CHUONG 1
1 Thương lượng là gì? Vì sao chúng ta phải thương lượng? Có phải thương lượng là con đường tốt nhất để giải quyết các mâu thuẫn giữa con người với con người hay không? - Thương lượng như là một phương cách để giải quyết các mâu thuẫn nhằm đi đên sự
thống nhất Nói cách khác, thương lượng chính là quá trình thống nhất và đấu tranh giữa các mặt đối lập, nó là cơ sở, là nền táng của sự phát triển các mỗi quan hệ xã hội
- Trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta, thương lượng tổn tại như là một phần không thể tách rời, luôn có mỗi quan hệ với nhau và phụ thuộc vào nhau Mọi hoạt động của chúng ta (cuộc sống cá nhân) không thẻ tách rời với xã hội, cả hai đều tác động qua lại với nhau, tuy nhiên lợi ích của mỗi cá nhân và lợi ích của phân còn lại không phải bao giờ cùng phù hợp với nhau mà nhiều khi nó mâu thuẫn nhau Do đó thương lượng chính là phương tiện để con người sử dụng nhằm điều hoà các mối quan hệ đó Con người muốn thỏa mãn nhiều nhu cầu khác nhau nhưng họ không thể tự thỏa mãn mà cần đến người khác tạo điều kiện cho họ thỏa mãn Khi có một cặp nhu cầu đối ngược trùng nhau thì khi đó có nhu cầu xuất hiện quan hệ thương lượng Thương lượng can được tiên hành vì cân tìm đến điểm tôi ưu để thỏa mãn nhu câu cho đối bên mà không vi phạm đến lợi ích của người khác Quan hệ thương lượng luôn đặt trên nền tảng tự nguyện
2 Các yếu tô cơ bản nào đặc trưng cho một cuộc thương lượng? Theo anh (chị) làm sao chúng ta có thể phân biệt được một cuộc thương lượng với một cuộc cãi vã vô bố?
e Các yếu tố cơ bản đặc trưng cho cuộc thương lượng:
- Thứ nhất: Thương lượng không đơn thuận là quá trình theo đuôi nhu cầu riêng của bản thân mà phải là quá trình cả 2 bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu để tiến đến gần nhau, cuối cùng đạt đến sự nhất trí và cần phải có thời gian
- Thứ hai: Thương lượng không chỉ là sự lựa chọn duy nhất sự “Hợp tác” hoặc “Xung đột” mà là sự phối hợp hài hòa giữa sự hợp tác và xung đội
- Thứ ba: Thương lượng phải đem lại lợi ích cho người thương lượng nhưng không phải là lợi ích vô hạn mà phải là lợi ích có giới hạn
- Thứ tư: Thương lượng thành công hay thất bại không chỉ đánh giá ở việc thực hiện được hay không mục tiêu của bất cứ phía nào mà phải là tổng hợp của nhiều yếu tô khác nhau như khả năng thực hiện được mục tiêu, phí tổn thấp nhất, quan hệ đôi bên
e Phân biệt “thương lượng” và “cãi vã”
- Thương lượng: cùng nhau giải quyết mâu thuần nham đi đến sự thống nhất, điều hòa mối quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương, vì lợi ích chung, lăng nghe và trao đổi với nhau dé mang lai lợi ích cho cả hai, đôi bên cùng có lợi và chấp nhận giảm đi 1 vài quyên lợi
- Cãi vả: cố găng bảo vệ cái tôi, không chấp nhận mình sai hay thua thiệt, nhằm vào điểm yêu của người khác nhăm tắn công, giành phần thắng cho bản thân, người thăng thì há hê, thỏa mãn cái tôi, dẫn đến tự cao và tự mãn, người thua thì họ đau khổ, bực tức, tự tỉ mặc
dù cả hai đều không ai được lợi ích gì, thậm chí còn chịu thiệt hại, mất đi mối quan hệ
3 Chuẩn bị thương lượng bao gồm những nội dung gì? Hãy chỉ rõ những nội dung chuẩn bị đó trong một cuộc thương lượng bất kỳ mà anh (chị) biết?
e Tìm hiểu bản thân - Tìm hiểu về công fy
- Tìm hiểu về các thành viên của phái đoàn thương lượng
Trang 2e Tổ chức đội ngũ thương lượng - Trưởng đoàn thương lượng
- Chuyén vién thuong luong - Cac quan sat vién
e Xác lập các mục tiêu và xây dựng kế hoạch thương lượng - Mục tiêu thương lượng
- Lập kế hoạch thương lượng e Thương lượng thử
4 Trình bày các nội dung phải thực hiện để tiếp xúc, đưa ra yêu cầu và điều chỉnh yêu cầu trong quá trình thương lượng
e© Tiếp xúc với đối tác
Mỗi cuộc thương lượng đều có một bầu không khí riêng, có cuộc thương lượng thì sôi nổi, tích cực song ngược lại cũng có những cuộc thương lượng mà không khí rất căng thắng, gay cần hoặc rất lạnh lẽo, hờ hững Điều này hoàn toàn tuỳ thuộc vào việc tạo ra và duy trì không khí của buổi thương lượng do các bên thương lượng tiễn hành có chủ định hoặc là ngẫu nhiên Để cho việc tạo không khí thương lượng có chủ định, có thể kiểm soát được nhằm có lợi cho mình, người thương lượng cần nắm vững mấy van dé sau day:
- _ Làm cho đối tác tin cậy mình:
Để làm được điều này, người thương lượng cần tỏ rõ cho đối tác thấy sự chu đáo, tận tình của mình đối với những công việc của đối tác và thậm chí cả các vẫn đề thuộc về quan hệ cá nhân Tất cả những điều này sẽ đem đến kết quả là tạo được một sự tin tưởng của đối tác thương lượng với chúng ta
- Thể hiện rõ thành ý của mình:
Khi đàm phán với các đối tác chưa quen biết, việc làm cho đối tác thấy rõ thành ý của mình là rất cần thiết Để làm điều này, người thương lượng nên tạo ra một số hoạt động không
chính thức trước khi đi vào thương lượng để xây dựng lòng tin và qua đó mà thể hiện thành ý của mình với đối tác
- Làm cho đối tác tin cậy thông qua hành động cụ thể:
Việc thực hiện các lời hứa, các giao ước một cách đầy đủ và đúng hạn sẽ là một khâu đại bác nhăm băn tan mọi cản trở của sự nghi ngờ trong lòng đối tác, làm cho đối tác tin cậy ở ta
e© Dưa ra yêu cầu thương lượng
Đối tác thương lượng sẽ chẳng biết họ phải bắt đầu từ đâu nếu họ không được biết về
những yêu cầu thương lượng của chúng ta Vì vậy trước khi tiến hành thương lượng hai bên cần phải đưa ra yêu cầu của bản thân mình Việc đưa ra yêu câu chính xác là hết sức quan trọng Ngoài ra việc đưa ra yêu cầu còn đòi hỏi phải hợp tình hợp lý nếu không sẽ làm cho đối tác đánh giá là bạn không có thành ý, có cảm giác không tin tưởng
e© Diều chỉnh yêu cầu thương lượng
Sau khi đôi bên đã đưa ra yêu cầu, ắt sẽ có sự sai lệch về yêu cầu mà đôi bên đề ra Thông thường hai bên đều muốn giữ lập trường của mình Nhà thương lượng muốn duy trì lợi ích của mình một cách hữu hiệu, trước hết cần phải hiểu đầy đủ yêu cầu của đối tác căn cứ vào đâu, để cho họ nói rõ kết câu của yêu cầu và sau đó đối chiếu với yêu cầu của mình để xem giữa yêu cầu của đối tác và yêu cầu của mình có khoảng cách biệt hay không? Vì sao tổn tại sự cách
biệt ấy Nếu khoảng cách biệt đó là hợp lý thì khi đó các bên muốn đi đến sự thoả hiệp chắc chắn
Trang 35
6
Mục đích của cuối cùng của thương lượng là đạt được thoả hiệp qua đó mà thoả mãn các nhu cầu của chúng ta một cách tốt nhất
Việc điều chỉnh yêu cầu phải dựa trên nguyên tắc: chúng ta băng lòng từ bỏ lợi ích của
chúng ta để đối lây một lợi ích khác mà ta có thể nhận được với lợi ích tương đương
nhau
Thương lượng là quá trình mà cả hai phía đều phải có trách nhiệm để cùng nhau tìm kiếm lợi ích chung Mọi thứ sẽ không đi đến đâu nếu 1 bên khăng khang không chịu thay đổi
Tại sao phải tăng tốc trong thương lượng? Những dấu hiệu và điều kiện nào để thấy rằng thời điểm tăng tốc thương lượng đang đến?
e Tang toc trong thương lượng:
Khi các cuộc thương lượng đã đạt đến độ cao trào, những mục tiêu cơ bản đã được đề cập và thảo luận đến độ chín muôi thì cần phải có sự thúc đây nhất định để đây cuộc thương lượng đi tới đích Vào giai đoạn này, cuộc thương lượng đã đi đến phần ngã ngũ, các bên đã bắt đầu suy nghĩ đến việc kết thúc song do cản trở tâm lý nên họ đang lưỡng lự chưa biết nên quyết định ra sao Nếu cứ tiếp tục thương lượng thì thường không còn có sự tiến triển đáng kể nào, nhiều khi làm cho cuộc thương lượng đi vào thế giăng co, bề tắc thậm chí phát sinh mâu thuẫn làm cho cuộc thương lượng trở nên đối đầu, thậm chí thất bại Việc chủ động đưa ra sáng kiến thúc đây, tăng tốc là nhằm làm cho cỗ xe thương lượng vượt qua được điểm chết trên để đi về đích nhanh chóng
e© Dấu hiệu:
Đối tác tự đặt câu hỏi liên quan đến công việc, sự kiện sau khi kết thúc thương lượng Thành viên đối tác thăm dò nhau về vấn đề cần giải quyết
Suy nghĩ cân nhắc thể hiện qua các dấu hiệu bên ngoài như điệu bộ, tư thế tay chân, vẻ mặt
Xem tài liệu thương lượng nhiều lần
Thay đôi mức độ tham gia TL e Diều kiện:
Cuộc thương lượng đã đạt được các mục tiêu cần thiết Các lí lẻ đã có tác động cân thiết đến lập trường của đối tác Chúng ta đã cảm thấy thỏa mãn các nhu cầu thông tin Đã đáp lại thỏa đáng các lập luận phê bình của đối tác Đã thiết lập được mỗi quan hệ thân thiện, tin cậy cần thiết
Trình bày các phương pháp tăng tốc thương lượng thường được sử dụng và nói rõ ưu, nhược điểm cũng như điều kiện áp dụng của nó?
