Phân tích kế hoạch bán hàng của vinamilk

Sự tăng trưởng này là do một số yếu tố chính như: • Tăng trưởng dân số và thu nhập bình quân đầu người • Tăng nhận thức về lợi ích của sữa đối với sức khỏe • Nhu cầu đa dạng hóa sản phẩm

T ng quan v công ty 6 ổ ề I Môi trường bên ngoài

Môi trường vĩ mô

Phân tích y u t ế ố môi trường vĩ mô bên ngoài của Vinamilk theo 6 y u t c a mô ế ố ủ hình PESTEL a Political - Legal (chính tr - ị Luật pháp):

Tình hình chính trị ổn định c a Viủ ệt Nam có ý nghĩa quyết định đố ớ ựi v i s phát triển kinh t , gi i quy t viế ả ế ệc làm, tăng thu nhập cho người lao động, tăng tiêu dùng yêu cầu c a các xã hủ ội Đây cũng có một tích c c va ch m trên các s sáng t o và vi c thự ạ ự ạ ệ ực hi n các chiệ ến lược của các doanh nghi p Vi t Nam nói chung và Vinamilk nói riêng ệ ệ

B t k m t doanh nghi p hoấ ể ộ ệ ạt động ở đâu đều bị ảnh hưởng b i hở ệ thống luật pháp và chính sách c a chính phủ ủ nước đó Vinamilk là một trong nh ng công ty l n ữ ớ nhất Việt Nam Nhưng hiện nay Vinamilk đang triển khai ra nước ngoài như Mỹ, Nga, Ấn Độ… nên Vinamilk không chỉ là công ty trong nước mà còn vươn ra quốc tế

Tình hình an ninh chính trị, cơ chế điều hành c a chính phủ ủ: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến tấ ảt c các ngành nghề kinh doanh trên một vùng lãnh thổ, yếu tố thể chế và luật pháp có thể đe dọa đến kh ả năng tồn t i và phát tri n cạ ể ủa bất ngành công nghi p ệ

B ng ch ng cho th y r i ro tằ ứ ấ ủ ừ thị trường xu t kh u không ấ ẩ ổn định: Hơn 90% doanh thu xu t kh u cấ ẩ ủa công ty đến t Iraq Tình hình kinh t chính tr không ừ ế ị ổn định của đất nước đã ảnh hưởng xấu đến doanh thu xu t khẩu c a Vinamilk Vì v y công ty ấ ủ ậ đang mở rộng thị trường xuất kh u sang Úc, Mẩ ỹ, Canada, Thái Lan và các nước khác

Hệ thống các công c , chính sách cụ ủa Nhà nước có tác động đến hoạt động Marketing như: chính sách thuế, chính sách tài chính, chính sách ti n tề ệ, chính sách đối ngo i, chính sách phát tri n kinh tạ ể ế các ngành…

Chính phủ đã có nhiều chính sách hỗ trợ ngành s a hoữ ạt động kinh doanh, tuy nhiên, Vi t Nam là n n kinh t h n h p nên chính ph vệ ề ế ỗ ợ ủ ẫn đóng vai trò lớn trên th ị trường Chính ph Việt Nam giảm rào cản ngoủ ại thương để thu hút nhiều đầu tư hơn. Việt Nam là qu c gia nông nghi p, chính ph khuy n khích các công ty s a phát ố ệ ủ ế ữ triển Đặc biệt là chính phủ có nhiều chính sách thuế hỗ trợ ngành s a Theo Lu t, sữ ậ ữa và h u h t các lo i s n ph m nông nghi p ho c y t ph c v xã h i ch ph i n p thu ầ ế ạ ả ẩ ệ ặ ế ụ ụ ộ ỉ ả ộ ế8%

Chính ph ủ ban hành các chính sách ưu đãi (Phê duyệt 2000 t cho các d án phát ỷ ự triển ngành chăn nuôi bò sữa đến năm 2020)

Việt Nam là thành viên c a WTO nên h ph i c nh tranh vủ ọ ả ạ ới các công ty nước ngoài nhưng họ lại thu hút nhiều đầu tư hơn.

Nhà nước đã thực hiện chính sách khuyến khích các thành phần kinh tế, các doanh nghi p kinh doanh mệ ọi ngành nghề mà pháp luật cho phép Điều này dẫn đến sự cạnh tranh trên th ị trường m nh m ạ ẽ hơn, đòi hỏi các doanh nghi p mu n t n t i và phát ệ ố ồ ạ triển thì ph i không ngả ừng nâng cao năng lực c nh tranh, hoạ ạt động hi u qu ệ ả hơn.

Có th nói s a là m t trong nh ng s n ph m c n thi t trong cu c s ng h ng ngày ể ữ ộ ữ ả ẩ ầ ế ộ ố ằ của con người, đảm bảo được nhu cầu dinh dưỡng của các tầng lớp nhân dân trong xã h i M t khác, các doanh nghi p s n xu t s a nhìn chung s d ng nhiộ ặ ệ ả ấ ữ ử ụ ều lao động và các nông sản trong nước như đường, tr ng, nguyên li u sứ ệ ữa,… Vì vậy, ngành s n xuả ất được Nhà nước dành nhiều chính sách ưu đãi nhất định Cụ thể là những ưu đãi trong Luật khuyến khích đầu tư trong nước v ềtiền thu t, thu thu nh p doanh nghi p, thu ế đấ ế ậ ệ ế nh p kh u máy móậ ẩ c thiết bị

Trong xu hướng hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới, Quốc hội đã ban hành và ti p t c hoàn thi n các B ế ụ ệ ộLuật như Luật thương mại, Luật doanh nghi p, Luệ ật đầu tư, Luật thuế,… để đẩy nhanh tiến trình cải cách kinh tế ở Việt Nam

Các nhân t chính tr pháp lu t có ố ị ậ ảnh hưởng m nh m t i khạ ẽ ớ ả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nó bao g m hồ ệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công c ụ chính sách của nhà nước, tổ chức b ộ máy điều hành c a chính ph và các t ủ ủ ổchức chính trị xã h i M t th ộ ộ ểchế chính tr ị ổn định, luật pháp rõ ràng, r ng m s ộ ở ẽ là cơ sở cho việc đảm bảo s ựthuậ ợi, bình đẳng cho các doanh nghi p tham gia c nh tranh có hi u qun l ệ ạ ệ ả

Ví d các lu t thu có ụ ậ ế ảnh hưởng r t lấ ớn đến cạnh tranh, đảm b o s ả ự bình đẳng gi a các ữ doanh nghi p thu c m i thành ph n kinh t khác nhau và trên mệ ộ ọ ầ ế ọi lĩnh vực; thu xuế ất nh p khậ ẩu cũng ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh c a doanh nghi p s n xu t trong ủ ệ ả ấ nước, đặc biệt thuế giúp tăng tính cạnh tranh của sản phẩm trong nước với sản phẩm nước ngoài b Economic (Kinh t ) ế

Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự vận động và phát triển của thị trường Các yếu tố kinh tế bao g m tồ ốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát kinh tế, cơ cấu thu nh p và mậ ức tăng trưởng thu nhập, sự thay đổi cơ cấu chi tiêu trong dân cư, cơ sở hạ tầng kinh tế mà trực tiếp là hệ thống giao thông, bưu chính và các ngành dịch vụ khác

Thu nhập bình quân đầu người tháng 11/2020 c a Viủ ệt Nam ước tính đạt triệu đồng, tương đương 2.750 USD, tăng gần 35,6 USD so với năm 2019, thấp hơn mức tăng của năm 2019 khoảng 144 USD, thấp hơn mức tăng của năm 2019 (tăng gần 500.000 t ng so vỉ đồ ới năm 2018) Xu hướng tăng lên về thu nh p trung bình trong dân ậ chúng ngoài vi c s t o ra m t sệ ẽ ạ ộ ố tiền cao hơn cho các yếu tố chất lượng, sự đa dạng, tính ti n d ng, th m mệ ụ ẩ ỹ,… Ngoài ra, một xu hướng khác là s phân b v thu nh p có ự ố ề ậ nhi u phân hóa trong dân chúng ề cũng là một vấn đề mà công ty c n quan tâm Chính s ầ ự phân hóa này làm đa dạng hơn về nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng và tạo ra trên thị trường nhi u phân khúc khác biề ệt

Tổng s n phả ẩm trong nước (GDP) quý III/2020 ước tính tăng 2,62% so với cùng kỳ năm trước, là mức tăng thấp nh t cấ ủa quý III các năm trong giai đoạn 2011-2020 Dịch Covid- 19 được ki m soát ch t ch , n n kinh t tể ặ ẽ ề ế ừng bước hoạt động tr l i trong ở ạ điều kiện bình thường mới nên GDP quý III/2020 tăng trưởng khởi sắc so v i quý ớ II/2020 Theo tạp chí tài chính- cơ quan thông tin của bộ tài chính GDP 6 tháng đầu năm 2020 tăng trưởng 1,81% Riêng GDP quý II/2020, ước tính tăng 0,36% so với cùng kỳ năm trước, là mức tăng thấp nh t cấ ủa quý II các năm trong giai đoạn 2011-2020 Nguyên nhân là do quý II/2020 chịu ảnh hưởng n ng n nh t c a d ch COVID-19 khi ặ ề ấ ủ ị Chính phủ chỉ đạ o th c hi n m nh m các gi i pháp nh m giãn cách xã h i; Th ự ệ ạ ẽ ả ằ ộ ủ tướng Chính ph và n l c c a các củ ỗ ự ủ ấp, các ngành, địa phương, cộng đồng doanh nghi p và ệ nhân dân cả nước Do ảnh hưởng của đạ ịi d ch và v i bi n pháp cách li và giãn cách xã ớ ệ h i, dộ ẫn đến nhu c u s d ng hàng hóa d ch v có sầ ử ụ ị ụ ẵn tăng lên.Vì vậy, ngành s a luôn ữ điều ch nh các chiỉ ến lược kinh doanh trong quy mô s n xu t, chả ấ ất lượng và thay đổi sản ph m cho phù h p v i n n kinh tẩ ợ ớ ề ế thị trường

Theo s ốliệu công b c a T ng c c Th ng kê, ch s giá tiêu dùng c ố ủ ổ ụ ố ỉ ố ả nước (CPI) tháng 7/2020 tăng 0,4% so với tháng 6/2020, gi m 0,17% so vả ới tháng 12 năm 2019 và tăng 3,39% so v i cùng kớ ỳ năm trước Phần lớn giá cả nhi u m t hàng sữa ổn định với ề ặ chỉ số lạm phát duy trì mức thấp, tở ạo điều kiện cho người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn, các doanh nghiệp đẩy mạnh s n xuả ất Như vậy ngành sữa là ngành đang trong giai đoạn phát tri n, hi n nay nhu c u v sể ệ ầ ề ữa ngày càng tăng, và sản phẩm sữa tr thành sở ản phẩm thi t yế ếu hàng ngày, v i công ngh ngày càng hiớ ệ ện đại, h ệthống kênh phân phối hi u qu và giá c h p lý thì ngành sệ ả ả ợ ữa sẽ p ttiế ục phát triển hơn trong tương lai.

Môi trườ ng vi mô

Nguồn cung cấp nguyên liệu c a công ty s a ủ ữ Vinamilk gồm: nguồn nguyên liệu nh p kh u, ngu n nguyên li u thu mua t các h nông dân nuôi bò và nông tr i nuôi bò ậ ẩ ồ ệ ừ ộ ạ trong nước

Về sữa tươi: Vinamilk t ựchủ trong ngu n nguyên li u sồ ệ ữa tươi, không phụ thuộc vào nước ngoài Hiện nay, Vinamilk đã có hệ thống 10 trang trại đang hoạt động, đều có quy mô l n v i toàn b bò gi ng nh p kh u t Úc, M , và New Zealand Hớ ớ ộ ố ậ ẩ ừ ỹ ệ thống trang tr i Vinamilk tr i dài kh p Vi t Nam t hào là nh ng trang trạ ả ắ ệ ự ữ ại đầu tiên tại Đông Nam Á đạt chuẩn quốc tế Thực Hành Nông Nghiệp Tốt Toàn cầu (Global G.A.P.) Trang tr i bò s a organic tạ ữ ại Đà Lạt v a khánh thành vào tháng 03/2017 là trang tr i bò ừ ạ s a orgaữ nic đầu tiên t i Viạ ệt Nam đạt được tiêu chu n Organic Châu Âu do Tẩ ổ chức Control Union ch ng nh n Tứ ậ ổn đàn bò cung cấp s a cho công ty bao g m các trang ữ ồ trại của Vinamilk và bà con nông dân có ký kết hợp đồng bán sữa cho Vinamilk là hơn 120.000 con bò, cung c p kho ng 750 t n sấ ả ấ ữa tươi nguyên liệu để ả s n xu t ra trên ấ 3.000.000 (3 tri u) ly s a/ m t ngày Khệ ữ ộ ởi công giai đoạn 1 trang tr i bò s a t i Lào vạ ữ ạ ới quy mô diện tích 5.000 ha và đàn bò 24.000 Sự ện khánh thành “Resort” bò sữa ki Vinamilk Tây Ninh được sử d ng công ngh 4.0 m t cách toàn di n trong qu n lí trang ụ ệ ộ ệ ả trại và chăn nuôi bò sữa là sự kiện nổi bật được chú ý nhất năm 2019 Quy mô trang trại: 685 ha, 8000 con và có vốn đầu tư ban đầu là 1.200 tỷ đồng

