Đang tải... (xem toàn văn)
Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu của đề tài là: Trước hết, khái quát những vấn đề cơ bản của Marketing sau đó dựa trên cơ sở lý thuyết để đi vào phân tích, đánh giá thực trạng hoạ
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý MỤC LỤC LV TS Q uả n tr ịk in h an h DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1 Bản chất Marketing quản trị Marketing 1.1.1 Bản chất Marketing 1.1.2 Các quan điểm, định hướng kinh doanh doanh nghiệp (quá trình phát triển quan điểm marketing) 10 1.1.3 Quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng marketing quan hệ 10 1.2 Phát triển kế hoạch chiến lược marketing 10 1.2.1 Bản chất kế hoạch hóa cấp lập kế hoạch doanh nghiệp 10 1.2.2 Quá trình lập kế hoạch chiến lược 11 1.2.3 Lập kế hoạch marketing 11 1.2.4 Mối quan hệ kế hoạch chiến lược kế hoạch marketing 11 1.3 Quản trị hệ thống thông tin nghiên cứu marketing 12 1.3.1 Hệ thống thông tin marketing hay hệ thống trợ giúp định marketing (MDSS) 12 1.3.2 Nghiên cứu marketing 12 1.3.3 Đo lường dự báo cầu thị trường lượng bán 12 1.4 Phân tích mơi trường marketing 13 1.4.1 Khái niệm, đặc điểm, ý nghĩa việc phân tích mơi trường marketing 13 1.4.2 Phân tích môi trường marketing vi mô hay môi trường cạnh tranh nghành 14 1.4.3 Phân tích mơi trường nội 14 1.4.4 Sử dụng phân tích mơi trường marketing phân tích SWOT 15 1.5 Các khách hàng doanh nghiệp 16 1.5.1 Thị trường tiêu dùng cá nhân hành vi người tiêu dùng cá nhân 16 1.5.2 Thị trường hành vi mua tổ chức 17 1.5.3 Sử dụng kết nghiên cứu hành vi mua quản trị marketing 17 1.6 Phân tích đối thủ cạnh tranh xác định lợi cạnh tranh khác biệt 18 1.6.1 Quan điểm marketing cạnh tranh 18 1.6.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 18 1.6.3 Quản trị thông tin đối thủ cạnh tranh xác định lợi cạnh tranh khác biệt doanh nghiệp 18 1.6.4 Xác định lợi cạnh tranh khác biệt dài hạn ứng xử doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh 18 1.7 Phân đọan thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 19 1.7.1 Xác định vị doanh nghiệp thị trường sản phẩm 19 1.7.2 Xác định đối tượng khách hàng hay thị trường cần phân đoạn 19 1.7.3 Phân chia thị trường theo tiêu thức phù hợp 20 1.7.4 Đánh giá tiềm đoạn thị trường phân tích lựa chọn thị trường mục tiêu 20 Luận văn thac sỹ QTKD Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý LV TS Q uả n tr ịk in h an h 1.8 Chiến lược khác biệt hóa định vị 20 1.8.1 Các chiến lược khác biệt hóa 20 1.8.2 Định vị chiến lược định vị 21 1.9 Quản trị sản phẩm thương hiệu 21 1.9.1 Các vấn đề quản trị sản phẩm 21 1.9.2 Quản trị thương hiệu 24 1.9.3 Kiểm tra sản phẩm 27 1.9.4 Tổ chức quản trị sản phẩm thương hiệu 28 1.10 Quản trị giá 28 1.10.1 Xác định giá bán sản phẩm 28 1.10.2 Chiến lược giá phân biệt giá 30 1.10.3 Các định thay đổi hay điều chỉnh giá 32 1.11 Quản trị kênh phân phối 33 1.11.1 Bản chất chức hệ thống kênh phân phối 33 1.11.2 Cấu trúc hoạt động kênh phân phối 33 1.11.3 Tổ chức ( xây dựng) kênh phân phối 34 1.11.4 Quản lý kênh phân phối 36 1.11.5 Quyết định phân phối hàng hóa vật chất 37 1.11.6 Các trung gian bán buôn bán lẻ kênh phân phối 38 1.12 Quản trị truyền thơng marketing tích hợp 40 1.12.1 Bản chất truyền thơng marketing tích hợp (hỗn hợp xúc tiến) 40 1.12.2 Quảng cáo: kế hoạch hóa chiến lược 41 1.13 Tổ chức, thực điều khiển hoạt động marketing 42 1.13.1 Hệ thống tổ chức quản trị marketing 42 1.13.2 Thực kế hoạch biện pháp marketing 42 1.13.3 Đánh giá điều khiển marketing 42 TÓM