CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Vai trò của hoạt động bán hàng
Khi nền kinh tế phát triển và tiền tệ xuất hiện, sự trao đổi hàng hóa trở nên phổ biến và diễn ra liên tục trên toàn cầu Hoạt động mua bán không chỉ giới hạn ở sản phẩm hữu hình mà còn bao gồm cả những thứ vô hình, từ những nhu cầu thiết yếu đến những thứ không cần thiết Với sự phát triển của công nghệ, việc mua bán trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết, cho phép người tiêu dùng mua sắm từ bất kỳ đâu chỉ với vài cú nhấp chuột hoặc gõ phím Tuy nhiên, bản chất của hoạt động bán hàng vẫn là một câu hỏi được đặt ra, đòi hỏi chúng ta phải tìm hiểu sâu hơn về quá trình này.
Quá trình bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sử dụng hàng hóa, dịch vụ, trong đó người mua nhận được sản phẩm mong muốn và người bán thu được khoản thanh toán tương ứng Tiến trình này thường bao gồm các bước như xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng, đảm bảo cho cả hai bên đạt được mục tiêu của mình.
2 Chức năng của người bán hàng:
Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing
Với chức năng bán hàng, nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu và phân phối các sản phẩm của công ty, từ đó thể hiện khả năng cá nhân và đóng góp vào sự thành công chung của doanh nghiệp.
2.2.1 Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng
2.2.2 Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công
2.2.3 Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bảo cho nhân viên mới hiểu biết về kĩ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàng của công ty về hoạt động của khu vực.
2.2.4 Giải quyết những vấn đề của khách hàng: Nhân viên bán hàng hướng dẫn, giải thích những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hay không, vì như vậy sẽ giúp duy trì và góp phần thắt chặt mối quan hệ với khách hàng.
2.2.5 Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại,
Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quản lý tồn kho trong vực được phân công.
2.4.1 Thi hành các chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành các trình tiếp thị của công ty đưa ra.
2.4.2 Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho khách hàng,họ còn phải thu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty.
3 Vai trò của bán hàng trong hoạt động Marketing-Mix:
3.1 Đối với chiến lược sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing hiện đại, người bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc thu thập thông tin thị trường, từ đó đề xuất ý kiến cải tiến sản phẩm hiện tại hoặc phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Khách hàng có thể đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển sản phẩm mới bằng cách tham gia thử nghiệm và đưa ra ý kiến về các quyết định liên quan đến nhãn hiệu và cơ cấu mặt hàng, từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường tại từng khu vực địa lý.
Người bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tham gia quyết định chiến lược sản phẩm của công ty, vì họ chính là đôi mắt và đôi tai của doanh nghiệp trên thị trường, giúp thu thập thông tin và đưa ra quyết định sáng suốt.
3.2 Đối với chiến lược giá cả:
Người bán hàng thường xuyên tiếp cận thị trường và nắm rõ khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu, cũng như các chiến lược giá cả của đối thủ cạnh tranh trong khu vực Họ cũng hiểu rõ phản ứng của khách hàng đối với giá cả của công ty và có thể dự đoán xu hướng biến động của giá cả theo thời gian, giúp họ đưa ra quyết định giá cả phù hợp và cạnh tranh trên thị trường.
Kết quả bán hàng cung cấp thông tin quan trọng giúp doanh nghiệp định giá hoặc điều chỉnh giá sản phẩm phù hợp với thị trường, dựa trên phương pháp định giá theo khách hàng và đối thủ cạnh tranh Điều này cho phép chiến lược giá cả của doanh nghiệp luôn linh hoạt và thích nghi với môi trường kinh doanh, đồng thời hỗ trợ người bán hàng thuận lợi hơn trong quá trình bán hàng.
3.3 Đối với chiến lược phân phối:
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp giúp giảm thiểu các nhược điểm trong khâu bán hàng, đồng thời đảm bảo sản phẩm đến được tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
3.4 Đối với chiến lược cổ động:
Chiến lược cổ động gồm: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và xúc tiến bán.
Hoạt động xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng và quyết định trong chiến lược cổ động Quảng cáo là chiến lược then chốt giúp khách hàng nhận biết và hiểu rõ về sản phẩm của công ty, mang lại tác động lâu dài Trong khi đó, khuyến mãi và quan hệ công chúng là những kỹ thuật hỗ trợ quan trọng, đóng vai trò thời đoạn trong việc thúc đẩy doanh số và xây dựng hình ảnh thương hiệu.
- Hoạt động chào bán hàng, xúc tiến bán quyết định quy mô đơn đặt hàng và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Những công việc chủ yếu của người bán hàng
Người bán hàng hiện nay thực hiện nhiều hoạt động đa dạng trong quá trình làm việc, tùy thuộc vào loại công việc bán hàng cụ thể mà họ chọn hoặc được phân công Dù ở vị trí nào, người bán hàng đều thực hiện các hoạt động cơ bản, bao gồm cả bán hàng cho nhà sản xuất, công ty bán lẻ, dược phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ.
Công việc này đòi hỏi phải tìm kiếm khách hàng mới, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện tại, chuẩn bị và trình bày các đề xuất bán hàng hấp dẫn, giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ với khách hàng tiềm năng, nhấn mạnh các đặc điểm nổi bật và lợi ích cốt lõi của sản phẩm hoặc dịch vụ đó Quá trình này cũng bao gồm việc thương lượng về giá cả và các điều khoản hợp đồng mua bán, đồng thời lập đơn đặt hàng sau khi đạt được thỏa thuận thành công.
2 Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng:
Sau khi ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, người bán hàng phải đảm bảo thực hiện đúng đắn các điều khoản trong hợp đồng, bảo vệ lợi ích của khách hàng Để đáp ứng các yêu cầu này, người bán hàng thường phải phối hợp với các bộ phận khác để cung cấp dịch vụ hậu mãi như giao hàng đúng hẹn, lắp đặt thiết bị chính xác, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, giải đáp thắc mắc và xử lý phàn nàn của khách hàng, đồng thời thực hiện bảo hành và bảo trì đúng hạn.
Để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, người bán hàng cần tiếp tục liên hệ với họ thông qua các hoạt động như cung cấp thông tin mới về sản phẩm, thông báo các chương trình khuyến mãi và ưu đãi của công ty, cũng như thăm hỏi về việc sử dụng sản phẩm hoặc tình hình kinh doanh của khách hàng qua điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp.
