Các khả năng vượt trội và các hoạt động tạo giá trị của công ty trong phân tích chiến lược STP
Phân khúc thị trường S……………………………………………… 31-33
Unilever tập trung vào việc đa dạng hóa thị phần, sở hữu thị phần lớn tại 90 quốc gia trên toàn thế giới Công ty không chỉ phát triển ở các quốc gia có nền kinh tế phát triển tại Châu Âu mà còn mở rộng sang các quốc gia nghèo ở Châu Á và Châu Phi Để đáp ứng nhu cầu và thu nhập của hàng triệu người, Unilever phát triển nhiều dòng sản phẩm khác nhau Họ cũng mở rộng các trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, tạo ra ưu thế bản sắc riêng, đồng thời phù hợp với từng quốc gia và khu vực.
Unilever là công ty tiên phong trong việc giới thiệu sản phẩm dầu gội gói nhỏ, phục vụ nhu cầu của khách hàng không có điều kiện hoặc tiện lợi khi đi công tác và du lịch.
Các sản phẩm gói dầu gội của hãng Unilever (Nguồnwww.unilever.com )
Công ty Unilever đã thực hiện nghiên cứu và phân tích sâu sắc về môi trường kinh doanh tại Việt Nam, nhằm xây dựng nền tảng vững chắc cho chiến lược kinh doanh của mình.
Hai tiêu chí để phân khúc thị trường của công ty tại Việt Nam
Thu nhập của người Việt Nam chủ yếu thuộc mức trung bình và thấp, điều này tạo ra thách thức cho các công ty trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh Họ cần xác định cách cung cấp sản phẩm phù hợp với khả năng chi trả của người tiêu dùng, đồng thời phải đảm bảo sản phẩm có giá rẻ và vẫn mang lại lợi nhuận Do đó, công ty cần phải thích nghi hóa sản phẩm với thị trường địa phương trong khi vẫn duy trì tính cạnh tranh về giá.
Thứ hai, thuộc về hành vi, văn hóa tại Việt Nam, công ty nhận thấy người
Người Việt Nam có thái độ cởi mở và dễ chấp nhận những điều mới, miễn là chúng phù hợp với cách tư duy của họ Họ thường xuyên tiêu dùng các sản phẩm mới, đặc biệt là những sản phẩm có chất lượng ngày càng được cải thiện Sự tò mò của người Việt Nam đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp nhận sản phẩm; khi công ty quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả, chúng sẽ thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng Hơn nữa, người Việt có sở thích đa dạng về các loại sản phẩm và không bị hạn chế bởi một màu sắc hay kiểu dáng nhất định, thể hiện sự chấp nhận và không bài trừ những điều mới mẻ, miễn là không trái với thuần phong mỹ tục.
Unilever đã tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về nhu cầu tiêu dùng của người Việt Nam nhằm "Việt Nam hoá" sản phẩm của mình Một ví dụ điển hình là dòng sản phẩm dầu gội SUNSILK, được chiết xuất từ tinh dầu bồ kết, một loại dầu gội truyền thống của Việt Nam Nhờ vào sự phù hợp với thị hiếu địa phương, SUNSILK đã đạt được thành công lớn, chiếm tới 80% doanh số của nhãn hiệu này.
Tại Việt Nam, các nhóm xã hội được phân chia rõ ràng do tình hình kinh tế và con đường chủ nghĩa xã hội, điều này khiến các công ty cần phục vụ một lượng lớn người dân chứ không chỉ một nhóm nhỏ Bên cạnh đó, Việt Nam có sự ổn định chính trị cao, với người dân có nhận thức tích cực về đầu tư trực tiếp nước ngoài và đánh giá cao các công ty nước ngoài, tạo điều kiện thuận lợi cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh lâu dài tại đây.
Sau khi xác định phân khúc thị trường và nguồn lực, Unilever Việt Nam tiến hành lựa chọn thị trường với cơ sở phân tích nhu cầu, khả năng cạnh tranh và tối ưu hóa nguồn lực Việc chọn Việt Nam làm điểm đến chiến lược giúp Unilever xây dựng hình ảnh thương hiệu riêng biệt thông qua các hoạt động marketing hiệu quả.
