Giới thiệu khái quát về hợp đồng mặt đất chuẩn IATA
Khái niệm
Hợp đồng phục vụ mặt đất (Standard Ground Handling Agreement - SGHA) là thỏa thuận bằng văn bản giữa hãng hàng không và Công ty Phục vụ Mặt đất, quy định các công việc liên quan đến phục vụ hành khách, hành lý, hàng hóa, bưu kiện và máy bay tại sân bay, bao gồm cả nhà ga hành khách và khu vực sân đậu máy bay.
Hợp đồng phục vụ mặt đất được thiết lập nhằm phục vụ cho mục đích kinh doanh của các bên liên quan, trong đó quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên Điều này giúp xây dựng và thực hiện kế hoạch một cách hiệu quả và đồng bộ.
Vai trò
Hợp đồng phục vụ mặt đất đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ hàng ngày cho các chuyến bay, với tính chất linh hoạt và đơn giản Hợp đồng này chứa ít từ ngữ pháp lý, tạo điều kiện cho cả hai bên yên tâm về tính khả thi và hợp pháp trong các hoạt động hàng ngày Khi có sự thay đổi, các điều khoản tương ứng sẽ được điều chỉnh để phản ánh tình hình mới, giúp tránh sự mập mờ về hiệu lực của các điều khoản trong hợp đồng Điều này tạo ra một kế hoạch rõ ràng, thuận tiện cho người trong ngành mà không cần thông qua trung gian.
Hợp đồng chính và các chủ thể liên quan
Định nghĩa
Hợp đồng chính: như được yêu cầu.
Phụ lục A: Chỉ định của các dịch vụ.
Một hoặc nhiều phụ lục B: Địa điểm, các dịch vụ cung cấp và thay đổi.
2.1.2 Nội dung của hợp đồng chính
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ trình bày các định nghĩa và thuật ngữ quan trọng liên quan đến các điều khoản trong hợp đồng dịch vụ Điều khoản 1 đề cập đến việc cung cấp các dịch vụ, trong khi Điều khoản 2 nhấn mạnh sự cần thiết của công bằng thương mại Tiếp theo, Điều khoản 3 nói về hợp đồng phụ liên quan đến các dịch vụ, và cuối cùng, Điều khoản 4 tập trung vào vai trò đại diện của hãng vận chuyển trong quá trình thực hiện hợp đồng.
HỢP ĐỒNG CHÍNH PHỤ LỤC A
Phụ lục B bao gồm các điều khoản quan trọng như: Điều khoản 6 quy định về tiền công, Điều khoản 7 liên quan đến kế toán và thanh toán, Điều khoản 8 đề cập đến trách nhiệm và bồi thường, Điều khoản 9 quy định về trọng tài, Điều khoản 10 nêu rõ về thuế tài sản và phí đăng ký, Điều khoản 11 nói về thời gian, sự thay đổi và hoàn thành, và cuối cùng, Điều khoản 12 cho phép ký kết hợp đồng.
Hợp đồng chính
This Agreement is made between [Carrier Name], located at [Carrier Address], hereinafter referred to as "the Carrier," and [Handling Company Name], located at [Handling Company Address], hereinafter referred to as "the Handling Company." Collectively, the Carrier and the Handling Company may be referred to as "the Party(ies)."
Các bên chấp thuận các điều dưới đây:
Điều khoản 1: Cung cấp các dịch vụ
Hãng vận chuyển và công ty phục vụ mặt đất chấp thuận tuân thủ tất cả các luật và quy định điều chỉnh hoạt động của chúng.
Các luật được quan tâm đặc biệt liên quan đến chống tham nhũng, chống độc quyền
Công ty phục vụ mặt đất cam kết cung cấp dịch vụ trong khả năng tốt nhất, đồng thời tuân thủ mọi quy định để đảm bảo rằng nhân viên và các bên ký kết đều thực hiện đúng các yêu cầu.
Tài liệu khai thác mặt đất là các tài liệu chuyên biệt của công ty, được thiết kế để phục vụ cho hoạt động mặt đất Những tài liệu này phải tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế của IATA hoặc ICAO, cũng như các quy định và thủ tục do chính phủ đề ra.
Công ty phục vụ mặt đất cam kết cung cấp máy bay chuyên chở cho các chuyến bay theo lịch trình đã thỏa thuận tại các địa điểm được liệt kê trong phụ lục B Hãng vận chuyển sẽ thông báo cho công ty phục vụ mặt đất về mọi thay đổi liên quan đến lịch trình hoặc loại máy bay.
Điều khoản 2: Công bằng thương mại
Công ty phục vụ mặt đất sẽ nỗ lực hết sức để bảo vệ những thông tin bí mật của hãng vận chuyển.
