Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh công nghiệp hóa – hiện đại hóa hiện nay, ngành sản xuất thiết bị điện đang thu hút sự quan tâm lớn từ nhiều quốc gia, đặc biệt là Việt Nam, nhờ vào tiềm năng tiêu thụ và cơ hội phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, các doanh nghiệp trong lĩnh vực này phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các công ty cùng ngành, làm cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ trở nên khó khăn hơn Sự gia tăng số lượng doanh nghiệp có tiềm lực tài chính và vị trí vững chắc trên thị trường càng làm tình hình cạnh tranh và giành thị phần tại Việt Nam trở nên gay gắt.
Trước tình hình hiện tại, Công ty CP Tập đoàn HANAKA nhận thức rõ sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ Hoạt động này không chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững, tăng thị phần và nâng cao vị thế của HANAKA trên thị trường nội địa và quốc tế Do đó, HANAKA đã triển khai các chiến lược nhằm mở rộng thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Từ những lý do này, tác giả quyết định chọn đề tài: “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Tập đoàn HANAKA.”
HANAKA” làm đề tài nghiên cứu khóa luận của mình.
Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ giúp đánh giá hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty CP Tập đoàn HANAKA Qua đó, đề xuất các giải pháp khả thi nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường một cách bền vững.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp được áp dụng trong bài nghiên cứu gồm:
- Phương pháp so sánh: đối chiếu, so sánh mức tiêu thụ sản phẩm của HANAKA trong các năm khác nhau
- Phương pháp tổng hợp: tổng hợp hệ thống các số liệu liên quan đến công ty theo thời gian để phân tính và đánh giá.
Phương pháp phân tích được thực hiện dựa trên các tài liệu thu thập liên quan đến đề tài, nhằm đánh giá thực trạng mở rộng thị trường của công ty Từ đó, chúng tôi đề xuất những giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu quả trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ.
Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Trong thời gian gần đây, nhiều nghiên cứu đã được thực hiện về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Mỗi nghiên cứu đều mang đến những cách tiếp cận và đặc điểm riêng, phản ánh sự đa dạng trong phương pháp nghiên cứu và kết quả đạt được.
Nguyễn Hải Khôi (2018) trong khóa luận tốt nghiệp tại Trường Đại học Dân lập Hải Phòng đã phân tích chiến lược Marketing của Công ty TNHH Anpha đối với sản phẩm bánh kẹo Bài viết nêu rõ tác động của các yếu tố Marketing đến thị trường bánh kẹo của công ty và đề xuất những giải pháp Marketing hợp lý nhằm mở rộng thị trường cho Công ty Anpha.
Trương Hà Phương Anh (2019) trong bài khóa luận tốt nghiệp tại Học viện Ngân hàng đã nghiên cứu giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường cho Công ty Tài chính cổ phần Điện lực Bài viết dựa trên lý thuyết về hoạt động marketing, áp dụng phương pháp so sánh và thu thập số liệu để phân tích công tác mở rộng thị trường Tác giả đã chỉ ra thực trạng mở rộng thị trường theo chiều sâu và đánh giá công tác nghiên cứu thị trường, đồng thời phân tích các yếu tố tác động đến quá trình mở rộng thị trường tại công ty.
DN Sau đó đưa ra các giải pháp Marketing phù hợp để mở rộng thị trường cho công ty
Nguyễn Phương Nga (2010) trong luận văn thạc sĩ tại Đại học Kinh tế Hà Nội đã đánh giá thực trạng tiêu thụ của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Giày Thượng Đình trên thị trường trong nước và quốc tế, sử dụng các phương pháp phân tích tổng hợp, thống kê, so sánh và dự đoán nhu cầu thị trường Luận văn nêu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ và đề xuất các giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho công ty Đặng Thanh Tùng (2020) trong khóa luận tốt nghiệp tại Đại học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng đã tổng hợp và phân tích các vấn đề cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH thương mại dịch vụ tổng hợp Trường Hưng Thịnh, chỉ ra hiệu quả của các chính sách Marketing, đặc biệt là chính sách giá, và đưa ra các giải pháp Marketing cho doanh nghiệp.
Các nghiên cứu đã chỉ ra lý luận về thị trường và mở rộng thị trường, đồng thời phân tích thực trạng tiêu thụ của từng thị trường với ảnh hưởng của yếu tố Marketing Đề tài “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Tập đoàn HANAKA” đã tổng quan lý thuyết về mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp và phân tích các hình thức mở rộng theo chiều sâu và chiều rộng Bài viết không chỉ đưa ra giải pháp Marketing mà còn đề xuất giải pháp tổng quát cho Công ty CP Tập đoàn HANAKA.
Kết cấu khóa luận
Ngoài các nội dung mở đầu, kết luận cùng mục lục, danh mục bảng biểu, tài liệu tham khảo thì Đề tài được chia làm 3 phần chính như sau:
Chương 1 trình bày cơ sở lý luận về việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nhấn mạnh tầm quan trọng của chiến lược thị trường đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Chương 2 phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Tập đoàn HANAKA, chỉ ra những thành công và thách thức mà công ty đang đối mặt trong quá trình này.
Chương 3: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Tập đoàn HANAKA
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Tổng quan về mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm về thị trường
Theo Kinh tế Chính trị Mác – Lenin, thị trường là sự tổng hợp các quan hệ kinh tế, trong đó nhu cầu của các chủ thể được thỏa mãn thông qua trao đổi và mua bán Sự xác định giá cả và số lượng hàng hóa, dịch vụ diễn ra dựa trên trình độ phát triển của nền sản xuất xã hội.
Theo Kinh tế học, thị trường là tập hợp các mối quan hệ kinh tế giữa người mua và người bán, từ đó xác định giá cả, lượng cung và cầu của hàng hóa và dịch vụ Qua đó, thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc phân bổ và sử dụng tài nguyên khan hiếm trong xã hội.
Theo Philip Kotler, "thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại và tương lai", nhấn mạnh rằng khách hàng chính là thị trường của doanh nghiệp Quan điểm này mở ra cơ hội lớn cho doanh nghiệp trong việc khai thác thị trường Thị trường luôn trong trạng thái vận động và phát triển, và khả năng phát triển khách hàng sẽ quyết định sự phát triển của thị trường đối với các nhà kinh doanh.
Thị trường là một khái niệm quan trọng trong nền kinh tế hàng hóa, thể hiện qua các hoạt động mua bán và trao đổi diễn ra trong không gian và thời gian nhất định Theo nghĩa rộng, thị trường là nơi diễn ra các giao dịch hàng hóa, là điểm gặp gỡ giữa cung và cầu Nó hình thành từ nhu cầu trao đổi hàng hóa, dịch vụ hoặc các đối tượng có giá trị.
1.1.2 Bản chất của hoạt động tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp sản xuất hàng hóa để thu lợi nhuận, điều này chỉ khả thi khi sản phẩm được tiêu thụ Tiêu thụ hàng hóa ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và nền kinh tế Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tùy thuộc vào góc độ và mục đích nghiên cứu.
Trong lĩnh vực kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm bao gồm các biện pháp tổ chức kinh tế và lập kế hoạch nhằm nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường một cách hiệu quả.
Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng… cho đến dịch vụ sau bán hàng
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều hoạt động quan trọng như nghiên cứu thị trường và người tiêu dùng, lựa chọn kênh phân phối, thiết lập chính sách bán hàng, thực hiện quảng cáo, và các hoạt động xúc tiến, cùng với việc thực hiện bán hàng tại các điểm bán.
Tiêu thụ sản phẩm, theo nghĩa hẹp, là quá trình bán hàng, trong đó doanh nghiệp chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền Kết quả của quá trình này là khối lượng hàng hóa được tiêu thụ trong một chu kỳ nhất định Doanh thu bán hàng, phản ánh lượng tiền doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng trên thị trường trong một thời kỳ, là chỉ tiêu cơ bản thể hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
*Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố then chốt trong việc đạt được các mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp, giúp thúc đẩy quá trình tái sản xuất Qua đó, nó không chỉ mở rộng sức lao động mà còn góp phần vào việc thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội, nâng cao hiệu quả kinh tế trong hoạt động kinh doanh.
Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng uy tín và vị thế trên thị trường Việc tổ chức hiệu quả hoạt động tiêu thụ là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần và nâng cao sự hiện diện của mình.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu quả kinh doanh và đạt được các mục tiêu về thị phần và lợi nhuận Đối với doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động chủ yếu mà còn là giai đoạn cuối trong chuỗi lưu thông hàng hóa Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển giao hàng hóa đến tay người tiêu dùng.
Trong doanh nghiệp sản xuất, việc tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển Mặc dù chức năng chính là chế tạo sản phẩm, nhưng nếu không tiêu thụ được, mọi nỗ lực khác sẽ trở nên vô nghĩa Trong cơ chế thị trường, sản xuất là một thách thức, nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn Do đó, để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ và từng bước mở rộng thị trường trong môi trường cạnh tranh.
1.1.3 Khái niệm về mở rộng thị trường
Mỗi doanh nghiệp khi gia nhập thị trường cần tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định đoạn thị trường có lợi thế cạnh tranh nhất nhằm phục vụ khách hàng hiệu quả Tuy nhiên, doanh nghiệp không chỉ giới hạn ở một đoạn thị trường duy nhất; trong quá trình hoạt động, họ có khả năng xâm nhập vào các thị trường khác miễn là phù hợp với khả năng và nguồn lực của mình.
Mở rộng thị trường là hoạt động nhằm phát triển nhu cầu tối thiểu bằng cách tiếp cận các khách hàng chưa được phục vụ đầy đủ, bao gồm những người chưa mua hết sản phẩm của doanh nghiệp và cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Khái niệm này, mặc dù chưa bao quát đầy đủ các hình thức mở rộng thị trường, nhưng vẫn cung cấp cái nhìn sơ bộ về quá trình mở rộng thị trường Điều này tạo tiền đề cho việc nghiên cứu sâu hơn về các hình thức phát triển thị trường khác.
Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Mở rộng thị trường tiêu thụ là chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng để nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm bằng cách giới thiệu sản phẩm hiện có vào các thị trường mới.
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ trên tất cả các lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp cần không chỉ chiếm lĩnh một phần thị trường mà còn phải tìm cách mở rộng và nâng cao vị thế cạnh tranh của mình.
Trong nền kinh tế thị trường, việc mở rộng thị trường và khai thác thị trường theo chiều sâu là nhiệm vụ liên tục và quan trọng của doanh nghiệp Điều này giúp doanh nghiệp vươn lên nắm giữ một phần thị trường ngày càng lớn hơn.
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp gia tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và khai thác tối đa tiềm năng, từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và tăng lợi nhuận Việc duy trì lợi thế cạnh tranh là yếu tố quyết định, vì mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với việc từ bỏ cơ hội thương lượng.
1.2.1 Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, doanh số bán và lợi nhuận Phương thức này thường được áp dụng khi thị trường hiện tại có dấu hiệu bão hòa, giúp doanh nghiệp tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm và nâng cao vị thế cạnh tranh Một trong những cách mở rộng thị trường hiệu quả là theo vùng địa lý.
Mở rộng thị trường là quá trình doanh nghiệp gia tăng sự hiện diện của mình tại các khu vực mới bằng cách cung cấp sản phẩm hiện có Doanh nghiệp cần khai thác các địa điểm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thu hút thêm người tiêu dùng Để thành công trong việc mở rộng thị trường, việc nghiên cứu thị trường mới là rất quan trọng nhằm phát triển sản phẩm phù hợp với đặc điểm của từng khu vực.
Mở rộng đối tượng khách hàng là cách mà doanh nghiệp khuyến khích nhiều nhóm tiêu dùng sản phẩm của mình Trước đây, sản phẩm chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nhất định, nhưng hiện tại, doanh nghiệp đang nhắm đến việc phục vụ thêm các nhóm khách hàng mới để tăng cường lượng sản phẩm tiêu thụ.
Doanh nghiệp cần đặt khách hàng làm trung tâm trong mọi hoạt động kinh doanh, coi họ là người trả tiền và mang lại lợi nhuận Khách hàng hiện nay có quyền lựa chọn giữa nhiều sản phẩm phong phú, điều này buộc doanh nghiệp phải lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của họ Để thành công, doanh nghiệp cần triển khai các biện pháp phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và không ngừng hoàn thiện Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, việc thu hút và giữ chân khách hàng là yếu tố quyết định giúp doanh nghiệp vượt trội hơn so với đối thủ Đồng thời, mở rộng thị trường theo thời vụ của sản phẩm cũng là một chiến lược quan trọng để tăng trưởng bền vững.
Doanh nghiệp cần tối đa hóa việc tiêu thụ một sản phẩm cụ thể Để thực hiện điều này hiệu quả, doanh nghiệp phải xác định rõ lĩnh vực, nhóm hàng, hoặc sản phẩm cụ thể mà họ có lợi thế cạnh tranh nhất để đầu tư vào sản xuất và kinh doanh.
Khi doanh nghiệp sử dụng sản phẩm để mở rộng thị trường, cần tập trung vào chiến lược sản phẩm để nhanh chóng thích ứng với nhu cầu thị trường Để đạt được điều này, các doanh nghiệp cần thực hiện những bước cần thiết nhằm tối ưu hóa sản phẩm và cải thiện khả năng cạnh tranh.
- Duy trì củng cố các sản phẩm hiện có
- Hoàn thiện đổi mới sản phẩm cũ và cho thích ứng hơn với nhu cầu thị trường
1.2.2 Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Mở rộng thị trường theo chiều sâu có thể theo các hình thức sau đây: a Thâm nhập thị trường:
Doanh nghiệp cần gia tăng doanh số bán hàng cho sản phẩm hiện tại bằng cách áp dụng chiến lược trong giai đoạn tăng trưởng, khai thác triệt để nhóm khách hàng độc quyền và mở rộng nhóm khách hàng hỗn hợp Điều này bao gồm việc tấn công vào khách hàng của đối thủ cạnh tranh Để thực hiện, doanh nghiệp phải hiểu rõ thị trường và có đủ nguồn lực cho các hoạt động hỗ trợ như tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, củng cố kênh bán hàng, và chăm sóc khách hàng thường xuyên.
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ, doanh nghiệp thường áp dụng phương pháp an toàn này, đặc biệt trong giai đoạn tăng trưởng khi thị trường có nhiều thuận lợi Việc phát triển thị trường là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh, giúp mở rộng cơ hội và nâng cao giá trị sản phẩm.
Doanh nghiệp cần tăng cường tiêu thụ sản phẩm trên thị trường hiện tại, nhưng điều này thường bị ảnh hưởng bởi sức mua và yếu tố địa lý Do đó, doanh nghiệp cần xem xét quy mô thị trường, thu nhập của cư dân và chi phí quảng cáo để đảm bảo thành công trong việc mở rộng thị trường Mở rộng thị trường theo chiều sâu thường được áp dụng khi doanh nghiệp có tỷ trọng thị trường nhỏ hoặc khi thị trường tiềm năng còn lớn Phát triển sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược này.
Doanh nghiệp cần đưa sản phẩm mới vào thị trường để làm mới hình ảnh và thu hút khách hàng, đặc biệt khi sản phẩm hiện tại đang trong giai đoạn suy thoái Hình thức này giúp doanh nghiệp duy trì vị thế và uy tín trên thị trường, đồng thời có cơ hội vượt trội so với đối thủ nhờ vào sự hiểu biết về thị trường và khả năng công nghệ Tuy nhiên, thách thức lớn nhất là quá trình sáng tạo sản phẩm mới, liệu đó có phải là sản phẩm hoàn toàn mới hay chỉ là cải tiến để đáp ứng nhu cầu khách hàng Ngoài ra, việc thay đổi bao bì và cách đóng gói cũng có thể tăng sức hấp dẫn Để thành công trong việc đưa sản phẩm mới đến tay khách hàng, doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng để nắm bắt nhu cầu, cơ hội và lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, cùng với việc thử nghiệm trước khi thương mại hóa sản phẩm.
