LÅÌI MÅÍ ÂÁÖU Chuyên đề Tốt Nghiệp PHẦN I CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG I Vai trò của hoạt động bán hàng 1 Khái niệm bán hàng Khi nền kinh tế phát triển với sự ra đời của tiền tệ, sự trao đổi hà[.]
Chuyên đề Tốt Nghiệp PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG I Vai trò hoạt động bán hàng: Khái niệm bán hàng: Khi kinh tế phát triển với đời tiền tệ, trao đổi hàng hóa ngày gia tăng Tới nay, mua bán diễn lúc nơi khắp tồn cầu, khơng có lúc ngưng nghỉ Người ta mua bán sản phẩm hữu hình lẫn thứ vơ hình, thứ có lẫn thứ chưa có( hy vọng có tương lai), vật phẩm cần thiết lẫn không cần thiết Mỗi ngày có hàng ngàn sản phẩm đời, có nhiều hình thức bán hàng mẻ xuất mời gọi tận nhà, tận phịng ngủ gõ vài phím nhắp chuột vi tính hồn tất việc mua hàng Vậy chất hoạt động bán hàng ? “Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sử dụng hàng hóa, kết thúc q trình người mua nhận hàng, người bán thu tiền( có sở địi tiền) Qua đó, ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển toán tiền hàng.” Chức người bán hàng: Có thể chia lực lượng bán hàng thành nhóm chức sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài nhiệm vụ Marketing 2.1 Bán hàng: Với chức trách nhiệm chủ yếu nhân viên bán hàng bán sản phẩm cơng ty mình, qua công việc nhân viên bán hàng thể khả đồng thời góp phần cống hiến thành cơng cho cơng ty 2.2 Quản lí điều hành: 2.2.1 Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch thời gian địa điểm để tiếp xúc với khách hàng 2.2.2 Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng bán vùng lãnh thổ phân công 2.2.3 Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm hướng dẫn, bảo cho nhân viên hiểu biết kĩ chung, sách, chương trình bán hàng công ty hoạt động khu vực 2.2.4 Giải vấn đề khách hàng: Nhân viên bán hàng hướng dẫn, giải thích vấn đề khách hàng cho dù có bán hay khơng, giúp trì góp phần thắt chặt mối quan hệ với khách hàng 2.2.5 Khả đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả nhận xét, đánh giá thị trường mà hoạt động, khách hàng tại, Trang - 1- Chuyên đề Tốt Nghiệp khách hàng tiềm năng, sản phẩm nhân viên dựa kinh nghiệm kiến thức 2.3 Trách nhiệm tài chính: Nghiệp vụ đơn giản quản lí khoản phải thu, quản lý tồn kho vực phân công 2.4 Nhiệm vụ Marketing: 2.4.1 Thi hành chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn tính sản phẩm để tạo thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành trình tiếp thị cơng ty đưa 2.4.2 Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ngồi nhiệm vụ truyền đạt thơng tin sản phẩm, chương trình khuyến đến cho khách hàng,họ cịn phải thu nhận thơng tin phản hồi từ khách hàng cho công ty Vai trò bán hàng hoạt động Marketing-Mix: 3.1 Đối với chiến lược sản phẩm: - Theo quan điểm Marketing đại, người bán hàng có vai trị quan trọng việc thu thập thông tin thị trường, đề xuất ý kiến việc cải tiến sản phẩm sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu mong muốn khách hàng - Họ tham gia vào việc thử nghiệm sản phẩm mới, tham gia vào định nhãn hiệu cấu mặt hàng sản phẩm cung cấp cho thị trường khu vực địa lí Như vậy, người bán hàng tham gia rộng rãi vào việc định chiến lược sản phẩm họ đơi mắt, đơi tai công ty thị trường 3.2 Đối với chiến lược giá cả: - Người bán hàng tiếp cận thị trường thường xuyên, họ biết rõ khả toán khách hàng mục tiêu, biết