Tăng cường sử dụng marketing nhằm mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại chi nhánh ngân hàng công thương đống đa

G IẮO DỤC V Ằ ĐẲÒ TẠO H XT NGẲN H ÀN G N H À NƯỚC VIỆT N AM < -TD> S3 1 < o o U ■ Ph •o o = = ■ ■ ■ học V3ỆN NGÂN HÀNG < •o> ro i - S32 oi ~ = - ƠQ i — — — X ầ ƠQ N G UYỄN H Ả I H ẰN G TĂNG CƯỜNG SỬ DỤNG MARKETING NHẰM MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯONG ĐỐNG ĐA LUẬN VÃN THẠC SỸ KINH TẾ HỌC VIỆN NGÂN t NC TÁM TH ƠN G T I F • 332.7 NG-H 2007 LV HÀ N Ộ I 2007 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM H Ọ C V IỆ N N G Â N H À N G = = -_ * * * = = = NGUYỄN HẢI HẰNG TĂNG CƯỜNG SỬ DỤNG MARKETING NHẰM MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG ĐỐNG ĐA Chuyên ngành: Kinh tê tài chính, ngân hàng Mã số: 60.31.12 LUẬN VẪN THẠC SỸ KINH TẾ N gười hướng dần kh oa học : PGS - TS Nguyên Thị Minh Hiển HỌCVIỆNNGÂNHÀNG TRUNGTÂM THÔNGTIN - THƯ VIỂN T H Ư V IỆ N SS: LV ,Z r/« e Hà N ội - 2007 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tác giả ký tên Nguyễn Hải Hằng BẢNG CHỮ VIẾT TẮT NH N gân hàng N H TM N gân hàng thương m ại N hà nước NHNN N gân hàng N hà nước N H TM C P N gân hàng thương mại cổ phần NHCT N gân hàng Công thương N H C TV N N gân hàng Công thương V iệt nam N H N o & PTN T N gân hàng N ông nghiệp Phát triển nông thôn DNN&V D oanh nghiệp nhỏ vừa T D đ /v Tín dụng C v đ /v Cho vay TSTC Tài sản th ế chấp DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Tỷ trọng tạo việc làm thu nhập quốc dân DN N& V m ột số nước Châu Á Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn vốn giai đoạn 0 -2 0 .43 Bảng 2.2 : Tổng dư nợ qua n ă m Bảng 2.3: Tăng trưởng thị phần cho vay D N N & V 54 Bảng 2.4: Q uy m ô dư nợ cho vay D N N & V 55 Bảng 2.5: Tỷ lệ nợ hạn chi nhánh N H CT Đ ống Đ a 62 DANH MỤC BIỂU Đ ổ Biểu đồ 2.1: Cơ cấu D N N & V theo ngành kinh t ế 33 Biểu đồ 2.2: cấu D N N & V theo hình thức sở h ữ u 34 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu nguồn vốn giai đoạn 0 -2 0 44 Biểu đồ 2.4: Tăng trưởng số lượng khách hàng DNN & V 53 Biểu đồ 2.5: Tăng trưởng dư nợ cho vay D N N& V theo thời g ia n 56 Biểu đồ 2.6: Cơ cấu dư nợ cho vay D N N& V theo thời g ia n 57 Biểu đồ 2.7 : Tăng trưởng doanh số tín d ụ n g 59 MUC L c MỞ ĐẦU CHƯƠNG I : VAI TRÒ MARKETTING TRONG MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG M Ạ I 1.1 DNN&V - Yếu tô quan trọng phát triển kinh t ế 1.1.1 N hững đặc trưng doanh nghiệp nhỏ v a 1.1.2 D N N & V -Y ếu tố quan trọng phát triển kinh t ế 1.2 Tín dụng ngân hàng DNN&V 1.2.1 N hững đặc trưng tín dụng ngân hàng D N N & V 1.2.2 Các hình thức tín dụng ngân hàng D N N & V 10 1.3 Nội dung sử dụng marketing mở rộng tín dụng ngân hàng DNN&V 12 1.3.1 Tổ chức nghiên cứu xác định nhu cầu, m ong m uốn khách hàng D N N & V : 13 1.3.2 Hệ thống sách m arketing đáp ứng nhu cầu khách hàng D N N & V 14 1.3.3 N ghiên cứu đối thủ cạnh tranh-X ác định vị th ế N gân hàng khách hàng D N N & V .18 1.3.4 N hững tiêu chí đo lường hiệu việc sử dụng m arketing m rộng cho vay D N N & V 19 1.3.5 M rộng cho vay phải gắn liền với nâng cao chất lượng tín dụng D N N & V 22 1.4 Kinh nghiệm sử dụng marketing hoạt động cho vay DNN&V sơ NH ngồi nước 22 1.4.1 Sử dụng m arketing m rộng cho vay D N N & V m ột số ngân hàng nước 22 1.4.2 Sử dụng m arketing m rộng cho vay D N N& V m ột 77 số N H TM V iệt N am 26 1.4.3 Bài học kinh nghiệm sử dụng m arketing m rộng cho vay D N N & V 29 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG s DỤNG MARKETING TRONG MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG ĐỐNG Đ A 32 2.1 DNN&V- thị trường đầy tiềm ngân hàng Việt n a m 32 2.2 Chuyển hướng kinh doanh từ Doanh nghiệp lớn sang doanh nghiệp nhỏ vừa- Xu hướng tất yếu NHTM Việt nam 38 2.3 Thực trạng sử dụng marketing mở rộng