Trong hợp đồng này, các bên không được phép tiết lộ thông tin trong phụ lục B cho bên thứ ba mà không có sự đồng ý của bên kia Tuy nhiên, ngoại lệ sẽ được áp dụng nếu thông tin đó bị yêu cầu theo quy định của chính phủ hoặc cơ quan nhà nước.
Điều khoản 3: Hợp đồng phụ và các dịch vụ
Công ty phục vụ mặt đất có quyền ủy thác các dịch vụ đã thỏa thuận cho các bên ký kết phụ, nhưng cần có sự chấp thuận từ bên vận chuyển.
Điều khoản 4: Đại diện của hãng vận chuyển
Chi phí và đại diện của hãng vận chuyển được quy định tại phụ lục B Đại diện của hãng hoặc các cấp quản lý sẽ chịu trách nhiệm cao nhất về hoạt động của hãng, trừ khi có yêu cầu từ công ty khai thác mặt đất.
Điều khoản 5: Tiêu chuẩn công việc
Công ty phục vụ mặt đất đảm nhận tất cả các dịch vụ kỹ thuật và khai thác chuyến bay, bao gồm kiểm soát tải trọng và xử lý hàng hóa nguy hiểm theo hướng dẫn của hãng vận chuyển Nếu không có hướng dẫn từ nhà vận chuyển, công ty sẽ tuân thủ các thủ tục tiêu chuẩn của riêng mình, phù hợp với quy định của IATA, ICAO và các quy tắc, quy định của chính phủ.
Công ty phục vụ mặt đất sẽ thực hiện giám sát và quản lý các hoạt động cũng như hợp đồng phụ theo các dịch vụ đã được quy định trong phụ lục B.
Công ty phục vụ mặt đất sẽ nâng cao, phấn đấu và hoàn thành trách nhiệm cho xã hội và môi trường.
Bên vận chuyển cam kết thanh toán cho Công ty phục vụ mặt đất các khoản phí theo quy định trong phụ lục B, tương ứng với các điều khoản đã được chỉ định.
Điều khoản 7: Kế toán và thanh toán
Thanh toán sẽ được thực hiện qua IATA Clearing House, trừ khi có thỏa thuận khác trong phụ lục B Công ty phục vụ mặt đất sẽ gửi hóa đơn đến Clearing House dựa trên phí ước tính hàng tháng, trước ngày 10 của tháng cung cấp dịch vụ, hoặc trong vòng 30 ngày sau khi kết thúc tháng cung cấp dịch vụ Các bản sao hóa đơn sẽ được chuyển cho hãng vận chuyển.
Điều khoản 8: Trách nhiệm và bồi thường
Do sự khác biệt trong hệ thống luật pháp và quy định của từng địa phương, các bên tham gia hợp đồng có thể điều chỉnh các điều khoản đã được mẫu hóa trong điều khoản 8 của Hợp đồng chính Để thực hiện điều này, người soạn hợp đồng cần thêm một dòng tương tự vào phụ lục B.
Bất kể sự xuất hiện của chương 8 trong Hợp đồng chính, các điều khoản sau đây liên quan tới trách nhiệm và bồi thường sẽ áp dụng
Khi xảy ra tranh chấp, các bên cần nỗ lực giải quyết vấn đề giữa họ Nếu không đạt được thỏa thuận, họ có thể lựa chọn trọng tài để giải quyết Trong trường hợp không đồng ý với quy trình trọng tài, tranh chấp sẽ được giải quyết theo pháp luật Nhà nước thông qua tòa án được chỉ định trong phụ lục B.
Điều khoản 10: Thuế tài sản (stamp-duty), phí đăng kí
Tất cả các khoản thuế và phí liên quan đến hợp đồng này sẽ được quy định theo luật quốc gia của mỗi bên ký kết Theo Phụ lục B, các khoản thuế và phí này sẽ được chia đều giữa các bên tham gia hợp đồng.
Điều khoản 11: Thời gian, sự thay đổi và hoàn thành
Thỏa thuận này có hiệu lực từ ngày ghi trong Phụ lục B Để chấm dứt bất kỳ Phụ lục B nào liên quan đến hợp đồng này, bên muốn chấm dứt phải thông báo cho bên kia ít nhất sáu mươi ngày trước đó.
Phụ lục A (Chỉ định của các dịch vụ)
The Standard Ground Handling Agreement, effective from _, is established between , referred to as "the Carrier" or "the Handling Company," and _, referred to as "the Handling Company" or "the Carrier."