Thị trường Việt Nam hấp dẫn nhờ vào số lượng người tiêu dùng đông đảo và nhu cầu tiêu thụ cao, mặc dù thu nhập còn thấp Người tiêu dùng Việt Nam trung thành với sản phẩm của Unilever, tạo điều kiện cho công ty duy trì hoạt động kinh doanh lâu dài và đạt lợi nhuận Unilever có thể phát triển các sản phẩm phù hợp với khả năng tài chính của người tiêu dùng Việt Chiến lược của công ty tại Việt Nam không gặp khó khăn và hoàn toàn phù hợp với chiến lược kinh doanh quốc tế của Unilever, với mục tiêu “Tích tiểu thành đại”.
Quy mô và mức tăng trưởng của công ty Unilever tại Việt Nam cao:
+ Mức tiêu thụ sản phẩm lớn: nhu cầu về sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình.
+ Tăng trưởng hai chữ số bình quân hàng năm với tổng doanh thu gần bằng 1% GDP của Việt Nam.
Tốc độ tăng GDP từ năm 2011 - 2020(Nguồn: Tổng Cục Thống Kê)
Unilever Việt Nam đạt được mức lợi nhuận cao nhờ vào việc tối ưu hóa nguồn lực doanh nghiệp Tỷ lệ thay đổi mức lãi có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, bao gồm biến động về cầu trên thị trường Sự linh hoạt trong chiến lược kinh doanh giúp Unilever thích ứng với những thay đổi này và duy trì vị thế cạnh tranh.
Unilever Việt Nam là một công ty đa quốc gia lớn, chuyên kinh doanh và sản xuất các mặt hàng mỹ phẩm và thực phẩm Khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam, công ty đã xác định rõ vai trò của mình là nhà sản xuất và tiêu thụ hàng đầu trong lĩnh vực chăm sóc cá nhân và gia đình.
Công ty nhận thấy rằng, mặc dù các yếu tố đầu vào tại Việt Nam rất rẻ và dễ kiếm, nhưng chi phí vận chuyển lại cao, gây khó khăn trong hoạt động Ngoài ra, một số nguyên liệu chính cần thiết cho lĩnh vực hóa mỹ phẩm vẫn chưa được các đối tác trong nước sản xuất, buộc công ty phải nhập khẩu để đáp ứng nhu cầu.
Công ty quyết định đặt nhà máy gần nguồn cung cấp nguyên liệu và các trung tâm lớn như Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh để giảm chi phí Với đội ngũ công nhân lành nghề, bao gồm chuyên gia và kỹ thuật viên từ các nhà máy liên doanh tại Việt Nam, quá trình sản xuất diễn ra thuận lợi Mục tiêu chính của công ty là đưa sản phẩm ra thị trường nhanh chóng và tiếp cận đông đảo người tiêu dùng Do đó, công ty tập trung vào các hoạt động marketing để nâng cao nhận diện thương hiệu và làm cho sản phẩm trở nên phổ biến tại Việt Nam.
Công ty nổi bật trong ngành sản xuất sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình tại Việt Nam nhờ vào hai lý do chính: khả năng đổi mới công nghệ và chất lượng sản phẩm vượt trội, giúp tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
+Thứ nhất, bản thân công ty là người nằm dưới các công nghệ nguồn trên phạm vi thế giới về việc sản xuất ra các sản phẩm này.
+ Thứ hai, giá công nhân lao động và chi phí nguyên liệu rất rẻ tại Việt Nam.
Công ty Unilever Việt Nam đã tận dụng lợi thế về nguyên liệu và lao động giá rẻ để sản xuất các sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình chất lượng cao với chi phí thấp, phục vụ nhu cầu của đại đa số người dân Sự kết hợp độc đáo này cho phép Unilever vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh trong ngành sản xuất và tiêu thụ hàng hóa tại Việt Nam.
