Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài
Cơ sở lý luận về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM 4 1 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại 4 2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân
2.1.1 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại 2.1.1.1 Một số khái niệm
Khái niệm Ngân hàng thương mại
Ngân hàng thương mại đã hình thành tồn tại và phát triển hàng trăm năm gắn liền với sự phát triển của kinh tế hàng hoá Sự phát triển hệ thống ngân hàng thương mại (NHTM) đã có tác động rất lớn và quan trọng đến quá trình phát triển của nền kinh tế hàng hoá, ngược lại kinh tế hàng hoá phát triển mạnh mẽ đến giai đoạn cao nhất là nền kinh tế thị trường thì NHTM cũng ngày càng được hoàn thiện và trở thành những định chế tài chính không thể thiếu được.
Cho đến thời điểm hiện nay có rất nhiều khái niệm về NHTM: Đạo luật ngân hàng của Pháp (1941) cũng đã định nghĩa: "Ngân hàng thương mại là những xí nghiệp hay cơ sở mà nghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc của công chúng dưới hình thức ký thác, hoặc dưới các hình thức khác và sử dụng tài nguyên đó cho chính họ trong các nghiệp vụ về chiết khấu, tín dụng và tài chính"
Theo Nghị định số 59/2009/NĐ-CP của Chính phủ về tổ chức và hoạt động của NHTM: Ngân hàng thương mại là tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan vì mục tiêu lợi nhuận theo quy định của Luật Các tổ chức tín dụng và các quy định khác của pháp luật
Tại điểm 3, Điều 4 Luật các TCTD số 47/2010/QH12 thông qua ngày 16/6/2010 có quy định: Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận
Từ những nhận định trên có thể thấy NHTM là một trong những định chế tài chính mà đặc trưng là cung cấp đa dạng các dịch vụ tài chính với nghiệp vụ cơ bản là nhận tiền gửi, cho vay và cung ứng các dịch vụ thanh toán Ngoài ra,
NHTM còn cung cấp nhiều dịch vụ khác nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu về sản phẩm dịch vụ của xã hội
Tại quyết định 127/2005/QĐ-NHNN ngày 03/02/2005 của Thống đốc ngân hàng về việc sửa đổi bổ sung một số điều của quy chế cho vay của TCTD đối với khách hàng ban hành theo quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 định nghĩa: “Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”
Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân
Theo quyết định số 66/QĐ-HĐTV-KHDN ngày 22/01/2014 của Hội đồng thành viên Agribank về quy chế cho vay đối với khách hàng trong hệ thống Agribank: Cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) là hoạt động tín dụng của Ngân hàng cho chủ thể là các cá nhân, hộ gia đình; trong đó Ngân hàng (người cho vay) giao cho đối tượng khách hàng cá cá nhân, hộ gia đình (người đi vay) một khoản tiền để sử dụng vào phục vụ việc sản xuất kinh doanh hay tiêu dùng của cá nhân trong một khoảng thời gian nhất định theo thỏa thuận dựa trên nguyên tắc hoàn trả đúng thời hạn cả gốc và lãi.
2.1.1.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM Chủ thể đi vay
Chủ thể đi vay trong cho vay KHCN là những cá thể không xác định như một người hay một hộ gia đình Khác với cho vay khách hàng doanh nghiệp (KHDN), trong cho vay KHCN khách hàng vay vốn không phải là những doanh nghiệp có tư cách pháp nhân thông thường mà là: Những người buôn bán nhỏ, nông dân, nhân viên văn phòng, cơ sở sản xuất nhỏ… hoặc là đại diện hộ gia đình Những cá thể này có nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng như vay vốn để sản xuất kinh doanh hay khi họ cần tiền để mua nhà, mua ô tô, tiêu dùng cá nhân
Số lượng và qui mô giao dịch
- Số lượng khách hàng của loại hình dịch vụ này rất lớn, nhưng quy mô mỗi lần giao dịch nhỏ, phù hợp với nhu cầu của một cá nhân
Hơn thế nữa, từ KHCN ngân hàng sẽ huy động được nguồn vốn với số lượng lớn từ mọi tầng lớp nhân dân, với các kỳ hạn khác nhau, đa dạng về sản phẩm dịch vụ và nguồn vốn này thường ổn định, góp phần giúp ngân hàng tăng trưởng và phát triển bền vững
- Quy mô thị trường KHCN tuy nhỏ hơn so với thị trường KHDN nhưng lại lớn hơn về số lượng khách hàng Chủ thể đi vay KHCN có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn cũng đa dạng Thông thường giá trị khoản vay KHCN thường dựa vào tư cách, khả năng tài chính người vay hơn là tài sản thế chấp và nhu cầu vay vốn của mỗi KHCN là không thường xuyên và không giống như các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế, chịu sự ảnh hưởng rất lớn bởi môi trường kinh tế, văn hóa – xã hội Chính vì vậy, thị hiếu và nhu cầu vay vốn của KHCN cũng khác nhau tùy thuộc vào tình hình nền kinh tế, thu nhập, trình độ dân trí, tập quán, thói quen tiêu dùng của dân cư.
Khác với cho vay KHDN, Ngân hàng tài trợ vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện dự án và nguồn trả nợ là lợi nhuận của chính phương án kinh doanh đem lại Đối với KHCN nguồn trả nợ lại là từ nguồn thu nhập ổn định hàng tháng mà không nhất thiết phải từ kết quả sử dụng của những khoản vay.
Do đó, nguồn trả nợ của người đi vay có thể biến động lớn, phụ thuộc vào quá trình làm việc, kỹ năng và kinh nghiệm đối với công việc của khách hàng.
Nguồn trả nợ của KHCN được xác định là tổng các khoản thu nhập thường xuyên của họ, vì vậy khi cho vay Ngân hàng thường xem xét một cách tổng thể đến hoàn cảnh sống, nghề nghiệp, nơi làm việc, khả năng tài chính, lương bổng, tổng thu nhập của khách hàng vay Mục tiêu khách hàng mà các ngân hàng nhắm đến là những khách hàng có công việc ổn định như những cán bộ viên chức nhà nước, bác sĩ, giáo viên, nhân viên của các công ty, tập đoàn kinh tế lớn hơn đối với những người làm việc tự do, không có chế độ.
Thời hạn khoản vay chủ yếu là ngắn hạn, một phần là trung hạn và một phần nhỏ là dài hạn Nguyên nhân là do các khoản vay KHCN chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân, những nhu cầu trong ngắn hạn, một phần phục vụ sản xuất kinh doanh nhưng thường là sản xuất với quy mô không lớn Cho vay KHCN thường có mức lãi suất cao nhất trong các NHTM và các cá nhân đến xin vay Ngân hàng chủ yếu để đáp ứng tức thời các nhu cầu của cuộc sống mà ngay tức thời họ chưa có khả năng chi trả nhưng họ hoàn toàn đủ khả năng để trả bằng chính nguồn thu nhập trong một khoảng thời gian ngắn, trung hạn.
Mức độ rủi ro của các khoản vay
Theo Quyết định 493/2010/QĐ-NHNN ngày 22 tháng 04 năm 2010 của Thống đốc ngân hàng Nhà nước Việt Nam thì “Rủi ro tín dụng là khả năng xảy ra tổn thất trong hoạt động ngân hàng của tổ chức tín dụng do khách hàng không thực hiện hoặc không có khả năng thực hiện nghĩa vụ của mình theo cam kết.
Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu
3.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý số liệu
3.2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
Số liệu cần thu thập chủ yếu là tình hình cho vay đối với khách hàng cá nhân, đối tượng khách hàng vay vốn, nhu cầu sử dụng các sản phẩm cho vay, tình hình phát triển dịch vụ cho vay đối với khách hàng cá nhân tại huyện Tiên Du nói chung, tại tỉnh Bắc Ninh nói riêng
Phương pháp thu thập chủ yếu là tổng hợp từ các tài liệu như các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh qua các năm báo cáo về tình hình phát triển các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân; các văn bản pháp quy của
Nhà nước về hoạt động của các tổ chức tín dụng; các báo cáo và nghiên cứu, báo, tạp chí, website liên quan
3.2.1.2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu thông qua các phiếu điều tra nhằm điều tra với một số lượng lớn người được điều tra với thời gian nhanh, ngắn gọn, số lượng thông tin thu thập được rộng, tiếp cận vấn đề đa chiều Qua đó, tìm ra các điểm tồn tại tạo cơ sở để tìm hiểu và phân tích các nguyên nhân cụ thể dẫn đến vấn đề thực thi công tác kiểm tra chưa hiệu quả Phương pháp này được thực hiện vào tháng 8/2016
- Nội dung điều tra: Tác giả thiết lập các câu hỏi liên quan tới vấn đề nghiên cứu, cụ thể ở đây là những câu hỏi liên quan tới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh
+ Trên cơ sở nghiên cứu tài liệu thứ cấp và phương pháp chuyên gia, tác giả sẽ thiết kế bảng hỏi điều tra phỏng vấn trực tiêp dành cho 02 CBQL, 05 CB phụ trách chi nhánh
+ Đối với đối tượng là khách hàng cá nhân và hộ gia đình: Tác giả sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên
Xác định cỡ mẫu: Với tổng thể mẫu nghiên cứu là 4.323 đối tượng, sai số cho phép là 10%) Áp dụng phương pháp xác định kích cỡ mẫu của Slovin, theo công thức:
Kích thước mẫu tối thiểu theo công thức Slovin là 98 mẫu, trong nghiên cứu này, tác giả chọn 100 mẫu đại diện Trong 100 mẫu này, tác giả lấy theo cơ cấu khách hàng cá nhân chiếm 41,7%; hộ gia đình chiếm 58,3% tương ứng lấy 42 khách hàng cá nhân và 58 hộ gia đình phục vụ cho công tác điều tra (Xem bảng 3.5)
Bảng 3.5 Số lượng và đối tượng điều tra
STT Đối tượng điều tra Cỡ tổng thể Cỡ mẫu
Nguồn: Tổng hợp kết quả điều tra
3.2.1.3 Phương pháp xử lý thông tin, số liệu Đối với tài liệu thứ cấp sau khi thu thập sẽ tiến hành tổng hợp và lựa chọn những tài liệu, số liệu liên quan đến đề tài phục vụ cho công tác nghiên cứu, như tài liệu về lý luận, thực tiễn và các tài liệu, số liệu thu thập được từ báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Agribank chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh. Đối với dữ liệu sơ cấp: sử dụng phương pháp thang đo Likert
5 mức độ; sử dụng phần mềm Excel
3.2.2.1 Phương pháp thống kê mô tả
Sau khi thu thập số liệu, tiến hành phân tổ thống kê và tổng hợp thống kê, tính toán các loại số tuyệt đối, tương đối, số bình quân, các chỉ số Sử dụng các chỉ tiêu số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân để so sánh và phân tích làm rõ mối quan hệ của các hoạt động… Từ đó, đánh giá được mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình sử dụng các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân trên địa bàn huyện Tiên Du
3.2.2.2 Phương pháp thống kê so sánh
So sánh trong phân tích là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hóa có cùng một nội dung, có tính chất tương tự để xác định xu hướng biến động của các chỉ tiêu (cụ thể so sánh các chỉ tiêu, số liệu của năm sau so với năm trước, kỳ sau so với kỳ trước…), từ đó giúp ta tổng hợp được những cái chung, tách ra được những nét riêng của chỉ tiêu được so sánh Trên cơ sở đó có thể đánh giá được một cách khách quan thực trạng cũng như nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, để từ đó đưa ra cách giải quyết, các biện pháp nhằm đạt được hiệu quả tối ưu.
3.2.3 Hệ thống chỉ tiêu phân tích
Cho vay KHCN phải xác định trên cơ sở đa dạng hóa khách hàng, các loại hình sản phẩm dịch vụ mà Ngân hàng cung cấp, phải đáp ứng tối đa các nhu cầu hợp lý của khách hàng về khối lượng sản phẩm cung cấp và sự đa dạng của các hình thức cho vay KHCN cũng như các dịch vụ đi kèm theo.
Các chỉ tiêu đánh giá công tác cho vay KHCN có thể có nhiều nhưng về cơ bản phải phản ánh được: Tốc độ tăng trưởng cho vay cá nhân, doanh số cho vay, tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân, thu lãi từ cho vay cá nhân, lợi nhuận thu được thay đổi theo chiều hướng tăng qua các năm; nợ quá hạn và tỷ lệ nợ quá hạn của hoạt động cho vay KHCN thay đổi theo chiều hướng giảm theo thời gian so với kết quả toàn bộ hoạt động cho vay nói chung của Ngân hàng.
3.2.3.1 Chỉ tiêu phản ánh doanh số cho vay khách hàng cá nhân
Doanh số cho vay KHCN là tổng số tiền Ngân hàng thực hiện cho vay với đối tượng là KHCN trong một kỳ, phản ánh khái quát tình hình hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng trong một thời kỳ nhất định a Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng về doanh số cho vay khách hàng cá nhân tuyệt đối
Giá trị tăng trưởng = Tổng doanh số -
Doanh số tuyệt đối CVKHCN năm (t) CVKHCN năm (t-1) Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh quy mô cho vay KHCN đối với nền kinh tế của Ngân hàng Chỉ tiêu này phản ánh chính xác hoạt động CVKHCN qua các năm Khi so sánh chỉ tiêu này qua các thời kỳ ta sẽ thấy được phần nào xu thế của hoạt động cho vay đối với KHCN Chỉ tiêu này cho biết doanh số cho vay KHCN năm (t) tăng so với năm (t-1) là bao nhiêu Khi chỉ tiêu này tăng lên tức là số tiền NHTM đã cho vay qua các năm đối với KHCN đã tăng lên và cũng đồng nghĩa hoạt động cho vay KHCN đang được mở rộng. b Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng về tỷ trọng
Tổng doanh số cho vay của cả Ngân hàng
Chỉ tiêu này cho biết doanh số hoạt động cho vay KHCN chiếm bao nhiêu trong tổng doanh số hoạt động cho vay của Ngân hàng Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ cho vay KHCN càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh số hoạt động cho vay của cả Ngân hàng Ngân hàng đã hướng tới nhiều hơn đối tượng vay vốn là KHCN để góp phần nâng cao doanh số cho vay đối với nhóm khách hàng này trong tổng doanh số cho vay nói chung của cả Ngân hàng.
