Phân tích hoạt động phân phối thiết bị nha khoa của công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh việt nam

TÓM TẮT ĐỀ TÀI Trong kinh tế thị trường vấn đề cạnh tranh diễn ngày gay gắt, với kinh tế mở thị trường Việt Nam vấn đề phát triển tồn doanh nghiệp trở lên khốc liệt Khi Việt Nam thức trở thành thành viên WTO ngày ký kết nhiều hiệp định FTA mang lại nhiều hội lớn đồng thời thách thức không nhỏ cho việc lựa chọn ngành hàng kinh doanh Trong cạnh tranh hệ thống phân phối bán hàng với vai trị liên kết nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận doanh nghiệp thương mại, nhà sản xuất người tiêu dùng Do hệ thống phân phối hàng hóa lĩnh vực có tính cạnh tranh cao Các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với nhà đầu tư lớn từ nước ngồi khơng với tiềm lực tài hùng mạnh mà lại cịn giàu kinh nghiệm thị trường Để đứng vững phát triển thị trường vấn đề khơng chỗ doanh nghiệp đưa sản phẩm gì? Với giá bao nhiêu? Mà giá thành bạn đưa nào, cách thức tiếp cận tới người tiêu dùng dịch vụ kèm mà khách hàng nhận Điều không hai mà đạt được, thân doanh nghiệp phải biết sử dụng kênh phân phối bán hàng công cụ để doanh nghiệp phát triển dài hạn Tố tn gh iệ p Trong kinh tế cạnh tranh khốc liệt việc tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp ngày khó, việc trì lợi lâu dài khó Các biện pháp đẩy mạnh quảng cáo sản phẩm, khuyến mại, tặng kèm, cắt giảm giá bán… biện pháp có lợi ngắn hạn Để đứng vững phát triển mạnh mẽ thương trường doanh nghiệp ln phải tìm cho hướng đắn chiến lược phù hợp để đáp ứng nhu cầu thị trường ngày trở lên khó tính có tính sàng lọc cao Tạo lập phát triển hệ thống phân phối bán hàng chiến lược dài hạn cần nhiều thời gian, cơng sức, tài chính, lao dộng kinh nghiệm … doanh nghiệp thành công p Lý chọn đề tài Ch uy ên đề th ự c tậ Tầm quan trọng hoạt động phân phối sống cịn cơng ty kinh doanh thương mại, kim nam để công ty vận dụng tốt chiến lược vào chiến lược kinh doanh Cơng ty CP TB nha khoa thơng minh VIỆT NAM công ty chuyên nhập phân phối thiết bị nha khoa cho thị trường Việt Nam Mục đích cơng ty nhập sản phẩm chất lượng tốt đẩy mạnh tiêu thụ mang lại lợi nhuận cao hệ thống phân phối hàng hóa vấn đề mấu chốt cơng ty Được đồng ý quý Thầy, Cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, hỗ trợ quý Công ty CP TB nha khoa thông minh VIỆT NAM hướng dẫn Thạc sĩ Hoàng Hương Giang, em tiến hành thực nghiên cứu đề tài: “Hoạt động phân phối thiết bị nha khoa nhập công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM ” Hướng đến đề tài em muốn tìm hiểu thành công hạn chế bước đường xây dựng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Công ty CP TB nha khoa thông minh VIỆT NAM miếng bánh thị trường ngày có nhiều người xâu xé Mục đích nghiên cứu - Nghiên cứu tổ chức sách vận hành hệ thống phân phối sản phẩm kênh bán hàng Cơng ty thị trường, tìm hiểu phân tích ưu điểm nhược điểm để đề giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng phát triển hệ thống bán hàng - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm Công ty - Định vị thương hiệu khẳng định vị Công ty thị trường nước - Đưa số kiến nghị giải pháp cho công ty nhằm đẩy mạnh hệ thống phân phối iệ p Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Đề tài thực tiện Công ty CP TB nha khoa thông minh VIỆT NAM, đại lý bán lẻ, hội thảo thương mại… - Phạm vi thời gian: Tập trung nghiện cứu tình hình cơng ty vào năm gần 2015 – 2017 gh Phương pháp nghiên cứu c tậ p Tố tn - Tìm hiểu thu thập thơng tin, lệu từ báo chí, internet, thư viện… - Áp dụng kiến thức quan trọng trình học tập tham khảo vận dụng tài liệu Marketing, kênh phân phối… - Phân tích đặc điểm ngành hàng hóa mà cơng ty cung ứng, phân tích so sánh với đối thủ cạnh tranh th ự Đề tài xây dựng gồm có phần: đề CHƯƠNG I: Tổng quan chung công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM Ch uy ên CHƯƠNG II: Phân tích hoạt động phân phối thiết bị nha khoa công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM CHƯƠNG III: Một số giải pháp đề xuất hoàn thiện hoạt động phân phối thiết bị nha khoa công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM CHƯƠNG IV: Một số kiến nghị đề xuất cho công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM DANH MỤC BẢNG BIỂU - H.1.0 Những thông tin Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam - H.1.1 Sơ đồ máy Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam - H.1.2 Cơ cấu sản phẩm doanh số Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam năm 2015-2017 - H.1.3 Biểu đồ doanh thu sản phẩm Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam - H.1.4 Bảng dự kiến doanh thu Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam năm 2019 - H.1.5 Biểu đồ tổng doanh thu Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CP: Cổ phần TB: Thiết bị iệ p TBYT: Thiết bị y tế gh TNHH: Trách nhiệm hữu hạn tn DN: Doanh nghiệp Tố MMTB: Máy móc thiết bị th ự c NK: Nha khoa Ch uy ên đề VN: Việt Nam Tp: Thành phố tậ FDI: Đầu tư trực tiếp từ nước p SP: Sản phẩm CHƯƠNG I TỔNG QUAN CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ NHA KHOA THƠNG MINH VIỆT NAM Giới thiệu Cơng ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM 1.1 Lịch sử hình thành phát triển H.1.0: Tên đầy đủ Công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh VIỆT NAM iệ p Website: Facebook: SmartDental,.JSC http://ghemaynhakhoa.com 0106652661- ngày cấp: 30/09/2014 tn gh 29/09/2014 Tố NGÔ VĂN TRINH SMARTDENTAL c Thời gian thành lập Tổng giám đốc Logo cơng ty SH04, sảnh B tịa nhà AZ Sky, KĐT Định Cơng, P Định Cơng, Quận Hồng Mai, TP Hà Nội Phone: Email: + Miền Bắc: 02462.539.611 ghemaynhakhoa@gmail.com + Miền Nam: 0286.286.66.11 p Mã số thuế SMARTDENTAL tậ Tên giao dịch Địa trụ sở Thơng tin liên lạc th ự 1.2 Hoạt động Công ty Ch uy ên đề Vào ngày 30/09/2014 Công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam thành lập với hoạt động chuyên nhập khẩu, phân phối, bảo hành sửa chữa thiết bị nha khoa *Trụ sở chính: - Tên gọi: Cơng ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam - Địa Chỉ: SH04, sảnh B tòa nhà AZ Sky, KĐT Định Cơng, P Định Cơng, Quận Hồng Mai, TP Hà Nội *Chi nhánh Hồ Chí Minh: - Tên gọi: Cơng ty cổ phần SMARTDENTAL - Địa chỉ: Villa 6, Số 21 Đào Duy Anh, P.9, Quận Phú Nhuận, TP HCM  Công ty Smartdental cung cấp, lắp đặt hàng ngàn hệ thống máy móc nha khoa chuyên dùng đại nhập trực tiếp từ Hàn Quốc, Israel, Đức…, đặc biệt hệ thống ghế răng, máy nén khí, máy đo chiều dài ống tủy,… Cơng ty cung cấp dịch vụ kỹ thuật tốt nhằm đảm bảo cho hệ thống hoạt động ổn định, hỗ trợ cho bệnh viện, trung tâm y tế, phịng khám cung cấp dịch vụ khám chữa miệng tiên tiến ưu việt cho bệnh nhân Chức nhiệm vụ Cơng ty 2.1 Tầm nhìn gh iệ p - Đưa thương hiệu SMARTDENTAL trở thành thương hiệu lớn không với thị trường nước mà vươn tầm quốc tế - Tạo bước phát triển đột phá năm tới trở thành doanh nghiệp vững mạnh tn 2.2 Sứ mệnh th ự c tậ p Tố -   Thoả mãn nhu cầu tiêu dùng chăm sóc sức khỏe ngày cao người thơng qua hình thức cung cấp sản phẩm công nghệ đại tiên tiến -    Mang đến hội phát triển nghề nghiệp cho người lao động với môi trường làm việc thân thiện, đại, động chuyên nghiệp - Gia tăng giá trị đầu tư tối đa hố lợi ích cổ đơng -   Chung sức xây dựng hình ảnh đất nước văn minh, đại, động phát triển đề 2.3 Giá trị cốt lõi Ch uy ên -    Trí tuệ, sáng tạo đổi tảng vững công ty -    Lấy đạo đức kinh doanh uy tín làm trọng -    Lợi ích khách hàng hiệu kinh tế mục tiêu hàng đầu 2.4 Mục tiêu chiến lược Với mong muốn mang sản phẩm, công nghệ tiên tiến, đại giới phục vụ cho y tế nước nhà - Trong q trình hoạt động, cơng ty nghiên cứu, liên hệ với nhà sản xuất trang thiết bị, vật tư y tế hàng đầu giới để cung cấp Việt Nam sản phẩm nhà sản xuất thiết bị nha khoa hàng đầu giới - Xây dựng đội ngũ cán bộ, kỹ sư, nhân viên đào tạo thức chuyên ngành thiết bị y tế trải qua nhiều năm kinh nghiệm làm việc thực tế, đáp ứng yêu cầu khắt khe chất lượng, thời gian hiệu công việc mà khách hàng đặt - Xây dựng hình ảnh phát triển thương hiệu công ty chất lượng sản phẩm, dịch vụ mang lại cho khách hàng Cơ cấu tổ chức máy nhân Công ty tn 3.1 Sơ đồ máy nhận Công ty gh iệ p Việc tổ chức xếp máy hoạt động công ty thiết yếu tiền đề cho việc thành lập công ty Xây dựng cấu tổ chức có tác dụng phân bổ nguồn lực hợp lý cho công việc cụ thể, phù hợp với lực sở trường công nhân viên cấu tổ chức,… tăng suất lao động tiết kiệm chi phí đào tạo lao động Công ty Cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam tổ chức theo mô hình đơn vị kinh doanh Ch uy ên đề th ự c tậ p Tố Cơ cấu máy nhân Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thơng minh Việt Nam gồm khối Khối Giám Đốc, Khối kinh doanh Khối hỗ trợ kinh doanh Các khối đảm nhiệm vai trò riêng hệ thống cơng ty, lại liên quan bổ trợ cho để tạo lên thể thống có mục tiêu chiến lược đưa công ty ngày phát triển, định vị thương hiệu SMARTDENTAL lòng khách hàng H.1.1: Sơ đồ máy Công ty CP TB nha khoa thông minh Việt Nam Hội đồng cổ đơng Ban kiểm sốt Hội đồng quản trị Ban giám đốc Phịng kế tốn gh iệ p Phòng kinh doanh Khối hỗ trợ kinh doanh p Tố tn Phòng marketing c tậ Phòng dự án th ự Khối kinh doanh chia phòng kinh doanh theo thị trường theo khu vực địa lý Ch uy ên đề 3.1.1 Khối giám đốc Cơ quan đứng đầu Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh Việt Nam Hội đồng cổ đông, họp thường niên năm lần bao gồm cổ đơng cơng ty nhằm tổng kết đánh giá tình hình hoạt động cơng ty, định hướng phát triển, bổ nhiệm vị trí Hội đồng vấn đề liên quan đến lợi nhuận, phân chia lợi nhuận Sau Hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị, quan đưa phương hướng, mục tiêu chiến lược phát triển công ty Hội đồng quản trị có nhiệm vụ bổ nhiệm Ban giám đốc, bổ nhiệm chức vụ Tổng giám đốc, Phó Tổng giám đốc chịu giám sát Ban Kiểm soát Ban Kiểm soát với thành viên Hội đồng cổ đơng bầu có chức kiểm sốt, giám sát hoạt dộng tất phòng ban, đơn vị trực thuộc công ty, Ban giám đốc điều hành quản lý tất phòng ban trung tâm, đơn vị trực thuộc công ty Giám đốc định toàn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, chịu trách nhiệm trực tiếp trước Hội đồng quản trị cơng ty nhà nước tồn kết hoạt động sản xuất kinh doanh, việc sử dụng hiệu nguồn vốn, bảo toàn phát triển vốn Phó Giám đốc trợ giúp Giám đốc việc quản lý điều hành hoạt động kinh doanh hoạt động nhân Ngoài