(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên

(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên(Luận án tiến sĩ) Chất lượng mối quan hệ giữa nông dân và các đối tác thu mua cà phê ở khu vực Tây Nguyên

TR¯äNG Đ¾I HâC NÔNG LÂM TP HCM

HÀ THà THU HÒA

VÀ CÁC ĐæI TÁC THU MUA CÀ PHÊ æ KHU VĂC TÂY NGUYÊN

Chuyên ngành: Kinh tÁ nông nghiÉp Mã sç: 9.62.01.15

Thành phố Hß Chí Minh 3 2024

Bà GIÁO DĂC VÀ ĐÀO T¾O

TR¯äNG Đ¾I HâC NÔNG LÂM TP HCM

HÀ THà THU HÒA

VÀ CÁC ĐæI TÁC THU MUA CÀ PHÊ æ KHU VĂC TÂY NGUYÊN

Chuyên ngành: Kinh tÁ nông nghiÉp

LäI CAM ĐOAN

Tôi cam oan ây là công trình nghiên cąu căa tôi Các số liãu, kÁt quÁ nêu trong luÁn án là trung thăc và ch°a từng °ÿc ai công bố trong bÃt kỳ công trình nào khác

Nghiên cću sinh

Hà Thá Thu Hòa

LäI CÀM ¡N

Nghiên cąu này °ÿc thăc hiãn theo ch°¢ng trình ào t¿o TiÁn sỹ chuyên ngành Kinh tÁ nông nghiãp căa Tr°ßng Đ¿i học Nông Lâm Tp.HCM Lßi Åu tiên tác giÁ xin chân thành cÁm ¢n Tr°ßng Đ¿i học Nông Lâm Tp.HCM ã t¿o iều kiãn thuÁn lÿi trong quá trình học tÁp và thăc hiãn nghiên cąu Tác giÁ xin bày tỏ lòng biÁt ¢n sâu sÃc tr°ác să giúp ỡ từ Ban Giám hiãu, Phòng Sau Đ¿i Học căa Tr°ßng Đ¿i học Nông Lâm Tp.HCM trong suốt thßi gian qua

Tác giÁ xin gÿi lßi cÁm ¢n sâu sÃc Án TS Nguyán B¿ch Đằng, TS Đặng Lê Hoa, TS Ph¿m Thá Hßng Nhung ã tÁn tình h°áng d¿n trong quá trình nghiên cąu Xin cÁm ¢n să chß d¿y, d¿n dÃt và ßng viên căa ThÅy Cô trong thßi gian qua

Tác giÁ cũng xin chân thành cÁm ¢n PGS TS Đặng Thanh Hà, TS Lê Công Trą, TS Thái Anh Hòa, TS Lê Quang Thông, TS Đặng Minh Ph°¢ng, TS Nguyán Ngọc Thùy, TS Hoàng Hà Anh ã có nhiều nhÁn xét và góp ý quý báu ß nghiên cąu °ÿc hoàn thiãn h¢n

Tác giÁ xin trân trọng cÁm ¢n cán bß Chi cāc BÁo vã thăc vÁt tßnh ĐÃk LÃk, Gia Lai và Lâm Đßng; cán bß Phòng Nông nghiãp và Phát trißn nông thôn các huyãn Krông Păk, C° M’Gar, Di Linh, Lâm Hà, Ch° Sê, Đăk Đoa; cán bß và hß trßng cà phê á xã Ea Kênh, Hòa Đông, Ea Pok, Ea KiÁt, Hòa BÃc, Gung Ré, Đ¿ Đßn, Ia Blang, Nam Yang ã t¿o mọi iều kiãn thuÁn lÿi cho chúng tôi trong quá trình thu thÁp tài liãu, số liãu phāc vā cho ề tài

Cuối cùng, tác giÁ xin gÿi lßi cÁm ¢n Án gia ình, ßng nghiãp và b¿n bè ã luôn sẵn sàng sẻ chia, ßng hành và giúp ỡ trong quá trình học tÁp

3 Câu hỏi nghiên cąu 4

4 Đối t°ÿng nghiên cąu 5

5 Ph¿m vi nghiên cąu 5

6 Đóng góp căa nghiên cąu 5

6.1 Đóng góp về mặt khoa học 5

6.2 Đóng góp về mặt thăc tián 6

7 CÃu trúc căa ề tài 6

CH¯¡NG 1 TàNG QUAN C¡ Sà LÝ LUÀN VÀ THĂC TIàN 7

1.1 Táng quan c¢ sá lý luÁn căa nghiên cąu 7

1.1.1 C¢ sá lý thuyÁt về chuỗi giá trá 7

1.1.1.1 Khái niãm về chuỗi giá trá 7

1.1.1.2 Tác nhân trong chuỗi giá trá nông sÁn 8

1.1.1.3 Liên kÁt trong chuỗi giá trá nông sÁn 8

1.1.2 C¢ sá lý luÁn về mối quan hã kinh doanh Business 3 to 3 Business (B2B) 10

1.1.2.1 Khái niãm mối quan hã kinh doanh B2B 10

1.1.2.2 Đặc ißm căa mối quan hã kinh doanh B2B 11

1.1.2.3 Lý thuyÁt Marketing mối quan hã 11

1.1.3 C¢ sá lý luÁn về chÃt l°ÿng mối quan hã 12

1.1.3.1 Khái niãm chÃt l°ÿng mối quan hã 12

1.1.3.2 Các khía c¿nh o l°ßng chÃt l°ÿng mối quan hã 14

1.1.3.3 KÁt quÁ căa chÃt l°ÿng mối quan hã 15

1.1.4 C¢ sá lý luÁn về hiãu quÁ tài chính 17

1.1.5 Lý thuyÁt thỏa dāng ng¿u nhiên (Random utility theory) 17

1.1.6 Lý thuyÁt chi phí giao dách TCE (Transaction cost economics Theory) 18

1.2 Táng quan các kÁt quÁ nghiên cąu thăc nghiãm 22

1.2.1 Táng quan các nghiên cąu liên quan Án quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua 22

1.2.1.1 Thăc tr¿ng lăa chọn các ối tác thu mua nông sÁn 22

1.2.1.2 Các yÁu tố Ánh h°áng Án quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua nông sÁn 24

1.2.2 Táng quan các nghiên cąu liên quan Án chÃt l°ÿng mối quan hã 29

1.2.2.1 Mối quan hã giāa ng°ßi mua và ng°ßi bán trong kinh doanh nông sÁn 29

1.2.2.2 Các yÁu tố Ánh h°áng và kÁt quÁ căa CLMQH trong kinh doanh nông sÁn 31

1.3 Táng quan về ph°¢ng pháp nghiên cąu 37

1.3.1 Ph°¢ng pháp tiÁp cÁn trong nghiên cąu quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua 37

1.3.2 Ph°¢ng pháp tiÁp cÁn trong nghiên cąu về chÃt l°ÿng mối quan hã 39

1.4 KhoÁng trống nghiên cąu 42

1.5 Khung lý thuyÁt căa nghiên cąu 43

1.6 Khung phân tích căa nghiên cąu 45

CH¯¡NG 2 PH¯¡NG PHÁP NGHIÊN CĄU 46

2.1 Cách tiÁp cÁn và quy trình nghiên cąu 46

2.1.1 Cách tiÁp cÁn nghiên cąu 46

2.1.2 Quy trình nghiên cąu 46

2.2 Chọn ißm nghiên cąu 47

2.4.1.2 Ph°¢ng pháp phân tích Anova mßt yÁu tố 51

2.4.2 Ph°¢ng pháp phân tích quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua cà phê 51

2.4.3 Ph°¢ng pháp phân tích CLMQH giāa nông dân và các ối tác thu mua 54

2.4.3.1 C¢ sá ề xuÃt mô hình CLMQH giāa nông dân và các ối tác thu mua 54

2.4.3.2 Thang o mô hình CLMQH giāa nông dân và các ối tác thu mua 58

2.4.3.3 Ph°¢ng pháp phân tích mô hình 60

CH¯¡NG 3 KÀT QUÀ NGHIÊN CĄU VÀ THÀO LUÀN 61

3.1 Đáa bàn nghiên cąu 61

3.1.1 Vá trí áa lý và iều kiãn tă nhiên căa khu văc Tây Nguyên 61

3.1.2 Điều kiãn kinh tÁ - xã hßi 62

3.2 Thăc tr¿ng sÁn xuÃt và quan hã giao dách cà phê căa nông dân á Tây Nguyên 63

3.2.1 Đặc ißm kinh tÁ - xã hßi căa các nông hß sÁn xuÃt cà phê á Tây Nguyên 63

3.2.2 Tình hình sÁn xuÃt cà phê căa nông hß á khu văc Tây Nguyên 65

3.2.2.1 Thăc tr¿ng sÁn xuÃt cà phê căa nông hß á khu văc Tây Nguyên 65

3.2.2.2 Nhāng khó khăn trong sÁn xuÃt cà phê á khu văc Tây Nguyên 69

3.2.3 NhÁn thąc răi ro căa nông hß trong sÁn xuÃt cà phê á Tây Nguyên 72

3.2.4 Thăc tr¿ng quan hã giao dách căa nông dân vái các ối tác thu mua cà phê 75

3.2.4.1 Tình hình quan hã giao dách căa nông dân vái các ối tác thu mua cà phê 75

3.2.4.2 Nhāng khó khăn trong quan hã giao dách cà phê á khu văc Tây Nguyên 80

3.2.5 Liên kÁt giāa doanh nghiãp và nông dân sÁn xuÃt cà phê á Tây Nguyên 81

3.2.6 So sánh hiãu quÁ tài chính giāa các nhóm hß bán cà phê cho các ối tác thu mua 83

3.2.6.1 KÁt quÁ sÁn xuÃt và hiãu quÁ tài chính căa các nông hß trßng cà phê á Tây Nguyên 83

3.2.6.2 So sánh hiãu quÁ tài chính giāa các nhóm hß bán cà phê cho các ối tác thu mua 86

3.3 Phân tích quyÁt ánh căa nông dân về viãc lăa chọn ối tác thu mua cà phê 88

3.3.1 Kißm ánh giá trá thống kê trung bình giāa các nhóm nông dân 88

3.3.2 Các yÁu tố Ánh h°áng Án quyÁt ánh căa nông dân về viãc lăa chọn ối tác thu mua 89

3.4 Phân tích mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á Tây Nguyên 96

3.4.1 Đặc ißm giao dách giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê 96

3.4.1.1 Đặc ißm giao dách giāa nông dân và th°¢ng lái thu gom 96

3.4.1.2 Đặc ißm giao dách giāa nông dân và ¿i lý thu mua 97

3.4.1.3 Đặc ißm giao dách giāa nông dân và công ty chÁ biÁn/xuÃt khẩu 98

3.4.2 Mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á Tây Nguyên 99

3.4.3 Các yÁu tố Ánh h°áng Án CLMQH giāa nông dân và các ối tác thu mua 106

3.4.4 KÁt quÁ căa CLMQH giāa nông dân và các ối tác thu mua 108

3.5 Mô hình các yÁu tố Ánh h°áng Án CLMQH giāa nông dân và các ối tác thu mua 109

3.5.1 Kißm ánh thang o 109

3.5.1.1 Kißm ánh Cronbach’s Alpha các thang o 109

3.5.1.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA 111

3.5.1.3 Phân tích nhân tố khẳng ánh CFA 112

3.5.2 Phân tích và kißm ánh mô hình SEM 114

3.5.2.1 Phân tích mô hình SEM 114

3.5.2.2 Kißm ánh °ác l°ÿng căa mô hình nghiên cąu 117

3.5.3 Phân tích chÃt l°ÿng mối quan hã theo từng ối tác thu mua 117

3.5.3.1 ChÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và th°¢ng lái thu gom 117

3.5.3.2 ChÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và ¿i lý thu mua 120

3.5.3.3 ChÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và công ty chÁ biÁn/xuÃt khẩu 121

3.6 Mßt số hàm ý chính sách nhằm tăng c°ßng CLMQH giāa nông dân và các ối tác thu mua giúp phát trißn viãc tiêu thā cà phê á Tây Nguyên 125

3.6.1 Nâng cao hiãu quÁ căa viãc chia sẻ thông tin thá tr°ßng 126

3.6.2 Nâng cao lÿi nhuÁn và giÁm thißu răi ro cho các bên tham gia giao dách 126

3.6.3 Thúc ẩy să hÿp tác giāa nông dân và các ối tác thu mua 127

3.6.4 GiÁm thißu mÃt cân bằng quyền lăc giāa nông dân và các ối tác thu mua 128

3.7 ThÁo luÁn chung về kÁt quÁ nghiên cąu 129

KÀT LUÀN VÀ KIÀN NGHà 136

1 KÁt luÁn 136

2 KiÁn nghá 137

2.1 KiÁn nghá ối vái chính quyền áa ph°¢ng 137

2.2 H¿n chÁ và h°áng nghiên cąu tiÁp theo 138

DANH MĀC CÔNG TRÌNH CĂA TÁC GIÀ 139

TÀI LIâU THAM KHÀO 140 PHĀ LĀC

DANH MĂC CÁC CHĀ VIÀT TÂT

B2B Business 3 to 3 Business (Mối quan hã kinh doanh B2B)

BL Binary Logistic (Hßi quy logit nhá phân)

CFA Confirmatory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khẳng ánh)

CLM Conditional Logit model (Mô hình Logit có iều kiãn) EFA Exploratory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khám phá)

FAO Food and Agriculture Organization (Tá chąc L°¢ng thăc và Nông nghiãp) GDP Gross Domestic Product (Táng sÁn phẩm quốc nßi)

ICO International Coffee Organization (Tá chąc cà phê quốc tÁ) MNL Multinomial Logistic (Hßi quy Logit a thąc)

MXV Mercantile Exchange of Vietnam (Sá giao dách hàng hóa Viãt Nam)

NN và PTNT Nông nghiãp và Phát trißn nông thôn

OLS Ordinary Least Square (Hßi quy OLS 3 Bình ph°¢ng nhỏ nhÃt) RFA Rainforest Alliance (Chąng nhÁn sÁn xuÃt bền vāng RFA) SEM Structural Equation Modeling (Mô hình cÃu trúc)

SPSS Statistical Product and Services Solutions (PhÅn mềm SPSS) SXNN SÁn xuÃt nông nghiãp

SUR Seemingly Unrelated Regression (Hßi quy d°ßng nh° không liên quan) TCE Transaction Cost Economics (Lý thuyÁt chi phí giao dách)

TP.HCM Thành phố Hß Chí Minh

VietGAP Vietnamese Good Agricultural Practices (Thăc hành SXNN tốt á Viãt Nam)

DANH MĂC CÁC BÀNG

TRANG

BÁng 1.1 Các ối tác thu mua nông sÁn 23

BÁng 1.2 Các yÁu tố Ánh h°áng Án quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua căa nông dân 25

BÁng 1.3 Các yÁu tố Ánh h°áng Án chÃt l°ÿng mối quan hã trong kinh doanh nông sÁn 32

BÁng 1.4 KÁt quÁ căa chÃt l°ÿng mối quan hã 36

BÁng 1.5 Ph°¢ng pháp tiÁp cÁn trong nghiên cąu quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua 38

BÁng 1.6 Ph°¢ng pháp tiÁp cÁn trong nghiên cąu về chÃt l°ÿng mối quan hã 40

BÁng 2.1 Thống kê mô tÁ m¿u nghiên cąu 50

BÁng 2.2 Mô tÁ các biÁn trong mô hình lăa chọn ối tác thu mua cà phê căa nông dân 53

BÁng 2.3 Các giÁ thuyÁt nghiên cąu 57

BÁng 2.4 Thang o mô hình CLMQH giāa nông dân và các ối tác thu mua 59

BÁng 3.1 Đặc ißm căa m¿u iều tra 64

BÁng 3.2 Tình hình sÁn xuÃt cà phê căa nông hß 66

BÁng 3.3 Các lo¿i sâu bãnh trên v°ßn cà phê căa nông hß 68

BÁng 3.4 TiÁp cÁn thông tin thá tr°ßng và khuyÁn nông 69

BÁng 3.5 Ý kiÁn căa các nông hß về khó khăn trong sÁn xuÃt cà phê 71

BÁng 3.6 NhÁn thąc răi ro căa nông hß 73

BÁng 3.7 NhÁn thąc răi ro căa nông hß bán cho các ối tác thu mua khác nhau 74

BÁng 3.8 Tỷ lã ối tác thu mua cà phê 75

BÁng 3.9 Tình hình quan hã giao dách cà phê căa nông hß 77

BÁng 3.10 Thßi gian bán và să thay ái các ối tác thu mua 78

BÁng 3.11 Các quy ánh ràng bußc trong giao dách giāa nông dân và các ối tác 79

BÁng 3.12 Ý kiÁn căa các nông hß về khó khăn trong quan hã giao dách cà phê 80

BÁng 3.13 Chi phí Åu t° căa các hß nông dân trßng cà phê á Tây Nguyên 84

BÁng 3.14 KÁt quÁ sÁn xuÃt và hiãu quÁ tài chính tính trên 01 ha năm 2020 85

BÁng 3.15 Kißm ánh giá trá trung bình về kÁt quÁ sÁn xuÃt và hiãu quÁ tài chính giāa các nhóm 86

BÁng 3.16 Kißm ánh giá trá trung bình giāa các nhóm nông dân bán cà phê cho ối tác 88