3.2.3.2 Chỉ tiêu phản ánh dư nợ và tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN
Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank chi nhánh huyện tiên du Bắc Ninh
TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH HUYỆN TIÊN DU BẮC NINH
4.1.1 Tình hình triển khai các sản phẩm cho vay cá nhân của chi nhánh
Hiện nay, Agribank chi nhánh Tiên Du đang khai thác các các nhóm sản phẩm sau cho khách hàng cá nhân:
- Cho vay vốn phục vụ sản xuất kinh doanh, dịch vụ
- Các sản phẩm cho vay khác
Bảng 4.1 Kết quả điều tra KHCN về sử dụng các nhóm sản phẩm của Agribank chi nhánh Tiên Du
Tỷ lệ (%) câu trả lời
- Cho vay xây mới, sửa chữa, mua nhà ở
- Cho vay mua sắm vật dụng, đồ dùng sinh hoạt…
- Cho vay mua phương tiện đi lại
- Cho vay các đối tượng mua, thuê mua nhà ở TNT khu vực đô thị
- Cho vay hỗ trợ du học
2 Cho vay vốn phục vụ sản suất kinh doanh, dịch vụ 56 56
3 Cho vay các sản phẩm khác 6 6
- Cho vay đi lao động đi làm việc nước ngoài
- Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ
Nguồn: Số liệu điều tra năm (2016) Kết quả điều tra cho thấy, đối với mỗi nhóm sản phẩm trên chi nhánh khai thác lại rất khác nhau Theo số kết quả điều tra 100 khách hàng và hộ gia đình đang tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của chi nhánh thì loại sản phẩm đang được khai thác nhiều nhất là “Vay vốn phục vụ sản xuất kinh doanh, dịch vụ” chiếm 56% và “cho vay tiêu dùng” chiếm 38% Điều này phản ánh xã hội càng phát triển văn minh hiện đại, đời sống nhân dân được nâng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của cá nhân, hộ gia đình ngày càng lớn Gói sản cho vay cho người đi làm việc tại nước ngoài là ít được khai thác Đây là do, trong huyện đối tượng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm này ít, chỉ chiểm 6%.
Thống nhất với mục tiêu của toàn hệ thống và định hướng trong hoạt động cho vay KHCN là: Phát triển “Ngân hàng bán lẻ với khách hàng mục tiêu là cá nhân” trong đó lấy hoạt động cho vay làm nòng cốt để phát triển, trong thời gian vừa qua Chi nhánh đã thực hiện nhiều biện pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay KHCN, tất cả các sản phẩm mới của Agribank giành cho KHCN đều được chi nhánh triển khai thực hiện trên địa bàn hoạt động.
Hệ thống các sản phẩm trên có thể thấy là khá đa dạng, cạnh tranh được với các sản phẩm tương tự của các Ngân hàng khác trên thị trường Mỗi sản phẩm có thể khác nhau nhưng đều có chung các đặc điểm: Về mục đích đã đáp ứng nhu cầu vay của khách hàng dựa trên từng loại sản phẩm nhất định, mức cho vay và lãi suất cho vay linh hoạt trên cơ sở quy định chung của Agribank và mặt bằng lãi suất chung quy định đối với KHCN của thị trường.
Chi nhánh đã triển khai tất cả các sản phẩm cho vay KHCN, tuy nhiên hiện mới chỉ tập trung hiệu quả nhất ở bốn sản phẩm được coi là mũi nhọn: Cho vay xây dựng mới, sửa chữa, cải tạo, nâng cấp, mua nhà ở đối với dân cư; Cho vay vốn ngắn hạn phục vụ sản xuất kinh doanh, dịch vụ; Cho vay lưu vụ đối với hộ nông dân và Cho vay mua phương tiện đi lại Nhìn chung các sản phẩm cho vay của Agribank được Chi nhánh triển khai đã đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng, nhưng việc thông tin quảng bá sản phẩm đến với khách hàng còn hạn chế, do đó khách hàng chỉ tập trung vay vốn để mua nhà đất và sửa chữa nhà ở, các sản phẩm khác ít mở rộng, việc triển khai các sản phẩm của Chi nhánh còn phụ thuộc rất lớn vào khâu tiếp thị khách hàng trong khi quy trình cấp tín dụng của chi nhánh vẫn chưa linh hoạt và phát huy tối đa hiệu quả.
4.1.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh Để đảm bảo cho việc cho vay KHCN được đồng bộ, thống nhất, xác định rõ trách nhiệm, quyền hạn của từng bộ phận, từng cấp, từng cá nhân tham gia trong quá trình cho vay KHCN, Agribank đã ban hành nhiều văn bản quy định cụ thể, trước đây được lồng ghép vào quy trình cấp tín dụng và Sổ tay tín dụng Sau nhiều lần nghiên cứu chỉnh sửa, gần đây nhất Ban khách hàng Trụ sở chính đã ban hành chính thức về quy trình cho vay KHCN áp dụng thống nhất trong toàn hệ thống
Quy trình xét duyệt khoản vay phải thực hiện qua ba khâu độc lập: Người thẩm định khoản vay - Người kiểm soát khoản vay - Người phê duyệt khoản vay.
Hiện nay, Agribank chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh thực hiện cho vay KHCN theo đúng quy định trên, để đảm bảo tuân thủ tính thống nhất trong toàn hệ thống Agribank Trong quy định này, trình tự cho vay KHCN được quy định khá chặt chẽ, rõ ràng, thuận tiện, đảm bảo an toàn, hiệu quả và áp dụng thống nhất, yêu cầu tuân thủ cao, trình tự cho vay KHCN tại chi nhánh có thể tóm tắt gồm những bước sau:
Bộ phận tín dụng tiếp cận với khách hàng vay vốn, tiến hành thẩm định hồ sơ khách hàng, tài sản đảm bảo lập báo cáo thẩm định đề xuất cho vay trình người kiểm soát khoản vay
Người kiểm soát khoản vay kiểm tra tính hợp pháp, hợp lệ của bộ hồ sơ cho vay trình người phê duyệt cho vay
Bộ phận kế toán thực hiện giải ngân, lưu trữ hồ sơ khách hàg Kiểm tra giám sát trong khi vay
Kiểm tra, giám sát, tổ chức thu hồi nợ sau khi cho vay
Hồ sơ của một khoản cho vay KHCN sẽ luân chuyển qua 2 bộ phận phòng ban liên quan trong chi nhánh: Phòng kế hoạch kinh doanh, Phòng kế toán ngân quỹ để thực hiện các bước: Lập hồ sơ vay vốn, phân tích tín dụng, ra quyết định tín dụng, giải ngân, giám sát tín dụng và thanh lý hợp đồng tín dụng.
