Bài 5 xây dựng chỉ tiêu bán hàng và thực hiện phân bổ chỉ tiêu bán hàng

Yêu cầu Dựa trên các mục tiêu về kết quả và mục tiêu nền tảng mà sinh viên đã thiết lập ở Nội dung 1, dựa vào hệ thống kênh phân phối mà sinh viên đã thiết lập ở Nội dung 3, sinh viên sẽ

BÀI 5 : XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN

HÀNG

Giảng viên: Đan Thu Vân Khoa: Quản trị và Marketing

TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG

Tiếp tục với tình huống công ty ABC với anh X là người

mới đảm nhận chức vụ giám đốc bán hàng của công ty

Sau khi anh X đã tìm hiểu thông tin khái quát về công ty,

đưa ra được mục tiêu cho năm kế hoạch tiếp theo, ban

giám đốc yêu cầu anh phải phân bổ chỉ tiêu cần thực hiện

Câu hỏi:

Anh X sẽ phải phân bố chỉ tiêu trong năm sắp tới cho công

ty ABC như thế nào?

MỤC TIÊU CỦA BÀI

• Xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho công ty

• Tiến hành phân phối chỉ tiêu đó theo thời gian, cơ cấu tổ chức và hệ thống kênh phân phối sản phẩm

của công ty

Yêu cầu

Dựa trên các mục tiêu về kết quả và mục tiêu nền tảng mà sinh viên đã thiết lập ở Nội dung 1, dựa vào hệ thống kênh phân phối mà sinh viên đã thiết lập ở Nội dung 3, sinh viên sẽ tiến hành các yêu cầu sau:

• Trên cơ sở các mục tiêu bán hàng của công ty (đã xây dựng ở bài1), xây dựng chỉ tiêu tháng/quý trong

năm kế hoạch của công ty

• Phân bổ chỉ tiêu đó cho lực lượng bán hàng/hệ thống kênh phân phối của công ty (đã xây dựng ở bài 2,3)

CẤU TRÚC NỘI DUNG

Phân bổ chỉ tiêu bán hàng

5.2 5.1 Xây dựng nội dung chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng

5.1 XÂY DỰNG NỘI DUNG CHỈ TIÊU CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

5.1.1 Các căn cứ xây dựng chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng

5.1.2 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở kết quả

5.1.3 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử

Chỉ tiêu hay định mức bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng giao

cho mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng phải đạt được trong một

khoảng thời gian nhất định.

Xây dựng chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng nhằm mục đích :

• Sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát

• Cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng

• Cơ sở để đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng

5.1.1 CÁC CĂN CỨ XÂY DỰNG CHỈ TIÊU CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

• Chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng ở mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau, thậm chí tại một doanh

nghiệp ở mỗi thời điểm khác nhau cũng có định mức khác nhau

• Để xác định chỉ tiêu bán hàng của doanh nghiệp người ta thường lấy căn cứ từ các yếu tố sau:

 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp

 Các chương trình bán hàng

 Ngân sách cho hoạt động bán hàng

5.1.1 CÁC CĂN CỨ XÂY DỰNG CHỈ TIÊU CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

5.1.2 XÂY DỰNG CHỈ TIÊU TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Khối lượng hàng bán

tương đối

Khách hàng

Tài chính

5.1.2.XÂY DỰNG CHỈ TIÊU TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

• Khối lượng hàng bán: chỉ tiêu được thể hiện qua tổng khối lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định

Đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượng bán hoặc doanh thu bán hàng

• Khách hàng: Loại chỉ tiêu này tập trung vào gìn giữ hoặc thu nhận khách hàng hoặc người đặt mua Là sự

phản ánh trực tiếp chiến lược của công

• Tài chính: có ba dạng chỉ tiêu về tài chính gồm:

 Lợi nhuận khu vực: định mức này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản sử dụng hoặc

thu nhập còn lại của một khu vực xác định

 Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó khăn về tính toán lợi nhuận

khu vực Cách xác định này làm nhân viên bán hàng cố gắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán

 Kiểm soát chi phí: Là định mức thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách mà người bán hàng

không được vượt quá.

