Maslow đã phát triển một trong các lý thuyết mà tầm ảnh hưởngcủa nó được thừa nhận rộng rãi và được sử dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau.Đó là lý thuyết về Thang bậc nhu cầu Hierarchy
lOMoARcPSD|38545333 MỤC LỤC MỞ ĐẦU 2 NỘI DUNG 3 I Tổng quan về lý thuyết thang bậc nhu cầu của A.Maslow 3 II Nội dung thuyết nhu cầu năm bậc của A.Maslow 4 1 Nhu cầu cơ bản 4 2 Nhu cầu an toàn 4 3 Nhu cầu xã hội 5 4 Nhu cầu được quý trọng .6 5 Nhu cầu tự thể hiện 7 III Vận dụng lý thuyết A.Maslow trong lính vực marketting 8 1 Nhu cầu cơ bản……………………………………………………………8 2 Nhu cầu an toàn 9 3 Nhu cầu xã hội 10 4 Nhu cầu được quý trọng 12 5 Nhu cầu tự thể hiện 12 IV Nhược điểm của thuyết nhu cầu Maslow 13 KẾT LUẬN 16 TÀI LIỆU THAM KHẢO 17 0 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 MỞ ĐẦU Tâm lí học là ngành khoa học nghiên cứu hành vi, tinh thần và tư tưởng của con người(cụ thể là những cảm xúc, ý chí và hành động), chú tâm đến sự ảnh hưởng của hoạt động thể chất, trạng thái tâm lí và các yếu tố bên ngoài lên hành vi và tinh thần của con người Môn tâm lý học đã trở thành một trong những cơ sở khoa học của các ngành nghiên cứu chuyên môn liên quan đến con người và có vai trò rất quan trọng trong đời sống hiện nay Trong tâm lý học hiện đại có nhiều quan điểm khác nhau, trong đó có trường phái tâm lý học nhân văn trường phái hướng tới động cơ chính trong cuộc đời là khuynh hướng tự thể hiện mình, khuynh hướng này bẩm sinh nơi con người và không ngừng thúc đẩy con người hướng tới hoạt động và các sự kiện giúp họ tự thể hiện mình, do A.Maslow và C.Rogers sáng lập Vào năm 1954, Abraham Maslow đã đưa ra quan điểm về nhu cầu của con người và nhu cầu này được sắp xếp theo các thứ bậc khác nhau Học thuyết của ông được dựa trên những con người mạnh khỏe, sáng tạo, những người sử dụng tất cả tài năng, tiềm năng và năng lực trong công việc Để tìm hiểu sâu hơn về vấn đề này nhóm 05 xin chọn đề tài: “ Lý thuyết hệ thông nhu cầu của A.Maslow: nội dung và ứng dụng của nó Ý kiến đánh giá của nhóm anh chị” 1 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 NỘI DUNG I Tổng quan về lý thuyết thang bậc nhu cầu của A.Maslow Thuyết nhu cầu của A Maslow là thuyết đạt tới đỉnh cao trong việc nhận dạng các nhu cầu tự nhiên của con người nói chung Cho đến nay, chưa có thuyết nào thay thế tốt hơn thuyết này mặc dù cũng có khá nhiều “ứng cử viên" có ý định thay thế Năm 1943, A Maslow đã phát triển một trong các lý thuyết mà tầm ảnh hưởng của nó được thừa nhận rộng rãi và được sử dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau Đó là lý thuyết về Thang bậc nhu cầu (Hierarchy of Needs) của con người Trong lý thuyết này, ông sắp xếp các nhu cầu của con người theo một hệ thống trật tự cấp bậc, trong đó, các nhu cầu ở mức độ cao hơn muốn xuất hiện thì các nhu cầu ở mức độ thấp hơn phải được thỏa mãn trước Tổng quan về lý thuyết Thang bậc nhu cầu của Maslow (Maslow’s Hierarchy of Needs) Trong thời điểm đầu tiên của lý thuyết, Maslow đã sắp xếp các nhu cầu của con người theo 5 cấp bậc: - Nhu cầu cơ bản (basic needs) - Nhu cầu về an toàn (safety needs) - Nhu cầu về xã hội (social needs) - Nhu cầu về được quý trọng (esteem needs) - Nhu cầu được thể hiện mình (self-actualizing needs) Sau đó, vào những năm 1970 và 1990, sự phân cấp này đã được Maslow hiệu chỉnh thành 7 bậc và cuối cùng là 8 bậc: - Nhu cầu cơ bản (basic needs) - Nhu cầu về an toàn (safety needs) - Nhu cầu về xã hội (social needs) 2 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 - Nhu cầu về được quý trọng (esteem needs) - Nhu cầu về