Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Công ty cổ phần Thép Thái Bình Dương Đà Nẵng

TONG QUAN VE CONG TY CO PHAN THEP THAI BINH DUONG -29 1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty CP thép Thái Bình Dương

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty -22cs cccece- 30, 2.1.3 Nguồn lực kinh doanh của công ty

a So dé tổ chức công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty được xây dựng theo kiểu trực tuyến - tham mưu, được thể hiện qua sơ đồ sau: ĐẠI HỘI ĐỒNG CÓĐÔNG

HỘI ĐÔNG [BAN KIEM SOAT|

PHO TONG GIAM DOC PHO TONG GIAM DOC

PX PHE LIEU LUYEN PX CÁN PX

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty b Cơ cấu tổ chức bộ máy quan ly cong ty

- Đại hội đồng cô đông: Là cơ quan có thâm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của công ty theo Luật doanh nghiệp và Điều lệ công ty Đại hội đồng cô đông là cơ quan thông qua chủ trương chính sách đầu tư

32 dài hạn trong việc phát triển công ty, quyết định cơ cấu vốn, bầu ra cơ quan quản lý và điều hành sản xuất kinh doanh của công ty

~ Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý công ty có toàn quyền nhân danh công ty đề quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công, ty, trừ những vấn đề thuộc đại hội cổ đông quyết định Hội đồng quản trị công ty định hướng các chính sách tồn tại và phát triển đề thực hiện các quyết định của đại hội đồng cỗ đông thông qua việc hoạch định chính sách, ra nghị quyết hành động cho từng thời điểm phù hợp với tinh hình sản xuất kinh doanh của công ty

- Ban kiểm soát: Do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, thay mặt cô đông kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành công ty

+ Tổng giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, là người đại diện theo pháp luật của công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị, quyết định tắt cả các vấn đề liên quan đến hoạt động của công ty

+ Hai Phó tông giám đốc chuyên trách: Tổ chức, kiểm tra, giám sát và điều hành mọi hoạt động liên quan đến chuyên trách theo ủy quyền của Giám đốc

- Các phòng ban: Là phòng chức năng tham mưu cho giám đốc trong công tác thực hiện, quản lý, điều hành, phát triển và báo cáo theo từng lĩnh vực chuyên môn cụ thể cũng như nhiệm vụ đặc thù của từng phòng ban

- Các phân xưởng: Là các xưởng sản xuất, mỗi phân xưởng là một công, đoạn sản xuất sản phẩm Có chức năng vận hành hệ thống máy móc thiết bị qua từng công đoạn đề sản xuất ra thành phẩm

2.1.3 Nguồn lực kinh doanh của công ty a Co sở vật chất kỹ thuật

Nhà máy thép cao cấp Thái Bình Dương thuộc công ty cỗ phần thép Thái

Bình Dương được xây dựng tại khu công nghiệp Thanh Vinh, huyện Hòa

'Vang, thành phố Đà Nẵng, với qui mô diện tích 50.000m2 Cùng toàn bộ thiết bi, day chuyển nhập khâu 100%.Công xuất nhà máy sản xuất thép xây dựng, 300.000 tắn/năm Và nhà máy sản xuất phôi thép 300.000 tắn/năm Cùng hệ thống kho bãi rộng 5ha, cùng khối nhà văn phòng làm việc 3 tầng rộng 500m2

Bảng 2.1: Danh mục thiết bị phục vụ sản xuất của công ty s cán Đặc tính Số

Tr “Tên máy và thiết bị kỹ thuật Xuất xứ lượng

1 Các dây chuyền sản xuất chính

1 | Lò hồ quang điện 40Tắn/mẻ Germany 04

2 _ | Dây chuyền máy đúc liên tục 150.000 tắn/năm | Taiwan 0 3_ | Dây chuyền các cụm thiết bị cán | 150.000 tắn/năm Japan 02