3 Tham gia các hoạt động trong nội bộ tổ chức:
Người bán không chỉ tập trung vào việc bán hàng mà còn tham gia vào các hoạt động khác của công ty, bao gồm dự họp bán hàng định kỳ hoặc đột xuất, tham gia các đợt tập huấn chuyên môn để nâng cao kỹ năng và kiến thức Ngoài ra, họ còn đóng góp ý tưởng cho bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đồng thời phối hợp chặt chẽ với các nhóm trong bộ phận Marketing để thực hiện hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán hàng, từ đó góp phần tăng cường sự hiện diện và uy tín của công ty trên thị trường.
4 Thông tin liên lạc với công ty:
Công ty có thể thu thập thông tin quan trọng từ các nguồn khác nhau để hỗ trợ hoạt động kinh doanh của mình Các thông tin này bao gồm kết quả của các đợt chào hàng đã thực hiện, doanh số bán hàng từng kỳ, chi phí bán hàng, kế hoạch chào hàng và dự báo doanh số sắp tới Bên cạnh đó, công ty cũng cần thu thập phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và chính sách bán hàng của mình, cũng như theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường các khu vực Việc dự báo thay đổi nhu cầu của khách hàng và tìm kiếm ý tưởng mới về việc kinh doanh tại các khu vực cũng là những thông tin quan trọng giúp công ty có thể điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình một cách hiệu quả.
- Tiếp nhận thông tin thường xuyên từ công ty để chuẩn bị có hiệu quả công tác chào hàng trong giai đoạn tiếp theo.
Phân loại người bán hàng
Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối đóng vai trò là đầu mối trung gian quan trọng, kết nối nhà sản xuất với các nhà bán lẻ và nhiều đối tượng khách hàng khác, bao gồm cả các nhà sản xuất khác, các tổ chức nhà nước và tổ chức xã hội.
Nhiệm vụ chính của người bán hàng là nghiên cứu nhu cầu khách hàng tại khu vực cụ thể, đồng thời giới thiệu đầy đủ các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ cung cấp Ngoài ra, họ còn chịu trách nhiệm nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn các nghiệp vụ liên quan đến khuyến mãi và quảng cáo cho nhà buôn lẻ, nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động kinh doanh của đối tác.
1 Người bán hàng của nhà sản xuất: (đại diện bán hàng)
Đại diện cho nhà sản xuất, nhiệm vụ chính của nhân viên kinh doanh là thăm dò thị trường, chào bán hàng hóa cho các đối tượng khách hàng đa dạng trên kênh phân phối, bao gồm các nhà sản xuất khác, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, tổ chức nhà nước và tổ chức phi lợi nhuận Bên cạnh đó, họ còn tổ chức các cuộc hội thảo để giới thiệu sản phẩm mới hoặc công dụng mới của sản phẩm hiện tại, nhằm thu hút khách hàng mục tiêu ở các khu vực thị trường khác nhau.
2 Người bán hàng của nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng)
Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối đóng vai trò là đầu mối trung gian quan trọng, tạo cầu nối giữa nhà sản xuất và các nhà bán lẻ, đồng thời phục vụ nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác như nhà sản xuất khác, các tổ chức nhà nước và tổ chức xã hội.
Người bán hàng có nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu khách hàng tại khu vực cụ thể, giới thiệu đa dạng các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ cung cấp, tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng, đồng thời hướng dẫn các nghiệp vụ liên quan đến khuyến mãi và quảng cáo cho nhà buôn lẻ, nhằm thúc đẩy doanh số và tăng cường mối quan hệ đối tác.
3 Người bán hàng của nhà bán lẻ: (người bán lẻ)
Hình thức bày bán khắp nơi theo các cách thức như: các quầy hàng cố định hoặc hệ thống siêu thị, các cửa hàng giảm giá…
Người bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong lĩnh vực thương mại, với số lượng đông đảo và thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuộc nhiều độ tuổi và giới tính khác nhau Họ bán đa dạng các loại sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Mức độ căng thẳng trong công việc của người bán lẻ thường phụ thuộc vào thời điểm mua sắm của khách hàng, chẳng hạn như vào các dịp lễ, cuối tuần hoặc mùa cao điểm như dịp Tết.
4 Chuyên gia kĩ thuật bán hàng:
Nhóm này thường xuyên xuất hiện trong các ngành hàng kỹ thuật cao như máy vi tính, thiết bị chuyên dùng và ô tô Ngoài việc chào bán hàng, họ còn cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng, bao gồm giải quyết các vấn đề công nghệ, lắp đặt và hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo trì và cải tiến sản phẩm hiện tại, cũng như tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
5 Đại lí của nhà sản xuất: Đại lí là những người kinh doanh độc lập, được trả hoa hồng theo quy mô sản phẩm và dịch vụ đã bán trong từng thời kì Hoạt động chủ yếu của đại lí : tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và chào bán hàng hóa của nhà sản xuất, hỗ trợ sản phẩm, chuyển các đơn đặt hàng của khách hàng cho nhà sản xuất.
Là đại diện bán hàng của công ty dược phẩm, được tuyển dụng huấn luyện để đi chào hàng ở các bệnh viện, nhà thuốc…
Nhiệm vụ của họ là giới thiệu, chứng minh công dụng của dược phẩm công ty, thuyết phục bác sĩ chuyên khoa mua sản phẩm.
7 Người cung cấp dịch vụ:
Tùy thuộc vào loại dịch vụ, người cung cấp dịch vụ có thể là một cá nhân hoặc một nhóm người làm việc cùng nhau để thực hiện các khâu công việc theo một quy trình cụ thể và có tổ chức.
Hoạt động chính của môi giới là tìm kiếm người mua hàng và tổ chức các cuộc gặp gỡ giữa người mua với người bán, đồng thời hỗ trợ hai bên trong quá trình thương lượng để đạt được thỏa thuận và ký kết hợp đồng mua bán Các ngành kinh doanh thường xuyên sử dụng dịch vụ môi giới bao gồm bất động sản, bảo hiểm và chứng khoán, nơi mà việc kết nối giữa người mua và người bán là vô cùng quan trọng.
