Chuyên đề tốt nghiệp cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng

Chuyên đề Tốt Nghiệp PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG I Vai trò hoạt động bán hàng: Khái niệm bán hàng: Khi kinh tế phát triển với đời tiền tệ, trao đổi hàng hóa ngày gia tăng Tới nay, mua bán diễn lúc nơi khắp tồn cầu, khơng có lúc ngưng nghỉ Người ta mua bán sản phẩm hữu hình lẫn thứ vơ hình, thứ có lẫn thứ chưa có( hy vọng có tương lai), vật phẩm cần thiết lẫn không cần thiết Mỗi ngày có hàng ngàn sản phẩm đời, có nhiều hình thức bán hàng mẻ xuất mời gọi tận nhà, tận phịng ngủ gõ vài phím nhắp chuột vi tính hồn tất việc mua hàng Vậy chất hoạt động bán hàng ? “Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sử dụng hàng hóa, kết thúc q trình người mua nhận hàng, người bán thu tiền( có sở địi tiền) Qua đó, ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển toán tiền hàng.” Chức người bán hàng: Có thể chia lực lượng bán hàng thành nhóm chức sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài nhiệm vụ Marketing 2.1 Bán hàng: Với chức trách nhiệm chủ yếu nhân viên bán hàng bán sản phẩm cơng ty mình, qua công việc nhân viên bán hàng thể khả đồng thời góp phần cống hiến thành cơng cho cơng ty 2.2 Quản lí điều hành: 2.2.1 Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch thời gian địa điểm để tiếp xúc với khách hàng 2.2.2 Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng bán vùng lãnh thổ phân công 2.2.3 Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm hướng dẫn, bảo cho nhân viên hiểu biết kĩ chung, sách, chương trình bán hàng công ty hoạt động khu vực 2.2.4 Giải vấn đề khách hàng: Nhân viên bán hàng hướng dẫn, giải thích vấn đề khách hàng cho dù có bán hay khơng, giúp trì góp phần thắt chặt mối quan hệ với khách hàng 2.2.5 Khả đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả nhận xét, đánh giá thị trường mà hoạt động, khách hàng tại, Trang - 1- Chuyên đề Tốt Nghiệp khách hàng tiềm năng, sản phẩm nhân viên dựa kinh nghiệm kiến thức 2.3 Trách nhiệm tài chính: Nghiệp vụ đơn giản quản lí khoản phải thu, quản lý tồn kho vực phân công 2.4 Nhiệm vụ Marketing: 2.4.1 Thi hành chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn tính sản phẩm để tạo thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành trình tiếp thị cơng ty đưa 2.4.2 Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ngồi nhiệm vụ truyền đạt thơng tin sản phẩm, chương trình khuyến đến cho khách hàng,họ cịn phải thu nhận thơng tin phản hồi từ khách hàng cho công ty Vai trò bán hàng hoạt động Marketing-Mix: 3.1 Đối với chiến lược sản phẩm: - Theo quan điểm Marketing đại, người bán hàng có vai trị quan trọng việc thu thập thông tin thị trường, đề xuất ý kiến việc cải tiến sản phẩm sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu mong muốn khách hàng - Họ tham gia vào việc thử nghiệm sản phẩm mới, tham gia vào định nhãn hiệu cấu mặt hàng sản phẩm cung cấp cho thị trường khu vực địa lí Như vậy, người bán hàng tham gia rộng rãi vào việc định chiến lược sản phẩm họ đơi mắt, đơi tai công ty thị trường 3.2 Đối với chiến lược giá cả: - Người bán hàng tiếp cận thị trường thường xuyên, họ biết rõ khả toán khách hàng mục tiêu, biết rõ chiến lược giá đối thủ cạnh tranh thị trường khu vực, hiểu phản ứng khách hàng giá công ty, hiểu xu hướng biến động mức giá theo thời gian - Từ kết bán hàng, cơng ty tham khảo vào việc định giá điều chỉnh giá sản phẩm theo thị trường, tức định giá theo khách hàng theo đối thủ cạnh tranh- phương pháp định giá công ty Điều giúp cho chiến lược giá cơng ty ln thích nghi với mơi trường kinh doanh, đồng thời giúp người bán hàng thuận lợi việc bán hàng 3.3 Đối với chiến lược phân phối: - Kênh phân phối đường lựa chọn để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối Kênh phân phối đơn giản giảm bớt nhược điểm khâu bán hàng Thông qua bán hàng sản phẩm đến tay người tiêu dùng Trang - 2- Chuyên đề Tốt Nghiệp - Tùy theo loại sản phẩm, đặc điểm nhu cầu khách hàng…nhà quản trị Marketing chon kênh phân phối dài hay ngắn, đa kênh tốc độ chuyển tải hàng hóa người bán hàng nhanh hay chậm 3.4 Đối với chiến lược cổ động: Chiến lược cổ động gồm: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng xúc tiến bán - Trong chiến lược cổ động, hoạt động xúc tiến bán thành phần quan trọng nhất, có tính định Quảng cáo chiến lược có tác dụng lâu dài đến khách hàng để họ biết sản phẩm công ty hiểu lợi ích chúng Khuyến quan hệ công chúng kĩ thuật hỗ trợ mang tính thời đoạn - Hoạt động chào bán hàng, xúc tiến bán định quy mô đơn đặt hàng mối quan hệ lâu dài với khách hàng II Những công việc chủ yếu người bán hàng: Khác với trước đây, người bán hàng ngày thực nhiều hoạt động có liên quan q trình thực nhiệm vụ mình, hoạt động phụ thuộc vào loại công việc bán hàng cụ thể mà họ chọn phân công Chẳng hạn người bán hàng cho nhà sản xuất, cho công ty bán lẻ, người bán dược phẩm, người cung cấp dịch vụ… Tuy nhiên, dù vị trí nào, người bán hàng thực hoạt động sau: Chào bán hàng: Công việc liên quan đến tiến trình tìm kiếm khách hàng mới, gia tăng mối quan hệ bán hàng thường xuyên khách hàng tại, chuẩn bị chào hàng tiến hành giới thiệu hàng hóa với khách hàng triển vọng, dẫn chứng đặc trưng bật lợi ích cốt lõi sản phẩm hay dịch vụ, thương lượng với khách hàng giá điều khoản liên quan hợp đồng mua bán, viết đơn đặt hàng sau thương lượng thành công Thực dịch vụ sau bán hàng: Sau kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa, người bán hàng cịn phải bảo đảm thực đắn điều khoản hợp đồng, bảo đảm lợi ích cho khách hàng Tùy theo loại hàng hóa, người bán hàng phải liên hệ với nhân viên phận khác để họ tiến hành dịch vụ cam kết như: giao hàng hẹn, lắp đặt máy móc xác, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, giải đáp thắc mắc phàn nàn khách hàng, bảo hành, bảo trì hạn… Ngồi ra, người bán hàng phải tiếp tục liên hệ với khách hàng để xây dựng mối quan hệ lâu dài thông qua công việc như: cung cấp thông tin sản phẩm, thông báo sách bán hàng ưu đãi cơng ty, thăm hỏi việc sử dụng sản phẩm công việc kinh doanh khách hàng trực tiếp qua điện thoại Tham gia hoạt động