Nghiên cứu này giới thiệu một lý thuyết giải thích tại sao người tiêu dùng đã thực hiện lựa chọn mua của mình. Lý thuyết nhận diện 5 giá trị tiêu dùng tác động đến hành vi chọn lựa của khách hàng, nó được minh họa gắn với những sự lựa chọn liên quan đến thuốc lá bao gồm lựa chọn mua hay không mua thuốc lá. Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.
33a8d66 6e7d7dc9e13 dd1 05b1 1d31 bb1a 3455 1df2b0 cb9 7186 bc6 d16a 369ee5 b ee72a4a6 c95e 8b44 261 c11b4da31 9ff705 b88da 47d8 4df733 b53a c07db5dfacc 1510e98 0f4 50b60aa5d5a6890 d04 084e1 69f91b0a 0746aa f8db6ad4b36 3cb2aa f7241 c66a 32f777 f8d7 cb0bb287 f89ee b3cc87 25aa013 8eb5 ef5 3e30 c2eaa3 b4 e02a5a6fa 70b0 7f7 fcd90 ba65b61b8 f12 3f1 9667 d8f652fe56 cf4 b7e8a dcc6c3 27fc8c5 9ff18a6 cc5 b550e f27 2207e 2890 e7004 6d87 71b5cc78 c4cc78 b7b5 3ed 7c671 77c6ed c0d9 cb4e3df6 d9b4 f27 9f2 4b01 e9147a 384db32 2798e 50c0f8e b6 be2c8 01b1fb0070 8e12 c6de 961 c5f1c0 06855 d27 b368 f5d3200 457bf86 82875 7da9aa76 fc2 ed63 f83 0eaf0 c38 74ebfb6 7e9c8ed f16 f6dc82 6b51 078e7 60f49c 65a914d4973 444e2 d79a7 58d43b2e 6adbb6da 6d7 cb1 d692 8950 8de5 27b9 8e614 08e5183 8cb468 07e5 f69d5b5 f32e 0b59 dd6 d94 9422a0 b5 cc7e 452e d3c3d3a4 8f c8c0 747 d2d9 988b26a4d181 f8d1ae03e7 8f6a 3d5a4 0036 f14 74f03bfa68a33 1f 24180d1943 19c5b53 60e51 00c27f5c0 6601 be5b55b9 1eb2 908e5 cb1a159e 6e2b bd19 f0b1a72 c4971 21fb1e8 ee703 c88 1d05 b4f370 b27a4 cb9a 76d3 8fc7fa3 9f9 6e4c1 25a430 5bfc91 dc8 7d41 6036 0fb00fca063 6038aae 4774 0cfd0a7 b33ab4d c075 cc2 f31a 7f7 245 c7a5fca8 f749 3b20 d1be27aa69 d40 c7a2 f7f36b3f0ae f35 e190ac1c9 6f6 f10 748 f84c4d3a 7aaad61 9ff8ef2 9806 c05 43c99b8a 20c9a1df4 b83b8 d125 48d1f8 da85e1 7f2 45c47e48 f5 cf18c4a38b4fb6219a 69980 133a2 49 Nghiên cứu & Trao đổi Biên dịch từ nghiên cứu “Why we buy What we buy: A Theory of Consumption Values” tác giả Jagdish N Sheth; Bruce I Newman; Barbara L Gross Bài đăng Journal of Bussiness Research số 22 (trang 159-170) N ghiên cứu giới thiệu lý thuyết giải thích người tiêu dùng thực lựa chọn mua Lý thuyết nhận diện giá trị tiêu dùng tác động đến hành vi chọn lựa khách hàng, minh họa gắn với lựa chọn liên quan đến thuốc bao gồm lựa chọn mua hay không mua thuốc (tức sử dụng không sử dụng thuốc lá), lựa chọn loại thuốc nhiều loại thuốc, lựa chọn nhãn hiệu thuốc nhiều nhãn hiệu Lý thuyết dùng để dự đốn, mơ tả giải thích hành vi tiêu dùng Giới thiệu Lý thuyết tập trung vào giá trị tiêu dùng, giải thích khách hàng mua khơng mua (hay sử dụng không sử dụng sản phẩm cụ thể), khách hàng chọn sản phẩm số sản phẩm, khách hàng chọn nhãn hiệu số nhãn hiệu Lý thuyết áp dụng cho nhiều loại hình sản phẩm (từ sản phẩm lâu bền, khơng lâu bền, đến hàng hố cơng nghiệp, dịch vụ) Ba vấn đề tảng lý thuyết Sự lựa chọn khách hàng hàm nhiều giá trị tiêu năng, giá trị xã hội, giá trị cảm xúc, giá trị tri thức giá trị có điều kiện Một định chịu tác động giá trị tiêu dùng Những ngành khoa học khác (như kinh tế học, xã hội học, số ngành tâm lý học, marketing hành vi người tiêu dùng) đóng góp lý luận nghiên cứu thích hợp giá trị Mỗi giá trị tiêu dùng lý thuyết phù hợp với thành phần khác mơ hình phát triển Maslow (1943, 1954, 1970), Katona (1953,1971), Kart (1960) Hanna (1980) dùng Giá trị tiêu dùng tạo đóng góp khác cho tình lựa chọn định Các giá trị tiêu dùng độc lập với Nhiều giá trị Như Hình thể hiện, lý thuyết nhận diện giá trị tiêu dùng tác động đến hành vi lựa chọn khách hàng Đó là: giá trị chức Giá trị chức phương án lựa chọn định nghĩa như: Độ hữu dụng đạt từ lợi ích thực dụng, thiết thực hay hiệu vật chất phương án lựa chọn Một phương án lựa chọn cung cấp giá trị chức thông qua thuộc tính chức bật nhất, thuộc tính thiết thực Giá trị chức đo lường tập thuộc tính liên quan tới phương án chọn Mơ tả lý thuyết Hình Năm giá trị ảnh hưởng đến lựa chọn người tiêu dùng Giá trị chức Giá trị điều kiện Giá trị xã hội HÀNH VI LỰA CHỌN CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Giá trị cảm xúc 62 PHÁT TRIỂN & HỘI NHẬP Số (11) - Tháng 11/2011 Giá trị tri thức Nghiên cứu & Trao đổi Lâu nay, giá trị chức xem lực dẫn dắt lựa chọn khách hàng Giả định đặt sở thuyết hữu dụng kinh tế mà Marshall(1890) Stigler (1950) phát triển, sử dụng rộng rãi thuật ngữ “ người kinh tế có lý lẽ” Giá trị chức xuất phát từ đặc điểm thuộc tính (Ferbe, 1955) độ tin cậy, độ bền giá Ví dụ định mua xe mơtơ phụ thuộc vào mức tiết kiệm nhiên liệu hay chế độ bảo trì xe Giá trị xã hội định nghĩa sau: Độ hữu dụng đạt từ liên quan phương án lựa