nhận thức (cognitive needs) - Nhu cầu về thẩm mỹ (aesthetic needs) - Nhu cầu được thể hiện mình (self-actualizing needs) - Sự siêu nghiệm (transcendence) Trong tiểu luận này, tôi sẽ sử dụng phiên bản 5 bậc để phân tích, giải thích và ứng dụng II Thuyết nhu cầu năm bậc của A.Maslow 1 Nhu cầu cơ bản Là những nhu cầu cần thiết và tối thiểu nhất đảm bảo cho con người tồn tại, hay còn được gọi là nhu cầu về sinh học, nhu cầu sinh lý Nhu cầu này bắt buộc phải được đáp ứng để con người có thể sống, tồn tại và hướng đến những nhu cầu tiếp theo trong tháp nhu cầu Maslow Maslow cho rằng, những nhu cầu ở mức độ cao hơn sẽ không xuất hiện trừ khi những nhu cầu cơ bản được thỏa mãn và những nhu cầu cơ bản này sẽ chế ngự, hối thúc, giục giã một người hành động khi nhu cầu cơ bản này chưa đạt được Bao gồm các nhu cầu cơ bản của con người như: ăn, uống, ngủ, không khí để thở, tình dục, quần áo, nơi ở, Khi những nhu cầu này được thỏa mãn con người mới có thể hoạt động và phát triển tốt Ông bà ta cũng đã sớm nhận định điều này khi cho rằng: “ Có thực mới vực được đạo”, cần phải được ăn uống, đáp ứng nhu cầu cơ bản để có thể hoạt động, vươn tới nhu cầu cao hơn Chúng ta có thể kiểm chứng dễ dàng điều này qua việc bạn không thể tiếp tục làm việc trong trạng thái vừa đói vừa khát vì cơ thể lúc này sẽ cảm thấy uể oải, mệt mỏi và không còn sức lực để tiếp tục công việc 3 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 2 Nhu cầu về an toàn Nhu cầu tiếp theo mà Maslow đề cập ở tháp nhu cầu này là nhu cầu đảm bảo an toàn Điều này hoàn toàn hợp lý bởi nhu cầu sinh lý giúp con người có thể sống sót được, thì tiếp theo họ cần một điều gì đó để đảm bảo duy trì và giúp họ an tâm hơn để phát triển Nhu cầu đảm bảo an toàn này thể hiện trong cả thể chất lẫn tinh thần Các nhu cầu đảm bảo an toàn gồm: + An toàn về sức khỏe + An toàn về tài chính + An toàn về tính mạng, không gây thương tích Sự phát triển từ nhu cầu sinh lý sang nhu cầu an toàn được thể hiện rõ nhất trong câu thành ngữ “Ăn no mặc ấm” thành “Ăn ngon mặc đẹp” Con người mong muốn có sự bảo vệ cho sự sống còn của mình khỏi các nguy hiểm Nhu cầu này sẽ trở thành động cơ hoạt động trong các trường hợp khẩn cấp, nguy khốn đến tính mạng như chiến tranh, thiên tai, gặp thú dữ,… Trẻ con thường hay biểu lộ sự thiếu cảm giác an toàn khi bứt rứt, khóc đòi cha mẹ, mong muốn được vỗ về Nhu cầu này cũng thường được khẳng định thông qua các mong muốn về sự ổn định trong cuộc sống, được sống trong các khu phố an ninh, sống trong xã hội có pháp luật, có nhà cửa để ở,…Nhiều người tìm đến sự che chở bởi các niềm tin tôn giáo, triết học cũng là do nhu cầu an toàn này, đây chính là việc tìm kiếm sự an toàn về mặt tinh thần 3 Nhu cầu về xã hội 4 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 Sau khi các nhu cầu về sinh lý và an toàn được hoàn thành, con người tập trung sự chú ý vào nhu cầu giao lưu tình cảm Theo tháp nhu cầu Maslow, con người muốn được hoà nhập trong một cộng đồng nào đó, muốn có một gia đình hạnh phúc, những người bạn bè gần gũi, thân thiết Con người cần yêu và được yêu, nếu không họ có thể trở nên cô đơn, lo lắng và thậm chí trầm cảm Nhu cầu này được thể hiện qua quá trình giao tiếp như việc kết giao bạn bè, tìm người yêu, tham gia hoạt động xã hội, các câu lạc bộ,… Ở cấp độ này, những nhu cầu thuộc về tình cảm chính là yếu tố tác động và chi phối hành vi của con người Mâu thuẫn “mẹ chồng nàng dâu” cũng có thể được giải thích từ nhu cầu này Khi người mẹ cảm thấy tình cảm của đứa con trai mà mình nuối nấng bấy lâu nay bị chia sẻ cho một người khác, bà