Khi doanh nghiệp nhận thấy cơ hội từ thị trường mới và công nghệ, họ cần chủ động nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ và tiêu chí đánh giá 13 1 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
Khi bắt đầu kinh doanh, việc hiểu rõ thị trường là yếu tố quan trọng đầu tiên, bao gồm nhận diện khách hàng, đối thủ cạnh tranh và bản chất của doanh nghiệp Môi trường cạnh tranh tổng thể, đặc biệt là môi trường vĩ mô, bao gồm các lực lượng xã hội lớn bên ngoài doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của tất cả doanh nghiệp mà họ không thể kiểm soát Doanh nghiệp cần thích ứng với những biến đổi từ các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, bao gồm các yếu tố kinh tế, chính trị, xã hội và công nghệ.
Môi trường kinh tế và công nghệ có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt trong quyết định mở rộng thị trường Khi nền kinh tế tăng trưởng, cơ hội gia tăng nhưng cũng kéo theo thách thức từ sự cạnh tranh Công nghệ ngày càng trở nên quan trọng trong nghiên cứu môi trường vĩ mô, đặc biệt trong bối cảnh cách mạng 4.0, buộc doanh nghiệp phải liên tục đổi mới và cải tiến công nghệ Khách hàng hiện nay cũng ưu tiên trải nghiệm công nghệ hiện đại hơn so với các phương pháp truyền thống.
Môi trường văn hoá - xã hội đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển và đặc điểm của thị trường tiêu thụ Các yếu tố văn hoá xã hội không chỉ tác động đến hành vi tiêu dùng mà còn định hình chiến lược marketing và quản lý của doanh nghiệp.
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng để thoả mãn nhu cầu của mình Thông tin về môi trường văn hoá - xã hội giúp doanh nghiệp hiểu biết về đối tượng phục vụ, từ đó đưa ra sản phẩm và cách phục vụ khách hàng một cách chính xác Các tiêu thức nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và ảnh hưởng của nó đến thị trường bao gồm nhiều yếu tố quan trọng.
+ Dân số và xu hướng vận động
+ Hộ gia đình và xu hướng vận động
Sự di chuyển của dân cư
+ Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý
+ Việc làm và vấn đề phát triển việc làm
+ Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí
Môi trường chính trị và luật pháp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh Một tình hình chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp, trong khi bất ổn chính trị có thể dẫn đến những hệ lụy nghiêm trọng về xã hội và kinh tế Môi trường luật pháp, bao gồm các bộ luật từ Trung ương đến địa phương, bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và khuyến khích cạnh tranh Một hành lang pháp lý vững chắc không chỉ hỗ trợ sản xuất mà còn thu hút đầu tư nước ngoài nhờ vào sự an tâm về hệ thống pháp luật.
Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của nó Doanh nghiệp có khả năng điều chỉnh và kiểm soát những yếu tố này để thích ứng với những thay đổi từ môi trường bên ngoài Phân tích môi trường vi mô giúp doanh nghiệp nắm bắt và tối ưu hóa các hoạt động kinh doanh của mình.
15 thể xác định được điểm mạnh và điểm yếu của bản thân để xây dựng lợi thế cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp không chỉ bao gồm những đối thủ hiện tại mà còn cả những đối thủ tiềm ẩn có khả năng gia nhập ngành Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào rào cản gia nhập, tốc độ tăng trưởng của ngành và khả năng của các doanh nghiệp mới Khi số lượng đối thủ tăng lên, mức độ cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, buộc doanh nghiệp phải cẩn trọng với những người mới gia nhập, vì họ có thể gây ra các cuộc chiến giá cả không mong muốn, tạo ra thách thức trong việc xây dựng chính sách giá hiệu quả.
Mỗi doanh nghiệp sở hữu tiềm năng riêng, phản ánh thực lực của mình trên thị trường Đánh giá chính xác tiềm năng này giúp xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh hiệu quả, tận dụng cơ hội với chi phí thấp Do đó, tiềm năng doanh nghiệp là yếu tố quyết định cho khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Khách hàng là thượng đế của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra thị trường và lợi nhuận Họ đa dạng về số lượng, nhu cầu, tuổi tác và nghề nghiệp, khiến doanh nghiệp phải chú ý từ khi gia nhập thị trường cho đến khi thực hiện các thay đổi Trước khi ra mắt sản phẩm, doanh nghiệp cần phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu để phục vụ tốt nhất, nhưng nhu cầu của khách hàng lại biến đổi không ngừng và ngày càng phức tạp Điều này đặt ra thách thức cho doanh nghiệp trong việc nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng để đáp ứng một cách hoàn hảo.
Cạnh tranh nội bộ ngành là yếu tố quan trọng không thể thiếu trong bất kỳ lĩnh vực nào mà doanh nghiệp tham gia Nó bao gồm số lượng doanh nghiệp cạnh tranh trong cùng ngành và sự đa dạng của danh mục sản phẩm mà các doanh nghiệp này cung cấp.
16 ngành, chất lượng sản phẩm của các doanh nghiệp, các chính sách marketing mà các doanh nghiệp triển khai
Nhóm yếu tố công chúng bao gồm các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức báo chí – xã hội, các cơ quan công quyền và lực lượng đại chúng đông đảo Doanh nghiệp cần nghiên cứu các tổ chức này để tìm kiếm sự ủng hộ và tận dụng họ trong hoạt động xúc tiến trên thị trường Hoạt động của doanh nghiệp có thể tác động đến dư luận, dẫn đến sự ủng hộ hoặc phản đối, từ đó ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất và cung ứng dịch vụ của doanh nghiệp.
1.3.2 Tiêu thức đánh giá kết quả mở rộng thị trường tiêu thụ a Số lượng sản phẩm tiêu thụ
Số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần so sánh tỷ lệ tăng sản lượng năm hiện tại với năm kế hoạch, xác định mức độ kế hoạch và loại sản phẩm bán chạy nhất, đồng thời so sánh sản lượng tiêu thụ với đối thủ cạnh tranh để đánh giá mức độ xâm nhập vào thị trường Tổng doanh thu là chỉ tiêu tổng quát, phản ánh kết quả mở rộng thị trường cho các sản phẩm khác nhau Doanh nghiệp cũng cần so sánh mức tăng trưởng doanh thu với ngành và đối thủ, nhưng cần lưu ý rằng doanh thu có thể bị ảnh hưởng bởi tỷ giá hối đoái và lạm phát Trong một số trường hợp, mặc dù doanh thu tăng nhưng sản lượng tiêu thụ không tăng do lạm phát, do đó không thể khẳng định doanh nghiệp đã thành công trong chiến lược mở rộng thị trường Chỉ tiêu lợi nhuận cũng cần được xem xét để đánh giá hiệu quả kinh doanh.
Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng thể hiện hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mặc dù không phản ánh trực tiếp kết quả của việc mở rộng thị trường, nhưng lại có mối liên hệ chặt chẽ với hoạt động này.
Mức tăng trưởng lợi nhuận, cả về tương đối và tuyệt đối, phản ánh hiệu quả công tác tiêu thụ và khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Lợi nhuận sau thuế = Tổng doanh thu – Tổng chi phí – Thuế thu nhập doanh nghiệp
Kinh nghiệm mở rộng thị trường của các công ty trong và ngoài nước
Trong thị trường ngành điện có rất nhiều công ty lớn đã có hoạt động mở rộng thị trường trước đó, điển hình là các công ty sau:
Công ty CP dây cáp điện Việt Nam CADIVI
CADIVI là thương hiệu nổi bật trong lĩnh vực sản xuất dây và cáp điện tại thị trường Việt Nam, với hơn 30 năm kinh nghiệm Kể từ những năm 1980, CADIVI đã xây dựng được uy tín nhờ vào các sản phẩm truyền thống như dây điện và khí cụ điện Để mở rộng thị trường, CADIVI chú trọng phát triển cả về chiều sâu và chiều rộng, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
CADIVI không ngừng mở rộng khách hàng thông qua các hình thức đấu thầu và chào giá cạnh tranh, đồng thời điều chỉnh chính sách khuyến mại để phù hợp với nhu cầu thị trường Công ty cũng tập trung vào các đối tác trong ngành điện lực, xây dựng và xây lắp điện, đồng thời mở rộng mạng lưới đại lý tiêu thụ.