e Tang tốc trực tiếp
Chúng ta đưa ra một kết luận cuối cùng, dứt khoát về phương án giải quyết vấn đề tại thời điểm hợp lý nhằm làm cho đối phương chấp nhận ngay và đi đến kết thúc thương lượng một cách toàn diện
Ưu điểm:
Nhanh chóng thỏa mãn các mục tiêu đặt ra GIải quyết trọn vẹn vấn đề đặt ra
Hạn chế:
Nếu đối tác thương lượng chưa chuẩn bị sẵn sàng để đi đến quyết định kết thúc thì họ sẽ
Trang 4e Tăng tốc gián tiếp
Đây là phương pháp tác động để đi đến từng quyết định riêng lẻ qua đó ma dan dan dua đối tác đến việc thỏa hiệp mục tiêu cuối cùng
Ưu điểm:
- Sớm thực hiện từng phân các mục tiêu đề ra
- Giảm được nguy cơ đồ bề thương lượng dẫn đến thất bại toàn bộ Hạn chế:
- Kéo dài thời gian thương lượng
- Nhiều khi các mục tiêu phụ được thỏa mãn nhưng các mục tiêu chính không đạt được nên các mục tiêu đạt được đó của cuộc thương lượng cũng không còn có giá trỊ
7 Hãy cho biết con người thường hành động vì những động cơ nào? Anh chị cho biết những khó khăn mà mình thường mắc phải khi phải tiên đoán về hành vi của một con người? Vì sao anh (chị) lại gặp khó khăn đó?
e Biện giải:
Người ta thường tìm cách giải thích một tình huống nào đó theo một cách nhất định
để có gắng đặt được cái “Tôi” của họ vào vị thế có lợi nhất cho họ Biện giải nhằm
mục đích bênh vực họ, thỏa mãn các quyết định của họ, thỏa mãn tình cảm của họ hoặc làm cho họ có thê dễ đàng được đôi phương chấp nhận
Vị dụ:
- _ Chùm nho chín nhưng ở quá cao, cáo ta không với tới nên bỏ đi và bảo rằng nho còn xanh quá chưa ăn được (La Fontaint)
- _ Lợi ích của mình không thỏa mãn được thì bảo là không cần
Một dạng khác của biện giải là đảo ngược xu thế, tìm mọi cách để vượt trội hơn người khác, vượt trội trên hoàn cảnh để thể hiện mình trước kẻ khác
e Phóng nhiệm:
Một người thường có xu hướng gán cho người khác động cơ hành động của chính mình; đó chính là phóng nhiệm Đây là cách thông dụng và quan trọng để con người nhìn nhận và suy tưởng thế giới xung quanh Hành động này thường vô thức; và nhiều khi họ không biết rằng họ đang hành động bóp méo sự thật bằng cách gán ghép cho chúng những tính cách của chính mình
Vị dụ:
- _ Người tham nhũng thường nhìn đâu cũng thấy người tham những - _ Kẻ xấu bụng nhìn thấy đâu cũng tồn thấy người xấu
e© Sự chuyển hướng bùng nỗ:
Một người thường tìm cách trút cơn giận giữ của mình vào con người hoặc đồ vật khác khi không thể giải tỏa được tâm lý của mình
Vị dụ:
- - Khi bực bội thi hay cau gat
- - Đá chó, đánh mèo e© Ức chế:
Là việc một người cô ý loại bỏ ra khỏi tư tưởng của mình những ước muốn ban thiu
hoặc gây đau khổ, bực bội cho bản thân họ Họ cô ý quên đi điều mà họ khó chịu
Trang 5Là việc một người tìm cách đè nén, che đậy những khát vọng mãnh liệt hoặc khó có thể chấp nhận được rồi sau đó tư duy và hành động ngược lại với những tình cảm đó Vị dụ: - Một người căm ghét một người khác vì họ không chịu thỏa mãn cho mình những ước muốn mãnh liệt - _ Không được người khác yêu sinh ra ghét, trả thù e© Hình ảnh tự khắc họa:
Là cách hành động dựa trên việc một người tự khắc họa bản thân mình thông qua việc tong hợp những ước vọng, kinh nghiệm sống của chính mình cùng với những đánh giá, nhận xét của người thân thiết về bản thân mình
Tự khắc họa = Kinh nghiệm sống của bản thân + Nhận xét của người thân thiết + Ước vọng e Diễn vai: Là việc tái tạo lại một vai diễn dựa trên cơ sở kinh nghiệm sống trong quá khứ của chính bản thân mình Vị dụ:
- _ Trẻ con bắt chước người lớn, bố mẹ
- Người ta học theo phong cách những người nỗi tiếng e Hanh vi hop lý: Con người thường có xu hướng tư duy và hành động theo điều mà họ cho là hợp lý nhất CHƯƠNG 2 I Hãy cho biết những mục đích cơ bản của việc đặt câu hỏi trong quá trình thương lượng?
- - Đặt câu hỏi để lái quá trình thông tin đi vào quỹ đạo phù hợp với kế hoạch, ý đô
thương lượng của chúng ta
- Để giảnh lấy và duy trì thế chủ động trong thương lượng
- _ Để động viên đối tác tích cực tham gia vào quá trình thương lượng
- _ Để tạo cơ hội, điều kiện cho đối tác bộc lộ, cung cấp các thông tin mà chúng ta cần 2 Trình bày các loại câu hỏi cơ bản sử dụng trong thương lượng: Cách thức xây
dựng câu hỏi? Đặc điểm sử dụng của mỗi loại câu hỏi? Điều kiện sử dụng các loại cầu hỏi đó trong thương lượng?
- Cdu hoi dong:
Là câu hỏi mà người hỏi chờ đợi một câu trả lời ngắn gon mang tinh chat khang dinh hoặc bác bỏ mà không cần giải thích gì thêm dạng: Đúng/Sai hoặc Có/Không Câu hỏi đóng thường có tác dụng tạo ra một bầu không khí căng thắng, khẩn trương vì chúng thu hẹp đột ngột các thủ đoạn và phạm vi lựa chọn hành động của đối tác Việc sử dụng loại câu hỏi này nhằm mục đích nhận được các luận cứ có sơ sở cho câu trả lời từ chính phía đối tác đưa ra
Nó thường được sử dụng khi chúng ta cần tìm kiếm sự nhất trí của đối tác
Trang 6Cau hoi mo:
Đây loại câu hỏi ma mục đích của người hỏi là buộc đối tác phải lập luận, lý giải về
yêu câu đặt ra mà khó có thể thoái thác băng cách trả lời dạng có/không, đúng/sai
Loại câu hỏi này thường đi kèm với cụm từ nghi vẫn như Cái gì? Như thế nào? Ai?
Tai sao?
Đặc điểm: buộc đối tác phải chuyên sang trạng thái hành động tích cực vì họ phải cân
nhắc lời lẽ và câu trả lời Nó tạo điều kiện để chuyển cuộc thương lượng từ thế độc
thoại sang thế đối thoại Làm cho đối tác có điều kiện tự lựa chọn só liệu, thông tin, luận cứ để trình bày mà không cần phải có sự chuẩn bị quá kỹ lưỡng từ trước Ngoài ra, câu hỏi mở còn tạo điều kiện để loại bỏ các rào cản tâm lý của đối tác, làm cho họ can đảm, tự tin hơn, cởi mở hơn trong thương lượng, biến đối tác thành nguồn cung cấp thông tin, làm cho họ trở thành người để xuất các ý kiến, các giải pháp đó là tiền đề để để phát triển các mối quan hệ hợp tác cao hơn
Điều kiện áp dụng loại câu hỏi này là khi ta cần thu thập, bổ sung thông tin hoặc có nhu cầu tìm hiểu động cơ, mục đích, lập trường của đối tác thương lượng
Hạn chế của loại câu hỏi này là người hỏi thường dễ bị mất quyền chủ động cũng như
khá năng kiểm soát diễn biến của cuộc thương lượng
Cám hỏi hùng biện:
Là loại câu hỏi được đưa ra nhăm mục đích khảo sát vẫn đề sâu sắc hơn hoặc làm pha loãng vấn đề đang được đề cập đến
Thực chất câu hỏi hùng biện là câu hỏi mở nhưng buộc đối phương không thể trả lời
trực tiếp mà muốn trả lời họ phải lập luận và lý giải Loại câu hỏi này thường được chứa đựng những thông tin gợi ý hay định hướng băng cách chỉ ra một vấn đề chưa được giải quyết hoặc là gợi mở một cách giải quyết
Ví dụ: Chúng ta có thể coi trường hợp này là tương tự như trường hợp đã được giải quyết trong tháng trước hay không?
Câu hỏi chuyển hướng đột ngột:
Là loại câu hỏi dùng để thay đôi chủ đề thảo luận nhằm mục đích duy trì cuộc thảo
luận theo hướng đã định khi đối tác có xu hướng né tránh hoặc là để đưa ra một loạt vấn đề mới khi ta không muốn đi theo hướng đang di
Theo quan điểm chiến thuật, có thể cho phép đối tác giữ vai trò chủ đạo trong giai đoạn này nhưng sang giai đoạn sau (giai đoạn lập luận và ra quyết định) cán cân sẽ lệch về phía ta Hạn chế của việc sử dụng loại câu hỏi này là có thể xem nó như là một loại câu hỏi đóng nên nó làm giảm các cơ hội thu thập thông tin về vẫn để quan tâm
Cám hỏi suy nghĩ:
Đây là loại câu hỏi buộc đối tác phải cân nhắc cần thận trước khi phát biểu ý kiến
Mục đích của câu hỏi này xây dựng bầu không khí hiểu biết lẫn nhau nhằm cho phép đạt được những kết quả trung gian Đặc biệt có lợi khi cần cân nhắc lại những điều đã bàn bạc trước đó
Ví dụ: Như vậy thì theo ông là việc xử lý vấn đề sẽ là ( ), có đúng không?