sẽ có cảm giác bị mất đi một phần trong mình Chính vì thế, nếu bạn là một nàng dâu để có được thiện cảm với mẹ chồng bạn cần cho bà ấy biết: “bạn không lấy đi tình cảm của con trai bà, mà bạn cũng là đứa con của bà, vợ chồng bạn luôn quan tâm và mang lại cho bà hạnh phúc.” Nhu cầu này là một dấu vết của bản chất sống theo bầy đàn của loài người chúng ta từ buổi bình minh của nhân loại Mặc dù, Maslow xếp nhu cầu này sau 2 nhu cầu phía trên, nhưng ông nhấn mạnh rằng nếu nhu cầu này không được thoả mãn, đáp ứng, nó có thể gây ra các bệnh trầm trọng về tinh thần, thần kinh Nhiều nghiên cứu gần đây cũng cho thấy, những người sống độc thân thường hay mắc các bệnh về tiêu hóa, thần kinh, hô hấp hơn những người sống với gia đình Chúng ta cũng biết rõ rằng: sự cô đơn có thể dễ dàng giết chết con người Nhiều em ở độ tuổi mới lớn đã lựa chọn con đường từ bỏ thế giới này với lý do: “Những người xung quanh, không có ai hiểu mình!” 4 Nhu cầu được quý trọng 5 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 Hầu hết mọi người đều có nhu cầu tự tôn và lòng tự trọng ổn định Nội dung nhu cầu này của Maslow gồm hai loại: Lòng tự trọng và được người khác tôn trọng + Lòng tự trọng bao gồm nguyện vọng muồn giành được lòng tin, có năng lực, có bản lĩnh, có thành tích, độc lập, tự tin, tự do, tự trưởng thành, tự biểu hiện và tự hoàn thiện + Nhu cầu được người khác tôn trọng gồm khả năng giành được uy tín, được thừa nhận, được tiếp nhận, có địa vị, có danh dự,… Tôn trọng là được người khác coi trọng, ngưỡng mộ Khi được người khác tôn trọng cá nhân sẽ tìm mọi cách để làm tốt công việc được giao Chúng ta thường thấy trong công việc hoặc cuộc sống, khi một người được khích lệ, tưởng thưởng về thành quả lao động của mình, họ sẵn sàng làm việc hăng say hơn, hiệu quả hơn Nhu cầu này được xếp sau nhu cầu “thuộc về một tổ chức”, nhu cầu xã hội phía trên Sau khi đã gia nhập một tổ chức, một đội nhóm, chúng ta luôn muốn được mọi người trong nhóm nể trọng, quý mến, đồng thời chúng ta cũng phấn đấu để cảm thấy mình có “vị trí” trong nhóm đó Kinh nghiệm giáo dục cũng chỉ ra rằng: các hành động bêu xấu học sinh trước lớp, cho các học sinh khác “lêu lêu” một em học sinh bị phạm lỗi,… chỉ dẫn đến những hậu quả tồi tệ hơn về mặt giáo dục, tâm lý Bản chất tâm lý con người ai cũng muốn được tôn trọng, chạm đến lòng tự trọng là chạm đến điều sâu và đau nhất, là điểm tử huyệt nhất của con người 5 Nhu cầu đươc thể hiện mình “What a man can be, he must be”, lời trích dẫn này là cơ sở cho nhu cầu nhận thức về tự thể hiện bản thân Cấp độ nhu cầu này đề cập đến việc nhận ra năng lực đầy đủ của một người Maslow giải thích câu trên như là mong ước có thể 6 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 làm được tất cả những gì mà người đó có khả năng, để trở thành phiên bản tốt nhất của chính mình Mỗi cá nhân nhận thức hoặc chú ý đến nhu cầu này thì khác biệt nhau Có người thì mong muốn có sức mạnh, người thì muốn trở thành cha mẹ lý tưởng, thắng các cuộc thi thế vận hội, hoặc là sáng tạo nghệ thuật, chụp ảnh, cũng có thể phát minh Ông tin rằng muốn hiểu rõ nhu cầu tự thể hiện này, người đó không chỉ thành công ở những cấp độ trước của tháp nhu cầu, mà còn kiểm soát được chúng Khi nghe về nhu cầu này: “thể hiện mình” chúng ta khoan vội gán cho nó ý nghĩa tiêu cực Không phải ngẫu nhiên mà nhu cầu này được xếp đặt ở mức độ cao nhất “Thể hiện mình” không đơn giản có nghĩa là nhuộm tóc lòe lẹt, hút thuốc phì phèo, “xổ nho” khắp nơi, nói năng khệnh khạng, …Maslow mô tả nhu cầu này như sau: “self-actualization as a person's need to be