Hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty ôtô việt hùng đại lý uỷ quyền kinh doanh ô tô mitsubishi

Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Lời mở đầu Trong kinh tế thị trờng nớc ta nay, hiệu hoạt động bán hàng ảnh hởng tới sống doanh nghiệp Một số chuyên gia có uy tín đánh giá:Bán hàng bớc nhảy nguy hiểm doanh nghiệp tham gia kinh doanh chế thị trờng Mặc dù nhiều hạn chế kinh tế nớc ta nhiều khó khăn, nhng năm gần thị trờng ô tô việt nam ngày trở lên sôi động Sự cạnh tranh hÃng sản xuất, nhà phân phối diễn vô khốc liệt với nhiều hình thức khác Đối với công ty viƯt hïng - mét doanh nghiƯp cßn rÊt non trẻ ngành sản xuất kinh doanh ô tô (Mới thành lập đợc năm), yêu cầu nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng sở hoàn thiện Quản trị bán hàng có vị trí đặc biệt quan trọng Trong thời gian tới viƯt nam nhËp AFTA, sù c¹nh tranh l¹i liệt hơn, yêu cầu nâng cao hiệu hoạt động bán hàng lại mà trở lên thiết hết Vì lý em chọn đề tài: Hoàn thiện Quản trị bán hàng công ty ôtô Việt Hùng-Đại lý uỷ quyền kinh doanh ô tô MITSUBISHI Trong chuyên đề em có sử dụng phơng pháp t biện chứng chủ nghĩa Mác-Lênin, với phơng pháp quan sát thực tế, thống kê toán học, sâu vào thực tế để làm bật lên yêu cầu chuyên đề Tuy nhiên Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng hiểu biết hạn hẹp, thêm vào thời gian tìm hiểu cha lâu nên không tránh khỏi sai xót Em mong có đóng góp ý kiến thầy, cô bạn Em xin chân thành cảm ơn GS.TS Đặng đình đào ban giám đốc công ty ôtô việt hùng đà hớng dẫn tạo điều kiện thực tập để em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp đỗ xuân hùng Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Phần ii : Nội dung Chơng i : Những vấn đề lý luận quản trị bán hàng 1.1.Quản trị bán hàng vai trò hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm quản trị bán hàng Để tìm hiểu khái niệm quản trị bán hàng, trớc hết hÃy tìm hiểu khái niệm bán hàng vai trò tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Từ tìm câu trả lời cho câu hỏi: Tại phải nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng? Các chuyên gia đà đa nhiều quan điểm để định nghĩa hoạt động bán hàng Có quan điểm cho :Bán hàng phạm trù kinh tế Chỉ đơn cho bán hàng thực giá trị hàng hoá Lại có quan điểm cho rằng: Bán hàng hành vi thơng nhân, khâu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tổng hợp ý kiến trên, giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại đà đa quan điểm Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng đầy đủ hoạt động bán hàng Theo đó: Bán hàng trình thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá Kết thúc trình này, ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền có sở đòi tiền ngời mua (1) Qua em muốn đa mục tiêu xuyên suốt toàn chuyên đề, nghiên cứu trình quản lý hoạt động bán hàng doanh nghiệp -Hoạt động quản trị bán hàng Có thể khẳng định : Hoạt động quản trị bán hàng gắn liền với doanh nghiệp kinh doanh thơng mại.Vậy hoạt động bán hàng có vai trò có tác động lớn tới doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Thực tế đà rằng, hoạt động bán hàng có vai trò vô quan trọng, có ý nghĩa định tới sống doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Thứ nhất, bán hàng giúp doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thực chức Đó thực chức lu thông hàng hoá, nối liền sản xuất với tiêu dùng, qua thực giá trị hàng hoá Thứ hai, bán hàng sở để doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thực mục tiêu kinh doanh ngắn hạn: Lợi nhuận, vị thế, an toàn Và sở để doanh nghiệp thực mục đích dài hạn, mục đích cuối Đó lợi nhuận tối đa hoá lợi nhuận Vai trò vô quan trọng có ý nghĩa định tới tồn phát triển doanh nghiệp: Hoặc doanh Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng nghiệp bán đợc hàng, thu đợc lợi nhuận phát triển Hoặc doanh nghiệp phải phá sản làm ăn thua lỗ Thứ ba, kết hoạt động bán hàng sở đánh giá kết kinh doanh doanh nghiệp Cuối cùng, bán hàng công cụ cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, rào cản xâm nhập đối thủ cạnh tranh vào vùng thị trờng doanh nghiệp, sợi dây gắn bó khách hàng với doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Với lý vô quan trọng nh vậy, việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng ảnh hởng tới sống doanh nghiệp Theo james.m.comer: Quản trị bán hàng đợc định nghĩa hoạt động quản trị ngời thực thuộc lực lợng bán hàng gồm ngời hỗ trợ trực tiếp cho lực lợng bán hàng (2) Quan điểm cho rằng: Quản trị bán hàng trình điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi doanh nghiệp kinh doanh Từ đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, tối đa hoá lợi nhuận, khẳng định vị doanh nghiệp thơng trờng đảm bảo an toàn kinh doanh Nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng sở nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, sở nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng doanh nghiêp có thành công hay không, doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay không, tuỳ Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng thuộc vào hoạt động quản trị bán hàng nhà quản trị có đắn hay không? Có phù hợp với xu hớng phát triển thị trờng hay không? Vì vậy, để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, thực mục tiêu ngắn hạn dài hạn doanh nghiệp, tất yếu phải nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng với doanh nghiệp Cũng nh hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô to lớn, định tới thành bại doanh nghiệp - Quản trị bán hàng khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, khâu quan trọng sách cho hoạt động bán hàng - Hoạt động quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiên mục tiêu kinh doanh Đó lợi nhuận cao, lợi nhuân tối đa, vị doanh nghiệp thơng trờng an toàn kinh doanh Những mục tiêu kết mục tiêu đợc thể cụ thể thông qua kết hoạt động bán hàng -Quản trị bán hàng đội ngũ quản trị bán hàng vũ khí bí mật mang tính chiến lợc doanh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp khó nhận biết Các loại vũ khí mà doanh nghiệp thể trình cạnh tranh quy mô doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực (chủ yếu biểu qua số lợng cấp), hệ Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng thống kênh phân phối danh mục loại hàng hoá Tuy nhiên nhà quản trị có kinh nghiệm có chung nhận định : Không thể đánh giá doanh nghiệp thông qua vẻ bề Bởi cho dù doanh nghiệp bạn có tiềm lực tài chúng ta, nhng ta có đội ngũ quản trị động, có nhân viên có khả thay đổi cục diện cạnh tranh, ta giành thắng lợi sau Cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thị trờng đua tài quản trị - ngời thay đổi cục diện đua thị trờng - Hiệu hoạt động quản trị bán hàng sở quan trọng đánh giá động trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng đặc biệt đội ngũ quản trị Giám đốc công ty ô tô việt hùng - ông phạm nh hùng cho rằng: Muốn đánh giá khả tiềm lực doanh nghiệp, trớc hết bạn hÃy nhìn vào đội ngũ nhân lực họ, đặc biệt hÃy ý tới ngời lÃnh đạo họ Quản trị bán hàng trình quản lý ngời: Những nhân viên kinh doanh, đại diện bán hàng,những nhân viên tiếp thị, phát triển thị trờng, đại lý mạng lới tiêu thụ nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh doanh doanh nghiệp Vì vai trò ngời - đội ngũ nhân lực vô quan trọng Nó định tới hiệu hoạt động quản trị bán hàng.Về phần hoạt động quản trị bán hàng sở để đánh giá nguồn nhân lực doanh nghiệp Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Vai trò hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh thơng mại vô quan trọng Trên em đa vai trò quan trọng nhất, mang tính định đối víi doanh nghiƯp Trong thùc tÕ, chóng ta cã thĨ thấy số vai trò khác quản trị bán hàng tiếp cận bán hàng dới nhiều giác độ khác 1.2.Nội dung hoạt động quản trị bán hàng Víi c¸c c¸ch tiÕp cËn kh¸c nhau, sÏ cã rÊt nhiều quan điểm khác quản trị bán hàng Trong khuôn chuyên đề, em nghiên cứu nội dung quản trị bán hàng thông qua hai cách tiếp cận JAMES.M.COMER, tiếp cận từ giác độ nhà quản trị doanh nghiệp Các tác giả việt nam từ giác độ nghiên cứu quản trị khâu trình bán hàng doanh nghiệp Trên sở đó, em xem xét yếu điểm hai phơng pháp,và bổ xung hữu ích hai phơng pháp cho 1.2.1 Nội dung quản trị bán hàng đứng giác độ nhà quản lý JAMES.M.COMER cho rằng: Hoạt động quản trị bán hàng xoay quanh nhân vật - nhân vật có vị trí quan trọng tổ chức bán hàng, nhà quản trị bán hàng Theo ông, nội dung quản trị bán hàng bao gồm hai nội dung Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Một là: Hoàn thiện quản trị (xây dựng đội ngũ quản trị mạnh ) Hai là: Hoạt động quản trị nhà quản trị với nội dung nhỏ -Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng -Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng JAMES.M.COMER đà đứng giác độ nhà quản lý để đa nội dung yêu cầu hoạt động quản trị bán hàng Ông đề cao vai trò nguồn nhân lực Theo ông, nguồn nhân lực đóng vai trò định thành bại trình quản trị hoạt động bán hàng a/Xây dựng đội ngũ quản trị mạnh JAMES.M.COMER cho : Điểm mấu chốt trình quản trị bán hàng phải xây dựng cho đợc đội ngũ quản trị hùng hậu-những ngời sách, kế hoạch bán hàng-những ngời quản lý trình bán hàng Từ bớc khởi thảo ý tởng nh JAMES.M.COMER đà sâu vào xây dựng hình tợng mẫu nhà quản trị tài ba Cũng lý này, từ đầu sách mình, JAMES.M.COMER đà sâu vào nghiên cứu lực lợng quản trị bán hàng với đặc tính họ Theo JAMES.M.COMER, nhà quản trị trớc hết phải có kỹ làm sở cho hoạt động quản trị: Đó kỹ lÃnh đạo, giao tiếp, thuyết phục, lấy lòng ngời, kiến thức cần thiết sản phẩm kinh doanh Trong ông đặc biệt nhấn mạnh hai kỹ nhà quản trị: Đó khả lÃnh đạo giao tiếp Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Đầu tiên kỹ giao tiếp - JAMES.M.COMER cho rằng: kỹ giao tiếp nhiên liệu mô hình lÃnh đạo, sở mô hình lÃnh đạo quản trị bán hàng(3) Ông đa mục tiêu giao tiếp nh : Thuyết phục, thông báo, thể tình cảm, xuyên tạc Vậy nhà quản trị sử dụng kỹ giao tiếp nh nào? Trớc hết để thuyết phục, để tập hợp dới trớng đội ngũ nhân lực đủ mạnh, vơí chuyên gia giỏi nhiều lĩnh vực (tất nhiên lĩnh vực có liên quan ®Õn ngµnh nghỊ mµ doanh nghiƯp kinh doanh) Sau ®ã thuyết phục khách hàng để bán đợc hàng, thuyết phục đối tác để đạt đợc mục tiêu Việc thực kỹ giao tiếp với mục đích thông báo thờng đựơc nhà quản trị sử dụng với cấp dới Trong trình thực kỹ giao tiếp, nhà quản trị có lúc phải lái vấn đề theo hớng không thực Đó tạo cho sản phẩm vẻ bề hấp dẫn, thực tế sản phẩm cha thể đạt đến mức Khả lÃnh đạo Một nhà quản trị tài kỹ giao tiếp phải có khả lÃnh đạo Sau quy tụ đợc lực lợng nhân lực đủ mạnh, nhà quản trị phải biết cách khơi dậy tiềm khả tiềm tàng hữu dụng họ Và tất nhiên phải lÃnh đạo đợc đội ngũ nàymột nhà quản trị lÃnh đạo đợc đội ngũ nhân 10 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Công Ty ô tô Việt Hùng chủ trơng mở rộng vùng thị trờng 26 tỉnh thành khu vực phía Bắc Bắc Trung Bộ, đồng thời giao cho đại diện bán hàng khai thác Ban lÃnh đạo công ty tạo điều kiện khuyến khích đại diện bán hàng khai vùng thị trờng chuyên trách : Nh cung cấp công tác phí, phơng tiện lại đảm bảo khoản tiếp kháchCho nhân viên làm thị trờng, đại diện bán hàng công ty đua phấn đấu để có vùng thị trờng riêng Với vùng thị trờng không ngừng mở rộng mặt địa lý, Công Ty ô tô Việt Hùng hy vọng tìm lại chỗ đứng vốn thuộc Tuy nhiên mục tiêu khó khăn *Xét đối tợng khách hàng Song song với việc khai thác vùng thị trờng thuộc khu vực nhà nớc nh tổng công ty, công ty nhà nớc, quan hành chính, nghiệp, tạo mối quan hệ với quan phê duyệt cấp ngân sách mua ô tô để nắm nhu cầu mua ô tôCông Ty ô tô Việt Hùng cần mở rộng vùng thị trờng phục vụ khách hàng t nhân Hiện tại, cá nhân có nhu cầu đủ khả mua ô tô không ngừng tăng nhanh Vì đoạn thị trờng Công Ty ôtô Việt Hùng bỏ lỡ đờng tìm lại vị trí 76 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Khai thác tốt vùng thị trờng t nhân, đồng thời giữ vững đợc vùng thị trờng nhà nớc truyền thống Đó toán khó giải với nhà quản trị bán hàng Công Ty ô tô Việt Hùng Tuy nhiên, vấn đề sớm đợc giải Việt Hùng tập hợp đợc đội ngũ đông đảo đại diện bán hàng có lực, tìm kiếm đợc nguồn vốn ổn định phục vụ kinh doanh 3.3.3.Tìm kiếm nguồn vốn hỗ trợ hoạt động kinh doanh Nếu điểm mạnh Việt Hùng đội