Bạn hiểu như thế nào về thuật ngữ “mô phỏng

Nó bao gồm việc xác định mục tiêu, phân tích thị trường, đối tượng khách hàng, cạnh tranh, và xác định các phương pháp và công cụ tiếp thị để đạt được lợi ích dài hạn cho tổ chức.. Nó ba

CHƯƠNG 1

1 Bạn hiểu như thế nào về thuật ngữ “Mô phỏng”?

Tóm lại, mô phỏng trong marketing là quá trình tạo ra một mô hình giả lập đểnghiên cứu và đánh giá các chiến lược và quyết định marketing trước khi triểnkhai chúng thực tế

2 Hãy nêu 4 giai đoạn phương pháp học tập trải nghiệm trong mô hìnhMarketing mô phỏng

4 giai đoạn phương pháp học tập trải nghiệm trong mô hình Marketing môphỏng

- Giai đoạn 1: Thu thập dữ liệu và mô hình hóa:

- Giai đoạn 2: Thực hiện thử nghiệm và kịch bản:

- Giai đoạn 3: Đánh giá và phân tích kết quả:

- Giai đoạn 4: Tối ưu hóa và triển khai:

3 Bạn hãy định nghĩa ngắn gọn về Chiến lược Marketing, Kế hoạchMarketing và Hoạt động Marketing và phân biệt sự khác nhau giữa cáckhái niệm này

Chiến lược Marketing: Chiến lược Marketing là một kế hoạch toàn diện vàchi tiết về cách một tổ chức sẽ tiếp cận thị trường, tạo dựng và duy trì lợi thếcạnh tranh, đạt được mục tiêu kinh doanh Nó bao gồm việc xác định mụctiêu, phân tích thị trường, đối tượng khách hàng, cạnh tranh, và xác định cácphương pháp và công cụ tiếp thị để đạt được lợi ích dài hạn cho tổ chức

Kế hoạch Marketing: Kế hoạch Marketing là một tài liệu chi tiết và thực hiệncác biện pháp cụ thể để thực hiện chiến lược Marketing Nó bao gồm việc xácđịnh các mục tiêu cụ thể, phân tích thị trường, nghiên cứu khách hàng, xácđịnh phân đoạn thị trường, lựa chọn phương pháp tiếp thị, xác định ngân sách

và lên lịch thực hiện, và đo lường kết quả Kế hoạch Marketing là công cụ chitiết để hướng dẫn và thực hiện các hoạt động Marketing

Hoạt động Marketing: Hoạt động Marketing là các hành động cụ thể và thựchiện trong kế hoạch Marketing nhằm tiếp cận, tương tác và tạo lợi ích chokhách hàng Nó bao gồm các hoạt động quảng cáo, PR (quan hệ công chúng),quan hệ khách hàng, bán hàng, nghiên cứu thị trường, phân tích cạnh tranh,quản lý sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và các phương pháp tiếp thị khác đểtạo ra giá trị và thúc đẩy doanh số bán hàng

Sự khác nhau giữa các khái niệm này là: Chiến lược Marketing là kế hoạchtoàn diện về cách thực hiện tiếp thị và đạt được mục tiêu kinh doanh, Kếhoạch Marketing là tài liệu chi tiết và thực hiện các biện pháp cụ thể để thựchiện chiến lược Marketing, và Hoạt động Marketing là các hành động cụ thể

và thực hiện trong kế hoạch Marketing để tiếp cận và tạo lợi ích chokhách hàng.

4 Vai trò của mô phỏng chiến lược Marketing là gì?

Mô phỏng chiến lược Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá vàkiểm tra hiệu quả của các quyết định và chiến lược tiếp thị trước khi triển khaichúng trong thực tế Dưới đây là những vai trò chính của mô phỏng chiến lượcMarketing:

Đánh giá tác động: Mô phỏng cho phép các chuyên gia và nhà quản lý đánhgiá tác động của các yếu tố khác nhau đối với chiến lược Marketing Bằng cáchthay đổi các tham số như mức độ tiếp thị, ngân sách, kênh phân phối và phânđoạn thị trường, mô phỏng giúp xác định những yếu tố nào góp phần vào thànhcông hay thất bại của một chiến lược tiếp thị

Dự đoán kết quả: Mô phỏng cho phép dự đoán kết quả tiềm năng của cácquyết định và chiến lược tiếp thị Bằng cách mô phỏng các kịch bản khác nhau,người dùng có thể đo lường và so sánh hiệu quả của các phương án khác nhau

và đưa ra những quyết định thông minh dựa trên những dự báo kết quả này.Tối ưu hóa chiến lược: Mô phỏng cho phép tối ưu hóa các chi tiết và yếu tốtrong chiến lược Marketing Bằng cách thử nghiệm và điều chỉnh các thông số

và biến số khác nhau trong mô phỏng, người dùng có thể xác định những thayđổi cần thiết để cải thiện hiệu quả của chiến lược và đạt được kết quả tốt nhất.Tiết kiệm thời gian và nguồn lực: Mô phỏng giúp tiết kiệm thời gian, nguồnlực và tiền bạc so với việc thực hiện các thử nghiệm và cuộc thử nghiệm thực

tế Thay vì triển khai các chiến lược và quyết định trực tiếp trong thực tế, môphỏng cho phép người dùng tìm hiểu và đánh giá các kịch bản khác nhau mộtcách nhanh chóng và chi phí hiệu quả