Về s a bữ ột: Vinamilk nh p kh u b t tậ ẩ ộ ừ các công ty hàng đầu thế giới: Fonterta là m t tộ ập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên th giế ới trong lĩnh vực v s a và xu t kh u ề ữ ấ ẩ các s n ph m s a, tả ẩ ữ ập đoàn này nắm gi 1/3 khữ ối lượng mua bán trên toàn th giế ới Đây chính là nhà cung c p chính b t s a chấ ộ ữ ất lượng cao cho nhiều công ty n i ti ng trên th ổ ế ế giới cũng như Công ty Vinamilk Hoodwest International đóng vai trò quan trên thị trường sữa thế giới và được đánh giá là một đối tác lớn chuyên cung cấp b t sữa cho ộ nhà sản xuất và người tiêu dùng Châu Âu nói riêng và trên toàn th gi i nói chung ở ế ớ Với hơn 40 năm kinh nghiệm, Hogweat có khả năng đưa ra những thông tin đáng tin cậy v ề lĩnh vực kinh doanh các s n ph m s a và khuynh hu ng c a th ả ẩ ữ ớ ủ ị trưởng sữa ngày nay Nhờ đó, mà chất lượng s a b t c a Vinamilk không thua kém nhi u v i các nhà ữ ộ ủ ề ớ cung cấp nước ngoài khác trên thị trường Vinamilk đã hạn chế được áp lự ừ phía nhà c t cung c p.Vinamilk có th tấ ể ự chủ được ngu n nguyên li u sồ ệ ữa tươi, chỉ ph thu c vào ụ ộ ngu n nguyên li u bồ ệ ột sữa Hơn nữa, công ty Vinamilk đã tạo áp l c cho phía nhà cung ự cấp về chất lượng nguyên liệu, đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm.Vinamilk không chịu áp l c t nhà cung c p do quy mô và s s h u các nguyên li u chự ừ ấ ự ở ữ ệ ất lượng cao và t o vạ ị thế cao hơn các nhà cung cấp, đảm b o tính c nh tranh công b ng cho các nhà ả ạ ằ cung cấp nh lỏ ẻ nhưng sản phẩm có chất lượng cao b Khách hàng:

Khách hàng của Vinamilk được phân thành 2 thị trường chính: thị trường tiêu dùng (cá nhân, h ộ gia đình mua hàng hoá và dịch v cho tiêu dùng cá nhân) và th ụ ị trường đại lý (siêu thị, đại lý mua hàng hoá và dịch vụ bán lại nhằm thu l i nhuận) để ợ

Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe bản thân, gia tăng nhận thức v các s n phề ả ẩm dinh dưỡng Do đó đã dẫn đến nhu c u s d ng các s n ph m s a chua, ầ ử ụ ả ẩ ữ sữa nước cao c p (organic, s a A2) và các lo i s a thay th tấ ữ ạ ữ ế ừ thực v t (sậ ữa đậu nành, s a óc chó, s a hữ ữ ạnh nhân…) đang tăng, đồng th i s n ph m s a nguyên ch t có phờ ả ẩ ữ ấ ần gi m Kh ả ả năng chuyển đồi mua hàng c a khách hàng: các dòng s n ph m c a Vinamilk ủ ả ẩ ủ và các đối th khác hi n nay rủ ệ ất đa dạng bao g m s a chua, s a b t, sồ ữ ữ ộ ữa nước, sữa đặc… Khách hàng có r t nhi u l a ch n v dòng s n phấ ề ự ọ ề ả ẩm như TH True Milk, Ba Vì, Dutch Lady… để so sánh các nhà cung cấp v i nhau ớ

Thị trường đại lý: Các đại lý phân phối nhỏ lẻ, các siêu thị, các trung tâm dinh dưỡng… có khả năng tác động đến hành vi của người mua hàng Các công ty s a trong ữ nước và các đại lý độc quyền của những hãng nước ngoài phải cạnh tranh để có được những điểm phân ph i chiố ến lược, chủ y u thông qua chi t kh u và hoa hế ế ấ ồng cho đại lý bán lẻ… để có th ể giành được s c mứ ạnh đáng kể trước các đối th , vì h có th ủ ọ ể tác động đến quyết định mua sản phẩm sữa nào c a các khách hàng mua lẻ thông qua tư vấn, ủ giới thiệu s n phả ẩm. c Đối thủ c nh tranh: ạ

Xét v ề tính thương hiệu, Vinamilk dường như chiếm tr n lòng tin cọ ủa người tiêu dùng Việt Nam Tuy nhiên, thương hiệu đình đám này cũng luôn bị đe dọa b i r t nhiở ấ ều đối th củ ạnh tranh đáng gờm trên thị trường Do có danh m c sản phụ ẩm đa dạng, mỗi m tphân khúc s n ph m c a Vinamilk s có mộ ả ẩ ủ ẽ ột đối th c nh tranh nhủ ạ ất định Tính đếnthời điểm hiện tại, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp v i Vinamilk phải kể n là: ớ đế THTrue Milk, Milo, Dutch Lady

Dutch Lady là một thương hiệu sữa đến từ Hà Lan, dù “nhập gia” muộn và đang chơitrên sân khách nhưng thương hiệu này nhanh chóng khẳng định vị thế không thua kémVinamilk tại thị trường Vi t Nam Trong nhiệ ều năm qua, Dutch Lady liên t c tung ụ ranhững chiến lược cạnh tranh mới nhằm khiêu chi n vế ới đối thủ Vinamilk

Trong chiến lược s n ph m, hãng này t p trung xây dả ẩ ậ ựng “hệ sinh thái” phong phú vớiđa dạng s n ph m Ngoài sả ẩ ữa tươi cô gái Hà Lan “huyền thoại”, Dutch Lady có nhi u dòng s n phề ả ẩm khác đang dần chiếm lĩnh thị trường như:

• Sữa chua thanh trùng Dutch Lady

Với vi c tung ra danh m c s n phệ ụ ả ẩm phong phú, Dutch Lady đã thẳng th n kh ngắ ẳ định mu n nhố ắm đến đối th là Vinamilk Vinamilk có m t hàng nào, Dutch Lady ngay ủ ặ l p t c có mậ ứ ặt hàng đó Trong đó, sữa tươi uống là phân khúc c nh tranh nh t giạ ấ ữa Dutch Lady và Vinamilk Điể m m ạ nh: Hãng này còn c c kự ỳ chịu chơi khi nhập gi ng bò s a tố ữ ừ New Zealand với hình thức vay mượn Sau đó trực tiếp hướng d n, kiẫ ểm tra, chăm sóc để tối ưu hóa nguyên liệ đầu vào Dutch Lady cũng chú trọu ng quảng bá trên các kênh truyền thông chính thống v i các TVC l y hình nh cô gái Hà Lan làm chớ ấ ả ủ đạo N u s a cô ế ữ gái Hà Lan là mộtphần trong ký c tuứ ổi thơ của b n thì có thạ ể nói, Dutch Lady đã xây dựng thương hiệuvô cùng thành công t i Vi t Nam ạ ệ

16 Điể m y u: Trong su ế ốt hơn 20 năm qua, Dutch Lady luôn là một đối th củ ạnh tranh kh c li t cố ệ ủaVinamilk Tuy nhiên, Dutch Lady có điểm h n ch l n là v n ch ạ ế ớ ẫ ỉ phân ph i s n phố ả ẩmqua các bên trung gian, chưa có nhà phân phối độc quyền Đồng thờ ới v i bất l i c a một thương hiệợ ủ u ngoại nhập, Dutch Lady vẫn chưa thể vượt qua Vinamilk để chiếm lĩnh vị trí số 1 t i thị trường sữa Vi t Nam V trí thạ ệ ị ứ 2 cũng đủ để khẳng định DutchLady là một thương hiệu “chất” từ ả s n phẩm đến chiến lược.