TẮT CHƯƠNG I 43 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA SẢN PHẨM NGỌC TRÀ CỦA TỔNG CÔNG TY THUỐC LÁ VIỆT NAM (TCT TLVN) 44 2.1 Giới thiệu chung Tổng công ty thuốc Việt Nam 44 2.1.1 Lịch sử phát triển 44 2.1.2 Lĩnh vực họat động 46 2.1.3 Phát triển lĩnh vực công nghiệp tiêu dùng 46 2.1.4 Giới thiệu chi nhánh tổng công ty thuốc Việt Nam – Công ty thương mại thuốc lá(TMTL) 48 2.2 Đặc điểm, tình hình sản xuất kinh doanh TCTTLVN 49 2.2.1 Tình hình sản xuất 50 2.2.2 Hoạt động kinh doanh 54 2.2.3 Phân loại số hoạt động Marketing – Truyền thông công ty 56 2.3 Quy trình hoạt động Marketing TCTTLVN 57 2.4 Thực trạng hoạt động Marketing TCTTLVN 60 2.4.1 Hoạt động phân tích mơi trường 60 2.4.2 Hoạt động phân đoạn thị trường định vị thị trường mục tiêu 61 Luận văn thac sỹ QTKD Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý LV TS Q uả n tr ịk in h an h 2.4.3 Các chiến lược Marketing – Mix 62 2.4.3.1 Các định sản phẩm (Product) 62 2.4.3.2 Các định giá (Price) 63 2.4.3.3 Các định phân phối (Place) 63 2.4.3.4 Các định xúc tiến bán (Promotion) 64 2.5 Thực trạng triển khai sản phẩm ngọc trà 65 2.5.1 Tình hình thị trường chung 65 2.5.2 Sản phẩm Ngọc Trà 66 2.5.3 Thực trạng hoạt đông Marketing sản phẩm Ngọc Trà 68 2.5.3.1 Các định sản phẩm (Product) 68 2.5.3.2 Các định giá (Price) 70 2.5.3.3 Các định Phân phối (Place) 71 2.5.3.4 Các định Xúc tiến bán (Promotion) 71 2.6 Đánh giá kết luận chung 73 TÓM TẮT CHƯƠNG II 76 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING CHO SẢN PHẨM THỰC PHẨM CHỨC NĂNG NGỌC TRÀ CỦA TỔNG CÔNG TY THUỐC LÁ VIỆT NAM 77 3.1 Định hướng phát triển chung TCTTLVN với Ngọc Trà 77 3.1.1 Định hướng chung 77 3.1.2 Định hướng sản phẩm Ngọc Trà 78 3.2 Các biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Ngọc Trà 79 3.2.1 Đầu tư cho nhân lực 79 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường nghiên cứu môi trường marketing 82 3.2.3 Hoàn thiện sản phẩm ( Product) 84 3.2.4 Hoàn thiện giá ( Price) 87 3.2.5 Hoàn thiện phân phối (Place) 87 3.2.6 Hoàn thiện hoạt động Xúc tiến bán (Promotion) 89 3.3 Một số khuyến nghị 95 Luận văn thac sỹ QTKD Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ BẢNG BIỂU Trang Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Tổng công ty thuốc VN 45 Bảng 2.2: Kết kinh doanh thuốc Tổng công ty thuốc VN 48 Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức công ty Thương mại Thuốc 48 Bảng2.4: Nguồn nhân lực công ty Thương mại thuốc 49 Bảng2.5: Hình ảnh số sản phẩm đa ngành 51 Bảng 2.6: Sản lượng tiêu thụ doanh thu 54 an h Hình 2.7: Biếu đồ kết kinh doanh sản phẩm đa nghành 55 Hình 2.8: Quy trình marketing 57 Hình 2.9: Sơ đồ kênh phân phối 64 h Bảng 2.10: Kết kinh doanh Ngọc Trà 65 ịk in Hình 2.11: Hình ảnh sản phẩm Ngọc Trà 66 tr Hình 2.12: Một số lỗi chất lượng sản phẩm Ngọc Trà 70 Hình 2.13: Chi phí trưng bày sản phẩm Ngọc Trà 72 uả n Hình 2.14 :Bài báo nói Ngọc Trà Dantri.com 73 Q Bảng 3.1: Phân bổ sản lượng Ngọc Trà năm 2012 79 LV TS Bảng 3.2: Chi phí đầu tư hồn thiện sản phẩm 80 Bảng 3.3: Chi phí đầu tư cho nhân lực 83 Bảng 3.4: chi phí cho hoạt động nghiên cứu điều tra… 86 Bảng 3.5: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm 88 Bảng 3.6: Chi phí đầu tư hoàn thiện phân phối 89 Bảng 3.7: Tờ rơi Ngọc Trà 94 Hình 3.8 : Chi phí đầu tư hoàn thiện xúc tiến bán 95 Luận văn thac sỹ QTKD Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Giải nghĩa Tổng công ty CT Công ty TMTL Thương mại thuốc QTKD Quản trị kinh doanh BGĐ Ban giám đốc VYHCTQĐ Viện Y học