5 Có mấy loại phần mềm Mô phỏng? Hãy kể tên một số phần mềm môphỏng chiến lược Marketing mà bạn biết

Có nhiều loại phần mềm mô phỏng được sử dụng trong lĩnh vực chiến lượcMarketing Dưới đây là một số phần mềm mô phỏng chiến lược Marketing phổbiến:

AnyLogic: AnyLogic là một phần mềm mô phỏng đa mục tiêu và đa phươngthức, cho phép mô phỏng các quy trình kinh doanh phức tạp và tương tác giữacác yếu tố khác nhau trong chiến lược Marketing

Simul8: Simul8 là một phần mềm mô phỏng quy trình kinh doanh, được sửdụng để phân tích và tối ưu hóa hoạt động trong chiến lược Marketing Nócung cấp các công cụ để xây dựng các mô hình mô phỏng dễ dàng và thực hiệncác thử nghiệm và phân tích.

MarketSim: MarketSim là phần mềm mô phỏng chiến lược Marketing đượcthiết kế đặc biệt cho ngành công nghiệp dịch vụ và bán lẻ Nó cho phép ngườidùng mô phỏng và đánh giá các chiến lược tiếp thị, quản lý sản phẩm, giá cả,quan hệ khách hàng và nhiều yếu tố khác

NetLogo: NetLogo là một môi trường mô phỏng đa mục tiêu và đa tác tử, được

sử dụng rộng rãi trong các lĩnh vực như nghiên cứu xã hội, kinh tế và tiếp thị

Nó cho phép mô phỏng các quy trình phức tạp và tương tác giữa các thực thể.Vensim: Vensim là một phần mềm mô phỏng hệ thống được sử dụng để xâydựng các mô hình động trong chiến lược Marketing Nó cung cấp công cụ để

mô phỏng và dự đoán các xu hướng và tương tác giữa các yếu tố khác nhautrong một hệ thống

2 Theo phương pháp mục đích nghiên cứu, có những loại nghiên cứu thịtrường nào? Cho VD

Theo phương pháp mục đích nghiên cứu, có 2 loại nghiên cứu thị trường:+ Nghiên cứu để phát hiện vấn đề:

· Thị trường tiềm năng

+ Nghiên cứu để giải quyết vấn đề:

· Nghiên cứu phân khúc thị trường

· Nghiên cứu sản phẩm

· Nghiên cứu giá

· Nghiên cứu xúc tiến

· Nghiên cứu phân phối

VD: Xe hơi Scion của Toyota:

Thiết kế dành cho giới trẻ nhưng sản phẩm được đánh giá là phù hợp vớingười già (vì Toyota được coi là nhắm đến phân khúc khách hàng lớn tuổi) ⟹Nghiên cứu để phát hiện vấn đề

Logo thiết kết quá gần với biểu tượng của Toyota => Nghiên cứu đểđiều chỉnh => Thay đổi thiết kế, tài trợ cho các sự kiện âm nhạc của giới trẻnhư Rock show… thành công trong giai đoạn 2004-2006, đến 2016 khai tử do

ko thích nghi được với sự thay đổi nhanh chóng của giới trẻ => Nghiên cứu đểgiải quyết vấn đề

3 Theo thời gian, có những loại nghiên cứu thị trường nào? Cho VD Theo thời gian, có 2 loại nghiên cứu thị trường bao gồm:

Nghiên cứu cắt ngang: Nghiên cứu cắt ngang (Cross sectional study) lànghiên cứu được thực hiện tại một thời điểm hay trong khoảng một thời gianngắn, mỗi đối tượng chỉ thu thập thông tin một lần

Ví dụ: Khảo sát ý định mua sắm của khách hàng tiềm năng, mức độ hài lòngcủa khách hàng… Ưu điểm: chi phí thấp, dễ tiến hành Hạn chế: Rủi ro mẫukhông mang tính đại diện, chỉ thấy được một lát cắt của vấn đề

Nghiên cứu dài hạn: Longitudinal study là nghiên cứu được thực hiện tạinhiều thời điểm khác nhau hoặc trong khoảng một thời gian dài, thu thập thôngtin về đối tượng tối thiểu 2 lần

Ví dụ: Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu, chi phí, lợi nhuận củadoanh nghiệp qua các năm Ưu điểm: độ chính xác cao, đánh giá được vấn đềmột cách tổng quát và trong dài hạn Hạn chế: Chi phí cao, thời gian nghiêncứu dài, kỹ thuật xử lý phức tạp, dữ liệu lớn

4 Hãy cho biết các cách để xác định vấn đề nghiên cứu? Cho VD

Để xác định vấn đề nghiên cứu, có thể sử dụng các bước sau:

Bước 1 Tìm hiểu và phân tích tình hình thị trường, khách hàng và đối thủ.Bước 2 Đặt câu hỏi và tập trung vào những vấn đề có ảnh hưởng lớn đến hoạtđộng kinh doanh của mình.