CADIVI không ngừng phát triển và giới thiệu các sản phẩm mới chất lượng cao, bao gồm dây cáp ngầm trung và hạ thế, cáp vặn xoắn trung thế, cáp quang, dây nhôm hợp kim, và cáp chống thấm Để mở rộng thị trường quốc tế, CADIVI tập trung vào đổi mới trang thiết bị, nâng cao chất lượng sản phẩm và áp dụng công nghệ tiên tiến, đồng thời đẩy mạnh xúc tiến thương mại nhằm thâm nhập vào các thị trường mới trên toàn cầu.
Công ty Cổ phần công nghệ Điện tự động hoá ABB Việt Nam
ABB Việt Nam, một tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực điện năng và tự động hóa, đang nỗ lực mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để đạt được điều này, ABB đã lựa chọn chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối thông qua các doanh nghiệp cùng ngành và đại lý nhỏ lẻ Ngoài ra, công ty còn phân phối sản phẩm ra nước ngoài nhờ vào thương hiệu uy tín đã được khẳng định trên thị trường quốc tế Để nâng cao chất lượng sản phẩm, ABB không ngừng cải tiến và đầu tư vào trang thiết bị sản xuất, từ đó gia tăng lượng tiêu thụ.
Công ty CP dây cáp điện Việt Nam CADIVI và Công ty Cổ phần công nghệ Điện tự động hoá ABB Việt Nam đều chú trọng đến việc mở rộng thị trường, cho thấy tầm quan trọng của chiến lược này trong phát triển doanh nghiệp Từ kinh nghiệm của hai công ty, HANAKA đã rút ra một số bài học quý giá về cách thức mở rộng thị trường hiệu quả.
Nghiên cứu nhu cầu khách hàng trước khi mở rộng thị trường là yếu tố quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động mở rộng Việc này tạo nền tảng vững chắc giúp công ty dễ dàng tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả.
Công ty nên tập trung phát triển kênh phân phối sản phẩm qua các đại lý, bên cạnh các kênh phân phối lớn trong ngành điện, xây dựng điện và lắp điện, nhằm tăng cường độ nhận diện thương hiệu và mở rộng thị phần.
Cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua đổi mới công nghệ và dây chuyền sản xuất không chỉ được người tiêu dùng đánh giá cao mà còn gia tăng sự tin tưởng của họ, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
- Cuối cùng, việc đa dạng hóa sản phẩm cũng là yếu tố để thu hút khách hàng cho doanh nghiệp
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HANAKA
Khái quát về Công ty Cổ phần Tập đoàn HANAKA
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP Tập đoàn HANAKA
CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HANAKA
- Tên quốc tế: HANAKA GROUP JOINT STOCK COMPANY
- Tên viết tắt: HANAKA JSC
- Địa chỉ: Khu công nghiệp HANAKA, thị xã Từ Sơn, tỉnh Bắc Ninh
- Đại diện pháp luật: Mẫn Ngọc Anh
- Email: info@HANAKA.com.vn
Công ty Cổ phần Tập đoàn HANAKA tiền thân là Công Ty TNHH Hồng Ngọc
Nhà máy thiết bị điện HANAKA, được thành lập vào năm 1994, đã trải qua hơn 25 năm phát triển dưới sự lãnh đạo của Chủ tịch HĐQT kiêm TGĐ ông Mẫn Ngọc Anh Nhờ vào tầm nhìn và chiến lược đúng đắn, HANAKA đã trở thành một trong những tập đoàn kinh tế tư nhân đa ngành lớn nhất tại Việt Nam.
Năm 2007, Tập đoàn HANAKA chính thức ra mắt với tổng vốn điều lệ 1699 tỷ đồng và tổng tài sản 4000 tỷ đồng, khẳng định sự phát triển đa ngành trong các lĩnh vực công nghiệp điện, công nghiệp nhẹ, tài chính, xây dựng và thương mại dịch vụ Sự ra đời của HANAKA không chỉ thể hiện sức mạnh và ý chí của con người Việt Nam mà còn góp phần vào sự phát triển kinh tế đất nước, với mục tiêu “sánh vai với các cường quốc năm châu” theo lời Bác Hồ Trong lĩnh vực sản xuất, HANAKA cho ra đời các sản phẩm như MBA truyền tải điện áp từ 110 đến 500 kV và máy biến áp phân phối từ 10 đến 35 kV.
20 cạnh đó, HANAKA cũng sản xuất những sản phẩm như dây và cáp điện treo/ngầm
2, 3, 4, dây điện dẹt,… cung cấp cho hoạt động sản xuất MBA, trạm điện, công tơ và mô tơ điện
HANAKA là nhà máy sản xuất hàng đầu tại Việt Nam, chuyên cung cấp máy biến áp dầu, máy biến áp amorphous, máy biến áp khô với điện áp lên đến 35kV và công suất tới 15.000kVA, cùng với máy biến áp truyền tải công suất 450MVA, điện áp 500kV Công ty còn sản xuất trạm trọn bộ, tủ bảng điện hạ thế, dây và cáp điện ngầm trung thế, cũng như các loại dây nhôm, dây đồng và bao bì kim loại cho ngành công nghiệp đồ uống HANAKA cũng dẫn đầu trong xuất nhập khẩu vật tư và thiết bị phục vụ ngành điện, xây dựng, giao thông, đồng thời xây dựng cơ sở hạ tầng và kinh doanh khách sạn, nhà hàng Nhiều công trình lớn tại Việt Nam như "Dự án năng lượng nông thôn Miền Bắc II" và "Đường dây 500kV Bắc Nam – mạch 2" đang sử dụng sản phẩm của HANAKA Công ty cung cấp thiết bị cho các dự án quan trọng như "Trạm biến áp số 7 Nguyễn Cảnh Chân" và "Trạm biến áp buồng chia điện tại Tập đoàn Điện lực Việt Nam" Thương hiệu HANAKA cũng đã khẳng định được vị thế trên thị trường quốc tế với các dự án xuất khẩu dây cáp điện cho Iraq, máy biến áp cho Lào và Ghana.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty CP Tập đoàn HANAKA
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có quyền quyết định cao nhất trong công ty, có nhiệm vụ thông qua các định hướng phát triển, bầu ra các thành viên hội đồng quản trị và thực hiện quyền điều hành công ty.
Hội đồng quản trị đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định chiến lược và kế hoạch phát triển kinh doanh hàng năm của công ty Đồng thời, họ cũng giám sát và chỉ đạo các hoạt động điều hành hàng ngày Ngoài ra, hội đồng có quyền đại diện cho công ty để thực hiện các quyền và nghĩa vụ liên quan.
Ban kiểm soát là một bộ phận độc lập có trách nhiệm kiểm tra và giám sát tính hợp lý, hợp pháp, chính xác và trung thực trong quản lý và điều hành hoạt động kinh doanh Nhiệm vụ của ban này bao gồm việc kiểm tra các hoạt động ghi chép sổ sách kế toán, thống kê và lập báo cáo tài chính định kỳ của công ty.
* Ban giám đốc Đại hội cổ đông
Phó giám đốc Kinh doanh
Phòng Tài chính - Kế toán
Phòng điều hành sản xuất
Phó giám đốc Kỹ thuật
Phòng quản lí chất lượng
Phòng kỹ thuật bảo dưỡng
Giám đốc là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm ban hành quy chế quản lý nội bộ và quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hàng ngày Ngoài ra, giám đốc còn quyết định về lương, thưởng và phụ cấp cho nhân viên, đại diện công ty ký kết hợp đồng, cũng như tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư.