Mục đích của việc rèn luyện kỹ năng nghe?
Trang 7Đám bảo cho người nghe không bị bỏ sót thông tin do lơ đãng, làm cho thông tin thu được nhiều hơn
Tạo được mối quan hệ tốt đẹp với người khác nhờ thái độ nghiêm túc, xây dựng của mình khi nghe
Tìm hiểu người khác tốt hơn nhờ vào việc nghe thấu cảm, người nghe hiểu được tâm tư nguyện vọng của người nói, hoà nhập với người nói
Giúp người khác cũng có được sự lắng nghe có hiệu quả, không làm cản trở những người nghe, tạo không khí nghiêm túc
Khắc phục được các hiểu lầm, sai lệch khi nghe
Trong khi nghe người ta thường mắc phải những sai lầm nào? Vì sao các sai lầm đó lại có thể tồn tại được trong quá trình giao tiếp xã hội?
Do tốc độ suy nghĩ nhanh hơn tốc độ nghe:
Thường thì tốc độ tư duy của một người bình thường có xu hướng nhanh hơn nhiều so với tốc độ của người nói nên chưa nghe hết câu họ đã hiểu vẫn đề nhưng người nói vẫn tiếp tục nói nên sẽ có 1 khoảng thời gian rảnh rỗi đối với người nghe (khoảng thời gian này có thể dài hoặc ngắn tuỳ thuộc vào tốc độ của người nói, vấn đề đang nói đơn giản hay phức tạp, độ dài của diễn đạt và trình độ tư duy của người nghe) Ttrong thời gian rảnh rỗi đó, ta thường có xu hướng xấu đó là xen vẫn để suy nghĩ khác vào, khi người nói kết thúc câu nói để chuyển sang vấn dé khác thi luc nay người nghe đang mải bận rộn với suy nghĩ trong đầu chưa dễ gì dứt ra để quy lại việc
nghe Khi họ quay trở lại với việc phải nghe thì lúc này người nói đã dẫn dắt vấn dé
đi quá xa so với mạch tư duy đang có được trong đầu người nghe vì vậy mà họ chăng hiéu gi ca, chan nản Kết quả là người nghe chỉ hiểu được những điều rất chung chung, mơ hô và không chắc chắn về những gì mà người nói đã diễn đạt
Quá quan tâm đến những sự kiện có tính chất liệt kê:
Người nói chuyển nhiều thông tin đến cho người nghe dưới dạng thông tin liệt kê, người nghe có xu hướng có ghi nhớ theo thứ tự mà không cần hiểu bản chất, không liên kết được các vấn để với nhau Điều này dẫn đến quên trước, quên sau, các nội
dung lẫn lộn
Những điểm yếu do cơ chế phòng vệ vô thức:
Vô thức là những hiện tượng tâm lý không có sự tham gia của ý thức và chúng xảy ra ngồi sự kiểm sốt của con người Hành vi ứng xử của con người thường được xuất phát từ động cơ thúc đây nhằm đạt đến một mục tiêu nào đó Động cơ đó thường được chúng ta kiểm soát một cách chủ động và có ý thức Tuy nhiên trong cuộc sống vẫn có những hành vi cử chỉ, câu nói được chúng ta thực hiện một cách vô thức, tức là không nhận biết được được động cơ và mục đích của hành động đó
Lười suy nghĩ:
Do không được rèn luyện nên nhiều người rất lười suy nghĩ khi nghe Thực sự là họ đang nghe nhưng họ không nhận thức được vấn đề đang nghe, họ không hiểu người nói đang nói gì nên họ cũng chắng có khả năng nhớ được điều đang nghe đó
Ví dụ: Nhiều người do không được rèn luyện suy nghĩ nên họ không thích xem phim phải suy nghĩ, chỉ thích các phim ảnh giải trí đơn giản
Trang 8Người nghe hay nôn nóng muốn biết kết quả ngay nên họ thường thúc dục người nói, cắt ngang người nói Kết quả là họ nghe không trọn vẹn ý tưởng của người muốn
truyén dat thong tin
Do thành kiến tiêu cực:
Nghe thường rất chủ quan, nó chịu sự ảnh hưởng của tình cảm cá nhân chỉ phối Người nghe có thể thích người này nói nhưng lại ghét người kia nói, thích nghe về vấn đề này nhưng lại rất ghét nghe về các vấn đề kia nhiều khi rất vô lý
Ví dụ: Ghét giọng nói, ghét kiểu tóc, chét kiểu ăn mặc Bị chỉ phối bởi uy tín:
Uy tín của người nói làm tăng sức ám thị nên khi nghe người có uy tín nói ta dễ mất đi tính phê phán và nghe một cách mù quáng Ngược lại có xu hướng coi thường ý
kiến của người kém uy tín hơn
Do các thói quen xấu khi nghe:
Giả bộ chú ý: Người nghe vẫn nhìn chăm chú vào người nói, đáp lại người nói bằng cử chỉ hoặc lời nói những thực ra họ đang nghĩ về một việc khác Việc họ lắng nghe chỉ để an ủi người nói đồng thời để che dấu việc họ không quan tâm mà thôi
Hay cắt ngang: Đây là biểu hiện của người tính tình nóng nảy Họ chưa nghe hết ý tưởng của người nói muốn nói nhưng đã cắt ngang rôi xen vào bằng các ý tưởng của mình thông qua các lời giải thích, an ủi, khuyên lơn, đề xuất cách giải quyết
Đốn trước thơng điệp: Người nghe có đoán trước những gì mà người nói sẽ nói, điều này nhiều khi làm sai lệch việc nghe của họ, cản trở việc nghe đúng
Nghe máy móc: Người nghe cố gắng nghe tất cả mọi từ ngữ mà người nói nói ra, người nghe cứ tưởng rằng mình đã nghe và hiểu được tất cả nhưng khi người nói nói xong vấn để thì người nghe không còn nắm được ý tưởng của người nói nữa vì họ
không hiểu nên không thể khái quát được vấn đề
Buông xuôi chú ý: Do thiếu sự kiên trì nên khi nghe, mặc dù chúng ta chú ý lắng nghe cao độ song khi đã đạt đến một giới hạn bão hoà của nghe thì việc chú ý trở nên không còn kiểm soát được Chỉ cần một sự tác động nhỏ nào đó từ bên ngoài lập tức làm cho chúng ta bắt đầu chuyển sang mục tiêu chú ý khác
Ví dụ: Một câu hát văng vắng từ xa, một tiếng thì thầm ngoài hành lang, một bóng hình xuất hiện thấp thống ngồi xa
Nghe thấu cảm là gi? Ching ta can phải làm gì để cải thiện kỹ năng nghe của mình?
Nghe thấu cảm là mức độ nghe cao nhất, ở mức độ nghe này người nghe hoà nhập vào người nói, hiểu thấu tâm tư, nguyện vọng của người nói; không đơn thuần là sự hiểu lời nói của người khác mà phải là một sự nhận thức đây đủ mọi thông tin được truyền đạt qua lời nói, âm thanh, ngữ điệu Thông thường lời nói chứa đựng khoảng 10% thông tin, âm thanh ngữ điệu chứa đựng 35% thông tin còn lại chủ yếu thể hiện qua ngôn ngữ cơ thể
Để cải thiện kỹ năng nghe, chúng ta cần phải: Biểu hiện sự quan tâm:
Nghiêng người về phía diễn giả, nhìn thăng vào mặt người nói với tư thể cởi mở,
Trang 9Tiếp xúc bằng mắt, tập trung nhìn vào người nói một cách nhẹ nhàng và thỉnh thoảng chuyển cái nhìn từ mặt sang các bộ phận của cơ thê như tay, vai, đỉnh đầu sau đó lai nhìn vào mặt và tiếp tục tiếp xúc băng mắt
Tránh cản trở tập trung tư tưởng: Không nên có những cử chỉ điệu bộ không liên quan đến những điều đang được nói đến như không nên mân mê cây bút hoặc chùm chìa khoá, bấm móng tay, phủi bụi quân áo trong khi đang nghe người khác nói Người nghe tốt còn cô gang tạo ra các cử chỉ biểu lộ sự đồng tình hoặc là hợp tác với câu chuyện đang theo dõi
Tạo khoảng trồng im lang:
Ngồi im lặng giúp chúng ta nghe tốt vì tạo khoảng trống cho những thông điệp đang tới và cũng tạo cơ hội cho chúng ta quan sát được người nói và suy nghĩ về những điều đang nghe
Gợi mở:
Khuyến khích người nói cung cấp nhiều thông tin hơn băng cách sử dụng điệu
bộ, động tác của cơ thê để biểu lộ sự đông tình, khuyến khích như cười, gật đầu, ánh
mắt đồng tình; Chăm chú lăng nghe sau đó kết hợp giữa điệu bộ với giọng nói để khuyến khích như vừa gật đầu vừa tười cười nhìn vào mắt người nói vừa sử dụng cụm từ “ừ thế à”; “rồi sao nữa”; Lắng nghe với vẻ mặt quan tâm, chăm chú và thỉnh thoảng đặt ra câu hỏi để chứng tỏ là mình đang rất quan tâm đến vấn để người nói đang trình bày
Kỹ năng phản ánh:
Đó là sự sắp xếp các nội dung, các ý kiến vừa được trình bày sau đó diễn đạt một cách ngắn gọn những ý chính đã được rút gọn, trau chuốt nhằm chứng minh là chúng
ta đã nghe tốt đồng thời để người nói thâm định lại nội dung mà mình đã nói ra đã
được người khác lĩnh hội như thế nào, có sát thực không, có cần phải hiệu đính lại không
Những bộ phận cấu thành của giao tiếp phi ngôn ngữ? Theo anh chị chúng ta
thường gặp những khó khăn cơ bản nào khi tiễn hành giao tiếp xã hội bằng phi
ngôn ngữ? Những lý do nào đã dẫn đến việc cản trở chúng ta trong việc tiến hành các hoạt động giao tiếp đó?