chọn với hay nhiều nhóm đặc biệt xã hội Một phương án lựa chọn đem lại giá trị xã hội qua mối liên hệ với nhóm nhân học, nhóm kinh tế - xã hội, nhóm dân tộc thiểu số đồng thuận đối nghịch Giá trị xã hội đo lường dựa tập hình tượng liên quan tới phương án chọn Các sản phẩm dùng bề ngồi (ví dụ: quần áo, trang sức ) hay hàng hóa dịch vụ mà liên quan nhiều người (quà tặng, sản phẩm giải trí.) thường bị ảnh hưởng giá trị xã hội Ví dụ, việc chọn xe máy hình ảnh xã hội tác động nhiều hiệu chức Cho tới khái niệm giá trị xã hội chịu ảnh hưởng lý thuyết nghiên cứu lĩnh vực liên quan Một số nghiên cứu trội tác phẩm tầng lớp xã hội Warner Lunt thực (1941) Các sản phẩm biết có giá trị tiêu dùng dễ nhận thấy có tính biểu tượng vượt q chức sử dụng (Veblen, 1899) Hyman (1942) tiên phong nghiên cứu nhóm tham khảo, đưa giả thiết hành vi cá nhân bị ảnh hưởng mối liên hệ thành viên nhóm Cuối nghiên cứu lĩnh vực lãnh đạo quan điểm truyền bá cách tân Roger (1962) Robertson (1967) thực thể tầm quan trọng giá trị xã hội lựa chọn người tiêu dùng kết giao tiếp cá nhân phổ biến thông tin 33a8d66 6e7d7dc9e13 dd1 05b1 1d31 bb1a 3455 1df2b0 cb9 7186 bc6 d16a 369ee5 b ee72a4a6 c95e 8b44 261 c11b4da31 9ff705 b88da 47d8 4df733 b53a c07db5dfacc 1510e98 0f4 50b60aa5d5a6890 d04 084e1 69f91b0a 0746aa f8db6ad4b36 3cb2aa f7241 c66a 32f777 f8d7 cb0bb287 f89ee b3cc87 25aa013 8eb5 ef5 3e30 c2eaa3 b4 e02a5a6fa 70b0 7f7 fcd90 ba65b61b8 f12 3f1 9667 d8f652fe56 cf4 b7e8a dcc6c3 27fc8c5 9ff18a6 cc5 b550e f27 2207e 2890 e7004 6d87 71b5cc78 c4cc78 b7b5 3ed 7c671 77c6ed c0d9 cb4e3df6 d9b4 f27 9f2 4b01 e9147a 384db32 2798e 50c0f8e b6 be2c8 01b1fb0070 8e12 c6de 961 c5f1c0 06855 d27 b368 f5d3200 457bf86 82875 7da9aa76 fc2 ed63 f83 0eaf0 c38 74ebfb6 7e9c8ed f16 f6dc82 6b51 078e7 60f49c 65a914d4973 444e2 d79a7 58d43b2e 6adbb6da 6d7 cb1 d692 8950 8de5 27b9 8e614 08e5183 8cb468 07e5 f69d5b5 f32e 0b59 dd6 d94 9422a0 b5 cc7e 452e d3c3d3a4 8f c8c0 747 d2d9 988b26a4d181 f8d1ae03e7 8f6a 3d5a4 0036 f14 74f03bfa68a33 1f 24180d1943 19c5b53 60e51 00c27f5c0 6601 be5b55b9 1eb2 908e5 cb1a159e 6e2b bd19 f0b1a72 c4971 21fb1e8 ee703 c88 1d05 b4f370 b27a4 cb9a 76d3 8fc7fa3 9f9 6e4c1 25a430 5bfc91 dc8 7d41 6036 0fb00fca063 6038aae 4774 0cfd0a7 b33ab4d c075 cc2 f31a 7f7 245 c7a5fca8 f749 3b20 d1be27aa69 d40 c7a2 f7f36b3f0ae f35 e190ac1c9 6f6 f10 748 f84c4d3a 7aaad61 9ff8ef2 9806 c05 43c99b8a 20c9a1df4 b83b8 d125 48d1f8 da85e1 7f2 45c47e48 f5 cf18c4a38b4fb6219a 69980 133a2 49 Giá trị cảm xúc định nghĩa là: độ hữu dụng đạt từ khả phương án gợi nên cảm giác trạng thái xúc cảm Một phương án lựa chọn đem lại giá trị cảm xúc gây cảm xúc rõ rệt kéo theo trì cảm giác Giá trị cảm xúc đo lường dựa tập cảm xúc liên quan tới phương án chọn Hàng hóa dịch vụ thường liên quan tới phản hồi cảm xúc (ví dụ: lãng mạn gợi nên ánh nến bàn ăn tối, sợ hãi xem phim kinh dị) Các giá trị cảm xúc thường kết hợp với phương án lựa chọn thuộc tinh thần (ví dụ: tín ngưỡng), nhiên nhiều sản phẩm hữu hình có giá trị cảm xúc Ví dụ, vài loại thức ăn tạo nên cảm giác thoải mái qua mối liên hệ chúng với kỷ niệm thời thơ ấu, nhiều người thường nói họ “phải lịng” xe Các giá trị cảm xúc chịu ảnh hưởng lý thuyết nghiên cứu lĩnh vực phù hợp Nghiên cứu động Ditch (1947) tiến hành phát Số (11) - Tháng 11/2011 PHÁT TRIỂN & HỘI NHẬP 63 33a8d66 6e7d7dc9e13 dd1 05b1 1d31 bb1a 3455 1df2b0 cb9 7186 bc6 d16a 369ee5 b ee72a4a6 c95e 8b44 261 c11b4da31 9ff705 b88da 47d8 4df733 b53a c07db5dfacc 1510e98 0f4 50b60aa5d5a6890 d04 084e1 69f91b0a 0746aa f8db6ad4b36 3cb2aa f7241 c66a 32f777 f8d7 cb0bb287 f89ee b3cc87 25aa013 8eb5 ef5 3e30 c2eaa3 b4 e02a5a6fa 70b0 7f7 fcd90 ba65b61b8 f12 3f1 9667 d8f652fe56 cf4 b7e8a dcc6c3 27fc8c5 9ff18a6 cc5 b550e f27 2207e 2890 e7004 6d87 71b5cc78 c4cc78 b7b5 3ed 7c671 77c6ed c0d9 cb4e3df6 d9b4 f27 9f2 4b01 e9147a 384db32 2798e 50c0f8e b6 be2c8 01b1fb0070 8e12 c6de 961 c5f1c0 06855 d27 b368 f5d3200 457bf86 82875 7da9aa76 fc2 ed63 f83 0eaf0 c38 74ebfb6 7e9c8ed f16 f6dc82 6b51 078e7 60f49c 65a914d4973 444e2 d79a7 58d43b2e 6adbb6da 6d7 cb1 d692 8950 8de5 27b9 8e614 08e5183 8cb468 07e5 f69d5b5 f32e 0b59 dd6 d94 9422a0 b5 cc7e 452e d3c3d3a4 8f c8c0 747 d2d9 988b26a4d181 f8d1ae03e7 8f6a 3d5a4 0036 f14 74f03bfa68a33 1f 24180d1943 19c5b53 60e51 00c27f5c0 6601 be5b55b9 1eb2 908e5 cb1a159e 6e2b bd19 f0b1a72 c4971 21fb1e8 ee703 c88 1d05 b4f370 b27a4 cb9a 76d3 8fc7fa3 9f9 6e4c1 25a430 5bfc91 dc8 7d41 6036 0fb00fca063 6038aae 4774 0cfd0a7 b33ab4d c075 cc2 f31a 7f7 245 c7a5fca8 f749 3b20 d1be27aa69 