Các hình thức bán hàng
Trong trường hợp các đơn vị bán buôn khác Thông thường thì bán buôn được tiến hành với số lượng hàng hóa lớn theo các phương thức sau:
- Phương thức bán hàng qua kho: theo phương thức này thì hàng hóa mua về nhập kho rồi mới xuất bán
Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng là hình thức bán hàng trực tiếp từ nhà cung cấp đến người mua mà không cần qua kho trung gian Ưu điểm của phương thức này là giúp tiết kiệm được chi phí thuê kho, chi phí bảo quản hàng hóa, đồng thời giảm thiểu rủi ro về hư hỏng, mất mát hàng hóa trong quá trình lưu trữ.
Bán lẻ là giai đoạn cuối cùng của chuỗi cung ứng, nơi hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Đặc trưng của bán lẻ là số lượng hàng hóa được bán ra thường ít, thậm chí chỉ là đơn chiếc mỗi lần Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, các doanh nghiệp bán lẻ thường áp dụng nhiều phương thức bán hàng linh hoạt và đa dạng.
2.1 Bán lẻ trong cửa hàng : thông qua các hình thức sau:
Một hình thức bán hàng phổ biến hiện nay là bán hàng tại siêu thị, nơi nhân viên bán hàng được cử đến đứng bán tại một gian hàng cụ thể Giá cả của sản phẩm tại siêu thị thường cao hơn so với các điểm bán khác, do đó nhân viên bán hàng phải có khả năng thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của họ là lựa chọn tốt nhất trên thị trường.
Trung tâm thương mại là nơi buôn bán lớn và sầm uất, nơi diễn ra nhiều giao dịch quan trọng Việc trưng bày sản phẩm của công ty tại đây không chỉ giúp tăng cường độ nhận biết mà còn khẳng định vị thế của thương hiệu trên thị trường Hình thức bán hàng tại trung tâm thương mại tương tự như ở siêu thị, mang lại trải nghiệm mua sắm tiện lợi và đa dạng cho khách hàng.
- Hệ thống cửa hàng giảm giá:
Hình thức giảm giá cho sản phẩm cũ hoặc hàng second hand thường gặp phải sự phản bác từ khách hàng do quan niệm "giá thấp chất lượng thấp" Tuy nhiên, nhân viên có thể thuyết phục khách hàng bằng cách nhấn mạnh rằng đây là chính sách của cửa hàng, công ty nhằm mang lại lợi ích cho khách hàng Số lượng sản phẩm được mua sau khi giảm giá sẽ phụ thuộc vào từng sản phẩm cụ thể, có sản phẩm sẽ được ưa chuộng hơn sau khi giảm giá.
- Các hình thức khác: Các hình thức khác ngoài những hình thức kể trên như cửa hàng tạp hóa
2.2.Bán lẻ không qua cửa hàng : Đây là loại hình bán hàng đa dạng và dễ nhận thấy ngày nay Các công ty thường áp dụng một trong những hệ thống bán lẻ này và đem lại hiệu quả cao
- Bán lẻ qua điện thoại:
Bán hàng qua điện thoại là hình thức kinh doanh sử dụng điện thoại để thực hiện giao dịch mua bán Đặc điểm của hình thức này là chủ thể bán hàng thường là nhân viên của các tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, trong khi đối tượng mua hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức với mục đích sử dụng sản phẩm cho sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng Số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường phụ thuộc vào giá trị hàng hóa và mức độ trung thành với nhãn hiệu, đồng thời hành vi quyết định mua hàng thường diễn ra chậm.
- Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện:
Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước số lượng Hình thức bán này người bán biết trước được số lượng bán hàng của mình.
- Bán lẻ qua thư chào hàng:
Công ty gửi thư chào hàng đến các tổ chức hoặc cá nhân để thông báo về các mặt hàng kinh doanh của công ty, giúp khách hàng nắm bắt được thông tin sản phẩm một cách chi tiết Khi khách hàng quan tâm và đồng ý, họ sẽ liên hệ với công ty thông qua điện thoại hoặc thư từ để đặt hàng Hình thức này thường đi kèm với catalogue sản phẩm chính của công ty, cung cấp cho khách hàng cái nhìn tổng quan về các sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
- Bán lẻ bằng máy bán hàng tự động:
Sau khi nghiên cứu kỹ địa điểm, việc lắp đặt máy bán hàng tự động sẽ được tiến hành Hình thức này mang lại sự tiện lợi khi không cần nhân viên bán hàng tại chỗ, khách hàng chỉ cần thanh toán với máy và nhận hàng ngay lập tức Máy bán hàng tự động thường được áp dụng cho các sản phẩm như nước giải khát, đồ ăn nhanh, mang lại trải nghiệm mua sắm nhanh chóng và tiết kiệm chi phí.
- Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng:
Bán hàng qua dịch vụ là hình thức bán hàng thông qua các dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng, trong đó nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu sản phẩm và các dịch vụ kèm theo để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Bán lẻ qua thiết bị điện tử:
Bán hàng qua mạng là hình thức kinh doanh chủ yếu sử dụng mạng Internet, cho phép khách hàng đặt hàng thông qua quảng cáo và báo giá trực tuyến Sau khi lựa chọn sản phẩm, khách hàng có thể gọi điện thoại đặt hàng hoặc sử dụng các tính năng gọi điện trực tiếp trên mạng để liên hệ với nhà cung ứng Đặc biệt, hình thức này có đặc điểm tương tự như bán hàng qua điện thoại, với sản phẩm được giao tận nơi cho khách hàng sau khi hoàn tất đơn hàng.
- Bán lẻ qua phương tiện truyền hình:
Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng là hình thức truyền thông hiệu quả giúp đưa thông tin sản phẩm đến với khách hàng nhanh chóng và rộng rãi Mặc dù yêu cầu đầu tư chi phí đáng kể, phương thức này cho phép khách hàng cập nhật thông tin sản phẩm và giá cả chính thức của công ty một cách kịp thời và chính xác.
- Bán lẻ qua các hình thức khác: là các hình thức bán hàng khác ngoài các dạng kể trên.
Quy trình nghiệp vụ bán hàng
1 Sơ đồ quy trình bán hàng :
2 Nội dung của quy trình bán hàng:
Bán hàng cá nhân là một kỹ năng đòi hỏi sự sáng tạo và linh hoạt, và mỗi nhân viên bán hàng đều có phong cách riêng Tuy nhiên, để đạt được thành công trong việc bán hàng, bất kể kết quả có tốt hay không, các nhân viên bán hàng đều cần phải tuân thủ quy trình bán hàng 6 bước cơ bản.
