Một số giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng marketing tại công ty tin học xây dựng 1

Trong nền kinh tế thị trờng, với xu hớng hội nhập và tự do hốtồn cầu, các doanh nghiệp hoạt động với những đối thủ cạnh tranh biến đổinhanh chóng, sự đe doạ của đối thủ tiềm ẩn, những ti

lời nói đầu

Hiện nay, trên thế giới cỏc lĩnh vực thuộc về tin học điện tử (THĐT) liờntục thay đổi và phỏt triển một cỏch chúng mặt THĐT ngày càng khẳng định

vị trớ quan trọng của mỡnh, tham gia vào hầu hết cỏc lĩnh vực kinh doanh và

hỗ trợ đắc lực cho con người giỳp họ hoàn thiện tốt cụng việc một cỏch nhanhchúng, dễ dàng THĐT ngày càng xõm nhập sõu vào cỏc doanh nghiệp hoạtđộng trong cỏc lĩnh vực khỏc nhau và trở thành khụng thể thiếu trong hoạtđộng của doanh nghiệp

ở Việt Nam, thời kỳ kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp đã qua,thay vào đó là nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa có sự quản lýcủa nhà nớc Trong nền kinh tế thị trờng, với xu hớng hội nhập và tự do hoátoàn cầu, các doanh nghiệp hoạt động với những đối thủ cạnh tranh biến đổinhanh chóng, sự đe doạ của đối thủ tiềm ẩn, những tiến bộ về công nghệ,những đạo luật và chính sách mới, sự trung thành của khách hàng ngày cànggiảm sút, họ có nhiều sự lạ chọn hơn… Để giảm thiểu những rủi ro và khó Để giảm thiểu những rủi ro và khókhăn đó, khi ra các quyết định kinh doanh và quản lý, ngời ta không thể thiếutri thức về thị trờng, về khách hàng và nhu cầu của họ cũng nh phơng thức tiếpcận khách hàng và thị trờng, thỏa mãn khách hàng… Để giảm thiểu những rủi ro và khó Những kiến thức đó sẽ

đợc trang bị thông qua các nguyên lý của Marketing nhng điều quan trọngnhất là cách thức vận dụng nó vào trong thực tiễn

Có thể thấy thuật ngữ công nghệ thông tin (CNTT) hiện nay đợc sử dụngkhá phổ biến, xuất hiện nhiều trong các bài báo và trong các hoạt động khác.Thực chất ngành công nghiệp CNTT chỉ mới bắt đầu du nhập vào nớc ta trongkhoảng thời gian hai, ba chục năm trớc nên còn non kém so với trình độ củacác nớc trong khu vực và trên thế giới Ngành công nghiệp CNTT vận độngtheo cơ chế thị trờng, tuân theo các nguyên tắc của cơ chế thị trờng, tự do kinhdoanh tự do giá cả hơn nữa CNTT lại đang đợc Nhà nớc khuyến khích thúc

đẩy, phát triển chính vì vậy thị trờng CNTT trở thành thị trờng hấp dẫn thu hútnhiều doanh nghiệp tham gia khiến cho thị trờng trở nên sôi động, phức tạp,cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn doanh nghiệp nào cũng nỗ lực thoả mãn đầy

đủ nhất nhu cầu của khách hàng, trong họ đã bắt đầu hình thành nên các t ởng Marketing và dần dần họ nhận thấy tầm quan trọng của Marketing, chỉ cóMarketing mới giúp họ đạt đợc mục tiêu đề ra

t-Tuy nhiên thực tế ở Việt Nam hiện nay Marketing là thuật ngữ khá mới

mẻ, đặc biệt ngay cả với các doanh nghiệp trực tiếp sản xuất kinh doanh Họluôn thờng trực một số từ ngữ khi nhắc đến Marketing nh là: tiếp cận thị tr-ờng, tiếp thị, thủ thuật bán hàng, nài ép, quảng cáo rầm rộ… Để giảm thiểu những rủi ro và khó Tất nhiên điều đókhông sai nhng cha đầy đủ và nếu coi Marketing chỉ bao hàm các phạm trù

nh vậy thì thật sai lầm

Xuất phát từ những vấn đề nêu trên, sau một thời gian thực tập tại công tyTin học Xây dựng, em nhận thấy việc ứng dụng Marketing là một vấn đề nan

giải đối với công ty Chính vì vậy em đã chọn và đi sâu vào tìm hiểu đề tài:

Một số giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng Marketing tại Công ty Tin

]

học Xây dựng”

Thông qua đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh và cách thức vận dụngMarketing tại Công ty Tin học Xây dựng em xin mạnh dạn đa ra những đềxuất nhằm hoàn thiện chiến lợc Marketing- Mix, nâng cao hiệu quả ứng dụngMarketing tại Công ty Tin học Xây dựng

Phơng pháp nghiên cứu: trong quá trình nghiên cứu em vận dụng phơng

pháp nghiên cứu tại bàn, nghiên cứu qua các tại liệu thứ cấp, sử dụng cácnguyên lý Marketing làm chuẩn mực đánh gía quá trình sản xuất kinh doanhtại công ty

Giới hạn đề tài: Đây là một đề tài chọn nghiên cứu tập trung giải quyếtcác vấn đề của Marketing- Mix, có nhiều mối quan hệ kinh tế với các tổ chứchành chính và công nghệ Đề tài không đủ điều kiện đề cập và giải quyết triệt

để những vấn đề đặt ra, vì vậy đề tài chỉ tập trung giải quyết các giải phápMarketing- Mix tại công ty

Với mục đích, phơng pháp nghiên cứu và giới hạn đề tài đợc chia làm 3chơng:

Chơng I: Chiến lợc Marketing trong hoạt động kinh doanh

Chơng II: Thực trạng ứng dụng Marketing tại Công ty Tin học Xây dựng

Chơng III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lợc Mix tại Công ty Tin học Xây dự

Chơng i chiến lợc Marketing trong hoạt động

kinh doanh

I.Tổng quan về Marketing

1.Sự phát triển của Marketing

Marketing bắt nguồn từ một thuật ngữ tiếng Anh, nghĩa đen của nó làlàm thị trờng

* Giai đoạn hình thành lên lý thuyết Marketing

Giai đoạn từ 1910 đến 1920 các khái niệm cơ bản của Marketing ra đời

và củng cố trong thời kỳ này đã làm nền tảng cho sự phát triển của Marketing.Vì vậy ngời ta gọi giai đoạn này là giai đoạn xây dựng khái niệm

Giai đoạn 1920 đến 1930 là giai đoạn đánh dấu sự ra đời của các nguyên

lý Marketing Hơn nữa lãnh vực mới của Marketing là bán buôn và nghiên cứuthị trờng cũng xuất hiện trong giai đoạn này Đặc trng lớn nhất của giai đoạnnày là sự phát triển của lãnh vực bán lẻ

Giai đoạn 1930 đến 1940 Marketing đợc phát triển theo chiều rộng vàchiều sâu Đặc biệt trong giai đoạn này sự phát triển của Marketing theo hớng

định lợng, phơng pháp nghiên cứu mang tính khoa học

Giai đoạn 1940 đến 1950 là giai đoạn đánh giá lại các hoạt động chủ yếutrong giai đoạn này nhằm mục đích củng cố lại và tổng quát hoá các kháiniệm Marketing Bắt đầu có sự thai nghén của trờng phái quản trị Marketing Giai đoạn 1950 đến 1960 giai đoạn tái xây dựng các khái niệm Tronggiai đoạn này một số điểm nổi bật của Marketing đợc hình thành, tập trungnhấn mạnh quản trị Marketing, khái niệm Marketing- Mix đợc sử dụng… Để giảm thiểu những rủi ro và khó

* Quá trình đa Marketing vào trong thực tế

Thuật ngữ Marketing đợc sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng

đờng của trờng đại học tổng hợp Michigan ở Mỹ

Đến năm 1910 tất cả các trờng đại học tổng hợp quan trọng của Mỹ bắt

đầu giảng dạy môn học Marketing Suốt trong gần một nửa thế kỷ, Marketingchỉ đợc giảng dạy trong các nớc nói tiếng Anh Mãi sau chiến tranh thế giớilần thứ hai vào những năm 50 và 60 của thế kỷ này, nó mới đợc truyền básang Tây Âu và Nhật Bản Bộ máy Marketing đầu tiên của Châu Âu đợc thànhlập tại thành phố Graj (áo) năm 1968 Một năm sau đó, tại thành phố Manstercủa CHLB Đức, một bộ môn Marketing của Châu Âu cũng đã ra đời… Để giảm thiểu những rủi ro và khó

Quá trình quốc tế hoá của Marketing đã phát triển rất mạnh Ngày nayhầu nh tất cả các nớc Châu Mỹ, Châu Âu, Châu á, Châu úC, Châu Phi đềugiảng dạy và ứng dụng Marketing vào trong sản xuất kinh doanh một cách cóhiệu quả

Khi mới ra đời và suốt trong một thời kỳ dài, Marketing chỉ giới hạntrong lĩnh vực Thơng mại Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ để tiêu thụ nhanhchóng những hàng hoá và dịch vụ đợc sản xuất nhằm đạt lợi nhuận cao Ngời

ta gọi Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống (Traditional)hay Marketing thụ động (Marketing Passif)

Sau chiến tranh thế giới thứ hai, tình hình kinh tế của thế giới cũng nhcủa từng nớc có nhiều thay đổi Đó là: kinh tế tăng trởng mạnh, khoa học và

kỹ thuật phát triển nhanh, cạnh tranh trên thị trờng diễn ra gay gắt, giá cả biến

động mạnh, rủi ro trong kinh doanh nhiều, khủng khoảng diễn ra liên tiếp… Để giảm thiểu những rủi ro và khóNhững tác động trên buộc các nhà kinh doanh phải có những phơng pháp mới

để ứng xử hợp lý với thị trờng, các hoạt động Marketing truyền thống không

giải quyết đợc những mâu thuẫn trên Chính vì vậy, Marketing hiện đại(Modern Marketing) hay Marketing năng động (Marketing dynamique) đã ra

đời Nó không còn bị giới hạn hẹp trong Thơng mại, không chỉ còn là nhữnghoạt động nhằm bán hàng hay tiêu thụ những cái đã có sẵn, nó đợc mở rộnghơn và toàn diện hơn Để hiểu đợc marketing hiện đại đợc mở rộng và toàndiện hơn nh thế nào ta sẽ tiếp tục tìm hiểu xem thực chất Marketing là gì?