d40 c7a2 f7f36b3f0ae f35 e190ac1c9 6f6 f10 748 f84c4d3a 7aaad61 9ff8ef2 9806 c05 43c99b8a 20c9a1df4 b83b8 d125 48d1f8 da85e1 7f2 45c47e48 f5 cf18c4a38b4fb6219a 69980 133a2 49 Nghiên cứu & Trao đổi triển quan điểm lựa chọn người tiêu dùng dẫn dắt động lực vô thức Nghiên cứu lãnh vực quảng cáo cho thấy marketing biến xúc tiến hỗn hợp ngành quảng cáo gợi nên phản hồi cảm xúc áp dụng cho sản phẩm bán (Martineau,1958, Zajonc, 1968, Kotlet, 1974, Holbrook, 1983, Park Young, 1986) Giá trị tri thức phương án lựa chọn định nghĩa như: độ hữu dụng đạt từ khả phương án tạo tò mị, cung cấp tính lạ thỏa mãn mong muốn hiểu biết Những kinh nghiệm hoàn toàn rõ ràng đem lại giá trị tri thức Tuy nhiên phương án đem lại thay đổi đơn giản nhịp độ có giá tri tri thức Một phương án chọn người sử dụng cảm thấy chán ngán nhãn hiệu họ dùng (như thử hiệu cafe mới), cảm thấy tò mò (đến câu lạc đêm mới), có mong muốn học hỏi (như trải nghiệm văn hóa khác) Hiểu biết giá trị tri thức chịu ảnh hưởng lý thuyết lãnh vực nghiên cứu quan trọng khác Những động lực khám phá, tìm kiếm lạ tìm kiếm thay đổi kích hoạt việc tìm kiếm hàng hóa, thử nghiệm thay đổi hành vi (Kart Lazasfeld,1955, Howard Shet 1969, Hansen, 1972, Hirschman, 1980) Một người có đóng góp lớn cho việc nghiên cứu kích thích khơi gợi Berlyne (1960, 1970), ông phát biểu cá nhân dẫn dắt để trì kích thích mức trung bình tối ưu Cuối tính đổi mới, khuynh hướng chọn sản phẩm người sử dụng 64 Rogers Shoemaker (1971) phát triển Hirschman bàn luận rõ (1980) Giá trị điều kiện định nghĩa như: độ hữu dụng nhận từ phương án lựa chọn tình đặt biệt tập điều kiện đặt trước người lựa chọn phương án Một phương án đạt giá trị điều kiện có xuất kiện xã hội kiện vật lý tiền lệ mà thúc đẩy giá trị xã hội giá trị chức Độ hữu dụng phương án thường phụ thuộc vào tình cụ thể Ví dụ, vài sản phẩm có giá trị sử dụng theo mùa (thiệp Giáng sinh), số dùng kiện “trăm năm có lần” (áo cưới), số khác tình đặt biệt (dịch vụ cấp cứu) Nhiều sản phẩm có giá trị điều kiện khó nhận thấy (như bắp rang rạp xinê) Giá trị điều kiện chịu ảnh hưởng nhiều lĩnh vực nghiên cứu Dựa thuyết động lực kích thích Hull (1963), Howard (1969) nhận thấy tầm quan trọng học hỏi mà kết kinh nghiệm tình cụ thể Howard Sheth (1969) phát triển nghiên cứu trước Howard qua định nghĩa ức chế áp lực tiếp nhận ngăn trở ý thích người mua Khái niệm ức chế cịn Sheth phát triển rõ mơ hình mối liên hệ quan điểm – hành vi dạng tình biết trước kiện khơng trơng đợi Nhận thấy khơng thể đốn trước xác hành vi mà dựa quan điểm ý định, nên số nhà nghiên cứu suốt thập niên 70 xem xét khả đoán trước nhân tố tình (Belk, 1973,1974; PHÁT TRIỂN & HỘI NHẬP Số (11) - Tháng 11/2011 Sheth,1974; Park, 1976; Bearden Woodside, 1977) Những đóng góp khác Năm giá trị tiêu dùng định nghĩa tạo đóng góp khác vào bối cảnh lựa chọn cụ thể Ví dụ, người tiêu dùng chọn mua vàng cách chống lạm phát (giá trị chức năng), nhận thấy cảm giác an toàn từ đầu tư (giá trị cảm xúc) Giá trị xã hội, tri thức, điều kiện có ảnh hưởng tình Ngược lại, người tiêu dùng mua vịng đeo tay vàng nhân vật mà hâm mộ u thích (giá trị xã hội) bốn giá trị cịn lại có ảnh hưởng Trên mặt hàng, nhãn hiệu, loại sản phẩm lựa chọn “mua khơng mua” định giá trị tiêu dùng hoàn toàn khác Lý thuyết chi tiết hóa cho xác định qua nghiên cứu thực tế bối cảnh lựa chọn cụ thể loại giá trị thúc đẩy mạnh hiệu marketing Sự độc lập giá trị Các giá trị định nghĩa lý thuyết độc lập, có liên hệ đóng góp thêm vào cho lựa chọn Việc cực đại hóa giá trị khơng thực tế, người sử dụng thường có ý chấp nhận giảm bớt giá trị để đạt nhiều giá trị khác (đánh đổi giá trị quan trọng giá trị quan trọng hơn) Dĩ nhiên lựa chọn chịu tác động tích cực từ giá trị, ví dụ, người mua nhà lần đầu, việc mua nhà đem lại giá trị chức (chỗ rộng rãi hộ tại), giá trị xã hội (những người bạn anh Nghiên cứu & Trao đổi ta có nhà), giá trị cảm xúc (người sử dụng cảm thấy yên ổn sở hữu nhà), giá trị tri thức (sự lạ mua nhà đem lại niềm vui thích) giá trị điều kiện (lập gia đình) Ứng dụng lý thuyết Lý thuyết phác thảo chi tiết hố kiểm định với 200 tình lựa chọn người tiêu dùng Ví dụ, lý thuyết áp dụng cho lựa chọn “sử dụng hay không sử dụng” loại thực phẩm, thuốc lá, phiên máy vi tính; cho lựa chọn sản phẩm liên quan đến xe cộ (ví dụ xe thể thao xe sang trọng); áp dụng cho lựa chọn loại nhãn hiệu bao gồm kem đánh răng, thuốc cảm hay xe Khi thao tác hóa lý thuyết, nhóm nghiên cứu phát triển bảng câu hỏi chuẩn chung nhất; thủ tục chuẩn điều