Phó giám đốc là người quản lý và điều hành các hoạt động của doanh nghiệp theo sự ủy quyền của Giám đốc, đồng thời tham gia vào việc thảo luận và đưa ra quyết định chính sách phù hợp Họ có trách nhiệm triển khai và thực hiện nhiệm vụ được giao một cách chủ động, đảm bảo kết quả hoạt động của doanh nghiệp trước Giám đốc Ngoài ra, phó giám đốc còn đóng góp vào việc xây dựng mục tiêu và chính sách quản lý các phòng ban, nhằm hướng đến mục tiêu chung của công ty.
* Phòng Tài chính - Kế toán
Phòng tài chính có nhiệm vụ quản lý thu chi của công ty, theo dõi tình hình tài chính và báo cáo kịp thời cho ban Giám đốc để hỗ trợ ra quyết định Ngoài ra, họ tham gia đàm phán và thanh toán các hợp đồng kinh tế, đồng thời giải quyết các vấn đề liên quan đến tiền lương, thưởng, chế độ đãi ngộ và phúc lợi Phòng cũng quản lý doanh thu, tài sản cố định, công nợ và hàng tồn kho của công ty.
* Phòng Hành chính Nhân sự
Hệ thống nhân sự trong công ty được xây dựng từ việc phân tích cơ cấu tổ chức, giúp phòng HCNS đưa ra ý kiến về bố trí và sắp xếp nhân lực hợp lý Bộ phận này cũng đảm nhiệm việc lưu trữ và quản lý hồ sơ nhân viên cùng hồ sơ pháp lý của doanh nghiệp, đồng thời đảm bảo các công tác hậu cần tại công ty được thực hiện hiệu quả.
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ tham mưu và đề xuất chiến lược kinh doanh cho cấp trên, đồng thời phối hợp với các phòng ban khác để xây dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn và ngắn hạn Mục tiêu chính của những kế hoạch này là thúc đẩy doanh số và mang lại lợi nhuận cho công ty.
Để đạt được sự tăng trưởng và phát triển bền vững, các doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả kinh doanh từ các sản phẩm và dịch vụ hiện có Việc này giúp họ đưa ra các biện pháp cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
* Phòng Quản lí chất lượng
Phòng quản lý chất lượng là bộ phận chịu trách nhiệm giám sát và đảm bảo chất lượng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất Đồng thời, phòng này cũng tổ chức các hoạt động thử nghiệm và kiểm định sản phẩm để đảm bảo chúng đáp ứng các tiêu chuẩn quản lý chất lượng.
* Phòng kĩ thuật bảo dưỡng
Bộ phận này chịu trách nhiệm đảm bảo sự hoạt động ổn định của tất cả thiết bị, máy móc và hệ thống điện trong toàn Công ty Họ khắc phục sự cố máy móc, thực hiện nghiệm thu và chạy thử các thiết bị mới, đồng thời sắp xếp layout cho các dây chuyền Model mới.
* Phòng điều hành sản xuất
Bộ phận này chịu trách nhiệm quản lý và điều hành tất cả các hoạt động sản xuất, đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch và duy trì chất lượng sản phẩm tại các phân xưởng.
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2018 – 2021
Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tại công ty CP Tập đoàn
Sản phẩm dây cáp điện, MBA và trạm biến thế của HANAKA đã có mặt trên thị trường điện Việt Nam từ năm 2001, với ưu điểm nổi bật về hình thức, đặc tính kỹ thuật, chất lượng và giá cả cạnh tranh Để thành công, HANAKA cần vượt trội hơn các đối thủ như Công ty ABB Việt Nam, CADIVI, CTCP thiết bị điện Đông Anh, LS Vina cable, và CADISUN, những doanh nghiệp lớn với kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực sản xuất thiết bị điện truyền tải.
Trong hơn 10 năm qua, nhu cầu tiêu thụ điện tại Việt Nam đã tăng trưởng mạnh mẽ, với sản lượng tiêu thụ đạt hơn 250.000 triệu kWh vào năm 2021, gấp khoảng 1,25 lần so với năm trước đó Sự gia tăng này phản ánh xu hướng tiêu dùng điện ngày càng cao của người dân và các ngành công nghiệp trong nước.
Tốc độ tăng trưởng trong năm 2019 đã chậm lại so với năm 2018, chủ yếu do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, tác động không chỉ đến ngành điện mà còn đến toàn bộ nền kinh tế thế giới.
Biểu đồ 2.1: Tình hình tiêu thụ điện ở Việt Nam giai đoạn 2010 – 2021
Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ trong xu hướng công nghiệp hóa – hiện đại hóa, dẫn đến sự gia tăng đáng kể nhu cầu tiêu thụ điện từ các khu công nghiệp và công trình xây dựng Sự hội nhập và toàn cầu hóa đã thu hút nhiều nguồn đầu tư từ các doanh nghiệp nước ngoài như Samsung, Cresyn, Canon, thúc đẩy xây dựng nhà máy và khu công nghiệp tại Việt Nam Do đó, nhu cầu điện ngày càng cao, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp ngành điện trong nước HANAKA nhận thấy tiềm năng này và nỗ lực mở rộng thị trường để tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm.
Tại Việt Nam, đại dịch Covid-19 đã làm giảm tốc độ tăng trưởng kinh tế, nhưng tình hình hiện tại đang dần cải thiện và nền kinh tế ổn định trở lại Sự phát triển mạnh mẽ của các trung tâm thương mại, khu công nghiệp và đô thị hóa, cùng với nhu cầu nâng cấp mạng lưới điện tại nông thôn và miền núi, đã tạo ra nhu cầu lớn cho vật tư và thiết bị điện như MBA và cáp điện Ông Nguyễn Tuấn Anh, Phó Cục trưởng Cục Điện lực và Năng lượng tái tạo, khẳng định rằng tổng vốn đầu tư cho phát triển ngành điện đang gia tăng.
Theo tính toán, Việt Nam sẽ đầu tư 141,59 tỷ USD cho 27 dự án điện lực giai đoạn 2021-2030, mở ra cơ hội lớn cho ngành sản xuất, đặc biệt là tập đoàn HANAKA Với mối quan hệ tốt đẹp với các doanh nghiệp điện lực trên toàn quốc, HANAKA có lợi thế trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty.
Biểu đồ 2.2 Tỷ lệ tiêu thụ điện theo ngành ở nước ta giai đoạn 2018 – 2021
Ngành Công nghiệp và xây dựng tại Việt Nam chiếm hơn 50% tổng sản lượng tiêu thụ điện, nhờ vào sự đầu tư mạnh mẽ từ các nhà đầu tư nước ngoài Bên cạnh đó, các lĩnh vực như Nông – lâm ngư nghiệp và Thương mại dịch vụ cũng ghi nhận sự gia tăng tiêu thụ điện do tiến bộ công nghệ cải thiện quy trình sản xuất Điều này tạo cơ hội cho HANAKA mở rộng thị trường thiết bị điện, đặc biệt khi công ty nằm gần các khu công nghiệp lớn như KCN Yên Phong, KCN Quế Võ và KCN Vsip, nơi thu hút nhiều vốn đầu tư nước ngoài Hơn nữa, quá trình đô thị hóa diễn ra mạnh mẽ, làm gia tăng nhu cầu điện trong các khu đô thị mới.
Nông - lâm ngư nghiệp Công nghiệp, xây dựng Thương mại dịch vụ Quản lý tiêu dùng Khác
Ngành công nghiệp và xây dựng tại đây đang phát triển mạnh mẽ, với sự gia tăng các dịch vụ đi kèm Điều này chứng tỏ tiềm năng lớn, tạo cơ hội cho HANAKA mở rộng thị trường tiêu thụ của mình.
