Việc kết thúc bán hàng cũng thường là một công việc đầy khó khăn với nhiều người vì nó động chạm đến lợi ích, quyền lợi của người khác. Khó khăn một phần cũng 3 17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ MỘT CÁCH NGỌT NGÀO bởi người bán hàng có nỗi sợ hãi lớn trong mình; họ sợ khách hàng từ chối. Những người bán hàng có lối sống bị động, không mạnh dạn trong việc đưa ra những quyết định cho cuộc sống của mình cũng sẽ rất khó khăn trong việc đề nghị người khác đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy trong năm 2017 với cuốn ebook nhỏ này tôi sẽ trang bị cho bạn 17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ MỘT CÁCH NGỌT NGÀO. Cuốn sách sẽ giúp bạn xử lý khâu cuối hiệu quả nhất. Giúp cho bạn nâng cao doanh số, nâng cao thu nhập bản thân.
KIỂU KẾT THÚC GIẢ SỬ
Bạn có thể sử dụng kiểu kết thúc “giả sử”
Khách hàng nói: “Xin lỗi, tôi rất thích sản phẩm này nhưng chúng tôi vừa tiêu hết tiền rồi.”
Hãy trả lời: “Vậy à, tôi thông cảm với anh, giả sử đó không phải là vấn đề thì còn vấn đề nào khiến anh do dự không?”
Khi đặt vấn đề như vậy, khách hàng sẽ phải nói:
“Không, đó là vấn đề duy nhất”, hoặc “Còn một vấn đề khác”.
Khi bạn nói: “Giả sử đó không phải là vấn đề; giả sử chúng tôi có thể làm bạn hài lòng; giả sử chúng tôi có thể chạy cho anh xem,” bạn có khả năng loại bỏ những lời từ chối cuối cùng hoặc điều kiện đóng.
“Giả sử chúng tôi có thể giảm giá thêm 100 nghìn nữa.”
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
“Giả sử chúng tôi có thể xử lý yêu cầu này và gửi cho anh vào thứ 6.”
“Giả sử chúng tôi chuyển hàng trong tuần này và chỉ yêu cầu thanh toán khi chị có yêu cầu vào đợt sau Như vậy có được không?”
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC GÓC NHỌN
Sử dụng cách kết thúc "góc nhọn" có thể giúp chuyển đổi lời từ chối của khách hàng thành lý do để họ quyết định mua hàng Phương pháp này đặc biệt hiệu quả khi khách hàng thể hiện sự từ chối hoặc kiên quyết không muốn mua sản phẩm.
Khách hàng nói: “Tôi không thể trả hàng tháng được.”
Nếu chúng tôi có thể gia hạn thời gian thanh toán thêm một năm và giảm mức thanh toán hàng tháng xuống dưới 3 triệu, liệu chị có đồng ý không?
Khách hàng có thể nói: “Sản phẩm của anh không phù hợp với thông số kỹ thuật của tôi.”
Bạn đáp: “Nếu chúng tôi có thể chứng minh cho chị thấy nó phù hợp và đảm bảo điều đó, chị sẽ đồng ý chứ?”
Nói cách khác, hãy sử dụng khả năng của bạn để hóa giải mọi lời từ chối và kết thúc bán hàng dựa trên lời từ chối.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Người bán hàng thiếu kinh nghiệm thường mắc sai lầm khi nghe lời từ chối cuối cùng và đề nghị quay lại công ty để tìm giải pháp Khách hàng bày tỏ: “Tôi thích sản phẩm của anh và cần nó vào cuối tuần sau, nhưng anh lại cần đến sáu tuần để chuyển hàng.”
Thay vì nói "Để tôi quay lại văn phòng và xem liệu chúng tôi có thể chuyển hàng nhanh hơn không," hãy sử dụng câu hỏi cụ thể hơn như "Nếu chúng tôi chuyển vào đầu tuần sau, chị sẽ mua chứ?" để tạo sự tương tác và thúc đẩy quyết định từ phía khách hàng.
Để đạt được kết thúc "góc nhọn" trong quá trình bán hàng, bạn cần thuyết phục khách hàng đồng ý mua sản phẩm bằng cách trả lời thỏa đáng những điều kiện cuối cùng của họ Đồng thời, việc nêu rõ lý do khiến họ còn do dự là rất quan trọng để tạo sự tin tưởng và thúc đẩy quyết định mua hàng.
Nếu giá sản phẩm được giảm xuống, khách hàng sẽ sẵn sàng mua nếu chất lượng vẫn giữ nguyên Họ sẽ phản hồi rằng: “Nếu sản phẩm vẫn như cũ nhưng giá thấp hơn, tôi sẽ quyết định mua.”
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC NGƯỢC
Cách kết thúc “ngược” là một phương pháp hài hước hiệu quả, có thể áp dụng cho nhiều đối tượng như con cái, bạn đời và khách hàng Một người bạn của tôi đã chia sẻ rằng thu nhập của anh ta đã tăng gấp đôi chỉ trong chưa đầy một năm nhờ vào việc áp dụng phương pháp này.
Khi khách hàng từ chối với lý do phổ biến như "Tôi không mua được," hãy phản hồi bằng cách nói: "Thưa quý khách, chính vì vậy anh phải mua nó." Câu trả lời này sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích họ đặt câu hỏi: "Sao cơ, ý anh là gì?"
Hình dung trước câu trả lời
Bạn sẽ mất vài giây để nghĩ ra những câu trả lời hợp lý cho câu hỏi này.
Khách hàng: “Sản phẩm đắt quá.”
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Bạn đáp: “Thưa quý khách, chính vì vậy anh phải mua nó.”
Khách hàng: “Ý anh là gì”.
