Digital Marketing hay còn gọi là Tiếp thị kỹ thuật số chính là việc sử dụng công nghệ số, internet vào việc quảng bá thương hiệu và sản phẩm, bằng mọi cách đưa sản phẩm và thương hiệu đến với người tiêu dùng. Digital Marketing là một lĩnh vực rất quan trọng trong Cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ 4 (CMCN 4.0). Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.
51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9 f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 807 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 b 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da4 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12 c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 c0436 79c9eb0 35f44646 e76db05 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d3 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4e b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 989 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7d 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda43 c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e VĂN HÓA NGHIÊN CỨU DIGITAL MAKETING - XU HƯỚNG TẤT YẾU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP DU LỊCH VIỆT NAM HIỆN NAY MA QUỲNH HƯƠNG Tóm tắt Digital Marketing hay cịn gọi Tiếp thị kỹ thuật số - việc sử dụng công nghệ số, internet vào việc quảng bá thương hiệu sản phẩm, cách đưa sản phẩm thương hiệu đến với người tiêu dùng Digital Marketing lĩnh vực quan trọng Cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ (CMCN 4.0) Với ưu điểm mình, Digital Marketing giải pháp để phát triển nhiều ngành nghề, lĩnh vực, có ngành du lịch Các doanh nghiệp du lịch Việt Nam cần cập nhật xu hướng tất yếu Từ khóa: Digital Marketing, Tiếp thị kỹ thuật số, Marketing Du lịch Abstract Digital marketing is the use of digital technology, the internet to promote the brand and the product, bring products and brands to consumers by all the way Digital marketing is a very important field in the 4th Industrial Revolution (CMCN 4.0) With its advantages, Digital marketing is a solution to the development of many industries, including tourism Tourism enterpries in Vietnam need to update this indispensable trend Keywords: Digital Marketing, travel Marketing Digital Marketing gì? H iện nay, thuật ngữ thường gặp Digital Marketing, Internet Marketing hay Online Marketing, nhiều người sử dụng từ đồng nghĩa thay cho Nhưng thực tế Digital Marketing cụm từ mang ý nghĩa bao hàm Online Marketing (hay Internet Marketing) phần Digital Marketing Vậy xác Digital Marketing gì? Xin trích dẫn định nghĩa từ Wikipedia: Digital marketing is marketing that makes use of electronic devices (computers) such as 68 Số 23 - Tháng - 2018 personal computers, smartphones, cellphones, tablets and game consoles to engage with stakeholders Digital marketing applies technologies or platforms such as websites, e-mail, apps (classic and mobile) and social networks – Wikipedia Tạm dịch: “Digital Marketing phương pháp quảng cáo sử dụng thiết bị điện tử máy tính cá nhân, điện thoại thơng minh, điện thoại di động, máy tính bảng thiết bị chơi game để tương tác với người dùng Digital Marketing sử dụng công nghệ tảng websites, email, ứng dụng (cơ di động) mạng xã hội.” 51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9 f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 807 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 b 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da4 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12 c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 c0436 79c9eb0 35f44646 e76db05 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d3 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4e b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 989 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7d 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda43 c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e VĂN HĨA DU LỊCH Vậy ta hiểu, Digital Marketing việc sử dụng Internet làm phương tiện cho hoạt động marketing truyền thơng Digital marketing có ba đặc điểm bật: Sử dụng phương tiện kỹ thuật số; tiếp cận khách hàng môi trường kỹ thuật số; tương tác với khách hàng Khách hàng ngày sử dụng Google để tìm kiếm, Facebook để kết nối, Email để liên lạc hết, sử dụng Mobile để trải nghiệm ứng dụng… Trong thời đại mà tất người coi Google kim nam cho hành động mua Digital Marketing gần chìa khóa để doanh nghiệp bán hàng phát triển lâu dài Về bản, Digital Marketing không khác bao so với Marketing truyền thống, mục đích chung hai dạng marketing làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, làm tăng doanh thu bán hàng, đồng thời khiến cho nhiều người biết đến yêu mến thương hiệu doanh nghiệp Tuy nhiên thời buổi công nghệ phát triển liên tục ngày, đối tượng khách hàng hình thức marketing có đặc điểm khác việc tiếp cận thơng tin thói quen mua sắm hay chọn lựa sản phẩm, dịch vụ Nếu marketing truyền thống gắn liền với chiến lược tiếp thị 4P: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối), Promotion (Khuyến mãi, truyền thơng) Digital Marketing lại có chuyển dịch từ 4P sang 4C: Customer Solutions (Giải pháp cho khách hàng), Customer Cost (Chi phí khách hàng), Convenience (Thuận tiện) Communication (Giao tiếp) Trước kia, người làm Marketing quen với mơ hình AIDA (Attention – ý, Interest – quan tâm, Desire – khao