Trong các đối thủ cạnh tranh của Vinamilk, TH True Milk được đánh giá là một đối th b o d n và nhi u tham v ng Ngay t khi m i thành lủ ạ ạ ề ọ ừ ớ ập, thương hiệu này đã đặt m c tiêu chiụ ếm lĩnh 50% thị phần sữa Vi t Nam vào 2020 Tham v ng này là hoàntoàn ệ ọ có cơ sở bởi hàng loạt các chiến lược đầu tư vô cùng quyết liệt của TH TrueMilk Tập đoàn này đã rút “hầu bao” 1,2 tỷ USD (tương đương 24.000 tỷ đồng) cho d ự án trang trại chăn nuôi bò sữa l n nhớ ất châu Á và nhà máy chế biến s a l n nhữ ớ ất ĐôngNam Á Hiện nay, doanh nghi p này s hệ ở ữu hơn 8100 ha trang trạ ới đàn bò lên i v đến150.000 con Chính th c tr ứ ở thành thương hiệu ch bi n sế ế ữa có đàn bò lớn nh t Vi tấ ệ Nam TH True Milk được định v ị là thương hiệu s a sữ ạch Đồng thời đánh vào điểmyếu của Vinamilk là chưa thể tự chủ được nguyên liệu chế biến sữa trong nước Đâychẳng khác nào đòn phủ đầu đe dọa lớn tới thị phần sữa tươi của Vinamilk Điể m m ạ nh: Hơn thế nữa, ngoài cách phân phối thông thường là qua hệ thống siêu th và c a hàng bán l , TH True Milk còn xây d ng m t hị ử ẻ ự ộ ệ thống các chu i cỗ ửa hàng mini Hiện đã cóhơn 250 cửa hàng TH True Mart hoạt động trên toàn qu c Vố ới chiến lược trên, THTrue Milk ng m khầ ẳng định giá tr ị thương hiệu ở phân khúc cao cấp trên th ị trường Đây cũng chính là một điểm yếu khi xét v giá, sề ữa tươi TH True Milk đang có giácao hơn sữa tươi Vinamilk Một lốc sữa tươi TH True Milk hiện có giá 26.500 VNDtrong khi 1 lốc sữa tươi Vinamilk chỉ có giá 22.500 VNĐ Điể m y u: Tuy nhiên, giá cả không còn là tiêu chí quá quan trọng khi lựa chọn ế s n ph m c a ả ẩ ủ người tiêu dùng V i s c t n công m nh m trên, TH True Milk chính ớ ứ ấ ạ ẽ xác là một đốithủ ạ c nh tranh mà Vinamilk không th không dè dể ặt.

Phân tích môi trường bên trong c a doanh nghi ủ ệp

Vinamilk sở h u hữ ệ thống nhà máy, trang thi t b s n xu t hiế ị ả ấ ện đại, tiên tiến, được đầu tư đồng bộ với tổng công suất đạt 1,5 triệu tấn sữa/năm Hệ thống nhà máy của Vinamilk được đặt tại các t nh, thành ph ỉ ốtrọng điểm của Việt Nam, bao gồm: Nhà máy s a Th ng Nhữ ố ất (Bình Dương), Nhà máy sữa Việt Nam (Bình Dương), Nhà máy s a Miữ ền Nam (Bình Dương), Nhà máy sữa Ngh An, Nhà máy s a Hà N i, Nhà máy ệ ữ ộ sữa Cần Thơ, Nhà máy sữa Đà Nẵng, Nhà máy sữa Bình Định,Nhà máy sữa Bắc Ninh Ngoài ra, Vinamilk còn s h u hở ữ ệ thống trang tr i bò s a quy mô lạ ữ ớn, đạt tiêu chuẩn qu c tố ế, với tổng đàn bò sữa trên 100.000 con H ệthống trang trại của Vinamilk được đặ ạt t i các t nh, thành ph : Nghệ ỉ ố An, Thanh Hóa, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Gia Lai, Đắk Lắk, Lâm Đồng b Nguồn lực con người

Vinamilk có đội ngũ nhân viên đông đảo, với hơn 30.000 người Đội ngũ nhân viên của Vinamilk được đào tạo bài bản, có trình độ chuyên môn cao, đáp ứng được yêu c u c a công viầ ủ ệc.

Vinamilk luôn chú trọng đến việc phát triển nguồn nhân lực, thông qua các chương trình đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn, nghi p vệ ụ Vinamilk cũng tạo môi trường làm việc thân thi n, chuyên nghi p, giúp phát huy tệ ệ ối đa năng lực của người lao động c Nguồn lực t ổchức

Vinamilk đượ ổc t chức theo mô hình công ty mẹ - công ty con, v i 11 công ty ớ thành viên Mô hình t ổchức này giúp Vinamilk phát huy được hi u qu hoệ ả ạt động, đồng thời đảm b o tính th ng nhất, xuyên su t trong hoạt đả ố ố ộng sản xuất, kinh doanh Vinamilk có hệ thống qu n tr tiên ti n, hiả ị ế ện đại, được áp d ng các tiêu chuụ ẩn qu c t Hố ế ệ thống qu n tr c a Vinamilk giúp ki m soát ch t chả ị ủ ể ặ ẽ chất lượng s n ph m, ả ẩ đảm bảo tính minh bạch, công khai trong hoạt động kinh doanh d Nguồn lực văn hóa

Vinamilk xây dựng và phát triển văn hóa doanh nghiệp d a trên các giá tr cự ị ốt lõi:

- Chất lượng: Vinamilk cam k t cung c p s n ph m chế ấ ả ẩ ất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

- Tiên phong: Vinamilk luôn đổi mới, sáng tạo, tiên phong trong lĩnh vực sữa và các sản phẩm từ ữa s

- Hiệu quả: Vinamilk hoạt động hi u qu , t o ra giá tr cho doanh nghi p, ệ ả ạ ị ệ người lao động và xã h i ộ

Văn hóa doanh nghiệp của Vinamilk được thể hiện qua các hoạt động thực tiễn của công ty, giúp tạo ra môi trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiện, gắn bó Nguồn lực marketing

Vinamilk có đội ngũ marketing chuyên nghiệp, có kinh nghiệm, am hiểu thị trường Vinamilk triển khai các hoạt động marketing đa dạng, hi u quả, giúp quảng bá ệ thương hiệu, sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng

Vinamilk là một trong những thương hiệu sữa được ưa chuộng nh t t i Vi t Nam, ấ ạ ệ với thị ph n chi m khoầ ế ảng 60% Vinamilk cũng đã có mặt tại hơn 50 quốc gia và vùng lãnh thổ trên th giế ới e Nguồn lực kế toán

Vinamilk có hệ thống k toán, tài chính hiế ện đại, được v n hành bậ ởi đội ngũ nhân viên k toán, tài chính chuyên nghi p, có kinh nghiế ệ ệm, đảm b o tính minh b ch, chính ả ạ xác trong qu n lý tài chính c a công ty ả ủ f Nguồn lực R&D