cho vay đối vói DNN&V chi nhánh Ngân hàng Công thương Đống Đ a 42 2.3.1 H oạt động kinh doanh Chi nhánh N H CT Đ ống đ a 42 2.3.2 Thực trạng sử dụng m arketing m rộng cho vay D N N & V chi nhánh Ngân hàng Công thương Đ ống Đ a 46 2.4 Kết sử dụng marketing mở rộng cho vay DNN&V Chi nhánh NHCT Đống Đa 52 2.5 Những hạn chế sử dụng marketing mở rộng tín dụng DNN&V chi nhánh Ngân hàng Công thương Đống Đ a 62 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP TẢNG CƯỜNG s DỤNG MARKETING TRONG MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG ĐỐNG ĐA TRONG THỜI GIAN T Ớ I 69 3.1 Định hướng phát triển doanh nghiệp nhỏ vừa 69 Việt N am 69 3.2 Định hướng chiến lược phát triển khách hàng DNN&V N H C TV N 70 3.3 Giải pháp tăng cường sử dụng Marketing mở rộng cho vay DNN&V chi nhánh NHCT Đống Đa thời gian tớ i 71 3.3.1 Tiếp tục hồn thiện m hình tổ chức N H theo hướng khách hàng m ục tiêu D N N & V .71 3.3.2 H ồn thiện hệ thống thơng t i n : 72 3.3.3 Xây dựng chiến lược M arketing riêng biệt cho đoạn thị trường D N N & V 73 3.4 Một số kiến nghị 87 3.4.1 K iến nghị nhà n c 87 3.4.2 K iến nghị với N gân hàng Công thương V iệt n a m .90 3.4.3 K iến nghị H iệp hội D N N & V .91 K ết luận 93 Tài liệu tham k h ả o 95 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đê tài Các doanh nghiệp nhỏ vừa đóng vai trị to lớn kinh tế quốc dân T hế m ạnh bật doanh nghiệp nhỏ vừa khả nhạy bén việc thay đổi phương án sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng nhanh nhu cầu hàng hoá, dịch vụ thị trường; m ột lợi kinh tế cạnh tranh hội nhập Tại nhiều nước giới Đài Loan, Mỹ, Nhật, Philippin, Singapore doanh nghiệp nhỏ & vừa khuyến khích phát triển thơng qua sách hỗ trợ quán kiên trì Tại V iệt N am , từ Đại hội VI Đảng (tháng 12-1986) nay, Đ ảng có chủ trương đắn, có nhiều sách hỗ trợ để D N N& V V iệt nam bước đầu vượt qua nhiều khó khăn thử thách, tích lũy nhiều kinh nghiệm quý giá đạt kết quan trọng đóng góp cho phát triển kinh tế- xã hội đất nước.Tính đến cuối năm 2005, nước có 200.000 doanh nghiệp ngồi quốc doanh (Trong hầu hết D N N & V ) gấp lần năm 2000, tốc độ tăng trưởng số lượng doanh nghiệp bình quân khoảng 10% /năm , mức độ đóng góp D N N & V vào kinh tế ngày lớn, không tăng trưởng m ặt số lượng, D N N& V trở thành phận quan trọng có đóng góp đáng kể cho kinh tế, khoảng 39% GDP, 32% tổng vốn đầu tư, sử dụng 90% số lao động có việc làm thường xuyên Đ iều khẳng định tác dụng sách hỗ trợ phủ Việt nam DNN& V năm qua Thực tế, việc phát huy hiệu sách hỗ trợ phát triển D N N& V ỏ' Việt nam , nhũng năm qua bộc lộ nhiều bất cập ch ế sách tổ chức thực hiện, đặc biệt hiệu m rộng tín dụng Ngân hàng loại hình doanh nghiệp Ngân hàng Cơng thương Đ ống đa khơng nằm ngồi quỹ đạo Từ thực trạng trên, chọn đề tài: “T ăng cường s dụng m arketing nhằm m rộng cho vay doanh nghiệp nho vừa cỉu nhanh N găn hàng C ông thương Đ ống Đ a ” làm đề tài luận văn Thạc sĩ K inh tế Mục đích nghiên cứu X uất phát từ yêu cầu tính cấp thiết đề tài, luận văn nghiên cứu nhằm đạt mục đích sau: Thứ nhất, hệ thống làm rõ hơn, đánh giá m ột số vấn đề có tính chất lý luận sử dụng m arketing m rộng cho vay DN N& V NHTM T hai, phân tích thực trạng sử dụng m arketing hoạt động cho vay D N N & V chi nhánh N gân hàng Công thương Đ ống Đa T ba, luận văn đề xuất m ột số giải pháp kiến nghị nhằm sử dụng có hiệu m arketing m rộng cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa chi nhánh N gân hàng Công thương Đ ống Đa Đối tượng phạm vi nghiên cứu M arketing ngân hàng lĩnh vực rộng lớn L uận văn sâu nghiên cứu sử dụng m arketing mỏ' rộng cho vay doanh nghiệp nho vừa, lấy thực tiễn chi nhánh N gân hàng Công thương Đ ống Đ a giai đoạn từ năm 2002 đến năm 2005 làm sỏ' minh chúng Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu khoa học như: Phương pháp vật biện chứng, vật lịch sử chủ nghĩa M ác - Lê nin, phương pháp trừu tượng hoá khoa học tư khái quát, phương pháp điều tra thống kê Kết cấu luận văn N goài phần m đầu, kết luận danh m ục tài liệu tham khảo, luận văn + Ln ln bí m ật, khơng tiết lộ thông tin cá nhân khách hàng D N N& V số dư tiền gửi, số dư tiền vay, tình hình tài chưa thực cần thiết + L uôn phục vụ khách hàng DN N& V m ột cách chân thành, nhiệt tình Thực tiêu chí trên, NH chiếm tình cảm khách hàng D N N & V khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ NH, góp phầm m rộng cho vay loại hình doanh nghiệp 3 K hai thác tối đa nguồn vốn rẻ, dài hạn đ ể tài trợ D N N & V Do nguồn vốn trung dài hạn NH CTV N nói chung NH CT Đống Đ a nói riêng cịn hạn ch ế nhu cầu đầu tư để phát triển doanh nghiệp, đặc biệt D N N & V lớn, việc thu hút nguồn vốn rẻ, dài hạn từ bên ngồi có ý nghĩa lớn Bên cạnh việc sử dụng có hiệu nguồn vốn quỹ quay vịng chương trình tín dụng nước ngồi có, NH CTV N , Chi nhánh N H C T Đ ống Đ a cần phải tích cực tìm kiếm nhiều nữa, thu hút nguồn vốn rẻ, dài hạn khác để bổ sung nguồn tài trợ DNN& V M ục tiêu thời gian tới nguồn vốn từ JBIC( giai đoạn 2), nguồn vốn đồng tài trợ A D B-A FD -K FW , dự án V IE K H CN M T chương trình “ sử dụng hiệu tiết kiệm lượng” 3 Tăng cường đào tạo kiến thức m arketing cho toàn th ể đội ngũ cán nhân viên đặc biệt đào tạo đội ngũ chuyên gia marketing N guồn nhân lực m ột nhân tố định cho tồn phát triển N H TM Do vậy, cán NH cần phải đào tạo có hệ thống thường xuyên trang bị kiến thức nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn, giúp NH có đủ sức cạnh tranh thị trường điều kiện hội nhập Đ ặc biệt cán làm nhiệm vụ M arketing, cán tín dụng D N N & V vì: V iệc nâng cao chất lượng cán có tác động lớn tới việc m rộng quy m tín dụng nói chung m rộng cho vay D N N & V nói riêng V iệc m rộng cho vay phụ thuộc vào khả tiếp thị, chấp hàng ch ế sách, thẩm định hồ sơ, xử lý nghiệp vụ cho vay thu n ợ M ọi định cho vay hay khơng ngồi yếu tố khách quan phụ 83 thuộc vào yếu tố chủ quan nhân tố người với tư cách chủ thể quan hệ tín dụng Để thực có hiệu giải pháp N H CTV N Chi nhánh N H CT Đ ống Đ a cần xây dựng chiến lược đào tạo đến năm 2010, xây dựng quy chuẩn cán lĩnh vực , phù hợp với chuẩn quốc tế, để có k ế hoạch đào tạo nâng cao Do NHCTVN, N H CT Đ ống Đ a nên tập trung giải m ột số vấn đề sau: M ộ t là, xây dựng chương trình đào tạo phù hợp với yêu cầu Trong chương trình đào tạo phải đảm bảo trang bị kiến thức kinh tế thị trường tổng hợp, đặc biệt kiến thức M arketing cho tồn thể đội ngũ nhân viên NH nói chung, nhân viên M arketing DN N& V nói riêng, coi tiêu chuẩn bắt buộc tuyển dụng đánh giá chất lượng nhân viên NH Tiến hành đào tạo đào tạo lại đội ngũ quản lý, nhân viên theo hướng tổng hợp, chuyên sâu, đa năng: - N H cần kết hợp chặt chẽ với trường đại học, H ọc viện NH, Viện nghiên cứu, để m rộng nâng cao công tác đào tạo nghiên cứu khoa học theo phương châm kết hợp lý luận thực tiễn Các trường cần tăng số tiết giảng nội dung giảng M arketing NH, thường xuyên phối hợp với NH TM tổ chức khóa đào tạo ngắn ngày, tập huấn hội thảo M arketing D N N & V với N H TM - N âng cao chất lượng hoạt động sở đào tạo N H CTV N cách đổi phương thức đào tạo, lập kế hoạch đào tạo thường xuyên đáp ứng đòi hỏi thị trường, đa dạng loại hình đào tạo như: + Đ tạo kiến thức hỗ trợ: Ngoại ngữ, vi tính +Đào tạo tập huấn quy chế, quy trình nghiệp vụ hệ thống NH + Đ tạo kỹ thuật, nghiệp vụ chuyên sâu + Đ tạo đội ngũ chuyên gia M arketing chuyên sâu nước DNN&V 84 theo chương trình - Tăng cường mỏ' lớp đào tạo kiến thức tâm lý kỹ giao tiếp, ứng xử cho nhân viên N H DN N& V H a i là, tổ chức quán triệt tới cán nhận thức tính cấp thiết cơng tác đào tạo việc phát triển ổn định, bền vững NH CT Đống Đ a trình