ngũ nhân lực điểm yếu cố hữu Việt Hùng lại nguồn vốn Với số vốn khoảng 15 tỷ đồng, 1/10 Đức Thành, 1/5 An Dân , 1/6 Vinh Quang, Việt Hùng khó khăn chạy đua cung ứng lô xe lớn Vấn đề đặt ban lÃnh đạo Công Ty ô tô Việt Hùng cần tìm kiếm nguồn vốn bổ xung cho hoạt động kinh doanh Hiện tại, ban lÃnh đạo đại diện bán hàng Công ty quen thuộc với công ty cho thuê tài chính, ngân hàng thơng mại, cổ phần nh Ngân hàng Ngoại thơng, Ngân hàng thơng mại cổ phần quân đội, VP BANK, Ngân hàng kỹ thơng Việt Nam (TECH COMBANK) Đây nguồn vốn bổ xung đáng kĨ cho C«ng Ty « t« ViƯt Hïng giai đoạn Một nguồn vốn quan trọng khác lợi nhuận không chia công ty Mặc dù lợng bổ xung hàng năm không nhiều, nhng nguồn vốn đà góp phần to lớn việc 77 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng giúp Công Ty ô tô Việt Hùng chủ động hoạt động kinh doanh 3.3.4.Xây dựng chiến lợc nâng cao khả cạnh tranh công ty Để nâng cao khả cạnh tranh mình, ban lÃnh đạo Công Ty ô tô Việt Hùng sử dụng nhiều công cụ hỗ trợ cạnh tranh Nhng quan träng nhÊt vÉn lµ tû lƯ hoa hång cao cho khách hàng Đến với Việt Hùng, khách hàng không nhận đợc xe tốt, đảm bảo chất lợng, mà khách hàng nhận đợc khoản hoa hồng đáng kể (thờng cao đại lý khác từ 200USD đến 300USD) Mức hoa hồng chiết cho khách hàng Công ty ô tô Việt Hùng đợc xây dựng dựa sở nghiên cứu kỹ khả chiết giá đối thủ cạnh tranh Việt Hùng nh Công ty Đức Thành, An Dân Công ty Vinh Quang Với mức triết giá mình, ban lÃnh đạo Công Ty ô tô Việt Hùng dành cho đại diện bán hàng chủ động đàm phán với khách hàng Mặc dù Phó Giám Đốc phụ trách kinh doanh, Ông Từ Mạc Lân để ngỏ khả cho phép bán với mức hoa hồng cao so với quy định thấy cần thiết Tức đua với đối thủ trực tiếp, Việt Hùng chấp nhận bán hoà vốn để lấy số lợng Song song với việc sử dụng có hiệu công cụ cạnh tranh chủ yếu hoa hồng cho khách, Công ty ô tô Việt Hùng cần nâng cao khả cạnh tranh với 78 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng dịch vụ hậu mÃi hoàn hảo Trạm bảo dỡng, bảo hành, sửa chữa phục vụ khách hàng nhiệt tình chu đáo, thực tốt chế độ hậu mÃi Vinastar ViƯt Hïng Bé phËn dÞch vơ giao nhËn xe an toàn theo yêu cầu khách hàng, lắp đặt phụ kiện, giảm giá phụ kiện cung cấp đồ khuyến mại theo yêu cầu phận bán hàng Một điểm quan trọng khác nâng cao khả cạnh tranh Công ty ô tô Việt Hùng, việc cải thiện thái độ phục vụ chất lợng phục vụ khách hàng phận Từ phận tiếp tân đến phận bán hàng, phận dịch vụ Tất biện pháp tạo lên hiệu tổng hợp, nâng cao khả cạnh tranh Công ty ô tô Việt Hùng đua thị trờng 3.3.5.Tổ chức thực hoạt động yểm trợ bán hàng biện pháp tạo động lực cho đội ngũ đại diện bán hàng *Công Ty ô tô Việt Hùng đà không ngừng tìm kiếm biện pháp công cụ yểm trợ hoạt động bán hàng quản trị bán hàng Một biện pháp thông dụng quảng cáo Khác với trớc kia, Việt Hùng trì xuất thờng xuyên báo Nhân dân Đồng thời sử dụng phơng tiện quảng cáo truyền thống nh gửi th ngỏ, th quảng cáo, chào hàng cạnh tranhKết 79 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng hợp với việc sử dụng quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng, Internet tham gia vào phong trào phúc lợi xà hội Điều đà tạo nên hình ảnh tốt đẹp Việt Hùng lòng khách hàng Việt Hùng cần tổ chức ngày nhiều hội nghị khách hàng, từ thu nhập ý kiến khách hàng hoạt động phục vụ phận Công ty Trên sở có biện pháp thay đổi phù hợp Đồng thời qua hội nghị khách hàng biến khách hàng thành khách hàng truyền thống trở thành lực lợng quảng cáo hiệu mà không tốn Công ty *Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng Ban lÃnh đạo Công ty ô tô Việt Hùng đà ban hành quy chế nhằm tạo điều kiện tốt cho lực lợng nhân viên bán hàng hoàn thành nhiệm vụ, với mức lơng cao, thởng hậu, đôi với mức phạt tơng ứng Điều giúp lực lợng nhân viên bán hàng phải lỗ lực nhiều để nâng cao thu nhập thân mang thu nhập cho Công ty Tuy nhiên biện pháp tạo động lực cho lực lợng đại diện bán hàng Công ty ô tô Việt Hùng lại cha đề cập đến yếu tố kích thích mặt tinh thần cho lực lợng nhân viên bán hàng công ty Họ cha thấy đợc đờng thăng tiến Vì thu nhËp cao, nhng hä khã cã thĨ tù hµo đứng trớc ngời 80 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng đơn giản họ nhân viên tiếp thị Ô tô, Đại diện bán hàng mà Đây điều Công ty ô tô Việt Hùng cần lu ý, đa biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên Trên số biện pháp nhất, giúp Công Ty ôtô Việt Hùng nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng Và thực tế đà chứng minh, biện pháp đà góp phần tạo nên thành tựu Công ty ô tô Việt Hùng thời gian qua 3.4.Một số biện pháp hoàn thiện quản trị bán hàng Công ty ôtô Việt Hùng Hoàn thiện quản trị bán hàng, trớc hết phải trọng đến việc hoàn thiện cấu tổ chức chế hoạt động hệ thống quản trị bán hàng Sau xây dựng đội ngũ quản trị mạnh theo mong muốn nhà quản trị cấp cao Trên sở đà có mô hình quản trị hoàn hảo, đội ngũ quản trị bán hàng có lực, hiệu trình bán hàng Công ty ôtô Việt Hùng không ngừng tăng lên 3.4.1.Hoàn thiện cấu tổ chức quản lý Theo mô hình quản lý tại, máy quản trị bán hàng Công ty ôtô Việt Hùng đợc tổ chức nh sau 81 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Giám Đốc Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh Các đại diện bán hàng Vùng thị trường chuyên trách Giám Đốc Công ty, Ông Phạm Nh Hùng quản lý vĩ mô hoạt động bán hàng, Phó Giám Đốc Từ Mạc Lân trực tiếp quản lý hoạt động đội ngũ Đại diện bán hàng Mô hình đà đem lại cho Việt Hùng thành công thời gian qua.Tuy vậy, theo mô hình quản trị bán hàng nớc ngoài, hoạt động quản trị bán hàng đạt hiệu cao ta không sử dụng lực lợng nhân viên bán hàng truyền thống đơn Chúng ta tìm hiểu tâm lý khách hàng mua hàng đặc biệt quan trọng trình đàm phán Nếu trớc mặt khách hàng nhân viên bán hàng truyền thống, hay đại diện bán hàng, chuyện khó khăn hơn, khách hàng hoàn nghi tính sát thực thông tin Tuy nhiên đứng trớc mặt khách hàng giám đốc khu vực, trởng 82 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng phó phòng kinh doanh, hẳn khách hàng tin tởng hơn, họ cho ngời định việc Quá trình đàm phán diễn nhanh hơn, nhanh tiến đến kết thúc Vậy lại không cho Đại diện bán