Giải pháp đẩy mạnh hoạt động truyền thông tại công ty bất động sản tnr holidings việt nam,

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN TNR HOLDINGS VIỆTNAM Giáo viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thanh Bình Sinh viên : Đào Phương Thảo Lớp : K16 - QTMKB Khoa : Quản trị kinh doanh Hà Nội - 2017 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN TNR HOLDINGS VIỆTNAM Giáo viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thanh Bình Sinh viên : Đào Phương Thảo Lớp : K16 - QTMKB Khoa : Quản trị kinh doanh Hà Nội - 2017 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận này, em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến giúp đỡ thầy cô giáo trường Học viện Ngân Hàng thầy giáo khoa Quản trị kinh doanh tận tình hướng dẫn, giảng dạy em suốt trình học tập rèn luyện mái trường Học viện Ngân Hàng Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo hướng dẫn TS Nguyễn Thanh Bình tận tình, chu đáo hướng dẫn em thực hồn thành khóa luận tốt nghiệp Mặc dù cố gắng để thực đề tài cách hoàn chỉnh nhất, song hạn chế mặt kiến thức cụ thể kiến thức kinh nghiệm nên khóa luận em khó tránh khỏi thiếu sót định Vì vậy, em mong nhận góp ý thầy bạn bè để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2017 Sinh viên Đào Phương Thảo LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khóa luận cơng trình nghiên cứu riêng em Mọi thông tin số liệu hồn tồn trung thực xác, để tài khơng trùng với đề tài nghiên cứu nào, thơng tin tham khảo khóa luận trích dẫn nguồn sử dụng Em xin chịu trách nhiệm với thiếu sót phạm vi khóa luận Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2017 Sinh viên Đào Phương Thảo BẢNG CHỮ CÁI VIẾT TẮT Từ viết tắt Tên đầy đủ TNR, TNR Holdings TNR Holdings Việt Nam BĐS Bất động sản PR Quan hệ cơng chúng CBRE Tập đồn tư vấn quản lí Bất động sản CBRE CPM Chi phí 1000 người CPP Chi phí 1% khán giả mục tiêu Savills Công ty Savills Việt Nam M&A Mua bán sáp nhập MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING 1.1 Khái niệm chung Bất động sản 1.1.1 Khái niệm BĐS 1.1.2 Đặc điểm BĐS 1.1.3 Phân loại thị trường BĐS 1.1.4 Vai trò ngành BĐS 1.2 Khái lược Truyền thông Marketing 1.2.1 Khái niệm chất Truyền thông Marketing 1.2.2 Chức năng, vai trị Truyền thơng Marketing 1.2.3 Mơ hình Truyền thông Marketing 1.3 Quy trình phát triển chương trình truyền thông 10 1.3.1 Xác định công chúng mục tiêu 10 1.3.2 Xác định mục tiêu truyền thông 10 1.3.3 Lựa chọn kênh phương tiện truyền thông 10 1.3.4 Xây dựng ngân sách cho Truyền thông 17 1.3.5 Quyết định quản trị chương trình truyền thơng 18 1.3.6 Đo lường hiệu truyền thông 18 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN TNR HOLDINGS 20 2.1 Khái quát chung Công ty Bất động sản TNR Holdings 20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 20 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh 21 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 22 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua số năm 24 2.2 Khái quát chung thị trường BĐS Hà Nội 26 2.2.1 Quy mô thị trường tốc độ tăng trưởng thị trường 27 2.2.2 Cạnh tranh ngành 31 2.2.3 Số lượng đối thủ cạnh tranh 33 2.3 Chính sách Marketing cho sản phẩm Công ty Bất động sản TNR Holdings 35 2.3.1 Chính sách sản phẩm 35 2.3.2 Chính sách giá 40 2.4 Thực trạng hoạt động truyền thông Công ty Bất động sản TNR Holdings 45 2.4.1 Chính sách truyền thơng Marketing Công ty Bất động sản TNR Holdings 45 2.4.2 Phân bổ ngân sách cho công cụ truyền thông 58 2.4.3 Đánh giá thực trạng