Bước 3 Xác định nguyên nhân gốc rễ của vấn đề và tìm kiếm các giải pháp cóthể áp dụng để giải quyết vấn đề đó

Bước 4 Thu thập và phân tích dữ liệu để chứng minh và đánh giá hiệu quả củagiải pháp

Ví dụ: Doanh nghiệp sản xuất đồ ăn nhanh đang gặp phải sự giảm giá thành dogiá vật liệu đầu vào tăng cao, do đó họ muốn xác định vấn đề và tìm cách giảmchi phí sản xuất để duy trì lợi nhuận

Bước 1: Tìm hiểu và phân tích tình hình thị trường, khách hàng và đối thủ

- Nghiên cứu về tình hình thị trường và thị trường từ đầu đến cuối

- Phân tích xu hướng tiêu dùng và đối thủ trong ngành

Bước 2: Đặt câu hỏi

- Tại sao chi phí sản xuất đang tăng cao và làm giảm lợi nhuận?

- Những yếu tố nào ảnh hưởng đến chi phí sản xuất?

Bước 3: Xác định nguyên nhân

- Giá thành trong quá trình sản xuất cao do giá vật liệu đầu vào tăng

- Có thể thay đổi nguồn cung ứng vật liệu để giảm giá thành

Bước 4: Thu thập và phân tích dữ liệu

- Thu thập dữ liệu và các công cụ phân tích thống kê để đánh giá sự ảnh hưởngcủa việc thay đổi nguồn cung ứng vật liệu đầu vào

- So sánh chi phí sản xuất của các nhà cung cấp khác nhau trên thị trường, tìm

ra nhà cung cấp có giá thành hợp lý và chất lượng cao nhất để giảm chi phí sảnxuất

Tóm lại, bằng cách sử dụng các bước này, doanh nghiệp sản xuất đồ ăn nhanh

đã xác định vấn đề chính và tìm ra cách giảm chi phí sản xuất để duy trì lợinhuận

Câu 5: Phân biệt mục tiêu kinh doanh và mục tiêu nghiên cứu?

Business Objectives (mục tiêu kinh doanh) - những kết quả mà công ty muốnđạt được, bao gồm cả khung thời gian và các nguồn lực sẵn có Đồng thời,Business Objectives cần phải đảm bảo tính rõ ràng, cụ thể và có khả năng đolường kết quả từ quá trình thực hiện kế hoạch

Những mục tiêu kinh doanh có thể được xem xét và đánh giá lại ở các cuộc họpđịnh kỳ của công ty Bởi vì, chúng có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình pháttriển doanh nghiệp nên cần phải cân nhắc điều chỉnh cho phù hợp và tìm raphương án giải quyết các vấn đề đang gặp phải

Business Objectives là mục tiêu cần được xác định trước tiên, phải có cốt lõicủa doanh nghiệp trước khi bắt đầu “chinh chiến” trên thị trường kinh doanh.

Và những yếu tố căn bản để lập ra Business Objectives bao gồm: doanh số(sales) - thị phần (share) - sự tăng trưởng (growth) - lợi nhuận

• Mục tiêu nghiên cứu là những nội dung nghiên cứu cần đạt được, cái đích mànghiên cứu cần làm rõ, thực hiện điều gì hoặc hoạt động naod đó cụ thể, rõràng mà người nghiên cứu sẽ hoàn thành theo kế hoạch được đặt ra trongnghiên cứu

Là nền tảng hoạt động của đề tài và làm cơ sở cho việc đánh giá kế hoạchnghiên cứu được đưa ra và là điều mà kqua phải đạt được

Bao gồm: Mục tiêu tổng quát và mục tiêu cụ thể

Các mục tiêu cụ thể đc ptrien dựa trên mục tiêu tổng quát

Câu 6: Cho 2 ví dụ về các nguồn cung cấp dữ liệu thứ cấp chính thốngngoài báo, tạp chí, giáo trình