BÁng 3.17 KÁt quÁ hßi quy mô hình MNL quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua cà phê 90

BÁng 3.18 Tác ßng biên căa các yÁu tố Ánh h°áng Án quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua 91

BÁng 3.19 Đánh giá về quan hã giao dách giāa nông dân và th°¢ng lái thu gom 97

BÁng 3.20 Đánh giá về quan hã giao dách giāa nông dân và ¿i lý thu mua 98

BÁng 3.21 Đánh giá về quan hã giao dách giāa nông dân và th°¢ng lái thu gom 99

BÁng 3.22 Lÿi ích căa nông dân trong mối quan hã giao dách vái các ối tác 100

BÁng 3.23 Să hỗ trÿ căa các ối tác thu mua cà phê 101

BÁng 3.24 Mối liên hã giāa thßi gian bán và mối quan hã căa nông dân vái các ối tác 102

BÁng 3.25 Mối liên hã giāa mąc giá và mối quan hã căa nông dân vái các ối tác 102

BÁng 3.26 Đánh giá căa nông dân về các khía c¿nh căa chÃt l°ÿng mối quan hã 104

BÁng 3.27 ChÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê 105

BÁng 3.28 Đánh giá căa nông dân về các yÁu tố Ánh h°áng Án CLMQH 106

BÁng 3.29 Đánh giá căa nông dân về kÁt quÁ căa CLMQH 109

BÁng 3.30 KÁt quÁ phân tích Cronbach’s Alpha căa các thang o 110

BÁng 3.31 Ma trÁn tá hÿp các nhân tố sau khi xoay 111

BÁng 3.32 Tóm tÃt kÁt quÁ kißm ánh thang o và ma trÁn t°¢ng quan 113

BÁng 3.33 Quan hã giāa các khái niãm trong mô hình 115

BÁng 3.34 So sánh kÁt quÁ mô hình CLMQH theo các ối tác thu mua 116

BÁng 3.35 Tác ßng gián tiÁp trong mô hình CLMQH theo các ối tác thu mua 116

BÁng 3.36 KÁt quÁ °ác l°ÿng Bootstrap vái N = 1000 117

DANH MĂC CÁC HÌNH

TRANG

Hình 2.1 YÁu tố tác ßng Án quan hã giao dách trong lý thuyÁt TCE 19

Hình 2.2 Khung lý thuyÁt căa nghiên cąu 44

Hình 2.3 Khung phân tích căa nghiên cąu 45

Hình 2.4 Quy trình nghiên cąu căa ề tài 46

Hình 2.5 Mô hình chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua 55

Hình 3.1 BÁn ß khu văc Tây Nguyên 61

Hình 3.2 Các kênh giao dách cà phê á khu văc Tây Nguyên 76

Hình 3.3 Mąc ß phát sinh mâu thu¿n 103

Hình 3.4 KÁt quÁ phân tích nhân tố CFA 113

Hình 3.5 KÁt quÁ phân tích SEM (mô hình ã giÁn l°ÿc) 114

Hình 3.6 Mô hình chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và th°¢ng lái thu gom 118

Hình 3.7 Mô hình chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và ¿i lý thu mua 120

Hình 3.8 Mô hình chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và công ty chÁ biÁn/xuÃt khẩu 122

DANH MĂC PHĂ LĂC

Phā lāc 1 PhiÁu iều tra phỏng vÃn hß nông dân

Phā lāc 2 Dàn bài phỏng vÃn sâu ối tác thu mua cà phê Phā lāc 3 KÁt quÁ phỏng vÃn sâu ối tác thu mua cà phê Phā lāc 4 Dàn bài phỏng vÃn sâu cán bß quÁn lý/chuyên gia Phā lāc 5 KÁt quÁ phỏng vÃn sâu cán bß quÁn lý/chuyên gia Phā lāc 6 Dàn bài thÁo luÁn nhóm hß nông dân

Phā lāc 7 KÁt quÁ thÁo luÁn nhóm hß nông dân Phā lāc 8 Danh sách phỏng vÃn sâu

Phā lāc 9 KÁt quÁ xÿ lý số liãu mô hình MNL 3 Logit a thąc Phā lāc 10 KÁt quÁ phân tích nhân tố khám phá EFA lÅn 1

Phā lāc 11 KÁt quÁ xÿ lý số liãu mô hình CLMQH giāa nông dân và các ối tác thu mua Phā lāc 12 KÁt quÁ xÿ lý số liãu mô hình CLMQH giāa nông dân và th°¢ng lái thu gom Phā lāc 13 KÁt quÁ xÿ lý số liãu mô hình CLMQH giāa nông dân và ¿i lý thu mua Phā lāc 14 KÁt quÁ xÿ lý số liãu mô hình CLMQH giāa nông dân và công ty chÁ biÁn/xuÃt khẩu Phā lāc 15 Điều kiãn sinh tr°áng và phát trißn cây cà phê

Phā lāc 16 Táng quan về tình hình sÁn xuÃt cà phê á Viãt Nam và á khu văc Tây Nguyên Phā lāc 17 Tình hình xuÃt khẩu và biÁn ßng giá cà phê Viãt Nam

Phā lāc 18 Mßt số hình Ánh về cây cà phê

TÓM TÂT

Nghiên cąu này tìm hißu về thăc tr¿ng sÁn xuÃt, quan hã giao dách, quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua và chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân vái các ối tác trăc tiÁp thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên Nghiên cąu tiÁn hành iều tra phỏng vÃn và xÿ lý số liãu vái 584 phiÁu khÁo sát nông hß trßng cà phê á khu văc Tây Nguyên Ngoài ra, nghiên cąu còn sÿ dāng ph°¢ng pháp quan sát, thÁo luÁn nhóm 30 nông dân, ßng thßi phỏng vÃn sâu 06 ối tác thu mua và 04 cán bß quÁn lý và các chuyên gia ß tìm hißu về lĩnh văc sÁn xuÃt và tiêu thā cà phê trên áa bàn KÁt quÁ cho thÃy a số nông dân có quy mô sÁn xuÃt nhỏ lẻ, manh mún (chă yÁu từ 1-2ha) Các ối tác th°ßng thu mua cà phê trên áa bàn gßm th°¢ng lái, ¿i lý thu mua và công ty chÁ biÁn/xuÃt khẩu Nghiên cąu cũng cho thÃy mối quan hã căa các hß nông dân vái các ối tác thu mua cà phê còn khá lỏng lẻo, ch°a có să ràng bußc trong viãc thăc hiãn các giao dách

Nghiên cąu sÿ dāng lý thuyÁt chuỗi giá trá, c¢ sá lý luÁn về mối quan hã, lý thuyÁt Marketing mối quan hã, lý thuyÁt thoÁ dāng ng¿u nhiên (RUT) và lý thuyÁt chi phí giao dách (TCE) ß phân tích quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua cà phê và chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân vái các ối tác này Ph°¢ng pháp thống kê mô tÁ °ÿc dùng ß phân tích các số liãu về tình hình sÁn xuÃt và quan hã giao dách cà phê, mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên Ngoài ra, viãc sÿ dāng giá trá bình quân nhằm xem xét tính hiãu quÁ tài chính trong sÁn xuÃt thông qua các chß tiêu nh° doanh thu, chi phí, lÿi nhuÁn, lÿi nhuÁn/chi phí, lÿi nhuÁn/doanh thu Ph°¢ng pháp hßi quy logit a thąc (MNL) °ÿc sÿ dāng ß °ác l°ÿng các yÁu tố Ánh h°áng Án să lăa chọn các ối tác khác nhau căa nông dân trßng cà phê á khu văc Tây Nguyên Mô hình cÃu trúc (SEM) °ÿc sÿ dāng ß phân tích chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê trên áa bàn

Mô hình hßi quy MNL cho thÃy Ánh h°áng cÁn biên căa các yÁu tố kinh tÁ - xã hßi ối vái quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua căa các nông dân sÁn xuÃt cà phê Đß tuái và khoÁng cách thá tr°ßng có Ánh h°áng tích căc Án quyÁt ánh lăa chọn th°¢ng lái và ¿i lý thu mua so vái công ty chÁ biÁn/xuÃt khẩu cà phê Đßng thßi, yÁu tố giái tính, trình ß học vÃn, kinh nghiãm, diãn tích canh tác, thßi gian thanh toán, khuyÁn nông, chuyên môn hóa, và tiÁp cÁn thông tin thá tr°ßng có Ánh h°áng nghách biÁn Tác ßng căa yÁu tố răi ro sÁn xuÃt và răi ro thá tr°ßng cho thÃy nông dân nhÁn thąc răi ro thÃp h¢n có khÁ năng lăa chọn các công ty chÁ biÁn/xuÃt khẩu

KÁt quÁ mô hình cÃu trúc (SEM) cho thÃy có năm yÁu tố Ánh h°áng Án chÃt l°ÿng mối quan hã, bao gßm să hÿp tác, cÁm nhÁn về giá, chia sẻ lÿi nhuÁn/răi ro, truyền thông hiãu quÁ, và bÃt cân xąng về quyền lăc Truyền thông hiãu quÁ và chia sẻ lÿi nhuÁn/răi ro là hai yÁu tố quan trọng nhÃt Ánh h°áng tích căc Án chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê trong khi bÃt cân xąng quyền lăc Ánh h°áng tiêu căc Án chÃt l°ÿng mối quan hã này KÁt quÁ nghiên cąu cũng cho thÃy chÃt l°ÿng mối quan hã tác ßng tích căc Án lÿi ích căa nông dân và ý ánh duy trì mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua

Trên c¢ sá ó, mßt số hàm ý chính sách °ÿc ề xuÃt ß tăng c°ßng chÃt l°ÿng mối quan hã nhằm Ám bÁo ho¿t ßng sÁn xuÃt và tiêu thā cà phê t¿i cáng nông tr¿i án ánh Nông dân và các ối tác thu mua cÅn t¿o dăng °ÿc mối quan hã trên c¢ sá hÿp tác, giÁi quyÁt các vÃn ề phát sinh; từ ó xây dăng lòng tin, să hài lòng và să cam kÁt trong các giao dách Nghiên cąu cũng cung cÃp c¢ sá khoa học cho viãc xây dăng các chính sách phát trißn tiêu thā cà phê trên áa bàn thông qua t¿o să gÃn kÁt chặt ch¿ giāa nông dân và các ối tác thu mua Các nhà ho¿ch ánh chính sách nên xây dăng các ch°¢ng trình nhằm tăng c°ßng să liên kÁt, góp phÅn nâng cao hiãu quÁ trong sÁn xuÃt cà phê căa các nông hß Đßng thßi, các chính sách nên tÁp trung vào viãc tăng c°ßng tính minh b¿ch và chia sẻ thông tin giāa nông dân và các ối tác thu mua ß cÁi thiãn chÃt l°ÿng mối quan hã

Mæ ĐÄU

1 Đ¿t vÃn đÃ

Viãt Nam là mßt n°ác nông nghiãp vái gÅn 70% lăc l°ÿng lao ßng căa cÁ n°ác ang sinh sống bằng nghề nông (Táng cāc Thống kê, 2020) Nông nghiãp °ÿc coi là nền tÁng căa să phát trißn kinh tÁ Hai chß số về tÅm quan trọng căa ngành nông nghiãp ối vái nền kinh tÁ Viãt Nam là óng góp h¢n 13,5% vào Táng sÁn phẩm quốc nßi (GDP) và vai trò cung cÃp sinh kÁ cho hàng nghìn ng°ßi dân nông thôn Să phát trißn căa ngành SXNN có Ánh h°áng rÃt lán tái să phát trißn căa cÁ nền kinh tÁ, tái an ninh l°¢ng thăc quốc gia và să án ánh chính trá - xã hßi căa Ãt n°ác XuÃt khẩu nông sÁn căa Viãt Nam ąng hàng thą hai, thą ba trên thÁ giái ối vái nhiều mặt hàng nh° g¿o, cà phê, hß tiêu, iều, cao su Trong các lo¿i nông sÁn, cà phê là mßt trong nhāng nông sÁn xuÃt khẩu chă yÁu căa n°ác ta, hiãn có mặt á gÅn 80 quốc gia trên thÁ giái Giá trá xuÃt khẩu cà phê ąng thą hai sau g¿o Năm 2022, khối l°ÿng cà phê xuÃt khẩu căa Viãt Nam ¿t trên 1,77 triãu tÃn mang l¿i kim ng¿ch trên 4,05 tỷ ô la Đây là mąc kim ng¿ch xuÃt khẩu cà phê cao nhÃt trong nhāng năm qua (MXV, 2023) Vào Åu nhāng năm 1980, cÁ n°ác có khoÁng 20 nghìn hecta cà phê vái sÁn l°ÿng cà phê nhân khoÁng 5 nghìn tÃn/năm Sau h¢n 30 năm, diãn tích ã ¿t trên 700.000 hecta vái sÁn l°ÿng khoÁng h¢n 1,5 triãu tÃn/năm Trong ó, Tây Nguyên có diãn tích sÁn xuÃt cà phê căa toàn vùng h¢n 600 nghìn ha, chiÁm h¢n 90% diãn tích sÁn xuÃt cà phê căa cÁ n°ác (Bß NN và PTNT, 2020)

Mặc dù vÁy, SXNN á Viãt Nam chă yÁu có quy mô sÁn xuÃt manh mún, nhỏ lẻ, kỹ thuÁt canh tác ch°a hÿp lý; khâu tiêu thā, xuÃt khẩu còn yÁu Nông dân v¿n không tìm °ÿc Åu ra cho sÁn phẩm, khâu sÁn xuÃt ang gặp nhiều khó khăn và thiÁu bền vāng, thiÁu liên kÁt vái thá tr°ßng tiêu thā Đối vái viãc tiêu thā nông sÁn, nông dân phÁi ối mặt vái viãc lăa chọn các ối tác thu mua cho sÁn phẩm căa họ (Xaba và Masuku, 2013; Mehdi và ctv, 2019) Cho Án nay, c¢ chÁ liên kÁt giāa nông dân và các ối tác thu mua còn khá nhiều bÃt cÁp, nông dân v¿n bá các ối tác thu mua ép giá, phá giá (Đỗ Thá Nga và Lê Đąc Niêm, 2017) Các ối tác thu mua óng vai trò quan trọng trong viãc áp ąng các māc tiêu chung về nông nghiãp bền vāng, ặc biãt vái nông dân sÁn xuÃt nhỏ á các n°ác ang phát trißn (Melese và ctv, 2018; Siddique và ctv, 2018; Thamthanakoon và ctv, 2022) Tr°ác ây, khi c¢ sá h¿ tÅng °ßng xá còn h¿n chÁ, th°¢ng lái thu mua là kênh tiêu thā chính Trong nhāng năm gÅn ây, khi c¢ sá h¿ tÅng ã °ÿc cÁi thiãn, cho phép nông dân thay ái dÅn viãc lăa chọn thêm các kênh tiêu thā khác nh° ¿i lý thu mua, HTX, công ty chÁ biÁn/xuÃt khẩu (Hß QuÁ HÁu, 2012) Să lăa chọn ối tác thu mua là yÁu tố quan trọng giúp tiêu thā cà phê trên thá tr°ßng (Mmbando và ctv, 2016; Safi và ctv, 2018), rÃt cÅn thiÁt ß

phát trißn các kênh tiêu thā và giúp tăng thu nhÁp cho nông hß (Soe và ctv, 2015; Zhang và ctv, 2017; Zeleke, 2018), ặc biãt là ối vái sÁn xuÃt cà phê quy mô nhỏ

Trong số nhāng khó khăn thách thąc ang ặt ra ối vái SXNN thì vÃn ề xây dăng mối quan hã giāa nông dân vái các ối tác thu mua nông sÁn °ÿc coi là mßt trong nhāng vÃn ề then chốt, có Ánh h°áng quyÁt ánh tái viãc sÁn xuÃt và tiêu thā nông sÁn (TrÅn Thá Lam Ph°¢ng và ctv, 2015; Nandi và ctv, 2018) Mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua giúp h¿n chÁ và khÃc phāc nhāng bÃt lÿi căa tă nhiên, tăng tính c¿nh tranh căa sÁn phẩm trên thá tr°ßng, án ánh sÁn xuÃt, tránh tình tr¿ng °ÿc mùa mÃt giá, bá ép giá (Phan Thá Thanh Trúc và Nguyán Thá Thúy H¿nh, 2017) Mối quan hã có chÃt l°ÿng không nhāng t¿o °ÿc ngußn sÁn phẩm chÃt l°ÿng cao vái chi phí thÃp h¢n, án ánh cho nhu cÅu thá tr°ßng, mà còn góp phÅn nâng cao nhÁn thąc trong ho¿t ßng quÁn lý và sÁn xuÃt nông sÁn (Nhân và Takeuchi, 2012) Đßng thßi, chÃt l°ÿng mối quan hã °ÿc cÁi thiãn s¿ góp phÅn làm tăng hiãu quÁ ho¿t ßng cho các bên, t¿o să ràng bußc vái nhau trong viãc tiêu thā sÁn phẩm Åu ra