cổ truyền Quân đội KH Kế hoạch VN VIỆT NAM GDP Tổng sản phẩm quốc nội SWOT Strengths (Mạnh), Weaknesses h an h TCT in (Yếu), Opportunities (Cơ hội) ịk Threats (Thách thức) tr PR Public Relations –Quan hệ công LV TS Q uả n chúng Luận văn thac sỹ QTKD Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày 05/4/1985, Liên hiệp Xí nghiệp Thuốc Việt Nam - Tiền thân Tổng công ty Thuốc Việt Nam (VINATABA) thành lập theo Nghị định số 108/HĐBTcủa Hội đồng Bộ trưởng (nay Chính phủ) Trải qua 26 năm xây dựng phát triển, Tổng công ty đường hướng tới mục tiêu xây dựng h thành tập đoàn kinh tế mạnh lĩnh vực thuốc công nghiệp thực phẩm, an có uy tín vị vững thị trường nước quốc tế Sản phẩm chủ yếu mà Tổng công ty Thuốc sản xuất kinh doanh h thuốc điếu Tuy nhiên để thực chủ chương xây dựng trở thành tập đoàn in kinh tế vững mạnh lĩnh vực thực phẩm tổng công ty thuốc phải sản xuất ịk kinh doanh đa nghành nghề: bánh kẹo với thương hiệu: Hải Hà, Hữu Nghị, tr Nước tinh khiết VINAWA, Thực phẩm chức Ngọc Trà … uả n Một thành tựu lớn Tổng công ty thuốc kết hợp với Viện Y học cổ truyền Quân đội sản phẩm Ngọc Trà Sản phẩm mang tính chất an sinh Q xã hội, chăm sóc sức khỏe cộng đồng cao Ngọc trà có tác dụng nhiệt giải độc LV TS hỗ trợ giảm nicotin giúp ích cho người hút thuốc chủ động thụ động Sản phẩm Ngọc Trà thức đưa vào sản xuất tiêu thụ từ năm 2008 nhiên sản lượng tiêu thụ thị trường chưa cao, số lượng khách hàng biết đến sản phẩm cịn sản phẩm đời bối cảnh thị trường trà túi lọc tương đối bão hòa, đối thủ cạnh tranh khẳng định thương hiệu lý chủ yếu chiến lược chưa rõ ràng qua dẫn tới việc đầu tư cho sản phẩm chưa đứng mức Tổng cơng ty thuốc coi sản phẩm phụ bên cạnh sản phẩm thuốc điếu Để cải thiện tình hình sản xuất kinh doanh sản phẩm Ngọc Trà Tổng công ty cần trọng tới việc: xây dựng giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Thực phẩm chức Ngọc Trà Tổng công ty Luận văn thac sỹ QTKD Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý thuốc Việt Nam, nội dung đề tài luận văn tốt nghiệp giới thiệu cụ thể qua nội dung Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu đề tài là: Trước hết, khái quát vấn đề Marketing sau dựa sở lý thuyết để vào phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Tổng công ty thuốc Việt Nam nói chung sản phẩm Ngọc Trà nói riêng, cuối đưa số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Ngọc Trà thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu an h Đây đề tài thuộc nhóm khoa học xã hội nghiên cứu hoạt động marketing Tổng công ty thuốc Việt Nam Do đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài nghiên cứu thực trạng xây dựng biện pháp marketing nhằm in Phương pháp nghiên cứu h phát triển kinh doanh cho tổng công ty thuốc Việt Nam ịk Trong trình nghiên cứu luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu tr như: Phương pháp phân tích liệu, tổng hợp, thống kê so sánh Trong uả n trình nghiên cứu phương pháp sử dụng cách linh hoạt, kết Q hợp riêng lẻ để giải vấn đề cách tốt Ý nghĩa khoa học thực tiễn LV TS Đề tài cung cấp nhìn tổng quát hoạt động marketing diễn tổ chức, doanh nghiệp Đồng thời việc nghiên cứu đề tài giúp xây dựng số biện pháp marketing cụ thể để ứng dụng vào thực tế góp phần phát triển hoạt động kinh doanh TCT Thuốc VN Nội dung đề tài Nội dung luận văn kết cấu theo 03 chương: Chương I : Cơ sở lý thuyết Marketing Chương II : Phân tích, đánh gía thực trạng hoạt động marketing sản phẩm Ngọc Trà TCT Thuốc VN Chương III : Một số giải pháp hoàn thiện Marketing