Phân khúc thị trường P……………………………………………… 37-39
OMO và TIDE có những định vị sản phẩm tương tự, nhưng trong giai đoạn đầu, cả hai có sự khác biệt rõ rệt Đến giai đoạn sau, định vị của chúng trở nên giống nhau với các yếu tố như làm sạch và trắng sáng Tuy nhiên, OMO luôn giữ vị thế dẫn đầu, cho thấy Unilever vẫn có lợi thế trong cuộc cạnh tranh này.
OMO đã thành công trong việc thực hiện các chương trình gần gũi với công chúng, đặc biệt là trẻ nhỏ, thông qua các hoạt động như “Áo trắng đến trường, ngại gì vết bẩn” và “Đom đóm thắp sáng ước mơ”, nhằm xây dựng tình cảm và sự kết nối với mọi người.
● Sử dụng các chiến lược PR:
Khi mua sản phẩm Unilever, người tiêu dùng sẽ nhận được các đồ dùng thiết thực như thau, xô, ca nhựa cho các mặt hàng tẩy rửa như xà bông OMO, hay khăn, bàn chải cho sữa tắm, dầu gội, kem đánh răng Unilever, đặc biệt là xà bông OMO, đã đạt được thành công vượt bậc trong việc chiếm lĩnh thị trường và giữ vững vị trí hàng đầu tại Việt Nam Họ không chỉ nâng cao giá trị thương hiệu mà còn tạo ấn tượng lâu dài trong tâm trí khách hàng Mặc dù có thể xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trong tương lai, Unilever vẫn giữ lợi thế nhờ vào vai trò tiên phong của mình.
Kết quả thực hiện chiến lược
Công ty Unilever Việt Nam đã thành công trong việc thu hút khách hàng thông qua các hoạt động phát quà miễn phí tại các thành phố lớn Chiến lược của công ty được thực hiện một cách bài bản và nhanh chóng, giúp Unilever thu lãi chỉ sau 2 năm hoạt động Mức lãi tăng trưởng bình quân đạt trên 40%, trong khi doanh số các sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình cũng tăng trưởng kỷ lục, đạt khoảng 240 triệu USD vào năm 2012 Unilever hiện chiếm khoảng 45% thị phần trong lĩnh vực này, chứng minh sự thành công của chiến lược sản phẩm và sự ưa chuộng ngày càng tăng của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của công ty.
Phân tích chiến lược Marketing Mix của Unilever
Chiến lược phân phối của Unilever-Place…………………………… .39-41 4.2Chiến lược sản phẩm của Unilever- Product…………………………… 41-43
Các hoạt động toàn cầu của Unilever thể hiện quy mô lớn của doanh nghiệp trong lĩnh vực hàng tiêu dùng Địa điểm, hay nơi giao dịch với khách hàng và người tiêu dùng mục tiêu, là yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing mix của công ty Unilever áp dụng nhiều địa điểm khác nhau để phân phối sản phẩm của mình.
Nhà bán lẻ (chính) Kiốt
Cửa hàng Các nhà bán lẻ là nơi phân phối chính các sản phẩm của Unilever
Ví dụ, Walmart là một trong những nhà bán lẻ lớn nhất chịu trách nhiệm phân phối những mặt hàng tiêu dùng này.
Unilever thường xuyên sử dụng ki-ốt để giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến khách hàng và khai thác bán hàng cá nhân Công ty hợp tác với các nhà bán lẻ để thúc đẩy các sản phẩm giới hạn thông qua các ki-ốt này Bên cạnh đó, Unilever cũng cung cấp một số sản phẩm qua các cửa hàng, điển hình là sản phẩm từ công ty con Ben & Jerry’s Chiến lược này trong marketing mix hoàn toàn phù hợp với chiến lược tổng thể và chiến lược tăng trưởng chuyên sâu về phát triển sản phẩm của Unilever.
