Hệ thống nhận diện thương hiệu giúp cho khách hàng dễ dàng nhận biết và phân biệt được thương hiệu này với thương hiệu khác. Nhận diện thương hiệu chính là trái tim và linh hồn của thương hiệu, là trọng tâm chính của chiến lược thương hiệu. Sau đây là hệ thống nhận diện cho thương hiệu sản phẩm thủ công mỹ nghệ làm từ cói của công ty:
GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP HÒA PHÁT
Khái quát về doanh nghiệp
Hòa Phát là Tập đoàn sản xuất công nghiệp hàng đầu Việt Nam Khởi đầu từ một Công ty chuyên buôn bán các loại máy xây dựng từ tháng 8/1992, Hòa Phát lần lượt mở rộng sang các lĩnh vực khác như Nội thất, ống thép, thép xây dựng, điện lạnh, bất động sản và nông nghiệp
Tập đoàn Hòa Phát giữ thị phần số 1 Việt Nam về thép xây dựng, ống thép và thịt bò Úc; nằm trong Top 10 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam, Top 10 DN lợi nhuận tốt nhất, Top 5 DN niêm yết có vốn điều lệ lớn nhất thị trường chứng khoán Việt Nam Vốn hóa thị trường của HPG đạt 11 tỷ đô la Mỹ, nằm trong top 15 công ty thép có mức vốn hóa lớn nhất trong ngành thép thế giới.
Tập đoàn Hòa Phát khởi đầu từ một công ty chuyên buôn bán các loại máy xây dựng từ năm 1992 với tên công ty là công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Hòa Phát Hòa Phát lần lượt mở rộng sang các lĩnh vực nội thất (1995), ống thép (1996), thép (2000), điện lạnh (2001), bất động sản (2001), nông nghiệp (2016) Năm 2007, Hòa Phát tái cấu trúc theo mô hình Tập đoàn, trong đó Công ty Cổ phần Tập đoàn Hòa Phát giữ vai trò là công ty mẹ cùng các công ty thành viên và công ty liên kết Năm 2021, Tập đoàn Hòa Phát đứng vị trí thứ 4 trong tổng số 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam có hàng chục công ty con và hơn 25.000 nhân viên trên toàn quốc cộng với 1 văn phòng đại diện đặt tại Singapore.
Giới thiệu về sản phẩm thép của Hòa Phát
Hiện nay, tập đoàn hoạt động trong 05 lĩnh vực: Gang thép (thép xây dựng, thép cuộn cán nóng) - Sản phẩm thép (gồm Ống thép, tôn mạ, thép rút dây, thép dự ứng lực) – Nông nghiệp - Bất động sản – Điện máy gia dụng Các sản phẩm chính trong chuỗi sản xuất thép của Hòa Phát bao gồm thép xây dựng, thép cuộn cán nóng (HRC),thép dự ứng lực, thép rút dây, ống thép và tôn mạ màu các loại Sản xuất thép là lĩnh vực cốt lõi chiếm tỷ trọng 90% doanh thu và lợi nhuận toàn Tập đoàn Với công suất 8 triệu tấn thép thô/năm, Hòa Phát là doanh nghiệp sản xuất thép lớn nhất khu vực ĐôngNam Á.
Khách hàng B2B
Các công trình của khách hàng tổ chức hợp tác thu mua thép của Hòa Phát:
HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG B2B CỦA DOANH NGHIỆP HÒA PHÁT
Tập khách hàng mục tiêu trên thị trường B2B của Hòa Phát
2.1.1 Tập khách hàng mục tiêu
- Nhà thầu xây dựng: Đây là nhóm khách hàng quan trọng nhất của Hòa Phát, chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu B2B Các nhà thầu sử dụng thép Hòa Phát cho các công trình như nhà ở, chung cư, cao ốc văn phòng, cầu đường, v.v.
- Cửa hàng vật liệu xây dựng: Cung cấp thép cho các nhà thầu nhỏ lẻ và hộ gia đình.
- Nhà máy sản xuất ô tô: Sử dụng thép cuộn cán nóng và cán nguội để sản xuất vỏ xe, khung xe, v.v.
- Nhà máy đóng tàu: Sử dụng thép tấm cán nóng và cán nguội để đóng tàu.
- Nhà máy sản xuất máy móc: Sử dụng thép thanh, thép hình để sản xuất máy móc, thiết bị.
* Các ngành công nghiệp khác:
- Ngành công nghiệp điện lực: Sử dụng thép ống để sản xuất đường ống dẫn điện.
- Ngành công nghiệp dầu khí: Sử dụng thép ống để sản xuất đường ống dẫn dầu khí.
- Ngành công nghiệp đóng tàu: Sử dụng thép tấm để đóng tàu.
* Ngoài ra, Hòa Phát còn nhắm tới các khách hàng tiềm năng như:
- Các khu công nghiệp: Nhu cầu sử dụng thép cao cho các nhà máy trong khu công nghiệp.
- Cơ quan nhà nước: Sử dụng thép cho các công trình công cộng.
- Thị trường nước ngoài: các đơn vị thi công xây dựng ở nhiều nơi trên thế giới như
Mỹ, Canada, Úc, với mặt hàng nổi trội là thép cuộn chất lượng cao dùng cho rút dây với các mác thép SAE1006, SAE1008…
2.1.2 Đặc điểm nhu cầu và lợi ích tìm kiếm
- Chất lượng sản phẩm: Khách hàng B2B quan tâm đến chất lượng sản phẩm thép của Hòa Phát, đòi hỏi sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn quốc tế, có độ bền cao, khả năng chống gỉ tốt, …
- Giá cả cạnh tranh: Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng B2B Doanh nghiệp cần đưa ra mức giá cạnh tranh để thu hút khách hàng.
- Dịch vụ khách hàng: Khách hàng B2B mong muốn được cung cấp dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp, bao gồm tư vấn kỹ thuật, hỗ trợ giao hàng, thanh toán linh hoạt, v.v.
- Uy tín thương hiệu: Khách hàng B2B thường ưu tiên lựa chọn những thương hiệu uy tín trên thị trường.
- Tiết kiệm chi phí: Sử dụng thép Hòa Phát giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí sản xuất do giá cả cạnh tranh và chất lượng sản phẩm cao.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm: Sử dụng thép chất lượng cao của Hòa Phát giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Tăng hiệu quả hoạt động: Dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp của Hòa Phát giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả hoạt động, tiết kiệm thời gian và công sức.
- Mở rộng thị trường: Sử dụng thép Hòa Phát giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Hòa Phát cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và lợi ích tìm kiếm của từng tập khách hàng mục tiêu để xây dựng chiến lược marketing B2B phù hợp, thu hút và giữ chân khách hàng hiệu quả.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng của Hòa Phát
2.2.1 Yếu tố môi trường kinh doanh
Với tình hình kinh tế vĩ mô, nền kinh tế Việt Nam trong năm vừa qua có tăng trưởng đáng kinh ngạc, ước đạt 5,05% Khi nền kinh tế chung tăng trưởng, nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp cũng tăng theo và thúc đẩy một cách mạnh mẽ doanh thu của Tập đoàn Hòa Phát Tuy nhiên, theo các báo cáo về kinh tế, ngành công nghiệp - xây dựng có mức tăng trưởng thấp nhất trong cơ cấu kinh tế Một trong những nguyên nhân dẫn tới điều này được xem là do mức lạm phát ở nước ta còn cao khiến giá cả nguyên vật liệu, chi phí sản xuất tăng cao khiến các doanh nghiệp cân nhắc tới các sản phẩm khác thay thế cho gang thép Bên cạnh đó, lãi suất ngân hàng trong năm vừa qua khá cao làm cho các doanh nghiệp e ngại trong việc vay vốn mở rộng quy mô kinh doanh hay dè dặt hơn khi cân nhắc về giá cả, chất lượng của các doanh nghiệp, trong đó có Hòa Phát.
Với tình hình ngành thép, nhìn chung giá thép xây dựng có xu hướng ổn định trong năm qua, tuy nhiên, vẫn ghi nhận sự tăng giá vào đầu 2024 với mức 14 -14,5 triệu đồng/tấn Tình hình giá cả của thị trường Việt Nam và quốc tế có sự tương đồng, do đó, các doanh nghiệp vẫn xu hướng lựa chọn các đối tác trong nước để tiến hành đặt hàng Điều này cũng tạo ra sự cạnh tranh không hề nhỏ giữa các đối tác trong ngành với Tập đoàn Hòa Phát.