2.1 Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng:
- Thăm dò: Là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm.
Đánh giá khách hàng tiềm năng là một quá trình quan trọng trong kinh doanh, giúp người bán hàng tìm hiểu và phân tích các thông tin về khách hàng như khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí và lĩnh vực kinh doanh Thông qua việc đánh giá này, doanh nghiệp có thể xác định phân loại khách hàng, từ đó xác định khả năng theo đuổi và xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp, tăng cường cơ hội thành công trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
Để tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, nhân viên bán hàng cần thu thập thông tin chi tiết về khách hàng, xem xét phương thức tiếp cận phù hợp và thời điểm lý tưởng để kết nối với người mua hoặc người ra quyết định mua.
2.2 Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng:
Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu
2.3 Phát hiện nhu cầu của khách hàng:
Qua quá trình tiếp xúc, nhân viên bán hàng sẽ thảo luận và trao đổi với khách hàng để hiểu rõ thái độ và nhu cầu thực sự của họ Từ đó, nhân viên bán hàng có thể xác định được khách hàng đang tìm kiếm loại sản phẩm nào, giúp họ đưa ra đề xuất phù hợp và tăng cơ hội chốt đơn thành công.
2.4 Trình bày tính năng sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối:
Khi giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng cần trình bày rõ ràng về đặc tính và lợi ích của sản phẩm đó, đồng thời chứng minh rằng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Để đạt được hiệu quả cao, nhân viên bán hàng phải là người am hiểu thông tin đầy đủ về sản phẩm, từ đó dự đoán và chuẩn bị sẵn sàng để trả lời các câu hỏi có thể xảy ra từ phía khách hàng, giúp họ cảm thấy yên tâm và tin tưởng vào sản phẩm.
Để hoàn thiện quá trình bán hàng, người bán cần xử lý các phản bác từ người mua một cách tích cực và nghiêm túc, đồng thời biết cách kết thúc một cuộc bán hàng thành công.
Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét và xác định thời điểm khách hàng sẵn sàng mua hàng, từ đó đưa ra đề xuất đặt hàng phù hợp Người bán hàng giỏi biết cách đưa ra những gợi ý và khuyến khích khách hàng thực hiện giao dịch, giúp tăng cường khả năng chốt đơn và nâng cao hiệu quả bán hàng.
Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ Tạo niềm tin và cảm tình Phát hiện nhu cầu của khách hàng
Phục vụ khách hàng Kết thúc một cuộc bán hàng
Khi trình bày các đặc tính và lợi ích của sản phẩm, bạn cần phải khắc phục các ý kiến phản đối và tạo ra những chiêu dụ đặc biệt để kích thích người mua kết thúc cuộc bán hàng Điều này có thể bao gồm việc nói giá cả cạnh tranh, tặng quà hoặc chương trình khuyến mãi hấp dẫn, giúp khách hàng cảm thấy tự tin và hài lòng khi mua sản phẩm của bạn.
2.6 Phục vụ khách hàng: Đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai.
Quản trị bán hàng
1 Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là một thành phần quan trọng trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động phân tích, hoạch định, thực hiện và kiểm soát hiệu quả các chiến lược bán hàng Đây là quá trình quản lý toàn diện các hoạt động của lực lượng bán hàng, từ việc phân tích nhu cầu thị trường đến việc triển khai kế hoạch bán hàng và đánh giá kết quả Thông qua quản trị bán hàng, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quá trình bán hàng, tăng cường hiệu quả kinh doanh và đạt được mục tiêu tăng trưởng.
Người quản trị lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập và duy trì các mối quan hệ không chỉ trong nội bộ tổ chức, bao gồm giao tiếp với nhân viên bán hàng và các bộ phận khác, mà còn phải mở rộng ra ngoài tổ chức, đặc biệt là với khách hàng.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức tiếp thị và bán hàng Việc quản trị bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp truyền thông tin sản phẩm một cách hiệu quả, đồng thời thu nhận nguồn tin phản hồi từ khách hàng, từ đó giảm thiểu rủi ro trong mua bán và kinh doanh.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong phối thức khuyếch trương, giúp làm tăng sự khác biệt sản phẩm của công ty tại các điểm bán Điều đặc biệt quan trọng hơn là quản trị bán hàng cá nhân giúp thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa khách hàng và công ty một cách dễ dàng, từ đó tăng cường sự trung thành và ủng hộ của khách hàng.
Công việc quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy và tăng khả năng tiêu thụ của sản phẩm, từ đó tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc quản trị bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp và tối ưu hóa quy trình bán hàng để tăng doanh thu.
2 Nội dung quản trị bán hàng :
Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng :
Trong giai đoạn này, nhà quản trị lực lượng bán hàng cần tập trung vào việc thiết lập mục tiêu cụ thể cho lực lượng bán hàng, lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp và xác định quy mô của lực lượng bán hàng để đảm bảo đạt được hiệu quả cao nhất trong việc thúc đẩy doanh số và mở rộng thị trường.
2.1.1 Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Việc xác lập mục tiêu được thực hiện dựa trên tính chất của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của công ty trên thị trường đó, tập trung vào các vấn đề quan trọng như tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới, phân bổ thời gian cho khách hàng triển vọng và hiện có, cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty, thu thập thông tin Marketing, và quyết định phân bổ sản phẩm một cách hiệu quả.
2.1.2 Thiết kế cơ cấu lực lượng bán hàng:
Thiết kế cơ cấu tổ chức cho lực lượng bán hàng đòi hỏi phải xem xét kỹ lưỡng tính chất sản phẩm và đặc điểm khách hàng Thông thường, các doanh nghiệp sử dụng một trong các loại cơ cấu tổ chức chính, bao gồm cơ cấu theo chức năng, cơ cấu theo sản phẩm, cơ cấu theo thị trường và cơ cấu ma trận, để phù hợp với nhu cầu và mục tiêu kinh doanh của mình.
2.1.2.1 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ: Đây là kiểu cấu trúc đơn giản nhất, mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng và được quyền giới thiệu toàn bộ chủng loại sản phẩm của công ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt động trên lãnh thổ đó.