(dưới đây liên quan đến Công ty PVMĐ hoặc Hãng vận chuyển tùy trường hợp)
This Annex A is valid from _(có hiệu lực từ) and replaces _
Nội dung của Phụ lục A bao gồm:
Phần 1: Chức năng quản lý
- Giám sát và điều phối
Phần 2: Dịch vụ khách hàng (Passenger Services)
- Vận tải hàng hóa kết hợp (đường biển, đường sắt, đường bộ)
Phần 3: Dịch vụ thang lên máy bay (Ramp Services)
Ramp to Fight Deck Communication
Chất hàng và dỡ hàng
Các biện pháp an toàn
Phần 4: Điều chỉnh tải trọng, phương tiện giao thông và khai thác tàu bay
Phần 5: Dịch vụ hàng hóa và thư
Phần 6: Các dịch vụ hỗ trợ
Các hệ thống tự động
Phương tiện chất xếp hàng hóa (ULD)
Phần 8: Bảo dưỡng tàu bay
Phụ lục B (Địa điểm, các dịch vụ cung cấp và thay đổi)
The Standard Ground Handling Agreement (SGHA) established in January 2013 is between _ with its main office located at _ In this agreement, the terms "Carrier" and "Handling Company" will be used to refer to the involved parties.
(Hãng vận chuyện và Công ty PVMĐ có thể liên quan tới một hoặc các bên) effective from _
This Annex B for the location(s) _ is valid from and replaces
1) Dịch vụ khai thác mặt đất và chi phí Đối với việc khai thác mặt đất duy nhất bao gồm số người đi và sự khởi hành của cùng một tàu bay, Công ty phục vụ mặt đất sẽ cung cấp các dịch vụ của Phụ lục A theo các mức sau đây.
Section(s) price per (aircraft type, etc.)
Trong trường hợp hạ cánh kỹ thuật trừ mục đích thương mại sẽ được tính % tỉ lệ phía trên
2) Các dịch vụ phụ và chi phí
Bất kì chi trả nào thực hiện bởi Công ty Phục vụ mặt đất đại diện của Hãng vận chuyển sẽ được thanh toán bởi Hãng vận chuyển
4) Giới hạn trách nhiệm pháp lý
Aircraft Type Limit (per incident)
5) Khu vực trách nhiệm Được đề cập trong điều khoản 4 phụ lục A
Dịch vụ của hợp đồng phụ Công ty Phục vụ mặt đất của phụ lục A Section(s) to
City, Country _ Telephone Fax _ Email Attn
The Handling Company Street City, Country Telephone Fax Email _
In accordance with Article 9 of the Main Agreement, this Annex B shall be governed by and interpreted in accordance with the laws of _.
(theo điều khoản 9 của Hợp đồng chính, phụ lục B sẽ được tuân theo bởi các luật lệ của)
In accordance with Article 9 of the Main Agreement, courts for the resolution of disputes shall be the Courts of _.
(theo điều khoản 9 của Hợp đồng chính, tòa án giải quyết các tranh chấp sẽ là tòa án của)
Signed the _ Signed the at at _ for and on behalf of _ for and on behalf of by _ by
Hợp đồng tắt và các dịch vụ thỏa thuận cung ứng
Phụ lục A của hợp đồng phục vụ mặt đất tiêu chuẩn, giống như các phần khác như Hợp đồng chính và Phụ lục B, bao gồm ba phần chính: phần đầu, phần thân và phần chữ ký ở cuối.
Trong Phụ lục A, các Hoạt động dịch vụ của Công ty Phục vụ mặt đất được phân loại theo 14 mục chức năng Các mục này được sắp xếp theo thứ tự thời gian và nguyên tắc từ chung đến riêng để dễ dàng theo dõi.
Mục 4” Hành khách và hành lý”, trong mục này có:
Tiểu mục 4.2- “Phục vụ chuyến bay đi” ( của hành khách và hành lý)
Trong tiểu mục 4.2 về phục vụ chuyến bay đi, dịch vụ 4.2.1 yêu cầu kiểm tra và đảm bảo rằng vé xuất trình cho chuyến bay hiện tại còn hiệu lực Hệ thống đánh số theo kiểu phân cấp, như 4, 4.2, và 4.2.1, giúp chia nhỏ nội dung một cách rõ ràng, gọi là hệ thống ĐIỂM-SỐ Phương pháp mã hóa này không chỉ giảm độ dài của văn bản mà còn loại bỏ những nghi vấn không cần thiết.
Nếu bạn muốn ký kết thêm các dịch vụ không có trong Phụ lục A, điều này hoàn toàn có thể được chấp thuận Trong trường hợp này, các dịch vụ sẽ được giải thích một cách rõ ràng nhất trong Phụ lục B.
Xem các phụ lục sau để biết mẫu các hợp đồng:
Phụ lục 6- Mãu Hợp đồng phục vụ mặt đất chuẩn (SGHA)
Phụ lục 7- Phụ lục A của Hợp đồng chính (còn gọi là SGHA Annex A) về chi tiết các dịch vụ mặt đất.