and do that which the person was “born to do”” (nhu cầu của một cá nhân mong muốn được là chính mình, được làm những cái mà mình “sinh ra để làm”) Nói một cách đơn giản hơn, đây chính là nhu cầu được sử dụng hết khả năng, tiềm năng của mình để tự khẳng định mình, để làm việc, đạt các thành quả trong xã hội III Vận dụng lý thuyết A.Maslow trong lính vực marketting 1 Nhu cầu cơ bản Nhu cầu cơ bản hay cách nói khác còn gọi là nhu cầu về sinh lý (physiological needs) Đây là những nhu cầu về sinh lý – những đòi hỏi về thể chất cho sự sống còn của con người Nếu những yêu cầu này không được đáp ứng, cơ thể con người không thể hoạt động tối ưu Thực phẩm, không khí, nước, ngủ,… nằm trong danh mục này Maslow cho rằng nhu cầu sinh học là quan trọng nhất vì tất cả các nhu cầu khác đều trở thành thứ yếu cho đến khi nhu cầu cơ bản được thực 7 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 hiện Vì vậy, marketers cần đánh vào tâm lý khách hàng về nhu cầu cơ bản trong khi thực hiện các chiến dịch marketing Bằng việc vận dụng lý thuyết Abraham Maslow, các hãng nước tinh khiết như Aquafina, Fiji, Nestle Pure Life, có nội dung trang web nhấn mạnh sự tươi mát, tinh khiết của nước Mong muốn cuối cùng là để làm dịu cơn khát của con người được truyền tải trong toàn bộ nội dung của họ Ngoài ra, thông điệp của các chuỗi thức ăn nhanh phổ biến như McDonalds, Burger King, Kentucky Fried Chicken(KFC) đã thể hiện thành công sự hấp dẫn khi đánh vào nhu cầu bẩm sinh của ta với thực phẩm Trang web của họ nhấn mạnh những trải nghiệm thú vị, vui vẻ, sảng khoái và ngon miệng liên quan đến thực phẩm của họ Những trải nghiệm tích cực liên quan đến sự hài lòng của cơn đói được truyền tải mạnh mẽ 2 Nhu cầu về an toàn Khi nhu cầu sinh lý của một người được thỏa mãn, nhu cầu về sự an toàn của họ được ưu tiên Con người cần bảo vệ, an toàn trước sự đe dọa, mối nguy hiểm về vật chất hay tinh thần Ứng dụng vào thực tiễn marketing, ta thấy đối với các doanh nghiệp, điều đầu tiên họ phải làm đầu tiên luôn là phân cấp và xác định thị trường mục tiêu Với mỗi loại đối tượng được doanh nghiệp hướng tới khác nhau thì các chiến dịch marketing của doanh nghiệp cũng khác nhau và phù hợp với từng thị trường đã được phân cấp Ví dụ: Nếu doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thì đối tượng khách hàng mục tiêu bạn đang hướng đến ở cấp độ 2: cần sự an toàn Những nhu cầu sinh lý cơ bản của họ đã được đáp ứng Họ có thu nhập ổn định và dư một phần 8 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 để mua bảo hiểm Việc của marketing là chỉ ra cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn nhu cầu về an toàn của họ, giúp họ thoát khỏi những nỗi sợ của mình Đó là điều hiển nhiên khi chúng ta mong muốn an ninh, trật tự và ổn định, đặc biệt là trong thế giới ngày nay Thị trường việc làm đầy biến động, thiếu chăm sóc sức khỏe chất lượng và bảo hiểm giá cả phải chăng, tỷ lệ tội phạm cao và điều kiện thời tiết khắc nghiệt đã làm tăng nhu cầu về sự an toàn của khách hàng Các thông điệp từ các công ty bảo hiểm lớn như Dai-ichi Life Insurance, Manulife, Metlife và tập đoàn AIA thu hút hiệu quả nhu cầu bẩm sinh của chúng ta về an toàn và bảo mật Nội dung của họ tập trung mạnh vào “tiết kiệm”, “giá trị”, “bảo vệ chất lượng”, “niềm tin”, “dịch vụ”, “hỗ trợ”, “đơn giản”, “đảm bảo sự hài lòng” và “sự an tâm” Cùng với đó, những từ khóa này đáp ứng nhu cầu về an toàn và bảo mật của chúng ta và thuyết phục người tiêu dùng mua hàng 3 Nhu cầu về xã hội Sau khi các nhu cầu về sinh lý và an toàn được hoàn thành, con người tập trung sự chú