4 | Day chuyển sản xuat 6 xy 1.000m3/h Taiwan 01

5 | Hệ thống lọc bụi xử lý khí thải | 500.000m3/h Japan 01

6 | Hệ thống xử lý sắt ph 500.000 tan Taiwan 01

| Paling dign - Electric chain 510 tons Korea lo block

2 | Pa King xích - Chain block 1 > 10 tons Japan 20

3 | Toi dign - Electric winch 3tons.Stons, 10 | my, tons 5

4 | Cau truc 5-12 - Overhead Crane STx12m Taiwan 2

5 Crane 10Tx36m Taiwan 2 œ_ | Cõu bỏnh lốp thuỷ lực 50 - pa "ơ l Mobile crane

‘Cau bánh lốp thuỷ lực 80 -

7 | Mobile crane sor Japan Ị ạ_ | Cânxích 70 70ton Crawler 101x55m Jepan 1 crane

10 | Cong truc 10-8 - Ganiry Crane 10Tx8m Vietnam | 1

12 | Cong true 7.5 - 50 -Gantry Crane 7.5Tx50m Vietnam | 1 l3 nhớ 30-42 - Gantry 30Tx42m Vietnam 1

14 | Xe nang 6 tấn - 6 ton forklift 6T Japan 4

15 [ Xe nâng 10 tấn - 10 ton forkiift 10T Japan

16 | Xe câu tự hành - Boom truck 9T Korea 3

1 | Xe tai 6m - Truck 6m 10T Joint venture | 2

Xe tai 12m - Truck 12m 10T Joint venture | 2

Xe so mi ro mode - Trailor 40T Joint venture | 4

Xe du lich - Car Tehair | Joint venture | 9

TV | Cong cy, dung ew — - =

1 [idea machine toon [om | am |

3 | May thirco tinh van năng 100T i

4ˆ | Máy phân tích quang phổ 1

V_ | Các máy móc thiết bị phụ trợ 1

CP thép Thái Bình Dương đầu tư mới dây chuyền sản xuất thép xây dựng và phôi thép với 4 lò điện trung tầng, công suất mỗi lò 40 tắn/giờ, và liên tục trong 7 năm qua nguồn nhân lực của công ty liên tục tăng lên không những vẻ số lượng mà còn b Nguồn nhân lực Nguôn: Phòng Kỹ thuật-Công nghệ cả về chất lượng với tổng số lao động hiện nay là gần 500 lao động

Nguồn nhân lực của công ty có sự thay đồi lớn từ năm 2007, khi mà công ty

Bảng 2.2: Tình hình lao động của công ty năm 2011~ 2013

Số Ty | Số | Tỷ Số Tỷ

2 Phân theo trình độ đào| 449 [100%] 450 [100%] 450 [100% tạo + Cao đăng ĐH, trên ĐH | 64 [143 65 [145] 65 | 145

[+ Trung cấp 220 | 49 | 220 | 489| 220 | 489 [+ Lao động lành nghề 145 |323| 145 |322| 145 |322 [+ Lao động phố thông 20 | 44 | 20 | 44 | 20 | 44

Nguôn: Phòng Hành chính Nhân sự

Nhìn vào cơ cấu nguồn nhân lực của công ty qua các năm có thể thấy số lượng lao động tương đối ồn định Phân theo độ tuổi thi lực lượng lao động ở độ tuổi từ 31-40 tuổi chiếm 49% tổng số lao động, đây là độ tuổi lao động tốt nhất, có thừa kinh nghiệm để đảm đương tốt công việc được giao Ở độ tuổi 18-30 tuôi cũng chiếm tỷ trọng 22,9% chứng tỏ lực lượng lao động kế thừa đủ mạnh để công ty phát huy nguồn nhân nhân lực của mình trong tương lai

'Về trình độ nguồn nhân lực: Công ty hiện đang sở hữu một đội ngũ nhân viên, công nhân lành nghề với tỷ trọng khá cao chiếm gần 50% tông số lao động hiện có, đây là lực lượng lao động lành nghề, có trình độ trung học chuyên nghiệp, là lực lượng có đầy đủ kiến thức để vận hành được các công nghệ sản xuất tiên tiến hiện nay Bên cạnh đó đội ngũ quản lý, kỹ sư có trình độ Đại học và trên đại học chiếm 14% tổng số nhân lực cũng là một con số khá cao so với các công ty khác Đây là lực lượng đáp ứng đầy đủ khả năng để quản lý và điều hành mọi hoạt động của công ty.

