LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
1 Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu có khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn, công nghệ và lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình Để phát triển nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước Việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triển như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).
Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn nhất định (T) Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyên vật liệu, thuê nhân công Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinh doanh Kết quả là người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá (H) Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trường sẽ thu được một số tiền (T’
= T + lợi nhuận) Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không được vi phạm hành lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể coi việc kinh doanh của doanh nghiệp là có hiệu quả Nhà kinh doanh thương mại có thể là người cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như nguyên vật liệu, nhiên liệu tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là người thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thu được lợi nhuận Nếu như việc cung cấp này do Nhà nước sản xuất tự thực hiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ hoạt động kém hiệu quả Vậy bản chất của kinh doanh thương mại là hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong thời kỳ cụ thể Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu và nắm vững quy chế, quy định của Nhà nước đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi phối hoạt động của thị trường (Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua của người chán bán cho người cần )
Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước được đẩy mạnh, ngành thương mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lượng vật chất của mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa dạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trường và quy mô của lưu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và văn minh nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng Ngày nay trong hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ là lĩnh vực cạnh tranh Doanh nghiệp có phát triển mà mở rộng được thị trường hay không, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay không.
+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giảm các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm Trong mối quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi mới có thu.
Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức, lãng phí vô ích Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông.
Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của kinh doanh thương mại Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiệm của người quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao và phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanh nghiệp mỗi giai đoạn.
2 Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá dịch vụ để lựa chọn kinh doanh Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho được nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay. Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của khách hàng từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh.
* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh: Kinh doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt động kinh doanh Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể huy động được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng và vốn vô hình như: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng và con người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo được huy động vào kinh doanh.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên
* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng Trong đó tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận Doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho các khách hàng Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa hàng, quầy hàng để bán hàng Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận, thanh toán với người mua, người bán Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút được khách hàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp.
* Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh.
3 Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông hàng hoá Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) trong giai đoạn hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1 Các yếu tố chủ quan
Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
- Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cũng khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau Do đó tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao.
- Công nghệ sản xuất mà được phải sử dụng: tuy rằng trong nền kinh tế thị trường, định hướng marketing nhấn mạnh: “hãy bán những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ thị trường có” Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp Điều kiện của doanh nghiệp cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán hàng Chất lượng tốt, khối lượng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển.
2 Các yếu tố khách quan.
Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã hội, môi trường kinh tế công nghệ Môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật.
- Môi trường văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động đến dung lượng thị trường Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
+ Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại.
+ Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến.
+ Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêu dùng thường có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao? Đó là những yếu tố không thể không xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng
+ Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.
- Môi trường kinh tế và công nghệ: Đó là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng như của các ngành Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế
- Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được trạng thái cạnh tranh của thị trường Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp.
CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX
Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Dược trung ương Mediplantex
Công ty CP Dược Trung ương Mediplantex (Tên giao dịch quốc tế là Mediplantex National Pharmaceutical Join-Stock company) tiền thân là Công ty thuốc Nam – thuốc Bắc Trung ương được thành lập theo quyết định số 170/ BYT-QĐ của Bộ trưởng Bộ y tế ngày 1/4/1971 dưới sự chỉ đạo của Bộ y tế, Tổng công ty Dược Việt Nam, sự giúp đỡ của các ngành, sự cổ vũ động viên của công đoàn ngành y tế Việt Nam, sự lãnh đạo của quận uỷ Thanh Xuân, thành uỷ Hà Nội nhằm thực hiện những nhiệm vụ quan trọng mà Đảng và Nhà nước giao cho.
1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990)
Trong thời kỳ này Công ty có tên là Công ty Dược liệu cấp I, là đơn vị kinh tế trực thuộc khối trung ương có nhiệm vụ hướng dẫn trồng trọt, thu mua, chế biến dược liệu, phân phối thuốc Nam – thuốc Bắc để cung cấp nguyên liệu, dược liệu cho các Công ty, xí nghiệp, bệnh viện… trên toàn quốc theo kế hoạch của Nhà nước Được cấp vốn để thực hiện các nhiệm vụ trên, có con dấu riêng và được mở tài khoản ở ngân hàng, được trích lập và sử dụng quỹ của công ty theo chế độ hiện hành. Đặc trưng chung nhất của thời kỳ này là kế hoạch hoá tập trung thống nhất.
1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay)
Vào năm 1990 theo xu hướng chung của nền kế toán đất nước Công ty cũng bước vào thực hiện cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.
Từ năm 1993, theo quyết định số 406/BYT-QĐ ngày 22-04-1993 của Bộ y tế Công ty chuyển thành một doanh nghiệp Nhà nước, là đơn vị thành viên của Tổng công ty dược Việt Nam, thuộc Bộ y tế Công ty được Bộ y tế xếp là doanh nghiệp loại 1 với nhiệm vụ: Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên phụ liệu, thành phẩm Đông Nam dược, thành phẩm Tân dược, dụng cụ y tế, hương liệu Từ một đơn vị hoạt động theo cơ chế bao cấp chuyển sang cơ chế kinh doanh tự hạch toán nên Công ty đã hết sức lúng túng trên con đường phát triển của mình, việc kinh doanh theo phương pháp cũ không còn phù hợp Cả thị trường dược trong nước bị chao đảo trong đó khó khăn hơn cả là thị trường dược liệu trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường thuốc nội và thuốc ngoại đe doạ sự tồn tại hàng ngày của Công ty Thêm vào đó, vốn hoạt động của Công ty cạn kiệt hầu như hoàn toàn phải vay vốn ngân hàng Cơ sở vật chất kỹ thuật nghèo nàn, lạc hậu, không thể sử dụng được Bộ máy biên chế cồng kềnh, trình độ chuyên môn kỹ thuật của các bộ công nhân viên trong Công ty còn thấp không đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ mới Một đòi hỏi cấp bách là phải tìm ra hướng đi mới cho Công ty để thoát khỏi tình trạng khó khăn Đứng trước thực tế đó, ban lãnh đạo Công ty bằng sự đoàn kết nhất trí, nhanh chóng tìm ra những giải pháp để đưa Công ty vượt qua những khó khăn, tiếp tục phát triển
Trong Tổng Công ty Dược Việt Nam, Công ty CP Dược Trung ươngMediplantex là Công ty duy nhất đa dạng hoá chức năng nhiệm vụ vừa sản xuất vừa kinh doanh Để phát huy sức mạnh tổng hợp giữa sản xuất và kinh doanh được phép của Bộ y tế Công ty đã tiến hành sản xuất và kinh doanh thuốc tân dược Trong điều kiện cơ chế thị trường thuốc tân dược đòi hỏi phải có chất lượng và mẫu mã phù hợp Vì vậy, Công ty đã mạnh dạn xây dựng xưởng sản xuất thuốc viên đạt tiêu chuẩn GMP – WHO và là đơn vị đầu tiên ở miền Bắc có xưởng sản đạt tiêu chuẩn này Như vậy, đến nay Công ty đã hoàn thành ba phân xưởng sản xuất là: Phân xưởng sản xuất thuốc Đông Dược, Phân xưởng chiết xuất dược liệu bán tổng hợp hoá dược và Phân xưởng sản xuất thuốc viên các loại
Ngoài việc đầu tư mở rộng sản xuất Công ty luôn chú trọng mở rộng thị trường kinh doanh, coi đó là thành tố thứ hai của quá trình sản xuất, không những mở rộng thị trường trong nước mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế. Công ty đã tổ chức mạng lưới kinh doanh trong khu vực Hà Nội ( 12 cửa hàng), thành lập chi nhánh Công ty tại nhiều địa phương trong nước như chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Thái Bình, tỉnh Đắc Lắc, tỉnh Bắc Giang, tỉnh Lạng Sơn và có nhiều quan hệ chặt chẽ với nhiều Công ty, xí nghiệp Dược ở các tỉnh trong cả nước, các bệnh viện trung ương, địa phương, các nhà thuốc ở vùng xâu, vùng xa, lực lượng quân đội và công an vũ trang. Bên cạnh việc mở rộng thị trường trong nước Công ty đã dùng nhiều biện pháp tìm kiếm thị trường và đã có chuyển biến mạnh mẽ trong việc tổ chức chỉ đạo sản xuất hàng xuất khẩu Nghiên cứu sản phẩm xuất khẩu truyền thống là các dược liệu thô như: quế, hồi, hoa hoè,… Công ty đã quan tâm sâu sắc tới công tác đối ngoại, mở rộng thị trường quốc tế tới nhiều nước châu á, châu Âu…. Đối với nguồn dược liệu trong nước như cây thanh hao hoa vàng, cây bạc hà, cây xả, ngưu tất, hoè… Công ty đã có nhiều biện pháp và chính sách thoả đáng đối với người nông dân và hàng năm duy trì 1200 ha cây thanh hao hoa vàng và cây bạc hà SK33 để thu mua chế biến sản xuất, xuất khẩu Vì vậy, Công ty đã tạo công ăn việc làm cho hàng vạn lao động, làm giàu cho xã hội.
