giáo trình quản lý doanh thu trong nhà hàng khách sạn du lịch nbbd uduy gudb uh buhdsb uhwd uuudh udhd iuwh iuhdiu hiudh Haidilao có phân khúc khách hàng khá đa dạng, có thể phù hợp với mọi lứa tuổi. Tuynhiên, Haidilao chủ yếu tập trung vào phân khúc khách hàng có thu nhập ở mức trungbình khá trở lên và với độ tuổi từ 18 – 30 như sinh viên, nhân viên văn phòng,… Đối tượng khách hàng: Mọi lứa tuổi, mọi giới tính khác nhau có mức thu nhập kinh tế từ mức trung bình trở lên. Phân khúc thị trường: + Chú trọng quan tâm đến mọi độ tuổi tử trẻ em cho đến người lớn tuổi. + Đánh mạnh vào những người có lối sống theo xu hướng hiện đại, thoải mái, có thu nhập kinh tế ổn định. + Địa lý vị trí đặt tại các nơi trung tâm của thành phố lớn, tạo sự thu hút đến giới trẻ hiện nay.
BIÊN DỊCH: THS NGUYỄN ĐỨC THIÊN THƯ LƯU HÀNH NỘI BỘ TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh đều bị nghiêm cấm LỜI NÓI ĐẦU Quản lý doanh thu cho ngành khách sạn là một cuốn sách mà chúng tôi đặc biệt vinh dự và được thử thách để tạo ra Đây là cuốn sách giáo khoa đầu tiên được phát triển đặc biệt để kiểm tra những gì các nhà quản lý doanh thu trong ngành khách sạn phải biết và làm để thành công Quản lý doanh thu là một lĩnh vực nghiên cứu mới nổi, nên có những khác biệt về quan điểm trong việc quản lý doanh thu thực sự là gì ngày nay và nó sẽ trở thành gì trong tương lai Mặc dù có một số khác biệt về triết lý giữa các chuyên gia quản lý doanh thu, chúng tôi tin rằng tất cả họ sẽ đồng ý rằng cách tốt nhất để mô tả mục tiêu của quản lý doanh thu là "bán đúng giá, cho đúng khách hàng, đúng nhu cầu, đúng sản phẩm, thông qua đúng kênh, vào đúng thời điểm." Làm tốt điều đó không hề dễ dàng như vẻ ngoài của nó và như các nhà quản lý doanh thu có kinh nghiệm sẽ chứng thực, nó không hề dễ dàng như vậy Cuốn sách này được phát triển để hướng dẫn người đọc chính xác cách thực hiện Điều quan trọng cần lưu ý là Quản lý doanh thu cho ngành Khách sạn dành cho độc giả có kiến thức và hiểu biết trước về ngành khách sạn Chúng tôi tin rằng quản lý doanh thu nên là một lĩnh vực nghiên cứu độc đáo và riêng biệt và là lĩnh vực được nghiên cứu tốt nhất bởi những người có hiểu biết vững chắc về cách thức bán sản phẩm và dịch vụ trong ngành công nghiệp khách sạn thú vị Khi tiếp tục phát triển, quản lý doanh thu chắc chắn sẽ phát triển thêm lý thuyết, nguyên tắc và thực tiễn của riêng mình Hiện tại, phần lớn thông tin mà các nhà quản lý doanh thu cần biết được lấy từ các lĩnh vực khác nhau mà nó đã được xây dựng Điều này có thể gây nhầm lẫn cho một số người Ví dụ, một số chuyên gia tiếp thị tin rằng bởi vì các nhà quản lý doanh thu phải hiểu nhiều về tiếp thị, các thuật ngữ quản lý doanh thu và tiếp thị hiệu quả là như nhau Chúng không giống nhau Trên thực tế, một cách rất tốt để tránh bất kỳ sự nhầm lẫn nào về mục đích của cuốn sách này là mô tả cẩn thận những gì không phải là nó Quản lý doanh thu cho ngành khách sạn không phải là sách giáo khoa kinh tế, mặc dù thực tế là