(Luận văn) một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty tnhh servier đến năm 2020

to tn gh BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO p ie TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM w n ad lo th HUỲNH QUANG HỮU yj an lu la ip uy n va MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SERVIER ĐẾN NĂM 2020 tz n oi m ll fu z ht vb k jm gm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ om l.c an Lu n va re y te th TP Hồ Chí Minh – Năm 2015 to tn gh BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO p ie TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM w n ad lo HUỲNH QUANG HỮU th yj uy an lu la ip MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SERVIER ĐẾN NĂM 2020 n va m ll fu tz n oi Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh hướng nghề nghiệp Mã số: 60340102 z ht vb k jm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ om an Lu TS NGUYỄN ĐÌNH HỊA l.c gm NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC n va re y te th TP Hồ Chí Minh – Năm 2015 to tn gh LỜI CAM ĐOAN p ie w Tôi xin cam đoan nội dung Luận văn thạc sĩ thực từ quan n điểm cá nhân tơi, hướng dẫn khoa học TS Nguyễn Đình Hịa ad lo Các liệu phục vụ cho nội dung phân tích luận văn hồn tồn có th yj thực ip uy TP Hồ Chí Minh, tháng 05 năm 2015 an lu la Tác giả Luận văn n va tz n oi m ll fu Huỳnh Quang Hữu z ht vb k jm om l.c gm an Lu n va re y te th to tn gh p ie MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA w n LỜI CAM ĐOAN ad lo MỤC LỤC th yj DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT uy DANH MỤC HÌNH an lu la ip DANH MỤC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ n va PHẦN MỞ ĐẦU m ll fu Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu n oi tz Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu z vb ht 4.1 Nghiên cứu định tính jm 4.2 Nghiên cứu định lượng k gm Ý nghĩa nghiên cứu om l.c Kết cấu luận văn an Lu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm tầm quan trọng quản trị bán hàng va n 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng re th 1.2 Các hoạt động quản trị bán hàng y te 1.1.2 Tầm quan trọng hoạt động bán hàng quản trị bán hàng to tn gh 1.2.1 Lập kế hoạch bán hàng p ie 1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 11 w 1.2.3 Tuyển dụng, đào tạo đãi ngộ nhân viên bán hàng 12 n ad lo 1.2.4 Kiểm soát bán hàng 16 th 1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 20 yj uy la ip 1.3.1 Nhóm yếu tố bên 20 1.3.2 Nhóm yếu tố bên 21 an lu 1.4 Đánh giá hiệu quản trị bán hàng 22 n va TÓM TẮT CHƯƠNG 23 m ll fu CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI SERVIER VIỆT n oi NAM 24 tz 2.1 Giới thiệu tổng quan Servier Việt Nam 24 z ht vb 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 24 k jm 2.1.2 Tầm nhìn sứ mạng 25 gm 2.1.3 Hệ thống tổ chức Servier Việt Nam Việt Nam 26 om l.c 2.2 Phân tích khái quát kết bán hàng công ty 28 2.3 Phân tích thực trạng quản trị bán hàng Servier Việt Nam 33 Lu an 2.3.1 Phân tích thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng 33 va 2.3.2 Phân tích thực trạng công tác tổ chức bán hàng 38 n th 2.3.4 Phân tích thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng 55 y te hàng 43 re 2.3.3 Phân tích thực trạng cơng tác tuyển dụng, đào tạo động viên nhân viên bán to tn gh 2.4 Phân tích số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng Servier Việt Nam 58 p ie 2.4.1 Nhóm yếu tố bên 58 w 2.4.2 Nhóm yếu tố bên 60 n ad lo 2.5 Tổng hợp hạn chế Servier Việt Nam 61 th KẾT LUẬN CHƯƠNG 