Trong nhāng năm gÅn ây, viãc hình thành và phát trißn mối quan hã giāa hß nông dân và các ối tác thu mua á Tây Nguyên b°ác Åu có tác ßng tích căc ối vái viãc sÁn xuÃt và tiêu thā cà phê Tuy nhiên, mối quan hã này còn lỏng lẻo và ch°a có c¢ chÁ chính sách Åy ă, ßng bß nhằm hài hòa lÿi ích giāa các bên (Phan Thá Thanh Trúc và Nguyán Thá Thúy H¿nh, 2017) Ng°ßi nông dân không °ÿc á thÁ chă ßng, ch°a có tiÁng nói ă m¿nh trong mối quan hã vái các ối tác thu mua nên th°ßng cháu thiãt thòi trong các giao dách mua bán (Hß QuÁ HÁu, 2012; Đàm Quang ThÃng và Ph¿m Thá Mỹ Dung, 2019) Ngoài ra, các ối tác thu mua cà phê á Tây Nguyên không xây dăng mối quan hã bền vāng lâu dài mà chß quan tâm Án lÿi nhuÁn từ các giao dách mua bán trong ngÃn h¿n Chính vì thÁ, ng°ßi cháu thiãt h¿i nhiều nhÃt là nông dân (dù giá cÁ cao hay thÃp), ßng thßi, hiãu quÁ sÁn xuÃt, chÃt l°ÿng cà phê ch°a t°¢ng xąng vái tiềm năng căa ngành

Viãc phân tích chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua ngày càng °ÿc coi trọng nhằm quÁn lý các mối quan hã này trên c¢ sá giÁm thißu chi phí giao dách HÅu nh° ch°a có nghiên cąu nào chß rõ mối liên hã giāa các yÁu tố Ánh h°áng Án chÃt l°ÿng mối quan hã liên quan Án từng khía c¿nh cā thß căa lý thuyÁt chi phí giao dách TCE ChÃt l°ÿng mối quan hã dăa trên să tin cÁy, hài lòng và cam kÁt giāa các bên, giúp giÁm chi phí giao dách từ ó gia tăng să ßng thuÁn, giÁm răi ro và cÁi thiãn hiãu quÁ giao dách Chi phí giao dách phát sinh từ mối quan hã trao ái giāa nông dân và các ối tác thu mua trên thá tr°ßng Chi phí giao dách là hiãn thân căa các rào cÁn ối vái să tham gia thá tr°ßng căa các hß sÁn xuÃt nhỏ và là yÁu tố cháu trách nhiãm cho nhāng thÃt b¿i thá tr°ßng á các n°ác ang phát trißn (Nandi và ctv, 2018) Khi chi phí giao dách thÃp, các bên có ßng c¢ m¿nh m¿, khuyÁn khích hành vi tối a hóa să hÿp tác; từ ó thúc ẩy xây dăng mối quan

hã bền vāng (Degaga và Alamerie, 2020; Kiprop và ctv, 2020) Do ó, lý thuyÁt chi phí giao dách có thß óng góp trong viãc xây dăng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên

ChÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và ối tác thu mua óng vai trò quan trọng trong dă báo mối quan hã lâu dài và Ám bÁo hiãu quÁ căa chuỗi giá trá nông sÁn (Lees và Nuthall, 2015b; Lees, 2017) Mối quan hã giāa ng°ßi mua và ng°ßi bán cung cÃp mßt ph°¢ng pháp tiÁp cÁn ß ánh giá hiãu quÁ căa chuỗi giá trá nông sÁn Các yÁu tố nh° giá cÁ, quyền lăc, să hÿp tác, chia sẻ thông tin, truyền thông hiãu quÁ, hỗ trÿ và chÃt l°ÿng sÁn phẩm th°ßng °ÿc xem xét trong các nghiên cąu ChÃt l°ÿng mối quan hã cũng Ánh h°áng Án lÿi nhuÁn, hiãu quÁ kinh doanh và să trung thành Các nghiên cąu tr°ác ây tÁp trung chă yÁu vào viãc phân tích chÃt l°ÿng mối quan hã giāa ng°ßi mua và ng°ßi bán dăa trên lý thuyÁt chi phí giao dách TCE (Gërdoçi và ctv, 2017; Nandi và ctv, 2018), lý thuyÁt thỏa dāng (Newman và Briggeman, 2016) và lý thuyÁt Marketing mối quan hã (Loc và Nghi, 2018; Mbango và ctv, 2019) Trong ó, lý thuyÁt chi phí giao dách nhÃn m¿nh rằng nông dân s¿ nỗ lăc giÁm thißu chi phí giao dách và xây dăng mối quan hã bền vāng vái các ối tác thu mua Tuy nhiên, ch°a có nghiên cąu cā thß nào phân tích các khía c¿nh căa lý thuyÁt TCE trong viãc cÁi thiãn chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua này

Nghiên cąu về chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua trong lĩnh văc nông nghiãp á Viãt Nam còn khá mái Đßng thßi, mô hình chÃt l°ÿng mối quan hã trong sÁn xuÃt và tiêu thā nông sÁn á các nền kinh tÁ chuyßn ái có nhāng ißm khác biãt so vái nhāng mô hình nghiên cąu á các nền kinh tÁ phát trißn Điều này cho thÃy rằng viãc ąng dāng nhāng mô hình vái nhāng thang o sẵn có từ nhāng nghiên cąu tr°ác ây trong các lĩnh văc nông sÁn tiềm ẩn nhāng sai lãch T¿i Viãt Nam, hÅu hÁt các nghiên cąu chă yÁu tÁp trung phân tích các yÁu tố Ánh h°áng Án să liên kÁt giāa nông dân và ối tác thu mua trong lĩnh văc nông nghiãp (Đỗ Thá Nga và Lê Đąc Niêm, 2017; Phan Thá Thanh Trúc và Nguyán Thá Thúy H¿nh, 2017) Mßt số nghiên cąu ề cÁp Án viãc ánh giá hiãu quÁ căa các kênh tiêu thā (Xaba và Masuku, 2013; Soe và ctv, 2015; Safi và ctv, 2018) nh°ng ch°a phân tích mối liên hã giāa viãc lăa chọn ối tác và hiãu quÁ sÁn xuÃt Các nghiên cąu khác thÁo luÁn về các yÁu tố Ánh h°áng Án să lăa chọn hÿp ßng và thá tr°ßng tiêu thā căa nông dân quy mô nhỏ (Anh và Bokelmann, 2019; Pham và ctv, 2019) Đßng thßi, phÅn lán nông dân á Tây Nguyên ều tham gia sÁn xuÃt cà phê nh°ng các nghiên cąu tr°ác ây về chÃt l°ÿng mối quan hã, cũng nh° marketing mối quan hã trong sÁn xuÃt cà phê còn khá h¿n chÁ Chính vì vÁy, nghiên cąu <ChÃt l°āng mçi quan hÉ giāa nông dân và các đçi tác thu mua cà phê ç khu văc Tây Nguyên= °ÿc thăc hiãn nhằm ánh giá,

phân tích chÃt l°ÿng mối quan hã căa nông dân vái các ối tác thu mua cà phê á Tây Nguyên ß tìm hißu thăc tr¿ng chÃt l°ÿng mối quan hã, nhāng nhân tố Ánh h°áng và kÁt

quÁ căa chÃt l°ÿng mối quan hã Ngoài ra, nghiên cąu cũng cung cÃp bąc tranh táng quát về hiãn tr¿ng sÁn xuÃt, tình hình giao dách và các nhân tố Ánh h°áng Án quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua cà phê Nghiên cąu °a ra các hàm ý chính sách nhằm tăng c°ßng chÃt l°ÿng mối quan hã này, Ám bÁo ho¿t ßng sÁn xuÃt và tiêu thā cà phê án ánh, nâng cao thu nhÁp cho nông dân Nghiên cąu cũng cung cÃp c¢ sá khoa học cho viãc xây dăng các chính sách phát trißn tiêu thā cà phê trên áa bàn, gÃn kÁt chặt ch¿, hài hòa lÿi ích giāa ng°ßi sÁn xuÃt và các ối tác thu mua cà phê

2 Măc tiêu cąa nghiên cću 2.1 Măc tiêu chung

Māc tiêu chung căa nghiên cąu là phân tích chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân vái các ối tác thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên Từ ó, ề xuÃt mßt số hàm ý chính sách ß tăng c°ßng chÃt l°ÿng mối quan hã này nhằm Ám bÁo ho¿t ßng sÁn xuÃt và tiêu thā cà phê án ánh; t¿o să gÃn kÁt chặt ch¿ giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê

2.2 Măc tiêu că thÅ

Dăa vào māc tiêu chung, nghiên cąu cÅn ¿t °ÿc các māc tiêu cā thß sau:

Māc tiêu 1: Phân tích thăc tr¿ng sÁn xuÃt và quan hã giao dách cà phê căa nông dân vái các ối tác thu mua á khu văc Tây Nguyên

Māc tiêu 2: Phân tích các yÁu tố Ánh h°áng Án quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua căa nông dân trßng cà phê á khu văc Tây Nguyên

Māc tiêu 3: Phân tích mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên

Māc tiêu 4: Phân tích các yÁu tố Ánh h°áng Án chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên

Māc tiêu 5: Đề xuÃt mßt số hàm ý chính sách ß tăng c°ßng chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân trßng cà phê và các ối tác thu mua á khu văc Tây Nguyên

3 Câu håi nghiên cću

Đß ¿t °ÿc các māc tiêu nghiên cąu nêu trên, mßt số câu hỏi cÅn tÁp trung giÁi quyÁt: (1) Thăc tr¿ng sÁn xuÃt và quan hã giao dách cà phê căa nông dân vái các ối tác thu

mua á khu văc Tây Nguyên nh° thÁ nào?

(2) Các yÁu tố nào Ánh h°áng Án quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua căa nông dân trßng cà phê á khu văc Tây Nguyên?

(3) Nông dân ánh giá về mối quan hã giāa họ và các ối tác thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên nh° thÁ nào?

(4) Các yÁu tố nào Ánh h°áng và Ánh h°áng nh° thÁ nào Án chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên?

(5) Nhāng giÁi pháp, chính sách nào cÅn thăc hiãn ß tăng c°ßng chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên?

4 Đçi t°āng nghiên cću

Đối t°ÿng nghiên cąu: Ho¿t ßng sÁn xuÃt cà phê, quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua cà phê, chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á Tây Nguyên Trong ó, chÃt l°ÿng mối quan hã °ÿc nông dân ánh giá thông qua să tin t°áng, să hài lòng và cam kÁt trong các giao dách vái các ối tác thu mua

Đối t°ÿng khÁo sát: Đß thăc hiãn các māc tiêu nghiên cąu, nghiên cąu tiÁn hành khÁo sát 584 nông dân sÁn xuÃt cà phê, phỏng vÃn sâu 06 ối tác thu mua, 04 cán bß quÁn lý/chuyên gia và thÁo luÁn nhóm vái 30 nông dân á khu văc Tây Nguyên

5 Ph¿m vi nghiên cću

Ph¿m vi nßi dung: Tìm hißu thăc tr¿ng sÁn xuÃt, mối quan hã giao dách cà phê, quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua, chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên Từ ó, ề xuÃt mßt số hàm ý chính sách ß tăng c°ßng chÃt l°ÿng mối quan hã này, giúp phát trißn viãc tiêu thā cà phê t¿i áa ph°¢ng Nghiên cąu này chß tÁp trung vào quan ißm căa nông dân trong viãc ánh giá chÃt l°ÿng mối quan hã giāa họ vái các ối tác thu mua cà phê

Ph¿m vi không gian: Nghiên cąu °ÿc thăc hiãn á ĐÃk LÃk, Lâm Đßng và Gia Lai Ph¿m vi thßi gian: Nghiên cąu °ÿc thăc hiãn từ tháng 05/2018 Án tháng 05/2024 Số liãu s¢ cÃp từ các hß trßng cà phê °ÿc thu thÁp vào năm 2021

6 Đóng góp cąa nghiên cću 6.1 Đóng góp và m¿t khoa hãc

Să kÁt hÿp căa lý thuyÁt thỏa dāng ng¿u nhiên RUT và lý thuyÁt chi phí giao dách TCE trong mô hình logit a thąc MNL cho thÃy nông dân á khu văc Tây Nguyên lăa chọn ối tác thu mua dăa trên viãc tối thißu hóa các chi phí giao dách và mang l¿i thỏa dāng tối a cho họ Nghiên cąu cũng chß ra vai trò căa từng yÁu tố liên quan Án chi phí tìm kiÁm thông tin, chi phí àm phán th°¢ng l°ÿng và chi phí giám sát thăc thi mà các nghiên cąu tr°ác ây phân tích ch°a cā thß

Nghiên cąu sÿ dāng c¢ sá lý luÁn về chÃt l°ÿng mối quan hã, lý thuyÁt Marketing mối quan hã và lý thuyÁt chi phí giao dách TCE ß giÁi thích và xây dăng mô hình chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên Nghiên cąu xây dăng hã thống thang o và các khái niãm phù hÿp h¢n vái bối cÁnh nghiên cąu á Viãt Nam HÅu nh° ch°a có nghiên cąu nào sÿ dāng mô hình SEM trong nghiên cąu chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua trong lĩnh văc cà phê KÁt quÁ căa nghiên cąu căng cố thêm các c¢ sá lý thuyÁt về chÃt l°ÿng mối quan hã, lý thuyÁt Marketing mối quan hã và lý thuyÁt chi phí giao dách liên quan Án viãc xây dăng mối

quan hã lâu dài trong giao dách giāa nông dân vái th°¢ng lái, ¿i lý thu mua và công ty chÁ biÁn/xuÃt khẩu cà phê

6.2 Đóng góp và m¿t thăc tiÇn

Nghiên cąu ã °a ra mßt số hàm ý chính sách ß căng cố chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác nhằm Ám bÁo ho¿t ßng sÁn xuÃt và tiêu thā cà phê án ánh trên c¢ sá phân tích thăc tr¿ng sÁn xuÃt và quan hã giao dách cà phê vái các ối tác thu mua, quyÁt ánh lăa chọn các ối tác thu mua, các yÁu tố Ánh h°áng và kÁt quÁ căa chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên Nghiên cąu cũng °a ra mßt số hàm ý ối vái các c¢ quan quÁn lý nhằm t¿o gÃn kÁt chặt ch¿ giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê KÁt quÁ căa nghiên cąu là c¢ sá quan trọng giúp các nhà sÁn xuÃt và các ối tác °a ra chiÁn l°ÿc kinh doanh hiãu quÁ

KÁt quÁ nghiên cąu là tài liãu tham khÁo cho các nhà làm chính sách °a ra các ánh h°áng, chiÁn l°ÿc nhằm Ám bÁo lÿi ích căa nông dân và các ối tác thu mua cà phê Đßng thßi nghiên cąu cũng °a ra mßt số kiÁn nghá ối vái các c¢ quan quÁn lý nhằm phát trißn chÃt l°ÿng mối quan hã này, t¿o ra môi tr°ßng thuÁn lÿi cho viãc sÁn xuÃt và tiêu thā cà phê án ánh Hißu biÁt về các mối quan hã này có thß giúp các bên liên quan phân bá ngußn lăc hiãu quÁ h¢n, ßng thßi hỗ trÿ các nhà ho¿ch ánh chính sách thiÁt kÁ các ch°¢ng trình nông nghiãp ¿t °ÿc các māc tiêu cā thß Nghiên cąu cũng là tài liãu tham khÁo có giá trá cho các nhà nghiên cąu, giÁng viên và sinh viên trong lĩnh văc kinh doanh nông nghiãp

7 CÃu trúc cąa đà tài

Đề tài gßm các nßi dung chính sau:

Mç đÅu: Trình bày să cÅn thiÁt căa ề tài, māc tiêu nghiên cąu, câu hỏi nghiên cąu, ph¿m

vi, ối t°ÿng nghiên cąu, óng góp căa nghiên cąu và cÃu trúc căa luÁn án

Ch°¢ng 1 3 Táng quan c¢ sá lý luÁn và thăc tián: Trình bày táng quan các khái niãm, c¢

sá lý luÁn và khung lý thuyÁt ß thăc hiãn các māc tiêu cā thß Đßng thßi, ch°¢ng này còn táng quan nhāng nghiên cąu liên quan Án quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua, chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua và chß ra các khoÁng trống nghiên cąu

Ch°¢ng 2 3 Ph°¢ng pháp nghiên cąu: Ch°¢ng này trình bày quy trình nghiên cąu, cách

tiÁp cÁn căa nghiên cąu và ph°¢ng pháp ß thăc hiãn các māc tiêu nghiên cąu cā thß

Chương 3 3 KÁt quÁ nghiên cąu và thÁo luÁn: Trình bày và thÁo luÁn các kÁt quÁ nghiên

cąu bao gßm thăc tr¿ng sÁn xuÃt và tiêu thā cà phê, quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua và chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân vái các ối tác thu mua cà phê

KÁt luÁn và kiÁn nghá: Tóm l°ÿc các kÁt quÁ nghiên cąu ã ¿t °ÿc á ch°¢ng 3, nhāng

h¿n chÁ căa nghiên cąu, ề xuÃt h°áng nghiên cąu trong thßi gian tái và nhāng kiÁn nghá t¿o să gÃn kÁt chặt ch¿ giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê, giúp nông dân phát trißn viãc tiêu thā cà phê trên áa bàn