hoạt động truyền thông Marketing Công ty Bất động sản TNR Holdings 60 CHƯƠNG 3MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN TNR HOLDINGS 63 3.1 Định hướng hoạt động Marketing công ty thời gian tới 63 3.2 Các giải pháp sách truyền thơng Marketing 63 3.3 Các giải pháp khác 68 KẾT LUẬN 69 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 71 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU Sơ đồ 1.1: Mơ hình truyền thông Marketing Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNR Holdings Việt Nam 22 Sơ đồ 2.2: Quy trình chào bán sản phẩm BĐS 56 Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh TNR Holdings Việt Nam qua số năm 24 Bảng 2.2: Dân số Hà Nội từ năm 2014 – 2016 26 Bảng 2.3: Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam giai đoạn 2014 – 2016 (%) 27 Bảng 2.4: Bảng giá bán số chung cư địa bàn Hà Nội TP Hồ Chí Minh 40 Bảng 2.5: Bảng giá cho thuê số tòa nhà văn phòng địa bàn Hà Nội 42 Bảng 2.6: Bảng giá cho thuê Tòa nhà văn phòng số Quận thành phố Hà Nội 43 Bảng 2.7: Bảng giá cho thuê giá bán Tòa nhà văn phòng TNR số Quận thành phố Hà Nội 43 Bảng 2.8: Ngân sách quảng cáo TV cho dự án Goldmark City 46 Bảng 2.9: Bảng giá PR Vietnamnet.vn năm 2016 48 Bảng 2.10: Thông tin thời điểm chi phí mở bán dự án TNR 52 Bảng 2.11: Ngân sách cho hoạt động truyền thông Marketing theo phương pháp Tỷ lệ % dựa doanh số bán 58 dự án Goldmark City 59 Bảng 2.12: Phân bổ ngân sách cho phương tiện truyền thông 59 Biểu đồ 2.1: Doanh thu từ Dự án chung cư Tòa nhà văn phòng TNR Holdings Việt Nam năm 2015 – 2016 25 Biểu đồ 2.2: Giá trị (hiện hành) tốc độ tăng trưởng ngành xây dựng dân dụng 28 Biểu đồ 2.3: Tổng nguồn cung chào bán theo quý giai đoạn 2012 - 2016 29 Biểu đồ 2.4: Mức giá thuê Tỷ lệ trống thị trường văn phòng cho thuê, giai đoạn 2014 – 2016 29 Biểu đồ 2.5: Kết lợi nhuận số doanh nghiệp BĐS 31 Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ vốn FDI vào BĐS Việt Nam qua năm 32 Biểu đồ 2.7: Tình hình doanh nghiệp đăng kí thành lập theo lĩnh vực 33 hoạt động năm 2016 33 Biểu đồ 2.8: Các cấp độ sản phẩm TNR Holdings Việt Nam 39 Biểu đồ 2.9: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng cá nhân TNR Holdings Việt Nam 56 LỜI MỞ ĐẦU Thị trường Bất động sản đóng vai trị quan trọng kinh tế quốc dân Bất động sản chiếm khoảng 60% giá trị tài sản cố định nước có kinh tế ổn định Khơng chiếm lượng giá trị lớn mà thị trường Bất động sản cịn có ảnh hưởng mạnh mẽ đến thị trường khác như: thị trường vốn, thị trường hàng hóa, dịch vụ,… Sau khủng hoảng tài Mỹ năm 2007 – 2009, Ngành Bất động sản nói chung thị trường Bất động sản nói riêng chị tác động mạnh mẽ Trước tình hình đó, kinh tế Việt Nam nhiều chịu ảnh hưởng Đồng thời thị trường Bất động sản Việt Nam khơng khó tránh khỏi lung lay Tốc độ tăng trưởng thị trường Bất động sản xuống liên tục, tính khoản Bất động sản giảm mạnh làm cho lượng lớn vốn bị ứ đọng, thị trường không lưu thông Tuy nhiên, vài năm trở lại đây, kinh tế Thế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng có tín hiệu đáng mừng dần phục hồi, phát triển Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam tăng lên, năm sau cao năm trước Mặc dù mức tăng hạn chế phần cho thấy hồi phục kinh tế, kéo theo nóng dần lên thị trường Bất động sản Một hội dần mở cho nhà đầu tư, thị trường Bất động sản đầy tiềm hội Sau nhiều năm trầm lắng thị trường Bất động sản, nhiều nhà đầu tư nước nước ngồi nhìn thấy sức hấp dẫn thị trường Việt Nam Hiện nay, có nhiều nhà đầu tư “trẻ”, “tân binh” ngành Bất động sản đầu