Năm 1995, Unilever chính thức gia nhập thị trường Việt Nam, thiết lập một hệ thống phân phối và tiếp thị rộng rãi với hơn 100.000 điểm bán trên toàn quốc Công ty đã tiên phong trong việc áp dụng mô hình tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, cử nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng để giới thiệu sản phẩm, nhận đơn hàng mới, thực hiện giao hàng và cung cấp tín dụng cho các đơn hàng tiếp theo.
Unilever cung cấp tủ trưng bày hàng năm tại các điểm bán lẻ để tăng tính thẩm mỹ cho sản phẩm và tối ưu hóa không gian bày bán Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ các nhà phân phối bằng các khoản vay mua sắm phương tiện đi lại, cũng như đào tạo về quản lý và tổ chức bán hàng.
4.2 Chiến lược sản phẩm của Unilever – Product
Unilever đã mở rộng kinh doanh hàng tiêu dùng trong nhiều năm, đạt được sự đa dạng hóa với hơn 400 thương hiệu con Chiến lược sản phẩm của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc xác định đầu ra, hay còn gọi là hỗn hợp sản phẩm Công ty cung cấp nhiều loại sản phẩm thuộc các danh mục khác nhau.
+ Thực phẩm + Món ăn nhẹ (đồ uống và kem) + Home care
Unilever Việt Nam đã áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế cho sản phẩm của mình, phù hợp với nhu cầu thị trường Việt Công ty đã mua lại những thương hiệu uy tín như bột giặt Viso và kem đánh răng P/S, sau đó cải tiến công thức, thiết kế bao bì mới và triển khai các chiến dịch tiếp thị hiệu quả để tăng cường doanh số tiêu thụ.
Unilever đã "Việt hóa" sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam, với triết lý "Nghĩ như người Việt Nam" nhằm hiểu rõ sở thích và nhu cầu của họ Công ty đã tận dụng nguồn nhân lực địa phương và nghiên cứu văn hóa kinh doanh để phát triển các sản phẩm phù hợp, như kem Wall’s với các hương vị đặc trưng chỉ có ở Việt Nam Để khẳng định uy tín thương hiệu, Unilever Việt Nam chú trọng chống hàng giả, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và sở hữu trí tuệ, với các sản phẩm được gắn tem đảm bảo hàng thật và logo chống hàng giả, giúp người tiêu dùng dễ dàng phân biệt hàng thật và hàng giả.
“Nghĩ như người Việt Nam chính là cách để hiểu người tiêu dùng Việt Nam thích gì, cần gì để làm ra những sản phẩm phù hợp với họ”
Chiến lược quảng cáo của Unilever- Promotion……………………… 43-46
Unilever cần triển khai các chiến lược quảng bá hiệu quả để nổi bật trong thị trường hàng tiêu dùng cạnh tranh toàn cầu Phần này sẽ trình bày các chiến thuật tiếp thị mà công ty áp dụng nhằm tiếp cận và thu hút người tiêu dùng Unilever sử dụng nhiều chiến thuật quảng cáo, được sắp xếp theo mức độ quan trọng, để tối ưu hóa khả năng nhận diện sản phẩm của mình.
Quảng cáo (chính)Khuyến mạiQuan hệ công chúngBán hàng cá nhânMarketing trực tiếp
Quảng cáo là phương tiện chủ yếu để Unilever quảng bá sản phẩm của mình, với nhiều thương hiệu được quảng cáo trên truyền hình và các nền tảng trực tuyến Ngoài ra, công ty cũng thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mại như giảm giá và gói sản phẩm để thu hút khách hàng.
Ví dụ, đôi khi các thanh xà phòng Dove được cung cấp theo gói ba chiếc với giá chiết khấu
Chiến lược marketing của Unilever Việt Nam, giống như các công ty hàng tiêu dùng phát triển nhanh khác, bao gồm hai mảng chính: “Above-the-Line” (quảng bá trực tiếp) và “Below-the-Line” (quảng bá gián tiếp).