hội nhập tài chính, tiền tệ khu vực th ế giới Vì Chi nhánh cần áp dụng nghiêm túc chế độ chuẩn hóa chức danh, giỏi chun m ơn có phẩm chất đạo đức tốt coi tiêu chuẩn hàng đầu tuyển chọn xếp cán B a là, có sách bồi dưỡng thu hút nhân tài vào làm việc chi nhánh Đ ây yếu tố quan trọng, tạo sức cạnh tranh chất lượng sản phẩm dịch vụ N H , có tác động lớn đến việc m rộng cho vay DNN&V B ô n là, hàng năm NH CT Đ ống Đa tiến hành đánh giá, sàng lọc đội ngũ cán làm cơng tác M arketing cán tín dụng DN N& V Từ NH xếp lại nhân cho phù hợp với công việc lực nhân viên, sở tiêu chuẩn chung yêu cầu cụ thể nghiệp vụ Đ ội ngũ cán khơng có kiến thức chun sâu M arketing, tín dụng DNN& V mà cịn có kiến thức tổng hợp NH, xây dựng phong cách giao tiếp văn m inh, lịch sự, hướng dẫn khằch hàng hiểu sử dụng sản phẩm NH Đối với cán tín dụng phải thường xuyên tu dưỡng rèn luyện phẩm chất đạo đức, xây dựng tác phong làm việc khoa học, nghiêm túc, không vụ lợi, lợi dụng khách hàng để làm ăn bất chính.Trước yêu cầu việc tiêu chuẩn hóa cán tín dụng, địi hỏi cán tín dụng phải có k ế hoạch tự học tập, hiểu đầy đủ quy định pháp luật lĩnh vực hoạt động NH, nâng cao trình độ phân tích tài doanh nghiệp, sâu sát nắm bắt tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp N ghiên cứu để am hiểu yêu cầu thị trường, cập nhật kịp thời quan điểm đạo Nhà nước phát triển kinh tế đặc biệt D N N & V , có tầm nhìn xa trơng rộ n g Các cán tín dụng phải tích cực học tập cơng nghệ thơng tin để 85 có khả sử dụng tốt m ột số phần m ềm m áy tính W IN W O RD , E X C E L việc phục vụ công tác, tham khảo thơng tin Internet m rộng thơng tin, phịng ngừa rủi ro tín dụng 3 Cần p h t huy hiệu việc đại hố nghệ N gân hàng, tạo điều kiện cho việc sử dụng rộng rãi M arketing đ ể m rộng cho vay D N N & V chi nhánh Công nghệ m ột thách thức ngân hàng thời gian tới Công nghệ tác dụng giảm chi phí tăng hiệu hoạt động M arketing phân phối dịch vụ m tạo hội thâm nhập thi trường cách nhanh chóng có hiệu tăng cường m ối quan hệ với khách hàng có V iệc đại hố cơng nghệ ngân hàng làm tiết giảm thời gian, lao động, phục vụ việc quản trị, điều hành , tác nghiệp phục vụ khách hàng nhanh chóng thuận tiện Đồng thời, sở tảng công nghệ cao, phát triển nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung cấp cho khách hàng D N N & V ( internet- banking, hom e-banking, hệ thống giao dịch tự động A T M ) M ột điều cần quan tâm bên cạnh việc trang bị phần cứng (hardw are) m áy m óc thiết bị, cần phải ý tới việc phát triển phần m ềm ( Soft-ware) để tận dụng, tạo nhiều sản phẩm ngân hàng bán lẻ cho khách hàng H iện đại hoá sở giao dịch theo hướng tiện lợi, văn m inh, đại, nhanh chóng, xác, trang bị m áy vi tính cho giao dịch, khâu hoạt động.Triển khai nối m ạng giao dịch với khách hàng tạo cho khách hàng nhiều thông tin N H tài khoản họ từ trì tốt m ối quan hệ hai chiều N H K hách hàng M rộng việc kết nối toán điện tử qua m ạng vi tính khách hàng tổng công ty lớn, phát triển dịch vụ Phone Banking, Internet B anking phát triển m áy in sổ tiết kiệm , tiền gửi, bước áp dụng hình thức gửi m ột nơi, lấy nhiều nơi hoàn thành quản lý m ua sắm công nghệ tin học đại 86 ú n g dụng công nghệ thông tin vào điều hành đáp ứng nhu cầu nghiệp vụ phát sinh Hệ thống thông tin quản lý ( tín dụng, tài chính, k ế tốn, quản lý khoản, báo cáo thống k ê ) cần tận dụng triệt để công nghệ tin học phục vụ cho công tác điều hành kinh doanh Phát triển chương trình phần mềm, hệ thống có đủ chức ứng dụng rộng rãi, linh hoạt đại cho phép N H CT Đ ống Đ a triển khai đầy đủ, hiệu sản phẩm thẻ ATM , tín dụng, ghi nợ, thẻ visa, M aster gắn với dịch vụ toán POS m ua hàng, điện nước.Tận dụng m ạng toán quốc gia để phát triển lĩnh vực toán chuyển tiền M Ộ T S Ố K I Ế N N G H Ị 3.4.1 Kiến nghị nhà nước - N hà nước cần