chỉnh định dạng cho tình cụ thể liên quan với loại lựa chọn riêng Vì thế, làm phép đo bạn cụ thể lựa chọn hay cụ thể ứng dụng Những câu hỏi cụ thể thay đổi theo tình lựa chọn Ví dụ định mua hay không mua nhà kéo theo tập cân nhắc khác so sánh nhà chung cư với hộ riêng biệt (quyết định loại sản phẩm) Quy trình xây dựng bảng câu hỏi bắt đầu với thông tin sơ từ nhóm nhỏ khách hàng chọn mẫu từ tổng thể quan tâm Tốt tiến hành 33a8d66 6e7d7dc9e13 dd1 05b1 1d31 bb1a 3455 1df2b0 cb9 7186 bc6 d16a 369ee5 b ee72a4a6 c95e 8b44 261 c11b4da31 9ff705 b88da 47d8 4df733 b53a c07db5dfacc 1510e98 0f4 50b60aa5d5a6890 d04 084e1 69f91b0a 0746aa f8db6ad4b36 3cb2aa f7241 c66a 32f777 f8d7 cb0bb287 f89ee b3cc87 25aa013 8eb5 ef5 3e30 c2eaa3 b4 e02a5a6fa 70b0 7f7 fcd90 ba65b61b8 f12 3f1 9667 d8f652fe56 cf4 b7e8a dcc6c3 27fc8c5 9ff18a6 cc5 b550e f27 2207e 2890 e7004 6d87 71b5cc78 c4cc78 b7b5 3ed 7c671 77c6ed c0d9 cb4e3df6 d9b4 f27 9f2 4b01 e9147a 384db32 2798e 50c0f8e b6 be2c8 01b1fb0070 8e12 c6de 961 c5f1c0 06855 d27 b368 f5d3200 457bf86 82875 7da9aa76 fc2 ed63 f83 0eaf0 c38 74ebfb6 7e9c8ed f16 f6dc82 6b51 078e7 60f49c 65a914d4973 444e2 d79a7 58d43b2e 6adbb6da 6d7 cb1 d692 8950 8de5 27b9 8e614 08e5183 8cb468 07e5 f69d5b5 f32e 0b59 dd6 d94 9422a0 b5 cc7e 452e d3c3d3a4 8f c8c0 747 d2d9 988b26a4d181 f8d1ae03e7 8f6a 3d5a4 0036 f14 74f03bfa68a33 1f 24180d1943 19c5b53 60e51 00c27f5c0 6601 be5b55b9 1eb2 908e5 cb1a159e 6e2b bd19 f0b1a72 c4971 21fb1e8 ee703 c88 1d05 b4f370 b27a4 cb9a 76d3 8fc7fa3 9f9 6e4c1 25a430 5bfc91 dc8 7d41 6036 0fb00fca063 6038aae 4774 0cfd0a7 b33ab4d c075 cc2 f31a 7f7 245 c7a5fca8 f749 3b20 d1be27aa69 d40 c7a2 f7f36b3f0ae f35 e190ac1c9 6f6 f10 748 f84c4d3a 7aaad61 9ff8ef2 9806 c05 43c99b8a 20c9a1df4 b83b8 d125 48d1f8 da85e1 7f2 45c47e48 f5 cf18c4a38b4fb6219a 69980 133a2 49 vấn theo nhóm với câu hỏi có liên quan cách phù hợp với giá trị nhóm giá trị tiêu dùng Khi kết vấn nhóm tổng hợp, phải biến đổi thành bảng câu hỏi phù hợp Bản tốc ký buổi vấn nhóm phân tích, nhận diện câu trả lời phản ánh mối quan tâm hàng đầu người hỏi Ngoài câu hỏi liên quan đến loại giá trị (thể phản ứng người trả lời) cần cho mục đích phân loại (trong phân tích biệt số) Khi bảng câu hỏi hồn thành ta chọn mẫu lớn có tính đại diện để tiến hành khảo sát lấy liệu Phương pháp chọn mẫu áp dụng tùy thuộc vào chất vấn đề nghiên cứu, Bảng 1: Sử dụng hay không sử dụng – người hút thuốc hay người không hút thuốc Kết phân tích biệt số bước Các biến (mô tả Nhân tố) Hệ số Giá trị cảm xúc (băn khoăn, bối không hút; thỏa mãn, gợi cảm hút thuốc) Trung bình người trả lời Hút (n= 65) Không hút (n=80) 0,73 0,60 -0,43 Giá trị cảm xúc (tự tin, minh mẫn, an tồn khơng hút thuốc) -0,72 -0,60 0,48 Giá trị điều kiện (sức khỏe thân, áp lực từ người yêu, đe dọa thể chất, sức khỏe cái) 0,37 0,61 -0,40 Giá trị xã hội (người thấy bấp bênh, người có cha mẹ hút thuốc) -0,19 -0,36 0,23 Giá trị chức (gây bệnh tim phổi, làm phiền người khác) -0,18 -0,29 0,17 Giá trị chức (giải tỏa căng thẳng, giúp dễ giao tiếp, thư giãn) 0,17 0,43 -0,39 Giá trị tri thức (xem quảng cáo, chi phí giảm, tị mị) -0,13 0,01 -0,02 Theo nhóm 1,38 -1,12 Eigenvalue Wilk’s Lambda ChiSquared df Sig Mơ hình bước 1,56 0,39 131,35 0,000 Mơ hình tồn 1,60 0,38 130,50 13 0,000 Số (11) - Tháng 11/2011 PHÁT TRIỂN & HỘI NHẬP 65 33a8d66 6e7d7dc9e13 dd1 05b1 1d31 bb1a 3455 1df2b0 cb9 7186 bc6 d16a 369ee5 b ee72a4a6 c95e 8b44 261 c11b4da31 9ff705 b88da 47d8 4df733 b53a c07db5dfacc 1510e98 0f4 50b60aa5d5a6890 d04 084e1 69f91b0a 0746aa f8db6ad4b36 3cb2aa f7241 c66a 32f777 f8d7 cb0bb287 f89ee b3cc87 25aa013 8eb5 ef5 3e30 c2eaa3 b4 e02a5a6fa 70b0 7f7 fcd90 ba65b61b8 f12 3f1 9667 d8f652fe56 cf4 b7e8a dcc6c3 27fc8c5 9ff18a6 cc5 b550e f27 2207e 2890 e7004 6d87 71b5cc78 c4cc78 b7b5 3ed 7c671 77c6ed c0d9 cb4e3df6 d9b4 f27 9f2 4b01 e9147a 384db32 2798e 50c0f8e b6 be2c8 01b1fb0070 8e12 c6de 961 c5f1c0 06855 d27 b368 f5d3200 457bf86 82875 7da9aa76 fc2 ed63 f83 0eaf0 c38 74ebfb6 7e9c8ed f16 f6dc82 6b51 078e7 60f49c 65a914d4973 444e2 d79a7 58d43b2e 6adbb6da 6d7 cb1 d692 8950 8de5 27b9 8e614 08e5183 8cb468 07e5 f69d5b5 f32e 0b59 dd6 d94 9422a0 b5 cc7e 452e d3c3d3a4 8f c8c0 747 d2d9 988b26a4d181 f8d1ae03e7 8f6a 3d5a4 0036 f14 74f03bfa68a33 1f 24180d1943 19c5b53 60e51 00c27f5c0 6601 be5b55b9 1eb2 908e5 cb1a159e 6e2b bd19 f0b1a72 c4971 21fb1e8 ee703 c88 1d05 b4f370 b27a4 cb9a 76d3 8fc7fa3 9f9 6e4c1 25a430 5bfc91 dc8 7d41 6036 0fb00fca063 6038aae 4774 0cfd0a7 b33ab4d c075 cc2 f31a 7f7 245 c7a5fca8 f749 3b20 d1be27aa69 