tư vào thị trường vô tiềm này, phải kể đến VinGroup, FLC, TNR Holdings Việt Nam,… Hàng loạt dự án, tịa nhà văn phịng, hộ nhanh chóng mọc lên thị trường Hà Nội, TP Hồ Chí Minh nói riêng để đáp ứng nhu cầu nơi dịch vụ thiết yếu cho sống tạo diện mạo cảnh quan đô thị đại Tuy nhiên, song song với sức nóng thị trường sức cạnh tranh trở nên gay gắt Khi có nhiều người bán thị trường để cạnh tranh với nhau, người bán phải ngồi việc tạo sản phẩm tốt cịn phải biết sử dụng Truyền thông Marketing để làm cho khách hàng biết đến sản phẩm tốt lựa chọn TNR Holdings Việt Nam – Biểu đồ 2.9: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng cá nhân TNR Holdings Việt Nam Ngoài TNR Holdings Việt Nam, bạn có cho kinh nghiệm định, có tố chất, có khả bạn trở thành “giảng viên”, người đạo tạo cho nhân viên Bên cạnh đó, việc qua đề bạt, thăng chức khơng phải điểu q khó khăn, TNR ln trân trọng “nhân tố” có tài, có tâm Điều động lực lớn để nhân viên TNR phát triển thân, để thăng chức, nhân viên có động lực để học hỏi nhiều hơn, rèn luyện nhiều cho phù hợp với vị trí  Quy trình chào bán sản phẩm BĐS TNR Holdings Việt Nam Sơ đồ 2.2: Quy trình chào bán sản phẩm BĐS 56 Bước 1: Tìm kiếm khai thác khách hàng tiềm Đây bước trình bán hàng nhằm mục đích phát khách hàng triển vọng, xây dựng danh sách khách hàng tiềm mình, sàng lọc khách hàng yếu Nhân viên bán hàng gọi điện thoại, gửi thư cho khách hàng triển vọng trước định gặp họ Bước 2: Tiếp cận nhu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin khách hàng triển vọng, đề mục tiêu gặp Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu bề ngoài, lời mở đầu cách nhận xét câu chuyện Bước thành cơng quy trình bán hàng bạn trở nên dễ dàng bạn thuyết phục 50 % khách hàng mua hàng bạn khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ bạn bán Bước 3: Tư vấn, tiếp thị Đây giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm với người mua theo cơng thức AIDA (Attention: ý, Interest: quan tâm, Demand: mong muốn, Action: hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng lợi ích khách hàng nêu lên tính sản phẩm đảm bảo lợi ích Bước 4: Thương lượng Khách hàng đưa ý kiến phản đối trình giới thiệu hay đề nghị đặt mua hàng, chống đối họ mặt tâm lý hay logic Để xử lý chống đối này, nhân viên bán hàng phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị ý kiến phản đối,… Bước 6: Thực giao dịch Đây giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng thống thương vụ, họ cần biết cách nhận tín hiệu kết thúc thương vụ người mua, bao gồm cử chỉ, lời nói hay nhận xét câu hỏi, nhân viên bán hàng đưa tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ.Đặc biệt sử dụng câu hỏi mở để làm khách hàng khó từ chối Bước 6: Kết thúc giao dịch Đây giai đoạn quan trọng, thời điểm chốt hợp đồng nhân viên khách hàng Khi hai bên thống tiêu chí, cần nhanh chóng kết thúc giao dịch, hồn thành hợp đồng 57 Bước 7: Duy trì chăm sóc khách hàng Bước cuối cần thiết nhân viên bán hàng đảm bảo chắn khách hàng hài lòng tiếp tục quan hệ làm ăn, sau kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất chi tiết cần thiết thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắn không bỏ quên hay để khách hàng, cần chăm sóc khách hàng sau nhận hàng sử dụng dịch vụ cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến sản phẩm dịch vụ, tặng quà ngày lễ, hành động nhỏ từ hành động làm cho khách hàng tin tưởng bạn, cơng ty bạn có cố đơn hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm dễ dàng xử lý tốt.Vì 80% doanh thu có