có quy định để đảm bảo tính m inh bạch, xác việc cơng b ố số liệu tài chính, báo cáo tài doanh nghiệp, cần phải thực kiểm toán bắt buộc tất loại hình doanh nghiệp, nhằm tạo sở tin cậy để N H cho vay, đầu tư an tồn - N hà nước cần có ch ế sách hỗ trợ nâng cao lực tài lực quản lý doanh nghiệp nhỏ vừa để có đủ điều kiện tiếp cận sách cho vay ngân hàng - N hà nước cần đơn giản hoá thủ tục hành quy định nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc đăng ký kinh doanh, gia nhập thị trường hoạt động doanh nghiệp.C ụ thể: + Trước hết N hà nước cần phải kiện toàn đăng ký kinh doanh từ việc: xây dựng đề án tổ chức hệ thống quan đăng ký kinh doanh tồn quốc, thống nghiệp vụ, kinh phí hoạt động, tổ chức biên chế, nhân ; áp dụng thống m ột m ã số cho đăng ký kinh doanh, thống kê, thuế; Đẩy m ạnh tin học hóa cơng tác đăng ký kinh doanh; rà sốt đánh giá hổ sơ, trình tự, thủ tục, khâu đăng ký kinh doanh, khắc dấu, đăng ký m ã số th u ế 87 + N hà nước cần có quy định điều kiện kinh doanh lĩnh vực chưa quy định như: quy định ngành nghề kinh doanh(không phân biệt thành phần kinh tế) dịch vụ đòi nợ,đánh giá tín nhiệm , quy định phát hành quản lýphát hành chứng khốn khơng niêm yết cơng chúng + N hà nước cần điều chỉnh quy định liên quan đến triển khai hoạt động sau đăng ký kinh doanh như: nghiên cứu, triển khai xây dựng văn hướng dẫn Bộ ủy ban nhân dân thực chức hỗ trợ pháp lý cho doanh nghiệp + N hà nước cần hoàn thiện quy định pháp lý giao dịch thương mại như: X ây dựng pháp lệnh Đăng ký giao dịch bảo đảm, nhằm thống quy định pháp luật Đ ăng ký giao dịch bảo đảm, không phân biệt động sản hay bất động sản, nhằm tạo m ột sở liệu quốc gia thống giao dịch bảo đảm, cơng khai hóa xác định thứ tự ưu tiên tốn, đồng thời có hiệu lực người thứ ba; tổ chức đăng ký tập trung giao dịch bảo đảm vào m ột hệ thống quan đăng ký quốc gia, giúp cho cá nhân, tổ chức cần liên hệ đăng ký, tìm hiểu thơng tin giao dịch bảo đảm m ột địa + N hà nước cần hoàn thiện quy định ch ế độ k ế toán báo cáo tài như: m rộng phạm vi, đối tượng áp dụng ch ế độ k ế toán cho D N N& V, nghiên cứu xây dựng phương pháp k ế toán đơn giản áp dụng cho Doanh nghiệp nhỏ, trình độ quản lý thấp, đơn giản hóa hệ thống tài khoản - N hà nước cần tạo điều kiện cho D N N & V tiếp cận đất'đai, m ặt sản xuất, phải tiếp tục hồn thiện sách liên quan đến đất đai H iện nay, D N N & V thường doanh nghiệp m ới thành lập việc thuê đất từ nhà nước cho việc sản xuất kinh doanh khó khăn, đặc biệt để có giấy chứng nhận quyền sử dụng đất-m ột giấy tờ quan trọng để doanh nghiệp th ế chấp vay vốn NH Vì vậy, N hà nước cần thiết lập hệ thống quan đăng ký đất nước nhằm đẩy nhanh tốc độ cấp giấy chứng 88 nhận quyền sử dụng đất, tạo điều kiện cho D N N & V tiếp cận vốn vay ngân hàng - N hà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho D N N & V tiếp cận nguồn vốn, ưu tiên doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu, hàng có giá trị gia tăng cao - N hà nước cần có chương trình hỗ trợ nhằm nâng cao lực cải thiện khả cạnh tranh DNN& V - N hà nước cần có k ế hoạch phát triển nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu phát triển doanh nghiệp nhỏ vừa giai đoạn 2006 - 2010 Cụ thể phát triển thị trường lao động như: nghiên cứu đổi nội dung, chương trình phương thức đào tạo trường đại học, cao đẳng dạy nghề, theo hướng gắn với yêu cầu hoạt động sản xuất, kinh doanh dịch vụ, cung cấp cho người học kiến thức chuyên m ôn, kỹ hành nghề ý thức trách nhiệm ; đưa nhanh công nghệ thông tin vào nội dung đào tạo quản lý trình đào tạo; khuyến khích liên kết trường đại học, cao đẳng dạy nghề với D N N & V để nâng cao khả thực hành học viên sau tốt nghiệp - N hà nước cần tạo lập m ôi trường tâm lý xã hội khu vực doanh nghiệp nhỏ vừa như: tăng cường công tác tuyên truyền, phổ biến kiến thức, nâng cao nhận thức quyền cấp, cộng đồng dân cư D N N& V - N hà nước cần nghiên cứu để đưa ch ế độ k ế toán phù hợp thực tế D N N & V phù hợp với Luật k ế toán hành Tổng cục T huế nên áp dụng phạt m ạnh tiền doanh nghiệp khai báo không trung thực báo cáo tài chính, có biểu bn bán hố đơn, trốn th u ế Y ê u cầu tất doanh nghiệp phải cơng khai hố tài chính, kiểm tốn báo cáo tài Nhà nước tạo điều kiện cho tổ chức kiểm toán tư nhân đời phát triển - N hà nước cần sớm ban hành định chế hữu hiệu tốn khơng dùng tiền m ặt để điều chỉnh, tạo lập ý thức sử dụng cơng cụ, phương tiện tốn qua NH, quan tâm xử lý nợ tồn đọng doanh 89 nghiệp nhà nước để lành m ạnh hóa tình hình tài NH, có sách ưu đãi vốn cho N H TM đầu tư thiết bị công nghệ xây dựng sở vật chất kỹ thuật thực sản phẩm dịch vụ ngân hàng tiên tiến th ế giới, rút ngắn khoảng cách để N H TM VN hội nhập kinh tế quốc tế - N hà nước cần có k ế hoạch cụ thể triển khai chiến lược phát triển DN N & V , tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả đổi thiết bị, đại hố cơng nghệ , m rộng qui mơ sản xuất N hà nước cần có sách tín dụng cụ thể DNN& V như: V ốn, lãi suất, điều kiện vay vốn, thời gian vay vốn để m rộng cho vay DNN& V - Đ ề nghị N hà nước đạo quan chức tạo điều kiện giúp đỡ N H việc thẩm định cho vay, hoàn thiện thủ tục vay vốn, xử lý tài sản th ế chấp khách hàng không trả nợ NH Chính quyền Phường, xã, Cơng chứng N hà nước phải chịu trách nhiệm trước Pháp luật xác nhận sai thật, gây thất thoát vốn N gân hàng Các quan chức như: Toà án, Viện kiểm sốt, Cơng an, Cơ quan thi hành án , T hanh tra N hà nước cần có quan tâm hỗ trợ N H việc thu hồi nợ khách hàng chây ỳ, trốn tránh trách nhiệm trả nợ lừa đảo Cần có văn có tính chất liên ngành nhằm phối hợp, tạo điều kiện thuận lợi pháp lý cho hoạt động ngân hàng - N goài quan quản lý N hà nước cần có thông tư, hướng dẫn phối hợp với ngân hàng để giảm bớt khó khăn, thủ tục phức tạp gây m ất thời gian cho ngân hàng làm m ất hội kinh doanh khách hàng giải thủ tục vay vốn, tạo điều kiện cho D N N & V có khẳ tiếp cận với nguồn vốn NH 3.4.2 Kiến nghị vói Ngân hàng Cơng thương Việt Nam Đ ể thu hút vốn từ nước đặc biệt nguồn vốn ưu đãi để m rộng cho vay DNN&V, NH CTV N nên có giải pháp tăng vốn tự có M uốn làm vậy, m ột m ặt N H CTV N cần có biện pháp cụ thể xử lý khoản nợ tồn đọng m ình, đồng thời tăng vốn tự có 90 cách sớm cổ phần hoá , phát hành cổ phiếu N H C TV N nên có hướng dẫn cụ thể Chi nhánh việc tham gia góp vốn vào Q uỹ bảo lãnh tín dụng nhằm tạo Quỹ bảo lãnh tín dụng cho D N N & V địa bàn Hà Nội Đ ồng thời đưa văn qui định phối hợp hoạt động Chi nhánh với Quỹ bảo lãnh tín dụng qui định đảm bảo tiền vay N H C TV N cần phải thành lập phòng m arketing riêng Trung tâm đào tạo NH CTV N nên có chương trình đào tạo nghiệp vụ chuyên môn sâu kỹ sử dụng m arketing ngân hàng hiểu biết điều kiện kinh tế xã hội, chuyên đề M arketing m rộng cho vay D N N & V Từng bước tiêu chuẩn hoá cán ngân hàng trước hết cán tín dụng, cán m arketing cán lãnh đạo trực tiếp Chi nhánh V iệc đào tạo tự tổ chức cấp kinh phí cho cán tham gia học chương trình đào tạo trường đại học chuyên ngành N H C TV N cần quan tâm khai thác hết tiện ích hệ thống đại hóa để phát triển sản phẩm phục vụ cho DNN& V N H C TV N cần có sách riêng D N N & V nhằm giản tiện hồ sơ có quy trình phê duyệt nhanh sản phẩm tín dụng đơn giản, giá trị nhỏ lẻ góp phần tăng khẳ cạnh tranh N H C T sản phẩm dịch vụ 3.4.3 Kiến nghị Hiệp hội DNN&V - N âng cao chất lượng hoạt động hiệp hội N H V iệt N am nhằm tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ cho N H thành viên hoạt động tăng cường sử dụng m arketing nhằm m rộng cho vay DNN& V - Cần đổi hình thức, phương pháp hoạt động hiệp hội NH Việt N am thơng qua hình thức tổ chức đào tạo, sinh