2 Khái niệm Marketing

Cho đến nay nhiều ngời vẫn lầm tởng Marketing với việc chào hàng (tiếp

thị), bán hàng và các hoạt động hoạt động kích thích tiêu thụ Vì vậy họ quaniệm Marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà ngời bán hàng sửdụng nhằm bán đợc hàng và thu đợc tiền về

Thực ra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động Marketingcủa doanh nghiệp, mà hơn thế nữa đó không phải là khâu quan trọng nhất.Một hàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của ngời tiêu dùng, chất lợng thấp,kiểu dáng kém hấp dẫn, giá cả đắt… Để giảm thiểu những rủi ro và khó thì dù cho ngời ta có tốn bao nhiêu côngsức và tiền của để thuyết phục khách hàng thì việc mua chúng cũng rất hạnchế Ngợc lại, nếu nh nhà kinh doanh tìm hiểu kỹ lỡng nhu cầu của kháchhàng, tạo ra những mặt hàng phù hợp với họ, quy định một mức giá thích hợp,

có một phơng thức phân phối hấp dẫn và kích thích tiêu thụ có hiệu quả thìchắc chắn việc bán những hàng hoá đó sẽ trở nên dễ dàng hơn Cách làm nhvậy thể hiện sự thực thành quan điểm Marketing hiện đại

Marketing đợc định nghĩa nh sau: Marketing là quá trình xúc tiến với thị

trờng nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngời; hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con ngời (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi (Trích dẫn từ giáo trình

Marketing căn bản) Marketing hiện đại có những đặc trng đó là: Coi thị trờng

là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá Trên thị trờng,ngời mua có vai trò quyết định, nhu cầu là yếu tố quyết định quá trình sảnxuất kinh doanh Marketing hoạt động bắt đầu từ nhu cầu trên thị trờng Nóbao gồm tất cả các hoạt động và tình toán về mục tiêu, ý đồ chiến lợc từ trớckhi sản xuất ra sản phẩm cho đến hoạt động sản xuất tiêu thụ và những dịch

vụ sau bán

Một chơng trình Marketing sẽ đợc thực hiện thông qua các công cụ của

nó đó là ]4P” hay còn gọi là Marketing hỗn hợp (Marketing- Mix) Vậy

Marketing hỗn hợp là gì? 4P có ý nghĩa gì? Các thuật ngữ này sẽ đợc làm rõ ởphần tiếp theo

II.Marketing hỗn hợp.

Sau một thời gian thực tập tại Công ty Tin học Xây dựng em thấy vấn đề

mà công ty gặp phải là việc ứng dụng Marketing vào quá trình kinh doanh chahiệu quả Để đánh giá đợc thực trạng ứng dụng chơng trình Marketing khônghiệu quả của công ty phải dựa vào lý thuyết Marketing và Marketing- Mix lấy

đó làm cơ sở để phân tích, đánh giá và rút ra kết luận đồng thời đề ra các giảipháp nâng cao hiệu quả ứng dụng Marketing tại Công ty Tin học Xây dựng.Sau đây là những nội dung chính của Marketing- Mix

1 Khái niệm Marketing- Mix

Marketing là tập hợp các khái niệm, công cụ, lý thuyết thực tiễn, quytrình và kinh nghiệm hình thành nên một hệ thống kiến thức đa dạng và phongphú

Marketing có nghĩa rộng hơn hẳn bán hàng Tuy nhiên tất cả các hoạt

động Marketing suy cho cùng đều theo đuổi mục tiêu trực tiếp là bán đợcnhiều hàng hoá Marketing là tập hợp các hoạt động bao gồm quảng cáo, cácmối quan hệ với công chúng, xúc tiến bán hàng, nghiên cứu Marketing, pháttriển sản phẩm mới, thiết kế và giới thiệu hàng hoá, bán hàng cá nhân, dịch vụsau khi bán và định ra các mức giá bán

Thuật ngữ Marketing hỗn hợp thờng xuyên đợc sử dụng để mô tả sự kếthợp của các yếu tố Marketing nói trên đợ áp dụng trong một hoàn cảnh cụ thể.Marketing- Mix là một trong những khái niệm chủ chốt của lý thuyết

Marketing hịên đại: Marketing- Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà

công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu của mình trên thị trờng mục tiêu.

Các thành phần chủ yếu của Marketing- Mix đợc liệt kê thành bốn chữ ]P” từnguyên gốc Tiếng Anh là: Production (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phânphối), Promotion (xúc tiến hỗn hợp)

2 Các hoạt động của Marketing- Mix

Có ngời ví Marketing- Mix nh một công việc soạn nhạc của một nhạc sĩ

mà các thành phần của nó nh một nốt nhạc Nếu ngời nhác sĩ (ở đây là nhàquản lý) mà giỏi thì nhạc sẽ hay, xí nghiệp kinh doanh có hiệu quả

Promotion Place

đối với việc bán cùng một loại sản phẩm có ngời coi trọng chiến lợc giá cả, cóngời coi trọng khâu quảng cáo, kỹ thuật, chào hàng, bán hàng

Production

Place

Price Promotion

Sơ đồ 2: Marketing- Mix gắn liền với thị trờng mục tiêu đợc lựa chọn

Đối với cùng một xí nghiệp, cùng một mặt hàng, Marketing- Mix cũng sẽthay đổi theo thời gian tuỳ theo những diễn biến cụ thể, ví dụ thời kỳ mới đasản phẩm mới ra thị trờng, ngời ta thờng coi trọng khâu yểm trợ và xúc tiến,chi phí quảng cáo lúc này sẽ khá cao Vì tình hình thời gian thay đổi sản phẩm

đã có chỗ đứng vững vàng thì quảng cáo và xúc tiến khác giảm dần, giá cảcũng có thể điều chỉnh

Hoạch định chơng trình Marketing là một khâu quan trọng trong quátrình Marketing, đa ra đợc quyết định chính xác đối với từng biến số củaMarketing- Mix và biết cách sử dụng phối hợp các biến số là yếu tố quyết

định doanh nghiệp có đạt đợc mục tiêu Marketing trong dài hạn hay không

Bởi không phải tất cả các biến số trong Marketing- Mix đều có thể điều chỉnh

đợc sau một thời gian ngắn Thông thờng công ty có thể thay đổi giá, quy môlực lợng bán hàng và chi phí quảng cáo sau một thời gian ngắn Thế nhngcông ty chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi các kênh phân phối saumột thời gian dài Vì vậy công ty thờng ít thay đổi Marketing- Mix của từngthời kỳ trong một thời gian ngắn, mà chỉ thay đổi một số biến số trongMarketing- Mix

Các yếu tố của Marketing- Mix đều hớng vào ngời tiêu dùng và chịu ảnhhởng quan trọng của các môi trờng kinh tế, chính trị, xã hội, công nghệ, cạnhtranh

Hai thuật ngữ sản phẩm, giá cả đợc sử dụng khá phổ biến và dễ hiểu nhngthuật ngữ phân phối và xúc tiến hỗn hợp là những từ chuyên môn của mônMarketing nên sẽ khó hiểu hơn Để hiểu rõ hơn về các thuật ngữ trên ta sẽ tiếptục đi phân tích từng thuật ngữ một theo quan điểm Marketing

3.Các công cụ Marketing- Mix

3.1 Sản phẩm

a Khái niệm sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay

ớc muốn đợc đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Trong thực tế hàng hoá đợc xác định bằng các

đơn vị hàng hoá Đơn vị sản phẩm là một chỉnh thể riêng biệt đợc đặc trngbằng kích thớc, gía cả, hình thức bên ngoài và các đặc tính khác

b Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm

Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm theo ý tởng Hàng hoá theo ý tởng cóchức năng cơ bản là trả lời câu hỏi: về thực chất sản phẩm này thoả mãnnhững điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì? Và chính

đó là những gía trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng

Cấp độ thứ hai là sản phẩm hiện thực Đó là những yếu tố phản ánh sự cómặt trên thực tế của sản phẩm Những yếu tố đó bao gồm: các chỉ tiêu phản

ánh chất lợng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc thù, tên nhãn hiệu cụ thể và

đặc trng của bao gói

Cuối cùng là sản phẩm bổ sung Đó là những yếu tố nh: tính tiện lợi choviệc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo hành và

điều kiện hình thức tín dụng… Để giảm thiểu những rủi ro và khó chính nhờ những yếu tố này đã tao ra sự đánhgía mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong s nhận thức của ngời tiêu dùng, vềmặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể

c Các quyết định về sản phẩm

 Quyết định về nhãn hiệu

Có gắn nhãn cho sản phẩm không? Cùng với sự phát triển của kinh tế thịtrờng trong những năm gần đây vấn đề gắn nhãn hàng hoá ở nớc ta đã đợcphần lớn doanh nghiệp quan tâm Việc gắn nhãn hàng hoá có u điểm là thểhiện đợc lòng tin của ngời mua đối với nhà sản xuất khi họ giám khẳng địnhmình trên thị trờng, đặc biệt ở nớc ta hiện nay nó làm cơ sở cho việc quản lýchống làm hàng giả

Ai là ngời chủ nhãn hiệu sản phẩm? Có ba cách xác định chủ nhãn hiệusản phẩm đó là: - Tung sản phẩm ra thị trờng dới nhãn hiệu của chính nhà sảnxuất