Giao tiếp phi ngôn ngữ được cấu thành bởi 4 thành phân cơ bản: Không gian, tư thé
(dáng điệu), cử chỉ (điệu bộ), mắt nhìn và tiếp xúc cơ thẻ
Những khó khăn gặp phải trong giao tiếp:
Trong giao tiếp, khi người trò chuyện cảm thấy tin tưởng, an toàn thì họ có xu hướng xích lại gần nhau như kéo ghế lại gần, ngôi xích lại gần, nghiêng người sát nhau Ngược lại, khi cảm thấy thiếu tự tin, không tin cậy người ta có xu hướng xích ra xa để né tránh Ngoài ra, con người thường có xu hướng tạo cho mình môt lãnh thổ riêng và sử dụng nhiều thủ đoạn để khăng định quyên sở hữu nó
Chiều cao cũng là một yếu tố quan trọng của dáng điệu, một người cao to tự nhiên có
xu thế áp đảo người khác khi giao tiếp, người thấp bé thường bị coi là kém lợi thế do
đó họ phải tìm cách bù lại sự yếu kém đó bang su nang nỗ, lưu loát hoặc lợi thế nào đó
Những cử chỉ có thể bộc lộ thái độ: nhiệt tình hay lạnh nhạt, tự tin hay bối rối, trung
Trang 101)
2)
Tiếp xúc bằng mắt rất cần thiết tuy nhiên sử dụng quá nhiều sẽ tạo cho đối tác cảm giác chúng ta hung hang, gay han, ap chế người khác hoặc không được thỏa mái, không vừa ý Ngược lại, nếu quá ít tiếp xúc bằng mắt sẽ tạo cảm giác thiếu sự tin tưởng, không hợp tác, không thân thiện, lơ đãng, phục tùng hoặc thậm chí là xảo quyệt, gian dối
Sờ mó đụng chạm cần tuân thủ các chuẩn mực về văn minh trong việc xác định các khu vực cho phép giao tiếp sờ mó, tùy thuộc vào từng môi quan hệ xã hội
CHƯƠNG 3
Lập luận là gì? Trong thương lượng tại sao người ta lại cần phải rèn luyện kỹ năng lập luận?
Lập luận là quá trình liên kết những ý nghĩ lộn xộn chưa được trau chuốt của chúng ta theo một hướng nhất định, sau đó những luận cứ đó được trình bày cho đối tác để thuyết phục đối tác Muc dich : Hình thành các ý kiến ban đâu, xác định lập trường của các bên về vấn dé thương lượng Nhằm thay đổi lập trường sẵn có cũng như củng cô các ý kiến đã được hình thành từ trước
Loại bỏ hoặc giảm nhẹ các mâu thuẫn, căng thắng đã hình thành trước hoặc trong quá trình thương lượng, kiểm tra phê phán những luận điểm, luận cứ do đối tác đưa ra Lập luận nhằm mở đường cho những kết luận rõ ràng, đơn giản chính xác đặt cơ sở cho việc ra quyết định đúng đắn
Hãy trình bày các kỹ thuật lập luận cơ bản và cho biết chúng ta nên vận dụng các phương pháp đó trong trường hợp nào?
Kỹ thuật phóng đại: Điểm mấu chốt là đi vào việc khái quát hoá vấn đề rồi phóng đại van đề sau đó rút ra các kết luận vội vàng Ví dụ: “Mọi đàn ông người miền Nam đều lười biếng việc nhà!”
Kỹ thuật hài hước: Sử dụng những nhận xét thông minh, sắc sảo, một câu chuyện hài hước đúng lúc có thê dễ đàng phá tan lập luận đã được chuẩn bị trước của đối tác Trong nhiều trường hợp, nếu phân tích kỹ thì nội dung hài hước có thê không liên quan gi dén van dé đang tranh luận Nếu mình bị động, nên chọn cách tự cười một mình, cười thật to sau đó đi vào thực chất của van dé thương lượng hoặc chủ động chuyển sang chủ đề khác, không cáu gắt, đôi cãi mà sa vào bẫy của đối tác
Kỹ thuật dựa vào uy tín: Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm của những người nối
tiếng, có thể liên quan hoặc không liên quan đến vấn đề đang tranh luận Chính ttên tuổi, uy tín này sẽ tác động làm cho đối tác tin tưởng và dễ chấp nhận hơn
Kỹ thuật làm mất uy tín của đối tác: Đánh vào uy tín của đối tác để họ lung lay lập trường tranh luận Kỹ thuật này tiễn hành theo nguyên tắc: “ Nếu tôi không bác bỏ được ý kiến của anh thì ít nhất cũng phải làm cho anh mat danh dự” Trong trường hợp bị đối tác sử dụng kỹ thuật này, cách tốt nhất là chúng ta không bắt chước mà nên
bình tĩnh phân tích cho mọi người có mặt về hành động thất tín, bội ước của đối tác
Trang 11cho chúng mâu thuẫn với nhau Theo quan điểm hùng biện, việc tách ra những phần then chốt, có ý nghĩa độc lập, rõ ràng không thể xuyên tạc là một việc làm đúng đắn Tuy nhiên nếu chúng ta bỏ qua một phần nào đó để đi vào phân tích, mỗ xẻ một phan
khác coi như đó là một vấn đề hoàn toàn độc lập lại là một việc làm không hop ly, nhiều khi còn là sự xuyên tạc
Kỹ thuật chuyển hướng: Đối tác né tránh vấn dé mà ta đang quan tâm băng cách chuyển sang chuyện khác, nhiều khi không liên quan đến nội dung thương lượng Trong trường hợp nảy ta cần sử dụng các câu hỏi chuyển hướng để đưa đối tác trở về đúng quỹ đạo thương lượng
Kỹ thuật lắn át: Là một dạng của chuyển hướng, chủ yếu sử dụng khi ta có chủ ý né tránh các vấn để thương lượng mà ta cảm thấy bất lợi băng cách khai thác một điểm yếu nào đó, hoặc là một vấn để phụ trong lập trường của đối tác và “Thôi” nó lên thành một chuyện lớn, quan trọng
Kỹ thuật lừa phinh: Dựa vào việc tung ra các thông tin có cầu trúc yếu dạng nửa thực nửa hư, nửa vô tình nửa cố ý để làm rối loạn đối tác với mục đích tạo lợi thế cho
mình Ví dụ : khi đang tiến hành thương lượng với một đối tác nào đó về một hop
đồng kinh doanh nhưng lại làm như vô tình để cho đối phương nghe được rằng đang có một đối tác khác cũng đang thảo luận về hợp đồng này và có vẻ như sắp đến đích Đối tác thương lượng có thể bán tín bán nghi về điều đó và kết quả là vì sợ người
khác giành mắt hợp đồng nên gấp rút đi đến thoả hiệp với những điều kiện có lợi cho
chúng ta
Kỹ thuật trì hoãn: Mục đích là kéo dài cuộc thương lượng, trì hoãn việc ra quyết định nhăm có thời gian để suy nghĩ hướng giải quyết khác có lợi hơn Khi cuộc thương lượng đưa chúng ta tới thế phải đưa ra quyết định trong khi mọi thông tin chưa thu thập đủ, chúng ta chưa thể đánh giá được chính xác những hậu quả có thể xảy ra của các quyết định thì cách tốt nhất là trì hoãn nó Việc trì hoãn có thê dựa vào một cái cớ khách quan nào đó ví dụ như nghĩ lễ, chờ quyết định của cấp trên thậm chí ngay cả khi các lý do đó không xác đáng đi nữa thì nó vẫn có thê là một cơ hội tốt đề chúng ta trì hoãn việc ra quyết định
Kỹ thuật khiếu nại: Là một dạng của lan at, bang cách tác động vào tình cảm của đôi tác với hy vọng có thê cải thiện được tình thế bất lợi hoặc là giải toá tình trạng giang co của cuộc thương lượng nhằm đầy cuộc thương lượng tiến lên phía trước
Kỹ thuật xuyên tạc: Xuyên tạc quan điểm, ý kiến của đối tác mục đích là chuyển vấn để thương lượng sang vẫn đề khác có lợi cho họ đồng thời phá hoại những gì đã được thoả thuận qua quá trình thương lượng trước đó Kiểu lập luận này thường được sử dụng khi đối tác thương lượng cảm thay cac thoa thuận đạt được trước đó không còn có lợi cho họ, cảm thấy vị thế đang ở thế bất lợi, cần có một sự thay đôi nhằm cải
thiện vi thé bat loi do
Kỹ thuật đặt câu hỏi bẫy:
+ Câu hỏi nhắc lại: Một câu hỏi hay một điều khăng định được nhắc đi nhắc lại
nhiều lần và cuối cùng có thê sử dụng nó như là một sự khăng định chứng minh, vì đối tác cứ kiên tri, dai dang nhac di nhac lai ý kiến của mình nên sớm muộn cũng làm cho tư duy phê bình của ta giảm sút, suy yếu
Trang 12Ví dụ: Ở các phiên toà người ta thường đưa ra các câu hỏi dạng như: “Hiển nhiên là anh công nhận bằng chứng này chứ?”
+ Câu hỏi lựa chọn: Giống như câu hỏi có tính chất cưỡng chế, bắt buộc, câu hỏi buộc đối phương phải lựa chọn câu trả lời trong phạm vi trả lời đã được xác định trước Tất nhiên câu trả lời phải phù hợp với lập trường của đối tác Nếu cân thận lựa chọn câu hỏi theo kiểu này thì có thể dẫn chúng ta đến việc đi theo hướng đã định
Ví dụ: “Chúng ta sẽ lập ngân hàng riêng hay yêu câu hỗ trợ tài chính từ các cơ quan của nhà nước hoặc thông qua các khoản tín dụng từ các nhà xuất khẩu?”
+ Câu hỏi phản công: Thay vì kiểm tra và chuẩn bị ý kiến chứng minh, bác bỏ của chúng ta thì đối tác sử dụng thủ đoạn đặt câu hỏi để buộc ta phải trả lời để phản công
Ví dụ: “Chúng tôi sẵn sàng xem xét ý kiến của các anh sau khi các anh trả lời cho chúng tôi các vấn đề sau đây ”
3) Hùng biện là øì? Hãy trình bày nội dung cơ bản của các phương pháp hùng biện và cho biết điều kiện vận dụng của chúng?