4.1.3 Kết quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh 4.1.3.1 Số lượng và lượt khách hàng cá nhân
Nhìn vào Bảng 4.2 ta thấy lượng KHCN của chi nhánh tăng trưởng mạnh, từ 1.353 người năm 2014 tăng lên 1.805 người năm
2016 với tốc độ tăng là 33,4% Số lượt KHCN cũng tăng mạnh và cao đạt 2.518 lượt người năm 2016 Số lượng KHCN cao chứng tỏ sự tin tưởng của khách hàng dành cho Ngân hàng, đây là cơ sở chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng ngày càng được mở rộng
Bảng 4.2 Số lượng khách hàng cá nhân của chi nhánh theo địa bàn các xã Đơn vị tính: khách hàng cá nhân
Tốc độ phát triển % Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 2015/2014 2016/2015
Nguồn: Báo cáo Phòng Kế hoạch Kinh doanh qua các năm Thị trấn Lim là nơi đặt trụ sở của chi nhánh cũng là thị trường chính (chiếm gấn 50% KHCN toàn huyện) trong khi đó một số xã lại chưa được khai thác hết, ví dụ như Phú Lâm, Hiên Vân…
Tiên Du là một huyện có diện tích rộng và dân số đông (khoảng trên 40 nghìn hộ với 150 nghìn nhân khẩu), giả định với 2.518 lượt khách hàng vay vốn tương ứng với một hộ thì tỷ lệ hộ gia đình vay vốn tại Chi nhánh huyện Tiên Du chỉ là 2.518/42.000 = 5,99% số hộ trên địa bàn huyện Đây là con số thấp, với lợi thế thành lập lâu năm, quy mô Agribank thuộc hàng đứng đầu tại huyện Tiên Du chứng tỏ khả năng tiếp cận vốn phục vụ sản xuất kinh doanh và tiêu dùng của người dân trên địa bàn huyện còn rất thấp, các sản phẩm cho vay KHCN chưa được Chi nhánh quảng bá, giới thiệu đến người dân, dư địa và tiềm năng để phát triển dịch vụ còn rất nhiều mà Chi nhánh khai thác chưa hết.
Bảng 4.3 Số lượng hộ gia đình vay vốn của chi nhánh theo địa bàn xã Đơn vị tính: hộ
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 2015/2014 2016/2015
Nguồn: Báo cáo Phòng Kế hoạch Kinh doanh qua các năm 4.1.3.2 Doanh số cho vay khách hàng cá nhân
Bảng 4.4 Doanh số cho vay KHCN của chi nhánh qua các năm Đơn vị tính: tỷ đồng
Giá TT Giá TT Tăng
Giá TT Tăng trưởng trưởng trị (%) trị (%) trị (%)
Nguồn: Báo cáo phòng kế hoạch kinh doanh qua các nămNăm 2014, doanh số cho vay KHCN đạt 605 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 56% doanh số cho vay của chi nhánh Điều này cho thấy tỷ trọng cho vay KHCN trong cho vay KHCN Đến năm 2016, Doanh số cho vay KHCN đã lên tới
1.215 tỷ đồng và chiếm tỷ trọng 68% trong tổng doanh số cho vay toàn chi nhánh, tăng trưởng 31,2% so với năm 2015
So sánh với các Chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp giáp danh trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh như: Chi nhánh huyện Quế Võ doanh số cho vay KHCN năm 2016 đã là 1.525 tỷ đồng, chiếm 83% tổng doanh số cho vay, tốc độ tăng trưởng 18%, gấp 1,2 lần so với Chi nhánh huyện Tiên Du; Chi nhánh Huyện
Yên Phong, doanh số cho vay KHCN năm 2016 cũng đạt là: 1.750 tỷ đồng, chiếm 85% tổng doanh số cho vay, tăng trưởng 21% so với năm 2015, gấp 1,4 lần so với Chi nhánh huyện Tiên Du Qua đó có thể thấy rằng, doanh số cho vay KHCN của Chi nhánh huyện Tiên Du tuy có tăng trưởng, chiếm tỷ trọng cao nhưng so với một vài Chi nhánh khác trong tỉnh quy mô còn nhỏ và tiềm năng của thị trường chưa được khai thác nhiều.
Bảng 4.5 Doanh số CVKHCN của Chi nhánh theo đĩa bàn các xã Đơn vị tính: tỷ đồng
Năm Năm Năm Tốc độ tăng trưởng %
Nguồn: Báo cáo phòng kế hoạch kinh doanh qua các năm
Doanh thu CVKHCN tập trung vào một số xã như Lim, Lạc vệ,
Việt Đoàn, Hoàn Sơn Trong đó riêng thị trấn Lim chiếm tỷ trọng khoảng 83% toàn doanh thu CVKHCN
Từ những số liệu trên có thể thấy rằng, Doanh số cho vay
KHCN của chi nhánh đang biến động theo chiều hướng tích cực, tăng với tốc độ nhanh hơn theo thời gian qua các năm trở lại đây, chứng tỏ chi nhánh đã tập trung vốn cho hoạt động cho vay KHCN
Đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
4.2.1 Đánh giá các sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân
Hoạt động tín dụng cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động mang lại nguồn thu lớn nhất cho ngân hàng nếu xét trong toàn bộ các hoạt động thuộc dịch vụ Ngân hàng bán lẻ, các khoản thu phí tuy nhiều nhưng giá trị rất nhỏ nên chưa thể bằng được hoạt động này Nắm được đặc điểm quan trọng đó, Agribank chi nhánh Tiên
Du đã triển khai nhiều sản phẩm tín dụng cho vay KHCN để đáp ứng các nhu cầu chi tiêu khác nhau của cá nhân, hộ gia đình trên địa bàn.
Các sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân chủ yếu hiện nay đang phát triển tại chi nhánh gồm có:
- Ngân hàng thực hiện việc cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn bằng VND và ngoại tệ để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của KHCN
* Cho vay trả góp mua nhà, sửa chữa nhà Để phục vụ cho các đối tượng khách hàng muốn mua nhà, xây dựng nhà ở mới, sửa chữa nhà ở và mua sắm trang trí nội thất nhà ở phục vụ cho nhu cầu đời sống nhưng lại chưa có đủ nguồn lực tài chính trong tình hình lạm phát tăng cao như thời gian vừa qua, ngân hàng đã cung cấp sản phẩm tín dụng này cho người đã đáp ứng được tối thiểu khoảng trên 30% nhu cầu.Trong điều kiện nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, các nhu cầu về vốn như nhu cầu về nhà ở tìm đến ngân hàng ngày càng lớn.
Bảng 4.14 Tình hình cho vay mua, sửa chữa nhà
Chỉ tiêu ĐVT Năm 2015 Năm 2016 So sánh
(%) DSCV mua, sửa chữa nhà Tỷ đồng 191,360 220,595 115,28
Số lượng khách hàng Người 498 533 107,25
Mức vay trung bình/ người Tỷ đồng 0,384 0,414 107,81
Nguồn: Báo cáo Phòng kế hoạch kinh doanh qua các năm
Bảng 4.14 cho thấy cơ cấu cho vay mua, sửa chữa nhà lượng khách hàng và doanh số cho vay ngày càng tăng Nhưng một mặt do chính sách hạn chế cho vay đối với lĩnh vực bất động sản mặt khác năm 2015 Agribank chi nhánh Tiên
Du tập trung giải quyết nợ xấu nên loại hình cho vay này tuy có tăng trưởng nhưng không cao, năm 2016 doanh số cho vay tăng 15,28% so với năm 2015.
* Cho vay trả góp mua phương tiện đi lại (ô tô) Được sở hữu một chiếc ô tô sang trọng, cùng người thân, gia đình trên mọi nẻo đường là niềm mơ ước của nhiều người Tuy nhiên, tài chính luôn là vấn đề khiến bạn trăn trở Chính vì vậy sản phẩm “Cho vay mua ô tô trả góp” đã được Chi nhánh phát triển nhằm giúp người tiêu dùng thực hiện mong muốn đó Với các điều khoản cho vay đa dạng và thủ tục đơn giản, khách hàng sẽ dễ dàng có được chiếc xe hơi của riêng mình (xem bảng 4.14).