Vinamilk có trung tâm nghiên cứu và phát tri n (R&D) hiể ện đại, được đầu tư hàng trăm tỷ đồng Trung tâm R&D của Vinamilk có nhiệm vụ nghiên cứu, phát triển các s n ph m m i, c i ti n chả ẩ ớ ả ế ất lượng s n phả ẩm, đáp ứng nhu c u ngày càng cao cầ ủa người tiêu dùng V i những ngu n lực mạnh mẽ về vật chớ ồ ất, con người, tổ chức, văn hóa, marketing g Mô hình SWOT

- Điểm m nh (Strengths) ạ o Thương hiệu Vinamilk nổi tiếng, đáng tin cậy o Vinamilk đã tạo dựng được thương hiệu mạnh mẽ từ khi thành lập năm

1976 o Từ năm 1995 – 2009, Vinamilk được người tiêu dùng công nh n là 1 trong ậ

10 thương hiệu Việt Nam chất lượng cao o Là doanh nghi p s a l n nh t Vi t Nam v i th phệ ữ ớ ấ ệ ớ ị ần 37%, trong đó chiếm 45% th ph n trong thị ầ ị trường sữa nước, 85% th ph n v sị ầ ề ữa đặc và sữa chua o Phủ sóng thương hiệu rộng khắp trên thế giới tại các khu vực như Châu Á, Châu Âu, Bắc M và Châu Úc ỹ o Chiến lược Marketing hiệu quả: Sự tận dụng đa dạng kênh quảng cáo (TV, báo đài, truyền hình, m ng xã hạ ội…) đã giúp Vinamilk tiếp cận một lượng lớn khách hàng o Mô hình Hero – Hub – Help (3H) đã thúc đẩy vi c t o ra n i dung h p ệ ạ ộ ấ d n và h u ích, t o ẫ ữ ạ ảnh hưởng tích cực đến v chân dung khách hàng ới mục tiêuđã xác định t u ừ đầ o Tham gia, tổ chức các chương trình thiện nguy n hay tài trệ ợ, đối tượng đặc biệt được hướng tới là tr em ẻ o Xây d ng các qu khuy n hự ỹ ế ọc như “Quỹ ữa vươn cao Việt Nam” hay s

“Sữa học đường Xây d ng riêng m t b ph n chuyên nghiên c u và phát ự ộ ộ ậ ứ triển s n phả ẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng o Danh mục sản phẩm đa dạng o Đa dạng về chủng loại: Vinamilk cung cấp một loạt các chủng loại sản ph m s a và th c phẩ ữ ự ẩm dinh dưỡng để ph c v nhiụ ụ ều đối tượng khách hàng khác nhau, từ trẻ em đến ngườ ớn và người l i già Ngoài sữa tươi truyền th ng, danh m c s n ph m còn bao g m số ụ ả ẩ ồ ữa đặc tr ịliệu, s a chua, ữ s a hữ ạt, bơ, sản phẩm dinh dưỡng, s n ph m th c ph m chả ẩ ự ẩ ức năng và nhi u loề ại sữa khác o Đa dạng v dòng s n ph m: M i dòng s n ph m có m t lo t các s n phề ả ẩ ỗ ả ẩ ộ ạ ả ẩm có liên quan v i trên 200 s n ph m v s a Ví d : dòng sớ ả ẩ ề ữ ụ ữa tươi có thể bao g m sồ ữa tươi nguyên kem, sữa tươi ít béo, sữa tươi không đường, sữa tươi dành cho trẻ em, và nhiều dòng sản phẩm khác o Đa dạng v m u mã, bao bì: Vinamilk chú tr ng vào vi c thi t k m u mã ề ẫ ọ ệ ế ế ẫ và bao bì h p d n và phù h p v i t ng lo i s n ph m M i s n ph m có ấ ẫ ợ ớ ừ ạ ả ẩ ỗ ả ẩ thể có nhi u bi n thề ế ể về bao bì, kích thước và thiết kế như s aữ đóng hộp, s a chai nh , h p s a l n và thi t kữ ỏ ộ ữ ớ ế ế đặc bi t cho các dòng s n ph m c ệ ả ẩ ụ thể o Mạng lưới phân ph i r ng kh p ố ộ ắ

4.1 1 Mạng lưới phân b c a Vinamilk tố ủ ại Vi t Namệ

Vinamilk sở h u mữ ạng lưới phân ph i vố ới hơn 140,000 điểm bán hàng và 240 nhà phân ph i tr i r ng t i 64 t nh thành Xây d ng h ố ả ộ ạ ỉ ự ệthống phân phối đa kênh tạ ửa i c hàng bán l , bán buôn, các siêu th l n hoẻ ị ớ ặc trên các trang thương mại điện t ử Vinamilk đã xuất khẩu các dòng s n ph m của mình ra hơn 40 quốc gia trên thế ả ẩ gi i, bao gớ ồm cả các th ị trường khó tính như Nhật Bản, Canada hay Úc, Mỹ,… Năm 2019, Vinamilk đã nâng sở hữu tại GTNFoods lên 75%, gián tiếp sở hữu 51% tại

Sữa Mộc Châu Ứng dụng công nghệ cao: Vinamilk áp d ng công nghệ sản xuất châu Âu với ụ tiêu chu n qu c tẩ ố ế như ISO 50001: 2011 và HACCP Máy móc, trang thiết b cị ủa Vinamilk được nhập tr c ti p t ự ế ừ các nước tại Châu Âu như Ý, Thuỵ Sĩ hay Đức để đảm bảo được chất lượng s n ph m và tả ẩ ốc độ s n xuả ất nhanh Vinamilk cũng là nhà sản xuất duy nh t t i Vi t Nam hi n nay ng d ng t t các công ngh phun s y Niro nh p kh u ấ ạ ệ ệ ứ ụ ố ệ ấ ậ ẩ t ừ Đan Mạch.

Nguồn sữa tự nhiên chất lượng, trang trại đạt chuẩn qu c tế Vinamilk xây dựng trang ố trại bò s a Organic theo tiêu chu n qu c tữ ẩ ố ế, đảm bảo nguồn nguyên li u s a chệ ữ ất lượng và an toàn thực phẩm.

Dự án nuôi bò s a tữ ại New Zealand đảm b o ngu n cung ng ả ồ ứ ổn định và chất lượng cao

Vị trí nhà máy g n trang tr i giúp duy trì quan h m t thi t v i ngu n cung cầ ạ ệ ậ ế ớ ồ ấp và đảm bảo nguyên li u sệ ữa tươi.

