Quy trình ra quyết định mua hàng của khách hàng B2B trong lĩnh vực xây dựng
MỤC LỤC
Tiến trình quyết định mua của khách hàng Bước 1: Xác định và nhận diện vấn đề
Các doanh nghiệp thi công các công trình xây dựng như nhà ở, đường xá, trung tâm thương mại, xí nghiệp, cao ốc … nhận thức được nguồn nguyên vật liệu cần có là sản phẩm thép để phục vụ cho việc xây dựng. Các dự án quyết định phát triển sản phẩm mới, làm nảy sinh nhu cầu về trang thiết bị, nguyên liệu thép mới, nguyên liệu thép bổ sung để sản xuất sản phẩm đó: Ví dụ trường đại học Thương Mại khi ấn định xây thêm tòa nhà mới sẽ nghĩ tới việc mua thép của Hòa Phát để xây dựng. Các doanh nghiệp khi có nảy sinh các nhu cầu sau: Một hay một số trang bị, máy móc hỏng, cần thay thế hay mua phụ tùng mới; Đổi mới, trang bị lại tài sản cố định đã lỗi thời; Nhà quản trị cung ứng thấy rằng có cơ hội mua sản phẩm thép của Hòa Phát với giá hạ hơn và chất lượng tốt hơn.
Với tỷ suất người xem thuộc top đầu các kênh truyền hình, cộng thêm việc chọn lựa thời gian chiếu TVC vào khung giờ vàng, Hòa Phát thành công tăng độ nhận diện thương hiệu cho sản phẩm. Ngoài ra, sự nhận thức này cũng là do sự tham khảo quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp khác khi mà càng ngày có nhiều nhà thầu, doanh nghiệp lựa chọn, tin tưởng sản phẩm của Hòa Phát. Khi này, các nhà tiếp thị của nhà cung cấp Hòa Phát đã thực hiện các quyết định cho giai đoạn này như là: Kích thích ý thức nhu cầu trực tiếp bằng cách marketing trực tiếp theo nhiều cách khác nhau như là telemarketing, gọi điện cho các khách hàng tiềm năng để chào mời.
Thép hình C được ứng dụng trong rất nhiều các công trình xây dựng dân dụng, công trình công nghiệp như làm khung, vì kèo cho các nhà xưởng; làm đòn tay trong các công trình nhà xưởng, nóc kho hàng, nhà thi đấu, bệnh viện…. Là sản phẩm quan trọng được ứng dụng nhiều trong ngành công nghiệp và được ứng dụng rất nhiều trong đời sống như:sử dụng làm khung, vì kèo các công trình xây dựng dân dụng; làm kết cấu nhà tiền kế, thùng xe, khung sườn xe, bàn ghế nội thất;. + Thép hình chữ I đúng như tên gọi, sản phẩm có thiết kế bên ngoài giống chữ I in hoa trong bảng chữ cái Việt Nam.Thép hình I là một trong những sản phẩm được sử dụng rộng rãi nhất hiện nay tại Việt Nam.
Đặt hàng sản xuất OEM: Đôi khi Hòa Phát có thể nhận đặt hàng sản xuất (OEM - Original Equipment Manufacturer) từ các công ty hoặc thương hiệu khác để sản xuất và xuất khẩu hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng. Lãnh đạo Tập đoàn Hòa Bình Minh, một trong những đối tác lớn nhất của thép Hòa Phát đã chia sẻ: Sau hành trình bay Hà Nội - Đà Nẵng, chúng tôi những đại lý, đối tác của thép Hòa Phát trên khắp cả nước đã tụ hội tại Pulman tham gia tiệc tri ân khởi đầu cho sự kiện kỷ niệm 30 năm Tập đoàn Hòa Phát. Có được những kết quả như trên, Tập đoàn Hòa Phát nói chung, Công ty Ống thép Hòa Phát nói riêng đánh giá rất cao sự phối hợp, gắn bó và hợp tác đầy hiệu quả của các đại lý cũng như các nhà phân phối sản phẩm ống thép khu vực phía Bắc trong năm qua.
Việc đánh giá và thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng về mức độ thoả mãn của họ khi mua và sử dụng sản phẩm là rất cần thiết để doanh nghiệp cải tiến sản phẩm và chất lượng doanh nghiệp đi kèm, nhằm duy trì và tạo lập lòng tin của khách hàng, xây dựng những nhóm khách hàng chung thuỷ.