Hùng biện là khả năng, năng lực diễn thuyết một vấn để nào đó trước mọi người
(công chúng) sao cho trang nhã, trôi chảy, đầy sức thuyết phục Trong bài hùng biện, sứ mệnh của biểu cảm được thê hiện qua vẻ đẹp của ngôn từ, nhờ vậy mà thu hút, thuyết phục được người nghe
Các phương pháp hùng biện:
- Phuong phap co ban: Tién hành trên cơ sở xây dựng lập luận với các luận cứ chặt chẽ, logic, sử dụng các minh chứng cụ thể có tính thuyết phục cao buộc đối tác phải chấp nhận quan điểm của mình hoặc có sức mạnh lý luận để bác bỏ lập luận của đôi phương Cách tiếp cận và xây dựng hệ thống lập luận này dựa trên cơ sở những dữ
liệu, đữ kiện, những thông tin liên quan đến vấn đề cần lập luận được thu thập đầy đủ
và chính xác
- _ Phương pháp vạch ra mâu thuẫn: Lập luận mang tính phòng ngự phản công áp dụng trong trường hợp người lập luận chưa có đủ các luận cứ chặt chẽ để thuyết phục đối phương song các luận cứ của đối phương cho dù chặt chẽ nhưng vẫn chưa đủ sức để buộc chúng ta phải chấp nhận
- _ Phương pháp rút ra kết luận: Đây cũng là phương pháp phòng ngự phản công, người hùng biện sẽ xây dựng lập luận của mình bằng cách sử dụng những luận cứ trong lập luận của đối phương Sau khi đối phương trình bày xong luận cứ của họ, người lập luận sẽ cô gắng tóm gọn những điểm cơ bản được xem là hợp lý trong lập luận đó để phân tích rồi lồng ghép và bổ sung các dữ kiện mà mình có để đưa ra hệ thống lập
luận mới nhằm thuyết phục hay bác bỏ đôi phương Ưu điểm: có thể khai thác được những thông tin hợp lý từ lý luận của đối tác nhưng có thể bị đôi phương lợi dụng để
biến thành một kiểu xuyên tac tinh vi nén can canh giác
Trang 13Phương pháp “Vâng nhưng”: Khi đối tác có lý lẽ vững vàng, chắc chắn mà chúng ta không đủ sức để bác bỏ ngay Người lập luận sẽ chủ trương tạm thời chấp nhận đối tác băng “Vâng” để tạo cho đối tác một cảm giác họ đang thắng thế, đang được chấp nhận Chính điều này làm cho đối tác ít cảnh giác nên trong lập luận của họ có thể sẽ có những luận cứ thiếu chính xác và thiếu logíc, đó sẽ là cơ hội tốt cho chúng ta phản công bằng cách khai thác các sơ hở đó của họ Dấu hiệu phản công của chúng ta là “nhưng”, khi đối tác đang say sưa trình bày bị chúng ta cắt ngang chắc chắn sẽ bị bất ngờ, bối rối nên các luận cứ phản công dựa trên khai thác sự sơ hở của họ sẽ có
tác dụng rất mạnh, làm giảm ý chí chông đối của bản thân đối tác
Phương pháp chia cắt: Người thương lượng lấy lập luận của đối tác làm cơ sở cho việc xây dựng lập luận của mình Trước tiên họ cố gắng chia tách lập trường của đối tác ra thành nhiều phần tương đối độc lập với nhau, trong đó có những phan đúng, phân sai và phần chưa hắn đúng hoặc sai Sau đó họ sẽ cô gắng chứng minh những phân mà lập luận của đối tác đã đưa ra là không hợp lý để bác bỏ, chấp nhận những phân mà đối tác đã đưa ra hợp lý còn những phần chưa đúng thì sẽ sử dụng lý lẽ của mình để bổ sung nhằm làm rõ thêm
Phương pháp “Gậy ông đập lưng ông”: Khi đối phương đưa ra những lập luận có tính chất khiêu khích song trong bản thân các lập luận đó chỉ đúng một chiều, khi đó chúng ta sẽ sử dụng chính phương pháp và thủ đoạn lập luận của đôi phương để bác bỏ đối phương Băng cách này chúng ta có thể bẻ gãy lập luận của đối phương thậm
chí làm cho đối phương rơi vào thé bat lợi, bối rối
Phương pháp coi thường: Trong trường hợp lập trường của đối phương chặt chẽ, không thể phản bác được và chúng ta cũng không có đủ các thông tin để chứng minh nhăm thuyết phục cho lập trường của chúng ta Trong trường hợp này cách tốt nhất là chúng ta phải chấp nhận lập luận đó song tìm cách để làm giảm nhẹ ý nghĩa thuyết phục của nó bằng cách không nhắc lại và chuyển sang vấn để khác hoặc tỏ vẻ điều đó không đáng quan tâm, không có ý nghĩa quan trọng lắm trong việc thực hiện mục tiêu
thương lượng mà hai bên đang tiến hành
Phương pháp chiếm ưu thế: Trong thương lượng thường xuất hiện những tình huỗống là đối phương rất có thể mạnh trên một số mặt nào đó hoặc là trong một số van dé mặc dù rất quan trọng song chúng ta đang ở vào thé bat loi Để thoát ra khỏi tình trạng này, chúng ta thường sử dụng giải pháp chiếm ưu thế bằng cách sử dụng những lập luận được xây dựng rất chặt chẽ và thuyết phục để chứng minh cho một vấn đề
nao đó mà mình có ưu thế thậm chí đó chỉ là những vẫn để phụ không quan trọng
Phương pháp dẫn dắt: Cố găng sử dụng những lập luận vững chắc, liên hồn để lơi kéo đối tác đi theo dòng suy nghĩ của chúng ta Điều này vừa làm cho đối tác chấp nhận lập trường của chúng ta, vừa giữ thế chủ động để buộc đối tác phải ở thế bị động nên họ không thể triển khai được những ý đô chiến thuật của họ, không có điều kiện để họ phát huy các ưu thế của mình
Phương pháp phỏng vấn: Người lập luận xây dựng hệ thống lập luận trên cơ sở lý luận để giải quyết các câu hỏi do mình tự đặt ra Thông qua việc tự trả lời các câu hỏi nay mà người lập luận, một cách tự nhiên đã giải quyết các vẫn đề đặt ra
Trang 144) Hãy trình bày nội dung của các hình thức phê bình cơ bản? Theo anh (chị) thì động cơ nào đã dẫn đối tác đi đến hành vi đưa ra ý kiến phê bình chúng ta?
Phê bình không thành lời: Hình thức phê bình này không được người phê bình chỉ rõ rang mình đang phê bình song chính sự im lặng của họ lại là sự phê bình Hình thức phê bình này thường xuất hiện khi lập luận của chúng ta quá sai lệch so với điều mà đối phương kỳ vọng hoặc là đối phương cảm thấy không có cơ hội nào họ có thể phản bác lại lập luận của chúng ta Lúc này một số người thường không nói gì nhưng vẻ mặt và hành động của họ tỏ vẻ bực bội, bất lực không tán thành quan điểm của ta
Phê bình dưới hình thức khước từ: Người phê bình thể hiện rõ sự không đồng tình
của họ ra bên ngoài bằng lời nói mà không cần giấu diễm í đồ của mình Họ từ chối thăng thừng đề nghị của chúng ta hoặc cũng có trường hợp họ từ chối một cách khéo léo qua đó mà phê bình lập luận của ta
Phê bình thành kiến: Kiểu phê bình này không xuất phát từ bản thân những điều mà
chúng ta lập luận, nó thường xuất phát từ động cơ bên trong của mỗi người Động cơ này có thể là thói quen, có thể là những kinh nghiệm tích luỹ được trong cuộc sống, một ác cảm nào đó đã tổn tại trong tiềm thức Động lực này có thê xuất hiện chỉ vì họ nghe một giọng nói không ưa, một đầu tóc họ cảm thay ngứa mắt, hoặc là một câu nói làm cho họ liên tưởng đến một nỗi đau nào đó trong quá khứ v.v
Phê bình mỉa mai: Kiểu phê bình này thường được thực hiện khi mà người phê bình ngoài mục đích bác bỏ lập luận của chúng ta, họ còn có ý muốn khiêu khích hoặc cố tính làm chúng ta bực bội dé khơng kiểm sốt được hành vi nên có thể xảy ra những hành động mà từ đó gây bất lợi cho ta Trong trường hợp này người phê bình không chủ trương đề cập trực tiếp vào chủ đề mà chúng ta đang bàn thảo, họ thường sử dụng một câu chuyện liên tưởng hoặc một câu nói, một cử chỉ cực đoan có tính chất trái ngược với điều mà họ kỳ vọng để coi thường lập luận của ta
Phê bình nhằm thu thập thông tin: Phê bình nhằm mục đích buộc đối phương phải
thanh minh thông qua đó mà cung cấp cho người phê bình những thông tin mà họ muốn biết Kiểu phê bình này không có tác dụng trong việc bác bỏ hay phủ nhận lập trường, quan điểm của đối tác mà chỉ các tác dụng thúc đấy đối tác cung cấp cho chúng ta những thông tin cần thiết
Phê bình để thể hiện bản thân: Người phê bình không quan tam tâm lắm đến việc đối tác có chấp nhận lời phê bình của mình hay không Việc họ chủ động đưa ra các lời
phê bình chỉ nhằm một mục đích là thể hiện cho mọi người biết rằng “tôi đang tồn
tại” hoặc là “tôi cũng có một vai trò nhất định, các anh đừng xem thường”
Phê bình mang tính chất chủ quan: Việc xuất hiện các phê bình này thường không dựa trên những căn cứ xác thực của các sự kiện cụ thé nao đó mà nó thường xuất phát từ chính sự suy lý của bản thân người phê bình Họ có xu hướng không nhìn nhận các sự kiện một cách đơn giản như bản chất vốn có của sự kiện đó, ngược lại họ suy diễn nó dưới lăng kính của họ và thường thì lăng kính đó đã được nhuộm bởi một màu u ám Vì vậy nên họ đã không hiểu được đúng sự việc và đã nhận thức nó theo một cách nhìn chủ quan nên đã thúc đây họ đưa ra các lời phê bình mà nhiều khi bản thân họ cũng không hình dung được tính xác thực của các lời phê bình đó
Phê bình mang tính chất khách quan: Người phê bình hoàn toàn đứng trên tinh thần
xây dựng để tiễn hành việc phê bình đó Họ dựa vào các sự kiện khách quan được thu
Trang 155)
và xác đáng Trong trường hợp này, hành động đúng đắn duy nhất của chúng ta không phải là sự phản bác mà là sự thừa nhận nhanh chóng và có trách nhiệm
Phê bình mang tính chất phản đối chung chung: Người phê bình chưa nắm bắt được hết mọi thông tin liên quan đến vẫn đề thương lượng nên họ chưa thé đưa ra được những nhận xét đánh giá xác đáng Tuy nhiên có thể vì một sức ép nào đó mà họ phải đưa ra các đánh giá của mình về vấn đề đó, cách thông dụng mà mọi người thường làm là đưa ra một vài lời nhận xét phê bình có tính chất chung chung, vô thưởng vô phạt trong đó hầu như không bàn cụ thê đến một nội dung nào Việc phê bình lúc này chỉ còn mang ý nghĩa là một công việc có tính chất nghĩa vụ hơn là một sự xung đột về lập trường
Theo anh (chị) để vô hiệu hoá các ý kiến phê bình của đối phương chúng ta có thể sử dụng các phương pháp nào? Cách thức sử dụng ra sao?