Bạn nói: “Thưa quý khách, anh muốn mua sản phẩm này với giá thấp nhất có thể phải không?”
“Tất nhiên là tôi muốn vậy.”
“Anh muốn chất lượng cũng ở mức cao nhất phải không?”
“Đúng vậy”, vị khách trả lời.
“Anh sẽ có thể mua sản phẩm đó một ngày nào đấy phải không?”
“Đúng vậy, có thể là một ngày nào đó.”
Quý khách nên mua sản phẩm này ngay hôm nay với mức giá hiện tại, vì đây là cơ hội hiếm có để sở hữu sự kết hợp hoàn hảo giữa sản phẩm, chất lượng và giá cả Tại sao quý khách lại không quyết định ngay bây giờ?
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Khi giao tiếp qua điện thoại, bạn có thể áp dụng phương pháp kết thúc “ngược” để tạo sự kết nối với khách hàng Bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi liên quan đến hiệu quả hoặc lợi ích của sản phẩm mà bạn đang bán Nếu khách hàng phản hồi rằng họ không thích, hãy nhanh chóng đáp lại rằng bạn không tin họ thực sự không thích, và lý do bạn gọi là để giúp họ nhận ra giá trị của sản phẩm.
Khách hàng liền nói: “Sao cơ?”
Nhiều khách hàng ban đầu không hứng thú với sản phẩm của chúng tôi, nhưng những người ít quan tâm lại thường trở thành những người hài lòng nhất Khi một khách hàng nói rằng họ không thích sản phẩm, điều đó có thể chỉ ra rằng đây chính là sản phẩm mà họ đang tìm kiếm Tôi muốn dành mười phút để trình bày về sản phẩm của chúng tôi, giúp khách hàng tự đưa ra quyết định Bạn có đồng ý không?
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
“Bán”các cuộc “hội thảo”
Một diễn giả thành công bắt đầu sự nghiệp của mình bằng cách tổ chức các buổi diễn thuyết miễn phí để giới thiệu hội thảo hai ngày về cách làm giàu Trong bài nói, anh nhấn mạnh rằng việc làm thuê cho người khác không thể giúp người ta trở nên giàu có, và có nhiều con đường dẫn đến sự giàu có nếu được học hỏi và rèn luyện đúng cách.
Sẽ có rất nhiều khán giả đứng dậy và nói: “Tôi muốn tham gia nhưng tôi không đủ tiền.”
Trước khi tìm hiểu cách kết thúc “ngược”, người học có thể cảm thấy bối rối với câu trả lời này Tuy nhiên, nếu áp dụng phương pháp này, họ sẽ nhận ra rằng: “Chính vì vậy, bạn nên tham gia.”
Lúc này, mọi thính giả đều muốn lắng nghe những gì anh ta sắp nói.
Anh ta sẽ trả lời: “Tôi có thể hỏi sau khi học xong anh đã đi làm bao nhiêu năm rồi không?”
Các thính giả có thể trả lời “10 năm” hoặc “20 năm”.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Người diễn thuyết nhấn mạnh rằng để tham gia hội thảo, người nghe cần đầu tư 5 triệu đồng trong hai ngày, với cam kết mang lại giá trị vô điều kiện Dù đã có 10 hoặc 20 năm kinh nghiệm làm việc, nếu không thể chi trả số tiền này, người đó có thể phải xin, vay mượn hoặc thậm chí đánh cắp để có cơ hội học hỏi cách cải thiện tình hình tài chính, từ đó không còn phải rơi vào tình huống khó khăn như vậy nữa.
Nhiều khán giả nhận ra rằng mặc dù họ đã làm việc chăm chỉ suốt 10 đến 20 năm, nhưng vẫn không tích lũy được tài chính Điều này khiến họ không thể bỏ qua cơ hội tham dự buổi hội thảo, vì câu trả lời hợp lý và thuyết phục đến mức không thể chối từ.
Nếu không tham gia buổi hội thảo, họ sẽ tiếp tục gặp khó khăn tài chính trong suốt 10 năm tới Sau khi kết thúc buổi diễn thuyết, nhiều người đã xếp hàng để đăng ký tham gia hội thảo.
Sử dụng cách kết thúc “ngược” giúp bạn không cần phải có câu trả lời hoàn hảo Câu nói “Đó chính là lý do để anh tham gia” sẽ xóa tan lo lắng của khách hàng, đánh thức sự chú ý của họ và khiến họ quan tâm đến bạn hơn.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC ĐỔI VỊ TRÍ
Khi đối mặt với lời từ chối không thể tháo gỡ, bạn có thể áp dụng cách kết thúc "đổi vị trí" Phương pháp này rất hiệu quả trong trường hợp khách hàng không đưa ra phản hồi rõ ràng.
Khi đã thiết lập mối quan hệ thân thiện, nếu khách hàng không chia sẻ suy nghĩ của họ, bạn có thể khéo léo yêu cầu họ đổi vị trí Hãy nói: “Thưa quý khách, hãy tưởng tượng anh là tôi, đang giao tiếp với một người mà anh tôn trọng Anh vừa giới thiệu sản phẩm hoàn hảo, nhưng họ vẫn chưa đưa ra quyết định hay lý do cụ thể Trong tình huống này, anh sẽ phản ứng như thế nào?”
Khách hàng sẽ cảm nhận được và nói: "Tôi hiểu điều bạn đang đề cập Đây là mối quan tâm thực sự của tôi " Họ sẽ chia sẻ lý do chính khiến họ do dự trong việc thực hiện giao dịch với bạn.