Above-the-Line (ATL) là các hoạt động quảng bá sản phẩm qua truyền hình, báo chí và các phương tiện truyền thông khác, nhằm thông báo cho người tiêu dùng về sản phẩm mới và hướng dẫn sử dụng Chiến lược này hướng đến nhóm khách hàng mục tiêu một cách tổng thể, cho phép tiếp cận đồng thời một lượng lớn người tiêu dùng.
Ví dụ một spot quảng cáo trên đài truyền hình có thể được hàng triệu người xem trong cùng một thời điểm.
Chiến dịch quảng cáo trực tiếp của Unilever Việt Nam đã được triển khai đúng lúc và phù hợp, giúp công ty đạt được những bước tiến đáng kể trên thị trường mục tiêu chỉ trong thời gian ngắn.
Below-the-Line (BTL) là các hoạt động quảng bá không sử dụng phương tiện truyền thông chính thống, theo M Christopher trong cuốn "Marketing Below-the-Lines" BTL kết hợp giữa bán hàng trực tiếp và quảng cáo, tạo ra một nguồn lực thuyết phục hiệu quả Phương pháp này tập trung vào nhóm người tiêu dùng mục tiêu trong một phạm vi nhỏ hơn so với tổng thể.
Tương tác với nhóm trẻ yêu nhạc, đặc biệt là hip-hop, là một phân khúc nhỏ trong tổng thể giới trẻ.
Chương trình khuyến mãi Below-the-Line của Unilever cần dựa vào quảng cáo trên các phương tiện đại chúng, xác định rõ mục tiêu nhắm đến, bản chất sản phẩm, loại kênh phân phối và đối tượng khách hàng mục tiêu.
Unilever thường sử dụng nhiều hình thức khuyến mãi để xây dựng hình ảnh thương hiệu, bao gồm giảm giá, coupon, tặng kèm sản phẩm, đổi vỏ sản phẩm để nhận quà khác, và cung cấp mẫu dùng thử cho khách hàng Ngoài ra, công ty còn tổ chức các chương trình khuyến mãi như rút thăm trúng thưởng và tài trợ cho các cuộc thi trên truyền hình, nhằm thu hút sự chú ý và tạo dựng mối quan hệ tích cực với người tiêu dùng.
Chiến lược xúc tiến thương mại của Unilever được chia nhỏ theo từng nhãn hàng cụ thể, mang lại hiệu quả cao cho từng sản phẩm Ví dụ, chiến lược marketing 4P của OMO kết hợp với chiến dịch quảng cáo "Dirty Is Good" đã thể hiện sự thành công trong việc thu hút khách hàng.
Chiến lược giá của Unilever- Price…………………………………… 46-47
Unilever áp dụng nhiều mức giá khác nhau dựa trên sự đa dạng hóa sản phẩm của tập đoàn Các chiến lược giá và định giá được xác định trong phần chiến lược marketing 4P Tổng thể, các chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh hàng tiêu dùng của Unilever.
+ Chiến lược định giá theo định hướng thị trường + Chiến lược định giá đặc biệt
Chiến lược định giá gói sản phẩm theo định hướng thị trường yêu cầu xác định mức giá dựa trên các yếu tố của thị trường hàng tiêu dùng Việc này giúp tối ưu hóa giá trị sản phẩm và thu hút khách hàng, đồng thời phản ánh đúng nhu cầu và xu hướng tiêu dùng hiện tại.
: Unilever sử dụng phương pháp định giá của đối thủ cạnh tranh để xác định
Chiến lược định giá phù hợp nhất là lựa chọn mức giá cạnh tranh, trong khi chiến lược định giá cao cấp áp dụng giá cao hơn so với đối thủ Ví dụ, Unilever áp dụng mức giá vừa phải cho sản phẩm Dove, phản ánh chất lượng cao cấp của thương hiệu Thỉnh thoảng, công ty cũng cung cấp sản phẩm theo gói với mức giá chiết khấu hấp dẫn.
