KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, MỤC TIÊU, Ý NGHĨA, SỰ CẦN THIẾT CỦA CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là nhóm người trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng, chịu trách nhiệm thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng Họ đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, góp phần quyết định vào sự thành công trong hoạt động kinh doanh.
1.1.1.2 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình quan trọng trong việc tìm kiếm và lựa chọn nhân sự phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp cho các vị trí bán hàng, theo giáo trình Quản trị bán hàng của trường đại học kinh tế kỹ thuật công nghiệp năm 2012.
1.1.1.3 Khái niệm đào tạo lực lượng bán hàng
Giáo dục, đào tạo và phát triển là quá trình giúp con người tiếp thu kiến thức, học kỹ năng mới và thay đổi quan điểm, hành vi, từ đó nâng cao khả năng thực hiện công việc Điều này có nghĩa là đào tạo và phát triển nhằm thay đổi những gì nhân viên biết, cách thức làm việc và thái độ của họ đối với công việc cũng như mối quan hệ với đồng nghiệp và quản lý.
Giáo dục đóng vai trò quan trọng trong việc trang bị những kiến thức cơ bản cần thiết, giúp con người ứng dụng vào nhiều lĩnh vực khác nhau Điều này không chỉ chuẩn bị cho họ mà còn tạo nền tảng vững chắc để bước vào những nghề nghiệp phù hợp trong tương lai.
Đào tạo là hoạt động học tập giúp người lao động nâng cao hiệu quả thực hiện chức năng và nhiệm vụ của mình Cụ thể, đào tạo liên quan đến việc tiếp thu kiến thức và kỹ năng đặc biệt, nhằm hoàn thiện công việc hiện tại một cách tốt nhất.
Phát triển là quá trình học tập mở rộng kiến thức và kỹ năng, giúp nhân viên thực hiện công việc tốt hơn hoặc tiếp cận các cơ hội nghề nghiệp mới phù hợp với định hướng tương lai của tổ chức Đào tạo nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng, với các công ty Mỹ đã đầu tư khoảng 51 tỷ USD cho hoạt động này trong những năm qua, cho thấy sự chú trọng của các giám đốc ở mọi cấp độ trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng.
Mục tiêu đào tạo là giám đốc bán hàng cấp quốc gia và vùng miền, nhằm cung cấp thông tin chi tiết về công việc và hướng dẫn đội ngũ đại diện bán hàng phát triển mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng thông qua chương trình đào tạo bán hàng.
Các giám đốc thị trường muốn đại diện bán hàng giải quyết hiệu quả các vấn đề phức tạp từ khách hàng Đồng thời, giám đốc sản xuất kỳ vọng nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn vững vàng và khả năng ứng dụng sản phẩm tốt Ngoài ra, các giám đốc khác như giám đốc nhân sự cũng đóng góp bằng cách hỗ trợ thông qua các chương trình đào tạo.
1.1.2.1 Vai trò của lực lượng bán hàng
Thực hiện mục tiêu bán hàng và kinh doanh cho doanh nghiệp, tăng năng suất và giảm chi phí bán hàng.
Cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu cơ bản như tăng doanh số và tìm kiếm khách hàng mới Đồng thời, cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cho người tiêu dùng.
Lực lượng chủ chốt giúp công ty phát triển linh hoạt và sáng tạo, đồng thời đóng vai trò là công cụ truyền thông hiệu quả nhất trong tất cả các phương tiện truyền thông.
1.1.2.2 Vai trò của tuyển dụng và đào tạo a Vai trò của tuyển dụng:
Tuyển dụng là hoạt động thiết yếu cho mọi doanh nghiệp, giúp tìm kiếm và lựa chọn ứng viên phù hợp với công việc và tổ chức Việc thực hiện quy trình tuyển dụng hiệu quả đảm bảo doanh nghiệp có được nguồn nhân lực chất lượng, đáp ứng tiêu chí của ban lãnh đạo, từ đó hỗ trợ sự phát triển bền vững trong tương lai.
Mục tiêu của đào tạo và phát triển nhân lực là tối đa hóa nguồn nhân lực hiện có và nâng cao hiệu quả doanh nghiệp Điều này giúp người lao động hiểu rõ công việc, nắm vững nghề nghiệp và thực hiện nhiệm vụ một cách tự giác, từ đó cải thiện động cơ làm việc và khả năng thích ứng trong tương lai Đào tạo và phát triển mang lại ý nghĩa quan trọng cho cả doanh nghiệp và người lao động.
Nâng cao năng suất lao động và hiệu quả sản xuất kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển Việc duy trì và cải thiện chất lượng nguồn nhân lực sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh đáng kể cho doanh nghiệp trong thị trường ngày càng khốc liệt.
Để tránh tình trạng quản lý lỗi thời, các nhà quản trị cần áp dụng các phương pháp quản lý phù hợp với sự thay đổi trong quy trình công nghệ, kỹ thuật và môi trường kinh doanh.
Đào tạo và phát triển là giải pháp hiệu quả giúp các nhà quản trị giải quyết mâu thuẫn và xung đột giữa nhân viên và quản lý, đồng thời thiết lập các chính sách quản lý nguồn nhân lực hiệu quả cho doanh nghiệp.
NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 9 1 Tiêu chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng
1.2.1 Tiêu chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng
Trong quá trình tuyển dụng lực lượng bán hàng, nhà quản trị cần đảm bảo những yêu cầu sau:
Tuyển được các ứng viên có đầy đủ tố chất để trở thành nhân viên bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng đáp ứng được yêu cầu công việc
Tuyển dụng lực lượng bán hàng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp: tuyển dụng lực lượng bán hàng nòng cốt và lực lượng bán hàng thời vụ
Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng đòi hỏi những tiêu chí riêng biệt so với các vị trí khác Đối với nhân viên bán hàng qua điện thoại, nhà quản trị cần xác định các đặc điểm cần thiết như giọng nói tốt, khả năng trình bày, tính kiên nhẫn và khả năng giải quyết vấn đề nhanh chóng Điều này giúp nhà quản trị nhận biết ứng viên có tiềm năng trở thành nhân viên bán hàng hiệu quả qua điện thoại.
Để tuyển dụng lực lượng bán hàng hiệu quả, nhà quản trị cần phân tích công việc và xây dựng bảng mô tả cùng tiêu chuẩn công việc Điều này sẽ giúp họ có căn cứ vững chắc trong việc tuyển chọn ứng viên phù hợp, đảm bảo người được tuyển dụng đáp ứng đúng yêu cầu công việc.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường bao gồm đội ngũ bán hàng nòng cốt, những người có trách nhiệm chính trong công tác bán hàng và được đào tạo chuyên nghiệp Họ không chỉ gắn bó với doanh nghiệp mà còn cùng nhau hướng tới các mục tiêu lâu dài của bộ phận và doanh nghiệp Do đó, việc lập kế hoạch tuyển dụng rõ ràng, bao gồm cả kế hoạch thay thế nhân sự ngắn hạn và dài hạn, cũng như kế hoạch kế nhiệm, là rất cần thiết để tạo cơ hội cho sự phát triển của từng cá nhân trong doanh nghiệp.
1.2.2 Kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tiến trình lập kế hoạch tuyển mộ bao gồm các bước quan trọng như phân tích nhu cầu nhân sự, phân tích công việc, xem xét hoặc tạo mới bản mô tả công việc, và xây dựng bản yêu cầu công việc Dựa trên kết quả phân tích này, doanh nghiệp sẽ lập kế hoạch cho nguồn tuyển mộ và quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng hiệu quả.
1.2.2.1 Xác định nhu cầu nhân sự
Xây dựng quy mô bán hàng hiệu quả là yếu tố quan trọng quyết định thành công của doanh nghiệp Xác định quy mô lực lượng bán hàng giúp doanh nghiệp đánh giá số lượng nhân viên cần bổ sung, từ đó xây dựng chiến lược tuyển dụng và đào tạo hợp lý.
Có ba phương pháp phổ biến để xác định quy mô lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
1) Phương pháp phân tích tính theo doanh thu bán hàng;
2) Phương pháp tính theo khối lượng công việc;
3) Phương pháp tính theo lợi nhuận tăng thêm.
Trước khi giám đốc bán hàng tuyển dụng nhân viên hiệu quả, họ cần hiểu rõ các hoạt động và trách nhiệm của đại diện bán hàng Phân tích công việc giúp mô tả hệ thống cách thức hoàn thành nhiệm vụ trong công việc Có nhiều phương pháp để phân tích công việc, trong đó phỏng vấn là một trong những cách hiệu quả Qua các buổi phỏng vấn chuyên sâu với quản lý và nhân viên bán hàng, nhà quản lý có thể làm rõ vai trò của lực lượng bán hàng thông qua việc thảo luận về các kế hoạch bán hàng và marketing của công ty.
Bản mô tả công việc là tài liệu quan trọng liệt kê mối quan hệ công việc và yêu cầu cho từng vị trí, được xây dựng dựa trên phân tích công việc Đặc biệt, bản mô tả công việc trong lĩnh vực bán hàng thường bao gồm các nội dung chính như nhiệm vụ, trách nhiệm, kỹ năng cần thiết và tiêu chí đánh giá hiệu suất.
1 Bản chất của sản phẩm hay dịch vụ bán ra
2 Loại khách hàng, tần số bán hàng, loại nhân sự cần liên hệ đến (Ví dụ: người mua hàng, đại diện mua hàng, giám sát…)
3 Các nhiệm vụ và trách nhiệm chuyên biệt phải thực hiện chẳng hạn như hoạch định, nghiên cứu và thu thập thông tin, nhiệm vụ bán hàng chuyên biệt, hoạt động xúc tiến, phục vụ khách hàng, hoạt động hỗ trợ như viết báo cáo, làm trợ lý
4 Mối quan hệ giữa người giữ chức vụ này với các vị trí khác trong công ty
5 Người đảm nhiệm chức vụ này cần báo cáo tình hình công việc cho ai? Trách nhiệm của người bán hàng là gì đối với cấp trên? Nhân viên bán hàng giao tiếp và tương tác với nhân sự của các bộ phận khác như bộ phận sản xuất hay bộ phận kỹ thuật như thế nào và trong hoàn cảnh nào?