Phụ lục 8 – Hợp đồng tắt, còn được gọi là Phụ lục B (Annex B) của Hợp đồng chính về dịch vụ mặt đất, quy định rõ ràng về địa điểm, các dịch vụ cung cấp và mức phí liên quan, được gọi tắt là SGHA-Annex B.
Hợp đồng cung ứng dịch vụ hỗ trợ
Ngoài hợp đồng phục vụ mặt đất chính (SGHA) và các phụ lục A và B, còn tồn tại nhiều hợp đồng khác liên quan đến dịch vụ mặt đất, bao gồm các hợp đồng cung ứng dịch vụ hỗ trợ mặt đất.
Có rất nhiều loại công việc hỗ trợ mặt đất rất khác nhau mà ta khó để liệt kê tất cả
Dịch vụ xe thang, ống lồng, xe đầu kéo, và máy phát cung cấp điện (GPU) đóng vai trò quan trọng trong ngành hàng không Ngoài ra, việc cung cấp nước sạch, dịch vụ vệ sinh, và xuất ăn hàng không cũng là những yếu tố thiết yếu Hơn nữa, việc cung ứng xăng dầu hàng không, xử lý nước thải, và bảo trì bảo dưỡng cũng cần được chú trọng để đảm bảo hoạt động hiệu quả và an toàn.
Các loại hợp đồng tại sân bay thường được cung cấp bởi nhiều đơn vị khai thác khác nhau Ví dụ, Công ty TNHH MTV Suất ăn Hàng không Việt Nam chuyên sản xuất và chế biến suất ăn cho các hãng hàng không tại sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất, trong khi Công ty CP suất Ăn Nội Bài cung cấp suất ăn cho các hãng hàng không tại sân bay Quốc tế Nội Bài Bên cạnh đó, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là đơn vị cung cấp xăng dầu cho các hãng hàng không tại các sân bay trong nước.
Sau đây là một số hình ảnh về dịch vụ hỗ trợ mặt đất:
Hãng hàng không Qatar Airways tại sân bay London được trang bị nhiều thiết bị hỗ trợ mặt đất như cung cấp suất ăn, đầu kéo, ống lồng và xe nâng hàng hóa, đảm bảo quy trình phục vụ hành khách và vận chuyển hàng hóa hiệu quả.
Hàng hóa, hành lý đang được chất xuống
Tàu bay đang được nạp dầu
Xe đầu kéo và máy phát điện
Tàu bay đang được hút nước thải
Thương thảo hợp đồng và các cam kết thực hiện hợp đồng
Hiểu biết về thương lượng
Thương lượng là quá trình thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên nhằm giải quyết những vấn đề quan tâm và bất đồng, với mục tiêu đạt được thỏa thuận có lợi cho tất cả các bên.
Trên thực tế thì hoạt động thương lượng diễn ra ở khắp nơi, mọi lĩnh vực (kinh tế, văn hóa, xã hội…) Ví dụ:
Trong gia đình, việc đạt được sự thống nhất trong ý kiến và quan điểm giữa các thành viên là rất quan trọng Điều này không chỉ giúp củng cố mối quan hệ mà còn đảm bảo sự bền vững giữa những người thân yêu và ruột thịt.
Trong quan hệ láng giềng, thương lượng để trao đổi lợi ích, tình cảm giữa những người cư trú ở cạnh nhau.
Trong môi trường doanh nghiệp, quá trình thương lượng diễn ra không chỉ giữa lãnh đạo và nhân viên, mà còn giữa các cán bộ, nhân viên với nhau, cũng như giữa các thành viên trong doanh nghiệp và các bên liên quan bên ngoài.
Trên thế giới, quá trình đàm phán diễn ra thường xuyên giữa các quốc gia về lợi ích kinh tế, chính trị, quốc phòng, an ninh…
5.1.2 Các đặc điểm của thương lượng
Thương lượng là quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ và cuối cùng đạt tới nhất trí.
Trong quá trình thương lượng giữa bên mua và bên bán, mâu thuẫn lợi ích thường xảy ra khi bên mua cảm thấy giá sản phẩm cao hơn giá trị thực của nó, trong khi bên bán lại lo ngại rằng nếu giảm giá quá thấp, họ sẽ không có lợi nhuận Để đạt được thỏa thuận, cả hai bên cần nhượng bộ lẫn nhau, bên mua có thể tăng giá một chút, trong khi bên bán hạ giá xuống cho đến khi nhu cầu của cả hai bên được đáp ứng Ngoài ra, thời gian cũng là yếu tố quan trọng trong thương lượng; các vấn đề phức tạp thường đòi hỏi thời gian dài hơn để giải quyết.