Với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, dựa các yếu tố như: lĩnh vực kinh doanh, quy mô tổ chức hay kế hoạch hoạt động mà nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp sẽ thay đổi Các doanh nghiệp không chỉ cân nhắc tới việc mua hàng thông qua giá cả mà còn dựa trên chất lượng sản phẩm, dịch vụ bán hàng,
Việc sử dụng các công nghệ mới và hiện đại nhất để tăng hiệu quả và chất lượng của các hoạt động trong quá trình thiết kế kiến trúc, xây dựng, quản lý và bảo trì công trình Công nghệ tiên tiến này giúp giảm thiểu sai sót, tối ưu hóa chi phí và tăng năng suất trong quá trình xây dựng Các công nghệ tiên tiến sử dụng trong xây dựng hiện nay có thể kể đến như máy móc và robot xây dựng, các công nghệ nguyên vật liệu mới… Do đó, nhu cầu thép của các nhà thầu cũng tăng trưởng nhờ tiến trình xây dựng được tối ưu Điều này ảnh hưởng nhất định đến việc quyết định hãng thép phục vụ quá trình xây dựng của nhà thầu Các nhà thầu sẽ có xu hướng tìm kiếm các thép có công nghệ cao và bền vững
Hòa Phát sở hữu công nghệ sản xuất thép cuộn cán nóng (HRC) duy nhất của Việt Nam, đây được xem là công nghệ sản xuất hiện đại nhất bây giờ và còn sử dụng các công nghệ hiện đại nhất với công nghệ tuần hoàn tiết kiệm tài nguyên, tự chủ 80% điện sản xuất thép, xỉ hạt lò cao được tái sử dụng làm S95 cung cấp cho ngành xây dựng Khách hàng có thêm lựa chọn khi mua sản phẩm Mặc dù có sự cải tiến đáng kể trong sản phẩm nhưng doanh nghiệp lại đối mặt với một vấn đề là các khách hàng lại có xu hướng lựa chọn kẽm mạ thép nhằm thay thế cho thép Với giá thành rẻ hơn, đây được xem là sự chọn lựa kinh tế trong tình hình kinh tế chung.
Theo định hướng chung của Chính phủ là hướng đến mục tiêu trung hòa cac-bon vào năm 2050, Hòa Phát sản xuất theo hướng tuần hoàn, khép kín, tiết giảm tiêu hao năng lượng và xây dựng lộ trình phát triển thép xanh, giảm phát thải CO2 với 8 hành động nhằm giảm phát thải khí nhà kính Nhờ vậy, trong tương lai, các nhà thầu có thêm lựa chọn về sản phẩm chất lượng và các dự án có thể phát triển một cách bền vững.
Trong quyết định số 694/QĐ - BCT về Quy hoạch phát triển hệ thống sản xuất và hệ thống phân phối thép, Chính phủ đặt ra kế hoạch đầu tư chi tiết, ưu tiên phát triển ngành thép thành ngành kinh tế mạnh Bộ công thương cũng yêu cầu Cục Công nghiệp nghiên cứu, đề xuất các chính sách để xây dựng chiến lược, định hướng phát triển ngành thép trong giai đoạn tiếp theo đồng thời theo dõi sát tình hình thị trường và sản xuất của ngành với lãnh đạo Bộ để tìm cách tháo gỡ khó khăn, vướng mắc của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực thép …
Dịch Covid-19 ảnh hưởng tới nhiều doanh nghiệp ngành thép, trong đó có Hòa Phát.Khó khăn chủ yếu đến từ việc các thị trường thắt chặt kiểm soát dịch bệnh, khiến cho nhập khẩu nguyên phụ liệu, thiết bị phụ tùng cho sản xuất thép trong nước và xuất khẩu đều gặp khó đặc biệt là các thị trường Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản…Ngoài ra, nhiều công trình xây dựng trong nước, ngoài nước sử dụng thép cũng bị trì trệ, khiến cho nhu cầu sử dụng thép giảm đáng kể.
● Tầm nhìn và sứ mệnh:
Với tầm nhìn “trở thành Tập đoàn sản xuất công nghiệp với chất lượng dẫn đầu, trong đó Thép là lĩnh vực cốt lõi” và sứ mệnh “cung cấp sản phẩm dẫn đầu, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống, đạt được sự tin yêu của khách hàng”, Hoà Phát hiện đang là một trong những tập đoàn sản xuất và kinh doanh thép hàng đầu tại Việt Nam, với các sản phẩm chính bao gồm thép xây dựng, thép ống, thép cuộn và các sản phẩm tôn.
Các sản phẩm thép của Hòa Phát được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, trải qua những quy trình sản xuất khắt khe nhất và gồm nhiều thành phần hóa học của phôi thép, sản phẩm tuân thủ tiêu chuẩn cứng, vững, chịu lực cao, khả năng uốn dẻo và đảm bảo tính an toàn, gia tăng tuổi thọ cho mọi công trình, không chịu tác động của thiên nhiên, cũng như sự ăn mòn hoặc han gỉ Các công trình xây dựng lớn, các tòa chung cư cao cấp đều được xây dựng trên nền móng của thép Hòa Phát.
Tập đoàn Hòa Phát hoạt động trong 5 lĩnh vực kinh tế chính là Gang thép, Sản xuất thép, Nông nghiệp, Bất động sản và Thiết bị gia dụng, được quản lý thông qua các tổ chức thành viên độc lập tự chủ (các công ty con) Quản lý, hạch toán riêng, có trách nhiệm rõ ràng đối với hoạt động và hiệu quả kinh tế Cơ cấu quản trị của Hoà Phát hiện nay là mô hình tổ chức thống nhất, gắn kết trong cơ cấu doanh nghiệp theo lĩnh vực và theo sản phẩm, phù hợp với tính chất đa ngành của một công ty lớn như HoàPhát Ngoài ra, Hòa Phát cũng sở hữu một bộ máy lãnh đạo uy tín, với Hội đồng quản trị là những gương mặt kỳ cựu đã hợp tác ăn ý cùng nhau suốt gần 3 thập kỷ qua, đưaHòa Phát đến thành công như hiện tại.
Hòa Phát là một trong những Tập đoàn về sản xuất thép có quy mô lớn nhất Việt Nam. Hòa Phát thực hiện hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác nhau với 11 công ty con phân bổ ở nhiều tỉnh trên cả nước, với số lượng đại lý phong phú và phủ rộng trên khắp 64 tỉnh thành, giúp khách hàng thuận tiện nhất khi mua hàng
● Chính sách hỗ trợ khách hàng:
Quy trình mua hàng được diễn ra nhanh chóng nhờ sự phục vụ tận tâm của những đại lý con của Hòa Phát Bên cạnh đó, các đại lý đều có chính sách hỗ trợ vận chuyển, mang đến sự thuận tiện nhất đến với khách hàng Các chính sách chiết khấu cũng được áp dụng tại tất cả các đại lý Là một thương hiệu được đa số dân chúng Việt Nam biết đến và ưa chuộng, Hòa Phát trở thành thương hiệu uy tín trong nước và trên thế giới. Các sản phẩm thép mang thương hiệu Hòa Phát được sử dụng làm nguyên liệu cho nhiều công trình tầm cỡ thế giới
2.2.3 Yếu tố quan hệ cá nhân/trung tâm mua Đối với khách hàng tổ chức, khi quyết định mua sản phẩm, sẽ thành lập nên một trung tâm mua với nhiều người tham gia từ các bộ phận khác nhau, họ cùng xem xét, thảo luận, đánh giá để cùng đưa ra quyết định mua đúng đắn Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát, vì trong nhiều trường hợp, người làm marketing sẽ không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xảy ra trong suốt quá trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông tin về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm Nhất là đối với việc mua các vật liệu xây dựng thì càng quan trọng hơn vì đây là yếu tố quyết định chất lượng của công trình và mức độ an toàn đối với người lao động Chính vì vậy nên Hòa Phát luôn cố gắng làm công tác marketing tốt nhất, biết rõ những khách hàng của mình và điều chỉnh chiến lược của mình.
Quy trình, thủ tục mua sắm, động cơ mua sắm
2.3.1 Quy trình, thủ tục mua sắm
Bước 1: Doanh nghiệp mua đặt hàng:
Doanh nghiệp mua có thể gọi điện thoại tới công ty cổ phần Tập đoàn Hòa Phát để đặt hàng trực tiếp hoặc thông qua website chính hãng https://www.hoaphat.com.vn/
Bước 2: Tiếp nhận đơn hàng: Đơn hàng của doanh nghiệp mua đặt hàng qua website sẽ được hệ thống của Tập đoàn Hòa Phát tự động cập nhật Còn đối với những đơn hàng đặt qua điện thoại sẽ được thực hiện thủ công Tuy nhiên, công việc này khá đơn giản, không đòi hỏi nhiều thời gian và công sức của nhân viên.