nhờ vào 20% khách hàng trung thành Trên bước trình bán hàng TNR Holdings Việt Nam mà nhân viên bán hàng cần phải có, nhân viên khác có cho cách thức bán hàng khác nhau, nhiên dù có thay đổi đơi chút cần thực dựa bước 2.4.2 Phân bổ ngân sách cho công cụ truyền thơng - Để thực hoạt động truyền thơng Marketing cách hiệu nhà Marketer phải người định hướng, đưa hướng đi, chiến lược phù hợp cho giai đoạn công ty Việc áp dụng phương pháp nào, cơng cụ nào, chi phí thời điểm toán cho nhà Marketer TNR áp dụng cho phương thức xác định ngân sách quảng cáo dựa tỷ lệ % dựa doanh số bán cư vào Mục tiêu nhiệm vụ  Phương pháp: Dựa tỷ lệ % dựa doanh số bán - TNR áp dụng ngân sách cho hoạt động truyền thông Marketing là: Bảng 2.11: Ngân sách cho hoạt động truyền thông Marketing theo phương pháp Tỷ lệ % dựa doanh số bán Tên dự án Ngân sách cho Truyền thông Marketing (% doanh số bán) Goldmark City 6% GoldSeason 3% GoldSilk Complex 2% GoldView 4% 58 Với dự án Goldmark City, ngân sách cho công cụ truyền thông thể qua bảng sau: Bảng 2.12: Phân bổ ngân sách cho phương tiện truyền thông dự án Goldmark City Dự án Goldmark City Số (căn) Giá trung Tổng doanh 6% chi phí Chi phí cho phương tiện bình thu cho (triệu (triệu đồng) thông đồng) truyền truyền thông (triệu đồng) (dựa doanh số bán) (triệu đồng) Quảng cáo 63.000 (10%) Khuyến 5.000 2.100 10.500.000 630.000 mại 126.000 (20%) Marketing 31.500 trực tiếp (5%) PR (20%) 126.000 Bán hàng cá 157.500 nhân (25%)  Phương pháp: dựa mục tiêu nhiệm vụ thời điểm Mặc dù TNR có áp dụng việc xây dựng ngân sách cho quảng cáo cố định dựa tỷ lệ % doanh thu Tuy nhiên, với mức ngân sách khơng phải thời điểm TNR áp dụng cho truyền thơng giống Có thời điểm mang yếu tố định dự án chuẩn bị hồn tất giai đoạn mở bán việc chi cho truyền thông marketing chiếm tới 50% tổng ngân sách với hoạt động rầm rộ kiện mở bán, chương trình quảng cáo với tần suất cao, từ khóa Online, hay sách khuyến mại vô lớn,… theo TNR giai đoạn giai đoạn trực tiếp định hình thành nên doanh thu cho doanh nghiệp Cịn giai đoạn suốt trình dự án bắt đầu triển khai thực hiện, TNR dành 20% chi phí quảng cáo cho giai đoạn này, để mang đến, định vị tâm trí khách 59 hàng tương lai có sản phẩm BĐS tuyệt vời hình thành Cịn lại 30% ngân sách cho quảng cáo để phục vụ cho giai đoạn sau thời điểm định việc bán hoàn tất sách chăm sóc khách hàng sau bán Việc dựa mục tiêu nhiệm vụ thời điểm giúp cho việc quản lý sử dụng ngân sách truyền thông marketing cách hiệu nhiều so với việc sử dụng dàn trải, điểm nhấn 2.4.3 Đánh giá thực trạng hoạt động truyền thông Marketing Công ty Bất động sản TNR Holdings 2.4.3.1 Thành tựu Việc áp dụng thực tốt hoạt động truyền thông mang lại cho TNR Holdings Việt Nam kết đáng nể Chỉ vịng có năm có mặt thị trường đến nay, TNR giành cho thắng lợi đáng nể:  Doanh nghiệp “trẻ” vinh danh với giải thưởng Top 10 Nhà phát triển Bất động sản (BĐS) hàng đầu Việt Nam - BCI Asia Awards 2016 Đây tin “sốc” với nhiều người giới bất động sản, nhiên người nhà chung TNR Holdings Việt Nam, điều hoàn toàn nằm chiến lược phát triển Công ty Đây giải thưởng thường niên uy tín tổ chức lần thứ 12 nước khu vực Châu Á, bao gồm Hồng Kông, Indonesia, Mã Lai, Philipines, Singapore, Thái Lan Việt Nam nhằm công bố vinh danh 10 Công ty kiến trúc 10 Nhà phát triển BĐS động 60  Goldmark City The GoldView hai dự án đánh giá cao hai hạng mục "Dự án chung cư cao cấp tốt Hà Nội TP HCM" (Best High-end Condo Development)  Chỉ đợt mở bán đầu tiên, Goldmark City TNR Holdings Việt Nam mang số vô ấn