Nếu họ vẫn không đưa ra câu trả lời, bạn hãy nói:
“Chúng ta đang nói về vấn đề kinh tế phải không?” Sau đó hãy im lặng và chờ đợi.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Khách hàng sẽ phải nói: “Không phải vấn đề kinh tế”, hãy ngừng lại và hỏi: “Vậy tôi xin hỏi vấn đề là gì?” và lại im lặng.
Cuối cùng khách hàng nói: “Đây là điều khiến tôi quan tâm…”
Thưa quý khách, nếu chúng tôi có thể giải quyết mối lo ngại của anh và làm anh hài lòng, liệu anh có sẵn sàng tiếp tục cuộc mua bán không?
Nếu khách hàng đồng ý, bạn đã bán được hàng.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC MẮT XÍCH
Một trong những kiểu kết thúc hiệu quả nhất mà bạn có thể học là kết thúc mắt xích, hay còn gọi là kết thúc từng phần Kỹ năng này bao gồm một chuỗi câu hỏi, trong đó mỗi câu trước dẫn dắt câu sau, và tất cả đều yêu cầu câu trả lời "có".
Bài giới thiệu với kết thúc “mắt xích” có hiệu quả cao là vì nó dựa trên sức mạnh gợi mở của câu trả lời khẳng định.
Khi bạn đặt ra một chuỗi từ 5 câu hỏi trở lên mà khách hàng trả lời “có”, điều này sẽ tạo ra sự đồng thuận và khiến khách hàng gật đầu hoặc gần như đồng ý với tất cả những gì bạn nói.
Khi bắt đầu bài giới thiệu, hãy đặt ra 5 câu hỏi mà khách hàng có thể trả lời “có”, điều này sẽ giúp tăng cường sự tin tưởng của họ vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn Những câu hỏi này nên tập trung vào lợi ích cụ thể mà bạn mang lại, giúp khách hàng nhận ra giá trị thực sự của lời đề nghị Bằng cách này, bạn tạo dựng được sự kết nối mạnh mẽ và khó có thể từ chối từ phía khách hàng.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Bạn có thể đặt câu hỏi với nội dung hoặc lợi ích tương tự nhưng thay đổi nhịp điệu và tiết tấu để khách hàng dễ dàng đồng ý với bạn.
“Thưa quý khách, ông/bà có muốn tăng lợi nhuận không?” “Có.”
“Quý khách có muốn điều hành kinh doanh hiệu quả hơn không?” “Có.”
“Quý khách có muốn làm được nhiều việc hơn nhưng tốn ít thời gian hơn không?” “Có.”
“Quý khách có quan tâm đến giải pháp mang lại lợi nhuận cao không?” “Có.”
“Quý khách có muốn thử giải pháp này ngay không?” “Có.”
“Mục tiêu của anh/chị là độc lập về tài chính đúng không?” “Có.”
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
“Anh/chị có muốn kiếm được khoản lãi cao nhất với nguy cơ rủi ro thấp nhất không?” “Có.”
“Anh/chị có muốn kiếm được lợi nhuận cao hơn so với tài khoản tiết kiệm hay quỹ thị trường tiền tệ không?” “Có.”
“Anh/chị có muốn nghiên cứu công cụ đầu tư yêu thích dành cho hàng nghìn nhà đầu tư sành sỏi giống anh/chị không?” “Có.”
“Nếu anh/chị tìm thấy một thứ có thể giúp anh/chị đạt được tất cả lợi ích trên, anh/chị có muốn thử ngay bây giờ không?” “Có.”
Mỗi lần bạn đặt câu hỏi, hứng thú của khách hàng sẽ tăng lên Mỗi câu trả lời “có” lại kích thích lòng ham muốn có được sản phẩm
Mỗi câu trả lời "không" có thể làm giảm ham muốn mua hàng của khách hàng Do đó, cách bạn đặt câu hỏi đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo nhận được câu trả lời tích cực từ khách hàng tiềm năng.
Họ phải trả lời “có”.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Khi bạn đã đưa ra đủ câu hỏi mang lại câu trả lời
Bắt đầu từ những thông tin tổng quát, bài viết dẫn dắt người đọc đến những chi tiết cụ thể một cách logic, từ đó kích thích sự ham muốn mua sắm của khách hàng Cuối cùng, khi đạt đến thời điểm quyết định, khách hàng sẽ không ngần ngại thốt lên: “Tôi sẽ mua Giá bao nhiêu? Khi nào tôi sẽ nhận được hàng? Tôi cần ký vào đâu?”
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC BẰNG LỜI MỜI ĐẶT HÀNG
Kết thúc bài viết bằng một lời mời đặt hàng là một trong những chiến thuật bán hàng hiệu quả nhất hiện nay Sau khi giới thiệu sản phẩm, việc đưa ra lời mời mua ngay lập tức sẽ tạo cơ hội cho khách hàng hành động.
Nếu bạn đang tiếp thị dịch vụ, hãy hỏi: “Tại sao anh/chị không thử dịch vụ của chúng tôi?” Câu hỏi này không chỉ thể hiện sự mời gọi mà còn cho thấy toàn bộ tổ chức của bạn sẵn sàng chào đón và nỗ lực hết mình để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
Bạn có thể hỏi: “Anh/chị có thích sản phẩm tôi vừa mô tả không?”
Khi khách hàng trả lời: “Có, cũng có vẻ hay đấy,” bạn phải đưa ra lời mời kết thúc ngay lập tức và hỏi:
“Vậy tại sao anh/chị không dùng thử nhỉ?”