Phương pháp dựa vào uy tín: Thường thì bao giờ đối tác cũng tin tưởng vào sự đánh giá, nhận xét của bản thân họ nhất, sau đó đến ý kiến nhận xét của một người thứ ba nào đó ngoài chúng ta, người đang trực tiếp tiến hành thương lượng với họ Vì vậy, một trong những phương pháp vô hiệu hoá ý kiến phê bình của đối tác là dựa vào kinh nghiệm, lời nói của một người khác đứng ngoài cuộc thương lượng có cái nhìn khách quan, càng tốt hơn nêu người đó là nhân vật có uy tín và được đối tác tin cậy Đây chính là một phương pháp tốt vì khi sử dụng uy tín của nhân vật này để hỗ trợ cho các lập luận của chúng ta thì đối tác ít có sự phản ứng tiêu cực, quyết liệt nên họ
dễ dàng nhận thấy sự hợp lý của các lập luận đó, dễ chấp nhận lập trường của chúng
ta
Chúng ta không va chạm trực tiếp với đối tác thương lượng mà viện dẫn lời phát biểu của người khác, tức là trước khi bắt tay vào mô tả những việc đã làm, ta dựa vào các câu hỏi gợi ý, dẫn dắt nhằm làm rõ ai là người mà đối tác tin tưởng để sử dụng chính người đó làm chứng cho lời nói của mình
Điều quan trọng là phải chân thành và cô gắng biểu lộ sự tin cậy hoàn toàn vào đối tác Trong mọi trường hợp trích dẫn, chúng ta cần phải chỉ cho đối tác cách thức có thể sử dụng để kiểm tra tính xác thực của các thông tin, sự kiện Điều này sẽ làm cho đối tác tin tưởng vào những điều mà ta nói ra, lúc này quyền chủ động thuộc về chúng ta
Phương pháp “gậy ông đập lưng ông”: Nhiều ý kiến phê bình của đối tác về thực chất đã nói lên ưu điểm của cách giải quyết vẫn đề theo phương án của chúng ta một cách gián tiếp hoặc trực tiếp, bất chấp ý muốn của đối tác Chúng ta có thể sử dụng chính ý
kiến phê bình đó làm điểm tựa cho lập luận bác bỏ của mình vê ý kiến phê bình của
đối phương
“Thu gọn” ý kiến phê bình: Tác dụng của ý kiến phê bình, phản đối có thể giảm đi nhiều nếu ta trả lời bang một câu cô đọng, đi vào thực chất, tránh được tranh luận dài dòng
Ví dụ: Khi đối phương phê bình chúng ta trên rất nhiều vấn đề khác nhau với nhiều
Trang 16Đồng tình hình thức: Đồng tình hình thức nhằm thủ tiêu ý kiến phê bình là một
phương pháp dùng để chống lại ý kiến phê phán, phản đôi mang tính chất khách quan và đúng đắn Trước tiên ta tiếp thu ý kiến phê bình của đối tác sau đó sẽ nhắc lại những ưu điểm trong giải pháp mà chúng ta đã đưa ra nhằm vô hiệu hoá ý kiến phê bình, phản đối đó Đôi khi nhờ sử dụng phương pháp này mà chúng ta có thể hạn chế được phân nào ý kiến phê bình của đối tác cũng đã là một sự thành công
Ví dụ: “Anh hoàn toàn đúng khi nói rằng việc phá giá đồng tiền sẽ gây ra nhiêu khó khăn phức tạp cho thị trường sản xuất hàng hoá và dịch vụ Tuy nhiên theo tôi, việc đó cũng có một số ưu điểm của nó như: ngành xuất khẩu sẽ nhận được trợ giúp, khối lượng nhập khâu sẽ giảm, lao động làm việc ở nước ngoài sẽ có điều kiện gửi về nước nhiều tiền hơn cho gia đình; số du khách quốc tế sẽ tăng lên Tất cả những điều đó sẽ có tác dụng làm cho cán cân thanh toán quốc tế của chúng ta được cân băng ” Đồng y co điều kiện: Đầu tiên ta thừa nhận lẽ phải của đối tác khi họ đưa ra một phê bình không đáng kể rồi sau đó dần dân lôi kéo họ về phía ta Phương pháp này cho phép thiết lập và duy trì mối quan hệ thân thiện với đối tác thậm chí ngay cả trong trường hợp cuộc thương lượng không thé đạt được kết như ý muốn Bản chất của phương pháp này là vơ hiệu hố phê bình của đối tác bằng cách không để cho sự phê bình đó xảy ra Thông qua một thoả hiệp nho nhỏ để đổi lây tình cảm của đối phương
nhờ đó mà đối phương có thể không còn động lực để phê bình ta khi họ đã cảm thấy
ta là người gân gũi với họ
“Phòng ngự mềm dẻo”: Phương pháp này áp dụng trong trường hợp đối tác nêu ý
kiến phê bình, phản đối liên tiếp với thái độ khó chịu Lúc này chúng ta không nên trả lời ngay vào lập luận của đối tác vì điều đó có thể kích thích đối tác tiếp tục tìm kiếm
chứng cớ để phê bình ta gay gắt hơn, thậm chí có thể dẫn đến xung đột Cách hiệu quả mà người thương lượng kinh nghiệm thường hay làm là im lặng và làm như đang cô duy trì mọi việc theo đúng chương trình thương lượng Điều này chắc chắn sẽ làm cho đối phương phải nhắc lại lời phê bình của họ một lần nữa vì lần trước ta chưa trả lời họ Tuy nhiên lúc này sức mạnh của sự phê bình chắc chắn đã giảm di rất nhiêu, đối tác sẻ cảm thấy bất lợi so với ta về vị thế thương lượng vì sức mạnh ý chí
Tiền để được chấp nhận: Phương pháp này thường được sử dụng để đối phó với ý kiên phê bình mang tính chất chủ quan (sự phê bình loại này thường xuất phát từ cảm tính của cá nhân người phê bình nên rất khó trả lời) Chúng ta có thể cho phép bản
thân từ chối việc trả lời, tiếp thu ý kiến phê bình của họ nếu điều đó không có ảnh
hưởng øì lớn đến cuộc thương lượng Ví dụ: “Tôi có cảm giác răng điều này có thể dẫn đến các công việc trên công trường xây dựng nhà máy thuỷ điện bị ngưng trệ Những hậu quả do anh gây ra có thể xảy ra là: Thứ nhất là thứ hai là 7
Phương pháp so sánh: Thay vì phải trả lời ý kiến phê bình, ta sử dụng phương pháp so sánh tương tự nhằm vơ hiệu hố nó Dẫn chứng đưa ra để so sánh có thể lay tu linh vuc quen thudc voi đối tác hoặc từ kinh nghiệm cá nhân của họ Ví dụ: “Cách mạng công nghiệp bắt đầu từ máy hơi nước đã giải phóng con người khỏi việc chế biến nguyên liệu bằng tay Còn cách mạng về trí tuệ bắt đầu từ máy tính đã giải phóng con người việc xử lý thông tin bằng tay”
Phương pháp “vâng - nhưng”: Ở mức độ nào đó ta nhất trí với ý kiến của đối tác nhằm làm giảm ý đồ chống đối của họ và chuẩn bị điều kiện cho việc phản công
nhăm bác bỏ nó
Trang 17Hiệu quả của phương pháp này chính là nhờ tính bất ngờ của nó, sau việc chấp nhận đối tác của từ “vâng” đã tạo cho đối tác cảm giác ta đang chấp nhận ý kiến của họ nên tâm lý của họ ở trạng thái được giải toả và thả lỏng Thế nhưng sự phản ứng xảy ra sau từ “nhưng” đã làm cho đối phương bối rồi, mất phương hướng do đó hiệu quả bác bỏ rất cao Tuy nhiên nếu chúng ta sử dụng quá nhiều từ “nhưng” thì tinh bat ngờ của phương pháp nảy sẽ còn nữa vì vậy phương pháp mat tac dung
“Phòng ngự chủ động”: Phương pháp này chủ trương ngăn chặn sự phê bình của đối phương ngay từ trong tư tưởng, tuyệt đối ngăn chặn không cho xảy ra bất cứ nguy cơ tranh luận nào Theo phương pháp này, khi đối phương có ý định phê bình thì ta chủ động không tranh luận với họ về ý kiến phê bình đó mà nên tìm cách khéo léo hỏi lại họ Cần bồ trí câu hỏi sao cho đối tác phải tự đưa ra câu trả lời cho ý kiến phê bình của mình và qua đó mà họ tự giải quyết van dé do họ đặt ra Kết quá là đôi phương không còn động cơ để phê bình ta hay ít ra là họ cũng không còn muốn làm điều đó nữa
Ví dụ: “Vâng! Ý kiến của anh đưa ra quả thật là rất thông minh và xác đáng Chúng tôi cũng rất mong anh cho biết luôn trong trường hợp này cách giải quyết nào được
xem là thích hợp nhất?”