hoạt câu lạc bộ, tổ chức hội thảo, thu thập thông tin, m rộng hợp tác với hiệp hội ngân hàng khu vực th ế giới - Các H iệp Hội nên giúp đỡ D N N& V tăng khả tiếp cận vốn tín dụng ngân hàng thơng qua biện pháp sau: 91 + Tổ chức khóa đào tạo bồi dưỡng trình độ quản lý kinh tế chủ doanh nghiệp, xây dựng chiến lược phát triển lâu dài, hướng dẫn chế độ hạch toán k ế toán quy định + Tăng cường m rộng buổi tiếp xúc DNN& V với N gân hàng + Thúc đẩy phối hợp hoạt động Quỹ bảo lãnh tín dụng nhằm bổ sung thêm điều kiện đảm bảo tiền vay ngân hàng DNN& V + Tích cực tìm kiếm hỗ trợ quỹ JBIC- N hật thuộc dự án phát triển D N N & V Quỹ đầu tư m ạo hiểm để giải khó khăn vốn DNN& V T rong điều kiện cạnh tranh hội nhập, N H CTV N nói chung chi nhánh N H C T Đ ống Đ a nói riêng có nhiều hội để tự khẳng định m ình thị trường N H gặp khơng thách thức Với định hướng phát triển khách hàng DNN& V, NH CT Đ ống Đ a phải tập trung vào việc thực giải pháp tăng cường sử dụng M arketing nhằm m rộng cho vay DNN& V Chi nhánh 92 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường hoạt động N H C T Đ ống Đ a nhiều vấn đề cần nghiên cứu triển khai cho phù hợp với thực tiễn thông lệ quốc tế V iệc nghiên cứu tăng cường sử dụng M arketing nhằm mở rộng cho vay D N N & V vấn đề thiếu tồn phát triển N H , ln gắn liền thích ứng với mơi trường kinh doanh Nó giúp N H khai thác tối đa nguồn lực để đạt m ục tiêu kinh doanh T rong trình hội nhập N H CT Đống Đ a phải đối m ặt với nhiều thách thức, N H phải xuất phát từ đặc điểm cụ thể m ình, xác định nhân tố tác động, ảnh hưởng, tức phải xác định điểm m ạnh, điểm yếu, hội nguy để sử dụng công cụ M arketing m ột cách hiệu Từ tạo lập, trì phát triển m ối quan hệ với khách hàng, góp phần m rộng cho vay DNN& V, tăng thị phần, nâng cao hiệu kinh doanh cho Chi nhánh N H C T Đ ống Đa Trên sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, bám sát m ục tiêu phạm vị nghiên cứu, luận văn hoàn thành nhiệm vụ đề ra: Thứ nhất: Luận văn phân tích tổng hợp m ột cách có hệ thống vấn đề có tính chất lý luận hoạt động M arketing N H TM m rộng cho vay DN N& V Đây khoa học quan trọng cho việc đưa giải pháp tăng cường sử dụng M arketing nhằm m rộng cho vay D N N & V N H C T Đống Đa Thứ hai: Luận văn phân tích, đánh giá mức thực trạng hoạt động M arketing N H CT Đống Đa, đặc biệt giai đoạn đổi Từ làm rõ hoạt động M arketing m rộng cho vay D N N & V vấn đề vô quan trọng NHCT Đống Đa Đ ồng thời rõ kết đạt hạn chế cần tập trung giải 93 Thứ ba: L uận văn nghiên cứu kinh nghiệm phát triển M arketing m ột số N H TM V iệt N am quốc tế Từ rút sáu học khơng cho NH CT Đ ống Đ a m cịn nghiên cứu sử dụng cho NH TM khác V iệt Nam Thứ tu: sở lý luận thực tiễn việc tăng cường sử dụng M arketing nhằm m rộng cho vay D N N& V, định hướng NHCTVN, Chi nhánh N H C T Đ ống Đ a luận văn đề xuất hệ thống giải pháp chủ yếu kiến nghị Nhà nước, ngành có liên quan để tăng cường sử dụng M arketing nhằm m rộng cho vay D N N & V NH CT Đống Đa xu th ế hội nhập Các giải pháp đưa đảm bảo tính khoa học thực tiễn, có tính khả thi nhằm tăng cường vị th ế NHCTVN, Chi nhánh N H CT Đ ống Đa, giữ vững phát triển thị phần, nâng cao hiệu cạnh tranh thị trường nước quốc tế Với khả có hạn, vấn đề nghiên cứu rộng, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót định, m ặc dù tác giả có nhiều cố gắng để hồn thành luận văn V ì vậy, mong nhận ý kiến đóng góp nhà khoa học, nhà quản lý bạn đọc quan tâm đến vấn đề Để hoàn thành luận văn, nỗ lực cố gắng thân Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo hướng dẫn PGS.TS N guyễn Thị M inh Hiền, tới thầy cô giáo Khoa Tài - N gân hàng, K hoa sau đại học Học viện N gân hàng, đến Ban lãnh đạo chi nhánh N H CT Đ ống Đa bạn đồng nghiệp nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành luận văn X in trân trọng cảm ơn ! 