Khách hàng sẽ dễ dàng quyết định chấp nhận lời mời “hãy dùng thử” Những khách hàng miễn cưỡng
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
MỘT CÁCH NGỌT NGÀO khuyến khích khách hàng sẵn sàng “dùng thử” sản phẩm Nhiệm vụ của bạn là đưa ra lời mời hấp dẫn Khi bạn hỏi: “Tại sao anh/chị không thử nhỉ?”, khách hàng sẽ bắt đầu suy nghĩ về những lý do khiến họ do dự và có thể thay đổi quyết định.
Hãy bình tĩnh, đáp lại lời từ chối thật rõ ràng và hỏi:
“Lời giải thích của tôi đã giúp anh/chị giải đáp thắc mắc chưa?”
Sau đó, hãy tiếp tục đề nghị khách hàng mua hàng.
Khi bán các sản phẩm như ô tô hay tủ lạnh, bạn có thể khuyến khích khách hàng bằng những câu hỏi như: “Tại sao anh/chị không chọn sản phẩm này?” hoặc “Tại sao anh/chị không quyết định mua sản phẩm này ngay hôm nay?”
Khi khách hàng bày tỏ sự do dự với những câu như “Tôi không chắc, có lẽ tôi nên để đến sau này” hay “Tôi không biết liệu mình có thể mua được không, hãy để tôi suy nghĩ thêm”, bạn có thể phản hồi: “Vâng, tôi hiểu điều đó Tuy nhiên, đây là sản phẩm ưu việt với giá cả hợp lý Tại sao anh/chị không thử mua ngay bây giờ?”
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
MỘT CÁCH NGỌT NGÀO im lặng tuyệt đối Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi biết rằng rất nhiều khách hàng không thể vượt qua thời điểm này
Khách hàng chỉ chờ đợi bạn mời họ đưa ra quyết định mua hàng Khi bạn thực hiện điều đó, họ cảm thấy nhẹ nhõm và thường sẽ phản hồi: “Được rồi, tôi sẽ mua.”
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC XEN KẼ
Cuộc bán hàng tiếp tục cho đến khi khách hàng yêu cầu thông tin về giá sản phẩm Trong trường hợp này, bạn cần phải trả lời câu hỏi về giá cả Nếu cảm thấy thời điểm chưa thích hợp để công bố con số cụ thể, hãy giữ kín thông tin đó Thay vào đó, bạn có thể áp dụng kỹ năng kết thúc kiểu “xen kẽ” để duy trì sự quan tâm của khách hàng.
Với kiểu kết thúc này, giá sẽ được đưa vào giữa đoạn mô tả về giá trị và lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm Chẳng hạn, “Chiếc máy này, với các đặc tính và công dụng đã nêu, cùng phụ kiện đi kèm, dịch vụ cung cấp vật liệu và nhiên liệu cơ bản, cùng với 90 ngày bảo hành, sẽ có chi phí khoảng X đô-la/tháng khi sử dụng Thêm vào đó, chúng tôi còn cung cấp dịch vụ đào tạo và hỗ trợ khách hàng toàn diện, đảm bảo quý khách thu được lợi ích tối đa từ sản phẩm.”
Trong trường hợp này, bạn nên đưa giá vào giữa phần giới thiệu về lợi ích cho khách hàng Thủ thuật này giúp khách hàng tập trung vào giá trị mà họ nhận được, thay vì chỉ chú ý đến giá cả.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Khao khát mua hàng là yếu tố quan trọng trong bán hàng, vì khi khách hàng càng mong muốn sở hữu sản phẩm, họ sẽ ít chú ý đến giá cả Để tăng cường ham muốn mua hàng, bạn cần nhấn mạnh vào lợi ích và công dụng của sản phẩm, thay vì tranh luận về giá Việc tạo ra sự hấp dẫn cho sản phẩm sẽ giúp giảm nhạy cảm về giá của khách hàng.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC TỐI HẬU THƯ
Một nguyên nhân phổ biến gây ra sự chán nản trong bán hàng là khi khách hàng chần chừ trong việc quyết định mua sản phẩm Bạn thường phải đối phó với những khách hàng lề mề, không đưa ra câu trả lời rõ ràng Họ dành thời gian suy nghĩ, bàn bạc với người khác và tham khảo ý kiến từ nhiều nguồn, điều này có thể tạo ra những phức tạp không cần thiết Sau nhiều cuộc gặp gỡ, bạn có thể cảm thấy mất thời gian và lo lắng về việc không thu hồi được khoản đầu tư của mình, đồng thời cũng không kiếm được hoa hồng Vậy bạn cần làm gì để giải quyết tình huống này?
Trong tình huống này, bạn có thể áp dụng kỹ năng kết thúc "tối hậu thư" để chấm dứt quá trình kéo dài hoặc kết thúc đột ngột Phương pháp này giúp bạn kiểm soát tình hình và giải quyết thương vụ một cách hiệu quả.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Để thực hiện phương pháp này, đầu tiên hãy điền đầy đủ thông tin vào hợp đồng mua bán theo những điều đã thảo luận Sau đó, gọi điện cho khách hàng và thông báo rằng bạn cần gặp họ để thảo luận về một số vấn đề mới phát sinh Với việc bạn đã đến nhà họ nhiều lần trước đó, khách hàng sẽ đồng ý gặp bạn mà không nghi ngờ gì.
Khi thảo luận với khách hàng, hãy duy trì giao tiếp bằng cách nhìn thẳng vào mắt họ và nói: “Thưa ông/bà, tôi đã cân nhắc kỹ lưỡng và thấy rằng ý tưởng này có thể mang lại lợi ích cho ông/bà, nhưng cũng có thể không Dù sao đi nữa, chúng ta cần đưa ra quyết định ngay bây giờ Ông/bà nghĩ sao?”
“Tôi đã điền vào hợp đồng những gì đã thảo luận và nếu ông/bà cho phép, chúng ta có thể ký hợp đồng ngay.”