Bảng 4.15 Tình hình cho vay trả góp mua phương tiện đi lại
Chỉ tiêu ĐVT Năm 2015 Năm 2016 So sánh
(%) DSCV mua phương tiện Tỷ đồng 50,118 57,774 115.27
Số lượng khách hàng Người 185 211 114,05
Mức vay trung bình/ người Tỷ đồng 0,27 0,27 100
Nguồn: Báo cáo Phòng kế hoạch kinh doanh qua các năm Qua bảng 4.15 cho thấy tình hình cho vay mua phương tiện đi lại tại chi nhánh đang có xu hướng tăng, lượng khách hàng năm 2016 tăng 14,05% so với năm 2015 Xã hội càng phát triển vai trò của phương tiện đi lại ngày càng quan trọng tuy nhiên do tình hình lạm phát, giá cả leo thang, giá xăng dầu và phí sử dụng xe tăng theo nên nhu cầu vay tiền mua xe còn hạn chế Trong thời gian tới, để phát triển và mở rộng lượng KHCN này thì Agribank chi nhánh Tiên Du cần có kế hoạch về công tác huy động vốn và phân chia cơ cấu nguồn vốn huy động cho các khoản vay phù hợp để phát triển được thị trường còn đầy tiềm năng này.
* Cho vay hỗ trợ du học Được học tập tại một đất nước phát triển với một nền giáo dục tiên tiến sẽ là một trải nghiệm thú vị trong cuộc đời, mở ra một thế giới mới với những cơ hội mới Tuy nhiên tài chính là vấn đề trở ngại nhất đối với nhiều bạn trẻ Agribank sẽ giúp khách hàng vượt qua những khó khăn này với sản phẩm “cho vay du học” Do đời sống con người ngày càng được nâng cao nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng xa xỉ ngày càng nhiều, nhu cầu cho con cái được hưởng điều kiện học tập tốt nhất ở nước ngoài cũng tăng.
Bảng 4.16 Tình hình cho vay du học
Chỉ tiêu ĐVT Năm 2015 Năm 2016 So sánh
DSCV du học Tỷ đồng 5,25 7,13 135,81
Số lượng khách hàng Người 25 31 124,00
Mức vay trung bình/ người Tỷ đồng 0,21 0,23 109,52
Nguồn: Báo cáo Phòng kế hoạch kinh doanh qua các năm
2, Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh, dịch vụ
Ngân hàng thực hiện việc cho vay ngắn hạn bằng VND và ngoại tệ để phục vụ hoạt động sản xuất, kinh doanh, dịch vụ
Bảng 4.17 Tình hình cho vay bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, dịch vụ
Chỉ tiêu ĐVT Năm 2015 Năm 2016 So sánh
DSCV sản xuất kinh doanh
Mức vay trung bình/ người
Nguồn: Báo cáo Phòng kế hoạch kinh doanh qua các năm
- Qua số liệu điều tra cho thấy: Tình hình cho vay sản xuất kinh doanh mấy năm trở lại đây ngày càng tăng Doanh số cho vay năm 2016 so với năm
2015 là 129,15%, số lượng khách hàng cũng tăng 122,46%
- Cơ cấu kinh tế địa phương đang từng bước dịch chuyển dần từ kinh tế nông nghiệp sang kinh tế công nghiệp, dịch vụ Mặc dù Agribank chi nhánh Tiên Du đã xác định rõ cho vay đối tượng sản xuất, kinh doanh, dịch vụ là mảng KH trọng điểm và rộng lớn song chi nhánh vẫn chưa có một chiến lược dẫn đường cho phát triển mảng khách hàng này Công tác đào tạo cán bộ của Chi nhánh về các kỹ năng phục vụ cho việc phát triển dịch vụ KHCN tuy bước đầu đã được triển khai nhưng chưa thực sự có hệ thống, đúng đối tượng và chưa cụ thể.
- Nhìn chung chi nhánh vẫn chưa thực sự quyết tâm trong việc chuyển hướng từ một ngân hàng luôn cung cấp các sản phẩm truyền thống sang một ngân hàng cung cấp toàn diện các dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ KHCN và dịch vụ ngân hàng hiện đại Chi nhánh vẫn đặt nặng vào nhiệm vụ tăng trưởng, đạt được kế hoạch hàng năm mà Agribank cấp trên giao phó chứ chưa thực sự quan tâm đến vấn đề tiếp thị, khai thác thị trường để phát triển sản phẩm mới cho phù hợp với tình hình cụ thể trên địa bàn
3) Các sản phẩm cho vay khác:
* Cho vay thông qua việc phát hành thẻ
Các cá nhân sở hữu thẻ ATM, Martercard, visa… của các Ngân hàng thương mại có tên trong danh mục mà Agribank đưa ra thì Agribank sẽ cho vay thông qua việc phát hành thẻ
Bảng 4.18 Tình hình cho vay thông qua việc phát hành thẻ
Chỉ tiêu ĐVT Năm Năm So sánh
DSCV thông qua phát hành thẻ Tỷ đồng 50,12 66,11 131,90
Số lượng khách hàng Người 65 93 143,07
Mức vay trung bình/ người Tỷ đồng 0,77 0,71 0,92
Nguồn: Báo cáo Phòng kế hoạch kinh doanh qua các năm Sản phẩm tín dụng này chiếm tỷ trọng tương đối ổn định trong cơ cấu dư nợ cho vay KHCN của Agribank chi nhánh Tiên Du, nhưng xét về số tuyệt đối thì đều tăng trưởng qua các năm, năm 2016 tăng 15,99 tỷ đồng (tương đương
31,9%) so với năm 2015 Đặc điểm của sản phẩm này là đáp ứng nhu cầu chi tiêu, mua sắm của CBCNV tạm thời bị thiếu hụt và nguồn thu nợ là thu nhập thường xuyên của CBCNV Thủ tục cho vay đơn giản, nhanh gọn nên đang dần được phát triển Hơn nữa, đây là đối tượng có mức thu nhập ổn định và chịu tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế ít hơn các đối tượng khách hàng khác như: công nhân, người lao động nhân tố này làm cho rủi ro đối với việc cho vay về phía ngân hàng giảm Trong điều kiện khó khăn về nguồn vốn huy động và lãi suất tăng cao thì việc Chi nhánh phát triển loại hình cho vay này có thể đáp ứng tốt cả hai yếu tố là an toàn và lợi nhuận. Đối với sản phẩm này, Agribank chi nhánh Tiên Du mới chỉ áp dụng cho phần lớn các khách hàng là CBCNV của ngân hàng, mà còn hạn chế áp dụng cho lượng khách hàng còn tiềm năng bên ngoài Đây là nhược điểm mà chi nhánh cần từng bước khắc phục để tăng doanh số cho vay cũng như nguồn thu lợi nhuận từ sản phẩm này Đánh giá của khách hàng về tính đa dạng và phong phú của các sản phẩm tín dụng
Theo số liệu điều tra khách hàng cá nhân tại Ngân hàng, tỷ lệ khách hàng hài lòng với các sản phẩm tín dụng chỉ chiếm 20,00%, 28,33% đánh giá là tương đối hài lòng, còn lại 51,67% không hài lòng với sự đa dạng và phong phú của các sản phẩm tín dụng Ngân hàng (xem hình 4.4) Để sản phẩm có tính cạnh tranh đồng thời quản lý và kiểm soát được rủi ro tín dụng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Ngân hàng, Ngân hàng phải lên kế hoạch thường xuyên đánh giá và cải tiến các sản phẩm hiện có bằng cách sửa đổi các chỉ tiêu tham chiếu cho phù hợp.