• Sách: Sách là nguồn thu thập dữ liệu truyền thống nhất từ trước đến nay.Ngày nay không khó để tìm ra một cuốn sách với chủ đề mà bạn có thể nghĩ ra.Khi thực hiện nghiên cứu, tất cả những gì bạn phải làm là tìm kiếm một cuốnsách về chủ đề đang nghiên cứu, sau đó chọn trong kho sách sẵn có trong lĩnhvực đó Khi được lựa chọn cẩn thận sách được xem là nguồn dữ liệu xác thực

và rất hữu ích • Hồ sơ chính phủ: Hồ sơ chính phủ là một nguồn dữ liệu thứcấp rất quan trọng và xác thực Chúng chứa thông tin hữu ích trong nghiên cứutiếp thị, quản lý, nhân văn và khoa học xã hội Một số hồ sơ này bao gồm; dữliệu điều tra dân số, hồ sơ sức khỏe, hồ sơ viện giáo dục, Chúng thường đượcthu thập để hỗ trợ việc lập kế hoạch, phân bổ vốn và ưu tiên các dự án phù hợp

Câu 7: Những nội dung gì cần làm ở bước thiết kế nghiên cứu trong quytrình nghiên cứu thị trường?

Trong bước thiết kế nghiên cứu, doanh nghiệp cần thiết kế công cụ nghiên cứuthị trường Nếu như lựa chọn khảo sát tại bước quyết định phương án làphương thức phù hợp doanh nghiệp bắt đầu viết câu hỏi và thiết kế bảng hỏi.Nếu chọn phỏng vấn nhóm doanh nghiệp cần chuẩn bị những câu hỏi và cácthiết bị cần thiết cho người điều phối

Thiết kế câu hỏi khỏi sát: Để có thể thu thập được những thông tin quý giá,doanh nghiệp cần phải chuẩn bị trước cho mình bảng câu hỏi khảo sát Khách

hàng thì không muốn mất nhiều thời gian cho việc trả lời các câu hỏi khảo sát.Bài khảo sát quá ngắn thì không chất lượng Quá dài sẽ khiến khách hàng mấtkiên nhẫn và dễ bỏ cuộc giữa chừng Doanh nghiệp nên:

– Nên đặt các câu hỏi mở

– Chia bố cục các phần để khảo sát một cách rõ ràng

– Cấu trúc bài khảo sát của bạn nên được chia thành từng phân mục rõ ràng.Câu 8: Có những loại thang đo nào? Cho 1 ví dụ về câu hỏi sử dụng thang

đo thứ tự

Thang đo định danh (biểu danh, phân loại) – Nominal Scale

Thang đo biểu danh là thang đo sử dụng các con số hoặc kí tự đánh dấu đểphân loại đối tượng hoặc sử dụng như ký hiệu để phân biệt và nhận dạng đốitượng Tức là các biểu hiện của dữ liệu không có sự hơn kém, khác biệt về thứbậc Các con số, ký hiệu không có mối quan hệ hơn kém, không thực hiện cácphép tính đại số Các con số ở đây chỉ mang tính chất mã hóa Thang đo địnhdanh được sử dụng như là biến giả (dummy variable) trong thống kê và phântích hồi quy

Ví dụ 1: Giới tính của người trả lời: Nữ (0); Nam (1)

Ví dụ 2: Tình trạng hôn nhân của người trả lời: Đã có gia đình (0); Chưa có giađình (1)

Ví dụ 3: Mức thu nhập của người trả lời: Dưới 10 triệu (1); 10 – 20 triệu (2); 20– 30 triệu (3); Trên 30 triệu (4)

Thang đo thứ tự – Ordinal Scale

Thang đo này cung cấp thông tin về mối quan hệ thứ tự giữa các sự vật Tínhchất của thang đo lường này bao gồm cả thông tin về sự định danh và xếp hạngtheo thứ tự Nó cho phép xác định một đặc tính của một sự vật này có hơn một

sự vật khác hay không, nhưng không cho phép chỉ ra mức độ sự khác biệt này.Cũng giống như thang định danh, các phép toán số học thông dụng như: cộng,trừ, nhân, chia không thể áp dụng trong thang đo thứ tự Thang đo thứ tự đượcdùng rất phổ biến trong nghiên cứu để đo lường thái độ, ý kiến, quan điểm,nhận thức và sở thích Đây cũng là loại thang đo phổ biến khi thực hiện khảosát lấy dữ liệu sơ cấp

Ví dụ: Một người nghiên cứu đang muốn thăm dò sự ưa thích của khách hàng

về 5 cửa hàng mà họ đang xem xét ở ví dụ trên bằng cách đề nghị người trả lời

xếp hạng ưa thích của họ đối với các cửa hàng đó theo thứ tự ưa thích nhất thìngười trả lời sẽ xếp thứ 1, tiếp theo là thứ 2, 3, 4 và 5 cho từng cửa hàng.Thang đo khoảng – Interval Scale

Nếu thang đo thứ tự chỉ cho phép người nghiên cứu biểu thị sự khác nhaunhưng chưa cho phép người nghiên cứu có thể so sánh sự khác nhau đó thìthang đo khoảng có tất cả các thông tin của một thang thứ tự và nó còn chophép so sánh sự khác nhau giữa các thứ tự đó Có thể nói, thang đo khoảng làmột dạng đặc biệt của thang đo thứ tự vì nó cho biết được khoảng cách giữacác thứ bậc