Vinamilk tiêu thụ hơn 50% sữa nguyên liệu trong nước, tự định hình giá c sả ữa trên thị trường Vi t Nam ệ

- Điểm y u (Weakness) ế o Chưa tự chủ được ngu n nguyên li u: Ngu n nguyên li u c a nồ ệ ồ ệ ủ ội địa mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu sản xuất, còn 70% là nhập khẩu t ừNew Zealand, Mỹ, Eu và Nh t B n ậ ả

Thị trường mục tiêu

Phương diệ n khách hàng

Vinamilk đã chia tệp khách hàng mục tiêu thành 2 nhóm chính là khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp

Khách hàng mục tiêu cá nhân: Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu mua sắm và sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm tốt, đặc biệt là những gia đình có con nhỏ từ 0-6 tuổi Nhóm này có nhu cầu về sản phẩm khá đa dạng, chẳng hạn như giá trị dinh dưỡng tốt, chất lượng sản phẩm, bao bì đẹp, giá cả hợp lý ) chiếm tỷ trọng rất cao trong tổng doanh thu của doanh nghiệp

Khách hàng mục tiêu doanh nghiệp: Khách hàng doanh nghiệp của Vinamilk sẽ phong phú hơn khách hàng mục tiêu Đầu tiên là việc Vinamilk cung cấp sản phẩm cho những đại lý, tạp hóa, siêu thị phân phối Nhưng nếu so với khách hàng cá nhân thì nhóm này sẽ có những cam kết, hợp đồng, phần trăm lời lãi, giá bán, thưởng doanh số… Tiếp đến là các tổ chức tiêu thụ sản phẩm như nhà ăn tập thể, trường học, cửa hàng kinh doanh ăn uống Mức giá mà các đơn vị này nhận được cũng sẽ phải chăng hơn đối tượng khách hàng cá nhân

Với lượng khách hàng vô cùng lớn, trải dài từ khắp m i mi n t qu c, Vinamilk ọ ề ổ ố đã phải ứng dụng công nghệ cao trong việc kiểm soát hệ thống Điển hình là việc sử d ng các s n ph m ph n m m quụ ả ẩ ầ ề ản lý CRM để đồng b hóa các hoộ ạt động c a doanh ủ nghi p ệ

V ề phương diệ n kênh phân ph i 23 ố 3 Thị ph n công ty 24 ầ 4 L ợi nhuậ n

• H ệthống siêu th và c a hàng (Nhà phân phị ử ối của Vinamilk)

S n ph m c a Vinamilk hiả ẩ ủ ện đang có mặt ở t t c ấ ả các trung tâm thương mại, siêu thị ớ l n nh cũng như các cửỏ a hàng tiện lợi trên toàn quốc Vinamilk cũng phân phối trực tiếp cho các đại lý, nhà bán lẻ như chợ ử, c a hàng tạp hóa nhưng khá hạn ch , ch ế ủ y u vế ẫn là thông qua các đại lý sữa nhiều hơn.

Nhờ hệ thống nhà máy sữa được đầu tư trải dài kh p cắ ả nước, với hơn 1500 đại lý cấp 1 và mạng lưới dày đặc với hơn 5000 đại lý nhỏ l và h ẻ ệthống siêu th l n nhị ớ ỏ Đối với điểm bán lẻ, nếu giá nguyên liệu đầu vào cao, các nhà phân phối sẽ bán giá ở mức cao hơn nhưng quan trọng là khách hàng v n ch p nh n Có th ẫ ấ ậ ểthấy, Vinamilk có khả năng dịch chuy n nh ng b t l i v giá t phía nhà cung c p sang khách hàng mà ể ữ ấ ợ ề ừ ấ không n y sinh vả ấn đề

Kênh Key Account là kênh th 2 trong h ứ ệthống phân ph i cố ủa Vinamilk Đây là kênh bao g m nhồ ững điểm như khách sạn, nhà hàng, trường h c, b nh viọ ệ ện, cơ quan, Đây đều là những đơn vị sẽ t hàng s đặ ố lượng l n tớ ừ các chi nhánh của doanh nghi p ệ Kênh này cũng là kênh phân phối sản phẩm được Vinamilk áp dụng nhiều nhất t i Mạ ỹ do đặc tính kênh ng n và giúp ti t ki m chi phí Hình th c này hiắ ế ệ ứ ện cũng đang được áp d ng rất phổ biếụ n t i Viạ ệt Nam thông qua máy bán nướ ự ng, tc t độ ủ mát trưng bày t i quạ ầy thu ngân Vinamilk đã thực hi n r t thành công và tr thành mệ ấ ở ối đe dọa l n cớ ủa các đối thủ khác như TH True Milk, Dalatmilk,

• Cửa hàng s a c a Vinamilk (Chiữ ủ ến lược phân phối của Vinamilk)

Vinamilk đã phát triển h thốệ ng phân ph i rộng kh p tr i dài từ B c vào Nam, ố ắ ả ắ t thành th ừ ị đến nông thôn, t ừmiền núi đến hải đảo để khách hàng có th ểtiếp c n ngu n ậ ồ sữa giàu dinh dưỡng và chất lượng của thương hiệu Trong đó, hệthống cửa hàng Giấc mơ sữa Việt được đầu tư mạnh m ẽ đã liên tục phát tri n trong nhiể ều năm qua về c ảchất lượng ph c v lẫn độ ph ụ ụ ủsóng.

Ngoài ra, các h ệthống cửa hàng cũng thường xuyên áp d ng nhiụ ều chương trình khuy n mãi, cế ộng hưởng gia tăng giá trị cho khách hàng b ng nh ng s kiằ ữ ự ện, ưu đãi, khuy n khích mua hàng v i khách hàng cá nhân và doanh nghiế ớ ệp.

Từ 2016, doanh nghiệp đã cho ra mắt website thương mại điện t ử giacmosuaviet.com để đáp ứng nhu c u mua s m tr c tuy n cầ ắ ự ế ủa người dùng Ngay thời điểm đó, hệ ống đã áp dụ th ng mô hình tiếp cận đa kênh (omni channel) để- tích hợp lợi ích cho khách hàng trên c 2 kênh mua s m, giúp mang l i tr i nghi m xuyên su t và ả ắ ạ ả ệ ố tuyệt vời hơn

Với trang web này, khách hàng có th tìm ki m m i danh m c s n ph m mà ể ế ọ ụ ả ẩ Vinamilk đang cung cấp trên thị trường Các sản phẩm đều được bảo quản theo đúng quy trình chất lượng của công ty.

Trong xu th hiế ện đại hóa, Vinamilk cũng tham gia nhiều kênh bán hàng trung gian như Tiki, Shopee và các trang rao vặt, kênh Youtube Việc có thêm nhiều hình thức bán hàng tr c tuy n giúp Vinamilk ti p cự ế ế ận được nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là những người không có nhiều thời gian trực tiếp đến cửa hàng mua sản phẩm

• Kênh truyền th ng (Nhà bán s c a Vinamilk) ố ỉ ủ

Kênh phân ph i mà Vinamilk cho là mang tính chiố ến lược nh t chính là kênh ấ truyền thống Trong đó, doanh nghiệp s qu n lý các nhà phân phẽ ả ối của mình qua việc ký kết hợp đồng ràng buộc về nghĩa vụ, quy n lề ợi và trách nhiệm c a 2 bên ủ Đây là kênh phân phối đến hơn 80% sản lượng sản phẩm bán ra của Vinamilk với hơn 220 nhà phân phối và hơn 250.000 điểm bán l có m t t i 63 t nh thành ẻ ặ ạ ỉ Vinamilk cũng có kế ho ch m thêm chiạ ở ến dịch marketing đồng thời phát tri n thêm ể các điểm bán l ẻđể tăng doanh thu.