cho sản phẩm Thực phẩm chức Ngọc Trà Tổng công ty Thuốc Việt Nam Luận văn thac sỹ QTKD Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý Vì vốn kiến thức khả thực tế hạn chế tác giả nên luận văn không tránh khỏi thiếu xót nội dung hình thức, mong nhận dẫn tận tình thầy giáo góp ý người đọc Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình TS Lê Linh LV TS Q uả n tr ịk in h an h Lương giúp em hoàn thành luận văn Luận văn thac sỹ QTKD Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1 Bản chất Marketingvà quản trị Marketing 1.1.1 Bản chất Marketing Cho đến học thuật tồn nhiều định nghĩa Marketing khác tùy theo quan điểm nghiêm cứu Dưới xem xét số khái niệm: h Marketing danh động từ từ “Market” (thị trường) với nghĩa làm thị an trường Vì vậy, lĩnh vực kinh doanh “Marketing tập hợp hoạt động doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu thơng qua h q trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận” in “Marketing trình ảnh hưởng đến trao đổi tự nguyện doanh ịk nghiệp với khách hàng đối tác nhằm đạt mục tiêu kinh doanh” tr Philip Kotler – giáo sư Marketing tiếng Mỹ định nghĩa: n “Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước uả muốn thơng qua tiến trình trao đổi” Nguồn (5,trang 6) Q Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa: “Marketing q trình kế hoạch hóa LV TS thực định sản phẩm, định giá, xúc tiến phân phối hàng hóa, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thoải mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” Các khái niệm Marketing cập nhật cho phù hợp với điều kiện kinh doanh Vì vậy, hiệp hội Marketing Mỹ đưa định nghĩa Marketing: “Marketing chức quản trị doanh nghiệp, trình tạo ra, truyền thông phân phối giá trị cho khách hàng trình quản lý quan hệ khách hàng theo cách đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp cổ đông” “Marketing tập hợp hoạt động, cấu trúc chế quy trình nhằm tạo ra, truyền thơng phân phối thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác xã hội nói chung” Luận văn thac sỹ QTKD Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý 1.1.2 Các quan điểm, định hướng kinh doanh doanh nghiệp (quá trình phát triển quan điểm marketing) Cho đến trình phát triển Marketing trải qua quan điểm chủ yếu sau: - Quan điểm trọng sản xuất ( Production – Orientation Stage) - Quan điểm trọng sản phẩm ( Produc – Orientation Stage) - Quan điểm trọng bán hàng ( Sales – Orientation Stage) - Quan điểm Marketing (Marketing – Orientation stage) - Quan điểm Marketing xã hội ( Social Marketing) an h Nguồn (3, trang 18) 1.1.3 Quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng marketing quan hệ h Giá trị hàng hóa khách hàng tập hợp tất lợi in ích mà người khách hàng nhận họ mua sử dụng hàng hóa ịk Marketing quan hệ trở thành vũ khí hiệu giúp doanh tr nghiệp thành công thị trường Giữ khách hàng tăng cường quan hệ với uả n họ phải trở thành định hướng chiến lược doanh nghiệp Việc giữ khách hàng trung thành trở nên quan trọng giữ khách hàng cũ tốn chi phí tạo Q khách hàng Mất khách hàng nguồn thu nhập doanh LV TS nghiệp 1.2 Phát triển kế hoạch chiến lược marketing 1.2.1 Bản chất kế hoạch hóa cấp lập kế hoạch doanh nghiệp Lập kế hoạch theo định hướng thị trường trình quản trị nhằm phát triển trì ăn khớp thực mục tiêu, kỹ nguồn lực doanh nghiệp với hội thị trường mơi trường kinh doanh ln biến động Mục đích việc lập kế hoạch xác định mục tiêu dự kiến trước hoạt động doanh nghiệp tương lai để doanh nghiệp chủ động tổ chức thực Các cấp kế hoạch hóa