63 yj uy ip CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI an lu la SERVIER VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 64 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển Servier Việt Nam giai đoạn 2015-202 64 n va 3.1.1 Phương hướng phát triển công ty 64 m ll fu 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty 64 n oi 3.2 Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng Servier Việt Nam tz 65 z 3.2.1 Giải pháp lập kế hoạch bán hàng 65 vb ht 3.2.2 Giải pháp tổ chức bán hàng 69 jm k 3.2.3 Giải pháp tuyển dụng, đào tạo động viên nhân viên bán hàng 72 gm 3.2.4 Giải pháp kiểm soát bán hàng 76 l.c om 3.3 Lộ trình giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng Servier Việt an Lu Nam đến năm 2020 80 n va KẾT LUẬN CHƯƠNG 81 y te DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO re PHẦN KẾT LUẬN 82 th PHỤ LỤC to tn gh p ie DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT w n ad lo Công ty TNHH Servier (Việt Nam) Cơng ty Astrazeneca Văn Phịng Đại Diện - Cơng Ty Astrazeneca Singapore th Servier Việt Nam yj Văn Phòng Đại Diện - Công Ty Merck Sharp & Dohme Trách Nhiệm Hữu Hạn Ủy Ban Nhân Dân n va UBND Asia an lu TNHH la ip uy Công ty MSD Thành phố Hồ Chí Minh GMP Good Manufacture Practices (Thực hành tốt sản xuất) MBO Management By Objectives (Quản trị theo mục tiêu) ROAM Return On Assets Managed (Vòng quay tài sản) BYT Bộ Y tế Việt Nam tz n oi m ll fu TP.HCM z ht vb k jm om l.c gm an Lu n va re y te th to tn gh p ie DANH MỤC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ w Bảng 1.1 Một số đơn vị đo kết bán hàng 17 n ad lo Bảng 1.2 Một vài đơn vị đo chất lượng hành vi cư xử 18 th Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Servier Việt Nam 2010-2014 28 yj Bảng 2.2 Doanh thu công ty giai đoạn 2010-2014 theo vùng 30 uy la ip Bảng 2.3 Số nhân viên bán hàng không đạt tiêu giai đoạn 2010-2014 33 an lu Bảng 2.4 Chỉ tiêu doanh thu thực công ty giai đoạn 2010-2014 34 Bảng 2.5 Số nhân viên bán hàng không đạt tiêu giai đoạn 2010-2014 35 n va Bảng 2.6 Số nhân viên bán hàng thay đổi địa bàn giai đoạn 2010-2014 41 m ll fu Bảng 2.7 Tình hình nhân lực lượng bán hàng giai đoạn 2010-2014 44 Bảng 2.8 Kết tuyển dụng Servier Việt Nam 2010-2014 44 n oi Bảng 2.9 Kết công tác đào tạo Servier Việt Nam 2010-2014 48 tz Bảng 2.10 Mức lương trợ cấp Servier số công ty cạnh tranh 51 z Bảng 2.11 Mức thưởng cho nhân viên bán hàng Servier Việt Nam 51 vb ht Bảng 3.1 Biểu mẫu tổng hợp liệu dự báo bán hàng 67 jm Bảng 3.2 Mức lương trợ cấp hàng tháng cho nhân viên bán hàng đề xuất cho giai k gm đoạn 2015-2020 74 Bảng 3.3 Khung thưởng đề xuất cho nhân viên bán hàng giai đoạn 2015-2020 76 om l.c an Lu n va re y te th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh Biểu đồ 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Servier Việt Nam 2010-2014 29 p ie Biểu đồ 2.2 Tỷ trọng tổng doanh thu theo vùng năm 2014 31 Biểu đồ 2.3 Doanh thu theo vùng miền 2010-2014 32 w n Biểu đồ 2.4 Kết khảo sát nhân viên công tác lập giao tiêu bán hàng 36 ad lo Biểu đồ 2.5 Kết khảo sát nhân viên công tác lập kế hoạch bán hàng 38 th Biểu đồ 2.6 Kết khảo sát nhân viên bán hàng tuyến lãnh đạo cấu tổ chức yj ip uy bán hàng 40 Biểu đồ 2.7 Kết khảo sát nhân viên bán hàng việc phân chia địa bàn 42 la an lu Biểu đồ 2.8 Kết khảo sát nhân viên bảng mô tả công việc 43 Biểu đồ 2.9 Kết khảo sát nhân viên bán hàng quy trình tiêu chuẩn tuyển n va chọn 46 m ll fu Biểu đồ 2.10 Kết khảo sát nhân viên bán hàng câu hỏi đề thi vấn 47 n oi Biểu đồ 2.11 