Hiện nay, phần lớn các công ty có quy mô lớn vận dụng một cách trực tiếp hay gián tiếp dạng cơ cấu này.
- Chi phí đi lại ít.
- Xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng trên địa bàn.
- Khuyến khích được nhân viên phát triển các quan hệ cá nhân với các đối tác trên địa bàn( quan hệ với địa phương).
- Khó đạt được sự thống nhất từ trên xuống.
- Đòi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng giỏi tại khu vực.
- Khó khăn cho việc đưa ra các quyết định cũng như kiểm tra thực hiện.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức theo địa bàn như sau:
Các nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng
Các nhân viên bán hàng
2.1.2.2 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm:
Theo cơ cấu này, nhân viên bán hàng được phân công theo từng khu vực địa lý cụ thể, với số lượng nhân viên bán hàng nhiều và mỗi người phụ trách tiêu thụ một nhóm đa dạng các loại sản phẩm khác nhau.
Cơ cấu tổ chức này thường được áp dụng tại các công ty kinh doanh sản phẩm có tính kỹ thuật cao và phức tạp, chẳng hạn như kinh doanh thiết bị công nghiệp, công nghệ mới hoặc kinh doanh đồng thời nhiều sản phẩm khác nhau.
- Các bộ phận phối hợp thuận lợi.
- Hoạt động kinh doanh linh hoạt.
- Các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng.
- Chi phí trả lương cao.
- Tạo cảm giác làm việc không ổn định.
Sơ đồ tổ chức dạng này như sau:
2.1.2.3 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng:
Lực lượng bán hàng được chuyên môn hóa theo ngành hoặc loại khách hàng là một cấu trúc phù hợp cho việc tập trung giải quyết nhu cầu của một hoặc vài nhóm khách hàng cụ thể, từ đó đáp ứng nhu cầu đa dạng và khác biệt của từng nhóm.
Quản lý nhóm sản phẩm A
Quản lý nhóm sản phẩm C
Các nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng
Các nhân viên bán hàng
Quản lý nhóm sản phẩm B
- Khả năng hiểu nhu cầu khách hàng cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt.
- Nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho cùng một nhóm khách hàng và có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp.
- Tốn nhiều công sức của nhân viên do di chuyển nhiều, công ty tốn nhiều chi phí cho việc vận chuyển.
- Đánh giá kết quả giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn.
Trường hợp thường áp dụng dạng cơ cấu này là các công ty bán sản phẩm đặc thù như dược phẩm, nguyên liệu chế biến, bảo hiểm, quảng cáo
Trong thực tế kinh doanh, tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể, các nhà hoạch định chiến lược thường lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, đặc biệt là đối với các công ty có quy mô lớn, thường ưu tiên áp dụng cơ cấu hỗn hợp kết hợp từ các dạng cơ cấu tổ chức khác nhau để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
2.1.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng:
Là việc xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết của lực lượng bán hàng của công ty.
Các phương pháp xác định:
2.1.3.1 Theo khối lượng công việc:
Phương pháp này phân tích các hoạt động của nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian cụ thể, sau đó phân bổ nỗ lực cần thiết của công ty để phục vụ thị trường cho khối lượng công việc của một nhân viên bán hàng Điều này giúp xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết để phục vụ thị trường của công ty một cách hiệu quả.
- Xác định lượng thời gian hoạt động của nhân viên bán hàng hàng năm.
- Ước lượng % thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng để bán hàng so với thời gian để đi lại và làm các nhiệm vụ khác.
- Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán hàng.
- Phân loại khách hàng theo mức độ nỗ lực bán hàng cần thiết hàng năm.
Quản lý nhóm khách hàng A
Các nhân viên bán hàng
Quản lý nhóm khách hàng B
Quản lý nhóm khách hàng C
Các nhân viên bán hàng
Các nhân viên bán hàngTrưởng phòng
- Xác định độ dài thời gian và số lần viếng thăm hoặc giao dịch của từng nhóm khách hàng.
- Thời gian cần thiết hàng năm( tổng khối lượng công việc) phục vụ khách hàng hiện có và triển vọng.
Để xác định lượng nhân viên cần thiết cho nỗ lực bán hàng, bạn cần tính toán tổng số giờ hàng năm cần thiết cho bán hàng và chia cho số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên Điều này sẽ giúp bạn xác định được số lượng nhân viên cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng của mình.
2.1.3.2 Theo phương pháp phân bổ:
Lấy lượng hàng bán tiềm năng của công ty trong toàn thị trường chia cho lượng hàng tối thiểu của một nhân viên bán hàng của công ty
2.1.3.3 Theo phương pháp ngân sách:
Lấy ngân sách bán hàng trực tiếp chia cho tổng chi phí trả cho nhân viên bán hàng.
TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
Trực trạng công tác bán hàng tại công ty
1 Mạng lưới bán hàng của công ty:
1.1.Mô hình bán hàng của công ty:
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc xác định các chức năng của lực lượng bán hàng, đồng thời giúp minh họa tổng quát cho các khu vực thị trường.
Hiện tại, công ty sử dụng mô hình bán hàng:
Công ty chuyên sản xuất thường không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, mà thông qua các cửa hàng và đại lý của mình Để quản lý thị trường khu vực, giám đốc giao nhiệm vụ cho phòng kinh doanh, cử nhân viên bán hàng xuống các đại lý và cửa hàng để cung cấp thông tin chính xác về công ty và sản phẩm Đồng thời, công ty cũng đặt ra định mức doanh thu cho các cửa hàng và đại lý, nhằm thúc đẩy họ đẩy mạnh quá trình bán hàng để đạt được chỉ tiêu đề ra, giúp khách hàng có thông tin đầy đủ và chính xác.
Công ty hiện đang sở hữu 2 cửa hàng và 80 đại lý trải rộng khắp cả nước, trong đó các cửa hàng tập trung chủ yếu tại thành phố Đà Nẵng, bao gồm cơ sở 351 và một số địa điểm khác.
Công ty quản lý trực tiếp đội ngũ nhân viên bán hàng tại địa điểm 353 Trần Cao Vân Tuy nhiên, đối với các đại lý, công ty chỉ áp dụng hình thức giao khoán, do đó không thể quản lý số lượng nhân viên bán hàng tại các điểm này.