Nguồn lực tài chính của công ty chúng ta có thể phân tích thông qua tình hình sử dụng vốn và hiệu quả sử dụng vốn của công ty qua các năm gần đây thể hiện trên bảng tổng hợp sau:

Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán của công ty giai đoạn2011 - 2013

Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

2 DAU TU DAI HAN 39.593.340 40.120.758 44.093.178 TONG TAI SAN 817.572.228 835.192.886 | 1.041.133.462

B NGUON VON CSH 152.204.880 159.876.044 163.912.490 TONG NGUON VON 817.572.228 835.192.886 | 1.041.133.462

Qua bảng số liệu trên cho thấy tổng tài sản của công ty ngày càng tăng, năm 2013 tăng 30% so với năm 201 1, trong đó đầu tư TSCĐ là trên 50%

Qua phân tích trên cũng thấy rằng nguồn vốn của công ty chủ yếu được tài trợ từ các khoản nợ ngắn hạn chiếm 55,2% tổng nguồn vốn Việc sử dụng vốn vay nhiều để tài trợ cho nguồn vốn sẽ tạo ra cảm giá không an toàn tuy nhiên nguồn việc sử dụng nguồn vốn vay là để tài trợ cho tài sản của doanh nghiệp Trong 03 năm liên tiếp hệ số Tổng nợ/tổng tài sản vẫn nhỏ hơn 1, chứng tỏ tổng tài sản của công ty có thể đối phó được với tổng nợ Tuy vay, công ty cần thận trọng trong các quyết định khi sử dụng nguồn vốn vay để tài trợ cho nguồn vốn của mình.

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 201 1-2013

a Sén phẩm kinh doanh chủ yếu

Sản phẩm sản xuất và kinh doanh chủ yếu của công, ty trong các năm qua là thép xây dựng và phôi thép

* Thộp xõy dựng: bao gồm thộp cuộn trũn trơn ỉ6 — ỉ8, tiờu chuẩn

TCVN: 1651-8: BCT 34, BCT 38, thộp thanh vin ỉ10 - ỉ36, tiờu chuẩn TCVN 1651-2 : 2008:CB300V (CT51) do chính nhà máy sản xuất

* Phôi thép: Bao gồm phôi thép chất lượng kích thước

120x120x6000mm, tiêu chuẩn TCVN 1765-75, BCT34, BCT38, BCTS1 do nhà máy thép Thái Bình Dương sản xuất

~ Một số hình ảnh về sản phẩm mà công ty phân phối:

Phôi thép KT "Thép thanh vẫn “Thép cuộn tròn trơn

120x120x6000 010 - 036 06-08 b Tinh hinh tiêu thụ sản phẩm và thị trường của công ty

* Thị trường tiêu thụ: Với bề dày kinh nghiệm của người chủ sáng lập công ty trên hai mươi năm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sắt thép Đến nay Công ty đã có hệ thống phân phối trải dài rộng khắp trên toàn quốc, bao gồm Thành phố Đà Nẵng, các tỉnh thành phố Miền Trung và Tây Nguyên, một phần của Hà Nội và thành phó Hồ Chí Minh.

Bảng 2.4:Tình hình tiêu thụ tại các thị trường chủ yếu của công ty

| Tỉ trọng tiêu thụ qua các năm (%)

Nguôn: Phòng Kinh doanh Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng tập trung vào một số thị trường chính, thị trường Đà Nẵng chiếm tỉ trọng cao nhất Đây là thị trường mục tiêu hàng đầu, có tính chiến lược và tập trung mạnh nhắt, thị trường này là khu vực chủ yếu mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cho công ty e Kết quả hoạt động của công ty qua các năm

Bảng 2.5: Kết quả kinh doanh của công ty qua các năm 2011-2013

Năm Năm Năm Tốc độ tăng

1 Doanh thu về bán hing và CCDV 1.768.151] 1.195.623| 1.538.408| -32,38] 28,67

7 Lợi nhuận thuân từ hoại động kinh doanh 1709| 9572| 19810| -4401| 106,95

8 Lợi nhuận sau thuế thu nhập DN | 1790| 7603| 15519| -5754| 10411

Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ta thấy tình hinh hoạt động kinh doanh của công ty có nhiều biến động trong giai đoạn 2011-2013 Năm 2012 là năm tương đối khó khăn đối với các hoạt động của công ty, thị trường thép trong nước và thế giới diễn biến phức tạp Theo đó so với năm