nội tổ chức: Người bán tham gia cáchoạt động khác công ty như: dự họp bán hàng định kì đột xuất, tham gia đợt tập huấn chuyên môn, đề Trang - 3- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp xuất ý tưởng bổ sung với phận nghiên cứu phát triển sản phẩm cơng ty, phối hợp chặt chẽ với nhóm khác phận Marketing để thực có hiệu hoạt động xúc tiến bán Thông tin liên lạc với công ty: - Cung cấp thông tin cho công ty : đợt chào hàng thực hiện, doanh số bán hàng kì, chi phí bán hàng, kế hoạch chào hàng, dự báo doanh số tới, phản ứng khách hàng sản phẩm sách bán hàng cơng ty, hoạt động đối thủ cạnh tranh thị trường khu vực, dự báo thay đổi nhu cầu khách hàng, ý tưởng việc kinh doanh khu vực - Tiếp nhận thông tin thường xuyên từ công ty để chuẩn bị có hiệu cơng tác chào hàng giai đoạn III Phân loại người bán hàng: Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối đầu mối trung gian quan trọng nhà sản xuất với nhà bán lẻ đối tượng khách hàng khác (nhà sản xuất khác, tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…) Nhiệm vụ người bán hàng nghiên cứu nhu cầu khách hàng khu vực, giới thiệu tất loại hàng hóa mà cơng ty bn sỉ cung cấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn nghiệp vụ khuyến quảng cáo cho nhà buôn lẻ Người bán hàng nhà sản xuất: (đại diện bán hàng) Thực công việc: đại diện cho nhà sản xuất thăm dị thị trường, chào bán hàng hóa cho đối tượng khách hàng khác kênh phân phối (các nhà sản xuất khác, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, tổ chức nhà nước, tổ chức phi lợi nhuận), tổ chức hội thảo để giới thiệu sản phẩm công dụng sản phẩm tại…với khách hàng mục tiêu khu vực thị trường Người bán hàng nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng) Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối đầu mối trung gian quan trọng nhà sản xuất với nhà bán lẻ đối tượng khách hàng khác (nhà sản xuất khác, tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…) Nhiệm vụ người bán hàng nghiên cứu nhu cầu khách hàng khu vực, giới thiệu tất loại hàng hóa mà cơng ty bn sỉ cung cấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn nghiệp vụ khuyến quảng cáo cho nhà buôn lẻ Người bán hàng nhà bán lẻ: (người bán lẻ) Hình thức bày bán khắp nơi theo cách thức như: quầy hàng cố định hệ thống siêu thị, cửa hàng giảm giá… Người bán lẻ lực lượng đông đảo lĩnh vực thương mại nước, họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng người tiêu dùng nam lẫn nữ thuộc độ tuổi khác nhau, bán nhiều loại sản phẩm, mức độ căng thẳng Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 4- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp công việc phụ thuộc vào thời điểm mua sắm khách hàng ngày, tuần, dịp Tết… Chuyên gia kĩ thuật bán hàng: Nhóm xuất nhiều ngành hàng kĩ thuật cao: máy vi tính, thiết bị chun dùng, tơ…Ngồi cơng việc chào bán hàng, nhóm cịn thực dịch vụ dành cho khách hàng như: giúp khách hàng giải rắc rối cơng nghệ, lắp đặt máy móc thiết bị, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo trì, cải tiến sản phẩm tại, tạo sản phẩm Đại lí nhà sản xuất: Đại lí người kinh doanh độc lập, trả hoa hồng theo quy mô sản phẩm dịch vụ bán thời kì Hoạt động chủ yếu đại lí : tìm kiếm khách hàng, giới thiệu chào bán hàng hóa nhà sản xuất, hỗ trợ sản phẩm, chuyển đơn đặt hàng khách hàng cho nhà sản xuất Trình dược viên: Là đại diện bán hàng công ty dược phẩm, tuyển dụng huấn luyện để chào hàng bệnh viện, nhà thuốc… Nhiệm vụ họ giới thiệu, chứng minh công dụng dược phẩm công ty, thuyết phục bác sĩ chuyên khoa mua sản phẩm Người cung cấp dịch vụ: Tùy theo loại dịch vụ, người cung cấp dịch vụ người hay nhóm người thực khâu cơng việc theo quy trình cụ thể Người mơi giới: Hoạt động họ tìm kiếm người mua hàng, tổ chức gặp gỡ người mua với người bán, giúp đỡ hai bên trình thương lượng để kí kết hợp đồng mua bán Ngành kinh doanh sử dụng môi giới bất động sản, bảo hiểm, chứng khốn… IV Các hình thức bán hàng: Phương thức bán buôn: Trong trường hợp đơn vị bán bn khác Thơng thường bán bn tiến hành với số lượng hàng hóa lớn theo phương thức sau: - Phương thức bán hàng qua kho: theo phương thức hàng hóa mua nhập kho xuất bán - Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng: theo phương thức cơng ty bán thẳng hàng hóa cho người mua mà không cần qua kho, phương thức tiết kiệm chi phí thuê kho, chi phí bảo quản… Phương thức bán lẻ: Bán lẻ giai đoạn cuối q trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, thơng thường bán lẻ lần bán số lượng ít, đơn Ở khâu bán lẻ thường sử dụng phương thức bán hàng sau: 2.1 Bán lẻ cửa hàng: thông qua hình thức sau: - Siêu thị: Đây hình thức mà nhân viên bán hàng cử đứng bán shop siêu thị, giá cao nên nhân viên bán hàng phải thuyết phục sản phẩm tốt - Trung tâm thương mại: Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 5- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp Đây nơi buôn bán lớn, giao dịch diễn nhiều, sản phẩm công ty trung bày có vị thị trường Hình thức bán hàng giống siêu thị - Hệ thống cửa hàng giảm giá: Hình thức áp dụng với sản phẩm cũ hàng second hand Khách hàng thường hay phản bác loại sản phẩm này(giá thấp chất lượng thấp), nhân viên phải thuyết phục sách cửa hàng, cơng ty Tùy sản phẩm mà số lượng sản phẩm sau giảm giá mua nhiều hay - Các hình thức khác: Các hình thức khác ngồi hình thức kể cửa hàng tạp hóa 2.2.Bán lẻ khơng qua cửa hàng: Đây loại hình bán hàng đa dạng dễ nhận thấy ngày Các công ty thường áp dụng hệ thống bán lẻ đem lại hiệu cao - Bán lẻ qua điện thoại: Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng Đặc điểm hình thức bán hàng thể qua chủ thể bán hàng nhân viên tổ chức cá nhân trực tiếp đứng bán Đối tượng mua hàng cá nhân hay tổ chức, tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại tiêu dùng Mặt khác, số lượng sản phẩm lần mua tùy thuộc giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp, hành vi định mua hàng chậm - Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện: Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước số lượng Hình thức bán người bán biết trước số lượng bán hàng - Bán lẻ qua thư chào hàng: Công ty gởi thư