Tại các đại lý, số lượng nhân viên bán hàng có thể dao động từ 2-5 người tùy thuộc vào quy mô Tuy nhiên, đối với các cửa hàng quy mô nhỏ, nhân viên bán hàng thường kiêm nhiệm vai trò đại diện bán hàng chính.
1.2.1.Nhiệm vụ từng nhân viên:
Hiện nay, tại các cửa hàng chỉ có một nhân viên bán hàng chính, còn các nhân viên phụ khác đảm nhận việc giao hàng, kiểm tra hàng
+ Nắm rõ các thông tin về sản phẩm, khách hàng báo cáo lên công ty.
+ Phụ trách quản lí cửa hàng, chịu trách nhiệm trực tiếp với công ty về hoạt động của cửa hàng.
+ Thực hiện các cuộc giao dịch, tiếp xúc với khách hàng.
+ Quản lí lực lượng lao động, nhân viên dưới quyền tại cửa hàng.
+ Thực hiện các cuộc giao dịch với khách hàng, hỗ trợ cho cửa hàng trưởng khi số lượng khách đông.
+ Thông báo số lượng hàng bán, hàng tồn kho, khách hàng cho cửa hàng trưởng.
Phó giám đốc kinh doanh
Phòng kinh doanh Đại diện bán hàng Đà Nẵng Đại diện bán hàng Quảng Nam Đại diện bán hàng
Tây Nguyên Đại lí Đại lí Đại lí
Khách hàngCông ty Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng
1.2.2.Các loại nhân viên bán hàng:
Hình thức bán hàng tại cửa hàng của công ty được thiết kế dựa trên mô hình nhân viên bán hàng của nhà bán sỉ, trong đó cửa hàng trưởng đóng vai trò quan trọng làm đầu mối trung gian kết nối khách hàng, nhà bán lẻ và nhà sản xuất, tạo cầu nối hiệu quả cho quá trình mua bán hàng hóa.
Tại các đại lí sử dụng hình thức đại lí của nhà sản xuất, nhiệm vụ chính là tìm kiếm khách hàng tiềm năng tại nơi kinh doanh, giới thiệu và tư vấn sản phẩm phù hợp, đồng thời chuyển các đơn đặt hàng lớn về cho nhà sản xuất để xử lý và giao hàng.
2 Các chính sách hỗ trợ cho các đại diện bán hàng:
Quá trình định giá sản phẩm của công ty được thực hiện một cách cẩn thận và kỹ lưỡng Giá bán được xác định dựa trên các yếu tố cấu thành nên sản phẩm, bao gồm cả chi phí sản xuất, nguyên liệu và lao động Đồng thời, công ty cũng xem xét tình hình kinh doanh của mình và phân tích đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá cạnh tranh và phù hợp với thị trường.
Giá bán một số sản phẩm của công ty được thể hiện như sau:
Sản phẩm Số lượng Đơn giá
Bao dệt PP Kg 20.000 Ống nước HDPE cỡ nhỏ Kg 12.672
Giá thành sản phẩm của công ty được thể hiện trong bảng trên cho thấy mức giá rất thấp, phù hợp với khả năng tài chính của người dân Đây cũng là một lợi thế cạnh tranh quan trọng của công ty, giúp thu hút khách hàng thông qua chiến lược giá cả hấp dẫn.
Bên cạnh việc áp dụng chính sách giá bán ra trên thị trường, công ty còn triển khai các chính sách giá riêng biệt cho các cửa hàng, đại lý và khách hàng tổ chức Với mục tiêu tăng cường doanh số bán, công ty đã áp dụng các chính sách chiết khấu và giảm giá hàng bán nhằm thu hút và giữ chân khách hàng của mình.
Dựa vào bảng trên, có thể thấy tỷ lệ chiết khấu mà công ty dành cho các đại lý còn khá khiêm tốn, điều này chưa đủ sức hấp dẫn để thu hút khách hàng, từ đó dễ dẫn đến tình trạng mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, công ty còn đưa ra các chính sách khuyến mãi bằng cách đưa ra các chính sách hoa hồng cho các cửa hàng, đại lí của mình.
Doanh thu/tháng % hoa hồng
Phần trăm hoa hồng hiện tại của công ty vẫn còn hạn chế so với các đối thủ cạnh tranh, dẫn đến việc các đại diện bán hàng chưa có động lực tìm kiếm khách hàng mới để tăng doanh số Để cải thiện tình hình, công ty cần xem xét và điều chỉnh chính sách chiết khấu cũng như hoa hồng một cách hợp lý, nhằm tạo động lực cho đội ngũ bán hàng và đảm bảo doanh số tăng trưởng trong tương lai.
2.2 Chính sách cổ động: Để đảm bảo khả năng tuyên truyền của mình công ty đã áp dụng nhiều phương thức quảng cáo khác nhau Hằng năm, công ty cũng đã dành riêng cho quảng cáo một nguồn kinh phí khá lớn, cụ thể như sau: Đvt: đồng
Chi phí quảng cáo 213.564.000 256.683.000 300.000.000 Chi phí hoa hồng, quảng cáo 584.814.700 633.943.100 718.524.000
Chi phí dành cho quảng cáo của công ty vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu phục vụ cho hoạt động kinh doanh Tỷ lệ chi phí quảng cáo còn rất nhỏ so với chi phí dành cho hoa hồng và quảng cáo, cho thấy sự phân bổ nguồn lực chưa hợp lý Điều này đòi hỏi công ty cần xem xét lại chiến lược quảng cáo và phân bổ ngân sách để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Công ty chúng tôi thường xuyên thực hiện các chiến dịch quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như báo, đài để giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng Bên cạnh đó, hằng năm, chúng tôi cũng xuất bản các phóng sự cập nhật về tình hình phát triển của công ty, những thành tựu đáng kể và quy mô sản xuất đang mở rộng, giúp khách hàng và đối tác hiểu rõ hơn về chúng tôi.
3 Các chính sách của công ty đối với nhân viên bán hàng:
NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG3 I Cơ sở tiền đề cho kiến nghị
Mục tiêu của công ty
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng xác định phương hướng kinh doanh trong thời gian tới, đặt mục tiêu cụ thể cho giai đoạn từ nay đến cuối năm 2008, nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững và hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Để duy trì và phát triển trên thị trường, việc tăng cường kiện toàn bộ máy kinh doanh là điều cần thiết Điều này đòi hỏi phải đa dạng hóa chủng loại mặt hàng, phù hợp với sự phát triển của nhu cầu thị trường Qua đó, doanh nghiệp có thể tăng khả năng cạnh tranh về mọi mặt, từ chất lượng sản phẩm đến giá cả và dịch vụ khách hàng Điều quan trọng nhất là phải đảm bảo uy tín của công ty trên thị trường, giúp xây dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng.