Kết khảo sát nhân viên bán hàng công tác đào tạo 49 tz Biểu đồ 2.12 Kết khảo sát nhân viên bán hàng đào tạo thực hành 50 Biểu đồ 2.13 Kết khảo sát nhân viên bán hàng thưởng 52 z vb Biểu đồ 2.14 Kết khảo sát nhân viên bán hàng công tác động viên 54 ht Biểu đồ 2.15 Kết khảo sát nhân viên tần suất báo cáo 56 jm k Biểu đồ 2.16 Kết khảo sát nhân viên hệ thống báo cáo 57 gm Biểu đồ 2.17 Kết khảo sát nhân viên công tác kiểm soát bán hàng 58 om l.c an Lu n va re y te th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh p ie DANH MỤC HÌNH w n Hình 1.1 Quy trình quản trị bán hàng ad lo Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức cơng ty TNHH Servier 27 th Hình 2.2 Sơ đồ tổ chức phịng kinh doanh Servier Việt Nam 39 yj uy Hình 2.3 Sơ đồ tổ chức bán hàng khu vực 41 la ip Hình 2.4 Quá trình vấn ứng viên 45 an lu Hình 3.1 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng cho Servier Việt Nam 66 Hình 3.2 Hệ thống phần mềm hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng đề xuất 69 n va tz n oi m ll fu z ht vb k jm om l.c gm an Lu n va re y te th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh p ie PHỤ LỤC BẢNG M TẢ C NG VIỆC NHÂN VIÊN GIỚI THIỆU THUỐC CỦA SERVIER VIỆT NAM VIỆT NAM w I/ Thông tin chung: n ad lo Vị trí: th Thời gian làm việc: yj Quản lý trực tiếp: an lu la ip uy Bộ phận: Địa bàn: n va Sản phẩm phụ trách: n oi m ll fu II/ Mục tiêu công việc: Đạt tiêu giao cách phát triển địa bàn tz III/ Nhiệm vụ cụ thể: z ht vb Phân tích phát triển địa bàn gm phục sử dụng thuốc k jm Nắm vững thông tin kiến thức sản phẩm, thực quy trình giới thiệu thuyết Phối hợp với phận giao hàng kiểm tra thực quy trình đặt giao thuốc cho om l.c bệnh viện phòng khám tư nhân thuộc địa bàn giác dược, hạn sử dụng, … an Lu Giải vấn đề phát sinh liên quan đến thuốc bác sĩ: tác dụng phụ, cảnh va n Triển khai thực hoạt động hỗ trợ từ phòng Marketing, hội nghị, hội thảo y re y te dược học đầy đủ (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 th Thực theo tiêu giao theo dõi báo cáo tiến độ cho cấp (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh Phối hợp hoạt động với đồng nghiệp phụ trách chung sản phẩm có nhiệm p ie vụ chung nhóm w Tác phong trang phục chuyên nghiệp n ad lo (Nguồn: Phòng nhân Servier, 2014 tác giả đề xuất) th yj an lu la ip uy n va tz n oi m ll fu z ht vb k jm om l.c gm an Lu n va re y te th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh p ie PHỤ LỤC BẢNG TIÊU CHUẨN TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN GIỚI THIỆU THUỐC CỦA SERVIER VIỆT NAM VIỆT NAM w Công ty TNHH Servier Việt Nam Bộ phận Chức danh công việc Nhân viên giới thiệu thuốc Mã công việc MREP Mức độ Tiêu chuẩn Kinh doanh n ad lo th yj Tiêu thức an lu la ip uy STT - Tốt nghiệp đại học chuyên ngành Y Dược n va Cần thiết văn hóa, - Kiến thức tảng thuốc điều trị từ mức trở lên Mong muốn tz chun mơn - Có kiến thức bán hàng n oi thức m ll fu Kiến - Kiến thức bán hàng mức trở lên: phân z tích địa bàn, đánh giá nhu cầu, đáp ứng nhu cầu Vi tính Cần thiết Kinh nghiệm - Tiếng Anh - Word, Excel phần mềm thông dụng k Cần thiết jm Ngoại ngữ ht vb om l.c - Không cần kinh nghiệm gm Cần thiết khác an Lu Mong muốn - Có kinh nghiệm bán hàng, giới thiệu thuốc - Kỹ trình bày rõ ràng, xác hiệu (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 th làm cho người nghe dễ tiếp nhận Biết cách y te người đồng nghiệp re làm việc với Cần thiết n - Kỹ làm việc nhóm, phối hợp hỗ trợ va Các kỹ (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh truyền đạt thông tin