Ngày 25/04/2005 căn cứ vào quyết định số 4410/QĐ-BYT ngày 7/12/2004 của bộ y tế công ty chuyển đổi hình thức sở hữu từ DNNN thành công ty cổ phần và thay đổi tên gọi từ Công ty dược liệu trung ương 1 thành Công ty cổ phần dược trung ương Mediplantex, với 28% vốn nhà nước. Đầu tháng 4/2005, Công ty Cổ phần Dược Trung ương Mediplantex đã chính thức ra mắt Tổng số vốn 17 tỷ chia làm 170.000 cổ phiếu, mỗi cổ phiếu mệnh giá là: 100.000 đồng Trong đó Nhà nước nắm giữ 28% = 47.600 cổ phiếu = 4.760.000.000 đồng Phân bán ưu đãi cho công nhân viên chức là 52 cổ phiếu = 5.249.500.000 đồng Phần ưu đãi cho vùng trồng và cung cấp nguyên vật liệu 8.791 cổ phiếu = 879.100.000 đồng Cổ phiếu phổ thông bán trong công ty là 37.382 cổ phiếu = 3.738.200.000 đồng Phần cổ phiếu phổ thân bán ra ngoài theo hình thức đấu giá là 23.732 cổ phiếu Thời gian đấu giá vào ngày 5/01/2006 qua Công ty cổ phân chứng khoán Bảo Việt với mệnh giá là 187.000đ/ 1 cổ phiếu Năm 2007 công ty tăng vốn điều lệ thành 70 tỷ đồng.
Công ty chính thức hoạt động sang mô hình công ty cổ phần từ tháng 4/2005.
Qua gần 40 năm xây dựng và trưởng thành, cùng với nhiều thành tích đã đạt được, công ty đã thực hiện tốt công tác đào tạo huấn luyện nâng cao nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công viên Tính đến năm 2008 công ty đã có một đội ngũ cán bộ có trình độ và năng lực với 15 Dược sỹ có trình độ trên đại học, toàn công ty có 165 cán bộ trình độ đại học còn lại là Dược sỹ trung cấp, công nhân kỹ thuật dược, nhân viên phục vụ
Trải qua nhiều gian nan, thử thách từ ngày thành lập đến nay, Công ty
Cổ phần Dược trung ương Mediplantex đã phấn đấu liên tục để từng bước trưởng thành và lớn mạnh hơn Công ty dã thực sự trở thành đầu mối sản xuất và phân phối thuốc khá lớn của nước ta.
Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty
2.1.Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex hiện nay có 628 cán bộ công nhân viên trong đó có 165 người có trình độ đại học và trên đại học với bộ máy tổ chức được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 01: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex.
P.Tổng giám đốc phụ trách KD dodoanh
P.Tổng giám đốc phụ trách sản xuất
Chi nhánh Phòng kho vận
Phòng kinh doanh nhập khẩu
Phòng Kế toán - Tài vụ
Phòng Tổ chức – Hành chính
Phòng đảm bảo chất lượng
Bảo vệ Kỹ thuật Kiểm nghiệm
Qua sơ đồ ta nhận thấy, Công ty tổ chức bộ máy theo kiểu trực tuyến chức năng, thực hiện chế độ 1 thủ trưởng quản lý điều hành chính trong sản xuất kinh doanh trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ một tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty Người lãnh đạo cấp cao nhất vẫn chịu trách nhiệm về mọi công việc và toàn quyền quyết định trong phạm vi tổ chức Công ty có
628 cán bộ công nhân viên được phân bố theo các phòng ban chức năng, các cửa hàng, chi nhánh, phân xưởng,… các bộ phận chức năng này có vai trò trong việc giúp cán bộ lãnh đạo trong quá trình ra và thực hiện quyết định. Mệnh lệnh được truyền theo hướng quy định Người lãnh đạo các phòng ban không trực tiếp ra quyết định cho người thừa hành ở các tuyến Tuy nhiên, do có quá nhiều bộ phận chức năng nên lãnh đạo phải tổ chức họp hành nhiều, gây căng thẳng và lãng phí thời gian, có thể tạo ra sự xung đột về thứ tự ưu tiên giữa các bộ phận và rất khó khăn trong việc phối hợp giữa các bộ phận chức năng.
Có thể nói, bộ máy tổ chức quản lý của Công ty được bố trí tương đối đơn giản phù hợp với các hoạt động sản xuất kinh doanh Điều này sẽ được làm rõ hơn khi ta xem xét chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận phòng ban.
2.2.Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban
Do đặc điểm của Công ty vừa sản xuất, vừa kinh doanh nên người lãnh đạo Công ty không những chỉ hiểu biết về lĩnh vực kinh doanh mà còn phải hiểu biết cả về lĩnh vực kỹ thuật.
* Hội đồng quản trị: Gồm có 7 người do đại hội đồng cổ đông bầu ra: một chủ tịch, một phó chủ tịch và các thành viên hội đồng Chủ tịch hôi đồng quản trị là người được nhà nước uỷ quyền 28% vốn nhà nước và cũng là người có số cổ phần lớn nhất Các thành viên của hội đồng đều là những người có số cổ phần lớn, là những người đứng đầu Công ty có trách nhiệm lớn đưa ra các phương án kinh doanh, sản xuất phù hợp cho Công ty
*Ban Tổng giám đốc : Gồm có giám đốc và hai phó giám đốc.
- Tổng Giám đốc: Chính là Chủ tịch hội đồng quản trị, là người đứng đầu Công ty, đại diện pháp nhân của Công ty điều hành mọi hoạt động và chịu trách nhiệm về tổ chức quản lý hoạt động quản lý kinh doanh theo đúng pháp luật của Nhà nước Giám đốc quản lý và điều tra mọi phần hành thông qua sự trợ giúp của hai phó giám đốc và các trưởng phòng.
Tổng giám đốc có quyền hạn và nhiệm vụ sau:
+ Xác định mục tiêu cho Công ty.
+ Sắp xếp cơ cấu tổ chức quản lý kinh doanh.
+ Tổ chức các hoạt động kinh doanh.
Căn cứ vào tình hình thực tế của thị trường, Tổng giám đốc tổ chức các hoạt động kinh doanh từ khâu nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường đến tổ chức đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán và các dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
+ Xây dựng tốt mối quan hệ với bạn hàng trong và ngoài nước.