PHÂN TÍCH NỘI DUNG QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ NGƯỜI MUA - NGƯỜI BÁN TRấN THỊ TRƯỜNG B2B CỦA HềA PHÁT
Những khách hàng thân thiết của tập đoàn Hòa Phát có thể kể đến bao gồm: Tập Đoàn IPC, Công ty TNHH Samsung Electronics Việt Nam,Công ty Thắng Thanh, Công ty Tâm Dung, Hùng Nam, Kết cấu thép Hưng Yên, công ty cổ phần thương mại thép Indeco,. Trong năm 2023, Coteccons đã mua hơn 1 triệu tấn thép Hòa Phát - đây là một trong những nhà thầu xây dựng lớn nhất Việt Nam và là khách hàng chiến lược của Hòa Phát Tập đoàn Vingroup cũng là một tập đoàn đa ngành lớn, là khách hàng lớn của Hòa Phát trong lĩnh vực sản xuất ô tô và xe máy. Vì vậy Hòa Phát hướng tới cung cấp nhiều lựa chọn về quy mô lô hàng để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khỏch hàng, tăng cường giao tiếp, trao đổi rừ ràng về quy mô, thời gian giao hàng và các điều khoản khác với khách hàng và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ với khách hàng lớn của doanh nghiệp.
Phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có giúp đáp ứng nhu cầu ngày càng thay đổi của khách hàng, tăng cường sự hài lòng: Khách hàng sẽ hài lòng khi sử dụng sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ, Nhờ đó tạo dựng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cung cấp sản phẩm tương tự. Để tối ưu hóa lợi ích và hạn chế rủi ro, Hòa Phát cần nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của khách hàng để phát triển sản phẩm phù hợp,lắng nghe phản hồi của khách hàng để cải tiến sản phẩm và dịch vụ, thử nghiệm sản phẩm mới trước khi đưa. Vì vậy, để giữ mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng trên thị trường B2B, Hòa Phát cần cung cấp đầy đủ thông tin kỹ thuật về sản phẩm cho khách hàng một cách dễ hiểu, tổ chức các khóa đào tạo để giúp khách hàng sử dụng sản phẩm hiệu quả hơn, cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật 24/7 để giải đáp các thắc mắc của khách hàn và.
Vì vậy, Hòa Phát đang chú trọng xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp để đưa sản phẩm đến gần khách hàng hơn, sử dụng công nghệ để giao tiếp và kết nối với khách hàng hiệu quả hơn, cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng 24/7 để giải đáp các thắc mắc của khách hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất cùng với việc tối ưu hóa chi phí hoạt động khách hàng từ đó xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng đầu tư xây dựng và phát triền một số nhà máy khác ở các khu vực khác nhau: Nhà máy thép Hòa Phát Hải Dương (Công suất 4 triệu tấn thép/năm), nhà máy thép Hòa Phát Hưng Yên (công suất 400.000 tấn thép/năm), nhà máy thép Hòa Phát Long An (công suất 1 triệu tấn thép/năm). Việc thiết lập quan hệ với cả 5 nhà cung cấp quặng sắt lớn nhất thế giới đã đưa Hòa Phát lên vị thế mới, mở ra nhiều triển vọng trong các phương thức mua hàng, tạo nguồn mua nguyên liệu quặng sắt ổn định và chất lượng tốt với giá thành thấp nhất, góp phần giảm giá thành sản xuất, tăng tính cạnh tranh hơn nữa cho các sản phẩm thép Hòa Phát trên thị trường trong và ngoài nước.
Công ty cổ phần Thép Hòa Phát Dung Quất đã ký kết hợp đồng với liên doanh Tập đoàn Luyện kim SMS (Đức) và Công ty TNHH Kỹ thuật công trình Trung Dã Phương Nam (Wisdri) - một trong những đối tác lâu dài của công ty nhằm cung cấp thiết bị luyện thép cho dự án Khu liên hợp gang thép Hòa Phát Dung Quất tại Quảng Ngãi. Theo hợp đồng, các nhà cung cấp trong liên doanh này sẽ chịu trách nhiệm cung cấp toàn bộ các hạng mục của nhà máy luyện thép trị giá hơn 3.000 tỷ đồng, bao gồm gồm 4 lò thổi oxy 120 tấn và các hạng mục công trình phụ trợ, đáp ứng công suất 4 triệu tấn/năm. Chiều ngày 26/02/2024, Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát Dung Quất phối hợp cùng Đại học Bách khoa Hà Nội và Trường Cao đẳng Việt Nam – Hàn Quốc, Quảng Ngãi tổ chức Lễ Bế giảng và trao bằng tốt nghiệp đại học khóa Đào tạo Văn bằng 2 và liên thông từ cao đẳng lên đại học ngành Kỹ thuật vật liệu – K65 cho 88 học viên là CBNV Công ty.
Việc ký kết hợp tác hỗ trợ, kết nối chuỗi sản xuất cộng sinh cung ứng và tiêu thụ sản phẩm giữa Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát Dung Quất và Công ty Cổ phần Kết cấu Thép Đại Dũng miền Trung sẽ mang lại hiệu quả rất lớn, hình thành và tạo dựng được một chuỗi liên kết mạnh mẽ.