d40 c7a2 f7f36b3f0ae f35 e190ac1c9 6f6 f10 748 f84c4d3a 7aaad61 9ff8ef2 9806 c05 43c99b8a 20c9a1df4 b83b8 d125 48d1f8 da85e1 7f2 45c47e48 f5 cf18c4a38b4fb6219a 69980 133a2 49 Nghiên cứu & Trao đổi mức độ suy diễn cần thiết nghiên cứu, giới hạn ngân sách nghiên cứu Quá trình thao tác hóa lý thuyết địi hỏi liệu phải thu thập từ người có sử dụng không sử dụng cho nghiên cứu “mua hay không mua”, từ người sử dụng nhãn hiệu cạnh tranh nghiên cứu lựa chọn nhãn hiệu, từ người sử dụng sản phẩm cạnh tranh nghiên cứu lựa chọn loại sản phẩm Lý thuyết áp dụng với nhiều phương pháp khảo sát như: vấn qua thư, qua điện thoại vấn cá nhân (cả dạng tự quản lẫn mặt đối mặt) Dữ liệu thu thập sau sử dụng phương pháp phân tích biệt số Phương pháp biệt số phù hợp cho tình trình bắt đầu với hai hai nhóm biết là: người dùng/ người khơng dùng; người dùng sản phẩm A/ người dùng sản phẩm B, người dùng nhãn hiệu A/ người dùng nhãn hiệu B Trong ứng dụng lý thuyết, mục tiêu phân biệt nhóm biết tảng giá trị tiêu dùng dẫn dắt lựa chọn Những biến độc lập đầu vào phân tích biệt số rút từ phân tích nhân tố Phân tích nhân tố giúp nhận khía cạnh giá trị theo cảm nhận người trả lời Đoạn theo sau mô tả ba ví dụ minh họa bản, tất có liên quan đến hút thuốc Ví dụ liên quan với lựa chọn hút hay không hút thuốc (quyết định dùng hay không dùng) Những giá trị tiêu dùng phân biệt người hút người không hút thuốc khảo sát Ví dụ thứ hai liên quan đến lựa chọn loại sản phẩm Những giá trị tiêu dùng phân biệt người hút thuốc đầu lọc khơng có đầu lọc khảo sát Ví dụ thứ ba liên quan đến lựa chọn nhãn hiệu Những giá trị tiêu dùng phân biệt người chọn hút thuốc Marlboro Virginia Slims khảo sát Vì thuốc loại sản phẩm quen thuộc, người đọc đánh giá giá trị khám phá nghiên cứu cách so sánh chúng với trực giác giá trị lựa chọn họ Sử dụng hay không sử dụng – người hút thuốc hay người khơng hút thuốc Kết phân tích biệt số áp dụng cho người khơng hút thuốc có hút thuốc tóm tắt Bảng Mười ba nhân tố trích từ phân tích nhân tố bảy giữ lại vai trò biến độc lập qua thủ tục phân tích biệt số bước Như thấy, giá trị cảm xúc có vai trị quan trọng việc phân biệt người hút thuốc với người Bảng 2: Loại sản phẩm – có đầu lọc khơng có đầu lọc Kết phân tích biệt số bước Các biến (mô tả Nhân tố) Hệ số Giá trị chức (ngăn sợi thuốc vào miệng, đem lại cảm giác dễ chịu, ngăn điếu thuốc dính vào mơi, làm giảm lượng nicotin nhựa thuốc hấp thụ vào thể) Trung bình người trả lời Đầu lọc (n= 63) Không đầu lọc (n=29) 0,65 0,50 -0,99 Giá trị xã hội (phụ nữ trẻ, vận động viên, người bắt đầu hút thuốc, niên, người quan tâm đến sức khỏe) 0,59 0,47 -0,95 Giá trị tri thức (muốn biết nào, tò mò) -0,28 -0,12 0,23 Giá trị tri thức (bạn bè hút chúng, giới thiệu bạn bè) 0,24 0,17 -0,11 Giá trị chức (nguy hiểm cho sức khỏe, làm vàng răng) 0,24 0,08 -0,02 Giá trị chức (hương vị thuốc đậm đà, cảm nhận thật điếu thuốc) -0,21 -0,19 0,24 Giá trị xã hội (tài xế xe tải, nam giới lao động, người uống bia, nam làm việc trời) -0,21 -0,21 0,28 Giá trị chức (viêm họng, vàng ngón tay, giúp ăn đi) -0,19 -0,16 0,11 Theo nhóm 66 0,87 -1,88 Eigenvalue Wilk’s Lambda Chi-Squared df Sig Mơ hình bước 1,67 0,37 84,37 0,000 Mơ hình tồn 1,71 0,37 82,10 15 0,000 PHÁT TRIỂN & HỘI NHẬP Số (11) - Tháng 11/2011 Nghiên cứu & Trao đổi không hút thuốc nghiên cứu Nhân tố phân biệt rõ (với hệ số 0,73) phản ánh cảm xúc người hút thuốc: băn khoăn, bối không hút thuốc thỏa mãn, gợi cảm hút thuốc Nhân tố có khả phân biệt thứ hai (với hệ số -0,72) phản ánh cảm giác người không hút thuốc lá: tự tin, minh mẫn Nhân tố có khả phân biệt tốt giá trị điều kiện (với hệ số 0,37) phản ánh lý mà người hút thuốc bỏ hút thuốc lá: vấn đề sức khỏe thân, áp lực từ người yêu, mối đe dọa với thể chất, lo ngại sức khỏe Các giá trị chức năng, xã hội, tri thức có ảnh hưởng Để xác định tỷ lệ dự đoán phân tích biệt số, tính tỷ lệ số người phân biệt toàn người trả lời phần nghiên cứu (132/145) kết xét chung có 91% người trả lời phân loại mơ hình biệt số (phân biệt dự đốn có hút thuốc thực tế có hút; hay thực tế khơng hút dự đốn báo không hút) Cụ thể 92% người hút thuốc 90% người khơng hút thuốc phân loại xác dựa giá trị họ Điểm bật giá trị cảm xúc việc phân biệt người hút thuốc người không hút thuốc đưa gợi ý chiến lược cho nhà hoạch định sách, tổ chức Hiệp hội Phổi Mỹ, nhà cung cấp sản phẩm/ dịch vụ chăm sóc sức khỏe Những tìm thấy rằng, thay nhấn mạnh đến vấn để sức khỏe (giá trị chức tiêu cực), nỗ lực can ngăn người ta khỏi hút thuốc có lẽ nên tập trung vào việc gia tăng cách thích hợp cảm xúc tích cực việc không hút thuốc Mặt khác, nhà sản xuất thuốc dường nhận thức rõ giá trị cảm xúc bật thường nhấn mạnh đến quảng bá nhãn hiệu họ Loại sản phẩm – có đầu lọc khơng có đầu lọc Bảng giới thiệu kết nghiên cứu chọn dùng thuốc có đầu lọc khơng có đầu lọc Mười lăm nhân tố trích từ phân tích nhân tố có tám giữ lại làm biến độc lập qua trình biệt số bước Hai nhân tố phân biệt rõ giá trị chức (có hệ số 0,65) giá trị xã hội (hệ số 0,59), phản ánh suy nghĩ nguời hút thuốc có đầu lọc Giá trị 33a8d66 6e7d7dc9e13 dd1 05b1 1d31 bb1a 3455 1df2b0 cb9 7186 bc6 d16a 369ee5 b ee72a4a6 c95e 8b44 261 c11b4da31 9ff705 b88da 47d8 4df733 b53a c07db5dfacc 1510e98 0f4 50b60aa5d5a6890 d04 084e1 69f91b0a 0746aa f8db6ad4b36 3cb2aa f7241 c66a 32f777 f8d7 cb0bb287 f89ee b3cc87 25aa013 8eb5 ef5 3e30 c2eaa3 b4 e02a5a6fa 70b0 7f7 fcd90 ba65b61b8 f12 3f1 9667 d8f652fe56 cf4 b7e8a dcc6c3 27fc8c5 9ff18a6 cc5 b550e f27 2207e 2890 e7004 6d87 71b5cc78 c4cc78 b7b5 3ed 7c671 77c6ed c0d9 cb4e3df6 d9b4 f27 9f2 4b01 e9147a 384db32 2798e 50c0f8e b6 be2c8 01b1fb0070 8e12 c6de 961 c5f1c0 06855 d27 b368 f5d3200 457bf86 82875 7da9aa76 fc2 ed63 f83 0eaf0 c38 74ebfb6 7e9c8ed f16 f6dc82 6b51 078e7 60f49c 65a914d4973 444e2 d79a7 58d43b2e 6adbb6da 6d7 cb1 d692 8950 8de5 27b9 8e614 08e5183 8cb468 07e5 f69d5b5 f32e 0b59 dd6 d94 9422a0 b5 cc7e 452e d3c3d3a4 8f c8c0 747 d2d9 988b26a4d181 f8d1ae03e7 8f6a 3d5a4 0036 f14 74f03bfa68a33 1f 24180d1943 19c5b53 60e51 00c27f5c0 6601 be5b55b9 1eb2 908e5 cb1a159e 6e2b bd19 f0b1a72 c4971 21fb1e8 ee703 c88 1d05 b4f370 b27a4 cb9a 76d3 8fc7fa3 9f9 6e4c1 25a430 5bfc91 dc8 7d41 6036 0fb00fca063 6038aae 4774 0cfd0a7 b33ab4d c075 cc2 f31a 7f7 245 c7a5fca8 f749 3b20 d1be27aa69 d40 c7a2 f7f36b3f0ae f35 e190ac1c9 6f6 f10 748 f84c4d3a 7aaad61 9ff8ef2 9806 c05 43c99b8a 20c9a1df4 b83b8 d125 48d1f8 da85e1 7f2 45c47e48 f5 cf18c4a38b4fb6219a 69980 133a2 49 chức giải thích số lý thuộc lý trí cho việc hút thuốc có đầu lọc: giúp ngăn sợi thuốc khỏi vào miệng, giúp đem lại cảm giác dễ chịu, giúp ngăn điếu thuốc khỏi dính vào mơi, làm giảm lượng nicotin nhựa thuốc hấp thụ vào thể Giá trị xã hội phản ánh nhóm người có khả chọn thuốc đầu lọc là: phụ nữ trẻ, vận động viên, người bắt đầu hút thuốc, niên, người quan tâm đến sức khỏe Những nhân tố khác có ảnh hưởng Trong phần có 90% người trả lời phân loại xác, mức độ xác dự đốn Độ xác dự đốn mẫu người hút thuốc khơng có đầu lọc thấp (86,2%) mẫu nhỏ Mẫu nhỏ mức độ phổ biến thuốc khơng đầu lọc thấp Nếu điều phát áp dụng cho thị trường thuốc lá, nhà sản xuất muốn tác động đến việc lựa chọn dùng thuốc có đầu lọc khơng có đầu lọc nên nhấn mạnh đến mối quan tâm thuộc giá trị chức bật liên hệ xã hội Ngoài ra, giá trị tri thức nên nhấn mạnh điểm thu hút thứ hai Bảng 3: Lựa chọn nhãn hiệu – Marlboro hay Virginia Slims Kết phân tích biệt số bước Các biến (mô tả Nhân tố) Hệ số Giá trị xã hội (nam ưa hoạt động ngồi trời, cơng nhân cổ xanh, cao bồi, đàn ông) Giá trị cảm xúc (tầng lớp cao hơn, nữ tính) Trung bình người trả lời Marlboro (n= 70) Virginia Slims (n=46) 0,93 0,75 -1,17 -0,29 -0,46 0,81 Theo nhóm 1,67 -2,53 Eigenvalue Wilk’s Lambda Chi-Squared df Sig Mơ hình bước 4,30 0,19 188,40 0,000 Mơ hình tồn 4,46 0,18 182,47 13 0,000 Số (11) - Tháng 11/2011 PHÁT TRIỂN & HỘI NHẬP 67 33a8d66 6e7d7dc9e13 dd1 05b1 1d31 bb1a 3455 1df2b0 cb9 7186 bc6 d16a 369ee5 b ee72a4a6 c95e 8b44 261 c11b4da31 9ff705 b88da 47d8 4df733 b53a c07db5dfacc 1510e98 0f4 50b60aa5d5a6890 d04 084e1 69f91b0a 0746aa f8db6ad4b36 3cb2aa f7241 c66a 32f777 f8d7 cb0bb287 f89ee b3cc87 25aa013 8eb5 ef5 3e30 c2eaa3 b4 e02a5a6fa 70b0 7f7 fcd90 ba65b61b8 f12 3f1 9667 d8f652fe56 cf4 b7e8a dcc6c3 27fc8c5 9ff18a6 cc5 b550e f27 2207e 2890 e7004 6d87 71b5cc78 c4cc78 b7b5 3ed 7c671 77c6ed c0d9 cb4e3df6 d9b4 f27 9f2 4b01 e9147a 384db32 2798e 50c0f8e b6 be2c8 01b1fb0070 8e12 c6de 961 c5f1c0 06855 d27 b368 f5d3200 457bf86 82875 7da9aa76 fc2 ed63 f83 0eaf0 c38 74ebfb6 7e9c8ed f16 f6dc82 6b51 078e7 60f49c 65a914d4973 444e2 d79a7 58d43b2e 6adbb6da 6d7 cb1 d692 8950 8de5 27b9 8e614 08e5183 8cb468 07e5 f69d5b5 f32e 0b59 dd6 d94 9422a0 b5 cc7e 452e d3c3d3a4 8f c8c0 747 d2d9 988b26a4d181 f8d1ae03e7 8f6a 3d5a4 0036 f14 74f03bfa68a33 1f 24180d1943 19c5b53 60e51 00c27f5c0 6601 be5b55b9 1eb2 908e5 cb1a159e 6e2b bd19 f0b1a72 c4971 21fb1e8 ee703 c88 1d05 b4f370 b27a4 cb9a 76d3 8fc7fa3 9f9 6e4c1 25a430 5bfc91 dc8 7d41 6036 0fb00fca063 6038aae 4774 0cfd0a7 b33ab4d c075 cc2 f31a 7f7 245 c7a5fca8 