CH¯¡NG 1

TêNG QUAN C¡ Sæ LÝ LUÀN VÀ THĂC TIÆN

Ch°¢ng này trình bày táng quan c¢ sá lý luÁn về chÃt l°ÿng mối quan hã, chuỗi giá trá, lý thuyÁt Marketing mối quan hã, hiãu quÁ tài chính, lý thuyÁt thoÁ dāng ng¿u nhiên RUT và lý thuyÁt chi phí giao dách TCE Đßng thßi, ch°¢ng này cũng l°ÿc khÁo các nghiên cąu trong và ngoài n°ác liên quan Án chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua, các nghiên cąu liên quan Án quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua nông sÁn Ch°¢ng này cũng tóm l°ÿc nhāng lý thuyÁt, ph°¢ng pháp nghiên cąu và mô hình °ÿc sÿ dāng trong các nghiên cąu và trình bày khoÁng trống nghiên cąu

1.1 Tëng quan c¢ sç lý luÁn cąa nghiên cću 1.1.1 C¢ sç lý thuyÁt và chußi giá trá

1.1.1.1 Khái niÉm và chußi giá trá

Khái niãm chuỗi giá trá ã xuÃt hiãn từ rÃt lâu và có nhiều thuÁt ngā khác nhau ß mô tÁ về chuỗi giá trá Chuỗi giá trá là chuỗi các ho¿t ßng cÅn thiÁt ß t¿o ra mßt sÁn phẩm (hoặc dách vā), từ hình thành ý t°áng qua các giai o¿n sÁn xuÃt khác nhau, Án phân phối sÁn phẩm Án ng°ßi tiêu dùng, cho Án thÁi bỏ sau khi sÿ dāng (Kaplinsky 1999; Kaplinsky và Morris, 2001) Mßt chuỗi giá trá tßn t¿i khi tÃt cÁ nhāng ng°ßi tham gia chuỗi cố gÃng t¿o ra giá trá tối a trong toàn bß chuỗi

Theo nghĩa hẹp, chuỗi giá trá là tÁp hÿp các ho¿t ßng °ÿc thăc hiãn trong mßt công ty ß sÁn xuÃt ra mßt sÁn phẩm cā thß Nhāng ho¿t ßng này có thß bao gßm: Giai o¿n lên ý t°áng và thiÁt kÁ, mua nguyên liãu, sÁn xuÃt, tiÁp thá, bán hàng và dách vā hÁu mãi TÃt cÁ các ho¿t ßng này t¿o thành mßt chuỗi các kÁt nối ng°ßi sÁn xuÃt và ng°ßi tiêu dùng Mặt khác, mọi ho¿t ßng trong chuỗi có thß gia tăng giá trá cho sÁn phẩm cuối cùng Theo nghĩa rßng nhÃt, chuỗi giá trá là mßt quá trình di chuyßn nguyên liãu thô từ các ngußn thông qua quy trình sÁn xuÃt Án thành phẩm có thß bán và phân phối cho ng°ßi tiêu dùng Chuỗi giá trá là tÁp hÿp các ho¿t ßng °ÿc thăc hiãn bái nhiều ng°ßi tham gia khác nhau (nhà sÁn xuÃt, nhà chÁ biÁn, th°¢ng nhân, nhà cung cÃp dách vā ) ß biÁn nguyên liãu thô thành thành phẩm °ÿc bán cho ng°ßi tiêu dùng Khái niãm chuỗi giá trá bao gßm các vÃn ề về tá chąc và phối hÿp, chiÁn l°ÿc và mối quan hã quyền lăc căa các tác nhân khác nhau trong chuỗi

Chuỗi giá trá cung cÃp c¢ hßi tối °u hoá và tăng c°ßng giá trá sÁn phẩm thông qua các ho¿t ßng t¿o giá trá gia tăng và phân phối hiãu quÁ Nó cũng giúp xác ánh các ho¿t ßng không cÅn thiÁt hoặc không hiãu quÁ, từ ó cÁi thiãn hiãu suÃt và tối °u hóa quá trình kinh doanh Có ba cách tiÁp cÁn chính trong phân tích về chuỗi giá trá °ÿc phân biãt nh° sau: (i) Khung khái niãm căa Porter (1985); (ii) TiÁp cÁn <filière= (phân tích ngành hàng3 Commodity Chain Analysis); (iii) TiÁp cÁn toàn cÅu BÃt kß cách tiÁp cÁn nào, ều có bốn kỹ thuÁt phân

tích chính ß phân tích chuỗi giá trá: s¢ ß hóa mang tính hã thống, xác ánh să phân phối lÿi ích giāa nhāng tác nhân tham gia trong chuỗi, nghiên cąu vai trò nâng cÃp bên trong và nhÃn m¿nh vai trò căa quÁn lý Các kỹ thuÁt phân tích chính này giúp cung cÃp cái nhìn sâu sÃc h¢n về cÃu trúc và ho¿t ßng căa chuỗi giá trá Nó cung cÃp thông tin quan trọng ß tối °u hóa hiãu suÃt, cÁi thiãn quy trình và t¿o ra giá trá cao h¢n cho khách hàng

1.1.1.2 Tác nhân trong chußi giá trá nông sÁn

Chuỗi giá trá nông sÁn mô tÁ quá trình sÁn xuÃt, chÁ biÁn và phân phối các sÁn phẩm nông nghiãp từ giai o¿n trang tr¿i Án khi Án tay ng°ßi tiêu dùng cuối cùng Các tác nhân tham gia vào chuỗi giá trá nông sÁn ều tăng thêm giá trá khi sÁn phẩm di chuyßn từ Åu chuỗi Án tay ng°ßi tiêu dùng Đßng thßi, chuỗi giá trá cũng có thß t¿o ra c¢ hßi kinh doanh và t¿o ra giá trá kinh tÁ cho các bên tham gia Đó là lÿi ích và ßng lăc chính ß các tác nhân tham gia vào chuỗi giá trá (Sturgeon, 2006) Khi phân tích chuỗi giá trá nông sÁn, các tác nhân trong chuỗi th°ßng °ÿc chia thành: ng°ßi sÁn xuÃt, ng°ßi thu gom, ng°ßi bán buôn, ng°ßi chÁ biÁn, ng°ßi bán lẻ và ng°ßi tiêu dùng cuối cùng Các tác nhân trong chuỗi giá trá nông sÁn có vai trò riêng và t°¢ng tác vái nhau ß t¿o ra và phân phối nông sÁn từ n¢i sÁn xuÃt Án ng°ßi tiêu dùng Să hÿp tác và t°¢ng tác hiãu quÁ giāa các tác nhân này là quan trọng ß Ám bÁo să hiãu quÁ và thành công căa chuỗi giá trá nông sÁn

Trên thăc tÁ, mßt số tác nhân chß tham gia vào mßt ngành hoặc mßt chuỗi giá trá nông sÁn cā thß, trong khi nhāng tác nhân khác tham gia vào nhiều chuỗi giá trá và các lĩnh văc nông sÁn khác nhau Các tác nhân có thß °ÿc phân lo¿i thành nhiều nhóm tùy thußc vào tính chÃt căa các ho¿t ßng chính căa ngành, chẳng h¿n nh° sÁn xuÃt, chÁ biÁn, tiêu dùng và dách vā, ho¿t ßng tài chính và phân phối (Trienekens, 2011) Theo nghĩa rßng h¢n, các tác nhân trong chuỗi giá trá nông sÁn th°ßng °ÿc phân nhóm ß chß mßt tÁp hÿp các tác nhân tham gia vào cùng mßt lo¿i ho¿t ßng Ví dā, tác nhân nông dân ề cÁp Án tÃt cÁ các hß nông dân nói chung, tác nhân th°¢ng nhân ề cÁp Án tÃt cÁ các hß buôn bán, tác nhân công ty liên quan Án các công ty chÁ biÁn và xuÃt khẩu, tác nhân hỗ trÿ ề cÁp Án tÃt cÁ các tác nhân nằm ngoài không gian phân tích Mặt khác, mßt tác nhân cũng có thß thăc hiãn nhiều ho¿t ßng khác nhau Vì vÁy, khi phân tích cÅn xác ánh chính xác các tác nhân có chąc năng cā thß tham gia vào từng chuỗi giá trá, theo iều kiãn cā thß, tránh hiãn t°ÿng bỏ sót hoặc lặp l¿i viãc phân tích các ho¿t ßng căa các tác nhân

1.1.1.3 Liên kÁt trong chußi giá trá nông sÁn

Trong chuỗi giá trá nông sÁn, có nhiều hình thąc liên kÁt khác nhau giāa các thành phÅn trong chuỗi Các hình thąc liên kÁt trong chuỗi giá trá nông sÁn có thß thay ái tùy thußc vào quy mô và ặc thù căa ngành nông nghiãp trong từng vùng và quốc gia Tuy nhiên, māc tiêu chung căa các hình thąc liên kÁt này là t¿o ra giá trá gia tăng, tăng c°ßng c¿nh tranh và áp ąng nhu cÅu thá tr°ßng mßt cách hiãu quÁ Mßt số hình thąc liên kÁt phá biÁn trong chuỗi giá trá nông sÁn chẳng h¿n nh°: Liên kÁt dọc (vertical linkages), liên kÁt ngang (Horizontal linkages), liên kÁt hỗn hÿp (mixed linkages) Cā thß:

Liên kết dọc (vertical linkages): Liên kÁt dọc là liên kÁt °ÿc thăc hiãn theo trÁt tă các

khâu căa quá trình sÁn xuÃt kinh doanh Liên kÁt dọc trong chuỗi giá trá nông sÁn ề cÁp Án các mối quan hã và să t°¢ng tác giāa các thành phÅn khác nhau trong quá trình sÁn xuÃt, chÁ biÁn, phân phối và tiêu thā nông sÁn Đây là să kÁt hÿp và hÿp tác giāa các ối tác liên quan trong chuỗi giá trá, bao gßm các nhà sÁn xuÃt nông sÁn, nhà chÁ biÁn, nhà phân phối, nhà bán lẻ và ng°ßi tiêu dùng cuối cùng (Châm, 2014) Liên kÁt dọc trong chuỗi giá trá nông sÁn nhằm t¿o ra mßt m¿ng l°ái liên kÁt chặt ch¿, trong ó thông tin, ngußn lăc và giá trá °ÿc chia sẻ giāa các bên Các ối tác trong chuỗi giá trá hÿp tác ß tăng c°ßng chÃt l°ÿng sÁn phẩm, nâng cao hiãu suÃt sÁn xuÃt và tối °u hóa quy trình kinh doanh Liên kÁt dọc trong chuỗi giá trá nông sÁn có thß bao gßm viãc hÿp tác giāa nhà sÁn xuÃt nông sÁn và các doanh nghiãp chÁ biÁn ß Ám bÁo ngußn cung cÃp án ánh và chÃt l°ÿng nguyên liãu Sau ó, các doanh nghiãp chÁ biÁn có thß hÿp tác vái các nhà phân phối ß °a sÁn phẩm Án thá tr°ßng mßt cách hiãu quÁ Cuối cùng, nhà bán lẻ và ng°ßi tiêu dùng s¿ °ÿc cung cÃp sÁn phẩm nông sÁn chÃt l°ÿng cao và áng tin cÁy Mỗi tác nhân tham gia vào liên kÁt dọc vừa có vai trò là khách hàng căa tác nhân tr°ác ó ßng thßi là ng°ßi cung cÃp sÁn phẩm cho tác nhân tiÁp theo (Trienekens, 2011) Viãc thăc hiãn liên kÁt dọc giāa doanh nghiãp và nông dân s¿ giúp cho quá trình từ sÁn xuÃt Án tiêu thā sÁn phẩm °ÿc khép kín, t¿o ra giá trá gia tăng, nâng cao sąc c¿nh tranh, giúp giÁm thißu chi phí sÁn xuÃt và kißm soát tốt chÃt l°ÿng sÁn phẩm nông sÁn Từ ó s¿ án ánh °ÿc giá cÁ trên thá tr°ßng, h¿n chÁ tình tr¿ng phá giá, và t¿o ra să cân ối về cung cÅu căa sÁn phẩm trên thá tr°ßng Các bên trong chuỗi giá trá có thß tÁn dāng c¢ hßi và ối mặt vái thách thąc ß phát trißn bền vāng cho ngành nông nghiãp

hình thąc liên kÁt giāa các ối tác hoặc các thành phÅn ngang hàng trong cùng mßt giai o¿n căa chuỗi giá trá Thay vì mối quan hã dọc theo chuỗi giá trá từ ngußn cung cÃp Án ng°ßi tiêu dùng, liên kÁt ngang tÁp trung vào să hÿp tác và cßng tác giāa các bên có cùng lÿi ích hoặc māc tiêu chung Liên kÁt ngang trong chuỗi giá trá nông sÁn có vai trò quan trọng trong viãc t¿o ra să t°¢ng tác và hỗ trÿ giāa các ối tác cùng giai o¿n trong chuỗi giá trá Điều này giúp nâng cao hiãu suÃt, tăng c°ßng c¿nh tranh và áp ąng nhu cÅu thá tr°ßng mßt cách tốt h¢n Các doanh nghiãp, c¢ sá sÁn xuÃt kinh doanh trong cùng mßt ngành hàng cùng phối hÿp ho¿t ßng cho mßt lÿi ích chung hoặc thăc hiãn chuyên môn hóa trong ngành (Trienekens, 2011) Đây là hình thąc liên kÁt mà trong ó mỗi tá chąc hay cá nhân tham gia là mßt ¢n vá ho¿t ßng ßc lÁp nh°ng có mối quan hã vái nhau thông qua mßt bß máy kißm soát chung (H¿nh, 2015) KÁt quÁ căa liên kÁt ngang hình thành nên nhāng tá chąc liên kÁt nh° HTX, liên minh, hiãp hßi Viãc các nông dân hÿp tác vái nhau hình thành các cßng ßng sÁn xuÃt ã giúp họ có khÁ năng àm phán tốt h¢n trong viãc mua Åu vào sÁn xuÃt, cũng nh° tiÁp cÁn thông tin thá tr°ßng Viãc nông dân tham gia vào liên kÁt ngang giúp quy mô sÁn xuÃt °ÿc má rßng h¢n, chÃt l°ÿng sÁn phẩm tốt h¢n, năng

suÃt lao ßng cao h¢n, chi phí sÁn xuÃt thÃp h¢n Nông dân °ÿc các doanh nghiãp cung ąng ngußn nguyên vÁt liãu Åu vào vái số l°ÿng và quy mô lán, chiÁt khÃu cao h¢n (HÁu, 2012) Đó chính là nhāng lÿi ích to lán mà quá trình thăc hiãn liên kÁt ngang em l¿i

să kÁt hÿp cÁ liên kÁt dọc và liên kÁt ngang Hình thąc này xuÃt hiãn khi mối quan hã giāa các hß, c¢ sá và doanh nghiãp sÁn xuÃt kinh doanh là să an xen giāa hÿp tác và c¿nh tranh (H¿nh, 2015) Các chă thß mßt mặt liên kÁt vái nhau theo chiều ngang ß hình thành các nhóm, tá hÿp tác nhằm nâng cao khÁ năng c¿nh tranh cho từng thành viên, h¿n chÁ tình tr¿ng ép giá Mặt khác các nhóm hß, tá hÿp tác °ÿc hình thành ó l¿i có liên kÁt dọc vái các doanh nghiãp chÁ biÁn, hay các nhóm hß, tá hÿp tác ó l¿i là ng°ßi cung cÃp sÁn phẩm cho tác nhân tiÁp theo căa quá trình sÁn xuÃt kinh doanh C¢ chÁ ho¿t ßng căa hình thąc liên kÁt này là să liên kÁt và phối hÿp căa nhiều chă thß khác nhau cùng chia sẻ lÿi ích, răi ro và quyền quyÁt ánh

Ngoài ra, còn có các hình thąc liên kÁt giāa hß nông dân vái ng°ßi thu gom nông sÁn, liên kÁt giāa hß nông dân vái ng°ßi bán lẻ nông sÁn, liên kÁt giāa hß nông dân vái các doanh nghiãp sÁn xuÃt chÁ biÁn nông sÁn Bên c¿nh ó, còn có liên kÁt giāa hß nông dân vái HTX trong tiêu thā sÁn phẩm, liên kÁt trăc tiÁp giāa hß sÁn xuÃt và ng°ßi tiêu dùng Trong nghiên cąu này, tác giÁ tÁp trung chă yÁu vào hình thąc liên kÁt dọc, và chß tÁp trung phân tích mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê á khu văc Tây Nguyên.