điều quan trọng đối với các nhà quản lý doanh thu là hiểu cách thức và lý do người tiêu dùng sử dụng các nguồn tài chính khan hiếm để đưa ra quyết định mua hàng Các khái niệm như cung, cầu, tính hợp lý của người tiêu dùng và giá cả là những chủ đề nền tảng cho các nhà quản lý doanh thu và kết quả là những khái niệm kinh tế rất cụ thể này cũng như các khái niệm kinh tế cụ thể khác được trình bày trong cuốn sách Đây cũng không phải là một văn bản về lý thuyết định giá, mặc dù cuốn sách này nhấn mạnh vào mối quan hệ quan trọng giữa định giá chiến lược và quản lý doanh thu hiệu quả Các nhà quản lý doanh thu phải là chuyên gia hiểu cách doanh nghiệp xác định giá và cách khách hàng của họ cảm nhận giá Do đó, các nguyên tắc và khái niệm mà các nhà quản lý doanh thu phải biết để nắm bắt được những điểm phức tạp của việc định giá hiệu quả là một phần thiết yếu của cuốn sách này Đây không phải là cuốn sách về kế toán quản trị mặc dù nó đề cập đến những tài khoản đó - nguyên tắc và thông lệ mà các nhà quản lý doanh thu phải biết nếu họ thực hiện các công việc một cách hiệu quả Nó không phải là sách giáo khoa về tiếp thị hay tiếp thị điện tử/công nghệ thông tin Chắc chắn, các nhà quản lý doanh thu phải biết rất nhiều về các khái niệm tiếp thị Cũng như vậy, việc sử dụng rộng rãi Internet để bán các sản phẩm khách sạn đòi hỏi kiến thức chuyên môn để sử dụng công cụ đó một cách hiệu quả Do đó, thông tin tiếp thị và tiếp thị điện tử chiếm một phần đáng kể trong văn bản này Nó không phải là văn bản về cách quản lý quầy lễ tân trong hoạt động kinh doanh khách sạn Điều này là như vậy mặc dù thực tế là ở một số lượng lớn khách sạn Hoa Kỳ, vị trí giám đốc doanh thu và giám đốc tiền sảnh thường sẽ do cùng một cá nhân nắm giữ Tuy nhiên, quản trị bộ phận tiền sảnh hiệu quả là rất quan trọng để tối ưu hóa doanh thu trong các khách sạn Kết quả là, cuốn sách bao gồm rất nhiều thông tin về cách quản lý tiền sảnh hiệu quả Nó không phải là một cuốn sách giáo khoa về lãnh đạo, nhưng các nhà quản lý doanh thu có kinh nghiệm đồng ý rằng khả năng truyền đạt mục tiêu và xây dựng các nhóm được truyền cảm hứng để đạt được những mục tiêu đó là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của người quản lý doanh thu Do đó, thông tin về các kỹ năng lãnh đạo mà các nhà quản lý doanh thu phải có được và thể hiện được đưa vào Tương tự, cuốn sách không nói về đạo đức quản lý hay những luật ảnh hưởng trực tiếp đến việc định giá Điều này là như vậy mặc dù thực tế là nhân viên, khách hàng và xã hội nói chung quan tâm sâu sắc đến các khía cạnh đạo đức trong các chiến thuật và chiến lược định giá của một doanh nghiệp Ngoài ra, điều quan trọng là các nhà quản lý doanh thu hiểu rằng có những yêu cầu pháp lý rất cụ thể liên quan đến việc định giá sản phẩm và những yêu cầu này phải được biết rõ Trong bất kỳ ngành nào, giá tính phí và phương pháp bán hàng được sử dụng phải được coi là công bằng và chúng phải tuân theo luật Do đó, đạo đức trong việc định giá và các khía