nhiệm vụ quản lý điều hành phó giám đốc cịn trực tiếp tham gia vào dự án, hội thảo… 3.1.2 Khối kinh doanh Gồm phòng ban phân bổ riêng lĩnh vực khác phù hợp với lực chuyên môn nhân viên, nhiên chúng có mối liên kết ràng buộc với Đó tạo dựng cơng ty hùng mạnh khẳng định thương hiệu SMARTDENTAL thị trường *Phịng kế tốn: Gồm người tn gh iệ p Quản lý điều hành, kế hoạch hoạch định vốn trình hoạt động kinh doanh công ty, phụ trách tốt tiêu vốn, chi phí lợi nhuận, nắm bắt linh hoạt số liệu tài sản cơng ty Có nhiệm vụ chức hỗ trợ Ban giám đốc công tác tài chính, quản lý nguồn vốn, tài sản cơng ty, cơng tác tín dụng cân đối thu chi, tất toán với đối tác đảm bảo thực đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước Tham gia vào công tác xây dựng giá bán, thực chế độ báo cáo tài theo luật kế tốn Tố - Chức năng: th ự c tậ p Giải thủ tục giấy tờ nhân sự, tiền lương, chế độ khen thưởng; thực chách Nhà nước doanh nghiệp lao động Tổ chức quản lý hoạt động nhập, xuất hàng kho phụ trách mảng hành chính, thu chi công ty - Nhiệm vụ: Ch uy ên đề + Giúp giám đốc tổ chức thực xếp máy công ty, xây dựng cấu tổ chức, chế độ công tác phận công ty, quản lý hồ sơ lý lịch cán công nhân viên giấy tờ văn thư + Lập kế hoạch đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên, thực công tác tuyển dụng, xếp nhân viên, cơng tác khen thưởng, trả lương *Phịng Marketing Phòng marketing cầu nối bên bên ngồi, sản phẩm khách hàng, thuộc tính sản phẩm nhu cầu khách hàng iệ p Nghiên cứu tiếp thị thơng tin, tìm hiểu ngầm hiểu khách hàng, tạo ấn tượng đánh mạnh vào nhận thức khách hàng gh -   Lập hồ sơ thị trường dự báo doanh thu tn -   Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu tậ p Tố -   Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với thuộc tính mà thị trường mong muốn ( đón đầu xu hướng tiêu dùng, tiếp nhận thích nghi với cơng nghệ tiên tiến hàng đầu giới, ) th ự c -     Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hịa, suy thối, đơi hồi sinh -      Xây dựng thực kế hoạch chiến lược marketing 4P:  sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị; C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi thông tin Đây kỹ tổng hợp tồn q trình nhằm kết hợp 4P 4C đề - uy ên - Ch - *Phòng kinh doanh: Gồm 20 người Đây phịng có số lượng nhân viên hoạt động mạnh công ty CP TB nha khoa thông minh Việt Nam Đặc điểm: Phụ trách tìm kiếm khách hàng đặc trưng chuyên lĩnh vực y tế nha khoa, bệnh viện, phòng khám,… Xây dựng phương án triển khai công tác kinh doanh Công ty trước mắt lâu dài Tổ chức kế hoạch cho phòng kinh doanh, cho chiến dịch phân phối bán hàng, tập trung trọng điểm tiêu thụ sản phẩm cơng ty, hồn thành tốt tiêu hàng tháng, hàng quý, hàng năm công ty đề Tìm hiểu thị trường sản phẩm cạnh trạnh, giá cả, chất lượng, dịch vụ kèm… công ty đối thủ để đưa phương án thích hợp cho kế hoạch kinh doanh Nghiên cứu thị trường nước, phân tích xu hướng tiêu dùng, tìm hiều sâu sản phẩm mà cơng ty kinh doanh, liên tục đổi phương thức chào hàng dịch vụ chăm sóc khách hàng *Phịng dự án - Chẩn bị hồ sơ cho cơng tác dự án, hội thảo, hội chợ… - Đưa ý tưởng mẻ gây ấn tượng mạnh tới khách hàng - Lập kế hoạch bước thực để dự án thực tiến độ - Thẩm định dự án đề ra, đưa nhận xét kiến nghị 3.1.3 Khối hỗ trợ kinh doanh * Phòng hợp đồng xuất, nhập thiết bị - Thương thảo hợp đồng bán hàng nước - Nghiên cứu sách hải quan, thuế, miễn thuế, giảm thuế, chứng từ cần có nhập ( Giấy phép nhập khẩu, CO, CQ…) - Ghi chép lưu kho chứng từ hàng hóa nhập * Phịng kỹ thuật - Kiểm tra xuất xứ sản phẩm so sánh sản phẩm thực tế với vẽ kỹ thuật thông thảo qua hợp đồng mua bán - Thực cơng tác kiểm tra, sửa chữa kỹ thuật máy móc thiết bị nhập - Hướng dẫn vận hành cách sử dựng cho đạt kết tối ưu sản phẩm - Thực công tác bảo hành, bảo dưỡng kiểm tra thiết bị trước giao cho khách hàng Tình hình hoạt động công ty gần tậ p Tố tn gh iệ p 4.1 Lĩnh vực kinh doanh mặt hàng nhập Công ty Công ty CP TB nha khoa thông minh Việt Nam chủ yếu nhập dòng thiết bị nha khoa, trang thiết bị y tế nha khoa, hóa chất máy móc thiết bị dùng q trình điều trị nha khoa… Tuy nhiên dịng sản phẩm nhập chủ yếu thiết bị hỗ trợ Nội nha với công nghệ tiên tiến đại tiện lợi cho nha sỹ trình điều trị phịng khám bệnh viện Cơng ty liên tục nghiên cứu cập nhật trang thiết bị cơng nghệ giới, từ ln nâng cao phát triển sản phẩm kinh doanh: tiện lợi hơn, tiết kiệm thời gian, độ chuẩn xác cao giá thành hợp lý… Ch uy ên đề th ự c 4.2 Hệ thống phân phối mạng lưới kinh doanh Địa bàn hoạt động kinh doanh Cơng ty trải khắp tỉnh tồn nước nhiên tập trung mạnh vào thị trường tiềm thành phố Hà Nội thàng phố Hồ Chí Minh, ngồi cịn có thành phố lớn như: Quảng Ninh, Hải Phòng, Thái Nguyên, Khánh Hòa, Bình Dương,… Hiện cơng ty ưu tiên chọn phương thức nhập đường Sea, hàng hóa nhập bến cảng Hải Phòng Hải Phòng bến cảng Nhà nước trọng đầu tư - Khu vực miền Nam thị trường tiềm năng, khách hàng Nam trọng vào chất lượng tính ưu Việt sản phẩm, có gọn nhẹ hay khơng, sử dụng hay khơng có tính khác biệt với hãng khác gh iệ p 4.4 Các sách chăm sóc khách hàng phát triển thị trường Đội ngũ Marketing với đội ngũ kinh doanh tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty, trao