5.1.2.XÂY DỰNG CHỈ TIÊU TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Bảng 5.1.2.1: Công thức tính chỉ tiêu kết quả

Doanh thu bán hàng Phản ánh kết quả bán hàng Doanh thu bán hàng = số lượng hàng bán x giá bán

Doanh số thuần Doanh số thực thu về của

động bán hàng Lãi gộp = doanh thu thuần – giá vốn hàng bán

Lợi nhuận từ bán hàng Phản ánh hiệu quả của hoạt

động bán hàng Lợi nhuận từ BH= lãi gộp- chi phí bán hàng

5.1.2.XÂY DỰNG CHỈ TIÊU TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Chỉ tiêu Khối lượng hàng bán Chỉ tiêu khách hàng Chỉ tiêu tài chính

Sản lượng bán hàng Số khách hàng mới Lợi nhuận/ đơn hàng

Doanh thu bán hàng Doanh thu từ khách mới Lợi nhuận /sản phẩm

Số sản phẩm mới chào bán Doanh thu từ khách hàng hiện có Lợi nhuận/tháng

Chi phí bán hàng Chi phí bán hàng trung bình/ khách hàng Chi phí bán hàng trung bình /đơn vị sản phẩm

Bảng 5.1.2.2: Một số chỉ tiêu trên cơ sở kết quả

5.1.3 XÂY DỰNG CHỈ TIÊU TRÊN CƠ SỞ HÀNH VI ỨNG XỬ

• Chỉ tiêu theo kết quả thường hướng thẳng tới các mục đích tài chính của công ty Chỉ tiêu trên cơ sở

hành vi ứng xử đôi khi còn được gọi là chỉ tiêu hoạt động, cho thấy rằng có những hành vi nhất thiết của

nhân viên bán hàng phải thi hành khi bán hàng, chúng có thể không tạo ra kết quả bán hàng ngay tức thời

• Đặc điểm:

 Thứ nhất, chúng chỉ đo lường được công sức bỏ ra chứ không đo lường được chất lượng

 Thứ hai, nhân viên bán hàng cần ghi lại các hoạt động hàng ngày bằng các thủ tục báo cáo, điều này

sẽ làm cho công việc giấy tờ của nhân viên và giám đốc sẽ nhiều hơn

5.1.3 XÂY DỰNG CHỈ TIÊU TRÊN CƠ SỞ HÀNH VI ỨNG XỬ

Chỉ tiêu hành vi ứng xử số liệu thu thập

Thời gian làm việc tại thị trường

Số lần tiếp xúc khách hàng

Số lần tiếp xúc khách hàng thành công

Số lần gọi điện cho khách hàng

Số lần giải quyết thắc mắc khách hàng thành công

Số lần báo cáo kết quả hàng tháng Thời gian tiếp xúc với khách hàng trung bình

Bảng 5.1.3 Một số chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử

5.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

5.2.2 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng trên cơ sở kết quả

5.2.3 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng trên cơ sở hành vi5.2.1 Nguyên tắc phân bổ chỉ tiêu bán hàng

Phân bổ chỉ tiêu là việc giao chỉ tiêu cho nhân viên thông

qua các nguyên tắc:

• Giao từ trên xuống,

• Từ tổng thể đến riêng từng vùng,

• Cấp dưới nhận chỉ tiêu từ cấp trên trực tiếp

• Dựa vào doanh số thời gian trước, lượng khách hàng hiện

tại,

• Dựa vào Tiềm năng tiêu thụ

• Dựa vào Định hướng chiến lược và nguồn lực hỗ trợ

5.2.1 NGUYÊN TẮC CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Bước 3: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo kênh phân

phối

Bước 4 Phân bổ chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng

Sơ đồ 5.2.1 Các bước phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho DN năm kế hoạch

5.2.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Bước 1: Phân bổ chỉ tiêu kết quả theo thời gian theo hướng dẫn sau

• Xây dựng các mục tiêu kết quả: doanh thu, chi phí, lợi nhuận…trong năm kế hoạch N+1(Chú ý lấy

dữ liệu đã lập từ bài 1)

• Lập bảng phân bổ chỉ tiêu theo quý, tháng

• Trình bày căn cứ phân bổ dựa vào những yếu tố nào ( Số liệu năm trước, nhu cầu khách hàng,

yếu tố mùa vụ…)