tượng: 500/5000 hộ giao dịch thành công buổi mở bán Và sau năm, 3000 hộ lấp đầy  Thành công nối tiếp thành công, tiếp sau đời hàng loạt dự án BĐS mang tên tuổi TNR GoldView (2000 hộ cao cấp), GoldSilk Complex, Golseason, TNR Tower Nguyễn Chí Thanh, TNR Tower Láng Hạ,… 2.4.3.2 Hạn chế Mặc dù “tân binh” thị trường giành nhiều giải thưởng kết kinh doanh đáng ngờ nỗ lực cố gắng Tuy nhiên, q trình làm truyền thơng Marketing, TNR Holdings Việt Nam gặp phải hạn chế định - Đối với Marketing trực tiếp: + Phương thức gọi điện trực tiếp (telesales): hình thức bị lạm dụng cách đà, gây nên phiền tối, khó chịu, bực bội cho khách hàng Chính làm việc độc lập nhân viên telesales TNR, người tự tìm kiếm danh sách khách hàng để gọi điện chào hàng Và thế, vơ tình khách hàng “lọt” vào nhiều danh sách nhân viên telesales khác Đơi khi, có khách hàng “chăm sóc” đến vài lần ngày, chí lúc họ bận Điều khiến cho khách hàng vơ khó chịu, gây ác cảm cho họ làm xấu hình ảnh cơng ty + Phương thức email trực tiếp đến khách hàng: hình thức xem đại hơn, văn minh Tuy nhiên, gây nên phiền tối định cho khách hàng Vì có khách hàng họ nhận nhiều email quảng cáo ngày cho dự án BĐS - Đối với việc quảng cáo: + Mạng xã hội: hình thức quảng cáo qua mạng xã hội TNR Holdings Việt Nam sử dụng cho việc quảng cáo hình ảnh cho dự án BĐS Tuy nhiên, thông tin quảng cáo trang mạng xã hội TNR dường 61 có chiều Đó việc TNR quảng cáo, chào bán sản phẩm mình, nhiên, có phản hồi, thắc mắc khách hàng khơng việc thơng tin phản hồi khơng kịp thời, mà có thắc mắc khách hàng không giải đáp + Trang web, trang fanpage: có trang web, trang fanpage cho dự án TNR, thiết kế chu, đầy đủ Tuy nhiên, khách hàng vào trang có nhu cầu liên hệ số điện thoại lại không hoạt động Điều cho thấy lỏng lẻo việc quản lí, bất cẩn việc cung cấp thông tin TNR + Hình thức phát tờ rơi: chưa quản lí đội ngũ nhân viên phát tờ rơi, nên việc phát tràn lan, khơng có đối tượng phù hợp Đồng thời, gây ảnh hưởng đến cảnh quan đô thị, ô nhiễm mơi trường, vơ tình gây ảnh hưởng khơng tốt đến hình ảnh cơng ty 62 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THƠNG TẠI CƠNG TY BẤT ĐỘNG SẢN TNR HOLDINGS 3.1 Định hướng hoạt động Marketing công ty thời gian tới Chiến lược Marketing chiến lược phận hệ thống chiến lược phát triển công ty Chiến lược chung hoạt động Marketing nhằm vạch đường lối tiếp thị, hướng đến việc đề biện pháp sử dụng, phối hợp công cụ kĩ thuật Marketing cách có hiệu nhằm tăng cường vị cạnh tranh, thực mục tiêu Cơng ty Trên sở phân tích tình hình kinh doanh TNR, xem xét điểm mạnh, điểm yếu hội thách thức, cần phải có định hướng cho hoạt động Marketing cho công ty thời gian tới sau: - Tăng trưởng: giữ mức độ tăng trưởng doanh số bán thông qua việc cải biến, sáng tạo hệ thống Marketing, củng cố phát triển hệ thống đại lí, mở rộng thị phần - Phát triển: nâng cao trình độ, lực nhân viên phận, nâng trình độ quản lí, đảm bảo tính hệ thống, quy trình để tăng hiệu cơng việc - Đạt hiệu quả: quản lí cách chặt chẽ cơng cụ truyền thông, cách thức Marketing, đội ngũ nhân viên,…để cho hiệu công cụ cụ thể hóa số, doanh thu cơng ty 3.2 Các giải pháp sách truyền thông Marketing Trong bối cảnh thị trường BĐS bùng nổ với hàng trăm dự án, dự án có hàng chục nhà phân phối, nhà phân phối có hàng trăm nhân viên kinh doanh Như lúc có hàng ngàn chương trình Marketing, truyền thơng ngành BĐS cạnh tranh với nhằm lôi kéo ý hàng vạn người mua Chính thế, dựa thực trạng hoạt động truyền thông Marketing TNR Holdings Việt Nam, việc phát huy tối đa ưu điểm đạt được, em xin đưa số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế sách truyển thơng Marketing sau:  Đối với Marketing trực tiếp:  Có quản lí chặt chẽ danh sách khách hàng hình thức telesales Ngày trước thời buổi bùng nổ hoạt động kinh doanh, đặc biệt hình thức bán hàng qua điện thoại việc quản lí điều khó khăn Một khách hàng 63 ngày gặp phải hàng chục gọi để chào bán sản phẩm Chính điều gây nên khó chịu cho khách hàng, phản cảm cho hình thức bán hàng Vậy, TNR cần phải quản lí việc bán BĐS qua điện thoại (telesales) để không gây nên xúc, khó chịu phải nhận nhiều gọi từ nhân viên khách hàng  Áp dụng phần mềm để quản lí hình thức gửi thư email cho địa thư Mỗi địa thư không nhận lần/email/dự án BĐS  Đối với việc quảng cáo:  Mạng xã hội: Với hình thức quảng cáo thơng qua mạng xã hội điều quan trọng tương tác hai chiều Điều TNR cịn thiếu, cần trọng việc tương tác với khách hàng, để giữ chân khách hàng tận tâm, nhanh chóng Để làm điều này, TNR cần có cho đội ngũ Marketing đào tạo bản, thường xuyên chăm sóc khách hàng cách chu đáo Ngoài ra,việc sử dụng hình thức quảng cáo điều khơng thể thiếu: Hệ quảng cáo Quảng cáo like Quảng cáo Quảng cáo trang viết Quảng cáo địa Remarketing điểm TNR áp dụng tất hình thức quảng cáo hệ quảng cáo, nhiên cần tập trung vào Remarketing, tức quảng cáo lại với khách hàng ý đến sản phẩm Đây lượng khách hàng tiềm hẳn so với việc phải tốn nhiều chi phí cơng sức tìm kiếm người mới, người chưa có xác minh chứng tỏ chắn họ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ bạn  Email Marketing: Email marketing online gửi mail để bán hàng mà cao gửi mail cho khách hàng giá trị họ cần, sau họ u thích, mong muốn có được, cuối họ bắt buộc phải mua hàng bạn 64 Để làm vậy, với email hay lần gửi mail với nội dung y hệt bán hàng mà cần xây dựng chiến dịch bao gồm yếu tố: Hệ thống email Thông điệp email Số lượng email Thời gian gửi Tần suất gửi mail mail Những nhân viên bán hàng TNR cần xác định rõ gửi email cho khách hàng cần phải có kế hoạch, chiến dịch cụ thể làm bộc phát: - Thông điệp email: + Những email dùng cho mục đích thu hút khách hàng (nội dung email phải để người đọc tiếp tục đọc email tiếp theo?) + Email dùng cho mục đích khiến khách hàng mong muốn sở hữu sản phẩm + Email dùng cho mục đích kêu gọi khách hàng liên hệ đăng kí - Số lượng email cho thông điệp: Với nhận thức ngày tiến khách hàng, việc nhận nhiều email chào hàng dẫn đến tâm lý e dè cảnh giác cao Chính vậy, nói, để thuyết phục họ khơng thể qua vài email mà địi hỏi phải có kế hoạch cụ thể cho thơng điệp, phải xác định rõ cần email để làm họ chấp nhận thơng điệp mà gửi đi, đồng thời chờ nhận thông điệp chốt đơn hàng - Thời gian gửi email: Phải biết rõ khách hàng bạn ai, họ có thời gian cho việc đọc email vào Có khả khách hàng đọc cao, email không bị lãng quên không ảnh hưởng đến khách hàng Đối với đối tượng khách hàng TNR tập trung vào dân văn phòng, người có mức thu thập trở lên nên thời điểm nên gửi email cho đối tượng là: + 9:00 – 10:00: thời điểm mà khách hàng dễ tiếp thu toàn nội dung email 65 + 15:00 – 17:00: thư giới thiệu, quảng cáo khách hàng để ý đến Đây thời điểm lí tưởng cho việc gửi email quảng cáo BĐS - Tần suất gửi email: Cần phải có kế hoạch gửi email Cách gửi lần gửi lần Đây điều quan trọng việc nhắc nhở khách hàng nhớ bạn không khiến họ cảm thấy bị làm phiền  Đối với hệ thống tổng đài, số điện thoại trang website hay fanpage cần thường xuyên cập nhật, chỉnh sửa có thay đổi Trong thời điểm cạnh tranh việc khách hàng phải chủ động liên hệ với doanh nghiệp Và khách hàng mà chủ động liên hệ để tham khảo sản phẩm khách hàng tiềm Chính vậy, việc khơng thể để tuột khách hàng điều bắt buộc Và để làm điều tính cập nhật phải đặt lên hàng đầu Rõ ràng khách hàng liên hệ với doanh nghiệp doanh nghiệp không cung cấp thông tin để khách hàng liên lạc lại Một website hay trang fanpage đòi hỏi giải tất mong muốn khách hàng muốn khách hàng lựa chọn là: + Được trao đổi để nắm thông tin + Được trả lời thắc mắc + Được liên hệ Chính vậy, TNR cần nâng cấp thêm cho hệ thống tổng đài trang bị thêm cho cơng cụ hỗ trợ trả lời khách hàng tự động phần mềm chat trực tiếp với khách hàng, thu thập thông tin khách hàng,… để hỗ trợ khách hàng cách tối ưu  Website cần cập nhật thường xuyên, tình hình tiến độ dự án, mức giá,…để khách hàng tham khảo có thơng tin xác Tất có website gọi chung hệ thống viết – linh hồn website Hệ thống viết phần khách hàng đọc từ hiểu doanh nghiệp bạn, tin tưởng doanh nghiệp bạn, mua sản phẩm bạn trung thành với doanh nghiệp bạn Hệ thống viết website bao gồm: 66 Hệ thống viết Bài viết chốt hàng Bài viết chia sẻ Bài viết bổ trợ - Bài viết chốt hàng: viết giới thiệu sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp để nhắm vào khách hàng có nhu cầu thời điểm - Bài viết chia sẻ: viết chủ đề khách hàng mong muốn có thêm kiến thức Đây yếu tố giúp tăng lòng tin khách hàng website bên cạnh viết sản phẩm hay dịch vụ - Bài viết bổ trợ: viết nhằm thuyết phục khách hàng giúp họ nhận thấy cần thiết sản phẩm hay dịch vụ bạn đưa ra, từ dẫn họ đến viết chốt hàng để họ hành động Đối với trang website TNR, việc cung cấp đầy đủ viết chia sẻ hay viết bổ trợ cho khách hàng chưa có Website TNR Holdings Việt Nam tập trung vào việc đăng tải viết chốt hàng, mục đích để bán sản phẩm chưa tập trung vào việc mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng  Việc phát tờ rơi, treo băng rơn, poster: cần quản lí cách chặt chẽ để vừa mang lại tính hiệu lại không làm thẩm mỹ cảnh quan đô thị, ô nhiễm môi trường Việc phát tờ rơi hay treo băng rơn, poster khơng kiểm sốt cách nghiệm ngặt doanh nghiệp vơ tình mang lại hậu khơng hay cho doanh nghiệp Bởi phát tràn lan, khơng có kiểm sốt gây nhiễm mơi trường, bị xã hội kì thị, có nhìn khơng thiện cảm Chính vậy, TNR cần phải kiểm sốt cách chặt chẽ việc quảng cáo qua hình thức tờ rơi, băng rơn để vừa mang lại hiệu quả, vừa khơng bị người tiêu dùng thấy khơng có thiện cảm Cần phải có chiến lược, thời gian cụ thể cho hoạt động để mang lại hiệu tối đa cho hình thức quảng cáo 67  Quảng cáo Google: Quảng cáo Google giúp website bạn vị trí thứ 1, 2, 3,…từ giúp khách hàng dễ dàng để ý nhấp chuột vào Khơng tiền mạnh quảng cáo bạn vị trí cao Chính vậy, ngồi ngân sách cho việc quảng cáo Google, TNR phải quan tâm đến yếu tố khác như: + Từ khóa quảng cáo: từ khóa để chi phí thấp người đọc lại dễ tìm + Thơng điệp quảng cáo: phải gây ấn tượng khách hàng +… 3.3 Các giải pháp khác Ngồi giải pháp sách truyền thông Marketing trên, TNR cần trọng vào yếu tố khác trình cung cấp sản phẩm, dịch vụ như:  Quy trình cung ứng sản phẩm, dịch vụ (Process) Hiện nay, cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Không đơn giản người bán vạn người mua thị trường trước Thị trường BĐS vậy, trở thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo Mọi sản phẩm doanh nghiệp có mức độ tương đương Chính vậy, để tồn thị trường khơng cịn phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà quy trình cung ứng nhân viên; tiến trình thực hiện, cải tiến sản phẩm lại điểm mấu