1.1.2 C¢ sç lý luÁn và mçi quan hÉ kinh doanh Business – to – Business (B2B) 1.1.2.1 Khái niÉm mçi quan hÉ kinh doanh B2B

Mối quan hã kinh doanh (mối quan hã B2B) °ÿc coi là mối quan hã trao ái liên hã dăa trên nền tÁng lý thuyÁt căa nhóm dă án IMP (International Marketing and Purchasing) (Hakansson và Snehota, 1995) Các mối quan hã B2B mang tính liên tāc, °ÿc lặp i lặp l¿i và bao gßm các mối quan hã gÃn kÁt l¿n nhau giāa các ối tác (partner) Trong ó, có ít nhÃt hai ối tác tham gia vào trong mßt mối quan hã kinh doanh Ng°ßi mua và ng°ßi bán có thß tiÁt kiãm chi phí tìm kiÁm, chi phí ánh giá và chi phí giao dách bằng cách xây dăng mối quan hã vái nhà cung cÃp Đß theo uái chÃt l°ÿng cao và cÁi thiãn khÁ năng c¿nh tranh, ng°ßi mua nỗ lăc phát trißn mối quan hã chặt ch¿ h¢n vái các nhà cung cÃp căa họ (Kalwani và Narayandas, 1995) Tuy nhiên, lÿi ích lán nhÃt phát sinh từ các mối quan hã lâu dài là giÁm să không chÃc chÃn (Oliver, 1990)

Mối quan hã B2B càng trá nên quan trọng h¢n trong lĩnh văc tiêu thā nông sÁn vái lÿi nhuÁn thÃp và mßt môi tr°ßng kinh doanh năng ßng do nhāng thay ái về nhu cÅu, công nghã và th°¢ng m¿i quốc tÁ Ngoài ra, các mối quan hã kinh doanh góp phÅn nâng cao hiãu quÁ kinh tÁ (Lees và Nuthall, 2015a; Lees, 2017) Trong kinh doanh nông nghiãp, viãc xây dăng mối quan hã gÅn gũi h¢n vái các nhà cung cÃp tốn nhiều thßi gian h¢n do số l°ÿng các nhà cung cÃp quá lán (Schulze và ctv, 2006) Điều này gÿi ra să cÅn thiÁt phÁi có các

giÁi pháp quÁn lý nhà cung cÃp phù hÿp, cho phép xây dăng mối quan hã có chÃt l°ÿng vái số l°ÿng lán nhà cung cÃp (Schulze và Lees, 2014)

Mối quan hã kinh doanh (B2B) là mối quan hã dài h¿n liên quan Án lÿi ích căa ng°ßi mua và ng°ßi bán ThÁt să cÅn thiÁt ß Åu t° vào các mối quan hã nh° vÁy ß Ám bÁo ho¿t ßng kinh doanh luôn °ÿc tiÁp tāc Duy trì mối quan hã kinh doanh trong môi tr°ßng c¿nh tranh là mßt thách thąc lán Ph¿m vi căa nghiên cąu này giái h¿n á viãc nghiên cąu mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê

1.1.2.2 Đ¿c điÅm cąa mçi quan hÉ kinh doanh B2B

Đặc ißm căa mối quan hã kinh doanh B2B °ÿc chia ra thành ặc ißm cÃu trúc; ặc ißm quá trình; ặc ißm phā thußc l¿n nhau và tính kÁt nối trong mối quan hã kinh doanh Cā thß:

Đặc ißm cÃu trúc căa mối quan hã B2B bao gßm: tính ối xąng (symmetry), tính liên tāc (continuity), tính phąc t¿p (complexity) và tính thông tin (informality) Điều này có nghĩa là mối quan hã tiÁn trißn theo thßi gian và có tính dài h¿n (Boniface, 2011; Le và Batt, 2012) Mối quan hã kinh doanh còn bao hàm cÁ các quan hã xã hßi rÃt phąc t¿p Đặc ißm cÃu trúc bißu lß rõ să ràng bußc l¿n nhau giāa các phía ối tác và òi hỏi să án ánh t°¢ng ối trong mối quan hã kinh doanh

Đặc ißm quá trình căa mối quan hã bao gßm: să hÿp tác (co-operation), să thích nghi (adaptation), giao tiÁp xã hßi (social interaction), să xung ßt (conflict), să lặp l¿i (routinization) Trong cam kÁt chung giāa các bên ối tác cÅn có să thích nghi l¿n nhau và ràng bußc họ l¿i vái nhau Nhāng xung ßt trong viãc phân chia lÿi ích và nhāng mâu thu¿n khác cũng có thß phát sinh khi mối quan hã kinh doanh °ÿc xác lÁp Chính vì vÁy, cÅn có să hÿp tác giāa các ối tác dăa trên c¢ sá căa nhāng cam kÁt ã có tr°ác ó (Leat và Revoredo-Giha, 2008; Sahara và ctv, 2013) Giao tiÁp xã hßi là iều kiãn không thß thiÁu trong nhāng mối quan hã kinh doanh (Schiefer và ctv, 2009)

Să phā thußc l¿n nhau và să kÁt nối trong mối quan hã: BÃt kỳ lĩnh văc kinh doanh nào, ng°ßi mua và ng°ßi bán luôn có să phā thußc l¿n nhau và să phā thußc này có Ánh h°áng Án khÁ năng phát trißn mối quan hã giāa họ Chính từ să phā thußc l¿n nhau giúp hình thành nhāng m¿ng l°ái kÁt nối trong mối quan hã kinh doanh Să phā thußc l¿n nhau giāa ng°ßi mua và ng°ßi bán hỗ trÿ xây dăng mối quan hã liên tāc (Jena và ctv, 2011; Mysen và ctv, 2011) Ngoài ra, nhāng mối quan hã xã hßi có Ánh h°áng Án chÃt l°ÿng mối quan hã và qua ó giÁi thích ánh h°áng quan hã dài h¿n

1.1.2.3 Lý thuyÁt Marketing mçi quan hÉ

Marketing mối quan hã là khái niãm khá mái khi so sánh vái lách sÿ ngành Marketing Marketing ang trong tiÁn trình dách chuyßn từ mô hình Marketing hỗn hÿp 4P (Product 3 Price 3 Place 3 Promotion) sang mô hình Marketing mối quan hã (Relationship Marketing) Lý thuyÁt Marketing mối quan hã cho rằng mối quan hã khách hàng trong thßi gian dài mang l¿i giá trá lÿi nhuÁn h¢n so vái viãc tìm kiÁm khách hàng mái (Dwyer và ctv, 1987) Điều này ßng nghĩa vái viãc doanh nghiãp cÅn t¿o ra các chiÁn l°ÿc và ch°¢ng trình

marketing nhằm xây dăng mối quan hã, t¿o să kÁt nối vái khách hàng hiãn t¿i và tăng c°ßng să trung thành căa họ

Lý thuyÁt Marketing quan hã °ÿc sÿ dāng ß xây dăng nền tÁng lý luÁn về chÃt l°ÿng mối quan hã Trong ó, mối quan hã giāa con ng°ßi dăa trên să trao ái ¢n thuÅn, bán phÁn ¿o ąc, să t°¢ng thích, lòng tin và các tiêu chuẩn quan hã (Callaghan và Shaw, 2001; Kingshott, 2006) Nhāng mối quan hã ó òi hỏi tÅm nhìn dài h¿n, să tôn trọng l¿n nhau và xem khách hàng nh° là ối tác hay ng°ßi cùng t¿o ra giá trá sÁn phẩm chą không chß là ng°ßi nhÁn lÃy sÁn phẩm (Gummesson, 1998) Các nguyên tÃc c¢ bÁn căa lý thuyÁt Marketing mối quan hã bao gßm: (i) TÁp trung vào khách hàng, (ii) Xây dăng mối quan hã, (iii) Tăng c°ßng giá trá cho khách hàng, (iv) Duy trì să t°¢ng tác và (v) T¿o să trung thành Lý thuyÁt Marketing mối quan hã là mßt ph°¢ng pháp tiÁp cÁn trong lĩnh văc marketing, tÁp trung vào viãc xây dăng và duy trì mối quan hã lâu dài, tăng să t°¢ng tác tích căc giāa doanh nghiãp và khách hàng Thay vì tÁp trung vào viãc bán hàng ngÃn h¿n, lý thuyÁt này nhÃn m¿nh să quan tâm Án khách hàng, t¿o dăng lòng tin và să t°¢ng tác liên tāc trong suốt quá trình tiÁp cÁn và giao dách Lý thuyÁt Marketing mối quan hã tÁp trung vào viãc xây dăng mối quan hã lâu dài và t¿o să kÁt nối sâu sÃc vái khách hàng, từ ó t¿o ra lÿi nhuÁn và giá trá bền vāng cho doanh nghiãp

Cho Án nay ch°a có mßt ánh nghĩa thống nhÃt về Marketing mối quan hã bái các tác giÁ khác nhau Đặc biãt á thá tr°ßng Viãt Nam, khi mà viãc áp dāng Marketing mối quan hã chß mái bÃt Åu thì có thß hißu Marketing mối quan hã là mßt chiÁn l°ÿc doanh nghiãp sÿ dāng ß thu hút, duy trì và tăng c°ßng mối quan hã vái khách hàng có giá trá nhÃt (Ngo & Nguyen, 2012) Marketing mối quan hã yêu cÅu mßt nguyên lý về các mối quan hã, trong ó khách hàng là trung tâm và cÅn có să duy trì và má rßng các mối quan hã ß hỗ trÿ các quá trình giao dách mßt cách có hiãu quÁ Đßng thßi, tÃt cÁ các chąc năng trong doanh nghiãp phÁi cùng hÿp tác vái nhau ß phāc vā và thoÁ mãn nhu cÅu khách hàng

1.1.3 C¢ sç lý luÁn và chÃt l°āng mçi quan hÉ 1.1.3.1 Khái niÉm chÃt l°āng mçi quan hÉ

ChÃt l°ÿng mối quan hã dăa trên nền tÁng căa lý thuyÁt Marketing quan hã (Dwyer và ctv, 1987) và °ÿc Crosby và ctv (1990) xây dăng thành hã thống lý thuyÁt về chÃt l°ÿng mối quan hã ChÃt l°ÿng mối quan hã là khía c¿nh quan trọng trong viãc duy trì và ánh giá các mối quan hã giāa ng°ßi mua và ng°ßi bán (Crosby và ctv, 1990) ChÃt l°ÿng mối quan hã là cÁm nhÁn căa khách hàng về lòng tin, să hài lòng, và tối thißu hóa chă nghĩa c¢ hßi (Dwyer và ctv, 1987) ChÃt l°ÿng mối quan hã là cÁm nhÁn căa khách hàng về mối quan hã vái ng°ßi bán thông qua lòng tin, să hài lòng và să cam kÁt (Holmlund, 2008)

Các ánh nghĩa và cÃu trúc chÃt l°ÿng mối quan hã thay ái áng kß trong các nghiên cąu (Naudé và Buttle, 2000) Hiãn v¿n ch°a có mßt ánh nghĩa chung và thống nhÃt về chÃt l°ÿng mối quan hã Các nghiên cąu gÅn ây ã xác ánh chÃt l°ÿng mối quan hã cÁi thiãn mối quan hã giāa ng°ßi mua và nhà cung cÃp, tính bền vāng căa mối quan hã, chÃt l°ÿng ối tác hoặc

quan hã ối tác hÿp tác ChÃt l°ÿng mối quan hã là mßt khái niãm a h°áng nh°ng có liên quan Án nhau: mąc ß chia sẻ thông tin, giao tiÁp dài h¿n và să hài lòng về mối quan hã (Lages và ctv, 2005) Ngoài ra, các khía c¿nh căa chÃt l°ÿng mối quan hã °ÿc ề xuÃt nh° să sẵn sàng Åu t°, xung ßt và kỳ vọng về tính liên tāc Mąc ß hài lòng căa khách hàng là mßt th°ác o quan trọng ß ánh giá chÃt l°ÿng mối quan hã kinh doanh Mối quan hã giāa ng°ßi mua và ng°ßi bán °ÿc căng cố bái yÁu tố lòng tin nhằm duy trì hÿp tác hiãu quÁ và să hài lòng giāa ng°ßi mua và ng°ßi bán Vai trò căa yÁu tố lòng tin, să hÿp tác và să cam kÁt giúp duy trì mối quan hã trong các kênh marketing, ßng thßi să tin t°áng và cam kÁt thúc ẩy mối quan hã chặt ch¿ (Hausman và Johnston, 2010; Kac và ctv, 2016) Đßng thßi, truyền thông hiãu quÁ, să c¿nh tranh, hÿp tác và phân phối quyền lăc nh° nhau là nhāng yÁu tố tác ßng lên mối quan hã kinh doanh (Schiefer và ctv, 2009) Bên c¿nh ó, chia sẻ thông tin là mßt trong nhāng cách ß tăng c°ßng mối quan hã giāa các ối tác (Baihaqi và Sohal, 2013) Ngoài ra, thß chÁ, răi ro quan hã và ánh h°áng quan hã tác ßng Án chia sẻ thông tin và kiÁn thąc giāa ng°ßi mua và ng°ßi bán (Cheng và Fu, 2013) Ngoài ra, Ánh h°áng c°ỡng chÁ (coercive) là viãc truyền ¿t các hÁu quÁ bÃt lÿi căa viãc không tuân thă hÿp tác Ành h°áng không c°ỡng chÁ (non 3 coercive) là gÿi ý tích căc từ viãc tuân thă ß Ánh h°áng Án hành vi

ChÃt l°ÿng mối quan hã liên quan Án nhÁn thąc về viãc mối quan hã áp ąng kỳ vọng, dă oán, māc tiêu và mong muốn căa các bên tham gia giao dách, và có thß °ÿc coi là mßt chß số thích hÿp cho mối quan hã thành công (Gyau và Spiller, 2007) Să tin t°áng, cam kÁt và să hài lòng là nhāng yÁu tố phá biÁn nhÃt °ÿc sÿ dāng trong nghiên cąu chÃt l°ÿng mối quan hã (Schulze và Lees, 2014) Các nghiên cąu gÅn ây ã xác ánh chÃt l°ÿng mối quan hã giúp cÁi thiãn mối quan hã, thß hiãn tính bền vāng căa mối quan hã và thúc ẩy quan hã ối tác hÿp tác Ng°ßi mua và ng°ßi bán có thß giÁm thißu chi phí giao dách bằng viãc xây dăng mối quan hã vái nhà cung cÃp (Gundlach và ctv, 1995; Hakansson và Snehota, 1995) Tuy nhiên, lÿi ích lán nhÃt phát sinh từ các mối quan hã lâu dài là giÁm să không chÃc chÃn (Oliver, 1990) Nhāng nghiên cąu gÅn ây cho thÃy să hÿp tác giÁi thích cho ánh h°áng quan hã lâu dài căa các doanh nghiãp (Cambra-Fierro và Polo-Redondo, 2011) QuÁn trá mối quan hã phÁi kß Án lách sÿ quan hã, lòng tin, să cam kÁt, chia sẻ giá trá và māc tiêu, truyền thông, să tham gia và kỳ vọng mối quan hã (Touboulic và Walker, 2015) Bên c¿nh ó, xây dăng să hÿp tác bằng viãc phát trißn mối quan hã giāa các bên liên quan (Leat và Revoredo-Giha, 2008; Sahara và ctv, 2013) Đßng thßi, să hÿp tác trong sÁn xuÃt nông sÁn s¿ tác ßng Án mối quan hã bền vāng và hiãu quÁ bền vāng (Boniface, 2011; Rota và ctv, 2013)

ChÃt l°ÿng mối quan hã góp phÅn nâng cao hiãu suÃt nhà cung ąng, giúp t¿o ra sÁn phẩm có chÃt l°ÿng và thúc ẩy să phát trißn các mối quan hã dài h¿n giāa các bên liên quan (Lees, 2017; Lees và Nuthall, 2015b) Să bền vāng trong chuỗi cung ąng °ÿc căng cố thông qua các mối quan hã (Bavorová và Hockmann, 2010) Bên c¿nh ó, viãc ánh h°áng và mong muốn duy trì mối quan hã vái các ối tác có liên quan tích căc Án chÃt l°ÿng quan hã (Gyau

và Spiller, 2007; Boniface và ctv, 2009; Boniface, 2011) Chiều sâu và chÃt l°ÿng mối quan hã giāa công ty vái nhà cung ąng thúc ẩy quÁn lý bền vāng ngành hàng (Touboulic và Walker, 2015) Đßng thßi, să hÿp tác giāa ng°ßi mua và ng°ßi bán s¿ tác ßng Án mối quan hã bền vāng và hiãu quÁ bền vāng dăa vào các kÁt quÁ kinh tÁ, xã hßi và môi tr°ßng theo ph°¢ng pháp tiÁp cÁn vòng ßi (life cycle approach) (Rota và ctv, 2013) Mối quan hã càng m¿nh m¿ t¿o iều kiãn cho các bên liên quan ho¿t ßng hiãu quÁ h¢n (Boniface, 2011) Đßng thßi, să thỏa mãn về giá là yÁu tố chính giúp xây dăng mối quan hã từ ó d¿n Án lòng trung thành Quan hã giāa các ối tác liên quan Án ánh h°áng t°¢ng lai, chia sẻ lÿi nhuÁn và răi ro, truyền thông, chia sẻ thông tin hỗ trÿ mối quan hã mua bán giāa các bên

Tóm l¿i, hÅu hÁt các nghiên cąu ều thống nhÃt rằng chÃt l°ÿng mối quan hã °ÿc ánh giá thông qua cÁm nhÁn căa các bên có liên quan ChÃt l°ÿng mối quan hã ánh giá táng thß sąc m¿nh căa mßt mối quan hã kinh doanh Các nghiên cąu ều cho rằng chÃt l°ÿng mối quan hã °ÿc ánh giá thông qua các khía c¿nh: să hài lòng, lòng tin và să cam kÁt ChÃt l°ÿng mối quan hã là mßt khái niãm a chiều nh°ng các thành phÅn c¢ bÁn l¿i có tính hßi tā và quan hã mÁt thiÁt vái nhau (Athanasopoulou, 2009) Do vÁy, mßt số nghiên cąu sÿ dāng thang o ¢n h°áng ối vái khái niãm này ß ¢n giÁn hóa mô hình nghiên cąu Ph¿m vi căa nghiên cąu này giái h¿n á viãc nghiên cąu mối quan hã dọc, mối quan hã giāa ng°ßi mua và ng°ßi bán (giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê)