Bước 3: Xử lý đơn hàng:
Gồm hàng loạt các thao tác như sau:
- Kiểm tra tính chính xác của các thông tin trong đơn hàng như: sản phẩm, giá cả, số lượng, phương thức thanh toán, địa chỉ giao hàng,
- Kiểm tra tính sẵn có của sản phẩm: kiểm tra xem các mặt hàng thép mà doanh nghiệp mua đặt hàng có sẵn trong kho hay không?
- Chuẩn bị tài liệu xác nhận thông tin từ doanh nghiệp mua hoặc thư từ chối đơn hàng nếu cần thiết.
- Kiểm tra tín dụng của doanh nghiệp mua: xem xét khoản tín dụng của doanh nghiệp mua có đủ để thanh toán không, xác nhận doanh nghiệp mua đã thanh toán chưa?
- Sao chép, lưu giữ thông tin đặt hàng
- Lập hóa đơn Đây là những hoạt động cần thiết để quản lý và xử lý đơn hàng một cách chính xác, hiệu quả Việc kiểm tra đơn đặt hàng được thực hiện tự động hóa còn mang lại hiệu quả cao hơn nhiều so với việc thực hiện thủ công.
Bước 4: Thực hiện đơn hàng:
Gồm các hoạt động như:
- Chuẩn bị đơn hàng theo yêu cầu: sau khi nhận đơn đặt hàng của các khách hàng tổ chức, Hòa Phát tập hợp các đơn hàng, kiểm tra và thống kê số lượng khách đặt hàng và gửi các yêu cầu về số lượng hàng hóa tới các nhà cung ứng để họ sản xuất Việc làm này giúp Hòa Phát hạn chế rất nhiều về số lượng sản phẩm tồn kho cũng như giảm bớt gánh nặng về chi phí kho bãi.
- Giao hàng, vận chuyển hàng hóa tới địa điểm khách hàng yêu cầu.
Bước 5: Báo cáo về tình trạng thực hiện đơn hàng:
Công việc này không ảnh hưởng đến các thao tác khác nhưng nó thể hiện một dịch vụ hoàn hảo, một phong cách làm việc chuyên nghiệp Nó cho phép doanh nghiệp mua biết thông tin về đơn đặt hàng của mình đang được thực hiện đến đâu và như thế nào, từ đó giúp nâng cao giá trị của khách hàng tổ chức.
Sau khi nhận được đơn đặt hàng, Hòa Phát tập trung đơn hàng và báo cho các nhà cung ứng để nhập các nguyên vật liệu và tiến hành sản xuất Nhờ mô hình đó mà HòaPhát tiết kiệm được nhiều chi phí thông qua việc tối đa hóa hàng tồn kho Mô hình kinh doanh của Hòa Phát kết hợp nhiều yếu tố nhằm cung cấp những sản phẩm có giá trị tốt nhất đến tay khách hàng.
Với phương thức hoạt động theo mô hình kinh doanh trên, tất cả các sản phẩm của Hòa Phát cung cấp cho khách hàng tổ chức đều được sản xuất theo đơn đặt hàng Cách thức này giúp tập đoàn trở thành nhà sản xuất và phân phối trực tiếp đến hệ thống các đại lý lớn nhất cả nước.
● Khách hàng có thể đến trực tiếp hệ thống đại lý, nhà phân phối của Tập đoàn Hòa Phát để mua hàng.
● Khách hàng cần cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác để được lập hóa đơn và thanh toán.
● Khách hàng có thể truy cập website của Tập đoàn Hòa Phát để đặt hàng trực tuyến.
● Website có hướng dẫn chi tiết các bước đặt hàng, thanh toán và giao nhận hàng hóa.
● Tập đoàn Hòa Phát là nhà sản xuất thép lớn nhất Việt Nam với giá thành sản xuất thấp nên có thể cung cấp sản phẩm/dịch vụ với giá cả cạnh tranh.
● Tập đoàn cũng thường xuyên triển khai các chương trình ưu đãi, khuyến mãi hấp dẫn dành cho khách hàng B2B.
● Tập đoàn Hòa Phát áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2015 và sở hữu dây chuyền sản xuất hiện đại, tiên tiến.
● Sản phẩm/dịch vụ của Tập đoàn đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế và được tin dùng bởi nhiều khách hàng lớn trong và ngoài nước.
● Tập đoàn Hòa Phát là tập đoàn đa ngành, hoạt động trong nhiều lĩnh vực như thép, bất động sản, nông nghiệp,
● Tập đoàn đã khẳng định được vị thế và uy tín trên thị trường với hơn 30 năm kinh nghiệm hoạt động và phát triển.
- Dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp:
● Tập đoàn Hòa Phát sở hữu đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, luôn sẵn sàng hỗ trợ và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
● Tập đoàn cũng có hệ thống chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, đảm bảo mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Tiến trình quyết định mua của khách hàng
Bước 1: Xác định và nhận diện vấn đề
Trên thực tế cho thấy, Hòa Phát là nhà sản xuất thép lớn nhất Việt Nam hiện nay Vì vậy, thép xây dựng Hòa Phát thường được các nhà thầu, tư vấn giám sát lựa chọn để thi công các dự án trọng điểm quốc gia Các doanh nghiệp thi công các công trình xây dựng như nhà ở, đường xá, trung tâm thương mại, xí nghiệp, cao ốc … nhận thức được nguồn nguyên vật liệu cần có là sản phẩm thép để phục vụ cho việc xây dựng Việc nhận thức vấn đề này là kết quả của tác động của các tác nhân kích thích bên trong và bên ngoài
* Về phía nội bộ bên trong khách hàng tổ chức của Hòa Phát:
Các dự án quyết định phát triển sản phẩm mới, làm nảy sinh nhu cầu về trang thiết bị, nguyên liệu thép mới, nguyên liệu thép bổ sung để sản xuất sản phẩm đó: Ví dụ trường đại học Thương Mại khi ấn định xây thêm tòa nhà mới sẽ nghĩ tới việc mua thép của Hòa Phát để xây dựng
Các doanh nghiệp khi có nảy sinh các nhu cầu sau: Một hay một số trang bị, máy móc hỏng, cần thay thế hay mua phụ tùng mới; Đổi mới, trang bị lại tài sản cố định đã lỗi thời; Nhà quản trị cung ứng thấy rằng có cơ hội mua sản phẩm thép của Hòa Phát với giá hạ hơn và chất lượng tốt hơn
* Về các tác nhân bên ngoài:
Hòa Phát luôn là thương hiệu quen thuộc khi nhắc tới các sản phẩm thép Hãng luôn lựa chọn đài truyền hình quốc gia như VTV1, VTV3… làm kênh quảng bá chính Với tỷ suất người xem thuộc top đầu các kênh truyền hình, cộng thêm việc chọn lựa thời gian chiếu TVC vào khung giờ vàng, Hòa Phát thành công tăng độ nhận diện thương hiệu cho sản phẩm Do đó các nhà thầu có xu hướng hướng tới Hòa Phát đầu tiên
Ngoài ra, sự nhận thức này cũng là do sự tham khảo quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp khác khi mà càng ngày có nhiều nhà thầu, doanh nghiệp lựa chọn, tin tưởng sản phẩm của Hòa Phát Đồng thời, với quan điểm vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” giúp các khách hàng B2B hướng tới Hòa Phát
Khi này, các nhà tiếp thị của nhà cung cấp Hòa Phát đã thực hiện các quyết định cho giai đoạn này như là: Kích thích ý thức nhu cầu trực tiếp bằng cách marketing trực tiếp theo nhiều cách khác nhau như là telemarketing, gọi điện cho các khách hàng tiềm năng để chào mời
Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu
Trong bước này, các nhà thầu có nhu cầu rất lớn về các thông tin liên quan đến hàng hóa mà họ cần mua Sau khi phát hiện nhu cầu cụ thể, nhà thầu chuyển tiếp để xác định khối lượng và các đặc điểm của sản phẩm thép từ Hòa Phát Số lượng sản phẩm cần được xác định dựa trên quy mô của công trình Thông thường, trong quá trình này, nhà thầu sẽ hợp tác với kỹ sư và cố vấn để đưa ra các thông tin chi tiết về số lượng và mẫu mã sản phẩm Đối với sản phẩm thép tương đối đơn giản không phức tạp nên các nhà tiếp thị của Hòa Phát hoàn toàn có thể kiểm soát và thống kê dễ dàng
Mỗi một tập khách hàng tổ chức cá biệt tùy theo nhu cầu sẽ có những khái quát đưa ra khác nhau:
+ Với hệ thống các nhà thầu, xây dựng: thép được mua về dùng cho quá trình thi công, xây dựng và lắp ráp Số lượng thép để phụ xây dựng khá lớn nên các nhà thầu cần cân nhắc kĩ về số lượng và loại thép phù hợp
+ Với các công ty chuyên về lĩnh vực sản xuất, chế tạo: Thép là nguyên liệu không thể thiếu trong lĩnh vực sản xuất, đặc biệt là sản xuất, chế tạo ô tô, tàu hỏa … và các thiết bị khác
+ Với hệ thống các nhà kinh doanh thép khác: đóng vai trò trung gian kinh doanh sản phẩm thép của Hòa Phát để phục vụ cho mục đích kinh doanh
Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm
Sau khi mô tả được khái quát nhu cầu của mình, nhà thầu sẽ xác định các quy cách sản phẩm Ở bước này, doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ đặc tính của sản phẩm, chọn lọc sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình Đây là cơ sở để đánh giá mức độ đáp ứng nhu cầu của nhà cung cấp đối với doanh nghiệp.