cho cấp đồng nghiệp p ie - Kỹ đàm phán thuyết phục khách hàng w - Kỹ giao tiếp với khách hàng, đồng n ad lo nghiệp, cấp trên, người bên tổ chức th - Biết quản lý thời gian thân người yj ip uy khác la - Kỹ thuyết phục người khác thay đổi quan an lu điểm, hành vi Mong muốn n va - Kỹ tư vấn, giải đáp thắc mắc biết giúp m ll fu đỡ người khác - Có khả đọc, nghe hiểu thơng tin, n oi chuyển hóa thành thơng tin có ích - Có khả tính tốn xác z Kỹ làm - Phân tích số liệu lịch sử doanh số địa bàn, việc với đưa mục tiêu phát triển liệu - Thu thập, xử lý tất thông tin từ tất ht vb k jm tz Cần thiết l.c Mong muốn gm nguồn khác om - Thống kê, kiểm tra, xử lý phân tích liệu an Lu nhanh, xác - Lương thiện có đạo đức tốt (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 th - Tác phong linh hoạt, văn minh, hòa đồng y te nhân trách nhiệm cao Cần thiết re Phẩm chất cá n va - Trung thực, động, sáng tạo, có tinh thần (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh cầu tiến p ie - Sức khỏe tốt, có khả cơng tác xa w - Sáng tạo, vui vẻ hài hước n ad lo Mong muốn - Có tài lẻ, văn nghệ, tham gia th hoạt động văn nghệ công ty yj an lu la ip uy - Ngoại hình ưa nhìn (Nguồn: Quản trị nguồn nhân lực – Trần Kim Dung, phòng nhân Servier tác giả n va đề xuất) tz n oi m ll fu z ht vb k jm om l.c gm an Lu n va re y te th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh p ie PHỤ LỤC 10 CÂU HỎI TÌNH HUỐNG PHỎNG VẤN THẢO LUẬN THEO NHĨM CỦA SERVIER VIỆT NAM w ứng viên lập thành nhóm, tranh luận, đưa ý kiến giải pháp cho tình n ad lo đưa th Bạn làm bạn có vấn đề cấp bách cần phải báo với sếp, yj liên lạc với sếp, gặp sếp sếp bận khơng gặp? uy la ip Giả dụ học, thầy giáo có giao cho nhóm bạn đề tài để làm an lu bạn nhóm cần điểm đủ đậu thơi, bạn lại mong muốn điểm giỏi Bạn làm trường hợp này? n va Nếu khách hàng giận dữ, bạn xử lý m ll fu Bạn làm phát đồng nghiệp thân thiết bạn lừa bạn để tz n oi tranh hội thăng tiến bạn? Bạn làm bạn giới thiệu thơng tin thuốc thuyết phục mà đến người thứ 15 z ngày từ chối? vb ht Khi nhóm bạn có hai đồng nghiệp mâu thuẫn giận nhau, bạn ứng xử k jm nào? gm (Nguồn: Quản trị nguồn nhân lực – Trần Kim Dung, phòng nhân Servier tác giả om l.c đề xuất) an Lu n va re y te th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh p ie PHỤ LỤC 11 CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUNG Anh/chị tự giới thiệu thân w Anh/chị biết Servier Việt Nam? n ad lo Vì anh/chị ứng tuyển vào làm việc cho Servier Việt Nam? th yj Anh/chị chuẩn bị trình học tập làm việc để thích hợp với uy công việc bán hàng? ip an lu la Để đáp ứng công việc xin ứng tuyển, theo anh/chị cần phải có đức tính kỹ gì, anh chị có đức tính kỹ hay khơng? n va Điểm mạnh điểm yếu anh/chị gì, cơng ty nên nhận anh/chị vào làm m ll fu việc? n oi Theo anh/chị yếu tố giúp thực tốt cơng việc ứng tuyển? công ty? tz Theo anh/chị điều kiện cần để nhân viên làm việc gắn bó lâu dài với z vb ht Nếu tuyển, anh/chị đề xuất mức thu nhập bao nhiêu? jm 10 Nếu tuyển, anh/chị có yêu cầu đề xuất gì? k gm (Nguồn: Phòng nhân Servier, 2014 tác giả đề xuất) om l.c an Lu n va re y te th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh PHỤ LỤC 12 CÂU HỎI PHỎNG VẤN KHÓ VÀ CHUYÊN SÂU p ie Bạn có phải lúc phải đảm nhiệm nhiều công việc/ kế hoạch với thời hạn hồn thành? Nếu có bạn giải cách nào? w n ad lo Bạn khơng hồn thành nhiệm vụ giao chưa Đó th Nếu khách hàng giận dữ, bạn xử lý yj ip uy Nếu có cơng việc hấp dẫn chào đón bạn lựa chọn bạn la Vấn đề gần mà bạn người sếp cũ bất đồng gì? Bạn giải việc an