Trong chiến lược marketing mix của Unilever, sự kết hợp chặt chẽ các chiến lược được thiết kế để phù hợp với sự biến đổi của hàng tiêu dùng và thị trường mục tiêu là điều đặc biệt quan trọng.
Khi Unilever gia nhập thị trường Việt Nam, họ nhận thấy hơn 80% người tiêu dùng sống ở nông thôn với thu nhập thấp Do đó, chiến lược marketing của Unilever Việt Nam tập trung vào việc tối ưu hóa giá thành sản xuất nhằm cung cấp mức giá bán ra thấp nhất cho người tiêu dùng.
Unilever đã hợp tác với các doanh nghiệp nhỏ địa phương để tìm kiếm nguyên liệu tại chỗ, thay thế cho những nguyên liệu nhập khẩu Điều này không chỉ giúp giảm đáng kể giá thành sản phẩm mà còn đảm bảo chất lượng sản phẩm không bị ảnh hưởng.
Unilever sản xuất và đóng gói sản phẩm tại nhiều khu vực ở ba miền Bắc, Trung, Nam nhằm giảm chi phí vận chuyển và kho bãi Công ty cũng hỗ trợ tài chính cho doanh nghiệp địa phương để nâng cấp trang thiết bị, đồng thời thực hiện chuyển giao kỹ thuật và tổ chức các chương trình huấn luyện sản xuất.
Chiến lược con người của Unilever- People
Ngoài mô hình 4P trong chiến lược marketing mix của Unilever thì họ đã khéo léo sử dụng thêm một chữ P khác đó chính là nhân tố con người.
Unilever Việt Nam đặt nguồn nhân lực lên hàng đầu, coi đây là yếu tố quyết định thành công của công ty Họ tin tưởng vào việc phát triển thông qua con người và đã xây dựng một đội ngũ nhân viên bản địa chuyên nghiệp Hiện tại, các vị trí chủ chốt tại Unilever Việt Nam đều do người Việt đảm nhiệm, thay vì các chuyên gia nước ngoài như trước đây.
Unilever Việt Nam luôn tiên phong trong việc phát triển cộng đồng và thực hiện các hoạt động nhân đạo, tập trung vào y tế, giáo dục, xóa đói giảm nghèo và phòng chống thiên tai Một số chiến dịch nổi bật của Unilever bao gồm chiến dịch bảo vệ nụ cười Việt Nam của P/S, chiến dịch phòng chống bệnh phong của Lifebuoy và chiến dịch Vim.
Những đề xuất cần cải thiện của chiến lược Marketing của Unilever
Tạo được sự khác biệt cho sản phẩm………………………………… 48-49
Ta có thể lấy đại diện sữa rửa mặt POND’S để nói lên đề xuất phần này:
Sữa rửa mặt POND’S nổi bật với khả năng làm sạch da hiệu quả, loại bỏ bụi bẩn, vi khuẩn và bã nhờn, giúp bề mặt da thông thoáng Sản phẩm này ít gây kích ứng nhờ vào vitamin B3 thấm nhanh, mang lại làn da trắng hồng rạng rỡ mỗi ngày.
Dịch vụ phân phối sản phẩm đã phát triển mạnh mẽ, với hơn 350 nhà phân phối và hơn 1.500.000 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc tính đến cuối năm 2002, giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm Ngoài ra, các chương trình tư vấn chăm sóc da tại các siêu thị như AEON và BIG C cũng hỗ trợ khách hàng sử dụng sản phẩm hiệu quả Để thu hút sự chú ý và lựa chọn của khách hàng, việc tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm và định vị thương hiệu một cách rõ ràng là điều cực kỳ quan trọng.
Khách hàng hiện nay không chỉ tìm kiếm sản phẩm làm sạch da mà còn mong muốn những công dụng bổ sung như làm sáng da, dịu nhẹ và se khít lỗ chân lông Họ ưa chuộng cảm giác mát mẻ sau khi sử dụng mà không bị bết dính hay khô rát Đặc biệt, với phụ nữ, nhu cầu làm đẹp ngày càng trở nên cấp thiết trong bối cảnh môi trường ô nhiễm và khói bụi gia tăng, đặc biệt tại Việt Nam - một trong những quốc gia có sự biến đổi môi trường nhanh chóng Do đó, khách hàng ngày càng chú trọng đến các sản phẩm có khả năng làm sạch sâu, mùi hương nhẹ nhàng, khô thoáng và chống nhờn.