Đối với các dữ liệu khoảng, người nghiên cứu có thể làm các phép tính cộngtrừ, phân tích những phép thống kê thông thường như số trung bình, độ lệchchuẩn, phương sai, có thể được sử dụng, tuy nhiên không thể sử dụng các phépnhân chia

Ví dụ: Khoảng cách giữa 7 điểm và 8 điểm bằng khoảng cách giữa 3 điểm và 4điểm trong thang điểm 10

Thang đo tỉ lệ – Ratio Scale

Thang đo tỷ lệ có tất cả các đặc điểm của thang định danh, thang thứ tự vàthang khoảng cách và ngoài ra nó còn có điểm 0 (zero) cố định Do vậy, vớithang đo này người nghiên cứu có thể xác định, xếp hạng thứ tự, so sánh cáckhoảng cách hay những sự khác biệt và cho phép tính toán tỷ lệ giữa các giá trịcủa thang đo Người nghiên cứu có thể nói đến các khái niệm gấp đôi, mộtnửa… trong thang đo này

Ví dụ: Thu nhập trung bình một tháng của ông A là 2 triệu đồng và thu nhậpcủa bà B là 4 triệu đồng thì ta có thể nói rằng thu nhập trung bình trong mộttháng của bà B gấp 2 lần thu nhập của ông A

Câu 9: Xác định đối tượng khảo sát và cách tiếp cận đáp viên trongtrường hợp sau: “Nghiên cứu hành vi sử dụng bảo hiểm nhân thọ củangười già”

Đối tượng khảo sát: Người già đang sử dụng bảo hiểm nhân thọ tại khu vực TP

SWOT giúp phân tích bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, từ đó xác địnhđược điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của doanh nghiệp Công cụnày thường được sử dụng để định hướng chiến lược phát triển sản phẩm,thương hiệu và thị trường của doanh nghiệp

PESTEL Analysis: PESTEL là viết tắt của Political (Chính trị), Economic(Kinh tế), Social (Xã hội), Technological (Công nghệ), Environmental (Môitrường) và Legal (Pháp lý) Khung phân tích PESTEL giúp phân tích các yếu tốbên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Công cụ này giúp đánhgiá những yếu tố chính trong môi trường hoạt động và tạo ra một hình ảnh tổngthể về tác động của các yếu tố này đến doanh nghiệp

Five Forces Analysis: Khung phân tích Five Forces (Năm lực cạnh tranh) củaMichael Porter giúp phân tích độ cạnh tranh trong một ngành kinh doanh Công

cụ này xem xét năm yếu tố cạnh tranh, bao gồm sức mạnh của nhà cung cấp,sức mạnh của khách hàng, mức độ đe dọa từ sản phẩm thay thế, mức độ đe dọa

từ đối thủ cạnh tranh và mức độ độc quyền của ngành Khung phân tích nàygiúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể về cơ hội và thách thức trong ngànhkinh doanh của mình

CHƯƠNG 3Câu 1: Trình bày những yêu cầu đối với phân khúc thị trường? Giải thích

và minh họa rõ 1 yêu cầu?

Phân khúc thị trường là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị của mộtdoanh nghiệp Yêu cầu đối với phân khúc thị trường là các tiêu chuẩn và đặcđiểm mà doanh nghiệp đặt ra để tìm kiếm và lựa chọn thị trường mà sản phẩmcủa họ sẽ phát triển và bán hàng cho đối tượng khách hàng Các yêu cầu đó cóthể là khách hàng tiềm năng, độ tuổi, giới tính, thu nhập, vùng địa lý, sở thích

và nhu cầu của khách hàng

Một trong những yêu cầu đội với phân khúc thị trường là đối tượng khách hàngtiềm năng của doanh nghiệp Điều quan trọng đầu tiên trong việc lựa chọn phânkhúc thị trường là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Doanh nghiệp cầntìm hiểu kỹ về những yêu cầu, nhu cầu của khách hàng qua việc tiên phongnghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng để hiểu rõ về những nhu cầu cụ thểcủa mỗi phân khúc Sau đó, chọn lọc và tập trung vào các phân khúc thị trường

mà doanh nghiệp có khả năng cung cấp giải pháp, sản phẩm phù hợp nhất chomỗi loại khách hàng

Ví dụ, đối với một doanh nghiệp bán thực phẩm sạch hữu cơ, yêu cầu đối vớiphân khúc thị trường có thể là khách hàng mẹ bỉm sữa hoặc người ăn chay Họ

có khả năng quan tâm đến việc tiêu thụ thực phẩm an toàn cho sức khỏe nhất,trong khi những khách hàng khác không quan tâm nhiều đến vấn đề này nhưnglại quan tâm đến giá cả hoặc đa dạng mẫu mã sản phẩm Do đó, doanh nghiệp

cần tập trung vào những phân khúc thị trường mà sản phẩm của họ có giá trịnhất và cố gắng đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất để thu hút

Việc xác định thị trường thường trả lời cho các câu hỏi như:

• Thị trường có nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của bạn không?