lu nào? m ll fu sản phẩm bạn n va Nếu tơi khách hàng bạn bạn thuyết phục để đồng ý mua n oi Đối với cơng việc cũ, điều bạn khơng thích điều bạn hài lịng nhất? tz Làm cách bạn xử lý công việc có yêu cầu thay đổi vào phút chót? Khi thất bại cơng việc bạn làm để vượt qua z vb ht (Nguồn: Phịng nhân Servier, 2014 tác giả đề xuất) k jm om l.c gm an Lu n va re y te th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh p ie PHỤ LỤC 13 BẢNG ĐÁNH GIÁ QUA TIÊU CHUẨN KẾT QUẢ DOANH SỐ VÀ HÀNH VI w STT Điểm tối đa Tiêu chuẩn Điểm đánh giá n Đạt tiêu doanh số giao 50 % số lần đồng báo cáo hạn ad lo th yj Số lần thực chương trình bán uy hàng Số lần tham gia phong trào công ty Sự hạn báo cáo Tinh thần hợp tác nhóm m ll fu n va an lu la ip 3 n oi (Nguồn: Phòng nhân Servier, 2014 tác giả đề xuất) tz z ht vb k jm om l.c gm an Lu n va re y te th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh p ie PHỤ LỤC 14 BẢNG ĐÁNH GIÁ PHÁT TRIỂN BẢN THÂN HÀNG NĂM CỦA NHÂN VIÊN GIỚI THIỆU THUỐC w I Thông tin nhân viên n ad lo Tên th yj Chức vụ ip uy Phòng ban Giai đoạn đánh giá n va Ngày làm đánh giá an lu la Ngày bắt đầu vị trí tz n oi m ll fu II Thông tin quản lý trực tiếp Tên z ht vb Chức vụ k jm III Tóm tắt cơng việc năm vừa qua an Mục tiêu 1: Lu om l.c gm III.1 Đánh giá mục tiêu đề n va re Ý kiến: y te th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh p ie Mục tiêu 2: 4 w n ad lo Ý kiến: th yj an lu la ip uy Mục tiêu 3: n va Ý kiến: tz n oi m ll fu Mục tiêu 4: z vb ht Ý kiến: k jm om l.c gm III.2 Đánh giá chung (Thang đánh giá: 1- Hơn mong đợi, 2- Đáp ứng mong đợi, 3- Đáp ứng phần mong Lu an đợi, 4- Không đạt yêu cầu) n va re Đánh giá chung vị trí y te (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 th Những nhận xét chung: (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh p ie Những điểm mạnh: Những điểm cần cải thiện: w n ad lo Điểm nhân viên tự đánh Điểm đánh giá quản Điểm đánh giá trung th giá (Tối đa 30 điểm): lý trực tiếp (Tối đa 30 bình: yj an lu la ip uy điểm): n va IV Định hướng phát triển nghề nghiệp Động lực công việc tại: tz n oi m ll fu IV.1 Mong đợi nhân viên z ht vb k jm om l.c gm Mối quan hệ Nhân viên & Quản lý trực tiếp: an Lu n va th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 y te Công việc (nhiệm vụ, trách nhiệm, dự án cụ thể…) re IV.1 Định hướng nghề nghiệp (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh p ie w n ad lo Mong đợi, mục tiêu nghề nghiệp th yj la ip uy Khả thay đổi địa lý làm việc an lu □ Không thể V.1 Mục tiêu tz V Những mục tiêu cho năm tới n oi m ll fu Thơng tin bổ sung: n va □ Có thể z ht vb jm Mục tiêu 1: Nguồn lực / Sự hỗ trợ cần thiết: Thời điểm hoàn thành mục tiêu: Chỉ số hồn thành mục tiêu: k Mơ tả mục tiêu: om l.c gm an Lu n va re y te Mục tiêu 2: th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 to tn gh Mô tả mục tiêu: Nguồn lực / Sự hỗ trợ cần thiết: p ie w n ad lo Thời điểm hoàn thành mục tiêu: Chỉ số hoàn thành mục tiêu: th yj la ip uy Nguồn lực / Sự hỗ trợ cần thiết: an lu Mục tiêu 3: Mơ tả mục tiêu: n va Chỉ số hồn thành mục tiêu: Mục tiêu 4: Mô tả mục tiêu: Nguồn lực / Sự hỗ trợ cần thiết: Thời điểm hoàn thành mục tiêu: Chỉ số hoàn thành mục tiêu: tz n oi m ll fu Thời điểm hoàn thành mục tiêu: z ht vb k jm om l.c gm an Lu V.2 Nhu cầu đề nghị đào tạo thêm n va re y te th (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020 (Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020(Luận.văn).má»™t.số.giải.pháp.hoàn.thiện.quản.trị.bán.hàng.tại.công.ty.tnhh.servier.đến.năm.2020