Phương pháp “cảnh cáo”: Trước hết cần phán đoán xem đối phương có thể sẽ đưa ra những ý kiến phê bình nào trong quá trình thương lượng Sau khi đã phán đoán được điều đó, chúng ta sẽ chủ động đề cập ngay các van dé đó vào lúc mở đầiu thương lượng nên sẽ có tác dụng làm giảm đáng kể sức nặng của các ý kiến phê bình đó khi đối phương đề cập lại Như vậy việc chúng ta chủ động đề cập trước các vấn đề mà đối phương có thể sẽ sử dụng để phê bình có tác dụng như là một sự “cảnh báo” trước cho đối phương biết rằng chúng tôi đã có nghĩ đến điều đó trước rồi Thông điệp này sẽ có tác động tâm lý mạnh mẽ đến đối tác làm đối tác giảm ý chí khi đề cập
đến các ý kiến phê bình đó thậm chí có lúc đối tác còn từ bỏ luôn ý định phê bình vì
không còn hứng thú nữa
Chứng minh tính vô nghĩa của phê bình: Nếu tất cả những câu trả lời của chúng ta chỉ ra được những điều kiện vô lý trong ý kiến phê bình của đối tác thì có thể dôn đối tác đến chỗ thừa nhận lời phê bình của mình là vô nghĩa Nói chung phương pháp này rất
khó sử dụng vì nó dễ tác động đến lòng tự ái của mỗi cá nhân nên chỉ sử dụng trong
những trường hợp thật cần thiết, không còn cách nào hiệu quả hơn nhưng chú ý là phải rất tế nhị, lịch sự Thường thì “cái tôi” của mỗi người có sức mạnh rất lớn trong việc chi phối tình cảm, ý chí của họ Người ta không phải bao giờ cũng có thê dễ dàng thừa nhận cái sai của mình, cho dù nó có là sự thật hiển nhiên đến may đi nữa
Vì vậy, nếu sử dụng phương pháp này không khéo rất dễ dẫn đến sự xung đột đối
đầu, cãi vã thậm chí dẫn đến sup đồ toàn bộ cuộc thương lượng mà chúng ta đã mất công xây dựng bấy lâu
Phương pháp trì hoãn: Thực tiễn đã chứng tỏ rằng ý kiến phê bình sẽ giảm ý nghĩa, tác dụng nếu nó bị cách ly khỏi thời điểm cân thiết Để áp dụng phương pháp này, người ta thường sử dụng các tuyên bố dạng: “Cho phép tôi tạm dừng van đề này lại tai day dé quay lai van dé lúc nãy chúng ta đang thảo luận” hoặc là: “Cho phép tôi tạm thời gác vấn đề này lại để chúng ta chuyển sang một vẫn đề khác, còn vấn dé này chốc nữa chúng ta sẽ quay lại sau ”
Trang 186)
1)
chúng ta sử dụng phương pháp trì hoãn thì cần đề cập đến ý kiến phê phán khi cuộc
thương lượng gân kết thúc (tức là vào thời điểm có lợi cho ta hơn cả) Như vậy ý kiến
phê phán bị gác lại, sẽ xuất hiện vào các lần tiếp xúc thương lượng tiếp theo
Tại sao phải quan tâm đến chiến thuật vơ hiệu hố ý kiến phê bình của đối tác? Hãy trình bày những yếu tổ cơ bản cấu thành nên chiến thuật cơ bản để vơ hiệu
hố ý kiến phê bình của đối phương?
Chúng ta phải quan tâm đến chiến thuật vô hiệu hóa nhằm tránh được những hạn chế như: Một nguyên nhân khác nào đó kích thích tính tích cực của đối tác Kết quả là họ
trình bày mối hoài nghi, ý kiến phản đối hoặc tỏ thái độ tích cực Vào một thời điểm
nào đó trong những biểu hiện trên (phê bình, phản đối, thông báo) gây một phản ứng nào đó trong chúng ta Thông thường chúng ta bị áp đặt, buộc phải có phản ứng Nhưng bản thân chúng ta cũng có thể làm như vậy vào thời điểm thích hợp của mình Sau đó lựa chọn vị trí của hành động (đó có thê là các quy tắc kỹ thuật, các điều khoản pháp luật, quy tắc hành vi trong kinh doanh, trong công tác ) và chuyển sang thực hiện hành động vô hiệu hoá bằng các tác động ngôn ngữ đến đối tác Tác động đó gây ra hậu quả này hay hậu quả khác Hậu quả đó được phản ánh trong hành động tiếp theo, trong lập trường của đối tác thể hiện ở hành động từ chối hay phản đối Đôi
khi hành động của ta tỏ ra không đúng đắn, không có hiệu quả và những hậu quả xấu
của nó có thê sẽ trở thành nguyên nhân gây ra những khó khăn phức tạp mới Vô hiệu hóa ý kiến phê bình:
Khoanh vùng, giới hạn
Không phản ứng thắng thừng và thô bạo
Có thái độ tôn trọng người đối thoại
Thừa nhận lẽ phải
Thận trọng trong nhận xét đánh giá cá nhân Trả lời ngăn gọn
Kiểm soát chặt chẽ phản ứng của đối tác Không cho phép mình trội hắn lên
Chuẩn bị vô hiệu hóa ý kiến phê bình
CHƯƠNG 4
Hãy trình bày kiểu thương lượng cứng rắn cùng với ưu nhược đếm và điều kiện áp dụng của nó?
Là kiểu thương lượng mà trong đó người thương lượng chủ động đưa ra lập trường hết sức cứng rắn để có gắng đè bẹp lập trường của đối phương nhằm buộc đối phương phải chấp nhận các điều kiện mà mình đưa ra và có lợi cho mình
Ưu điểm: Phương pháp này có khả năng đưa đến sự thỏa mãn tôi đa lợi ích cho bên áp dụng thương lượng, thỏa mãn tối đa ““Cái tôi” của họ, bảo vệ thê diện
Trang 192)
3)
Điều kiện áp dụng: chỉ áp dụng khi ta xem đối tác thương lượng không đáng tin cậy, thù địch Không nên áp dụng trong thương lượng kinh doanh cho dù hoàn cảnh thương lượng như thế nào đi nữa
Hãy trình bày kiểu thương lượng mềm dẻo cùng với ưu nhược đểm và điều kiện áp dụng của nó?
Là thương lượng kiểu hữu hảo, người thương lượng hết sức né tránh xung đột, dễ dang chấp nhận sự nhượng bộ để giữ gìn hòa khí, giữ gìn mỗi quan hệ tốt đẹp giữa đôi
bên Người thương lượng để cao quan hệ thân thiện, nhắn mạnh việc cải thiện quan hệ chung hơn là vì lợi ích kinh tế riêng tư
Ưu điểm: có khả năng thành công cao, các cuộc thương lượng thường dễ dàng đi đến kết thúc trong tình trạng hữu nghị, vui vẻ, quan hệ giữa các bên được tăng cường củng cố và cải thiện Tốc độ thương lượng nhanh, chi phí cho cuộc thương lượng thấp
Nhược điểm: Gặp bất lợi khi đối thủ thương lượng cứng rắn không chấp nhận nhượng
bộ hoặc khi đối tác dé cao lợi ích cá nhân hơn mối quan hệ đôi bên
Điều kiện áp dụng: chỉ áp dụng trong trường hợp cả hai bên thương lượng đều phải rất thân thiện, tin cậy và đầy thiện chí với nhau, thường là thương lượng giữa các thành viên trong gia đình, bạn thân, các khách hàng thân tín
Hãy so sánh những đặc điểm nỗi bật của các kiểu thương lượng cơ bản?
HC Thương lượng Mềm | Thương lượng Cứng Thương lượng N.tắc Đối tác Ta xem những người | Ta xem những người | Những người đàm phán là
đàm phán như là | đàm phán như là đối | những người giải quyết vấn
những bạn bè thủ đề
Mục tiêu | Đạt được thỏa thuận, | Giành được thăng lợi | Một thoả thuận sáng suôt thương giữ được quan hệ tốt tuyệt đối đạt được có hiệu quả và
lượng thân thiện
Xuất phát | Chấp nhận nhượng | Đòi đối phương nhượng | Tách con người ra khỏi vẫn
điểm bộ để duy trì quan hệ | bộ là điều kiện để duy | đề thương lượng, hướng
trì quan hệ vào công việc để quan hệ Chủ Mêm mỏng, ôn hoà | Cứng răn với con người | Đối với người thì ôn hòa, trương với công việc và con | và vấn đề thương lượng | đối với công việc thì cứng
chung người rắn
Lập De thay đôi lập | Kiên trì theo đuôi lập | Hướng vào lợi ích chứ
trường trường trường không phải lập trường
Lòngtin | Tin cậy ở đối phương | Không tin đối phương | Giải quyết công việc không tính đến lòng tin
Phương Đề xuất, kiến nghị Uy hiếp, đe doạ đối | Cùng tìm kiếm lợi ích trên
pháp phương để đạt mục đích | cơ sở phân chia có nguyên
tặc
Phương | Để đối tác có thể tiếp | Có lợi cho bản thân | Nhiều phương án để đôi
án thu mình bên cùng có lợi
Biểu hiện | Thân tình, né tránh | Tranh đua quyết liệt Thỏa thuận cuối cùng dựa
va chạm, xung đột vào tiêu chuẩn khách quan
Kết quả Có thé chấp nhận | Bắt buộc đổi phương | Khuất phục nguyên tắc
Trang 20việ khuất phục | khuất phục sức ép nhưng không khuất phục
trước sức ép SỨC ép
4) Tai sao ching ta phải tách con người ra khỏi cuộc thương lượng nguyên tắc? Những khó khăn nào cản trở việc chúng ta vận dụng nguyên tắc này trong thực tế?