1.1.3.2 Các khía c¿nh đo l°ång chÃt l°āng mçi quan hÉ

Mối quan hã giāa ng°ßi mua và ng°ßi bán tßn t¿i trong mßt mối liên hã ràng bußc l¿n nhau về nhāng giao dách trong t°¢ng lai Mối quan hã này liên quan Án lÿi ích căa ng°ßi mua và ng°ßi bán ChÃt l°ÿng mối quan hã ánh giá táng thß sąc m¿nh căa mßt mối quan hã kinh doanh ChÃt l°ÿng mối quan hã có thß °ÿc ánh giá dăa trên nhiều khía c¿nh khác nhau Mßt số th°ác o phá biÁn °ÿc sÿ dāng ß ánh giá chÃt l°ÿng mối quan hã bao gßm: să hài lòng, lòng tin, cam kÁt, să hỗ trÿ, chÃt l°ÿng sÁn phẩm hoặc dách vā, să hÿp tác, chia sẻ thông tin, tính hiãu quÁ và bền vāng căa mối quan hã HÅu hÁt các nghiên cąu ều thß hiãn rằng chÃt l°ÿng mối quan hã °ÿc ánh giá thông qua cÁm nhÁn căa các bên tham gia giao dách, bao gßm các khía c¿nh: să hài lòng, lòng tin và să cam kÁt (Athanasopoulou, 2009) Trong nghiên cąu này, các khía c¿nh lòng tin, să hài lòng và cam kÁt °ÿc sÿ dāng ß o l°ßng chÃt l°ÿng mối quan hã Bái vì, lòng tin t¿o ra mßt môi tr°ßng thuÁn lÿi cho viãc giÁi quyÁt xung ßt, t¿o să thÃu hißu và hỗ trÿ l¿n nhau Đßng thßi, să hài lòng có thß o bằng cách xem xét să thỏa mãn từ các khía c¿nh khác nhau, chẳng h¿n nh° gÃn kÁt tình cÁm, hỗ trÿ, să tôn trọng và să chia sẻ māc tiêu chung Khi cÁ hai bên cÁm thÃy hài lòng vái mối quan hã s¿ cÁm nhÁn rằng nhu cÅu và mong muốn căa mình °ÿc áp ąng Cam kÁt cũng liên quan Án să trung thành và sẵn lòng thay ái ß phù hÿp vái să phát trißn căa mối quan hã Khi mßt ng°ßi cam kÁt vái mối quan hã, họ th°ßng sẵn lòng làm viãc ß duy trì và phát trißn mối quan hã Mßt mối quan hã vái cam kÁt cao th°ßng có khÁ năng v°ÿt qua khó khăn và xây dăng nền tÁng vāng chÃc cho să phát trißn trong t°¢ng lai Cā thß:

Lòng tin (Trust): Trong mối quan hã giāa ng°ßi mua và ng°ßi bán, lòng tin d¿n Án să hÿp tác nhằm Ám bÁo nhāng lÿi ích lâu dài căa khách hàng Lòng tin giÁm hành vi c¢ hßi và chi phí giao dách Lòng tin s¿ thúc ẩy hiãu quÁ, năng suÃt và hiãu suÃt (Morgan và Hunt, 1994) Lòng tin là khía c¿nh °ÿc nghiên cąu nhiều nhÃt về chÃt l°ÿng mối quan hã và th°ßng °ÿc sÿ dāng ß ánh giá chÃt l°ÿng căa mối quan hã ng°ßi mua - nhà cung cÃp Lòng tin thúc ẩy să hißu biÁt l¿n nhau giāa các ối tác trao ái và căng cố các mối quan hã Mßt ng°ßi cung cÃp sẵn sàng bán cho ối tác mà họ có să tin t°áng (De Ruyter và ctv, 2001) Lòng tin là cÅn thiÁt cho să phát trißn căa quan hã ối tác lâu dài, giÁm să không chÃc chÃn và să phąc t¿p trong t°¢ng lai Các phía ối tác s¿ tìm °ÿc cách giÁi quyÁt mâu thu¿n và thúc ẩy mối quan hã khi họ có lòng tin vái nhau Trong nghiên cąu này, lòng tin căa nông dân vào các ối tác thu mua cà phê là mßt khía c¿nh ß ánh giá chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác này

Să hài lòng (Satisfaction): Să hài lòng là să cÁm nhÁn căa khách hàng qua ánh giá

từ nhāng trÁi nghiãm khi quá trình mua bán áp ąng °ÿc nhāng nhu cÅu căa họ (Oliver, 1980) Ngoài ra, să hài lòng là să so sánh giāa să mong ÿi và giá trá nhÁn °ÿc khi tham gia giao dách (Schulze và ctv, 2006; Schulze và Lees, 2014) Să hài lòng là mßt bß phÁn cÃu thành căa khái niãm chÃt l°ÿng mối quan hã Să hài lòng °ÿc khách hàng sÿ dāng ß dă oán nhāng trÁi nghiãm tiÁp theo trong t°¢ng lai Khi ó, să hài lòng bá tác ßng bái chÃt l°ÿng dách vā, sÁn phẩm, giá cÁ, kinh nghiãm và hành vi bán hàng Să hài lòng trong mối quan hã có °ÿc khi nhāng nhu cÅu, kỳ vọng và māc tiêu căa các bên °ÿc áp ąng (Crosby và ctv, 1990) Trong mối quan hã B2B, viãc hoàn thiãn nhāng kÁt quÁ °ÿc kỳ vọng s¿ d¿n Án cÁm nhÁn hài lòng về mối quan hã Trong nghiên cąu này, să hài lòng căa nông dân trong giao dách vái ối tác thu mua là mßt khía c¿nh °ÿc sÿ dāng ß ánh giá chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê

Să cam kÁt (Commitment): Cam kÁt là th°ác o mong muốn mối quan hã tiÁp tāc và

să sẵn sàng ß duy trì và căng cố mối quan hã Nó phÁn ánh să sẵn sàng Åu t° các ngußn lăc tài chính, vÁt chÃt vào mßt mối quan hã Cam kÁt về mßt mối quan hã òi hỏi phÁi có mong muốn phát trißn mối quan hã án ánh và sẵn sàng hy sinh lÿi ích ngÃn h¿n ß duy trì să án ánh trong mối quan hã lâu dài Mąc ß cam kÁt cao có °ÿc khi tßn t¿i cÁ nhāng thỏa thuÁn hÿp lý (lÿi ích) cũng nh° giao kèo tình cÁm (ràng bußc cÁm xúc) vào mối quan hã (Hennig‐Thurau và Klee, 1997) Să cam kÁt là ánh h°áng dài h¿n căa khách hàng h°áng tái nhāng lÿi ích trong dài h¿n từ mối quan hã dăa trên nền tÁng căa să ràng bußc giāa các bên Să cam kÁt là mßt trong nhāng th°ác o chÃt l°ÿng mối quan hã Trong nghiên cąu này, să cam kÁt °ÿc thß hiãn thông qua viãc thăc hiãn Åy ă các thỏa thuÁn hoặc hÿp ßng ã ký kÁt giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê

1.1.3.3 KÁt quÁ cąa chÃt l°āng mçi quan hÉ

Lý thuyÁt Marketing mối quan hã óng vai trò quan trọng trong viãc ánh giá chÃt l°ÿng căa mối quan hã giāa các bên liên quan (Dwyer và ctv, 1987) Theo lý thuyÁt này,

chÃt l°ÿng mối quan hã °ÿc xem là mßt yÁu tố quan trọng trong viãc duy trì và phát trißn mßt mối quan hã lâu dài Nó cung cÃp mßt khung lý thuyÁt về các yÁu tố cÅn thiÁt và kÁt quÁ có °ÿc từ viãc xây dăng và duy trì mßt mối quan hã thành công Lý thuyÁt Marketing mối quan hã nhÃn m¿nh tÅm quan trọng căa viãc t¿o dăng mối quan hã lâu dài và t°¢ng tác liên tāc giāa các bên liên quan, chẳng h¿n nh° khách hàng, nhà cung cÃp và ối tác kinh doanh Đßng thßi, lý thuyÁt này cũng tÁp trung vào viãc t¿o ra giá trá cho tÃt cÁ các bên liên quan trong mối quan hã Bằng cách t¿o ra giá trá cho ối tác kinh doanh hoặc khách hàng, mối quan hã trá nên ý nghĩa và có lÿi cho cÁ hai bên Điều này có nghĩa là không chß tÁp trung vào lÿi ích căa các bên mà còn ánh h°áng Án viãc t¿o ra giá trá chung và bền vāng cho tÃt cÁ các bên Lý thuyÁt này cũng nhÃn m¿nh vai trò căa viãc xây dăng các kênh giao tiÁp hiãu quÁ, cung cÃp thông tin chính xác và phÁn hßi nhanh chóng ß duy trì mối quan hã có chÃt l°ÿng

Mối quan hã có chÃt l°ÿng giāa nông dân và ối tác thu mua cà phê có thß em l¿i lÿi ích cho nông dân Điều này có thß bao gßm giá công bằng và án ánh cho sÁn phẩm cà phê, các chính sách hỗ trÿ và tiÁp cÁn thá tr°ßng tốt h¢n Đối tác thu mua cà phê có thß °a ra giá cÁ hÿp lý dăa trên chÃt l°ÿng và giá trá thăc căa sÁn phẩm Điều này giúp nông dân tÁn dāng °ÿc giá trá cao h¢n từ sÁn phẩm và gia tăng thu nhÁp căa họ Ngoài ra, ối tác thu mua cà phê có thß cung cÃp các dách vā hỗ trÿ nh° kỹ thuÁt canh tác, Åu t° vào h¿ tÅng nông nghiãp, cung cÃp ngußn nguyên liãu và công nghã mái Nhß vào să hỗ trÿ này, nông dân có thß nâng cao năng suÃt và chÃt l°ÿng sÁn phẩm, ßng thßi tÁn dāng các c¢ hßi kinh doanh Đßng thßi, nông dân có ý ánh duy trì mối quan hã vái ối tác thu mua cà phê nÁu họ cÁm thÃy °ÿc ối xÿ công bằng, nhÁn °ÿc lÿi ích và hỗ trÿ, và có să tín nhiãm từ phía ối tác Khi các bên tin t°áng và có lòng tin tái nhau, họ có xu h°áng muốn duy trì mối quan hã ß tiÁp tāc tÁn dāng các lÿi ích và giá trá mà mối quan hã này mang l¿i

ChÃt l°ÿng mối quan hã giúp hai bên cùng chia sẻ kỳ vọng vái nhāng giao dách trong t°¢ng lai Đß theo uái chÃt l°ÿng cao và khÁ năng c¿nh tranh °ÿc cÁi thiãn, ng°ßi mua thành lÁp mối quan hã chặt ch¿ h¢n vái các nhà cung cÃp căa họ (Kalwani và Narayandas, 1995) Bằng cách phát trißn mối quan hã lâu dài, ng°ßi bán có thß ¿t °ÿc lòng trung thành căa ng°ßi mua (Evans và Laskin, 1994) Trong lĩnh văc sÁn xuÃt nông sÁn, chÃt l°ÿng mối quan hã có vai trò then chốt trong viãc duy trì liên kÁt giāa nhà sÁn xuÃt và nhà phân phối (TrÅn Thá Lam Ph°¢ng và ctv, 2015) ChÃt l°ÿng mối quan hã °ÿc cÁi thiãn s¿ góp phÅn làm tăng hiãu quÁ ho¿t ßng cho các bên liên quan Ngoài ra, mối quan hã kinh doanh góp phÅn nâng cao hiãu quÁ kinh tÁ (Lees và Nuthall, 2015a; Lees, 2017) Các mối quan hã dài h¿n giāa các bên hỗ trÿ t¿o ra sÁn phẩm tốt h¢n (Coronado và ctv, 2010; Lees và Nuthall, 2015a)

Mối quan hã kinh doanh là mối quan hã dài h¿n liên quan Án lÿi ích căa ng°ßi mua và ng°ßi bán ThÁt să cÅn thiÁt ß Åu t° vào các mối quan hã nh° vÁy ß Ám bÁo ho¿t ßng kinh doanh luôn °ÿc tiÁp tāc Duy trì mối quan hã kinh doanh là mßt thách thąc lán trong môi tr°ßng c¿nh tranh

1.1.4 C¢ sç lý luÁn và hiÉu quÁ tài chính

BÃt kỳ mßt ho¿t ßng sÁn xuÃt kinh doanh nào ều phÁi ánh giá hiãu quÁ tài chính căa nó, xem xét lÿi nhuÁn hay doanh thu ¿t °ÿc so vái chi phí bỏ ra Hiãu quÁ tài chính cao giúp tích lũy và áp ąng nhu cÅu tái sÁn xuÃt má rßng Hiãu quÁ tài chính là chß tiêu °ÿc dùng ß phân tích, ánh giá và lăa chọn các ph°¢ng án phù hÿp Trong nghiên cąu này, hiãu quÁ tài chính là mßt trong các khía c¿nh ánh giá hiãu quÁ kinh tÁ căa các nhóm nông hß bán cho các ối tác thu mua khác nhau Ngoài hiãu quÁ tài chính thì các ho¿t ßng sÁn xuÃt kinh doanh còn có hiãu quÁ táng hÿp, hiãu quÁ phân bá, hiãu quÁ kỹ thuÁt, hiãu quÁ trăc tiÁp, hiãu quÁ gián tiÁp… Đß ánh giá hiãu quÁ tài chính trong sÁn xuÃt cà phê phÁi dăa vào các chß tiêu sau:

Các chß tiêu đánh giá kÁt quÁ tài chính

Doanh thu (DT): Là chß tiêu cho biÁt táng số tiền thu °ÿc cùng vái mąc sÁn l°ÿng và mąc giá bán mßt ¢n vá sÁn phẩm

Doanh thu = SÁn l°ÿng * Đ¢n giá bán sÁn phẩm

Năng suÃt: Là chß tiêu cho biÁt sÁn l°ÿng thu ho¿ch °ÿc trên mßt ¢n vá diãn tích Năng suÃt = SÁn l°ÿng thu ho¿ch / Diãn tích trßng

Táng chi phí (TC): Là chß tiêu phÁn ánh toàn bß chi phí bỏ ra Åu t° vào quá trình sÁn xuÃt Chß tiêu này nhiều hay ít phā thußc vào quy mô canh tác và mąc Åu t° căa từng nông hß:

TC = Chi phí vÁt chÃt + Chi phí lao ßng + ThuÁ nông nghiãp + Lãi vay + Chi phí khÃu hao Lÿi nhuÁn (LN): Là phÅn lßi thu °ÿc sau khi trừ tÃt cÁ các khoÁn chi phí

LN = DT 3 TC

Các chß tiêu đánh giá hiÉu quÁ tài chính

Tỷ suÃt lÿi nhuÁn/chi phí: Đây là chß tiêu cho biÁt mßt ßng bỏ ra Åu t° mang l¿i bao nhiêu ßng lÿi nhuÁn

Tỷ suÃt lÿi nhuÁn/chi phí = LN/TC

Tỷ suÃt lÿi nhuÁn/doanh thu: Chß tiêu này cho biÁt cą mßt ßng doanh thu t¿o ra trong quá trình sÁn xuÃt thì t¿o ra bao nhiêu ßng lÿi nhuÁn

Tỷ suÃt lÿi nhuÁn/doanh thu = LN/DT

1.1.5 Lý thuyÁt thåa dăng ng¿u nhiên (Random utility theory)

Lý thuyÁt thỏa dāng ng¿u nhiên mô hình hóa sá thích căa cá nhân ối vái các lăa chọn có thß thay thÁ, các cá nhân tối a hóa să thỏa dāng (hoặc să hài lòng) Lý thuyÁt thỏa dāng phÁn ánh mąc ß hài lòng liên quan Án sá thích căa từng cá nhân vái lăa chọn mà họ °a thích nhÃt Lý thuyÁt thỏa dāng ng¿u nhiên dăa trên giÁ thuyÁt rằng mọi cá nhân là ng°ßi ra quyÁt ánh Thỏa dāng ng¿u nhiên °ÿc xác ánh theo khung lý thuyÁt lăa chọn căa McFadden (1986) Mßt lăa chọn °ÿc chÃp nhÁn vì nó tối a hóa mąc ß thỏa dāng nhiều h¢n so vái các lăa chọn khác trong mßt tÁp hÿp các lăa chọn Ii Cā thß, lý thuyÁt dăa trên các giÁ ánh sau:

a) Ng°ßi ra quyÁt ánh i, khi °a ra lăa chọn, xem xét mj các lăa chọn thay thÁ t¿o nên să lăa chọn căa họ Să lăa chọn có thß khác nhau ối vái từng cá nhân ra quyÁt ánh

b) Từ să lăa chọn căa ng°ßi ra quyÁt ánh, ặt mßt să thỏa dāng Ul và chÃp nhÁn lăa chọn có thß tối a hóa thỏa dāng này cho từng ph°¢ng án thay thÁ j

c) Să thỏa dāng ặt cho mỗi lăa chọn s¿ phā thußc vào mßt số ặc tính hoặc thußc tính có thß o l°ßng căa ph°¢ng án ó và căa ng°ßi ra quyÁt ánh, Uj = U(Xj), trong ó Xj là vect¢ căa các thußc tính liên quan Án ph°¢ng án j và cho ng°ßi ra quyÁt ánh i

d) Să thỏa dāng mà ng°ßi ra quyÁt ánh i gán cho các lăa chọn thay thÁ j không °ÿc nhà phân tích biÁt mßt cách chÃc chÃn Vì vÁy, mßt số yÁu tố s¿ °ÿc mô tÁ và să thỏa dāng ó phÁi °ÿc bißu thá bằng mßt biÁn ng¿u nhiên