- Phó Tổng giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các phòng ban và chịu trách nhiệm trước giám đốc về những hoạt động liên quan đến lĩnh vực của mình như nghiên cứu thị trường đầu vào, đầu ra, quan hệ với các đối tác,….
- Phó Tổng giám đốc phụ trách sản xuất : là người phụ trách bộ phận kỹ thuật và phân xưởng, kiểm định, kiểm kê chất lượng, hướng dẫn lắp đặt, sử dụng các mặt hàng kỹ thuật công nghệ mới.
Việc bố trí lao động trong Ban Tổng giám đốc như vậy là hợp lý, trình độ chuyên môn cao, bố trí công việc phù hợp với trình độ đào tạo Ban giám đốc đã thực hiện chức năng nhiệm vụ của mình tương đối tốt giúp Công ty đứng vững và thích ứng nhanh với điều kiện hiện nay.
* Phòng tổ chức – hành chính: Trực thuộc ban Tổng giám đốc, giúp giám đốc quản lý, chỉ đạo thực hiện các mặt tổ chức cán bộ, quy hoạch cán bộ, quản lý lao động, chế độ chính sách, tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế Tham gia đào tạo cán bộ, huấn luyện nâng cao tay nghề cho công nhân, tham mưu cho giám đốc về công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật, dân quân tự vệ, bảo bệ an ninh chính trị nội bộ, bảo vệ kinh tế, phòng chống cháy nổ Xây dựng mới và sửa chữa cơ sở vật chất kỹ thuật của toàn Công ty Quản lý tốt công tác hành chính quản trị phục vụ tốt sản xuất kinh doanh của Công ty.
*Phòng đảm bảo chất lượng: Trực thuộc ban Tổng giám đốc, giúp giám đốc chỉ đạo và tổ chức thực hiện công tác quản lý chất lượng Tổ chức kiểm nghiệm, kiểm tra, kiểm soát và theo dõi tuổi thọ của thuốc nhằm nâng cao chất lượng, đảm bảo tiêu chuẩn đã quy định Tham gia đào tạo, huấn luyện, nâng cao tay nghề cho công nhân Tham gia và thường trực hội đồng nghiên cứu khoa học – công nghệ, sáng kiến cải tiến, xây dựng hồ sơ xin phép các mặt hàng hết hạn xin phép lại, xây dựng các quy chế chuyên môn trong nội bộ.
Số lượng lao động trong phòng Đảm bảo chất lượng phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty, chất lượng lao động cao, có chức năng nhiệm vụ phù hợp với chuyên ngành đào tạo.
*Phòng tài chính – kế toán: Trực thuộc ban Tổng giám đốc, giúp giám đốc quản lý kế toán Tổ chức và chỉ đạo thực hiện hạch toán kế toán trong toàn Công ty Tham mưu cho giám đốc về các biện pháp quản lý tài chính theo chế độ hiện hành để phục vụ sản xuất-kinh doanh Thực hiện việc huy động các nguồn vốn theo chủ trương của Công ty Trực tiếp quản lý các loại vốn, quỹ công nợ và đề xuất các biện pháp nhằm giảm phí lưu thông, giảm giá thành sản xuất, tăng vòng quay vốn thúc đẩy sản xuất -kinh doanh phát triển và có lãi.
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex
Là Công ty trực thuộc Tổng công ty Dược Việt Nam với chức năng nhiệm vụ chính là sản xuất và kinh doanh thuốc, dược phẩm và dược liệu.Trong thời gian qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã có những bước phát triển mạnh mẽ và ổn định với 215 mặt hàng sản xuất và gần 1200 mặt hàng thuốc nhập khẩu Công ty đang dần dần khẳng định được vị trí của mình trên thị trường thuốc.
Nhìn chung, hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian qua cũng đã được chú trọng và đẩy mạnh, sản phẩm tiêu thụ ngày càng lớn, thị trường ngày càng được mở rộng , doanh thu tiêu thụ ngày càng tăng.
BẢNG 2.1: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số bán hàng của công ty
Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ %
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex giai đoạn 2004-2008 )
Từ bảng 2.1 chúng ta thấy doanh số bán hàng của Công ty tăng đều ở tất cả các năm và mức tăng là khá đều Điều này cho thấy thị trường của Công ty khá ổn định và mở rộng.Tốc độ phát triển như trên là tốt, tuy nhiên đối với thị trường thuốc ở Việt Nam thì chưa phải là cao Trong những năm qua chúng ta thấy hiệu thuốc mọc lên khắp nơi, các dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ, đời sống khá nên dẫn đến nhu cầu chăm sóc sức khoẻ tăng nhanh Nếu như năm
2000 cho thấy có không nhiều hiệu thuốc bán lẻ ở thành phố, thị trấn, thị xã và thường dùng thuốc nội hoặc một số loại thuốc của các nước trên thế giới giá không cao, thì những năm sau đó số quầy thuốc tăng lên nhanh và mở rộng xuống cả những vùng nông thôn và thị trấn Ví dụ như ở Thành phố Hải phòng năm 2000 mới chỉ có 20 cửa hàng thuốc thì bây giờ có khoảng gần 100 cửa hàng thuốc chưa kể phòng khám tư cũng tiêu thụ lượng thuốc đáng kể.
Tốc độ tăng doanh số bán hàng này đối với Công ty có thể là đáng mừng, nhưng so với thị trường chung và so với các đối thủ khác thì vẫn còn chậm hơn Trong sự phát triển mạnh mẽ của thị trường thuốc ước tính tốc độ phát triển bình quân 200% đã có nhiều công ty và xí nghiệp có bước phát triển rất nhanh Ví dụ như một đơn vị địa phương là Công ty Dược Hậu Giang của Cần Thơ, chỉ trong vòng 5 năm qua đã mở rộng thị trường bán hàng ra miền Bắc với mức thu nhập của nhân viên gấp 3 lần so với Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex.
Tuy nhiên, với các số liệu ở bảng 2.1 chúng ta thấy rằng Công ty đã hoàn thành tốt các nhiệm vụ đề ra Cụ thể ở đây là doanh số bán hàng của Công ty đều thực hiện vượt mức kế hoạch (tính bình quân % thực hiện kế hoạch của Công ty là 106.922%). Đối với một đơn vị kinh doanh trên thị trường đều phải chú ý đến 2 yếu tố rất cơ bản là sản phẩm hàng hoá và thị trường Cần phải chọn các loại hàng hoá, sản phẩm có hiệu quả để tập trung vào kinh doanh kết hợp với sự lựa chọn thị trường và mở rộng thị trường Mỗi doanh nghiệp tiềm năng chỉ có hạn, khó có thể cùng một lúc kinh doanh nhiều loại hàng hoá trên thị trường mà chỉ cần có sự tập trung trọng điểm và mở rộng vững vàng Đặc biệt đối với Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex đang gặp nhiều khó khăn thì vấn đề càng trở nên quan trọng.
3.1 Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Công ty.
Với 215 mặt hàng sản xuất và gần 600 mặt hàng xuất khẩu, các loại hàng hoá và sản phẩm của Công ty được chia làm 3 loại chính là:
1/Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu.