Để đáp ứng nhu cầu thị yếu của khách hàng, các sản phẩm cần phải linh hoạt hơn, đồng thời hiểu rõ mong muốn và nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng.
Nhãn hiệu và thiết kế bên ngoài đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng Để giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng tiềm năng, việc thường xuyên thay đổi mẫu mã và thiết kế là cần thiết.
Giá cả
Không phải ai cũng có thu nhập giống nhau, vì vậy Unilever cần xác định khách hàng mục tiêu và xem xét liệu sản phẩm của họ có phù hợp với từng đối tượng hay không Công ty có thể xây dựng các loại giá cả linh hoạt để đáp ứng điều kiện của người tiêu dùng.
+ Tạo sản phẩm có nhiều chức năng trong một, giá cả linh hoạt hơn một chút nhưng ít ảnh hưởng đến thu nhập của khách hàng.
Có thể giữ nguyên các tính năng hiện có, đồng thời bổ sung thêm sự đa dạng về mùi hương tự nhiên nhằm phục vụ nhu cầu của những khách hàng tinh tế, trong khi giá cả vẫn không thay đổi.
Chúng tôi cam kết luôn chủ động và linh hoạt trong việc định giá sản phẩm, đảm bảo giá cả tương ứng với chất lượng theo phương châm "Tiền nào của nấy" Đồng thời, chúng tôi cũng linh hoạt trong việc cạnh tranh với các sản phẩm của đối thủ.
Áp dụng chương trình giảm giá và khuyến mãi cho khách hàng, bao gồm hình thức chiết khấu thanh toán khi khách hàng thanh toán nhanh bằng tiền mặt Ngoài ra, cung cấp chiết khấu phần trăm cho các đại lý, sỉ và chi nhánh để khuyến khích doanh số bán hàng.
+ Áp dụng các giá tạo cảm giác “giá rẻ” cho khách hàng
Ví dụ các giá như 199.000đ, 299.000đ.
Phân phối……………………………………………………………… 49-50
+ Bổ sung một số phương pháp giao hàng và phân phối nhanh nhất đến với khách hàng.
Mua sắm các sản phẩm như mỹ phẩm và kem đánh răng của Unilever không quá khó khăn, nhưng việc đáp ứng nhu cầu khách hàng vẫn còn hạn chế Hệ thống phân phối chủ yếu qua trung gian dẫn đến chi phí cao, và dịch vụ giao hàng tận nơi trở nên khó khăn khi khách hàng chỉ mua số lượng nhỏ.
Các kênh và website là công cụ quan trọng giúp tăng cơ hội bán hàng, cho phép khách hàng mua với số lượng lớn Do đó, việc đẩy mạnh các kênh phân phối là cần thiết để tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Truyền thông……………………………………………………… 50-51 Kết luận…………………………………………………………………… 51-52 Tài liệu tham khảo
Cung cấp thông tin rõ ràng về sản phẩm giúp khách hàng nhận diện các ưu điểm nổi bật và sự khác biệt so với các thương hiệu cạnh tranh, từ đó thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
OMO nổi bật với khả năng tẩy sạch mọi loại vết bẩn và ố vàng mà các sản phẩm cạnh tranh không thể sánh bằng Trong khi đó, VIM nổi trội với khả năng tẩy rửa bồn cầu, mang lại sự trắng sáng và sạch sẽ tới 99,999%, đã được kiểm định bởi viện Pasteur.