doanh nghiệp gồm: Luận văn thac sỹ QTKD 10 Trần Thanh Hải Tr Trường Đạii học Bách h khoa Hà Nội - Viện Kinh K Tế vàà Quản lý Tiếp p tục đẩy mạnh m sản phẩm p Ngọcc Trà vào kênh phânn phối có c sẵn củaa sản phẩm p thuốcc điếu Vinataba, V xâây dựng nhhững ràng buộc b lợi ích củaa việc phân phối sản phẩm thuốc điiếu với trácch nhiệm tiêu thụ Nggọc Trà vớii ịk in h an h thành t viên kênhh phân phốối n tr Hình 3.5: Cửa hààng giới thiiệu sản phẩẩm uả n khai đưaa sản phẩm m Ngọc Trrà vào hệ thống cửa hàng thuốc tây y - Triển Q cáác bệnh việện nhhư quầầy thuốc tư nhân sau có tín n - LV TS hiệu tốt từ chươngg trình thử nghiệm n tạii quận Thannh Xuân – Hà Nội Xây dựng hệ thống t cửa hàng ggiới thiệu sản phẩm bán lẻ sản phẩm m Ngọcc Trà cáác khu vựcc đông dân cư Luận văn th hac sỹ QTK KD 88 Trần Thanh T Hảii Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý Bảng 3.6: Chi phí đầu tư hồn thiện phân phối Stt Danh mục đầu tư Số lượng (Tháng) Đơn gía Thành tiền (VND) (VND) 12 20.000.000 240.000.000 Chi phí mở hàng tiền thuê nhân viên, tiền khấu giới thiệu hao vật dụng,và khoản chi phí khác h 12 10.000.000 120.000.000 Tiền thuê vị trí trưng bày siêu thị, tiền lương nhân viên Trà giám sát hệ siêu in thống h vào Ngọc an Chi phí đưa ịk thị 12 12.000.000 144.000.000 Tiền làm giá kệ, poster, tiền trả đưa Ngọc Trà vào hệ n khai chủ cửa hàng, trả lương nhân viên giám sát thực uả triển Q tục tr Chi phí tiếp LV TS Bao gồm tiền thuê cửa hàng, cửa sản phẩm Nội dung thống hàng bán lẻ thuốc tây Tổng 504.000.000 VND 3.2.6 Hoàn thiện hoạt động Xúc tiến bán (Promotion) Mục tiêu hoạt động xúc tiến bán tổng công ty thuốc thông qua công cụ marketing mix truyền đạt thông tin tới khách hàng nhằm bán nhiều hàng với tốc độ bán nhanh Luận văn thac sỹ QTKD 89 Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý - Xúc tiến bán yếu tố đặc biệt quan trọng marketing mix, đóng vao trị định thành bại chiến lược marketing tổng cơng ty Vì tổng cơng ty nên danh quỹ riêng cho hoạt động xúc tiến bán doanh thu khả tài - Để hoạt động xúc tiến bán hiệu nên áp dụng đầy đủ công cụ xúc tiến bán: Quảng cáo Quan hệ công chúng Khuyến an h Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp h Các công cụ mức độ tác động khách hàng khác nhau, hiệu in chúng khác phối hợp cách hợp lý tạo hiệu tr ịk đáng kể với hoạt động xúc tiến Tổng công ty uả n 3.2.6.1 Hoạt động quảng cáo Q Quảng cáo: bao gồm hình thức truyền thơng cách gián tiếp đề cao ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ thực theo yêu cầu chủ thể quảng LV TS cáo chủ thể phải tốn chi phí Đây cơng cụ truyền thơng mang tính đại chúng có khả thuyết phục, tạo hội cho người nhận tin so sáng thông tin với đối thủ cạnh tranh Quảng cáo đa dạng ngôn ngữ, phổ cập tiện lợi phương tiện truyền tin hiệu qủa Với đặc thù sản phẩm hàng tiêu dùng nên quảng cáo phải truyền tài phương tiện thơng tin đại chúng mang tính phổ biến, có uy tín với tần xuất cao, nội dung phải hấp dẫn, ấn tượng, dễ nhớ Sau số hình thức quảng cáo cần thiết nên áp dụng cho sản phẩm Ngọc Trà: - Quảng cáo song truyền hình: nên lựa chọn đài truyền hình mang tính phổ thơng như: Đài truyền hình Việt Nam, Đài truyền hình Hà Nội, Đài truyền Luận văn thac sỹ QTKD 90 Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý hình thành phố HCM, nên phát sóng vào khung vàng để có số người theo dõi lớn Nội dung quảng cáo cần phải đẹp, ấn tượng để khan giả nhớ lâu Quảng cáo truyền hình có mức chi phí cao gây hiệu ứng mạnh, công cụ dẫn dắt cho công cụ quảng cáo khác Ban đầu nên