Với mỗi loại thép sẽ có những thông số kỹ thuật, đặc tính, ưu điểm và tính ứng dụng khác nhau, từ đó doanh nghiệp cần phải cân nhắc, chọn lọc kỹ lưỡng từng loại sản phẩm Một số loại thép mang tính ứng dụng cao, được sử dụng phổ biến:
+ Thép C còn có các tên gọi khác là xà gồ C hay thép hình chữ C.Thép C hiện tại được chia làm 2 loại là thép C đen và thép C mạ kẽm.
Thép hình C được ứng dụng trong rất nhiều các công trình xây dựng dân dụng, công trình công nghiệp như làm khung, vì kèo cho các nhà xưởng; làm đòn tay trong các công trình nhà xưởng, nóc kho hàng, nhà thi đấu, bệnh viện…
Quy cách thép hình C là các thông số của nhà sản xuất đưa ra Các thông số này được kỹ sư thiết kế xây dựng quan tâm hàng đầu bao gồm: kích thước, trọng lược, chiều dày, độ dài, quy cách bó thép…
+ Thép hình chữ H hay còn gọi là thép hình H bởi có hình dạng và thiết kế giống với hình chữ H in hoa trong bảng chữ cái tiếng Việt
Là sản phẩm quan trọng được ứng dụng nhiều trong ngành công nghiệp và được ứng dụng rất nhiều trong đời sống như:sử dụng làm khung, vì kèo các công trình xây dựng dân dụng; làm kết cấu nhà tiền kế, thùng xe, khung sườn xe, bàn ghế nội thất; tháp ăng ten, cột điện cao thế và các loại hàng gia dụng khác.
+ Thép hình chữ I đúng như tên gọi, sản phẩm có thiết kế bên ngoài giống chữ
PHÂN TÍCH NỘI DUNG QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ NGƯỜI MUA - NGƯỜI BÁN TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B CỦA HÒA PHÁT
Phân loại, mô tả khách hàng mục tiêu của Hòa Phát trên thị trường B2B
3.1.1 Tập khách hàng tìm kiếm đa dạng của Hòa Phát
Tập đoàn Hòa Phát là doanh nghiệp chuyên cung cấp mặt hàng thép công nghiệp và đáp ứng được đầy đủ dịch vụ cho hầu khắp các công ty và tổ chức ở lĩnh vực xây dựng, sản xuất Tuy nhiên, đây cũng là một ngành có sự cạnh tranh khá gay gắt bởi các đối thủ cạnh tranh lớn như Hoa Sen, Vina Kyoei,… Do đó, các khách hàng tổ chức cũng có nhiều sự lựa chọn khác nhau đối với các nhà cung cấp ngành hàng thép Nhiều khách hàng tìm kiếm đa dạng có thể lựa chọn trải nghiệm sử dụng các sản phẩm thép đến từ Hòa Phát trong một khoảng thời gian rồi sau đó sử dụng thử các sản phẩm thép khác đến từ các công ty cung ứng thép tương tự nhằm tránh sự phụ thuộc hoàn toàn vào một nhà cung cấp, tránh sự độc quyền từ một nhà cung cấp.
Bên cạnh đó, được đánh giá là một trong những công ty cung ứng ngành hàng thép hàng đầu Việt Nam Đa số các khách hàng tổ chức khi đã quyết định sử dụng sản phẩm thép mà thép Hòa Phát cung ứng đều sẽ quyết định sử dụng luôn các dịch vụ khác do công ty cung cấp bởi mức độ đáp ứng các yêu cầu của khách hàng tổ chức khá cao, đồng thời dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp được đánh giá cao.
Ngoài các khách hàng tổ chức đa dạng, Hòa Phát cũng có những đối tác lâu năm Điều này chứng tỏ việc quản trị mối quan hệ giữa người bán với người mua của công ty là rất tốt.
3.1.2 Tập khách hàng thân thiết của Hòa Phát
Hòa Phát hướng tới cung cấp sản phẩm dẫn đầu, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống và đạt được sự tin yêu của khách hàng Sau gần 30 năm thành lập, Hòa Phát đã tạo ra 1 tập khách hàng thân thiết lớn nhờ sự uy tín , sản phẩm đa dạng, chất lượng ổn định và dịch vụ bảo hành tốt nhất dành cho khách hàng.
Tập khách hàng thân thiết và trung thành của Hòa Phát đa phần là các công ty thép, công ty thiết bị phụ tùng, công ty điện lạnh, công ty nội thất Ngoài ra, khách hàng nội bộ cũng chính là khách hàng thân thiết của Tập đoàn Hòa Phát là các công ty thành viên của Hòa Phát.
Nhà Phân Phối Hòa Phát tự hào là nhà cung cấp thân thiết và tin cậy của các tập đoàn, công ty đối tác lớn thân thiết Những khách hàng thân thiết của tập đoàn Hòa Phát có thể kể đến bao gồm: Tập Đoàn IPC, Công ty TNHH Samsung Electronics Việt Nam,Công ty Thắng Thanh, Công ty Tâm Dung, Hùng Nam, Kết cấu thép Hưng Yên, công ty cổ phần thương mại thép Indeco,
Công ty cổ phần thương mại thép Indeco là 1 trong những khách hàng thân thiết của Thép Hòa Phát từ những ngày đầu tiên Indeco tin tưởng vào thép Hòa Phát vì đây là nhà sản xuất có quy mô hàng đầu tại Việt Nam, có định hướng phát triển rõ ràng tại thị trường Nam Bộ Sản phẩm thép Hòa Phát chất lượng cao, dây chuyền sản xuất hiện đại nhờ vậy khả năng cung ứng tại ở thị trường phía Nam ngày càng được cải thiện.
Các yếu tố ảnh hưởng tới mối quan hệ với khách hàng của Hòa Phát trên thị trường B2B
Quy mô lô hàng là số lượng sản phẩm được vận chuyển trong một lần giao dịch, Tùy vào từng quy mô lô hàng mà dịch vụ đối với doanh nghiệp sẽ có sự khác nhau Các doanh nghiệp lấy số lượng lớn có thể sẽ là khách hàng bền vững do đó sẽ có các dịch vụ trước mua, trong mua hay sau mua chu đáo, giá cả có thể giảm giá, khuyến mãi, có dịch vụ bảo hành.
Trong năm 2023, Coteccons đã mua hơn 1 triệu tấn thép Hòa Phát - đây là một trong những nhà thầu xây dựng lớn nhất Việt Nam và là khách hàng chiến lược của Hòa Phát Tập đoàn Vingroup cũng là một tập đoàn đa ngành lớn, là khách hàng lớn của Hòa Phát trong lĩnh vực sản xuất ô tô và xe máy Trong năm 2023, Vingroup đã mua hơn 500.000 tấn thép Hòa Phát Và riêng chỉ trong 3 tháng đầu năm, Hòa Phát bán ra thị trường 1,85 triệu tấn thép
Những lô hàng có quy mô lớn sẽ giúp tiết kiệm chi phí vận chuyển, đóng gói và xử lý đơn hàng cho cả Hòa Phát và khách hàng, giúp tăng hiệu quả khi đáp ứng nhu cầu của các khách hàng lớn và cần số lượng sản phẩm lớn Đồng thời cho phép Hòa Phát cung cấp các dịch vụ đi kèm như kho bãi, vận chuyển, bảo hành…
Bên cạnh đó, quy mô lô hàng lớn sẽ gây tốn kém cho những khách hàng nhỏ khi họ không đủ khả năng để mua một lô hàng lớn, dẫn đến việc họ phải tìm kiếm nhà cung cấp khác Hay dẫn tới rủi ro hư hỏng, thất lạc hoặc lỗi sản phẩm.
Vì vậy Hòa Phát hướng tới cung cấp nhiều lựa chọn về quy mô lô hàng để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, tăng cường giao tiếp, trao đổi rõ ràng về quy mô, thời gian giao hàng và các điều khoản khác với khách hàng và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ với khách hàng lớn của doanh nghiệp.