Hài lòng Tương đối hài lòng
Hình 4.4 Đánh giá tính đa dạng và phong phú của sản phẩm tín dụng
Ngoài ra, Ngân hàng phải không ngừng nghiên cứu, so sánh, phân tích các sản phẩm tín dụng của các Ngân hàng cạnh tranh trên thị trường để tiếp tục đưa ra các sản phẩm mới, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm tín dụng của Ngân hàng và phù hợp với nhu cầu của thị trường
Kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động cho vay cá nhân tại chi nhánh huyện Tiên Du
HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH HUYỆN TIÊN DU
4.3.1 Những kết quả đạt được
- Thứ nhất, Hoạt động cho vay KHCN tại chi nhánh đã có hiệu quả thể hiện trước hết qua doanh số và dư nợ cho vay KHCN ngày một tăng trong tổng dư nợ nói chung.cho vay đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm Cho vay KHCN chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong doanh số cho vay và dư nợ của chi nhánh Sự tăng trưởng liên tục và ổn định này tiếp tục phát huy ở các năm tiếp theo và đạt tốc độ tăng trưởng ngày càng cao đã góp phần vào sự gia tăng chung về doanh số cho vay, về tổng tài sản và tăng thu nhập của chi nhánh Tỷ lệ dư nợ cho vayKHCN trên tổng dư nợ 31/12/2014 là 41,2% tương đương so với mặt bằng chung toàn hệ thống Agribank (41%), năm 2016 là 46,6%, tốc độ tăng trưởng giai đoạn2014-2016 là 5,4% đây là mức tăng trưởng trung bình khá, dư nợ cho vay KHCN được bảo đảm bằng tài sản lên đến 92%, tỷ lệ này là tích cực và khá an toàn đối với cho vay cá nhân.
Thu lãi từ cho vay KHCN ngày một tăng và đảm bảo biến động theo chiều hướng tích cực Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tăng lên đáng kể, chiếm trên 80%/tổng số khách hàng vay vốn của chi nhánh, nền khách hàng này là ổn định tạo điều kiện tốt cho chi nhánh triển khai các sản phẩm mới Điều này chứng tỏ rằng Chi nhánh đã nỗ lực, tập trung đẩy mạnh việc mở rộng cho vay đối với KHCN và đã thu được những kết quả đáng khích lệ.
- Thứ hai, các sản phẩm cho vay KHCN đang được đẩy mạnh triển khai ngày càng phong phú Trong quá trình cho vay đối với KHCN, chi nhánh đã kết hợp được với việc bán chéo sản phẩm dịch vụ khác và áp dụng các chính sách cho vay linh hoạt, chú trọng đến các sản phẩm cho vay KHCN mới của Agribank.
Hệ thống các sản phẩm cho vay KHCN hiện nay chi nhánh đang áp dụng tương đối đầy đủ và liên tục được nghiên cứu bổ sung tiện ích nhằm đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng Mạng lưới cấp tín dụng cá nhân của chi nhánh khá tốt phân bổ rộng khắp trên địa bàn hoạt động, được triển khai tại Phòng kế hoạch kinh doanh tại Hội sở chính chi nhánh và tất cả các phòng giao dịch đặt tại các khu dân cư, mạng lưới ATM được phân bổ phù hợp tại các địa bàn dân cư, nhân lực phục vụ cho hoạt động tín dụng bán lẻ bảo đảm được công việc.
- Thứ ba, công tác tiếp thị phát triển khách hàng đã được quan tâm thực hiện và quán triệt đến tư tưởng của mỗi cán bộ tín dụng
Công tác tiếp thị phát triển khách hàng tại Chi nhánh được thực hiện theo hai cách: trực tiếp và gián tiếp Tiếp thị trực tiếp là cách thức các cán bộ tín dụng đến tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm Các sản phẩm cho vay KHCN được tiếp thị theo cách này thông thường là các sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay lương, thấu chi, mua nhà, Tiếp thị gián tiếp là việc Chi nhánh thông qua các đối tác liên kết, các tổ chức kinh tế xã hội để giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN Các sản phẩm được tiếp thị theo cách này thường là: Cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay hộ kinh doanh, cho vay mua nhà, cho vay mua ô tô, cho vay du học
Ngoài ra, xác định được ý nghĩa của việc mở rộng mạng lưới có ảnh hưởng tích cực đến việc mở rộng cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng, trong thời gian vừa qua Chi nhánh cũng rất chú trọng trong việc phát triển mạng lưới Các phòng giao dịch được đặt tại những vị trí đẹp, khang trang với hệ thống trang thiết bị hiện đại, thu hút khách hàng.
- Thứ tư, công tác quản trị rủi ro, thẩm định tín dụng đối với cho vay KHCN được đầu tư đúng mực, dẫn đến đã giảm thiểu mức độ rủi ro trong cho vay.
Chi nhánh đã tuân thủ nghiêm túc quy trình cho vay đối với KHCN của Hội sở chính, hạn chế cho vay ở những lĩnh vực chứa đựng nhiều rủi ro, làm tốt công tác thu hồi nợ cho nên tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu trong lĩnh vực cho vay KHCN qua các năm không vượt quá giới hạn cho phép (luôn nhỏ hơn 1%) Đây là kết quả cho thấy sự cố gắng của nhân viên và ban lãnh đạo chi nhánh, nó đã chứng minh cho khả năng tăng trưởng bền vững trong việc mở rộng cho vay KHCN, đem lại sự tăng trưởng cả về mặt quy mô và chất lượng Quy trình cho vay KHCN của hệ thống nói chung và Chi nhánh nói riêng tương đối chặt chẽ, đảm bảo tính độc lập, công khai, minh bạch, tăng cường tính an toàn trong hoạt động, vì vậy hoạt động cho vay KHCN hiện nay được đảm bảo an toàn.
- Thứ năm, chi nhánh đã có sự đầu tư lớn cả về cơ sở vật chất và con người nhằm nâng cao chất lượng cho vay, tiến đến mở rộng mảng cho vay KHCN hiện nay
Chi nhánh đã đầu tư mạnh về cơ sở vật chất cho các phòng giao dịch, hệ thống ATM, POS … Hệ thống trang thiết bị công nghệ hiện đại, hỗ trợ cho quá trình cấp tín dụng và quản lý tín dụng thuận tiện, hiệu quả, an toàn Hệ thống Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam đang sử dụng công nghệ thuộc loại hiện đại trong ngành Ngân hàng Phần mềm tích hợp nối mạng toàn hệ thống giúp việc quản lý hồ sơ, xử lý các nghiệp vụ liên quan nhanh chóng, thuận tiện và an toàn
Thời gian xử lý hồ sơ về cơ bản nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng Một thay đổi lớn trong công tác phê duyệt tín dụng tại Chi nhánh là việc giao thẩm quyền phán quyết tín dụng cho các Giám đốc phòng giao dịch và Trưởng phòng kế hoạch kinh doanh, theo cơ chế này chỉ cần 1 chuyên viên và 1 lãnh đạo phê duyệt khoản vay, về cơ bản thời gian phê duyệt được rút ngắn lại. Đội ngũ cán bộ nghiệp vụ về cơ bản có trình độ, được đào tạo bài bản. Các cán bộ tín dụng đã được Chi nhánh chú trọng cử tham gia các khóa đào tạo về kỹ năng xử lý tình huống, xử lý thông tin, kỹ năng bán hàng nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của các KHCN và khai thác được tối đa lợi ích cho Ngân hàng.