quảng cáo với tần xuất lớn, phát huy hiệu giảm dần, thay đổi nội dung để tránh nhám chán, tránh quảng cáo cách phản cảm, gây ảnh hưởng xấu tối hình ảnh sản phẩm hình ảnh chung cơng ty - Quảng cáo báo chí: Cũng tương tự quảng cáo truyền hình phải an h lựa chọn tờ báo có chất độc giả lớn, có uy tín Quảng cáo báo chí có ưu điểm nội dung quảng cáo khán giả lưu giữ so với phát quảng cáo truyền hình Đặc biệc thời đại công nghệ thông tin phát triển nên chọn h quảng cáo báo điện tử có hiệu quản lớn trang: dantri.com; in vnexpress.net; ngoisao.net… tr ịk - Quảng cáo thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm uả n 3.2.6.2 Quan hệ công chúng Q Quan hệ công chúng: truyền thông phi cá nhân cho tổ chức, sản phẩm, dịch vụ ý tưởng mà trả tiền cách trực tiếp ẩn LV TS dạng tài trợ Doanh nghiệp truyền thơng tới khách hàng thơng qua báo có ý kiến cá nhân người viết, hoạt động tài trợ, kiện thông báo doanh nghiệp sản phẩm họ Đây hình thức truyền thơng mơi trường rộng, góp phần tạo môi trường tốt cho hoạt động bán hàng Việc tuyên truyền hay trực tiếp thực hoạt động công chúng thường đem lại tin cậy cao quảng cáo thông điệp gửi tới khách hàng mang tính thơng tin quảng cáo ngồi thường có thời điểm tốt để thơng tin Một số hình thức hoạt động quan hệ cơng chúng mà tổng cơng ty thực mang lại hiệu Luận văn thac sỹ QTKD 91 Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý - Vận động hành lang: Trong chế thị trường Việt Nam, việc tiếp cận đến phận khách hàng đơn vị, tổ chức lớn thường cần đến hình thức quan hệ cơng chúng dạng này, tính khả thi cao hơn, tác động trực tiếp mang lại hiệu chắn an tồn so với việc quảng cáo thơng thường Nên chuẩn bị quỹ cho hoạt động vận động hành lang như: thăm hỏi tiếp cận, tặng quà… - Truyền thơng tổng cơng ty: truyền thơng hay ngồi tổng cơng ty, website, hoạt động tập thể công ty, đặc biệt việc phân tích tính năng, hiệu sản phẩm web vừa hình thức quảng cáo, an h vừa phân tích kỹ thuật, cơng nghệ mà người đọc dễ dàng tiếp cận - Quảng cáo thông qua kiện: mở gian hàng hội chợ, tổ chức điểm mời dùng thử, tài trợ cho hoạt động xã hội như: văn nghệ, thể thao, từ ịk 3.2.6.3 Hoạt động khuyến in h thiện… tr Xúc tiến bán ( khuyến mại): biện pháp tác động tức ngắn hạn để uả n khuyến khích việc dùng thử mua sản phẩm hay dịch vụ mua chơi, quà tặng… Q nhiều Các công xúc tiến bán như: phiếu mua hàng, thi, xổ số, trị LV TS Khuyến thực có tác động tới doanh số bán hàng doanh nghiêp có tác dụng ngắn hạn - Khuyến áp dụng cho khách hàng sử dụng hàng trực tiếp để khuyến khích mua sản phẩm, tăng doanh thu thời điểm cụ thể - Một số hình thức khuyến mại áp dụng: Giảm giá theo đợt: hình thức thiết thực thu hút lượng khách hàng lẻ, khách hàng đắn đo chưa có định mua hàng mua nhiều nhờ giảm giá theo đợt nên tác động đến việc định mua khách hàng Luận văn thac sỹ QTKD 92 Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý Tặng quà kèm sản phẩm: Ví dụ: mua thùng Ngọc Trà tặng 01 cốc có in logo Ngọc Trà, hình thức kích thích tị mị tạo sức hút khách hàng 3.2.6.4 Bán hàng trực tiếp Hầu hết doanh nghiệp cho việc kinh doanh sản phẩm họ thành công thiếu lực lượng bán hàng cá nhân Các sách tự phục vụ tự lựa chọn giảm bớt vai trò người bán hàng cá nhân số cửa hàng bán lẻ Tầm quan trọng bán hàng cá nhân tăng thêm nhu cầu an h người tiêu dùng Là cách tương đối thuận lợi để khách hàng định mua sản phẩm, hình thức nhân viên bán hàng trực tiếp giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, h truyền tải thông tin cần thíêt mang lại hiệu