2011 các chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận đều có sự biến động giảm, cụ thể năm 2012: Doanh thu thuần về bán hàng và CCDV giảm 32,38%, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh giảm 44,01%, đặc biệt lợi nhuận sau thuế giảm đến 57,54% so với năm 2011 Tuy nhiên đến năm 2013 nhờ nắm bắt được cơ hội và dự báo được xu hướng biến động của thị trường thép ở một số thời điểm quan trọng, nên công tác tổ chức kinh doanh đã mang lại hiệu quả, các con phản ánh chỉ tiêu hoạt động kinh doanh bắt đầu tăng mạnh (doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 28,67% so với năm 2012) đưa công ty vượt qua giai đoạn khó khăn và tiếp tục phát triển vững bước cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành trên địa bàn

2.2 THỰC TRẠNG HỆ THÓNG KÊNH PHÂN PHÓI TẠI CÔNG TY

CO PHAN THEP THAI BINH DƯƠNG

2.2.1.Các dạng kênh phân phối đang sử dụng tại công ty

Công ty cô phần thép Thái Bình Dương được thành lập chính thức từ năm 2005 là một đơn vị kinh tế tư nhân độc lập, sản xuất và cung ứng cho thị trường nhiều chủng loại thép xây dựng có chất lượng cao và phôi thép cho các nhà máy sản xuất thép, phân phối rộng rãi khắp tất cả mọi miền của đất nước Với sản phẩm chất lượng cao và chính sách giá cả hợp lý các chính sách hỗ trợ đi kèm Công ty đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối trải dài từ

Bắc Ninh đến TP Hồ Chí Minh và trải rộng qua đến Lào, Campuchia Tuy vậy, qua nhiều năm hoạt động, hệ thống kênh phân phối đã có bộc lộ nhiều khiếm khuyết và tính ôn định không cao

Các dạng kênh phân phối mà công ty đang sử dụng:

40 a Kénh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp của công ty được tổ chức phân phối sản phẩm đi trực tiếp từ nhà sản xuấtlà công ty Cổ phần thép Thái Bình Dương đến khách hàng tiêu dùng

CÔNG TY CP THÉP KHÁCH

Quy mô của các chủ thể sử dụng để công ty quyết định bán trực tiếp: Giá trị của công trình, tổng khối lượng thép đặt mua, tính ảnh hưởng của công trình, sự thỏa thuận của các nhà phân phối tại khu vực đó

Các nhược điểm trong kênh trực tiếp:

~ Việc tiếp cận bán hàng, hay chỉ phí đại diện rất cao

~ Thiếu tính cơ động trong giao nhận hàng

~ Thời hạn công nợ kéo dài

- Cần nhiều lực lượng hỗ trợ (kinh doanh, kỹ thuật

Các chính sách đang áp dụng:

~ Tuy theo giá bán thống nhát trong điều khoản hợp đồng, công ty giao cho phòng kinh doanh và các bộ phận liên quan mức hoa hồng đề đàm phán là

1,35% giá bán Đánh giá kênh phân phối trực tiếp Ưu điểm: Người tiêu dùng cảm thấy thoải vì được mua tận gốc, không qua trung gian, việc kêu ca phản nàn hoặc xin tư vấn cũng được trả lời trực tiếp, độ tin cậy cao hơn Người bán - được tiếp nhận trực tiếp ý kiến khách hàng nên việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh và sản xuất sẽ kịp thời hơn, các dự báo thị trường có độ chính xác lớn hơn, đồng thời cũng có nhiều cơ hội tìm các hướng mới Đường đi của sản phẩm ngắn nhất làm giảm chỉ phí lưu thông, số lần chuyển giao sản phẩm ít nhất, rất phù hợp với đặc điểm của sản phẩm Điều nay góp phần làm giảm chỉ phí rất lớn

Thực tế cho thấy bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp với cách thức thanh toán sòng phẳng do vậy công ty có thể kiểm soát đối với sản phẩm của mình, tránh được những mắt mát, hư hỏng không đáng tiếc xảy ra và không phải đối mặt với tình trạng nợ kéo dài