- Thứ sáu, chi nhánh đã bước đầu tạo dựng được hình ảnh của một Ngân hàng bán lẻ năng động và gần gũi với khách hàng cá nhân
Ngày càng nhiều khách hàng biết và sử dụng sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng Điều này chứng tỏ uy tín của Ngân hàng đã được thiết lập và phát triển. Bên cạnh các Ngân hàng như ACB, Sacombank, Techcombank, BIDV thì Agribank là coi là những đơn vị cung cấp những sản phẩm cho vay KHCN hiệu quả nhất và đáp ứng được đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng Với các chương trình như mua xe trả góp, cho vay du học, cho vay theo hạn mức tín dụng sự kết hợp giữa chi nhánh với các đơn vị kinh doanh lớn, các cửa hàng ô tô, các dự án bất động sản, các nhà hàng siêu thị trên địa bàn… đã tạo điều kiện cho người dân tiếp cận với các sản phẩm cho vay của Ngân hàng một cách dễ dàng.
Hình ảnh của Chi nhánh nói riêng và của Agribank đã trở lên gần gũi với KHCN thông qua những cán bộ quan hệ khách hàng năng động và nhiệt tình Đây cũng là điều kiện thuận lợi để Chi nhánh phát triển các sản phẩm dịch vụ khác đi kèm như: thanh toán bằng thẻ, Ngân hàng điện tử, tiền gửi tiết kiệm … làm tăng thêm thu nhập, thu hút thêm khách hàng tiềm năng, mở rộng khách hàng không chỉ ở địa bàn quận mà sang các địa bàn khác, nâng cao khả năng cạnh tranh của chi nhánh
4.3.2 Một số hạn chế và nguyên nhân
- Thứ nhất, quy mô dư nợ KHCN tuy có tăng nhưng nhìn chung còn chưa cao và chưa ổn định, hoạt động cho vay KHCN chưa đạt hiệu quả tốt nhất.
Mặc dù Chi nhánh đã đầu tư nguồn lực đối với cho vay KHCN nhưng dư nợ cho vay KHCN còn chưa thực sự tương xứng với lợi thế và tiềm năng của Agribank và của Chi nhánh Trong năm 2016, tuy có rất nhiều những yếu tố tích cực tác động đến nhưng dư nợ tín dụng bán lẻ tăng không nhiều (46,6%/Tổng dư nợ) Chất lượng cho vay KHCN của Chi nhánh cần phải tốt hơn nữa Số lượng khách hàng lớn nhưng mức dư nợ trên một khách hàng chưa cao và các khách hàng này chỉ chủ yếu sử dụng sản phẩm tín dụng mà ít sử dụng thêm các sản phẩm dịch vụ khác của chi nhánh dẫn đến hạn chế nguồn thu khi lãi suất cho vay biến động, so với dân số trên địa bàn thì số lượng khách hàng này là rất nhỏ bé Việc xây dựng sản phẩm chưa thực sự gắn với đặc điểm của khách hàng cá nhân và từng phân đoạn khách hàng nên hiệu quả sản phẩm đem lại không cao.
Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank
4.4.1 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân
4.4.1.1 Định hướng của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam
Agribank từ khi thành lập (26/3/1988) đến nay luôn khẳng định vai trò làNgân hàng thương mại lớn nhất, giữ vai trò chủ đạo, trụ cột đối với nền kinh tế đất nước, đặc biệt đối với nông nghiệp, nông dân, nông thôn; thực hiện sứ mệnh quan trọng dẫn dắt thị trường; đi đầu trong việc nghiêm túc chấp hành và thực thi các chính sách của Đảng, Nhà nước, sự chỉ đạo của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về chính sách tiền tệ, đầu tư vốn cho nền kinh tế.Agribank giữ vững vai tròlà ngân hàng lớn nhất, dẫn đầu trong hệ thống ngân hàng Việt Nam về vốn, tài sản, nguồn nhân lực, màng lưới hoạt động, số lượng khách hàng Đến 31/12/2016, Agribank có tổng tài sản 762.869 tỷ đồng; vốn điều lệ 29.605 tỷ đồng; tổng nguồn vốn 924.156 tỷ đồng; tổng dư nợ 791.450 tỷ đồng; đội ngũ cán bộ nhân viên gần 40.000 người; hơn 2.300 chi nhánh và phòng giao dịch, chi nhánh Campuchia; quan hệ đại lý với trên 1.000 ngân hàng tại gần 100 quốc gia và vùng lãnh thổ; được hàng triệu khách hàng tin tưởng lựa chọn… phấn đấu là ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam tiếp nhận và triển khai các dự án nước ngoài, đặc biệt là các dự án của Ngân hàng thế giới (WB), Ngân hàng Phát triển châu Á (ADB), Cơ quan phát triển Pháp (AFD), Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB)… Tiếp tục tham gia Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Nông thôn châu Á- Thái Bình Dương (APRACA).
Bước vào giai đoạn mới hội nhập sâu hơn, toàn diện hơn, nhưng đồng thời cũng phải đối mặt nhiều hơn với cạnh tranh, thách thức sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) ngày 07/11/2006, mở cửa hoàn toàn thị trường tài chính - ngân hàng vào năm 2011, Agribank xác định kiên trì mục tiêu và định hướng phát triển theo hướng Tập đoàn tài chính - ngân hàng mạnh, hiện đại có uy tín trong nước, vươn tầm ảnh hưởng ra thị trường tài chính khu vực và thế giới
Những năm tiếp theo, Agribank xác định mục tiêu chung là tiếp tục giữ vững, phát huy vai trò ngân hàng thương mại hàng đầu, trụ cột trong đầu tư vốn cho nền kinh tế đất nước, chủ lực trên thị trường tài chính, tiền tệ ở nông thôn, kiên trì bám trụ mục tiêu hoạt động cho “Tam nông” Tập trung toàn hệ thống và bằng mọi giải pháp để huy động tối đa nguồn vốn trong và ngoài nước. Đẩy nhanh tốc độ phục hồi, tiếp tục củng cố ổn định, mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động, tăng trưởng quy mô tín dụng gắn với khả năng quản trị rủi ro, tăng vốn chủ sở hữu, đảm bảo hiệu quả và chất lượng Tăng trưởng tín dụng phù hợp với định hướng của NHNN, từng bước khôi phục vị thế hoạt động.
Nâng cao năng lực quản trị, điều hành và khả năng cạnh tranh, đẩy mạnh hoạt động ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại để phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử, mở rộng hoạt động bán lẻ, gia tăng ổn định, vững chắc số lượng khách hàng cá nhân để tiếp tục giữ vững vị trí là ngân hàng hàng đầu cung cấp sản phẩm dịch vụ tiện ích, hiện đại có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng, đồng thời tăng nguồn thu ngoài tín dụng.