Thương lượng là sự thống nhất mâu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”
Hợp tác: Thông qua thương lượng hai bên mong muốn đạt được những lợi ích chung
Xung đột: cả hai bên đều mong muốn đạt được lợi ích tối đa cho mình
Thương lượng không phải là sự thõa mãn lợi ích của mình một cách tối đa mà là có giới hạn lợi ích nhất định:
Trong quá trình đàm phán, các bên luôn nỗ lực để tối đa hóa lợi ích của mình Tuy nhiên, nếu một bên không đạt được mức lợi ích tối thiểu chấp nhận được, họ sẽ quyết định rút lui, dẫn đến việc cuộc đàm phán không thành công.
Đánh giá thành công hay thất bại của một cuộc thương lượng không chỉ dựa vào việc đạt được mục tiêu của một bên, mà cần xem xét một loạt các tiêu chí đánh giá tổng hợp khác.
Có 3 tiêu chuẩn chủ yếu sau:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: tức là kết quả cuối cùng có đạt được mục tiêu dự định hay không?
Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành: một cuộc thương lượng thành công phải có chi phí thấp nhất.
Thế chi phí trong thương lượng gồm những gì?
Có hai loại nhượng bộ trong đàm phán: thứ nhất là nhượng bộ để đạt được sự đồng thuận, và thứ hai là nguồn đầu tư tốn kém cho quá trình đàm phán, bao gồm nhân lực, vật lực, trí lực và thời gian.
Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên trong đàm phán là đánh giá xem quá trình này có thúc đẩy và củng cố mối quan hệ hợp tác tốt đẹp hay không, hoặc liệu nó có thể làm suy yếu mối quan hệ đó.
Mối quan hệ ngoại giao giữa hai nước và các quốc gia liên quan đóng vai trò quan trọng trong hoạt động xuất nhập khẩu Việc tuân thủ các chính sách, phương châm và đường lối ngoại giao của từng quốc gia là cần thiết, đồng thời cần tìm hiểu và chấp hành các quy định pháp luật liên quan để đảm bảo hoạt động thương mại diễn ra suôn sẻ và hợp pháp.
Nhà thương lượng cần hiểu rõ luật pháp quốc tế và các quy định của nước sở tại của đối tác Việc nắm vững các điều khoản pháp lý từ các tổ chức kinh doanh quốc tế là rất quan trọng Đồng thời, nhà thương lượng cần kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.
Thương lượng vừa là một khoa học nhưng cũng vừa là một nghệ thuật.
Để thương lượng hiệu quả, việc nắm vững các quy luật và quy tắc cần thiết là rất quan trọng, giúp chúng ta xây dựng các phương án và chiến thuật đàm phán hợp lý.
Tính nghệ thuật trong đàm phán thể hiện rõ ràng khi dù nội dung, hoàn cảnh và điều kiện giống nhau, nhưng kết quả cuối cùng vẫn khác biệt Điều này phụ thuộc vào sự linh hoạt, nhạy cảm và khả năng giao tiếp khéo léo của nhà thương lượng.
5.1.3 Các nguyên tắc cơ bản của thương lượng
Xác định rõ mục tiêu và những nội dung cần thương lượng
Tách biệt yếu tố cá nhân ra khỏi nội dung thương lượng
5.1.4 Các yếu tố để thương lượng hiệu quả
Trong đàm phán, mỗi người tham gia thường có những mục đích, quan tâm và mục tiêu riêng Tuy nhiên, tất cả đều hướng tới một mục tiêu chung là đạt được thỏa thuận hiệu quả.
Một cuộc thương lượng thành công nếu nó:
Đáp ứng lợi ích của những người liên quan
Bình đẳng và có lợi cho tất cả các bên
Không tốn quá nhiều thời gian
Ổn định cả trước mắt và lâu dài
Làm các bên liên quan tiếp tục quan hệ tốt và tôn trọng lẫn nhau
Thương lượng kiểu mềm dẻo:
Tập trung duy trì mối quan hệ, tránh xung đột
Tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ
Uyển chuyển và dễ dàng thỏa hiệp
Thiếu cân nhắc với các phương án thích hợp
Nếu cả hai bên đều chọn phương pháp hợp tác, khả năng thành công trong đàm phán sẽ cao, diễn ra nhanh chóng và xây dựng được mối quan hệ tốt Tuy nhiên, nếu đối tác không có tinh thần hợp tác, việc áp dụng phương pháp này có thể dẫn đến thiệt thòi cho bên đàm phán.
Thương lượng kiểu cứng nhắc:
Khăng khăng với quan điểm của mình
Chỉ quan tâm với cái mình muốn, thái độ kiên quyết, cứng rắn
Vì quá cứng nhắc nên dễ xảy ra mâu thuẫn xung đột
Thương lượng cứng nhắc thường dẫn đến kết quả thắng - thua, gây ra sự khó chịu và chán nản cho các bên liên quan Điều này không chỉ làm giảm sự hài lòng với kết quả mà còn có nguy cơ đe dọa mối quan hệ giữa các bên.
