PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU .4 CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I Doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường .6 Doanh nghiệp chế thị trường Kinh doanh thương mại chế thị trường Hoạt động bán hàng vai trị doanh nghiệp 10 II Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường .15 1- Nội dung 15 1.1 Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường .16 1.2 Xác định kênh bán hàng mạng lưới bán hàng: 23 1.3 Giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng: 25 1.4 Tổ chức thực hợp đồng: 27 1.5 Tổ chức hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 28 1.6 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng: 30 Các hình thức phương pháp bán hàng 32 2.1 Lựa chọn kênh phân phối 32 2.2 Xác định phương thức bán hàng: .34 III Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp .36 Các yếu tố chủ quan 36 Các yếu tố khách quan 37 SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX 39 I Quá trình hình thành phát triển cơng ty CP Dược trung ương Mediplantex .39 1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990) 39 1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay) 40 II Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty 43 2.1.Tổ chức máy quản lý Công ty 43 2.2.Chức nhiệm vụ phận, phòng ban 45 III Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex .50 3.1 Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng Cơng ty 52 3.1.1 Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu: 54 3.1.2 Cao đơn, tân dược 55 3.1.3 Nhóm hàng vật tư hố chất 56 3.2 Phân tích tình hình bán hàng theo thị trường 57 IV Phân tích hoạt động ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng công ty CP Dược TW Mediplantex 59 4.1 Hoạt động cung ứng vào 59 4.2 Hoạt động sản xuất 61 4.3 Tình hình tài cơng ty 63 4.4 Tình hình thực kế hoạch công ty .64 4.5 Hoạt động tổ chức nhân lực 65 4.6 Hoạt động nghiên cứu phát triển .66 V Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng 66 5.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 67 5.2 Về sách sản phẩm 67 SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý 5.3 Chính sách giá 70 5.4 Chính sách khuyếch trương 71 5.5.Chính sách phân phối 72 VI Đánh giá chung hoạt động bán hàng công ty CP Dược trung ương Mediplantex thời gian qua 74 6.1.Những ưu điểm nhược điểm .74 6.1.1 Những thành công ưu điểm Công ty 74 6.1.2 Những hạn chế nhược điểm 76 6.1.3 Những nguyên nhân: .77 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI 79 I Mục tiêu phương hướng đẩy mạnh cơng tác bán hàng .79 II Hình thành phương án chiến lược nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng công ty CP Dược trung ương Mediplantex .81 2.1 Phương án 1: Chiến lược phát triển thị trường: .81 2.2 Phương án 2: Chiến lược sản phẩm : .81 III Những giải pháp chủ yếu thực phương án chiến lược 82 3.1 Hoàn thiện đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 82 3.2 Củng cố tăng cường kênh phân phối 86 3.3 Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương .88 3.4 Xác định sách giá sản phẩm hợp lý 91 3.5 Đầu tư đổi trang thiết bị 93 3.6 Tăng cường huy động vốn sử dụng vốn hiệu .94 LỜI KẾT 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý LỜI NÓI ĐẦU Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có khơng doanh nghiệp không chuyển biến thích ứng với chế thị trường nên đứng vững tồn chế Điều chứng tỏ mức độ cạnh tranh thị trường ngày liệt hơn, nguyên nhân dẫn đến phá sản doanh nghiệp khơng tiêu thụ hàng hố Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhiệm vụ sống doanh nghiệp Cũng thị trường khác, thị trường dược phẩm nước ta phát triển mạnh song song với phát triển có nhiều vấn đề xúc cần phải giải mà Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn gay gắt đòi hỏi mặt hàng Công ty bán ta phải luôn thay đổi mẫu mã, chất lượng để phù hợp với chế thị trường Do Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đứng trước thử thách khó khăn Vì để trì phát triển tương lai nhiệm vụ hàng đầu Công ty làm để ngày hoàn thiện công tác bàn hàng vấn đề Công ty đặc biệt quan tâm ý Đây vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng liên quan đến nhiều vấn đề Do đó, thời gian thực tập Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex thân làm trực tiếp với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhận thấy hồn thiện cơng tác bán hàng điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu kinh doanh cho Công ty Nội dung chuyên đề trình bày ba chương: SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Chương I: Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex Chương III: Một số giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ bán hàng Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex thời gian tới SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I Doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Doanh nghiệp chế thị trường Thị trường hiểu nơi mua bán hàng hố, q trình người mua người bán thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định số lượng giá hàng, nơi diễn hoạt động mua bán hàng tiền thời gian khơng gian định Bởi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố là: người bán, nhu cầu có khả toán giá Trong chế thị trường, tổ chức kinh doanh, nhà kinh doanh quyền chủ động định sản xuất kinh doanh, chủ động vốn, công nghệ lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm lỗ, lãi hoạt động kinh doanh Để phát triển kinh tế hàng hố địi hỏi doanh nghiệp tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ bán hàng thị trường nước quốc tế sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, sách kinh doanh - xã hội Nhà nước Việc tìm thị trường ổn định quan trọng mang tính chất sống doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải động nhạy bén định kinh doanh Khái niệm kinh doanh phát triển sau: Kinh doanh việc đầu tư công sức, tiền để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận) SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Kinh doanh thương mại doanh nghiệp thực công đoạn mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận Một doanh nghiệp muốn kinh doanh ban đầu phải có số vốn định (T) Số vốn đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên ngun vật liệu, th nhân cơng Tóm lại đầu tư cho sở hạ tầng tiến hành sản xuất kinh doanh Kết người kinh doanh có khối lượng hàng hố (H) Khi mang hàng hoá bán thị trường thu số tiền (T’ = T + lợi nhuận) Tuy vậy, việc tối đa hố lợi nhuận khơng vi phạm hành lang pháp lý Nhà nước quy định coi việc kinh doanh doanh nghiệp có hiệu Nhà kinh doanh thương mại người cung cấp yếu tố đầu trình sản xuất kinh doanh nguyên vật liệu, nhiên liệu tất yếu tố cần thiết cho trình sản xuất người thực giá trị hàng hoá sản xuất lúc moị nơi nhằm thu lợi nhuận Nếu việc cung cấp Nhà nước sản xuất tự thực gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển vốn tất hoạt động hiệu Vậy chất kinh doanh thương mại hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Song tìm cách tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải nhớ phải hướng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng Nhà nước xác định thời kỳ cụ thể Điều đòi hỏi doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu nắm vững quy chế, quy định Nhà nước đồng thời phải hiểu rõ quy luật kinh tế chi phối hoạt động thị trường (Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua người chán bán cho người cần ) Những năm tới, với cơng nghiệp hố đại hoá đất nước đẩy mạnh, ngành thương mại phải khâu thúc đẩy nghiệp công SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý nghiệp hoá đại hoá đất nước, phục vụ cách đắc lực lực lượng vật chất mình, đồng thời, thực nghiệp cơng nghiệp hố, đại hố đất nước tạo tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày đa dạng, phong phú, mở rộng phát triển không ngừng thị trường quy mơ lưu thơng hàng hố kinh tế quốc dân + Phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi văn minh nhằm phục vụ tốt người tiêu dùng Ngày hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ lĩnh vực cạnh tranh Doanh nghiệp có phát triển mà mở rộng thị trường hay không, phần lớn phụ thuộc vào hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi văn minh hay khơng + Giảm chi phí kinh doanh, bảo tồn phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp sách xã hội Muốn tăng hiệu kinh doanh, tăng lợi nhuận đơi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giảm khoản chi phí kinh doanh khơng cần thiết, lãng phí có khả giảm Trong mối quan hệ chi phí thu nhập, phải có chi có thu, phải biết chi có thu Vì giảm chi phí kinh doanh tiết kiệm khoản chi không tạo nguồn thu, khoản chi phí có tính chất phơ trương hình thức, lãng phí vơ ích Trong đó, đặc biệt phải trọng giảm chi phí lưu thơng Bảo toàn phát triển vốn kinh doanh nhiệm vụ thường xuyên kinh doanh thương mại Do vốn phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) đồng tiền, quan hệ tỷ giá với đồng tiền chuyển đổi khác tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dù đứng lĩnh vực trách nhiệm người quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh có nhiệm vụ bảo toàn vốn giao phải phát triển vốn kinh doanh, theo yêu cầu hội đồng quản trị doanh nghiệp giai đoạn SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Kinh doanh thương mại chế thị trường * Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường loại hàng hoá dịch vụ để lựa chọn kinh doanh Có nghĩa doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho nhu cầu khách hàng đáp ứng cho nhu cầu Nguồn cung ứng (sản xuất nhập khẩu) loại hàng hố doanh nghiệp kinh doanh hàng hố chưa có thị trường qua nghiên cứu tin khách hàng có ngày tăng lên Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu xác định khả nguồn hàng, khả khai thác, đặt hàng thu mua để đáp ứng nhu cầu khách hàng từ doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng định sở vật chất phù hợp với mặt hàng lựa chọn để vào kinh doanh * Huy động sử dụng hợp lý nguồn nhân lực kinh doanh: Kinh doanh thương mại phải huy động nguồn lực để tiến hành hoạt động kinh doanh Các nguồn lực kinh doanh mà doanh nghiệp huy động gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng vốn vơ hình như: Sự tiếng nhãn hiệu hàng hố, tín nhiệm khách hàng người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đào tạo huy động vào kinh doanh Việc huy động sử dụng hợp lý nguồn lực tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song tài giám đốc, phát huy khả thành viên doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cương doanh nghiệp vấn đề khuyến khích lợi ích vật chất tinh thần với thành viên * Tổ chức hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại hoạt động dịch vụ khách hàng Trong tổ chức SV Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý phân phối bán hàng nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn, có nguồn trang trải chi phí lưu thơng có lợi nhuận Doanh nghiệp phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng ổn định cho khách hàng Để thực nghiệp vụ mua, kho dự trữ, cửa hàng, quầy hàng để bán hàng Đồng thời phải thực nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận, toán với người mua, người bán Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng Chỉ có thực hoạt động dịch vụ bán hàng thu hút khách hàng khách hàng tương lai doanh nghiệp * Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh Hoạt động bán hàng vai trị doanh nghiệp Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi xuất với đời sản xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu mang tính giản đơn, thơ sơ theo cơng thức hàng-hàng (H-H) nghĩa hàng hố thực hình thức trao đổi vật Đến tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất cơng thức trao đổi hàng-tiền-hàng (H-T-H) q trình lưu thơng hàng hố Vậy lưu thơng hàng hố gồm hai giai đoạn giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) giai đoạn hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, việc bán hàng Vậy thực chất bán hàng chuyển hố hình thái giá trị hàng hố từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định q trình hoạt động sản xuất kinh doanh SV Nguyễn Thanh Tuấn 10 Lớp QLKT – K37