3.2.2 Mức độ thường xuyên thực hiện các giao dịch
Mức độ thường xuyên thực hiện các giao dịch có thể Giúp tăng cường sự gắn kết, gao dịch thường xuyên giúp tăng cường sự gắn kết giữa Hòa Phát và khách hàng, tạo dựng lòng tin và sự tin tưởng Khi hợp tác với khách hàng một thời gian dài trên thị trường, Hòa Phát có thể hiểu rõ nhu cầu khách hàng từ đó cung cấp sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn Nhờ đó tạo dựng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cung cấp sản phẩm tương tự.
Vì vậy, Hòa Phát tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng, dựa trên sự tin tưởng và lợi ích chung, cung cấp dịch vụ khách hàng tốt:
Hỗ trợ khách hàng trong việc thanh toán, giải quyết tranh chấp và cung cấp các dịch vụ đi kèm và cung cấp nhiều lựa chọn sản phẩm cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của họ qua việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm
Mức độ thường xuyên thực hiện giao dịch cũng sẽ tạo ra mối quan hệ chặt chẽ hơn với nhà cung ứng Các khách hàng phù hợp với yêu cầu đề ra, thực hiện giao dịch thường xuyên, giao dịch dài hạn sẽ là những doanh nghiệp được chú trọng, là đối tượng doanh nghiệp hướng đến hợp tác dài hạn.
Theo như nhu cầu thị trường, thép xây dựng thường được giao dịch thường xuyên hơn các loại thép khác như thép cuộn cán nóng (HRC) hay thép cuộn cán nguội
(CRC) Và các nhà thầu xây dựng thường mua thép với số lượng lớn và thường xuyên hơn các nhà sản xuất cơ khí.
Công ty Cổ phần Tập đoàn Xây dựng Hòa Bình: Hòa Bình là một trong những nhà thầu xây dựng lớn nhất Việt Nam, là khách hàng chiến lược của Hòa Phát Theo báo cáo thường niên 2023 của Hòa Phát, Hòa Bình đã mua hơn 1 triệu tấn thép Hòa Phát trong năm 2023 Điều này cho thấy mức độ giao dịch giữa hai doanh nghiệp là rất thường xuyên.
Theo đó, Hòa Phát sẽ chú trọng đáp ứng nhu cầu của Hòa Bình, giữ mối quan hệ chặt chẽ để có những thương vụ hợp tác khác trong tương lai.
3.2.3 Liên quan đến phát triển sản phẩm
Phát triển sản phẩm là quá trình đưa ra thị trường sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có Hoạt động này có thể giúp Hòa Phát đáp ứng nhu cầu khách hàng: Phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có giúp đáp ứng nhu cầu ngày càng thay đổi của khách hàng, tăng cường sự hài lòng: Khách hàng sẽ hài lòng khi sử dụng sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ, Nhờ đó tạo dựng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cung cấp sản phẩm tương tự.
Bên cạnh đó, phát triển sản phẩm có thể dẫn tới rủi ro thất bại, lãng phí chi phí và thời gian, mất đi khách hàng trung thành khi họ không thích sản phẩm mới và chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Hoặc là tăng chi phí sản xuất, marketing và bán hàng của doanh doanh nghiệp.
Khi sản phẩm phát triển xung khéo theo nhiều vấn đề, tùy thuộc hai bên có còn phù hợp với yêu cầu đề ra ban đầu để tiếp tục hợp tác Hoặc đây cũng có thể là yếu tố giúp cả hai cùng phát triển, tiếp tục đến mối quan hệ dài hạn, đồng thời cũng có các mối quan hệ bị từ bỏ, doanh nghiệp sẽ tìm đến các đối tượng doanh nghiệp khác phù hợp hơn. Để tối ưu hóa lợi ích và hạn chế rủi ro, Hòa Phát cần nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của khách hàng để phát triển sản phẩm phù hợp,lắng nghe phản hồi của khách hàng để cải tiến sản phẩm và dịch vụ, thử nghiệm sản phẩm mới trước khi đưa ra thị trường để giảm thiểu rủi ro thất bại Đồng thời hỗ trợ khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm mới và giải quyết các vấn đề phát sinh.
Mô hình phát triển mối quan hệ trong marketing B2B của doanh nghiệp Hòa Phát
- Hòa Phát (người bán) luôn đề cao mối quan hệ hợp tác và cùng phát triển với khách hàng (người mua), hai bên đều xem nhau như là những đối tác quan trọng, đóng góp vào sự thành công chung của doanh nghiệp Lợi ích của khách hàng luôn được Hòa Phát đặt lên hàng đầu và luôn nỗ lực để mang đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
- Hòa Phát thường xuyên tham gia các triển lãm thương mại và trưng bày sản phẩm trong và ngoài nước Đây là cơ hội để chúng tôi giới thiệu năng lực sản xuất, đa dạng sản phẩm và chất lượng vượt trội đến khách hàng Các hoạt động marketing và quảng cáo được triển khai hiệu quả, thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: Tại triển lãm Vietbuild 2023, Hòa Phát đã giới thiệu gian hàng với diện tích lớn, trưng bày đa dạng các sản phẩm thép xây dựng, thép cuộn cán nóng, tôn mạ và các sản phẩm mới như thép cuộn cán nguội, thép thanh vằn gân Gian hàng của Hòa Phát đã thu hút sự quan tâm của đông đảo khách hàng tham dự triển lãm.
- Hòa Phát luôn lắng nghe nhu cầu, mong muốn của khách hàng để cải tiến sản phẩm, dịch vụ và nâng cao trải nghiệm khách hàng Hệ thống thông tin khách hàng được xây dựng và quản lý chặt chẽ, giúp Hòa Phát hiểu rõ hơn về đặc tính sản phẩm, quy trình mua hàng và các yếu tố quan trọng khác mà khách hàng quan tâm.
● Hòa Phát thường xuyên tổ chức các khảo sát thị trường, phỏng vấn khách hàng và thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng qua website, hotline, email.
● Mọi thông tin thu thập được đều được phân tích cẩn thận và sử dụng để cải tiến sản phẩm, dịch vụ, cũng như xây dựng các chương trình ưu đãi phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Mối quan hệ giữa Hòa Phát và khách hàng không chỉ dừng lại ở việc mua bán đơn thuần, mà còn hướng đến sự hợp tác bền vững và cùng phát triển Hai bên có thể chuyển qua bước kế tiếp trong mối quan hệ qua việc tham gia vào các hoạt động hợp tác, chia sẻ thông tin, hỗ trợ kỹ thuật và nhiều hình thức tương tác khác.
- Rất khó để xác định được bước nhận biết này sẽ kéo dài bao lâu, Hòa Phát và khách hàng có thể chuyển qua bước kế tiếp thông qua việc tham gia với nhau trong 1 hình thức tương tác nào đó.
- Giai đoạn khám phá là bước đầu tiên trong việc xây dựng mối quan hệ giữa Hòa Phát và khách hàng Trong giai đoạn này, hai bên sẽ kiểm tra và thăm dò lẫn nhau để tìm hiểu xem họ có thể hợp tác cùng nhau hay không Hòa Phát sẽ tìm hiểu về nhu cầu, mong muốn của khách hàng và đánh giá tiềm năng hợp tác cũng như sẽ giới thiệu về năng lực sản xuất, sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Còn đối với khách hàng, họ sẽ tìm hiểu về uy tín, thương hiệu và chất lượng sản phẩm của Hòa Phát Họ cũng sẽ đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm và dịch vụ của Hòa Phát với nhu cầu của họ.
- Có nhiều hoạt động khác nhau có thể diễn ra trong giai đoạn khám phá, bao gồm:
● Tham dự hội thảo chuyên đề (seminar) của Hòa Phát: Đây là cơ hội để khách hàng tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ và năng lực của Hòa Phát.
● Gọi điện thoại: Hòa Phát có thể thực hiện vài cuộc gọi để trao đổi thông tin và giải đáp thắc mắc của khách hàng.
● Mua sắm đầu tiên: Khách hàng có thể mua một số lượng nhỏ sản phẩm để thử nghiệm chất lượng.
- Mối quan hệ giữa Hòa Phát và khách hàng trong giai đoạn khám phá khá mong manh Hai bên hầu như chưa đầu tư nhiều vào việc xây dựng mối quan hệ Do đó, mối quan hệ này có thể dễ dàng kết thúc.
- Khi hai tổ chức đến giai đoạn mở rộng (expansion phase), mức độ thu hút giữa Hòa Phát và khách hàng gia tăng Điều này có nghĩa là cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với mối quan hệ hợp tác và mong muốn tiếp tục phát triển mối quan hệ này Đối với Hòa Phát, doanh nghiệp sẽ tiếp tục cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao với giá cả cạnh tranh, tăng cường các hoạt động giao tiếp và hợp tác với khách hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động Còn đối với khách hàng, họ sẽ tiếp tục mua hàng từ Hòa Phát và có thể giới thiệu Hòa Phát cho các đối tác khác, họ cũng sẽ sẵn sàng hợp tác với Hòa Phát trong các dự án mới.
