Một số giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng marketing tại công ty tin học xây dựng 1

lời nói đầu Hiện nay, th gii cỏc lnh vực thuộc tin học điện tử (TH§T) liên tục thay đổi phát triển cách chóng mặt TH§T ngày khẳng định vị trí quan trọng mình, tham gia vào hầu hết lĩnh vực kinh doanh hỗ trợ đắc lực cho người giúp họ hồn thiện tốt cơng việc cách nhanh chóng, dễ dàng TH§T ngày xâm nhập sâu vào doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực khác trở thành thiếu hoạt động doanh nghip Vit Nam, thời kỳ kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp đà qua, thay vào kinh tế thị trờng định hớng xà hội chủ nghĩa có quản lý nhà nớc Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng, víi xu híng héi nhËp tự hoá toàn cầu, doanh nghiệp hoạt động với đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, đe doạ đối thủ tiềm ẩn, tiến công nghệ, đạo luật sách mới, trung thành khách hàng ngày giảm sút, họ có nhiều lạ chọn Để giảm thiểu rủi ro khó Để giảm thiểu rủi ro khó khăn đó, định kinh doanh quản lý, ngời ta thiếu tri thức thị trờng, khách hàng nhu cầu họ nh phơng thức tiếp cận khách hàng thị trờng, thỏa mÃn khách hàng Để giảm thiểu rủi ro khó Những kiến thức đợc trang bị thông qua nguyên lý Marketing nhng điều quan trọng cách thøc vËn dơng nã vµo thùc tiƠn Cã thĨ thấy thuật ngữ công nghệ thông tin (CNTT) đợc sử dụng phổ biến, xuất nhiều báo hoạt động khác Thực chất ngành công nghiệp CNTT bắt đầu du nhập vào nớc ta khoảng thời gian hai, ba chục năm trớc nên non so với trình độ nớc khu vực giới Ngành công nghiệp CNTT vận động theo chế thị trờng, tuân theo nguyên tắc chế thị trờng, tự kinh doanh tự giá CNTT lại đợc Nhà nớc khuyến khích thúc đẩy, phát triển thị trờng CNTT trở thành thị trờng hấp dẫn thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia khiến cho thị trờng trở nên sôi động, phức tạp, cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp nỗ lực thoả mÃn đầy đủ nhu cầu khách hàng, họ đà bắt đầu hình thành nên t tởng Marketing dần dÇn hä nhËn thÊy tÇm quan träng cđa Marketing, chØ có Marketing giúp họ đạt đợc mục tiêu đề Tuy nhiªn thùc tÕ ë ViƯt Nam hiƯn Marketing thuật ngữ mẻ, đặc biệt với doanh nghiệp trực tiếp sản xuất kinh doanh Họ thờng trực số từ ngữ nhắc đến Marketing nh là: tiếp cận thị trờng, tiếp thị, thủ thuật bán hàng, nài ép, quảng cáo rầm rộ Để giảm thiểu rủi ro khó Tất nhiên điều không sai nhng cha đầy đủ coi Marketing bao hàm phạm trù nh thật sai lầm Xuất phát từ vấn đề nêu trên, sau thời gian thực tập công ty Tin học Xây dựng, em nhận thấy việc ứng dụng Marketing vấn đề nan giải công ty Chính em đà chọn sâu vào tìm hiểu đề tài: ]Một số giải pháp nâng cao hiệu ứng dụng Marketing Công ty Tin học Xây dựng Thông qua đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh cách thức vận dụng Marketing Công ty Tin học Xây dựng em xin mạnh dạn đa đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lợc Marketing- Mix, nâng cao hiệu ứng dụng Marketing Công ty Tin học Xây dựng Phơng pháp nghiên cứu: trình nghiên cứu em vận dụng phơng pháp nghiên cứu bàn, nghiên