ý vào nhu cầu giao lưu tình cảm Vậy trong Marketing người ta đã vận dụng nhu cầu xã hội này như thế nào ? + Nhiều doanh nghiệp đã dành thời gian để tìm hiểu cách Tik Tok có thể hoạt động như một công cụ marketing Có lẽ điều này là do Tik Tok hiện đang thu hút rất nhiều người tham gia Trên thực tế, gần 38% người dùng Tik Tok ở Hoa Kỳ trên 30 tuổi Sự cạnh tranh kinh doanh thấp mang lại cơ hội lớn vì ứng dụng có thể tiếp cận nhiều người với chi phí thấp Tương tự như vậy, việc cung cấp các trang web hẹn hò phổ biến như Tinder, Zoosk, Match.com, eHarmony và PerfectMatch.com hấp dẫn nhu cầu của chúng 9 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 ta để yêu và được yêu Bản sao của các trang web này sử dụng các từ khóa như sự lãng mạn, mối quan hệ tình cảm, mối quan hệ hôn nhân, tính tương thích, tình cảm,… Những từ khóa này khai thác vào mong muốn của chúng ta đối với tình yêu + Một trong những phương pháp phổ biến nhất của marketing là “nhóm hóa” sản phẩm , có nghĩa là thay vì bán lẻ những sản phẩm như bình thường giờ đây họ quảng cáo và bán dưới dạng đôi, nhóm,dành cho nhiều người, họ nói với khách hàng rằng sử dụng những đồ vật giống nhau thể hiện được mối quan hệ của họ, tăng cảm giác thuộc về một nhóm hơn, đánh đúng vào nhu cầu xã hội của con người Đi nhóm, đi gia đình, đi đôi thì giảm giá sản phẩm dịch vụ Các nhà bán hàng nắm bắt được điều đó nên thường vào những ngày lễ sẽ tung ra các chương trình đi theo nhóm, đi theo đôi, đi gia đình sẽ nhận được ưu đãi giảm giá, những gia đình nhóm bạn tranh thủ ngày lễ được nghỉ lại còn được giảm giá thì sẽ dễ dàng đến và sử dụng dịch vụ của họ, vì thế lượng khách hàng sẽ tang đột biến vào những ngày này + Marketing thông qua truyền miệng, do con người ai cũng có nhu cầu tham gia các mối quan hệ xã hội nên việc marketing truyền miệng là một chiến thuật có khả năng lan tỏa tốt Không khó để thấy được trong cuộc sống hàng ngày một người bạn quen biết trong một thời điểm nào đó có thể sẽ giới thiệu cho bạn sử dụng một dịch vụ hay sản phẩm ngẫu nhiên, trong trường hợp này có thể có hai trường hợp là người này sử dụng sản phẩm thấy tốt và giới thiệu lại còn hai là người này được thuê để giới thiệu sản phẩm hoặc chính sản phẩm đó là của họ, nhưng dù ở trường hợp nào đi nữa thì phương pháp này vẫn có một lợi thế đó chính là sự lan tỏa nhanh và chi phí lại không cao so với marketing thông qua các nền tảng truyền thống như truyền hình quảng cáo Hiện nay thì hình thức 10 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 truyền miệng này được kết hợp với mạng xã hội bằng cách click vào link của người giới thiệu để mua hàng người giới thiệu sẽ nhận được một khoản tiền hoa hồng trên giá trị đơn hàng, hình thức này được gọi là tiếp thị liên kết (affiliate marketing) một hình thức khá phổ biến hiện nay để kiếm tiền online 4 Nhu cầu được quý trọng Giai đoạn này trong tháp nhu cầu Maslow phản ánh nhu cầu bản ngã của mỗi cá nhân Là con người, chúng ta luôn mong muốn được công nhận và tôn trọng những thành tựu của mình Nhu cầu về sự kính trọng được Maslow phân thành hai loại: (1) sự tôn trọng đối với bản thân (nhân phẩm, thành tích, quyền làm chủ, tính độc lập) và (2) mong muốn danh tiếng hoặc sự tôn trọng từ người khác (ví dụ: địa vị, uy tín) Maslow chỉ ra rằng nhu cầu tôn trọng hoặc danh tiếng là quan trọng nhất đối với trẻ em và thanh thiếu niên và đi trước lòng tự trọng hoặc nhân phẩm thực sự Các công ty Marketing tận dụng nhu cầu này và nuôi dưỡng bản ngã đó Nội dung của các công ty xe hơi hạng sang Mercedes, Audi, Aston Martin, Lamborghini và Maybach