cạnh pháp lý của việc định giá là những chủ đề phải được giải quyết Cuốn sách này làm được điều đó Tóm lại, cuốn sách không phải là kinh tế học, lý thuyết định giá, tiếp thị, tiếp thị điện tử/công nghệ thông tin, kế toán quản lý, quản lý tiền sảnh, lãnh đạo, đạo đức, hoặc sách giáo khoa luật khách sạn Quản lý doanh thu cho ngành khách sạn là một cuốn sách về quản lý doanh thu Quản lý doanh thu là một lĩnh vực nghiên cứu khách sạn độc lập, rút ra từ nhiều lĩnh vực học thuật đã được thiết lập để tạo ra một chủ đề điều tra quản lý độc đáo và thú vị ĐỐI VỚI SINH VIÊN Học quản lý doanh thu sẽ không nhàm chán Đó là một tuyên bố dễ dàng thực hiện bởi vì quản lý doanh thu là một chủ đề thú vị Đó là niềm vui và nó là thách thức Quản lý doanh thu cho ngành Khách sạn cũng sẽ rất thú vị và đầy thử thách Cuốn sách đã được thiết kế cẩn thận để bao gồm thông tin được lấy từ bên trong ngành khách sạn cũng như từ nhiều nguồn bên ngoài Nếu bạn làm việc chăm chỉ và cố gắng hết sức, bạn sẽ thấy mình có khả năng nắm vững tất cả các thông tin trong văn bản này Khi bạn làm như vậy, bạn sẽ có được một kỹ năng vô giá giúp bạn trở thành một trong những cá nhân hiếm hoi có hiểu biết thấu đáo về quản lý doanh thu trong ngành khách sạn Kiến thức đó sẽ nâng cao hiệu suất của công ty bạn và do đó giúp bạn thăng tiến trong sự nghiệp khách sạn của chính mình ĐỐI VỚI GIẢNG VIÊN Việc giảng dạy trong một lĩnh vực chủ đề mới có thể khó khăn hơn nhiều đối với người hướng dẫn so với việc giảng dạy trong một lĩnh vực đã được thiết lập tốt hơn Nó đòi hỏi những giáo viên tận tâm, đổi mới và truyền cảm hứng để sắp xếp thông tin liên quan và làm cho thông tin đó trở nên dễ hiểu và thú vị để nghiên cứu Trong một lĩnh vực giảng dạy mới, các tài nguyên giảng dạy sẵn có có thể ít, trong khi đồng thời có vô số quyết định sư phạm ban đầu được đưa ra về việc dạy cái gì, dạy như thế nào là tốt nhất và nên dạy theo thứ tự nào Quản lý doanh thu cho ngành Khách sạn được thiết kế cẩn thận để phục vụ bạn như một nguồn tài nguyên giảng dạy chính xác về mặt kỹ thuật và có tính linh hoạt cao Ngoài nội dung được trình bày trong các chương, chúng tôi tin rằng những người hướng dẫn quản lý doanh thu sẽ hài lòng khi tìm thấy: Tài liệu được viết theo phong cách đặc biệt thân thiện với người đọc Cả cấp trên sinh viên đại học và nghiên cứu sinh sẽ thấy mức độ đọc của nó phù hợp với họ, và họ sẽ thấy tài liệu được trình bày theo cách khiến cho việc đọc nó rất thú vị Quản lý doanh thu không phải là một chủ đề buồn tẻ, và cuốn sách này đảm bảo học sinh sẽ nhận ra điều đó Cuốn sách được thiết kế để cung cấp cho các giảng viên ngành khách sạn trong nhiều bối cảnh chương trình giảng dạy khác nhau với sự linh hoạt trong giảng dạy tối đa Ví dụ, việc tách nó thành bốn phần riêng biệt cho phép những người hướng dẫn quản lý nhà nghỉ tự do đưa vào hoặc loại trừ khỏi khóa học của họ thông tin chi tiết về quản lý doanh thu trong phân khúc dịch vụ ăn uống của ngành khách sạn Tương tự như vậy, nó