- Động lực duy trì mối liên hệ giữa Hòa Phát và khách hàng cũng gia tăng trong giai đoạn mở rộng Bên Hòa Phát đã đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực để xây dựng mối quan hệ với khách hàng do đó có động lực duy trì mối quan hệ này để tiếp tục thu được lợi ích từ nó Còn khách hàng đã có được sự tin tưởng và hài lòng với Hòa Phát nên họ có động lực duy trì mối quan hệ này để tiếp tục nhận được những lợi ích từ nó.
- Trong giai đoạn mở rộng, mối quan hệ giữa Hòa Phát và khách hàng sẽ chuyển từ thăm dò và kiểm tra sang giai đoạn mở rộng việc trao đổi.
● Hòa Phát có thể bắt đầu bán hàng cho khách hàng lớn, bán chéo sản phẩm và dịch vụ, và cung cấp các dịch vụ gia tăng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, v.v.
● Khách hàng có thể chia sẻ thông tin mật với Hòa Phát và tham gia vào các dự án hợp tác chung.
Giai đoạn mở rộng là một giai đoạn quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ bền vững và lâu dài giữa Hòa Phát và khách hàng.
- Giai đoạn cam kết là giai đoạn gần như cuối cùng cuối cùng trong quy trình phát triển mối quan hệ giữa Hòa Phát và khách hàng Tại giai đoạn này cả hai bên đều mong muốn duy trì và giữ gìn mối quan hệ lâu dài và mối quan hệ này dựa trên nền tảng tin tưởng, hài lòng và lợi ích chung.
- Đặc điểm nổi bật của giai đoạn cam kết là sự trao đổi các tài nguyên giá trị giữa Hòa Phát và khách hàng.
Các loại hình hợp tác của Hòa Phát trên thị trường B2B
3.4.1 Quan hệ hợp tác mua
Trong quan hệ hợp tác mua, Hòa Phát mua hàng hóa và dịch vụ từ một hoặc nhiều nhà cung cấp Công ty cũng có những yêu cầu và nhu cầu riêng mà người bán phải đáp ứng để mối quan hệ ngày càng thành công và phát triển. Để tạo nguồn cung cấp quặng sắt ổn định và dài hạn cho các nhà máy thép Hòa Phát, đặc biệt là cho Khu liên hợp sản xuất thép tại Dung Quất, Hòa Phát đã hợp tác với các đối tác sản xuất, khai thác quặng sắt lớn nhất tại Australia Theo thống kê năm
2016, Australia xuất khẩu khoảng 808 triệu tấn quặng sắt/năm, chiếm 55% tổng lượng giao dịch quặng sắt trên toàn thế giới Trong đó, 91% sản lượng quặng sắt của Australia tập trung ở khu vực Tây Australia với chất lượng quặng phù hợp cho luyện kim và có nhiều ưu đãi từ chính phủ Úc.
Bà Vương Ngọc Linh – Phó Giám đốc Công ty CP Thép Hòa Phát Dung Quất cho biết, chủ mỏ quặng sắt lớn nhất thế giới Vale (Brazil) hiện là nhà cung cấp thường xuyên của Công ty Hòa Phát đã thiết lập thêm quan hệ hợp tác với các nhà sản xuất lớn và lâu đời nhất gồm Rio Tinto (sản lượng 329.5 triệu tấn năm), BHP (227 triệu tấn năm), FMG (170 triệu tấn năm), Royhill (55 triệu tấn/năm).
Bà Vương Ngọc Linh – Phó Giám đốc Công ty CP Thép Hòa Phát Dung Quất (bên trái) và nhà cung cấp (bên phải)
Các chủ mỏ trên đều có công suất khai thác lớn nhất, áp dụng những công nghệ tự động hóa tiên tiến nhất trong ngành khai khoáng, sở hữu các tuyến đường sắt và nhiều cầu cảng riêng thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa Hòa Phát có chủ trương mua hàng dựa trên các hợp đồng kỳ hạn từ 1-3 năm để đảm bảo tính ổn định về nguồn cung cũng như chất lượng nguyên liệu cho sản xuất
Việc thiết lập quan hệ với cả 5 nhà cung cấp quặng sắt lớn nhất thế giới đã đưa Hòa Phát lên vị thế mới, mở ra nhiều triển vọng trong các phương thức mua hàng, tạo nguồn mua nguyên liệu quặng sắt ổn định và chất lượng tốt với giá thành thấp nhất, góp phần giảm giá thành sản xuất, tăng tính cạnh tranh hơn nữa cho các sản phẩm thép Hòa Phát trên thị trường trong và ngoài nước.
3.4.2 Quan hệ về hợp tác bán
Quan hệ hợp tác bán là việc thiết lập quan hệ trao đổi hàng hóa và dịch vụ dài hạn, nhằm đổi lấy tiền hoặc các thỏa thuận khác Người bán cũng có nhu cầu cụ thể với tư cách là đối tác trong một mối quan hệ lâu dài Nó liên quan đến việc ký kết hợp tác nhằm phát triển dài hạn với đối tác
Các đối tác lâu dài của Hòa Phát có thể kể đến như Tập đoàn Mikasa (Nhật Bản), Tập đoàn Danieli (Italia), Primetal Technologies, Tập đoàn Wisdri… Đại diện các đối tác đều đánh giá cao những kết quả mà Hòa Phát đã gây dựng được Ông Kyoya Hironari – Chủ tịch Công ty Mikasa Nhật Bản cho biết, hai bên đã gắn bó với nhau 30 năm và mối quan hệ đồng hành vẫn đang rất tốt đẹp Ông Giacomo Mareschi Danieli – Tổng Giám đốc Tập đoàn Danieli (Italia) cảm ơn phía Hòa Phát đã dành sự tin tưởng, dành cho Danieli cơ hội hợp tác cung cấp thiết bị luyện cán thép ngay từ những năm 2000 đến nay Công ty cổ phần Thép Hòa Phát Dung Quất đã ký kết hợp đồng với liên doanh Tập đoàn Luyện kim SMS (Đức) và Công ty TNHH Kỹ thuật công trình Trung Dã Phương Nam (Wisdri) - một trong những đối tác lâu dài của công ty nhằm cung cấp thiết bị luyện thép cho dự án Khu liên hợp gang thép Hòa Phát Dung Quất tại Quảng Ngãi Theo hợp đồng, các nhà cung cấp trong liên doanh này sẽ chịu trách nhiệm cung cấp toàn bộ các hạng mục của nhà máy luyện thép trị giá hơn 3.000 tỷ đồng, bao gồm gồm 4 lò thổi oxy 120 tấn và các hạng mục công trình phụ trợ, đáp ứng công suất 4 triệu tấn/năm Trong đó, Tập đoàn Luyện kim SMS sẽ thiết kế, cung cấp các thiết bị chính của nhà máy như lò thổi, hệ thống thổi oxy, hệ thống lọc bụi, hệ thống tự hóa Đối tác liên doanh là WISDRI (Trung Quốc), cung cấp một số hạng mục phụ trợ còn lại và thi công lắp đặt chạy thử nhà máy, dưới sự giám sát kỹ thuật của các chuyên gia Đức.
Trước đó, Hòa Phát cũng lần lượt ký kết với nhiều đối tác của Đức, Italia nhằm cung cấp các thiết bị chính cho nhà máy cán thép, khí công nghiệp cho luyện thép Về các hạng mục xây dựng cơ bản, Tập đoàn Coteccons là đơn vị thi công chính cho Khu liên hợp gang thép Hòa Phát Dung Quất Hòa Phát cũng lựa chọn Tập đoàn Primetal Technologies (Nhật Bản) là đơn vị cung cấp thiết bị luyện đúc cán HRC cho dự án Khu liên hợp sản xuất gang thép Hòa Phát Dung Quất 2.
Chủ tịch HĐQT Trần Đình Long chào mừng Tập đoàn Primetal Technologies (Nhật Bản)
3.4.3 Quan hệ hợp tác nội bộ
Nhóm các công ty sản xuất thép Hòa Phát có 4 công ty gồm: Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát Hải Dương, Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát Dung Quất, Công ty TNHH Thép Hòa Phát Hưng Yên và Công ty TNHH Ống thép Hòa Phát Trong đó, Công ty TNHH Thép Hòa Phát Hưng Yên là cái nôi đầu tiên, chịu trách nhiệm “bao tiêu” toàn bộ sản phẩm thép xây dựng của Tập đoàn Hòa Phát
Hòa Phát bán hết sản lượng thép sản xuất ra bằng cách mở thêm các chi nhánh và tăng lượng bán trong nước, đồng thời dành một phần nhỏ cho xuất khẩu Phòng kinh doanh có 2 bộ phận bán hàng và thị trường, giải quyết cả khâu vận tải, đặt tàu chuyển đi các chi nhánh và xuất khẩu đều nhanh chóng, thuận Các kho thành phẩm tại các chi nhánh được xây dựng nhằm chủ động phân phối hàng cho các đại lý Đồng thời với đó là thực hiện hàng loạt chương trình tiếp thị, phát triển kênh bán hàng để phủ các vùng còn trống trên cả nước, nhất là phía Nam.