Mô hình thỏa dāng ng¿u nhiên ghi l¿i thỏa dāng mà mßt cá nhân có thß nhÁn °ÿc khi °a ra mßt lăa chọn cā thß trong bß lăa chọn j Să thỏa dāng s¿ °ÿc thiÁt lÁp qua các thußc tính X và hã số thỏa dāng biên β Mßt cá nhân s¿ nhÁn °ÿc să thỏa dāng từ tÁp hÿp các thußc tính căa mßt lăa chọn mà họ ã chọn Từ ó ta có mô hình thỏa dāng ng¿u nhiên:

Vij = β1X1j + β2X2j+ … + βkXkj + εij = Xjβ + εij (1.1)

Từ các giÁ ánh trên, th°ßng không thß dă oán mßt cách chÃc chÃn ph°¢ng án thay thÁ mà ng°ßi ra quyÁt ánh s¿ lăa chọn Tuy nhiên, có thß bißu thá xác suÃt mà ng°ßi ra quyÁt ánh s¿ chọn ph°¢ng án thay thÁ j ối vái tÁp hÿp lăa chọn căa mình Ii Ng°ßi ra quyÁt ánh s¿ lăa chọn ph°¢ng án j vái xác suÃt mà thỏa dāng nhÁn °ÿc căa ph°¢ng án ó lán h¢n căa tÃt cÁ các ph°¢ng án thay thÁ có sẵn khác Cā thß:

�㕝ÿ (j/�㔼ÿ) = Pr[�㕈Āÿ> �㕈āÿ ∀Ā b ÿ, Ā ∈ �㔼ÿ] (1.2)

Lý thuyÁt thỏa dāng ng¿u nhiên (RUT) ặt ra rằng mọi ng°ßi th°ßng chọn nhāng gì họ thích, iều này có thß °ÿc giÁi thích bái các yÁu tố ng¿u nhiên Thỏa dāng là mßt lo¿i cÁm nhÁn và ánh giá tâm lý chă quan căa con ng°ßi Viãc sÿ dāng lý thuyÁt RUT giúp xem xét Åy ă thái ß căa nhāng ng°ßi ra quyÁt ánh khác nhau dăa trên các yÁu tố cá nhân nh° tính cách, sá thích, thu nhÁp, áa vá, v.v Theo lý thuyÁt RUT, nông dân s¿ lăa chọn ối tác thu mua mang l¿i mąc thỏa dāng cao nhÃt trong iều kiãn sÁn xuÃt căa họ Trong nghiên cąu này, nông dân trßng cà phê s¿ lăa chọn các ối tác thu mua (th°¢ng lái, ¿i lý, công ty chÁ biÁn/xuÃt khẩu) mang l¿i lÿi ích cao nhÃt hoặc giá trá tốt nhÃt ối vái họ dăa trên c¢ sá lý thuyÁt RUT

1.1.6 Lý thuyÁt chi phí giao dách TCE (Transaction cost economics Theory)

Lý thuyÁt chi phí giao dách (Transaction Cost Economics) °ÿc °a ra lÅn Åu tiên từ nghiên cąu căa Coase (1937), sau ó °ÿc tiÁp tāc xây dăng bái Williamson (1979) và tiÁp tāc phát trißn cho Án nay Khái niãm chi phí giao dách °ÿc ánh nghĩa là chi phí phát sinh trong quá trình thăc hiãn bÃt kỳ trao ái nào (Coase, 1937) Chi phí giao dách có nhiều thành phÅn không quan sát °ÿc và rÃt khó ánh l°ÿng Chi phí giao dách phát sinh tr°ác (ex ante) và sau (ex post) trao ái thăc tÁ ß Ám bÁo các iều kiãn căa thỏa thuÁn °ÿc áp ąng và thăc thi Ng°ßi sÁn xuÃt s¿ không sÿ dāng mßt kênh cā thß khi giá trá căa viãc sÿ dāng kênh ó lán h¢n chi phí sÿ dāng nó Chen và ctv (2006) giÁi thích rằng bÁn chÃt

con ng°ßi và môi tr°ßng trao ái có thß gây ra thÃt b¿i thá tr°ßng do chi phí giao dách cao không thß chÃp nhÁn °ÿc trong quá trình giao dách Să khác biãt về ặc tính căa mąc ß trao ái chẳng h¿n nh° să không chÃc chÃn, tÅn suÃt và tính ặc thù căa tài sÁn có thß Ánh h°áng Án chi phí giao dách

Chi phí giao dách °ÿc phân thành ba thành phÅn, ó là chi phí tìm kiÁm thông tin; chi phí àm phán th°¢ng l°ÿng; và chi phí giám sát thăc thi Trong ó, chi phí thông tin do să không chÃc chÃn về giá °ÿc o l°ßng bằng cách xem xét liãu nông dân có biÁt giá á các thá tr°ßng thay thÁ tr°ác khi giao dách hay không Hobbs (1996) lÁp luÁn rằng các tác nhân kinh tÁ phÁi ối mặt vái chi phí trong viãc tìm kiÁm thông tin về sÁn phẩm, giá cÁ, Åu vào và ng°ßi mua hoặc ng°ßi bán Crase và Dollery (1999) lÁp luÁn rằng nhāng h¿n chÁ căa con ng°ßi có thß là do họ thiÁu kỹ năng, kiÁn thąc hoặc trí thông minh ß xÿ lý thông tin về sÁn phẩm Do ó, càng dành nhiều thßi gian và công sąc cho viãc tìm kiÁm thông tin thá tr°ßng thì chi phí thông tin càng cao Về chi phí àm phán th°¢ng l°ÿng, nhāng nông dân sÁn xuÃt vái số l°ÿng lán có xu h°áng °ÿc h°áng quyền th°¢ng l°ÿng nhiều h¢n Do ó, các nhà sÁn xuÃt s¿ có xu h°áng cung cÃp hàng hóa thông qua kênh mà họ có vá thÁ th°¢ng l°ÿng tốt h¢n Hobbs (1996) °a ra mßt ví dā rằng chi phí c¢ hßi căa thßi gian mà nhân viên thu mua dành ß xác ánh ngußn cung cÃp gia súc là chi phí àm phán Acharya (2006) quan sát thÃy rằng khoÁng cách thá tr°ßng xa là iều không khuyÁn khích ối vái hÅu hÁt các nhà sÁn xuÃt Đßng thßi, chi phí giám sát thăc thi là să không chÃc chÃn về chÃt l°ÿng có nhiều khÁ năng d¿n Án viãc các nhà sÁn xuÃt bán sÁn phẩm thông qua mßt kênh không có yêu cÅu nghiêm ngặt về chÃt l°ÿng Có thß cÅn giám sát chÃt l°ÿng hàng hóa từ nhà cung cÃp hoặc giám sát hành vi căa nhà cung cÃp (hoặc ng°ßi mua) ß Ám bÁo rằng tÃt cÁ các iều khoÁn giao dách ã thỏa thuÁn tr°ác °ÿc tuân thă (Hobbs, 1996) Các nhà sÁn xuÃt có thß phát sinh thêm chi phí giám sát ß Ám bÁo rằng sÁn phẩm °ÿc xÿ lý úng cách trong quá trình vÁn chuyßn Án c¢ sá căa ng°ßi mua

Hình 2.1 YÁu tç tác đáng đÁn quan hÉ giao dách trong lý thuyÁt TCE

Ngußn: Williamson (1979, 1985, 1989) Các nghiên cąu tr°ác ây th°ßng sÿ dāng lý thuyÁt TCE khi phân tích thá tr°ßng nông sÁn á các n°ác ang phát trißn và să thay ái khu văc nông nghiãp nói chung Lý thuyÁt chi

phí giao dách rÃt hāu ích trong phân tích chính sách nông nghiãp trên ph¿m vi toàn cÅu Các giao dách có thß bá thÃt b¿i do nhiều lý do nh° hÿp ßng không °ÿc thăc hiãn, quyền lăc không công bằng và hành vi ßc quyền trong giao dách Do ó, trong nỗ lăc cÁi thiãn lÿi ích căa các bên, iều quan trọng là phÁi xác ánh ph°¢ng án khÁ thi ß giÁm chi phí giao dách th°ßng °ÿc coi là các rào cÁn ối vái viãc tham gia thá tr°ßng căa nông dân sÁn xuÃt nhỏ GiÁm chi phí giao dách có khÁ năng làm tăng mối liên kÁt vái ối tác, cÁi thiãn khÁ năng tiÁp cÁn thá tr°ßng căa ng°ßi sÁn xuÃt và nâng cao thu nhÁp hß gia ình Theo lý thuyÁt TCE, các yÁu tố Ánh h°áng Án viãc tham gia giao dách °ÿc thß hiãn trong Hình 2.1 Trong ó:

Đ¿c tính cąa con ng°åi

YÁu tố này nhÃn m¿nh Án khái niãm t° duy giái h¿n (bounded rationality) Giái h¿n á ây là cá nhân không có các iều kiãn và ngußn lăc cÅn thiÁt ß thăc hiãn lăa chọn căa mình mßt cách hoàn hÁo (Simon, 1976) KhÁ năng t° duy bá giái h¿n về trí tuã và về các rào cÁn ngôn ngā nên bußc phÁi h°áng Án các giÁi pháp mà họ thÃy thỏa áng (có thß không phÁi tốt nhÃt) NhÁn thąc không Åy ă làm ngăn cÁn các tác nhân tham gia dă kiÁn các tình huống có thß xÁy ra ß °a ra lăa chọn tốt nhÃt

Hành vi c¢ hái (Opportunism)

Hành vi c¢ hßi là să thiÁu công bằng hay trung thăc trong giao dách, bao gßm cÁ viãc theo uái lÿi ích cá nhân có lừa dối (self-interest seeking with guile) (Williamson, 1975) Hành vi c¢ hßi là să tiÁt lß thông tin không Åy ă nhằm lừa dối, xuyên t¿c, gây xáo trßn hoặc nhÅm l¿n (Williamson, 1985) Hành vi c¢ hßi tiền giao dách (ex ante opportunism) xÁy ra khi có gian lÁn tr°ác khi ký hÿp ßng bằng viãc che giÃu thông tin (information asymmetry) Hành vi c¢ hßi hÁu giao dách (ex post opportunism) xÁy ra khi có gian lÁn trong quá trình thăc hiãn hÿp ßng, hoặc Án lúc kÁt thúc hÿp ßng Giao dách °ÿc thăc hiãn trong thßi gian dài có nguy c¢ xÁy ra hành vi c¢ hßi vì mỗi cá nhân ều tìm kiÁm lÿi ích cho riêng mình

Tính không chÃc chÃn và phćc t¿p

Trong các giao dách kinh doanh, tính bÃt ánh và phąc t¿p (uncertainty) tßn t¿i trong từng giao dách vì chúng ta không thß biÁt chính xác khÁ năng xÁy ra căa các răi ro Tính không chÃc chÃn là không thß tránh khỏi khi thiÁt lÁp quan hã lâu dài giāa các chă thß Theo Williamson (1985), tính không chÃc chÃn gÃn liền vái hành vi không chÃc chÃn hoặc ý ß căa mßt số tác nhân tham gia giao dách Tính không chÃc chÃn làm các chă thß không thß tÁp trung ngußn lăc trong thßi gian dài vì không thß dă oán °ÿc tính phąc t¿p căa môi tr°ßng

Bçi cÁnh giao dách

Bối cÁnh giao dách có thß Ánh h°áng Án cách con ng°ßi t°¢ng tác thông qua thái ß và hành vi Bái vÁy, bối cÁnh giao dách khác biãt có thß Ánh h°áng Án cÁ chi phí sÁn xuÃt và óng góp tích căc trong să lăa chọn căa các bên Bối cÁnh giao dách (atmosphere) hàm chąa các t°¢ng tác giāa các cá nhân và căa cÁ hã thống (Williamson, 1975) Trong mßt bối cÁnh giao dách thiÁu niềm tin và không chÃc chÃn, các bên tham gia giao dách s¿ có

nhāng hành ßng cÅn thiÁt ß Ám bÁo lÿi ích khi tham gia giao dách và iều này s¿ làm

phát sinh chi phí

Đ¿c tính cąa thông tin

Chi phí tìm kiÁm và xÿ lý thông tin là các chi phí dùng ß °a ra các quyÁt ánh úng Ãn trong quá trình thăc hiãn giao dách (Dahlman, 1979) Theo Williamson (1989), hành vi c¢ hßi có thß xÁy ra vì thông tin không ối xąng (asymmetric information) khi ng°ßi này có thông tin nh°ng ng°ßi khác l¿i không có Do ó, mỗi ối t°ÿng tham gia giao dách cÅn tìm hißu kỹ thông tin về ối tác tham gia giao dách và lăa chọn úng Ãn ß có thß có °ÿc mối quan hã hÿp tác bền vāng

Sç l°āng giao dách

Số thành viên tham gia trong thá tr°ßng có thß d¿n Án nhāng hành vi khác nhau áng kß Khi có ít ối t°ÿng có thß tham gia giao dách, các tá chąc, cá nhân tham gia dá có tính c¢ hßi vì cho rằng ít có ối t°ÿng có thß thay thÁ họ (Williamson, 1985) Ng°ÿc l¿i, số ối t°ÿng có thß tham gia giao dách càng ông s¿ giúp h¿n chÁ hành vi c¢ hßi Tình hình s¿ nghiêm trọng khi có ßng thßi hành vi c¢ hßi và số ít các chă thß tham gia giao dách, iều này làm giái h¿n áng kß să lăa chọn căa các bên khi th°¢ng l°ÿng hÿp ßng

Trong nghiên cąu này, viãc sÿ dāng khung lý thuyÁt chi phí giao dách (Williamson, 1979) có thß óng góp trong viãc giÁi thích să lăa chọn căa nông dân liên quan Án giÁm thißu chi phí giao dách và tối a hóa lÿi ích căa nông hß Viãc vÁn dāng lý thuyÁt TCE rÃt hāu ích khi nhāng quyÁt ánh có liên quan Án hiãu quÁ tài chính căa cÁ hai bên Lý thuyÁt TCE cũng °ÿc sÿ dāng nhằm cung cÃp mßt nền tÁng c¢ bÁn cho viãc xây dăng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua ChÃt l°ÿng mối quan hã giúp giÁm răi ro, tối °u hóa quy trình, tăng c°ßng să t°¢ng tác và chia sẻ thông tin, cũng nh° t¿o ra giá trá cho khách hàng Điều này óng góp vào viãc tăng lÿi ích và să thành công trong các giao dách giāa các bên Khi có mßt mąc ß tin t°áng cao và cam kÁt l¿n nhau, các bên có thß thiÁt lÁp quy trình giao dách hiãu quÁ h¢n mà không cÅn Åu t° nhiều thßi gian và tiền b¿c vào viãc kißm tra và xác minh thông tin Viãc giÁm thißu các b°ác kißm tra và xác minh này có thß giÁm thißu chi phí hành chính và tăng tính hiãu quÁ căa giao dách Đßng thßi, mßt mối quan hã chÃt l°ÿng giāa các bên liên quan t¿o ra ß tin cÁy cao Điều này có nghĩa là các bên tin t°áng và có niềm tin vào nhau, và do ó không cÅn phÁi thăc hiãn các biãn pháp bÁo vã quá mąc hoặc chi phí cao ß Ám bÁo să trung thăc và thăc hiãn giao dách Khi có să tin t°áng và tin cÁy, các bên có thß tối °u hóa quá trình giao dách và giÁm thißu răi ro phát sinh từ hành vi không trung thăc hoặc không áng tin cÁy Bên c¿nh ó, mßt mối quan hã chÃt l°ÿng cũng có thß tăng lÿi ích giao dách cho các bên liên quan Khi có să t°¢ng tác tích căc trong mối quan hã, các bên có thß chia sẻ thông tin, tài nguyên và kỹ năng ß t¿o ra giá trá chung Điều này có thß d¿n Án viãc tăng c°ßng sÁn xuÃt, giÁm thißu lãng phí và t¿o ra các c¢ hßi mái Mối quan hã chÃt l°ÿng cũng có thß d¿n Án quyền lÿi tài chính và phi tài chính, nh° giÁm giá, °u ãi ặc biãt hoặc truyền thông tích căc, làm tăng lÿi ích kinh tÁ và phi

kinh tÁ cho các bên Tóm l¿i, chÃt l°ÿng mối quan hã có thß giÁm chi phí giao dách và tăng lÿi ích giao dách bằng cách t¿o ra mßt môi tr°ßng tin cÁy, hiãu quÁ và t°¢ng tác tích căc giāa các bên liên quan Điều này giúp giÁm thißu chi phí hành chính, tăng ß tin cÁy và t¿o ra lÿi ích kinh tÁ và phi kinh tÁ cho các bên trong quá trình giao dách

KÁt luÁn: Trong nghiên cąu này, mối quan hã kinh doanh B2B là nền tÁng quan trọng