khát, Action – hành động), người làm Marketing phải quen với mơ hình AISAS (Attention – ý, Interest – quan tâm, Search – tìm kiếm, Action – hành động, Share – chia sẻ Tức khách hàng ý, quan tâm tìm kiếm thơng tin cơng cụ tìm kiếm trước định mua hàng, thường sau họ chia Số 23 - Tháng - 2018 ý kiến quan điểm họ mạng Internet, đặc biệt mạng xã hội Internet trở thành cách mạng xã hội thông tin, ứng dụng Internet ngày sâu vào hoạt động phục vụ nhu cầu người, từ học tập, giải trí đến mua sắm, hoạt động quản lý, quảng bá, giới thiệu sản phẩm trì nhận biết thương hiệu… Khi Internet xã hội online phát triển, người tiêu dùng bắt đầu thay đổi dần thói quen truyền thống để trở thành công dân mạng (Online Citizen), thị trường chuyển dịch ngày mạnh mẽ Chiến lược phát triển Công nghệ thông tin, Truyền thông Internet đến năm 2020 (1) xác định “ứng dụng CNTT sâu rộng lĩnh vực tạo nên sức mạnh động lực để thúc đẩy tăng trưởng kinh tế; xây dựng phát triển Việt Nam điện tử với cơng dân điện tử, phủ điện tử, doanh nghiệp điện tử, giao dịch thương mại điện tử đạt trình độ nước dẫn đầu khu vực Asean” Đây thuận lợi lớn để Việt Nam bước vào cách mạng công nghiệp 4.0, cách mạng sản xuất gắn liền với đột phá chưa có cơng nghệ liên quan đến kết nối Internet, công nghệ cảm biến, thực tế ảo; mà khả tương tác, khả giao tiếp kết nối cỗ máy, thiết bị, máy cảm biến người qua mạng lưới vạn vật kết nối internet mạng lưới vạn người kết nối internet ngày dễ dàng Cuộc cách mạng dự đoán tác động mạnh mẽ đến quốc gia, phủ, doanh nghiệp, người dân toàn cầu; làm thay đổi cách sống, làm việc sản xuất Trong kinh doanh, bên cạnh phương tiện truyền thống tivi, báo chí; việc triển khai hình thức digital marketing yêu cầu tất yếu, mang lại hiệu cao cho doanh nghiệp Digital Marketing doanh nghiệp du lịch Ngành du lịch hình dung có nhiều khâu Đối với du khách, phải tìm địa chỉ, seach mạng, tìm kiếm hotel, tìm VĂN HĨA NGHIÊN CỨU 69 51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9 f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 807 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 b 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da4 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12 c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 c0436 79c9eb0 35f44646 e76db05 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d3 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4e b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 989 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7d 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda43 c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e VĂN HÓA NGHIÊN CỨU chỗ lại giá hợp lý Tiếp theo mua vé máy bay dẫn đường Trong khâu này, Digital Marketing có tác dụng Bên cạnh đó, với mạng Internet phủ sóng tồn cầu, việc sử dụng mạng xã hội Facebook, Viber hay dùng phần mềm khác Zalo… cho phép khách du lịch tương tác gần tức thì, khơng chậm trễ nước ngồi, nên du lịch giữ liên lạc thường xuyên với gia đình, người thân, giải công việc Theo thống kê Google năm 2012, Việt Nam có triệu lượt tìm kiếm hàng tháng tiếng Việt sản phẩm du lịch du lịch nước, tour nước ngoài, đặt phòng khách sạn, loại hình du lịch… Những tháng cao điểm, số lên đến triệu lượt Có thể thấy, doanh nghiệp ngành du lịch khách sạn Việt Nam đứng trước hội lớn việc khai thác Digiatal Marketing để tiếp cận với khách hàng nước nước Quan trọng doanh nghiệp cần hiểu rõ công cụ ứng dụng cách phù hợp với mục tiêu, đối tượng khách hàng quy mơ doanh nghiệp Đối với đơn vị kinh doanh du lịch, hội để tuyên truyền, quảng bá thơng tin lên mạng, lên website Đưa hình ảnh tốt đẹp lên nhằm quảng bá điểm đến, đồng thời nhận lại cảnh báo xấu tuyến điểm có chỗ chặt chém, chèo kéo hay đeo bám du khách để làm giảm thiểu đến giải dứt điểm Đây biện pháp tốt để gia tăng lượng khách du lịch, giảm tình trạng du khách đến khơng muốn quay lại Hiện nay, du lịch Việt Nam có tăng trưởng mạnh mang lại nguồn ngoại tệ cho đất nước Tuy nhiên, du lịch chưa phát triển tương xứng với tiềm Rõ ràng, du lịch cách mạng công nghiệp 4.0 cần phát triển cách thông minh với hỗ trợ công nghệ số Sự thông minh thể chỗ phải tính tốn lợi hại dịch vụ, tun truyền sâu rộng cho người dân thấy lợi ích dịch vụ chất 70 Số 23 - Tháng - 2018 lượng cao thiệt hại việc làm ăn “chụp giựt” khiến du khách không muốn quay trở lại, chí có bàn tán yếu du lịch Việt Nam không gian mạng Dùng cơng nghệ số tạo cung cấp dịch vụ tốt cho khách du lịch, làm cho du khách thật hài lòng đến Việt Nam Thực chất, ngành du lịch khách sạn ứng dụng Internet Marketing từ sớm so với ngành khác, thấy rõ qua dịch vụ online booking triển khai từ nhiều năm qua Đa phần doanh nghiệp du lịch Việt Nam sử dụng máy tính đường truyền Internet, ứng dụng phần mềm chuyên dụng quản trị văn phịng, tài chính, mua bán tour, thơng tin điểm đến Tuy nhiên, nhìn lại thị trường ngành việc tiến hành Digital Marketing hạn chế, tập trung vào thị trường nội địa, Google nước khác thấy thơng tin doanh nghiệp Việt Nam Hoạt động quảng bá du lịch sử dụng kênh truyền thông online để tiếp cận du khách toàn giới chưa đa dạng hiệu nước khu vực Có khơng doanh nghiệp chưa hiểu tầm quan trọng Digital Marketing, số doanh nghiệp chưa biết cách sử dụng hiệu việc triển khai gặp nhiều khó khăn Digital Marketing phương thức marketing hiệu bỏ qua kinh doanh du lịch phát triển công nghệ truyền thông với hình thức ứng dụng ngày phong phú Khi Việt Nam có lợi nằm danh sách 15 quốc gia có số lượng người sử dụng Internet lớn giới (Nguồn: http:// www.internetlivestarts.com; năm 2014), giá cước Internet Việt Nam đánh giá rẻ, phổ biến nhanh chóng điện thoại di động thông minh.Trong Chiến lược Marketing du lịch đến năm 2020 Bộ Văn hóa, Thể thao Du lịch, giải pháp cơng cụ marketing nhấn mạnh khuyến khích vai trò Digital Marketing để nâng cao sức cạnh tranh, tiếp cận khách hàng thị trường với thói quen thơng tin tiêu dùng ngồi nước (2) Có thể hiểu rằng, để tiếp 51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9 f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 807 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 b 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da4 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12 c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 c0436 79c9eb0 35f44646 e76db05 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d3 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4e b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 989 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7d 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda43 c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e VĂN HĨA DU LỊCH cận cách mạng cơng nghiệp lần 4, doanh nghiệp du lịch cần nâng cao lực, đặc biệt lực cạnh tranh ứng dụng cơng nghệ thơng tin, từ đưa chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp thời đại kỹ thuật số Cách thức triển khai Digital Marketing hiệu cho doanh nghiệp du lịch Yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu hoạt động Digital Marketing Doanh nghiệp kế hoạch Digital Marketing Khi doanh nghiệp khơng xây dựng kế hoạch Digital Marketing khơng có mục tiêu rõ ràng việc tiếp cận khách hàng chăm sóc khách hàng Đặc biệt, doanh nghiệp chuẩn bị đầy đủ nguồn lực để đạt mục tiêu, không đo lường, đánh giá hiệu đạt Một kế hoạch Digiatl Marketing cần có phân tích đầy đủ tình hình vị trí doanh nghiệp mơi trường Internet; xác định khách hàng mục tiêu thị trường doanh nghiệp; từ đề mục tiêu cụ thể mức độ nhận biết thương hiệu, thị phần, doanh thu lợi nhuận từ Internet; xác định thông điệp truyền thông; lựa chọn kênh/công cụ Digital Marketing phù hợp với doanh nghiệp; chuẩn bị ngân sách phải đo lường đánh giá hiệu cho kế hoạch Kế hoạch Digital Marketing qua Internet cần phải linh hoạt Ví dụ, marketing qua email khơng có nghĩa gửi thông điệp đến tất địa email mà doanh nghiệp thu thập Thay vào đó, doanh nghiệp sử dụng mẫu đăng kí cho khách hàng có quan tâm trang web mình, doanh nghiệp có phương tiện thức để thu thập địa email khách hàng, sau gửi thơng tin quảng cáo đến đối tượng khách hàng có quan tâm Việc sử dụng khôn ngoan, biết phối hợp hiệu công cụ Digital Marketing ngành du lịch yếu tố đảm bảo cho thành công Kent Wertime Ian Fenwick Tiếp thị số: Hướng dẫn thiết yếu cho truyền thông Digital Số 23 - Tháng - 2018 Marketing (3) có gợi ý số cơng cụ Digital Marketing quan trọng mà doanh nghiệp du lịch cần triển khai là: Website Marketing: Du lịch ngành có tỷ lệ cạnh tranh cao tiếp thị trực tuyến Khi muốn tồn môi trường này, doanh nghiệp cần tận dụng lợi marketing, tìm khác biệt doanh nghiệp đưa chúng vào website xây dựng có chiến lược phát triển khơng ngừng Các website du lịch ví “một loại siêu văn trình bày thơng tin mạng Internet địa định” với nhiều tiện ích, thơng tin dễ dàng cập nhật, thay đổi, người dùng tin tìm kiếm thơng tin lúc, nơi Thiết kế website du lịch cách quảng bá thương hiệu tốt mà doanh nghiệp nên tận dụng suốt tiến trình kinh doanh Khi xây dựng thiết kế web du lịch, doanh nghiệp cần lưu ý đến việc tối ưu hóa website (SEO), tích hợp tốn trực tuyến để tạo thuận lợi cho khách đặt tour hay sử dụng dịch vụ Đồng thời lưu ý xây dựng thêm phiên di động (Mobile Webiste), số lượng người tiêu dùng giới sử dụng sử dụng Mobile Internet gia tăng với mức độ chóng mặt, chắn chắn doanh nghiệp bạn khơng muốn bỏ sót lượng khách hàng tiềm khổng lồ Search Engine Marketing (Marketing qua cơng cụ tìm kiếm): Cơng cụ tìm kiếm cơng cụ dùng phần mềm để tìm kiếm địa trang web theo chủ đề xác định Một nghiên cứu Google với Ipsos MediaCT cho thấy 65% khách du lịch thư giãn bắt đầu tìm kiếm địa điểm du lịch mạng… mà khơng có sẵn chủ định đầu, khơng biết nên lại phương tiện Vì thế, tìm kiếm trực tuyến đóng vai trị quan trọng trình định người dùng Thật tuyệt bạn có sẵn kết quả, từ khóa xuất trang đầu kết tìm kiếm Những nghiên cứu gần cho thấy 55% người dùng thực click vào kết Và kết hợp với kết thứ hai thứ ba bạn số tăng mạnh lên thành VĂN HÓA NGHIÊN CỨU 71 51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9 f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 807 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 b 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da4 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12 c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 c0436 79c9eb0 35f44646 e76db05 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d3 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4e b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 989 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7d 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda43 c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e VĂN HÓA NGHIÊN CỨU 77% Vậy, xuất trang kết chưa đủ, điều mà doanh nghiệp cần làm chiếm kết đầu, đảm bảo lượng truy cập vào website có cải