chốt để giúp doanh nghiệp thu hút giữ chân khách hàng TNR cần phải trọng vào việc tối thiểu hóa thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng, tạo cho khách hàng thoải mái nhất, nhanh gọn khách hàng định đầu tư vào sản phẩm  Minh chứng hữu hình (Physical evidence) Đây yếu tố sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật, yếu tố hỗ trợ quan trọng cho chiến lược Marketing TNR có cho yếu tố này, nhiên, chất lượng cần cải thiện để mang đến cho khách hàng tiện nghi Thông qua minh chứng hữu hình, sở vật chất, khách hàng có nhìn, đánh giá tốt chất lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp 68 KẾT LUẬN Qua đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động truyền thông Công ty Bất động sản TNR Holdings” em hệ thống hóa lý thuyết quan điểm, định nghĩa Marketing, mục tiêu nội dung hoạt động Marketing chiến lược Marketing mix Đồng thời, phân tích hoạt động kinh doanh, hoạt động Marketing TNR Holdings Việt Nam Qua đó, em thấy cách thức, phương pháp truyền thông Marketing mà TNR sử dụng có ưu điểm hạn chế định gặp phải Mặc dù hệ thống Truyền thông Marketing TNR tương đối đầy đủ, bắt kịp xu hướng thị trường nhiên cịn gặp phải vấn đề, thiếu xót nhỏ lại ảnh hưởng tương đối lớn để hình ảnh cơng ty hay ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu doanh nghiệp Đơi thiếu sót nhỏ nhoi lại làm cho việc cạnh tranh TNR thị trường bất động sản khó khăn nhiều Đến đây, khẳng định vấn đề hoạt động truyền thơng Marketing thực đóng vai trị quan trọng, cánh tay phải để kết nối công ty với khách hàng Nếu khơng có nó, TNR khơng thể tồn thị trường Việc nghiên cứu thực trạng đưa kiến nghị, giải pháp cho hoạt động truyền thông Marketing TNR không giúp cơng ty biết có lợi cịn gặp phải khó khăn, mắc phải sai lầm trình thực hoạt động truyền thơng Marketing Từ có phương hướng giải quyết, khắc phục để hệ thống Marketing hoạt động hiệu hơn, giúp TNR cạnh tranh với công ty BĐS khác thị trường mang lại hiệu kinh doanh cho cơng ty Việc hồn thiện phát triển hệ thống truyền thơng Marketing cho hiệu cịn giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu, tăng khả cạnh tranh thị trường, mang thông tin đến khách hàng cách rộng rãi, nhanh chóng theo hai chiều, mang lại kết tốt cho công ty Từ phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức mà TNR Holdings Việt Nam gặp phải, em hy vọng có thay đổi tích cực với hệ thống truyền thơng Marketing công ty TNR Holdings Việt Nam Hơn nữa, tiền đề vô quan trọng để xây dựng phát triển chiều sâu chiều rộng hoạt động Marketing làm tăng hiệu quả, tăng doanh thu TNR Holdings Việt Nam sau 69 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Chandler, A (1962) Strategy and Structure Cambrige, Massacchusettes MIT Press Quinn, J., B 1980 Strategies for Change: Logical Incrementalism Homewood, Illinois, Irwin Johnson, G., Scholes (1999) Exploring Corporate Strategy, 5th Ed Prentice Hall Europe Philip Kotler (2003), Quản trị marketing, NXB thống kê Micheal Porter (1996), Chiến lược cạnh tranh, NXB Khoa học kỹ thuật Các báo cáo thường niên TNR Holdings Việt Nam Các báo số liệu trang web sau: http://www.gso.gov.vn trang web Tổng cục thống kê Việt Nam http://mof.gov.vn trang web Bộ tài http://business.gov.vn trang web Bộ kế hoạch đầu tư, Cục phát triển doanh nghiệp http://www.TNRHoldingsVietNam.com.vn/ trang web củaTNR HoldingsVietNam Một số trang web báo: http://cafef.vn/, http://vnexpress.net/, vneconomy Website TNR Holdings Việt Nam 10 Các trang báo: Cafe F, Bizlive, Batdongsan.com,… 70