đổi với khách hàng chất lượng sản xuất sử dụng sản phẩm cách nhiệt tình, chu đáo Cụ thể, nhân viên kinh doanh đến tận phòng mạch nha Nha – Bác sỹ để trao đổi, nghiên cứu nhằm tìm giải pháp tối ưu cho Bệnh nhân Cơng ty có sách nhằm thu hút khách hàng như: - Trải nghiệm thực tế sản phẩm: Quý Nha – Bác sỹ đăng ký thơng tin qua trang web công ty, trang fanpage cơng ty để tham gia khóa trải nghiệm trực tiếp sản phẩm hội thảo Giáo sư, tiến sĩ đầu ngành, … Hoặc nhân viên kinh doanh mang sản phẩm tới tận phòng nha khách hàng để khách hàng trải nghiệm thực tế - Chương trình đổi trả: Khách hàng đổi trả thiết bị vòng 10 đến 15 ngày hàng bị lỗi nhà sản xuất - khuyến mại tặng kèm: Mua máy nội nha ECUBE tặng hộp files dẻo Neolix, mua máy định vị chóp Bingo pro tặng hộp files dẻo Neolix, mua 10 hộp files tặng hộp files… - Chương trình đổi files: với 15 đầu files đổi files, với 50 đầu files đổi hộp files… - Hỗ trợ quý Nha – Bác sỹ chương trình trả góp vịng tháng, thàng, năm… tùy dòng sản phẩm - Hỗ trợ bảo hành, sửa chữa miễn phí với kỳ hạn dài th ự c tậ p Tố tn  Ngoài ra, phận nhận trả đơn hàng khách hàng ln phục vụ nhiệt tình chu đáo với phương châm nhanh chóng, an tồn, kịp thười hiệu Chính cố gắng nỗ lực khơng ngừng cá nhân cống hiến sức cho công việc đem lại thành công, tạo bước ngoặt “lịch sử” cho Công ty Mang lại yên tâm, tin tưởng cho khách hàng sử dụng sản phẩm CHƯƠNG III: Ch uy ên đề MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THIẾT BỊ NHA KHOA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ NHA KHOA THÔNG MINH VIỆT NAM Những thành tựu tồn hoạt động phân phối công ty 1.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty gần Với phương châm phát triển đa dạng hóa sản phẩm trì tăng trưởng loại mặt hàng có Cơng ty trì tăng trưởng mặt doanh thu tất mặt hàng chủ đạo công ty H.1.2 Cơ cấu sản phẩm doanh số năm 2015 – 2017 (đơn vị: nghìn đồng) Năm 2015 Sản phẩm Năm 2017 Tỷ trọng Doanh thu (%) Tỷ trọng (%) 24,7 1.795.500 22,1 2.457.000 17,7 Máy định vị 892.500 chóp Bingo Pro 19,5 1.530.000 18,8 2.422.500 17,4 Trâm Files dẻo Neolix 8,1 894.000 11,0 1.937.000 13,9 Máy X – quang 2.188.000 PORT X-III 47,7 3.555.500 43,8 4.923.000 35,4 Máy implant 0 0 550.000 3,9 Máy cắt xương Piezo 0 225.000 1,6 Máy tích hợp in Endo Pilot 345.000 1.380.000 10,1 TỔNG 100.00 8.120.000 100.00 13.894.50 100.00 th ự Ch uy ên đề H.1.3 tn gh c tậ 4.587.000 4,3 Tố 372.500 p nha 1.134.000 iệ p Tỷ trọng Doanh thu (%) Máy nội ECUBE Doanh thu Năm 2016 DOANH THU CÁC SẢN PHẨM 6000 5000 4000 3000 2000 1000 ECUBE BINGO PRO FILES NEOLIX năm 2015 PORT X-III năm 2016 Máy Implant máy cắt xương Piezo Endo Pilot năm 2017 gh iệ p Như bảng cho thấy hầu hết sản phẩm có doanh thu tăng, phần lớn doanh thu Công ty cổ phần thiết bị nha khoa thông minh từ ba sản phẩm chủ lực máy X -quang PORT X-III, máy nội nha ECUBE, trâm files dẻo Neolix… Công ty phân phối độc chuyền sản phẩm trên, với tính vượt trội so với sản phẩm dòng, giá thành lại hợp lý cho nha sỹ kết hợp với chiến lược phân phối sản phẩm cơng ty Ngồi ra, với kinh tế hội nhập phát huy, công ty ln ln hịa vào dịng chảy phát triển công nghệ, giới thiệu tới khách hàng sản phẩm tiên tiến Vào hội thảo Răng Hàm Mặt tháng – 2016 thành phố Hồ Chí Minh, Cơng ty CP SMARTDENTAL giới thiệu đến quý nha – bác sỹ sản phẩm đến từ hãng Schlumbohm Đức – máy tích hợp Endo Pilot, tích hợp chương trình hệ thống: điều trị nội nha, đo chiều dài đống tủy, tay khoan, đèn led… Tiếp tới vào năm 2017, tung máy cắt xương Piezo, máy cắm Implant… Ch uy ên đề th ự c tậ p Tố tn Biểu đồ cho thấy tăng trưởng mạnh Công ty, doanh thu năm 2016 2017 tăng gần gấp đơi so với năm trước với 2.241.500.000 đồng (tổng doanh thu sản phẩm mới), tăng 1.466.500.000 đồng Đó số đáng kể công ty thành lập Công ty Nhưng không “ngủ quên” chiến thắng, Công ty nỗ lực để mở rộng thị phần thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm công ty với mục tiêu ngắn hạn năm tới tăng 20% lợi nhuận… H.1.4 Dự kiến doanh thu năm 2019 (đơn vị: nghìn đồng) Năm 2019 Sản phẩm Doanh thu Tỷ trọng (%) Máy nội nha ECUBE 3.780.000 14,9 Máy định vị chóp Bingo Pro 2.805.000 11,1 Trâm Files Neolix 2.235.000 8,8 Máy X – quang PORT X-III 5.470.000 21,6 Máy implant 2.750.000 10,8 Máy cắt xương Piezo 4.485.000 17,7 Máy tích hợp in Endo Pilot 3.850.000 15,1 TỔNG 25.375.000 100.00 H.1.5 TỔNG DOANH THU CỦA CÔNG TY 30000 iệ p 25000 gh 20000 tn 15000 Tố 10000 tậ năm 2016 c năm 2015 th ự p 5000 đề doanh thu Series năm 2017 năm 2019 Series Ch uy ên Sau năm hoạt động, với dẫn dắt tài tình chiến lược phân phối đắn giám đốc Công ty, với nỗ lực phấn đấu không ngừng đội ngũ nhân viên đưa phần không nhỏ thương hiệu SMARTDENTAL đến với người tiêu dùng Công ty không ngừng nỗ lực hoàn thiện hoạt động phân phối, chiến lược marketing, nâng cao dịch vụ bán hàng cải thiện đội ngũ nhân viên kinh doanh để đưa thương hiệu công ty ngày phát triển xa - - - p tậ c th ự đề uy ên Ch - Tố tn - iệ p - gh - 1.2 Ưu nhược điểm hệ thống phân phối Công ty 1.2.1 Ưu điểm: Thời gian qua công ty thiết lập hệ thống phân phối với cấp phòng kinh doanh tương đối hồn chỉnh cơng ty có biện pháp để quản lý hoạt động phòng kinh doanh nhằm mục đích