BẢNG 2.2: Doanh số bán hàng theo nhóm hàng của công ty
Năm Tổng số tiêu thụ
Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu
(Nguồn: Báo cáo tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex giai đoạn 2004-2008)
Hình 2.1: Biểu thị tỷ trọng các nhóm hàng tiêu thụ trong tổng số qua các năm của Công ty
Thuèc nam, thuốc bắc, tinh dÇu
Nhìn chung, ta thấy doanh số bán hàng của các nhóm hàng đều có xu hướng tăng lên qua các năm, trong đó nhóm cao đơn, tân dược là tăng cao nhất và đấy cũng là nhóm hàng chiếm tỷ trọng cao nhất trong doanh số bán hàng, chiếm tỷ trọng thứ 2 là là nhóm hàng vật tư hoá chất và chiếm tỷ trọng ít nhất là nhóm thuốc nam, thuôc bắc, tinh dầu (Hình 2.2) Để thấy cụ thể hơn, ta tính tỷ trọng bình quân của mỗi nhóm hàng trong tổng doanh số tiêu thụ. mbq nam bắc, tinh dầu = 12.89% mbq cao đơn, tân dược = 66.79% mbq vật tư hoá chất = 20.30%
Như vậy, nhóm hàng cao đơn tân dược chiếm tỷ trọng cao gấp 2 lần 2 nhóm hàng kia cộng lại, nhóm hàng vật tư hóa chất lại chiếm tỷ trọng cao gần gấp 2 lần nhóm hàng thuốc nam thuốc bắc, tinh dầu
Ta đi phân tích từng nhóm hàng.
3.1.1 Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu: Đây là mặt hàng truyền thống của công ty từ ngày công ty đi vào kháng thành và sản xuất cho đến nay Từ những năm 1990 trở về trước, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty do Nhà nước giao và sản xuất cung cấp cho các bệnh viện, cung cấp cho Bộ y tế đúng kế hoạch Từ những năm 2000 đến nay, công ty đã đối mặt với thị trường xa lánh cơ chế tập trung quan liệu bao cấp Công ty phải tự tìm hiểu các bạn hàng và khách hàng, tự xác định chủng loại và số lượng mặt hàng mà công ty sản xuất Trong những năm gần đây,việc tiêu thụ sản phẩm thuốc nam, thuốc bắc và tinh dầu đã được công ty chú trọng và đẩy mạnh Sau một thời gian chạy theo thuốc ngoại, thị trường bây giờ đã dần dần bình ổn, người dân đã quay trở lại với các phương pháp chữa bệnh cổ truyền (Đông y) nên mặt hàng thuốc nam, thuốc bắc và tinh dầu của công ty tiêu thụ ngày càng tăng qua các năm, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu chữa trị của nhân dân.
Cao đơn là các loại sản phẩm sản xuất từ cây cỏ dược liệu nhưng được chế biến ở mức độ sâu hơn, hàm lượng hoạt chất cao đơn như các loại rượu thuốc mật ong, dầu cao Tân dược là những sản phẩm được chế tạo bởi kỹ thuật cao, hoá chất được dùng ở dạng nguyên chất tổng hợp hoặc bán tổng hợp Đặc điểm chung của nhóm sản phẩm này là mức độ chế biến lâu hơn và có thể sử dụng ngay như sản phẩm cuối cùng.
Từ những năm 1990 về trước, mặt hàng tân dược không thuộc mặt hàng được phép kinh doanh của công ty, lúc đó công ty chủ yếu sản xuất và kinh doanh dược liệu, thuốc nam, thuốc bắc, cao đơn., hoá chất Nhưng kể từ năm
2000 đến nay cùng với sự thay đổi của thị trường, công ty chuyển hướng chiến lược kinh doanh từ chỗ chỉ sản xuất kinh doanh dược liệu, tinh dầu công ty chuyển sang kinh doanh tổng hợp Trong đó, đáng chú ý nhất là kinh doanh mặt hàng tân dược và kinh doanh xuất nhập khẩu Do nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng lúc bây giờ nên mặt hàng cao đơn, tân dược ngày càng trở thành mặt hàng sản xuất chính của công ty và giữ vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Từ bảng 2.2 ta thấy, nhóm hàng cao đơn và tân dược là mặt hàng có tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh số bán hàng của Công ty, tỷ trọng trung bình trong tổng doanh số của nhóm hàng này là 66.79% Doanh số bán hàng của nhóm hàng này là lớn nhất trong tổng doanh thu và tăng lên hàng năm Thị trường tiêu thụ nhóm mặt hàng này tập trung chủ yếu là các tỉnh thành chiếm khoảng 70 - 80% tổng giá trị Một số ít được bán cho các công ty Trung ương và bán lẻ tại hệ thống cửa hàng bán lẻ tổng hợp của công ty.
Trong những năm gần đây, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, đặc biệt là ở các tỉnh và thành phố lớn Do đó, nhu cầu về thuốc và chăm lo sức khoẻ của nhân dân là khá lớn Điều này đã làm cho doanh số tiêu thụ của Công ty tăng lên rất nhanh, trong đó tăng lớn nhất là nhóm hàng cao đơn, tân dược Mặt khác, nhu cầu của người dân hiện nay rất chuộng dùng thuốc ngoại hơn là thuốc nội, đây là một thị trường có tiềm năng lớn, công ty cần chú ý tập trung khai thác nhằm tăng doanh số tiêu thụ nhóm hàng này từ đó tăng doanh số các mặt hàng khác Hiện nay ở các tỉnh, vùng sâu, vùng xa rất lớn, công ty cần mở các chi nhánh ra các vùng thị trường này hoặc mở các đại lý, các cửa hàng để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá Công ty cần có những biện pháp và chính sách phù hợp để chiến thắng hàng ngoại nhập như giảm giá hoặc có những chính sách hỗ trợ v.v bởi vì mặt hàng tân dược các công ty nước ngoài có lợi thế cạnh tranh rất lớn, với lại ngày càng có nhiều công ty nước ngoài đầu tư sản xuất và cung cấp thuốc tân dược tại thị trường Việt Nam nên sự cạnh tranh sẽ rất là gay gắt.
Nhóm hàng cao đơn, tân dược đang là nhóm hàng kinh doanh chủ yếu của công ty Công ty nên tiếp tục mở rộng thị trường, củng cố quan hệ bạn hàng cũ, mở rộng quan hệ bạn hàng mới nhằm đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng này.
3.1.3 Nhóm hàng vật tư hoá chất
Phân tích các hoạt động ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty CP Dược TW Mediplantex
ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex.
4.1 Hoạt động cung ứng vào.
Hoạt động này bao gồm các khâu: vận chuyển, bốc dỡ, tiếp nhận, dự trữ nguyên vật liệu, hàng hoá từ các nơi khác về Đây là hoạt động rất quan trọng góp phần vào việc phục vụ kịp thời cho quá trình sản xuất cũng như cho hoạt động kinh doanh của công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, nhanh chóng nhất và hiệu quả nhất.
Từ khâu vận chuyển bốc dỡ cho đến việc kiểm tra hàng nhập về, rồi tiếp nhận và cuối cùng là dự trữ đều được tuân theo một chu trình kín, đồng bộ và thống nhất Khi đã thoả thuận với các công ty, xí nghiệp trong nước thì hàng
CTTWBán lẻXuÊt khÈuSX§PSXTWCác tỉnh sẽ được mang đến tận công ty còn đối với hàng nhập khẩu thì chủ yếu nhập về theo đường biển qua cảng Hải Phòng, công ty phải thuê xe contener chở từ Hải Phòng về Khi hàng đã về đén công ty sẽ được các cán bộ tiếp nhận chịu trách nhiệm kiểm tra khối lượng, số lượng, mẫu mã theo đúng những yêu cầu đã ghi trong hợp đồng Ngay sau đó hàng được đưa vào kho Công ty có hai hệ thống kho với tổng diện tích lớn, được bố trí thoáng hợp lý, thuận tiện cho việc nhập hàng cũng như việc xuất hàng Trong đó một kho dùng để chứa sản phẩm được hoàn thành từ 3 phân xưởng sản xuất Đặc điểm hàng hoá công ty nhập về là: một số sẽ được làm nguyên liệu cho sản xuất, phần còn lại được tiêu thụ qua hệ thống cửa hàng, chi nhánh và khách hàng trung gian.