6 Yêu cầu về thể chất và trí tuệ của công việc chẳng hạn người bán hàng cần có kiến thức về kỹ thuật như thế nào để hiểu rõ về sản phẩm của công ty hay các kỹ năng và kinh nghiệm cần thiết khác
7 Áp lực và sự kìm hãm của các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến thành tích của công việc như xu hướng của thị trường, ưu điểm và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, danh tiếng của công ty trong nhận thức của khách hàng, các vấn đề về tài nguyên và cung cấp.
Hầu hết các công ty lớn thường lập bản mô tả công việc cho từng vị trí tuyển dụng, nhưng những bản này thường không được cập nhật và không phản ánh chính xác nội dung công việc Trách nhiệm của nhân viên bán hàng có thể thay đổi theo các yếu tố như khách hàng, chính sách quản lý, đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh Do đó, việc cập nhật và điều chỉnh bản mô tả công việc là cần thiết để đảm bảo tính chính xác và phù hợp.
Một bản tiêu chuẩn công việc không chỉ tập trung vào các hoạt động và trách nhiệm mà còn đề cập đến năng lực, kỹ năng, kiến thức và đặc điểm cá nhân cần thiết để thực hiện tốt công việc Nó nên bao gồm các yếu tố như bằng cấp, kinh nghiệm làm việc, kỹ năng chuyên môn, năng lực và các mối quan tâm Bản tiêu chuẩn này được xây dựng dựa trên mô tả công việc và đóng vai trò quan trọng trong việc giúp các nhà quản trị bán hàng lựa chọn ứng viên phù hợp nhất.
Tính hợp pháp của Bản tiêu chuẩn công việc:
Có phân biệt đối xử trong Bản tiêu chuẩn công việc hay không? (giới tính, dân tộc, quốc tịch, tôn giáo, tuổi tác…)
Có những yêu cầu gì vi phạm pháp luật lao động hay không? (giờ giấc làm việc, hợp đồng lao động…)
1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
1.2.3.1 Thu hút và tuyển mộ lực lượng bán hàng
Tuyển mộ nhân viên là quá trình thu hút ứng viên có trình độ từ cả lực lượng lao động bên ngoài và bên trong tổ chức Mỗi tổ chức cần có khả năng thu hút đủ số lượng và chất lượng nhân lực để đạt được các mục tiêu đề ra.
Số lượng ứng viên cần phải tuyển mộ được xác định qua công thức xác định số ứng viên cần tuyển mộ (R):
H: Số Nhân viên cần tuyển
S: Tỷ lệ phần trăm tuyển lựa ứng viên
A: Tỷ lệ phần trăm số ứng viên đã được chọn chấp nhận vào làm việc.
Có nhiều nguồn tuyển mộ ứng viên phong phú, tùy thuộc vào vị trí và kinh nghiệm tuyển dụng trước đó Các công ty thường không chỉ dựa vào một nguồn duy nhất, vì mỗi nguồn đều có những ưu và nhược điểm riêng.
Tiếp cận được lượng độc giả lớn (Các ấn phẩm thương mại có thể giới hạn bớt)
Hữu ích nếu doanh số lớn
Có khuynh hướng phải tiếp một số lượng lớn ứng viên không đủ tiêu chuẩn.
Người lao động hiện tại (Present Employees):
Quen thuộc với SP & cung cách làm việc của công ty
Tuyển vào vị trí mới như là 1 sự thăng chức
Quá dựa dẫm vào kinh nghiệm trước đây.
Giới thiệu/Quan hệ (Referrals/Networking):
Được các nhà quản trị trong công ty giới thiệu
Khả năng phù hợp cho đòi hỏi của công việc.
Các trung gian tuyển dụng (Employment Agencies):
Hiệu quả tuyển mộ rất cao.
Từ các trường học (Schools & Colleges):
Sẵn sàng & dễ dàng đào tạo
Thiếu kinh nghiệm & mau chán nản
Khách hàng, Nhà cung cấp, Đối thủ cạnh tranh (Customers, Suppliers & Competition):
Tốt nếu muốn sử dụng ngay
Không đào tạo thêm, cần xem xét những vấn đề xung đột pháp lý
Thường áp dụng: bảo hiểm, môi giới Chứng khoán, thiết bị văn phòng, quần áo
1.2.3.2 Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng
MỤC ĐÍCH VÀ Ý NGHĨA VIỆC TÌM HIỂU CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Mục đích của việc nghiên cứu công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng tại Ngân hàng Vietcombank chi nhánh Tân Định là để phân tích thực trạng trong giai đoạn 2018 – 2019 Qua đó, bài viết sẽ chỉ ra những thành tựu và hạn chế trong quy trình tuyển dụng và đào tạo, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm phát huy ưu điểm và khắc phục những yếu kém, hoàn thiện công tác này tại Vietcombank Tân Định.
Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng là công tác thiết yếu để duy trì hiệu quả giao tiếp với khách hàng và phân phối sản phẩm, từ đó đáp ứng nhu cầu của khách hàng Điều này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng hiện nay Việc lựa chọn nhân viên bán hàng có năng lực và kinh nghiệm phù hợp sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
Vietcombank Tân Định đã giảm thiểu tổn thất do tuyển dụng sai người, và bước tiếp theo là đào tạo lực lượng bán hàng mới để cập nhật kiến thức về sản phẩm, thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, mục tiêu và văn hóa tổ chức Sau thời gian làm việc, việc tổ chức đào tạo nâng cao kỹ năng cho nhân viên bán hàng là rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp Tuyển dụng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp và đào tạo bài bản sẽ giúp công ty tăng cường năng lực cạnh tranh và nâng cao hình ảnh thương hiệu so với các đối thủ trong ngành.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG VIETCOMBANK TÂN ĐỊNH
3.3.1 Năng lực đội ngũ làm công tác tuyển dụng Vietcombank Tân Định
Tại Vietcombank Tân Định, đội ngũ tuyển dụng chuyên nghiệp và năng động đang thực hiện công tác tuyển dụng một cách hiệu quả, nhờ vào kinh nghiệm và trình độ chuyên môn cao.
3.3.2 Một số tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng của ngân hàng Vietcombank Tân Định
Yêu cầu về độ tuổi: Không quá 35 tuổi
Vietcombank Tân Định tuyển dụng lực lượng bán hàng theo các nhóm trình độ sau:
Nhóm 1: Tốt nghiệp loại Khá trở lên, hệ chính quy chuyên ngành phù hợp với vị trí tuyển dụng tại các trường:
Đại học Học viện Tài chính,
Đại học Kinh tế Quốc Dân, Đại học Ngoại Thương (Hà Nội và TP HCM),
Học viện Ngân hàng, Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội,
Các trường đại học hàng đầu tại Việt Nam bao gồm Đại học Kinh tế TP HCM, Đại học Ngân hàng TP HCM, Đại học Đà Nẵng, Đại học Kinh tế - Đại học Huế, và Đại học Kinh tế - Luật thuộc Đại học Quốc gia TP.HCM.
Các trường đại học Việt Nam đang thiết lập mối quan hệ hợp tác với các trường đại học nước ngoài, đặc biệt là những cơ sở giáo dục có uy tín Sự liên kết này không chỉ nâng cao chất lượng đào tạo mà còn tạo cơ hội cho sinh viên tiếp cận với chương trình học và môi trường quốc tế.
Nhóm 2: Tốt nghiệp loại Trung bình khá trở lên, hệ chính quy chuyển ngành phù hợp với vị trí tuyển dụng Tại các trường Đại học giống chi nhánh nhóm 1 và bổ sung như: Đại học Thương Mại, Đại học Cần Thơ, Đại học Vinh.
Nhóm 3: Yêu cầu ứng viên tốt nghiệp Đại học trở lên, hệ chính quy chuyên ngành phù hợp với vị trí tuyển dụng tại các trường Đại học công lập trong nước các trường Đại học Việt Nam liên kết với các trường Đại học nước ngoài Đại học nước ngoài tại Việt Nam các trường Đại học nước ngoài và trường Đại học Dân lập Duy Tân ở Đà Nẵng.
Bảng 3 1 Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng tại VCB Tân Định
Mô tả công việc Yêu cầu
Tăng trưởng dư nợ bảo đảm an toàn cho ngân hàng, đồng thời tuân thủ các chính sách của Ngân hàng Nhà nước và Vietcombank Việc cho vay phải hoàn toàn phù hợp với các quy định hiện hành về cho vay, nhằm đảm bảo sự bền vững và ổn định trong hoạt động tài chính.
Phát triển đối tượng khách hàng doanh nghiệp và cá nhân là mục tiêu quan trọng để cung cấp trọn gói các sản phẩm ngân hàng, từ đó tạo ra đầu ra cho các dịch vụ hiện có.
Huy động tiền gửi từ các tổ chức, doanh nghiệp và cá nhân là một phần quan trọng trong chiến lược tài chính Để đảm bảo doanh số từ việc sử dụng dịch vụ và sản phẩm, cần tối ưu hóa các hình thức huy động cả kỳ hạn và không kỳ hạn.
Kiểm tra và giám sát thường xuyên đối với khối khách hàng doanh nghiệp và cá nhân là cần thiết để giảm thiểu rủi ro sau khi cho vay Hành động này không chỉ giúp bảo vệ tài chính mà còn góp phần xây dựng uy tín và nâng cao chất lượng tín dụng của Chi nhánh.
Tài chính - Ngân hàng, Kinh tế đầu tư, Kinh tế quốc tế, Kế toán-kiểm toán, Quản trị kinh doanh, Marketing, chứng khoán.
Lập kế hoạch bán hàng;
Xây dựng và quản lý các mối quan hệ
Có kiến thức về sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Có khả năng nhân biết, theo dõi đánh giá đưa ra các giải pháp phòng ngừa giảm thiểu rủi ro hiệu quả trong công tác bán hàng
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự Vietcombank Tân Định
3.3.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại VCB Tân Định
3.3.3.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Quy trình tuyển dụng tại Vietcombank chi nhánh Tân Định được thể hiện dưới hình bên dưới:
Nguồn: Phòng Khách hàng bán lẻ Vietcombank Tân Định
Hình 3 1 Quy trình tuyển dụng tại Vietcombank Tân Định
3.3.3.2 Tuyển mộ lực lượng bán hàng
Chiến lược – kế hoạch tuyển mộ:
Hoạch định nhu cầu tuyển dụng:
Việc xác định kế hoạch tuyển dụng lực lượng bán hàng là cần thiết để doanh nghiệp nắm rõ số lượng nhân viên cần bổ sung và lượng dự phòng Kế hoạch này được xây dựng dựa trên kế hoạch kinh doanh hàng năm và dự báo tăng trưởng ngành, giúp ngân hàng hoạt động hiệu quả và ứng phó với rủi ro thiếu hụt hoặc dư thừa nhân lực Vietcombank Tân Định đã lập bảng hoạch định tuyển dụng lực lượng bán hàng dựa trên kế hoạch này.