Thương lượng kiểu nguyên tắc
Tách biệt cảm xúc và công việc
Hai bên tập trung vào lợi ích thật sự chứ không cố giữ lập trường
Đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế
Kết quả thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan
Dung hòa lợi ích hai bên Duy trì được mối quan hệ tốt đẹp nhưng vẫn chú trọng lợi ích bản thân và lợi ích của đối tác.
Các giai đoạn thương lượng
Thương lượng có thể được chia làm 4 giai đoạn:
Người thương lượng cần phải chuẩn bị, nắm rõ các thông tin về bản thân:
Phía mình cần đạt được gì từ thương lượng trước mắt và về lâu dài?
Phía đối tác quan tâm đến những gì?
Họ có thể đóng vai trò như thế nào?
Chuẩn bị Mở đầu Thương lượng
Tìm các thông tin mà một bên còn thiếu.
Kiểm tra giả thiết: “Tôi đang nhận định đúng không?”
Làm rõ lập trường “như vậy những gì bạn muốn là…”
Lắng nghe những thông tin hay vấn đề mới.
Trong quá trình đàm phán, người thương lượng cần nắm rõ thông tin và nhu cầu của đối tác Việc dự đoán lập trường của đối tác đối với vấn đề đang thảo luận là rất quan trọng để đạt được kết quả tốt nhất.
Đối tác bên kia muốn những gì?
Ai liên quan? Tính cách của người thương lượng ảnh hưởng đến vấn đề được thương lượng không?
Tình hình cụ thể như thế nào?
Có các tài liệu lưu trữ về các cuộc thương lượng trước đây không?
Xác định mục tiêu và chiến lược thương lượng:
Xác định mục tiêu về kết quả thương lượng và các điều kiện tối thiểu/tối đa của thỏa thuận phụ thuộc vào:
Nhận thức của hai bên về ưu thế tương đối của họ về vấn đề thương lượng.
Tương quan sức mạnh của hai bên uống đắng
Mức độ linh động hai bên cho phép trong đàm phán.
Chiến lược thương lượng được hình thành dựa trên các câu hỏi:
Người thương lượng muốn đạt được những gì và lập trường của họ như thế nào?
Đâu là mức lý tưởng/thực tế/không thể đạt được trong thỏa thuận?
Hai bên có điểm nào chung?
Sức mạnh thương lượng của bản thân như thế nào? Những điểm mạnh,điểm yếu?
Để cố gắng thuyết phục cần cân nhắc: những mong muốn về hợp đồng, có bao nhiêu thời gian để đàm phán, uy tín của bản thân.
Đối tác có thể xem xét các nhà cung cấp khác có khả năng đáp ứng yêu cầu của họ, đồng thời đánh giá lợi ích của thỏa thuận Họ cũng cần xác định xem có đủ thời gian để tiến hành thương lượng hay không.
Tổ chức nhóm thương lượng:
Nhóm thương lượng nên có ít nhất 2 người, và đối với các cuộc thương lượng lớn, số lượng thành viên càng nhiều càng tốt Trong nhóm, một người sẽ giữ vai trò lãnh đạo và phát ngôn chính, trong khi người còn lại sẽ ghi chép và chuẩn bị thông tin cần thiết Nếu có người thứ ba tham gia, họ sẽ quan sát đối tác để báo cáo về tiến trình thương lượng.
Chuẩn bị cho các thành viên trong nhóm về vai trò của họ là rất quan trọng, vì điều này cho phép họ đóng góp ý kiến trong quá trình đàm phán và phân tích Việc này giúp phát hiện những vấn đề còn tồn tại và hỗ trợ trưởng nhóm cùng các thành viên nhận ra những điểm còn sơ suất, từ đó nâng cao hiệu quả làm việc chung.
Liệt kê các lập luận sẽ sử dụng để hỗ trợ.
Liệt kê các lập luận mà phía bên kia có thể sử dụng.
Liệt kê các lập luận trái ngược với lập luận của đối tác.
Thu thập các thông tin cần thiết để tạo vị thế cho mình.
Giới thiệu và làm rõ mục đích của cuộc gặp: Đưa ra chương trình làm việc.
Sơ bộ thảo luận để tìm các thông tin mới.
Bắt đầu đưa ra lập trường của mỗi bên.
Để bắt đầu một cuộc thương lượng hiệu quả, cần thực hiện việc tìm hiểu thực tế và quan sát thái độ của đối tác Việc đặt câu hỏi và lắng nghe cẩn thận sẽ giúp đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu, chiến thuật cũng như lập trường của họ.