truyền tải đã đáp ứng nhu cầu đó Các từ khóa mang tính cảm xúc mạnh mẽ (độc quyền, sự sang trọng, sự thanh lịch, v.v.) kết hợp với nhau và lôi cuốn sự mong muốn có được các sản phẩm đó của mọi người trên toàn thế giới Hoặc lấy ví dụ về hãng xe hơi Mercedes: để đưa thương hiệu của hãng gần gũi và tăng mức độ “sang chảnh” đối với khách hàng, họ sử dụng Insta-Influencers (Những người ảnh hưởng trên Instagram) tạo nội dung cơ sở trong khi duy trì hình ảnh thương hiệu của họ Như vậy, người sở hữu chiếc xe của hãng sẽ được “chiều” lòng bởi tâm lý “người nổi tiếng cũng sử dụng xe giống mình” chẳng hạn 11 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 5 Nhu cầu đươc thể hiện mình Mức cao nhất trong Tháp nhu cầu Maslow là nhu cầu thể hiện bản thân Khi mọi nhu cầu khác được thỏa mãn, bạn chuyển sang theo đuổi sự tự nhận thức, thực hiện tiềm năng của bạn, tìm kiếm sự phát triển cá nhân và trải nghiệm đỉnh cao Một khao khát được trở thành mọi thứ mà người ta có khả năng trở thành Các cá nhân mong muốn thể hiện bản thân quan tâm đến việc được khẳng định mình trong cuộc sống, làm việc theo đam mê và cống hiến hết mình cho nhân loại hay một cộng đồng Lời kêu gọi hành động của các tổ chức từ thiện lớn nhất ở Hoa Kỳ, như United Way, Salvation Army, Feed the Children và American Cancer Association, đã thuyết phục một cách hiệu quả các cá nhân thực hiện hành động Việc sử dụng các từ khóa (Thay đổi, thống nhất, cộng đồng,…) trực tiếp truyền cảm hứng cho các cá nhân đang ở mức cao nhất của Tháp nhu cầu Maslow quyên góp hoặc tình nguyện cho tổ chức từ thiện của họ Tương tự, các tin nhắn từ các trang web tuyển dụng cho Quân đội Hoa Kỳ, Hải quân, Không quân và Cảnh sát biển thuyết phục các cá nhân tham gia vì lợi ích của cộng đồng Việc sử dụng các từ khóa “Tìm hiểu”, “thách thức”, “truyền cảm hứng” khuyến khích các cá nhân này tham gia vào các dịch vụ nói trên Như vậy để vận dụng tốt tháp nhu cầu của A.Maslow Xây dựng chân dung khách hàng Việc xác định được đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp đang ở mức nhu cầu nào sẽ giúp bạn định hướng kinh doanh và lên được những chiến lược marketing hiệu quả Bạn cần trả lời một số câu hỏi như: 12 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 Khách hàng của bạn đang ở nhóm nào trong thang bậc nhu cầu của Maslow? Họ có nhu cầu cấp thiết nào? Cấp bậc sản phẩm dịch vụ họ hướng tới là gì? Chọn kênh truyền thông phù hợp Sau khi đã xây dựng được chân dung khách hàng một cách rõ ràng, bạn có thể cân nhắc để lựa chọn kênh truyền thông phù hợp với đối tượng mục tiêu Khảo sát thực tế cho thấy, nếu khách hàng mục tiêu của bạn nằm chủ yếu ở cấp độ 1 của tháp nhu cầu Maslow thì quảng cáo truyền hình khá hiệu quả Vì đây là nhu cầu đại chúng, dành cho tất cả mọi người Quảng cáo đồ gia dụng, thực phẩm,…thường là những gì chúng ta thấy trong các chương trình truyền hình Trái lại, hiếm khi chúng ta thấy quảng cáo điện thoại Vertu, Lamborgini, Roll Royce…- những hàng hóa xa xỉ trên truyền hình Bởi đối tượng mục tiêu của những doanh nghiệp này đã thuộc cấp độ 5- thể hiện bản thân trong tháp nhu cầu của Maslow Nên việc quảng cáo truyền hình dường như không đem lại hiệu quả thực tế Với những sản phẩm này, việc mua lại data những khách hàng có số dư tài khoản hoặc tiền gửi ngân hàng lớn từ các ngân hàng và tiếp cận trực tiếp sẽ mang lại hiệu quả cao hơn Chọn thông điệp truyền thông 13 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 Việc xây dựng chân dung khách hàng rõ ràng cũng giúp bạn lựa chọn thông điệp truyền thông hiệu quả để thỏa mãn đối tượng mục tiêu