Tiêu chuẩn tuyển chọn lực lượng bán hàng Xác định nhu cầu
Phân tích công việc Tiêu chuẩn công việc
Thu hút và tuyển mộ ứng viên Tuyển chọn ứng viên bao gồm 4 bước sau:
Vòng 1: Nhận và tuyển chọn hồ sơ Vòng 2: Test kiến thức: Nghiệp vụ và tiếng anh Vòng 3: Phỏng vấn trực tiếp, thường phỏng vấn với 1 hội đồng gồm 1 quản lý tuyển dụng, 1 quản lý nghiệp vụ và 1 đại diện ban giám đốc
Bước cuối: Thông báo kết quả và gửi thư mời thử việc với những ứng viên trúng tuyển và ký hợp đồng chính thức
Xác nhận, kết thúc quá trình
Xác nhận quá trình tuyển dụngKết thức quá trình tuyển dụng
Bảng 3 2 Hoạch định tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Vietcombank Tân Định giai đoạn 2018-2020 Đơn vị: Người
Nguồn: Phòng Khách hàng bán lẻ Vietcombank Tân Định
Theo bảng 3.2, số lượng nhân sự trong lực lượng bán hàng năm 2020 giảm xuống còn 19 người, là mức thấp nhất trong các năm, do ảnh hưởng của đợt dịch đầu tiên Dự báo cho thấy nhân sự trong ngành ngân hàng và các ngành khác sẽ có sự biến động Mặc dù thực tế cho thấy lượng nhân sự của các ngân hàng giảm mạnh, nhưng vào thời điểm đó, các ngân hàng vẫn tích cực thực hiện công tác tuyển dụng.
Năm 2019, Vietcombank Tân Định đã lên kế hoạch tăng cường số lượng nhân viên trong lực lượng bán hàng nhằm triển khai các sản phẩm và dịch vụ mới Ngân hàng tập trung vào thị trường bán lẻ và mở rộng mạng lưới điểm bán hàng để phục vụ khách hàng tốt hơn.
2019 Vietcombank Tân Định có nhu cầu cao về tuyển dụng nhiều nhân viên cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Trong giai đoạn 2018 – 2020, Vietcombank Tân Định đã ưu tiên tuyển dụng nhân viên từ bên ngoài hơn là từ nội bộ, nhằm khai thác nguồn nhân lực với kiến thức và khả năng mới Đồng thời, ngân hàng cũng muốn khuyến khích động lực thăng tiến cho cán bộ nhân viên hiện tại.
Dưới đây là số liệu thực tế về tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Vietcombank Tân Định trong giai đoạn 2018 – 2020 Chúng ta sẽ so sánh những số liệu này với bảng kế hoạch để đánh giá sự chênh lệch giữa hoạch định và thực tế, từ đó đưa ra nhận định về hiệu quả công tác hoạch định tuyển dụng của ngân hàng.
Bảng 3 3 Báo cáo tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Vietcombank Tân Định giai đoạn 2018-2020
Số lượng ( người ) Tỷ lệ (%) Số lượng
( người ) Tỷ lệ (%) Số lượng
Nguồn: Phòng Khách hàng bán lẻ Vietcombank Tân Định
ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG VIETCOMBANK TÂN ĐỊNH
3.4.1.1 Những mặt đạt được trong công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Nhu cầu tuyển dụng lực lượng bán hàng ngày càng tăng, thu hút nhiều ứng viên Vietcombank Tân Định, với tiềm lực tài chính mạnh, đầu tư mạnh mẽ vào quy trình tuyển dụng nhằm chọn lọc những ứng viên xuất sắc nhất Sự đầu tư này không chỉ mang lại sự hài lòng cho khách hàng mà còn góp phần gia tăng lợi nhuận.
Quy trình tuyển dụng rõ ràng và cụ thể giúp bộ phận tuyển dụng thực hiện đầy đủ từng bước, từ đó đánh giá ứng viên một cách toàn diện về chuyên môn, kinh nghiệm và kỹ năng Điều này không chỉ giúp tìm kiếm những ứng viên chất lượng mà còn đảm bảo hiệu quả làm việc cao trong tương lai.
3.4.1.2 Những mặt đạt được trong công tác đào tạo lực lượng bán hàng
Vietcombank Tân Định chú trọng đến việc đào tạo đội ngũ bán hàng, thể hiện qua việc đầu tư mạnh mẽ cho công tác này nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh Ngân hàng đã liên tục trang bị kỹ năng và cung cấp kiến thức cho lực lượng bán hàng thông qua các lớp học tập trung, hội thảo, hội nghị và thảo luận với lãnh đạo cấp trên.