Khả năng xuất khẩu của HANAKA được khẳng định qua dự án hợp tác với Lào năm 2007, khi sản phẩm của công ty nhận được sự quan tâm từ lãnh đạo Lào Mặc dù chỉ hợp tác với một số nước nhỏ, nhưng đây là bước đệm quan trọng giúp HANAKA tiếp cận thị trường quốc tế, như đơn hàng từ Ghana để sản xuất thử nghiệm một số MBA lớn Đây là cơ hội hứa hẹn cho công ty trong việc xuất khẩu các thiết bị điện mang thương hiệu HANAKA.
Thị trường đang phát triển mạnh mẽ, kéo theo sự gia tăng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Để đáp ứng xu hướng này, HANAKA đã lên kế hoạch mở rộng kênh phân phối, không chỉ qua các kênh hiện tại mà còn mở rộng sang các kênh phân phối nhỏ lẻ khác Mục tiêu là tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao lợi nhuận và chiếm lĩnh thị phần lớn hơn trong nước HANAKA sẽ thực hiện việc mở rộng thị trường tiêu thụ thông qua nhiều hình thức khác nhau.
2.2.1 Mở rộng thị trường theo chiều rộng a Mở rộng thị trường theo vùng địa lý
Nhiệm vụ của HANAKA là duy trì sự ổn định trong sản xuất và kinh doanh, với sản phẩm chủ lực là MBA và dây – cáp điện Để đảm bảo mối quan hệ bền vững với khách hàng, công ty cần liên tục đổi mới công nghệ sản xuất và đa dạng hóa sản phẩm.
Thị trường nội địa của công ty bao gồm một trụ sở chính tại Từ Sơn, Bắc Ninh và hai nhà máy ở Quế Võ, Bắc Ninh và Bình Dương Khách hàng trong nước thường quan tâm đến mẫu mã, chất lượng, giá cả và độ uy tín của sản phẩm Kể từ năm 2018, công ty đã mở rộng mạng lưới khách hàng trên toàn quốc, bao gồm các thành phố lớn như Hà Nội, Bắc Ninh, TP Hồ Chí Minh, Quảng Ninh, Hải Phòng và nhiều tỉnh khác ở miền Trung và miền Nam Sản phẩm của công ty hiện có số lượng tiêu thụ cao nhất tại các khu vực này.
Thị trường miền Bắc và một số tỉnh miền Trung đang ghi nhận sự tăng trưởng, trong khi doanh nghiệp tại miền Nam đang tích cực triển khai các hoạt động xúc tiến nhằm nâng cao lượng tiêu thụ sản phẩm.
Công ty HANAKA đã xuất khẩu sản phẩm sang một số thị trường quốc tế như Lào và Ghana, nhận được phản hồi tích cực từ khách hàng Mặc dù doanh thu từ xuất khẩu chỉ chiếm khoảng 15-20% mục tiêu doanh thu tổng thể, nhưng điều này đã giúp nâng cao tiếng vang và giá trị thương hiệu của doanh nghiệp.
Bảng 2.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường của công ty giai đoạn
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Thị trường tiêu thụ miền Bắc và miền Trung đóng góp phần lớn doanh thu cho tập đoàn HANAKA, trong đó miền Bắc chiếm gần một nửa tổng doanh thu Trụ sở chính và nhà máy sản xuất của công ty tọa lạc tại tỉnh Bắc Ninh, nơi có vị trí đắc địa và tập trung nhiều khu công nghiệp, nhà máy sản xuất của miền Bắc, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh.
Đánh giá về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Tập đoàn HANAKA
2.3.1 Kết quả của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty
Mở rộng thị trường là hoạt động thiết yếu cho sự phát triển của doanh nghiệp, và các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ đã mang lại kết quả tích cực.
Công ty HANAKA đã thành công trong việc mở rộng thị trường tại khu vực miền Bắc và miền Trung, mang lại doanh thu cao và nâng cao vị thế của mình Hợp tác với các dự án từ doanh nghiệp nước ngoài đã góp phần nâng cao uy tín và thương hiệu của HANAKA trên thị trường trong và ngoài nước Bên cạnh đó, công ty cũng đã đa dạng hóa đối tượng khách hàng, không chỉ tập trung vào các dự án lớn thuộc sở hữu nhà nước mà còn mở rộng sang các doanh nghiệp nhỏ trong ngành điện, xây dựng và lắp điện.
Theo hình thức mở rộng chiều sâu, HANAKA đã áp dụng chính sách giá hiệu quả, dẫn đến sự gia tăng đáng kể trong tiêu thụ sản phẩm chủ chốt, đặc biệt là cáp điện Mặc dù dịch Covid-19 đã khiến nhiều công ty phải tạm ngừng hoạt động hoặc phá sản, HANAKA vẫn duy trì được lượng tiêu thụ ổn định, cho thấy chiến lược thâm nhập thị trường của công ty khá thành công.
Chiến lược phát triển thị trường qua các kênh phân phối đã mang lại kết quả đáng chú ý, với doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, công ty đã thiết kế một danh mục sản phẩm phong phú về kích thước, chủng loại và mức điện áp.
Bên cạnh thành công đạt được của việc mở rộng thị trường tiêu thụ, công ty vẫn còn những chế như sau:
Công ty chưa chú trọng mở rộng thị trường miền Nam, mà chỉ tập trung vào nhu cầu tiêu thụ tại miền Bắc và miền Trung Với lợi thế địa lý, công ty đặc biệt ưu tiên phát triển thị trường ở hai khu vực này.
Miền Nam là một thị trường tiềm năng, nhưng công ty chưa đầu tư nhiều vào nghiên cứu thị trường tiêu thụ và chưa triển khai nhiều chính sách thu hút khách hàng trong khu vực này.
Công ty chưa tích cực mở rộng thị trường quốc tế, chỉ mới thâm nhập vào Lào và một số nước như Ghana, Iraq thông qua các mối quan hệ và đơn hàng thầu, dẫn đến lượng xuất khẩu còn hạn chế Sự thiếu hụt nguồn nhân lực có trình độ cao về ngoại ngữ và hiểu biết về kinh tế toàn cầu cũng là một nguyên nhân, do công ty chưa chú trọng vào đào tạo và tuyển dụng nhân viên phù hợp Điều này đã gây khó khăn trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trường ở các quốc gia khác, cản trở khả năng tăng cường xuất khẩu.
Theo khách hàng, công ty hiện chỉ chú trọng đến nhóm khách hàng lớn mà chưa quan tâm đến khách hàng nhỏ lẻ Mặc dù số lượng khách hàng mới đang tăng, nhưng doanh thu chủ yếu đến từ khách hàng lớn Công ty chưa thực sự nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhỏ lẻ để xây dựng chính sách thu hút họ Do đó, việc mở rộng đối tượng khách hàng nhỏ lẻ vẫn còn hạn chế và chưa hiệu quả.
Chính sách giá hiện tại chưa thu hút khách hàng, đặc biệt là nhóm khách hàng nhỏ lẻ và khu vực miền Nam, khi họ không nhận được nhiều ưu đãi về giá Mặc dù có chiết khấu và giảm giá trực tiếp cùng hỗ trợ chi phí vận chuyển, nhưng vẫn thiếu các ưu đãi như voucher hay coupon giảm giá cho hóa đơn sau, điều này hạn chế khả năng kích thích mua sắm lại của khách hàng.
Kênh phân phối của HANAKA hiện chưa hoàn thiện, chủ yếu tập trung vào phân phối trực tiếp qua các công ty trong ngành điện, xây dựng và lắp điện Các kênh phân phối gián tiếp chủ yếu dừng lại ở các đơn hàng thầu và khách hàng nhỏ lẻ, thiếu các cơ sở và đại lý phân phối trung gian tại các khu vực khác Điều này gây khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng xa, làm tăng chi phí và thời gian.
Mục tiêu, phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới
3.1.1 Mục tiêu của công ty CP Tập đoàn HANAKA
Tập đoàn HANAKA hướng tới mục tiêu trở thành một trong những tập đoàn kinh tế lớn mạnh tại Việt Nam, hoạt động đa ngành nghề với bản sắc văn hóa phong phú Tập đoàn chú trọng phát triển sản phẩm đa dạng và xây dựng kênh phân phối uy tín, rộng khắp, dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại HANAKA cam kết tăng trưởng bền vững với đội ngũ nhân viên có kỷ luật, đạo đức và chuyên nghiệp cao.