hồn thiện hệ thống phân phối, sàng lọc, lựa chọn chăm sóc khách hàng Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thơng qua việc giới thiệu tính chuẩn đoán khách biệt mặt hàng, hiệu sử dụng, tư vấn qua điện thoại Phối hợp với đội ngũ marketing, đội ngũ kỹ thuật để thực phân loại nhu cầu khách hàng theo phân lúc thị trường để đưa biện pháp chăm sóc thích hợp Cơng ty ln coi trọng sách nhân sự, đặc biệt nhân kênh phân phối Thường xuyên nâng cao trình độ đội ngũ quản lý kênh đội ngũ nhân viên kinh doanh Cơng ty ln tìm hiểu khảo sát ý kiến khách hàng nhằm cập nhật nhanh nhu cầu khách hàng, từ hình thành nên phương án triển khai thực phương án nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường sớm nhất, chiếm lĩnh thị phần nhanh chóng Hệ thống kênh phân phối cơng ty hình thành khắp thành phố toàn quốc, tập trung mạnh hai thành phố lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh ln cơng ty hỗ trợ nhân cung cấp đủ số lượng hàng hóa Cơng ty ln có chương trình chiết khấu tặng thưởng, chiết khấu phần trăm doanh thu cho doanh thu đạt tiêu, có hỗ trợ khám sức khỏe du lịch cho nhân viên người thân 1.2.2 Hạn chế: Mặc dù phủ nhận thành công đáng kể hệ thống kênh phân phối thời gian qua, hệ thống kênh phân phối công ty phát triển mạnh chủ yếu theo chiều rộng chưa phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa thành viên kênh chưa có phối hợp chặt chẽ trình hoạt động bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh Thể chỗ tư vấn hiểu rõ sản phẩm đội ngũ nhân viện kinh doanh chưa cao, thông tin phản hồi từ trung gian cịn mà hiệu chưa cao, độ tin cậy thấp Các thành viên kênh chưa phát huy hết lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu lỗ hổng thị trường mà công ty chưa kiểm soát Hoạt động nghiên cứu thị trường nghiên cứu marketing hiệu chưa cao - Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ thụ sản phẩm khuyến với nội dung gần giống gây tượng nhàm chán khách hàng, chất lượng hàng khuyến mại vấn đề mà cơng ty phải quan tâm có nhiều ý kiến phản ánh từ khách hàng - Chính sách phân phối cơng ty quan tâm đến phịng khám, phòng nha tư nhân… chưa quan tâm đẩy mạnh vào bệnh viện - Thời gian qua công ty chưa phát huy nhiều thị trường điều kiện tài chưa cho phép điều đó, khiến số thị trường cịn bị bỏ trống thị trường vùng sâu phía Bắc chưa khai thác tốt khu vực phía Nam 1.3 Cách thức tổ chức nhân Công ty thời gian qua Nhân nguồn tài nguyên quý giá doanh nghiệp Đối với ngành y tế, nhân viên kinh doanh khơng có kỹ bán hàng, thuyết phục khách hàng, marketing, mà cịn có kiến thức nha khoa, cấu tạo Răng, hiểu biết thông số cấu tạo máy móc thiết bị Đội ngũ cần đào tạo chun mơn vững có khả ứng phó với tình họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng người đại diện cho hình ảnh cơng ty mắt khách hàng tn gh iệ p Nên công tổ chức để trì phát huy đội ngũ nhân viên giỏi ưu tú Cơng ty CP TB nha khoa thông minh Việt Nam thực tốt Ln giải nhanh chóng hiệu mâu thuận phát sinh phòng kinh doanh với vấn đề khiếu nại khách hàng, tranh dành hàng hóa, phá bỏ quy tắc cảu công ty để giảm giá bán Để sử lý tượng mâu thuẫn thời gian qua, công ty đề số biện pháp để quản lý mâu thuận nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đề th ự c tậ p Tố - Phạt tiền, trừ lương, cắt thưởng đối nhân viên vi phạm quy ước ký kết hợp đồng với công ty, xâm chiếm thị trường nhóm kinh doanh khác (đã ký kết hợp đồng), bán không giá niêm yết công ty (quy đổi giá hàng khuyến mại mà khách không lấy trừ giá niêm yết sản phẩm cho khách hàng) Trong trường mà nhân viên cịn tái phạm điều khoản hợp đồng công ty cảnh cáo hay chấm dứt hợp đồng phạt tiền theo quy định hợp đồng uy ên Phương hướng Công ty thời gian tới Ch 2.1 Mục tiêu - Trở thành cơng ty có uy tín hàng đầu lĩnh vực phân phối, dịch vụ sửa chửa chữa cung cấp trang thiết bị y tế Việt Nam, trở thành Công ty lớn mạnh phát triển bền vững, lựa chọn số người tiêu dùng chủ đầu tư nhờ uy tín khả cung cấp sản phẩm dịch vụ - Trở thành nhà cung cấp chuyên nghiệp dịch vụ cung cấp thiết bị Nội nha, thiết bị toàn ngành Nha - Xây dựng thương hiệu “SMARTDENTAL” thành tổ chức chuyên nghiệp, với lộ trình liên tục cải thiện sách phúc lợi, đào tạo, tạo dựng công ăn việc làm ổn định, môi trường làm việc chuyên nghiệp, động, thu nhập cao cho tồn cán cơng nhân viên cơng ty Trên lộ trình lên theo xu hướng hội nhập SMARTDENTAL mở rộng mạng lưới bán hàng đa dạng hóa hoạt động kinh doanh - Cùng với Việt nam gia nhập WTO, SMARTDENTAL tiếp tục xếp lại mở rộng việc đầu tư kinh doanh để nắm bắt hội to lớn thị trường nước nước   gh tn Tố p tậ - Các giải pháp đề xuất hoàn thiện hoạt động phân phối thiết bị nha khoa công ty c - th ự - 3.1 Nâng cao kiến thức chuyên môn nhân viên Công ty thường xuyên tổ chức lớp học chuyên sâu, đào tạo nghiệp vụ quản lý cho nhân viên văn phòng Đồng thời mở lớp đào tạo chuyên sâu nghiệp vụ học đề - uy ên - Ch - Định hướng phát triển hệ thống phân phối Công ty năm 2019-2022 Lấy tiêu chí phát triển lĩnh vực kinh doanh thiết bị Nội nha, thiết bị toàn ngành Nha, dịch vụ tư vấn cơng trình y tế… làm trọng tâm phát triển bền vững lâu dài cho SMARTDENTAL hướng tới thành công việc cung cấp cho khách hàng gói sản phẩm dịch vụ đa dạng, hồn hảo Sự hài lịng lợi ích khách hàng động lực quan trọng thúc đẩy phát triển SMARTDENTAL Sử dụng phương thức quảng cáo hiệu để quảng bá hình ảnh sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng, đối tác Giữ vững phát huy tốc độ phát triển công ty doanh số, thị phần, thị trường, uy tín trình độ nhân lực Quan hệ chặt chẽ, gắn bó hai bên có lợi với đối tác chiến lược, đối tác truyền thống Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo đội ngũ cán công nhân viên nhằm tăng hàm lượng công nghệ, nâng cao hiệu cơng việc Củng cố, hồn thiện mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hoá tảng cho phát triển Đầu tư nghiên cứu tìm kiếm hội kinh doanh iệ p 2.2 iệ p chuyên môn nha khoa, thông số máy móc, tính sản phẩm,… để nhân viên kinh doanh ứng phó với nhiều tình xảy đáp ứng thắc mắc khách hàng… - Đội ngũ công nhân kỹ thuật:cần đào tạo chuyên sâu hơn, nâng cao nội dung mặt thực tiễn chương trình giáo dục đào tạo nhằm giải phóng tiềm năng, phát huy tính chủ động, sáng tạo Bởi máy móc thiết bị Nha khoa nhập từ nước ngoài, cần có đội ngũ kỹ thuật hiểu rõ cấu tạo, tính chế hoạt động cơng nghệ Đội ngũ kỹ thuật đảm nhiệm vấn đề bảo hành máy móc, hướng dẫn Nha sĩ cách dùng để đạt hiệu cao điều trị… - Đội ngũ nhân viên kinh doanh : cần phải nắm bắt hiểu rõ sản phẩm mà bán, nắm bắt nhu cầu khách hàng, để đưa sản phẩm đến người cần Là mối liên hệ kết nối Nha sĩ sản phẩm, đưa tính bật cơng dụng hữu hiệu đến với Nha sĩ Và đặc biệt đội ngũ Sales phải biết khách hàng cần tìm hiểu loại máy móc nào, tiềm lực tài nào,… giải đáp thắc mắc so sánh với dòng sản phẩm khác - Đội ngũ Marketing: cần đầu tư trình độ sở vật chất, để đưa chiến lược Marketing hiệu quả, đẩy mạnh mức độ “ phủ sóng” sản phẩm, nâng cao thương hiệu - Đội ngũ giao dịch đàm phán : mở rộng mối quan hệ nâng cao hiểu biết văn hoá cách thức hoạt động doanh nghiệp nước Được đào tạo chuyên sâu nghiệp vụ giao dịch, hợp đồng, thủ tục nhập quy định Hải quan để đưa phương thức nhập toán hợp lý giảm thiểu rủi ro chi phí cho doanh nghiệp uy ên đề th ự c tậ p Tố tn gh 3.2 Mở rộng thị trường để tìm kiếm khai thác khách hàng Đây vấn đề cho tất công ty muốn phát triển mạnh, theo Công ty CP TB nha khoa Việt Nam cần xem xét sản phẩm cơng ty phù hợp với thị trường nào? Ta khai thác sâu vào thị trường Ta nhận thấy với cơng nghệ máy móc điều trị Nội nha cơng ty CP TB nha khoa Việt Nam nên tập trung vào tỉnh như: Hà Nội, Quảng Ninh, Đà Nẵng, Nha Trang, TP Hồ Chí Minh, Bình Dương… tỉnh lớn kinh tế phát triển nước ta Dân cư có thu nhập bình qn cao trình độ dân trí phát triển, quan tâm đến vấn đề sức khỏe dụng tâm đến nhu cầu làm đẹp Ngoài ra, nên để tâm đến tỉnh xa, có chiến lược thay đổi suy nghĩ dân cư, nâng cao dân trí vấn đề sức khỏe, có chương trình hỗ trợ ưu đãi cho Nha – Bác sỹ vùng xa Ch 3.3 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng: hoạt động xúc tiến bán hàng cơng ty sử dụng phổ biến mà hình thúc sử dụng nhiều khuyến Tuy vậy, điều khơng có nghĩa khuyến hình thức điều chỉnh giá niêm yết, mà khuyến nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm mới, khuyến khích tiêu thụ hàng hóa, thúc đẩy mối quan hệ nhân viên kinh doanh khách hàng Các hình thức khách công ty sử dụng tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách tặng phẩm, rút thăm trúng thưởng, quà tặng…mục đích chúng thu hút ý cung cấp thông tin để khách hàng sử dụng thử sản phẩm Công ty nên tổ chức chương trình Hội nghị như: Hội nghị khách hàng sáu tháng đầu năm, hội nghị giới thiệu sản phẩm mới, hội nghị hướng dẫn tính máy móc thiết bị cơng ty đến với khách hàng Nhằm quảng bá rộng rãi khách biệt sản phẩm công ty phân phối bật dịng trâm Files Neolix cơng ty tính “dẻo” uốn cong theo hình dạng ống tủy, giảm tránh thành trạng đâm xuyên, thủng thành Hay máy nội Nha ECUBE có chức phù hợp với đầu trâm tính quay vịng khác dịng Files thị trường 3.4 Các sách ưu đãi, hậu đãi chăm sóc khách hàng iệ p Khách hàng nguồn sống cửa hàng, doanh nghiệp Chăm sóc khách hàng đóng vai trị lớn việc định liệu khách hàng có quay trở lại vào lần sau để tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ bạn Một khách hàng chăm sóc tốt nghĩa khách hàng hồn tồn hài lịng tư vấn, sản phẩm, dịch vụ cung cấp tiếp tục nhận quan tâm công ty họ chưa có hành vi mua sắm Nhưng khách hàng hồn tồn trở thành khách hàng thân thiết trở thành khách hàng thiện cảm công ty họ cầu nối đưa đến cho công ty bạn khách hàng tiềm thông qua giới thiệu họ tậ p Tố tn gh Ngược lại, khách hàng khơng chăm sóc tốt họ cảm thấy khơng hài lịng điểm sản phẩm, dịch vụ hay thái độ phục vụ cửa hàng bạn Những khách hàng có nguy trở thành khách hàng phản cảm, họ khách hàng khó chịu ln ác cảm với tịan sản phẩm dịch vụ cơng ty Mọi cố gắng làm hài lịng khách hàng từ trước bạn trở nên vô nghĩa – họ rời bỏ bạn, trở thành khách hàng thân thiết đối thủ, chí cịn trở thành kênh truyền thông tiêu cực – rêu rao chất lượng sản phẩm dịch vụ bạn Ch uy ên đề th ự c Đây vấn đề quan trọng công ty, Công ty CP TB nha khoa thông minh Việt Nam nên có sách đãi ngộ hợp lý với khách hàng thành viên kênh, điều tốt để giữ khách hàng kể xây dựng vấn đề xấu kênh điều quan trọng cơng ty có lượng khách hàng kênh Và tập trung vào yếu tố then chốt: Chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ tư vấn, chất lượng dịch vụ hậu Ch uy ên đề th ự c tậ p Tố tn gh iệ p - Thái độ phục vụ nhân viên kinh doanh: Đây yếu tố quan trọng giúp lấy thiện cảm ban đầu khách hàng Nhân viên có thái độ lịch sự, ăn nói nhỏ nhẹ, đặc biệt thể tôn trọng với khách hàng khiến khách hàng cảm thấy vị “thượng đế” cơng ty Trái lại, nhân viên vơ lễ, thái độ khó chịu khách hàng yêu cầu khiến khách hàng bực tức, việc cửa hàng bạn "mất điểm" với khách hàng điều không tránh khỏi - Điều tra cảm nhận khách hàng sản phẩm, dịch vụ: Hãy lưu thông tin cần thiết khách hàng để thực điều tra hậu bán hàng Sau khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ cửa hàng bạn, cho họ thêm vài ngày trải nghiệm trước thực điều tra Có thể thực điều tra cách gửi email gọi điện thoại cho khách hàng với câu hỏi cảm nhận dịch vụ, mong muốn khách hàng sản phẩm, dịch vụ đó, thái độ phục vụ nhân viên… Việc giúp khách hàng có thêm thân thiện tin tưởng cửa hàng bạn, đồng thời bạn thu thập nhiều thơng tin hữu ích từ phía khách hàng để từ đưa kế hoạch hoạt động hiệu tương lai - Lắng nghe phản hồi & giải thắc mắc, vấn đề khách hàng: Khi khách hàng gặp vấn đề liên hệ đến cơng ty, việc phải làm lịch lắng nghe khách hàng để họ có hội “xả” tức giận họ Bất kể vấn đề mà khách hàng phàn nàn sai, lỗi thuộc nhân viên bạn hay không, chủ động xin lỗi khách hàng dựa vào tình cụ thể để xem xét giải vấn đề khách hàng cách tốt Nếu làm tốt điều này, biến khách hàng khó tính, ác cảm với cửa hàng bạn trở thành khách hàng trung thành, thân thiết - Thường xuyên tương tác với khách hàng: Hãy tương tác với khách hàng thường xuyên để nhắc nhở họ không quên bạn lựa chọn cơng ty bạn có nhu cầu Email Marketing, SMS Marketing, Facebook Marketing phương thức hiệu quả, cầu nối nhanh khách hàng doanh nghiệp Tuy nhiên, việc tương tác không cách khiến khách hàng cảm thấy khó chịu, nên lựa chọn nội dung phù hợp để khách hàng không cảm thấy bị làm phiền để việc tương tác với khách hàng trở nên hiệu Để thực việc này, cửa hàng nên lựa chọn phần mềm bán hàng có chức hỗ trợ việc gửi Email Marketing SMS Marketing, Facebook Marketing để dễ dàng tương tác với khách hàng mà không cần nhiều thời gian, công sức nhân lực cho hoạt động mà mang lại hiệu tối đa - Thực chương trình khuyến mãi: Các chương trình khuyến kích thích quan tâm khách hàng sản phẩm, dịch vụ bạn Thực tế cho thấy, chương trình khuyến giảm giá, mua tặng 1, bốc thăm trúng thưởng… thường thu hút đơng khách hàng tham gia Các chương trình khuyến ngồi mục đích tri ân khách hàng, cịn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn đáng kể Ngoài ra, khách hàng thân thiết, nên có sách đặc biệt họ, ví dụ tặng quà vào ngày sinh nhật thực giảm giá trực tiếp hóa đơn – cách giữ chân khách hàng hiệu  Tất hoạt động khơng nằm ngồi việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu công ty đến với khách hàng trung gian khách hàng trực tiếp, nhằm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty Những giải pháp phần góp phần hồn hệ thống phân phối bán hàng cịn chưa hồn chỉnh công ty CP TB nha khoa thông minh Việt Nam Hồn thiện sách marketing, chất lượng hoạt động phân phối, nâng cao chất lượng nhân kèm theo hoạt động hậu phần gây dựng hình ảnh đẹp cơng ty với người tiêu dùng, góp phần giải số mâu thuẫn tồn đọng từ lâu nội công ty đặc biệt kênh phân phối phát triển trôi chảy quản lý chặt chẽ công ty CHƯƠNG IV: iệ p MỘT SỐ NHỮNG KIẾN NGHỊ ĐỀ XUẤT CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ NHA KHOA THÔNG MINH VIỆT NAM c 1.1 CAPTIVE PRICING tậ p Tố tn gh Định giá sản phẩm Đó q trình mà người bán lẻ phân loại sản phẩm bán với mức giá khác nhau, nhằm hình thành nhận thức mức chất lượng khác tâm trí khách hàng Định giá theo dòng sản phẩm phát huy hiệu khoảng cách giá nhóm đủ rộng, cho người tiêu dùng nhận biết khác biệt chất lượng Có chiến lược định giá theo nhóm phổ biến sau Cơng ty tham khảo đẻ áp dụng bao gồm: Ch uy ên đề th ự Ý tưởng đằng sau captive pricing (Định giá bán kèm) công ty bán sản phẩm với giá thấp miễn phí cho khách hàng Tuy nhiên, để nhận đầy đủ lợi ích (giá bán thấp miễn phí), khách hàng phải mua mặt hàng kèm theo Công ty chịu thiệt hại giảm giá cho không sản phẩm bản, bù lại họ kiếm lợi nhuận tốt từ sản phẩm kèm theo. Captive pricing phát huy hiệu thị trường sản phẩm có chất lượng tương tự bán với mức giá Ví dụ: Mua 20 Hộp files dẻo Neolix tặng máy nội nha ECUBE, sản phẩm mà công ty phân phối độc quyền Việt Nam 1.2 LEADER PRICING Ý tưởng đằng sau leader pricing (Định giá dẫn dụ) tăng số lượng khách hàng đến cửa hàng Các mặt hàng sử dụng để lôi kéo khách hàng tới cửa hàng biết đến là loss leader (lãnh đạo thất bại) Khi khách hàng đến vào cửa hàng để mua mặt hàng loss leader, thường cuối họ mua thêm vật dụng khác với nguyên giá bán lẻ Các nhà bán lẻ kiếm lời từ giao dịch không khách hàng lên kế hoạch trước mua loss leader Ví dụ: Chương trình “Đổi trâm files cũ lấy trâm files mới”, nha – bác sỹ đổi đầu trâm hãng Neolix – Pháp công ty phân phối độc quyền sử dụng xong đổi lấy files với quy luật: 15 đầu files cũ đối files mới, 60 đầu