cứu qua liệu thứ cấp, sử dụng nguyên lý Marketing làm chuẩn mực đánh gía trình sản xuất kinh doanh công ty Giới hạn đề tài: Đây đề tài chọn nghiên cứu tập trung giải vấn đề Marketing- Mix, có nhiều mối quan hệ kinh tế với tổ chức hành công nghệ Đề tài không đủ điều kiện đề cập giải triệt để vấn đề đặt ra, đề tài tập trung giải giải pháp Marketing- Mix công ty Với mục đích, phơng pháp nghiên cứu giới hạn đề tài đợc chia làm chơng: Chơng I: Chiến lợc Marketing hoạt động kinh doanh Chơng II: Thực trạng ứng dụng Marketing Công ty Tin học Xây dựng Chơng III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lợc MarketingMix Công ty Tin học Xây dự Chơng i chiến lợc Marketing hoạt động kinh doanh I.Tổng quan Marketing 1.Sự phát triển Marketing Marketing bắt nguồn từ thuật ngữ tiếng Anh, nghĩa đen làm thị trờng * Giai đoạn hình thành lên lý thuyết Marketing Giai đoạn từ 1910 đến 1920 khái niệm Marketing đời củng cố thời kỳ đà làm tảng cho phát triển Marketing Vì ngời ta gọi giai đoạn giai đoạn xây dựng khái niệm Giai đoạn 1920 đến 1930 giai đoạn đánh dấu đời nguyên lý Marketing Hơn lÃnh vực Marketing bán buôn nghiên cứu thị trờng xuất giai đoạn Đặc trng lớn giai đoạn phát triển lÃnh vực bán lẻ Giai đoạn 1930 đến 1940 Marketing đợc phát triển theo chiều rộng chiều sâu Đặc biệt giai đoạn phát triển Marketing theo hớng định lợng, phơng pháp nghiên cứu mang tính khoa học Giai đoạn 1940 đến 1950 giai đoạn đánh giá lại hoạt động chủ yếu giai đoạn nhằm mục đích củng cố lại tổng quát hoá khái niệm Marketing Bắt đầu có thai nghén trờng phái quản trị Marketing Giai đoạn 1950 đến 1960 giai đoạn tái xây dựng khái niệm Trong giai đoạn số điểm bật Marketing đợc hình thành, tập trung nhấn mạnh quản trị Marketing, khái niệm Marketing- Mix đợc sử dụng Để giảm thiểu rủi ro khó * Quá trình đa Marketing vào thực tế Thuật ngữ Marketing đợc sử dụng lần vào năm 1902 giảng đờng trờng đại học tổng hợp Michigan Mỹ Đến năm 1910 tất trờng đại học tổng hợp quan trọng Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học Marketing Suốt gần nửa kỷ, Marketing đợc giảng dạy níc nãi tiÕng Anh M·i sau chiÕn tranh thÕ giíi lần thứ hai vào năm 50 60 kỷ này, đợc truyền bá sang Tây Âu Nhật Bản Bộ máy Marketing Châu Âu đợc thành lập thành phố Graj (áo) năm 1968 Một năm sau đó, thành phố Manster CHLB Đức, môn Marketing Châu Âu đà đời Để giảm thiểu rủi ro khó Quá trình quốc tế hoá Marketing đà phát triển mạnh Ngày hầu nh tất nớc Châu Mỹ, Châu Âu, Châu á, Châu úC, Châu Phi giảng dạy ứng dụng Marketing vào sản xuất kinh doanh cách có hiệu Khi đời suốt thời kỳ dài, Marketing giới hạn lĩnh vực Thơng mại Toàn hoạt động Marketing để tiêu thụ nhanh chóng hàng hoá dịch vụ đợc sản xuất nhằm đạt lợi nhuận cao Ngời ta gọi Marketing giai đoạn Marketing truyền thống (Traditional) hay Marketing thơ ®éng (Marketing Passif) Sau chiÕn tranh thÕ giíi thø hai, t×nh h×nh kinh tÕ cđa thÕ giíi cịng nh nớc có nhiều thay đổi Đó là: kinh tế tăng trởng mạnh, khoa học kỹ thuật phát triển nhanh, cạnh tranh thị trờng diễn gay gắt, giá biến động mạnh, rủi ro kinh doanh nhiều, khủng khoảng