Tách con người ra khỏi van dé thương lượng, trong khi thương lượng ở mỗi chúng ta bao giờ cũng nảy sinh những cảm xúc này có thể làm cho mỗi bên nhìn nhận
về nhau một cách méo mó, từ đó nhận thức vấn đề cũng sai lệch, rất khó khăn khi phải
giải quyết ổn thoả được các vấn đề rắc rỗi mà tránh được việc kéo theo hậu quả là có người bực bội, có người giận dữ hoặc buôn chán, hay là hoàn toàn tránh được các định kiến cá nhân Để khắc phục tình trạng này, cuộc thương lượng chỉ hướng vào van dé thương lượng chứ không hướng vào con người Lấy mục tiêu thương lượng để phấn đầu chứ không lấy quan hệ cá nhân làm trọng
Những khó khan can tro:
1 Những nhà đàm phán trước tiên là con người
Tham gia quá trình đàm phán chính là lúc chúng ta đang đối diện với những con người thật sự Họ có cảm xúc, có những giá trị văn hóa sâu sắc bên trong, mỗi một người đều có những quan điểm khác nhau nên bạn rất khó đoán được họ đang nghĩ gì, làm gì, và sẽ làm gì, cũng như bạn cũng vậy
Tiến trình thương lượng có thể tạo nên một cam kết về mặt tâm lý làm cho kết quả đàm phán thỏa mãn cả đôi bên Mối quan hệ công việc được xây dựng trên cơ sở
sự tin tưởng, tình bạn, sự tôn trọng và thấu hiểu lẫn nhau làm cho cuộc đàm phán diễn
ra dễ dàng và hiệu quả hơn Mong muốn luôn cảm thấy hài lòng về bản thân của mọi người và sự băn khoăn đến việc người khác nghĩ về họ như thế nào sẽ làm cho họ nhạy
cảm hơn với lợi ích của đối phương
Mặt khác, con người aI cũng có thể trở nên giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ hay cảm thấy bị xúc phạm, nhất là khi họ có cái tôi dễ dàng bị đe dọa Họ nhìn nhận thế giới theo quan điểm cá nhân của mình, và thường bị lẫn lộn giữa nhận thức với hiện thực
Họ sẽ không hiểu được ý đồ của bạn theo cách bạn thê hiện và họ cũng không quan tâm bạn có hiểu những gi họ muốn nói hay không Sự hiểu lầm này làm tăng thêm thành kiến và dẫn đến phản ứng đối phó nhau trong một vòng luấẫn quân Việc
tìm kiếm và chọn lựa các giải pháp khả thi theo lý trí gần như không thể và cuộc đàm
phán thất bại Lúc này mục đích chính của cuộc đàm phán đã chuyên hướng thành sự thăng bại của các bên, không còn dừng lại ở nội dung cần đàm phán ban đâu, và nó làm sâu sắc thêm các ấn tượng tiêu cực, phê bình nhau và làm giảm lợi ích thực sự của các bên Lúc này các bên quá quan tâm đến phản ứng của nhau, họ không thể thương lượng với nhau dựa trên tính cảm thông giữa người và người, điều này có thể làm cho cuộc đàm phán thất bại
2 Mỗi nhà đàm phán đều có hai lợi ích cần quan tâm: lợi ích thực sự và lợi ích qua mối quan hệ
Trang 215)
trình dam phán, tối thiểu thì họ muốn duy trì mỗi quan hệ công việc với đối phương sao cho thỏa thuận có thể đạt được, tuy rằng họ sẽ phải chia sẻ bớt một chút lợi ích cho
đối phương để có được thỏa thuận đó Khi nhượng bộ lợi ích cho đối phương càng
nhiều thì lợi ích của họ càng bị đe dọa
Hầu hết các cuộc đàm phán xảy ra trong bối cảnh các bên đang có sẵn một mối quan hệ, do vậy vấn để quan trọng là tiến hành đàm phán theo hướng cải thiện mối quan hệ đó chứ không phải là làm cho nó trở nên tôi tệ hơn, điều này làm cho cuộc
đàm phán gặp phải trở ngại Trên thực tế, đối với những khách hàng lâu dài, các đối
tác kinh doanh, các nhà chính trị, các thành viên trong gia đình, các đồng nghiệp hay các quốc gia thì mỗi quan hệ đang có còn quan trọng hơn bất kỳ kết quả của một cuộc đàm phán cụ thê nào
Mỗi quan hệ có khuynh hướng bị chỉ phối bởi các vấn đề
Hậu quả tất yêu của “vấn đề con người” trong đàm phán là mỗi quan hệ giữa các bên có khuynh hướng bị chi phối bởi nội dung thảo luận Ngay cả khi cho và nhận, chúng ta đều giải quyết theo hướng nhập vấn để cần giải quyết và con người lại làm một
Một lý do khác làm cho các vấn đề đang tổn tại bị chỉ phối bởi các vấn đề tâm lý là người ta thường rút ra một số kết luận không có cơ sở tin cậy từ những lời bình luận, rồi lay đó làm cơ sở lập luận cho ý định và thái độ của mình Việc này sẽ diễn ra một cách vô thức, chúng ta sẽ ít khi nhận thức được rằng có nhiều cách giải thích khác cũng hợp lý không kém cho cùng một tình huống nào đó
Mặc cả theo lập trường làm cho mỗi quan hệ và nội dung dam phán xung đột nhau
Khi mặc cả theo lập trường được xây dựng trên lợi ích của nhà đàm phán ca về nội dung lẫn mối quan hệ của các bên, thì nhà đàm phán chỉ được chọn một trong hai Nếu ta quan tâm đến một giải pháp khả thi chứ không xem trọng môi quan hệ giữa các bên, ta có thể bỏ qua mỗi quan hệ, chỉ đề cập đến nội dung van dé trong tién trinh dam phán Tuy nhiên, đầu hàng một quan điểm nào đó trong khi thương lượng cũng không đem lại mối quan hệ tốt hơn Nó chỉ làm cho đối phương thấy răng họ có cơ hội điều khiển bạn Làm thế nào để có thể thành công hơn trong việc tạc con người ra khỏi các vẫn đề thương lượng? Tách mối quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán; giải quyết trực tiếp vấn đề con người
Giải quyết được nội dung vấn để mà vẫn duy trì mối quan hệ làm việc tốt, tránh xung đột lẫn nhau sẽ đạt được nếu như các bên cam kết thỏa hiệp và chuẩn bị tâm lý để giải quyết các vấn đề riêng biệt theo từng nội dung thỏa đáng của cuộc đàm phán
Tuy nhiên, các mối quan hệ cần phải được dựa trên sự nhận thức van đề một cách chính xác, thông tin trao đổi rõ ràng, cảm xúc phù hợp với hoàn cảnh, và mối quan hệ đó phải hướng tới một viễn cảnh tương lai khả quan, có định hướng Hãy cố gắng giải quyết trực tiếp các vấn để con người; đừng nên để vấn đề này trở thành sự nhượng bộ trong nội dung đàm phán
Để giải quyết vấn để tâm lý, bạn phải dùng các kỹ năng tâm lý Khi nhận thức
Trang 226)
7)
Để có thể tìm ra cách giải quyết đúng cho vấn đề con người vốn rất phức tạp, bạn nên chú ý đến ba phạm trù cơ bản sau: nhận thức, cảm xúc, và trao đôi thông tin Tat cả các vấn đề khác nhau liên quan đến con người đều nằm ở một trong ba phạm trù cơ bản này
Trong đàm phán, người ta thường hay quên mất một điều là họ không những phải giải quyết vấn đề con người phía đối phương mà còn phải giải quyết vấn đề con người của chính họ Sự giận dữ và phẫn nộ của chúng ta cũng gây trở ngại cho những thỏa thuận có lợi cho chính chúng ta Nhận thức của bạn cũng chỉ là đơn phương, vì thế, sự lắng nghe và trao đôi thông tin cũng chưa hắn chính xác Những kỹ năng sau đây sẽ cho phép bạn xử lý tốt vẫn đề con người của tất cả các bên
Tại sao trong thương lượng chúng ta lại cần quan tâm hơn đến lợi ích chứ không phải là lập trường?
1 Tìm ra giải pháp sáng suốt để dung hòa các lợi ích, chứ không phải là dung hòa lập trường
Rất nhiều cuộc đàm phán mà các bên thường gặp là xung đột về lập trường, và bởi vì mục tiêu của họ là đạt được thỏa thuận trên lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ và nói về lập trường của mình một cách tự nhiên Trong những trường hợp như
vậy, tiến trình đàm phán thường bị bề tắc Sự khác biệt giữa lập trường và lợi ích là điều quyết định
Loi ich nay sinh ra van dé
Vấn dé co ban trong dam phán không năm ở xung đột về lập trường mà là xung đột về các nhu cầu, những điều mong muốn, quan tâm và sợ hãi của mỗi bên
Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi ích Lợi ích sẽ là động cơ thúc đây con người, chúng là động lực âm thầm ấn chứa phía sau những lập trường huyện náo, ôn ào Lập trường là những gì mà bạn quyết định dựa theo nó, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vẫn đề nào đó
Việc dung hòa các lợi ích sẽ tốt hơn là dung hòa các lập trường bởi vì hai lý do sau:
Đối với mỗi lợi ích thường có vài lập trường có thê thỏa mãn nó Thông thường tất cả
mọi người thường chấp nhận lập trường hiên nhiên nhất
Dung hòa lợi ích của các bên sẽ tốt hơn là thỏa hiệp các lập trường, vì ở phía sau các lập trường đối kháng thường là các lợi ích chứ ít khi là sự xung đột
Phía sau các lập trường đối kháng luôn luôn xuất hiện các lợi ích chung có lợi cho các bên, cũng như các lợi ích xung đột nhau
Chúng ta thường có khuynh hướng cho rằng bởi vì lập trường của đối phương đối kháng với chúng ta nên lợi ích của họ cũng đối kháng với chúng ta Nếu chúng ta đang tự bảo vệ mình, thì chắc hắn họ muốn tấn công chúng ta Nếu chúng ta đang muốn đóng cửa thì chắc hắn họ đang muốn mở cửa Tuy nhiên, trong nhiều cuộc đàm phán, việc xem xét kỹ lưỡng các lợi ích cơ bản sẽ giúp bạn khám phá ra rằng, thật ra, có
nhiều lợi ích chung tương thích cho cả hai bên chứ không phải chỉ có những lợi ích đối
kháng nhau