cho phép những người hướng dẫn quản lý thực phẩm có khả năng loại trừ thông tin chi tiết về doanh số bán phòng khách liên quan đến quản lý bộ phận tiền sảnh khỏi quản lý doanh thu liên quan đến ẩm thực và dịch vụ ăn uống của họ Nhiều trường hợp và ví dụ thực tế được sử dụng để minh họa cho quản lý doanh thu các khái niệm được lấy trực tiếp từ các tình huống trong thế giới thực Họ đang thách thức và thú vị để đọc Các vấn đề nêu ra trong các tình huống ứng dụng thực tế này cung cấp cho sinh viên nhiều cơ hội để thực hành các kỹ năng quản lý doanh thu mới có được và đánh giá mức độ nắm vững tài liệu của họ Các câu hỏi và vấn đề ở cuối mỗi chương đòi hỏi khắt khe vì chúng là vô cùng thiết thực Họ cho phép học sinh có cơ hội thực hiện các phép tính và thực hành các kỹ năng ra quyết định được sử dụng hàng ngày bởi những người quản lý doanh thu đó thực sự làm việc trong ngành Trong những câu hỏi kết thúc chương này, cũng như trong phần chính của cuốn sách này, các tác giả chỉ giả định một kiến thức làm việc cơ bản đại số như mức độ thành thạo toán học cần thiết để làm chủ tài liệu Hầu hết các giảng viên khách sạn đều muốn sinh viên tốt nghiệp của họ có kiến thức thực tế về ngành có thể áp dụng ngay vào công việc Họ cũng muốn sinh viên của mình nhận thức được các xu hướng trong tương lai dự đoán những thay đổi trong ngành mà sinh viên sẽ gặp phải khi sự nghiệp của họ thăng tiến Cuốn sách này làm được cả hai điều đó Những sinh viên nắm vững thông tin được trình bày trong đó sẽ sẵn sàng đảm nhận các nhiệm vụ hàng ngày của người quản lý doanh thu Họ cũng sẽ hiểu triết lý quản lý và các hành động cần thiết để tạo ra một kế hoạch và văn hóa tối ưu hóa doanh thu lấy khách hàng làm trung tâm trong các tổ chức của chính họ Quản lý doanh thu sẽ tiếp tục phát triển trong ngành khách sạn và do đó, trong lớp học khách sạn cũng vậy Khi mức độ phức tạp của lĩnh vực này tăng lên và khi trọng tâm chuyển từ quản lý doanh thu sang tối ưu hóa chúng, thì việc chuyển từ trọng tâm chiến thuật sang trọng tâm chiến lược tạo ra trách nhiệm lớn hơn đối với việc quản lý doanh thu Khi thời kỳ phục hưng mở ra, các khách sạn và nhà hàng sẽ tìm cách quản lý doanh thu để giúp hiểu cách khách hàng phản ứng với các dịch vụ trên thị trường Tư duy lấy khách hàng làm trung tâm này sẽ tập trung các công ty khách sạn hàng đầu vào các vấn đề thiết yếu về định giá và giá trị khách hàng, vốn là những chủ đề cơ bản của cuốn sách này NỘI DUNG VĂN BẢN Quản lý doanh thu cho ngành khách sạn là một cuộc kiểm tra chi tiết về kỹ năng quản lý doanh thu phải biết để quản lý hiệu quả hàng tồn kho và giá cả của họ Như kết quả là độc giả sẽ học cách sử dụng những công cụ mà các nhà quản lý doanh thu chuyên nghiệp cần phải biết và hiểu Do đó, RevPAR, Flow-through, RevPASH, ADR, Occupancy %, Tỷ suất lợi nhuận ròng % và Chỉ số lấp đầy chỉ là một số chỉ số ngành được trình bày chi tiết trong sách Rất ít chuyên gia trong ngành sẽ phản đối việc các tác giả đưa vào những thông tin quan trọng