Khi bạn đã hoàn tất hợp đồng mua bán, hãy đánh dấu bên cạnh dòng chữ ký, đặt bút lên hợp đồng và chuyển cho khách hàng Sau đó, hãy kiên nhẫn chờ đợi phản hồi từ họ.
Theo nghiên cứu, 59% khách hàng sẽ xem xét hợp đồng một cách cẩn thận trước khi quyết định ký kết Họ thường nhìn vào hợp đồng, rồi nhìn bạn, và cuối cùng mới đưa ra quyết định bằng cách đặt bút ký.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Vụ mua bán đã thành công, tuy nhiên, 41% khách hàng còn lại đã trải qua quy trình tương tự nhưng quyết định không mua và đã trả lại hợp đồng cho bạn.
Dù ở bất kỳ trường hợp nào, bạn cũng được tự do tiếp tục phát triển sự nghiệp bán hàng của mình
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC PHỤ
Kỹ năng kết thúc phụ là một phương pháp đơn giản và phổ biến, giúp tăng khả năng bán hàng Bằng cách đặt câu hỏi liên quan đến các chi tiết phụ trong phần giới thiệu sản phẩm, bạn có thể tạo cơ hội cho khách hàng xác nhận thông tin Nếu khách hàng đồng ý với những chi tiết này, khả năng họ quyết định mua hàng sẽ cao hơn.
Khi một người đang xem xét việc mua sắm các sản phẩm lâu dài như ô tô, tủ lạnh hay bếp, việc áp dụng kỹ năng kết thúc phụ rất quan trọng Một câu hỏi đơn giản như “Ông/bà thích màu xanh da trời hay xanh lá cây?” có thể giúp dẫn dắt khách hàng đến quyết định cuối cùng.
Màu sắc chỉ là yếu tố phụ trong quyết định mua hàng; điều quan trọng nhất là khách hàng đã sẵn sàng mua sản phẩm Khi khách hàng bày tỏ sự ưa thích với màu xanh da trời, điều đó có nghĩa là họ đã quyết định chọn sản phẩm này.
Hỏi về cách giao hàng
Một cách sử dụng kiểu kết thúc phụ khác là hỏi: “Ông/ bà thích giao hàng tận nhà hay lấy luôn bây giờ?”.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Phương thức giao hàng chỉ là vấn đề phụ Nhưng khi khách hàng nói muốn lấy ngay, họ đã quyết định mua hàng.
Kết thúc phụ không phải là một mánh khóe mà là một công cụ hữu ích trong bán hàng Người bán hàng chuyên nghiệp không sử dụng thủ thuật hay mưu đồ, mà thay vào đó, họ giúp khách hàng vượt qua những khoảnh khắc do dự và căng thẳng khi đưa ra quyết định mua sắm Bằng cách chuyển hướng sự chú ý của khách hàng sang các vấn đề phụ, bạn tạo điều kiện cho họ dễ dàng đưa ra quyết định Điều này mang lại lợi ích cho cả hai bên, giúp tăng cường trải nghiệm mua sắm.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC LỰA CHỌN
Kết thúc lựa chọn giúp khách hàng giảm bớt áp lực khi quyết định mua sắm Bằng cách áp dụng phương pháp này, khách hàng có thể đưa ra sự lựa chọn giữa hai sản phẩm thay vì phải chọn giữa một sản phẩm và không có gì.
Ngày nay, khách hàng rất coi trọng chủ nghĩa cá nhân và ưa chuộng sự lựa chọn hơn là những yêu cầu bắt buộc Thay vì chỉ đơn thuần hỏi: “Ông/bà có thích mua sản phẩm này không?”, doanh nghiệp nên tạo ra những cách tiếp cận khác để mời khách hàng tham gia vào quá trình mua sắm.
“Ông/bà thích cỡ lớn hay cỡ vừa?”
“Ông/bà thích loại cao cấp hay loại thường?”
Dù khách hàng chọn cái gì, họ cũng đã quyết định mua. Đưa ra lựa chọn về phương thức thanh toán hoặc giao hàng.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Để kết thúc thương lượng mua bán một cách ngọt ngào, hãy cung cấp cho khách hàng sự lựa chọn về phương thức thanh toán hoặc giao hàng Ví dụ, nếu bạn bán tủ lạnh chỉ có màu trắng, hãy hỏi: “Ông/bà muốn được giao hàng trong tuần này hay tuần sau?” Điều này giúp khách hàng cảm thấy họ vẫn có quyền quyết định.
Nếu bạn cung cấp sản phẩm phi vật chất như bảo hiểm nhân thọ, bạn có thể hỏi khách hàng: “Ông/bà muốn nhận thư tại nhà riêng hay tại văn phòng?”
Dù khách hàng lựa chọn thế nào thì vụ mua bán cũng đã thành công.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC MẶC ĐỊNH
Kết thúc mặc định là một phương pháp hiệu quả giúp bạn kiểm soát quá trình bán hàng Để bắt đầu, hãy đặt câu hỏi xác nhận như: “Ông/bà có thích sản phẩm này không?”
Nếu khách hàng phản hồi: “Có, nghe có vẻ hay đây”, bạn có thể hiểu rằng họ đã đồng ý với việc mua hàng Hãy hành động như thể họ vừa xác nhận quyết định mua sắm của mình.
“Tôi sẽ lấy cái này, bước tiếp theo là gì?”
Bước tiếp theo là trình bày kế hoạch hành động rõ ràng, bao gồm việc lấy mẫu đặt hàng, hợp đồng hoặc biên bản thỏa thuận và điền thông tin cần thiết Yêu cầu khách hàng ký nhận vào mẫu, với giá trị 1.250 đô-la và thời gian giao hàng vào thứ Tư tuần sau Thông thường, khi có giấy tờ, khách hàng sẽ dễ dàng đồng ý Hãy hoàn tất giao dịch một cách nhanh chóng để đạt hiệu quả cao nhất.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Kiểm soát cuộc bán hàng là một yếu tố quan trọng, và ưu điểm của kiểu kết thúc mặc định là giúp bạn dẫn dắt giao dịch Khi bạn nói: “Vậy bước tiếp theo là ”, bạn đang trình bày kế hoạch hành động, khiến khách hàng chỉ có hai lựa chọn: tuân theo hoặc từ chối Đây là phương pháp kết thúc thương lượng mua bán hiệu quả Thay vì tiếp tục thảo luận về việc mua hàng, hãy chuyển hướng cuộc trò chuyện sang quyền sở hữu và cách sử dụng sản phẩm Điều này giúp khách hàng tập trung vào việc sở hữu sản phẩm, thay vì chỉ đơn thuần trả lời “có” hay “không”, và họ sẽ chú ý nhiều hơn đến phương thức thanh toán và giao hàng.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC BẰNG CÁCH NGẦM ÁM CHỈ KHÁCH HÀNG CÓ THỂ KHÔNG MUA ĐƯỢC SẢN PHẨM
CÓ THỂ KHÔNG MUA ĐƯỢC SẢN PHẨM
Kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ rằng khách hàng không thể mua sản phẩm là một chiến lược hiệu quả để khuyến khích những khách hàng còn do dự đưa ra quyết định Đây là một biến thể của kỹ năng “kết thúc thương lượng mua bán” hay “kết thúc mặc định”.
Khi khách hàng tỏ ra hứng thú với đề nghị của bạn nhưng chưa thể đưa ra quyết định, hãy tạm dừng phần trình bày và nói: “Đợi tôi một chút, trước khi đi vào chi tiết, tôi sẽ kiểm tra xem sản phẩm này còn trong kho không.”
Trong bán lẻ, nhân viên bán hàng thường nói: “Để tôi xem và đảm bảo rằng chúng tôi vẫn còn cỡ của ông/ bà (hoặc có màu đó)”.
Nếu khách hàng yêu cầu bạn gọi điện cho kho hàng hoặc xuống buồng chứa đồ để kiểm tra xem còn sản phẩm, kích cỡ hoặc màu sắc mà họ mong muốn hay không, điều đó cho thấy họ đã rất quan tâm đến sản phẩm của bạn.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Khi quyết định mua hàng, hãy xác nhận tình trạng hàng hóa còn sẵn có Nếu sản phẩm vẫn còn, hãy xem như bạn đã hoàn tất giao dịch và nhanh chóng điền vào đơn hàng để tiến hành bán hàng hiệu quả.
Để áp dụng kỹ năng xác minh qua người khác, bạn có thể tạm dừng ở cuối phần giới thiệu sản phẩm và nói: “Để tôi kiểm tra với người quản lý xem liệu có thể giao hàng ngay không Ông/bà có thể đợi một giây không?”
Nếu khách hàng nói: “Ồ vâng, anh cứ kiểm tra đi”, tức là họ đã quyết định.
Vận dụng kỹ năng thuyết phục một cách tự tin bằng cách đề nghị: “Tại sao ông/bà không cùng tôi đến gặp người quản lý để thảo luận về khả năng ” Nếu khách hàng đồng ý đi theo, điều đó cho thấy họ đã có ý định mua hàng.
Kỹ năng kết thúc là rất quan trọng trong việc hỗ trợ khách hàng, đặc biệt khi họ đang phân vân trước quyết định mua sắm quần áo Khi một khách hàng đang xem xét một bộ quần áo nhưng chưa thể quyết định, người bán hàng có thể nói: “Xin bà đợi một phút Trước khi chúng ta ” để khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
MỘT CÁCH NGỌT NGÀO có thể bàn luận chi tiết hơn, để tôi kiểm tra xem chúng tôi còn cỡ của bà không.”
Khi bán ô tô, người bán thường nhấn mạnh tính thịnh hành của mẫu xe bằng cách nói: “Chúng tôi đã bán gần hết mẫu này rồi Kiểu này đang rất được ưa chuộng Để tôi kiểm tra xem còn màu bà thích không Bà có thể đợi ở đây một chút không?”
Nếu khách hàng nói “Vâng, tất nhiên” họ đã quyết định mua nếu bạn vẫn còn chiếc xe theo ý thích của họ.
Nỗi lo không mua được hàng sẽ thúc đẩy khách hàng quyết định.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC BẰNG CÁCH TÓM TẮT
Sản phẩm của bạn mang lại nhiều lợi ích và đặc điểm nổi bật Để kết thúc phần giới thiệu, bạn có thể tóm tắt thông tin quan trọng như sau: “Vậy là chúng ta đã có rất nhiều thông tin Hãy để tôi tóm tắt một số điểm để bạn có thể đưa ra quyết định Như vậy có được không?”