theo lý thuyết nhu cầu của Maslow Ví dụ về việc thành công trong ứng dụng tháp nhu cầu trong chiến dịch marketing Nhờ ứng dụng tháp nhu cầu, doanh nghiệp có thể áp dụng một số biện pháp cần thiết để tạo ra động lực làm việc khiến hiệu suất hoàn thành công việc gia tăng nhanh chóng In tên lên vỏ lon coca Chiến dịch marketing này đã thành công rực rỡ, vượt qua cả sự mong đợi Với sự tham gia của hàng triệu người dân, lượng tiêu thụ coca sau chiến dịch tăng 7% so với trước khi chiến dịch diễn ra Điều gì đã làm cho chiến dịch marketing này thành công như vậy? Coca-Cola nhắm mục tiêu đến những người tiêu dùng sử dụng mạng xã hội để quảng bá chiến dịch Hiệu quả thu hút truyền thông đạt được là 18 triệu lượt view trên tất cả các trang mạng xã hội Bằng cách cấp cho họ quyền kiểm soát sáng tạo và quyền sở hữu thương hiệu với các tên gắn với sản phẩm Thương hiệu Coca đã tương tác với khách hàng ở một cấp độ hoàn toàn mới IV Nhược điểm của thuyết nhu cầu A.Maslow Lý thuyết cấp bậc nhu cầu của Maslow được các doanh nhân sử dụng rộng rãi trong các chiến dịch marketing Tuy nhiên việc vận dụng lý thuyết này có một số hạn chế nhất định: 14 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 Thứ nhất, nhu cầu của con người rất đa dạng và rất khó phân biệt một cách rõ ràng theo các cấp bậc nhu cầu Nhu cầu của một cá nhân đa dạng và vô tận Theo lý thuyết của Maslow, trong lĩnh vực marketing, nhà quản trị phải nắm được nhu cầu của khách hàng trong tiêu dùng để có những chính sách quảng cáo phù hợp Tuy nhiên nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng không có tồn tại phân cấp nhu cầu Con người có thể có nhu cầu ở nhiều cấp bậc khác nhau cùng một lúc Ví dụ: Khi uống một ly cà phê, người ta có nhu cầu sinh lý là được tỉnh táo, đã khát nhưng họ cũng có nhu cầu về an toàn như uống vào không bị bồn chồn, khó chịu và thậm chí họ cũng không đi uống một mình mà uống chung với bạn bè thì đây là nhu cầu về xã hội Tương tự trong kinh doanh, người tiêu dùng cũng sẽ có nhu cầu đồng thời ở nhiều cấp bậc khác nhau như về sinh lý: đồ ăn, nước uống, giá cả; nhu cầu về an toàn: bảo đảm hàng hóa có chất lượng tốt; nhu cầu về xã hội: mua nhiều hàng hóa cùng một lúc; nhu cầu về tự trọng: được tôn trọng khi sử dụng hàng hóa, dịch vụ Chính vì vậy việc áp dụng phân cấp nhu cầu theo tháp nhu cầu của Maslow có thể khó thực hiện trong thực tế Thứ hai, trong nhiều trường hợp nhu cầu của con người không gia tăng từ thấp đến cao, doanh nghiệp sẽ mắc sai lầm nếu tìm cách thỏa mãn nhu cầu con người từ thấp đến cao Theo mô hình này, con người ta sẽ bước lên nhu cầu bậc cao hơn khi và chỉ khi các nhu cầu thấp hơn được thỏa mãn Tuy nhiên trong thực tế nhiều người sẵn sàng hy sinh những nhu cầu bậc thấp để thỏa mãn nhu cầu bậc cao hơn Ví dụ: các nhà lãnh đạo của các cuộc đấu tranh giải phóng dân tộc họ sẵn sàng hy sinh nhu cầu về sinh lý, nhu cầu về an toàn để thỏa mãn nhu cầu được thể hiện Họ hy vọng việc thỏa mãn nhu cầu cấp cao trong tương lai sẽ thỏa mãn nhu cầu ở cấp thấp Sẽ khó để sử dụng học thuyết Maslow để giải thích những hành vi cá biệt 15 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 như hành động của một thầy giáo vùng cao với mức lương không đủ sống (nhu cầu căn bản chưa được thỏa mãn) nhưng vẫn làm việc với niềm tin, sự say mê và khát vọng nâng cao trình độ chuyên môn (nhu cầu tự thể hiện mình) Việc vận dụng lý thuyết cấp bậc nhu cầu của Maslow để thỏa mãn nhu cầu của những người lao động từ thấp đến cao sẽ bị hạn chế Thứ ba, sắc thái văn hóa ảnh hưởng tới việc xuất hiện nhu cầu và trật tự thứ bậc nhu