này Công cụ đánh giá Tương tự như vậy, hầu hết các nhà giáo dục khách sạn đều biết giá trị của việc cung cấp sinh viên có kỹ năng nghề nghiệp có thể áp dụng ngay vào công việc Ngoài việc phát triển các kỹ năng thực hành, cuốn sách còn bao gồm một lượng lớn lý thuyết liên quan đến quản lý doanh thu Lý thuyết đơn giản là một công cụ mà các nhà quản lý sử dụng để hiểu rõ hơn những gì đang xảy ra hôm nay và để dự đoán tốt hơn những gì sẽ xảy ra vào ngày mai Nhiều quyết định do người quản lý doanh thu đưa ra phải dựa trên những gì người quản lý doanh thu nghĩ hoặc tin tưởng sẽ xảy ra trong tương lai Kết quả là, chúng chỉ đơn giản là phải có cơ sở vững chắc về mặt lý thuyết Nhà tư vấn quản lý nổi tiếng quốc tế William Edwards Deming, nổi tiếng với công trình cải tiến các phương pháp sản xuất ở Nhật Bản sau Thế chiến thứ hai, đã tuyên bố ngắn gọn giá trị của lý thuyết trong quản lý khi nói rằng "Hành vi hợp lý đòi hỏi lý thuyết." Các tác giả tin rằng mục đích của các lý thuyết được phát triển tốt là để giải thích, dự đoán hoặc tư vấn cho người khác Nội dung liên quan đến lý thuyết của cuốn sách này đã được xem xét cẩn thận và chỉ đưa vào khi nó rõ ràng giúp người đọc đạt được một hoặc nhiều hơn trong số ba mục tiêu quan trọng này Kết quả là, cuốn sách rất thực tế, bởi vì tính thực tiễn nâng cao việc học bằng cách cho phép học sinh áp dụng thông tin mới từ nhiều lĩnh vực khác nhau vào một bối cảnh (khách sạn) đó là thú vị và quen thuộc với họ Nhưng nó cũng hoàn toàn mang tính lý thuyết bởi vì những tiến bộ thực tế trong bất kỳ nỗ lực nào, kể cả quản lý doanh thu, sẽ chỉ là kết quả của việc kiểm tra cẩn thận các lý thuyết cũ và cải thiện chúng Với mục tiêu hỗ trợ hiệu quả trong việc giảng dạy các kỹ năng thực tế và các nguyên tắc lý thuyết mà các nhà quản lý doanh thu phải biết để hoạt động hiệu quả, Quản lý doanh thu cho các Ngành Nhà hàng Khách sạn được trình bày trong 13 chương được chia thành bốn phần chính: Phần I: Nguyên tắc quản lý doanh thu Phần I giới thiệu với độc giả những nền tảng của quản lý doanh thu và bao gồm các chương sau: 1 Giới thiệu về Quản lý doanh thu 2 Chiến lược định giá 3 Giá trị 4 Định giá chênh lệch 5 Vai trò của Người quản lý Doanh thu Trong Chương 1 của phần nền tảng này, độc giả sẽ tìm hiểu về lịch sử của quản lý doanh thu và hiểu được tài liệu có trong các chương còn lại của cuốn sách Trong Chương 2, khái niệm về giá được xem xét và trong Chương 3, độc giả sẽ tìm hiểu cách khách hàng đánh giá giá trị khi mua hàng Định giá chênh lệch là chủ đề duy nhất của Chương 4 Trong đó, độc giả sẽ tìm hiểu cách các nhà quản lý doanh thu kết hợp các khái niệm về giá và giá trị để phát triển các chiến lược định giá dựa trên mức độ sẵn sàng mua của khách hàng Trong Chương 5, vai trò của nhà quản lý doanh thu khách sạn chuyên nghiệp trong một tổ chức kinh doanh được xem xét chi tiết Phần II: Quản lý doanh thu cho chủ khách sạn Phần II của văn bản đề cập đến các nguyên tắc và thực tiễn được áp dụng bởi các nhà