- Tung sản phẩm ra thị trờng dới nhãn hiệu của nhà trung gian

- Vừa nhãn hiệu của nhà sản xuất, vừa nhãn hiệu của nhà trung gian

Đặt tên cho nhãn hiệu nh thế nào? Có bốn cách đặt tên cho nhãn hiệu nhsau:

- Tên nhãn hiệu riệng biệt đợc sử dụng cho cùng mặt hàng, nhng có đặctính khác nhau ít nhiều

- Tên nhãn hiệu đồng nhất cho tất cả các hàng hoá đợc sản xuất bởidoanh nghiệp

- Tên thơng mại của doanh nghiệp kết hợp với tên nhãn hiệu riệng biệtcủa hàng hoá

- Tên nhãn hiệu tập thể cho từng dòng họ hàng hoá do doanh nghiệp sảnxuất

 Quyết định bao gói và dịch vụ: khi sự giàu có của con ngời ngày càngtăng cộng với sự phát triển mạnh của các hình thức bán hàng, bao gói và dịch

vụ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra khả năng và ý niệm về sự cải tiếnhàng hoá

 Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá: khi một sản phẩm đã

đợc định vị trong tâm trí khách hàng các doanh nghiệp thờng hay cân nhắcxem có nên thêm hay bớt các danh mục và chủng loại hàng hoá không? Sựcân nhắc này đảm bảo mục tiêu của doanh nghiệp và khai thác những hiệu quả

mà hoạt động định vị đã tạo ra trớc đó

 Thiết kế và Marketing sản phẩm mới: khi chủng loại sản phẩm bớc vàogiai đoạn suy thoái hay có sự thay đổi về môi trờng kinh doanh… Để giảm thiểu những rủi ro và khó thì doanhnghiệp phải phát triển sản phẩm mới nhăm đảm bảo mục tiêu kinh doanh Nh-

ng đối với doanh nghiệp Việt Nam thì việc phát triển sản phẩm rất chậm chạp,thờng đi sau các nớc trong khu vực và trên thế giới

 Chu kỳ sống của sản phẩm: mỗi một giai đoạn của chu kỳ sống của sảnphẩm, sản phẩm sẽ thích ứng với những thay đổi về Marketing nhất định.Chẳng hạn một sản phẩm mới khi thâm nhập thị trờng thì quảng cáo và xúc

tiên đợc coi trọng, sau một thời gian sản phẩm bắt đầu đợc biết đến và dần có

vị trí vững chắc thì chi phí cho quảng cao và xúc tiến giảm, tập trung nhiềuhơn cho việc tìm kiếm thị trờng mới, cải biến hàng hoá… Để giảm thiểu những rủi ro và khó Chu kỳ sống củasản phẩm trải qua bốn giai đoạn: giai đoạn giới thiệu, giai đoạn phát triển, giai

đoạn bão hoà, giai đoạn suy thoái

3.2 Giá cả

a Khái niệm giá cả

Với hoạt động trao đổi, gía cả đợc định nghĩa: Giá cả là mối t] ơng quan trao đổi trên thị trơng” Định nghĩa chỉ rõ: Giá cả là biểu tợng giá trị của sản

phẩm, dịch vụ trong hoạt động trao đổi; Trao đổi qua giá cả là dựa trên giá trịcủa những thứ đem trao đổi

Với ngời mua, giá cả đợc định nghĩa nh sau: Giá cả của một sản phẩm]

hoặc dịch vụ là khoản tiền mà ngời mua phải trả cho ngới bán để đợc quyền

sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó ” Định nghĩa này chỉ rõ quan niệm của ngờimua về giá cả: Giá cả là chi phí bằng tiền mà ngời mua phải bỏ ra để có đợcnhững lợi ích mà họ tìm kiếm ở hàng hoá và dịch vụ; Thích mua rẻ là xu h ớng

có tính quy luật trong ứng xử về giá cả của ngời mua; Giá cả chỉ là đại diệncho một bộ phận chi phí (đợc tính bằng tiền) mà ngời mua phải bỏ ra để sởhữu và sử dụng sản phẩm

Với ngời bán, giá cả đợc định nghĩa nh sau: Giá cả của một hàng hoá,]

dịch vụ là khoản thu nhập mà ngời bán nhận đợc nhờ việc tiêu thụ sản phẩm

đó ”

b Chiến lợc gía cả

Chiến lợc giá cả bao gồm toàn bộ các quyết định về gía mà ngời quản trịgiá phải soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt đợc mục tiêu mà doanh nghiệptheo đuổi Chiến lợc giá bao gồm ba nội dung cơ bản:

 Nắm bắt dự báo chính xác mức độ ảnh hởng của các nhân tố tác

động đến các quyết định giá

 Xác định mức gía chào hàng giá bán, chiết khấu, giá sản phẩmmới, khung gía, giá giới hạn, thời hạn thanh toán… Để giảm thiểu những rủi ro và khó Đó là việc xác định giá cụthể cho từng mặt hàng, kiểu kênh phân phối, thời gian và địa điểm tiêu thụ,phơng thức thanh toán Việc tìm kiếm các phơng pháp định gía khoa học làvấn đề quan trọng nhất của nội dung này

 Ra các quyết định về thay đổi giá, bao gồm các quyết định điềuchỉnh và thay đổi giá theo môi trờng kinh doanh luôn biến đổi

 Lựa chọn những ứng xử thích hợp trớc những hoạt độnh cạnh tranhqua gía cả của đối thủ cạnh tranh

Khi tung một sản phẩm mới vào thị trờng, các doanh nghiệp có thể chọnmột trong hai kiểu chiến lợc giá sau:

 Chiến lợc giá hớt phần ngon tức là các doanh nghiệp thờng đặt giásản phẩm của mình ở mức cao nhất có thể, cho những đoạn thị trờng ngời muasẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đó Khi mức tiêu thụ giảm xuống, họ có thểgiảm giá để thu hút những khách hàng nhạy cảm về giá Chiến lợc định giáhớt phần ngon chỉ có ý nghĩa với các điều kiện sau:

- Mức cầu về sản phẩm mới khá cao

- Giá thành đơn vị sản phẩm khi sản xuất hàng loạt nhỏ không cao đếnmức khi cộng thêm cớc phí vận chuyển lại triệt tiêu hết phần lợi nhuận củadoanh nghiệp

- Giá lúc đầu cao không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnhtranh mới

- Giá cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có chất lợng cao

 Chiến lợc giá bám chắc thị trờng tức là doanh nghiệp ấn định mứcgiá bán sản phẩm của họ thấp nhằm đeo đuổi mục tiêu giành đợc thị phần lớn.Chiến lợc này thích hợp với những điều kiện sau:

- Thị trờng rất nhạy cảm về giá, giá thấp có sức thu hút khách hàng với sốlợng lớn

- Xuất hiện hiệu quả theo quy mô, chi phí sản xuất giảm xuống cùng với

sự gia tăng của sản xuất

- Giá hạ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

3.3 Kênh phân phối

a Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Tất cả những ngời tham gia vào kênh phân phối đợc gọi là các

thành viên của kênh Các trung gian thơng mại nằm giữa ngời sản xuất và ngờitiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối, dới

đây là một số trung gian thơng mại chủ yếu:

- Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá, dịch vụ cho các trunggian khác, cho nhà bán lẻ hoặc cho những nhà sử dụng công nghiệp

- Nhà bán lẻ là những trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêudùng cuối cùng

- Đại lý và môi giới là những trung gian có quyền hành động hợp phápthay mặt nhà sàn xuất

Nhà sản xuất

Ng ời tiêu dùng Nhà bán lẻ

Kiểu thứ nhất là kênh trực tiếp bởi vì ngời sản xuất bán trực tiếp cho

ng-ời tiêu dùng cuối cùng; Kiểu kênh thứ hai là kênh một cấp, sản phẩm từ ngng-ờisản xuất qua ngời bán lẻ tới ngời tiêu dùng; Kiểu kênh thứ ba là kênh hai cấp,trong kênh có thêm nhà bán buôn; Kiểu kênh cuối cùng là kênh ba cấp, đợc sửdụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý đợc sửdụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lợng lớn

2.4 Xúc tiễn hỗn hợp

a.Bản chất xúc tiễn hỗn hợp

Bản chất các hoạt động xúc tiễn hỗn hợp chính là truyền tin về sảnphẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Một số dạngchủ yếu thờng đợc sử dụng trong các chiến lợc xúc tiễn hỗn hợp là:

- Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đềcao về những ý tởng, hàng hoá hoặc dịch vụ đợc thực hiện theo yêu cầu củachủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí

- Xúc tiến bán (khuyến mại): là những biện pháp tác động tức thời ngắnhạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ

- Tuyên truyền (quan hệ công chúng): là việc kích thích một cách giántiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị

kinh doanh bằng cách đa ra những tin tức có ý nghĩa thơng mại về chúng trêncác ấn phẩm, các phơng tiện thông tin đại chúng và miễn phí.

- Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụcủa ngời bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềmnăng nhằm mục đích bán hàng

- Marketing trực tiếp: là việc sử dụng một hay nhiều công cụ truyềnthông Marketing để ảnh hởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng vàtạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi địa điểm

b Đặc điểm của các công cụ xúc tiến hỗn hợp

Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hộicao, quảng cáo thờng đợc thực hiện thông qua các phợng tiên nh: báo, tạp chí,tivi, radio, pano apphích, catalog… Để giảm thiểu những rủi ro và khó có khả năng thuyết phục, tạo cơ hội chongời nhận thông tin so sánh với các đối thủ cạnh tranh làm tăng sức thuyếtphục với khách hàng mục tiêu Phơng tiện quảng cáo phổ cập và tiện lợi, ngônngữ phong phú, đa dạng vì vậy có khả năng giới thiệu sản phẩm của doanhnghiệp đến một số lợng lớn khách hàng một cách trực diện và hiệu quả.Quảng cáo là hình thức thông tin một chiều truyền tin về sản phẩm và doanhnghiệp tới khách hàng, quảng cáo có thể thu hút khách hàng phân tán vềkhông gian với chi phí hiệu quả cho mỗi lần tiệp xúc quảng cáo

Bán hàng cá nhân là một công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hìnhthành sự yêu thích và niềm tin của ngời mua và giai đoạn ra quyết định mua.Bán hàng cá nhân đòi hỏi sự giao tiếp qua lại giữa hai hay nhiều ngời, hai bêngiao tiếp hình thành nên nhiều mối quan hệ phong phú, đa dạng Từ quan hệmua bán thông thờng đến quan hệ thân mật, thuỷ chung gần gũi giữa doanhnghiệp và khách hàng mà các doanh nghiệp phải thiết lập theo quan điểmMarketing Bán hàng trực tiếp khuyến khích ngời mua đáp lại cung cấp chongời bán thông tin phản hồi hữu ích

Xúc tiến bán là hoạt động truyền thông trong đó sử dụng nhiều phơngtiện tác động trực tiếp tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng nh phiếumua hàng, các cuộc thi, xổ số, trò vui có thởng, quà tặng … Để giảm thiểu những rủi ro và khó Chúng thu hút sựchú ý và kích thích khách hàng dùng thử, tiến tới mua hàng và mua với khối l-ợng lớn nhờ lợi ích phụ thêm do mua hàng hoá của doanh nghiệp Tác dụngcủa xúc tiến bán chỉ trong thời kỳ ngắn hạn, không phát huy tác dụng trongthời kỳ dài hạn và nếu sử dụng không cẩn thận có thể phản tác dụng

Tuyên truyền: có sức hấp dẫn đối tợng nhận tin do nguồn thông tin và cáctin trung thực hơn so với quảng cáo Tuyên truyền có thể tới đợc đông đảokhách hàng mục tiêu tiềm năng, giới thiệu hàng hoá có hiệu quả và trực diện.Hoạt động tuyên truyền có các nội dụng sau: tuyên truyền cho sản phẩm,

tuyên truyền hợp tác, vận động hành lang (giao tiếp với các nhà làm luật, quanchức Nhà nớc để ủng hộ hay cản trở một đạo luật), tuyên truyền về xử lý một

vụ việc bất lợi cho doanh nghiệp đang lan truyền ra ngoài

III.Marketing trong hoạt động kinh doanh tại Việt Nam.

1.Vai trò của Marketing đối với kinh doanh của doanh nghiệp

Ngày nay không một doanh nghiệp náo bắt tay vào kinh doanh lại khôngtìm mọi cách gắn kinh doanh của mình với thị trờng vì chỉ có nh vậy doanhnghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng

Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sốngkinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trờng bên ngoài- thị trờng.Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thờng xuyên, liên tục với quy mô ngàycàng lớn thì cơ chế đó ngày càng khoẻ mạnh Ngợc lại, sự trao đổi đó diễn rayếu ớt thì cơ thể đó có thể quặt quẹo và chết yểu

Một doanh nghiệp tồn tại thị dứt khoát phải có hoạt động chức năng nh:sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Để giảm thiểu những rủi ro và khó Trong nền kinh tế thị trờng, chức năngquản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân lực cha

đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, vả lại càng không có gì đảm bảo chắcchắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năngkhác- chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trờng Chứcnăng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác- quản lý Marketing

Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị ờng, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hớng theothị trờng, biết lấy thị trờng- nhu cầu và ớc muốn của khách hàng làm chỗ dựavững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

tr-2.Mối quan hệ giữa Marketing với các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp.

Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh, giống nh

chức năng sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực, kế toán, cung ứng vật t… Để giảm thiểu những rủi ro và khóNhững chức năng này đều là những bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của mộtcông ty Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng chodoanh nghiệp, giống nh sản xuất tạo ra sản phẩm

Từ đó xét về yếu tố cấu thành của nội dung, quản lý doanh nghiệp, thìMarketing là một chức năng có mối liên hệ thống nhất hữu cơ với các chứcnăng khác Nó là đầu mối quan trọng của một cơ thể quản lý thống nhất, trong

điều kiện của cơ chế thị trờng Nếu một doanh nghiệp nào bớc vào kinh doanh

mà lại không thấu hiểu Marketing thì chẳng khác nào một cơ thể sống táchkhỏi điều kiện tồn tại

Nh vậy, xét về quan hệ chức năng vừa chi phối vừa bị chi phối bởi cácchức năng khác Nói một cách khác, khi xác định chiến lợc Marketing, đề racác mục tiêu chiến lợc, chẳng hạn nh công ty quyết định vơn lên vị trí dẫn đầu

về chất lợng một loại hàng hoá nào đó, để thu hút những khách hàng có thunhập cao, khi đó để tránh rơi vào mơ tởng, thi công ty buộc phải cân nhắcthêm khả năng vốn liếng thế nào, công nghệ kỹ thuật ra sao, trình độ tay nghềcủa công nhân có đáp ứng nhu cầu hay không? Nếu nh tất cả, hoặc thậm chímột mặt nào đó không thể đáp ứng đợc thì dù chức năng hoạt động Marketing

có phát hiện ra một tập hợp khách hàng hấp dẫn nào đó thì nó cũng trở nên vônghĩa

Mặc dù mục tiêu cơ bản của mọi công ty là thu lợi nhuận Nhiệm vụ cơbản của hệ thống Marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hànghấp dẫn có sức cạnh tranh cao cho các thị trờng mục tiêu Nhng sự thành côngcủa chiến lợc và sách lợc Marketing còn phụ thuộc vào sự vận hành của cácchức năng khác trong công ty Ngợc lại, các hoạt động chức năng khác nếukhông vì những mục tiêu của hoạt động Marketing, thông qua các chiến lợc cụthể, để nhằm vào những khách hàng- thị trờng cụ thể thì những hoạt động đó

sẽ trở nên mò mẫm và mất phơng hớng

Đó là mối quan hệ hai mặt vừa thể hiện tính thống nhất, vừa thể hiện tính

độc lập giữa chức năng Marketing với các chức năng khác của công ty hớngtheo thị trờng Giữa chúng có mối liên hệ với nhau, nhng hoàn toàn không thểthay thế cho nhau

3 Tầm quan trọng của ứng dụng Marketing tại Việt Nam trong nền kinh

tế thị trờng (KTTT).

KTTT là một giai đoạn phát triển của kinh tế hàng hoá, khái niệm KTTTnói nên trạng thái vận động, tồn tại của nền KTTT theo cơ chế thị trờng Cơchế thị trờng là cơ chế tự điều tiết nền kinh tế hàng hoá do sự tác động của cácquy luật kinh tế vốn có của nó, cơ chế đó giải quyết ba vấn đề cơ bản của tổchức kinh tế là: cái gì, nh thế nào và cho ai Cơ chế thị trờng bao gồm cácnhân tố cơ bản là cung, cầu và giá cả thị trờng Cơ chế thị trờng không phải làmột sự hỗn độn mà là một trật tự kinh tế, là bộ máy tinh vi phối hợp một cáchkhông có ý thức hoạt động của ngời tiêu dùng với nhà sản xuất thông qua hệthống giá cả thị trờng không ai tạo ra nó, nó tự phát sinh, phát triển cùng với

sự ra đời và phát triển của kinh tế hàng hoá

Việt Nam chủ trơng phát triển kinh tế theo cơ chế thị trờng có sự quản lýcủa Nhà Nớc điều này đã khẳng định rõ trong nhiều Nghị quyết của Đảng.Trong nền KTTT các doanh nghiệp hoạt động trong một thị trờng cạnh tranhkhốc liệt, các doanh nghiệp đợc tự do kinh doanh, xuất hiện nhiều sản phẩm

có thể thay thế cho nhau đa ra nhiều sự lựa chọ cho khách hàng với nhu cầucủa con ngời ngày càng cao Bên cạnh đó Việt Nam đang tiến hành hội nhậpkinh tế Quốc tế, mở rộng thị trờng ra nớc ngoài, mở rộng quan hệ thơng mại,ngoại giao với các nớc trên thế giới tạo nhiều cơ hội thuận lợi cho các doanhnghiệp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh hợp tác làm ăn với doanh nghiệp nớcngoài, song không ít nguy cơ, thách thức bởi khi Nhà Nớc mở cửa thì các hànghoá nớc ngoài tràn vào Việt Nam với lợi thế của khoa học công nghệ tiến bộhơn, gia cả của họ sẽ rẻ hơn hàng Việt Điều này sẽ đẩy sự cạnh tranh lên caohơn, các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ cạnh trạnh với nhau mà còn phải

đối mặt với các đối thủ cạnh tranh ở ngoài nớc Muốn thành công các doanhnghiệp Việt Nam phải biết cách vận dụng các hoạt động Marketing vào tronghoạt động kinh doanh của mình, chỉ có thông qua hoạt động Marketing doanhnghiệp mới có thể nắm bắt đợc nhu cầu biến đổi thờng xuyên của khách hàng,phát hiện ra những nhu cầu mà chính họ cha nhận ra, để thoả mãn đầy đủ nhucầu cho khách hàn Chỉ có hoạt động Marketing mới giúp doanh nghiệp pháthiện ra đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn tử đó đề ra các chiến lợc kinhdoanh hợp lý nhất (đa ra các quyết định, chính sách nhằm thoả mãn tốt nhấtnhu cầu của khách hàng) Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt độngMarketing đối với hoạt động kinh doanh của công ty, họ đã bắt đầu vận dụngcác triết lý Marketing vào trong hoạt động của công ty

Marketing có vai trò to lớn nh vậy nhng trong thực tiễn hiện nay tại ViệtNam, rất ít doanh nghiệp có phòng Marketing riêng và có đợc hoạt độngMarketing một cách chuyên nghiệp mà đa số hoạt động, chiến lợc Marketingkhông đợc vạch ra một cách rõ ràng mà thông thờng chỉ là một phần hoạt

động Marketing đợc thực hiện là những hoạt động phụ kèm theo một hoạt

động chính nào đấy của công ty, bộ phận Marketing chỉ là một một tập hợpphụ trong các phòng ban hoạt động không hiệu quả và không đúng chức năng