diễn liên tiếp Để giảm thiểu rủi ro khó Những tác động buộc nhà kinh doanh phải có phơng pháp để ứng xử hợp lý với thị trờng, hoạt động Marketing truyền thống không giải đợc mâu thuẫn Chính vậy, Marketing đại (Modern Marketing) hay Marketing động (Marketing dynamique) đà đời Nó không bị giới hạn hẹp Thơng mại, không hoạt động nhằm bán hàng hay tiêu thụ đà có sẵn, đợc mở rộng toàn diện Để hiểu đợc marketing đại đợc mở rộng toàn diện nh ta tiếp tục tìm hiểu xem thực chất Marketing gì? Khái niệm Marketing Cho đến nhiều ngời lầm tởng Marketing với việc chào hàng (tiếp thị), bán hàng hoạt động hoạt động kích thích tiêu thụ Vì họ qua niệm Marketing chẳng qua hệ thống biện pháp mà ngời bán hàng sử dụng nhằm bán đợc hàng thu đợc tiền Thực tiêu thụ khâu hoạt động Marketing doanh nghiệp, mà khâu quan trọng Một hàng hoá thích hợp với đòi hỏi ngời tiêu dùng, chất lợng thấp, kiểu dáng hấp dẫn, giá đắt Để giảm thiểu rủi ro khó ng ời ta có tốn công sức tiền để thuyết phục khách hàng việc mua chúng hạn chế Ngợc lại, nh nhà kinh doanh tìm hiểu kỹ lỡng nhu cầu khách hàng, tạo mặt hàng phù hợp với họ, quy định mức giá thích hợp, có phơng thức phân phối hấp dẫn kích thích tiêu thụ có hiệu chắn việc bán hàng hoá trở nên dễ dàng Cách làm nh thể thực thành quan điểm Marketing đại Marketing đợc định nghĩa nh sau: Marketing trình xúc tiến với thị trờng nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn ngời; Marketing dạng hoạt động ngời (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi (Trích dẫn từ giáo trình Marketing bản) Marketing đại có đặc trng là: Coi thị trờng khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hoá Trên thị trờng, ngời mua có vai trò định, nhu cầu yếu tố định trình sản xuất kinh doanh Marketing hoạt động nhu cầu thị trờng Nó bao gồm tất hoạt động tình toán mục tiêu, ý đồ chiến lợc từ trớc sản xuất sản phẩm hoạt động sản xuất tiêu thụ dịch vụ sau bán Một chơng trình Marketing đợc thực thông qua công cụ ]4P hay gọi Marketing hỗn hợp (Marketing- Mix) Vậy Marketing hỗn hợp gì? 4P có ý nghĩa gì? Các thuật ngữ đợc làm rõ phần II.Marketing hỗn hợp Sau thời gian thực tập Công ty Tin học Xây dựng em thấy vấn đề mà công ty gặp phải việc ứng dụng Marketing vào trình kinh doanh cha hiệu Để đánh giá đợc thực trạng ứng dụng chơng trình Marketing không hiệu công ty phải dựa vào lý thuyết Marketing Marketing- Mix lấy làm sở để phân tích, đánh giá rút kết luận đồng thời đề giải pháp nâng cao hiệu ứng dụng Marketing Công ty Tin học Xây dựng Sau nội dung chÝnh cđa Marketing- Mix Kh¸i niƯm Marketing- Mix Marketing tập hợp khái niệm, công cụ, lý thuyết thực tiễn, quy trình kinh nghiệm hình thành nên hệ thống kiến thức đa dạng phong phú Marketing có nghĩa rộng hẳn bán hàng Tuy nhiên tất hoạt động Marketing suy cho theo đuổi mục tiêu trực tiếp bán đợc nhiều hàng hoá Marketing tập hợp hoạt động bao gồm quảng cáo, mối quan hệ với công chúng, xúc tiến bán hàng, nghiên cứu Marketing, phát triển sản phẩm mới, thiết kế giới thiệu hàng hoá, bán hàng cá nhân, dịch vụ sau bán định mức giá bán Thuật ngữ Marketing hỗn hợp thờng xuyên đợc sử dụng để mô tả kết hợp yếu tố Marketing nói đợ áp dụng hoàn cảnh cụ thể Marketing- Mix khái niệm chủ chốt lý thuyết Marketing hịên đại: Marketing- Mix tập hợp công cụ Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu thị trờng mục tiêu Các thành phần chủ yếu Marketing- Mix đợc liệt kê thành bốn chữ ]P từ nguyên gốc Tiếng Anh là: Production (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến hỗn hợp) Các hoạt động cña Marketing- Mix Cã ngêi vÝ Marketing- Mix nh mét công việc soạn nhạc nhạc sĩ mà thành phần nh nốt nhạc Nếu ngời nhác sĩ (ở nhà quản lý) mà giỏi nhạc hay, xí nghiệp kinh doanh có hiệu Bốn nốt nhạc là: - Sản phẩm (Production) - Giá (Price) - Phân phối (Place) - Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Production Custumer Price Place Promotion Sơ đồ 1: chiến lợc ]4P Đó chiến lợc ]4P, nội dung chiến lợc Marketing Đó thành phần Marketing- Mix Marketing- Mix biểu cụ thể linh hoạt xí nghiệp Đó linh hoạt trớc thay đổi ngắn thị trờng mục tiêu nhằm phù hợp với tình hình Marketing- Mix gắn với phân khúc thị trờng hay thị trờng mục tiêu đà chọn (sơ đồ 2) Nội dung Marketing- Mix phụ thuộc tính chất hàng hoá, máy móc, t liệu sản xuất Để giảm thiểu rủi ro khó phụ thuộc vào vai trò, vị trí xí nghiệp thị trờng Điều giải thích việc bán loại sản phẩm có ngời coi trọng chiến lợc giá cả, có ngời coi trọng khâu quảng cáo, kỹ thuật, chào hàng, bán hàng Marketing- Mix Production Place Price Promotion Thị trờng mục tiêu Sơ đồ 2: Marketing- Mix gắn liền với thị trờng mục tiêu đợc lựa chọn Đối với xí nghiệp, mặt hàng, Marketing- Mix thay đổi theo thời gian tuỳ theo diễn biến cụ thể, ví dụ thời kỳ đa sản phẩm thị trờng, ngời ta thờng coi trọng khâu yểm trợ xúc tiến, chi phí quảng cáo lúc cao Vì tình hình thời gian thay đổi sản phẩm đà có chỗ đứng vững vàng quảng cáo xúc tiến khác giảm dần, giá điều chỉnh Hoạch định chơng trình Marketing khâu quan trọng trình Marketing, đa đợc định xác biến số Marketing- Mix biết cách sử dụng phối hợp biến số yếu tố định doanh nghiệp có đạt đợc mục tiêu Marketing dài hạn hay không Bởi tất biến số Marketing- Mix điều chỉnh đợc sau thời gian ngắn Thông thờng công ty thay đổi giá, quy mô lực lợng bán hàng chi phí quảng cáo sau thời gian ngắn Thế nhng công ty phát triển sản phẩm thay đổi kênh phân phối sau thời gian dài Vì công ty thờng thay ®ỉi Marketing- Mix cđa tõng thêi kú mét thời gian ngắn, mà thay đổi số biến sè Marketing- Mix C¸c u tè cđa Marketing- Mix hớng vào ngời tiêu dùng chịu ảnh hởng quan trọng môi trờng kinh tế, trị, xà hội, công nghệ, cạnh tranh Hai thuật ngữ sản phẩm, giá đợc sử dụng phổ biến dễ hiểu nhng thuật ngữ phân phối xúc tiến hỗn hợp từ chuyên môn môn Marketing nên khó hiểu Để hiểu rõ thuật ngữ ta tiếp tục phân tích thuật ngữ theo quan điểm Marketing 3.Các công cụ Marketing- Mix 3.1 Sản phẩm a Khái niệm sản phẩm Sản phẩm tất cái, yếu tố thoả mÃn nhu cầu hay ớc muốn đợc đa chào bán thị trờng với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Trong thực tế hàng hoá đợc xác định đơn vị hàng hoá Đơn vị sản phẩm chỉnh thể riêng biệt đợc đặc trng kích thớc, gía cả, hình thức bên đặc tính khác b Cấp độ yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm Cấp độ sản phẩm theo ý tởng Hàng hoá theo ý tởng có chức trả lời câu hỏi: thực chất sản phẩm thoả mÃn điểm lợi ích cốt yếu mà khách hàng theo đuổi gì? Và gía trị mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng Cấp độ thứ hai sản phẩm thực Đó yếu tố phản ánh có mặt thực tế sản phẩm Những yếu tố bao gồm: tiêu phản ánh chất lợng, đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc thù, tên nhÃn hiệu cụ thể đặc trng bao gói Cuối sản phẩm bổ sung Đó yếu tố nh: tính tiện lợi cho việc lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau bán, điều kiện bảo hành điều kiện hình thức tín dụng Để giảm thiểu rủi ro khó nhờ yếu tố đà tao đánh gía mức độ hoàn chỉnh khác nhau, s nhận thức ngời tiêu dùng, mặt hàng hay nhÃn hiệu cụ thể c Các định sản phẩm Quyết định nhÃn hiệu Có gắn nhÃn cho sản phẩm không? Cùng với phát triển kinh tế thị trờng năm gần vấn đề gắn nhÃn hàng hoá nớc ta đà đợc phần lớn doanh nghiệp quan tâm Việc gắn nhÃn hàng hoá có u điểm thể đợc lòng tin ngời mua nhà sản xuất họ giám khẳng định thị trờng, đặc biệt nớc ta làm sở cho việc quản lý chống làm hàng giả Ai ngời chủ nhÃn hiệu sản phẩm? Có ba cách xác định chủ nhÃn hiệu sản phẩm là: - Tung sản phẩm thị trờng dới nhÃn hiệu nhà sản xuất - Tung sản phẩm thị trờng dới nhÃn hiệu cđa nhµ trung gian - Võa nh·n hiƯu cđa nhµ sản xuất, vừa nhÃn hiệu nhà trung gian Đặt tên cho nhÃn hiệu nh nào? Có bốn cách đặt tên cho nhÃn hiệu nh sau: - Tên nhÃn hiệu riệng biệt đợc sử dụng cho mặt hàng, nhng có đặc tính khác nhiều - Tên nhÃn hiệu đồng cho tất hàng hoá đợc sản xuất doanh nghiệp - Tên thơng mại doanh nghiệp kết hợp với tên nhÃn hiệu riệng biệt hàng hoá - Tên nhÃn hiệu tập thể cho dòng họ hàng hoá doanh nghiệp sản xuất Quyết định bao gói dịch vụ: giàu có ngời ngày tăng cộng với phát triển mạnh hình thức bán hàng, bao gói dịch vụ đóng vai trò quan trọng việc tạo khả ý niệm cải tiến hàng hoá Quyết định chủng loại danh mục hàng hoá: sản phẩm đà đợc định vị tâm trí khách hàng doanh nghiệp thờng hay cân nhắc xem có nên thêm hay bớt danh mục chủng loại hàng hoá không? Sự cân nhắc đảm bảo mục tiêu doanh nghiệp khai thác hiệu mà hoạt động định vị đà tạo trớc Thiết kế Marketing sản phẩm mới: chủng loại sản phẩm bớc vào giai đoạn suy thoái hay có thay đổi môi trờng kinh doanh Để giảm thiểu rủi ro khó doanh nghiệp phải phát triển sản phẩm nhăm đảm bảo mục tiêu kinh doanh Nhng doanh nghiệp Việt Nam việc phát triển sản phẩm chậm chạp, thờng sau nớc khu vực giới Chu kỳ sống sản phẩm: giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, sản phẩm thích ứng với thay đổi Marketing định Chẳng hạn sản phẩm thâm nhập thị trờng quảng cáo xúc tiên đợc coi trọng, sau thời gian sản phẩm bắt đầu đợc biết đến dần có vị trí vững chi phí cho quảng cao xúc tiến giảm, tập trung nhiều cho việc tìm kiếm thị trờng mới, cải biến hàng hoá Để giảm thiểu rủi ro khó Chu kỳ sống sản phẩm trải qua bốn giai đoạn: giai đoạn giới thiệu, giai đoạn phát triển, giai đoạn bÃo hoà, giai đoạn suy thoái 3.2 Giá a Khái niệm giá Với hoạt động trao đổi, gía đợc định nghĩa: ]Giá mối tơng quan trao đổi thị trơng Định nghĩa rõ: Giá biểu tợng giá trị sản phẩm, dịch vụ hoạt động trao đổi; Trao đổi qua giá dựa giá trị thứ đem trao đổi Với ngời mua, giá đợc định nghĩa nh sau: ]Giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà ngời mua phải trả cho ngới bán để đợc quyền sử dụng sản phẩm hay dịch vụ Định nghĩa rõ quan niệm ngời mua giá cả: Giá chi phí tiền mà ngời mua phải bỏ để có đợc lợi ích mà họ tìm kiếm hàng hoá dịch vụ; Thích mua rẻ xu hớng có tính quy luật ứng xử giá ngời mua; Giá đại diện cho phận chi phí (đợc tính tiền) mà ngời mua phải bỏ để sở hữu sử dụng sản phẩm Với ngời bán, giá đợc định nghĩa nh sau: ]Giá hàng hoá, dịch vụ khoản thu nhập mà ngời bán nhận đợc nhờ việc tiêu thụ sản phẩm b Chiến lợc gía Chiến lợc giá bao gồm toàn định gía mà ngời quản trị giá phải soạn thảo tổ chức thực để đạt đợc mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi Chiến lợc giá bao gồm ba nội dung bản: Nắm bắt dự báo xác mức độ ảnh hởng nhân tố tác động đến định giá Xác định mức gía chào hàng giá bán, chiết khấu, giá sản phẩm mới, khung gía, giá giới hạn, thời hạn toán Để giảm thiểu rủi ro khó Đó việc xác định giá cụ thể cho mặt hàng, kiểu kênh phân phối, thời gian địa điểm tiêu thụ, phơng thức toán Việc tìm kiếm phơng pháp định gía khoa học vấn đề quan trọng nội dung Ra định thay đổi giá, bao gồm định điều chỉnh thay đổi giá theo môi trờng kinh doanh biến đổi Lựa chọn ứng xử thích hợp trớc hoạt độnh cạnh tranh qua gía đối thủ cạnh tranh Khi tung sản phẩm vào thị trờng, doanh nghiệp chọn hai kiểu chiến lợc giá sau: Chiến lợc giá hớt phần ngon tức doanh nghiệp thờng đặt giá sản phẩm mức cao có thể, cho đoạn thị trờng ngời mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm Khi mức tiêu thụ giảm xuống, họ giảm giá để thu hút khách hàng nhạy cảm giá Chiến lợc định giá hớt phần ngon có ý nghĩa với điều kiện sau: - Mức cầu sản phẩm cao - Giá thành đơn vị sản phẩm sản xuất hàng loạt nhỏ không cao đến mức cộng thêm cớc phí vận chuyển lại triệt tiêu hết phần lợi nhuận doanh nghiệp - Giá lúc đầu cao không nhanh chóng thu hút thêm đối thủ cạnh tranh - Giá cao góp phần tạo nên hình ảnh sản phẩm có chất lợng cao Chiến lợc giá bám thị trờng tức doanh nghiệp ấn định mức giá bán sản phẩm họ thấp nhằm đeo đuổi mục tiêu giành đợc thị phần lớn Chiến lợc thích hợp với điều kiện sau: - Thị trờng nhạy cảm giá, giá thấp có sức thu hút khách hàng với số lợng lớn - Xuất hiệu theo quy mô, chi phí sản xuất giảm xuống với gia tăng sản xuất - Giá hạ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 3.3 Kênh phân phối a Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Tất ngời tham gia vào kênh phân phối đợc gọi thành viên kênh Các trung gian thơng mại nằm ngời sản xuất ngời tiêu dùng cuối thành viên quan trọng nhiều kênh phân phối, dới số trung gian thơng mại chủ yếu: - Nhà bán buôn trung gian bán hàng hoá, dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ cho nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt nhà sàn xuất