Nhược điểm: Chỉ phí cho các lần tổ chức hội chợ, cho đội ngũ giao hàng, bán hàng, tư vấn, giải quyết là rất lớn, từ đó dẫn đến các chỉ phí hoạt động, quản lý cũng lớn

Kiểu phân phối này là người sản xuất giao hàng cho khách hàng nên luôn bị động trong việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu đùng, họ phải tùy thuộc vào nhu cầu của khách hàng, vì không chủ động được thời gian giao hàng nên họ mắt đi một phần chỉ phí cơ hội và việc giao hàng cho khách hang cũng mắt rất nhiều thời gian và chỉ phí

Thông qua kênh phân phối trực tiếp sẽ bị hạn chế bởi không gian và thời gian trong giao dịch với khách hàng b Kênh phân phối gián tiếp

Là kênh phân phối tương đối dài Hàng hóa được công ty phân phối tới các nhà phân phối để họ tiếp tục phân phối cho hệ thống bán lẻ và các nhà bán lẻ bán cho người tiêu dùng

DUONG THÁI BÌNH PHOI DUNG TIÊU

Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối gián tiếp của công ty

- Các trung gian là nhà phân phối:

Công ty thép Thái Bình Dương đã chọn được khoảng 27 nhà phân phối vào kênh phân phối của mình, họ là các Công ty lớn, chuyên phân phối sản

42 phẩm thép xây dựng có đầy đủ năng lực tài chính và bề dày kinh nghiệm Phương thức phân phối của công ty đối với nhà phân phối là rộng rãi, vì vậy các nhà phân phối có thể thay đổi Đặc điểm chung của các nhà phân phối là tính chuyên môn hóa cao, có mạng lưới phân phối rộng trên tắt cả các vùng, thị trường Các nhà phân phối kinh doanh sắt thép mang tính chất mua đứt bán đoạn nên sau khi bán hàng cho họ xong thì khả năng kiểm soát của công ty đối với hàng hóa là rất khó khăn Việc tổ chức phân phối cho các nhà bán lẻ, số lượng và giá cả ra sao thì đều do các nhà bán buôn tự quyết định Tình trạng trên dẫn đến hiện tượng làm giá, ghìm hàng, chiếm dụng vốn, tạo nên những cơn sốt ảo trên thị trường

- Các trung gian bán lẻ:

THỰC TRẠNG HỆ THONG KENH PHAN PHOI TAI CONG TY CO PHÀN THÉP THÁI BÌNH DƯƠNG -s-222sssesrcerree 39) 39 1 Các dạng kênh phân phối đang sử dụng tại công ty 2 Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần thép Thái Bình Dương

Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phúi tại công ty

a Chính sách tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối Công ty Cổ phần thép Thái Bình Dương hiện nay tổ chức mạng lưới phân phối vừa phân phối trực tiếp vừa phân phối qua các trung gian gián tiếp, gia tăng thị phần tại các khu vực Miền Trung, Tây Nguyên, Miền Nam, Tây Nam Bộ cũng chỉ nhờ vào nỗ lực của các Nhà phân Phói, vị thế của các nhà phân phối hiện tại là rất cao và cóảnh hưởng rất lớn đến tình hình kinh doanh của công ty Do vậy việc chọn các thành viên kênh phân phối là công việc rất quan trọng trong chiến lược kinh doanh Công ty đã xây dựng được các điều

46 kiện chọn, tiêu chuẩn để chọn các thành viên trong kênh phân phối như sau: al Điều kiện chưng trong việc chọn thành viên

- Phải thỏa mãn các điều kiện về Nhà kho, năng lực về tài chính, hệ thống các địa điểm kinh doanh phân phối, đội ngũ nhân viên, quy mô thị trường

- Phải có tư cách pháp nhân theo qui định của pháp luật Việt Nam: phải đăng ký kinh doanh ngành hàng sắt thép, kim khí với cơ quan quản lý Nhà nước

- Kinh doanh các mặt hàng đúng nguồn gốc xuất sứ, không kinh doanh sản phẩm nhái hàng của công ty làm mắt uy tín của công ty

~ Phải đáp ứng được các yêu cầu về phương tiện kinh doanh là: phải có mặt bằng kinh doanh, vồn, đội ngũ bán hàng, thị trường tiêu thụ