3.4.2 Những mặt tồn tại hạn chế và nguyên nhân gây nên hạn chế
3.4.2.1 Trong công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Mặc dù số lượng ứng viên nộp đơn cao, nhưng tỷ lệ trúng tuyển lại thấp hơn mong đợi Bên cạnh đó, mặc dù có lợi nhuận và năng suất cao, việc tuyển dụng và giữ chân nhân sự trong lực lượng bán hàng gặp nhiều khó khăn Đặc biệt, cấp quản lý chủ yếu được thuyên chuyển từ nội bộ, thiếu sự chú trọng vào việc thu hút ứng viên tài năng từ bên ngoài hoặc từ các đối thủ cạnh tranh.
Nguồn tuyển dụng của Vietcombank còn hạn chế và chủ yếu chỉ đăng tin trên website chính, dẫn đến việc khó tiếp cận ứng viên đông đảo Việc đăng tin trên một số trang và diễn đàn sinh viên đại học cũng không giúp khai thác được nguồn ứng viên có kinh nghiệm chuyên môn cao.
Mặc dù quy trình tuyển dụng hiệu quả và nghiêm ngặt, số lượng nhân viên chính thức được tuyển dụng vẫn thấp hơn nhu cầu, dẫn đến ngân sách chi cho tuyển dụng lớn và tốn nhiều nhân lực cũng như thời gian chuẩn bị Nguyên nhân chủ yếu là do sự phối hợp giữa các phòng ban nghiệp vụ và phòng hành chính nhân sự chưa được tối ưu.
3.4.2.2 Trong công tác đào tạo lực lượng bán hàng
Việc đào tạo lực lượng mới tuyển dụng gặp khó khăn do ứng viên thường cảm thấy căng thẳng và ngại giao tiếp với nhân viên lâu năm Sự thiếu chủ động trong việc hướng dẫn từ các nhân viên có kinh nghiệm khiến cho quá trình đào tạo phụ thuộc vào chỉ dẫn từ cấp trên, dẫn đến tình trạng nản chí và thiếu động lực phát triển bản thân ở nhân viên mới.
Nhân viên mới thường nhận được sự hướng dẫn từ một người hướng dẫn nghiệp vụ do cấp trên chỉ định Điều này dẫn đến việc mỗi nhân viên trong các phòng ban khác nhau sẽ tích lũy kiến thức và kinh nghiệm không giống nhau sau thời gian hướng dẫn, ảnh hưởng đến cách thức và mức độ hoàn thành công việc của họ.
Công tác đào tạo chủ yếu tập trung vào việc kiểm tra năng lực và nâng cao nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng mới, đồng thời trang bị kỹ năng và kiến thức cần thiết cho nhân viên hiện tại Đào tạo cũng bao gồm việc cập nhật thông tin về pháp luật ngân hàng, với mục tiêu nâng cao khả năng phân tích dữ liệu, đánh giá và dự báo trong lĩnh vực tài chính ngân hàng, cũng như phát triển kỹ năng sử dụng công nghệ số.
Chưa chú trọng đến vấn đề rèn luyện tinh thần thể thao nâng cao sức khỏe đối với lực lượng bán hàng.
Việc đào tạo nhân viên hiện tại gặp nhiều khó khăn do tốn kém thời gian và chi phí, bao gồm cả chi phí đi lại và thuê mặt bằng giảng dạy Số lượng nhân viên được đào tạo không đồng đều, trong khi các nhân viên lâu năm chưa thể hiện sự nổi bật trong công việc và chưa tham gia nhiều khóa học nâng cao kỹ năng Hơn nữa, ngân hàng chưa có phương pháp đánh giá hiệu quả đào tạo, mặc dù đã đầu tư nhiều vào các hội thảo, hội nghị và khóa học.
Chương 3 tập trung phân tích thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo tại Ngân hàng Vietcombank chi nhánh Tân Định, từ đó đánh giá những thành tựu đạt được cũng như các hạn chế tồn tại Bài viết sẽ chỉ ra nguyên nhân gây ra những hạn chế này trong công tác, nhằm đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình tuyển dụng và đào tạo tại Vietcombank chi nhánh Tân Định.
MỤC TIÊU CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA VIETCOMBANK TRONG THỜI GIAN TỚI
Vietcombank Tân Định định hướng phát triển thị trường bán lẻ và mở rộng mạng lưới PGD, với mục tiêu nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp Ngân hàng chú trọng hoàn thiện chính sách nhằm khắc phục các tồn tại trong công tác tuyển dụng và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng.
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI VIETCOMBANK
4.2.1 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán tại ngân hàng Vietcombank chi nhánh Tân Định
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp, đồng thời là công cụ truyền thông hiệu quả giúp nâng cao giá trị nhận diện thương hiệu và uy tín cho ngân hàng Để xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, việc chú trọng đến công tác tuyển dụng là điều cần thiết nhằm tìm kiếm và lựa chọn những ứng viên phù hợp với công việc và tổ chức Qua việc nghiên cứu thực trạng tuyển dụng và đào tạo tại Ngân hàng Vietcombank chi nhánh Tân Định, chúng tôi đã đánh giá được những thành tựu cũng như hạn chế, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện quy trình tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng.