hàng chức danh giao dịch ? Chúng ta tởng tợng phòng bán hàng nhân viên bán hàng mà có phòng phó phòng kinh doanh Có thể mức lơng họ không thay đổi, nhng hiệu công việc họ chắn đợc cải thiện rõ Mô hình tổ chức quản trị bán hàng Giám Đốc PGĐ Phụ trách kinh doanh Phòng hành Phòng kế toán PGĐ phụ trách dịch vụ Các trưởng, phó phòng kinh doanh Vùng thị trường chuyên trách Với việc nâng cấp Đại diện bán hàng lên với chức danh trởng, phó phòng kinh doanh Một tạo 83 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng thuận lợi cho lực lợng đàm phán giao dịch với khách hàng Hai tạo thuận lợi cho họ khai thác vùng thị trờng tiềm xây dựng mối quan hệ Nhng quan trọng tạo cho lực lợng đại diện bán hàng động lực làm việc có hiệu quả, hÃnh diện với ngời Có thể mô hình xa lạ với doanh nghiệp Việt Nam, nhng mô hình đà phổ biến nớc Mô hình đợc hình thành dựa sở phân tích tâm lý ngời tiêu dùng, phơng pháp tạo động lực cho nhân viên đặc biệt kích thích khả làm việc độc lập đội ngũ nhân viên chào hàng Với mô hình tin tởng vào hiệu cao lực lợng Đại diện bán hàng quản trị bán hàng Công Ty ô tô Việt Hùng 3.4.2.Tạo nguồn, chiêu mộ, bồi dỡng lực lợng Quản trị bán hàng dự bị chiến lợc Việt Hùng Năng lực Phó Giám Đốc phụ trách kinh doanh Công Ty ôtô Việt Hùng điều không phủ nhận đợc Tuy nhiên câu hỏi đặt là, Việt Hùng mở rộng hoạt động kinh doanh, lực lợng nhân viên bán hàng lên tới số 30 ngời, liệu Mr Lân có quản lý sâu sát hết công việc ? Lúc ta cần đến lực lợng quản lý cấp thấp hơn, trởng, phó phòng kinh doanh trởng nhóm phụ trách vùng thị trờng chuyên trách 84 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng Với lực lợng Việt Hùng, thật khó để có đợc đội ngũ quản trị kế cận hùng hậu Để giải tình trạng này, ban lÃnh đạo Công Ty ôtô Việt Hùng cần có sách hợp lý việc thu hút huấn luyện tài quản trị Nguồn tài quản trị Việt Hùng khai thác đội ngũ nhân viên kinh doanh Việt Hùng, ngời hiểu rõ tình hình nh tiềm lực chế hoạt động công ty Với lực lợng này, ban lÃnh đạo công ty cần lựa chọn ngời có lực để bồi dỡng cất nhắc lên vị trí cao Ta nên thấy rằng, đội ngũ quản trị đối thủ cạnh tranh nguồn tài quản trị Việt Hùng khai thác.Vấn đề chỗ, Việt Hùng có chế đÃi ngộ để thu hút đợc lực lợng ? Đối với lực lợng nhân viên mới, ban lÃnh đạo công ty cần tạo điều kiện giúp họ làm quen công việc, thu thập kinh nghiệmđể phát huy hết khả Chiến lợc phát triển nguồn nhân lực, đặc biệt đội ngũ quản trị tơng lai toán lớn mà nhà quản trị cấp cao Công ty ôtô Việt Hùng cần tính tới đờng đa Việt Hùng phát triển lên tầm cao 3.4.3.Hoàn thiện công cụ hỗ trợ quản trị bán hàng 85 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng *Để hoạt động quản trị bán hàng có hiệu quả, sở ngày hoàn thiện trình bán hàng Đòi hỏi ban lÃnh đạo công ty ô tô Việt Hùng phải có sách hợp lý Từ thay đổi cấu chế hoạt động quản trị bán hàng đến xây dựng đội ngũ quản trị có lực, đặc biệt quan trọng sách tạo động lực cho hoạt động đội ngũ nhân viên Công cụ truyền thống thờng dùng mức lơng, thởng xử phạt hành Hiện nay, mức lơng cán công nhân viên Công