HANAKA cam kết tiên phong trong việc phát triển bền vững, không ngừng đổi mới công nghệ và cải thiện chất lượng sản phẩm, đặc biệt trong các lĩnh vực mà tập đoàn có thế mạnh Đối với các lĩnh vực mới, HANAKA sẽ tập trung vào công nghệ cao và quản lý tiên tiến, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và xã hội, hướng tới mục tiêu trở thành doanh nghiệp hàng đầu Tập đoàn cũng chú trọng đầu tư phát triển nguồn nhân lực chuyên nghiệp và thu hút nhân tài, với mục tiêu dài hạn tham gia và hợp tác đầu tư vào các dự án quốc tế, nâng cao hình ảnh tập đoàn Việt Nam trên trường quốc tế.
3.1.2 Định hướng phát triển chung của công ty CP Tập đoàn HANAKA
Hiện nay, nền kinh tế đang thay đổi nhanh chóng với sự phát triển mạnh mẽ của công nghiệp hóa và hiện đại hóa Điều này dẫn đến nhu cầu gia tăng trong các ngành hàng, đặc biệt là ngành sản xuất và kinh doanh thiết bị điện Mặc dù đã nhận được sự quan tâm từ Nhà nước, nhưng ngành này vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu thay đổi và sử dụng thiết bị điện Đây là tín hiệu tích cực cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này, mở ra cơ hội phát triển mạnh mẽ.
Ban lãnh đạo đã xác định các phương hướng phát triển bền vững cho Công ty nhằm đạt được mục tiêu trong giai đoạn 2022 - 2025.
Công ty đang nỗ lực tìm kiếm các nguồn khách hàng mới để đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu 15% Đồng thời, công ty cũng chú trọng duy trì mối quan hệ bền chặt với khách hàng hiện tại, đặc biệt là những khách hàng lâu năm, thông qua các chính sách ưu đãi riêng.
Thị trường nội địa, với vai trò là thị trường truyền thống, cần được duy trì vững chắc không chỉ ở miền Bắc và miền Trung mà còn phải mở rộng sang miền Nam và hướng tới xuất khẩu ra các thị trường quốc tế.
Chúng tôi liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm, nâng cấp dây chuyền sản xuất và tối ưu hóa thời gian vận chuyển cũng như giá thành sản phẩm Mục tiêu của chúng tôi là đáp ứng hầu hết các yêu cầu của thị trường.
3.1.3 Định hướng mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty
Tìm kiếm cơ hội và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc phát triển hệ thống sản phẩm mới có chất lượng cao hơn Đồng thời, nâng cao năng lực quản trị và phát triển văn hóa kinh doanh cùng với thương hiệu của doanh nghiệp.
Xác định khách hàng mục tiêu là các công ty trong lĩnh vực sản xuất thiết bị điện Để giữ gìn và phát triển quan hệ đối ngoại, cần đa dạng hóa nền tảng khách hàng thông qua hợp tác với các tổ chức trên thị trường trong nước và quốc tế.
Công ty tiếp tục mở rộng hoạt động bán lẻ bằng cách cải thiện danh mục sản phẩm, đặc biệt là đa dạng hóa các loại dây cáp điện, sản phẩm cốt lõi đóng góp lớn vào lợi nhuận.
Cùng với mục tiêu tăng trưởng hoạt động tiêu thụ hàng năm, lợi nhuận tăng trưởng của DN cũng cần được duy trì và phát triển
Công ty được đặt ở vị trí chiến lược tại miền Bắc, nơi tập trung nhiều nhà máy sản xuất và khu công nghiệp, cùng với các trung tâm tăng trưởng kinh tế Vị trí này gần với miền Trung, khu vực thường xuyên chịu thiên tai bão lũ, dẫn đến hư hỏng hệ thống điện Trong khi đó, miền Nam có khoảng cách địa lý xa hơn, khiến việc tìm hiểu thị trường và vận chuyển gặp nhiều khó khăn chưa được khai thác Do đó, công ty chủ yếu tập trung mở rộng thị trường tiêu thụ tại miền Bắc và miền Trung.
Thị trường khu vực vẫn còn mới mẻ đối với công ty, và việc khai thác các thị trường này đòi hỏi nhiều chi phí và thời gian.
49 đoàn hiện chưa đủ nhân lực để khai thác sâu vào các thị trường quốc tế Do đó, việc mở rộng thị trường tiêu thụ ở nước ngoài có thể tiềm ẩn nhiều rủi ro cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh lâu năm và giàu kinh nghiệm trong ngành điện, những đối thủ này có độ nhận diện cao và đang mở rộng để chiếm lĩnh thị phần Mặc dù nhu cầu trong ngành điện ngày càng tăng, công ty cần tìm cách giữ chân khách hàng hiện tại và mở rộng thị trường với khách hàng mới, đồng thời cạnh tranh với các doanh nghiệp mới tham gia vào lĩnh vực này.
Kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ của HANAKA bị ảnh hưởng nghiêm trọng bởi dịch Covid-19, kéo dài từ cuối năm 2019 đến nay Tình hình dịch bệnh bùng phát mạnh mẽ vào cuối 2020 đến giữa 2021 khiến xã hội phải thực hiện giãn cách, gây khó khăn trong việc di chuyển, đặc biệt giữa các tỉnh và quốc gia Công ty buộc phải điều chỉnh công việc, cho phép nhân viên làm việc từ xa để hạn chế tiếp xúc, dẫn đến việc trao đổi và triển khai công việc gặp nhiều khó khăn.
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TY CỔ PHẨN TẬP ĐOÀN HANAKA
Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty CP Tập đoàn
3.2.1 Tăng cường mở rộng thị trường miền Nam
Miền Nam là một thị trường tiềm năng mà các công ty cần chú trọng khai thác Các tỉnh thành lớn như thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương và Đồng Nai là những trung tâm kinh tế quan trọng của khu vực Với nhiều nhà máy sản xuất, lắp ráp và các khu công nghiệp lớn, miền Nam đóng góp đáng kể vào sự phát triển kinh tế của cả nước Do đó, nhu cầu về điện và tiềm năng tiêu thụ tại đây rất lớn, tạo ra cơ hội lớn để chiếm lĩnh thị phần trong thị trường này.
Các đối thủ cạnh tranh lớn như LSvina, Cadivi và Cadisun đang thâm nhập vào thị trường thông qua các nhà phân phối, điều này đặt ra thách thức cho công ty Để cạnh tranh hiệu quả, công ty cần xây dựng các chính sách hấp dẫn Tuy nhiên, công ty có lợi thế địa lý với nhà máy sản xuất tại Bình Dương, giúp dễ dàng tiếp cận và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng hơn so với các đối thủ.
Công ty hiện đang thiếu nguồn lực tại thị trường miền Nam, do đó cần tuyển dụng thêm lao động, đặc biệt là mở thêm văn phòng kinh doanh và marketing Phòng Kinh doanh và Marketing sẽ giúp công ty tiếp cận nhu cầu khách hàng, hiểu rõ về kinh tế và văn hóa địa phương, từ đó xây dựng các chiến lược phù hợp để mở rộng thị trường Để phát triển thị trường tiêu thụ tại miền Nam, công ty cần thường xuyên thực hiện nghiên cứu mở rộng thị trường, nhằm duy trì việc nắm bắt thông tin quan trọng.
Trước khi tiến hành nghiên cứu, việc đặt mục tiêu nghiên cứu là rất quan trọng để xác định rõ vấn đề cần giải quyết, như lợi nhuận hay nâng cao thương hiệu HANAKA Công ty cần xác định thị trường mục tiêu và từ đó lên kế hoạch nghiên cứu nhu cầu và đối thủ cạnh tranh, nhằm rút ra kinh nghiệm và phát triển chiến lược hợp lý để chiếm lĩnh thị trường.