Hòa Phát bán hàng toàn bộ qua đại lý Ngoài ra Công ty cũng có hơn 50 đối tác thương mại xuất khẩu Trên 90% số đại lý chỉ phát triển mở rộng mạng lưới bán hàng thép Hòa Phát chứ không bỏ đi Hòa Phát đảm bảo quyền lợi và sự công bằng cho các nhà phân phối, áp dụng chính sách linh hoạt theo sản lượng bán được Yêu cầu chung là các đại lý không lấn sân, địa bàn của nhau, kể cả hàng vào công trình Công ty chỉ hỗ trợ đại lý đưa hàng vào công trình, không bán hàng trực tiếp gây xung đột quyền lợi với đại lý.
Tất cả 10 nhà phân phối ban đầu từ năm 2001-2002 đến nay đều vẫn gắn bó với Hòa Phát vì chính sách của Hòa Phát ổn định Có thể kể đến những cái tên như Hòa Bình Minh, Indeco, Thép vật tư Hà Nội, Phấn Nụ, Phú Hùng … Thép Hòa Phát phát triển thì họ cũng lớn mạnh phát triển theo Hòa hợp cùng phát triển là chỗ đó Hòa Phát luôn sát cánh cùng đại lý bảo vệ vùng kinh doanh mà họ đã mở được.
Anh Kiều Chí Công - Giám đốc Công ty Thép Hòa Phát Hưng Yên (thứ 3 từ phải sang) cùng Ban lãnh đạo Tập đoàn.
3.4.4 Quan hệ hợp tác chiều ngang
Chiều ngày 26/02/2024, Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát Dung Quất phối hợp cùng Đại học Bách khoa Hà Nội và Trường Cao đẳng Việt Nam – Hàn Quốc, QuảngNgãi tổ chức Lễ Bế giảng và trao bằng tốt nghiệp đại học khóa Đào tạo Văn bằng 2 và liên thông từ cao đẳng lên đại học ngành Kỹ thuật vật liệu – K65 cho 88 học viên làCBNV Công ty.
Trong thời gian đào tạo, các học viên đã được giảng viên Trường Vật liệu – Đại học Bách khoa Hà Nội đào tạo các chuyên ngành: Vật liệu và Công nghệ đúc; Cơ học vật liệu và công nghệ tạo hình; Kỹ thuật Gang thép.
Mục đích của khóa đào tạo nhằm kịp thời đáp ứng nguồn nhân lực chất lượng cao về lĩnh vực luyện kim cho KLH sản xuất gang thép Hòa Phát Dung Quất và giai đoạn dự án HPDQ 2 mở rộng.
3.4.5 Loại hình quan hệ hợp tác Marketing
ĐÁNH GIÁ, GIẢI PHÁP VỀ QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ NGƯỜI MUA - NGƯỜI BÁN TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B CỦA DOANH NGHIỆP HÒA PHÁT
Đánh giá quản trị mối quan hệ người mua - người bán trên thị trường
Tăng sự tin cậy và lòng trung thành: Khi Hòa Phát xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng B2B thông qua việc cung cấp sản phẩm chất lượng và dịch vụ tốt, họ có thể tăng sự tin cậy và lòng trung thành từ phía khách hàng.
Tạo ra cơ hội kinh doanh lâu dài: Mối quan hệ vững chắc với khách hàng B2B có thể tạo ra cơ hội kinh doanh lâu dài, bao gồm cả việc duy trì hợp đồng dài hạn và phát triển mối quan hệ hợp tác chiến lược.
Phản hồi chính xác và nhanh chóng: Khi có mối quan hệ tốt với khách hàng, Hòa Phát có thể nhận được phản hồi chính xác và nhanh chóng từ phía khách hàng, giúp họ điều chỉnh và cải thiện sản phẩm và dịch vụ của mình một cách hiệu quả.
Tăng cơ hội tăng doanh số bán hàng: Mối quan hệ tốt với khách hàng B2B có thể tạo ra cơ hội tăng doanh số bán hàng thông qua việc tăng cường tiếp thị chéo, chia sẻ khách hàng và các cơ hội kinh doanh khác.
Hỗ trợ tài chính và dịch vụ: Một mối quan hệ tốt có thể giúp Hòa Phát tiếp cận các nguồn tài chính và dịch vụ hỗ trợ từ các đối tác B2B, giúp họ phát triển và mở rộng kinh doanh.
Rủi ro phụ thuộc quá mức vào một số khách hàng lớn: Nếu Hòa Phát quá phụ thuộc vào một số khách hàng lớn, họ có thể gặp rủi ro lớn nếu một trong số đó rơi vào tình trạng khó khăn hoặc chấm dứt mối quan hệ.
Bên cạnh đó nếu phụ thuộc quá mức vào một số khách hàng khi gặp biến động của thị trường hay biến động bởi chính khách hàng thì dẫn đến lượng bán hàng bị giảm kéo theo sự tồn kho và lỗ Việc tồn kho cao là thực trạng trong những quý gần đây của ngành thép, trong quý 2/2022, ngành thép tồn kho kỷ lục hơn 110.000 tỷ đồng, tăng 20.000 tỷ so với cuối quý 1 Trong 110.000 tỷ đồng tồn kho này, riêng Tập đoàn Hòa Phát (mã HPG) đã chiếm hơn một nửa với hơn 57.500 tỷ đồng (đã bao gồm trích lập dự phòng giảm giá 762 tỷ đồng), tăng 17.500 tỷ đồng so với cuối quý 1 và cao hơn 11.500 tỷ đồng so với đỉnh cũ hồi cuối quý 3 năm ngoái.
Khó khăn trong việc quản lý quan hệ với nhiều khách hàng: Quản lý mối quan hệ với nhiều khách hàng B2B có thể đòi hỏi nhiều nguồn lực và kỹ năng, đặc biệt là trong việc duy trì mức độ tương tác cao với từng khách hàng.
Có thể xảy ra xung đột hoặc không đồng ý trong quá trình quản trị mối quan hệ, đặc biệt là trong các tình huống phức tạp hoặc có liên quan đến vấn đề tài chính.
Khả năng mất đi khách hàng: Mất khách hàng B2B có thể gây tổn thất lớn cho Hòa Phát, đặc biệt nếu khách hàng đó đóng vai trò quan trọng trong cấu trúc doanh thu của họ.
Thép vẫn luôn là ngành quan trọng trên thế giới với tốc độ tăng trưởng đáng kinh ngạc Tuy nhiên, rất nhiều nước hiện nay vẫn còn đặt nhiều rào cản gia nhập nhằm bảo vệ doanh nghiệp nội địa Điều này khiến các doanh nghiệp Việt Nam gặp khó khăn khi tiếp cận các thị trường khác.
Cạnh tranh gay gắt: Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, giữ chân khách hàng B2B có thể đòi hỏi sự cạnh tranh mạnh mẽ và chiến lược tối ưu để giữ vững vị thế của mình trên thị trường. Đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt: Khi thị trường ngày càng mở rộng, việc xuất hiện thêm nhiều đối thủ gia nhập là không tránh khỏi Hiện nay, Hòa Phát đang phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều ông lớn như Formosa, Thép Thái Nguyên, VinaKyoei,…
Cải thiện mối quan hệ người mua người bán trên thị trường B2B
4.2.1 Chính sách bán cho khách hàng lớn Để cải thiện mối quan hệ giữa người mua và người bán trên thị trường B2B, việc thiết lập chính sách bán hàng cho khách hàng lớn đóng vai trò quan trọng đối với Tập đoàn Hòa Phát Mục đích phân đoạn trong quản trị quan hệ khách hàng (CRM) là căn cứ vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng, không chỉ đơn thuần là những sản phẩm hay dịch vụ họ muốn mua, mà còn là cách họ mong muốn tương tác với doanh nghiệp Điều này cần phải được xem xét kỹ lưỡng để đảm bảo sự hài lòng và tương tác tích cực từ phía khách hàng Trong quá trình phân đoạn khách hàng và xây dựng hồ sơ thị trường, việc sử dụng hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng đóng vai trò quan trọng.