Đây là những yếu kém là nguyên nhân chính khiến cho hiệu quả kinh doanhtrong các doanh nghiệp không đạt đợc mức tối đa, các doanh nghiệp phải cânnhắc suy nghĩ về vấn đề này

Công ty Tin học Xây dựng cũng trong tình trạng chung nh đa số cácdoanh nghiệp khác của Việt Nam đó là sự thiếu hụt các hoạt động Marketing.Sau một thời gian thực tập tại Công ty Tin học Xây dựng em mạnh dạn đa ranhững đánh giá của bản thân về thực trạng ứng dụng Marketing tại Công tyTin học Xây dựng sẽ đợc trình bày cụ thể ở phần sau

Ch¬ng ii Thùc tr¹ng øng dông Marketing T¹i c«ng ty tin häc x©y dùng

I.Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tin học Xây dựng

Trong những năm 70, việc nghiên cứu sử dụng máy tính điện tử (MTĐT)trong lĩnh vực xây dựng đã có các bước phát triển nhanh chóng, nhiều vấn đềcủa nghành rất cần được sự hỗ trợ của MTĐT, nhất là trong tính toán thiết kếcủa công trình xây dựng, cơ đất của nền móng công trình… vì vậy, Bộ xâydựng đã thành lập phòng ứng dụng toán học và MTĐT theo quyết định số249/BXD Ngày 9/5/1974 đặt tại viện khoa học kỹ thuật xây dựng (nay là việnkhoa học công nghệ xây dựng) Số cán bộ đầu tiên của phòng gồm 5 ngườiđược tập hợp từ hai cán bộ của tổ máy tính của vụ khoa học kỹ thuật và bacán bộ từ phòng kết cấu của Viện Cuối năm 1974, số cán bộ của phòng là 12người Trong những năm 1974-1979, số lượng cán bộ của phòng là từ 20-25người Phòng được trang bị một dàn MTĐT CENATRON của Đức

Đến năm 1980 với việc tách Ủy ban xây dựng cơ bản ra khỏi bộ xâydựng, một số cán bộ của phòng về Ủy ban và hình thành trung tâm tính toáncủa nghành xây dựng cơ bản thuộc Ủy ban (theo quyết định số 18-UB-TCCBngày 22/5/1980) và Ông Trần Quang Minh phụ trách Phòng máy tính củaviện kỹ thuật xây dựng (Bộ xây dựng) do Ông Phạm Văn Hạc làm trưởngphòng

Năm 1986, viện khoa học kỹ thuật xây dựng sát nhập phòng dự báo vàophòng máy tính, hình thành phòng máy tính- dự báo do Ông Phạm Văn Hạclàm trưởng phòng Số cán bộ của phòng là 15 người

Năm 1987, sát nhập trung tâm tính toán của Ủy ban xây dựng cơ bảnNhà nước vào phòng máy tính của Viện với 20 cán bộ

Đến cuối năm 1990 để đẩy mạnh hơn nữa công tác ứng dụng máy tínhtrong nghành, Bộ xây dựng đã thành lập trung tâm Tin học Xây dựng trực

thuộc Bộ trên cơ sở phòng Máy tính- Dự báo của Viện khoa học kỹ thuật xâydựng.

2 Chức năng nhiệm vụ

Trung tâm Tin học Xây dựng – tên giao dịch là CIC (Center ofInformatics Incontruction) là đơn vị trực thuộc Bộ xây dựng, được thành lậptheo quyết định số 786/BXD-TCLD Ngày 27/11/1990 của Bộ trưởng Bộ xâydựng Trung tâm Tin học Xây dựng có nhiệm vụ giúp Bộ tổ chức triển khaiứng dụng tin học phục vụ công tác quản lý Nhà nước của Bộ và phục vụ côngtác quản lý chỉ đạo của các đơn vị cơ sở nhằm nâng cao chất lượng hiệu quảtrong công tác quản lý Trung tâm là đơn vị sự nghiệp có thu, triển khainghiên cứu ứng dụng tiến bộ kỹ thuật, có tư cách pháp nhân đầy đủ, thực hiệnhạch toán kinh tế theo nguyên tắc lấy thu bù chi và được mở tài khoản tại khobạc Nhà nước và ngân hàng, được sử dụng con dấu theo mẫu quy định

Chức năng nhiệm vụ chính của trung tâm tin học xây dựng được Bộtrưởng Bộ xây dựng quy định trong quyết định số 786/BXD-TCLD Ngày27/11/1990 và các quyết định bổ sung chức năng nhiệm vụ số 543/BXD-TCLD Ngày 29/5/1996, số 783/BXD-TCLD Ngày 18/9/1996 như sau:

 Nghiên cứu ứng dụng các thành tựu tin học trong và ngoài nước vàonghành xây dựng, giúp Bộ xây dựng hệ thống chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật tổnghợp và cung cấp kịp thời số liệu phục vụ công tác của Bộ

 Nghiên cứu sản xuất, thu thập chương trình máy tính ( phần mềm) thíchhợp với ngành xây dựng để áp dụng trong công tác quản lý của Bộ

 Tham mưu cho lãnh đạo bộ về chủ trương biện pháp tổ chức việc ápdụng máy vi tính trong các đơn vị thuộc ngành xây dựng, giúp các đơn vịtrang bị máy tính, xử lý các vấn đề phức tạp và đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán

bộ tin học để hình thành mạng lưới ứng dụng tin học trong nghành xây dựng

 Thực hiện một số đề tài, dự án nghiên cứu cấp Nhà nước và cán bộ vềtin học Được thực hiện các dịch vụ tin học và chuyển giao phổ cập việc ứngdụng máy tính trong các khâu kế toán tài chính, kế toán quản lý lực lượng xâydựng phục vụ văn phòng và các khâu tính toán thiết kê công trình xây dựng

 Tư vấn xây dựng và cung cấp, lắp đặt các hệ thông tin học cho các đơn

vị có nhu cầu

 Tư vấn thiết kế xây dựng một số công trình xây dựng, công nghiệp

 Thẩm định thiết kế các công trình công nghiệp và dân dụng

 Lập và kiểm định các dự án đầu tư, các công trình xây dựng

 Hợp tác với các đơn vị trong và ngoài nước để lắp đặt, kiểm tra cácthiết bị tin học và viễn thông

 Cung cấp thiết bị tin học, truyền thông và các giải pháp cho các đơn vị

và nghành xây dựng

3 Cơ cấu tổ chức

Vào thời điểm thành lập, danh sách cán bộ của trung tâm gồm 15 người(trong đó có 3 người ®ang học tập và công tác tại nước ngoài), nơi làm việctại phòng số 10 tầng 3, nhà 7 tầng 37 Lê Đại Hành-Hà Nội

Trung tâm hoạt động theo mô hình sự nghiệp có thu, tuyển lao độngthao hình thức hợp đồng lao động Đội ngũ cán bộ năm 1991 là 15 người, cácnăm 1992-1994 là hơn 20 người

Năm 1996 trung tâm được Nhà nước đầu tư về xây dựng mới nơi làmviệc Trụ sở trung tâm là nhà 5 tầng, diện tích là 300 m2 tại 37 Lê Đại Hành.Đội ngũ cán bộ của công ty hàng năm tăng từ 15-20% và được tổ chức thànhcác phòng chuyên nghành như phòng đào tạo và chuyển giao, phòng phầnmềm; phòng kinh doanh…

Đầu năm 2000 Bộ xây dựng thành lập công ty Tin học Xây dựng trên

cơ sở trung tâm tin học xây dựng theo quyết định số 243/QĐ-BXD Ngày16/2/2000 của Bộ trưởng Bộ xây dựng Công ty có trụ sở chính đặt tại số 5phố Hoa Lư (37 Lê Đại Hanh)- quận Hai Bà Trưng thành phố Hà Nội Công

ty là doanh nghiệp Nhà nước hoạt động kinh doanh trực thuộc Bộ xây dựng,hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân, có các quyền và nghĩa vụ dân

sự theo luật định, có con dấu riêng, có tài sản, có tài khoản mở tại các ngânhàng theo quy định của Nhà nước được tổ chức và hoạt động theo điều lệ tổchức và họat động của công ty do Bộ trưởng Bộ Xây dựng

3.1 Phòng hành chính văn thư

Nhận công văn và gửi công văn, cấp giấy giới thiệu, giấy đi đường,quản lý con dấu, kiểm tra và đóng dấu công văn, văn bản; quản lý điện thoại,máy fax; đánh máy văn bản tài liệu; quản lý và lưư trữ công văn, văn bảnpháp quy, hồ sơ gốc; các công việc khác được phân công

3.2 Phòng tổ chức lao động

Giúp giám đốc sắp xếp cơ cấu bộ máy quản lý của công ty (và các đơn

vị thành viên trực thuộc); Các công tác quản trị nhân lực; các công việc khácđược phân công

3.3 Phòng tài chính kế toán

Giúp giám đốc chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác thống kê kế toán,quản lý vốn, hạch toán kế toán; lập bảng tổng kết tài sản, bảng cân đối tàikhoản, kết quả sản xuất kinh doanh toàn công ty, quản lý tài chính kho vật tư,văn phòng phẩm… thu nộp-cấp phát và bảo quản tiền, hóa đơn… các côngviệc khác được phân công

3.4 Phòng kế hoạch tổng hợp

Giúp giám đốc theo dõi thực hiện khôí lượng công tác sản xuất kinhdoanh, chất lượng sản phẩm, các chỉ số thu nhập hạch toán và số doanh thu…;nghiên cứu về pháp luật và tư vấn cho giám đốc về các vấn đề pháp luật trongđiều hành kinh doanh; lập lịch công tác hàng tuần, hàng tháng; các hoạt độngkhác được phân công