f749 3b20 d1be27aa69 d40 c7a2 f7f36b3f0ae f35 e190ac1c9 6f6 f10 748 f84c4d3a 7aaad61 9ff8ef2 9806 c05 43c99b8a 20c9a1df4 b83b8 d125 48d1f8 da85e1 7f2 45c47e48 f5 cf18c4a38b4fb6219a 69980 133a2 49 Nghiên cứu & Trao đổi Ngược lại, thu hút giá trị cảm xúc giá trị điều kiện khơng đảm bảo tình Lựa chọn nhãn hiệu – Marlboro hay Virginia Slims Cuối cùng, Bảng trình bày kết phân biệt người dùng hiệu Marlboro nguời dùng hiệu Virginia Slims Mười ba nhân tố đuợc rút trích từ phân tích nhân tố, hai giữ lại vai trị biến độc lập q trình biệt số bước Ở đây, giá trị xã hội áp đảo giá trị khác ứng dụng Nhân tố chi phối (có hệ số = 0,93) liên hệ nhãn hiệu Marlboro với nguời nam ưa hoạt động ngồi trời, “cơng nhân cổ xanh”, “cao bồi”, “đàn ông” Nhân tố tách biệt nhãn hiệu khỏi “nữ giới’, “người phụ nữ tinh tế”, “người giàu có” Nhân tố cịn lại mơ hình thuộc phạm vi giá trị cảm xúc (có hệ số` = -0,29) phản ánh cảm giác mà người hút Virginia Slims thể thấy thuộc tầng lớp cao nhiều nữ tính Ở đây, 96% người trả lời đuợc phân loại xác (trong 93% cho nhóm hút Marlboro 100% cho nhóm Virginia Slims) Như vậy, lý thuyết thể giá trị dự đoán tuyệt vời ứng dụng Những liên hệ dựa giới tính minh chứng cho giả thiết hình tượng xã hội truyền đạt quảng cáo Marlboro Virginia Slims nguời sử dụng tiếp thu cách vô thức Sự phân biệt vai trị giới tính ăn sâu suy nghĩ tồn lực dẫn dắt việc lựa chọn nhãn 68 hiệu Do vậy, điều phát Marlboro cần có nỗ lực phi thường thu hút đuợc khách hàng nữ Virginia Slims muốn thu hút nam giới Ngoài ra, gần thử thách Marlboro để thu hút khách nam hình tượng “phong trần” Virginia Slims tìm cách thu hút nữ giới mà khơng hình tượng tinh tế Kết luận Mục đích việc phát triển thao tác hóa lý thuyết giá trị lựa chọn người tiêu dùng để: (1) đóng góp thêm vào hiểu biết chung hành vi lựa chọn người tiêu dùng, (2) để trợ giúp người làm thực tế, người làm sách nhà nghiên cứu học thuật khám phá thúc đẩy lựa chọn cụ thể Lý thuyết hoạt hóa kiểm định 200 ứng dụng, thể tính dự đốn xác cao Vì thế, lý thuyết dùng để dự đoán hành vi tiêu dùng, mơ tả giải thích Lý thuyết áp dụng cho tình lựa chọn người tiêu dùng mà ta quan tâm với giới hạn bối cảnh phải trình định lựa chọn cá nhân (đối nghịch với lựa chọn hai nhóm người); trình định có tính hệ thống (ngược lại với định ngẫu nhiên), định tự nguyện (ngược lại với định bị bắt buộc)l PHÁT TRIỂN & HỘI NHẬP Số (11) - Tháng 11/2011 ThS PHẠM QUANG HUY Khoa Kế toán – Kiểm tốn Trường Đại học Kinh tế TP.HCM Tính cấp thiết vấn đề Theo học thuyết kinh tế nhà nước dù tồn giai đoạn lịch sử phải thực tốt hồn thành vai trị trình điều hành kinh tế đất nước hiển nhiên Nhà nước ta Để thi hành nội dung hồn thành tốt nhiệm vụ nhân dân giao phó nhà nước cần có cơng cụ riêng mình, ngân sách nhà nước xem nhiều phương thức nhà nước Trong nhiều năm qua vai trị ngân sách nhà nước thể rõ việc giúp nhà nước hình thành quan hệ thị trường góp phần kiểm sốt lạm phát, tỷ lệ lãi suất thích hợp để từ làm thống lành mạnh hóa tài quốc gia, đảm bảo ổn định phát triển bền vững kinh tế, đáp ứng yêu cầu đổi quốc gia phủ nhân dân giao cho Tuy nhiên bên cạnh mặt tích cực việc sử dụng ngân sách nhà nước số hạn chế định chưa quản lý chặt chẽ, chi đầu tư dàn trải đơi lúc chưa thể kiểm sốt từ dẫn đến việc bội chi ngân sách nhà nước kéo theo số ảnh hưởng đến hoạt động kinh tế, xã hội Như việc xử lý bội chi ngân sách để ổn định vĩ mô, thực hiệu mục tiêu chiến lược kinh tế xã hội, tăng trưởng kinh tế kiềm chế lạm phát Bài viết nhằm 33a8d66 6e7d7dc9e13 dd1 05b1 1d31 bb1a 3455 1df2b0 cb9 7186 bc6 d16a 369ee5 b ee72a4a6 c95e 8b44 261 c11b4da31 9ff705 b88da 47d8 4df733 b53a c07db5dfacc 1510e98 0f4 50b60aa5d5a6890 d04 084e1 69f91b0a 0746aa f8db6ad4b36 3cb2aa f7241 c66a 32f777 f8d7 cb0bb287 f89ee b3cc87 25aa013 8eb5 ef5 3e30 c2eaa3 b4 e02a5a6fa 70b0 7f7 fcd90 ba65b61b8 f12 3f1 9667 d8f652fe56 cf4 b7e8a dcc6c3 27fc8c5 9ff18a6 cc5 b550e f27 2207e 2890 e7004 6d87 71b5cc78 c4cc78 b7b5 3ed 7c671 77c6ed c0d9 cb4e3df6 d9b4 f27 9f2 4b01 e9147a 384db32 2798e 50c0f8e b6 be2c8 01b1fb0070 8e12 c6de 961 c5f1c0 06855 d27 b368 f5d3200 457bf86 82875 7da9aa76 fc2 ed63 f83 0eaf0 c38 74ebfb6 7e9c8ed f16 f6dc82 6b51 078e7 60f49c 65a914d4973 444e2 d79a7 58d43b2e 6adbb6da 6d7 cb1 d692 8950 8de5 27b9 8e614 08e5183 8cb468 07e5 f69d5b5 f32e 0b59 dd6 d94 9422a0 b5 cc7e 452e d3c3d3a4 8f c8c0 747 d2d9 988b26a4d181 f8d1ae03e7 8f6a 3d5a4 0036 f14 74f03bfa68a33 1f 24180d1943 19c5b53 60e51 00c27f5c0 6601 be5b55b9 1eb2 908e5 cb1a159e 6e2b bd19 f0b1a72 