- Sức mạnh bán hàng của trung gian phân phối: các trung gian phân phối có nghĩa vụ bán hàng cho hệ thống khách hàng của mình, không cạnh tranh với các đơn vị trong cùng hệ thống a2 Các tiêu chí đối với từng loại thành viên:

- Đối với các thành viên ở cấp trung gian nhà phân phối, bán buôn: Việc đánh giá dựa vào 3 tiêu chí sau:

+ Qui mô bán buôn: Trung gian phân phối phải đáp ứng được điều kiện về sản lượng tiêu thụ với qui mô bán buôn, tùy điều kiện, đặc điểm và khả năng tiêu thụ của sản phẩm mà công ty qui định quy mô tiêu thụ cho cấp trung gian được chọn Hiện nay quy mô bán buôn mà công ty đề ra với các trung gian theo sản lượng tiêu thụ là 12.000 tắn/năm

+ Nguồn lực tài chính: Vốn kinh doanh và khả năng thanh toán là tiêu chuẩn cơ bản nhất dé công ty chọn các thành viên Đặc thù ngành hàng sắt thép là giá trị lớn nên đòi hỏi phải có nguồn kinh doanh vốn lớn nên công ty

:È năng lực tài chính tối thiểu như sau: qui định các tiêu chuẩn ® Nguồn vốn kinh doanh: trên 15 tỷ đồng ô Thời gian cụng nợ tối đa 30 ngày kể từ ngày giao hàng ô Số dư nợ đảm bảo dưới 12 tỷ đồng

Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng đặc biệt đối với các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán, thể hiện qua các tiêu chí sau: © Co ky nang bán hàng tốt: Có khả năng thuyết phục khách hàng và có khả năng đàm phán tốt © Hiểu biết về sản phẩm: Nhân viên phải hiểu biết về những đặc điểm kỹ thuật của các chủng loại sắt thép, các ưu điểm của sản phẩm so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh s Số người phụ trách kinh doanh thực sự đang làm việc: trên 5 người

Tuy nhiên trong thực tế việc đặt ra các tiêu chuẩn qui định đối với lực lượng bán hàng là rất khó thực hiện Công ty chỉ quy định mà không thêd¡ sâu can thiệp về mô hình quản lý và tổ chức của các thành viên kênh phân phối Trong đó tập trung vào chất lượng của lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng, sự hiểu bi: sản phẩm thì khi giải thích cho khách hàng nghe họ sẽ tạo được sự thuyết 't của nhân viên về kỹ thuật, về các đặt tính cơ lý của phục cao hơn vì đa số khách hàng không phải ai cũng hiểu biết hết về sản phẩm

- Đối với thành viên là các trung gian bán lẻ: Hiện nay các thành viên này chủ yếu phụ thuộc hoặc trực thuộc quản lý của cấp trung gian bán buôn, tiêu chuẩn lựa chọn trung gian bán lẻ là do các thành viên bán buôn đặt ra và quản lý a3 Đánh giá và lựa chọn thành viên kênh phân phối:

Sau khi thỏa mãn đầy đủ điều kiện chung đề chọn trung gian phân phối, công ty còn đánh giá để lựa chọn các thành viên kênh phân phối theo các tiêu chí đánh giá, sử dụng phương pháp đánh giá xếp loại cho các thành viên tham gia kênh phân phối Cụ thẻ, dựa vào các chỉ tiêu đánh giá, từng chỉ tiêu công ty sẽ đánh giá các trung gian theo mức độ cao thấp khác nhau, xếp loại A, B, C , trung gian nào có tông các chỉ tiêu được xếp loại cao nhiều hơn thì được chọn, những trung gian không được chọn làm nhà phân phối sẽ được gợi ý làm đại lý bán lẻ cho nhà phân phối.