Để khơi dậy khao khát mua hàng, hãy tập trung vào những đặc điểm độc đáo của sản phẩm, nhưng đồng thời nhấn mạnh lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được Mỗi khi bạn nhắc lại một lợi ích quan trọng, sự khao khát của khách hàng sẽ gia tăng Khi mô tả chi tiết về lợi ích và công dụng, khách hàng sẽ cảm thấy ham muốn sở hữu sản phẩm, đến mức họ sẽ tự hỏi: “Tôi sẽ lấy cái này Bao lâu thì tôi nhận được hàng?” Để áp dụng phương pháp kết thúc hiệu quả, hãy tóm tắt từng đặc tính và lợi ích, nhấn mạnh cách mà khách hàng có thể hưởng lợi từ mỗi đặc điểm đó Mỗi lần bạn trình bày một đặc tính, hãy chỉ ra rõ ràng lợi ích đi kèm để tăng cường sự hấp dẫn cho sản phẩm.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
MỘT CÁCH NGỌT NGÀO họ nhận được, khách hàng càng khao khát được sở hữu sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Để áp dụng kỹ năng kết thúc hiệu quả qua việc tóm tắt, hãy lập danh sách các đặc tính hấp dẫn nhất của sản phẩm và sắp xếp chúng theo mức độ quan trọng Chuẩn bị phần giới thiệu để lần lượt trình bày những đặc tính này Hãy quan sát khách hàng để xác định một hoặc hai lợi ích mà họ quan tâm nhất, sau đó nhấn mạnh những lợi ích này nhiều lần trong phần giới thiệu sản phẩm.
Sau khi áp dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt, nhu cầu mua hàng của khách hàng sẽ đạt mức tối đa Lúc này, hãy hỏi: “Tôi đã cung cấp đủ thông tin chưa?”
Nếu khách hàng nói “ok”, hãy coi như bạn đã có được lời đồng ý mua hàng rồi hỏi tiếp: “Khi nào bà muốn nhận hàng?”
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC SỬ DỤNG ĐƠN ĐẶT HÀNG
Phương pháp kết thúc nhanh và hiệu quả là chìa khóa cho mọi giao dịch thành công Hãy ghi nhớ cách áp dụng kỹ năng này, vì nó rất phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.
Khi đã trò chuyện với khách hàng và giới thiệu rõ về sản phẩm, hãy nhanh chóng lấy đơn đặt hàng hoặc hợp đồng bán hàng để điền thông tin mà không cần hỏi liệu họ có mua hay không Bạn có thể hỏi: “Hôm nay là ngày bao nhiêu nhỉ?” hoặc “Địa chỉ chính xác của anh/chị là gì?” để tạo sự thoải mái và tiếp tục quá trình bán hàng.
Nếu khách hàng cho bạn biết ngày hôm nay là ngày bao nhiêu hay địa chỉ chính xác của họ, bạn đã nắm chắc vụ mua bán trong tay.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Đôi khi, khách hàng sẽ yêu cầu bạn dừng lại với câu nói: “Từ từ, tôi chưa quyết định mua.” Bạn có thể trả lời: “Xin lỗi, khả năng nhớ chi tiết của tôi không tốt, nên tôi muốn ghi lại mọi thứ trong cuộc thảo luận Nếu anh/chị không mua ngay hôm nay cũng không sao, tôi chỉ cần hủy đơn đặt hàng này đi Được chứ?” Sau đó, bạn có thể tiếp tục ghi chép.
Khi khách hàng cung cấp thêm thông tin, hãy ghi chú vào đơn đặt hàng để theo dõi cuộc thảo luận Việc này giúp khách hàng quen với việc thấy bạn ghi lại mọi chi tiết, từ đó làm cho đơn đặt hàng trở nên gần gũi hơn với họ Cuối cùng, khách hàng sẽ cảm thấy đơn đặt hàng là của riêng mình, thể hiện sở thích và thị hiếu cá nhân.
Khi đơn đặt hàng được điền đầy đủ, hãy nhìn khách hàng và nói: “Bây giờ, hãy đọc đầy đủ họ tên của anh có được không?”
Nếu khách hàng đánh vần chính xác cho bạn nghe,
“Vũ Như Cẫn”, họ đã quyết định mua hàng Sau đó, bạn
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
MỘT CÁCH NGỌT NGÀO có thể hỏi địa chỉ, mã bưu điện và số điện thoại Và như vậy bạn đã bán được hàng.
Kỹ năng kết thúc đơn đặt hàng rất quan trọng trong việc gia tăng khả năng mua hàng của khách Khi khách hàng cung cấp nhiều thông tin và cho phép bạn ghi chú vào đơn đặt hàng, điều này không chỉ thể hiện sự tin tưởng mà còn tăng cường khả năng họ quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ sau buổi trao đổi.
Các chuyên gia bán hàng hàng đầu thường áp dụng kỹ năng kết thúc để đạt được doanh thu hàng triệu mỗi ngày Phương pháp này, mặc dù đơn giản, lại mang lại hiệu quả đáng kinh ngạc trong việc tăng cường doanh số bán hàng.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC VỚI CÂU TRẢ LỜI PHỦ ĐỊNH
Một hình thức biến tấu của kỹ năng kết thúc đơn đặt hàng là sử dụng câu trả lời phủ định Đầu tiên, bạn cần đặt ra các câu hỏi hợp lý để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Sau đó, hãy giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như một giải pháp hoàn hảo cho họ Cuối cùng, hãy kết thúc bằng câu hỏi xác nhận: “Anh/chị còn câu hỏi hay thắc mắc nào mà tôi chưa giải đáp không?”
Khi khách hàng từ chối, hãy tự tin lấy đơn đặt hàng ra, ghi ngày tháng và điền thông tin mà không cần hỏi ý kiến Hãy coi câu trả lời “không” như một sự đồng ý cho đề nghị của bạn.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
KIỂU KẾT THÚC BẰNG CÁCH KỂ CÂU CHUYỆN LIÊN QUAN 49 17 KIỂU KẾT THÚC KHI SẮP ĐỂ VUỘT MẤT CUỘC BÁN HÀNG
Một nghiên cứu đoạt giải Nobel đã khám phá "Sự phát triển không cân bằng của hai bán cầu não", lý thuyết cho rằng con người có hai bán cầu não với các chức năng riêng biệt Cụ thể, bán cầu trái chịu trách nhiệm phân tích thông tin và xử lý chi tiết một cách tuần tự, từ chi tiết này đến chi tiết khác.