5.2.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Doanh thu bán hàng

Chi phí bán hàng

Lợi nhuận bán hàng

Số khách hàng mới

……

Bảng 5.2.2.1 Bảng phân bổ chỉ tiêu theo quý

5.2.2 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng trên cơ sở kết quả

5.2.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Bước 2: Phân bổ chỉ tiêu kết quả theo mạng lưới bán hàng

• Lấy từng dữ liệu về chỉ tiêu kết quả trong bước 1- theo tháng

• Phân bổ từng chỉ tiêu kết quả theo cơ cấu tổ chức (địa bàn/sản phẩm/khách hàng) đã làm ở bài 2

• Phân tích căn cứ phân bổ ( dựa vào dữ liệu các năm trước/ nhu cầu thị trường năm kế hoạch/ nguồn lực

của DN…)

5.2.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

5.2.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

5.2.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Bước 3: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo kênh phân phối

• Lấy từng dữ liệu về chỉ tiêu kết quả trong bước 2- theo tháng

• Phân bổ từng chỉ tiêu kết quả theo kênh phân phối (kênh online/kênh trực tiếp/kênh gián tiếp) đã làm ở bài 2

• Phân tích căn cứ phân bổ ( dựa vào dữ liệu các năm trước/ nhu cầu thị trường năm kế hoạch/ nguồn lực

của DN…)

5.2.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Kênh gián tiếp Kênh trực tiếp

Kênh online Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh online

Kênh online

5.2.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Kênh gián tiếp Kênh trực tiếp

Kênh online Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh online

Kênh online

5.2.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Bước 4: Phân bổ chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng

Phân bổ doanh thu

• Lấy từng dữ liệu về chỉ tiêu kết quả doanh thu bán hàng theo kênh trực triếp và kênh gián tiếp trong

bước 3- theo tháng

• Phân bổ từng chỉ tiêu kết quả doanh thu bán hàng theo kênh phân phối kênh trực tiếp cho số nhân viên

bán hàng

• Phân bổ từng chỉ tiêu kết quả doanh thu bán hàng theo kênh phân phối kênh gián tiếp cho số cửa hàng

• Phân tích căn cứ phân bổ ( dựa vào dữ liệu các năm trước/ nhu cầu thị trường năm kế hoạch/ nguồn lực của DN…)

5.2.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Chỉ tiêu

doanh thu BH

Đối tượng phân bổ

5.2.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Bước 4: Phân bổ chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng

5.2.2 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ

Chỉ tiêu chi

phí BH

Đối tượng phân bổ

5.2.3 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử

• Thu thập chỉ tiêu đã xây dựng ở bài 1 và chỉ tiêu mới

• Lập bảng phân bổ chi tiêu theo tuần/ tháng/ quý

Thời gian làm việc tại thị trường

Số lần báo cáo kết quả hàng tháng

Thời gian tiếp xúc với khách hàng trung bình

Bảng 5.2.3: Phân bổ chỉ tiêu hành vi ứng xử cho từng nhân viên theo thời gian

5.2.3 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử

Thời gian làm việc tại thị trường

Số lần tiếp xúc khách hàng

Số lần tiếp xúc khách hàng thành công

Số lần gọi điện cho khách hàng

Số lần giải quyết thắc mắc khách hàng thành công

Số lần báo cáo kết quả hàng tháng Thời gian tiếp xúc với khách hàng trung

Bảng 5.2.3: Phân bổ chỉ tiêu hành vi ứng xử cho từng nhân viên theo thời gian

Bước 3: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo kênh phân phối

Bước 4 Phân bổ chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng

Ví dụ: Các bước phân bổ chỉ tiêu kết quả bán hàng công ty ABC năm 2023

VÍ DỤ MINH HỌA

Phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho công ty ABC trong năm 2023

Bước 1 Phân bổ chỉ tiêu kết quả theo thời gian

VÍ DỤ MINH HỌA

Bước 2: Phân bổ chỉ tiêu kết quả theo mạng lưới bán hàng- chỉ tiêu doanh thu BH

Chỉ tiêu Doanh thu BH Tỷ lệ doanh thu BH Quý Tháng

Nhóm đồ điện gia dụng và thiết

Nhóm Thiết bị ngoại vi 30% 7.177,5 2.392,5

Bảng phân bổ doanh thu theo theo mạng lưới bán hàng

VÍ DỤ MINH HỌA

Bước 2: Phân bổ chỉ tiêu kết quả theo mạng lưới bán hàng- chỉ tiêu chi phí BH

Nhóm đồ điện gia dụng và thiết

Nhóm Thiết bị ngoại vi 30% 590,175 196,725

Bảng phân bổ chi phí theo theo mạng lưới bán hàng

VÍ DỤ MINH HỌA

Bước 3: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo kênh phân phối- chỉ tiêu doanh thu