ty ôtô Việt Hùng cao: triệu/1ngời/tháng Ngoài mức lơng cứng, phận nhân viên Việt Hùng đợc thởng dựa hiệu công việc Bộ phận bán ôtô: Bán đợc xe đợc thởng từ triệu đến 2,5 triệu đồngNgoài có phần thởng hoàn thành, vợt mức tiêu hàng tháng Ngoài thởng Công ty ôtô Việt Hùng áp dụng biện pháp xử phạt vi phạm, phạt không hoàn thành tiêu Nhìn chung biện pháp đà phát huy hiệu tốt Tuy nhiên nhiều lúc gây ức chế cho nhân viên Đà đến lúc Việt Hùng nên cho nhân viên thấy đợc triển vọng công việc họ Đó họ đợc cân nhắc lên vị trí cấp cao hệ thống quản trị 86 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng công ty Để họ hÃnh diện với bạn bè thành công Trên sở họ cố gắng nhiều Ngoài hoạt động tạo động lực cho đội ngũ nhân viên, ban lÃnh đạo công ty cần nỗ lực tạo cho đội ngũ nhân viên điều kiện thuận lợi để hoàn thành nhiệm vụ Đó việc hỗ trợ lực lợng nhân viên làm thị trờng nh phơng tiện, chi phí tiếp kháchĐiều giúp đội ngũ đại diện bán hàng yên tâm công tác, mà giúp doanh nghiệp ngày mở rộng đợc thị trờng Đây sở cho phát triển cao Việt Hùng *Các hoạt động dịch vụ trớc, sau bán đà đợc Công ty ôtô Việt Hùng trọng Đây công cụ giúp Việt Hùng nâng cao khả cạnh tranh Trong giai đoạn mới, với sức ép nâng cao hiệu hoạt động bán hàng quản trị bán hàng, phận dịch vụ Việt Hùng cần có bớc thay đổi chất lợng Phòng dịch vụ cần chiêu mộ thêm đội ngũ nhân lực hoàn thiện hình thức phục vụ nhằm mục tiêu: Phục vụ khách hàng ngày tốt Những biện pháp giúp Công ty ôtô Việt Hùng hoàn thiện quản trị bán hàng nhiều Tuy nhiên ba biện pháp giúp trình bán hàng quản trị bán hàng giúp Công ty ôtô Việt Hùng hoàn thiện chế 87 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng quản lý, hoàn thiện lực lợng quản trị bổ xung hoạt động yểm trợ bán hàng Trên sở tạo bớc nhảy vọt thành tích bán hàng công ty Phần ba.kết luận §èi víi bÊt kú mét doanh nghiƯp kinh doanh th¬ng mạI nào,việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng sở hoàn thiện Quản trị bán hàng đòi hỏi 88 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng cÊp thiÕt Bëi nã gióp doanh nghiƯp thùc hiƯn mơc đích cuối của hoạt động kinh doanh: Đó lợi nhuận tối đa hoá lợi nhuận Hoạt động quản trị bán hàng hoạt động quản lý trình bán hàng Vì để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, đòi hỏi nhà quản trị phảI có cáI nhìn tổng thể có biện pháp tác động tổng thể, phải hoàn thiện Quản trị bán hàng Trong thời đIểm tạI,công ty việt hùng gặp khó khăn, nhng với nhạy bén giám đốc phạm nh hùng ,sự cố gắng toàn cán công nhân viên công ty, việt hùng vợt qua khó khăn để tiến tới thành công MITSUBISHI phát triển thành tập đoàn xe hơI tiếng giới từ xởng khí chế tạo nhỏ ĐIều kiện việt hùng tốt xởng khí nhiều.Bạn có nghĩ đến ngày có nhÃn hiệu xe hơI riêng việt nam,dành cho ngời việt nam không? TôI nghĩ đến tơng lai tốt đẹp việt hùng ! Một lần em xin chân thành cảm ơn GS TS Đặng Đình Đào ban giám đốc công ty việt hùng đà hớng dẫn tao đIều kiện thực tập để em hoàn thành chuyên đề Đỗ Xuân Hùng 89 Trờng Đại Học kinh Tế Quốc Dân Sinh viên thực : Đỗ Xuân Hùng 90