• Thị trường lớn hay nhỏ

• Thương hiệu của doanh nghiệp ở đâu trên thị trường hiện tại?

Bước 2: Phân khúc thị trường

Sau khi đã xác định rõ ràng thị trường mục tiêu, có thể bắt đầu phân khúc thịtrường này thành các nhóm khác nhau dựa trên các đặc điểm chung Tùy thuộcvào loại sản phẩm muốn giới thiệu vào thị trường, có thể chọn một loại phânkhúc trong số 4 tiêu chí phân khúc (nhân khẩu học, địa lý, tâm lý, hành vi) Bước 3: Hiểu rõ thị trường

Trong bước này, thực hiện bằng cách tạo và triển khai khảo sát nghiên cứu sơ

bộ, nhóm tập trung, cuộc thăm dò ý kiến, … Đặc các câu hỏi liên quan đến cácphân khúc đã chọn và sử dụng kết hợp phương pháp định lượng (có câu trả lờisẵn, đánh dấu để chọn) hay định tính (câu trả lời bằng văn bản, có tính chấtmở) để người được khảo sát trả lời

Bước 4: Tạo phân khúc khách hàng

Từ những kết quả khảo sát, nghiên cứu sơ bộ, thực hiện phân tích nhằm làmnổi bật các phân khúc khách hàng phù hợp nhất với thương hiệu Khi đó, thựchiện tạo hồ sơ phân khúc, mô tả chính xác các phân khúc Hồ sơ này phải baogồm các mô tả chi tiết về phân bổ nhân khẩu học, phạm vi địa lý, mô tả tâm lý,

mô tả tâm lý, quy mô phân phúc, tốc độ tăng trưởng của phân khúc, nhu cầucủa người tiêu dùng, mức độ sử dụng và các chi tiết có liên quan đến hành vingười tiêu dùng

Bước 5: Kiểm tra chiếc lược tiếp thị

Đây là bước cuối cùng trong phân khúc thị trường Tại bước này, thực hiệnkiểm tra và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân khúc thị trường trước khilựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất để nhắm mục tiêu Sau đó, sửdụng theo dõi chuyển đổi để xem hiệu quả như thế nào Nếu đem lại hiệu quảthấp, hãy xem lại các phân đoạn hoặc phương pháp nghiên cứu đã sử dụng

Việc đánh giá đúng các phân khúc sẽ quyết định sự chính xác lựa chọn phânkhúc mà muốn nhắm đến mục tiêu Đây cũng chính là bước quan trọng nhấttrong toàn bộ quy trình, vì phân khúc hiệu quả sẽ định hình tất cả các chiếnlược tiếp thị và định vị sản phẩm về sau.

Câu 3: Trình bày các nhóm tiêu chí để phân khúc thị trường sản phẩmtiêu dùng? Cho ví dụ về 1 phân khúc thị trường cụ thể?

- Theo hành vi người tiêu dùng

+ Thời điểm mua sắm

Mua lần đầu Mua thỉnh thoảng

xuyênMua trung thành

Người bình thườngNgười suy dinhdưỡng

Người béo phìNgười tiêu dùng

Mua theo lợi íchMua theo thói

Theo lối sốngTheo tính cách

Quốc gia: Singapore,

New York, Seoul

Nghề nghiệpTrình độ tôngiáo và vănhóa

quenMua theo nhu cầu

Theo sở thích

Câu 4: Trình bày các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu

Gồm có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu

Phương án 1: Tập trung vào phân khúc đơn

Phân khúc thị trường hẹp

Phương án 2: Phân khúc lựa chọn chuyên biệt

Vd : Thiệp Hallmark

- Phân khúc ngày lễ, ngày kỉ niệm

- Phân khúc khách hang theo tính cách

Phương án 3: Chuyên biệt phân khúc theo hướng TT

Phương án 4: Chuyên biệt sản phẩm

Vd : Office 365

- Sinh viên

- Gia đình

- Cá nhân

Phương án 5: Phân khúc toàn bộ

Tiếp cận tối đa khách hang tiềm năng

Câu 5: Trình bày quy trình định vị thị trường ? theo em bước nào là quantrọng nhất ? tại sao

Gồm có 5 bước định vị thị trường

1.Đánh giá nội lực

- Xác định các giá trị của sản phẩm/dịch vụ (đề xuất giá trị)

- Xác định tầm quan trọng của các thuộc tính và lợi ích mang lại cho kháchhang

- Xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm và thương hiệu

2.Xác định đối thủ cạnh tranh

- Lựa chọn đối thủ cạnh tranh

- Đánh giá sức mạnh của đối thủ cạnh tranh

- Thiết lập PODS và POPs với đối thủ cạnh tranh (Perceptual map)

- Xác định vị thế kì vọng của thương hiệu

3.Tuyên ngôn định vị

- Là "bản chất thương hiệu" hay "sự cam kết giá trị cốt lõi"

- Là sự ăn khớp giữa "trái tim và tâm hồn" của thương hiệu

- Các câu tuyên ngôn thường ngắn, từ 3 đến 5 từ, nắm bắt thực chất tinh thầncủa định vị thương hiệu và giá trị thương hiệu

4.Lập sơ đồ định vị

- Vẽ sơ đồ định vị sản phẩm

5.Quyết định phương án định phương án định vị

Để định vị thị trường bước quan quan trọng nhất là: Tuyên ngôn định vị Vì: Là lời tuyên ngôn về một vị trí mà công ty mơ ước rằng sản phẩm haythương hiệu của mình có thể chiếm giữ được trong tâm trí khách hàng Trongmarketing, định vị được xem là linh hồn của một kế hoạch truyền thông hiệuquả Một bản tuyên bố định vị tốt sẽ giúp bạn xác định được phương hướngchính xác cho cả công ty

Câu 6: Điểm tương đồng (Point of Parity) có những loại nào? Cho ví dụminh họa về một loại POP bất kỳ

1 Điểm tương đồng chính: Là những điểm tương đồng giữa sản phẩm của bạn

và các đối thủ cạnh tranh trực tiếp Ví dụ như tính năng, chất lượng, giá cả, độtin cậy, dịch vụ khách hàng, tiện ích và sự phân phối

2 Điểm tương đồng thứ yếu: Là những điểm tương đồng giữa sản phẩm củabạn và các đối thủ cạnh tranh gián tiếp hoặc các sản phẩm thay thế Ví dụ nhưthương hiệu, hình ảnh, truyền thông, mối quan hệ với khách hàng, kiểu dáng vàphong cách

3.Điểm tương đồng ẩn (point of parity) là những đặc điểm, tính năng hoặc lợiích của sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng mong đợi và hiểu là cơ bản vàcần thiết để sản phẩm hoặc dịch vụ đó đáp ứng nhu cầu của họ và cạnh tranhvới các sản phẩm hoặc dịch vụ khác trên thị trường Điểm tương đồng ẩn lànhững yếu tố không được quảng cáo hoặc nêu ra một cách cụ thể nhưng lại

được hiểu ngầm và có thể giúp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giữ được vị thếtrong mắt khách hàng và tránh bị thay thế bởi các sản phẩm hoặc dịch vụ khác.

Ví dụ: về Bubble up Một điểm tương đồng của Bubble Up Milk Tea có thể làgiá cả Nó có thể được so sánh với các thương hiệu trà sữa khác với mức giátương tự hoặc cạnh tranh

Câu 7 Tổ hợp sản phẩm (Product-mix) là gì? Cho ví dụ

GĐ1 - Giới thiệu: Ở giai đoạn này, rất ít người biết đến sản phẩm, do vậy công việcchính là giới thiệu sản phẩm mới này đến khách hàng mục tiêu Doanh số của sảnphẩm trong giai đoạn này thường rất thấp, lợi nhuận âm do chi phí quảng bá và chiphí khách hàng cao

GĐ2 - Phát triển: Nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm ngày càng tăngtốc Sản xuất gia tăng và thị trường được mở rộng quy mô nhanh chóng Đây đượccoi là giai đoạn “cất cánh”

GĐ3 - Trưởng thành: Thị trường có xu hướng bão hòa, doanh số bán hàng có

xu hướng tăng chậm lại

GĐ 4 - Suy thoái: Sản phẩm mất đi sự hấp dẫn và tin dùng của người tiêudùng Sản phẩm ngày càng mất thị phần bởi đối thủ cạnh tranh, doanh số bán hàngsuy giảm đáng kể Cuối cùng, sản phẩm bị loại bỏ hoàn toàn khỏi thị trường.Hoạt động marketing nên thực hiện tương ứng với từng giai đoạn

GĐ1 - Giới thiệu: Thông tin, tạo sự nhận diện thương hiệu

+ Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần đầu tư vào quảng cáo và tiếp thị để làmcho người tiêu dùng nhận thức được lợi ích của sản phẩm

GĐ2 - Phát triển: Tối đa hoá doanh thu, thị phần, lợi nhuận

+ Giá cả: Định giá theo giá trị sản phẩm đối với sản phẩm “hot” hoặc chi phísản xuất đối với sản phẩm dân dụng.