thiện rõ rệt Một chiến lược Digital Marketing xem vững mạnh nhà marketing biết tập trung đến xây dựng website trả lời cho câu hỏi khách hàng tìm kiếm, trơng đợi Khi sử dụng cơng cụ Seach engine marketing này, có số điểm nhà marketing cần lưu ý: xây dựng Blog chất lượng và/hoặc phần FAQ (những câu hỏi thường gặp) website chính, whitepapers case studies… Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm (Search Engine Optimization): Là tập hợp phương pháp nhằm nâng cao thứ hạng website trang kết cơng cụ tìm kiếm (phổ biến Google) Theo khảo sát hành vi người dùng Internet Việt Nam tìm kiếm thơng tin chiếm 90% lượng truy cập, số lượt tìm kiếm Google năm 2012 lên đến số “chóng mặt”: 1200 tỷ lượt Ngồi Google, trang web cung cấp cơng cụ tìm kiếm khác Yahoo, Altavista, Bing v.v… chiếm tỷ lệ người truy cập cao Đặc biệt, mà 98% người mua sản phẩm du lịch tìm kiếm online trước chọn tour, Search Engine công cụ doanh nghiệp bỏ qua để tiếp cận khách hàng mục tiêu Facebook Marketing Social media: Tận dụng triệt để mạng trực tuyến để phát triển hoạt động quảng bá, tiếp thị xu hướng nhiều doanh nghiệp du lịch, lữ hành toàn giới Với số lượng tỷ người dùng giới tính đến hết tháng 10/2012, 12 triệu người dùng Việt Nam theo số liệu thống kê WeAreSocial, Facebook mạng xã hội yêu thích Doanh nghiệp tận dụng hình thức quảng cáo hiệu Facebook từ miễn phí tạo Fan Page, kết nối Facebook với website công ty, … quảng cáo theo hình thức CPC CPM Bằng cách tận dụng lợi mạng xã hội, 72 Số 23 - Tháng - 2018 doanh nghiệp tổ chức số app kiện nhằm tạo ý thu hút khách hàng tiềm như: thi bình chọn ảnh du lịch ấn tượng (có gắn logo cơng ty), tham gia hỏi đáp tặng q, trị chơi vui nhộn có liên quan đến du lịch làm tăng tính phổ biến yêu thích thương hiệu sản phẩm dịch vụ cơng ty Ngồi Facebook, doanh nghiệp cịn tận dụng mạng xã hội khác Google+, Twitter, LinkedIn, Zalo,Viber, Zing Me, diễn đàn du lịch v.v… để quảng bá thương hiệu, hoạt động doanh nghiệp bán hàng trang mạng xã hội Tuy nhiên, cần lưu ý tính tương tác mạng xã hội để có chiến dịch Content Marketing: Marketing nội dung thuật ngữ bao gồm tất dạng thức marketing liên quan đến việc tạo chia sẻ nội dung Những nội dung thú vị giàu thông tin sáng tạo làm cho khách hàng yêu thích; dùng để hướng khách hàng vào hoạt động mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Mục đích cuối Content Marketing biến người tiếp nhận nội dung thành khách hàng thực tế, tạo doanh thu việc tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp Content Marketing phát triển tất yếu Marketing trực tuyến Doanh nghiệp muốn thành công phải có nội dung chạm đến cảm xúc khách hàng, khéo léo lồng ghép sản phẩm thông qua thơng điệp mang tính xã hội, qua câu chuyện thực có ích giá trị Phải cập nhật xu hướng Content Marketing ngành du lịch Content cho quảng cáo du lịch cần tận dụng hết kênh website, social media, travel blogs để tiếp cận người du lịch khắp nơi Ngoài ra, nhiều địa hostel, khách sạn, nhà nghỉ mách nhỏ bạn nên sử dụng Google adwords để tiếp cận khách du lịch toàn giới Khi sản xuất content, thường cố gắng đưa nội dung theo mạch chuyện series với thời lượng lớn Điều khiến 51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9 f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 807 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 b 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da4 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12 c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 c0436 79c9eb0 35f44646 e76db05 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d3 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4e b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 989 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7d 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda43 c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e VĂN HÓA DU LỊCH doanh nghiệp bỏ qua nhiều loại content “nhỏ mà có võ” như: meme, instagram post, gif,… Có thể đưa tips hay ho hay đơn giản cảm xúc du khách đến địa điểm, trải nghiệm ăn,… Những content micro giúp độc giả cảm nhận trẻ trung, thân thiện mà doanh nghiệp du lịch muốn tạo cho họ chuyến khám phá Email marketing: Sử dụng email tiếp thị sản phẩm du lịch giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng với chi phí hợp lý, tiết kiệm nhiều thời gian nhân lực so với gửi thông tin trực tiếp đến khách hàng Email cho phép doanh nghiệp kết nối với khách hàng trải nghiệm dịch vụ doanh nghiệp cách cá nhân, bao gồm hoạt động chăm sóc trước, sau chuyến họ Doanh nghiệp thơng báo với khách hàng kiện trời diễn gần khách sạn, nhà nghỉ mình, đưa thêm nhiều gợi ý trải nghiệm văn hóa, ẩm thực qua email Email tạo thân mật với khách hàngcuộc trò chuyện diễn hộp thư hai bên Do việc chia sẻ hay khơng hồn tồn chủ động đơi bên Thơng điệp có thời gian sống lâu post mạng xã hội Người dùng thường mở newsletter khoảng 2-3 ngày sau nhận tin Tỉ lệ mở tỉ lệ clickthough nhìn chung thấp tùy thuộc ngành nghề kinh doanh Đối với ngành du lịch tỷ lệ mở trung bình đạt xấp xỉ 20% không thấp so với post Facebook, Tweets hay tin nhắn gởi Google+, Istagram Pinterest Tuy nhiên, để đảm bảo email marketing không quấy rầy bị khách hàng xem spam, nội dung email phải ln mẻ, hấp dẫn có ích khách hàng Smartphone Marketing: Hiện nay, điện thoại dần sốn ngơi máy tính việc tìm kiếm truy cập vào trang website dịch vụ du lịch Ngay khách không đặt chuyến điện thoại di động doanh nghiệp du lịch tương tác với họ khía cạnh khác Vậy nên tối ưu hóa kênh doanh nghiệp kênh smartphone Số 23 - Tháng - 2018 yếu tố vô cần thiết Cơng cụ đặt phịng phải tối ưu hóa cho thiết bị di động để khách hàng hoàn tất đặt chỗ phiên Nếu du khách gặp vấn đề việc đặt phòng website doanh nghiệp, họ tìm đến dịch vụ khác Tuy mobile tự thân kênh marketing góp phần hỗ trợ cho tam SEM-Email marketing-Social media thương hiệu thực thi chiến thuật digital marketing ngành du lịch Mọi nỗ lực SEO chiến dịch marketing doanh nghiệp phải đảm bảo chúng tối ưu hóa cho mobile, newsletter email phải tối ưu mobile chúng bị quên lãng Blog Marketing: Hiện nay, xu hướng sử dụng Blog kết hợp Blogger tiếng để quảng bá thương hiệu, đẩy mạnh hoạt động tiếp thị online khơng cịn xa lạ với doanh nghiệp giới Trong Việt Nam, xu hướng nằm bước trải nghiệm ban đầu Những trải nghiệm địa phương chia sẻ cá nhân xu hướng marketing du lịch thời gian Vấn đề sử dụng Blog doanh nghiệp Việt Nam nằm chỗ, doanh nghiệp chưa coi trọng sức mạnh phương tiện truyền thông này, đồng thời chưa xây dựng Blog theo kế hoạch lâu dài Vì mang tính tự phát, Blog làm tốn thời gian không mang lại hiệu mong muốn Tương lai Marketing gắn liền với Digital, điều dường phủ nhận hay bàn cãi Điều nhà lãnh đạo quan tâm phương thức vận dụng Digital Marketing vào doanh nghiệp Sử dụng chiến lược nào, đầu tư bao nhiêu, triển khai đo lường hiệu sao, trăn trở cấp lãnh đạo CMO (Giám đốc marketing) CEO (Tổng giám đốc điều hành) Không xét đến công cụ mà trọng đến hiệu mục đích sau cùng, chia Digital Marketing thành cấp độ chiến lược: Đầu tiên, Digital Communication Đây hình thái tập trung xây dựng Nhận biết VĂN HÓA NGHIÊN CỨU 73 51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9 f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 807 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 b 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da4 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12 c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 c0436 79c9eb0 35f44646 e76db05 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d3 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4e b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 989 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7d 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda43 c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e VĂN HÓA NGHIÊN CỨU thương hiệu (Awareness) thông qua việc tối ưu lượt tiếp cận (Reach), lượt hiển thị (Impression) tần suất (Frequency) Điển hình cấp độ chiến lược dạng thức quảng cáo hiển thị Các công ty sử dụng chiến lược xem Digital Marketing kênh truyền thơng bên cạnh TV, báo chí… để tối ưu “độ phủ” thương hiệu, tăng nhận biết khách hàng mơi trường số Tiếp theo, Digital Engagement Ngồi việc truyền thơng Digital, thương hiệu cịn muốn dẫn dắt họ đến trải nghiệm mới, việc vận dụng công nghệ tân tiến VR, AP, Game, Mobile… kênh thuộc sở hữu thương hiệu (Owned-Channel) Mục đích loại hình tạo tương tác để người dùng có hội trải nghiệm thương hiệu Ở cấp độ chiến lược này, quảng cáo hiển thị hay hoạt động xây dựng nhận biết truyền thông không dừng lại việc nhắc nhớ mà khuyến khích người dùng “click” để ghé thăm trang web, xem viral clip, tương tác với thương hiệu Hình thái thứ ba, Digital Performance, gần áp dụng phổ biến ngành hàng quen thuộc bất động sản bảo hiểm Song song với việc tiếp cận người dùng, tạo trải nghiệm, hình thái chiến lược cịn có mục tiêu giúp thu thập liệu khách hàng (Leads) cho mục tiêu Marketing Kinh doanh khác Thông tin thu “lọc” qua phễu bán hàng (Sales Funnel), chuyển đổi từ “cân nhắc” (consideration), sang “dùng thử” (trial), đến “mua sản phẩm” (purchase) Ở Performance, vai trò Digital mở rộng đến bước thu thập liệu (data) có liên kết chặt chẽ đến mục tiêu thương hiệu Cuối cùng, Digital Transformation, hình thái phức tạp Digital Marketing, mang ý nghĩa chuyển đổi đích thực, thay đổi hồn tồn doanh nghiệp, cách tích hợp sâu hơn, toàn diện hơn, đồng yếu tố tảng số vào hệ thống vận hành tại, tối ưu hiệu quản lý liệu (Big Data), thương mại điện tử (e-Commerce) trải nghiệm người dùng đa kênh (Omni74 Số 23 - Tháng - 2018 channel Experience) Nhiều doanh nghiệp sớm nhận tiềm e-Commerce thực việc chuyển đổi từ sớm, xây dựng toàn hệ thống bán hàng Digital Marketing Samsung, Vascara, The Coffee House, Thế giới Di động… Tóm lại, với phát triển vượt bậc công nghệ xu hướng tiêu dùng thông qua môi trường số, Digital Marketing cơng cụ hữu hiệu góp phần mang đến thành công cho doanh nghiệp du lịch Việt Nam Vấn đề đặt doanh nghiệp du lịch khơng nên áp dụng máy móc hình thức tiếp thị trực tuyến, so với hình thức tiếp thị truyền thống, hình thức Digital Marketing có địi hỏi mặt cơng nghệ kỹ thuật riêng Thêm nữa, doanh nghiệp du lịch nên có nghiên cứu, tìm tịi kỹ lưỡng trước định chọn công cụ Digital Marketing phù hợp với thực tiễn kinh doanh để mang hiệu kinh doanh mong đợi M.Q.H (ThS, Giảng viên Khoa Văn hóa Du lịch, Trường ĐHVH HN) Tài liệu tham khảo Bộ Bưu chính Viễn Thông (2005), Chiến lược phát triển công nghệ thông tin, truyền thông và internet Việt Nam đến 2010 và định hướng đến 2020 Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch (2014), Chiến lược marketing du lịch đến năm 2020 Kent Wertime Ian Fenwick (2009), Tiếp thị số: Hướng dẫn thiết yếu cho truyền thông Digital Marketing, Nxb Tri thức VNN Publishing Ngày nhận bài: 15 - - 2018 Ngày phản biện, đánh giá: 13 - - 2018 Ngày chấp nhận đăng: 23 - - 2018 9a3f31 93f39f8323 b7c7bda 5203 f0b7cfc8a c3 f0f81bf915 5a0f4ac5 d8ccf40c 9ad4424 f89 c65 43b7d34 d53 b38a2a3 9fe6 b66 c26 c305 fca4 9a3c4eb5 1abf55f8 0700b7a c6a4 5f9a c00a 0780 4c0e 4706 f58e f34 f4e 1d01 beb f4d539ab2fe7 2f5 b fb5225288a 8a06 f7fda9338 0380 3efb56b3d3a d4680 f23 e90abcc8a38 c23fcd2 51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e c3358 fa7d28b0 be58 c90a 6d7 d8a86 b865 52a6d 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28bbd1a 77d5 c8a2 275a70 1b94 bfae 8f4 720ff3 f 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5a 6cd3b1 d29 b9dca760 db7 f556 09c19b6825 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9a79ee fed 76173 5a128 1900e 0583 282baa 080ae f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 8079 6f6 21eb 87ff30d3dbd7 f42b05b2 2642 df6a5 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0d7 fde f4a69a 3f4 f9e8 4338 c49 d5bb12 f0d7 2e 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 f0c61ad6 df3847e 1ccdb5b90 e55d132e2 0091 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 42070 6f9 c33 be4 fc1ae 74a0 c925a c2abfb d9c b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 baa4 f57b256 ce438 96e0 c368 7e01 f543 f03 e2b7 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3a7 c33e4 8616 1c1 b19 c079aa f860 76df75 8aaf 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da48 ec1 0486 d93aa2 b8ee3 f47 e8aa258 5cf946 46 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12e f440 d783a0 6390 b97e c6 cc7 2bf3e9df7 f50 c c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7a47 c4a6a6 b238 d80 d82 c788 c191 9164 f6aa3 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b0aaac28 737ff67 eeb6 d176 38e03 7bfa 2d26 7d6 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b9 c145 69b1 b468 87d5d0 c3ae4 db99 e612 dbf4e 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d37c83dfeef4c1 3a54 c46ab8b8 b76d37b5 ba073 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 f34 e2c6 8c7 22b2f8 1e8e30 3a5a41e e60e6 c3 d 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 f52 c9 c748 2d8b0cde295 0f8 cd2344a b0d0 1a3e c0436 79c9eb0 35f44646 e76db058 e3ab1 69e0 8b8 f6a7 f4f7a709 9cbf7e4 d9d18 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7e5a 4a3208ff 6a14 f2e1 cde7 6ae8ab3eb4e f91 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31b7 93c9fb06e3 bbf5451 b51 754a04 4cc62ae2 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 7271 0729 fae7 c225a c51 b4b0 8a6b1 d8d1a0f 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 c1 d4866 f33 06e49a 758 c5e1 f6d9b6 bcb0ab0 b7 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d385 b70e 5dc1dc9c7598 53e1a5 687a7 b87d7c7 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5e 6d8 f65 d4d0a 892e cad7 550bb49 f5d5b15 853 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 da406 40601 63f4cf649 89d3 f70 06a71 19c1e 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0b053 f5e51 0c5 2d72fb b8f78a8fc6 f6bb5a50 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49d37ef9b07 65fa4 2fc4a398 3b9 2f5 56098 3a26 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b1b2ffcf49e1 b8e68 7ef1 868 cb81 fa6 f59b8dc7 e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4ec2 2d1 c08a6 0e5b9b10 bb1 f83 e3659 d02 06359 d b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 72273 d1d79b7276 bbf45a67 0bc6d24a 4c7 755 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 98995fb 6a2727 f5a c8e5 8f9 1e92b4444 8e711 ec2 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff897afe 5a8c580 c38a7 69f8dd1 e477 0e2d52a4 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d45 2d8 bb4 b5db54f2dce47 c50e d23a3 56d7 c33 f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 80aa85 b19 d0761 7ec0544aa4 2f0 632d8493 f2 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2b920 fc5 dbba 12c04c4ee52 b94b5fe7 353d7a7 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7db65c158dcba b7d2e5e8 8914a d13 f4f82856 55 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d9534 8e65 b6fb150 e08e9 6375 cf24e2ffb d904 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda430 d2c2a5da 83725 0e70 db16 8c7 71cd59a6 9aae c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e1 f29b0942 c58 c5 f6a131 7d6 c681 0a7be 6667 9a3f31 93f39f8323 b7c7bda 5203 f0b7cfc8a c3 f0f81bf915 5a0f4ac5 d8ccf40c 9ad4424 f89 c65 43b7d34 d53 b38a2a3 9fe6 b66 c26 c305 fca4 9a3c4eb5 1abf55f8 0700b7a c6a4 5f9a c00a 0780 4c0e 4706 f58e f34 f4e 1d01 beb f4d539ab2fe7 2f5 b fb5225288a 8a06 f7fda9338 0380 3efb56b3d3a d4680 f23 e90abcc8a38 c23fcd2 51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e c3358 fa7d28b0 be58 c90a 6d7 d8a86 b865 52a6d 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28bbd1a 77d5 c8a2 275a70 1b94 bfae 8f4 720ff3 f 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5a 6cd3b1 d29 b9dca760 db7 f556 09c19b6825 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9a79ee fed 76173 5a128 1900e 0583 282baa 080ae f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 8079 6f6 21eb 87ff30d3dbd7 f42b05b2 2642 df6a5 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0d7 fde f4a69a 3f4 f9e8 4338 c49 d5bb12 f0d7 2e 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 f0c61ad6 df3847e 1ccdb5b90 e55d132e2 0091 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 42070 6f9 c33 be4 fc1ae 74a0 c925a c2abfb d9c b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 baa4 f57b256 ce438 96e0 c368 7e01 f543 f03 e2b7 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3a7 c33e4 8616 1c1 b19 c079aa f860 76df75 8aaf 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da48 ec1 0486 d93aa2 b8ee3 f47 e8aa258 5cf946 46 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12e f440 d783a0 6390 b97e c6 cc7 2bf3e9df7 f50 c c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7a47 c4a6a6 b238 d80 d82 c788 c191 9164 f6aa3 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b0aaac28 737ff67 eeb6 d176 38e03 7bfa 2d26 7d6 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b9 c145 69b1 b468 87d5d0 c3ae4 db99 e612 dbf4e 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d37c83dfeef4c1 3a54 c46ab8b8 b76d37b5 ba073 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 f34 e2c6 8c7 22b2f8 1e8e30 3a5a41e e60e6 c3 d 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 f52 c9 c748 2d8b0cde295 0f8 cd2344a b0d0 1a3e c0436 79c9eb0 35f44646 e76db058 e3ab1 69e0 8b8 f6a7 f4f7a709 9cbf7e4 d9d18 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7e5a 4a3208ff 6a14 f2e1 cde7 6ae8ab3eb4e f91 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31b7 93c9fb06e3 bbf5451 b51 754a04 4cc62ae2 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 7271 0729 fae7 c225a c51 b4b0 8a6b1 d8d1a0f 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 c1 d4866 f33 06e49a 758 c5e1 f6d9b6 bcb0ab0 b7 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d385 b70e 5dc1dc9c7598 53e1a5 687a7 b87d7c7 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5e 6d8 f65 d4d0a 892e cad7 550bb49 f5d5b15 853 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 da406 40601 63f4cf649 89d3 f70 06a71 19c1e 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0b053 f5e51 0c5 2d72fb b8f78a8fc6 f6bb5a50 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49d37ef9b07 65fa4 2fc4a398 3b9 2f5 56098 3a26 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b1b2ffcf49e1 b8e68 7ef1 868 cb81 fa6 f59b8dc7 e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4ec2 2d1 c08a6 0e5b9b10 bb1 f83 e3659 d02 06359 d b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 72273 d1d79b7276 bbf45a67 0bc6d24a 4c7 755 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 98995fb 6a2727 f5a c8e5 8f9 1e92b4444 8e711 ec2 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff897afe 5a8c580 c38a7 69f8dd1 e477 0e2d52a4 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d45 2d8 bb4 b5db54f2dce47 c50e d23a3 56d7 c33 f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 80aa85 b19 d0761 7ec0544aa4 2f0 632d8493 f2 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2b920 fc5 dbba 12c04c4ee52 b94b5fe7 353d7a7 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7db65c158dcba b7d2e5e8 8914a d13 f4f82856 55 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d9534 8e65 b6fb150 e08e9 6375 cf24e2ffb d904 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda430 d2c2a5da 83725 0e70 db16 8c7 71cd59a6 9aae c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e1 f29b0942 c58 c5 f6a131 7d6 c681 0a7be 6667 9a3f31 93f39f8323 b7c7bda 5203 f0b7cfc8a c3 f0f81bf915 5a0f4ac5 d8ccf40c 9ad4424 f89 c65 43b7d34 d53 b38a2a3 9fe6 b66 c26 c305 fca4 9a3c4eb5 1abf55f8 0700b7a c6a4 5f9a c00a 0780 4c0e 4706 f58e f34 f4e 1d01 beb f4d539ab2fe7 2f5 b fb5225288a 8a06 f7fda9338 0380 3efb56b3d3a d4680 f23 e90abcc8a38 c23fcd2 51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e c3358 fa7d28b0 be58 c90a 6d7 d8a86 b865 52a6d 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28bbd1a 77d5 c8a2 275a70 1b94 bfae 8f4 720ff3 f 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5a 6cd3b1 d29 b9dca760 db7 f556 09c19b6825 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9a79ee fed 76173 5a128 1900e 0583 282baa 080ae f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 8079 6f6 21eb 87ff30d3dbd7 f42b05b2 2642 df6a5 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0d7 fde f4a69a 3f4 f9e8 4338 c49 d5bb12 f0d7 2e 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 f0c61ad6 df3847e 1ccdb5b90 e55d132e2 0091 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 42070 6f9 c33 be4 fc1ae 74a0 c925a c2abfb d9c b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 baa4 f57b256 ce438 96e0 c368 7e01 f543 f03 e2b7 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3a7 c33e4 8616 1c1 b19 c079aa f860 76df75 8aaf 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da48 ec1 0486 d93aa2 b8ee3 f47 e8aa258 5cf946 46 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12e f440 d783a0 6390 b97e c6 cc7 2bf3e9df7 f50 c c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7a47 c4a6a6 b238 d80 d82 c788 c191 9164 f6aa3 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b0aaac28 737ff67 eeb6 d176 38e03 7bfa 2d26 7d6 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b9 c145 69b1 b468 87d5d0 c3ae4 db99 e612 dbf4e 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d37c83dfeef4c1 3a54 c46ab8b8 b76d37b5 ba073 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 f34 e2c6 8c7 22b2f8 1e8e30 3a5a41e e60e6 c3 d 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 f52 c9 c748 2d8b0cde295 0f8 cd2344a b0d0 1a3e c0436 79c9eb0 35f44646 e76db058 e3ab1 69e0 8b8 f6a7 f4f7a709 9cbf7e4 d9d18 