Tham mưu về việc ký kết hợp đồng kinh tế và khoán nội bộ; xây dựng

kế hoạch (ngắn và dài hạn); phân bổ và giao kế hoạch cho các đơn vị, cân đối

chỉ tiêu kế hoạch trong công ty và xem xét để tư vấn cho giám đốc điều chỉnh

bổ xung kế hoạch; lập dự án đầu tư, dự án tiền khả thi và khả thi để đầu tưphát triển sản xuất; các công việc khác được phân công

3.5 Phòng kinh doanh thiết bị và thị trường

Lập kế hoạch ngắn hạn, dài hạn về kinh doanh; nghiên cứu, điều tra và

dự báo nhu cầu thị trường; tiếp xúc và đàm phán với các đối tác về hợp đồngmua bán thiết bị điện tử tin học sẽ triển khai; quảng cáo và giới thiệu sảnphẩm; cung cấp thiết bị và phụ tùng thay thế; tư vấn, lắp đặt, cài đặt mạngLAN, WAN; tìm kiếm chủng loại và nguồn hàng để kinh doanh; quản lý hệthống thiết bị của công ty ( kết hợp với kế hoạch, tài vụ); bảo hành, sửa chữathiết bị cho cơ quan bộ; các công việc khác được phân công

3.6 Trung tâm nghiên cứu và phát triển công nghệ thông tin

Nghiên cứu và ứng dụng thành tựu tin học trong lĩnh vực tư vấn thiết

kế xây dựng, quản lý, quy hoạch, khảo sát… thông qua các đề tài khoa học;xây dựng các dự án phát triển CNTT; đầu mối nghiên cứu công nghệ thôngtin của công ty; các công việc khác được phân công

3.7 Xí nghiệp phát triển phần mềm và tư vấn xây dựng

Nghiên cứu và ứng dụng tin học trong lĩnh vực tư vấn thiết kế xây dựngcông trình (tính toán, thiết kế, thẩm định); biên soạn tiêu chuẩn quy phạm vềCNTT trong tư vấn xây dựng; tham gia chuyển giao công nghệ; các công việckhác được phân công

3.8 Xí nghiệp phát triển phần mềm quản lý

Biên soạn các tiêu chuẩn quy phạm về CNTT ứng dụng trong quản lý –kinh doanh xây dựng; tư vấn khoa học về CNTT trong quản lý – kinh doanhxây dựng; phát triển phần mềm trong quản lý – kinh doanh; tham gia chuyểngiao công nghệ; các công việc khác được phân công

3.9 Trung tâm đào tạo và chuyển giao công nghệ

Xõy dựng chương trỡnh đào tạo tin học cho mọi đối tượng; tư vấn chocỏc đơn vị sử dụng phần mềm; cài đặt và huấn luyện sử dụng phần mềm tinhọc; thu thập và tổng hợp cỏc ý kiến của khỏch hàng về sản phẩm phần mềmcủa cụng ty; cỏc cụng việc khỏc được phõn cụng.

3.10 Xưởng tự động húa và tư vấn xõy dựng

Ứng dụng tin học trong thiết kế và tư vấn xõy dựng; tư vấn đấu thầucỏc dự ỏn xõy dựng; thiết kế, thẩm tra thiết kế cỏc cụng trỡnh; điều tra, khảosỏt xõy dựng; tư vấn giỏm sỏt thi cụng và chất lượng cụng trỡnh; cỏc cụng việckhỏc được phõn cụng

4 Nguồn lực của cụng ty

4.1 Cơ sở vật chất

Cụng ty Tin học Xõy dựng cú trụ sở chớnh là nhà năm tầng đặt tại 37

Lờ Đại Hành- quõn HBT- Hà Nội, cú chi nhỏnh đặt tai 178 Vừ Văn Q3-TP HCM và cú tất cả 6 đại lý độc quyền trờn cả nước Mỗi nhân viên đợctrang bị một máy tính cá nhân (tổng cộng công ty có 150 mỏy tớnh PC) nhằm

Tần-P5-hỗ trợ cho quá trình làm việc, máy đợc nối mạng giúp các nhân viên trao đổithông tin với nhau gián tiếp qua mạng đã làm tăng tính độc lập trong côngviệc của mỗi nhân viên và họ có thể truy nhập những thông tin mới nhất cóliên quan đến lĩnh vực CNTT trên thế giới cũng nh ở Việt Nam, một số lãnh

đạo cấp cao thờng xuyên phải đến chi nhánh, các đại lý theo dõi, giám sát tiếntrình làm việc hoặc phải ra nớc ngoài trao đổi với đối tác nớc ngoài họ cần đợctrang bị máy tính xách tay có thể mang theo mỗi khi đi công tác xa (công ty

có 4 máy tính xách tay) Do đặc thù công việc của công ty là sản xuất và lậptrình phần mềm trong lĩnh vực xây dựng và quản lý nên cần phải trang bị máy

vẽ, máy quét ảnh… Để giảm thiểu những rủi ro và khó Hiện công ty có: 5 mỏy in cỏc lo i, 03 mỏy chại, 03 mỏy chủ ủ (Server),

3 mạng mỏy tớnh, 1 mỏy vẽ (Ploter) A1, 2 mỏy quột ảnh (Scanter), 10 modem.Nhìn chung cơ sở vật chất của công ty tơng đối tốt, đầy đủ đáp ứng nhu cầucủa công việc, hỗ trợ nhân viên làm việc hiệu quả hơn và không ngừng đợc

đầu t nõng cấp cho phự hợp với xu hướng phỏt triển CNTT trờn thế giới

4.2 Nguồn lực tài chớnh

Bảng số 1: Bỏo cỏo hoạt động tài chớnh (cỏc năm 2001-2003)

Tổng tài sản cú 6.341.990.950 7.054.14.144 8.611.430.034

Tổng tài sản cú lưu

Tổng tài sản nợ 6.341.990.950 7.054.143.144 8.611.430.034Tổng tài sản nợ lưu

Lợi nhuận trước thuế 62.176.543 28.062.235 58.283.456Lợi nhuận sau thuế 62.176.543 28.062.235 58.283.456Vốn kinh doanh

Trong đú vốn lưu động

4.220.082.288550.000.000

4.800.082.288550.000.000

5.925.082.285550.000.000Doanh thu 6.936.948.334 8.244.851.700 7.504.530.652

Nguồn: Phòng kế toán

Qua bảng báo cỏo tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty trong ba năm gần đõy

ta thấy tổng tài sản của cụng ty tăng đều trong cỏc năm, từ năm này sang nămtiếp theo tăng trung bỡnh là 22%, nhỡn chung tài sản của cụng ty tăng với tốc

độ tương đối cao và ổn định

 Xét chỉ tiêu hiệu suất sử dụng tài sản qua các năm

Hiệu suất sử dụng tài sản = Doanh thuTài sản Hiệu suất sử dụng tổng tài sản năm 2001 =

Từ kết quả trên ta thấy hiệu suất sử dụng tổng tài sản năm 2002 tăng cao

so với năm 2001 nhng sang năm 2003 hiệu suất này giảm mạnh thấp hơn cảnăm 2001 điều này chứng tỏ hiệu quả sử dụng tài sản lu động của công ty thấpcần có biện pháp cải thiện tình hình này

 Xét chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ sản phẩm

Doanh lợi tiêu thụ = Thu nhập sau thuếDoanh thu

Ta có doanh lợi tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm 2001, 2002,

2003 lần lợt là 0,89%; 0,34%; 0,78% Doanh lợi năm 2002 giảm nhiều so vớinăm 2001 do doanh thu tiêu thụ không đáng kể, trong khi đó chi phí bán hàng

và chi phí quản lý tăng với tốc độ lớn, tình hình đó dẫn đến lợi nhuận sau thuếgiảm sút, nhng sang năm 2003 công ty đã khắc phục đợc tình trạng trên hạthấp chi phí tăng chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ sản phẩm lên 0,78%

 Xét chỉ tiêu doanh lợi tài sản (ROA)

Doanh lợi tài sản = Thu nhập sau thuếTài sản

Ta có doanh lợi tài sản của công ty qua các năm 2001, 2002, 2003 lần lợtlà: 0,98%; 0,4%; 0,68% Chỉ tiêu doanh lợi tài sản cũng thay đổi cùng nhịp

điệu nh hai chỉ tiêu trên, chỉ tiêu doanh lợi tài sản của Công ty Tin học Xâydựng ở mức thấp cần phải có biện pháp cải thiện chỉ tiêu trên

 Xét chỉ tiêu doanh lợi vốn chủ sở hữu

Doanh lợi vốn chủ sở hữu = Thu nhập sau thuếVốn chủ sở hữu

Doanh lợi vốn chủ sở hữu của công ty qua các năm 2001, 2002, 2003 lầnlợt là 1,47%; 0,58%; 0,98% Qua số liệu trên ta thấy doanh lợi vốn chủ sở hữucủa công ty rất thấp khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu thấp và giảm dần,công ty cần có biện pháp tăng mức doanh lợi vốn chủ sở hữu, coi đó là mộtmục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động tài chính của công ty

4.3 Cụng tỏc tổ chức lao động

Với hơn 100 cỏn bộ hoạt động nhiều năm trong lĩnh vực đưa tin họcvào cụng tỏc quản lý và phục vụ hoạt động đặc thự của ngành, hiện nay mụhỡnh tổ chức của Cụng ty Tin học Xõy dựng được chia thành cỏc bộ phậnchức năng:

Bảng số 2: Trình độ năng lực đội ngũ cán bộ St

Số người

Trỡnh độ

Đại học Trờn ĐH

2 Bộ phận hành chớnh - tổ chức - văn phũng 15 09 01

3 Xớ nghiệp phỏt triển phần mềm tư vấn xõy dựng 20 10 05

5 Trung tõm đào tạo và chuyển giao cụngnghệ 18 10 05

6 Xớ nghiệp tự động húa và tư vấn xõy dựng 14 07 02

trình độ đại học và trên đại học trong đó trình độ chiếm 79%, trình độ trên đạihọc chiếm 17% và dưới đại học (cao đẳng, trung cấp) chiếm phần còn lại Cán

bộ của công ty là những cán bộ được đào tạo có trình độ cao, có kinh nghiệmlâu năm trong lĩnh vực tin học Việc đào tạo và bồi dưỡng nâng cao trình độcủa đội ngũ cán bộ được công ty rất coi trọng, có nhiều người đang theo họccao học, tiến sĩ ở trong và ngoài nước