Não phải đóng vai trò quan trọng trong việc tổng hợp thông tin và phản ứng với hình ảnh, âm thanh, cũng như các câu chuyện Tất cả các quyết định mua hàng đều xuất phát từ não phải, vì vậy đây là bộ phận mà bạn cần chú ý để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Kết thúc bài viết bằng cách kể một câu chuyện liên quan giúp kích thích não phải của khách hàng, thông qua việc chia sẻ trải nghiệm của một khách hàng hài lòng đã mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ Khi nghe về sự hài lòng của người khác, khách hàng sẽ cảm thấy mong muốn được trải nghiệm điều tương tự và đặt mình vào vị trí của họ.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
MỘT CÁCH NGỌT NGÀO sản phẩm của bạn và thu được kết quả tương tự Đây là điều bạn cần nhớ.
Khách hàng sẽ nhanh chóng quên các thông số và đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ trong vòng 24 giờ, nhưng họ sẽ nhớ mãi những câu chuyện về sự hài lòng của khách hàng trong nhiều tuần, tháng, và thậm chí nhiều năm Do đó, hãy chia sẻ nhiều câu chuyện thành công để tạo ấn tượng lâu dài.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
17 KIỂU KẾT THÚC KHI SẮP ĐỂ VUỘT MẤT CUỘC BÁN HÀNG
Khi khách hàng yêu cầu bạn để lại tài liệu bán hàng để họ suy nghĩ thêm, điều đó thường có nghĩa là họ không có ý định mua hàng ngay lập tức Đây là dấu hiệu ngầm cho thấy họ đang từ chối mà không trực tiếp nói ra Trong tình huống này, hãy thể hiện sự nhã nhặn và chuẩn bị rời đi, đồng thời thông báo với khách hàng rằng bạn sẵn sàng lắng nghe ý kiến của họ sau khi họ đã xem xét.
Cảm ơn ngài đã dành thời gian cho tôi, tôi hiểu rằng ngài rất bận rộn Tôi sẽ quay lại sau để chúng ta có thể thảo luận chi tiết hơn về vấn đề này, nhằm tạo sự thoải mái cho khách hàng.
Khi bạn nói như vậy, khách hàng thường đồng ý, giúp xoa dịu không khí căng thẳng Họ cảm thấy thoải mái khi cuộc thương lượng mua bán đã kết thúc và bạn sắp rời đi, dẫn đến suy nghĩ rằng bạn sẽ không quay lại.
Khi khách hàng cân nhắc việc trở lại mua sắm sau khi bạn rời đi, thái độ phản đối của họ sẽ giảm và họ sẽ cảm thấy thoải mái hơn Tương tự như một võ sĩ quyền anh, sự tự tin và quyết tâm sẽ giúp họ đưa ra quyết định mua hàng dễ dàng hơn.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
MỘT CÁCH NGỌT NGÀO tiếng chuông reo hết hiệp đấu, võ sĩ sẽ hạ tay xuống và không tự vệ nữa.
Hãy đứng dậy, bắt tay khách hàng và cảm ơn họ vì đã dành thời gian cho bạn Trước khi rời đi, khi đặt tay lên nắm cửa, hãy quay lại và nói lời chào tạm biệt một cách lịch sự.
“Thưa ngài, trước khi đi, tôi muốn hỏi ngài một câu có được không?”
Khi khách hàng đồng ý, hãy nói: “Thưa ngài, tôi đã trình bày thông tin về sản phẩm một cách tốt nhất, nhưng tôi cảm thấy vẫn còn điều gì đó chưa đủ Tôi rất biết ơn nếu ngài có thể chia sẻ lý do thực sự khiến ngài không muốn mua hàng hôm nay.”
Khách hàng hiện cảm thấy thoải mái và đang xem xét những gì họ sẽ làm khi bạn rời đi Họ có thể chia sẻ: “Vâng, vì anh đã hỏi, tôi sẽ cho biết lý do thực sự khiến tôi không mua là ”
Bây giờ bạn đã biết
Lý do từ chối mua hàng thường là nguyên nhân chính khiến khách hàng không quyết định chi tiêu Khi hiểu rõ lý do thực sự, bạn có thể xử lý lời từ chối một cách hiệu quả, từ đó tăng khả năng làm hài lòng khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Cảm ơn ngài đã thông báo cho tôi về vấn đề này Tôi nhận lỗi vì đã không giải thích rõ ràng Xin phép được trình bày những giải pháp mà chúng ta có thể thực hiện để khắc phục tình huống này.
Buông tay khỏi nắm cửa và ngồi xuống, bạn nói: “Chỉ mất vài giây thôi, thưa ngài.” Sau đó, hãy áp dụng những kỹ thuật kết thúc mà bạn đã thành thạo để biến cuộc bán hàng tưởng chừng như sắp thất bại thành thành công.
17 KIỂU KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
Với 17 kiểu kết thúc bán hàng mà bạn vừa học, bạn sẽ sở hữu 17 công cụ mạnh mẽ để chinh phục bất kỳ giao dịch nào Điều quan trọng là chúng ta không nên "hạ gục" khách hàng, mà là hướng tới việc kết thúc cuộc bán hàng một cách tích cực và có lợi cho cả hai bên Tư duy đúng đắn sẽ giúp chúng ta tránh trở thành những người bán hàng chỉ quan tâm đến doanh số mà quên đi lợi ích của khách hàng Hãy hướng đến một kết thúc đẹp và vui vẻ cho cả hai bên trong mỗi giao dịch.