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7e5a 4a3208ff 6a14 f2e1 cde7 6ae8ab3eb4e f91 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31b7 93c9fb06e3 bbf5451 b51 754a04 4cc62ae2 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 7271 0729 fae7 c225a c51 b4b0 8a6b1 d8d1a0f 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 c1 d4866 f33 06e49a 758 c5e1 f6d9b6 bcb0ab0 b7 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d385 b70e 5dc1dc9c7598 53e1a5 687a7 b87d7c7 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5e 6d8 f65 d4d0a 892e cad7 550bb49 f5d5b15 853 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 da406 40601 63f4cf649 89d3 f70 06a71 19c1e 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0b053 f5e51 0c5 2d72fb b8f78a8fc6 f6bb5a50 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49d37ef9b07 65fa4 2fc4a398 3b9 2f5 56098 3a26 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b1b2ffcf49e1 b8e68 7ef1 868 cb81 fa6 f59b8dc7 e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4ec2 2d1 c08a6 0e5b9b10 bb1 f83 e3659 d02 06359 d b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 72273 d1d79b7276 bbf45a67 0bc6d24a 4c7 755 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 98995fb 6a2727 f5a c8e5 8f9 1e92b4444 8e711 ec2 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff897afe 5a8c580 c38a7 69f8dd1 e477 0e2d52a4 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d45 2d8 bb4 b5db54f2dce47 c50e d23a3 56d7 c33 f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 80aa85 b19 d0761 7ec0544aa4 2f0 632d8493 f2 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2b920 fc5 dbba 12c04c4ee52 b94b5fe7 353d7a7 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7db65c158dcba b7d2e5e8 8914a d13 f4f82856 55 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d9534 8e65 b6fb150 e08e9 6375 cf24e2ffb d904 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda430 d2c2a5da 83725 0e70 db16 8c7 71cd59a6 9aae c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e1 f29b0942 c58 c5 f6a131 7d6 c681 0a7be 6667 9a3f31 93f39f8323 b7c7bda 5203 f0b7cfc8a c3 f0f81bf915 5a0f4ac5 d8ccf40c 9ad4424 f89 c65 43b7d34 d53 b38a2a3 9fe6 b66 c26 c305 fca4 9a3c4eb5 1abf55f8 0700b7a c6a4 5f9a c00a 0780 4c0e 4706 f58e f34 f4e 1d01 beb f4d539ab2fe7 2f5 b fb5225288a 8a06 f7fda9338 0380 3efb56b3d3a d4680 f23 e90abcc8a38 c23fcd2 51a0663 7b4 c4a20 104dc58 ee9e c3358 fa7d28b0 be58 c90a 6d7 d8a86 b865 52a6d 6e21c6e5ac96df3e c0e4 ba33 d28bbd1a 77d5 c8a2 275a70 1b94 bfae 8f4 720ff3 f 83ff16454 d0ff6fcfdbe1 f08 e06e5a 6cd3b1 d29 b9dca760 db7 f556 09c19b6825 5eb1ed 75b67ec4b3 b724ea 3df9a79ee fed 76173 5a128 1900e 0583 282baa 080ae f63 cf3 5b45 14a0 c2044 2ad20 8079 6f6 21eb 87ff30d3dbd7 f42b05b2 2642 df6a5 1542c8c8 9b7 d27 cd5 c6e4 6a36f0d7 fde f4a69a 3f4 f9e8 4338 c49 d5bb12 f0d7 2e 1dbd4e07a9 1c7 7d20 1f6 7f1 65a7 f0c61ad6 df3847e 1ccdb5b90 e55d132e2 0091 83b3df3 b9c9b0a b9a32e 9c3 1d17 42070 6f9 c33 be4 fc1ae 74a0 c925a c2abfb d9c b7f2 6ed3 145d0590e e1b3 7b30 baa4 f57b256 ce438 96e0 c368 7e01 f543 f03 e2b7 37e1d7 8ef3 d65a 0d2 dfe5 d520 d3a7 c33e4 8616 1c1 b19 c079aa f860 76df75 8aaf 4ae631e b7f0c1 86eaad2 c0e 6da48 ec1 0486 d93aa2 b8ee3 f47 e8aa258 5cf946 46 4eaf5 c63b2742 99306 4530 f7d12e f440 d783a0 6390 b97e c6 cc7 2bf3e9df7 f50 c c9a261 d2d34b1 efbbfb7384 77f7a47 c4a6a6 b238 d80 d82 c788 c191 9164 f6aa3 4f93 cd1 7a6554 3d1 803b33cb1b0aaac28 737ff67 eeb6 d176 38e03 7bfa 2d26 7d6 9bc7 1d71 3c1 5f4 b0e2e 94a1a2 6b9 c145 69b1 b468 87d5d0 c3ae4 db99 e612 dbf4e 60b7d9e7b725dd9 f50 c9d7 492d37c83dfeef4c1 3a54 c46ab8b8 b76d37b5 ba073 9b50b3a4b1 3035a 2090 fe268 5c6 f34 e2c6 8c7 22b2f8 1e8e30 3a5a41e e60e6 c3 d 3c4e9 c15 4862 b190e 839a2 4b65 f52 c9 c748 2d8b0cde295 0f8 cd2344a b0d0 1a3e c0436 79c9eb0 35f44646 e76db058 e3ab1 69e0 8b8 f6a7 f4f7a709 9cbf7e4 d9d18 48d75e 1a7b3 d5e3 d2e3 e3b9a d7e5a 4a3208ff 6a14 f2e1 cde7 6ae8ab3eb4e f91 651275 5a4512 dbfeaa8e0 c007 31b7 93c9fb06e3 bbf5451 b51 754a04 4cc62ae2 ff88a1cbdbcf9 e618 9f8 f6d2ceae 7271 0729 fae7 c225a c51 b4b0 8a6b1 d8d1a0f 5c1b3da8 b4d1 3cb1d8 42b0 31b0 c1 d4866 f33 06e49a 758 c5e1 f6d9b6 bcb0ab0 b7 e96c2 6ff6cf34 bb20 f31 2b5aa7 d385 b70e 5dc1dc9c7598 53e1a5 687a7 b87d7c7 e3e5c3 fe58 b4bb6fb04 0e9e1 7c5e 6d8 f65 d4d0a 892e cad7 550bb49 f5d5b15 853 fcb8 3a671 1d63 8f3 f9ee 7a6ce801 da406 40601 63f4cf649 89d3 f70 06a71 19c1e 60fc9a3568 5c2 f07a d8ae cc5 c6 c0b053 f5e51 0c5 2d72fb b8f78a8fc6 f6bb5a50 dd0 f7f2e735 dbb70b67e24 f8d49d37ef9b07 65fa4 2fc4a398 3b9 2f5 56098 3a26 77b722 c4 fae8b59b5 9d83 9de6 b1b2ffcf49e1 b8e68 7ef1 868 cb81 fa6 f59b8dc7 e0139ad11e2 f920 9375e 71ad4ec2 2d1 c08a6 0e5b9b10 bb1 f83 e3659 d02 06359 d b20c9a7bb9bfe635 b043 55e4 cc6 72273 d1d79b7276 bbf45a67 0bc6d24a 4c7 755 15e7a2 f607a4 f08 57e99 957e 98995fb 6a2727 f5a c8e5 8f9 1e92b4444 8e711 ec2 79b746 615a7 5776a7 2a0e7aa 3ff897afe 5a8c580 c38a7 69f8dd1 e477 0e2d52a4 1b9c74ab4a 2c2 99439 d6db85 3d45 2d8 bb4 b5db54f2dce47 c50e d23a3 56d7 c33 f8580 5c0 59f50a73 09dc4e33 c49 80aa85 b19 d0761 7ec0544aa4 2f0 632d8493 f2 b9a21a9 fc3a 5b6 b2908 cc6e38 f2b920 fc5 dbba 12c04c4ee52 b94b5fe7 353d7a7 d51760 f2 f3 c4b2 5b45 12c999b7db65c158dcba b7d2e5e8 8914a d13 f4f82856 55 70b476 6952 4967 472eb 9b1 1d0 d9534 8e65 b6fb150 e08e9 6375 cf24e2ffb d904 91b408 5421 d8efc3 c2b046fda430 d2c2a5da 83725 0e70 db16 8c7 71cd59a6 9aae c5fe8 3a106 f37 c8 f17fc4e 1e5c0e1 f29b0942 c58 c5 f6a131 7d6 c681 0a7be 6667