rõ chiến lược giá đối thủ cạnh tranh thị trường khu vực, hiểu phản ứng khách hàng giá công ty, hiểu xu hướng biến động mức giá theo thời gian - Từ kết bán hàng, cơng ty tham khảo vào việc định giá điều chỉnh giá sản phẩm theo thị trường, tức định giá theo khách hàng theo đối thủ cạnh tranh- phương pháp định giá công ty Điều giúp cho chiến lược giá cơng ty ln thích nghi với mơi trường kinh doanh, đồng thời giúp người bán hàng thuận lợi việc bán hàng 3.3 Đối với chiến lược phân phối: - Kênh phân phối đường lựa chọn để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối Kênh phân phối đơn giản giảm bớt nhược điểm khâu bán hàng Thông qua bán hàng sản phẩm đến tay người tiêu dùng Trang - 2- Chuyên đề Tốt Nghiệp - Tùy theo loại sản phẩm, đặc điểm nhu cầu khách hàng…nhà quản trị Marketing chon kênh phân phối dài hay ngắn, đa kênh tốc độ chuyển tải hàng hóa người bán hàng nhanh hay chậm 3.4 Đối với chiến lược cổ động: Chiến lược cổ động gồm: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng xúc tiến bán - Trong chiến lược cổ động, hoạt động xúc tiến bán thành phần quan trọng nhất, có tính định Quảng cáo chiến lược có tác dụng lâu dài đến khách hàng để họ biết sản phẩm công ty hiểu lợi ích chúng Khuyến quan hệ công chúng kĩ thuật hỗ trợ mang tính thời đoạn - Hoạt động chào bán hàng, xúc tiến bán định quy mô đơn đặt hàng mối quan hệ lâu dài với khách hàng II Những công việc chủ yếu người bán hàng: Khác với trước đây, người bán hàng ngày thực nhiều hoạt động có liên quan q trình thực nhiệm vụ mình, hoạt động phụ thuộc vào loại công việc bán hàng cụ thể mà họ chọn phân công Chẳng hạn người bán hàng cho nhà sản xuất, cho công ty bán lẻ, người bán dược phẩm, người cung cấp dịch vụ… Tuy nhiên, dù vị trí nào, người bán hàng thực hoạt động sau: Chào bán hàng: Công việc liên quan đến tiến trình tìm kiếm khách hàng mới, gia tăng mối quan hệ bán hàng thường xuyên khách hàng tại, chuẩn bị chào hàng tiến hành giới thiệu hàng hóa với khách hàng triển vọng, dẫn chứng đặc trưng bật lợi ích cốt lõi sản phẩm hay dịch vụ, thương lượng với khách hàng giá điều khoản liên quan hợp đồng mua bán, viết đơn đặt hàng sau thương lượng thành công Thực dịch vụ sau bán hàng: Sau kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa, người bán hàng cịn phải bảo đảm thực đắn điều khoản hợp đồng, bảo đảm lợi ích cho khách hàng Tùy theo loại hàng hóa, người bán hàng phải liên hệ với nhân viên phận khác để họ tiến hành dịch vụ cam kết như: giao hàng hẹn, lắp đặt máy móc xác, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, giải đáp thắc mắc phàn nàn khách hàng, bảo hành, bảo trì hạn… Ngồi ra, người bán hàng phải tiếp tục liên hệ với khách hàng để xây dựng mối quan hệ lâu dài thông qua công việc như: cung cấp thông tin sản phẩm, thông báo sách bán hàng ưu đãi cơng ty, thăm hỏi việc sử dụng sản phẩm công việc kinh doanh khách hàng trực tiếp qua điện thoại Tham gia hoạt động nội tổ chức: Người bán tham gia cáchoạt động khác công ty như: dự họp bán hàng định kì đột xuất, tham gia đợt tập huấn chuyên môn, đề Trang - 3- Chuyên đề Tốt Nghiệp xuất ý tưởng bổ sung với phận nghiên cứu phát triển sản phẩm công ty, phối hợp chặt chẽ với nhóm khác phận Marketing để thực có hiệu hoạt động xúc tiến bán Thông tin liên lạc với công ty: - Cung cấp thông tin cho công ty : đợt chào hàng thực hiện, doanh số bán hàng kì, chi