Phân đoạn thị trường cho sản phẩm tiêu thụ một cách khoa học là bước quan trọng giúp tập đoàn xác định sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng Việc này cho phép công ty xây dựng các chính sách và chiến lược cụ thể, từ đó phân biệt được khách hàng của mình với các đối thủ cạnh tranh.
Do vậy, việc nghiên cứu có thể sử dụng kết hợp hoặc sử dụng một trong hai phương pháp sau đây:
Nghiên cứu định tính giúp phân tích thực trạng tiêu dùng của các đối tượng nghiên cứu, từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng của họ Bằng cách xây dựng các bảng câu hỏi mở, chúng ta có thể thu thập ý kiến về những yếu tố tác động đến hành vi tiêu dùng của khách hàng.
Nghiên cứu định lượng là cần thiết để đo lường thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, chiến lược và dịch vụ của công ty, đồng thời kết hợp với nghiên cứu định tính để có cái nhìn toàn diện hơn.
Ngày nay, thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định của doanh nghiệp Do đó, việc xây dựng và quản lý hệ thống thông tin là nhiệm vụ thiết yếu Để có được thông tin, các công ty có thể thu thập từ nhiều nguồn khác nhau.
- Dựa vào các báo cáo tài chính các năm của DN hay các hợp đồng, dự án từ phòng Kinh doanh của Công ty
Các công ty nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin quý giá về đối thủ cạnh tranh, hành vi của khách hàng và xu hướng thị trường mà các doanh nghiệp có thể mua lại để nâng cao chiến lược kinh doanh của mình.
Các công ty này có kinh nghiệm và hiểu biết sâu sắc về thị trường, do đó, chúng được xem là nguồn dữ liệu hữu ích với chất lượng cao.
Phân đoạn thị trường miền Nam bao gồm hai loại chính: thị trường tiêu thụ lớn và thị trường tiêu thụ nhỏ lẻ Việc chia nhỏ thị trường này giúp công ty dễ dàng phát triển chiến lược thâm nhập phù hợp cho từng phân khúc, từ đó tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Nhóm Marketing của công ty cần tăng cường quảng cáo để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng thông qua việc liên hệ với báo chí miền Nam về sự mở rộng của công ty Đội truyền thông cũng cần đăng tải các bài viết trên trang web chính thức nhằm thu hút và cung cấp thông tin cho những khách hàng mới chưa biết đến HANAKA tại khu vực này Bên cạnh đó, công ty có thể tham gia tài trợ cho các chương trình từ thiện ở miền Nam để nâng cao uy tín và thương hiệu trước khách hàng mới.
Công ty cần đầu tư xây dựng thêm một nhà máy sản xuất tại khu vực này để nâng cao hiệu quả phân phối, đảm bảo cung ứng liên tục và tiết kiệm chi phí vận chuyển Để thâm nhập thị trường hiệu quả, việc định giá sản phẩm với mức giá cạnh tranh là rất quan trọng Công ty sẽ áp dụng mức giá thấp hơn khoảng 2% so với giá niêm yết nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ và chiếm lĩnh thị phần tại miền Nam, từ đó trở thành một trong những nguồn doanh thu chính cho doanh nghiệp.
3.2.2 Tiếp cập mở rộng thị trường tiêu thụ ra thế giới
Tham gia vào thị trường toàn cầu mang lại cơ hội phát triển cho doanh nghiệp, giúp khẳng định vị thế và uy tín không chỉ trong nước mà còn quốc tế Tuy nhiên, điều này cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc mở rộng thị trường tại các khu vực lân cận và các quốc gia khác trên thế giới.
Một trong những nhiệm vụ quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ toàn cầu là cải thiện nguồn nhân lực Công tác này được chia thành hai phần cụ thể.
Một số kiến nghị
Chính sách kinh doanh và pháp luật tại Việt Nam đang ngày càng trở nên thông thoáng, đồng thời dần tiếp cận với xu hướng quốc tế hóa Tuy nhiên, hệ thống chính
Để mở rộng thị trường cho Tập đoàn HANAKA, cần hoàn thiện 62 sách và pháp luật nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Sự chỉ đạo và quan tâm từ Chính phủ cùng các Bộ ngành là cần thiết để xây dựng chính sách phát triển và hỗ trợ ngành sản xuất thiết bị điện, giúp ngành này trở thành mũi nhọn kinh tế với lợi thế xuất khẩu Tác giả đề xuất một số kiến nghị gửi đến Chính phủ, các Ban - Ngành và địa phương để thúc đẩy sự phát triển này.
Chính phủ đã chỉ đạo Bộ Công Thương khẩn trương xây dựng các chiến lược nhằm mở rộng ngành thiết bị điện, do hiện tại lĩnh vực này chưa nhận được sự ưu đãi nào từ phía Nhà nước.
- Chính phủ cần xây dựng chính sách hỗ trợ cho ngành sản xuất thiết bị điện thông qua việc giảm thuế nhập khẩu nguyên liệu
Chính phủ cần khuyến khích và hỗ trợ doanh nghiệp đầu tư vào việc đổi mới dây chuyền công nghệ và máy móc tiết kiệm điện năng thông qua việc giảm thuế nhập khẩu Điều này sẽ tạo cơ hội cho các công ty trong nước nâng cao công nghệ, giúp Việt Nam không còn là bãi rác công nghiệp thế giới Nhờ đó, sản phẩm của các doanh nghiệp sẽ có chất lượng tốt hơn và có khả năng cạnh tranh với hàng hóa nước ngoài.
* Đối với các Bộ, Ngành
Cục xúc tiến Thương mại cần làm rõ vai trò cầu nối trong việc xúc tiến thương mại cho các địa phương và kết nối với thị trường toàn cầu Hiện tại, thông tin về thị trường nước ngoài còn thiếu cập nhật và rất hạn chế Do đó, cần kiến nghị Cục xúc tiến thương mại công khai hóa thông tin về ngành và thị trường trên website của Cục, giúp các thành phần kinh tế dễ dàng tiếp cận và khai thác thông tin.
Các doanh nghiệp thường xuyên tham gia các hội chợ thương mại trong và ngoài nước về thiết bị điện, giúp họ học hỏi kinh nghiệm sản xuất và kinh doanh, đồng thời tiếp cận công nghệ mới.
Mỗi năm, Nhà nước cử cán bộ giỏi hỗ trợ doanh nghiệp trong và ngoài nước về kỹ thuật và quản lý, giúp nâng cao hiệu quả hoạt động của các công ty.
Nhà nước nên thiết lập các chính sách ưu đãi tài chính và tín dụng hợp lý, đồng thời đơn giản hóa thủ tục hành chính để tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vay vốn Điều này giúp các công ty dễ dàng tiếp cận nguồn vốn đầu tư, từ đó nắm bắt kịp thời cơ hội kinh doanh trên thị trường.
Hỗ trợ thuế nhập khẩu nguyên liệu cho sản xuất thiết bị điện, đồng thời áp dụng các công cụ bảo hộ thuế quan và biện pháp phi thuế quan để bảo vệ doanh nghiệp sản xuất trong nước.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, các công ty cần tăng cường dự báo các biến động kinh tế, bao gồm tỷ giá, lãi suất, giá xăng, giá điện và các điều kiện kinh tế, khoa học toàn cầu Việc này giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thời cơ hội và xây dựng chính sách đầu tư phát triển phù hợp, đồng thời giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Thành phố Bắc Ninh cần tăng cường các biện pháp hỗ trợ cho các sản phẩm công nghiệp nhằm thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, đặc biệt là trong lĩnh vực thiết bị điện, để ngành này có thể phát triển mạnh mẽ hơn.
Thành phố cam kết hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất phải di dời, tạo điều kiện để họ ổn định quỹ đất xây dựng nhà máy mới Đồng thời, thành phố sẽ xem xét miễn giảm tiền thuê đất và triển khai nhiều chính sách ưu đãi hơn nữa cho ngành sản xuất.