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO T IẾ N G V IỆ T N guyễn V ăn Bắc ( 2004), “ Sự đời phát triển dịch vụ tài N H ” - Tạp chí khoa học đào tạo NH số N guyễn Văn Bắc ( 2004), “ Giải pháp m rộng hoạt động công ty kinh doanh dịch vụ thuộc N H N o& PTNT Việt N am ” , Tạp chí N H số Lê Tiến Cường ( 2003), “ Đ ổi chiến lược tiếp thị làm thay đổi hình ảnh tăng uy tín N H TM ” , tạp chí thị trường Tài tiền tệ số N guyễn Duệ ( chủ biên) ( 2001), “ Quản trị N H ”, H ọc viện NH NXB thống kê, H Nội N guyễn V iệt Đức ( 2005), “ NHTM & Q uản trị việc đa dạng hố kênh phân phối” , Tạp chí N H số 11 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2002-2005-N H CT Đ ống Đa Báo cáo hoạt động tín dụng chi nhánh khu vực phía bắc(2005), NHCTVN Phịng khách hàng D N V & N (2006) “ M ục tiêu, giải pháp phát triển khách hàng D N N & V ” , Thông tin NHCTVN Đ Thị Lan Hương N guyễn gia K hánh(2006)”Công tác M arketing hoạt động kinh doanh Ngân hàng N goại thương V iệt N am ”, Tạp chí K hoa học Đào tạo N H số 55 10 Kỷ yếu khoa học, Dự án sách hỗ trợ phát triển D N N& V Việt N am (2003), Học viện Chính trị quốc gia HCM 11 N guyễn Đức ( 2005), “ Ngân hàng đại hố cơng nghệ nâng cao khả cạnh tranh hội nhập”, Thời báo kinh tế V iệt N am số 124 12 Viên Giang ( 2006), “ Tác động luật cạnh tranh đến hoạt động NH Việt Nam giai đoạn nay”, Tạp chí Khoa học Đào tạo NH số 13 Đ ại học kinh tế quốc dân (2002), M arketing, NX B T H ống kê Hà Nội 95 14 Phí Trọng H iển ( 2005), “ Nâng cao tính hiệu hoạt động M arketing dịch vụ N gân hàng: M ột biện pháp tăng cường khả cạnh tranh N H TM V N thị trường dịch vụ ngân hàng tiến trình hội nhập”- Hội thảo khoa học chiến lược phát triển dịch vụ N gân hàng 2010- 2020 15 N guyễn Thị M inh H iền ( 2002), “ Lựa chọn thị trường m ục tiêu chiến lược M arketing N H T M ”, Tạp chí NH số 16 N guyễn Thị M inh Hiền ( 2004), Giáo trình M arketing NH, N hà xuất thống kê 17 N guyễn Thị M inh Hiền ( 1998), “ M arketing N gân hàng, kỹ thuật giải pháp ứng dụng kinh doanh N H TM V iệt N am ”, Luận văn tiến sỹ, trường đại học tài k ế tốn H Nội 18 N guyễn Đại La ( 2005), M arketing kiến thức để phục vụ chiến lược phát triển dịch vụ N H TM V iệt N am , ( Hội thảo khoa học) 19 N guyễn V ăn Lê ( 2002),” Cơ chế lãi suất lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn” , Tạp chí NH số 12 20 N gọc Long (2005), “ V ietcom bank - phát triển sản phẩm lợi ích khách hàng” , Thông tin N gân hàng Ngoại Thương số 21 Lê thị Kim N ga ( 2001), “ M ột số hoạt động M arketing cụ thể NH TM V iệt Nam nay”- Thơng tin tài tiền tệ số 22 Lê Thị Kim N ga ( 2001), “ Các nhân tố kiến tạo sức m ạnh cạnh tranh N H ”- Tạp chí NH số 23 Lê Thị K im N ga ( 2001) loại chiến lược M arketing khả vận dụng NHTM , tạp chí NH số 24 Peter S.Rose (2001), “ Quản trị N H TM ”, Đại học kinh tế quốc dân NX B Tài chính, Hà Nội 25 Trần N gọc Sơn ( 2005), Bàn số đặc điểm M arketing NH - Tạp chí NH số 96 26 T rần N gọc Sơn ( 2005), v ề hoạt động M arketing NHTM ỏ' nước ta nay-T ạp chí N H số 27 Đ ồn Thái Sơn ( 2005), “ Thực trạng định hướng hoàn thiện pháp luật dịch vụ N H ” ,Tạp chí NH số 28 Thủ tướng phủ (2000), Nghị định 49/2000/N Đ -C P tổ chức hoạt động NHTM 29 Thủ tướng phủ (2006), Quyết định 236/2006/Q Đ -TTg phê duyệt k ế hoạch phát triển D N N & V năm (2006-2010) 30 Phạm M inh Tú ( 2004), “ quản trị hệ thống tốt- nhân tố định thành công N H nông nghiệp kinh tế thị trường”, Tạp chí NH số chuyên đề 31 Lê K hắc Trí ( 2004), “ Xây dựng sách quản lý cạnh tranh N H ” Tạp chí khoa học đào tạo NH số T IẾ N G A N H 32 K otler.p (1994), “ M arketing M anagem ent: A nalysis, Planning and Control, N ew Jersey: Prentice H all” 33 M athur, s.s (1992), “ Taking Straight A bout Com petitive A dvantage”, Journal o f M anagem ent 97