Mặc dù là một công ty sản xuất kinh doanh đạt loại khá nhưng do số vốn còn quá ít nên việc trang bị phương tiện vận tải lớn để hỗ trợ cho sản xuất là chưa có Chính vì vậy, chi phí cho hoạt động vận chuyển của công ty có phần cao hơn một số công ty, xí nghiệp khác nhưng so với tổng doanh số mua vào của công ty thì vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ.
Trong những năm gần đây do hoạt động mua vào của công ty ngày càng tăng cho nên một tất yếu khách quan đó là việc vận chuyển bốc dỡ và bảo quản có phần gia tăng về số tuyệt đối.
Nguồn cung cấp hàng chính cho công ty chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài và mua của các công ty, xí nghiệp sản xuất trong nước.
Việc nhà nước cho phép công ty mở rộng mặt hàng xuất nhập khẩu đã giúp công ty thuận tiện hơn trong việc tìm kiếm các bạn hàng Trong thời gian đó các nhà cung cấp nước ngoài tỏ ra ưu thế hơn hẳn các nhà cung cấp trong nước cả về chất lượng và giá cả và cả sự đa dạng của mặt hàng Có nhiều loại thuốc men trong nước không sản xuất dược hoặc có nhưng chất lượng thấp trong khi nhu cầu trong nước đang đòi hỏi buộc công ty phải nhập khẩu để đáp ứng nhu cầu và cạnh tranh trên thị trường Sự hạn chế về số loại sản phẩm và trình độ công nghệ còn thấp là nguyên nhân chính làm cho nhập khẩu ngày càng trở thành một đầu vào quan trọng của công ty.
Tóm lại, hoạt động cung ứng đã được công ty thực hiện tốt và bảo đảm cung cấp đúng tiến độ và phù hợp cho hoạt động sản xuất và kinh doanh đặc biệt là cung cấp hàng hoá cho kinh doanh Điều này đã tạo điều kiện tốt cho công tác bán hàng và việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm vừa qua
Hoạt động sản xuất là hoạt động chính và chiếm giá trị lớn của công ty, luôn được giữ ở mức ổn định Công ty có 3 phân xưởng sản xuất, mỗi phân xưởng có nhiệm vụ sản xuất khác nhau cụ thể là:
- Xưởng thuốc viên: sản xuất các loại thuốc tân dược như thuốc kháng sinh , thuốc sốt rét, thuốc tiêu hoá,
- Xưởng Đông dược: sản xuất các loại cao đơn, thuốc ho.
- Xưởng hoá dược: sản xuất các loại thuốc chữa sốt rét như Artmisinin, Artesunat và một số hoá dược khác.
Với đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn nên hoạt động sản xuất ở các phân xưởng đã có những chuyển biến tích cực, giá trị sản xuất công nghiệp của công ty ngày càng gia tăng Những năm trước 2000 hoạt động sản xuất không đem lại hiệu quả mà chỉ mang tính chất là đảm bảo công ăn việc làm cho người lao động Nhưng từ năm 2000 trở lại đây, hoạt động sản xuất đã dần dần đem lại doanh thu tuy khoản lợi nhuận đó chưa cao, giá trị sản xuất qua bảng:
Bảng 2.4: Giá trị sản xuất công nghiệp ở 3 phân xưởng sản xuất
Phân xưởng thuốc viên 98.523 140.970 180.350 224.100 270.500 Phân xưởng đông dược 12.900 16.075 20.610 26.800 33.800 Phân xưởng hoá dược 8.706 12.123 17.040 21.100 25.700
(Nguồn: Báo cáo hoạt động sản xuất của các phân xưởng sản xuất của Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex qua các năm)
Hình 2.3: Biểu diễn giá trị sản xuất của 3 phân xưởng qua các năm
Tuy nhiên tình hình sản xuất của các phân xưởng còn gắp nhiều khó khăn, vẫn chưa phát huy hết tối đa năng lực sản xuất của máy móc thiết bị cũng như đội ngũ công nhân
Nguyên nhân của thực trạng này là do hàng hoá sản xuất ra gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ Đây là kết quả của việc giống nhau về cơ cấu sản phẩm sản xuất của các xí nghiệp Dược trong nước, giống nhau về cơ cấu sản phẩm nhưng lại không có ưu thế về quy mô, trang thiết bị kỹ thuật
Phân x ởng hoá d ợcPhân x ởng thuốc viên
Trang thiết bị máy móc của các phân xưởng được đầu tư từ những năm
1990 trở lại đây với công nghệ của Ấn Độ, Trung Quốc, Tây Đức, Việt Nam. tuy nhiên phần lớn số máy móc có giá trị khấu hao quá nửa số giá trị mua vào.
Vì vậy, Công ty cần xem xét để chuẩn bị cho việc đầu tư mới.
Qua thực tế tại các phân xưởng sản xuất của Công ty thì công suất sử dụng trung bình của máy móc thiết bị lại mới đạt khoảng 65 - 80% Nguyên nhân là do trong một số nguyên vật liệu nhập về có những lô hàng không phải qua một số công đoạn nào của quá trình sản xuất, tuy nhiên nguyên nhân chủ yếu nhất là do máy móc thiết bị không được đầu tư một cách đồng bộ, vì vậy có những máy sử dụng hết 100% công suất những cũng có máy chỉ sử dụng được 30 - 40% công suất.
Khi sản phẩm của công ty cạnh tranh với các Công ty Dược có quy mô lớn, kỹ thuật tiên tiến như công ty Dược Hậu Giang, Công ty Dược TW 24- 25-26, Công ty Dược Traphaco, OPC luôn luôn thua thiệt Có thể nhận thấy rằng, thực trạng này cũng là thực trạng chung của hầu hết các công ty sản xuất dược trong cả nước: Với trình độ khoa học công nghệ kém xa trình độ của thế giới, sản phẩm trong nước có sức cạnh tranh yếu hơn hẳn so với hàng ngoại nhập mà đặc biệt là các loại biệt dược, các loại thuốc kháng sinh Do đó sản phẩm của công ty tiêu thụ trên thị trường gặp rất nhiều khó khăn
4.3 Tình hình tài chính của công ty.
Vốn chiếm vị trí quan trọng bởi nếu không có vốn thì mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải dừng lại Cũng như mọi doanh nghiệp nhà nước khác Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex luôn đề cao vai trò trách nhiệm trong việc bảo toàn và phát triển nguồn vốn tự có và vốn của nhà nước giao cho Tình hình tài chính hiện nay của công ty được cho trong bảng sau:
Bảng 2.5: Tình hình tài chính tính đến năm 2008.
2 Nguồn vốn chủ sở hữu
-Tỷ lệ nợ phải trả
C Tốc độ quay vòng vốn 5,00
Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động hỗ trợ cho bán hàng đóng vai trò quan trọng và quyết định trong qúa trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Chuyển sang cơ chế mới, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải thay đổi để thích ứng với quy luật của thị trường: quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả Muốn đạt được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn tiếp cận và bám sát thị trường để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Trong cơ chế thị trường đó, Công ty
Cổ phần Dược trung ương Mediplantex cũng đã có những hướng đổi mới và chuyển biến tích cực trong hoạt động hỗ trợ và thúc đẩy tiêu thụ của mình. Tuy nhiên hoạt động này còn khá mới mẻ so với một doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp nhà nước như công ty thì nhìn chung hoạt động này còn nhiều yếu kém và chưa thực sự được quan tâm phát triển Sau đây là những phân tích về tình hình thực hiện các chính sách hỗ trợ cho công tác bán hàng của công ty trong những năm gần đây.