Các chương trình quảng cáo cần làm nổi bật công dụng thực sự của sản phẩm để xây dựng niềm tin và uy tín với khách hàng Đặc biệt, những công dụng vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh nên được nhấn mạnh nhiều lần để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Tựa đề quảng cáo cần nổi bật và gây ấn tượng để thu hút sự chú ý của khách hàng Chẳng hạn, kem đánh răng P/S 123 với ba tác động trong một sản phẩm là điểm khác biệt mà ít sản phẩm nào có được Do đó, việc nhấn mạnh các tác dụng này trong tiêu đề quảng cáo là rất quan trọng để ghi nhớ trong tâm trí khách hàng và thu hút khách hàng tiềm năng.
+ Lựa chọn các kênh truyền thông mà khách hàng hay quan tâm
Để tối ưu hóa hiệu quả quảng cáo, nên chèn quảng cáo trong các video trên YouTube và trên truyền hình Đối với sản phẩm như sữa rửa mặt và sữa tắm, các kênh như tạp chí phụ nữ, báo sinh viên và báo học trò là lựa chọn phù hợp Ngược lại, với các sản phẩm như Omo, Knor hay trà Lipton, việc quảng cáo vào giờ ăn trưa và chiều là cần thiết, đặc biệt đối với các gia đình có thói quen vừa ăn vừa xem TV.
+ Tạo nên các chương trình tri ân khách hàng
Một ví dụ điển hình là việc tặng kèm tuýp kem đánh răng nhỏ khi mua kem đánh răng lớn, nhằm giới thiệu sản phẩm và công dụng mới đến tay khách hàng Tương tự, khi mua sữa tắm hoặc dầu gội, khách hàng cũng có thể nhận được khăn tắm hoặc bông tắm miễn phí, tạo thêm giá trị cho sản phẩm.
Để nâng cao hiệu quả quan hệ công chúng, chúng tôi sẽ đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm qua các kênh báo đài, thường xuyên tuyên truyền lợi ích của việc rửa tay bằng Lifebuoy để loại bỏ 99,99% vi khuẩn, đặc biệt trong mùa dịch Bên cạnh đó, chúng tôi cũng sẽ tài trợ cho các chương trình nhân đạo nhằm hỗ trợ những người gặp khó khăn trong mùa dịch này.
+ Tuyển chọn những người bán hàng bằng cái tâm, biết chăm sóc khách hàng, có kinh nghiệm tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
+ Trưng bày sản phẩm cần phải đẹp mắt, tạo điểm nhấn, tạo sự khác biệt với các sản phẩm khác.
Các nhà phân phối và công ty cần hỗ trợ kệ trưng bày sản phẩm để thể hiện sự chuyên nghiệp và khác biệt Việc sử dụng kệ trưng bày giúp khách hàng dễ dàng nhận diện sản phẩm, tránh sự lộn xộn và phân tán giữa các thương hiệu khác nhau.
Để nâng cao trải nghiệm khách hàng, chúng tôi phân bổ nhân viên tư vấn đến các địa điểm bán hàng một cách linh hoạt Nhân viên sẽ tận tình phục vụ, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, từ đó tạo sự gần gũi giữa khách hàng và sản phẩm Hành động này không chỉ giúp xây dựng lòng tin mà còn củng cố thương hiệu trong lòng người tiêu dùng.
Gia đình tôi sở hữu một cửa hàng bách hóa lớn, phân phối sản phẩm của Unilever Tuy nhiên, việc phân bổ nhân viên tư vấn giữa các cửa hàng lớn và nhỏ vẫn chưa được thực hiện hiệu quả Khách hàng thường mong muốn nhận được gợi ý về các dòng mỹ phẩm phù hợp với loại da của họ, cũng như hiểu rõ hơn về tình trạng da và cách chăm sóc da hợp lý.
Việc phân bổ nhân viên từ nhà phân phối và công ty đến từng cửa hàng là cần thiết để xây dựng niềm tin và sự yêu mến của người tiêu dùng đối với công ty.
Unilever Việt Nam là một trong những công ty đầu tư nước ngoài thành công nhất trong lĩnh vực kinh doanh và hỗ trợ cộng đồng.