+ Phân phối: Mở rộng hệ thống phân phối, kênh phân phối

+ Promotion: Giảm bớt chi phí quảng cáo nếu cần thiết, sử dụng các kênh giaotiếp như điện thoại, SMS, email, Facebook… nhằm tạo dựng mối quan hệ thân thiếtvới khách hàng

GĐ3 - Trưởng thành: Duy trì, bảo vệ, củng cố thị phần (không để đối thủcạnh tranh cướp đi)

+ Sản phẩm: Cải tiến đặc tính và cải thiện chất lượng sản phẩm

+ Giá cả: Tùy theo mức độ cạnh tranh Đối với doanh nghiệp mới, nhỏ, chưa cótên tuổi thì nên định mức giá sản phẩm ngang hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh Đốivới doanh nghiệp lớn đã có tiếng tăm thì có thể định mức giá cao hơn đối thủ cạnhtranh nhằm khẳng định chất lượng và giá trị sản phẩm

+ Phân phối: Tiếp tục sử dụng hệ thống phân phối đã tạo dựng ở các giai đoạntrước

+ Promotion: Nội dung quảng cáo tập trung vào sự khác biệt của sản phẩmdoanh nghiệp so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Tăng cường chăm sóc khách hàng

Sử dụng các công cụ sales promotion nếu cần thiết như price packs, coupons, sảnphẩm tặng kèm…

GĐ 4 Suy thoái - : Phát triển sản phẩm mới hoặc tái định vị lại sản phẩm hiệncó

- Phát triển sản phẩm mới:

+ Sản phẩm: Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu củathị trường Sản phẩm mới cần được thiết kế sao cho đáp ứng được yêu cầu của kháchhàng và có thể tạo ra giá trị khác biệt so với các sản phẩm cạnh tranh

+ Giá cả: Điều chỉnh giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm mới và giá cảcạnh tranh trên thị trường Có thể sử dụng chiến lược giá dưới hoặc giá trung bình đểthu hút khách hàng

+ Phân phối: Chọn kênh phân phối phù hợp để đưa sản phẩm mới tới kháchhàng mục tiêu Có thể sử dụng kênh bán hàng trực tuyến hoặc kênh bán hàng truyềnthống để tiếp cận đến khách hàng

+ Promotion: Sử dụng các kênh quảng cáo và PR như mạng xã hội, quảng cáotrực tiếp, PR trên báo chí để giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng Chú trọng vàoviệc xây dựng thương hiệu và tạo uy tín cho sản phẩm mới

- Tái định vị sản phẩm hiện có:

+ Sản phẩm: Điều chỉnh sản phẩm hiện có để phù hợp với nhu cầu và yêu cầucủa khách hàng Sản phẩm cần được tái thiết kế để phù hợp với xu hướng mới củathị trường và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

+ Giá cả: Điều chỉnh giá cả sao cho phù hợp với chất lượng sản phẩm và giá cảcạnh tranh trên thị trường Có thể sử dụng chiến lược giá trung bình hoặc giảm giá

để thu hút khách hàng quay lại

+ Phân phối: Tìm kiếm các kênh phân phối mới để tiếp cận đến khách hàngmục tiêu Có thể sử dụng kênh bán hàng trực tuyến hoặc kênh bán hàng truyền thống

để tiếp cận đến khách hàng

+ Promotion: Sử dụng chiến lược PR và quảng cáo để tái định vị sản phẩm trênthị trường Cần tạo ra chiến dịch quảng cáo đầy ấn tượng và thu hút sự chú ý củakhách hàng Sử dụng các kênh truyền thông như TV, đài phát thanh, tạp chí, trangweb và mạng xã hội để quảng bá sản phẩm Ngoài ra, có thể tổ chức các sự kiện PR

để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, tạo niềm tin và tăng độ tin cậy của sản phẩmtrên thị trường

Câu 9: Trình bày các phương pháp định giá cho sản phẩm?

Có 4 phương pháp định giá được sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp, tuynhiên, nhìn chung những phương pháp này có thể được xếp vào 2 nhóm:

1 Nhóm phương pháp định giá dựa trên chi phí sản xuất

- Phương pháp định giá markup: Doanh nghiệp sử dụng phương phápđịnh giá markup sẽ xác định giá bằng cách xác định chi phí sản xuất ramột sản phẩm, sau đó lấy mức chi phí này cộng với một khoảng lợinhuận trên từng sản phẩm Công thức: Giá sản phẩm = Chi phí/Sảnphẩm + Markup Giả sử, doanh nghiệp A tính được rằng tổng chi phí(bao gồm nguyên vật liệu, nhân công, chi phí khác…) để sản xuất ra mộtchiếc xe đạp là 1 triệu đồng Sau đó, căn cứ vào tình hình cạnh tranhtrên thị trường hiện tại, doanh nghiệp A định mức lợi nhuận (markup) là

2 trăm nghìn đồng và niêm yết giá của mỗi chiết xe đạp là 1,2 triệuđồng

- Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn: