những chính sách đó của chính phủ làm cho thịtrường ôtô vô cùng ảm đảm, các công ty kinh doanh ôtô gặp rất nhiều khó khăn.Các doanh nghiệp kinh doanh ôtô đã dùng rất nhiều các biện pháp
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
KHÁI NIỆM VỀ MARKETING
Khái niệm marketing thường bị nhầm lẫn với việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ, nhưng thực tế, tiêu thụ chỉ là một phần nhỏ trong tổng thể marketing Nó không phải là yếu tố quan trọng nhất; thay vào đó, marketing bao gồm nhiều chức năng khác như nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ, sản xuất sản phẩm phù hợp, xác định giá cả hợp lý và tổ chức hệ thống phân phối hiệu quả Khi nhà kinh doanh chú trọng vào những khía cạnh này, sản phẩm sẽ được tiêu thụ một cách dễ dàng hơn.
Sau đây là một vài định nghĩa của Marketing.
1.2 Các định nghĩa về marketing.
Marketing là quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả, đảm bảo đúng địa điểm, thời gian và kênh phân phối phù hợp, cùng với các hoạt động hỗ trợ cần thiết.
“Marketing là sự hoàn thiện sản xuất kinh doanh nhằm vào một luồng sản phẩm, dịch vụ để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ”.
- “Marketing là một dạng hoặt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu mong muốn của họ thông qua trao đổi” – ( Philip kotler)
Từ những khái niệm trên ta có thể rút ra những nhận xét sau:
- Marketing đáp ứng những mong muốn của cac người bán và người mua.
Marketing tập trung vào khách hàng, nghiên cứu và dự đoán nhu cầu cũng như mong đợi của họ Mục tiêu là tạo ra và duy trì mối quan hệ lâu dài và có lợi với khách hàng.
- Bản chất của Marketing là sự trao đổi.
- Marketing cần nhiều kỹ năng quản trị để hoạch định phân tích thực hiện và kiểm tra cũng như phân phối nguồn tài lực và các hoặt động Marketing.
1.3.Các thuật ngữ về Marketing :
Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được.
Con người có nhiều nhu cầu đa dạng và phức tạp, và những nhu cầu này luôn thay đổi theo thời gian và sự phát triển của xã hội Khi xã hội phát triển cao, nhu cầu của con người cũng tăng theo Theo thuyết nhu cầu của Maslow, nhu cầu của con người được chia thành 5 bậc khác nhau.
Nhu cầu sinh lý: ăn uống, mặc…
Nhu cầu an toàn: an ninh, trật tự, không ai quấy rối ai…
Nhu cầu tôn trọng: địa vị xã hội quyền lực
Nhu cầu tự khẳng định mình: phát huy tài năng của mình, tự giác hoặt động và cạnh tranh…
Maslow cho rằng nhu cầu con người được sắp xếp theo thứ tự từ cấp thiết đến ít cấp thiết, và con người bị thôi thúc bởi những nhu cầu khác nhau tùy theo hoàn cảnh Khi đói, nhu cầu ăn uống trở thành ưu tiên hàng đầu; sau khi no, nhu cầu an toàn, bao gồm vệ sinh sức khỏe, sẽ được chú trọng Tiếp theo là nhu cầu xã hội, bao gồm tình cảm và tình yêu, mà khi được phát triển trong gia đình và xã hội, con người cần được tôn trọng và có địa vị Cuối cùng, nhu cầu tự khẳng định bản thân thông qua nghệ thuật là nhu cầu cao nhất trong tháp nhu cầu của Maslow.
Trong Marketing, lý thuyết nhu cầu của Maslow cho thấy rằng nhu cầu của con người phụ thuộc vào bối cảnh xã hội mà họ sống Ở những quốc gia lạc hậu và kém phát triển, nhu cầu thiết yếu nhất thường xoay quanh việc đảm bảo ăn no mặc ấm.
Mong muốn là hình thức biểu hiện của nhu cầu, chịu ảnh hưởng từ yếu tố nhân cách và văn hóa Tính cách văn hóa và ước muốn của con người mang tính cá thể, ví dụ như trong nhu cầu giải trí, có người thích ca nhạc, người khác lại thích du lịch hay xem bóng đá Trong lĩnh vực ca nhạc, sở thích cũng đa dạng, từ cải lương đến kịch tuồng Qua đó, ta thấy mong muốn của con người không chỉ phản ánh nhu cầu mà còn mang dấu ấn sâu sắc của phong tục tập quán và thể hiện qua nhân cách, nếp sống văn hóa.
Đặc tính của mong muốn và ước muốn con người mang tính văn hoá và nhân cách, vì vậy trong Marketing, để thỏa mãn nhu cầu, cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ đa dạng Một tiệm phở không chỉ nên bán một loại phở duy nhất mà cần có nhiều loại khác nhau Tương tự, một công ty sản xuất cũng phải đa dạng hóa sản phẩm với nhiều loại, giá cả và chức năng khác nhau để đáp ứng sở thích và nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
Mong muốn của con người là vô hạn, nhưng nguồn tài chính lại có giới hạn Do đó, con người sẽ lựa chọn những sản phẩm tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của mình trong phạm vi khả năng tài chính.
Yêu cầu thường đi kèm với mong muốn và điều kiện thanh toán khả thi Con người có xu hướng chán nản với những xu hướng hiện tại và tìm kiếm sự đa dạng Sự thay đổi trong lựa chọn của họ có thể xuất phát từ biến động giá cả hoặc thay đổi mức thu nhập.
Hàng hoá hay sản phẩm là những thứ đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, được cung cấp ra thị trường với mục đích thu hút sự chú ý và khuyến khích hành vi mua sắm, sử dụng hoặc tiêu thụ.
Sản phẩm trong du lịch bao gồm cả yếu tố hữu hình và vô hình Các sản phẩm hữu hình như khách sạn, nhà hàng và điểm du lịch mang lại trải nghiệm vật chất cho du khách Trong khi đó, các yếu tố vô hình như dịch vụ, phong cách phục vụ, bầu không khí, ánh mắt và nụ cười của nhân viên đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng ấn tượng và sự hài lòng của khách hàng.
“Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đóthứ mà mình muốn và đưa lại cho người đó thứ gì khác”.
Trao đổi là khái niệm cơ bản của marketing Muốn trao đổi cần hội đủ 5 điều kiện sau đây.
1 Tối thiểu phải có 2 bên
2 Mỗi bên phải có cái gì đó có giái trị trao đổi
3 Mỗi bên đều có khả năng giao dịch
4 Mỗi bên được tự do chấp nhận hay khước từ
5 Mỗi bên đều nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên kia
“Giao dịch là một cuộc trao đổimang tính chất thương mại những vật giá có giá trị giữa hai bên”.
Giao dịch là đơn vị đo lường cơ bản trong Marketing, thể hiện sự trao đổi trong thương mại Nó bao gồm các điều kiện quan trọng như thời gian, địa điểm và phương thức thanh toán được thỏa thuận giữa hai bên.
“Thị trường là nơi có một nhóm khách hàng hay những khách hàng đang có sức mua và có nhu cầu chưa được thoả mãn hay đáp ứng”.
“Thị trường là nơi tập trung những người mua hàng hiện có và sẽ có “(Philip Kotler).
Khái niệm Marketing (Marketing concept)
Khi xã hội phát triển, thị trường trở thành một quá trình không bị giới hạn bởi không gian hay thời gian Nhờ vào sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, giao dịch kinh doanh hiện nay không chỉ diễn ra tại chợ mà còn thông qua bưu điện, fax, điện thoại và internet.
Sơ đồ 1: Khái niệm cơ bản về Marketing
QUẢN TRỊ MARKETING
Quản trị Marketing là quá trình tổ chức và thực hiện các hoạt động Marketing theo các bước đã được định sẵn, bao gồm phân tích khả năng thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng chương trình Marketing mix và thực hiện các biện pháp Marketing một cách hiệu quả.
2.1.Phân tích các khả năng của thị trường.
Mọi công ty đều cần nhận diện những cơ hội mới trên thị trường, vì không thể mãi phụ thuộc vào sản phẩm và thị trường hiện tại Sự lạc hậu của những sản phẩm như xe ngựa hay đèn khí đốt cho thấy rằng các nhà sản xuất những mặt hàng này đã hoặc phá sản, hoặc chuyển đổi sang lĩnh vực khác Nhiều công ty hiện nay khẳng định rằng phần lớn doanh thu và lợi nhuận của họ đến từ những sản phẩm mà chỉ cách đây năm năm họ chưa từng sản xuất hoặc kinh doanh.
Nhiều công ty có thể cảm thấy năng lực của mình bị hạn chế, nhưng điều này thường xuất phát từ việc họ chưa biết cách đánh giá đúng triển vọng công việc và chưa nhận thức rõ về những yếu tố cạnh tranh Thực tế, có rất nhiều cơ hội thị trường đang mở ra trước mắt các doanh nghiệp.
Phát hiện thị trường mới là yếu tố quan trọng giúp công ty đạt được tăng trưởng và thành công Các công ty có thể tìm kiếm cơ hội mới một cách thường xuyên hoặc thỉnh thoảng Nhiều doanh nghiệp chú trọng theo dõi biến động của thị trường để phát hiện ý tưởng mới Bên cạnh đó, không ít ý tưởng sáng tạo cũng xuất phát từ các phương pháp thu thập thông tin không chính thức.
Phát hiện khả năng thị trường là cần thiết, nhưng xác định khả năng phù hợp với công ty lại quan trọng hơn Khả năng Marketing của công ty chính là chìa khóa để định hướng những nỗ lực Marketing, giúp công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh rõ rệt.
2.2.Lựa trọn thị trường mục tiêu.
Quá trình phát triển và đánh giá khả năng thị trường tạo ra nhiều mục tiêu mới cho công ty Nhiệm vụ quan trọng là lựa chọn những ý tưởng tốt nhất phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của doanh nghiệp Đồng thời, cần nghiên cứu kỹ lưỡng từng khả năng, quy mô và tính chất của thị trường, từ đó xác định thị trường mục tiêu và vị trí sản phẩm trên thị trường.
2.3.Thiết kế hệ thống Marketing-mix.
Sau khi quyết định về việc định vị hàng hoá của mình, công ty sẵn sàng bắt tay vào viêcị lập kế hoạch Marketing chi tiết
Marketing-Mix là khái niệm cốt lõi trong Marketing hiện đại, ảnh hưởng lớn đến các quyết định về sản phẩm Việc xác định vị trí hàng hóa mà công ty cung cấp là yếu tố then chốt Ví dụ, khi sản xuất hàng cao cấp, giá cả và phương thức phân phối cần phản ánh tính chất cao cấp của sản phẩm, như giá bán cao để thu hút khách hàng thượng lưu và những người ưa chuộng sự đổi mới Hàng hóa nên được phân phối qua các đại lý lớn và uy tín để nâng cao giá trị thương hiệu.
2.4 Thực hiện các biện pháp Marketing.
Phân tích khả năng thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng và thực hiện Marketing-Mix yêu cầu một hệ thống Marketing hỗ trợ hiệu quả Để đạt được điều này, công ty cần thiết lập hệ thống thông tin Marketing, lập kế hoạch Marketing tổ chức và tiến hành kiểm tra Marketing một cách bài bản.
Hệ thống lập kế hoạch Marketing là yếu tố thiết yếu giúp các công ty xác định rõ mục tiêu và phương hướng phát triển Mỗi công ty cần xây dựng hai hệ thống: hệ thống lập kế hoạch chiến lược và hệ thống lập kế hoạch Marketing Việc lập kế hoạch Marketing bao gồm việc xây dựng các kế hoạch cho từng ngành sản xuất, mặt hàng hoặc nhãn hiệu cụ thể Các kế hoạch này được phân chia thành dài hạn và ngắn hạn, trong đó kế hoạch dài hạn thường kéo dài từ năm đến mười năm, xác định các mục tiêu cần đạt và các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường trong tương lai Sau khi có kế hoạch dài hạn, công ty cần chuẩn bị kế hoạch chi tiết cho năm và các phương án cụ thể cho các dự kiến đã đề ra.
Hệ thống tổ chức Marketing là yếu tố quan trọng giúp công ty thực hiện hiệu quả các hoạt động Marketing Đối với công ty nhỏ, một người có thể đảm nhận toàn bộ nhiệm vụ Marketing, bao gồm nghiên cứu thị trường, tổ chức tiêu thụ, quảng cáo và dịch vụ Trong khi đó, công ty lớn thường có nhiều chuyên viên Marketing để phân chia công việc và tối ưu hóa quy trình.
Hệ thống kiểm tra Marketing là yếu tố quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch Marketing, giúp công ty đối phó với những bất ngờ có thể xảy ra Để đảm bảo đạt được mục tiêu Marketing, cần tiến hành ba loại kiểm tra: kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm, kiểm tra mức độ sinh lời và kiểm tra việc thực hiện phương châm chiến lược Kiểm tra kế hoạch năm nhằm đảm bảo công ty triển khai đầy đủ các chỉ tiêu đã đề ra Kiểm tra mức độ sinh lời là việc phân tích định kỳ lợi nhuận theo từng mặt hàng và nhóm người tiêu dùng, đồng thời nghiên cứu hiệu quả các biện pháp Marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động.
HỆ THỐNG NGHIÊN CỨU VÀ THÔNG TIN MARKETING
Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ, người quản trị Marketing cần nhiều thông tin, nhưng thường gặp khó khăn với tài liệu thiếu hụt, đến trễ hoặc không đáng tin cậy Nhiều công ty ngày càng nhận ra những thiếu sót trong việc cung cấp thông tin và đã thực hiện các biện pháp để cải thiện hệ thống thông tin Marketing của họ.
Hệ thống Marketing hoàn hảo bao gồm bốn hệ thống bổ trợ quan trọng Đầu tiên, hệ thống báo cáo nội bộ cung cấp thông tin về chỉ tiêu tiêu thụ hàng ngày, tổng chi phí, khối lượng dự trữ, dòng tiền và công nợ, giúp các công ty có được thông tin toàn diện một cách nhanh chóng Thứ hai, hệ thống thu thập thông tin Marketing từ bên ngoài cung cấp dữ liệu hàng ngày về các sự kiện thương mại, với sự hỗ trợ từ đội ngũ bán hàng và các chuyên gia, nâng cao chất lượng thông tin cho ban lãnh đạo Thứ ba, hệ thống nghiên cứu Marketing đảm bảo thu thập thông tin cần thiết cho các quyết định kinh doanh Cuối cùng, hệ thống phân tích thông tin Marketing áp dụng các phương pháp thống kê hiện đại, giúp tối ưu hóa các quyết định Marketing và thúc đẩy hoạt động thị trường hiệu quả.
Nghiên cứu Marketing là một quá trình gồm 5 giai đoạn:
Thứ nhất là xác định rõ ràng vấn đề và đề ra những mục tiêu nghiên cứu.
Thứ hai, việc soạn thảo kế hoạch thu thập thông tin cần sử dụng cả số liệu sơ cấp và thứ cấp Để thu thập số liệu sơ cấp, cần lựa chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp như quan sát, thực nghiệm hoặc thăm dò dư luận Đồng thời, cần chuẩn bị các công cụ nghiên cứu như phiếu điều tra và thiết bị cơ học Kế hoạch chọn mẫu cũng rất quan trọng, bao gồm xác định đơn vị mẫu, khối lượng mẫu và cách lấy mẫu Cuối cùng, cần lựa chọn phương thức liên hệ với công chúng, có thể là qua điện thoại, bưu điện hoặc phỏng vấn trực tiếp.
Thứ ba thu thập thông tin bằng cách tìm kiếm bên ngoài phòng làm việc hay là trong phòng thí nghiệm
Thứ tư, việc phân tích thông tin thu thập được là rất quan trọng để rút ra các chỉ tiêu về mức trung bình, nhận diện các thành phần biến động và phát hiện các loại mối liên hệ qua lại giữa các dữ liệu.
Thứ năm là trình bày những kết quả chủ yếu tạo cho những người quản trịMarketing khả năng thông qua những quyết định có cân nhắc hơn.
M ÔI TR ƯỜNG MARKETING
Môi trường Marketing bao gồm những yếu tố "không thể kiểm soát" mà các doanh nghiệp cần chú ý khi phát triển hệ thống Marketing-Mix Chúng tôi định nghĩa môi trường Marketing là tập hợp những lực lượng ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị của công ty.
Môi trường Marketing của công ty bao gồm các yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng đến hoạt động Marketing, giúp thiết lập và duy trì mối quan hệ tích cực với khách hàng mục tiêu.
Môi trường Marketing bao gồm hai thành phần chính: môi trường vi mô và môi trường vĩ mô Môi trường vi mô liên quan đến các lực lượng có tác động trực tiếp đến công ty, bao gồm nhà cung cấp, người môi giới Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và công chúng Ngược lại, môi trường vĩ mô đề cập đến các yếu tố xã hội rộng lớn hơn, như nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật, chính trị và văn hóa, có ảnh hưởng sâu sắc đến môi trường vi mô.
4.1 Những yếu tố cơ bản về môi trường vi mô.
Mục tiêu chính của công ty là tối đa hóa lợi nhuận, trong khi nhiệm vụ của hệ thống quản trị marketing là sản xuất những sản phẩm hấp dẫn cho thị trường mục tiêu Thành công trong chỉ đạo marketing phụ thuộc vào sự phối hợp của các bộ phận khác trong công ty, cũng như sự ảnh hưởng từ các bên như người môi giới, đối thủ cạnh tranh và công chúng Các lực lượng trong môi trường vi mô sẽ được phân tích để hiểu rõ hơn về ảnh hưởng của chúng đối với hoạt động marketing Người quản trị marketing cần chú ý đến tất cả các yếu tố trong môi trường vi mô, không chỉ dừng lại ở nhu cầu của thị trường mục tiêu.
Các đối thủ cạnh tranh
Những lực lượng cỏ bản tác dụng trong môi trường vi mô của công ty
4.2.Những yếu tố cơ bản về môi trường vĩ mô.
Công ty và các nhà cung ứng của nó, cùng với những người môi giới Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các nhóm công chúng, đều hoạt động trong một môi trường vĩ mô rộng lớn Môi trường này bao gồm các lực lượng có thể mở ra những khả năng mới hoặc gây ra những mối nguy hiểm cho công ty Những yếu tố này là những lực lượng "không thể kiểm soát" mà công ty cần theo dõi và phản ứng kịp thời Môi trường vĩ mô bao gồm sáu lực lượng cơ bản.
Nhân khẩu học là một lĩnh vực nghiên cứu về dân cư, tập trung vào các yếu tố như dân số và mật độ Các chuyên gia marketing đặc biệt chú trọng đến nhân khẩu học, vì thị trường được hình thành từ sự tập hợp của con người.
Các nhà hoặt động thị trường cần phải lưu ý đến tính chất phân bố thu nhập.
Sự phân bố thu nhập ở Mỹ hiện nay rất không đồng đều, với tầng lớp thượng lưu dẫn đầu Tầng lớp này không bị ảnh hưởng bởi các biến động kinh tế gần đây và vẫn duy trì chi tiêu cao Tiếp theo là tầng lớp trung lưu, mặc dù có hạn chế trong chi tiêu, nhưng vẫn có khả năng mua sắm những món đồ xa xỉ như quần áo đắt tiền, đồ cổ và cano Trong khi đó, giai cấp công nhân chủ yếu chỉ đủ khả năng mua sắm những nhu yếu phẩm cần thiết.
Sự khan hiếm nguyên liệu, giá năng lượng tăng cao, ô nhiễm môi trường gia tăng, và sự can thiệp mạnh mẽ của nhà nước vào việc sử dụng hợp lý và tái sản xuất tài nguyên thiên nhiên đã tác động mạnh đến tình hình hiện tại.
4.2.4 Môi trường khoa học kỹ thuật.
Ngày nay, các nhà khoa học đã phát triển nhiều công nghệ mới với khả năng cách mạng hóa hàng hóa và quy trình sản xuất Những nghiên cứu tiên tiến nhất đang được thực hiện trong các lĩnh vực công nghệ sinh học, điện tử, vật liệu rắn, robot và vật liệu học.
Các nhà hoạt động thị trường cần nắm bắt các biến động trong môi trường khoa học, kỹ thuật và công nghệ để đáp ứng nhu cầu của con người Họ nên hợp tác chặt chẽ với các chuyên gia trong lĩnh vực nghiên cứu khoa học và thiết kế thử nghiệm, khuyến khích họ mở rộng hoạt động vào thị trường Đồng thời, họ phải nhạy cảm với những tác động tiêu cực có thể phát sinh từ các ý tưởng mới, nhằm tránh gây thiệt hại cho người tiêu dùng và giữ vững niềm tin của họ.
Các sự kiện trong môi trường chính trị có tác động lớn đến quyết định marketing Môi trường này bao gồm các quy định pháp luật, các cơ quan nhà nước và những nhóm xã hội có ảnh hưởng, tác động đến tổ chức và cá nhân, đồng thời hạn chế tự do hành động của họ trong xã hội.
Luật pháp điều tiết hành động kinh doanh ngày càng trở nên quan trọng, với nhiều văn bản pháp luật được ban hành nhằm bảo vệ quyền lợi của các doanh nghiệp Mặc dù các nhà kinh doanh thường ca ngợi sự cạnh tranh, họ lại có xu hướng bảo vệ lợi ích riêng khi gặp phải những đe dọa Do đó, cần thiết phải có các đạo luật xác định rõ khái niệm “cạnh tranh không lành mạnh” và ngăn chặn sự xuất hiện của nó Uỷ ban thương mại liên bang và bộ thư pháp có trách nhiệm theo dõi việc thực thi các đạo luật này.
Con người phát triển trong một môi trường xã hội cụ thể, nơi mà các quan điểm và giá trị đạo đức được hình thành và nuôi dưỡng Họ thường không nhận thức rõ về điều này, nhưng những giá trị này ảnh hưởng đến thế giới quan và thái độ của họ đối với bản thân cũng như các mối quan hệ xung quanh Do đó, các quyết định marketing có thể bị tác động mạnh mẽ bởi các đặc điểm văn hóa và lối sống của cộng đồng.
Trước khi lập kế hoạch marketing, công ty cần xác định đối tượng tiêu dùng mục tiêu và hiểu quy trình ra quyết định mua hàng của họ Quy trình này bao gồm các giai đoạn: nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin và đánh giá Việc hiểu rõ những người tham gia vào quá trình mua hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm sẽ giúp nhà tiếp thị xây dựng chương trình marketing hiệu quả và phù hợp với thị trường mục tiêu.
ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ: CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG VÀ KHUYẾN MÃI ( QUẢNG CÁO KÍCH THÍCH TIÊU THỤ, TUYÊN TRUYỀN)
Marketing hiện đại không chỉ đơn thuần là tạo ra sản phẩm tốt và giá cả hấp dẫn, mà còn yêu cầu các công ty phải cung cấp thông tin chính xác và hiệu quả cho khách hàng Để đạt được điều này, nhiều công ty đã hợp tác với các công ty quảng cáo để xây dựng nội dung truyền thông, thuê chuyên gia khuyến mãi để phát triển các chương trình hấp dẫn và các chuyên gia tổ chức dư luận xã hội để xây dựng hình ảnh thương hiệu Đồng thời, họ cũng đào tạo nhân viên bán hàng để đảm bảo sự thân thiện và am hiểu về sản phẩm Vấn đề chính đối với các công ty không phải là có sử dụng truyền thông hay không, mà là mức chi phí và cách thức đầu tư vào lĩnh vực này.
Mỗi loại biện pháp marketing đều có những kỹ thuật riêng, bao gồm giới thiệu hàng hóa, trưng bày sản phẩm, quảng cáo qua quà tặng, tổ chức triển lãm và hội chợ Tuy nhiên, truyền thông không chỉ giới hạn trong những phương tiện này; nó còn bao gồm hình thức, giá cả, bao bì và cách cư xử của người bán hàng, tất cả đều ảnh hưởng đến cảm nhận của người tiêu dùng Để tối ưu hóa hiệu quả truyền thông, các công ty cần phối hợp đồng bộ toàn bộ hệ thống marketing – mix, không chỉ tập trung vào các biện pháp khuyến khích riêng lẻ.
Các phương tiện truyền tin
Thông tin Giải mã Người nhận
Liên hệ ngược Phản ứng đáp lại
Các giai đoạn soạn thảo truyền thông có hiệu quả
Mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông
5.2.Xây dựng ngân sách khuyến mãi tổng hợp và lựa chọn những yếu tố của hệ thống khuyến mãi.
Công ty cần xác định ngân sách cho lĩnh vực khuyến mãi thông qua các phương pháp phổ biến Tổng kinh phí được tính toán dựa trên các yếu tố như mục tiêu tiếp thị, quy mô chiến dịch và đối tượng khách hàng mục tiêu Việc lập kế hoạch chi tiết sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả chi tiêu cho các hoạt động khuyến mãi.
Có nhiều phương pháp tính toán khác nhau, bao gồm phương pháp dựa vào quỹ tiền mặt, phương pháp tính theo tỷ lệ phần trăm của doanh số bán, và phương pháp tính theo tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán Ngoài ra, còn có phương pháp tính dựa vào chi phí của đối thủ cạnh tranh và phương pháp tính dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể.
Công ty cần phân bổ ngân sách khuyến mãi cho các phương tiện khuyến mãi chủ yếu, chú trọng vào đặc điểm của từng phương tiện, loại hàng hóa và thị trường Việc xác định ý đồ sử dụng chiến lược thúc đẩy hàng hóa hay thu hút người tiêu dùng, cũng như mức độ sẵn sàng của người mua và giai đoạn trong chu kỳ sống của hàng hóa là rất quan trọng trong quá trình phân bổ kinh phí.
5.3.Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền
Ba phương tiện chính trong hệ thống khuyến mãi bao gồm quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền Những công cụ này thuộc về marketing đại chúng, khác với phương pháp bán hàng trực tiếp mà tập trung vào những người mua cụ thể.
Quảng cáo là hình thức truyền thông mà người bán sử dụng các phương tiện trả tiền để truyền tải thông tin thuyết phục về sản phẩm, dịch vụ hoặc tổ chức đến công chúng, nhằm kích thích nhu cầu Quy trình quảng cáo bao gồm việc hình thành ý tưởng, đánh giá và lựa chọn phương án thông tin, cùng với việc thực hiện hiệu quả các chiến dịch Cuối cùng, để đánh giá kết quả, cần phải đo lường hiệu quả truyền thông và thương mại của quảng cáo trong suốt quá trình trước, trong và sau chiến dịch.
Kích thích tiêu thụ là các phương tiện tác động ngắn hạn đa dạng như phiếu mua hàng, thưởng và các chương trình khuyến mãi, nhằm thúc đẩy thị trường tiêu dùng và tăng cường hiệu suất của nhân viên bán hàng Trong những năm gần đây, chi phí cho các hoạt động kích thích tiêu thụ đã tăng nhanh hơn so với chi phí quảng cáo Để thực hiện hiệu quả, cần xác định các phương tiện kích thích, xây dựng, thí điểm và triển khai các chương trình, đồng thời đánh giá kết quả đạt được.
Tuyên truyền là việc sử dụng miễn phí vị trí biên tập và thời gian ít hơn so với các phương tiện kích thích khác, mặc dù nó có tiềm năng lớn trong việc hình thành mức độ hiểu biết và ưa thích trên thị trường Quá trình này bao gồm việc xác định nhiệm vụ, lựa chọn thông tin và phương tiện truyền tải, triển khai kế hoạch tuyên truyền, và đánh giá kết quả đạt được.
THỰC TRẠNG MARKETING VÀ HOẶT ĐỘNG KINH
Giới thiệu chung về công ty
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Trong bối cảnh nền kinh tế phát triển nhanh chóng, nhu cầu sử dụng ô tô cao cấp nhập khẩu đang gia tăng, đặc biệt từ các doanh nhân thành đạt Công ty TNHH sản xuất và thương mại Khang Thịnh chuyên cung cấp đa dạng các loại xe, bao gồm ô tô tải, ô tô chuyên dùng, ô tô con và ô tô khách, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường đối với xe ô tô cao cấp.
1.1.1 Giới thiệu công ty TNHH sản xuất và thương mại Khang Thịnh:
Công ty TNHH KHANG THỊNH được thành lập vào ngày 07 tháng 03 năm 2000, theo chứng nhận đăng ký kinh doanh của Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội, với các bổ sung và sửa đổi lần thứ 4 vào ngày 11 tháng 12 năm 2007.
Showroom and Service Auto I - Trụ sở chính: Lô 1 + Lô 2 GD2 Khu CN
Ngọc Hồi, Km14 Đường Ngọc Hồi, Thanh Trì, Hà Nội.
Showroom and Service Auto II: Km20, Ql 32, Phùng, Đan Phượng, Hà Nội.
Phòng trưng bày hiện đại, rộng rãi và thoáng mát, với đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Chúng tôi cung cấp dịch vụ hỗ trợ tài chính cho khách hàng mua xe, với mức hỗ trợ từ 50-70% thông qua các ngân hàng và công ty cho thuê tài chính uy tín nhất hiện nay.
Xưởng dịch vụ tiêu chuẩn cao của Công ty TNHH Khang Thịnh được trang bị thiết bị hiện đại theo tiêu chuẩn toàn cầu và có đội ngũ cán bộ, kỹ sư trình độ cao cùng công nhân viên giàu kinh nghiệm Công ty hiện đáp ứng đa dạng yêu cầu của khách hàng.
1.2.Chức năng, nhiệm vụ và nguyên tắc hoặt động.
Công ty TNHH KHANG THỊNH chuyên hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh ô tô tải, ôtô chuyên dụng, ôtô con, ôtô khách và xe máy Bên cạnh đó, công ty còn tham gia vào các lĩnh vực khác như sản xuất sản phẩm cơ khí, buôn bán vật liệu xây dựng, nông lâm sản, hải sản, giới thiệu việc làm, mua bán trang thiết bị y tế, máy móc nông ngư cơ, thiết bị công nghiệp, khai khoáng, xây dựng giao thông và nông nghiệp Mục tiêu của công ty là chuyển đổi cơ cấu và mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, không ngừng vươn xa trên thị trường.
Căn cứ vào quyết định thành lập công ty có các nhiệm vụ sau đây:
+ Cung cấp dòng xe ôtô NISAN nhập nguyên chiếc từ NHẬT BẢN
+ Cung cấp ôtô nhãn hiệu FORD (mới 100%) ráp tại VIỆT NAM
+ Ngoài ra còn cung cấp các dòng xe nhập :
+ Dịch vụ tài chính hộ trợ cho khách hang mua xe
+ Cung cấp phụ tùng chính hiệu
+ Cung cấp dịch vụ đổi xe cũ lấy xe mới
Công ty TNHH KHANG THỊNH hoạt động theo luật doanh nghiệp Việt Nam, với 3 thành viên góp vốn Các thành viên chia sẻ lợi nhuận và chịu lỗ tương ứng với vốn góp của mình, đồng thời chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các cam kết của công ty trong phạm vi vốn góp Các thành viên có quyền lợi và nghĩa vụ cụ thể trong hoạt động của công ty.
+ Tham gia họp hội đồng thành viên, thảo luận , kiến nghị , biểu quyết các vấn đề thuộc thẩm quyền của hội đồng thành viên
+ Có số phiếu biểu quyết tương ứng với phần vốn góp
Người thành viên có quyền kiểm tra và tra cứu các tài liệu quan trọng của công ty như sổ đăng ký thành viên, sổ ghi chép, giao dịch, sổ kế toán, báo cáo tài chính hàng năm, và biên bản họp hội đồng thành viên Ngoài ra, họ cũng được hưởng giá trị còn lại của công ty tương ứng với phần vốn góp khi công ty giải thể hoặc phá sản.
Khi công ty tăng vốn điều lệ, các cổ đông được ưu tiên góp thêm vốn và có quyền chuyển nhượng một phần hoặc toàn bộ vốn góp của mình theo quy định.
1.3.Cơ cấu tổ chức quản lý. Để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì bất kì một doanh nghiệp nào cũng cần có một bộ máy quản lý điều Hành phù hợp với đặc điểm tình hình của doanh nghiệp Bộ máy quản trị cuả công ty TNHH KHANH THỊNH được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng.Hiện nay công ty có 44 cán bộ công nhân viên.
Cơ cấu quản lý đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả làm việc của công ty, do đó cần phải hoạch định, xây dựng và hoàn thiện cơ cấu này Một cơ cấu quản lý tốt sẽ tạo ra môi trường làm việc thuận lợi, từ đó thúc đẩy quá trình quản lý kinh doanh hiệu quả hơn.
Sơ đồ bộ máy quản trị của công ty TNHH KHANG THỊNH
Hội đồng thành viên đóng vai trò quan trọng trong việc giám sát hoạt động của công ty và đưa ra quyết định về các vấn đề chiến lược phát triển.
Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm quản lý an toàn máy móc và thiết bị tại phân xưởng, điều hành các hoạt động của phòng chất lượng và đảm bảo xử lý các sự cố phát sinh trong quá trình sản xuất.
Phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm điều hành các hoạt động kinh doanh và phân công nhiệm vụ cho từng phòng ban Ông cũng báo cáo tình hình kinh doanh, bao gồm việc bán và nhập xe, lên giám đốc để đảm bảo giám đốc nắm bắt thông tin kịp thời.
Giới thiệu một số loại xe công ty hiện có
2.1 Xe du lịch SUZUKI SWIFT
2.2 Tên sản phẩm: D-MAX street custom full spec edition, 01 cầu (4X2), số tự động (AT)
Tên sản phẩm: Xe du lịch 5 chỗ
Thuộc danh mục: Xe du lịch SUZUKI
Hãng sản xuất: SUZUKI Nhật Bản
Nước sản xuất: Nhật Bản
2.3.Tên sản phẩm: Xe du lịch HI-LANDER X-TREAME MT
Tên sản phẩm: Xe du lịch HI-LANDER X-TREAME MT
Thuộc danh mục: Xe du lịch
Model: HI-LANDER X-TREAME MT
Nước sản xuất: Nhật Bản
2.4.Tên sản phẩm: Ford Escape
Tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua
Bảng 1: Cơ cấu lao động qua các năm
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Chênh lệch
Tổng số công nhân viên 35 100 44 100 9 +25,7
NV phân xưởng bảo vệ 20 57,15 25 56,81 5 +25
Nhận xét: Qua bảng phân tích cho thấy lượng lao động của công ty năm sau tăng so năm trước.
Năm 2008 tăng 9 người tương đương tăng 25,7% so năm 2007 Quy mô công ty đang mở rộng tăng ở cả 3 khối công nhân viên.
+ Về khối quản lý: Năm 2008 tăng 2 người tương đương 40% so với năm
2007, điều này cho thấy công ty có sự thay đổi mối trong cơ cấu quản lý.
Vào năm 2008, khối nhân viên kinh doanh đã tăng thêm 2 người, tương đương với mức tăng 20% so với năm 2007 Điều này cho thấy công ty đang tích cực đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng cường tiếp xúc với khách hàng trong giai đoạn này.
Vào năm 2008, khối nhân viên bảo vệ tại phân xưởng đã tăng thêm 5 người, tương đương với mức tăng 25% so với năm 2007 Điều này chứng tỏ rằng công ty đang tiếp tục mở rộng hoạt động của phân xưởng bảo trì và sửa chữa.
Bảng 2: Bảng cơ cấu trình độ lao động của công ty
Trình độ lao động Năm 2007 Năm 2008 Chênh lệch
SL % SL % SL % Đại học 5 14,28 7 15,91 2 +40
Nhận xét cho thấy lực lượng lao động của công ty đã tăng trưởng không chỉ về số lượng mà còn về chất lượng qua các năm.
Trình độ đại học và cao đẳng trung cấp trong cấp quản lý của công ty đã tăng mạnh, cho thấy sự gia tăng của đội ngũ quản lý có chuyên môn cao Năm 2008, số lượng nhân sự có trình độ đại học tăng 2 người, tương đương 40%, trong khi số lượng nhân sự có trình độ cao đẳng tăng 4 người, tương đương 200% so với năm 2007 Điều này cho thấy sự phát triển vượt bậc của lực lượng lao động có trình độ cao đẳng trong công ty.
Năm 2008, tay nghề của công nhân phân xưởng đã có sự gia tăng đáng kể, với số lượng công nhân bậc 3 và bậc 4 tăng mạnh, đặc biệt bậc 4 tăng tới 133,3% Trong khi tay nghề bậc 1 giữ nguyên và bậc 2 giảm 1 người, việc huấn luyện và phát triển đội ngũ lao động được chú trọng thông qua việc tổ chức thường xuyên các cuộc thi tay nghề Điều này không chỉ nâng cao chất lượng tay nghề mà còn đảm bảo hiệu quả phục vụ tốt nhất.
Bảng 3: Bảng thu nhập bình quân của công nhân viên
Tổng quỹ lương (triệu đồng) 1.344,000 1.848.000
Số lao động bình quân (người) 35 44
Tiền lương bình quân (triệu đồn) 38,400 42.000
Theo bảng thống kê, mức lương cơ bản bình quân hàng năm của cán bộ, nhân viên liên tục tăng, với mức lương trung bình tháng năm 2007 là 3,2 triệu đồng, và tăng lên 3,5 triệu đồng vào năm 2008 Sự gia tăng này phản ánh cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên, bên cạnh đó, họ còn nhận được các khoản thưởng và phụ cấp hàng năm.
Trong ba tháng đầu năm công ty đã nhập về các dòng xe: NISSAN TIIDA, NISSAN MURANO, NISSAN QASH QAI, NISSAN PATHINDER, TOYOTA FORTUNER, LENGER – ROVER, KIA CAPITAL.
Nhập xe trong nước: FORD EVEREST, FORD RANGER, Để phục vụ cho khách hàng.
Phần lớn các nguồn xe chính của công ty được nhập từ nước ngoài.
Các xe nhập từ nước ngoài với chất lượng cao đa dạng về kiểu mẫu, mầu sắc phong phú, nội thất sang trọng
Công ty chuyên nhập khẩu xe theo đơn đặt hàng của khách hàng, đồng thời trưng bày các mẫu xe để nắm bắt thị hiếu tiêu dùng trong nước Gần đây, dòng xe đa chức năng 07 chỗ ngồi, đặc biệt là TOYOTA FORTUNER, đã trở thành mẫu xe bán chạy nhất của công ty Bên cạnh đó, xe FORD EVEREST 07 chỗ với mức giá hợp lý (38.000 USD) cũng ghi nhận doanh số bán rất cao, phản ánh nhu cầu của thị trường.
Nhập các phụ tùng thay thế chính hiệu để thay thế và sửa chữa cho xe hư hỏng.
3.3.Công nghệ, các phương tiện vận chuyển Để hoạt động phân xưởng bảo trì, sửa chữa có hiệu quả thì công ty không những phải có đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên nghiệp mà còn phải có máy móc có công nghệ hiện đại đạt tiêu chuẩn yêu cầu của các tập đòan xe Để có thể bảo trì và sửa chữa nhanh chóng kịp thời phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
+ Công ty có 2 xe ôtô chuyên chở xe từ kho bãi tới Showroom và giao xe tận nơi cho khách hàng.
+ 2 dây chuyền bảo trì các máy móc khác của phân xưởng
Công ty chúng tôi đang nâng cao chất lượng công nghệ máy móc thiết bị tại phân xưởng bảo trì sửa chữa, nhằm đáp ứng tốt hơn các yêu cầu khắt khe của thị trường hiện nay.
Trong bối cảnh hội nhập hiện nay, Công ty TNHH Khang Thịnh cần liên tục cải tiến dây chuyền và quy trình hiện đại để nâng cao chất lượng bảo trì và sửa
Khang Thịnh đã đầu tư mạnh mẽ vào việc trang bị máy fax, điện thoại và vi tính cho các bộ phận, giúp cải thiện tốc độ nắm bắt và cập nhật thông tin Việc này không chỉ giúp xử lý đơn đặt hàng của khách hàng nhanh chóng hơn mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
3.4 Tình hình vốn của công ty
Bảng 4: Bảng biến động về quy mô kết cấu vốn của công ty ĐVT: 1000đ
Tài sản Mã số Năm 2007 Năm 2008 Chênh lệch
I Tiền và các khoản tương đương tiền
II Đầu tư tài chính ngăn 120
III Các khoản phải thu gắn hạn
2 Các khoản phải thu khác
V Tài sản ngắn hạn khác 150 302.011 48.570 -253.441 -13,9
II Bất động sản đầu tư 220
III Các khoản đầu tư tài chính dài hạn
IV Tài sản dài hạn khác 240 200.000 300.000 100.000 50
Tài sản Mã số Năm 2007 Năm 2008 Chênh lệch
1 Phải trả cho người bán 312 7.053.222 7.428.763 375.541 5,32
+ Về tài sản: Nhìn chung tình hình tài sản của công ty qua các năm 2007,
2008 đều tăng lên, cụ thể:
Năm 2008 tài sản tăng 2,451.577 Ngđ tức tăng 11,46% so với năm 2007, năm 2008 có sự tăng mạnh trong tài sản nguyên nhân do:
TSLĐ & ĐTNH năm 2008 tăng 1.73.825 Ngđ tương đương tăng 10,82% so với năm 2007.
Năm 2008 tăng 11,46% tương đương tăng 2.451.577 Ngđ so với năm
Năm 2007, hàng tồn kho của công ty giảm 2.292.291, tương đương với mức giảm 51,6% Trong khi đó, các khoản phải thu từ khách hàng tăng 58,34% và các khoản phải thu khác cũng tăng 62,2% Do đó, công ty cần triển khai một chiến lược thu nợ hiệu quả để giảm thiểu các khoản phải thu từ khách hàng.
TSCĐ & ĐTDH năm 2008 tăng 11,94% tương đương tăng 602.752 Ngđ so với 2007.
Trong đó, các khoản TSCĐ, ĐTXDCB, ĐTTCDH đều tăng so với năm
2006 cho thấy, công ty đang mở rộng qui mô sản xuất.
Tỷ suất đầu năm 2006 là 24,2% và năm 2007 là 28,9%
Tỷ suất đầu tư của công ty ngày càng tăng qua các năm, cho thấy sự chú trọng vào việc mở rộng đầu tư theo chiều sâu nhằm nâng cao năng lực sản xuất.
+ Về nguồn vốn: Nguồn vốn của doanh nghiệp năm 2008 tăng 11,46% so với năm 2007, tức tăng 2.451.577 Ngđ Nguyên nhân do:
Nợ phải trả năm 2008 tăng so với năm 2007 điều này cho thấy công ty đang chiếm dụng vốn của nhà cung cấp, cụ thể:
Nguồn vốn chủ sở hữu năm 2008 đều tăng là 11,9% tương đương tăng 915.293 Ngđ so với năm 2007.
Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ, hoạt động Marketing, hiệu quả
4.1.Thực trạng công tác tiêu thụ
Công ty TNHH KHANG THỊNH đã mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm trên toàn quốc, với sự hiện diện tại các thị trường lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Thái Bình, Nghệ An, Thanh Hóa, Quảng Ninh và Bình Dương Đặc biệt, công ty tập trung vào thị trường Hà Nội, coi đây là thị trường chính để phát triển chiến lược Marketing bán hàng Nhờ đó, số lượng xe bán ra tại Hà Nội đạt mức cao, chiếm tới 70% tổng số lượng xe tiêu thụ của công ty.
Vào năm 2008, công ty ghi nhận sự tăng trưởng trong lượng tiêu thụ so với năm 2007, với thị trường Hà Nội tiếp tục chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu.
Năm 2007 tiêu thụ tại thị trường HN là 53 xe chiếm tỷ trọng 74,6% thị trường các tỉnh lân cận
Năm 2008 tiêu thụ tại thị trường HN là 61 xe chiếm tỷ trọng là 71,76% thị trường các tỉnh lân cận là 24 xe chiếm tỷ trọng là 28,23%
4.1.1 Công tác tiêu thụ, bảo trì, sửa chữa từ năm 2007-2008
Bảng 5: Cơ cấu tiêu thụ xe của công ty
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Chênh lệch
2,35 Thị trường các tỉnh lân cận và khu vực Miền Bắc
Năm 2008, công ty ghi nhận sự tăng trưởng trong số lượng tiêu thụ so với năm 2007, với thị trường TP Hồ Chí Minh tiếp tục chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng tiêu thụ.
Trong năm 2007, thị trường Hà Nội tiêu thụ 53 xe, chiếm 74,6% tổng tiêu thụ của các tỉnh lân cận, trong khi khu vực miền Tây tiêu thụ 18 xe, chiếm 25,3% Đến năm 2008, tiêu thụ tại Hà Nội tăng lên 61 xe, chiếm 71,76% thị trường các tỉnh lân cận, trong khi miền Bắc tiêu thụ 24 xe, đạt tỷ trọng 28,23%.
Công ty sử dụng hai kênh tiêu thụ chính:
Kênh tiêu thụ trong công ty bao gồm nhân viên phòng kinh doanh, có nhiệm vụ giới thiệu xe tại phòng trưng bày và bán hàng Họ cũng tìm kiếm khách hàng trên thị trường thông qua các kênh xúc tiến hiệu quả.
Kênh tiêu thụ ngoài công ty bao gồm những người môi giới, họ có nhiệm vụ giới thiệu khách hàng đến với công ty Nếu giao dịch thành công và xe được bán, những người này sẽ nhận được khoản tiền chênh lệch hấp dẫn.
4.1.3 Mối tương quan tồn kho và tiêu thụ
Tình hình tồn kho của công ty trong bảng cân đối kế toán:
Năm 2007: Lượng tồn là 4.442.272 ngàn đồng
Năm 2008: Lượng tồn là 2.150.436 ngàn đồng
Hàng tồn kho của công ty hiện đang ở mức cao, cho thấy cần có biện pháp cải thiện tình hình này Điều này chỉ ra rằng công ty chưa thực hiện tốt công tác dự báo nhu cầu tiêu dùng và cần tối ưu hóa việc dự trữ hàng hóa.
4.2.Các chính sách Marketing của công ty
4.2.1 Chính sách nguồn xe mua vào
Công ty TNHH Khang Thịnh cung cấp đa dạng các loại xe phục vụ nhu cầu di chuyển và kinh doanh, bao gồm các thương hiệu nổi tiếng như FORD, NISSAN, KIA, TOYOTA và LENGER ROVE, được phân loại thành ba nhóm khác nhau.
NISSAN và LENGER ROVE đang triển khai chiến lược thúc đẩy doanh số bán hàng bằng cách cung cấp các sản phẩm khác biệt như xe chuyên dụng, xe đặc chủng, xe nhỏ và xe sang trọng, phù hợp với điều kiện Việt Nam Công ty Văn Tân hướng đến đối tượng khách hàng là các Đại sứ quán, tổ chức quốc tế, tổ chức phi chính phủ, cá nhân nước ngoài tại Việt Nam và các tổ chức trong nước.
Xe tầm trung với giá từ 30.000 USD đến 50.000 USD hướng đến đối tượng khách hàng là các doanh nhân thành đạt và các công ty cần phương tiện di chuyển phục vụ cho công việc kinh doanh.
Các mẫu xe có giá từ 25.000 USD đến 30.000 USD là lựa chọn lý tưởng cho cá nhân và doanh nghiệp, nhờ vào mức giá phải chăng và phù hợp với khả năng tài chính của người Việt Nam.
Công ty cung cấp đa dạng các loại xe với mẫu mã phong phú, màu sắc đa dạng và kiểu dáng sang trọng, bao gồm cả xe nhập khẩu và xe lắp ráp trong nước Chúng tôi có nhiều mức giá phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng.
Như vậy hiện nay dòng xe mà công ty đang cung cấp rất đa dạng rất phù hợp với nhu cầu hiện tại.
4.2.2 Chính sách giá Để xây dựng giá cho sản phẩm công ty thường căn cứ vào giá nhập xe, các khoản thuế, chi phí trung gian, chi phí kho bãi, chi phí bán hàng để hình thành lên giá bán xe của công ty Để cạnh tranh tốt trên thị trường công ty phải có chính sách giá cả linh động phù hợp với từng giai đoạn, từng đối tượng.
Các chiến lược giá mà công ty đang áp dụng
Giá cài răng lược của công ty có sự chênh lệch nhẹ so với đối thủ, tuy nhiên, mức giá mà công ty cung cấp vẫn thấp hơn, tạo lợi thế cạnh tranh rõ rệt.
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY ÔTÔ KHANG THỊNH
Biện pháp 1
1.1.Lý do chọn giải pháp
Thị trường Hà Nội hiện tại đang thiếu một chiến lược phân khúc hợp lý từ công ty, khi mà sản phẩm chủ yếu phục vụ cho phân khúc tiêu dùng xe cao cấp Vi
Công ty có khả năng phân chia thị trường thành nhiều đoạn khác nhau, mỗi đoạn sẽ được áp dụng chiến lược riêng biệt nhằm phục vụ hiệu quả hơn.
Công ty phân chia thị trường thành hai nhóm khách hàng: nhóm có nhu cầu sử dụng xe cao cấp, nơi họ tìm kiếm những dòng xe sang trọng và uy tín, sẵn sàng chi trả giá cao cho chất lượng; và nhóm khách hàng cần xe giá rẻ, mẫu mã phong phú Đối tượng mục tiêu của công ty bao gồm các Đại sứ quán, tổ chức quốc tế, phi chính phủ và cá nhân nước ngoài tại Việt Nam, với chiến lược bán các sản phẩm khác biệt như xe chuyên dụng, xe nhỏ và xe sang trọng phù hợp với điều kiện Việt Nam Đối với các cơ quan nhà nước, họ ưu tiên chất lượng và thương hiệu nổi tiếng, nên công ty cần giới thiệu các dòng xe cao cấp đáp ứng nhu cầu này.
1.3.Hiệu quả mà biện pháp mang lại:
Nếu phân khúc thị trường được thực hiện một cách hiệu quả, công ty sẽ tiếp cận được nhiều ngách thị trường hơn, từ đó tăng cường lượng tiêu thụ xe và tối đa hóa lợi nhuận.
Biện pháp 2
2.1.Lý do chọn giải pháp
Kế hoạch nhập xe của công ty chưa hợp lý, cho thấy tình hình tồn kho không được quản lý hiệu quả Điều này phản ánh sự yếu kém trong công tác dự báo, khiến công ty trở nên bị động và chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân trong việc dự đoán nhu cầu.
Nhờ vào hiểu biết về quy luật tự nhiên và xã hội, con người đã tiến từ cộng đồng nguyên thủy đến xã hội hiện đại Trong kinh doanh, việc nắm bắt các yếu tố thị trường là chìa khóa giúp các công ty phát triển từ doanh nghiệp nhỏ thành những tập đoàn lớn, chiếm lĩnh thị trường Đặc biệt, trong thời kỳ cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nghiên cứu và hiểu biết về thị trường mà doanh nghiệp khai thác trở thành yếu tố sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp.
Dù có thành lập bộ phận Marketing hay không, nghiên cứu thị trường vẫn cần được thực hiện mạnh mẽ và sâu rộng Hoạt động này đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu biết thị trường và đáp ứng nhu cầu khách hàng.
3 mặt: Thị trường tiêu dùng, thị trường doanh nghiệp và thị trường mục tiêu cũng như xác định vị trí của sản phẩm mình trên thị trường.
Nghiên cứu thị trường người tiêu dùng trong ngành du lịch khách sạn tập trung vào các đặc tính của du khách, bao gồm trình độ văn hóa, yếu tố xã hội, cá nhân và tâm lý Đồng thời, cần phân tích quá trình ra quyết định mua hàng của du khách, từ việc tìm kiếm thông tin qua các kênh khác nhau đến các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định của họ Cuối cùng, việc hiểu thái độ và phản ứng của khách hàng sau khi sử dụng dịch vụ cũng là một phần quan trọng trong nghiên cứu này.
Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp yêu cầu tìm hiểu về các cá nhân và tổ chức có nhu cầu mua hàng hóa và dịch vụ Điều này bao gồm việc cung cấp sản phẩm để bán, cho thuê hoặc cung ứng cho những người tiêu dùng khác.
Sử dụng phần mềm SPSS để dự báo nhu cầu giúp công ty xác định xu hướng và lập kế hoạch hiệu quả hơn Dự báo này bao gồm cả dự báo theo năm và theo tháng, tạo cơ sở vững chắc cho các quyết định kinh doanh.
+ Tình hình tiêu thụ các tháng trong năm, tính mùa vụ.
+ Xác định rõ nhu cầu từng đối tượng
2.3 Hiệu quả mà biện pháp mang lại
Giúp công ty có cái nhìn tổng quan về thị trường cung ứng sản phẩm và dịch vụ, từ đó hiểu sâu sắc về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của đơn vị trong thị trường.
Sử dụng phần mềm dự báo với độ chính xác cao và chi phí lắp đặt hợp lý sẽ giúp công ty tối ưu hóa kế hoạch nhập xe Dự báo chính xác nhu cầu tiêu thụ là yếu tố quan trọng để công ty có những quyết định nhập hàng hiệu quả.
Biện pháp 3
3.1.Lý do chọn giải pháp
Việc thành lập bộ phận Marketing phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đặc biệt là tính chất sản phẩm và loại hình kinh doanh Trong một số lĩnh vực, nhiệm vụ Marketing có thể được giao cho phòng kinh doanh Tuy nhiên, trong ngành ô tô, việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng thường gặp nhiều trở ngại, như việc xe chưa được nhập khẩu kịp thời hoặc sản xuất theo đơn đặt hàng, dẫn đến khách hàng có thể phải chờ đợi cả năm mới nhận được xe.
Việc thành lập một bộ phận Marketing độc lập tại công ty TNHH Khang Thịnh là rất cần thiết để đảm bảo thực hiện hiệu quả các hoạt động Marketing như nghiên cứu thị trường, quảng cáo, dịch vụ khách hàng và quản lý kênh phân phối Với quy mô nhỏ và đang phát triển, bộ phận này có thể được giao cho hai người và đặt dưới sự chỉ đạo của giám đốc, người cần có năng lực và hiểu biết sâu sắc về Marketing Để đạt được hiệu quả cao nhất, công ty cần tạo điều kiện cho bộ phận này có quyền tự chủ trong các hoạt động hàng ngày, từ đó khuyến khích sự sáng tạo và nghiên cứu ý tưởng mới.
3.3 Hiệu quả đem lại khi áp dụng biện pháp:
Sự hiệu quả của một bộ phận Marketing chuyên trách khó có thể đo lường bằng con số cụ thể, nhưng rõ ràng rằng nó sẽ nâng cao các chỉ số và hiệu suất tổng thể của công ty.
Một bộ phận Marketing hoạt động hiệu quả sẽ giảm bớt gánh nặng công việc cho phòng kinh doanh, đồng thời cung cấp thông tin quan trọng cho lãnh đạo công ty trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
4 Biện pháp 4: Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ
4.1.Lý do chọn giải pháp
Trong bối cảnh công ty chưa bắt kịp với sự phát triển nhanh chóng của xã hội và ngành ôtô, kết quả kinh doanh nhiều năm qua không cao, và cửa hàng trưng bày chưa khai thác hết tiềm năng Sản phẩm ôtô còn nghèo nàn và đơn điệu, trong khi các dịch vụ khuyến mãi chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Do đó, trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc đa dạng hóa sản phẩm ôtô là cần thiết và cần sự quan tâm đầu tư từ lãnh đạo.
Công ty cần nhập về nhiều loại xe phong phú hơn nữa về giá cả, mẫu mã, mầu sắc phong phú phục vụ nhiều loại khách hàng.
Công ty nên không ngừng hoàn thiện và phát triển các dịch vụ hiện có, đồng thời đầu tư vào các dịch vụ bổ sung để nâng cao chất lượng phục vụ Mục tiêu là đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng Bên cạnh việc chuẩn bị đầy đủ các phụ tùng chính hãng cho sửa chữa tại chỗ, phòng phụ tùng của Khang Thịnh luôn sẵn sàng chuyển phát nhanh các phụ tùng cho khách hàng mua với số lượng lớn.
Xây dựng phòng tranh triển lãm nhằm trưng bày các hình ảnh và sản phẩm đặc trưng của khu du lịch và địa phương, góp phần lưu giữ những kỷ vật mang giá trị lịch sử.
Công ty chúng tôi nổi bật với khả năng hỗ trợ tài chính cho khách hàng mua xe Để đạt được điều này, chúng tôi đã thiết lập mối quan hệ linh hoạt với các công ty cho thuê tài chính và ngân hàng uy tín, nhằm mang đến giải pháp tài chính tối ưu cho khách hàng.
Chương trình lái thử xe trúng thưởng ngày càng lớn
Chúng tôi cam kết giải quyết nhanh chóng và hiệu quả mọi thắc mắc của Quý khách về sản phẩm, dịch vụ và tư vấn cho chiếc xe đang sử dụng, nhằm đảm bảo sự hài lòng tối đa Nếu Quý khách cần hỗ trợ, vui lòng điền thông tin theo mẫu dưới đây.
Đầu tư mở rộng các dịch vụ kinh doanh sẽ thu hút nhiều du khách hơn và đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của họ.
Biện pháp 5
Để thu hút khách hàng và vượt qua đối thủ trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ là yếu tố quyết định Chất lượng sản phẩm dịch vụ không chỉ giúp công ty làm hài lòng khách hàng mà còn tạo dựng lòng tin và sự yên tâm cho họ Từ đó, thương hiệu công ty sẽ trở nên mạnh mẽ hơn trên thị trường.
Công ty cam kết nâng cao chất lượng sản phẩm xe nhập khẩu đạt tiêu chuẩn cao và cải thiện dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa Đặc biệt, hỗ trợ tài chính cho khách hàng mua xe là một lợi thế nổi bật, với việc liên kết chặt chẽ và linh hoạt hơn với các công ty cho thuê tài chính và ngân hàng uy tín Khách hàng có thể chi trả trước từ 20% đến 50% giá trị xe, tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng, nhằm đảm bảo sự thuận lợi và hiệu quả trong quá trình mua sắm.
Phòng trưng bày của công ty cần hoàn thiện cơ sở vật chất và hạ tầng kỹ thuật để đảm bảo chất lượng phục vụ khách hàng tốt nhất Đồng thời, trang thiết bị trong phân xưởng cần được nâng cấp hiện đại, phù hợp với xu thế thị trường Việc bài trí phòng trưng bày cũng cần phải đặc biệt, mang dấu ấn riêng của công ty, nhưng vẫn phải đảm bảo đầy đủ tiện nghi cho khách hàng.
Tạo ra một bầu không khí thân thiện và cởi mở khi khách đến cửa hàng là điều tối quan trọng Nhân viên cần phải thân mật, vui vẻ và phục vụ tận tình Đ
Nâng cao chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng giúp công ty duy trì cạnh tranh hiệu quả và bền vững Việc cải thiện sản phẩm dịch vụ không chỉ gia tăng uy tín mà còn thu hút nhiều khách hàng hơn Nhờ đó, công ty có thể loại bỏ đối thủ cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ hơn trong thị trường.
Biện pháp 6
6.1.Lý do chọn giải pháp
Hệ thống phân phối trong du lịch đóng vai trò then chốt trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp, giúp kết nối cung và cầu giữa các tổ chức kinh doanh ôtô và khách hàng Nó không chỉ mang sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng mà còn đưa khách hàng đến gần hơn với sản phẩm.
Hiện nay, hệ thống phân phối của công ty còn yếu kém, do đó, việc nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối là vô cùng cần thiết để cải thiện hoạt động kinh doanh.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, để thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với phòng trưng bày, việc duy trì và phát huy hiệu quả hệ thống phân phối là điều cần thiết.
* Tham gia vào hội chợ triển lãm trưng bày xe, những buổi ra mắt sản phẩm mới, những chương trình khuyến mãi lái thử xe
Đội ngũ bán hàng trực tiếp bao gồm bộ phận lễ tân và nhân viên kinh doanh, có nhiệm vụ giới thiệu các tính năng và thông số kỹ thuật nổi bật của xe, nhấn mạnh những điểm ưu việt và thế mạnh của sản phẩm.
Đội ngũ bán hàng ngoài công ty bao gồm những người môi giới, chuyên giới thiệu khách hàng đến các công ty mua xe và thay phụ tùng, nhằm nhận hoa hồng từ giao dịch Những cò chuyên nghiệp này đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối khách hàng với các dịch vụ mua bán xe, tạo ra cơ hội kinh doanh cho cả hai bên.
Phân bố kênh phân phối hợp lý không chỉ nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty mà còn giúp hàng hóa tiếp cận gần hơn với khách hàng Điều này sẽ gia tăng sự nhận biết về các dòng xe mà công ty đang cung cấp Hơn nữa, việc tối ưu hóa kênh phân phối còn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc vận chuyển và thanh toán, từ đó thiết lập mối quan hệ tốt hơn và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN
KIẾN NGHỊ
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Khang Thịnh, em nhận thấy công ty đã có những bước tiến đáng kể trong lĩnh vực kinh doanh và marketing sản phẩm Những thành tựu đạt được không chỉ phản ánh sự nỗ lực không ngừng của công ty mà còn góp phần nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên Với chiến lược phát triển hợp lý, em tin rằng công ty sẽ tiếp tục mở rộng cơ hội và phát triển mạnh mẽ trong tương lai.
Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành tựu, nhưng vẫn còn một số hạn chế như nguồn nhân lực, hoạt động marketing và sự chủ động trong việc nhập xe Do đó, tôi xin đưa ra một số kiến nghị nhằm cải thiện những vấn đề này.
Công ty cần chủ động tìm kiếm đối tác mới và đa dạng hóa nguồn cung xe với giá cả phù hợp cho từng đối tượng khách hàng Việc giảm thiểu sự phụ thuộc vào một số nhà cung cấp sẽ giúp công ty tránh được áp lực khi giá xe tăng Đồng thời, nhập khẩu xe chủ động sẽ tạo điều kiện cho công ty lập kế hoạch kinh doanh và tiêu thụ hợp lý, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
Thứ hai hoặt động kinh doanh của công ty còn yếu , công ty cần phải xem xét lại vấn đề này.
Thứ ba công ty không lên chỉ tập trung vào thị trường Hà Nội đang hưng thịnh mà kém chú ý vào các thị trường khác.
Kết luận
Sau hai tháng thực tập tại công ty TNHH Khang Thịnh, dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Văn Long và sự hỗ trợ từ các phòng ban cùng ban lãnh đạo, tôi đã có cơ hội tìm hiểu sâu sắc về tình hình công ty cũng như thị trường tiêu thụ ô tô Những kiến thức tôi đã học ở trường kết hợp với trải nghiệm thực tế tại công ty đã giúp tôi có cái nhìn rõ ràng hơn về các hoạt động kinh doanh.
Công ty TNHH Khang Thịnh, mặc dù có quy mô vừa và nhỏ, đã vượt qua nhiều khó khăn trong quá khứ và hiện tại Với những thành tích kinh doanh ấn tượng, công ty thể hiện tiềm năng phát triển lớn trong tương lai.
Công ty đã có những đóng góp đáng kể cho nền kinh tế Hà Nội và cả nước trong lĩnh vực kinh doanh xe ôtô, đặc biệt là trong việc tạo ra việc làm và nâng cao đời sống cho người lao động Với việc duy trì hoạt động có lãi trong nhiều năm, công ty đã chứng minh được năng lực cạnh tranh của mình trong bối cảnh nền kinh tế đầy thách thức.
Để công ty duy trì sự ổn định và phát triển bền vững, cần đa dạng hóa nguồn xe, nâng cao chất lượng bảo dưỡng và đảm bảo giá bán cạnh tranh Đặc biệt, công ty cần triển khai các biện pháp marketing hiệu quả hơn.