c4971 21fb1e8 ee703 c88 1d05 b4f370 b27a4 cb9a 76d3 8fc7fa3 9f9 6e4c1 25a430 5bfc91 dc8 7d41 6036 0fb00fca063 6038aae 4774 0cfd0a7 b33ab4d c075 cc2 f31a 7f7 245 c7a5fca8 f749 3b20 d1be27aa69 d40 c7a2 f7f36b3f0ae f35 e190ac1c9 6f6 f10 748 f84c4d3a 7aaad61 9ff8ef2 9806 c05 43c99b8a 20c9a1df4 b83b8 d125 48d1f8 da85e1 7f2 45c47e48 f5 cf18c4a38b4fb6219a 69980 133a2 49 33a8d66 6e7d7dc9e13 dd1 05b1 1d31 bb1a 3455 1df2b0 cb9 7186 bc6 d16a 369ee5 b ee72a4a6 c95e 8b44 261 c11b4da31 9ff705 b88da 47d8 4df733 b53a c07db5dfacc 1510e98 0f4 50b60aa5d5a6890 d04 084e1 69f91b0a 0746aa f8db6ad4b36 3cb2aa f7241 c66a 32f777 f8d7 cb0bb287 f89ee b3cc87 25aa013 8eb5 ef5 3e30 c2eaa3 b4 e02a5a6fa 70b0 7f7 fcd90 ba65b61b8 f12 3f1 9667 d8f652fe56 cf4 b7e8a dcc6c3 27fc8c5 9ff18a6 cc5 b550e f27 2207e 2890 e7004 6d87 71b5cc78 c4cc78 b7b5 3ed 7c671 77c6ed c0d9 cb4e3df6 d9b4 f27 9f2 4b01 e9147a 384db32 2798e 50c0f8e b6 be2c8 01b1fb0070 8e12 c6de 961 c5f1c0 06855 d27 b368 f5d3200 457bf86 82875 7da9aa76 fc2 ed63 f83 0eaf0 c38 74ebfb6 7e9c8ed f16 f6dc82 6b51 078e7 60f49c 65a914d4973 444e2 d79a7 58d43b2e 6adbb6da 6d7 cb1 d692 8950 8de5 27b9 8e614 08e5183 8cb468 07e5 f69d5b5 f32e 0b59 dd6 d94 9422a0 b5 cc7e 452e d3c3d3a4 8f c8c0 747 d2d9 988b26a4d181 f8d1ae03e7 8f6a 3d5a4 0036 f14 74f03bfa68a33 1f 24180d1943 19c5b53 60e51 00c27f5c0 6601 be5b55b9 1eb2 908e5 cb1a159e 6e2b bd19 f0b1a72 c4971 21fb1e8 ee703 c88 1d05 b4f370 b27a4 cb9a 76d3 8fc7fa3 9f9 6e4c1 25a430 5bfc91 dc8 7d41 6036 0fb00fca063 6038aae 4774 0cfd0a7 b33ab4d c075 cc2 f31a 7f7 245 c7a5fca8 f749 3b20 d1be27aa69 d40 c7a2 f7f36b3f0ae f35 e190ac1c9 6f6 f10 748 f84c4d3a 7aaad61 9ff8ef2 9806 c05 43c99b8a 20c9a1df4 b83b8 d125 48d1f8 da85e1 7f2 45c47e48 f5 cf18c4a38b4fb6219a 69980 133a2 49 33a8d66 6e7d7dc9e13 dd1 05b1 1d31 bb1a 3455 1df2b0 cb9 7186 bc6 d16a 369ee5 b ee72a4a6 c95e 8b44 261 c11b4da31 9ff705 b88da 47d8 4df733 b53a c07db5dfacc 1510e98 0f4 50b60aa5d5a6890 d04 084e1 69f91b0a 0746aa f8db6ad4b36 3cb2aa f7241 c66a 32f777 f8d7 cb0bb287 f89ee b3cc87 25aa013 8eb5 ef5 3e30 c2eaa3 b4 e02a5a6fa 70b0 7f7 fcd90 ba65b61b8 f12 3f1 9667 d8f652fe56 cf4 b7e8a dcc6c3 27fc8c5 9ff18a6 cc5 b550e f27 2207e 2890 e7004 6d87 71b5cc78 c4cc78 b7b5 3ed 7c671 77c6ed c0d9 cb4e3df6 d9b4 f27 9f2 4b01 e9147a 384db32 2798e 50c0f8e b6 be2c8 01b1fb0070 8e12 c6de 961 c5f1c0 06855 d27 b368 f5d3200 457bf86 82875 7da9aa76 fc2 ed63 f83 0eaf0 c38 74ebfb6 7e9c8ed f16 f6dc82 6b51 078e7 60f49c 65a914d4973 444e2 d79a7 58d43b2e 6adbb6da 6d7 cb1 d692 8950 8de5 27b9 8e614 08e5183 8cb468 07e5 f69d5b5 f32e 0b59 dd6 d94 9422a0 b5 cc7e 452e d3c3d3a4 8f c8c0 747 d2d9 988b26a4d181 f8d1ae03e7 8f6a 3d5a4 0036 f14 74f03bfa68a33 1f 24180d1943 19c5b53 60e51 00c27f5c0 6601 be5b55b9 1eb2 908e5 cb1a159e 6e2b bd19 f0b1a72 c4971 21fb1e8 ee703 c88 1d05 b4f370 b27a4 cb9a 76d3 8fc7fa3 9f9 6e4c1 25a430 5bfc91 dc8 7d41 6036 0fb00fca063 6038aae 4774 0cfd0a7 b33ab4d c075 cc2 f31a 7f7 245 c7a5fca8 f749 3b20 d1be27aa69 d40 c7a2 f7f36b3f0ae f35 e190ac1c9 6f6 f10 748 f84c4d3a 7aaad61 9ff8ef2 9806 c05 43c99b8a 20c9a1df4 b83b8 d125 48d1f8 da85e1 7f2 45c47e48 f5 cf18c4a38b4fb6219a 69980 133a2 49 33a8d66 6e7d7dc9e13 dd1 05b1 1d31 bb1a 3455 1df2b0 cb9 7186 bc6 d16a 369ee5 b ee72a4a6 c95e 8b44 261 c11b4da31 9ff705 b88da 47d8 4df733 b53a c07db5dfacc 1510e98 0f4 50b60aa5d5a6890 d04 084e1 69f91b0a 0746aa f8db6ad4b36 3cb2aa f7241 c66a 32f777 f8d7 cb0bb287 f89ee b3cc87 25aa013 8eb5 ef5 3e30 c2eaa3 b4 e02a5a6fa 70b0 7f7 fcd90 ba65b61b8 f12 3f1 9667 d8f652fe56 cf4 b7e8a dcc6c3 27fc8c5 9ff18a6 cc5 b550e f27 2207e 2890 e7004 6d87 71b5cc78 c4cc78 b7b5 3ed 7c671 77c6ed c0d9 cb4e3df6 d9b4 f27 9f2 4b01 e9147a 384db32 2798e 50c0f8e b6 be2c8 01b1fb0070 8e12 c6de 961 c5f1c0 06855 d27 b368 f5d3200 457bf86 82875 7da9aa76 fc2 ed63 f83 0eaf0 c38 74ebfb6 7e9c8ed f16 f6dc82 6b51 078e7 60f49c 65a914d4973 444e2 d79a7 58d43b2e 6adbb6da 6d7 cb1 d692 8950 8de5 27b9 8e614 08e5183 8cb468 07e5 f69d5b5 f32e 0b59 dd6 d94 9422a0 b5 cc7e 452e d3c3d3a4 8f c8c0 747 d2d9 988b26a4d181 f8d1ae03e7 8f6a 3d5a4 0036 f14 74f03bfa68a33 1f 24180d1943 19c5b53 60e51 00c27f5c0 6601 be5b55b9 1eb2 908e5 cb1a159e 6e2b bd19 f0b1a72 c4971 21fb1e8 ee703 c88 1d05 b4f370 b27a4 cb9a 76d3 8fc7fa3 9f9 6e4c1 25a430 5bfc91 dc8 7d41 6036 0fb00fca063 6038aae 4774 0cfd0a7 b33ab4d c075 cc2 f31a 7f7 245 c7a5fca8 f749 3b20 d1be27aa69 d40 c7a2 f7f36b3f0ae f35 e190ac1c9 6f6 f10 748 f84c4d3a 7aaad61 9ff8ef2 9806 c05 43c99b8a 20c9a1df4 b83b8 d125 48d1f8 da85e1 7f2 45c47e48 f5 cf18c4a38b4fb6219a 69980 133a2 49