Bên c nh vi c phân phạ ệ ối trong nước, doanh nghiệp này cũng là nhà phân phối chính thức hàng đầu t i Thái Lan, châu Âu, châu Úc và M , Nh ng l i nhu n trên ạ ỹ ữ ợ ậ chính là cơ sở để đưa ra những dự đoán lạc quan về sự tăng trưởng của Vinamilk trong thời gian tới.

Mục tiêu 5 năm (2022-2026) trong Báo cáo thường niên mới được Vinamilk công bố được đánh giá là “thận trọng” nhưng khá khả quan trước các di n bi n khó ễ ế lường hiện nay Y u t t o b t ng ế ố ạ ấ ờ và động lực tăng trưởng có th ể đến từ các d án mự ới như bò thịt, liên doanh hay các trang trại, nhà máy đang xây dựng m i trong nhớ ững năm t ới.

Cuối năm 2021, tổng doanh thu h p nh t c a Vinamilk lợ ấ ủ ần đầu vượt mốc 60.000 tỷ đồng K lỷ ục doanh thu này được đóng góp từ ả c 3 m ng: Nả ội địa, xu t kh u và chi ấ ẩ nhánh nước ngoài

Yếu tố được cho là giúp Vinamilk duy trì được hoạt động và tăng trưởng v ề doanh thu trong năm dịch bệnh diễn ra nặng nề là hệ thống trang trại và nhà máy

“khủng” ở cả trong và ngoài nước Điều này t o ra th m nh lớn cho chu i cung ạ ế ạ ỗ ứng của doanh nghiệp và góp phần lớn để duy trì và gia tăng thị phần khi kết h p cùng h ợ ệ thống bán lẻ l n, bao ph tất cả các kênh ớ ủ

Tuy nhiên, trong giai đoạn 2022 – 2026, báo cáo thường niên v a mừ ới được công b c a Vinamilk cho th y có số ủ ấ ự thận tr ng nhọ ất định Theo đó, Vinamilk dự kiến nới rộng th phị ần thêm 0,5% lên 56% và doanh thu lên 5% đạt 64.070 tỷ đồng, cao hơn so v i mớ ức tăng 2,2% của năm 2021 Lý giả ề ấn đềi v v này, v phía Vinamilk cho r ng, ề ằ bức tranh kinh doanh còn đang phải đối m t nhiặ ều khó khăn, đáng kể đến là vi c sệ ức mua của người tiêu dùng đang bị ảnh hưởng l n do tình hình lớ ạm phát liên quan đến các cu c kh ng ho ng ộ ủ ả chuỗi cung ứng và năng lượng toàn cầu chưa thể ớ s m h nhiạ ệt trong nửa đầu năm 2022 Lợi nhuận trước thuế (LNTT) cả năm thu về ự ến đạ d ki t mức 12.000 tỷ đồng

M ức độ nh n bi ậ ết thương hiệ u

Các s n ph m cả ẩ ủa Vinamilk luôn hướng t i x mớ ứ ệnh là mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng t t nh t, chố ấ ất lượng b ng chính s trân tr ng, tình yêu và trách nhi m trong ằ ự ọ ệ cuộc sống, con người va xã h i Ni m tin yêu cộ ề ủa người tiêu dùng đối với s n ph m cả ẩ ủa Vinamilk chính là thước đo thành công và là động lực quý giá cho mỗi hành động Vinamilk luôn đặt l i ích cợ ủa người tiêu dùng lên hàng đầu, cam kết duy trì giá trị đạo đức, đảm b o chả ất lượng và sự an toàn cho s n ph m Sự an toàn c a sản phẩả ẩ ủ m và ch t ấ lượng c a d ch v là m i quan tâm l n nhủ ị ụ ố ớ ất đố ới VINAMILK VINAMILK đải v m b o ả rằng người tiêu dùng có thể hoàn toàn tin tưởng sản phẩm bởi tính tin cậy, chất lượng t t nh t và hi u quố ấ ệ ả vượt tr i VINAMILK cam k t s luôn làm ra s n phộ ế ẽ ả ẩm đạt tiêu chuẩn v ềchất lượng, an toàn, v ệ sinh; luôn đa dạng hóa s n ph m và cung c p s n phả ẩ ấ ả ẩm v i giá c c nh tranh Vớ ả ạ ề chất lượng, VINAMILK cam k t tuân th và áp d ng nh ng ế ủ ụ ữ quy định/chuẩn mực liên quan đến chất lượng, trang thiết bị, người lao động, nguyên liệu trong quá trình s n xu t s n ph m V i nh ng trang thi t b hiả ấ ả ẩ ớ ữ ế ị ện đại, thân thi n vệ ới môi trường, những người lao động có ý chí, chuyên cần, giỏi chuyên môn , với nguồn nguyên li u s n xu t thu n khi t t nh ng nhà cung c p b n v ng và tin c y, ệ ả ấ ầ ế ừ ữ ấ ề ữ ậ VINAMILK luôn t tin v ự ềchất lượng

Các qu ng cáo cả ủa Vinamilk đã hướng tới mong muốn của người tiêu dùng Việt nam và thành công trong việc đánh vào cảm xúc" ; "Các qu ng cáo c a Vinamilk ả ủ thường s d ng y u tử ụ ế ố hài hước rất đơn giản nhưng có sức ảnh hưởng m nh m t i Vi t Nam ạ ẽ ạ ệ Bên cạnh đó các quảng cáo này có một thông điệp r t d hi u mà b t cấ ễ ể ấ ứ ai cũng có thể nắm được" Do v y, nh các qu ng cáo mà hình ậ ờ ả ảnh Vinamilk được khắc sâu vào trong tâm trí người tiêu dùng, vì vậy, mỗi khi nghĩ đến sữa thì nhãn hiệu hiện lên đầu tiên trong tâm trí người tiêu dùng không gì khác ngoài Vinamilk

Marketing mix 4P

• Thương hiệu chia các sản phẩm của mình thành 5 danh mục chính gồm có: sản phẩm sữa, sản phẩm từ sữa, nước ép trái cây, trà, và cà phê

• Để gia tăng lòng tin của người tiêu dùng đối với nhãn hàng, Vinamilk đã cam kết chỉ cung cấp các sản phẩm tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng

• Thương hiệu cũng thực hiện đổi mới công nghệ thường xuyên để cho ra mắt các sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng cũng như sức khỏe của họ

• Vinamilk thành công giới thiệu nhiều loại sản phẩm khác nhau như: sữa ít đường, sữa tương không béo, bổ sung hương thơm và 100% organic cho phân khúc khách hàng cao cấp

• Nhờ thực hiện đúng đắn chiến lược sản phẩm, Vinamilk tiếp tục giữ vững phong độ của mình trên thị trường Việt Nam

• Mặc dù Vinamilk cho ra mắt rất nhiều loại sản phẩm, nhưng chiến lược về giá của sản phẩm sữa bột là một trong những hướng đi đúng đắn nhất của thương hiệu