5.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Trong những năm gần đây Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex đã có những đầu tư nhất định nhưng nhìn chung hoạt động này còn rất yếu kém và chưa mang lại hiệu quả như mong muốn Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do công ty chưa có một sự đầu tư đầy đủ và sự quan tâm đúng mức vào hoạt động này, chưa có một cách thức nghiên cứu thị trường hợp lý Đội ngũ nghiên cứu thị trường gồm 12 người đều là Dược sỹ đại học thuộc phòng kinh doanh nhập khẩu, do vậy trong chừng mực nào đó kiến thực hoạt động về thị trường chưa đầy đủ chưa chuyên sâu Tuy nhiên xét một cách toàn diện thì công tác này có những bước chuyển biến tích cực đáng khích lệ, tạo lập cho công ty chỗ đứng của mình trên thị trường nghành hàng Dược.
5.2 Về chính sách sản phẩm
Khi chuyển sang cơ chế thị trường hoạt động thu mua và phân phối các mặt hàng truyền thống của công ty bị ngừng trệ, nhu cầu về mặt hàng dược truyền thống cũng bị giảm đột ngột Công ty rơi vào tình trạng chung của hầu hết các doanh nghiệp trong nước, đó là các hàng hoá trước đây không tiêu thụ được Những lý do chính tựu chung lại là:
-Thứ nhất, do nhu cầu tiêu dùng hàng ngoại nhập chất lượng cao ngày càng tăng.
-Thứ hai, xét trong điều kiện của Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex do sự phát triển của khoa học công nghệ cũng như những ứng dụng của nó trong lĩnh vực dược phẩm, người ta phát minh sáng chế ra ngày càng nhiều sản phẩm với những tính năng tác dụng khác nhau thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài ra, trong cùng một nhóm sản phẩm trong cùng một tính năng tác dụng cùng dùng để chữa một loại bệnh cũng có rất nhiều sản phẩm khác nhau.
-Ba là, vấn đề về thị trường và khách hàng: Hiện tại công ty đang kinh doanh trên những mảng thị trường rất khác nhau Mỗi mảng thị trường có một danh mục sản phẩm phù hợp với nó: Với mảng thị trường phục vụ cho các công ty sản xuất thì cơ cấu sản phẩm phải là nhóm vật tư , hoá chất nhưng đối với mảng thị trường các tỉnh thì đây khách hàng chủ yếu là các bệnh viện, các công ty thuốc tư nhân, các công ty dược địa phương Nên nhóm sản phẩm họ cần lại là nhóm cao đơn tân dược; đối với mảng thị trường xuất khẩu mặt hàng chính lại là nhóm thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu Để giữ được khách hàng cũng như mở rộng được thị trường, một trong những cách thực hiện là công ty phải sản xuất kinh doanh tổng hợp các loại mặt hàng mà thi trường có nhu cầu.
- Bốn là, yếu tố tài chính của khách hàng: Với những người tiêu dùng cuối cùng ở nông thôn, vùng sâu, vùng xa, nơi có thu nhập rất thấp, khả năng về tài chính để chi phí cho lĩnh vực y tế, chăm sóc sử dụng sức khoẻ còn nhiều hạn chế, khi những mặt hàng thuốc sử dụng sản xuất trong nước với giá rẻ được ưa chuộng và tiêu dùng nhiều hơn Do vậy, công ty luôn tìm cách nhằm đẩy mạnh lĩnh vực sản xuất, nâng cao năng suất lao động và hạ gía thành sản phẩm để có thể có thể cạch tranh được với các Công ty, xí nghiệp sản xuất trong nước khác trong mảng thị trường nông thôn Còn đối với các người tiêu dùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lớn, nơi có thu nhập cao thì nhu cầu về chăm sóc bảo vệ sức khoẻ ngày càng gia tăng và trong quá trình sử dụng dùng nhiều hơn Đối với mảng thị trường này, hoạt động nhập khẩu của công ty sẽ được thực hiện việc cung ứng thuốc và khả năng cạnh tranh với các công ty kinh doanh khác. Đứng trước tình hình đó, ban lãnh đạo và toàn công ty đã xác định ra phương hướng phát triển và thâm nhập thị trường bằng cách sản xuất kinh doanh tổng hợp Công ty thực hiện đa dạng hoá các mặt hàng sản xuất kinh doanh nhằm đạt tới một cơ cấu hợp lý Thị trường thuốc cần mặt hàng nào thì công ty tìm nguồn đầu vào hoặc nguyên liệu đầu vào để mua hoặc để sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường Bên cạnh mặt hàng truyền thống công ty còn sản xuất các mặt hàng tân dược , điều này được thể hiện qua các công việc sau:
- Đẩy mạnh khối lượng sản xuất cũng như số lượng mặt hàng sản xuất kinh doanh tại các phân xưởng sản xuất tại công ty, kế hoạch của công ty đặt ra là mỗi năm nghiên cứu để sản xuất ra 8 đến12 mặt hàng mới, trong số những mặt hàng mới công ty đã nghiên cứu và sản xuất thành công thuốc chữa sốt rét Artemixilin; sản xuất các loại thuốc kháng sinh; thuốc chữa cảm cúm Qua hàng loạt các nghiên cứu về nhu cầu sản phẩm trên thị trường thuốc, chu trình vận hành máy móc công nghệ Tính đến năm 2008 công ty đã sản xuất được 215 mặt hàng tại các phân xưởng của mình, tăng 113% so với năm 2007 trong đó có 28 sản phẩm có mức tăng 140% so với năm 2006.
- Tăng giá trị mua vào về các loại mặt hàng Tổng giá trị mua vào hàng năm của công ty đều tăng
- Xác định các mục tiêu rất rõ ràng và đã từng bước thực hiện tốt nhưng có thể thấy rằng trong những năm đầu hoạt động kinh doanh tổng hợp gặp rất nhiều khó khăn Nổi trội trong số đó chính là nguồn lực về vốn công ty không đủ khả năng để dàn trải các nguồn lực của mình trên một cơ cấu mặt hàng ngày càng tăng Hơn nữa công ty thiếu vốn cho hoạt động mua hàng, mua máy móc thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh đảm bảo yêu cầu về chất lượng sản phẩm và nâng cao năng suất lao động.
Hiện nay thị trường dược có tính cạnh tranh cao Ngoài cạnh tranh về mặt chất lượng, cạnh tranh về giá cũng là yếu tố rất quan trọng Với mặt hàng cao đơn, tân dược hiện nay có nhiều công ty xí nghiệp sản xuất kinh doanh. Thêm vào đó là một số lượng lớn các cửa hàng tư nhân kinh doanh bán lẻ nên sự cạnh tranh về giá lại càng gay gắt để theo kịp với những biến động về giá trên thị trường, để đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm bán ra công ty đã thành lập một tổ thị trường gồm 12 người trực thuộc phòng kinh doanh với nhiệm vụ điều tra nghiên cứu thị trường, theo dõi biến động về giá Bên cạnh đó công ty còn tiếp nhận nguồn thông tin phản hồi từ hoạt động phân phối của công ty gồm các cửa hàng bán lẻ, các chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh,Bắc Giang, Lạng Sơn, Thái Bình và những khách hàng về tình hình biến động của thị trường cũng như sự tương quan về giá cả của công ty với giá cả thị trường Dựa vào nguồn thông tin này, công ty đã rất linh động trong việc điều chỉnh giá Trong những thời gian biến động mạnh mức giá cả của một số mặt hàng có thể được điều chỉnh 2 đến 3 lần trong một ngày Với sự linh hoạt về giá cả này công ty đã hạn chế được mức thấp nhất việc mất khách hàng, mất thị trường vì lý do giá cả.
Trong trường hợp khách hàng thuộc các tỉnh không có đủ thông tin về giá cả sản phẩm đặc biệt có một số trường hợp khách hàng là cơ quan nghà nước (Bệnh viện, các sở, phòng y tế, các bộ phận thực hiện chương trình y tế quốc gia) Khi đã mua hàng họ bị khống chế bởi một khng giá do cơ quan chủ quản quy định Trong một số trường hợp khung giá này quá thấp so với mức giá thực tế trên thị trường thì công ty đã cùng với người trực tiếp đi mua làm công văn yêu cầu các cơ quan chủ quản điều chỉnh lại khung giá cho phù hợp, còn trong trường hợp chỉ có một số mặt hàng khung giá tháp hơn mức thực tế nhưng tổng giá trị lô hàng vẫn đảm bảo mức lãi là tối thiểu thì công ty linh động chấp nhận mức giá của khách hàng Thực chất của sự linh động về giá cả của công ty là thực hiện theo phương châm “lãi ít quay vòng vốn nhanh” Với phương châm này công ty đã thực hiện tốt những khuyến khích về giá nhằm đẩy mạnh hàng hoá bán ra Đối với sản phẩm do công ty sản xuất, công ty cũng đặt những mức giá phù hợp dựa trên chi phí cho việc sản xuất sản phẩm và lợi nhuận mục tiêu Công ty luôn phấn đấu giảm chi phí sản xuất để từ đó hạ giá thành sản phẩm và đổi mới sản phẩm sản xuất này công ty cũng áp dụng 2 giải pháp nêu trên nhằm khuyến khích và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Việc duy trì và mở rộng thị trường ngoài mục tiêu lợi nhuận còn có một nhiệm vụ đặc biệt quan trọng là khả năng tăng cường doanh số bán và các hoạt động của công ty trong tương lai Nếu để mất bất cứ thị trường nào thì ngoài việc làm giảm lợi nhuận còn gặp khó khăn lớn cho công ty trong trường hợp muốn thâm nhập trở lại Do vậy để mở rộng thị trường trong thời gian qua công ty đã có những biện pháp cơ bản như:
- Mở thêm các chi nhánh đại diện: năm 1997 có 2 chi nhánh đại diện ở Thành phố Hồ Chí Minh và Thành phố Thái Nguyên, năm 1998 mở thêm một Chi nhánh tại Lạng Sơn, năm 2000 mở chi nhánh tại TP Thái Bình và năm
2005 mở văn phòng đại diện tại nước Lào.
- Thông qua các hình thức biếu tặng cho dùng thử, gửi những mẫu không có giá trị thương mại cho các bạn hàng nước ngoài Với biện pháp này từ chỗ khách hàng nước ngoài chưa có nhu cầu mua hàng của công ty đã dần dần biết đến và xuất hiện nhu cầu mua hàng của công ty
- Công ty cũng đã tham gia các cuộc đấu thầu cung cấp thuốc, thiết bị y tế cho các chương trình, các dự án quốc gia, quốc tế về y tế, tăng cường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho các bệnh viện trung ương, các đơn vị quốc phòng tham gia các hội thảo quốc tế do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam tổ chức để vừa có cơ hội giới thiệu về công ty vừa có cơ hội tìm kiếm đối tác kinh doanh.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI
Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng
Do kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ ngày càng lớn Tốc độ tiêu dùng thuốc tính bình quân trên đầu người tăng hàng năm Thêm vào đó mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngành Dược cũng tăng đáng kể
Vì quyền lợi và nghĩa vụ chung, mục tiêu tổng quát của công ty trong những năm tới là:
“Đến năm 2015 Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex thực sự trở thành một trong những công ty lớn trong Tổng công ty Dược Việt Nam, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ sức cạnh tranh với nền công nghệ hiện đại của cả nước và trên thế giới Đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, đa dạng hoá thị trường, tìm ra các nguồn hàng chủ lực, các thị trường chính Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty”.
Bảng 3.1: Mục tiêu phát triển của Công ty Cp Dược Trung ương
Mediplantex trong thời gian tới.
Chỉ tiêu KH 2009 KH 2010 KH 2011 KH 2012
(Nguồn: Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty Cp Dược
Trung ương Mediplantex từ 2009-2012). Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán bộ công nhân viên Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex Để đạt được mục tiêu trên công ty phải thực hiện hệ thống các chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng.
Vì vậy ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết. Để thực hiện mục tiêu đó công ty đã đề ra một số phương hướng sau:
- Nâng cao năng lực sản xuất phát huy hết công suất máy móc thiết bị, từng bước đầu tư đổi mới máy móc thiết bị và công nghệ.
- Tích cực đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu và sản xuất ra nhiều sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao chất lượng sẩn phẩm.
- Nghiên cứu mở rộng vùng nguyên liệu trong nước, nâng cao chất lượng nguyên vật liệu để từng bước thay thế cho nguyên liệu nhập khẩu nhằm hạ giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hưởng do sự biến động của tỷ giá hối đoái.
- Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vàng xa.
- Củng cố và mở rộng thị trường trong nước, tăng cường công tác xuất khẩu.
Mục tiêu và phương hướng của công ty trong những năm tới là thực tiễn và cụ thể từ các phương án chiến lược được hình thành ta sẽ phối hợp với các mục tiêu và phương hướng để lựa chọn những phương án chiến lược tối ưu nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Hình thành các phương án chiến lược nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty CP Dược trung ương Mediplantex
2.1 Phương án 1: Chiến lược phát triển thị trường :
Tìm kiếm các thị trường mới, củng cố các thị trường truyền thống để tiêu thụ sản phẩm.
*Cơ sở của phương án :
- Sự tăng mạnh của cầu
- Phát huy kết quả của công tác thị trường
1,Tìm thị trường trên các địa bàn mới Nỗ lực nói trên bao gồm việc tìm các nhà phân phối mới, mở rộng lực lượng bán hàng hoặc mở thêm các mạng lưới tiêu thụ mới sau khi đã nghiên cứu và xác định được thị trường.
2, Tìm các thị trường mục tiêu mới Cách này bao hàm việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong địa bàn thị trường hiện tại.
2.2 Phương án 2: Chiến lược sản phẩm : Đa dạng hoá chủng loại mặt hàng kinh doanh và phát triển sản phẩm để tiêu thụ.
*Cơ sở của phương án:
- Sự đa dạng trong nhu cầu
- Dự đoán nhu cầu thị trường tăng
- Đa dạng hoá sản phẩm và cơ cấu trên cơ sở nâng cao cải tiến chất lượng
1, Phát triển sản phẩm mới
Cải tiến tính năng của sản phẩm.
Cải tiến nâng cao chất lượng.
Cải tiến mẫu mã, kiểu dáng.
2, Phát triển cơ cấu ngành hàng với việc đa dạng hoá các mặt hàng. Đa dạng hoá đồng tâm.
Đa dạng hoá kết khối.
Những giải pháp chủ yếu thực hiện các phương án chiến lược
3.1 Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
Trong chiến lược của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường như hiện nay cũng phải chú trọng hàng đầu là “phải bán cái mà khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có” Để đáp ứng thị trường công ty phải nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của nó Công tác nghiên cứu thị trường là công việc rất phức tạp, khó khăn, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đứng đắn về thị trường Tuy vậy vấn đề nghiên cứu thị trường, điều tra thị trường là vấn đề mà Công ty Cp Dược trung ương Mediplantex cần xúc tiến và đẩy mạnh để nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp và có những nhận định đứng đắn để giúp lãnh đạo công ty có những chủ trương và biện pháp trong sản xuất kinh doanh Để làm tốt công tác tham mưu cho tổng giám đốc công ty trong việc nghiên cứu thị trường, công ty cần phải có một phòng nghiên cứu thị trường Với bộ phận nghiên cứu thị trường riêng giúp cho công ty có một tầm nhìn xa, không những có thể xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ hàng năm mà còn là bước khởi điểm cho việc phán đoán môi trường để xây dựng chiến lược phát triển dài hạn Dưới đây là một số phương hướng và biện pháp trong công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm mơ rộng thị trường tiêu thụ của công ty.