Điều kiện làm việc:

 Người lao động làm việc trong điều kiện tương đối thuận lợi Mỗingười được trang bị một máy tính, các máy được nối mạng với nhau, các máytính được trang bị kính chắn màn hình nhằm hạn chế các tia ánh sáng có hạiđến mắt của người sử dụng máy tính, tạo điều kiện cho người lao động làmviệc đỡ mỏi mắt Người lao động làm việc theo từng nhóm hoặc làm viềc độclập, việc trao đổi thông tin với các nhân viên khác có thể trực tiếp hoặc quamạng_nhìn chung tương đối thuận lợi nhờ việc trao đổi thông tin gián tiếpqua mạng đã làm tăng tính độc lập của người lao động, nhất là đối với nhữngngười làm việc trong lĩnh vực tin học

 Hiện tại công ty có diện tích làm việc khoảng 500 m2, các phòng códiện tích làm việc tương đối thoải mái, được bố trí hài hòa … Các phòngđược thiết kế vừa lấy đủ ánh sáng tự nhiên vừa lấy đủ ánh sáng nhân tạo,tiếng ồn lớn hầu như không có, mỗi phòng đều có quạt hoặc máy điều hòa …góp phần nâng cao năng suât

Chế độ làm vịêc nghỉ ngơi:

Công ty là doanh nghiệp nhà nước, người lao động làm việc theo giờhành chính ngày làm việc 8 tiếng, nghỉ vào thứ 7 và chủ nhật

Phân công và hiệp tác lao động:

 Trong công ty có hoạt động sản xuất sản phẩm và họat động kinhdoanh Từ các hoạt động cụ thể công ty phải thực hiện ban lãnh đạo sẽ phâncông từng nhịêm vụ cho các đơn vị của công ty thực hiện căn cứ vào vai tròchức năng cụ thể của từng đơn vị Sau đó mỗi đơn vị căn cứ vào số lượng lao

động trong đơn vị mỡnh, trỡnh độ chuyờn mụn kinh nghịờm của từng người laođộng để phõn cụng cho từng người thực hiện

 Cụng ty cú bộ phận chuyờn trỏch làm nhiệm vụ phõn cụng cụng việccho từng đơn vị, mỗi đơn vị trong tuần đều cú kế hoạch cụng tỏc, nú được xõydựng dựa vào kế hoạch sản xuất kinh doanh trong tuần, chức năng, nhiệm

vụ, quyền hạn của từng đơn vị, quỹ thời gian làm việc của từng đơn vị trongtuần, số lượng lao động của từng đơn vị…

II Thực trạng hoạt động kinh doanh

1 Điều kiện kinh doanh của cụng ty

1.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến cầu thị trường

Thị trường CNTT đang phỏt triển rất mạnh cả trong và ngoài nước, nhucầu phỏt triển CNTT vào xõy dựng là rất lớn, lĩnh vực kinh doanh phần mềmxõy dựng cũn mới và thị trường tin học trong xõy dựng đang phỏt triển ngàycàng rộng và sẽ được đầu tư theo chiều sõu Hiện nay mới đỏp ứng 15% nhucầu thực tế của thị trường tạo điờu kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt độngkinh doanh trong lĩnh vực ứng dụng CNTT vào xõy dựng

1.2 Mụi trường kinh tế

Nước ta trong giai đọan hiện nay đang chủ trương đẩy mạnh cụngnghiệp húa hiện đại húa, thu hỳt vốn đầu tư nước ngoài, cố gắng đạt mức tăngtrưởng 7,5%/năm để đưa nước ta trở thành nước cụng nghịờp Việt Nam nằmtrong khu vực phỏt triển kinh tế sụi động nhất thế giới hiện nay, trong nămvừa qua Việt Nam đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế là 7,06% trong điều kiện nềnkinh tế thế giới suy thoỏi do ảnh hưởng của khủng bố, GDP đầu người hiệnnay của Việt Nam đạt 412,9USD/ 1người/ 1năm, điều này chứng tỏ nhu cầucủa ngươi tiờu dựng ngày càng cao đũi hỏi doanh nghiệp phải phỏt triểnkhụng ngừng để bắt kịp với tốc độ phỏt triển của đất nước, bỏm sỏt thị trường

để nắm bắt những nhu cầu nảy sinh và những yờu cầu ngày một nõng cao

Việt Nam đang từng bước tiến tới hội nhập nền kinh tế thế giới với xuhướng toàn cầu húa Để thực hiện mục tiờu trờn thỡ CNTT trở nờn vụ cựngquan trọng, khụng ứng dụng CNTT tốt sẽ mất khả năng hội nhập trong kỷ

nguyên mới này không phải cách mạng công nghiệp hay nông nghiệp màchính là cuộc cách mạng công nghệ số đang đem lại sự công bằng cho cácnước nghèo trên thế giới Thấy rõ được tầm quan trọng CNTT, nó đóng vaitrò chủ đạo trong nền kinh tế quốc dân Thủ Tướng Chính Phủ đưa ra quyếtđịnh số 95/2002/QĐ-TTg phê duyệt kế hoạch tổng thể về ứng dụng và pháttriển CNTT ở Việt Nam đến 2005, việc ứng dụng CNTT trong hoạt động củacác cơ quan Đảng, Nhà nước, tổ chức chính trị_ xã hội và các ngành kinh tếmũi nhọn đóng vai trò chủ đạo trong nền kinh tế quốc dân ở trung ương Côngnghệ thông tin đạt tốc độ tăng trưởng hàng năm 20-25%, hỗ trợ các ngànhquan trọng phát triển, góp phàn đảm bảo tốc độ tăng trưởng cao và bền vữngcủa nền kinh tế.

Công ty Tin học Xây dựng là công ty nhà nước đang trong giai đoạn cổphần hóa, cơ sở vật chất dược tang bị đầy đủ, đội ngũ cán bộ có trình độ cao

và nhiều năm kinh nghiệm, được chuyển giao các công nghệ của nước ngoài,công ty đã trên 30 sản phẩm phần mềm thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau trong

đó có 256 phần mềm được nhà nước cấp chứng nhận bản quyền Tuy nhiênhoạt động tuyên truyền quảng cáo của công ty chưa được quan tâm đúng mức,kết quả kinh doanh chưa đạt được mức tối đa chính vì vậy doanh nghiệpmuốn gia tăng doanh số bán và lợi nhuận cần có những đầu tư thích đáng chohoạt động tuyên truyền quảng cáo để có được lợi thế cạnh tranh không ngừngnâng cao sản suất ra những sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm hiện đại phù hợpvới nhu cầu của người tiêu dùng

1.3 Những yếu tố thuộc về pháp luật và chính sách

Công nghệ thông tin ngày càng phát triển mạnh mẽ và trở lên quantrọng lôi kéo sự quan tâm đầu tư, sự phát triển nhanh chóng rộng khắp củacông nghệ thông tin kéo theo nó là sự vi phạm bản quyền Theo đánh giá củaBusiness Software Alliance tỷ lệ vi phạm bản quyền phần mềm năm 2001 tạiViệt Nam là 94% tuy giảm 3% so với năm 2000 nhưng vẫn có vị trí quốc gia

có tỷ lệ vi phạm bản quyền lớn nhất thế giới Việc giảm tỷ lệ vi phạm bảnquyền tại Việt Nam so với bối cảnh thế giới tăng 3% là mọt tiến bộ lớn

Cụng ty Tin học Xõy dựng với hoạt động chớnh là lập và chuyển giaophàn mềm, mỗi sản phẩm của cụng ty đều được Nhà nước cấp chưng nhậnbản quyền.

Phần mềm xõy dựng và quản lý là những sản phẩm mới nhưng cú nhucầu ứng dụng vào thực tiễn cao, nhu cầu thỡ lớn nhưng sản phẩm sản xuất rakhụng đỏp ứng đủ do đú được Nhà nhước khuyến khớch hỗ trợ để phỏt triển.Nghị quyết 07 và chỉ thị 128 của chớnh phủ vố xõy dựng ngành cụng nghiệpphần mềm và ưu đói cho doanh nghiệp phần mềm đó bước đầu tạo được sựtăng trưởng tốt về số doanh nghiệp và số nhõn lức làm phần mềm

1.4 Mụi trường cụng nghệ

Hiện nay dõy truyền sản xuất sản phẩm chủ yếu là nhập khẩu hoặc là

do quỏ trỡnh chuyển giao cụng nghệ từ phớa nước ngoài điều này vừa là yếu tốthuận lợi do doanh nghiệp cú thể tiếp cận với cỏc cụng nghệ hiện đại của thếgiới và vỡ vậy giảm được sự khỏc bịờt khi cạnh tranh tuy nhiờn giỏ của dõytruyền này là rất cao doanh nghiệp lại gặp phải khú khăn về giỏ thành sảnphẩm khi khấu hao trớch hàng thỏng là cao Bên cạnh đó hàng năm công ty

đầu t hàng tỷ đồng để nâng cấp các thiết bị cho phù hợp với xu hớng phát triểnCNTT trên thế giới

Công ty CIC có môi trờng làm việc với các thiết bị hiện đại tiên tiếnmỗi nhân viên đều đợc trang bị một máy tính riêng đợc nối mạng với nhaulàm tăng năng suất làm việc của từng nhân viên cũng nh của cả công ty

Ngày nay, nhịp độ và tốc độ phát triển đổi mới công nghệ kỹ thuật ngàycàng nhanh hơn và ngắn hơn, các công ty kinh doanh trong lĩnh vực phầnmềm có nhiều điều kiện thuận lợi tập trung vào cải tiến và hoàn thiện hơn nữacác sản phẩm phần mềm tạo ra nhiều sản phẩm phần mềm mới ngày một tốthơn đây là một thách thức đối với công ty CIC

1.5 Nguồn cung ứng nguyờn nhiờn liệu

Cụng ty Tin học Xõy dựng hoạt động trờn cả nước, cú qua hệ với trờn

20 đơn vị hàng đầu trong và ngoài nước như: Ban chỉ đạo quốc gia về CNTT,Hội tin học VN, cỏc cụng ty trong nước: FPT, 3C,Lạc Việt, Hài Hũa,VIETCAD và cú quan hệ với cỏc đơn vị tin học nước ngoài như:IBM.COMPAQ, INTEL, DOLSOFT…, Cỏc hóng cung cấp thiết bị như:

MICROSOFFT, ORACLE, EAGLE POINT, MVA… Hợp tỏc với cỏc cụng typhần mềm lớn ở nước ngoài để làm đại lý phõn phối và chuyển giao cỏc phầnmềm xõy dựng tiờn tiến như: LANDCADD và CIVIL- Hóng EAGLE POINT,TRIPS- Cụng ty MVA…

1.6 Đối thủ cạnh tranh

Số cỏc đơn vị cú đăng ký sản xuất kinh doanh phần mềm hiện nay rấtlớn Cuối thỏng 6/2002 số cỏc đơn vị ở Hà Nội là 613, ở TP HCM là 1310.Nếu ước tớnh số đơn vị sản xuất và kinh doanh phần mềm thực sự là 30% thỡ

số đơn vị hoạt động liờn quan đến phần mềm hiện nay lờn tới 600

Nếu chỉ tớnh riờng cỏc đơn vị đăng ký sản xuất phần mềm đang hoạtđộng thỡ theo điều tra của tạp trớ PC World Việt Nam và hội tin học TP HCMcho biết số cỏc đơn vị hiện nay là 313, nếu tớnh thờm số cỏc đơn vị chưa khaibỏo thỡ số cỏc đơn vị này là 330, trong đú cú 50% là cỏc đơn vị phần mềmthành lập mới trong khoảng 2,5 năm trở lại đõy Điều này chứng tỏ thị trườngphần mềm phỏt triển tốt ngày càng nhiều doanh nghiệp quan tõm đến lĩnh vựcnày và sự cạnh tranh giữa cỏc doanh nghiệp là quy luật tất yếu của thị trường

để cựng tồn tại và phỏt triển Cú thể kể tờn một số doanh nghiệp là đối thủcạnh tranh của cụng ty Tin học Xõy dựng về phần mềm đú là Cụng ty MISA,Cụng ty BSC, Cụng ty FPT, Lạc Việt… là những cụng ty hoạt động mạnhtrong lĩnh vực phần mềm, họ không ngừng tiến hành nghiên cứu, thiết kế racác sản phẩm mới, đầu t nhiều cho quảng cáo để giới thiệu sản phẩm mớicũng nh sản phẩm hiện có của công ty, ví dụ nh công ty phần mềm MiSa, HàiHoà liên tục giới thiệu sản phẩm phần mềm của công ty trên tạp chí PC Worldgây đợc sự chú ý của số lợng lớn ngời tiêu dùng, và họ còn giới thiệu cả vềmôi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đội ngũ nhân viên củacông ty gây đợc thiện cảm với khách hàng Các công ty cạnh tranh đã có sựvận dụng các hoạt động Marketing vào kinh doanh nhằm gia tăng thị phần của

họ đó là sự đe doạ lớn cho Công ty Tin học Xây dựng trong lĩnh vực phầnmềm

Công ty Tin học Xây dựng không những phải đối mặt với sự đe doạ củacác công ty trong nớc mà còn bị đe doạ bởi các đối thủ ngoài nớc đặc biệt đó

là sản phẩm phần mềm phá khoá của nớc ngoài, những phần mềm lậu không

có bản quyền, trôi nổi tự do trên thị trờng đợc bán với giá rẻ Tuy nhiên phần

mềm phá khoá của nớc ngoài để sử dụng đợc nó đòi hỏi ngời sử dụng phải cótrình độ cao trong lĩnh vực tin học

1.7 Thị trờng/khách hàng

Công ty Tin học Xây dựng là công ty trực thuộc Bộ xây dựng vì vậykhách hàng chính của công ty đều là những khách hàng quen biết đã lâu hoặcnhững khách hàng do Bộ giới thiệu Họ tín nhiệm sản phẩm của công ty,những khách hàng này hầu nh không thay đổi, họ chính là lực lợng tạo radoanh thu cho công ty, vì vậy doanh thu của công ty tơng đối ổn định và tăngdần theo nhu cầu gia tăng của họ

Bên cạnh đó Cụng ty Tin học Xõy dựng cú trụ sở chớnh đặt tại 37 Lờ ĐạiHành- Hà Nội và chi nhỏnh tại TP HCM: 178 Vừ Văn Tần-P5-Q3, Hà Nội vàTpHCM là thủ đụ và thành phố lớn nhất nước ta, là trung tõm kinh tế của cảnước cú nền kinh tế phỏt triển mạnh luụn đi đầu trong mọi lĩnh vực kinhdoanh, hầu hết cỏc cụng ty doanh nghiệp lớn đều tập trung ở Hà Nội vàTp.HCM, vỡ vậy đặt cụng ty và chi nhỏnh tại hai địa điểm này sẽ tạo điều kiệnthuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty, bờn cạnh đú tại haiđịa điểm nay dõn số tập trung đụng, sức mua cao, đa số khỏch hàng tiờu thụsản phẩm phần mềm đều tập chung tại Hà Nội và Tp HCM Trong mấy nămgần đõy cỏc cụng trỡnh xõy dựng nhà ở và khu đụ thị ngày càng nhiều và quy

mụ ngày càng lớn đú là thị trường lớn cho sản phẩm phần mềm xõy dựng tạo

điều kiện cho công ty mở rộng thị trờng thu hút thêm những khách hàng tiềmnăng cả trong và ngoài ngành

Nhỡn chung địa điểm đặt cơ sở sản xuất của cụng ty thuận lợi cho hoạtđộng sản xuất kinh doanh của cụng ty sản phẩm cú thể được tiờu thụ với sốlượng lớn hứa hẹn mức lợi nhuận ngày càng tăng cao

2 Hoạt động kinh doanh của cụng ty trong những năm gần đõy

Bảng 3: Bỏo cỏo kết quả kinh doanh

Đi vào doanh thu trong tõng lĩnh vực kinh doanh:

Bảng 4: Doanh thu từng lĩnh vực kinh doanh

1 Phần mềm và đào tạo

tin học

1778302339

động dịch vu (dịch vụ tư vấn, dịch vụ giải phỏp, dịch vụ nghiờn cứu) Quabảng trờn ta thấy doanh thu của nú giảm dần qua cỏc năm nhưng nú vẫn đemlại doanh thu lớn hơn nhiều so với lĩnh vực kinh doanh phần mềm và đào tạotin học.

Theo số liệu mới nhất năm 2004 thỡ doanh thu cỏc loại hỡnh kinh doanhcủa cụng ty được cụ thể húa theo số liệu sau:

Doanh thu mua bỏn thiết bị: 4.400.000.000 VND

Doanh thu mua bỏn phần mềm: 1.000.000.000 VND

Doanh thu sản xuất phần mềm: 2.000.000.000 VND

Doanh thu giỏo dục đào tạo: 950.000.000 VND

Doanh thu dịch vụ: 2.800.000.000 VND

Từ số liệu trờn ta thấy doanh thu từ hoạt động mua bán thiết bị là lớnnhất đạt 4.400.000.000 VND, chiếm 39,4% tổng doanh thu năm 2004, tuynhiên theo dự báo thị trờng này trong tơng lai sẽ không không có nhiều biến

đổi, thị trờng đã đi vào giai đoạn bão hoà, vì vậy công ty không cần phải tậptrung nhiều nguồn lực đầu t cho hoạt động này mà chỉ cần duy trì doanh thuhiện tại là đủ Doanh thu từ các hoạt động liên quan đến phần mềm không caotính gộp cả doanh thu từ hoạt động mua bán và hoạt động sản xuất phần mềmcủa công ty thì doanh thu chỉ đạt 3.000.000.000 VND, chiếm 26,91% con sốnày cha tơng xứng với tiềm năng của thị trờng phần mềm một thị trờng mở và

đang trên đà phát triển mạnh, công ty cần phải tập trung đầu t nhiều hơn nữa

để thúc đẩy phát triển hoạt động kinh doanh phần mềm, khai thác triệt đểnhững thuận lợi mà thị trờng phần mềm có và phải có một chiến lợc dài hạnphát triển hoạt động kinh doanh phần mềm vì trong tơng lai thị trờng phầnmềm là thị trờng đầy tiềm năng và sẽ còn lớn mạnh hơn nữa Cùng với sự pháttriển thị trờng phần mềm thì giáo dục đào tạo tin học trở thành một hoạt độngquan trọng và ngày càng đợc mở rộng phát triển, bởi mọi ngời bắt đầu quantâm đến tin học, do đó nhu cầu đi học tin học sẽ lớn lên, nhiều trung tâm tinhọc ra đời, thế nhng doanh thu từ hoạt động đào tạo của công ty lại là thấpnhất chỉ đạt 950.000.000 VND, chiếm 8,5% tổng doanh thu năm 2004, giádục đào tạo tin học cha đợc quan tâm đúng tầm Doanh thu từ hoạt động đàotạo có thể tăng cao hơn nữa nếu công ty có những chính sách phù hợp thúc

đẩy hoạt động đào tạo, công ty nên xem xét vấn đề này để đa ra một chínhsách phù hợp Cuối cùng là doanh thu từ dịch vụ, các hoạt động dịch vụ chínhcủa công ty là: dịch vụ t vấn, dịch vụ giải pháp (LAN, WAN), dịch vụ xuất