phí bán hàng, kế hoạch chào hàng, dự báo doanh số tới, phản ứng khách hàng sản phẩm sách bán hàng cơng ty, hoạt động đối thủ cạnh tranh thị trường khu vực, dự báo thay đổi nhu cầu khách hàng, ý tưởng việc kinh doanh khu vực - Tiếp nhận thông tin thường xuyên từ công ty để chuẩn bị có hiệu cơng tác chào hàng giai đoạn III Phân loại người bán hàng: Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối đầu mối trung gian quan trọng nhà sản xuất với nhà bán lẻ đối tượng khách hàng khác (nhà sản xuất khác, tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…) Nhiệm vụ người bán hàng nghiên cứu nhu cầu khách hàng khu vực, giới thiệu tất loại hàng hóa mà cơng ty bn sỉ cung cấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn nghiệp vụ khuyến quảng cáo cho nhà buôn lẻ Người bán hàng nhà sản xuất: (đại diện bán hàng) Thực công việc: đại diện cho nhà sản xuất thăm dị thị trường, chào bán hàng hóa cho đối tượng khách hàng khác kênh phân phối (các nhà sản xuất khác, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, tổ chức nhà nước, tổ chức phi lợi nhuận), tổ chức hội thảo để giới thiệu sản phẩm công dụng sản phẩm tại…với khách hàng mục tiêu khu vực thị trường Người bán hàng nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng) Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối đầu mối trung gian quan trọng nhà sản xuất với nhà bán lẻ đối tượng khách hàng khác (nhà sản xuất khác, tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…) Nhiệm vụ người bán hàng nghiên cứu nhu cầu khách hàng khu vực, giới thiệu tất loại hàng hóa mà cơng ty bn sỉ cung cấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn nghiệp vụ khuyến quảng cáo cho nhà buôn lẻ Người bán hàng nhà bán lẻ: (người bán lẻ) Hình thức bày bán khắp nơi theo cách thức như: quầy hàng cố định hệ thống siêu thị, cửa hàng giảm giá… Người bán lẻ lực lượng đông đảo lĩnh vực thương mại nước, họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng người tiêu dùng nam lẫn nữ thuộc độ tuổi khác nhau, bán nhiều loại sản phẩm, mức độ căng thẳng Trang - 4- Chuyên đề Tốt Nghiệp công việc phụ thuộc vào thời điểm mua sắm khách hàng ngày, tuần, dịp Tết… Chuyên gia kĩ thuật bán hàng: Nhóm xuất nhiều ngành hàng kĩ thuật cao: máy vi tính, thiết bị chun dùng, tơ…Ngồi cơng việc chào bán hàng, nhóm thực dịch vụ dành cho khách hàng như: giúp khách hàng giải rắc rối cơng nghệ, lắp đặt máy móc thiết bị, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo trì, cải tiến sản phẩm tại, tạo sản phẩm Đại lí nhà sản xuất: Đại lí người kinh doanh độc lập, trả hoa hồng theo quy mô sản phẩm dịch vụ bán thời kì Hoạt động chủ yếu đại lí : tìm kiếm khách hàng, giới thiệu chào bán hàng hóa nhà sản xuất, hỗ trợ sản phẩm, chuyển đơn đặt hàng khách hàng cho nhà sản xuất Trình dược viên: Là đại diện bán hàng công ty dược phẩm, tuyển dụng huấn luyện để chào hàng bệnh viện, nhà thuốc… Nhiệm vụ họ giới thiệu, chứng minh công dụng dược phẩm công ty, thuyết phục bác sĩ chuyên khoa mua sản phẩm Người cung cấp dịch vụ: Tùy theo loại dịch vụ, người cung cấp dịch vụ người hay nhóm người thực khâu công việc theo quy trình cụ thể Người mơi giới: Hoạt động họ tìm kiếm người mua hàng, tổ chức gặp gỡ người mua với người bán, giúp đỡ hai bên q trình thương lượng để kí kết hợp đồng mua bán Ngành kinh doanh sử dụng môi giới bất động sản, bảo hiểm, chứng