Mục tiêu đến năm 2020 “Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam phấn đấu trở thành Ngân hàng thương mại hiện đại hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng bán lẻ đồng bộ, đa dạng, chất lượng tốt nhất phù hợp với các phân đoạn khách hàng mục tiêu đã được xác định”.
Cho vay đối với KHCN là một phần quan trọng trong mảng dịch vụ
Ngân hàng bán lẻ Định hướng trong hoạt động cho vay đối với KHCN của cả hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam như sau:
Bảng 4.23 Một số chỉ tiêu phát triển bán lẻ chính của Agribank
TT Chỉ tiêu Đơn vị 2018 2019 2020
A Nhóm chỉ tiêu quy mô
1 Huy động vốn dân cư Tỷ VNĐ
2 Dư nợ tín dụng bán lẻ Tỷ VNĐ
3 Tổng số thẻ phát hành Triệu thẻ 3,01 3,62 5,80
4 Số lượng khách hàng Người 3,02 3,62 5,51
B Nhóm chỉ tiêu tăng trưởng
1 Tăng trưởng HĐV dân cư % 14 12 12
2 Tăng trưởng dư nợ TDBL % 13 11 11
3 Tăng trưởng dịch vụ bán lẻ % 56 54 50
4 Tốc độ tăng trưởng thẻ phát hành % 26 20 17
5 Tăng trưởng nền khách hàng % 20 20 15
Nguồn: Báo cáo của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam
4.4.1.2 Định hướng, mục tiêu cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh
Tăng trưởng dư nợ KHCN theo nguyên tắc cân đối tỷ lệ tăng trưởng nguồn vốn, đảm bảo an toàn sử dụng vốn, sử dụng vốn có hiệu quả Phấn đấu tỷ lệ thu tín dụng, thu ngoài tín dụng đạt mức hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch để nâng cao năng lực tài chính cho chi nhánh, tạo nền tảng vững chắc cho hoạt động kinh doanh các năm tiếp theo Thực hiện định hướng chung của Agribank, Agribank Chi nhánh Huyện Tiên Du Bắc Ninh sẽ đẩy mạnh hoạt động cho vay KHCN trong các năm tiếp theo với quan điểm mở rộng cho vay KHCN trên nguyên tắc: Mở rộng cho vay KHCN đi đôi với bảo đảm chất lượng cho vay, phát triển cho vay KHCN trong phạm vi kiểm soát và quản lý cho vay; Mở rộng danh mục sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, cung ứng sản phẩm dịch vụ hoàn hảo, phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng và đảm bảo sự phù hợp của khách hàng, sự an toàn - hiệu quả, đồng thời thực hiện tuân thủ đúng pháp luật, các quy định, quy chế liên quan.
Phát triển mạnh dư nợ cho vay KHCN toàn chi nhánh phấn đấu mức tăng trưởng dư nợ bình quân hàng năm khoảng trên 33% cao hơn mức tăng trưởng bình quân toàn hệ thống (23%) Chi nhánh đảm bảo không ngừng gia tăng số lượng khách hàng, nâng cao chất lượng cho vay cũng như đa dạng hóa các sản phẩm cho vay KHCN và các dịch vụ đi kèm Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng bán lẻ và phát triển dịch vụ trọn gói gắn kèm (mở tài khoản, thẻ ATM, E-mobilebanking, SMS, Internetbanking, ) nâng cao tiện ích Ngân hàng nhằm thu hút khách hàng.
Xây dựng được đội ngũ cán bộ tín dụng bán lẻ với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, tận tâm và chất lượng cao, đạo đức tốt nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ trong giai đoạn tới Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng trên các khía cạnh : hoàn thiện chuẩn hóa thủ tục quy trình cấp tín dụng bán lẻ theo hướng nhanh gọn thuận tiện, tuân thủ cam kết khách hàng theo đúng tiêu chuẩn ISO (thời gian, thủ tục giấy tờ ) mặt khác vẫn đảm bảo kiểm soát tối đa khả năng rủi ro
Nâng cao chất lượng cho vay đối với KHCN, đảm bảo tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn tối đa thấp hơn mức nợ xấu trên tổng dư nợ và tương đương với mức toàn hệ thống Agribank Đảm bảo thu nợ gốc lãi đầy đủ đúng hạn, giảm số trích DPRR, giảm lãi treo nâng cao doanh lợi từ tín dụng bán lẻ.
4.4.2.1 Nhóm giải pháp về quy trình tín dụng những trình tự, những giai đoạn, những bước công việc cần phải thực hiện theo một thủ tục nhất định trong việc cho vay, thu nợ, bắt đầu từ việc xét đề nghị vay của khách hàng đến khi thu hồi đầy đủ khoản nợ nhằm đảm bảo an toàn vốn tín dụng
Quy trình cho vay và quản lý khoản vay chặt chẽ, khoa học, trong đó phân định cụ thể quyền và trách nhiệm của từng bộ phận, từng cán bộ trong từng khâu của quá trình cho vay - thu nợ sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay và kiểm soát chất lượng khoản vay, từ đó ngăn ngừa và hạn chế rủi ro tín dụng.
Cải tiến quy trình, rút ngắn thời gian xử lý giao dịch
Khách hàng cá nhân đến với Ngân hàng xin vay vốn đa phần trong tình trạng thực sự cần khoản tiền đó ngay lập tức để đáp ứng nhu cầu chi trả hiện tại Đối với những món vay đơn giản, giá trị nhỏ cần giải quyết nhu cầu vay vốn của khách hàng trong thời gian ngắn mà vẫn đảm bảo tuân thủ đúng quy trình nghiệp vụ Đây sẽ là dấu ấn để lại trong lòng khách hàng và cũng chính là điều chi nhánh cần quan tâm trong chính sách thu hút khách hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh so với các NHTM khác.
Thời gian xét duyệt của chi nhánh nhanh nhất là 3 – 5 ngày đối với những món vay thông thường, còn những món vay có giá trị lớn, phức tạp thì thời gian cấp tín dụng lâu hơn rất nhiều Trong khi đó một số Ngân hàng đã có bước cải tiến như NHTM Á Châu, An Bình hay HSBC đều có thời gian xét duyệt cho vay nhanh nhất là trong vòng 8 tiếng đồng hồ Một số Ngân hàng khác còn đưa ra thời gian vay rất ấn tượng như: Đông Á Bank đưa ra chương trình cho vay trong
24 phút, Exim Bank cho vay thế chấp sổ tiết kiệm chỉ trong vòng 1 giờ và cho vay thế chấp bằng tài sản chỉ trong vòng 2 ngày, TienPhong Bank cũng cung cấp khoản cho vay thế chấp sổ tiết kiệm trong vòng 60 phút, cho vay thế chấp cầm cố chứng khoán trong vòng 4 giờ và cho vay giấy tờ có giá trong vòng 30 phút. Như vậy có thể thấy rằng thời gian xét duyệt khoản vay của chi nhánh đang trong tình trạng thiếu sức cạnh tranh Do vậy, để nâng cao sức cạnh tranh lôi cuốn khách hàng thì việc cải tiến quy trình là điều cần thiết nhằm tạo cho khách hàng sự thuận tiện và thoải mái, nhất là trong giao dịch với Ngân hàng.
