Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Công ty cổ phần Thép Thái Bình Dương Đà Nẵng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐOÀN NGỌC LỰC HOÀN THIỆN HỆ THÓNG KÊNH PHÂN PHÓI SAN PHAM THÉP XÂY DỰNG TẠI CƠNG TY CƠ PHÀN THÉP THÁI BÌNH DƯƠNG ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS LÂM MINH CHÂU Đà Nẵng - Năm 2015 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố bắt kỳ cơng trình khác Tác giả luận văn ĐOÀN NGỌC LỰC MỤC LỤC MỞ ĐÀU tài 22+-2t.ttrztztetrrrrrrrrrrrrrerreÏ Tính cắp thiết đề Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu TH CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHÓI 1.1.Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm, chất chức kênh phân phối 1.1.2 Các thành viên tham gia vào kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Các dạng kênh phân phối phối 2.2++e+ I8 phối .-222+.22+.:-c+ 1.1.5 Các dòng chảy kênh phân 1.2 THIẾT KÉ KÊNH PHÂN PHÓI 1.2.1 Xác định mục tiêu kênh phân 1.2.2 Phân tích nhu cầu khách hàng 1.2.3 Xác định phương án kênh phân phối 2-2 19 1.2.4 Qui định trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh 1.3 QUAN TRI KENH PHÂN PHỒI 222222222222222222cc2ccccvvvvvccec 22 1.3.1 Chinh sach tuyén chọn thành viên kênh phân pl 1.3.2 Chính sách khuyến khích, hỗ trợ thành viên kênh 26 1.3.3 Chính sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh phân "na CHUONG TONG QUAN VE CONG TY CO PHAN THEP THAI BINH DUONG VA THUC TRANG HE THONG KENH PHAN PHOI SAN PHAM THEP XAY DUNG TAI CONG TY THAI BINH 29 2.1 TONG QUAN VE CONG TY CO PHAN THEP CP thép Thái DUONG 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty -29 Dương Bình 29 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty -22cs cccece- 30, 2.1.3 Nguồn lực kinh doanh công ty -.- -32 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 201 1-2013 37 2.2 THỰC TRẠNG HỆ THONG KENH PHAN PHOI TAI CONG TY CO PHÀN THÉP THÁI BÌNH DƯƠNG -s-222sssesrcerree 39) 39 2.2.1 Các dạng kênh phân phối sử dụng công ty 2.2.2 Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần thép Thái Bình Dương 43 2.2.3 Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phúi công ty 45 2.2.4 Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty 56 CHƯƠNG MỘT SÓ GIẢI PHAP NHAM HOAN THIEN HE THONG KENH PHAN PHO! SAN PHAM THEP XAY DUNG TAI CƠNG TY CĨ PHÀN THÉP THÁI BÌNH DƯƠNG 58 3.1 CO SO DE HOAN THIEN HE THONG KENH PHAN PHOI SAN PHẨM THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỎ PHÀN THÉP THÁI BÌNH DƯƠNG 58 3.1.1 Định hướng pháttriển mục tiêu kinh doanh cơng ty Cổ phần thép Thái Bình Dương giai đoạn từ đến 2020 S8 3.1.2 Mục tiêu hệ thống kênh phân phối công ty giai đoạn từ đến năm 2020 .- 222tr ỐÏ 3.1.3 Đặc điểm sản phẩm thép xây dựng ảnh hưởng đến tổ chức hệ 64 thống kênh phân phối 3.1.4 Đặc điểm thị trường thép xây dựng Đà Nẵng 3.1.5 Đặc điểm khách hàng công ty Cơ phần thép Thái Bình Duong 67 3.2 CÁC GIẢI PHAP HOAN THIEN HE THONG KENH PHAN PHÓI TẠI CONG TY CO PHAN THEP THAI BINH DUONG 69 3.2.1 Hoàn thiện thiết kế kênh phân phối en) 3.2.2 Hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên cho hệ thống kênh phân phối - _ Xe 7Í 3.2.3 Hồn thiện sáchh khuyến khhích thành viên kênh phân phối " TH Heeeeriee 3.2.4 Hồn thiện sách đánh gid, thường phat thành kênh phân phối KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI (bản sao) DANH MỤC CÁC CHU VIET TAT Ký hiệu Ý nghĩa KPP Kênh phân phối TGPP Trung gian phân phôi BH Bán hàng CCDV Cung cấp dịch vụ CN Chi nhánh CBCNV [Cán công nhân viên DT Doanh thu HDKD Hoat dong kinh doanh HD Hợp đồng KCN Khu công nghiệp IN Lợi nhuận LD Lao dong PKD Phòng kinh đoanh QIDN Quân lý doanh nghiệp SP Sản phẩm TSNH Tai sản ngắn hạn TSDH Tài sản đài hạn TSCD Tài sản cô định TPHCM _ | Thành phố Hồ Chí Minh TNDN Thu nhập doanh nghiệp T.Thụ Tiêu thụ CTCP Công ty cô phân Trách nhiệm hữu hạn TNHH DANH MỤC CÁC BẢNG mm Ten bing Trang 2.1 | Danh mục thiết bị phục vụ sản xuất cơng ty 33 2.2 | Tình hình lao động công ty năm 2011 - 2013 35 2.3 | Bảng cân đối kế tốn cơng ty giai đoạn 2011 2013| _ 36 2.4 | Tình hình tiêu thụ thị trường chủ yếu cơng ty|_ 38 2s _ | Kết kính doanh công ty qua năm 2011- 38 2013 2œ _ | Sân lượng thép tiêu thụ kênh phân phối B công ty giai đoạn 2011 ~ 2013 2z _ | SỐ lvợng rung gian phân phôi theo khu vực Công ty 2.8 _ | Bảng xếp loại thành viên kênh phân phôi 48 2.9 [Các mức chiết sản lượng áp dụng công ty 50 2.10 | Xếp loại mức độ hoàn thành kê hoạch 33 Bảng tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh 211 pp 55 3.1 | Dự báo giá trị xây dựng đầu tư hạ tâng năm tới s9 32 Mục tiêu câu sản lượngthép doanh thu theo 61 thị trường (giai đoạn từ đến năm 2020) 3.3 | Bảng tông hợp tiêu chuẩn lựa chọn thành viên KPP |_ 72 3.4 | Bảng tông hợp số liệu sản lượng tiêu thụ 74 3.5 | Mức sản lượng chiệt khâu công ty áp dụng 74 3.6 | Bảng tính chi phí tăng thêm theo mơ hình EOQ T5 3.7 |Mức sản lượng chiết khâu giá chiết hợp lý | 76 3.8 Bảng tông hợp tiêu chuẩn đánh giá thành viên 78 kênh 3.9 Bảng đánh giá thành viên kênh 79 DANH MỤC HÌNH VÀ SƠ ĐỊ Số hiệu hình sơ đề “Tên hình sơ đồ Trang 11 Các cấp độ kênh phân phôi 12 12 Tổ chức hệ thông kênh marketing truyền thông 14 13 Tô chức hệ thông marketing đọc (VMS) 15 14 Các dịng chảy kênh phân phối 16 21 Sơ đồ tô chức công ty 31 22 Hệ thống kênh phân phối gián tiếp công ty 41 MỞ ĐÀU Tính cấp thiết đề tài Dưới biến động mạnh mẽ thị trường, cạnh tranh ngày gay gốc khốc liệt doanh nghiệp, làm cho chiến thương trường ngày trở nên liệt Đối với Doanh nghiệp việc sản xuất sản phẩm chất lượng tốt, giá tốt việc làm ưu tiên hang đầu, không trọng đến khâu tiêu thụ sản phẩm.Trong đó, hệ thống kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Hệ thống kênh phân phối với chức liên kết nhà sản xuất với người tiêu dùng việc tiêu thụ sản phẩm, có tác động trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ giá cuối sản phẩm lợi ích kinh tế khác, hệ thống kênh phân phối xem phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Cơng ty cổ phần thép Thái Bình Dương doanh nghiệp chuyên sản xuất cung cấp thị trường sản phẩm phôi thép thành phẩm thép xây dựng Trong năm trước đây, nguồn cung thép doanh nghiệp nước không đủ để cung ứng năm gần cung thép nhà sản xuất nước vượt xa câu, lượng tiêu thụ thép xây dựng thị trường không nhà sản xuất nước cung cấp mà hàng nhập từ nước ngồi, cộng thêm năm 2012 có thêm nhà máy thép vào hoạt động sản xuất, làm cho nguồn cung thị trường đồi đào phong phú Sự gia tăng dẫn đến tăng mức độ cạnh tranh doanh nghiệp, buộc doanh nghiệp phải nghiêm túc hoàn thiện khâu tiêu thụ để đảm bảo doanh thụ, lết kiệm chi phi tăng lợi nhuận Cơng ty phần thép Thái Bình Dương đơn vị sản xuất cung