khốn… IV Các hình thức bán hàng: Phương thức bán buôn: Trong trường hợp đơn vị bán bn khác Thơng thường bán bn tiến hành với số lượng hàng hóa lớn theo phương thức sau: - Phương thức bán hàng qua kho: theo phương thức hàng hóa mua nhập kho xuất bán - Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng: theo phương thức công ty bán thẳng hàng hóa cho người mua mà khơng cần qua kho, phương thức tiết kiệm chi phí thuê kho, chi phí bảo quản… Phương thức bán lẻ: Bán lẻ giai đoạn cuối trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, thơng thường bán lẻ lần bán số lượng ít, đơn Ở khâu bán lẻ thường sử dụng phương thức bán hàng sau: 2.1 Bán lẻ cửa hàng: thơng qua hình thức sau: - Siêu thị: Đây hình thức mà nhân viên bán hàng cử đứng bán shop siêu thị, giá cao nên nhân viên bán hàng phải thuyết phục sản phẩm tốt - Trung tâm thương mại: Trang - 5- Chuyên đề Tốt Nghiệp Đây nơi buôn bán lớn, giao dịch diễn nhiều, sản phẩm công ty trung bày có vị thị trường Hình thức bán hàng giống siêu thị - Hệ thống cửa hàng giảm giá: Hình thức áp dụng với sản phẩm cũ hàng second hand Khách hàng thường hay phản bác loại sản phẩm này(giá thấp chất lượng thấp), nhân viên phải thuyết phục sách cửa hàng, công ty Tùy sản phẩm mà số lượng sản phẩm sau giảm giá mua nhiều hay - Các hình thức khác: Các hình thức khác ngồi hình thức kể cửa hàng tạp hóa 2.2.Bán lẻ khơng qua cửa hàng: Đây loại hình bán hàng đa dạng dễ nhận thấy ngày Các công ty thường áp dụng hệ thống bán lẻ đem lại hiệu cao - Bán lẻ qua điện thoại: Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng Đặc điểm hình thức bán hàng thể qua chủ thể bán hàng nhân viên tổ chức cá nhân trực tiếp đứng bán Đối tượng mua hàng cá nhân hay tổ chức, tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại tiêu dùng Mặt khác, số lượng sản phẩm lần mua tùy thuộc giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp, hành vi định mua hàng chậm - Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện: Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước số lượng Hình thức bán người bán biết trước số lượng bán hàng - Bán lẻ qua thư chào hàng: Cơng ty gởi thư chào hàng đến tổ chức hay cá nhân cho biết mặt hàng kinh doanh công ty Nếu khách hàng đồng ý, họ gọi điện, gởi thư để đặt hàng Hình thức kèm với catalogue sản phẩm cơng ty - Bán lẻ máy bán hàng tự động: Sau nghiên cứu địa điểm se tiến hành lắp đặt máy bán hàng tự động Hình thức khơng có nhân viên bán hàng chỗ, khách hàng toán với máy nhận hàng với máy Hình thức áp dụng với sản phẩm nước giải khát, đồ ăn nhanh tiện dụng, tốn phí - Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng: Là hình thức bán hàng thông qua dịch vụ công ty cung cấp cho khách hàng Nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm dịch vụ kèm theo - Bán lẻ qua thiết bị điện tử: Hình thức sử dụng chủ yếu mạng Internet Thông qua quảng cáo báo giá mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng điện thoại trực tiếp mạng nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Đặc điểm bán hàng giống bán hàng qua điện thoại - Bán lẻ qua phương tiện truyền hình: Là hình thức đưa thơng tin sản phẩm lên phương tiện thơng tin đại chúng Hình thức tốn nhiều chi phí, khách hàng nhanh chóng nắm bắt sản phẩm cơng ty biết giá thức - Bán lẻ qua hình thức khác: hình thức bán hàng khác dạng kể Trang - 6- Chuyên đề Tốt Nghiệp