Chỉ tiêu doanh thu

BH Tỷ lệ% DT theo nhóm

SP

Nhóm đồ điện gia dụng và thiết bị nghe nhìn

Nhóm Thiết bị ngoại vi Thiết bị viễn thông Tổng DT theo kênh

Kênh gián tiếp 70% 2791,25 1.674,75 1.116,5 5582,5

Bảng phân bổ doanh thu theo kênh phân phối

VÍ DỤ MINH HỌA

Bước 3: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo kênh phân phối- chỉ tiêu chi phí

Chỉ tiêu doanh thu

BH Tỷ lệ% chi phí theo nhóm SP Nhóm đồ điện gia dụng và

thiết bị nghe nhìn

Nhóm Thiết bị ngoại vi Thiết bị viễn thông Tổng CP theo kênh

Kênh trực tiếp 55% 180,33125 108,19875 72,1325 360,6625

Bảng phân bổ chi phí theo kênh phân phối

Chỉ tiêu doanh thu BH Tổng DTBH theo

kênh

Kênh gián tiếp 5582,5

Số cửa hàng trung gian 168 Doanh thu 1 cửa hàng trung gian 33,229

Bảng phân bổ doanh thu cho mỗi nhân viên BH Bảng phân bổ doanh thu cho mỗi cửa hàng trung gian

Chỉ tiêu chi phí BH theo

tháng Tổng chi phí theo kênh Số cửa hàng trực tiếp

Kênh gián tiếp 262,3

Số cửa hàng trung gian 168

Chi phí 1 cửa hàng trung gian

1,561

Bảng phân bổ chỉ tiêu chi phí cho từng cửa

hàng trung gian

VÍ DỤ MINH HỌA

Thời gian làm việc tai thị trường 5 ngày/tuần 20 ngày/ tháng 80 ngày/quý

Số lần tiếp xúc khách hàng 21 lần/tuần 84 lần /tháng 252 lần /quý

Số lần tiếp xúc khách hàng thành công 7 lần/tuần 28 lần/tháng 84 lần/quý

Số lần gọi điện cho khách hàng 63 lần/ tuần 252 lần /tháng 756 lần/quý

Bảng ví dụ : Phân bổ chỉ tiêu hành vi ứng xử cho từng nhân viên theo thời gian của công ty ABC

GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG

Để thực hiện mục tiêu đã đề ra trong năm kế hoạch Anh X cần làm những việc sau:

• Phân bổ chỉ tiêu kết quả gồm:

 Phân bổ chỉ tiêu theo thời gian

 Phân bổ chỉ tiêu theo cơ cấu lực lượng bán hàng

 Phân bổ chỉ tiêu theo kênh phân phối

 Phân bổ chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng

• Phân bổ chỉ tiêu trên hành vi ứng xử

 Thời gian làm việc tại thị trường

 Số lần tiếp xúc khách hàng

 Số lần tiếp xúc khách hàng thành công

 Số lần gọi điện cho khách hàng

TỔNG KẾT

• Xây dựng chỉ tiêu bán hàng và tiến hành phân bố chỉ tiêu là một hoạt động rất quan trọng trong công tác

quản trị bán hàng nói riêng và doanh nghiệp nói chung Trong hoạt động xây dựng các chỉ tiêu bán hàng bao

gồm các chỉ tiêu về kết quả bán hàng và các chỉ tiêu về đo lường các hoạt động bán hàng

• Qua bài học này, người học được rèn luyện về kỹ năng:

 Phân tích được các căn cứ để xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho doanh nghiệp

 Xây dựng được các chỉ tiêu bán hàng cho một công ty trong các khoảng thời gian cu thể: theo tháng,

quý, năm

 Phân bổ chỉ tiêu đó chocơ cấu mạng lưới tổ chức, hệ thống kênh phân phối của công ty