quản lý doanh thu làm việc trong phân khúc lưu trú của ngành khách sạn Nó bao gồm các chương sau 6 Dự báo nhu cầu 7 Quản lý hàng tồn kho và giá cả 8 Quản lý kênh phân phối 9 Đánh giá các nỗ lực quản lý doanh thu trong khách sạn Trong Chương 6, độc giả tìm hiểu cách dự đoán nhu cầu trong tương lai đối với các phòng và dịch vụ khách sạn của họ Trong Chương 7, các kỹ thuật được sử dụng để quản lý kho phòng và định giá phòng khách sạn sẽ được xem xét chi tiết Chương 8 đề cập đến việc quản lý và đánh giá các kênh phân phối khác nhau được sử dụng bởi các nhà quản lý doanh thu khi định giá và bán các sản phẩm và dịch vụ lưu trú Chúng bao gồm cả các kênh phân phối phi điện tử và điện tử Trong Chương 9, độc giả sẽ tìm hiểu các kỹ thuật khác nhau được sử dụng bởi các nhà quản lý doanh thu để đánh giá và đánh giá chất lượng của việc ra quyết định quản lý doanh thu của họ Phần III: Quản lý doanh thu cho các nhà điều hành dịch vụ ăn uống Phần III của văn bản đề cập đến các nguyên tắc và thông lệ được áp dụng bởi các nhà quản lý doanh thu làm việc trong phân khúc thực phẩm và đồ uống của ngành khách sạn Nó bao gồm các chương sau 10 Quản lý doanh thu dịch vụ ăn uống 11 Đánh giá các nỗ lực quản lý doanh thu trong dịch vụ ăn uống Mặc dù chúng có thể được áp dụng theo những cách độc đáo, nhưng các chuyên gia dịch vụ ăn uống có thể và nên sử dụng các chiến lược quản lý doanh thu hiệu quả để tối ưu hóa doanh số bán hàng Nhiều chiến lược họ có thể sử dụng được trình bày trong Chương 10 Trong Chương 11, độc giả tìm hiểu các kỹ thuật mà các nhà điều hành dịch vụ thực phẩm sử dụng để đánh giá và đánh giá chất lượng của việc ra quyết định quản lý doanh thu của họ Phần IV: Quản lý doanh thu trong hành động Trong phần kết luận của cuốn sách, độc giả sẽ học cách áp dụng những gì đã học trong nhiều môi trường nghề nghiệp và trong các điều kiện kinh tế khác nhau Phần này bao gồm hai chương sau: 12 Ứng dụng quản lý doanh thu đến các ngành khác liên quan đến khách sạn 13 Xây dựng doanh nghiệp tốt hơn Trong Chương 12, độc giả được chỉ ra cách các nguyên tắc tối ưu hóa doanh thu mà họ đã học có thể được sử dụng bởi những thực thể liên quan đến dịch vụ khách sạn có cùng đặc điểm tổ chức như khách sạn và nhà hàng Ví dụ bao gồm sân gôn, tàu du lịch và công viên giải trí Chương đề cập đến vai trò của người quản lý doanh thu đa đơn vị cũng như người quản lý doanh thu được thuê bởi một công ty nhượng quyền thương mại và kết thúc bằng việc xem xét vai trò của người quản lý doanh thu trong tiếp thị điểm đến Chương 13 kết thúc cuốn sách bằng cách kiểm tra xem các nhà quản lý doanh thu có thể sử dụng kế hoạch của họ như thế nào kiến thức về quản lý hàng tồn kho và định giá để cải thiện tổ chức của họ đến cấp độ Trọng tâm chính của chương là về quản lý doanh thu lấy khách hàng làm trung tâm các chiến lược và chiến thuật mà các nhà quản lý doanh thu có thể sử dụng để tạo thêm thu nhập và cải thiện lợi nhuận bất kể điều kiện kinh tế mà doanh nghiệp của họ phải đối mặt