V Quy trình nghiệp vụ bán hàng: Thăm đánh Sơ đồ quydò, trình bángiá hàng: thiết lập mối quan hệ Phục vụ khách hàng Tạo niềm tin cảm tình Kết thúc bán hàng Phát nhu cầu khách hàng Trình bày đặc tính lợi ích sản phẩm, khắc phục ý kiến phản đối Nội dung quy trình bán hàng: Bán hàng cá nhân “nghệ thuật” khoa học nhân viên bán hàng có cách thể khác Tuy nhiên, dù bán nhiều hay để bán sản phẩm bắt buộc nhân viên bán hàng phải trải qua bước quy trình bán hàng: 2.1 Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng: - Thăm dò: Là bước q trình bán hàng nhằm mục đích xác định khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm - Đánh giá khách hàng tiềm năng: Là trình mà người bán hàng tìm hiểu khách hàng tiềm năng: khả tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí kinh doanh …để xác định phân loại khách hàng, xác định khả theo đuổi - Tiếp cận khách hàng tiềm năng: Nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian phù hợp hiệu nhằm tiếp xúc với người mua hay người định mua 2.2 Tạo niềm tin tình cảm với khách hàng: Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu 2.3 Phát nhu cầu khách hàng: Qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận để khách hàng bộc lộ thái độ nhu cầu mình, sở nhân viên bán hàng xác định khách hàng có nhu cầu loại sản phẩm 2.4 Trình bày tính sản phẩm, khắc phục ý kiến phản đối: - Trình bày đặc tính lợi ích sản phẩm: Trình bày giới thiệu sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu chứng tỏ sản phẩm thỏa mãn nhu cầu họ Để giới thiệu có hiệu quả, nhân viên bán hàng phải người am hiểu thông tin đầy đủ sản phẩm dự đốn câu hỏi xảy - Xử lí phản bác: Người mua thường có ý kiến phản bác sản phẩm người bán phải xử lí ý kiến cách tích cực nghiêm túc 2.5 Kết thúc bán hàng: Nhân viên bán hàng phải nhận xét xác định khách hàng mua yêu cầu họ đặc hàng Người bán hàng biết cách đưa Trang - 7- Chuyên đề Tốt Nghiệp chiêu dụ đặc biệt để kích thích người mua kết thúc bán hàng, chẳng hạn: nói giá, tặng quà… 2.6 Phục vụ khách hàng: Đây điều cần thiết, giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh chi tiết cần thiết việc bán hàng giải vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu khách hàng tương lai VI Quản trị bán hàng: Khái niệm, vai trò quản trị bán hàng: 1.1.Khái niệm: “Quản trị bán hàng phận quản trị sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực kiểm soát hoạt động lực lượng bán hàng” Người quản trị lực lượng bán hàng không giao tiếp với nhân viên lực lượng bán, phận tổ chức mà cịn phải thiết lập mối quan hệ bên ngồi tổ chức mà cịn quan trọng với khách hàng 1.2 Vai trò: - Quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng việc tổ chức tiếp thị bán hàng Nếu việc quản trị có hiệu giúp cho doanh nghiệp thực tốt công việc truyền thông tin sản phẩm thu nhận nguồn tin phản hồi hiệu giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro việc mua bán, kinh doanh - Quản trị bán hàng nhân tố quan trọng phối thức khuyếch trương, giúp làm tăng khác biệt sản phẩm công ty điểm bán Điều đặc biệt quan trọng việc quản trị bán hàng cá nhân dễ dàng thiết lập, trì mối quan hệ khách hàng với công ty - Cuối công việc quản trị bán hàng thành tố quan trọng việc thúc đẩy tăng khả tiêu thụ sản phẩm để thu lợi nhuận Nội dung quản trị bán hàng : Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm nội dung chủ yếu sau: 2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng: Trong khâu nhà quản trị lực lượng bán hàng phải: thiết lập mục tiêu cho lực lượng bán hàng, lựa chọn cấu tổ chức, quy mô lực lượng bán hàng 2.1.1 Xác lập mục tiêu lực lượng bán hàng: Việc xác lập mục tiêu vào tính chất thị trường mục tiêu vị trí mong muốn cơng ty thị trường Nó xoay quanh vấn đề: tìm kiếm gây dựng khách hàng mới, lựa chọn định phân bổ thời gian cho khách hàng triển vọng có, cung cấp thơng tin sản phẩm, dịch vụ công ty thu thập thông tin Marketing, định phân bổ sản phẩm… 2.1.2 Thiết kế cấu lực lượng bán hàng: Việc thiết kế cấu tổ chức cho lực lượng bán hàng phụ thuộc vào tính chất sản phẩm, đặc điểm khách hàng Thơng thường sử dụng loại cấu sau: Trang - 8- Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.1.2.1 Lực lượng bán hàng theo cấu lãnh thổ: Đây kiểu cấu trúc đơn giản nhất, đại diện bán hàng phân công phụ trách địa bàn riêng quyền giới thiệu toàn chủng loại sản phẩm công ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm hoạt động lãnh thổ Hiện nay, phần lớn cơng ty có quy mơ lớn vận dụng cách trực tiếp hay gián tiếp dạng cấu * Ưu điểm : - Chi phí lại - Xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng địa bàn - Khuyến khích nhân viên phát triển quan hệ cá nhân với đối tác địa bàn( quan hệ với địa phương) * Nhược điểm: - Khó đạt thống từ xuống - Địi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng giỏi khu vực - Khó khăn cho việc đưa định kiểm tra thực Sơ đồ cấu tổ chức theo địa bàn sau: Trưởng phòng Thư ký Quản lý khu vực X Các nhân viên bán hàng Quản lý khu vực Y Các nhân viên bán hàng Quản lý khu vực Z Các nhân viên bán hàng Trang - 9- Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.1.2.2 Lực lượng bán hàng theo cấu sản phẩm: Theo cấu nhân viên bán hàng phân công theo khu vực địa lí với số lượng nhân viên bán hàng nhiều người phụ trách tiêu thụ nhóm nhiều loại sản phẩm khác Dạng cấu áp dụng công ty kinh doanh sản phẩm có tính kĩ thuật cao, phức tạp kinh doanh thiết bị công nghiệp, công nghệ hay kinh doanh lúc nhiều sản phẩm * Ưu điểm: - Các phận phối hợp thuận lợi - Hoạt động kinh doanh linh hoạt - Các quy định trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng * Nhược điểm: - Chi phí trả lương cao - Tạo cảm giác làm việc không ổn định Sơ đồ tổ chức dạng sau: Trưởng phịng Thư ký Quản lý nhóm sản phẩm C Quản lý nhóm sản phẩm A Các nhân viên bán hàng Quản lý nhóm Các nhân viên sản phẩm bán hàng B Các nhân viên bán hàng 2.1.2.3 Lực lượng bán hàng theo cấu khách hàng: Lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo ngành hay theo loại khách hàng Cơ cấu phù hợp cho việc trọng giải nhu cầu vài nhóm khách hàng lại nhu cầu khác Trang - 10- ... gian hoạt động nhân viên bán hàng hàng năm - Ước lượng % thời gian hoạt động nhân viên bán hàng để bán hàng so với thời gian để lại làm nhiệm vụ khác - Xác định số hoạt động dành cho bán hàng. .. khách hàng cho cửa hàng trưởng Trang - 17- Chuyên đề Tốt Nghiệp 1.2.2.Các loại nhân viên bán hàng: - Hình thức bán hàng cửa hàng công ty sử dụng loại nhân viên bán hàng nhà bán sỉ Cửa hàng trưởng... viên bán hàng Quản lý khu vực Z Các nhân viên bán hàng Trang - 9- Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.1.2.2 Lực lượng bán hàng theo cấu sản phẩm: Theo cấu nhân viên bán hàng phân cơng theo khu vực địa lí với