Không có bất cứ nhượng bộ ở giai đoạn này.
Không tỏ thái độ cam kết về các đề xuất.
Những vấn đề cần phải cân nhắc khi thương lượng:
Hình thức và không khí của cuộc gặp.
Cử chỉ của hai bên có cởi mở và thân thiện không?
Cuộc gặp được tiến hành với tốc đội ra sao?
Giai đoạn cân nhắc: hai bên xem xét lập trường của nhau và đánh giá để đưa ra một điểm cân bằng.
Giai đoạn điều chỉnh nhằm mục đích rút ngắn sự khác biệt giữa các bên, trong đó một hoặc cả hai bên có thể thay đổi trong phạm vi thương lượng Các điều kiện cho quá trình thương lượng và nhượng bộ sẽ được đưa ra cho đến khi đạt được thỏa thuận cuối cùng.
Một nguyên tắc quan trọng trong thương lượng là cả hai bên cần thay đổi lập trường để tìm ra những điểm chung Mặc dù đây là tình huống lý tưởng, nhưng không phải lúc nào cũng có thể đạt được.
Các chiến thuật có thể được sử dụng:
Luôn đưa ra các đề nghị có điều kiện.
Không bao giờ nhượng bộ một chiều, phải có sự đánh đổi cho một nhượng bộ.
Thương lượng trọn gói: không cho phép bên kia tách từng khoản một.
Duy trì vấn đề có tính chất mở để tối đa hóa lợi ích.
Các chiến thuật làm yếu lập luận của đối tác: đặt vấn đề với các giả
Để giảm uy tín của đối tác, có thể áp dụng một số chiến thuật như: đặt vấn đề về quyền hạn quyết định thỏa thuận, nghi ngờ tính hợp lý của các lập luận đưa ra và thực hiện các cuộc công kích trực tiếp nhằm làm suy yếu vị thế của họ.
Để củng cố lập luận và tăng cường uy tín trong quá trình thương lượng, người tham gia nên tận dụng mọi biện pháp nhằm làm nổi bật những điểm mạnh và bảo vệ những điểm yếu trong quan điểm của mình Việc cung cấp thông tin mới và cố gắng đạt được sự cam kết từ phía đối tác cũng là những chiến thuật quan trọng cần áp dụng.
Các chiến thuật ngăn cản đối tác không cam kết quá sớm: đưa ra các lập luận hoặc gợi ý để thay đổi lập trường.
Các chiến thuật thương lượng tiến triển bao gồm việc kết hợp hai điều kiện để tạo ra sự hấp dẫn hơn so với việc đưa ra từng điều kiện riêng lẻ Ngoài ra, việc gợi ý về khả năng cùng nhượng bộ cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình thương lượng Cân nhắc tình huống cụ thể và tạo ra áp lực cũng là những yếu tố cần thiết để đạt được kết quả tốt hơn trong thương lượng.
Mục tiêu của mọi cuộc thương lượng là đạt được một thỏa thuận công bằng cho cả hai bên Việc xác định thời điểm kết thúc thương lượng là điều cần xem xét cẩn thận Có nhiều phương pháp để kết thúc quá trình thương lượng một cách hiệu quả.
- Tiến hành một nhượng bộ và tốt nhất là nhượng bộ không đáng kể so với các điều kiện đã đạt được.
- Đưa ra một phương án.
- Tóm tắt những gì đã diễn ra, nhấn mạnh những thỏa thuận đã chấp nhận và tuyên bố rằng đó là điều kiện cuối cùng.
- Gây sức ép bằng các đe dọa về các hậu quả sẽ đến nếu đối tác không chấp nhận điều kiện “cuối cùng”.
- Đưa ra cho đối tác hai lựa chọn.
- Đưa ra văn bản chính thức khẳng định người thương lượng đã thể hiện quyết tâm cuối cùng và sẽ giữ nó.
- Kiểm tra những gì đã xảy ra và đạt được, lên kế hoạch với chúng.
- Kiểm tra tính hiệu quả.
- Đánh giá cuộc thương lượng so với kế hoạch.
- Chọn chiến lược cho các cuộc thương lượng tiếp theo.
Các hành vi thương lượng hiệu quả
Trước khi thảo luận về hành vi, cần chú ý đến biểu hiện bên ngoài, vì đây là ấn tượng đầu tiên khi gặp gỡ đối tác Trang phục chỉnh chu và lịch sự, cùng với một cái bắt tay thể hiện thành ý và văn hóa giao tiếp Hơn nữa, việc trao danh thiếp cũng là một cách thể hiện thiện chí trong mong muốn hợp tác trong tương lai.
Khi bắt đầu thương lượng, việc thực hiện các hành vi tích cực là rất quan trọng, trong khi cần tránh những hành vi tiêu cực có thể ảnh hưởng đến hiệu quả mong muốn.
Những hành vi có thể được xem là tích cực như sau:
“ Đề nghị của tôi…”, “tôi muốn nói rằng…”;
Kiểm tra, hiểu và phỏng đoán Thất bại trong thương lượng còn dễ chịu hơn thất bại sau đó;
Đặt nhiều câu hỏi để đối phương cảm nhận được chúng ta đang cố gắng tạo lòng tin;
Biểu hiện xây dựng, chấp nhận đề nghị của đối phương;
Những hành vi tiêu cực cần tránh xảy ra:
Tự vệ/chỉ trích Người thương lượng giỏi sẽ biết cách khi nào cần phải công kích
Lý luận dài dòng, không đúng trọng tâm
Phát triển kỹ năng thương lượng hiệu quả
Quyền lực là nguồn lực mà cá nhân trong tổ chức sử dụng để ảnh hưởng đến người khác, từ đó thay đổi hành vi của họ Các nguồn quyền lực có thể được phân loại thành nhiều dạng khác nhau.
Quyền lực do nguồn lực hoặc lợi ích mà có
Quyền lực vị trí/ Quyền lực hợp pháp
Quyền lực do trình độ chuyên môn
Quyền lực do phẩm chất cá nhân
5.4.2 Các thủ thuật trong thương lượng
Có rất nhiều thủ thuật trong thương lượng, người quản lý có thể sử dụng một số các thủ thuật cơ bản như sau:
- Thủ thuật sử dụng người xấu và người tốt
- Thủ thuật nhân nhượng nếu có thể
- Thủ thuật “im lặng là vàng” để buộc đối phương dừng lại với những đề nghị không thể chấp nhận được
- Thủ thuật vừa đấm vừa xoa
- Thủ thuật quyền lực cạnh tranh
5.4.3 Kỹ năng thương lượng và kỹ năng bổ trợ
Kỹ năng thương lượng là khả năng nhận thức mức độ yêu cầu của đối phương Việc tôn trọng và lắng nghe những đề nghị của họ, ngay cả khi không đồng ý, là rất quan trọng để thể hiện sự tôn trọng Đồng thời, sự nhạy cảm giúp nhận biết những thay đổi trong tâm lý và điểm yếu của đối phương, từ đó tạo ra sức ép có lợi cho bản thân trong quá trình thương lượng.
Kỹ năng bổ trợ trong thương lượng là khả năng đánh giá và phân tích lập trường cũng như chiến thuật của cả hai bên, từ đó đưa ra các luận điểm và bằng chứng để củng cố quan điểm hoặc làm yếu thế đối phương Để thành công, cần đặt mình vào vị trí của người khác để hiểu mong muốn và quyết tâm của họ Kỹ năng tương tác giúp thuyết phục mà không chiếm ưu thế, đồng thời tôn trọng lập luận của đối phương Ngoài ra, khả năng lập kế hoạch cho phép phát triển và triển khai chiến lược thương lượng một cách linh hoạt, phù hợp với diễn biến của cuộc đàm phán.
Kỹ năng truyền thông là khả năng trình bày thông tin và lập luận một cách rõ ràng và logic Đồng thời, nó cũng bao gồm khả năng lắng nghe đối tác và phản ứng kịp thời để xử lý các tình huống.
Bài tiểu luận đã tổng quan về Hợp đồng phục vụ mặt đất, nêu rõ các điều khoản chính và cấu trúc của hợp đồng này, bao gồm hợp đồng chính cùng với phụ lục A và phụ lục B.
Hợp đồng phục vụ mặt đất đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ hàng ngày cho mỗi chuyến bay, với cấu trúc hợp lý, linh hoạt và dễ hiểu để người sử dụng có thể áp dụng một cách thuận lợi Bài viết cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của kỹ năng thương lượng, một yếu tố thiết yếu cho các nhà quản trị trong việc đạt được thỏa thuận, ký kết hợp đồng có lợi và tối ưu hóa lợi ích.
Dương Cao Thái Nguyên, Nguyễn Quang Sơn và Vương Thanh Huyền (2012) đã nghiên cứu về hoạt động khai thác mặt đất tại cảng hàng không, xuất bản bởi NXB Thế giới Tài liệu này cung cấp cái nhìn tổng quan về quy trình và hiệu quả của các hoạt động tại sân bay, đồng thời nêu rõ tầm quan trọng của việc tối ưu hóa quy trình khai thác mặt đất nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ Thông tin chi tiết có thể được tìm thấy qua các liên kết: http://www.swissport.com/fileadmin/downloads/publications/15-2964_HB_Ground_SGHA_2015_komplett.pdf và http://www.woqod.com/Documents/Contract%20Application%20Form/Draft.