Bước đầu tiên trong quá trình này là phân đoạn khách hàng, nơi mà Tập đoàn Hòa Phát sẽ phân loại và nhận biết các đặc điểm cụ thể của từng nhóm khách hàng. Thông qua việc sử dụng hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng, Tập đoàn Hòa Phát có thể thu thập và phân tích thông tin để hiểu rõ hơn về nhu cầu, yêu cầu và hành vi của từng nhóm khách hàng Các thông tin này sẽ giúp Tập đoàn Hòa Phát tạo ra các chiến lược bán hàng phù hợp và tối ưu hóa mối quan hệ với khách hàng. Đồng thời, quá trình này cũng đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận trong Tập đoàn Hòa Phát, từ bộ phận kinh doanh đến bộ phận marketing và dịch vụ khách hàng Bằng cách này, Tập đoàn Hòa Phát có thể đáp ứng được các nhu cầu đa dạng của từng nhóm khách hàng một cách hiệu quả và linh hoạt, từ đó tạo ra một môi trường kinh doanh tích cực và cải thiện mối quan hệ người mua người bán trên thị trường B2B.
4.2.2 Trao đổi dữ liệu điện tử và dịch vụ web Để cải thiện mối quan hệ giữa người mua và người bán trên thị trường B2B, việc tận dụng trao đổi dữ liệu điện tử và dịch vụ web là một phương tiện hiệu quả mà Tập đoàn Hòa Phát có thể áp dụng Qua việc tập trung vào phát triển các phương thức giao tiếp với các mục tiêu khác nhau của khách hàng và tích hợp các kênh để truyền thông một cách thống nhất, Tập đoàn Hòa Phát có thể tạo ra một môi trường kinh doanh chuyên nghiệp và thuận lợi.
Trao đổi dữ liệu điện tử và dịch vụ web mở ra cơ hội cho Tập đoàn Hòa Phát và khách hàng tương tác một cách nhanh chóng và tiện lợi Thông qua việc sử dụng các nền tảng trực tuyến, Tập đoàn Hòa Phát có thể cung cấp thông tin sản phẩm và dịch vụ chi tiết và dễ dàng cho khách hàng, giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm và dịch vụ mà Tập đoàn Hòa Phát cung cấp. Đặc biệt, việc tập trung vào phát triển các phương thức giao tiếp đa dạng, như email, tin nhắn, trò chuyện trực tuyến và các nền tảng mạng xã hội, giúp Tập đoàn Hòa Phát tiếp cận được một loạt các mục tiêu khác nhau của khách hàng Qua việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng, Tập đoàn Hòa Phát có thể tùy chỉnh các thông điệp và chiến lược tiếp thị để phản ánh sự đa dạng này.
Bằng cách tích hợp các kênh giao tiếp và truyền thông một cách thống nhất, Tập đoàn Hòa Phát có thể tạo ra một trải nghiệm người dùng liền mạch và nhất quán cho khách hàng Điều này giúp củng cố mối quan hệ giữa người mua và người bán, tạo ra sự tin cậy và cam kết lâu dài trên thị trường B2B.
4.2.3 Quản trị dữ liệu kho bởi người bán
Trong môi trường thị trường B2B, quản trị dữ liệu kho bởi Tập đoàn Hòa Phát đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện mối quan hệ giữa người mua và người bán. Việc hiệu quả này không chỉ đảm bảo sự linh hoạt và hiệu suất trong quá trình giao dịch mà còn tạo ra sự tin cậy và sự hài lòng từ phía khách hàng.
Quản trị dữ liệu kho bao gồm việc thu thập, tổ chức và duy trì thông tin về sản phẩm và dịch vụ của Tập đoàn Hòa Phát Điều này bao gồm cả việc cập nhật thông tin sản phẩm, giá cả và tình trạng hàng tồn kho một cách định kỳ và liên tục Thông qua việc quản lý hiệu quả dữ liệu kho, Tập đoàn Hòa Phát có thể cung cấp cho người mua các thông tin chính xác và chi tiết về sản phẩm, giúp họ đưa ra quyết định mua hàng thông minh và hiệu quả. Đồng thời, quản trị dữ liệu kho cũng giúp Tập đoàn Hòa Phát tối ưu hóa quá trình quản lý hàng tồn kho, từ việc dự báo nhu cầu đến việc điều chỉnh cung cấp hàng hóa Điều này giúp giảm thiểu rủi ro về hàng tồn kho không cân đối hoặc hàng tồn kho bị lỗi thời, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận và năng suất của Tập đoàn Hòa Phát.
Việc quản trị dữ liệu kho cũng mở ra cơ hội cho việc tùy chỉnh và cá nhân hóa các dịch vụ và ưu đãi dành cho khách hàng Thông qua việc phân tích dữ liệu kho và đánh giá nhu cầu của từng khách hàng, Tập đoàn Hòa Phát có thể tạo ra các gói sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ, từ đó tăng cường mối quan hệ và sự hài lòng của khách hàng.
4.2.4 Quản Trị Chuỗi Cung Ứng của Tập Đoàn Hòa Phát
Trong môi trường kinh doanh hiện nay, việc quản trị chuỗi cung ứng đóng vai trò quan trọng trong sự thành công và sự cạnh tranh của các doanh nghiệp, bao gồm cả Tập Đoàn Hòa Phát Quản trị chuỗi cung ứng không chỉ đảm bảo sự liên kết và hiệu quả trong quá trình sản xuất và cung ứng hàng hóa, mà còn giúp tối ưu hóa chi phí và tăng cường sự hài lòng của khách hàng. Đối với Tập Đoàn Hòa Phát, việc quản trị chuỗi cung ứng bắt đầu từ việc xác định và thiết lập mối quan hệ với các nhà cung cấp Bằng cách này, Tập Đoàn Hòa Phát có thể đảm bảo nguồn cung ổn định và chất lượng của nguyên liệu và vật liệu cần thiết cho quá trình sản xuất Đồng thời, việc thiết lập các hợp đồng cung ứng đối với các đối tác có uy tín cũng giúp giảm thiểu rủi ro về sự cố trong chuỗi cung ứng.
Ngoài ra, Tập Đoàn Hòa Phát cũng chú trọng đến việc quản lý và tối ưu hóa quá trình sản xuất và vận chuyển Bằng cách sử dụng các công nghệ và phương pháp quản lý hiện đại, Tập Đoàn Hòa Phát có thể tối ưu hóa quá trình sản xuất, giảm thiểu lãng phí và tăng cường năng suất Đồng thời, việc quản lý vận chuyển hiệu quả giúp đảm bảo hàng hóa được vận chuyển đến đúng địa điểm và đúng thời gian, từ đó tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Một yếu tố quan trọng khác trong quản trị chuỗi cung ứng của Tập Đoàn HòaPhát là việc liên tục theo dõi và đánh giá hiệu suất của chuỗi cung ứng Bằng cách này,
Tập Đoàn Hòa Phát có thể xác định được các điểm yếu và cải thiện liên tục quá trình chuỗi cung ứng, từ đó tối ưu hóa hiệu quả toàn diện của hoạt động kinh doanh.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt và sự biến động liên tục trên thị trường B2B, việc hình thành và tham gia vào các liên minh chiến lược đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển của các doanh nghiệp như Tập Đoàn Hòa Phát Liên minh chiến lược là một cách để kết hợp sức mạnh và tài nguyên của nhiều đối tác khác nhau để đạt được mục tiêu chung, từ đó tạo ra lợi ích đồng thuận và tăng cường sức mạnh cạnh tranh. Đối với Tập Đoàn Hòa Phát, việc thiết lập các liên minh chiến lược có thể bao gồm việc hợp tác với các đối tác cung cấp nguyên liệu chất lượng cao, đảm bảo nguồn cung ổn định và giá cả cạnh tranh Ngoài ra, việc hình thành liên minh chiến lược cũng có thể mở ra cơ hội hợp tác trong việc phát triển sản phẩm mới, nghiên cứu và phát triển công nghệ, cũng như mở rộng thị trường tiềm năng.
Quan hệ trong liên minh chiến lược thường được xây dựng trên cơ sở các mục tiêu và lợi ích chung, và đòi hỏi sự tôn trọng, minh bạch và tin tưởng giữa các bên. Điều này đặc biệt quan trọng đối với Tập Đoàn Hòa Phát khi tham gia vào các liên minh chiến lược, vì nó giúp đảm bảo rằng mối quan hệ hợp tác sẽ mang lại giá trị lâu dài và bền vững cho tất cả các bên.
Ngoài ra, việc tham gia vào các liên minh chiến lược cũng giúp Tập Đoàn HòaPhát mở rộng mạng lưới quan hệ và tăng cường khả năng thích ứng với biến động của thị trường Bằng cách này, Tập Đoàn Hòa Phát có thể tận dụng được cơ hội mới và giảm thiểu rủi ro trong quá trình kinh doanh.