Bảng 2.8: Bảng xếp loại thành viên kênh phân phối

Chỉ tiêu đánh giá TVI TV2 TV3 | TV

Nhận xét chính sách tuyển chọn thành viên của công ty

+ Các điều kiện tuyển chọn mà công ty đề ra là phù hợp, các thành viên tham gia đễ dàng đáp ứng được các yêu cầu mà công ty đưa ra Các tiêu chuẩn này sẽ giúp cho Công ty có thêm nhiều thành viên hơn nữa trong thời gian tới

+ Chính sách chọn thành viên quy định các tiêu chuẩn, yêu cầu và trách nhiệm đối với các thành viên kênh tạo thuận lợi cho các thành viên trong việc kinh doanh

+ Phương pháp đánh giá để chọn thành viên giúp đánh giá nhanh, đơn giản, những tiêu thức đánh giá cơ bản, giúp công ty nhanh chóng chọn được các thành viên kênh phân phối

+ Các chỉ tiêu đánh giá để lựa chọn một nhà phân phối quá ít nên việc đánh giá chiở mức độ cơ bản, không dựa trên một tổng quan

+ Phương pháp này không đề ra chỉ tiêu nào quan trọng nhất, nên dẫn đến tình trạng các trung gian có khả năng rất tốt, phù hợp nhưng không được chọn Qui trình tuyển chọn không được thực hiện một cách khoa học Do vậy, Công ty có thể đã bỏ qua những thành viên có khả năng mà Công ty chưa biết đến b Các chính sách khuyến khích để tạo động lực cho các thành viên kênh phân phối

MỘT SÓ GIẢI PHAP NHAM HOAN THIEN HE THONG

TONG QUAN VE CONG TY CO PHAN THEP THAI BINH

DUONG VA THUC TRANG HE THONG KENH PHAN PHOI

SAN PHAM THEP XAY DUNG TAI CONG TY

2.1 TONG QUAN VE CONG TY CO PHAN THEP THAI BÌNH

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty CP thép Thái Bình Dương

Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần thép Thái Bình Dương

Tén giao dich tiéng Anh: Pacific Steel Joint Stock Company

Trụ sở chính: Đường số 01, khu Công nghiệp Thanh Vĩnh mở rộng, huyện Hòa Vang, thành phố Đà Nẵng Điện thoại: 0511 3795555

Tiền thân của Công ty cô phân thép Thái Bình Dương là công ty cổ phần thép Xuân Hưng - một công ty có bề dày kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng thép nhiều năm

Khi mới ra đời, với một cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ trên địa bàn thành phố Đà Nẵng - chuyên thu gom phế liệu trên địa bàn thành phó để cán ra những sản phâm thép xây dựng phục vụ cho nhu cầu xây dựng của nhân dân từ những năm đầu của thập niên 80 Đến năm 2005 công ty đã đánh dấu một bước ngoặt mới trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình bằng việc đầu tư mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh của mình, từ đây cái tên Công ty TNHH TM XNK Xuân Hưng đã đổi

30 tên thành công ty Cô phần thép Xuân Hưng

Năm 2007, nhu cầu thị trường về mặt hàng thép tăng cao công ty CP thép Xuân Hưng đã quyết định đầu tư thêm một nhà máy thép cao cấp Xuân Hưng sau đó đổi tên thành Nhà máy thép cao cấp Thái Bình Dương

Năm 2009 nhà máy thép cao cấp Thái Bình Dương chính thức đổi tên thành công ty Cổ phần thép Thái Bình Dương Được thành lập theo chứng nhận đăng ký kinh doanh và đăng ký thuế số 0401140565 do Sở Kế hoạch và đầu tư TP Đà Nẵng cấp thay đổi lần thứ nhất ngày 13/01/2009 Là chủ đầu tư của nhà máy thép cao cấp Thái Bình Dương

Sản xuất sản phẩm chính là phôi thép chất lượng cao 120x120x600,

150x150x6000, các loại sản phẩm thép xây dựng như thép cuộn ®6, 8, thép thanh vằn ®10- ®36 chất lượng cao theo tiêu chuẩn quốc tế, công nghệ tiên tiến phục vụ cho các công trình dân dụng, các cao ốc văn phòng

- Với tiêu chí “?ạo thêm giá trị cho khách hàng”, PSC luôn luôn bỗ sung, hoàn thiện các chuyên gia quản lý giàu kinh nghiệm, đội ngũ kỹ sư có trình độ cao cùng với lực lượng công nhân lành nghề đã qua đào tạo, nhằm tạo ra những sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo, đáp ứng yêu cầu của khách hàng

- Không ngừng hoàn thiện trong việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ trước và sau bán hàng, trong công nghệ sản xuắt, bảo vệ môi trường cũng như trong quản lý chất lượng sản phim

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty a So dé tổ chức công ty