-Ổn định và tăng cường nguồn lực bao gồm: nguồn lực, cơ sở vật chất kĩ thuật, nguồn tài chính…
Để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh, cần lựa chọn mặt hàng khai thác mạnh, tập trung vào những điểm mạnh của các loại hàng hóa chủ lực và mở rộng mạng lưới tiêu thụ Việc hoàn thiện kênh phân phối và công tác bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tăng lợi nhuận Đồng thời, mở rộng quy mô hoạt động sang một số lĩnh vực khác cũng là một chiến lược hiệu quả để đa dạng hóa và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Để mở rộng quy mô hoạt động và tăng cường sự hiện diện trên thị trường, việc nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ nhân viên là điều kiện tiên quyết Đặc biệt, cán bộ điều hành sản phẩm và triển khai thị trường cần được trang bị kiến thức và kỹ năng chuyên sâu để đáp ứng nhu cầu phát triển của doanh nghiệp Bằng cách đầu tư vào phát triển năng lực của đội ngũ, doanh nghiệp có thể từng bước mở rộng quy mô hoạt động và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
-Sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh gọn nhẹ, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trong mọi tình huống.
1.2 Mục tiêu và nhiệm vụ lực lượng bán hàng:
Công tác tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong thành công hay thất bại của công ty, do đó công ty luôn xác định rõ những nhiệm vụ chiến lược cho công tác này, bao gồm việc phân tích thị trường, xây dựng kế hoạch bán hàng, quản lý kênh phân phối và tối ưu hóa quy trình tiêu thụ.
-Tăng doanh thu bán hàng của năm sau lên 25% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng ở mức thấp 5%.
-Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho ở mức thích hợp.
-Hạn chế các khoảng nợ quá hạn.
-Sử dụng các biện pháp kích thích nhu cầu.
Công ty đang mở rộng thị trường của mình theo từng ngành mặt hàng, dựa trên cơ sở thị trường hiện có Qua việc hợp tác chặt chẽ với các nhà cung cấp, công ty hướng tới mục tiêu tăng cường sự hiện diện tại các huyện, đặc biệt là những vùng sâu vùng xa, nhằm mang sản phẩm đến gần hơn với khách hàng tiềm năng.
Để hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp đến các điểm bán lẻ cho tất cả các mặt hàng, công ty cần xác định mục tiêu cụ thể dành cho lực lượng bán hàng tùy theo từng thời kì, từng giai đoạn Mục tiêu và nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng có thể khác nhau, nhưng vẫn phải đảm bảo các mục tiêu cơ bản để đảm bảo công tác tiêu thụ có hiệu quả.
Tổ chức các hoạt động giao dịch, bán hàng và tiếp thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tạo sự thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng Để đạt được mục tiêu này, cần kết hợp hiệu quả các hoạt động phân phối, Marketing và tài chính, đồng thời tập trung tăng cường thị trường mục tiêu để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Mục tiêu chính của công ty là tìm hiểu và phát triển khách hàng mới cho sản phẩm đang kinh doanh, nhằm đạt được mức thị phần mục tiêu vào năm 2008 Đồng thời, công ty cũng hướng tới việc thiết lập mạng lưới các nhà bán buôn và bán lẻ trên mỗi khu vực thị trường kinh doanh Bên cạnh đó, việc giữ gìn mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng hiện tại cũng là một ưu tiên quan trọng của công ty, nhằm đảm bảo sự hài lòng và trung thành của khách hàng.
Việc thu thập thông tin phản hồi từ thị trường và thông tin tình báo về đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong việc giúp công ty đưa ra những chính sách phù hợp, nhằm mục tiêu thu hút thêm khách hàng và tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.
+Phối hợp với các đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng và nâng cao hình ảnh công ty trên thương trường.
Cơ hội, thách thức của công ty
- Nắm bắt cơ hội tạo cho mọi doanh nghiệp hơn một nửa thành công, nửa còn lại phụ thuộc vào khả năng vận dụng cơ hội đó.
Nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển mạnh mẽ, kéo theo sự cải thiện đáng kể trong đời sống người dân và sự gia tăng nhu cầu đa dạng Việc gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đã mở ra cơ hội lớn cho việc mở rộng thị trường, tạo điều kiện cho các công ty phát triển và hợp tác kinh doanh hiệu quả hơn Sự hợp tác ngày càng lớn mạnh giúp các doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng cường sự hài lòng và tin tưởng của người tiêu dùng.
Sản phẩm nhựa hiện nay đang trở thành lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng nhờ tính tiện dụng, gọn nhẹ và độ bền cao Sự ưa chuộng này tạo cơ hội cho các công ty mở rộng thị trường và khẳng định vị thế của mình Đồng thời, việc cung cấp sản phẩm nhựa chất lượng cũng giúp các công ty xây dựng hình ảnh và uy tín vững chắc trong mắt người tiêu dùng.
Vị trí đắc địa ngay trong lòng thành phố Đà Nẵng mang lại lợi thế lớn cho việc mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng của từng khu vực, từ cửa hàng đến đại lý, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng và thúc đẩy sự phát triển của hoạt động kinh doanh.
Khi gia nhập nền kinh tế thị trường, các công ty phải đối mặt với cả cơ hội và thách thức Sự thâm nhập của nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước làm tăng cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng và phương thức bán hàng, khiến việc giữ vững thị phần trở nên khó khăn hơn Trước sự đa dạng của sản phẩm và nhà sản xuất, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn, đặt ra yêu cầu cho công ty phải tìm cách tạo niềm tin và lòng trung thành của khách hàng vào sản phẩm của mình.
Hệ thống pháp luật hiện hành vẫn còn tồn tại nhiều bất cập, đặc biệt là trong lĩnh vực luật xuất nhập khẩu Điều này đã gây ra không ít khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc lưu thông hàng hóa trong nước cũng như xuất khẩu ra thị trường quốc tế Các quy định không rõ ràng và phức tạp đã làm tăng gánh nặng hành chính, chi phí và thời gian cho các công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của họ.