chào hàng đến tổ chức hay cá nhân cho biết mặt hàng kinh doanh công ty Nếu khách hàng đồng ý, họ gọi điện, gởi thư để đặt hàng Hình thức kèm với catalogue sản phẩm cơng ty - Bán lẻ máy bán hàng tự động: Sau nghiên cứu địa điểm se tiến hành lắp đặt máy bán hàng tự động Hình thức khơng có nhân viên bán hàng chỗ, khách hàng toán với máy nhận hàng với máy Hình thức áp dụng với sản phẩm nước giải khát, đồ ăn nhanh tiện dụng, tốn phí - Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng: Là hình thức bán hàng thơng qua dịch vụ công ty cung cấp cho khách hàng Nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm dịch vụ kèm theo - Bán lẻ qua thiết bị điện tử: Hình thức sử dụng chủ yếu mạng Internet Thông qua quảng cáo báo giá mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng điện thoại trực tiếp mạng nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Đặc điểm bán hàng giống bán hàng qua điện thoại - Bán lẻ qua phương tiện truyền hình: Là hình thức đưa thơng tin sản phẩm lên phương tiện thơng tin đại chúng Hình thức tốn nhiều chi phí, khách hàng nhanh chóng nắm bắt sản phẩm công ty biết giá thức - Bán lẻ qua hình thức khác: hình thức bán hàng khác ngồi dạng kể Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 6- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp V Quy trình nghiệp vụ bán hàng: Thăm đánh Sơ đồ quydị, trình bángiá hàng: thiết lập mối quan hệ Phục vụ khách hàng Tạo niềm tin cảm tình Kết thúc bán hàng Phát nhu cầu khách hàng Trình bày đặc tính lợi ích sản phẩm, khắc phục ý kiến phản đối Nội dung quy trình bán hàng: Bán hàng cá nhân “nghệ thuật” khoa học nhân viên bán hàng có cách thể khác Tuy nhiên, dù bán nhiều hay để bán sản phẩm bắt buộc nhân viên bán hàng phải trải qua bước quy trình bán hàng: 2.1 Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng: - Thăm dị: Là bước q trình bán hàng nhằm mục đích xác định khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm - Đánh giá khách hàng tiềm năng: Là trình mà người bán hàng tìm hiểu khách hàng tiềm năng: khả tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí kinh doanh …để xác định phân loại khách hàng, xác định khả theo đuổi - Tiếp cận khách hàng tiềm năng: Nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian phù hợp hiệu nhằm tiếp xúc với người mua hay người định mua 2.2 Tạo niềm tin tình cảm với khách hàng: Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu 2.3 Phát nhu cầu khách hàng: Qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận để khách hàng bộc lộ thái độ nhu cầu mình, sở nhân viên bán hàng xác định khách hàng có nhu cầu loại sản phẩm 2.4 Trình bày tính sản phẩm, khắc phục ý kiến phản đối: - Trình bày đặc tính lợi ích sản phẩm: Trình bày giới thiệu sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu chứng tỏ sản phẩm thỏa mãn nhu cầu họ Để giới thiệu có hiệu quả, nhân viên bán hàng phải người am hiểu thông tin đầy đủ sản phẩm dự đốn câu hỏi xảy - Xử lí phản bác: Người mua thường có ý kiến phản bác sản phẩm người bán phải xử lí ý kiến cách tích cực nghiêm túc 2.5 Kết thúc bán hàng: Nhân viên bán hàng phải nhận xét xác định khách hàng mua yêu cầu họ đặc hàng Người bán hàng biết cách đưa Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 7- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp chiêu dụ đặc biệt để kích thích người mua kết thúc bán hàng, chẳng hạn: nói giá, tặng quà… 2.6 Phục vụ khách hàng: Đây điều cần thiết, giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh chi tiết cần thiết việc bán hàng giải vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu khách hàng tương lai VI Quản trị bán hàng: Khái niệm, vai trò quản trị bán hàng: 1.1.Khái niệm: “Quản trị bán hàng phận quản trị sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực kiểm soát hoạt động lực lượng bán hàng” Người quản trị lực lượng bán hàng không giao tiếp với nhân viên lực lượng bán, phận tổ chức mà phải thiết lập mối quan hệ bên tổ chức mà cịn quan trọng với khách hàng 1.2 Vai trị: - Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng việc tổ chức tiếp thị bán hàng Nếu việc quản trị có hiệu giúp cho doanh nghiệp thực tốt công việc truyền thông tin sản phẩm thu nhận nguồn tin phản hồi hiệu giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro việc mua bán, kinh doanh - Quản trị bán hàng nhân tố quan trọng phối thức khuyếch trương, giúp làm tăng khác biệt sản phẩm công ty điểm bán Điều đặc biệt quan trọng việc quản trị bán hàng cá nhân dễ dàng thiết lập, trì mối quan hệ khách hàng với công ty - Cuối công việc quản trị bán hàng thành tố quan trọng việc thúc đẩy tăng khả tiêu thụ sản phẩm để thu lợi nhuận Nội dung quản trị bán hàng : Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm nội dung chủ yếu sau: 2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng: Trong khâu nhà quản trị lực lượng bán hàng phải: thiết lập mục tiêu cho lực lượng bán hàng, lựa chọn cấu tổ chức, quy mô lực lượng bán hàng 2.1.1 Xác lập mục tiêu lực lượng bán hàng: Việc xác lập mục tiêu vào tính chất thị trường mục tiêu vị trí mong muốn cơng ty thị trường Nó xoay quanh vấn đề: tìm kiếm gây dựng khách hàng mới, lựa chọn định phân bổ thời gian cho khách hàng triển vọng có, cung cấp thơng tin sản phẩm, dịch vụ công ty thu thập thông tin Marketing, định phân bổ sản phẩm… 2.1.2 Thiết kế cấu lực lượng bán hàng: Việc thiết kế cấu tổ chức cho lực lượng bán hàng phụ thuộc vào tính chất sản phẩm, đặc điểm khách hàng Thơng thường sử dụng loại cấu sau: Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 8- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.1.2.1 Lực lượng bán hàng theo cấu lãnh thổ: Đây kiểu cấu trúc đơn giản nhất, đại diện bán hàng phân công phụ trách địa bàn riêng quyền giới thiệu toàn chủng loại sản phẩm công ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm hoạt động lãnh thổ Hiện nay, phần lớn cơng ty có quy mơ lớn vận dụng cách trực tiếp hay gián tiếp dạng cấu * Ưu điểm : - Chi phí lại - Xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng địa bàn - Khuyến khích nhân viên phát triển quan hệ cá nhân với đối tác địa bàn( quan hệ với địa phương) * Nhược điểm: - Khó đạt thống từ xuống - Địi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng giỏi khu vực - Khó khăn cho việc đưa định kiểm tra thực Sơ đồ cấu tổ chức theo địa bàn sau: Trưởng phòng Thư ký Quản lý khu vực X Các nhân viên bán hàng Quản lý khu vực Y Các nhân viên bán hàng Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Quản lý khu vực Z Các nhân viên bán hàng Trang - 9- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.1.2.2 Lực lượng bán hàng theo cấu sản phẩm: Theo cấu nhân viên bán hàng phân cơng theo khu vực địa lí với số lượng nhân viên bán hàng nhiều người phụ trách tiêu thụ nhóm nhiều loại sản phẩm khác Dạng cấu áp dụng công ty kinh doanh sản phẩm có tính kĩ thuật cao, phức tạp kinh doanh thiết bị công nghiệp, công nghệ hay kinh doanh lúc nhiều sản phẩm * Ưu điểm: - Các phận phối hợp thuận lợi - Hoạt động kinh doanh linh hoạt - Các quy định trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng * Nhược điểm: - Chi phí trả lương cao - Tạo cảm giác làm việc không ổn định Sơ đồ tổ chức dạng sau: Trưởng phòng Thư ký Quản lý nhóm sản phẩm C Quản lý nhóm sản phẩm A Các nhân viên bán hàng Quản lý nhóm Các nhân viên sản phẩm bán hàng B Các nhân viên bán hàng 2.1.2.3 Lực lượng bán hàng theo cấu khách hàng: Lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo ngành hay theo loại khách hàng Cơ cấu phù hợp cho việc trọng giải nhu cầu vài nhóm khách hàng lại nhu cầu khác Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 10- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp thích hợp nhằm mụ tiêu lơi kéo thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty +Phối hợp với đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng nâng cao hình ảnh công ty thương trường Cơ hội, thách thức công ty: 2.1 Cơ hội: - Nắm bắt hội tạo cho doanh nghiệp nửa thành cơng, nửa cịn lại phụ thuộc vào khả vận dụng hội - Nền kinh tế nước ta đà phát triển, đời sống người dân nâng cao nảy sinh nhiều nhu cầu Đồng thời, nước ta gia nhập vào WTO nên khả mở rộng thị trường lớn Sự hợp tác ngày lớn mạnh giúp cơng ty đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Sản phẩm nhựa ưa chuộng tính tiện dụng, gọn nhẹ bền Điều tạo hội cho công ty mở rộng thị trường, đảm bảo vị hình ảnh, uy tín công ty mắt người tiêu dùng - Nằm lòng thành phố Đà Nẵng nên dễ dàng cho việc gia tăng mạng lưới phân phối, sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khu vực khách hàng, cửa hàng, đại lí…tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh mạnh lên 2.2 Thách thức:: - Việc gia nhập vào kinh tế thị trường, vào khối kinh tế vừa mang đến cho công ty nhiều hội không thách thức Đó việc thâm nhập nhiều doanh nghiệp nước làm cho việc cạnh tranh mẫu mã, chất lượng phương thức bán hàng thị trường khó khăn - Đứng trước nhiều loại sản phẩm, nhiều nhà sản xuất người tiêu dùng có nhiều hội lựa chọn Vấn đề đặt công ty phải làm cách để giữ vững thị phần, tạo niềm tin lòng trung thành khách hàng vào sản phẩm cơng ty - Hệ thống pháp luật cịn nhiều bất cập, đặc biệt luật xuất nhập Hiện cơng ty gặp khó khăn việc lưu thơng hàng hóa nước xuất nước ngồi Chiến lược Marketing-Mix: 3.1 Chính sách sản phẩm: 3.1.1 Chính sách chủng loại sản phẩm: Danh mục sản phẩm Nhựa Công ty bao gồm : - Ống nước HDPE PVC - Bao xi măng - Bao dệt PP - Màng mỏng PE - Bao bì KP, KPK - Tấm nhựa lợp trần Nhìn chung, danh mục sản phẩm Cơng ty có tính đồng cao phân phối kênh phân phối 3.1.2 Chính sách hồn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm: Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 25- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp Những năm gần đây, Công ty Việt nam không ngừng đẩy mạnh việc cải tiến đổi công nghệ sản xuất làm cho chất lượng Nhựa có nhiều bước tiến vượt bậc 3.1.3 Chính sách sản phẩm mới: Tốc độ phát triển sản phẩm Công ty chậm chạp so với đơn vị sản xuất Nhựa nước khu vực 3.2.Chính sách giá: Định giá bán sản phẩm: Công ty ban hành khung giá bán Nhựa cho đơn vị thành viên khu vực thị trường Căn vào khung giá bán, đơn vị tiến hành xác định mức giá bán lẻ địa bàn phạm vi khung giá qui định 3.2.1 Điều chỉnh giá bán theo nhóm khách hàng: Sau xác định giá bán lẻ, đơn vị thành viên tiến hành điều chỉnh giá bán lẻ cho nhóm khách hàng mục tiêu sau: - Đối với đại lý: Thông thường, mức giá bán áp dụng cho đại lý thấp mức giá bán lẻ từ 4%-5% hưởng chế độ toán chậm 45 ngày kể từ ngày mua hàng - Đối với đại lý bán lẻ: Thường áp dụng mức giá thấp giá bán lẻ từ 2%-3% hưởng chế độ toán chậm 15 ngày kể từ ngày mua hàng - Đối với người tiêu dùng: Được áp dụng mức giá bán lẻ thực chế độ bán thu tiền 3.2.2 Chính sách chiết khấu: Tổng công ty ban hành chế độ chiết khấu toán sau: Chiết khấu toán: Áp dụng cho đối tượng mua hàng trả chậm với mức chiết khấu 0,05%/ngày trường hợp toán tiền hàng trước thời hạn 3.3 Chính sách phân phối: Tổ chức quản lý kênh phân phối 3.3.1 Kênh phân phối trực tiếp Nhà sản xuất Khách hàng Bao gồm hình thức bán hàng kho bán lẻ cửa hàng Sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp thường ổn định chiếm khoảng 24,6% sản lượng tiêu thụ hàng năm Công ty 3.3.2 Kênh phân phối cấp Nhà sản xuất Đại lí Khách hàng Đây hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng cấp trung gian đại lý bán lẻ để bán cho khách hàng Số lượng tiêu thụ kênh chiếm khoảng 30% sản lượng tiêu thụ hàng năm Công ty 3.3.3 Kênh phân phối hai cấp Khách hàng Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 26- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp Nhà sản xuất Đại lí Cửa hàng bán lẻ - Đây hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng hai cấp trung gian tổng đại lý đại lý bán lẻ để bán cho khách hàng - Sản lượng tiêu thụ qua kênh hai cấp tương đối ổn định chiếm khoảng 45,4% sản lượng tiêu thụ hàng năm Cơng ty 3.4 Chính sách truyền thơng cổ động Trong hoạt động truyền thông cổ động Công ty, công cụ sử dụng chủ yếu quảng cáo Tuy nhiên nhiều hạn chế như: - Các phương tiện quảng cáo nghèo nàn - Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo thấp - Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo đơn điệu không gây ấn tượng, hiệu quảng cáo chưa cao II Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng: 1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng: 1.1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối: Việc định lựa chọn hình thức phân phối có ảnh hưởng trực tiếp đến lực lượng bán hàng Do trước lựa chọn mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng cụ thể xem xét sách phân phối công ty thời gian đến Hướng chiến lược phân phối công ty thời gian đến có hệ thống phân phối thị trường trọng điểm, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối đến thị trường có tiềm triển vọng thực tốt chức tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty Hình thái kênh phân phối khơng có thay đổi lớn tại, có thay đổi chiến lược phân phối ảnh hưởng đến mạng lưới phân phối là: Tại khu vực thị trường Quảng Nam-Đà Nẵng có gia tăng điểm bán sản phẩm công ty Tại thị trường khác phát triển hệ thống đại lý, bán bn, bán lẻ nhằm phân phối hồn chỉnh thực đựơc việc đưa sản phẩm công ty đến tận tay người tiêu dùng cuối Sản phẩm kinh doanh mặt hàng dễ bảo quản, vật chất thuận tiện tiêu thụ sử dụng nên khơng khó khăn nhiều việc xác định mạng lưới phân phối Đó bên cạnh hệ thống trụ sở cơng ty việc tiêu thụ thơng qua mạng lưới đại lý, bán lẻ giữ vai trị quan trọng thời gian đến cơng ty thực việc mở rộng phạm vi thị trường hoạt động 1.2.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng: Do sản phẩm công ty giao cho cửa hàng, đại lí phân phối mà cửa hàng, đại lí thường đặt trung tâm thành phố.Vì vậy, thời gian tới nhân viên bán hàng phải liên hệ với đại lí, cửa hàng để tăng cường mạng lưới bán hàng cơng ty, qua tiết kiệm chi phí bán hàng cơng ty khơng phải tuyển thêm đại diện bán hàng Ngồi ra, cơng ty cịn tiến hành sách hỗ trợ đại diện bán hàng việc tăng khoản viện trợ tài việc vận chuyển hàng hóa đến khách hàng từ công ty đến đại diện Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 27- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp Đồng thời, công ty không ngừng thực công tác truyền thông cho sản phẩm địa bàn công ty Mặt khác tổ chức triển lãm năm lần sản phẩm nhựa công ty khu vực mà công ty hướng đến Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng: Cơng ty cần đưa sách cụ thể để nâng cao trình độ nhân viên bán hàng khả thuyết phục khách hàng Để thực điều cơng ty cần đưa nhân viên học trường đại học địa bàn thành phố khóa học đào tạo nhân viên bán hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng từ tuyển dụng vào công ty ban lãnh đào tạo cách đưa tình cụ thể mà nhân viên gặp phải để giúp họ ứng phó thực tiễn Bên cạnh đó, nhân viên hướng dẫn quy trình sản xuất để biết trình hình thành sản phẩm, cách thức chào hàng mà công ty khuyến khích Hồn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng: 3.1.Định hướng cho nhân viên: Trong giai đoạn này, nhân viên phải tìm hiểu lịch sử, mục tiêu ngắn hạn, dài hạn công ty, nắm vững sách bán hàng, thủ tục làm việc nhân viên bán hàng, là: giá cả, sách hình thức khuyến mãi, cách lập danh sách dịch vụ khách hàng, viết báo cáo, cách giải thắc mắc khách hàng hình thức thưởng cơng ty 3.2.Kĩ thu thập thông tin: Biết nắm thông tin thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh ngành: cung cấp thơng tin ngành, số liệu tình hình cạnh tranh đối thủ, điểm yếu, mạnh đối thủ Đối với khách hàng, nhân viên phải phân tích tìm hiểu khách hàng thuộc giai tầng nào, văn hoá nào, nghiên cứu kĩ hành vi tiêu dùng để tìm cách thỏa mãn 3.3.Kỹ bán hàng chuyên nghiệp: Hướng dẫn truyền kiến thức cho nhân viên kỹ chuyên nghiệp, là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải cho hiệu 3.4 Thực công việc: Phần cơng việc giao gì, vị trí nào, phân cơng đâu từ triển khai phần việc mà có trách nhiệm phải làm Hồn thiện mơ hình cấu tổ chức bán hàng: Cần thiết tăng thêm nhân quản lý nhằm trì kiểm soát hoạt động lực lượng bán hàng để đạt hiệu tốt Hơn nữa, mơ hình tổ chức quy trình bán hàng chưa tổ chức mối liên hệ công ty đến thị trường khách hàng đặc biệt chưa đảm bảo vận động quản lý chặt chẽ thành viên hệ thống phân phối Sự phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty mơi trường cạnh tranh gay gắt địi hỏi phải hồn thiện quy trình, tổ chức nghiệp vụ bán hàng Hoạt động lực lượng bán hàng chịu quản lý trực tiếp từ phịng kinh doanh người có chức đạo thực kế hoạch hoạt động tiêu Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 28- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp thụ triển khai từ phòng kinh doanh trưởng khu vực Khi người trực tiếp thực công việc tiếp nhận cung ứng sản phẩm theo đạo nhân viên bán hàng Mơ hình tổ chức bán hàng Phó giám đốc kinh doanh Phòng kinh doanh Bộ phận phụ trách quan hệ đại lý Trưởng khu vực Đại diện bán hàng cửa hàng Bộ phận phụ trách bán hàng trường Đại diện bán hàng đại lý Nhân viên Nhân viên Nhân viên Tóm lại, với mơ hình tổ chức trực tiếp có phận tham mưu cho phép công ty phát huy khả cách tốt tận dụng hội thị trường năm đến Về chức nhiệm vụ phận mơ hình tổ chức lực lượng bán trước đây, quyền hạn xuất phát trực tiếp từ giám đốc trưởng phòng kinh doanh từ trưởng phòng kinh doanh tới trưởng khu vực bán hàng đến nhân viên bán hàng Ngược lại nhân viên bán hàng báo cáo kết thực hàng ngày cho các,trưởng khu vực bán hàng sở tổng hợp kết định kỳ nhân viên báo cáo lên trưởng phịng kinh doanh từ đến giám đốc Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng: 5.1.Hồn thiện sách khuyến khích, động viên cho nhân viên: Đây hình thức động viên khơng mang tính tài chính, sách tiền lương cơng ty hợp lí Chính sách động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực nhân viên, thể ở: cơng nhận thành tích, thi đua hội thăng tiến 5.1.1 Cơng nhận thành tích:: Cơng nhận thành tích nhân viên bán hàng sở đánh giá kết thực hiện, thâm niên công tác, tuyên dương họp nhân viên, buổi xét duyệt thành tích để khen thưởng… Đây sách tốt để nhân viên cảm thấy khả quan tâm, đề cao, từ họ cố gắng phát huy phấn đấu Những nhân viên Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 29- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp cơng nhận thành tích phong danh hiệu, làm gương truyền dạy kinh nghiệm hay cho người khác 5.1.2.Thi đua: Thi đua để tạo động lực thúc đẩy người phải có hội chiến thắng nâng cao tinh thần làm việc, suất làm việc nhân viên, tăng doanh số bán công ty Để công bằng, công ty sử dụng đánh giá nhân viên bán hàng như: -Phần trăm tăng lên số lượng bán -Số khách hàng phát triển -Số lần chào hàng kì -Số lượng thời gian làm việc kì Ngồi ra, cơng ty so sánh mức độ thi đua nhóm nhân viên dựa vào tiêu chí: -% lượng hàng vượt tiêu -Khả mở rộng thị trường mới, giữ vững thị trường 5.1.3 Thăng tiến: Con người có tính cầu tiến với mức độ khác Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên thể lực họ Cơng ty kết hợp thâm niên đóng góp vào thành công công ty với kết hoạt động nhân viên để đề bạt nhân viên có thành tích xuất sắc lên vị trí cao Bên cạnh đó, cơng ty :  Đặt hệ thống cấp bậc với nhiều tầng nấc nhân viên cảm thấy lúc khả thang tiến Đối với người có trình độ chun mơn, có nhiều sáng kiến đóng góp cho cơng ty q trình hoạt động kinh doanh, làm tăng hiệu hoạt động bán hàng, công ty cần xem xét để đề bạt họ vào vị trí cao để họ phát huy tài mình; tín nhiệm đề bạt người khơng giữ chân người có tài mà củng cố lịng trung thành nhân viên cơng ty  Hàng năm tổ chức thăm quan, dã ngoại cho nhân viên bán hàng nhằm cổ động tạo điều kiện cho nhân viên hiểu biết  Ngồi sách nhà nước, cơng ty cịn có khoản trợ cấp định cho nhân viên có hồn cảnh khó khăn, tai nạn nghề nghiệp để tăng đoàn kết, tinh thần tương trợ giúp đỡ tạo bầu khơng khí văn hóa lành mạnh cơng ty  Ngồi nỗ lực quản lý lực lượng bán hàng, cơng ty có hoạt động hỗ trợ đầu tư xây dựng, trang trí gian hàng ấn tượng, sử dụng trang phục theo quy định công ty Các trang phục thiết kế phù hợp với khu vực bán hàng làm cho khách hàng phân biệt tin tưởng vào nhân viên bán hàng Và nhân viên bán hàng cảm thấy thoải mái tự tin sử dụng trang phục có kiểu dáng riêng biệt với ý nghĩa 5.2 Chế độ khen thưởng: Hiện nay, sách tiền lương cơng ty hồn chỉnh tương đối ổn định nên cần có sách khen thưởng hợp lí để nâng cao suất làm việc đội ngũ nhân viên bán hàng Ngoài chế độ tiền lương, tiền thưởng tại, cơng ty đưa vào thêm tiêu tiền thưởng cho việc tìm kiếm thêm khách hàng thông qua việc Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 30- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp tham gia chương trình khách hàng thân thiết công ty Đối với khách hàng mà nhân viên phận làm cho họ trở thành khách hàng thân thiết công ty, nhân viên phận nhận tỉ lệ phần trăm lợi nhuận khách hàng mua năm Nếu với khách hàng thân thiết cơng ty mua số tiền thưởng tương ứng cho phận Mức thưởng dựa sở doanh thu vượt lên so với tiêu đưa ra, tiền thưởng hỗ trợ từ lợi nhuận công ty Doanh thu Mức thưởng >1 triệu-1,5 triệu 2% >1,5 triệu-2 triệu 3% >2 triệu 4% Doanh thu Mức thưởng >1 triệu-5 triệu 5% >5 triệu-10 triệu 6% Nếu khách hàng mua sản phẩm phận khác mức thưởng cho toàn nhân viên bán hàng >10 triệu 7% Cách thức động viên, khuyến khích nhân viên tích cực tìm kiếm thêm khách hàng mới, hoạt động bán hàng tăng đạt hiệu Xây dựng chương trình tuyển dụng: 6.1 Yêu cầu ứng viên: Cơng ty cần tìm kiếm ứng viên từ nguồn bên ngoài, từ tổ chức tuyển dụng hay trung tâm giới thiệu việc làm thành phố Đà Nẵng, người tìm việc thơng qua quảng cáo bóa Tuổi Trẻ, Thanh niên Khi tuyển dụng, cơng ty cần phải phân tích xây dựng mô tả công việc tiêu chuẩn làm việc nhân viên bán hàng + Công việc nhân viên bán hàng: Công ty hoạt động lĩnh vực bán sản phẩm tiêu dùng cho khách hàng nên nhân viên bán hàng phải am hiểu tính lợi ích cốt lõi sản phẩm  Theo dõi số lượng hàng hóa quầy hàng để bổ sung hàng hóa kịp thời lên quầy  Các dịch vụ hỗ trợ: tuyên truyền, thuyết phục khách hàng sản phẩm công ty, thu thập báo cáo tin tức khách hàng, thực chương trình Marketing công ty, xử lý cố đơn giản sản phẩm, vệ sinh khu vực bán hàng  Kiểm sốt khu vực mà quản lí khơng để kẻ gian lấy hàng, có nhiệm vụ bảo quản, xếp hàng hóa, có khả dự đốn nhu cầu sản phẩm thời kì để tư vấn cho phận kinh doanh  Đạt tiêu giao doanh số  Có khả làm việc nhóm  Báo cáo tình trạng hàng hóa vào cuối tuần Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 31- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp + Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng: Do đối tượng chủ yếu công ty khách hàng, tổ chức phần cá nhân nên nhân viên bán hàng phải người có tiêu thức sau: o Tiêu chuẩn thể chất: có sức khỏe, ngoại hình dễ nhìn, phong cách giao tiếp lịch sự, nhanh nhẹn, giọng nói dễ nghe, độ tuổi từ 20-25 o Tiêu chuẩn tri thức: phải tốt nghiệp THPT trở lên, có khả giao tiếp tiếng Anh thông dụng o Tiêu chuẩn đạo đức: kỉ luật, tự giác, trung thực thẳng thắn, tận tâm có trách nhiệm với cơng việc, có thiện chí với người có quan hệ với o Tiêu chuẩn tâm lý: nhiệt tình, có lịng kiên trì, biết lắng nghe, mềm dẻo với khách hàng 6.2.Phương pháp tuyển dụng: Với mục tiêu tuyển dụng nhân viên trường đào tạo, công ty thiết lập quan hệ với trường đào tạo Vì vậy, nhân viên tuyển dụng bảo đảm trình độ lý thuyết có kinh nghiệm thực tế Vai trị phận tuyển dụng cần tìm ứng viên có đủ khả thích hợp với tiêu chuẩn công việc * Phân loại chuẩn bị danh sách ứng viên: +Trắc nghiệm ứng viên: Thông qua ngày hội việc làm trường, công ty đồng thời tổ chức sơ tuyển ứng viên taị hình thức thi trắc nghiệm Nội dung thi trắc nghiệm phải đánh giá ứng viên thỏa mãn nhiều tiêu chuẩn cần thiết nhân viên: khả phân tích, hiểu biết +Khả làm việc nhóm: Những ứng viên sau vượt qua vòng trắc nghiệm tập hợp lại thành nhóm độc lập ngẫu nhiên giải tình thực tế bán hàng Tại vịng thi này, nhà tuyển dụng có đánh giá khách quan khả làm việc nhóm ứng viên, động, khả giao tiếp, khả nhạy bén giải vấn đề ứng viên tình Ứng viên tham gia vào vòng vấn ứng viên đạt tiêu chuẩn: khả giao tiếp, động, khả đánh giá tình +Phỏng vấn: Mục đích tổng qt cho phép người tuyển dụng có đánh giá trực quan, rõ ràng xác đáng về:  Sự chủ động ứng viên tình đưa  Động làm việc  Khả thiết lập kế hoạch mục tiêu cá nhân  Điểm mạnh, điểm yếu cá nhân Thơng qua vịng tuyển chon, cơng ty đưa đánh giá khách quan ứng viên Việc tập hợp nhiều đánh giá khác ứng viên giúp việc lựa chọn ứng viên xác +Quan sát thực tế cơng việc: Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 32- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp Đây bước để đánh giá lại ứng viên khả tiếp xúc thực tế với công việc, qua đánh giá ứng viên cách cụ thể sâu sắc Ở giai đoạn này, ứng viên tiếp xúc thực tế với môi trường làm việc, quan sát cơng việc tương lai Những báo cáo thực tế công việc qua quan sát giúp ứng viên nắm bắt công việc nhanh Qua đó, ứng viên tự thể khả thân Chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng: 7.1 Xây dựng chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng: Đối với lực lượng bán hàng, cơng ty cần phải có chương trình huấn luyện cho phù hợp với khu vực bán hàng Có thể thực chương trình huấn luyện chìm Ở dạng huấn luyện này, nhân viên giao khu vực bán hàng nhân viên phòng nhân tổ chức bán hàng người chịu trách nhiệm huấn luyện nhân viên Họ giáo công việc khu vực bán hàng Sau thời gian làm quen nhân viên cơng ty huấn luyện thức Nhân viên huấn luyện đánh giá thời gian tuần Công ty thẩm định dựa vào kết đánh giá tổ trưởng khu vực đó, lựa chọn định có hồn thành cơng việc hay khơng; từ đó, giữ lại nhân viên “xuất sắc” Việc tuyển chọn khắt khe để loại bỏ khơng có khả thực cách huấn luyện 7.2 Các hình thức huấn luyện: 7.2.1 Huấn luyện chỗ(trên cơng việc) Hình thức gọi dạy theo kinh nghiệm, huấn luyện trường, huấn luyện có người hướng dẫn huấn luyện giới hạn Đặc trưng hình thức hướng dẫn hay vài nhân viên bán hàng, hướng dẫn mặt đối mặt, thường nhân viên với nhóm trưởng bán hàng Yêu cầu hình thức cung cấp việc đánh giá xác với mục tiêu cải thiện việc thực hành nhân viên bán hàng Kết thúc khóa huấn luyện nhân viên phải đạt kết sau: Hiểu rõ đặc tính sản phẩm Có khả trung bày hàng hóa đẹp, bắt mắt hợp lí Có khả chào hàng, giới thiệu hàng hóa hấp dẫn Có khả nắm bắt tâm lý khách hàng Có khả làm việc nhóm 7.2.2 Huấn luyện lớp học: Dựa vào nhóm cá nhân, tiến hành địa điểm tập trung, hội trường công ty, dự kiến thời gian lên kế hoạch trước sử dụng phụ trợ nghe nhìn, chương trình học theo hệ thống đánh giá theo đề án Huấn luyện lớp học phương pháp áp dụng phụ thuộc phần vào tài liệu, ý kiến, kỹ trình bày lớp Bài giảng, thảo luận tình đóng kịch phương pháp áp dụng vào công việc cụ thể Nội dung chương trình huấn luyện cụ thể bao gồm: * Kiến thức cơng ty: + Vị trí công ty ngành cộng đồng, lịch sử trạng, sứ mệnh công ty, triết lý kinh doanh công ty, mục tiêu chiến lược kinh doanh, sách chung cơng ty giúp nhân viên bán hàng cảm thấy Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 33- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp tự hào, củng cố niềm tin bán hàng cho công ty Nhân viên thích ứng nhanh với mơi trường hoạt động họ góp phần thực thành cơng chiến lược, đạt mục tiêu cơng ty, bên cạnh tạo tin tưởng ổn định công việc + Cơ cấu tổ chức công ty giúp nhân viên bán hàng quen thuộc với phận chức có liên quan nhằm giải cơng việc tốt + Văn hóa tổ chức giúp nhân viên bán hàng thích nghi với đặc trưng tổ chức * Kiến thức sản phẩm: + Công dụng, chủng loại sản phẩm nhằm giới thiệu khả đáp ứng nhu cầu sản phẩm dành cho khách hàng + Các tiêu kĩ thuật, quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm, sách giá, dịch vụ sau bán Đây thông tin giúp nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng, kích thích động mua hàng, tăng thêm tự tin cho nhân viên giúp xử lý nhanh tình phát sinh trình bán hàng * Kiến thức ngành, thị trường, khách hàng: Xem đối thủ cạnh tranh chủ yếu, thị phần họ, thị trường chủ yếu công ty đâu, điểm mạnh điểm yếu đối thủ, khách hàng mục tiêu đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu cơng ty, nhu cầu sở thích, yêu cầu dịch vụ khách hàng Các thơng tin giúp nhân viên bán hàng biết vị trí cơng ty so với đối thủ cạnh tranh ngành, củng cố tin tưởng chào hàng, phát huy lợi sẵn có, hạn chế tồn cơng ty, dễ thuyết phục khách hàng thương lượng * Kiến thức chuyên môn: + Các nghiệp vụ bán hàng, chào hàng qua điện thoại, kỹ giao tiếp, tâm lý tâm lý khách hàng, đạo đức kinh doanh + Sử dụng phần mề quản lý khách hàng + Đối với nhân viên bán hàng cũ, thói quen xấu q trình làm việc, họ cần huấn luyện nhằm trì phát huy kỹ chun mơn mình, chống lại bng thả máy móc Ngồi ra, cơng ty phải thường xuyên tổ chức lớp huấn luyện nhằm cung cấp kiến thức, sách công ty cho nhân viên bán hàng * Gia tăng suất bán hàng: Để gia tăng suất cho nhân viên bán hàng, biện pháp gia tăng lực nhân viên bán hàng phương pháp đào tạo, huấn luyện cơng ty gia tăng thời gian hữu ích họ Để thực điều đó, cơng ty thực biện pháp sau: + Giảm thời gian dành cho bổn phận hành chính, cơng việc ghi chép cho nhân viên + Đặt camera quan sát phận bán hàng để vừa theo dõi, giám sát nhân viên bán hàng sử dụng thời gian bán hàng vừa để theo dõi quản lý hàng hóa quầy trưng bày + Có kế hoạch cho hoạt động bán hàng Tổ chức hoạt động giám sát nhân viên bán hàng: Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 34- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp Công tác giám sát phải thực liên tục q trình triển khai cơng tác bán hàng Trước triển khai bán hàng, người làm công tác quản trị cần lập kế hoạch làm việc gồm: kế hoạch cho quý, tháng, tuần xoay quanh vấn đề doanh số Người quản lý cần phải phân công trách nhiệm cung cấp nguồn lực cho nhân viên bán hàng Trong triển khai bán hàng, việc giám sát thực qua hoạt động sau: + Thông qua họp hàng tuần, hàng tháng + Thông qua doanh số bán hàng + Lắp đặt camera theo dõi khu vực bán hàng + Tự giám sát + Kiểm soát chế độ quan sát trực tiếp + Kiểm soát dựa vào thơng tin Đánh giá kiểm sốt lực lượng bán hàng: Cơng ty kiểm sốt lực lượng bán hàng thông qua hạn ngạch dựa khối lượng hàng bán tương mức hạn ngạch, doanh số bán Bên cạnh đó, dựa vào thơng tin từ báo cáo bán hàng định kỳ để kiểm tra, đối chiếu, so sánh , từ đánh giá nhân viên cách trung thực cơng Ngồi ra, cơng ty đưa số tiêu theo dõi kiểm soát nhân viên quản lý thời gian, quản lý thái độ làm việc Công ty thực số đánh giá khác, chẳng hạn như: * Đánh giá hồn thành cơng việc theo phương pháp thang điểm: Đây phương pháp đánh giá thành tích cơng việc nhân viên dựa việc