files cũ đổi hộp files Chỉ để khách hàng liên tục sử dụng sản phẩm files mà công ty cung cấp 2.3 PRICE LINING Price lining (Định giá đồng giá) chiến lược mà nhà bán lẻ sử dụng định giá mặt hàng khác mức giá cụ thể Các mặt hàng thường có chất lượng số tính khác Chiến lược thường giúp người bán lẻ định tốt mua sản phẩm cụ thể, dự đoán lợi nhuận chúng đem về, xác định cách thức tiếp thị tới đối tượng khách hàng phù hợp gh iệ p Ví dụ: “Tổ chức ngày hội 900$” ngày hội diễn ngày với số lượng có hạn máy móc dịng máy, bán với dịng máy Nội nha ECUBE, định vị chóp Bingo Pro, files dẻo Neolix Pháp Với 900$ quý nha sỹ sở hữu máy nội nha ECUBE, máy định vị chóp Bingo Pro, hay 10 hộp files dẻo Neolix Pháp… tn 2.4 BUNDLED PRICING tậ p Tố Các sản phẩm kèm với nhiều phụ kiện khác thường bán với giá bundled (định giá theo gói) Thay mua sản phẩm riêng lẻ, người tiêu dùng mua gói gồm nhiều sản phẩm khác Và gói thường bán với giá chiết khấu, rẻ khách hàng mua lẻ đề th ự c Ví dụ: Với chương trình Combo, mua máy nội nha ECUBE giảm đến 20% mua định vị chóp Bingo Pro, mua máy tích hợp in Endo Pilot tặng votcher giảm 50% mua máy X – quang Port X-III… Ch uy ên Các hoạt động xúc tiến 2.1 Lực lượng bán hàng trực tiếp tn gh iệ p Với đặc thù kinh doanh lĩnh vực y tế, đối tượng khách hàng người có am hiểu chun mơn mang tính chất khách hàng tổ chức, họ yêu cầu cao trình độ hiểu biết, chất lượng sản phẩm, giá phải thường xuyên tiếp xúc Do đó, nhân viên kinh doanh cần nắm rõ đặc điểm khách hàng, quy trình mua, thói quen mua, tiềm lực tài chính, khách hàng một, dễ để cơng ty đốn biết nhu cầu, dễ dàng đáp ứng đòi hỏi đem lại hài lòng cho khách hàng, đồng thời nhận diện đâu khách hàng lớn, tiềm để có sách hợp lý, trì mối quan hệ lâu dài Đây nguồn thơng tin hữu ích thị trường nhân viên thu nhận phản hồi khách hàng, theo dõi thay đổi nhu cầu sản phẩm dựa vào thông tin khách hàng cung cấp… Tuy nhiên để làm đòi hỏi doanh nghiệp cần có sách tuyển dụng, đào tạo hậu đãi nhân viên hợp lý, họ di chuyển sang đối thủ cạnh tranh tỏ lực khiến khách hàng không hài lòng Một nhận xét nữa, với hai thị trường lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh lực lượng bán hàng trực tiếp cịn mỏng, khơng khai thác hết nhu cầu thị trường 2.2 PR Thông điệp mà công ty CP TN nha khoa thông minh Việt Nam muốn gửi gắm tới khách hàng là: “Nơi tiềm tin tạo dựng” Và năm qua, công ty nỗ lực để thực cam kết đó, chưa có tính truyền bá mạnh tác động đến ngành Cơng ty nên có chương trình hỗ trợ trẻ em chất độc da cam, mái trường em nhỏ từ vùng sâu vùng xa… tổ chức chương trình liên quan đến ngành mà công ty kinh doanh khám miệng từ thiện, điều trị tủy miễn phí cho người già, cho người dân nghèo Hay trực tiếp chiết khấu 5% giá bán sản phẩm công ty để làm từ thiện, cầu nối cho khách hàng với điểm từ thiện, khách hàng mua sản phẩm vừa thấy mua sản phẩm với giá thấp, mà lại gián tiếp làm từ thiện Dựa vào dể quảng bá thương hiệu rộng rãi tạo dấu ấn thiện cảm lòng khách hàng Tố 2.3 Quảng cáo đề th ự c tậ p Do tính chất phức tạp, khô khan, chuyên ngành enen sản phẩn công ty khó quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng Hơn nhóm khách hàng mục tiêu cơng ty bệnh viện, phịng khám, q nha – bác sĩ, khơng thích hợp quảng bá truyền hình, radio Mà thay vào đó, cơng ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thông qua báo, tạp chí Y học thực hành, hội thảo Răng hàm mặt, hội tharoo hoa hộc kỹ thuật y tế khách hàng tìm hiểu sản phhaarm cách chi tiết Ch uy ên Kênh internet Marketing, facebook marketing kênh bán hàng chủ đạo công ty, cần trọng thiết kế trang web, trang fanpage công ty cách tinh tế, khiến cho người mua dễ truy cập, dễ dàng tìm kiếm dịng sản phẩm, tính năng, cách thức mua hàng nhanh gọn, thao tác KẾT LUẬN Với nguồn lực khách hàng mạnh sản phẩm thiết bị máy móc Nha khoa cơng ty cổ phần thiết bị Nha khoa thơng minh Việt Nam hồn tồn phát triển tạo dựng vị cho riêng phân khúc khách hàng chọn lựa Tuy nhiên công ty cần trọng đến việc đào tạo, nâng cao kiến thức chuyên môn cho lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp Ngồi cơng ty nên lập quỹ tài dành riêng cho hoạt động marketing sản phẩm quảng bá qua hội thảo, qua facebook, trang web… Như thơng tin hình ảnh nhanh chóng khách hàng biết đến rộng rãi Vì kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp không cạnh tranh giá chất lượng, mà nhauu việc nhanh chân chiếm lĩnh thị trường đối thủ tn gh iệ p Mặc dù cịn nhiều khó khăn thách thức song tập thể công nhân viên Công ty cổ phần thiết bị Nha khoa thông minh Việt Nam luôn cố gắng để mang lại sản phẩm có chất lượng cao thỏa mãn khách hàng bệnh nhân trở thành trợ thủ đắc lực ca điều trị p Tố TÀI LIỆU THAM KHẢO Ch uy ên đề th ự c tậ http://luanvan.co/luan-van/luan-van-hoan-thien-he-thong-kenh-phan-phoi-taicong-ty-tnhh-duoc-pham-nghia-tin-tam-27706/ http://doc.edu.vn/tai-lieu/tieu-luan-chien-luoc-xuc-tien-hon-hop-22903/ http://doc.edu.vn/tai-lieu/chuyen-de-nang-cao-kha-nang-canh-tranh-cua-sanpham-rang-ham-gia-cua-cong-ty-co-phan-dau-tu-va-phat-trien-nha-khoa-detec72340/ http://research.lienvietpostbank.com.vn/ban-tin-nganh-duoc-pham-va-trangthiet-bi-y-te uy ên Ch đề th ự c p tậ iệ p gh tn Tố