người do dự chưa đồng ý chốt đơn
1 Từ chối vì giá Tình huống:
A: “Sản phẩm bên em giá cao quá, bên em xem xét có giảm giá được cho Anh/Chị thì Anh/Chị sẽ mua”.
Sale: “Sản phẩm bên em đang là giá niêm yết rồi ạ, giá của bên em có cao hơn so vớiMA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 39 thị trường một chút nhưng bù lại sản phẩm bên em cõ nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, khách hàng bên em từng trải nghiệm sản phẩm cũng thấy rất hài lòng, bên em cũng có bảo hành 14 ngày nữa, Anh/Chị có thể an tâm sử dụng nếu có vấn đề bên em sẽ đổi trả và hoàn tiền lại cho anh ngay ạ”
2 Từ chối do nguồn gốc xuất sứ
A: “Đồ điện tử bây giờ toàn độ rởm, sạc không mấy lại hỏng, đồ bên em có đảm bảo không?”.
Sale: Bên em cam kết với Anh/Chị là sản phẩm bên em luôn có nguồn gốc xuất sứ rõ ràng ạ! (show ảnh), Anh/Chị có thể yên tâm mua hàng về sử dụng ạ, bên em có hỗ trợ bảo hành trong vòng 14 ngày, Anh/Chị có thể trải nghiệm trực tiếp sản phẩm, nếu có lỗi sản phẩm Anh/Chị có thể liện hệ ngay với bên em, bên em sẽ được hoàn trả lại toàn bộ số tiền ạ!”
3 Từ chối do đối thủ cạnh tranh
A: “Anh/Chị thấy Shop B cũng bán mấy loại này giá cũng thấp hơn bên em, Anh/Chị dùng thử đồ bên Shop B thấy cũng ổn lắm”.
Sale: “Dạ vâng! Không biết Anh/Chị đã sử dụng sản phẩm nào bên Shop B ạ? So về giá thì Shop bên em có cao hơn một chút,nhưng anh có thể yên tâm về chất lượng sản phẩm nhé, bên em còn hỗ trợ giaoMA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 40 hàng tận nơi ạ, khách hàng bên em phản hồi lại sản phẩm này của bên em rất tốt, Anh/Chị có thể tin tưởng và dùng thử ạ!”. Bảng 19: Kế hoạch chốt đơn
3.2.1.5 Kịch bản chăm sóc khách hàng
Các bước chăm sóc khách hàng:
Bước 1: Chủ động nhắn tin hỏi han khách hàng
Bước 2: Cảm ơn khách hàng, duy trì độ hảo cảm
Bước 3: Thăm dò phản hồi của khách hàng bằng các câu hỏi
Bước 4: Đưa ra những chương trình ưu đãi như free ship hay giảm giá % cho lần mua thứ 2 để kích cầu
Mẫu chăm sóc khách hàng:
“Xin chào Anh/Chị (gọi tên khách hàng thể hiện sự coi trọng)
Em là A! đến tù shop L.Y.N STORE ạ!
Cảm ơn Anh/Chị (tên khách hàng) đã tin tưởng và sử dụng sản phẩm của bên em ạ, không biết là tuần vừa qua Anh/Chị (tên khách hàng) đã thử dùng sản phẩm của bên em chưa ạ? Anh/Chị (tên khách hàng) đã sử dụng sản phẩm thì có thể cho em hỏi vài câu xem trải nghiệm của anh chị thế nào được không ạ?.
Anh chị nhận hàng có bị hư hỏng gì không ạ? Anh/Chị thấy sản phẩm bên em dùng thế nào ạ? Anh/Chị có khó khăn gì khi sử dụng sản phẩm không?
Anh/Chị (tên khách hàng) có cần thêm phụ kiện điện thoại nào thì hãy liên hệ cho em nhé, với lần mua thứ 2 Anh/Chị (tên khách hàng) sẽ được nhận ưu đãi đến từ L.Y.N STORE đó ạ
Cảm ơn Anh/Chị (tên khách hàng) đã dành thời gian trò chuyện với em ạ, chúc Anh/Chi một ngày vui vẻ ạ”
Bước 1: Đăng nhập vào fanpage với quyền quản trị viên
Bước 2: Chọn mục tin nhắn -> “Thiết lập tin trả lời tự động” Bước 3: Click vào mục “ Tin trả lời nhanh”
Bước 4: Chọn “ Chỉnh sửa tin nhắn” Sau đó tạo các mẫu trả lời tin nhắn khách hàng và nhấn lưu.
3.2.3 Bộ câu hỏi trả lời những thắc mắc thường gặp của khách hàng
STT Câu hỏi Câu trả lời
1 Có ai chat được bây giờ không?
Xin chào, cảm ơn bạn đã liên hệ với chúng tôi Chúng tôi đã nhận được tin nhắn của bạn và sẽ sớm trả lời
2 Tôi có câu hỏi Bạn có thể trợ giúp không?
Xin chào, cảm ơn bạn đã liên hệ với chúng tôi Chúng tôiMA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 43 có thể giúp gì được cho bạn!
3 Tôi đang muốn tìm hiểu về thông tin sản phẩm?
Xin chào, cảm ơn bạn đã liên hệ với chúng tôi Không biết bạn đang quan tâm đến sản phẩm nào của chúng tôi ạ?
4 Bên bạn có bán những sản phẩm nào?