* Đối với thị trường trong nước:
Hiện nay tình hình kinh tế xã hội của nước ta có nhiều biến đổi, đời sống kinh tế đang được nâng lên, nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ đang được nhân dân coi trọng Chính vì thế thị trường trong nước ngày càng mở rộng, nhu cầu tiêu dùng nội địa ngày càng lớn, công ty không thể không nghiên cứu thị trường này Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết quả mong muốn, công ty cần chia thị trường nội địa thành các vùng hẹp như vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phố và nông thôn Đối với mỗi vùng các cán bộ nghiên cứu thị trường cần nắm vững mức sống dân cư, các loại tật bệnh thường xuất hiện, cũng như phong tục tập quán của từng vùng để cung cấp những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, giá cả phù hợp với từng vùng.
Phương pháp thu thập thông tin có nhiều, sau đây là một số biện pháp mà công ty có thể áp dụng:
- Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua các đại lý, các chi nhánh các cửa hàng của công ty Có hình thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã hàng hoá đã tiêu thụ theo từng mùa, từng giai đoạn ở các khu vực khác nhau để định hướng tiêu thụ sản phẩm theo từng mùa, từng giai đoạn, từng thời kỳ theo nhu cầu thị trường.
- Thu thập thông tin về chủng loại mặt hàng đang bán buôn, bán lẻ của các doanh nghiệp đối thủ trên thị trường Xác định giá cả, chất lượng các sản phẩm cùng loại, nắm được tình hình tiêu thụ hàng hoá đó.
- Nghiên cứu chất lượng, giá cả hàng ngoại nhập đang tiêu thụ trên thị trường và tìm mặt mạnh và mặt yếu của mặt hàng đó.
- Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các điểm bán hàng của công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh, chọn lựa phương thức phù hợp nhất của công ty.
- Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của khách hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn giúp khách hàng trong tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Dựa trên những thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp thông tin thu thập được của khách hàng với biện pháp thống kê phòng nghiên cứu thị trường sẽ xác định mẫu mã chủng loại hàng tiêu thụ nhiều, hàng tiêu thụ chậm từng mùa, từng giai đoạn qua đó đề xuất phương hướng chiến lược sản phẩm theo từng giai đoạn, từng mùa vụ ở các khu vực khác nhau trong các miền đất nước Có như vậy công ty mới phản ứng nhanh với thị trường, đưa ra chủng loại hàng hoá, giá cả phù hợp với thị trường nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.
*Đối với thị trường nước ngoài:
Nghiên cứu thị trường nước ngoài gắn với công tác xuất nhập khẩu hàng hoá và nhập vật tư thiết bị Bộ phận nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu cần có các cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thương, ngoại ngữ để theo dõi các thị trường nước ngoài như thị trường Đông Nam Á, thị trường EC, thị trường Đông Âu và các thị trường Trung Á, Bắc Mỹ Khi có điều kiện công ty nên tạo điều kiện cho các cán bộ đi tiếp cận với các thị trường đó để có những thông tin chính xác, kiểm nghiệm thông tin và đánh giá thị trường mà cán bộ đang theo dõi Công ty cần duy trì và những mối quan hệ cộng tác với các cơ quan thương mại trong nước như Bộ Thương Mại, Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam đồng thời tạo quan hệ với các cá nhân và cơ quan thương mại của ta ở nước ngoài Thông qua các đơn vị và cá nhân đó các cán bộ thị trường của công ty sẽ có các thông tin hữu ích phục vụ công tác nghiên cứu thị trường Thậm chí công ty cần sẵn sàng mua những thông tin chính xác có giá trị và trả tiền hoa hồng cho những người môi giới tới bạn hàng, thị trường mới.
Thông tin chi tiết về thị trường có những lợi thế để đàm phán, giúp công ty tìm ra những biện pháp giải quyết khi đàm phán gặp khó khăn Ngoài ra khi công ty có đầy đủ thông tin về thị trường thông qua tiếp xúc với các khách hàng và những thương gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới thị trường có nhiều khách hàng tạo tiền đề cho cạnh tranh giữa người mua và người mua.
Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc bán hàng, chất lượng hàng hoá và giá cả…Để thấy rõ đối thủ cuả mình trong cạnh tranh công ty không thể không có những thông tin về thị trường, về hàng hoá về giá cả của đối thủ Hiểu biết về thị trường, biết phân tích thị trường và đề xuất những biện pháp, phương hướng cụ thể cho từng thị trường là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty Nó không chỉ quan trọng trong việc xuất khẩu hàng hoá mà còn cần thiết cho công ty khi nhập nguyên vật liệu và máy móc thiết bị, Hàng năm công ty vẫn nhập khẩu một số lượng lớn hàng tân dược, nguyên liệu cho sản xuất…Phương thức mua hàng của công ty là mua trực tiếp trên cơ sở chào hàng và hàng mẫu hoặc catalo Hàng và giá cả được công ty chấp nhận trên cơ sở tính toán của công ty Thiếu thông tin về giá cả, mẫu mã cùng loại trên các thị trường khác nên có lúc, có nơi công ty không có lợi thế trong việc mua hàng và nguyên liệu, máy móc.
Công việc nghiên cứu thị trường còn bao hàm cả việc chào hàng ở các thị trường mới cũng như ở các thị trường quen thuộc Từ các thông tin có được công ty mạnh dạn sản xuất và chào hàng thăm dò tới các khách hàng cũ và mới Những mặt hàng mới có thể ký gưởi qua các bạn hàng để thăm dò thị trường nước ngoài để từ đó bộ phận nghiên cứu thị trường có khả năng phân tích, đánh giá nhu cầu chính xác hơn Trong thời gian trước mắt khi công ty chưa có đủ sức mở văn phòng đại diện ở các nước trên thế giới Vấn đề cần thiết lập ra mạng lưới các cộng tác viên để chào hàng, uỷ nhiệm chào hàng với phần trăm hoa hồng nhằm mở rộng thị trường, tăng số khách hàng.
Ngoài việc duy trì mối quan hệ với các bạn hàng quốc tế truyền thống công ty cần thâm nhập vào các thị trường mới Đối với các thị trường mới như Bắc Mỹ, Trung Á các nước thị trường EC ngoài việc điều tra nhiều thị trương công ty cần có nhiều hình thức thông tin quảng cáo, có chế độ giá thích hợp để chiếm lĩnh thị trường này
3.2 Củng cố tăng cường kênh phân phối.
Mục tiêu của phân phối là thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh Việc phân phối không chỉ dừng lại ở việc phân phối, bán tại công ty mà cần thúc đẩy mạnh mẽ việc bán tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau.
Sản phẩm Dược được sử dụng rộng rãi trong đời sống, phục vụ nhiều mục đích, nhiều thị trường khác nhau, nhiều khách hàng khác nhau Các đơn vị sản phẩm này phải sử dụng tất cả các kiểu kênh phân phối Sử dụng kênh chính cho nhóm khách hàng đồng thời xây dựng các kênh phụ nhằm tăng cường bán nhiều hơn, nhanh hơn làm sao để hàng đến tận tay người tiêu dùng kịp thời, đầy đủ với chi phí thấp nhất.