ß Ám bÁo chÃt l°ÿng mối quan hã chặt ch¿ giāa nông dân và các ối tác thu mua Khi hai bên có să tin cÁy, tôn trọng và hỗ trÿ l¿n nhau, khÁ năng xây dăng mßt mối quan hã tích căc s¿ tăng lên Đßng thßi, chÃt l°ÿng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua là nền tÁng quan trọng trong viãc phát trißn chuỗi giá trá cà phê Nó Ám bÁo să án ánh trong ngußn cung, nâng cao chÃt l°ÿng và tuân thă tiêu chuẩn sÁn xuÃt, chia sẻ thông tin và kỹ thuÁt, t¿o c¢ hßi tiÁp cÁn thá tr°ßng và Ám bÁo giá cÁ hÿp lý Thông qua viãc xây dăng mối quan hã tốt vái các ối tác, nông dân có thß tăng c°ßng hiãu suÃt sÁn xuÃt, tham gia mô hình liên kÁt, má rßng thá tr°ßng tiêu thā và Ám bÁo thu nhÁp án ánh Đßng thßi, lý thuyÁt TCE kÁt hÿp vái c¢ sá lý luÁn về chÃt l°ÿng mối quan hã và lý thuyÁt Marketing mối quan hã °ÿc dùng ß giÁi thích să tßn t¿i căa giao dách khác nhau giāa nông dân và các ối tác thu mua trong chuỗi giá trá cà phê Công cā phân tích này giúp giÁi thích să hiãn diãn căa các giao dách khác nhau ß từ ó có thß quÁn lý các giao dách này Bên c¿nh ó, viãc vÁn dāng lý thuyÁt TCE vào nghiên cąu mối quan hã giāa nông dân và các ối tác thu mua cà phê s¿ giúp cho các nhà chính sách có thß ho¿ch ánh các ch°¢ng trình nhằm thúc ẩy, khuyÁn khích xây dăng mối quan hã giāa nông dân và các ối tác trong chuỗi giá trá cà phê

1.2 Táng quan các k¿t quÁ nghiên cứu thāc nghißm

1.2.1 Tëng quan các nghiên cću liên quan đÁn quyÁt đánh lăa chãn đçi tác thu mua 1.2.1.1 Thăc tr¿ng lăa chãn các đçi tác thu mua nông sÁn

Các ối tác thu mua °ÿc ặc tr°ng bái chi phí và lÿi ích khác nhau (Safi và ctv, 2018; Sharma, 2022; Thakur và ctv, 2023) Hißu °ÿc các yÁu tố Ánh h°áng Án viãc lăa chọn ối tác thu mua là iều cÅn thiÁt trong viãc phát trißn các kênh tiêu thā, tăng thu nhÁp trang tr¿i và gia tăng viãc Åu t° (Zhang và ctv, 2017; Zeleke, 2018; Issah và ctv, 2022) Nông dân có thß lăa chọn nhiều ối tác thu mua khác nhau nh° ng°ßi tiêu dùng, ng°ßi thu gom, ng°ßi bán lẻ, HTX, nhà bán buôn, th°¢ng nhân áa ph°¢ng, ¿i lý thu mua, c¢ sá chÁ biÁn, công ty xuÃt khẩu (BÁng 1.1) Nông dân có thß bán sÁn phẩm trăc tiÁp cho ng°ßi tiêu dùng mà không cÅn qua trung gian (Zeleke, 2018) HÅu hÁt nông dân bán sÁn phẩm cho các nhà bán lẻ, nhà bán buôn, HTX, nhà môi giái và công ty chÁ biÁn (Degaga và Alamerie, 2020; Kiprop và ctv, 2020; Zhu và ctv, 2022; Thakur và ctv, 2023) Tr°ác ây, khi c¢ sá h¿ tÅng °ßng xá còn h¿n chÁ, ng°ßi thu gom áa ph°¢ng là ối tác thu mua chính, ặc biãt là ối vái nông dân sÁn xuÃt nhỏ (Sharma, 2022) Các chính sách ã °ÿc thăc hiãn ß hỗ trÿ nông dân tiÁp cÁn thá tr°ßng, iều này ã cho phép nông dân chuyßn sang các ối tác thu mua khác nh° công ty chÁ biÁn/xuÃt khẩu và HTX

BÁng 1.1 Các đçi tác thu mua nông sÁn

1 Mabuza và ctv (2014) Swaziland Ng°ßi môi giái, siêu thá, dách vā ăn uống (nhà hàng/khách s¿n), ng°ßi tiêu dùng NÃm 2 Nkwasibwe và ctv (2015) Uganda Công ty chÁ biÁn, ng°ßi bán lẻ, nhà hàng,

3 Adanacioglu (2017) Thá Nhĩ Kỳ Ng°ßi tiêu dùng, tá chąc hỗ trÿ cßng ßng Anh ào 4 Ishaq và ctv (2017) Pakistan Công ty chÁ biÁn, trung tâm thu mua, ng°ßi tiêu

dùng, ng°ßi thu gom áa ph°¢ng Sāa 5 Muthini và ctv (2017) Kenya Công ty xuÃt khẩu, ng°ßi môi giái, ng°ßi tiêu dùng Xoài 6 Negeri (2017) Ethiopia Th°¢ng nhân thu gom áa ph°¢ng, HTX,

7 Rajanna và ctv (2017) Ân Đß Th°¢ng nhân thu gom áa ph°¢ng, HTX, ng°ßi tiêu dùng Rau 8 Zhang và ctv (2017) Trung Quốc Công ty chÁ biÁn, siêu thá, ng°ßi bán buôn, HTX, ng°ßi tiêu dùng Rau 9 Dessie và ctv (2018) Ethiopia Công ty chÁ biÁn, ng°ßi bán buôn, ng°ßi bán

lẻ, ng°ßi tiêu dùng Lúa mì 10 Melese và ctv (2018) Ethiopia Công ty chÁ biÁn, ng°ßi bán buôn, ng°ßi bán lẻ Hành tây 11 Safi và ctv (2018) Afghanistan Công ty chÁ biÁn, ng°ßi thu gom áa ph°¢ng,

12 Tura và Hamo (2018) Ethiopia Ng°ßi bán buôn, ng°ßi tiêu dùng, ng°ßi bán lẻ Cà chua 13 Zeleke (2018) Ethiopia Công ty chÁ biÁn, ¿i lý thu mua, ng°ßi bán

lẻ, ng°ßi tiêu dùng Sāa 14 Mehdi và ctv (2019) Pakistan Công ty chÁ biÁn, ng°ßi bán buôn, ng°ßi

môi giái, ng°ßi tiêu dùng Cam quýt 15 Pham và ctv (2019) Viãt Nam Ng°ßi thu gom áa ph°¢ng, ng°ßi bán buôn, hiãp hßi lúa g¿o, ng°ßi tiêu dùng Lúa g¿o 16 Thamthanakoon (2019) Thái Lan Nhà máy chÁ biÁn, HTX, ng°ßi thu gom áa ph°¢ng Lúa g¿o 17 Abasimel (2020) Ethiopia Ng°ßi bán buôn, HTX, ng°ßi thu gom áa

ph°¢ng, ng°ßi bán lẻ, ng°ßi tiêu dùng Cà phê 18 Degaga và Alamerie (2020) Ethiopia Ng°ßi bán buôn, HTX, ¿i lý trung gian Cà phê 19 Kiprop và ctv (2020) Kenya Công ty chÁ biÁn, siêu thá, ng°ßi bán buôn,

ng°ßi môi giái Chăn nuôi gà 20 Mgale và Yunxian (2020) Tanzania Công ty chÁ biÁn, ng°ßi bán buôn, ng°ßi môi

giái, ng°ßi thu gom áa ph°¢ng Lúa g¿o 21 Issah và ctv (2022) Ghana Ng°ßi bán buôn, ng°ßi bán lẻ, ng°ßi tiêu dùng Cà chua 22 Sharma (2022) Ân Đß Ng°ßi thu gom áa ph°¢ng, ¿i lý thu mua, ng°ßi bán buôn, ng°ßi bán lẻ, ng°ßi tiêu dùng Súp l¢ 24 Zhu và ctv (2022) Trung Quốc Ng°ßi môi giái, ng°ßi bán buôn, HTX, ng°ßi bán lẻ Rau quÁ 23 Teame và ctv (2023) Eritrea Ng°ßi thu gom áa ph°¢ng, ng°ßi tiêu dùng Rau 25 Thakur và ctv (2023) Ân Đß Ng°ßi thu gom áa ph°¢ng, ¿i lý thu mua, ng°ßi bán buôn ĐÁu

Ngußn: Táng hÿp căa tác giÁ Viãc lăa chọn ối tác thu mua là mßt quyÁt ánh quan trọng ối vái hß nông dân sÁn xuÃt nhỏ, trong ó phÁi xem xét nhiều yÁu tố và iều kiãn làm c¢ sá ß °a ra quyÁt ánh úng Ãn Viãc nông dân lăa chọn các ối tác thu mua nông sÁn Ánh h°áng trăc tiÁp Án thu nhÁp, góp phÅn kißm soát chÃt l°ÿng sÁn phẩm và án ánh sÁn l°ÿng cung cÃp cho thá tr°ßng Ng°ßi nông dân có thß cÁi thiãn lÿi nhuÁn căa mình nÁu họ °a ra quyÁt ánh lăa chọn ối tác thu mua hÿp lý

1.2.1.2 Các yÁu tç Ánh h°çng đÁn quyÁt đánh lăa chãn đçi tác thu mua nông sÁn

Nhiều nghiên cąu ã °ÿc thăc hiãn ß xác ánh các yÁu tố Ánh h°áng Án să lăa chọn ối tác thu mua căa nông hß sÁn xuÃt nhỏ Nhāng nghiên cąu này chă yÁu °ÿc thăc hiãn trong lĩnh văc nông nghiãp á các nền kinh tÁ ang chuyßn ái h¢n là các nền kinh tÁ phát trißn Các lĩnh văc nông nghiãp trong các nghiên cąu tr°ác ây bao gßm trái cây và rau quÁ (Zhu và ctv, 2022; Teame và ctv, 2023); gia súc (Mmbando và ctv, 2016; Kiprop và ctv, 2020); ngũ cốc (Kuwornu và ctv, 2018; Mgale và Yunxian, 2020); sāa (Ishaq và ctv, 2017; Zeleke, 2018) và cà phê (Abasimel, 2020; Degaga và Alamerie, 2020) Các nhóm yÁu tố Ánh h°áng Án lăa chọn ối tác thu mua căa nông dân th°ßng ề cÁp trong các nghiên cąu là (1) ặc ißm nhân khẩu học, (2) ặc ißm căa trang tr¿i, (3) ặc thù căa giao dách và (4) ßng lăc quan hã Cā thß:

(1) Nhóm yÁu tç đ¿c điÅm nhân khÇu hãc

Tuổi: Tuái căa chă hß có Ánh h°áng tích căc Án viãc lăa chọn nhà bán lẻ trên thá tr°ßng

căa nông hß sÁn xuÃt hành tây quy mô nhỏ á Ethiopia (Melese và ctv, 2018) Nghiên cąu căa Abasimel (2020) cho rằng khi tuái căa nông dân trßng cà phê á Ethiopia tăng lên, họ s¿ bán nhiều cà phê h¢n cho ng°ßi thu gom T°¢ng tă, tuái căa chă hß có tác ßng tích căc Án viãc nông dân trßng cà chua á Ghana lăa chọn ng°ßi bán buôn (Issah và ctv, 2022)

chÿ áa ph°¢ng và thành thá nhiều h¢n so vái các nā chă hß (Geoffrey và ctv, 2015) Giái tính căa nông dân trßng cà phê á Ethiopia có Ánh h°áng tích căc Án khÁ năng lăa chọn ng°ßi bán buôn và Ánh h°áng tiêu căc Án viãc lăa chọn ¿i lý trung gian (Degaga và Alamerie, 2020) Nghiên cąu căa Teame và ctv (2023) cho rằng giái tính căa chă hß có tác ßng tích căc Án viãc lăa chọn ng°ßi thu gom áa ph°¢ng

năm sÿ dāng kênh trăc tiÁp ít h¢n 9,4% so vái nhāng ng°ßi trßng trọt có h¢n 20 năm kinh nghiãm (Adanacioglu, 2017) Kinh nghiãm canh tác Ánh h°áng tiêu căc Án viãc lăa chọn HTX căa nông dân trßng cà phê á Ethiopia (Abasimel, 2020) Nghiên cąu căa Thakur và ctv (2023) cho thÃy mối quan hã tích căc giāa să lăa chọn ng°ßi bán buôn căa nông dân trßng Áu á Ân Đß

Trình độ học vấn: Nghiên cąu căa Dessie và ctv (2018) cho rằng khi trình ß học vÃn

căa chă hß á Ethiopia tăng lên, xác suÃt lăa chọn kênh thá tr°ßng bán buôn và bán lẻ tăng lên lÅn l°ÿt là 50,2% và 44,2% Nghiên cąu căa Kiprop và ctv (2020) cho rằng số năm i học tăng lên làm tăng xác suÃt nông dân chăn nuôi gà á Kenya chọn ng°ßi bán buôn và siêu thá thay vì ng°ßi môi giái T°¢ng tă, trình ß học vÃn căa các hß nông dân trßng súp l¢ á Ân Đß Ánh h°áng tích căc Án să lăa chọn ¿i lý thu mua và ng°ßi bán lẻ (Sharma, 2022)

(2) Nhóm yÁu tç đ¿c điÅm cąa trang tr¿i

nhÁp cao có xu h°áng bán sāa l¿c à cho công ty chÁ biÁn và ng°ßi tiêu dùng Đßng thßi,

giá trá gia tăng sau thu ho¿ch có quan hã thuÁn chiều vái lăa chọn HTX (Abasimel, 2020) Nghiên cąu căa Thakur và ctv (2023) cho thÃy thu nhÁp từ trang tr¿i Ánh h°áng tích căc Án lăa chọn căa nông dân á Ân Đß ối vái ¿i lý thu mua và ng°ßi bán buôn

quy mô từ 1 Án 2 ha có xu h°áng sÿ dāng marketing trăc tiÁp nhiều h¢n gÅn 3 lÅn so vái các trang tr¿i có quy mô trên 2 ha Quy mô trang tr¿i á Kenya Ánh h°áng tiêu căc Án viãc tiÁp cÁn các ¿i lý môi giái (Kiprop và ctv, 2020) Nghiên cąu căa Zhu và ctv (2022) cũng cho thÃy các nông hß sÁn xuÃt rau quÁ á Trung Quốc có quy mô lán th°ßng °u tiên lăa chọn ng°ßi bán buôn hoặc hÿp tác xã

Pakistan lăa chọn kênh tiÁp thá sāa hiãn ¿i tăng 6,9% so vái bán sāa t¿i làng (Ishaq và ctv, 2017) Tham gia khuyÁn nông Ánh h°áng tích căc Án viãc lăa chọn HTX và Ánh h°áng tiêu căc Án viãc lăa chọn ng°ßi mua trung gian (Degaga và Alamerie, 2020) Nông dân tiÁp cÁn vái dách vā khuyÁn nông làm tăng khÁ năng tiÁp thu các thông tin thá tr°ßng quan trọng từ ó làm tăng khÁ năng nông dân bán cà phê cho nhà bán buôn (Abasimel, 2020)

BÁng 1.2 Các y¿u tố Ánh hưáng đ¿n quy¿t định lāa chọn đối tác thu mua của nông dân

Đ¿c điÅm nhân khÇu hãc

Tuái

Girma và Abebaw (2012); Xaba và Masuku (2013); Adanacioglu (2017); Ishaq và ctv (2017); Dessie và ctv (2018); Melese và ctv (2018); Tura và Hamo (2018); Pham và ctv (2019); Anh và Bokelmann (2019); Abasimel (2020); Issah và ctv (2022); Zhu và ctv (2022); Teame và ctv (2023)

Muthini (2015); Mmbando và ctv (2016); Adanacioglu (2017); Safi và ctv (2018); Tura và Hamo, (2018); Anh và Bokelmann (2019); Pham và ctv (2019); Abasimel (2020);

Sharma (2022); Thakur và ctv (2023)

10

Học vÃn

Mutura và ctv (2015); Adanacioglu (2017); Ishaq và ctv, (2017); Rajanna và ctv (2017); Dessie và ctv (2018); Melese và ctv (2018); Tura và Hamo (2018); Zeleke (2018); Safi và ctv (2018); Mehdi và ctv (2019); Kiprop và ctv (2020); Pham và ctv (2019); Abasimel (2020); Degaga và Alamerie (2020); Issah và ctv (2022); Sharma (2022); Teame và ctv

Tsourgiannis và ctv (2008); Girma và Abebaw (2012); Shiimi và ctv (2012); Xaba và Masuku (2013); Mabuza và ctv (2014); Geoffrey và ctv (2015); Emana và ctv (2015); Mutura và ctv (2015); Nkwasibwe và ctv (2015); Soe và ctv (2015); Ishaq và ctv (2017); Dessie và ctv (2018); Melese và ctv (2018); Tura và Hamo (2018); Anh và Bokelmann (2019)

15

Thu nhÁp

Girma và Abebaw (2012); Emana và ctv (2015); Muthini (2015); Mmbando và ctv (2016); Adanacioglu (2017); Zeleke (2018); Dessie và ctv (2018); Pham và ctv (2019); Abasimel (2020); Sharma (2022); Thakur và ctv (2023)

11