• Bất chấp sự cạnh tranh từ các tên tuổi lớn ngoài nước, Vinamilk vẫn duy trì mức giá ổn định cho các mặc hàng của mình trong những năm gần đây

• Nhiều ý kiến cho rằng chất lượng sữa bột từ nước ngoài tốt hơn trong nước Thế nhưng, vì hầu hết nguyên liệu sữa bột tại Việt Nam đều là nhập khẩu

• Chính vì thế, nhiều gia đình ngày nay đã lựa chọn các sản phẩm sữa nội để sử dụng Vinamilk vì thế cũng được ưa chuộng nhờ việc giữ phong độ tốt ở cả về chất lượng cũng như về giá

• Chiến lược của Vinamilk là phát triển hệ thống phân phối rộng trải dài trên ph m vi toàn qu c Nhãn hàng mong mu n cung c p các s n phạ ố ố ấ ả ẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất

• Hiện nay, Vinamilk có ba kênh phân ph i chính: ố

• Kênh phân phối trọng điểm: trường học, nhà hàng, khách sạn

• Đại lý với quy mô hơn 220000 cơ sở trên toàn quốc

• Nhãn hàng cũng không để bị thụt lùi trước sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử Các gian hàng online trên các trang bán hàng và website cũng được phát triển để ỗ h trợ các đơn hàng trực tuyến

• Không ch gói g n trong phỉ ọ ạm vi trong nước, Vinamilk cũng mở r ng th ộ ị phần sang nước ngoài Nhi u s n ph m c a Vinamilk hiề ả ẩ ủ ện đã có mặ ại các điểt t m bán của hơn 54 quốc gia, vùng lãnh thổ

• Marketing đa phương tiện được Vinamilk áp dụng, tập trung vào tính năng nổi bật của sản phẩm là “sữa tươi nguyên chất 100%” Chiến lược truyền thông này không nh ng giúp t o l i th cữ ạ ợ ế ạnh tranh cao mà còn thúc đẩy lòng tin của người tiêu dùng vào sản phẩm của nhãn hàng

• Quảng cáo: Y u t ế ốchủ o giúp Vinamilk tđạ ạo được ti ng vang trong thế ực hi n chiệ ến lược marketing đó là việc đa dạng hóa kênh truy n thông g m có TVC, radio, ề ồ video, v.v

• TVC: D dàng b t g p các qu ng cáo ng n c a Vinamilk trên các kênh ễ ắ ặ ả ắ ủ truyền hình lớn như VTV1, VTV3 Các quảng cáo sôi động k t h p v i âm thanh bế ợ ớ ắt tai khi n nhiế ều người xem, đặc bi t tr em thích thú, dệ ẻ ẫn đến hành vi mua hàng d dàng ễ

• Video: Áp d ng chiụ ến lượng marketing qua video, thương hiệu đã thành công trong vi c t o ệ ạ ấn tượng cho người tiêu dùng với các thước phim qu ng cáo ngả ắn chưa hình ảnh và âm thanh thú vị

• Công ty cũng triển khai nhiều chương trình bốc thăm trúng thưởng với nhi u giề ải thưởng lớn cho khách hàng như:

• Miễn phí s d ng s n phử ụ ả ẩm trong một năm

• Giảm giá lớn vào các d p l quan tr ngị ễ ọ

K ế hoạ ch bán hàng hi n có c a công ty 28 ệ ủ 1 M ục tiêu kinh doanh tổ ng th 28 ể 2 M ụ c tiêu tương tác khách hàng (Bán hàng cho cá nhân, Bán hàng cho t ổ ch c)ứ 29 3 Chiến lượ c bán hàng (bán hàng cho cá nhân, bán hàng cho t ổ ch c)ứ

K ết luậ n 34 Nguồ n tài liệu tham kh o 35 ả

Tóm l i, bán hàng và qu n tr bán hàng là nh ng y u t quan tr ng quyạ ả ị ữ ế ố ọ ết định s thành công c a doanh nghi p Trong b i c nh c nh tranh ngày càng gay g t, các ự ủ ệ ố ả ạ ắ doanh nghi p c n có chiệ ầ ến lược bán hàng hi u quệ ả để tăng thị ph n và doanh thu ầ Vinamilk là một trong nh ng doanh nghiữ ệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực s a và ữ thực ph m V i m c tiêu tr thành công ty sẩ ớ ụ ở ữa hàng đầu thế gi i, Vinamilk c n ti p tớ ầ ế ục phát tri n k ho ch bán hàng c a mình m t cách hi u quể ế ạ ủ ộ ệ ả Dưới đây là mộ ốt s mẹo để hoàn thi n k ho ch bán hàng c a Vinamilk: ệ ế ạ ủ

• Vinamilk cần t p trung vào vi c phát tri n thậ ệ ể ị trường nội địa Thị trường sữa Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển, đặc biệt là các khu ở vực nông thôn và miền núi

• Vinamilk cần tăng cường phân ph i s n phố ả ẩm đến các khu v c này ự để tiếp cận nhiều khách hàng hơn Vinamilk cần mở ộ r ng th trưị ờng xuất kh u ẩ

• Vinamilk hiện đang xuất khẩu sản phẩm sang hơn 50 quốc gia và vùng lãnh th trên th gi i Tuy nhiên, công ty v n c n ti p t c m r ng th ổ ế ớ ẫ ầ ế ụ ở ộ ị trường xuất khẩu để tăng doanh thu và lợi nhuận

• Vinamilk cần t p trung vào công vi c phát tri n các s n ph m m i ậ ệ ể ả ẩ ớ Nhu cầu của người tiêu dùng đố ới v i các s n phả ẩm sữa ngày càng đa dạng

• Vinamilk cần ti p t c nghiên c u và phát tri n các s n ph m mế ụ ứ ể ả ẩ ới để đáp ứng nhu cầu này

• Vinamilk cần nâng cao hi u quệ ả hoạt động của đội ngũ bán hàng Đội ngũ bán hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của kế hoạch bán hàng Sữa cần đào tạo và bồi dưỡng ngũ sắc bán hàng để nâng cao năng lực và hi u quệ ả làm việc Để thực hi n k ho ch bán hàng, Vinamilk c n có s phân ph i ch t ch gi a các ệ ế ạ ầ ự ố ặ ẽ ữ b ph n, t s n phộ ậ ừ ả ẩm đến ti p th ế ị và bán hàng Công ty cũng cần có hoạt động linh hoạt trong k hoế ạch bán hàng được điều chỉnh để phù h p v i tình hình th c tợ ớ ự ế thị trường Vinamilk là một công ty có tiềm năng lớn để phát tri n V i vi c th c hi n kể ớ ệ ự ệ ế hoạch bán hàng hi u qu , Vinamilk có thệ ả ể đạt được m c tiêu tr thành công ty sụ ở ữa hàng đầu thế gi i Ngoài ra, ti u lu n có thớ ể ậ ể được b sung thêm m t s thông tin vổ ộ ố ề thực tr ng ạ hoạt động bán hàng c a Công ty, phân tích SWOT c a hoủ ủ ạt động bán hàng c a Công ủ ty, các mô hình bán hàng hiệu qu , ả