nhân viên tự đánh giá có đánh giá trưởng phận đơn vị Các yếu tố lựa chọn để đánh giá gồm loại: Các yếu tố liên quan đến trách nhiệm, yếu tố liên quan đến thái độ yếu tố liên quan đến khả nhân viên + Kết đánh giá nhân viên bán hàng sử dụng điều kiện ban đầu để xem xét việc công ty hưởng hàng quý, năm việc thăng tiến nghề nghiệp bán hàng + Dựa vào kết đánh giá tiêu chuẩn định tính nhân viên nêu trên, nhân viên phịng kinh doanh có biện pháp điều chỉnh, nhắc nhở phê bình khuyết điểm mà nhân viên bán hàng vấp phải trình làm việc * Thực phê bình nhắc nhở: Phê bình hành vi cư xử đặc biệt: tùy thuộc vào vị trí quản lý lực lượng bán hàng mà nhà quản lý nhân viên bán hàng dựa vào kết đánh giá nên phê bình, nhắc nhở nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý Kết hợp với phê bình hướng dẫn cải thiện: vào kết đánh giá, có vài nhân viên bán hàng co kế hoạch làm việc không tốt, kỹ bán hàng hay tiêu chuẩn định lượng chưa đạt yêu cầu trưởng đại diện bán hàng gặp nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý để phê bình, đồng thời tranh luận nhằm cải thiện cách làm việc kĩ bán hàng cho nhân viên Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 35- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp Các hoạt động điều chỉnh: vào kết đánh giá hàng tháng, quý, năm, trưởng đại diện bán hàng nêu lên hướng điều chỉnh nhân viên bán hàng mắc phải, cụ thể sau: Các vấn đề nhân Các trường hợp Hoạt động điều chỉnh viên bán hàng cấp cụ thể Mức độ động viên - Khu vực, vị trí đánh giá thấp bán - Nhàm chán, bi quan - Xây dựng lại khu vực vị trí bán hàng hấp dẫn - Giúp đỡ nghiệp vụ, cải thiện môi trường làm việc - Khuyến khích phần thưởng tài phi tài Khơng thực - Nói chuyện với kế hoạch khách hàng nhầm lẫn - Kĩ thuật bán yếu Ghi nhận với - Hướng dẫn khách hàng không đủ cho khách hàng - Kiến thức sản phẩm Khơng hồn thành - Hiểu sai lệch trách nhiệm chức không chức năng, khơng đủ lực - Địi hỏi giúp đỡ kế hoạch hành động - Đào tạo lại kĩ bán hàng - Giúp nhân viên bán hàng hiểu đầy đủ kiến thức sản phẩm Xây dựng lại chức rõ ràng, điều chỉnh lựa chọn tiêu đánh giá cho phù hợp với vị trí nhân viên bán hàng Dựa vào bảng điều chỉnh này, cơng ty thay đổi cách quản lý nhân viên nhằm hồn thiện sai sót, bất cập, cách xử lý lỗi lầm mà nhân viên mắc phải Qua đó, phần hỗ trợ cho cơng tác bán hàng tốt MỤC LỤC LỜI NĨI ĐẦU .1 PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG I Vai trò hoạt động bán hàng: .2 Khái niệm bán hàng: 2 Chức người bán hàng: 2.1 Bán hàng: 2.2 Quản lí điều hành: 2.3 Trách nhiệm tài chính: 2.4 Nhiệm vụ Marketing: 3 Vai trò bán hàng hoạt động Marketing-Mix: .3 3.1 Đối với chiến lược sản phẩm: Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 36- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp 3.2 Đối với chiến lược giá cả: 3.3 Đối với chiến lược phân phối: 3.4 Đối với chiến lược cổ động: .3 II Những công việc chủ yếu người bán hàng: .3 Chào bán hàng: Thực dịch vụ sau bán hàng: 3 Tham gia hoạt động nội tổ chức: Thông tin liên lạc với công ty: III Phân loại người bán hàng: Người bán hàng nhà sản xuất: (đại diện bán hàng) .3 Người bán hàng nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng) 3 Người bán hàng nhà bán lẻ: (người bán lẻ) Chuyên gia kĩ thuật bán hàng: Đại lí nhà sản xuất: Trình dược viên: Người cung cấp dịch vụ: Người môi giới: IV Các hình thức bán hàng: Phương thức bán buôn: Phương thức bán lẻ: 2.1 Bán lẻ cửa hàng: thơng qua hình thức sau: 2.2.Bán lẻ không qua cửa hàng: .3 V Quy trình nghiệp vụ bán hàng: Sơ đồ quy trình bán hàng: Nội dung quy trình bán hàng: .3 2.1 Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng: 2.2 Tạo niềm tin tình cảm với khách hàng: 2.3 Phát nhu cầu khách hàng: .3 2.4 Trình bày tính sản phẩm, khắc phục ý kiến phản đối: 2.5 Kết thúc bán hàng: 2.6 Phục vụ khách hàng: .3 VI Quản trị bán hàng: Khái niệm, vai trò quản trị bán hàng: 1.1.Khái niệm: 1.2 Vai trò: Nội dung quản trị bán hàng : .3 2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng: 2.2 Chính sách thù lao công ty: 2.3 Tuyển dụng đào tạo: 2.4 Kiểm soát đánh giá: PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA I Giới thiệu công ty: Quá trình hình thành phát triển: 1.1 Giới thiệu sơ lược công ty: 1.2 Sơ lược trình hình thành phát triển: .3 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn công ty: 2.1 Chức năng: .3 2.2 Nhiệm vụ: Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 37- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.3.Quyền hạn: 3 Cơ cấu tổ chức công ty: 3.1 Sơ đồ cấu tổ chức: 3.2 Nhiệm vụ, mối quan hệ phận .3 Kết hoạt động kinh doanh III Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh: Môi trường vĩ mô: .3 1.1.Môi trường kinh tế: 1.2.Môi trường trị, pháp luật: .3 1.3 Mơi trường văn hóa-xã hội: 1.4 Môi trường tự nhiên: .3 1.5 Khoa học công nghệ: Môi trường vi mô: .3 2.1 Nhà cung cấp: 2.2 Khách hàng công ty: 2.3 Đối thủ cạnh tranh: 2.4 Các trung gian: 2.5 Công chúng giới công quyền: .3 IV Trực trạng công tác bán hàng công ty: 1.Mạng lưới bán hàng công ty: .3 1.1.Mô hình bán hàng cơng ty: .3 1.2.Tổ chức cửa hàng: .3 Các sách hỗ trợ cho đại diện bán hàng: .3 2.1 Chính sách giá cả: 2.2 Chính sách cổ động: 3 Các sách cơng ty nhân viên bán hàng: 3.1 Công tác tuyển dụng: .3 3.1.Nguồn tuyển dụng: 3.2 Chính sách khuyến khích, động viên: Nhận xét, đánh giá hoạt động bán hàng: 4.1 Kết việc bán hàng: .3 4.2 Nhận xét: Những thành công, hạn chế công ty: 5.1 Những thành công: 5.2 Những hạn chế hoạt động bán hàng: 5.3 Nguyên nhân: PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG3 I Cơ sở tiền đề cho kiến nghị: Mục tiêu công ty: 1.1 Mục tiêu chung: 1.2 Mục tiêu nhiệm vụ lực lượng bán hàng: Cơ hội, thách thức công ty: 2.1 Cơ hội: .3 2.2 Thách thức:: .3 Chiến lược Marketing-Mix: .3 3.1 Chính sách sản phẩm: .3 3.2.Chính sách giá: 3.3 Chính sách phân phối: .3 3.4 Chính sách truyền thơng cổ động Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Trang - 38- Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang Chuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hangChuyen.de.tot.nghiep.co.so.li.luan.ve.hoat.dong.ban.hang