Cải tiến quy trình tuyển dụng giúp rút ngắn thời gian và tiết kiệm chi phí, bằng cách tổ chức một đợt tuyển dụng tập trung quy mô lớn để đáp ứng nhu cầu ứng viên cho cả năm Đồng thời, các đợt tuyển dụng nhỏ sẽ được thực hiện khi có nhu cầu nhân sự mới.
Cải tiến chính sách lương bổng, thưởng cấp và phúc lợi nhằm thu hút nhiều ứng viên hơn, nhất là các ứng viên có năng lực cao.
Xây dựng chi tiết bản mô tả công việc và tiêu chuẩn của từng vị trí nhằm tuyển đúng người, đúng việc, đúng năng lực.
Kênh tuyển dụng hiện tại chủ yếu giới hạn trên trang web công ty, một số trang tin tức và các trường đại học, dẫn đến việc chưa tiếp cận được nhiều ứng viên đủ năng lực Tuy nhiên, có nhiều kênh tuyển dụng uy tín như Vietnamworks, CareerBuilder, TopCV, Glassdoor, LinkedIn và Facebook, với lượng người tìm việc lớn và đa dạng về lứa tuổi, trình độ và kinh nghiệm.
Hoạch định nhân sự cho lực lượng bán hàng cần được thực hiện theo ba giai đoạn: ngắn hạn, trung hạn và dài hạn Điều này giúp đảm bảo có đủ nhân sự có trình độ cao, gắn bó lâu dài với hoạt động kinh doanh của chi nhánh, đồng thời đáp ứng nhu cầu nhân sự tạm thời để phục vụ cho mục tiêu xâm nhập thị trường, tìm kiếm khách hàng mới và quảng bá sản phẩm mới.
Tận dụng nguồn lao động dư thừa từ sinh viên sắp tốt nghiệp, đặc biệt trong các khối ngành kinh tế và tài chính – ngân hàng, các ngân hàng có thể tuyển thực tập sinh vào hai mùa tốt nghiệp hàng năm Điều này không chỉ giúp tạo ra nguồn khách hàng mới thông qua mối quan hệ của sinh viên mà còn mang lại cho họ cơ hội trải nghiệm thực tế trong lĩnh vực bán hàng tại ngân hàng, đồng thời đáp ứng nhu cầu xác nhận thực tập cho các sinh viên trong quá trình hoàn thành khóa luận tốt nghiệp.
Chủ động tìm kiếm ứng viên có năng lực cao bằng cách liên hệ với các trường đại học để phát hiện sinh viên xuất sắc thông qua các chương trình thực tập Mục tiêu là tuyển dụng lực lượng bán hàng ngắn hạn, đồng thời đánh giá và lựa chọn những cá nhân xuất sắc để đề nghị làm nhân viên chính thức Ngoài ra, doanh nghiệp thực hiện chương trình cấp học bổng cho sinh viên giỏi, nhằm nâng cao giá trị thương hiệu và tạo cơ hội gia nhập lực lượng bán hàng của Vietcombank.
Chủ động tìm kiếm ứng viên cho các vị trí lãnh đạo bằng cách sử dụng các mối quan hệ và săn đón những ứng viên tài năng có ý định rời bỏ doanh nghiệp đối thủ Thay vì chờ đợi ứng viên đến tìm kiếm, doanh nghiệp nên thu hút họ bằng chính sách lương thưởng và quyền lợi hấp dẫn.
Tăng cường tuyển dụng các vị trí cao từ nguồn bên ngoài, đồng thời tạo cơ hội cho ứng viên nội bộ ở các vị trí ngang hoặc cao hơn, nhằm thu hút những ứng viên trẻ, mang đến quan điểm và cách làm việc mới cho tổ chức Điều này giúp tránh sự cạnh tranh khốc liệt giữa các ứng viên nội bộ và nâng cao văn hóa làm việc trong công ty.
4.2.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại ngân hàng Vietcombank chi nhánh Tân Định Để thích ứng trước nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, lực lượng bán hàng là lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là bộ mặt của cả ngân hàng, vì vậy nếu đội ngũ bán hàng không được đào tạo chuyên nghiệp sẽ làm mất đi lòng tin của khách hàng và giảm uy tín thương hiệu của doanh nghiệp Để nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng, ngoài việc tuyển dụng được lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, song cũng phải đầu tư vào công tác đào tạo nhằm sử dụng tối đa nguồn nhân lực hiện có và nâng cao tính hiệu quả của doanh nghiệp
Thông qua quá trình thực tập tại Ngân hàng Vietcombank chi nhánh Tân Định, bài viết đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng Đội ngũ bán hàng, là bộ mặt của ngân hàng, cần được đào tạo chuyên nghiệp để đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày càng tăng Việc thiếu đào tạo có thể dẫn đến mất lòng tin của khách hàng và giảm uy tín thương hiệu Do đó, bên cạnh việc tuyển dụng nhân sự chuyên nghiệp, ngân hàng cần đầu tư vào đào tạo để tối ưu hóa nguồn nhân lực hiện có và nâng cao hiệu quả hoạt động.
Để nâng cao năng lực nhân viên, cần thường xuyên kiểm tra kiến thức qua các bài kiểm tra quý và đánh giá mức độ hoàn thành công việc vào cuối mỗi tháng Việc này giúp phân loại năng lực của từng nhân viên Đồng thời, cần lập danh sách đào tạo nhân viên theo chương trình phù hợp với khả năng của từng cá nhân, nhằm tránh tình trạng đào tạo không hiệu quả.
Để giúp nhân viên mới hòa nhập và cải thiện khả năng giao tiếp trong công việc, cần khuyến khích nhân viên cũ hỗ trợ họ trong việc học hỏi kinh nghiệm Việc này không chỉ giúp đồng bộ hóa kiến thức giữa các nhân viên mới mà còn giảm bớt sự e ngại trong giao tiếp giữa nhân viên mới và cũ Bằng cách tạo ra môi trường thân thiện và cởi mở, doanh nghiệp có thể tiết kiệm thời gian và chi phí đào tạo, đồng thời nâng cao hiệu quả làm việc chung.
Tổ chức buổi training tập trung trên lớp học ảo Microsoft Teams hoặc tại chi nhánh, với sự tham gia của 2 đến 3 nhân sự cấp quản lý từ phòng khách hàng và phòng thanh toán Buổi chia sẻ kinh nghiệm làm việc tại ngân hàng diễn ra trong một ngày, bao gồm cả buổi sáng và chiều Tại đây, những người mới sẽ tiếp thu kiến thức chung về cùng một chủ đề, có cơ hội làm quen, trao đổi và đặt câu hỏi để tìm kiếm sự giải đáp từ người hướng dẫn.
Để nâng cao hiệu quả đào tạo, chúng tôi đã triển khai hệ thống đào tạo trực tuyến, cung cấp tài khoản cho nhân viên mới Họ có thể truy cập vào các bài giảng về nghiệp vụ cơ bản và thực hiện bài kiểm tra sau mỗi bài học để đánh giá kiến thức đã học.
Tổ chức các buổi giao lưu thể thao giữa các phòng ban không chỉ tạo cơ hội gắn kết giữa các nhân viên mà còn giúp họ xây dựng mối quan hệ chặt chẽ Qua đó, nhân viên có thể học hỏi kinh nghiệm và kiến thức từ đồng nghiệp, nâng cao tinh thần làm việc nhóm và sự hợp tác trong công việc.
KẾT LUẬN
Bài nghiên cứu này phân tích thực trạng tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại Thương Việt Nam (Vietcombank), đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả công tác này.
Dựa trên kiến thức về tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng từ Đại Học Tài Chính-Marketing, ngân hàng Vietcombank chi nhánh Tân Định nhận thấy rằng để đạt được các mục tiêu chiến lược và kế hoạch kinh doanh, cần thiết phải áp dụng các chiến lược tuyển dụng và đào tạo phù hợp với bối cảnh doanh nghiệp Do đó, chi nhánh cần tập trung vào việc thực hiện các mục tiêu cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Mục tiêu chính trong công tác tuyển dụng là tối ưu hóa thời gian và chi phí, đồng thời ưu tiên chất lượng ứng viên Chúng tôi hướng đến việc mở rộng nguồn lực bán hàng, đặc biệt chú trọng vào việc tuyển dụng lực lượng bán hàng ngắn hạn thông qua việc thu hút sinh viên thực tập Bên cạnh đó, chúng tôi sẽ hoàn thiện chính sách lương thưởng để thu hút các ứng viên tiềm năng.
Mục tiêu của công tác đào tạo tại Vietcombank chi nhánh Tân Định là trang bị cho nhân viên, cả mới và hiện tại, kiến thức về ngân hàng, quy định và quy chế của chi nhánh, cũng như tầm nhìn của Vietcombank Đào tạo nhằm tạo sự gắn kết giữa các nhân viên trong lực lượng bán hàng, giúp họ làm quen với văn hóa của VCB Tân Định Đồng thời, chương trình cũng tập trung nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng để nhân viên có thể thực hiện công việc một cách hiệu quả.
Nghiên cứu này áp dụng các phương pháp thống kê và phân tích để đánh giá thực trạng tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng tại chi nhánh Vietcombank Tân Định Qua việc so sánh và phân tích dữ liệu tài chính và hoạt động kinh doanh, bài viết nhằm rút ra những giải pháp cải thiện quy trình tuyển dụng và đào tạo tại chi nhánh.
Bài học kinh nghiệm rút ra :
Thời gian thực tập tại ngân hàng Vietcombank chi nhánh Tân Định đã mang lại cho tôi những trải nghiệm quý báu, giúp tôi làm quen với môi trường làm việc chuyên nghiệp trong lĩnh vực ngân hàng.
Chương trình thực tập sinh tại chi nhánh Tân Định đã mang lại cho tôi nhiều kiến thức quý giá trong lĩnh vực ngân hàng, cùng với kỹ năng bán hàng Tôi có cơ hội áp dụng lý thuyết vào thực tiễn, phát triển phong cách làm việc nghiêm túc và thái độ nhiệt tình Môi trường làm việc năng động và sự hướng dẫn tận tình từ các anh chị đã giúp tôi trưởng thành hơn trong sự nghiệp.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Vietcombank chi nhánh Tân Định đã tạo điều kiện cho tôi thực tập Đồng thời, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến nhà trường và giáo viên hướng dẫn Phạm Thị Trâm đã hỗ trợ tôi hoàn thành bài Khóa luận tốt nghiệp.