cao in Sự tương tác người bán người mua trở nên gắn kết, người bán tiếp ịk thu phản hồi khách hàng để giải thích, làm rõ giúp người mua giải uả n tr tỏa thắc mắc trước định mua sản phẩm Q 3.2.6.5 Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp: phương thức sử dụng phương tiện truyền thông để tổ LV TS chức giao tiếp với khách hàng mục tiêu nhắm tạo phản hồi giao dịch khách hàng thời điểm Marketing trực tiếp coi phương thức marketing có phạm vi hoạt động rộng công cụ xúc tiến hỗn hợp Thông qua tờ rơi, thư mời: phận marketing thiết kế tờ rơi, thư mời triển khai phát tới tổ chức, cá nhân theo đợt Luận văn thac sỹ QTKD 93 Trần Thanh Hải Viện Kinh K Tế vàà Quản lý LV TS Q uả n tr ịk in h an h Tr Trường Đạii học Bách h khoa Hà Nội Hình H 3.7: Tờ rơi Ngọcc Trà Luận văn th hac sỹ QTK KD 94 Trần Thanh T Hảii Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý Quảng cáo thông qua vật phẩm, quà tặng: thiết kế pano, apphich, poster, giá kệ, ly cốc….có in nội dung, logo sản phẩm Ngọc Trà sau triển khai treo – dán – tặng… Bảng 3.8: Chi phí đầu tư hồn thiện xúc tiến bán đầu tư lượng Thành tiền (VND) (VND) 90 lần 15.000.000 Chi phí quảng cáo phát truyền sóng Đơn gía 1.35 Quảng cáo VTV3 , làm liên 0.000.000 tục tháng để tạo dấu ấn sau giảm dần thời lượng lên sóng hình báo h cáo tháng điện tử rơi 4000 muachung.vn 40.000.000 Bao gồm tiền in tờ rơi, tiền trả lương nhân viên thực LV TS phát tờ 10.000 uả Chi phí in Q in quảng 12 20.000.000 240.000.000 Quảng cáo dantri.com , ịk phí tr Chi n Nội dung h Stt Số an Danh mục Tổng 1.630 000.000 3.3 Một số khuyến nghị - Tổng cơng ty thuốc Việt Nam nên nhìn nhận lại vấn đề kế hoạch phát triển sản phẩm đa ngành nói chung sản phẩm Ngọc Trà nói riêng, từ trước tới suy nghĩ sản phẩm đa ngành phụ chủ yếu phục vụ cho bổ trợ hoạt động truyền thông cho sản phẩm thuốc lá,chính xuất phát từ suy nghĩ dẫn tới việc thả việc phát triển sản xuất kinh doanh sản phẩm Ngọc trà lỗ có thuốc bù lỗ Cần phải đầu tư Luận văn thac sỹ QTKD 95 Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý cách để thân sản phẩm đa ngành phải sinh lời cho tổng cơng ty - Tập trung vào hồn thiện mặt chất lượng mẫu mã bao bì sản LV TS Q uả n tr ịk in h an h phẩm Ngọc Trà để làm sở vững cho hoạt động xúc tiến bán Luận văn thac sỹ QTKD 96 Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý TÓM TẮT CHƯƠNG III Trên sở lý thuyết hoạt động Marketing trình bày chương I thực trạng Marketing Tổng công ty Thuốc Việt Nam sản phẩm Ngọc Trà trình bày chương II, chương III luận văn trình bày định hướng phát triển chung hoạt động marketing Tổng cơng ty thời gian tới, từ đưa số giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động Marketing bao gồm: Tiếp tục đầu tư cho nguồn nhân lực đặc biệt đội ngũ làm Marketing - Hồn thiện hoạt động phân tích mơi trường Marketing - Hoàn thiện sản phẩm - Hoàn thiện giá - Hoàn thiện phân phối - Hoàn thiện xúc tiến bán LV TS Q uả n tr ịk in h an h - Luận văn thac sỹ QTKD 97 Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Ngô Trần Ánh (2011), Bài giảng quản trị Marketing, Đại học Bách khoa Hà Nội TS Ngô Trần Ánh chủ biên (2004), Kinh tế quản lý doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê Hà Nội PGS, TS Trương Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing, nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Phillip Kotler ( 2005) Marketing bản, nhà xuất Giao thông vận tải an h TP HCM Phillip Kotler ( 1997) quản tri Marketing , nhà xuất thống kê Michael Porter (2009) Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất thống kê h Tôn Thất Nguyễn Thiêm (2006) Thị trường, chiến lược, cấu Nhà xuất in Trẻ TP HCM LV TS Q uả n tr ịk Các nguồn tài liệu website: vinataba.com.vn Luận văn thac sỹ QTKD 98 Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý TÓM TẮT LUẬN VĂN Đề tài “ Xây dựng số giải pháp hoàn thiện Maketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thực phẩm chức Ngọc Trà tổng công ty thuốc Việt Nam” Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Học viên: Trần Thanh Hải Người hướng dẫn: TS LÊ LINH LƯƠNG Tính cấp thiết đề tài h Do tầm quan trọng hoạt động Marketing nhằm phát triển inh doanh an - doanh nghiệp Do nhu cầu thân muốn tìm hiểu sâu vào hoạt động kinh doanh ịk in h doanh nghiệp chuyên ngành đào tạo - tr Nội dung mục tiêu luận văn Nội dung uả n a Tổng hợp sở lý thuyết hoạt động Marketing Q b Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm Ngọc LV TS Trà TCT thuốc VN c Xây dựng giải pháp hoàn thiện marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sả phẩm Ngọc Trà tct thuốc VN - Mục tiêu a Hệ thống lý thuyết hoạt động marketing b Xây dựng giải pháp hoàn thiện marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Ngọc Trà tct thuốc VN - Kết a Chỉ điểm thiếu sót hạn chế hoạt động Mảketing tct thuốc VN nói chung Ngọc Trà nói riêng b Đưa số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing Ngọc Trà áp dung vào thực tiễn Luận văn thac sỹ QTKD 99 Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý Đầu tư cho nhân lực phụ trach Marketing Đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường Hoàn thiện sản phẩm Hoàn thiện giá Hoàn thiện phân phối LV TS Q uả n tr ịk in h an h Hoàn thiện xúc tiến bán Luận văn thac sỹ QTKD 100 Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý SUMMARY Theme : "Building Marketing solutions to promote consumption of functional food products of Jade Tea Vietnam’s Tobacco Corporation " Specialisation : Tran Thanh Hai Science Instructor : Dr Le Linh Luong h Students : Business Administration of the thesis: an The pressing requirement - Due to the importance of measures aimed at h business development marketing for the performance in - Because of the demand of yourself to find out, ịk going into business in the enterprise tr - Want to contribute what i have been trained to Q uả n apply the marketing activities in enterprises LV TS The content and objectives of the thesis 3.1 Contents - General theoretical basis for marketing activities - Assessing the Status Analysis Marketing activities in Vietnam’s Tobacco Corporation - Develop measures to develop business marketing choTCT Vietnam Tobacco 3.2 Target - System theory on marketing activities - Develop marketing measures aimed at business development for tobacco corporations Vietnam Luận văn thac sỹ QTKD 101 Trần Thanh Hải Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Viện Kinh Tế Quản lý Results - Point out the limitations and shortcomings of marketing at the Vietnam’s National Tobacco Coporation and functional food products in particular Jade Tea - To propose a number of measures aimed at developing business marketing for consumer products Ngoc Tra h - The solution is given realistic, can apply an immediately to the company • Investment in human resources in charge of h Marketing in • Investment in market research activities tr • Complete price ịk • Complete product uả n • To improve the distribution of LV TS Q • Complete sales promotion Luận văn thac sỹ QTKD 102 Trần Thanh Hải