cầu, nhưng lý thuyết cấp bậc nhu cầu của Maslow chưa đề cập đến yếu tố này Nhu cầu của con người gắn liền với điều kiện môi trường và văn hóa đặc trưng bản địa Văn hóa là hệ thống các giá trị chung cho mọi thành viên của xã hội hay cộng đồng Tùy theo dân tộc khác nhau mà văn hóa khác nhau Văn hóa sẽ ảnh hưởng đến lối sống và hành vi tiêu dùng Điều này có nghĩa văn hóa sẽ tác động đến nhu cầu của con người Doanh nghiệp sẽ thất bại nếu không chú ý đến yếu tố văn hóa bản địa G.S Hellmut Schutte cho rằng nhu cầu tự thể hiện mình sẽ khó được chấp nhận ở các xã hội châu Á Ví dụ trong văn hóa Việt Nam thái độ khiêm tốn, tự xóa bỏ bản thân, nhún nhường được xem là một giá trị tích cực, nhưng trong văn hóa Mỹ thái độ tự khẳng định thường được đề cao hơn, được xem là một giá trị tích cực Theo lời kể của giáo sư Edward Baker, trong một cuộc phỏng vấn, thấy một người trình bày ý kiến rất hay, ông hỏi: “Nếu tôi đề nghị với viện cấp học bổng cho anh học luôn lên tới tiến sĩ thì anh nghĩ sao?” Anh chàng ứng viên này “khiêm tốn” trả lời: “Dạ Tôi sợ mình không đủ khả năng” Kết quả là anh ta không nhận được học bổng nào Như vậy trong trường hợp này việc ứng xử được xem là phù hợp với giá trị văn hóa Việt Nam lại không đưa đến một kết quả mong muốn Một vấn đề khác biệt của văn hóa Việt Nam với văn hóa phương Tây là mối quan hệ xã hội, gia đình, huyết tộc đóng vai trò quan trọng Con người Việt có thể theo đuổi để thỏa mãn nhu cầu xã hội 16 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 trước khi thỏa mãn nhu cầu về sinh lý, an toàn Chính vì vậy việc vận dụng lý thuyết cấp bậc nhu cầu của Maslow trong những nền văn hóa khác nhau còn hạn chế KẾT LUẬN Bạn có thể thấy, tháp nhu cầu của Maslow giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong nghiên cứu nhu cầu của con người Do đó mà nó được ứng dụng rộng rãi ở nhiều lĩnh vực và ngành nghề Đặc biệt, trong marketing tháp nhu cầu của Maslow giúp ích rất nhiềutrong việc nghiên cứu khách hàng mục tiêu nhằm đáp ứng chính xác những gì họ đang cần Mỗi cá thể con người là hoàn toàn không hề giống nhau Để doanh nghiệp có thể thuyết phục khách hàng làm theo những suy nghĩ mà bạn mang đến Thì doanh nghiệp bạn cần đem tới sản phẩm, dịch vụ giải quyết đúng nhu cầu của họ Tuy nhiên cần chú ý vài điểm sau: (1)Không nên áp dụng tháp nhu cầu Maslow một cách “rập khuôn” (2)Nhu cầu không phải lúc nào cũng tăng (3)Nhu cầu cũ không nhất thiết phải đáp ứng đủ 100% thì nhu cầu mới mới xuất hiện 17 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Trường Đại học Luật Hà Nội, Giáo trình tâm lí học đại cương, Nxb Công an nhân dân, Hà Nội, 2011 2 Nguyễn Quang Uẩn (chủ biên), Giáo trình tâm lí học đại cương, Nxb Đại học Sư phạm, Hà Nội, 2005 3 Bùi Văn Huệ, Giáo trình tâm lí học, Nxb Đại học Quốc gia, Hà Nội, 2000 4 Trần Trọng Thủy (chủ biên), Tâm lí học đại cương, Nxb Giáo dục, Hà Nội, 2000 5 Pierre Daco (Võ Liên Phương dịch), Những thành tựu lẫy lừng trong tâm lí học hiện đại, Nxb Thống kê, Hà Nội, 2003 6 http://quantri.vn/dict/details/9937-khac-biet-van-hoa-phuong-dong-va- phuong-tay 7 https://ischoolvietnam.com/ung-dung-thap-nhu-cau-maslow-vao-thuc-te- trong-marketing/ 8 https://marketingai.admicro.vn/chien-luoc-marketing-cua-mercedes-benz- triet-ly-kinh-doanh/ 9 http://tamlyhoc.net/diendan 18 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com) lOMoARcPSD|38545333 10 http://vietnamnet.vn/vanhoa/2007/11/756923/ 11 http://www.iejs.com/Management/maslow_hierarchy_of_needs.htm 12 http://www.unesco.org/delors/fourpil.htm 19 Downloaded by HANH LA (tailieuso.12@gmail.com)