Chiến lược Marketing-Mix
3.1.1 Chính sách chủng loại sản phẩm:
Danh mục sản phẩm Nhựa của Công ty hiện nay bao gồm :
- Ống nước HDPE và PVC
Tấm nhựa lợp trần là một trong những sản phẩm chính của công ty, thể hiện sự đồng nhất cao trong danh mục sản phẩm Điều này cho phép công ty phân phối sản phẩm này trên các kênh phân phối tương tự, đảm bảo sự tiện lợi và hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng.
3.1.2 Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm:
Những năm gần đây, Công ty Việt Nam đã không ngừng đẩy mạnh cải tiến và đổi mới công nghệ sản xuất, giúp chất lượng nhựa đạt được những bước tiến vượt bậc đáng kể Sự đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ hiện đại đã mang lại những cải thiện đáng kể về chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường và người tiêu dùng.
3.1.3 Chính sách về sản phẩm mới:
Tốc độ phát triển sản phẩm mới của Công ty còn khá chậm chạp so với các đơn vị sản xuất Nhựa của các nước trong khu vực.
3.2.Chính sách giá: Định giá bán sản phẩm:
Công ty ban hành khung giá bán nhựa cho các đơn vị thành viên trên từng khu vực thị trường, tạo cơ sở cho các đơn vị này xác định mức giá bán lẻ phù hợp trên từng địa bàn Các đơn vị thành viên sẽ dựa vào khung giá bán được quy định để tự xác định mức giá bán lẻ của mình, đảm bảo tuân thủ phạm vi khung giá cho phép.
3.2.1 Điều chỉnh giá bán theo các nhóm khách hàng:
Sau khi xác định được giá bán lẻ, các đơn vị thành viên sẽ tiến hành điều chỉnh giá bán lẻ phù hợp cho từng nhóm khách hàng mục tiêu của mình, đảm bảo chiến lược kinh doanh hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Đối với các đại lý, mức giá bán thường thấp hơn mức giá bán lẻ từ 4%-5%, mang lại lợi thế cạnh tranh trên thị trường Đồng thời, các đại lý cũng được hưởng chế độ thanh toán chậm lên đến 45 ngày kể từ ngày mua hàng, giúp họ quản lý dòng tiền và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của mình.
Đối với các đại lý bán lẻ, mức giá thường được áp dụng thấp hơn giá bán lẻ từ 2%-3%, đồng thời được hưởng chế độ thanh toán chậm lên đến 15 ngày kể từ ngày mua hàng.
- Đối với người tiêu dùng: Được áp dụng mức giá bán lẻ và thực hiện chế độ bán thu tiền ngay.
Tổng công ty ban hành chế độ chiết khấu thanh toán như sau:
Chính sách chiết khấu thanh toán là một ưu đãi hấp dẫn dành cho các đối tượng mua hàng trả chậm, với mức chiết khấu 0,05%/ngày nếu thanh toán tiền hàng trước thời hạn quy định.
Tổ chức và quản lý kênh phân phối
3.3.1 Kênh phân phối trực tiếp
Nhà sản xuất Khách hàng
Công ty áp dụng hai hình thức bán hàng chính là bán hàng tại kho và bán lẻ tại các cửa hàng, giúp duy trì sản lượng tiêu thụ ổn định qua kênh phân phối trực tiếp, chiếm khoảng 24,6% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm.
3.3.2 Kênh phân phối một cấp
Nhà sản xuất sử dụng đại lý là hình thức phân phối mà công ty lựa chọn để bán sản phẩm cho khách hàng thông qua các đại lý bán lẻ Đây là kênh phân phối quan trọng, chiếm khoảng 30% sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty, giúp tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và mở rộng thị trường.
3.3.3 Kênh phân phối hai cấp
Nhà sản xuất Đại lí Cửa hàng bán lẻ
Phân phối hai cấp trung gian là hình thức mà nhà sản xuất sử dụng hai cấp độ trung gian, bao gồm tổng đại lý và đại lý bán lẻ, để đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
- Sản lượng tiêu thụ qua kênh hai cấp tương đối ổn định và chiếm khoảng 45,4% sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty.
3.4 Chính sách truyền thông và cổ động
Trong hoạt động truyền thông và cổ động của Công ty, công cụ được sử dụng chủ yếu là quảng cáo Tuy nhiên còn nhiều hạn chế như:
- Các phương tiện quảng cáo còn nghèo nàn.
- Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo còn rất thấp
- Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo đơn điệu không gây ấn tượng, hiệu quả của quảng cáo chưa cao.
II Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng: 1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng:
1.1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối:
Việc lựa chọn hình thức phân phối có tác động trực tiếp đến lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Vì vậy, trước khi quyết định mô hình tổ chức lực lượng bán hàng cụ thể, cần xem xét kỹ lưỡng chính sách phân phối mà công ty sẽ áp dụng trong thời gian tới để đảm bảo sự phù hợp và hiệu quả.
Chiến lược phân phối của công ty trong thời gian tới sẽ tập trung vào việc củng cố hệ thống phân phối hiện tại tại các thị trường trọng điểm, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối đến các thị trường mới có tiềm năng và triển vọng, nhằm tối ưu hóa chức năng tiêu thụ sản phẩm và thúc đẩy sự phát triển bền vững của công ty.
Hình thái kênh phân phối hiện nay không có sự thay đổi lớn, nhưng chiến lược phân phối lại có ảnh hưởng đáng kể đến mạng lưới phân phối.
- Tại các khu vực thị trường như Quảng Nam-Đà Nẵng sẽ có sự gia tăng các điểm bán sản phẩm của công ty.
Tại các thị trường khác, việc phát triển hệ thống các đại lý, bán buôn và bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm một cách hoàn chỉnh, giúp đưa sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Sản phẩm kinh doanh của công ty chúng tôi là những mặt hàng dễ bảo quản, thuận tiện trong tiêu thụ và sử dụng, giúp việc xác định mạng lưới phân phối trở nên đơn giản hơn Bên cạnh hệ thống trụ sở công ty, việc tiêu thụ thông qua mạng lưới các đại lý, bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn hiện tại và sẽ tiếp tục là nền tảng cho sự mở rộng phạm vi thị trường hoạt động trong tương lai.
1.2.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng: